深圳洋蜜蜂科技有限公司营销策略分析

摘要：随着经济的发展，市场竞争越来越激烈，企业竞争人才已司空见惯。本文通过深圳市洋蜜蜂科技有限公司的营销策略，分析了教育产业的发展及其对教育产业的影响。制定促进措施，依靠国家XX政策的制定和在线教育战略规划，分析了不同规模的在线教育产业相对有利的营销策略和运营策略，有利于实施国家在线教育政策和计划，在满足消费者需求的同时，发展壮大自己的企业。

深圳市洋蜜蜂科技有限公司优化了原有的营销策略，可以增强公司员工的工作积极性和积极性，增强团队凝聚力，增强公司整体实力。公司营销策略的制定起着一定的作用。

关键词：线上教育，营销，策略分析

　　第一章绪论

　　1.1研究背景及意义

1.1.1研究背景

在信息快速发展的时代，在线教育行业正在迅速发展。根据一项调查，在过去的一年中，我国平均诞生了2.6家在线教育公司。在线教育行业井喷式发展的背后是该国对在线教育的重视。

xxxxxxxx在两会第十七次会议的XX工作报告中首次提到了网络教育。xxxxxxxx指出，需要扩大数字家庭和网络信息的在线消费。这是XX工作报告首次纳入在线教育。

“互联网+”教育是“十三五”规划的重点之一。随着科学技术的发展，中国的教育已经达到了一个快速发展的阶段。全国政协委员蒋耀东表示:“网络教育是一个很好的工具，对我们国家很重要。”要成为一个学习型国家，我们必须终生学习。我们需要投资在线教育，需要很多人去接受有效的、高质量的教育。中国希望成为教育强国，而在线教育是实现这一目标的一个好途径。”

教育行业正在发生巨大变化。在互联网大爆炸时代，信息和产业接连出现。大数据，人工智能，新技能和新产品为在线教育的发展带来了新的影响和挑战。

1.1.2研究意义

科教兴国的过程是教育者向受教育者传授知识的过程。传统教育模式在传递教育信息的过程中受到时间和空间等各种因素的制约。另外，还存在较高的教育成本，并且“根据才能进行教育”也非常困难。今天，在线教育解决了这些问题。

开放教育者打开了教育者和学习者之间的在线障碍，极大地节省了时间。俗话说:时间就是金钱。在这样一个快速发展、快节奏的社会中，时间尤为重要。对于在线教育，教师只需要一台电脑来讲课。同样，学生只需要一台电脑来听老师讲课。合理配置优质教育资源。网络教育可以最大限度地利用教育资源。

本主题的目的是根据教育发展的因素和影响，分析深圳市洋蜜蜂科技有限公司的营销策略，并探讨可以促进教育产业发展的措施。它取决于国家XX政策的制定和网络教育的战略规划。对不同规模的网络教育产业比较有利的营销策略和运营策略的分析，有利于在满足企业需求的同时发展和壮大自己的企业。消费者根据国家在线教育政策和计划的实施。

　　1.2文献综述

本文主要运用市场营销的基础知识和相关理论。结合深圳市洋蜜蜂科技有限公司的营销策略的实际情况，对留学生的外国留学生辅导市场进行了详细的研究和探讨，为以后的营销策略分析奠定了理论基础。此外，本章重点介绍4PS理论，它是对4P中的产品，价格，渠道和过程管理要素的详细分析。

1.2.1国外研究理论综述

X是信息技术的诞生地，其教育技术的应用和发展一直处于世界领先水平。也有很多关于网络教育的研究文献,但这些文献主要分析课程建设、产品设计、教学形式、输入输出,在线教育的发展趋势等方面,以及当前研究蕴藏在线教育形式,但其中的一些专门研究网络教育的盈利模式。ZeyingWo从网络教育用户的角度出发，从投入维度、使用过程维度和产出维度三个方面分析了网络教育企业应采取何种教育模式，才能达到最高的投入产出比。SandraMeredith主要研究哪些因素会影响在线教育的教学效果。在研究过程中，主要分析了网络教育软件的使用、网络教育的教学经验和网络教育教师的作用，总结了网络教育的优缺点。在MOOC的研究中，关于MOOC资金来源的文献很多，而关于MOOC盈利模式的系统文献却很少。正如Gregory M.Saltzman在《MOOC经济学》（2014）中提出的那样，MOOC的利润来源包括向企业收费、向学生收费以及从风险投资和世界基金银行获得投资。SKolowich在《EDX计划如何盈利和分享》一书中提出，盈利模式来自其免费在线课程（2013年）。MOOC的盈利模式来自课程费用和与外部企业的交易。

1.2.2国内研究理论综述

目前，中国对互联网+教育的研究很多，但有关网络教育盈利模式的研究却很少。学术论文仅依靠珍珠、董小弟、王小斌三篇。三篇文章中有一篇是关于网络教育商业模式的，其余两篇是关于网络教育商业模式的，而三篇文章中只有一小部分内容涉及网络教育盈利模式的内容。四。赖振柱《网络教育商业模式研究》（2014）首先介绍了国内外网络教育的现状和盈利模式，然后分析了网络教育的细分市场及其相应的教学模式，即网络教育消费者，从网络教育产业链和收入来源的驱动因素出发，构建了盈利模式，最后结合盈利模式对收入来源、成本、财力和利润进行分析，得出如何实现盈利模式的结论。董小笛《中国网络教育商业模式分析》（2014）从网络教育商业模式入手，分析了中国网络教育的发展、网络教育的分类、网络教育的产业链。第五章重点分析了我国网络教育的三种盈利模式，最后提出了我国网络教育商业模式的特点和发展趋势。王晓斌《在线教育商业模式研究》（2013）从在线教育商业模式分析入手，介绍了在线教育商业模式的分类和特点，对B2B、B2C和C2C三种在线教育商业模式进行了比较分析，介绍和分析了林达的商业模式，总结了网络教育商业模式存在的四大问题，在此基础上对网络教育商业模式进行了重新设计。

　　1.3研究内容和方法

1.3.1研究内容

本论文一共分为五个部分，具体内容安排如下：

第一章：绪论。主要介绍本论文的研究背景，分析深圳洋蜜蜂科技有限公司主营业务分析及前景分析。同时，对公司主营业务与教资占比、核心技术等的相关文献资料进行综述。阐述本论文的研究意义。

第二章：理论综述。本论文主要运用了宏观环境，微观环境进行市场分析，再运用SWOT理论进行分析，得出自身的优势以及了解自己的劣势，从而找到占据市场的机会。再运用STP理论进行市场定位，运用4PS理论进行营销策略推广。

第三章：在线教育行业市场环境分析。主要从宏观环境、微观环境以及SWOT来对深圳洋蜜蜂科技有限公司内部与外部因素进行市场分析，分析出自身的优势，劣势以及同行竞争者的威胁。

第四章：对深圳洋蜜蜂科技有限公司主营业务与可发展业务的目标市场选择分析。用市场细分，目标市场选择，市场定位对在线教育公司制定策略与客户选择。

第五章：深圳洋蜜蜂科技有限公司的教育产业营销策略。主要从产品推广策略，价格推广策略，渠道推广策略以及促销推广策略对在线教育业务进行营销策略，旨在如何打入市场并占据市场。

第六章：总结。

1.3.2研究方法

主要运用文献研究法、比较分析法进行研究。

1、文献研究法，根据论文研究目的以及课题需要，通过查阅与论文相关的文献来获取相关资料，从而全面、正确、客观地了解所要研究的问题，找出事物的本质属性，从而发现问题。

2、比较分析法，本文通过对原道产品的成分组成以及别的品牌的产品成分组成作比较，突出我们的健康优势以及成本的控制。

　　第二章理论综述

　　2.1市场营销理论

2.1.1市场营销的STP理论

STP理论作为市场营销中最重要的营销策略，被称为市场细分、市场定位和市场定位。STP理论的主要切入点是市场，通过对市场的深入分析来制定竞争战略。在现代社会，由于收入水平、受教育程度和生活环境的不同，消费者的需求呈现多样化，越来越多的消费者开始寻求个性化的产品。没有一种产品能够满足所有人的需求，所以企业需要分析不同类型消费者的差异，这就是市场细分。市场细分要求企业深刻理解顾客，根据顾客的不同进行分类，研究顾客的细微差异，根据顾客的不同需求制定差异化的产品和营销策略。在当今高速发展的今天，客户需求随时随地都在发生变化，这也要求企业不断了解客户需求的变化，并及时分析这些变化，掌握客户需求的变化和客户需求满意度的变化。此外，企业还需要关注市场竞争因素的变化，掌握市场竞争动态。只有综合研究各种情况，不断优化老产品，推出新产品，巩固现有市场，开拓新市场，才能在激烈的市场中生存。综上所述，市场细分的成功实施是营销战略成功的重要前提。随着互联网在中国的全面普及，留学生课外辅导模式正在悄然发生变化。在传统的咨询模式中，主要是以不同的中小学为中心，选择最近的咨询点，然后投入相关的人力物力。显然，我国留学生课外辅导的现状是无序的，其培训机构的质量也参差不齐。面对如此混乱的留学生课外辅导市场，如何更准确地细分市场，直接决定了营销衡量的方向。

2.1.2市场营销的4PS理论

在《基础营销》一书中，杰罗姆·麦卡锡明确提出了4Ps理论。这个理论是对产品、价格、分销和促销的总结。由于产品、价格、分销和促销的初始“P”，它被称为4Ps理论。

1.产品（服务）

服务产品和实物产品具有使用价值，能够满足顾客的需求，服务产品有其自身的特点，服务产品是无形产品，生产过程和消费过程同时发生。与有型号的产品不同，服务型产品更注重人们的感知。一方面，服务产品是由服务人员和企业共同制定的一套服务过程。其基本目的是最大限度地满足客户的需求。这不仅是顾客想要的，也是顾客没有经历过的。因此，服务人员需要发自内心的付出更多。另一方面，服务产品的质量体现在消费者的感知上。显然，服务质量的评价标准是以顾客为主导的。因此，服务产品需要从业者在消费者反馈的基础上不断改进，让消费者获得更加愉悦、轻松的消费体验。服务产品对服务企业来说更为重要。与实体企业不同，服务企业需要面对更多的人的因素。没有良好的服务理念和政策，服务企业在服务市场上就没有立足之地。不仅限于基本服务，也是服务企业发展的一个很好的突破口。附加服务一方面可以使客户更有效地使用核心产品，另一方面也可以增加自身的竞争优势。因此，企业附加服务的作用不容忽视。从长远来看，对于只有核心服务而没有附加服务的企业来说，在激烈的竞争环境中，将面临失去竞争力的风险。在留学生课外辅导市场上，深圳洋蜜蜂科技有限公司一直占据着中国珠江沿岸重要的市场份额。经过近20年的发展，深圳洋蜜蜂科技有限公司以其良好的服务态度和周到的服务理念，在众多竞争对手中脱颖而出。然而，作为服务型教育企业，如何长期立足，还需要不断创新服务产品，才能在激烈的竞争环境中不断扩大领先地位。

2.价格

产品价格是最直观的产品竞争力。一方面，价格直接关系到服务企业的利润，另一方面，价格也直接影响到消费者的消费能力。只有产品价格合适，服务企业和消费者才能实现双赢。企业只有掌握客户心理需求的特点，以合理的价格为基础，才能轻松促进交易的成功，实现双赢。一般来说，消费者在享受服务产品之前，必须根据当前的市场环境进行比较。因此，服务产品的价格是消费者与服务企业沟通的第一道门。他们只愿意购买满足顾客要求的产品，他们认为这些产品很有价值，能够满足顾客的要求。但另一方面，服务企业不能盲目采取降低产品价格的策略。由于产业布局和人力资源的购买，服务型企业需要大量的资金来维持。除了投资初期，长期的经营理念必须依赖于产品作为资本的定价，也必须能够产生一定的利润。因此，产品价格的战略定位直接关系到企业的生存。对于基础教育指导市场，服务业集团与一般服务业仍存在差异。一般来说，留学生教育指导服务对象并不单一，其服务对象既包括资金直接支付方的家长，也包括服务直接接受方的学生。因此，把握这两类服务对象的服务心理是非常重要的。正是由于这些原因，留学生课外辅导机构在定价时需要考虑的问题越来越复杂。他们需要考虑家长和学生支付的各种费用，如学生的日常管理、辅导效果差的问题、监督学生投入的时间和精力等。从这些情况可以看出，在留学生课外辅导市场中，有必要详细分析家长和学生的需求以及为他们提供的服务的有效性，结合服务成本制定灵活合理的定价策略。

3.分销

分销是开拓市场的途径。好的渠道意味着好的市场，直接影响到客户的数量和质量。一般来说，大型企业集团最基本的职能是产品创新和产品营销，而渠道被认为是连接两个基本系统的纽带。显然，这两个基本功能通过渠道链接相互作用、相互促进。一个好的营销渠道不仅加速了产品的倾销，而且为企业创造了最可观的效益。同时，良好的营销渠道也能刺激企业产品的创新。正是基于这种相互激励的机制，良好的营销渠道才成为企业生存和发展的命脉。随着时间的推移，社会在科学技术发展的推动下不断向前发展。随着社会的发展，一批新事物不断涌现。同样，营销渠道在不同的时代有着不同的特点，在网络飞速发展的今天，也出现了新的营销渠道，这些渠道在信息时代也有着独特的特点。（1）渠道分工更精细。不同与以往的渠道结构，在市场饱和的今天如何开辟出新的市场尤为重要。因此营销渠道开始依据产品的特色向着更加精细的方向发展。不同与以往粗狂式的推销，现阶段营销渠道更加细化到每个阶层，真正的是渠道达到了消费的最低端。

（2）渠道结构较为稳定。不同于传统的单边主导模式，渠道现在形成了更多的合作共赢关系，摒弃了以往的对抗关系，渠道成员一无所获，从而减少了渠道资源的内部消耗。在这样一个协调一致的利益集团的帮助下，渠道结构更加稳定。

（3）渠道缩短了。当前的渠道系统不再是臃肿的，而是扁平的。扁平化渠道提高了企业对市场的反应速度，增加了企业对市场的灵活性，能够更好地适应市场的变化。企业的业务指令可以更快地到达渠道成员。另一方面，市场信息能够更快地到达企业，使企业及时做出决策。直销和特许经营是服务业比较适合的两种销售渠道。直销渠道由总部统一安排实施，管理方便，沟通顺畅，利益纠纷少。直销可以保证会员质量和观念的始终稳定，使服务产品更容易标准化。但是，直接经营仍然存在弊端，这就要求企业集团付出更多的时间、资金和运营成本，间接增加了企业的复杂性，增加了企业的管理难度。特许营销渠道是借助外部资金进行扩张的一种方式。虽然其管理相对简单，初始成本投入小，但也面临加盟会员质量参差不齐、服务质量不稳定、容易影响企业品牌等问题。对于留学生的培养来说，教材的研发和师资力量是培训机构的核心竞争力，通过加盟很难共享，因此大部分培训机构采用直销的发展模式。

4.促销

营销专家对促销的定义是：在市场购买力不变的情况下，如何提高产品的销售量是一种模式，也是调动消费者购买欲望的一种手段，也是企业积极展示产品特点的一种方式。推广的意义如下：

（1）产品推广。低价能吸引顾客的注意力，使产品进入消费者的视野。客户体验之后，增加了对产品特性的了解，良好的体验有助于传播口碑

（2）突出企业形象。推广也是品牌推广的一种方式。通过良好的产品体验，有利于企业品牌的传播，树立良好的企业形象。

（3）增加市场份额。促销可以使促销公司的产品更多地进入消费者的视线，从而增加产品在消费者心中的熟悉度。然后通过推广，公司的产品可以扩大在同类产品市场的市场份额。

（4）开拓新市场。通过促销活动，有利于开拓新市场。因为促销活动能迅速吸引大量顾客，使他们在最短的时间内获得新产品，而较低的价格刺激了顾客的购买欲望。促销有利于新市场在短时间内接受新产品。客户会选择性价比高的产品吗？答案是否定的。顾客的购买决定受到很多方面的影响。顾客对产品的信任、顾客的感受和当时的购买环境都影响着顾客的最终决策。不仅如此，盲目促销会给一种产品带来不可靠的影响，而且在长期的促销氛围中可能会对产品本身的形象产生影响。在投入大量人力物力的情况下，效果可能适得其反，必须控制推广的频率和规模。不同留学生的课外辅导机构必须认真研究和全面分析各自产品的特点。这是在适当的时间和地点向目标群体推销产品的有效方法。

　第三章在线教育行业市场分析

　　3.1我国在线教育行业的变革及盈利模式

在网络知识经济时代，先进的教学技术和丰富的学习资源使人们能够学习，对学习的意义、目标、内容、过程和方式的理解日新月异。同时，学习消费者对学习终端生物化学和学习社会化的需求也在增加。信息技术的发展在很多方面改变了我们的生活。它不仅把我们带入了信息社会，而且为教育的改革和发展提供了强大的动力，促进了教育从以前的工业社会向后来的工业社会的转变，加快了教育信息化的进程。正如德语教师dastowi在德语教师教育指南中指出的那样，“教学内容必须符合现代科学的水平”。而现代网络教育正是顺应了这种新的教育理念。

3.1.1教育变革的时代内涵解读

信息技术的飞速发展给教育改革带来了机遇和挑战，教育改革涉及面广、任务艰巨。我们期待着借助信息技术实现“信息技术对教育的革命性影响”。

（1）实现学校形态的转变，从“单一固化”到“教育重组”。目前，第一次模拟考试仍处于酝酿期。学生在集中地点接受统一的模式、统一的内容、统一的进度，就像在流水线上锻造产品一样。通过网络教育，利用互联网上的即时通讯和网络协作，实现跨班级、跨学校甚至跨区域的协作，实现优质资源的全覆盖。

（2）实现课堂结构的改革，从“教师、学生、教学内容”的封闭体系向“教师、学生、资源、网络”的开放体系转变。目前，课堂结构基本上是由教师、学生和教学内容组成的封闭结构。它强调知识传授的过程。教室基本上由教师控制。学生大多是被动的知识接受者。打破传统的线上线下一体化的课堂观念，为学生提供无限可能的互动空间，方便探索“小班”进行讨论和分享。

（3）实现学习过程由“统一”向“选择性”、“差异化”的转变。通过在线教育中心的运营，让学生自主选择学习计划、学习媒体、学习方法、答疑、专业发展、学习时间、评价反馈等，改变传统的“一科一师”的基本模式，使“一科多师”成为可能。

3.1.2在线教育盈利模式的概念及盈利模式分析

目前，国内外对盈利模式的概念还没有明确的界定。国外学者Timmers（1998）认为，利润模型是产品流、服务流和信息流的框架结构，描述了不同业务参与者的角色、潜在收益和收入来源。Adrian J.Slywotzky（2002）认为，利润模型的核心是基于市场细分中的客户价值和客户偏好。企业通过定位把握高利润客户群。该模式以客户为导向，以利润为中心。他认为，企业要成功，必须满足客户选择、价值获取、战略控制和经营范围四个战略要素，这四个要素与客户最重要的偏好是一致的。国内学者上海交通大学王方华教授在《利润圣经》（2005）中认为，利润模式是企业实现价值创造的组织机制和收入框架，通过投资自身经济因素，整合周边经济关系和利益相关者的力量和资源，获得收益，最终实现利益分配。李学思在《企业盈利模式规划》（2003）中提出，企业盈利模式应由利润点、利润来源、利润杠杆、利润壁垒和利润族五个要素组成。几乎所有成功的商业盈利模式都是由这五个要素中的一个或两个组成的。根据各方的观点，盈利模式可以定义为企业的目标利润、收入结构和成本结构，由利益相关者的构成决定，在一系列的市场活动中形成盈利的业务结构和相应的业务结构。

我国网络教育产业目前正处于快速发展时期。一方面是巨大的商机。另一方面，如果不能找到一个可持续的盈利模式，提高网络教育产业的流动性，网络教育产业将无法健康、持续地发展。然而，不同的网络教育环节，不同的产业链结构和企业的商业模式，其盈利模式是不一样的。通过分析、归纳和总结，网络教育行业有六种盈利模式，分别是内容费模式、佣金模式、软件费模式、增值服务费模式、广告费模式和会议费模式。收费模式主要适用于内容提供商、广告收费模式和佣金模式主要应用平台提供商、增值服务费用模型适用于内容提供商和技术提供商、平台提供商,会员费模式适用于内容提供商和平台提供商、软件费用模型主要适用于技术提供者。让我们逐一分析网络教育现有的盈利模式。

　　第四章深圳洋蜜蜂科技有限公司主营业务与可发展业务的目标市场选择分析

　　4.1深圳洋蜜蜂科技有限公司介绍

深圳市洋蜜蜂科技有限公司是一个针对海外华人学生的一对一在线课程辅导互动平台。与语言辅导机构不同的是，学校只提供专业课程的辅导，包括GPA提升课程、期中期末复习、全科大学课程、工程、社会科学、文理课程等全中文授课的专业课程。洋蜜蜂创始人根据自己的留学经历，发现出国留学的生活处处受限，感到服务国内学生的重要性。因此，我们通过归国后收集国内外资源，建立了留学指导平台，为每一位中国留学生提供了强有力的支持。作为洋蜜蜂旗下的教育指导平台，洋蜜蜂在线辅导是学生和导师之间的桥梁。

　　4.2深圳洋蜜蜂科技有限公司目标市场选择分析

4.2.1 深圳洋蜜蜂科技有限公司在线业务 SWOT 分析

这部分我们主要对深圳洋蜜蜂科技有限公司采用了 SWOT 分析法进行分析，其主要包含以下四方面分析，即优势分析（Strengths）、劣势分析(Weaknesses)、机会分析(Opportunities)和威胁分析(Threats)。

优势分析（Strengths）：

（1）品牌优势

深圳洋蜜蜂蜜蜂科技有限公司是中国五大留学生在线辅导教育机构。在华南地区有很强的影响力。

（2）合作伙伴优势

深圳洋蜜蜂蜜蜂科技有限公司从成立到成长为华南地区最好的家教企业离不开与友好企业的不断合作。在自身努力发展的同时，大量的投资基金满足了自身的发展需要。

劣势分析(Weaknesses)：

（1）网络营销薄弱。虽然深圳洋蜜蜂科技有限公司是中国五大留学生在线辅导教育机构，但其营销方式相对传统。同时，网络营销的力量还不够大。

（2）教师人数不够多。面对雄厚的投资资金，深圳洋蜜蜂科技有限公司也在拓展网络业务。然而，在筹备时间相对较短的情况下，教师队伍跟不上集团网络业务的扩张速度，也造成了教师队伍的紧缺。

机会分析 (Opportunities)：

（1）市场总量不断增加。

目前，留学生课外辅导网络市场还处于探索阶段，要达到成熟还需要很长时间。

基于这种市场形势，市场仍处于多层次分化之中，有利于企业的发展壮大。从近五年的数据可以看出，随着家庭收入的增加，中国父母对教育的投入必然会增加。进一步扩大留学生在线辅导市场需求。

（2）家长对在线教育的认可

一般认为，家长对网络教育的认可是网络教育的主要障碍。与80后在互联网上成长起来的一代人将很快成为家长的主力军，网络教育的认知度也将得到提高。

威胁分析(Threats)：

（1）竞争激烈

行业竞争和激励水平提高。有了大量的外部资金，基础教育指导产业将面对更具竞争力的市场。出现了跨地区的竞争对手。在巨大的市场诱惑下，中国

我国基础教育市场开始出现跨区域竞争。

（2）公司的运作成本不断增高。

一方面，个人税制改革和社会保障制度改革增加了公司的用工成本；另一方面，由于行业竞争日趋激烈，公司需要优秀人才或留住优秀人才。要不断提高自己的待遇。最后，家长和学生对课后服务的要求越来越多，导致企业需要投入更多的人力物力来提高客户满意度。

通过上文分析，现将深圳洋蜜蜂科技有限公司在线业务面临的优势，劣势，机会和威胁进行

总结，构建 SWOT 分析矩阵表 4-1。

深圳洋蜜蜂科技有限公司营销策略分析

4.2.2 深圳洋蜜蜂科技有限公司在线业务市场定位

综合以上的分析，再做留学生课外在线辅导行业的市场细分，如表 4-2 所示来看，深圳洋蜜蜂科技有限公司在线业务产品的定位就是发挥了自己的长处，定位于一对一的模式。目标市场拓展到海外留学生市场。家庭方面，由于如今的工作都是高强度快节奏，使得家长陪同孩子的学习时间相对较少，而在线课程正好可以方便家长更加实时的关注孩子的学业进展。同时利用大数据分析也可以让家长了解到自己孩子的总体排名。

深圳洋蜜蜂科技有限公司营销策略分析

　　第五章深圳洋蜜蜂科技有限公司的教育产业营销策略

　　5.1 产品策略

目前，网络教育市场上的主流产品是在线一对一或双师大课堂。深圳洋蜜蜂科技有限公司在网上产品设置上做了更细致的区别，如：网上名师个性化1对1课程教学产品集中研发，集中名师力量进行教材研发，可以保证教学质在降低教师日常教学要求和教师工作强度的前提下，加快教师培训从而降低教师成本，使教学产品更具竞争力。教学产品分区域开发，针对与全国各地的教材以及考察方向的差异，开发不同的产品，实现产品的本土化才能更好的适应当地的市场需求。

　　5.2 定价策略

在定价策略上，深圳洋蜜蜂科技有限公司的网络业务不仅要遵循XX相关部门的规定，还要考虑自身发展的需要。最后，根据客户购买力、同行业定价策略综合考虑当地经济收入水平等因素，深圳洋蜜蜂科技有限公司网上业务采用以下定价方式：

（1）弹性定价

深圳洋蜜蜂科技有限公司在线业务对不同学科的在线教育科目采用不同的收费模式。商科、计算机、哲学等热门学科的网络课程收费为100元/小时，小学的网络课程收费为120元/小时，这样的灵活定价不仅能保持公司利益的完整，还能满足不同学科学生的需求。

（2）分阶段、多形式付费

为了提高深圳洋蜜蜂科技有限公司网络业务的竞争力，网络课程采用分阶段、多形式的支付方式，既能吸引很多想尝试体验的学生，也能吸引到某一领域相对薄弱的学生，他们可以购买某一知识领域的课程，大大提高了市场份额。

　5.3 促销策略

深圳洋蜜蜂科技有限公司的网上业务将在不同的时间节点采取促销策略，让更多的家长了解我们，提高公司的知名度。一般的促销活动都会针对新的留学生，让进入新环境的学生了解我们可以提供的服务，让家长也能对我们的网络课程有一个大致的了解。还采取了下列促进战略：

（1）免费体验。对于在洋蜜蜂官网注册的新用户，深圳洋蜜蜂科技有限公司采用电话邀请的方式，为有需要的客户提供免费的在线体验课程。

（2）抓住节假日直接到人，刺激购买。深圳洋蜜蜂科技有限公司在线平台将抓住双11、6.18等在线活动日的机会，提供限时限价的促销策略。

　　5.4 广告策略

对于课外辅导机构来说，广告是一种企业品牌宣传。目前，家长是否会为产品买单主要取决于品牌和价格，因此品牌宣传仍然非常重要。深圳洋蜜蜂科技有限公司根据不同时期的反映，对不同地点、不同时间的不同人群采取了几种不同的宣传方式：

（1）网络媒体广告

现在移动互联网非常方便。许多家长或学生喜欢先上网查阅大量资料在做出选择之前要做一个详细的比较，这也使得我们需要在网络上增加广告而且网站信息需要及时更新，还需要有一个FAQ栏目，这样顾问们可以更好互动的感觉。

（2）微信、QQ群

深圳洋蜜蜂科技有限公司在线业务可以设立专门的营销部门专门进行微信和 QQ 群的推广。家长是微信的忠实粉丝。我们自己的营销部门可以根据不同客户群体的受欢迎程度开展不同的营销活动。

　　5.5 营业推广

对于深圳蜜蜂科技有限公司的网上业务，可以采取以下业务推广策略：

（1）要给分数高的学生提供奖励，奖励必须是物质的和精神的

（2）对家庭困难学生采取灵活的收费方式或助学金，确保其享受到优质教育。

（3）向成绩优异的学生提供奖学金，鼓励更多学生努力提高成绩。

　　5.6 渠道策略

在渠道上，深圳洋蜜蜂科技有限公司制定了体验服务中心计划，从口碑营销上加快项目的实施和推广。这一策略使得渠道结构以老客户为中心，以客户一条带一条路。从金字塔到平地。渠道的缩短可以加强企业对渠道的控制，作为网络教育营销渠道，当然离不开网络推广。深圳洋蜜蜂科技有限公司在网络营销渠道上采取社区群与微信群相结合的方式，推出学习资料、考试信息、学习体验等学科资料，也有新课改、选课、下课等热点话题，它引起了每个人的共鸣并自然地传播开来。

　　第六章总结

在知识经济时代，随着科学技术的发展，企业之间的竞争非常普遍。中小企业要想在保持现有客户的基础上继续发展和吸引更多的客户，建立一个科学有效的机制是一个坚实的基础。

本文以深圳洋蜜蜂科技有限公司为具体案例，在借鉴国内外学者相关理论的基础上，分析了深圳洋蜜蜂科技有限公司存在的问题，本文提出了相应的改进对策：虽然笔者仔细研究了深圳洋蜜蜂科技有限公司的实际情况，分析了存在的问题并提出了改进对策，但本文仍存在许多不足之处。由于作者的能力和水平有限，文章还有很多地方需要改进，在以后的实践中需要探讨。

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