第1章绪论
1.1研究背景
1.1.1内地摄影发展历程
上个世纪末，商业摄影开始在大陆流行。近些年，我国摄影行业的发展虽然已经引起了很多学者和企业的关注，但是目前在社会上依然没有形成相对科学化、系统化的理论模型以及在此基础上的实践运用。在中国摄影界研究中，存在很多对商业摄影层面认识的欠缺，普遍存在重技术轻理论的现象。中国摄影界在研究领域对商业摄影未能给予对等的重视，理论性的文章屈指可数。同时，国内虽然市场资源丰富，但是缺乏科学系统的理论支撑，且摄影行业正处在成长期，竞争程度与日俱增，不少营销策略、竞争策略存在不足和缺陷，不足以支撑商业摄影企业的长久发展。
现阶段，我国摄影业的行业内竞争压力加剧，新兴摄影方式层出不穷。经研究，婚纱摄影主客源市场正在转移，使得不少地区外的摄影工作室参与到本地市场的竞争中来；随着旅拍等新颖的摄影方式的出现，不少的摄影基地将传统棚内摄影发展到棚外，特别是一些旅游胜地，为摄影的发展带来了新的方式方法。
1.1.2香港及日本的发展
香港摄影行业发展较大陆来说有一定的借鉴意义，其商业摄影市场竞争走向清晰、行业结构趋向完善，竞争优势显著且经营规范的摄影品牌众多。与此同时，各中小型摄影机构产品风格差异显著，市场细分不同，摄影质量高、拍摄价位高的新型工作室开始萌生并发展。并且为企业和社会贡献了显著的经济效益。
反观日本，日本的商业摄影比起中国起步大约早了半个世纪，且从画意摄影逐渐发展过渡到关注现实生活，体现人性美的摄影。例如摄影业中的婚纱摄影最初就是从日本流行开来逐渐扩散到X及大陆地区，而且形成了系统化的营销竞争模式，会针对每位客户其自身的需求，量身定做个性化的营销方案。这种模式在日本的商业摄影行业中发挥着良性循环的作用。使得日本摄影行业的获得可观的经济效益和社会效益。
1.2研究目的及意义
1.2.1研究目的
经济的日益发展，带动了科技水平的迅速发展，新的摄影技术的诞生，改变了以往传统的摄影行业的走向。与此同时，消费者大众生活水平的提高使得消费者有能力去追求“美”，消费者对于一成不变的摄影方式感到厌倦，开始追求新颖个性的摄影方式。于是，新的摄影方式应运而生。消费者对“美”和精神层次的要求越来越高,能够拍摄出消费者喜欢的、满足其审美要求的照片已经成为现代摄影发展的新要求，这些要求拉动了摄影摄像行业的发展,刺激摄影业转变发展思路,从以影像记录为主的单一门类发展为囊括各项门类的综合性艺术,呈现规模化、多样化发展趋势。
通过调查研究分析,结合目前摄影市场的现状、摄影技术的发展水平，从米琦摄影工作室所处的竞争环境等出发,在了解行业现状之后,结合该公司实际情况,对该公司的营销竞争能力进行分析，制定出切实可行的营销竞争策略,达到提高销售额与利润的目的，从而应对日益严峻的市场竞争，同时能够对米琦摄影工作室业务的开展起到指导作用。
1.2.2研究意义
从九十年代初开始，经过三十多年的发展，中国的摄影行业已经具有了一定的规模，其中也不乏一些比较知名的摄影企业，但是，还是有不少的摄影企业处在发展的初期，出现企业规模小，发展不完备，摄影技术落后、营销竞争策略不完善等问题。使得一些摄影企业在经过成长发展期后，利润却未见较大的增长。同时，许多摄影企业缺乏对摄影行业的相关了解和市场营销相关知识的缺乏，不能充分预料到市场竞争环境的变化，使得摄影企业的发展没有较大的进展。其次，由于消费者消费理念的变化，经济生活水平的发展，人们受教育程度的提高，以及行业内的竞争加剧，使得未来摄影市场仍然是处于动态的环境当中，机遇与挑战并存。
因此，本论文的研究意义在于为米琦摄影工作室提供明确细致的营销竞争战略，帮助其在激烈的市场竞争中站稳脚跟，提高其竞争实力。其次，在先前已有的营销策略理论的基础之上，提出最新的，符合市场运行规则的营销竞争策略，这些营销竞争策略对于今后其他人撰写相关领域的论文及学术报告起着一定的借鉴作用。同时，希望对这方面的理论研究起到补充的作用，也希望能发掘出独特创新点，给行业理论研究新的启示。
1.3研究内容及方法
1.3.1研究内容
本文分析整个摄影行业市场的现状及摄影行业目前的竞争状况。首先，通过研究摄影行业的竞争状态、发展规律、分析摄影行业中存在的不足和问题，从而探寻其更长远的发展策略。再以米琦摄影工作室为主，通过研究其公司现状、进行营销竞争时中存在的主要问题，分析其改进优化营销竞争力的可行性，简要说明米琦摄影工作室的概况，分析米琦摄影工作室目前的经营状况及竞争力现状。借助4P,波特竞争模型等相关营销专业知识，指出米琦摄影工作室的营销竞争力存在的不合理之处。并针对米琦摄影工作室提出在产品、价格、渠道及促销等方面的改进策略及方案。进而提出关于米琦摄影工作室的营销竞争力整体改进方案，使其适合摄影市场的发展，提高其自身竞争力，从而为整个摄影行业的发展提供借鉴。
1.3.2研究方法
本文在市场营销学的基础上，以进入米琦摄影工作室实地调研的形式为实践来源，通过参与观察法、实地调查法、文献分析法等手段，分别对现代社会中摄影行业现状和米琦摄影工作室现状进行研究分析，探讨以米琦摄影工作室为代表的摄影企业的营销竞争力改进方法。
（1）参与观察法
在现实的工作场景中进行观察。研究者带着问题和研究目的深入研究场所，与被研究对象建立关系，在工作室的日常实践活动中对其营销行为进行观察。通过观察，得到有关于工作室营销方面一些有价值的信息，更好的把握所研究的对象的各项活动。
（2）实地调查法
研究者深入当地摄影市场，获得新鲜的资讯，针对自己的对摄影企业的研究目的，对摄影工作室的营销竞争力因素开展分析，以此对市场的发展规律和竞争趋势有一个动态的把握，为工作室营销竞争力的研究改进提供有价值的参考依据。
（3）文献分析法
通过中国知网以及多种专业性网站查阅多种报刊、杂志等的原始资料或者二次分析资料以及对收集到的有关摄影方面的文献资料进行研究，对研究对象的各个方面有一个初步的认识，找出适合摄影工作室特点的分析方法。帮助调查研究者形成关于摄影行业的一般印象，动态的把握摄影行业的发展变化。
第2章市场营销相关理论概述
2.1 4P理论
20世纪60年代，营销大师麦卡锡在其营销著作《基础营销》中首次提出了4P理论，即产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）。后经过发展，在原有的营销理论的基础上加入了S，即策略。构成了营销组合策略，以产品为向导，其核心观点是一个利用内部可控因素来适应外部环境的过程。下面就这四个要素分别叙述：
2.1.1产品
产品策略(Produet Sretey),主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。在此的产品策略主要包括与摄影产品有关的品种、套餐、风格、场地、特色服务等因素的组合和运用。如果说品牌、个性、质量是吸引客户的砝码，那么最终决定购买行为的便是产品本身。产品策略要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
2.1.2价格
根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。定价策略(Pricing Strategy)，主要是指米琦以按照当地摄影市场规律制定价格和变动价格来实现其竞争目标，其中包括对同定价有关的基本价格、折扣、附加服务、以及各种方法和技巧因素的组合和运用。
2.1.3渠道
通常来讲，企业并不直接面对消费者，而要依赖经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。渠道策略主要是指企业以合理地选择运用线上线下的方式来实现其竞争目标。产品通过什么渠道进行销售，如何将产品顺利送抵消费者的手中、并且使消费者能够认同这一渠道，都是需要仔细考量的要素。
2.1.4促销
企业以利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进产品销售的方式来实现其营销目标，其中包括对同促销有关的广告、人员推销、营业推广等因素的组合和运用，企业如何通过广告、营销推广和人员促销等手段将有关消费信息传递给消费者以促成消费行为是促销环节需要多加关注的问题。
因此，传统企业更加倾向于使用4P理论来指导企业开展营销活动。相比于其他而言，企业更加注重的市产品本身，例如产品的功能、质量、性价比等方面。
2.2波特的竞争理论
2.2.1驱动产业竞争的力量
迈克尔.波特从企业外部环境入手分析了企业的竞争力，认为驱动产业竞争有五种力量，他们分别是潜在竞争者的威胁、客户的讲价能力、供应商的讲价能力、替代产品或服务的威胁和竞争对手之间的竞争。这五种作用力的模型如图1-1。
进入威胁
买方讲价能力
供方讲价能力买方讲价能力
替代威胁
替代威胁
本文研究的是摄影业的竞争力，结合波特的竞争力模型分析可知:潜在竞争者指即将进入或将来可能进入摄影行业的企业；供方讲价能力指的是服装、道具、换妆品的供应商的讲价能力；买方讲价能力指的是摄影产品服务购买者者的讲价能力:现有企业间的竞争指各个摄影团队、摄影工作室之间的竞争状态；替代品业指的是提供摄影器材商家，能够满足个人家庭日常自身的拍照摄影的需求，目前主要指随着自驾游、户外旅游等旅游的产生而兴起的租赁摄影以及家庭自有相机的摄影。
2.2.2企业竞争力
波特认为；“企业竞争力就是指企业设计、生产、销售劳务产品和劳务，参与市场竞争的综合能力。”这种综合能力主要由企业自身拥有的竞争优势有关，企业拥有的竞争优势与企业竞争优势的持续情况决定了企业的竞争能力。摄影企业的竞争能力包含两方面的因素：一是宏观大环境方面；二是微观方面，包括摄影产品、档次定价、促销等方面的因素。这两个方面综合构成了企业的竞争力。同时，企业自身不断进行创新和改进，将自身原有的竞争优势优化改进，使其更加符合行业和企业企业的发展要求，从而不断保持竞争优势，提升竞争能力。
第3章米琦摄影工作室环境介绍
3.1米琦摄影工作室介绍
3.1.1工作室成立及经营现状
米琦摄影工作室成立于2007年，位于中国山东省青岛市黄岛区，营业面积700平方米，是黄岛地区创办时间较早，风格与创意并存的私人专业摄影机构，秉承着客户至上的宗旨，时尚与传统并存。创新理念始终走在当地业界的前列。是一个集婚纱摄影、儿童摄影、个性写真、数码制作、相册制作和装裱于一体的专业摄影工作室。工作室汇集专业的摄影师、形象设计师等专业的摄像创作团队，拥有海景摄影器材，与多地的摄影基地和摄影俱乐部建立良好的合作关系。专注于后期制作，为客户提供全程一对一的摄影服务。摄影技术稳定且扎实；对人文、对世界的理解和独到且有趣。连续五年被评为“十佳摄影工作室”称号。工作室秉承着幸福、自然、时尚、浪漫经营理念，让客户在拍摄的过程中享受自然的美好风光，使拍照成为享受。
经过多年的发展，工作室已经走在当地该领域的前列，且随着青岛旅游业的发展，工作室不再只面向本地客户，开始更多的面相外地客户经营。
3.2米琦摄影工作室经营环境分析
3.2.1消费者需求及观念分析
随着GDP和人均收入水平的升高，消费者的消费理念和消费能力逐步升级，消费者的总体消费水平和消费规模逐步增加。人们对于商业摄影的需求与90年代相比发生了翻天覆地的变化，家庭用于摄影的消费支出逐渐增大。“城镇化”和“全球化”的进一步发展，使人们消费需求发生变化，人们由过去的简洁、大方变为更加追求时尚、差异的满足。近年来，随着第三产业的逐渐兴起，消费者在购买销售产品时更加追求贴心周道、个性化的服务。因此，消费者在摄影方面的消费需需求也发生了较大的变化。
与此同时，互联网进入千家万户，也改变了人们的消费习惯。消费者越来越倾向于足不出户就能享受到的便利、快捷的消费。以往的线下消费逐渐被线上消费、在线预订所取代。例如：婚庆行业的请柬随着微信等社交软件的兴起，近年来也逐渐被电子请柬所取代。
3.2.2竞争环境分析
由于国内的商业摄影正处在初步发展的阶段，因此机会多，利润大，市场前景广阔，也正是因为如此，吸引了不少竞争者进入商业摄影市场。近年来，不少专业的摄影公司如雨后春笋一般出现，经济的繁荣也给商业摄影行业带来了无限生机，同行的进入使得商业摄影市场迅速发展，而且同行之间的竞争也促使商业摄影在摄影技术、摄影设备等方面得到提升。新兴科技的发展，改变了原有的摄影市场的发展方式，市场前景广阔、竞争压力大正成为商业摄影的新特点。
随着摄影产业发展的日趋多样化，同一地区涌现出具有不同营销竞争力的商业摄影企业，每一个经营企业因为发展方向的不同，产生了不同的营销竞争力，加大了行业内部的竞争力。一种是营销与摄影品质并重的企业，因为行业处在初步发展时期、利润较大且发展前景广阔，那些市场有着深入调查与预测的企业及时的加强营销竞争力，扩大营销手段、进行市场推广，以适当的产品价格、好的营销手段，尽最大程度的满足消费者的需求，同时，聘用专业化的摄影团队，购买先进的摄影设备，在营销初期让利给顾客，使顾客对高质量的产品有所感受，后期逐渐小幅度提升价格，加强服务质量，既使得摄影企业的利润最大化，也提高了企业营销竞争力。另一种是更加侧重营销的摄影企业，这类企业大多已经意识到竞争环境正逐渐发生着变化，原来的“酒香不怕巷子深”的时代已经过去，即使掌握好的摄影技术也需要与好的营销相配合，为了抢占市场先机，这类企业率先对竞争力进行了改进，加强营销支持，提高了知名度的同时也增强了竞争能力。最后一种就是注重摄影品质的企业，这一类企业的特色就是摄影技术、摄影水平较高，有一定的忠实客户和强大的市场占有率，因此，在行业内占有较强的竞争优势，且短时间内无法撼动其市场地位。
行业竞争的加剧，不同企业营销竞争力的发展，使得摄影行业的竞争环境有了新的变化，呈现出与从前不同的特点。
3.3米琦摄影工作室SWOT分析
3.3.1优势分析
（1）市场优势
工作室位于青岛，主要的拍摄地也为位于青岛，具有地域优势和景观优势；当地消费水平较高，年轻人口较多，市场前景广阔；该地商业摄影正处于发展的良好时期，持续健康发展的能力较好，市场饱和度低且消费者对于新鲜事物的接受程度高，消费意识强烈；目标客户涵盖多个层次，在行业发展的初期建立经过多年的发展，市场占有率较高，具有一定的市场优势。
（2）竞争优势
工作室发展时间长，规模较大，与许多摄影基地、摄影俱乐部都有联系，渠道广泛，辐射区域大；市场敏感度高，能够适时地进行市场营销预测，能够抓住行业中诞生的新兴事物，在市场还未做反应时能够抢占先机，赢得竞争的主动权；客户基础好，工作室经过多年的发展，拥有众多忠实的老客户，能够针对客户的需求调整自己的服务，即使产品价格的调整也不会改变这些客户的选择；产品质量高、价格适中，工作室有着专门的摄影团队和专业的摄影设备，后期以及成片质量较高；营销竞争优势明显，工作室能够经常进行营销推广，扩大销售的同时加强了知名度的宣传，激发了潜在客户需求，增强了自身的竞争实力。
3.3.2劣势分析
（1）产品、价格劣势
与其他同行相比，产品价格较高，性价比较低，套餐内服务少。对于外地想来青岛拍摄的顾客来说，其产品价格不能适应外地客户的要求，溢价能力较低。个性化水平不能满足顾客的需求，定制化水平不高。产品缺乏竞争力。
（2）渠道劣势
对于线上平台的开发不够完善，忽略了网络的作用，把资金大部分投入线下，线上宣传不到位；促销渠道窄，只注重传统节日的促销，忽略了新兴节日比如：黑色星期五、白色情人节等节日；而且促销地点也仅仅局限在现场，或者是仅靠发传单的方式来达到节日促销的目的，促销手段欠缺；营销渠道单一，缺乏与消费者的沟通，品牌知名度对外地顾客来说较低。
3.3.3机遇分析
（1）市场机遇
当地经济社会的发展，消费者观念的进步，越来越多的人对摄影引起重视；家庭摄影、婚纱摄影、儿童摄影的需求迅速增长，使得商业摄影的市场涵盖面更加广阔，消费需求更加强烈，消费者的总体消费水平和消费规模增加；外来人口多，不同国度的文化碰撞激发了新的火花，促进了摄影风格的转变，为新的摄影市场的开拓提供了新思路。
（2）渠道机遇
互联网的迅速发展以及其快速的普及，改变了传统渠道有限的缺点，为商业摄影的发展提供了新的思路和机遇。
3.3.4威胁分析
（1）竞争威胁
竞争者和新进入者的增加，投资规模的扩大，以及国内外知名品牌进入市场，自上而下的形成将强的冲击，如果不能有效应对，会出现破产的威胁。其次，不少竞争者，凭借着自身强大的资金支持，聘请专业的摄影团队、购买昂贵的专业设备，加大宣传投入，扩大了自身知名度，同时，他们借助营销造势、宣传、制造出一些所谓的“噱头”吸人眼球的同时也促使客户到店尝试，使得原本有限的客户资源更加稀缺，也使得行业内的竞争更加激烈。
（2）竞争成本威胁
市场竞争的加剧，不少商家打出价格战的策略，利用消费者的价格敏感性，不顾市场运行规律的降价打折，造成恶性循环，每一个企业都不想再次战中落败，这也使得企业的产品经营成本升高，造成经营者成本压力剧增。
第4章米琦摄影工作室营销竞争力现状及其问题分析
4.1营销竞争力现状
4.1.1产品
根据用户的不同需求分为不同的产品方案，每套方案根据档次的不同，包含的项目也不同，但是每套方案都涵盖以下基础项目：
（1）拍摄地点：消费者可在青岛境内中允许拍摄的景点或自然景观中，根据自己的喜好，挑选4-6个拍摄地，每个场景允许拍摄一组风格的照片。交通、门票等费用由工作室进行协调。
（2）服装礼服：包括中式、西式、韩式、日式等新颖礼服、婚纱。使用一线品牌化妆品进行化妆。
（3）拍摄团队：不论何种档次的拍摄方案，均配备专业资深摄影师、化妆师、造型师，也可指定摄影师进行拍摄。咨询阶段会有专业的拍摄客服进行一对一一的专业服务，更好的进行沟通交流。在拍摄间隙，助理与外景拍摄车进行贴心服务。
（4）成品及制作：不同档次的拍摄方案，在相册与相框的制作与设计上有不同，但都包括以下项目：相册、大幅海报、相框、摆台、套册箱、录刻光等。精修底片赠送且没有任何后期消费。
（5）酒店住宿：为方便较远路途的拍摄计划，工作室为客户提供酒店住宿，一方面可以缓解客户长时间的路途加拍摄的疲劳感；另一方面可以使客户欣赏到不错的风景，放松心情。
4.1.2价格
在价格方面，工作室结合当地摄影产品的报价，采用习惯定价法制定了产品价格从3699到10999四个档次，分别代表了低、中、高三个不同层次的产品系列，每个套餐包含了两个及以上不同的主题风格，每个主题风格都有不同的场景作为支撑，客户可以根据自己的需求偏好自行选择他们所喜欢的，能够满足客户对于摄影的不同需求。产品价格除有一个3699元的以外，大部分产品价格对都是针对中高档提供的，根据客户的消费心理和消费水平设计，而且包含景点、住宿等项目，给予了产品价格一定的可伸缩性。同时，根据淡旺季的不同，弹性定制产品价格。
除套餐以外，单项产品的价格定价较高，所给出的价格与提供的服务相差较大；套餐外的增值业务与产品价格有很大的相关性，产品价格越高，后期提供的服务就相应的也就越多。
4.1.3促销
米琦摄影工作室的促销策略主要是利用各大节日、节假日等进行促销。例如：六一儿童节使会针对小朋友及家长推出拍摄折扣；情人节、七夕等会推出情侣拍摄特价活动和抽奖活动；十一、五一等婚礼较多的节假日会推出婚纱照拍摄折扣活动，不同档次的方案折扣不同；春节、元宵节等阖家团圆的时节推出全家福套餐活动。
同时，利用口碑宣传的优点，制作链接通过给老客户一些价格上的优惠，例如;转发朋友圈点赞赢取优惠券或者小礼品,吸引更多的朋友点击浏览，扩大品牌美誉度，吸引潜在客户群体前来到店消费，从而达到促销的目的。
4.1.4渠道
在渠道方面，工作室近年来采用是“线上+线下”的模式。起初，工作室在进行摄影产品的营销时，较多的采用了传统渠道，通过店面销售，达到销售的目的；但是随着互联网等网络技术的发展，传统的营销渠道已经不能再满足工作室销售和竞争力提升的要求，这是，工作室适时改变渠道，保留传统渠道的同时，开始运用线上渠道，如微信，吸引线上客户群体，加大营销力度，充分提高了摄影工作的销售额和营销竞争力。
4.1.5消费者及客户分析
经过多年的发展，米琦摄影工作室积累了不少老顾客，成为他们拍摄婚纱照、全家福、儿童摄影的首选。
随着80、90后的年轻人作为独立的经济个体踏入社会，使得摄影市场逐渐年轻化，不少消费者及客户对于传统的摄影主题和风格不再看好，在受到韩式唯美、自然旅拍、欧式高奢观念的冲击后开始变得追求时尚、与时俱进、突出个性彰显活力。工作室要想的到继续发展，就必然要在维护好老客户的同时努力开发新客户。具体的消费者及客户策略分析如下：
对于老客户，米琦摄影工作室注重吸引其再消费，努力维护客户关系，节庆期间赠送定制礼品、会员活动等，通过消费种类的不同对客户进行分类管理。
对于新用户的开发，通过对市场用户进行调查，了解市场用户的潜在需求，推出适合客户需求的产品组合，注重服务质量，以市场为导向，以客户为中心。运用各种平台、社交软件等，增加在公众面前的曝光度，激发潜在客户群体，在刺激潜在新用户进行消费的同时，做好客户关系维护，使其发展为老客户。
4.2营销竞争力因素存在的主要问题
4.2.1产品组合问题
米琦摄影工作室的产品方案横跨3699到10999，虽然当从种类较多，但是各个产品之间没有较好的补充，产品组合杂乱不成体系，作为一个专业的摄影机构来说，缺乏专业定制服务产品，客户调研存在问题。其次，与市场上同类竞争对手相比，产品组合缺少个性化，在服装造型、场景风格、精修底片等几乎相差无异，导致产品组合没有形成规模化、差异化。难以形成品牌效应和竞争优势。同时，产品组合中套餐的细节处理欠妥当，无论是从经营成本还是用户体验角度来说，都会造成不同程度的影响。比如：对于赠送底片这一服务来讲，出于对成本的考虑，并不是所有档次的产品都会赠送，而且赠送的底片如果客户不方便需要邮寄时，邮寄的费用是需要客户到付的；此外，成片制作周期较长，耗光客户的期待感，导致客户体验感较差，影响二次传播和产品组合的推广，也影响工作室竞争力的提升。
4.2.2产品定价问题
产品定价存在问题可以分为三类：第一，产品定价缺少溢价能力。正是因为产品组合缺乏差异化、个性化，产品组合不成体系，产品组合的价格基本上是基于套餐中所用到的景区以及道具的价格来区分的，从而使得产品在面对外部产品竞争是在定价上没有调整的余地，导致产品竞争力和溢价能力的缺失。久而久之，会阻碍工作室的健康稳定发展。第二，产品定价存在内部竞争。各档次各产品组合之间缺少支撑，没有成体系，他们之间不能发挥强有效的互补和支撑作用，而是在产品内部形成了竞争关系，但是，客户在进行购买决策时，他们的决策往往是单一的，这也会就造成了产品之间的内部竞争的加剧。第三，产品定价缺少换位思考。产品的定价没有站在客户的立场上来考虑问题，虽然在顾客购买产品时，通过活动等措施会以很低的价格来提升产品的定价比，但是，低成交价背后可能会产生一系列的后续费用，有些客户方认为是免费的东西，也会被要求支付相应的费用；其次产品定价不均匀，低价的产品当中包含的项目和服务少，即没有性价比，也丧失客户满意度，长此以往，会丧失客户对于工作室的忠诚，转而寻找更加符合自身要求的企业。
4.2.3促销形式或手段单一
米琦摄影工作室以往的促销手段多采用打折的方式，促销手段单一，缺少线上的支持和前期的宣传，不能在多渠道领域形成竞争优势。例如在十一、双十一之类的大规模促销中，如果不转变促销方式，开展多样化促销，很有可能会被同行的促销活动所打败。缺乏线上线下的互动，不能巧妙的借助线上资源进行宣传造势。例如;微信朋友圈如今成为大家进行交流的主要场所，成为朋友之间推荐的最佳渠道，如果能巧妙地利用微信朋友圈等线上平台的作用进行促销活动，再加上前期的转发量以及现场的线下宣传就会引起消费者和潜在客户的重视，达到意想不到的的效果。
4.2.4市场定位存在问题
米琦摄影工作室主要的市场定位采用目标集聚战略以婚庆业作为主要方向，少量的定位在家庭摄影和儿童摄影方面，在见证和凝固每对新人神圣爱情的高度，提倡的是一种童叟无欺、自然舒适的摄影方式。但是忽视了其他摄影市场的发展，比如目前比较流行的商业写真集、宣传册和宣传广告的拍摄等，导致在摄影市场竞争越来越激烈的时代下，丧失了其他市场的竞争力和话语权，同时随着同行业其他更有力量的竞争者的进入，以往重视的主要市场业也会由于优势竞争者的挤压逐渐丧失竞争优势。
第5章米琦摄影工作室营销竞争力提升与改进
5.1营销竞争力改进因素
5.1.1线上线下互动
在众多营销方式中，口碑营销是被最经常使用的一种，大多数人是通过与接触者的交谈得知某一品牌的，而周边亲朋好友是促进传播的一个重要的营销手段。以工作室目前的线下营销方式来看，手段比较单一，而且即使开展线下活动，例如节假日商超附近的宣传，也是小规模的，仅仅局限在当地，辐射效应较低。因此，在线下，如果能与大型宣传活动或者是企业拍摄等类型的活动合作，既能锻炼我们的摄影水平，也满足了合作企业宣传的目的、更借此机会拓宽工作室的知名度；加强工作室的营销竞争力，提升竞争力和知名度。
而从线上平台上来看的话，米琦摄影工作室虽然设有公众号之类的线上平台，但客户消费过后的日常使用的参与度和使用次数都较低，对于营销竞争能力的提升未起到有力的作用，而且在线上与线下活动不能相互呼应。如果能够对线上营销方面引起足够的重视，加强线上网络的宣传与推广，充分利用互联网这一渠道。可以有效地提高工作室的市场占有率和竞争能力。
5.1.2客户资源维护
客户资源是一个工作室发展最宝贵有效的资源，这些客户既包含已开发过的老客户也包含尚未激发的潜在客户，维护好他们就是赢得了竞争的主动权。在维护客户资源时，成本与投入也是必须要考虑的因素，努力维护老客户、保持他们对于工作室产品的消费热情的同时，也要匀出一部分资金开发新的客户群体，只有为工作室源源不断的注入新的客户资源，才能使工作室在竞争中充满力量。
5.1.3品牌知名度提升
经过多年的发展，米琦摄影工作室在本地已经有了较大的知名度，但是，随着新颖的摄影方式的出现、旅游业的发展以及网络信息的传播，如何扩大品牌知名度已经成为工作室面临的问题。只有扩大品牌知名度，促进品牌在区域外市场的传播，才能在新型的竞争中占据主动地位。
5.1.4市场重新定位
以往工作室定位在传统的婚庆市场，忽视了家庭摄影、儿童摄影、旅拍等市场的开拓与发展，也忽视了商业用途、公务的产品拍摄，随着时代的发展，这些曾被忽略的市场已经成为摄影市场上冉冉升起的星星。工作室应随时间的变换和市场的不断进步来调整自己的市场定位，调整服务人群。
5.2营销竞争力优化改进
5.2.1产品方面
（1）评估、优化产品组合方案
米琦摄影工作室应该先对其自有的产品组合方案进行内部评估，弄清每一套组合方案的优势所在，针对方案的竞争优势进行提升，同时对缺点进行改造，提高竞争力；选取几个组合方案加以升级改造，作为爆款产品推出，利用爆款产品来推动整个产品体系的完善整合。
（2）打造个性化、差异化产品
赋予每一个产品自己的风格特点，使产品具有灵魂，加强产品风格定位，采取差异化战略，与市场上同类产品有较好的区分，努力提升产品品质；对产品组合中的服装进行筛选和添加，是服装造型能够与时俱进，符合现代的审美。通过改进，能够改变以往的产品风格状况，为工作室注入新的竞争能力。
5.2.2定价方面
之前在分析工作室营销竞争力存在的问题是曾提到过，工作室的产品定价缺乏溢价能力且存在内部竞争、不能站在客户的角度换位思考的问题。
因此，在定价策略的改进上，采取物美价廉策略，保持产品质量，尽量接近成本定价，尽最大程度让利给顾客；其次要推出“一站式定价”策略，减少客户为产品购买消费后的后续支出，将产品组合中的各个项目的费用尽量包含在产品的定价里面，同时加强售后服务，让客户感觉到物超所值，提高在价格方面的竞争能力。
5.2.3客户资源方面
要解决客户资源的问题有两各途径：一是注重维护原有客户，同时发掘潜在客户，提升新老客户对工作室忠诚度；二是强化服务意识。
（1）维护客户资源、发掘潜在需求
摄影行业的发展除了摄影技术之外，最重要的是要保持稳定的客户源，不断挖掘潜在客户需求，使市场上的潜在客户发展为现有客户。对于老用户要时常送去贴心的问候，注重老客户的回访跟踪，努力维护好客户关系，可以为消费过的客户办理会员卡、登记联系方式，在产品售出的一定时间内通过短信或者是电话等方式回访，解决客户的一些方面需求，也可以在顾客消费群体中开设类似于“微信群”形式的交流平台，方便客户在里面交流和分享拍摄经验和结伴约拍等信息，工作室也可以借此了解到客户的需求发生了什么变化，定期在群内发送一些优惠活动或者小礼品，维持客户的好感；在这个平台之上，用户的活跃度也会吸引来一些新朋友的加入，而这些新朋友就很有可能发展为潜在客户进而发展为现有客户，提高保留并吸引客户的竞争能力。
（2）强化服务意识
良好的服务态度可以弥补工作过程中的其他不足，在拍摄过程中要照顾顾客的情绪，以顾客的需求为出发点，注重保护客户的个人隐私，文明礼貌用语。争取以良好的服务给顾客留下最深刻的印象，提高服务竞争水平。
5.2.4推广与促销方面
（1）口碑营销
采取“产品就是广告”策略，努力把产品做到优秀，如果产品足够优秀时，用户与朋友交谈时会主动对我们的产品进行推广，更好的发挥口碑营销的作用，不定期的推出线上优惠活动，通过传播拉动品牌知名度和销售量的提升，继而达到促销的目的。同时，原有的促销手段也要继续维持，通过节假日在大卖场等人流量密集的场所、区域进行人员促销、宣传，提升知名度的同时刺激消费，达到销售量与竞争能力提升的双丰收。
（2）重视售点广告的投放
在人流量较大的场所如：地铁、公交站牌等地方投放广告进行促销、宣传推广，向消费者传递信息，与公众建立良好的关系，提高工作室在消费者心中的曝光度，促进消费，提高竞争能力。
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