第一章市场开拓背景
1.1秋林汽车坐垫公司简介
秋林汽车坐垫公司是一家专业研发手工编织汽车坐垫的公司，产品畅销全国。其产品是经过专业设计师人性化的设计，采用纯天然的亚麻原料经过精湛的加工工艺，整理定型而成，秋林汽车坐垫以其新颖大方、高贵典雅的款式和优秀的质地，深受各地消费者的青睐。
1.2大庆汽车坐垫市场情况概述
汽车的普及带动国内汽车坐垫市场的发展，作为产业用纺织品的下游终端产品，汽车坐垫的发展与汽车产业的发展密不可分。汽车市场的走势除了遵循纺织产业的一般规律，也会受到汽车产业的巨大影响。而作为中国最大的陆上油田和重要石油化工基地的大庆，其全国城市综合实力评比中名列第19位，现有车辆47.115万辆，并以每年5.65万辆新车的速度增长，面对火爆的汽车市场，汽车坐垫的销量相当乐观。
1.2.1大庆市行业分析
目前大庆市场上的汽车坐垫种类齐全，涵盖高中低档的多种坐垫。面料种类也由单一的棉布汽车坐垫发展为多功能型，根据汽车坐垫的实际需求，防异味、抗菌、阻燃、防霉防蛀、自清洁等功能的坐垫也应运而生。虽然这些功能型坐垫所占比例不高，但已经受到汽车行业的关注。此外，各种功能型纤维的应用，也开阔了生产厂家的产品设计思路。
1.2.2竞争对手分析
目前，多数企业选择树立过硬质量的品牌形象。现在销售的汽车坐垫产品中，知名品牌产品在市场中的销量日益提高。国内汽车坐垫的领先品牌主要有御车宝汽车坐垫、雪邦五彩、星纯虎贝尔、御车宝、虎贝尔、豫海、雪邦、华派、卓卡和车品等，其中御车宝、富程、魅驹这三个品牌的销量相对比较稳定。御车宝的汽车坐垫相对于其他品牌的汽车坐垫价格稍贵，但品质和质量毋庸置疑。目前，这十大品牌的汽车坐垫的市场占有率占我国国内汽车坐垫的50%以上，但是市场汽车坐垫的同质化问题比较严重，不少汽车坐垫老板以品质和服务来与其他品牌进行竞争。就东北市场而言，秋林汽车坐垫的市场占有率并不亚于这几个知名品牌，但秋林仍然面临竞争对手的威胁。
1.3大庆市场开拓的必要性
大庆位于中国东北松嫩平原中部，黑龙江省西部，作为黑龙江省的重点城市，大庆便是秋林汽车坐垫开拓新市场的首选。目前，秋林汽车坐垫已在黑龙江市场有相当大的市场占有率，为了扩大秋林汽车坐垫的市场，扩大秋林品牌的影响力，提高秋林汽车坐垫的知名度，开拓大庆市场势在必行。
第二章项目可行性分析
2.1秋林汽车坐垫在大庆的细分市场选择
秋林汽车坐垫在大庆的市场细分可以根据地理细分、人口细分、心理细分和行为细分[1]。本文主要采用心理细分，即根据社会阶层、个性或生活方式等变量对客户进行市场细分，不同的消费群体对汽车坐垫的心理价位不一，高消费群体的人相对于低消费群体的人，可接受的价位也相对较高。目前市场上汽车坐垫的种类多样，价格不一。真皮座套一般价位在2000-4000元左右，织物座套一般选择在1000-2000元左右，冰丝、亚麻的坐垫根据编织工艺的不同，一般价格在500-2000元左右不等。汽车坐垫在大庆的市场细分，可以根据不同的价位，针对高中低三档不同的消费群体进行市场开拓。
2.2秋林汽车坐垫开拓大庆市场的SWOT分析
SWOT分析法(SW0T analysis)又称为态势分析法，它是由旧金山大学的管理学教授于20世纪80年代初提出来的，是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法[2]。是指导企业系统地考虑其内部条件与外部环境，并确定企业可行性方案的一个逻辑或理论框架。其中，S表示企业优势(strength)，W表示企业劣势(weakness)，O表示环境机会(opportunities)，T表示环境威胁(threats)。因此，SWOT分析就是帮助营销策划者综合考虑企业的优势、劣势、机会和威胁的工具，以便确认企业内部条件与外部环境相适应的状态。
2.2.1优势分析
秋林公司的优势主要体现在地理优势、团队优势和采购渠道优势三方面。首先，秋林公司位于中国亚麻的原产地，有着“中国亚麻之乡”的美誉，秋林汽车坐垫在开拓大庆市场时，显然，可凭借得天独厚的地理优势，利用“中国亚麻之乡”的美誉扩大其广告效应。其次，秋林公司的团队技术人员充足，管理方法到位，整个团队的平均年龄30岁左右，秋林的团队优势定会为秋林开拓大庆市场做出贡献。最后，秋林公司可凭借其采购渠道优势，在本地采购原材料，生产工厂距大庆市仅200km，交通运输极为便捷，不仅能够有效保证供货速度，而且可以大大降低秋林汽车坐垫的生产成本，当然，秋林公司也可适当调整销售价格，适应市场需求的变化[3]。
2.2.2劣势分析
秋林公司除了地理优势、团队优势和采购渠道优势外，也面临这众多不足，目前秋林公司的最大问题就是秋林公司品牌知名度不高和企业的核心产品不鲜明。就目前大庆市汽车坐垫销售情况来看，中低端产品的销量占75%左右，价位稍高的产品在大庆市市场中占有率并不高，秋林汽车坐垫的核心产品不够鲜明，让消费者进行汽车坐垫联想时，不会第一时间想到“秋林”这个品牌。秋林的汽车坐垫主要为中高端产品，秋林公司在开拓大庆市场时，将要面临众多竞争对手，而且大庆市汽车坐垫的消费者对秋林品牌并不熟悉，秋林的品牌知名度不高，客户群体的建立也是秋林公司的劣势之一。
2.2.3机会分析
目前，秋林汽车坐垫良好的机会主要体现在兰西物美价廉的美誉上。大庆市汽车坐垫市场龙蛇混杂的局面已经持续了5年之久，主要由于一些小企业为赢得市场，不惜对产品质量进行缩水，从而降低成本，以此达到价格的优势。兰西销往到大庆的产品享有物美价廉的美誉，兰西的产品质量有所保证，价格也相对于其他品牌稍低，这无形中为秋林汽车坐垫的进入创造了良好的条件。
2.2.4威胁分析
秋林汽车坐垫目前面临的威胁就是进入者的壁垒。秋林汽车坐垫进入大庆市场最大的竞争对手是南方汽车坐垫。南方汽车价格低，而且舒适性高，它们目前在大庆汽车坐垫市场上市场占有率非常高。面对价格更低的兰西汽车坐垫，南方汽车坐垫预计会进一步降价，这样可能引发价格战。大庆本土汽车坐垫市场为了维持或提高自己的市场份额，势必会采取一切措施给新进入者制造障碍。秋林公司若能突破南方汽车坐垫和兰西汽车坐垫可能制造的壁垒，便可在开拓大庆市场上迈进一大步。
根据以上对秋林汽车坐垫在开拓大庆市场所面临的优势、劣势、机会和威胁四个方面的分析，利用SWOT矩阵，寻找制定适应本企业实际情况的战略和策略的方法[4]。如表2-1所示。
表2-1 SWOT矩阵模式分析
内部环境
各种
战略
类型
外部环境优势（Strengths）
得天独厚的地理优势
交通运输极为便捷劣势(Weaknesses)
秋林汽车坐垫为中高端产品
品牌知名度不高
客户群体难建立
机会(Opportunities)
兰西销往到大庆的产品享有物美价廉的美誉SO战略
利用物美价廉的美誉，凭借得天独厚的地理优势，开拓秋林汽车坐垫的大庆市场。WO战略
凭借物美价廉的美誉，提高品牌知名度，将潜在的客户群体转变为长久的消费群体。
威胁(Threats)ST战略WT战略
南方汽车价格低，而且舒适性高
兰西汽车坐垫价格更低，可能阻碍新进入者在降低竞争对手阻碍的基础上，凭借地理优势，开拓秋林汽车坐垫的大庆市场。在降低竞争对手阻碍的基础上，采用广告等营销手段提高品牌知名度，建立客户消费群体。
在表2-1SWOT矩阵模式分析中可以看出，在公司所处的外部环境上，面临的机遇大于威胁，而公司目前的优势超过劣势。因此，在利用SWOT分析结果秋林汽车坐垫应采用增长型战略，如图2-1所示：
外部机遇
扭转型战略增长型战略
内部劣势内部优势
防御型战略多种经营战略
外部威胁
图2-1秋林汽车坐垫发展战略选择图
本章对于秋林汽车坐垫的竞争环境中存在机遇和威胁进行了具体分析，得出秋林汽车坐垫目前所面临的机遇大于威胁的结论，同时对公司竞争优势和劣势也作了详细的分析，得出秋林汽车坐垫竞争优势要大于劣势的结论[5]，最后采用SWOT分析工具，分析得出秋林汽车坐垫目前应采用增长型战略，在外部机遇大好的环境下，充分发挥秋林汽车坐垫得天独厚的地理优势和便捷的交通运输，利用兰西物美价廉的美誉，在降低竞争对手阻碍的基础上，采用广告等营销手段提高品牌知名度，建立客户消费群体。
第三章具体开拓市场方案
3.1营销目标
秋林汽车坐垫的消费人群是普通的工薪阶层，根据2010年的普查结果，大庆市的人口为290万人，其中大部分为工薪阶层。在此情况下，秋林汽车坐垫开拓大庆市场的营销目标是：三年内在大庆工薪阶层的市场上做到80%的客户对产品100%的满意，争取在五年内销售额提升20%，市场占有率达到60%。
3.2营销策略定位
市场营销是指一个企业为适应和满足消费者需求，从产品开发、定价、宣传推广到将产品从生产者送达消费者，再将消费者的意见反馈回企业的整体企业活动。可以说，市场营销是任何一个企业的基本生存活动。营销策略主要包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。
3.2.1产品策略
产品策略是市场营销组合的核心，是企业市场营销活动的支柱和基石，是价格策略、渠道策略和促销策略的基础[6]。产品包括了核心产品、形式产品、附加产品等三个层次。核心产品是是产品的整体概念中最基本、最重要的部分。形式产品是核心产品借以实现的基本形式，是核心产品的载体。附加产品是消费者在购买有形产品时所获得的全部附加利益和服务[7]。
就秋林汽车坐垫来说，秋林应首先制定好产品策略。比如，山东汽车坐垫在进入大庆市场时，对大庆市场作了充分的调查，在产品策略上以低成本、新技术、高质量、优售后服务取胜，成功进入了大庆市场。而台州坐垫在最初进入大庆市场时，就没有制定具体的产品策略，从而被迫退出，最后花了很高的代价才改变台州汽车坐垫在大庆人心目中的印象。秋林汽车坐垫应该吸取前人的经验教训，在进入这种技术水平和销售能力都堪称一流的市场时，把握成本、设计和服务三个方面来制定战略，从而达到其顺利进入大庆市场的目的。
秋林汽车坐垫在质量方面，要以优质量取胜。质量过硬是秋林公司特有的优势，秋林公司在利用这个优势的同时，还要提高生产效率，进一步地降低成本。在设计方面，秋林公司车要突出自己的个性，将产品设计得时尚、新颖、个性，符合年轻一族追求个性的心理，从而避开锋芒，独树一帜。
对于秋林汽车坐垫的附加产品，秋林应在产品的售前和售后服务时与客户建立良好的关系，这将对市场的开拓发展及巩固起到举足轻重的作用[8]。在开拓大庆市场时，秋林公司需要通过服务在市场渗透期与客户迅速建立信任感和信誉度。秋林公司要保证及时的零部件供应，技术、维修服务热线24小时开通。初始阶段可以选派国内技术工程师作为快速维修服务人员；随着业务拓展，聘用部分当地客户服务和技术服务人员，在最快的时间内为顾客提供服务。
3.2.2价格策略
在营销组合中，价格是唯一能产生收入的要素，也是影响消费者需求的重要因素[9]。新产品定价正确与否，会直接影响到该产品能否顺利进入市场、占领市场，取得较好的经济效益。新产品定价的主要策略有两种形式：撇脂定价和渗透定价。秋林汽车坐垫的定价策略应该着眼于长远利益，选择渗透定价，在其新产品上市时，尽可能的定低价，以短期内的低价格、低利润，来换取长期的高市场占有率，从而带来未来利润的大幅度增加，让大庆消费者树立秋林汽车坐垫“物美价廉”的理念，认为质量好价格合理是秋林汽车坐垫最大的优势。在秋林汽车坐垫具有一定的知名度后，积极开发新产品，逐步实现低中高档产品多层次发展，从而谋求更多的利润。
3.2.3分销策略
销售渠道是指与提供产品或服务以供消费者或商业用户使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构。销售渠道把商品从生产商转移给消费者，它克服了时间、地点和所有权等主要分歧，正是这些分歧将产品与使用它的消费和隔离开来。
秋林汽车坐垫初进大庆市场，由于对大庆市场不了解，在营销渠道方面要充分依托和利用大庆当地的销售资源，在建立一定的知名度后，再逐步加大人力、物力的投入建立自己的销售分公司。在进入大庆市场的头两年，秋林公司可以与当地公司开展合作，利用其销售网络扩大秋林汽车坐垫在大庆市场的品牌影响力。同时，秋林公司应当有长远规划，私下考察与其他汽车坐垫销售代理商在部分地区合作的可能性。秋林公司需要仔细设计对汽车销售代理商的激励与约束制度，既要保证销售代理商有足够的积极性，又要防止遭受诈骗或无法控制终端销售等状况出现。秋林公司需要保证与最终用户沟通渠道的畅通，以便及时收集市场信息[10]。
3.2.4促销策略
促销是营销者将有关企业及产品的信息通过各种方式传递给消费者和用户，促进其了解信赖并购买本企业的产品，达到扩大销售的目的。秋林汽车坐垫的五款新款定位于大庆年轻人市场，与秋林汽车坐垫在南方上市时的市场定位类似。秋林公司可以将上述成功做法引进到大庆市场，在导入期注重广告效应，利用电视、网络、报刊、杂志等媒体进行宣传；针对目标消费群制定一些互动措施，吸引他们积极参加一些公共活动；尽快让人们了解秋林汽车坐垫，购买并喜欢秋林汽车坐垫。
首先通过电视、杂志、举办公益活动等方式宣传秋林这个品牌，增加其知名度，树立良好的企业形象。其次，通过报纸软文、广播、知识讲座、有奖征文等软性广告宣传秋林汽车坐垫的功能。在软文宣传攻势开展以后，跟进销售终端的产品。整个过程要连贯，首先让人产生好奇和信任感，然后是对商品属性的了解和接受过程，逐渐产生购买的欲望，进而促进秋林汽车坐垫的产品销售。
3.3商业实施方案
3.3.1营销策划
随着人们消费水平的提高和生活质量的提升，人们更加注重享受生活，汽车的购买数量年年飙升，这带动了大庆的汽车坐垫市场的良好发展，但与此同时，汽车坐垫市场的竞争也趋于白热化。目前，广大消费者更注重良好的售后服务，而秋林不仅具备过硬的产品质量，而且有着人性化的售后服务，客户可以根据自己的汽车定制相应的汽车坐垫。为了达到“三年内在大庆工薪阶层的市场上做到80%的客户对产品100%的满意，争取在五年内销售额提升20%，市场占有率达到60%”的营销目标，为此制定了秋林汽车坐垫在大庆市场的市场推广营销活动。本次活动以“父亲节”为出发点，故本次活动的广告词设计为“秋林坐垫，送最爱的人”。具体的营销方案如下：
（1）活动目标
活动名称：秋林汽车坐垫
活动时间：2012年6月1日—2012年6月20日
活动地点：大庆市市中心
品牌建设目标：让“秋林”汽车坐垫成为大庆客户心目中的第一品牌。
活动广告词：秋林坐垫，送最爱的人
（2）近期竞争对手主要营销策略
根据收集的信息显示，南方汽车坐垫和兰西汽车坐垫近期没有进行大肆的宣传促销活动。这无疑对秋林公司开展汽车坐垫试点业务推进是一个利好信息。
（3）秋林汽车坐垫营销策划关键任务
①有效提高秋林汽车坐垫的市场知名度
表3-1秋林汽车坐垫活动任务表
关键任务分类具体要求
品牌及宣传全市统一设计“秋林坐垫，送最爱的人”宣传的LOGO、宣传单页、活动衬衫，全市统一定制印有活动宣传LOGO和内容介绍的软抄本及其他相关小礼品
各市在促销现场摆放相关宣传页，并摆放专题宣传的X展架，合作的商场等应张贴活动宣传海报，使统一安排10000和10001的IVR宣传广告
大庆市各地统一投放LED和LCD的宣传广告
合作方利用统一设计的宣传版面，在其自有宣传资源上加载
功能支撑及合作方规则各分点可自行选择社会合作方，协议中的制作费用必须进行价格报备
活动细节本次活动以“秋林坐垫，送给最爱的人”为主题，消费者在购买秋林汽车坐垫后可在促销现场进行抽奖
奖品设置一等奖：价值200元的“秋林”冰丝亚麻凉垫，占5%
二等奖：价值20元的汽车饰品—摇头公仔，占20%
三等奖：价值5元的汽车摆件—平安符，占75%
客户服务为用户免费提供试用通道，耐心为用户介绍秋林汽车坐垫的产品及功能
②建立大庆市秋林汽车坐垫会员俱乐部
通过这次活动正式建立大庆市秋林汽车坐垫会员俱乐部。参与本次活动的客户，自动成为大庆市秋林汽车坐垫的会员。在完成会员信息填写，并接受会员条款后，系统将制动生成会员编号，今后会员编号为会员的唯一身份标识。
③以“感恩、亲情”形象面市，针对性进入重点市场
表3-2汽车坐垫重点市场要点
重点市场注意要点
社区在每个社区建立销售点，并定期通报各点用户参与数，主打亲情牌。
办公白领市场该宣传模式是渗透办公及白领人群的有效手段，各销售点也可根据当地的情况与当地的广告商洽谈广告宣传事宜。
（4）活动预算费用
①宣传费用
宣传海报：100份169元；
宣传单页：10000份1800元
共1969元。
②奖品费用：共2000份奖品，一等奖100份，二等奖400份，三等奖1500份。
一等奖：20000元
二等奖：8000元
三等奖：7500元
共35500元。
③其他
现场活动场地租用共20000元。
以上活动投入合计57469元。
3.3.2市场推广
营业推广又称“销售促进”，是指那些不同于人员推销、广告和公共关系的销售活动，它旨在激发消费者购买和促进经销商的效率。针对大庆的消费者，可以采用专门举办针对大庆市场的销售会，交易会，方便市里人们购买，另外，可以举行一个汽车坐垫的知识讲座，让消费者更加了解汽车坐垫的生产过程与材料的优劣。其种类包括：
（1）优惠券：给持有人一个证明，证明他在购买某种商品时可以免付一定金额的钱。
（2）廉价包装：是在商品包装或招贴上注明，比通常包装减价若干，它可以是一种商品单装，也可以把几件商品包装在一起。
（3）奖励：可以凭奖励券买一种低价出售的商品，或者凭券免费以示鼓励，或者凭券买某种商品时给一定优惠，各种摸奖抽奖也属此类。
（4）现场示范：企业派人将自己的产品在销售现场当场进行使用示范表演，把一些技术性较强的产品的使用方法介绍给消费者。
（5）展会：在展会上，秋林公司可以将一些能显示企业优势和特征的产品集中陈列，边展边销，达到宣传秋林汽车坐垫的目的。
（6）网络广告：秋林公司可以制作秋林汽车坐垫的视频，在各大汽车网站贴入视频。或者建立秋林汽车坐垫的贴吧或微博，在贴吧或微博等社交网站进行宣传和推广。
（7）报纸、媒体、电视广告：报纸、媒体和电视广告是多数厂家普遍采用的市场推广方法，秋林汽车公司亦可采用这三种方法来推广秋林汽车坐垫。
3.3.3销售方式
针对大庆市场，秋林汽车公司应采取代理销售或设立分厂的方式，增加秋林汽车坐垫在大庆市场的知名度。代理是一种分销方式，只是帮助秋林公司打理生意，，而不是买断秋林公司的产品，是秋林公司给予商家一定佣金的一种经营行为。商家所代理秋林汽车坐垫的所有权仍然属于秋林公司，而不是商家。秋林公司可以采用优秀商家推荐方式，选取具有良好商业信誉的商家，并扶持重点商家来代理秋林汽车坐垫，与这些商家签订代理权，达成长期合作的目标。同时，业务员应维护经销商的利益，不要越权销售。
此外，秋林汽车公司在资金允许的情况下，可以设立自己的分厂，这样秋林公司一方面可以降低公司的运输成本，公司可以将更多的成本用于市场推广方面，另一方面，分厂的设立将扩大公司知名度，更快地开拓大庆市场。当然，在设立分厂时，秋林公司需要即考虑公司目前的资金状况，又要选择最佳的地理位置。
3.3.4销售人员培训
销售人员首先要，详细了解秋林产品的优点、缺点（例如：舒适性好、款式、效果、价格等），了解客户最关心哪几个方面（质量、舒适度、价格、服务、款式等），对他相应做出服务承诺。然后在实际销售中，要予商家谦虚、谨慎、耐心沟通，要做到客户就是上帝的原则。对客户做到信守承诺，一定要把售后服务工作做好、做到位。
第一，针对公司所有员工的推销技巧以及秋林汽车坐垫的培训，并进行多次测试，保证公司所有派驻员工都有能力胜任体验店的促销工作。
第二，对经销商营业员进行业务知识培训，保证营业员在向客户推荐秋林汽车坐垫时时能够清楚地说明产品优势、产品优惠政策以及产品的后续服务等。
在培训过程中，秋林汽车公司可以通过一定的培训指标评价体系，对培训效果进行综合评价，以便发现培训效果欠佳的主要原因存在于哪些方面或环节。
第四章预期效果及风险防范
4.1政治风险
在1986年公布的国家“七五计划”中，就明确“把汽车制造业作为重要的支柱产业”。但当时发展汽车工业主要是“生产导向”。作为汽车配件的必须品，汽车坐垫的的销量辆为100%，自2008起全国80%的农民工集聚与1线2线城市,坐落在兰西县的秋林坐垫,人员短缺的是现在最大的风险.
4.2内部环节脱节风险
作为小型企业秋林公司在内部环节上要掌控所有员工的动态，作为生产性企业自产自销是秋林经营特色，负责生产的员工是公司的人员组成的大部分，所以在保证原原材料不短缺的情况下，人员的非配、员工短缺是内部存在的最大风险。
4.3成本控制风险
实行内部控制成本要低于由生产的收益，力争以最小的控制成本取得最大的经济效益。这也是每个企业在经营过程中的一个尤为重要的组策划能够部分。那么秋林公司生产的产品主要是由冰丝和亚麻两个原材料组成的。最近国际石油的涨价，导致冰丝的价格直线上涨，这时秋林可以考虑重点生产亚麻，降低生产成本。
4.4财务风险
加强应收装款的监督和检查，建立应收账款管理的长效机制。首先加强财务部门日常对应收账款的统计和分析，及时报告应收账款情况，控制应收账款规模；二是定期召开有主管领导、经营管理人员、法律顾问、财务人员参加的企业经营活动及应收账款情况分析会，对合同的履行、资金回收、存在的风险等情况进行研究，提出应对措施。对于没有还款诚意，有较大的风险等情况进行研究，提出应对措施。最后把应收账款作为考核企业及经营管理人员业绩的主要内容，并与工资、奖金挂钩，充分调动企业及经营管理人员的积极性；从而形成应收账款管理、回收的长效机制，有利有节的展开工作。
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谢辞
在这篇毕业论文完成之际，在感到欣慰的同时，我首先想到的就是感谢，感谢我的指导老师，几个月来对我论文的细心指导，导师严谨的治学态度和认真负责的办事作风都给我留下了深刻的印象，让我受益匪浅，在写这篇学位论文的过程中，老师给予我很多宝贵的意见和帮助，在此向指导老师深表谢意。
同时感谢学院的其他老师，他们几年来的传道授业不仅让我学到很多书本上的知识，同时也使我明白很多事理，谢谢他们给我的帮助和支持，还有我们班一起走过的同学，我们一起见证彼此的成长。虽然时间并不长，但与你们在一起的日子充满了快乐和温馨，谢谢你们给我的帮助和关怀。
在这里，我还想特别感谢我的父母，他们的爱给予我无比的力量、信心、动力和勇气去面对成长路上的一切困难，所以毕业论文完成之际，我要对他们表示由衷的感谢！
再一次的谢谢大家，谢谢所有关心和帮助过我的人！
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