1企业市场营销理论综述
1.1市场营销组合理论
市场营销组合是市场营销策略的主要内容之一是指企业满足顾客需求、实现营销目标所使用的一组市场营销因素的组合，其核心内容就是4P（产品product、价格Price、渠道Place、促销Promotion)产品营销策略组合。[1]产品策略是公司向目标市场提供的物品和服务的组合。现代营销理论将产品分为五个层次，即核心产品、形式产品、期望产品、附加产品和潜在产品。价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。价格策略具体主要指价格调整策略，价格调整策略是企业根据外部市场环境变化对产品价格进行调整，包括折扣折让定价、心理定价、组合定价、企业声誉定价。渠道策略是指为了使顾客能够接近和得到公司的产品而进行的各种销售活动的渠道设置。渠道策略必须利用好产品销售的中间商和营销服务设施，进而有利于将产品和服务提供给目标市场。促销是指企业通过人员或者非人员的方式向目标顾客传递商品信息，进而帮助消费者更好地认识产品，引起消费者对产品的兴趣和购买行为活动。对于企业来说，促销策略构成的要素主要包括广告策略、人员推销、营业推广以及公共关系等。总的来说，促销策略可以分为推式策略和拉式策略。
1.2市场竞争理论
市场竞争理论将不同的市场结构分为四种类型：完全竞争型市场、垄断竞争型市场、寡头型市场和垄断型市场。完全竞争市场是指竞争不受任何阻碍与干扰的市场结构。[2]所谓完全竞争的市场，必须同时具备以下四个条件：市场上有足够多的生产者和消费者；市场上的产品是同质的；资源完全自由流动；市场是完全畅通的。垄断竞争市场：与完全竞争市场相比，除去各厂商的产品不同质以外，其他的与完全竞争都相同的一种市场结构。垄断竞争是仅与完全竞争的第二个条件不同、而与其他条件都相同的一种市场结构，即各厂商的产品不同质，存在一定的差别。寡头垄断型市场同时包含垄断因素和竞争因素而更接近于完全垄断的一种市场结构。它的显著特点是少数几家厂商垄断了某一行业的市场，这些厂商的，产量占全行业总产量中很高的比例，从而控制着该行业的产品供给。垄断型市场是指整个行业的市场完全处于独家厂商的控制之下，是一种没有任何竞争、由一家厂商控制某种产品的市场结构。完全垄断市场的特征是某产品市场只有唯一的生产者，该类产品没有十分相近的替代品，且该生产者能够排斥竞争者进入此行业，因此他能够控制这类产品的供给，从而控制此类产品的售价。
1.3市场细分及目标市场理论
1.3.1市场细分
市场细分是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。[3]市场细分发展的基础就是消费者需求的不同，进行市场细分的目的就是要在不同市场需求的消费者中寻求消费需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。
市场细分的概念是X市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于1956年提出来的。由于很多企业随着规模的扩张，难以形成服务体系，因此，学者将总体市场划分成若干具有共同特征的市场。市场细分理论是第二次世界大战结束后，X众多产品市场由卖方市场转化为买方市场这一新的市场形式下企业营销思想和营销战略的新发展，更是企业贯彻以消费者为中心的现代市场营销观念的必然产物。
1.3.2目标市场定位
公司在决定要进入哪些细分市场以后，必须决定自己的产品要在这些细分市场中占据什么样的位置，即市场定位。市场定位是在上世纪70年代由X营销学家艾·里斯和杰克特劳特提出的，其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。市场细分与目标市场定位的动态程序主要如图1-1所示。
图1-1市场细分与目标市场定位动态程序图
资料来源：菲利浦•科特勒，赵平，王霞等译.市场营销原理[M].北京：清华大学出版社，2003：31-32
企业在确定目标市场之后，就要为开拓目标市场进行市场定位，即企业根据消费者或用户对某种产品属性的重视程度和目标市场的竞争状况，给产品和具体的营销组合确定一个具有竞争性的地位。企业决定产品市场定位，定位的目的主要是便于企业的产品宣传，进而吸引相应的顾客群体。产品定位的基本手段是把整体市场进行细分，选择企业最具有优势的领域作为自己的目标市场，在一定范围内限定它的顾客和竞争对手，据此制定详细的营销组合方案。
2七匹狼男装营销环境分析
2.1宏观环境分析
宏观环境也称为社会一般环境，是指影响企业发展的各种社会宏观力量。总体来说，宏观环境包括政治法律环境、经济环境、社会文化环境、技术环境。具体如下所示。
2.1.1政治法律环境
政治法律环境主要是指影响企业当前以及未来生产经营活动的政治法律因素。[5]从表面来看，政治法律环境对服装生产以及销售运营没有什么大的影响，但是随着我国经济的发展，企业对生产品牌以及品牌设计方面的重视程度越来越强。目前存在着大量的服装企业抄袭国内外经营品牌，目前对这些方面的管制也越来越强。特别是进入20实际90年代后，我国大大加快了立法的速度，先后颁布了《专利法》、《商标法》、《公司法》等。总体来说，七匹狼男装在发展的过程中，必须对外界政治法律环境进行考察，避免在服装设计以及运营方面面对法律风险。
2.1.2经济环境
国家宏观经济环境会影响居民的收入，居民收入的多少就决定了居民的消费能力。[6]随着市场经济的不断发展，必然会推动我国经济以及人民消费水平的提高，整个市场的消费潜力会大大提高，因而会促进服装市场的销量。我国国民经济一直在保持很好的增长态势，使我国服装的生产和销量均保持良好的增长。根据相关统计显示，预计到2015年中国人口将达到14亿，按照一般的统计规律，人口每增加1000万，社会消费能力增长600亿元左右。
2.1.3社会文化环境
近年来，随着经济的发展，都市生活节奏在不断加快，人们对时尚的了解，会对服装的设计以及舒适要求会越来越高。[7]中国服装一步步发展的历史，就是消费者消费观念不断成长的历史。消费者所关心的不仅是一种物理属性的产品，更是一种具有感情寄托的品牌。服装消费品牌化越来越明显。此外，服装是一种时令性很强的商品，顾客对服装的要求受到天气与季节的影响，服装销售还有明显的淡旺季之分。因此，七匹狼男装的发展必须考虑到我国社会文化环境的发展情况。
2.1.4技术环境
服装行业发展的技术环境主要包括面料生产技术、服装设计技术以及信息技术的发展。目前，我国的服装技术发展相对于发达国家而言还存在一定的差距，仍处于低端的水平。进入WTO以后，我国服装生产企业面临着国内外服装品牌的市场冲击。目前很多企业已经聘用了很多的专业技术人才，提高企业的设计生产能力。对于七匹狼男装的发展来说，电子商务、计算机辅助技术等的发展都会对该服装品牌的发展造成很大的冲击，也是七匹狼男装在研发以及后续市场发展开拓的过程中必须注重的问题。
2.2行业环境分析
迈克尔·波特认为一个产业的竞争不是一种巧合，而是取决于行业内产业的经济结构，波特五力模型中的五种作用力汇集起来决定了产业的竞争程度以及产业最终的潜在利润。[8]在七匹狼行业环境分析的过程中主要利用波特的五力模型进行分析。
2.2.1潜在进入者的威胁
对于七匹狼男装的发展来说，潜在进入威胁的大小取决于产业进入壁垒的高低以及产业内部企业的反击程度，总体来说，主要包括规模经济、产品差异化以及资本需求和分销渠道等。服装产业属于劳动密集型产业，对于资金和设备的要求并不高。新进入者容易成为模仿成功者，许多国民企业通过租赁国有企业或者集体闲置资产，只需要投入少量的流动资金便可以经营服装工厂。一个行业正常的销售渠道可以为新进入者的产品销售提供渠道。七匹狼男装在经营的过程中也面临着诸多很多潜在进入者的威胁，随着国内男装市场的不断发展和国外男装品牌的不断涌入，导致国内的男装市场新新的品牌不断成长。七匹狼男装在经营的过程中也面临着类似的问题。潜在进入者的数量在日渐增多，同时潜在进入者所生产的产品无论是在质量方面还是样式以及迎合消费者喜好方面都同样具有竞争力。七匹狼男装目前面临的潜在进入者威胁主要如表2-1所示。
表2-1七匹狼男装主要潜在威胁对象
对象名称对象简介迪尔马奇迪尔·马奇是一家集设计、生产、销售为一体的现代化服饰生产企业，先后引进最新一代国际顶尖服饰生产设备，拥有一流的服装设计团队、庞大的销售网络、优秀的管理水平。迪尔·马奇设立了功能齐全的商务中心并成功的推出了世界最新潮流同步T恤、夹克、风衣、羽绒服、大衣、西服、休闲裤、西裤、牛仔裤、皮具等产品，以成本低、品质优、交期准而获得众多品牌客户、银行、XX、社会、供应商的一致好评。
Justyle JUSTYLE——just your style，创新地融合了当今时尚达人常用的两个代表词汇“Just”“Style”，JUSTYLE,2007年8月27日成立于时尚之都上海。2008年4月登陆淘宝商城，成为第一批入驻淘宝商城的商家，Justyle旗舰店上线。
斯波帝卡斯波帝卡(厦门)实业有限公司是一家研发、生产、营销一体化的品牌服饰企业，2005年斯波帝卡在漳平市建立大型生产基地，作为新近崛起的国内一线男装品牌，现在员工近1000人，年销量过亿。2009年入选淘宝推荐的《淘品牌TOP5》。
GDG GDG男装创立于2000年，是浙江省桐乡市知名服饰企业，世界先进的电脑自动化生产设备，国际标准化、封闭式的工业园，产品款式新颖、面料精美、工艺精湛，素有“茄克先生”的美誉。GDG男装的品牌中高端男士商务休闲、时尚休闲等主流品牌。
汤尼俊士(Tony Jeans)汤尼俊士(Tony Jeans)是汤尼威尔(Tony Wear)(上海)服饰有限公司旗下自创品牌之一，于2001年诞生于上海。TonyJeans品牌定位于个性充满阳光、乐观向上.富有生命张力的都会年轻人,他们标榜特立独行、崇尚自然、追求挑战的生活形态。
MR.ZERO（零号男）MR.ZERO（零号男）2009年诞生于厦门，所属厦门朗亦服饰有限公司，成立伊始便以引导时尚潮流为己任。致力于通过MR.ZERO（零号男）男装品牌的运营和网络销售渠道的拓展，将最新的时尚服饰带给中国大陆地区的消费者。
梦芭莎男装梦芭莎男装是摩拉公司旗下男装品牌，品牌诞生于2005年，经过多年的发展已经成为一款较为知名的男装品牌，梦芭莎男装实行电子商务销售模式。
布衣传说布衣传说是一个源于淘宝的男装品牌。2010年正式注册POUILLY LEGENDE（中文：布衣传说）品牌。2011年入驻淘宝商城。团队的优势使布衣传说品牌连续4年荣登淘宝男装10强。
衣品天成衣品天成是起源于网络的男装品牌。Eptison展现出现代男士的优雅与精致，为了理想去奋斗，拼搏。衣品天成EPTISON力求做到每件单品都承载着一种理想，去诠释一个时代男士对理想的追求。淘宝销售额逐年上升。
资料来源：2009-2010年中国男装行业市场调查报告http://doc.mbalib.com/view/803b7e93ad88553a8304e5252e7a1100.html总体来说，七匹狼男装面对潜在进入者的威胁程度较大，但是与同行业低端产品相比，竞争程度相对较小，因为七品狼男装的品牌化程度相对较高。从男装品牌现今的发展情况来看，主要的潜在威胁来源于网络男装品牌的发展，具体见表2-1。随着人们消费观念和消费方式的转变，网络品牌最近几年得到了迅速的发展，并且销售额在逐年上升，这也是七匹狼男装潜在进入者主要威胁的来源。
2.2.2替代者的威胁
同行业中替代品的威胁程度就决定了七匹狼男装可以设定的产品价格上线，从而限定了七匹狼男装的潜在收益。从服装业的发展趋势以及内部细分来看，随着服装面料、款式设计的日益创新，社会文化、审美习惯的不断变迁，以及人们对环保的不断追求，中、高档服装需求的价格弹性大，替代品的威胁较大。替代品的威胁使得七匹狼男装不得不考虑细分目标市场、提供差异化产品等策略。对于七匹狼男装来说，替代者威胁主要如表2-2所示。
表2-2七匹狼男装主要替代者威胁对象
对象名称对象简介
雅戈尔雅戈尔集团创建于1979年，经过30年的发展，逐步确立了以品牌服装、地产开发、金融投资三大产业为主体。品牌服装是雅戈尔集团的基础产业，经过30年的发展，已形成了以品牌服装为龙头的纺织服装垂直产业链。随着2008年集团并购XKELLWOOD公司旗下核心男装业务——新马集团，雅戈尔更获得强大的设计开发能力、国际化运营能力以及遍布X的分销网络，成为全球最大的男装企业之一
杉杉杉杉股份有限公司是服装行业上市公司中规模较大、具有较高知名度的企业。公司主营服装，产品以西服为主，兼有衬衫、休闲服等。
报喜鸟报喜鸟集团有限公司组建于1996年，以服装为主业，相继建设了温州、上海两大工业园区，创立报喜鸟高级男装品牌、宝鸟职业装品牌，同时控股中楠房地产开发公司进入房地产业。
庄吉庄吉集团是一家无区域现代企业集团，系浙江省“五个一批”重点骨干企业，入选全国服装企业“双百强”、中国民营企业500强、浙江省民营企业百强、温州市企业50强。2007年实现销售收入18.05亿元，名列全国服装行业产品销售收入第9名、利润总额第10名。
杰克琼斯JACKJONES品牌诞生于1975年，以其简洁纯粹的风格吸引全球追求时尚男性的目光，代表了欧洲时尚潮流的男装品牌，同时也是都市风格服装的典范品牌。
劲霸男装劲霸男装成立于1980年，专注茄克，忠于男人，款式设计领先，版型经验丰富，是中国高级时尚茄克领先品牌，商务休闲男装开创性品牌，引领中国茄克走向世界
九牧王九牧王（中国）有限公司拥有自主品牌“JOE|ONE九牧王”，主要生产、销售商务休闲男装，包括：男西裤、休闲裤、茄克、西服等。公司坐落在福建省泉州市经济技术开发区（清蒙）九牧王工业园内。
罗蒙罗蒙集团始创于1984年，是以设计、生产和销售中高档西服及系列服装为主业，房地产开发、国际贸易、旅游开发为辅助的现代化大型股份制企业集团。罗蒙集团创造了中国服装界的十五项第一，拥有固定资产50多亿元，2009年实现销售收入28亿元，汇集了万余名中外高素质员工，拥有10条世界先进的西服智能化生产流水线。
资料来源：2009-2010年中国男装行业市场调查报http://doc.mbalib.com/view/803b7e93ad88553a8304e5252e7a1100.html对于七匹狼男装来说替代威胁主要来源于现今已经发展得比较成熟的品牌，从表2-2中的内容可以看出七匹狼男装目前面临的竞争者威胁主要来自于人们熟知的品牌。总体来说，雅戈尔、杉杉、报喜鸟、庄吉等品牌主要是占领男装品牌的正装市场，杰克琼斯主要是休闲类男装。七匹狼男装有正装市场，同时也会有休闲类服装，所以七匹狼男装面临的竞争者威胁也主要来源于这两个细分市场中的主导品牌。
2.2.3供应商的议价能力
男装生产企业的供应商主要是服装面料的提供者，对于七匹狼男装而言，自创立以来，公司的面料供应商已达到数百家，还有很多部分供应商。因此，总的来说，七匹狼男装的供应商讨价还价能力相对较弱。产生这一格局的主要原因是全国面料供应商数量较多，且规模不大，其中大多数为中小型民营企业，供应商之间的竞争程度相对较大。但同时我们也应该看到供应商面对当前现状，已经在逐步调整战略，规范整个市场行为，例如高技术含量的面料需求十分旺盛。七匹狼男装的供应商选择主要具有以下特征：
（1）供应商选择整体来说比较分散。男装产品生产涉及到的产品较多，由于组成部分产品种类较多，所以七匹狼男装的供应商总体来说比较分散，主要包括面料供应商、缝线供应商、纽扣供应商等等。小型部件供应商相对来说比较零散，但是七匹狼男装公司基本都有自己稳定的小型部件供应商。所以总体来说，户外设施行业的供应商比较分散，主要原材料供应商比较集中化
（2）供应商整体品牌化程度不高。很多服装原材料供应商为了抵御风险，企业的规模都不大，很多企业的专业化程度也不够。企业的规模和企业专业化的程度与企业品牌化程度表面看起来没有多大的联系。但是如果企业在规模方面不占优势，在专业化程度方面也不占优势，那么企业的利润水平是有限的，企业也无法进行进一步的深入发展。这样的局面进行循环，就会使得企业无法进行品牌方面的提升。供应商整体品牌化程度不高，对于户外设施广告公司来说，在选择供应商的时候就必须进行全方位的考虑。所以这在一定程度上加重了七匹狼男装在供应商选择方面的负担。
2.2.4顾客的议价能力
服装产业的顾客包括中间商、百货商场、专卖店以及普通消费者。服装产业一直都是买方驱动的产品链。大零售商、品牌经销商以及贸易代理公司在建立遍布全国服装销售网络中起着主导作用。[9]在买方驱动的产品销售链中，核心控制力主要掌握在零售商和品牌经销商中。买方驱动产品链的典型特征是实际生产活动与产品的设计与营销相分离，七匹狼男装对自己的销售渠道有很好的控制，表面看来企业对顾客的议价能力较弱。但是由于同行业产品之间的竞争，在产品定价方面存在一定的限制，因而会提升顾客的议价能力。
2.2.5现有竞争对手之间的竞争
对于七匹狼男装来说，整个服装市场现有竞争对手之间的竞争既有优势，同时也面临着挑战，具体如下所示：
（1）竞争劣势。目前男装消费市场正处于一个变化的过渡期，消费周期日益缩短，各地新品牌不断出现，行业竞争比较激烈。同时，随着国外品牌的大量涌入，国产自有品牌的崛起和繁荣，国内男装市场的竞争将从低层次的价格竞争转向品牌的综合竞争；其次，由于服装业已经进入成熟期，产业增长速度放慢，争夺市场份额的激烈程度也大大加强，但就整个男装市场的发展情况来看，服装业已经进入成熟期，产业增长速度放慢，争夺市场份额的激烈程度加强。第三，行业结构调整缓慢，固定成本和库存成本较高，迫使服装企业要尽可能地增加产量、扩大销售、降价、打折之风盛行。上述状况就使得当季服装销售周期明显缩短，反季销售的品种不断增加，市场竞争现象日益剧烈。
（2）竞争优势。我国男装正装市场的主要产品市场份额主要被雅戈尔、七匹狼、杉杉、报喜鸟、庄吉、与狼共舞、杰克琼斯、劲霸男装、九牧王、罗蒙、GXG等品牌所占领。以2011年的正装和休闲西装两者共同的销售比例为例，雅戈尔占据了上述两者市场比例的7.21%，2010年的份额为6.18%；七匹狼正装西服和休闲西服两者共同的市场份额是6.23%，2010年的份额为6.04%，但七匹狼上诉男装上述两者销售比例中绝大部分是休闲西服；杉杉西服2011年的比例为5.27%，2010年的比例为5.34%，上述两者中正装比例较大；报喜鸟2011年上述两种服装的比例为5.34%，2010年的比例为6.21%；庄吉西服2010年的比例为6.12%，2010年的比例为6.78%；劲霸男装2011年的比例为7.28%，2010年的比例为6.97%。从上述比例中可以看出，我国中高档男装市场，尤其是和七匹狼男装价位档次相当的男装品牌对于市场份额的把握相差不大，每个品牌都有自己的消费群体，且市场份额比例的差额相对较小。这对于七匹狼男装来说，是很好的发展机会，也是竞争优势。上述数据表明七匹狼男装在市场竞争中并没有处于竞争劣势，所以在以后的发展过程中，七匹狼男装需要继续发展这一优势。
2.3七匹狼男装目标市场定位与细分
市场细分（market segmentation）是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。其客观基础是消费者需求的异质性。进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。市场细分的目标是为了聚合，即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。这一概念的提出，对于企业的发展具有重要的促进作用。
精确定位目标消费者，此方面应该注重三个因素：细分市场的规模与增长的特性、细分市场的结构优势、以及与企业自身的匹配性。虽然男装市场竞争激烈，但基于可观的市场容量，只要找到一个巧妙的产品定位，依然可以占领市场空白取得不俗的成绩，而七匹狼男装就是做好精准的产品市场定位从男式茄克入手逐步增加产品品种而占领男装市场的。七匹狼男装将市场目标锁定在25岁～55岁之间的都市男性白领，以及成功商业人士，他们注重形象有一定的消费能力。
七匹狼男装就是做好精准的产品市场定位从男式茄克入手逐步增加产品品种而占领男装市场的。七匹狼男装将市场目标锁定在25岁～55岁之间的都市男性白领，以及成功商业人士，他们注重形象有一定的消费能力。在以后的发展过程中，需要加强针对细分市场产品的设计和创新。
3七匹狼男装营销策略现状及存在的问题
3.1七匹狼男装营销现状
中国男装行业经过20余年的发展，已进入白热化的品牌竞争阶段。七匹狼男装品牌在中国内地男装行业中起步较早，从品牌创立就一举成名到如今已有20年。福建七匹狼实业股份有限公司原是一家民营独资的男装企业，公司以其对七匹狼品牌的不断打造和强有力的销售渠道开拓，取得了良好的业绩，并于2004年成为中国男装行业第一家上市公司。其主打产品茄克曾经连续9年在全国同类产品中销量第一，为品牌赢得了“茄克之王”的称号。七匹狼公司在渠道开拓方面也很有前瞻性，它是国内第一家在批发渠道采用代理制的服装企业，其率先引入的特许经营模式相继被其它服装企业效仿。
七匹狼男装基于当前市场现状和竞争环境，根据市场细分后选择的目标市场，明确了自己的产品定位，提出“男士着装顾问”的战略定位，目标消费群以28-45岁男性为主要的顾客层。七匹狼将Polo拉尔夫·劳伦和布克兄弟立为自己的品牌标杆，将成为“中国的POLO”作为自己前进的方向，制定相应的营销策略，在激烈的市场竞争中创建了自己的竞争优势。七匹狼男装实行细分系列的产品策略，不同系列满足不同领域男士的个性需求。在价格方面，主要采用“成本加成法”，公司对男装的不同系列采取差别定价，同时会考虑经济环境等因素，对价格进行整体调整，力争制定出合适的定价策略，使之与市场环境契合，以此为公司带来尽可能多的利润。在促销方面，公司牢牢把握节日主题，开展丰富多样的促销活动，配以异业联盟，力争赢在销售。七匹狼深谙渠道的重要性，所以在渠道迅速扩张的同时，兼顾渠道的质量，打造出公司渠道扩张的亮点–七匹狼生活馆。在品牌传播方面，七匹狼也有自己独到的见地，跨行业品牌延伸取得一定程度的成功，广告脱颖而出，品牌融入社会的活动也开展的有声有色。
综合以上，可以看出七匹狼男装在营销策略上有着自己独到的地方。首先，七匹狼将产品细分为红狼、绿狼、蓝狼三个系列，有针对性地满足目标消费群全方位，多维度的需要；其次，在渠道建设方面，七匹狼突破常规的模式，花重金在终端打造男士生活馆，令消费者耳目一新的同时，得到专业、周到的个性服务；再次，以统一品牌名称和品牌文化为主线，展开了多赢的品牌延伸策略，使得主力产品七匹狼男装的知名度进一步提高，并且在大大节约了宣传费用的同时，有力的帮助延伸产品烟、酒、茶、房地产、鞋、皮具等开拓了市场；最后，七匹狼的广告也实现了创新，突破当前商务休闲类服饰聚焦表现男士无止境的奋斗与竞争的同质性，率先把男人同样鲜明的其他方面展示出来，使得品牌形象得以提升，从众多品牌男装的广告中脱颖而出。这些独到之处，对已经具一定规模的，或者是正在起步发展中的服装企业来说，有一定的参考启示意义。总体来说，七匹狼男装目前的营销策略对于很多企业来说都有很好的借鉴作用。
3.2七匹狼男装营销存在的问题
由于七匹狼男装营销经营中存在一些问题，七匹狼男装的发展开始呈现瓶颈，如今的七匹狼男装已经无法占据国内男装行业的领袖地位，七匹狼男装仅在国内二、三级城市拥有较大的市场，进驻一级城市高档商场的难度较大，其中最主要的问题便是营销策略方面的问题。总体来说，七匹狼男装目前在营销策略方面主要呈现出以下几个方面的问题。
（1）营销策略目标不明确。七匹狼男装尽管出现过业绩辉煌的时期，但是更多的成功因素应归于机遇与实干。回顾公司的发展历程，实际上其营销始终缺乏一个明确而不断延续的营销策略。营销目标不切实际，盲目冒进年年出现，如2007年曾将销售增长率定为19%，但由于2008年金融危机的到来，使得销售目标并未达到。总体来说，七匹狼男装对市场、对竞争对手调研不够精细，仅凭简单的数据进行决策，管理者难以走出“灭火队员”的角色。由于策略缺乏目标性，资源使用上就难以按照原定计划执行，加之多元化投资，近年现金流过紧的危机频频出现。
（2）营销渠道维护不够。建立特许经营体系，是七匹狼男装成功的一个关键因素，但建立之后缺乏维护同样也是导致其业绩下滑的一个主要原因。时止今日，七匹狼男装的营销网络开发体系导致经销商抱怨不断，也同时导致市场开发费用的浪费，连续三年，专卖店单店平均销量低于行业平均水平。在“致胜在终端”的今天，七匹狼的终端营销管理和营销渠道未回没有跟上男装市场的整体发展步伐。
（3）与其竞争对手利郎男装、劲霸男装、柒牌男装等的细分市场存在较高的重叠度，这样造成对同一群人的激烈抢夺。另外，七匹狼个性鲜明的品牌文化完全可以与国外高档的竞争服饰定位于同一族群，但是七匹狼的价格定位是中档，这在造成品牌资源浪费的同时也会带来品牌的贬损。总体来说，七匹狼男装在营销的过程中没有将市场细分和品牌定位工作进行深入分析，也导致了该品牌目前面临激烈的市场竞争。
（4）专卖店和专柜的建设不够理想。这一点直接反映在消费者对专卖店和专柜所提供服务的满意度上。从调研结果来看，消费者满意度较高是“试衣服务”、“对洗涤方法的介绍”、“微笑服务”、“导购的仪容仪表”和“收银服务”，而这些，仅仅是建设一个合格门店的最基本要求，也就是说，消费者光顾其他品牌的专卖店也能得到同样满意的服务。同时还要指出的是，有一些服务，消费者的满意度不低，但是提供度却很低，例如“洗涤方法介绍”和“售后服务”，七匹狼男装完全可以在这些方面把服务做更细更深。这些终端的服务细节也是现今的高端男装市场的标志性服务，也是七匹狼男装营销策略发展过程中需要注重的地方。七匹狼的渠道扩张一直保持较高的增长率，但是终端管理人员的配备一直跟不上，终端管理不够，出现纰漏，直接影响的是整个品牌在消费者心目中的形象地位。
4七匹狼男装营销现状的SWOT分析
SWOT分析是现代企业经营战略决策的有效分析工具，通过企业所拥有的资源状况和外部市场环境的变化趋势的全方位分析和比较，从而确定企业在特定的时期所采取的战略选择。论文采用SWOT分析方法将七匹狼外部环境与内部资源结合起来作系统分析，用以探讨七匹狼男装的营销竞争环境。
4.1竞争优势分析
七匹狼男装发展至今，具有的优势主要包括品牌优势、营销网络优势和公司的品牌推广能力。（1）品牌优势。七匹狼已经成为全国知名的服装品牌，在市场上有较高的知名度和美誉度，产品市场占有率在同类产品中占有较高的比例。曾被作为国礼送给X布什总统，曾两次赞助皇马足球俱乐部，在国际市场上已经有了一定的知名度；（2）营销网络的优势。七匹狼公司的营销网络目前已经覆盖全国30个省、自治区和直辖市，拥有多家专卖店和商场专柜。公司覆盖全国的企业资源计划系统，可实现公司总部、营销管理总部、物流调度中心、分销配送中心、旗舰店以及所有专卖店之间的管理信息自动化，保证了营销网络的管理水平，进而促进了国内市场稳定的利润支持。七匹狼男装目前的网点数量相对于其他品牌来说较多，主要如表4-1。从表4-1中可以看出七匹狼男装在营销网络方面占据一定的优势。
表4-1七匹狼男装主要竞争对手分析
产品品牌集团市值（亿）自营专卖店商业网点数量
雅戈尔226 400余家2000余家
七匹狼101.4 3000家2769家
杉杉169 1500家2102家
报喜鸟75.47 1600家2304家
与狼共舞101.4 2876家2734家
九牧王131.26 338家1987家
资料来源：通过各公司年度报表总结整理得出
从表4-1中可以看出七匹狼男装在营销网络方面占据一定的优势。
（3）公司品牌推广能力强。七匹狼公司具有领先的品牌和营销创新意识，公司成立之初，就注册了相应的商标。公司在营销的过程中就注重品牌商标的标识，即以公司的“狼”商标为起点，通过广告宣传和代言等营销活动将公司品牌与丰富的狼文化相融合。
4.2竞争劣势分析
七匹狼男装目前的竞争劣势主要体现在管理结构和产品结构方面，具体表现在：（1）家族管理结构不尽合理，激励机制还有待完善。七匹狼集团的股权结构中，周氏家族为主要的控股者，公司高管人员主要为周氏家族的成员，这些人员直接参与公司的生产经营和管理。因此，公司在经营管理方面存在一定的家族经营风险。同时，公司对人才的激励机制还不够灵活，造成公司在诸如资本运营、人力资源管理等方面的人才不足，尤其是对于公司品牌国际化运营的专业人才匮乏，制约公司品牌的国际化运作。（2）公司产品结构单一，客户不合理。七匹狼男装最近三年以来的产品种类销售比例主要如表4-2所示。
表4-2七匹狼男装2009年-2011年产品销售比例
产品种类2011年销售收入占总销售收入比例2010年销售收入占总销售收入比例2009年销售收入占总销售收入比例
夹克35%31%32%
T恤10%9%8%
衬衫14%12%11%
西装20%18%21%
其他21%30%28%
资料来源：七匹狼公司2009年~2011年各年年报数据整理所得
从表中的数据可以看出，公司主导产品为茄克、T恤等休闲服装的销售额占主营业务收入的60%以上，在一定程度上面临产品品种过于集中的风险。目前，公司对大客户仍具有较大的依赖性：公司目前主要通过代理商销售产品，代理商财务状况的变化，对公司的营销网络体系是严峻的考验。将上述数据做成柱状图主要如图4-1所示。
图4-1七匹狼公司休闲类服装产品销售比例
资料来源：表3-2中各年数据处理所得
从图4-1中的数据结构可以看出，七匹狼公司目前主要的销售额来自于休闲类服装，并且这种趋势随着时间的推移有着严重的上升趋势。2011年的休闲类服装销售额在总销售额中的比例相对于2009年来说上升了50%左右，这样的市场结构使得七匹狼服装市场有着向单一化市场转变的趋势，这种发展趋势与七匹狼服装原来的市场定位有一定的偏差。目前这种发展发展趋势有利于七匹狼公司盈利额度的提高，但是单一化的结构也降低了七匹狼男装的高端市场份额。根据调查显示，80.32%的顾客都不认为七匹狼男装属于高端品牌，而属于中端品牌。导致现今这种结果的主要原因也是七匹狼男装休闲类市场的扩张，而休闲类产品主要盈利来源于中端市场。总的来说，七匹狼男装逐渐单一化的市场结构不利于品牌整体的长远发展。
4.3竞争机会分析
七匹狼男装目前面临的问题较多，但同时也发展机会较多。七匹狼男装目前的竞争机会主要体现在以下几个方面：
（1）消费观念更趋向休闲。随着现代人服装消费观念日趋成熟和理性，重视个性的，时尚色彩浓烈的服饰成为大多数消费者的首选，穿着也趋向于休闲化、多样化、时装化和品牌化，这种消费观念的巨变推动着中国服装市场屡创新高。服装消费的休闲化已经成为一个全世界的潮流。具体调查结果主要如图4-2所示。
图4-2平时穿衣风格调查结果统计图
资料来源：问卷星网站服装消费观念调查结果：http://www.sojump.com/jq/914820.aspx
通过前期的问卷调查结果显示，受调查群体中，85.15%的人群平时的穿衣风格可以归类为休闲类，8.26%的人喜欢穿运动类的服装，6.23%的人喜欢穿正装。从上述调查结果可以看出，休闲类的服装仍然是市场发展的主导，虽然七匹狼男装在服装销售结构上存在单一化的现象，但是七匹狼男装休闲类服装的发展使其具备了相应的发展优势。
（2）国际服装市场观念的转变。2006年米兰时装周，中国八家服装品牌集体亮相，在意大利引起了巨大的轰动。随着时间的推进，中国的品牌在国际上的影响力越来越大。这一切都表明世界对中国服装的认识在改变，从过去简单的模仿，服装款式的剽窃，到如今自主品牌的发展。中国的服装品牌以自己的文化和风格，敲开了国际品牌服装市场的大门。
（3）服装市场发展前景较好。季节变换与潮流更迭，使服装业成为永不衰落的朝阳产业。根据中国商业联合会提供的资料显，到20012年末中国人的服装消费将突破5500亿元大关。服装行业巨大的市场空间及投资回收期短、回报率高的优势使投资者趋之若鹜。随着越来越多的投资者涌入，加之现代人的服装消费观念更趋向成熟理性，使得服装市场不断创新。巨大的消费市场和多元化的消费结构体系为七匹狼男装市场的发展提供了良好的发展空间。
4.4面临的威胁分析
七匹狼男装目前面临的威胁分析主要表现在以下几个方面：（1）国内市场低端替代品的竞争。尽管我国服装市场增长潜力巨大，但服装行业壁垒少、门槛低、利润丰厚、投资风险相对较小，导致国内从事服装生产的企业较多。在众多的服装生产企业中，由于大多数服装企业规模小，产品质量水平较低、营销能力弱，因而造成中低档产品生产能力过剩，这些对手的竞争策略就是低价策略。在服装行业市场上退出的新产品。新款式被盗版、仿制是服装行业面临的普遍现象。使得企业的相关权利无法得到保障。（2）国外品牌的竞争。我国加入WTO以后，国外品牌开始大举进入中国，主要包括日韩服装、东南亚国家的知名品牌、欧美跨国公司品牌。虽然国外品牌受到文化和营销网络等方面的冲击，由于中国消费崇尚国外品牌等心理，使得国外品牌在中国比较畅销。此外，国内很多的品牌也借助消费者的这种心理，将自己伪装成具有国际背景的大品牌。这些品牌的进驻都会对七匹狼的市场造成一定的威胁。
5七匹狼男装营销策略
前面的分析过程中已经对七匹狼男装市场营销存在的问题，内外部整体环境进行了分析。通过前述分析可以发现，七匹狼男装需要在具体营销过程中进行全方位的营销策略改进。因此，论文选择4P营销理论对七匹狼男装的营销策略进行全面探讨
5.1产品策略
一个伟大品牌的核心是伟大的产品，产品是市场供应品上最重要的元素。一般来说，市场领袖往往会提供良好的产品和优质的服务。[10]品牌只有在产品上不断创新，使之有特点和个性，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。没有适合顾客需要和具有竞争力的产品，其它的营销组合策略就无从谈起。因此，产品策略是整个市场营销组合策略的基础。七匹狼男装的产品策略既体现了七匹狼传统的理念，又推出针对国内市场的产品策略。下面将从产品组合、新产品和产品定制化来分析七匹狼男装在中国市场的应对策略。
5.1.1产品组合策略
中国高端消费市场的一个明显特点是中国富裕群体相对年轻，麦肯锡认为，中国80%的富人在45岁以下，而日本在45岁以下的富人为19%，X为30%。七匹狼男装解决这一年龄差异的办法是，推出三种不同的产品线，建立完整的男士衣物系列来吸引不同年龄段和不同品味的消费者。[11]目前，七匹狼男装的产品线主要分为“国际设计师系列”、“商务系列”、“休闲系列”、“牛仔系列”几个大的系列，但是并没有针对年龄和消费层次的差异化设计产品组合策略。由于品牌定位的不同，七匹狼男装采取了不同的产品搭配比例来区分品牌的目标市场，而且产品在店内的搭配比例会按不同地区的穿着习惯和实际市场销售反馈进行及时调整。比如：针对中国成功的政商界人士，以正装为主，突出正装的优势；七匹狼男装休闲系列是针对相对年轻的成功人士，以城市休闲为主，店内正装类比例可能是28%，休闲类为58%，配饰类为14%，体现产品以休闲类为主的特点。除了在大类上有区别，各店内的所有类产品之间也都要有所搭配。七匹狼男装生产所有的男士衣物，从西装到休闲装，从风衣到领带，到皮包。除此之外，七匹狼男装还可以向男士皮鞋、雨伞、香水等产品线逐步扩展。这么做的理由，就在于树立七匹狼男装对于中国男士来说代表着一种高贵典雅的文化品位，让穿着七匹狼男装的男士从头到脚地武装起来，完成形象的塑造。
5.1.2新产品策略
七匹狼男装在国内发行产品时，可以针对国内不同区域的消费者推出适合当地顾客需要的新产品。比如沿海地区的消费者比较接受西方风格，那么在新品发布可能与国际时尚更接近；而内地的消费者接受休闲风格多一些，那么在新品发布时休闲类新品会更多一些，同时也会在产品设计时融入一些中国元素。
对于男装而言，当一种元素普遍流行的时候，它早期的消费者可能已经离开了。[12]所以要真正做好男装品牌，在产品上一定要有独特的判断和超前的创新。很七匹狼男装的忠实顾客经常往来于世界各地，对七匹狼男装的熟悉程度可能不亚于七匹狼的内部人员。由于地域、文化的差别，在大的流行趋势与国际趋同的前提下，巴乔开发适应国内不同区域市场和消费者风格的产品，走近顾客身边，满足了他们不拘创新的穿衣需求。
5.1.3产品定制化策略
在中国推出量身定制业务满足人们对顶级品质、个性化设计及奢华面料的不断追求。[13]顾客可以在上百种面料中选择自己喜欢的风格，也可以自己设计款式的变换如驳头的宽窄，平驳头还是枪驳头，单排扣还是双排扣，同时可以选择个性化的辅料搭配如：里料的颜色和质地，纽扣是牛角还是贝壳扣，在设计方面可以选择是否需要进行星缝或在特殊位置卡明线，是否选择在衣服内部刺绣自己的名字等。在定制期间会有一至两次半成品试穿，从而可以在半成品阶段调整产品的尺寸和舒适度，无处不体现产品与众不同的尊贵。七匹狼男装目前并没有产品定制服务，在以后的发展过程中，公司可以利用此种渠道提升品牌的差异化程度，进而赢得竞争力。
5.2价格策略
价格策略就像一把双刃剑，运用得当会给企业带来可观的收益，但运用失败也可能造成严重的后果。[14]如何使价格策略恰当地运用于七匹狼男装的发展需要是企业目前需要考虑的问题。七匹狼男装目前的产品种类很多，产品的价格主要集中于500~1000元这个区间段。七匹狼男装主要的销售量还是来源于夹克衫。所以针对七匹狼男装目前的情况，论文主要提出如下建议。
5.2.1定价方法
价格是公司产生收入的因素，同时也是产品或品牌意愿价值的定位及与市场交流的纽带。定价的方法有三种：成本导向定价法，需求导向定价法及竞争导向定价法。
(1)成本导向定价法就是以产品的成本为中心来制定价格，是按卖方意图定价的方法。其主要理论依据是：在定价时，要考虑收回企业在营销中投入的全部成本，再考虑获得一定的利润。
(2)需求导向定价法就是以需求为中心的定价方法。它依据顾客对产品价值的理解和需求强度来制定价格，而不是依据产品的成本来定价。
(3)在竞争十分激烈的市场上，企业通过研究竞争的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来制定有利于在市场竞争中获胜的产品价格，这种定价方法就是通常所说的竞争导向定价法。
基于七匹狼男装在市场上的号召力，具体的定价方面通常采取成本与竞争导向定价这两种方法相结合的方式，做出市场的零售价格。七匹狼男装和其他高档男装品牌的定价大致是一样的：在中国销售的产品统一定价，以成本为基础，参考竞争者状况，根据往季销售状况和竞争者同类相似产品的定价做上下浮动。以羊毛休闲西服为例，定价方式基本如下：面辅料成本大约150元十加工费50=200元，按照公司经销商的层层流通，对比其他竞争品牌的定价，例如柒牌男装的定价大概是650元左右，雅戈尔此类休闲西装的定价大概是850元左右，GXG的定价大概是在750到900元之间。根据市场部和销售部的反馈信息，七匹狼男装此类休闲西服的最终定价为698元。在具体的销售过程中，可能会根据销售季节，例如中国传统的五一、十一黄金周进行一定的折扣。
5.2.2定价体系
七匹狼男装系列的品牌针对不同的功能性定位采取了不同的价格策略。不同系列产品采取差异化的价格策略，既可以与竞争对手在不同层次的产品间展开竞争，又可以延长了忠实顾客的年龄段，为七匹狼男装品牌培养年轻消费群体。七匹狼男装的价位档次不够明显，这是七匹狼男装目前存在的问题之一。例如七匹狼衬衣的价格主要集中于150元到350元之间，西服的价格主要集中于350到1000元之间。总体来说，高档产品相对较少。为了不混淆中高档品牌的形象，七匹狼男装可以推出七匹狼男装副牌。美誉度较高的品牌往往拥有良好的信誉和消费者的信赖，消费者往往基于对原品牌的信赖，能在短时间内接受品牌延伸的新产品。新的副牌可以保留原厂设计，在生产上则可尝试推出其他地方织造，充分利用其它工厂的优势，降低生产成本。该线品牌可以采取代理加盟商来铺开市场，减少运作成本，加速渠道拓展及在市场上的影响力；兵贵神速，在宣传上可以采用是中国本土的明星作代言人提高品牌的知名度，同时在相应的主流媒体作广告宣传，如赞助CCTV财经频道和地方台的一些财经类和知性化主持人服饰等。至于七匹狼高端产品的开发可以借鉴美特斯邦威副牌产品me&city的发展经验。
5.2.3产品线横向延伸，满足不同的消费需求
在确定好自己的主打产品定位以后，七匹狼男装需要对主打产品进行定价方面的改善。主要的问题是在500元到1000元这个消费区间，产品的种类和选择性并不是很多。这样的话就无法满足不同消费群体的个性化需求。所以论文建议七匹狼男装对每种产品进行顾客需求分析。通过对顾客的个性化需求进行管理分析。同种价格的产品，生产不同的类型，用以满足不同的消费者需求。[15]这样做的另外一个目的便是通过企业在某一个产品价格层次上的横向延伸，可以向消费者传达企业的发展以及品牌的核心定位。产品横向延伸的另外一个方法是在同样的价格体系上开发不同的产品。例如599元的夹克衫，可以开发出不同的样式，以便于满足这个价格层次上不同群体的消费需求。七匹狼男装的价格策略主要如图5-1所示。
图5-1七匹狼男装价格策略
从图5-1中可以看出七匹狼男装价格策略主要从品牌定位和产品线横向延伸两个方面进行。把握好品牌定位主要包括产品的价格定位和高端客户群体的价格策略和开发策略。七匹狼男装价格策略的产品线横线延伸主要是指通过同一价格区间不同消费层次的定位以及同一价格的产品样式的变动来实现，旨在扩大市场份额。
5.3促销策略
促销策略是产品营销策略中重要的一个环节，这个过程既有利于产品的销售，也有利于向外界传达产品的信息。[16]七匹狼男装的促销策略就是要在深入分析消费者的基础之上，利用打折、团购等手段进行产品的促销。具体而言，七匹狼男装的促销策略主要包括以下几个方面。
5.3.1视觉形象策略
有效的视觉形象策略使七匹狼男装在中国建立了尊贵和低调而奢华的品牌形象。视觉营销是通过视觉刺激的方式，达到销售目的的一种营销方式，它包括陈列设计、卖场POP设计和店面铺设计等。
旗舰店的设计，为迎合中国消费者对奢华及身份尊贵展示的需要，七匹狼男装店面的外观往往具有气势恢宏、面积大、品味高的特点，甚至一些旗舰店的设计会专门请知名建筑师来设计，立体化的视觉体验可以最大限度地展现七匹狼男装的核心价值，在中国消费群体心中树立起大手笔和气派的形象。
在店面陈列方面，七匹狼男装也下足了功夫来吸引消费者的眼球，每季公司都有专门的陈列方案来体现当季产品的系列风格，在陈列布局、模特摆放位置都有精确的要求，而且在店面设计上也颇费心思。通过使用不同的高档材料，协调的色彩搭配和完全不同的陈列布置来显示产品之间的内在区别，帮助消费者在不同的色彩区域找到适合自己定位的产品。[17]精心布置的舒适环境，协调的店面陈列和产品风格，可以让顾客充分享受体验购物的过程。这种视觉营销充分体现七匹狼男装的品牌形象，让顾客会不断关注七匹狼男装品牌。
5.3.2完善网络旗舰店
目前，缺乏互动性与个性化客户服务的B2C服装网站对顾客的吸引力不够，并在培养客，忠诚度方面还不尽人意。在这方面B2C服装网站可以借助网络社区、网站论坛等表现手法来营造购物氛围，进一步提升人气；也可以提供全方位的个性化服务体制。如在线为不同的消费者提供专业的购买咨询和着装建议等，通过互动可以详细地了解消费者对产品和服务需求。创造令顾客更加满意的价值，以此来增强客户消费过程中的个性化与互动性，并使消费者产生综合购买多件服装的欲望。国内2007年开始逐步建立的试衣网和走秀网等不断探索创建网上的虚拟购物环境，致力于时尚资讯和品牌文化的传播，专注于城市青年人的流行消费导向。借助全新的互联网及新媒体的购物模式，为追求时尚的年轻人开创新鲜的生活休闲购物方式。直接点击鼠标就可以轻松实现“网上逛街”的乐趣，高仿真的街道、店铺设计以及品牌的橱窗陈列展示，都时刻勾起酷爱时尚的消费者的购买欲望，进而引导他们做出购买行动。通过此次调查问卷显示，如今有36.21%的人群经常通过网络渠道购买服装，有2.87%的人通过杂志购买服装，有60.92的人通过专卖店渠道购买服装。具体数据主要如图5-2所示。
图5-2消费者一般购买服装途径调查结构统计
资料来源：服装消费观念调查问卷结果统计
此次调查中也对人们对网购服装的态度进行了调查，仅有8.21%的人表示没有兴趣，54.67%的人表示条件成熟会考虑，37.12%的人表示非常有兴趣选择网购，具体如图5-3所示。
图5-3消费者对网购服装态度的调查
资料来源：服装消费观念调查问卷结果统计
上述数据就表明网购市场有着很大的发展潜力，随着我国电子商务的不断发展，这种优势会更加凸显出来。因此，七匹狼也需要抓住这次发展机会，七匹狼男装旗舰店需要和线下实体店一样，时时更新网页，并在网络平台上和消费者形成互动，开展节假日活动营销。以极富吸引力的网页设计、主题性的商品展示、诱人的价格获取消费者的购买欲望。网络旗舰店的完善主要是作为品牌推广。
5.3.3网络限时品牌折扣
七匹狼男装在进行实体店的发展过程中，同时还可以推进网络品牌折扣的发展。目前，线上限时品牌折扣做得比较成功的网站主要有唯品会、俏物悄语、一批折扣网等。这些网站的共同特点就是进行品牌的限时超低折扣。七匹狼男装在发展的过程中可以利用好这个渠道，完善现有的销售机制，可以通过这个渠道拓宽自己的品牌知名度。
5.4渠道建设策略
根据七匹狼男装品牌目前的发展状况，论文认为七匹狼男装渠道建设策略的展开主要分以下几步进行。首先是设计七匹狼男装的营销渠道，对原有的渠道模式进行改善；其次是提升七匹狼男装的物流管理水平；最后建立七匹狼男装的销售商管理机制。
（1）设计七匹狼男装营销渠道模式，对原有模式进行改善。随着我国男装市场的发展和国外品牌的大举进入，男装市场面临着更加激烈的市场竞争。七匹狼男装作为已经有历史积淀的品牌，在营销的过程中就必须体现品牌的特性。即要为顾客提供更好的品牌组合。并且建立优质的服务。与顾客进行沟通、交流，建立长久的发展关系。所以七匹狼男装营销渠道的建立必须处理好顾客、销售商与企业自身的关系，打牢市场基础，防止因为急功近利而导致的市场波动，进而影响到品牌的发展。因此，论文建议七匹狼男装建立专卖店、网络销售的营销渠道模式。
（2）提升物流管理水平。随着经济的发展，企业的竞争已经从内部向外部供应链整体转变。要保证七匹狼男装销售渠道的完整拓展，就必须建立相应的物流服务体系。对于七匹狼男装销售渠道中的物流管理水平提升，具体的措施主要包括以下几个方面。第一，在销售环节中，要杜绝送货不到位、送货不及时等情况的发生，规范好七匹狼男装的物流配送体系；第二，对七匹狼男装的物流运输线路进行合理规划，做到物流运输的高效率、低成本。第三，对物流成本进行合理的控制。七匹狼男装外部物流成本主要包括运输成本和人工的搬运、装卸等物流成本。
（3）建立七匹狼男装销售商管理机制。随着产品供应市场的变化，市场已经成为产品生产的起点，而不是终点，因此，企业在发展过程中必须熟悉终端市场的情况。很多企业对于终端市场的管理都没有进入系统化的阶段。七匹狼男装也和很多企业一样，有自己的供应商管理系统，但是对于销售商的管理系统并没有系统化。因此，企业对于市场的把握程度还不够。论文建议七匹狼男装在进行销售渠道建设的过程中，就建立好自己的销售商管理系统。这种长效机制的建立将有助于企业及时了解市场动态、并和销售商之间达成长远的合作发展关系。对于企业的市场渠道拓展也有帮助。
6结论
本文通过调查七匹狼男装的实际经营情况；通过访问熟悉当地服装产业的人物；收集XX权威部门相关资料；通过对七匹狼品牌在品牌运作过程中出现的不足进行案例剖析，对企业应该如何进行营销提出自己的看法。论文所作的主要研究工作包括以下几个方面：
（1）对企业市场营销理论进行了概述。主要包括：市场营销组合理论、市场竞争理论、市场细分、目标市场定位。
（2）对七匹狼男装营销环境进行了分析。宏观环境分析主要包括政治法律环境、经济环境、社会文化环境、技术环境；行业环境分析包括潜在进入者的威胁、替代者的威胁、供应商的议价能力、顾客的议价能力、现有竞争对手之间的竞争。
（3）对七匹狼男装营销策略现状以及存在的问题进行了分析。营销策略现状主要是从实际营销现状与同行业的对比进行分析。营销策略问题主要是从七匹狼男装目前的营销实际角度进行分析。
（4）对七匹狼男装发展的营销环境进行了分析。营销竞争环境分析主要采用SWOT分析方法，主要包括：竞争优势分析、竞争劣势分析、竞争机会分析、面临的威胁分析。
（5）提出了七匹狼男装的营销组合策略。营销组合策略主要包括产品策略、价格策略、促销策略、渠道建设策略。产品策略主要包括产品组合策略、新产品策略、产品定制化策略；价格策略主要从定价方法、定价体系、产品线延伸策略；促销策略主要包括视觉形象策略、完善网络旗舰店、网络限时品牌折扣；渠道建设策略主要包括对原有营销渠道模式进行改善、提升物流管理水平、建立七匹狼男装销售商管理机制。
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附录
服装消费观念调查问卷
1性别
A男B女
2多少时间购买一次衣服？
A一个星期B两个星期C三个星期D一个月
E不定时，只要喜欢，随时都买
3平时喜欢穿什么风格的衣服？
A休闲类B运动类C正装
4对名牌的态度
A不喜欢B一般C喜欢D很喜欢
5能接受的单价服装价位
A100元以下B200元C300元以上
6你更在意服装的款式，质量还是价位
A款式B质量C价位
7你一般购买服装的途径
A网络B专卖店C杂志D报刊
8你所选择的服装偏爱哪一种面料
A纯毛B纯棉C纯麻D纯化纤E混纺
9你了解休闲服装品牌途径主要通过
A电视B报纸C杂志D网络E户外广告F朋友介绍
10对于经常购买休闲服装品牌，它最吸引你的地方
A质量B风格，款式C知名度D代言人
11你对网购服装的态度
A没兴趣B条件成熟会考虑C非常有兴趣
致谢
值此论文完成之际，谨向对我提供各种形式帮助的人士表示诚挚的谢意。
首先我要感谢我的毕业论文指导老师——XXX教授，在论文的写作过程中老师一直坚持定期指导论文，为我提供了许多有益的建议和指导。从论文的选题到论文框架的设定，以及最终成文，都倾注了老师辛勤的汗水。老师严谨的治学态度、广博的学识，不避辛劳的精神和平易近人的风范都对我产生了深刻的影响。从老师身上，我获益良多。在此表示由衷的敬意和深深的感谢，并道一声：“老师，您辛苦了！”
其次，我要感谢我所在的学院，它给了学习的机会和上进的平台。在这样的环境中学习、成长，我感到很自豪。此外，我要感谢所有老师的教导和帮助，多门专业课的学习为今天的论文写作打下了坚实的基础。没有你们，就没有我今天的收获。
感谢身边同学的帮助，你们陪我度过了美好的学习和生活，陪我一起成长。
深深感谢我的父母，是你们让我顺利完成学业。因为你们的付出，才有我今天所拥有的一切。
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