镶黄旗磊鑫石材有限公司营销策略优化研究

　　1.1.1研究背景

　　中国国内石材生产和中国国内石材消费量居世界第一。但是，中国目前缺乏具有匹配营销策略的世界级石材公司。许多石材公司缺乏可持续的营销策略许多石材公司一般都有小企业和作坊式的生产。导致效益低下的缺点，为争夺市场盲目恶性竞争比较严重，制约了我国石材市场的可持续发展。在国内经济增长缓慢的情况下，石材行业的消费量仍然保持增长，这便是镶黄旗磊鑫石材有限公司提绝佳的发展机会。在越来越国际化的市场中和激烈的竞争面前，如何突破重围，如何将劣势转为优势，如何定位营销策略，来促进镶黄旗磊鑫石材有限公司的卓越发展，走向国际化市场，这是值得深入研究的问题。

　　由于其优美的自然纹理和坚硬的实力，石材一直是最受欢迎的装饰材料。改革开放以来，中国石材生产规模不断扩大。中国有数万家石材企业，覆盖全国各地及全国各省区。目前，中国是世界上最大的石材生产国，出口国和消费国。随着国内经济的强劲增长，石材行业将继续增长，预计行业总体增长水平将保持不变。这为雷鑫石提供了良好的发展机遇。然而，中国石材行业仍处于加工型产业链的低端。小型车间生产方式正在向现代石材行业转变。石材产业集群非常明显。石材企业的整合将是未来的趋势。行业的蓬勃发展，伴随着石材需求的大幅增长，石材的销售趋势也在不断上升。

　　1.1.2研究意义

　　在二十一世纪中，中国的快速发展也带动着各行各业紧随其后地发展，人们生活水平和物质水平都显著提高，中国发展政策依然坚持经济全球化，石材行业的市场也越来越开放，不断快速的走出国门。同时，双向性的国外企业不断进入了中国市场，随之国内的石材企业不仅要与国内企业竞争，还要与很多国外的企业竞争。这样一来，在大市场上打响第一枪的就是企业品牌，这已经成为企业发展过程中关键性的一步。企业要想做的强大，占有大的市场，就必须强化企业本身，要慎重的选择企业的营销策略。对公司整体内外部优势有明确的判断，有内外机会和威胁的机会。清醒的认识为进一步扩大和加强提供了指导。推动石材行业发展的关键成功因素未来是：技术创新、产品和渠道的多样化，其次，资源的优化配置，人员的合理分配都是企业良好发展的保障，本课题的研究也为类似企业的营销策略规划制定提供一定的参考。该课题研究的意义在于：第一是要更好地促进镶黄旗磊鑫石材有限公司的未来发展。分析当前公司的营销环境和现状，并提出一些改进措施以促进其后续发展。其次，为其他石材公司在战略选择上提供一定参考，以更好地促进中国石材业的发展。

　　1.2.1国外研究现状

　　营销策略于20世纪初在X诞生，至今已有100多年的历史。在营销界，Edward D.Jones，Simon Litman，GeorgeM.Fisk和James E.Hetty（James）四位人士如E.Hagerty对该理论做出了杰出的贡献。主要先驱是Edward D.Hagerty。爱德华D.哈格蒂坚持尽全力研究营销。他的行为极大地影响了营销的发展。在1902年至1905年期间，这四个人分别在密执安、加利福尼亚、伊里诺斯和俄亥俄开设了市场营销课程，为市场营销学的传播和发展进行奠基。后来，市场营销理论逐渐成型是在二十世纪的30年代至50年代。随着西方经济社会的发展，出现了很多垄断行业和垄断集团，产品极大丰富，不少产品出现了供大于求的现象，导致产品滞销严重，各种矛盾激化。终于，于1929年导致了世界性经济危机，很多企业感受到市场竞争的压力，逐步发现市场营销的重要性，开始在营销过程中采取市场营销的理论指导营销。著名的营销组织是X销售和广告教师协会，成立于1926年。学术界越来越关注营销系统的系统理论研究和市场营销，但研发方向始终在并且仅限于产品的推广和推广。在此期间做出突出贡献的学者包括HH Maynard，FW Beckman，WC Weldler和Fre。克拉克在现代，营销理论有了新的发展。在20世纪50年代，伟大的jeromemccarthy提出了4PS理论，并且出现了6PS，10PS和4CS等理论.1960 Jerome McCarthy（E.Jerome McMcarthy)首次在所著的《基础营销》(Basic Marketing)一书中提到了4PS策略，他将企业的营销要素归纳为四个基本要素即产品、价格、渠道、促销，这四个要素的組合，即称之为4PS策略。随之1976年，菲利普．科特勒在其所著的《营销管理》一书中[1]，进一步确认了该理论，并作出系统阐述。80年代1990年，X研究人员Lauterbrown对4P表示怀疑。为了改善4P存在的问题，他提出了以消费者为中心的4CS理论，指出营销包括消费者需求，购买的便利性和成本四个方面。传播理论是4C。1992年，X整合营销传播理论的创始学者舒尔茨提出了4RS理论，即Rwlevance，Relationship，Reaction和Reward，它们不适用于4PS和4RS营销理论是一个很好的改进之处，他主张企业应根据消费者购买的实际情况确定品牌传播的具体目标，然后企业整合这些媒体来传播资源，使品牌传播效果更好，整合营销传播理论，使消费者研究成为更重要的立场。

　　1.2.2国内研究现状

　　我国对市场营销理论钻研较晚，尚未西方国家那末成熟，但恰是因为有了这么多可以鉴戒的履历，在这一范畴的钻研和成长很快，已可以应用到企业实践傍边。我国的学者通过借鉴国外学者的理论并加以研究，做出了中国特色式的改进。这些理论与时俱进，符合中国市场经济的发展。于1978-1982年，我国对X市场营销学有关方面理论、书籍等进行了整理汇总，并于1981年出版了第一本关于市场营销学的教材一一《市场学》[3]，随后关于市场营销学相关方面的著作越来越多。这期间，各大髙校也开始重视市场营销学理论。这一时期，我国对市场营销学理论的研究，更多的是停留在介绍国外的市场营销理论方面。90年代，1983-1985年这段时间，中国企业开始面临巨大的竞争压力和市场困境，供大于求的局面逐步形成。国内企业也开始用市场营销理论指导市场经营。学术界和教育界也起头对市场营销学举行深入研究，1991年，中国市场学会在北京正式建立，标志着我国市场营销学起头走理论与实践相结合的门路。据不完全统计，此时我国市场营销学理论方面的教材和著作也逐步多了起来，高达100多种，在促进市场营销学理论普及和发展上发挥了重要作用。进入21世纪，我国的学者开始全面研究市场营销理论，并且在营销理论的各个角度和新课题上进行了全国的研究和符合中国国情分讨论与实践阶段。进入现代经济社会，中国的企业管理者常用4P理论来进行市场营销策略的研究，4P理论可以让营销过程更为理性化，使营销行为更容易操控。从文献资料的阐发来看，人们对市场营销理论的钻研还不到100年的时间内，各学派和提出的各个观点或理论都是有必然的共性的。市场营销理论从最初的只重视研究的理论，到现在更为注重实际操作性，第一个出发点是公司的实际运作，不只是在理论框架内，所以理论和实践的结合。如今，互联网的应用变得越来越普遍。人类社会和经济社会正在从工业商业向电子商务转变。2010年翁向东讨论了品牌发展战略。有必要全面分析中国消费者的行为和心理。中国的研究[6]一直基于对外创新和转型。目前的研究代表包括着名品牌战略专家李光斗，他提出了情绪营销理论，廖靓的消费者营销理论，王德辉的盗匪营销理论，陈树生的艺术营销理论，陈茂良的品牌营销理论以及熊旭东的电子营销理论。有一定的新思想，充分体现了发展的要求。使国内营销理论研究进入了一个新的阶段，为中国企业的实践提供了理论指导。

　　1.3.1研究内容

　　对公司发展历史和营销过程的分析，以及在实施其营销策略方面的一系列成果和问题。它还使用一些分析方法来制定公司的石材营销状况。对业务流程中可能存在的问题和威胁进行概述。然后，对黄旗磊鑫石材公司的营销环境和STP进行分析，以获取公司产品与业务之间的关系，并查询该公司产品与业务之间的关系。国内外营销策略以及目前的解决方案。营销策略的现状是一般理解，研究对象和论文题目的确定，获取有关黄山雷鑫石材企业的相关信息，了解镶黄旗磊鑫石材公司的发展历史和营销策略，然后根据市场营销相关理论，综合运用文献，案例等多种研究方法，查阅镶黄旗磊鑫石材有限公司的相关资料，了解镶黄旗磊鑫石材有限公司的发展历程和营销策略，然后根据市场营销相关理论，综合运用文献，案例等研究方法，按照基本方法：以问题，问题分析和问题解决为主线。在对企业营销策略不断优化的基础上，在全面了解雷皇信石材公司营销现状和波司登营销过程中存在的问题的基础上，对相应改进的营销策略进行了探讨。本章介绍了目的和意义选题背景，对当前国内外营销策略研究现状进行了探讨，并阐述了本文所采用的研究方法。第二章深入介绍了本文所需要的理论，包括市场营销的概念，STP理论的发展与发展以及本文所涉及的4P理论。第三章研究的问题，简单介绍公司的资源开采、产品和客户群体的情况，分析了当前企业的营销现状以及出现的一些问题，分别从产品、价格，渠道和促销四个方面展开说明问题和导致问题出现的原因。第五章便针对上述出现的问题进行市场产品的定位，在四大策略上提出完善的建议，在此基础上优化相连的保障措施，包括人力，信息系统各方面。

　　1.3.2研究方法

　　本课题立足于国内外学者的研究成果，主要运用文献研究，案例研究等方法对公司营销战略课题进行深入研究。并运用STP战略和4P营销组合策略，对嵌入式黄旗雷信石材公司的现状和营销组合战略进行调整和优化。结合实际情况，分析黄旗雷信的营销组合策略，并就优化后的具体组合策略内容进行了探讨。在撰写论文的过程中，他积极咨询了数据，了解了公司存在的问题，与上级交流，认真研究并努力完成论文。

　　1.3.2.1文献研究法

　　文献研究通过阅读国内外文献和研究成果，对论文所要求的基本理论进行了分析和确定，并利用现有的先进理论方法，实际资料和科学假设为理论提供材料通过检索，收集和识别有价值的信息进行研究。

　　1.3.2.2 STP理论分析法

　　根据课上学习的知识，结合实际情况进行具体的分析并得出正确的结论，采用合适的细分变量寻找适合企业自身发展的目标市场，并对多个和目标市场进行评估选择最有市场的一种科学的理论。

　　市场是一定时期内支付某些商品（包括付费服务）的能力的集合;市场是在一定时期内对某种商品（包括付费服务）有需求的现实和潜在的买家群体。营销是指销售的运作，即通过一个或多个目标向消费者销售产品的过程手段。相关的人类活动。它的目的是将企业的产品、服务等转化为现实经济效益。人们习惯性地将市场看作成买卖的场所，这是一个时间和空间的市场概念。俩个学派的专家们也持有分歧的明白，从揭露经济现实的角度提出市场观点的经济学家认为，市场是一种商品经济，是社会分工和商品生产的产物，是商品内涵的表示，供求关系和商品交换关系的总和;通过交换人与人之间的反映关系，并从详细交流和操作纪律的角度，熟悉市场的管理学家们，以为市场是供需双方在配合承认的必然条件下所举行的商品或劳务的互换。

　　针对于上述市场概念的理解可以得到对市场较为完整的定义为：市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。当代市场营销观点是相干的企业依照方针市场的特色，以知方针人群实际需要为导向，以市场发展为中间，终究为实现企业发展壮大的目标，按照当代市场营销理论和方式，和企业实际情况公道的构造产物出产和供给，进而对企业团体市场出产经营活动所举行的一个周全体系的办理进程。营销概念[5]可以概括为以下几点：(1)现场营销的最终目标是“满足需求和欲望”；(2)“交换”是市场营销的核心，交换过程是一个接一个的。社会过程和管理过程积极主动地寻找机会，满足双方的需求和期望；(3)交易过程是否能够顺利进行取决于营销人员创造的产品和价值在多大程度上满足了客户的需求和交易过程管理的水平。

　　2.2.1 STP理论

　　STP理论在过去60年的发展导致了三个主要部分的形成：成熟的市场分割，目标市场选择和市场定位。STP分析是现代营销理论的核心。它主要是指分割，定位和定位。通过市场选择和定位，最终确定目标用户。首先，市场细分是指根据消费者的不同需求，将公司所面临的整个市场细分或划分为多个不同的子市场的过程，以满足消费者的不同需求或需求。市场细分意味着公司正在分析所有可能的市场。

　　第一：市场细分是指根据消费者的不同需求，以满足消费者的不同需求或欲望为目的，把企业所面对的整体市场分割或划分成若干个不同子市场的过程。市场细分是指企业在通过分析所有可能的市场，根据消费者群体的需求和消费行为等方面进行分析归类总结，把一个整体市场划分为特征和组成元素不同的细分市场的过程。每个细分市场中消费者群体拥有相似的特征。市场细分包含两方面内容：确定市场细分变量，论述每个细分市场的特征。在进行此步骤时必须要明确企业在市场中地位和市场范围。然后与罗列出消费者的不同需求，并从中分析归纳出共同的一些需求；市场细分的最终目标是汇聚具有共同特征的不同市场，即将不同市场中具有相同需求的消费群体聚集在一起，形成适合企业发展的新市场。在市场范围内列出潜在客户的基本需求，并列举市场需求和各种变量的行为，心理变量和地理环境变量。分析潜在客户的不同需求并初步划分市场。通过抽样调查，公司收集相关数据并评估需求变量，以便掌握客户的共同需求并初步分类某些最具差异化的细分市场。该公司将使用分析结果作为市场开发的基础。

　　第二，企业资源相对有限。根据他们自己的实际情况，他们只能选择一个或多个既能发挥优势又能获得最佳经济效益的细分市场作为其目标市场。目标市场选择策略主要包括以下三个方面：非差异化目标市场策略：整体市场作为大目标市场开展营销策略，重视客户的共同需求，弱视客户需求差异。差异化目标市场策略：整体市场分为几个子市场，采用不同的营销策略来满足不同的客户需求。集中目标市场策略：从多个细分市场目标中选择一个或多个子市场作为目标市场，对所确定的子目标市场采取进攻性营销策略，占据市场竞争的主导地位。目标市场的选择是通基于从市场细分调查中获得的信息。应根据相关行为和其他差异区分目标消费群体。仔细评估和比较不同细分市场的发展潜力，然后选择它们来满足企业发展计划或符合公司利益。市场中的一个或多个细分市场进入市场，以便营销人员可以确定哪些细分市场有更好的市场机会，然后可以为这些市场有效开发特定的营销工具。

　　第三：市场定位是企业阐发并根据本身产物与竞争对手产物所处的位置，针对主顾对产物特定特点的正视水平，会合展示出本企业不同凡响的形象，并经由过程特定的营销组合通报给主顾，这会影响顾客对公司产品的看法和感受，而且它肯定适合他们在市场竞争中的自身竞争地位。市场定位主要包括以下策略：产品定位策略：通过定位产品的功能，质量，价格，属性和用途来确定企业产品的市场定位。竞争定位策略：通过对企业自身的分析确定公司产品的市场定位。目标客户定位策略：公司根据产品和目标市场的特点，确定具体目标客户的市场定位策略。市场定位应以企业品牌为主以消费者需求心理为核心，以竞争为基点，有效调动企业积极性，以更好的产品质量，服务态度和营销观念获得消费者的认可，使自身更有效。。竞争力，拓展市场分享他们的产品。

　　营销组合的概念最早是由尼尔.博顿提出的，但其真正的成为条理化的学科概念是在1960年Jerome Mc Carthy的《基础市场营销：管理方法》一书中提出的，将营销组合定义为4P因素。其意是指企业通过分析引起市场需求变化的各种因素和变量，并对其进行营销组合，以此来分析市场变化并作出相应的营销方案来满足市场中消费者的需求，并且使企业在市场中具有更强的竞争优势。公司可以提供满足消费者需求的产品，包括产品特征，品牌，包装和功能。价格策略是根据消费者的反应和竞争对手的实力通过评估客户的需求和成本来确定产品价格分析。渠道策略是指从企业到消费者的具体渠道或路径。企业建立健全的营销渠道和营销网络，充分发挥渠道资源，经验，专业知识和活动的作用。推进策略是指使用各种促销手段来传递产品信息，刺激消费者，促进消费者成长。

　　营销组合是向消费者有效提供企业产品的主要措施。这意味着公司会考虑市场环境，自身及其竞争对手的能力以及类似产品在已建立的细分市场中的竞争地位。有能力控制或影响因素，通过最佳营销方法的运作相关组合使用，进而实现公司的既定营销策略。一家公司的营销策略是基于目标消费群体的需求。它使用经验，市场调查和其他手段获取消费者潜在需求和购买力的信息。根据这些信息进行有针对性的计划。通过一系列方法来协调公司的具体业务活动，以协调产品，价格，渠道和促销等具体手段的整合，从而为消费者提供满意的产品和服务。服务，同时实现其目标。这包括四个基本变量：产品，价格，促销和地点。围绕这四个基本变量，然后应用于不同的营销过程，然后形成四个相互关联的营销策略。在营销中，公司通过在市场中提供产品来满足消费者的需求和愿望。这里提到的产品不仅是有形商品，也是无形的服务和组织，概念还是两者的结合。价格策略是分析消费者的需求，综合考虑企业成本的补偿和消费者的接受能力，以便公司在促销的同时能够获利。消费者为产品支付的货币反映了产品的价格。价格是消费者最关心的产品属性之一。价格水平直接影响消费者的购买欲望。价格策略是通过对消费者需求的分析，综合考虑企业成本的补偿和消费者的接受能力，使企业在促进销售的同时获取利润。消费者购买产品所支付的货币体现的就是是产品的价格。价格是消费者最为关心的产品属性之一，价格的高低直接影响了消费者的购买欲望。渠道战略是公司用于分销产品的销售渠道。在产品交付给最终消费者之前，公司向消费者提供产品和服务的方式是销售渠道。渠道解决了如何向消费者提供产品和服务的问题。促销策略是一种有计划的营销活动，旨在通过单一或组合策略向市场目标传播产品信息。促销策略作为营销，研究的基本手段之一公司如何通过各种方式向消费者传递产品信息，引起消费群体的关注和兴趣，刺激消费者的购买欲望，提高产品的销售量。通过各种方式可以实现促销活动，如各种媒体广告，人员促销，和在线营销，或其中几个组合。

　　本章介绍营销的概念和类型。通过对STP理论和4P营销组合理论的描述以及对影响顾客购买决策的营销因素的理解，我们发现，如果一家公司想要拥有更多的消费者，公司需要有一种适合自己的营销方法适合消费者，制定正确的营销策略，此章节为下一章做铺垫。

　　镶黄旗磊鑫石材有限公司始建于2006年，位于塞外草原锡林郭勒盟镶黄旗新宝力格镇石材工业园区，总占地4万平方米。别离在内蒙古河北省境内有大型现代化石材加工厂两座，占地面积120亩，总建筑面积900平方米，总产能可达年产规格板材80万平方米，多年来公司依托坚持不懈的艰苦创业，企业本着“品格成绩公司、诺言缔连系作、办事缔造将来”的谋划理念，始终坚持以“优质产品”、“专业办事”、“互利共赢”、“诚笃取信”的生存原则，在石材行业开拓进取，尽力打造“磊鑫石材”特色。多年来公司依靠锲而不舍的艰苦创业，力求做专做细，公司致力于“设备的精良化、产能的规模化、品质的精益化、技术的现代化、服务的客户化以及管理信息化”的现代企业建设目标日渐完善。

　　3.2.1产品方面

　　主营业务有花岗岩矿山开采、饰面板材加工发卖、建材进出口贸易和装璜工程等，其产物有建筑材料，园林雕镂，异形石材，新品大理石，门牌石，情况石材，金钻麻板材，矿山开采，金钻麻，蝴蝶兰板材，白金麻板材，蓝天白云板材，此中金砖麻石料，整体结果华贵、整齐、文雅，具备耐磨、耐腐蚀、稳定形、高密度、光彩长久艳丽、底色平均、亮度高档特色。经国家石材放射性测试中心测试为A级，其使用范围不受限制。今朝所出产的花岗岩板材、路岩石、广场石、蘑菇石等各类精加工产物，被广泛应用于修建表里装潢、广场与园地硬化、雕镂工艺品等。雕刻品的种类也是多种多样的，通常包括浮雕、圆雕、沉雕、影雕和岩雕等。

　　3.2.2客户和石材资源方面

　　公司与国内多家知名开发商和万科，恒大，绿城，海信，中国房地产，中国建筑地产等幕墙公司建立了良好的合作关系，并与青岛海信天悦酒店国内主要城市。上海浦东大厦，合肥印象西湖，鄂尔多斯太谷国际广场，杭州绿城诸暨广场，成都宝利香槟公寓，浙江金华郁江金地花1号园，哈尔滨松花江畔的滨江蓝湾等已完工。铺设墙壁，室内装饰和装饰。

　　镶黄旗磊鑫石材有限公司位于镶黄旗工业园区，储量121亿立方米的天然花岗石资源面积约800平方公里。石材资源丰富。目前开发的品种主要有白，红，黄四种颜色，七种品种。放射性指数和放射性指数都是安全的。天然花岗岩石具有很大的发展潜力。黄旗雷鑫石材公司在内蒙古，黄骅旗，和林格尔县和河北省共有六座大型花岗岩矿山。品种包括：金巴拉，金钻，新虾红，蓝天白云，蝴蝶蓝，紫星蓝钻，新皇室等产品。矿区总面积13.2平方公里，年产量超过5万立方米。位于河北省内蒙古的现代石材加工厂有两座大型现代化厂房，占地面积120亩，总建筑面积900平方米米。总产能可达年产规格板材80万平方米，具有着丰硕的资源。

　　3.3.1产品策略现状及其问题分析

　　镶黄旗磊鑫石材有限公司产品的市场定位并不突出，公司的花岗岩产品品种多、门类齐全，但其对系列产品在镶黄旗市场竞争中的定位不突出，与其它竞争厂商相对比，产品的特性不是很明显，加工的磨度和精密度没有很高很精致，让省外以及本市场的用户难以快速而准确地掌握磊鑫石材有限公司产品的性能。在时代不断需要有艺术氛围的雕刻品的需要下，磊鑫石材的雕刻产品缺乏一定的历史文化气息，这样对于磊鑫石材有限公司来说，客户对公司的形象便开始降低，没有形成品牌随之会不信任磊鑫石材的产品。由上述分析得产品自身的主要问题：(1)产品特色不突出，创新小。(2)产品自身的精密度和美工不顾高档不够精致。(3)雕刻艺术品上的历史人物文化气息渗透较少。(5)投入产品的研发和创新资本较少。

　　公司没有设立客服售后部，单纯是销售人员的跟踪回访，为争取市场份额的扩大，公司对新客户的开发力度却在不断地加强，实事上却收效甚微。并且在新客户的开发时，销售人员忙于与新客户的交谈则会忽略老客户的产品使用实时情况，若出现什么产品问题时，不能立即解决形成拖延。由上述分析得产品服务以及质量的主要问题：(1)客户的问题反馈信息处理不及时。(2)产品服务意识不够高。(3)缺乏产品质量跟踪。

　　3.3.2价格策略现状及其问题分析

　　企业在使用价格策略的时候要遵循的规律有两个：价值规律和经济规律，公司生产的石材产品的价值和供求关系可以通过产品的价格来反应。任何公司在制定价格的时候，都应遵守产品价格和价值相符的原则。石材市场的产品价格容易受到很多因素的影响：资源开采综合利用率较低，企业成本加大；石料加工的难易程度；产品重量和体积；产品运输距离、安装费用等，都推动石材产品价格上涨。在为特定产品定价时，要考虑其不同于其他产品之处，主要的可区别因素有原材料是否唯一；加工的具体工艺形式和加工技术水平以及雕刻艺术水平，磊鑫石材有限公司目前产品的价格随着镶黄旗内群居企业的价格浮动，未形成自己高端产品和基础产品的区别定价。由上述分析得在定价方面存在的主要问题：(1)原材料的类别比较单一，价位透明，缺乏竞争性。(2)加工技水平受限，无法进行拔高价位。(3)产品质量保证度低，附加价值较低。(4)产品价格定位缺乏针对性。(5)容易出现恶性价格战。

　　3.3.3渠道策略现状及其问题分析

　　镶黄旗磊鑫石材有限公司的产品产品销售方法主要依赖中间经销商和门店渠道，但是这两种方法都存在一定的局限性，无论是经销商还是门店，都不是通过公司直接销售，而这就容易导致优先考虑自身利益，在合作过程中，可能向公司汇报或者反馈虚假信息，对于客户也可能告知优惠信息不全甚至出现隐瞒的情况。这样无形中伤害了公司更损害了消费者的利益。如果公司被虚假信息所误导，公司则会进一步制定出错误的营销策略。然而在门面销售中，周边的加工车间机器声音是非常大的，会导致门店内的噪音很多，销售人员与顾客的交流不是很高效率，并且专业的销售人才匮乏，目前销售人员一般均是公司内部的行政人员或者市场部的人员与客户交谈，甚至老板会对大客户亲自商谈，而这样会导致一些意向客户的流失，也会导致内部工作人员时间消耗工作繁忙的问题。由上述分析得在营销渠道方面存在的主要问题：(1)专业营销人才的匮乏。(2)渠道模式较传统，并未更新。(3)缺乏开发和维护渠道的人员，营销部门缺乏独立性。(4)未制定和实施适合企业自身的电子商务模式。

　　3.3.4促销策略现状及其问题分析

　　镶黄旗磊鑫石材有限公司并没有及时意识到宣传的重要性以及促销手段的使用，造成了客户群体对公司产品不熟悉，不能事先了解到产品特性，消费者对公司产品原材料的选择、产品精密度以及相关优势等不清楚，认知度低，同时双方不也不能很好的交流。长期以来未使用良好的促销手段来发掘新客户，还是一些传统的方式，比如散发一些宣传资料、口口相传老带新，石材展会等传统手段，并且宣传后的后期效果没有很好的跟踪总结，反馈信息也不整理。在公司业务推广的范围内，主要是各大房地产开发商，区域不够宽，一定程度上损失了校园市场，商业市场的客户群体。根据以上的分析得出，公司在促销方面依然存在着诸多问题，主要问题有：(1)产品对外宣传的方式过于单一导致局限性太强。(2)新的产品的宣传力度过小，知名度不够。(3)实际营销活动中的活动策划缺少创意和亮点，无法吸引消费者。(4)推销人员团队不够专业，团队的建立也不健全，缺乏统一培训。(5)推销的区域不够广泛。

　　3.4.1产品方面

　　不断增长的石材市场需求加上前景和利润都可观的石材行业，使的得涌入石材行业的人数增多，凭借低价优势，在一些周边市场以及省外粗略了解镶黄旗特有花岗岩石的市场中迅速铺开。对于现代加工企业来说，服务就是满足别人期望和需求的行动、过程和结果。越来越多的企业对服务意识变得更加重视，服务的不到位会直接影响企业的效益，提高服务质量有利于提高客户忠诚度以及塑造良好的企业形象。镶黄旗磊鑫石材有限公司在产品服务意识上较落后，相关的制度不完善，高管层较少的注意到提高产品服务给企业带来好处以及不重视产品服务意识给公司带来的影响。对于加工企业来说，产品质量是一个企业整体素质和综合实力的反映，谁赢得了质量和信誉，谁变会获得订和经济效益。磊鑫石材在这方面注重比较高，由于资本的限制在机械设备上没有购买更精细的加工机器。

　　3.4.2价格方面

　　在市场情况来看，基础产品质量无法保证，一些产品附加值较低。多数企业在为了占有更大的市场甚至为了生存获得订单，就只能降低产品的质量，从产品的价格上入手压低价格，铺网式的抢占市场。这样就导致了企业之间相互恶性竞争打压，不断地压低价格最终导致了市场混乱，企业也无法建立良好的口碑和品牌形象。镶黄旗内的石材石材企业近些年来有所增加，并有国内大型企业的分公司入驻，这样就使得岩石资源开发比较紧张。磊鑫石材在资源上有自己所能开发的大领域，占据一定的原材料价格拔高优势，但是磊鑫石材企业开发的机械设备与技术偏低，导致开发的造成了荒料块度小、不规则，造成一定的损失又反而增加了运营成本，原材料的定价上没有形成最大的收益。在与原材料加工后，产品档次偏低、附加价值低，造成产品价格低，企业效益低。磊鑫石材在这方面注重比较高，由于资本的限制在机械设备上没有购买更精细的加工机器。

　　3.4.3渠道方面

　　在企业中，营销渠道的是否高效取决于信息的真实性、传播过程中失真率、渠道信息交换通畅性以及信息传播的时效性。在以上某一个环节中出现大的问题，都会导致渠道的营销作用下降，使镶黄旗磊鑫石材有限公司的具体营销活动偏离目标。然而，镶黄旗磊鑫石材有限公司在制定产品营销策略目标和计划上缺乏与渠道中经销商的有效沟通，使得营销策略目标缺乏靶向性，未能很好地发挥渠道营销的作用。随着互联网网络科技技术的快速发展，传统的营销渠道已经受到了大幅度的冲击，更多的新问题、新渠道以及新模式需要进行深入探讨和开发。镶黄旗磊鑫石材有限公司在电子商务运用模块有所欠缺，企业缺乏电子商务营销相关人才，在电子商务飞速发展的今天，公司并没有付出足够的努力来跟上脚步。而是收到传统营销方式的阻碍，传统守旧的管理层并没有意识到电子商务营销的优势，并没有良好的适应营销的新模式，在手机、网络如此发达的今天，并没有选择登上这趟快车，将电子商务融入到公司营销手段中。

　　3.4.4促销方面

　　促销策略直接影响着公司业绩的好坏，而促销手段制定的合理性，实施方法的正确性都是促销策略的关键，具有一定的现实意义。镶黄旗磊鑫石材有限公司应该结合自身实际条件、实际的市场情况以及不同客户的不同需求，进而有针对性的制定促销策略。然而公司在营销活动方式上缺少一定的投入和关注。广告的优势在于，更容易被大众所接受，也更容易作为一种有效的宣传方法来实施，在短短的几十秒中或者在几幅简单的图画或者文字中，展示出产品的特点和公司的形象。但是想要广告被众多的消费者所关注，则需要广告有较好的创意和优质的展现效果。人员推销也是产品促销手段中使用的比较普遍的。它同时满足了其他促销手段的优点，简单易行，方式直接，促销效果极其有效。在房地产行业的蓬勃发展的背景下，公司的促销范围移向了各大房地产开发商，与此同时，一些呼和浩特，包头以及乌兰察布市等多个城市经济的快速发展，随之商业楼大范围建设和校园楼翻修以及雕塑品的增加，公司在这些客户群体上没有及时的跟进，造成了一定的损失。

　　本章是针对集团本身品牌营销现状进行的分析。先介绍镶黄旗磊鑫石材有限公司基本产品业务情况，其主要产品、开采情况以及公司业绩。接着从多个角度，如营销手段，价格策略，销售渠道方面以及促销策略方面等分析了镶黄旗磊鑫石材有限公司的营销策略现状及其出现的问题，同时总结了产生这些问题的相应原因，为下一章营销策略优化做了铺垫。

　　4.1.1市场细分

　　镶黄旗磊鑫石材有限公司的市场细分依据为地理细分变量、人口细分变量和行为细分变量，本文将根据这三个变量对镶黄旗磊鑫石材有限公司的市场进行划分。

　　地理变量细分：根据地理因素来划分为省内和省外，其中省内市场划分为以呼和浩特为首的市场和以通辽为首的市场，呼和浩特市场距离镶黄旗是比较近的，并且多数房地产开发商聚集于此地，目前随着内蒙古成立70周年，不断地进行了市貌建设和改造，这将会是很大的市场。而通辽市场为首的区域是较为落后的，距离也较远，但是镶黄旗的花岗石在那里是特有的，可以先去抢占市场。省外的市场有分为北方市场和南方市场，北方市场中加工型业务居多，南方市场原材料供应为主。

　　人口变量细分：根据人口细分变量中的群体类型将市场分为XX及企事业单位市场，商业楼市场，房地产住宅楼市场以及普通用户市场。政大楼和事业单位大楼如今也很重视他的墙体和地面铺设，注重它的外观，代表着一方XX的特色。商业楼的装修很是火热，注重装修。大量的房地产开发商不断地开发建楼，住宅楼的地铺和外墙体装饰工程也随之增多，是个合作的市场。时代的发展，普通居民都开始追求生活的环境和舒适度，家里的氛围营造不可或缺。

　　行为细分变量：根据将市场分为高端市场、中端市场和低端市场。高端市场装修华丽，配以开采的优质大理石或者向其他企业进行优质原材料的采购。中端市场一般是订单量较大，基础大理石开采和使用，自产自用。低端市场是指市场中的小订单群体，时间周期短。

　　4.1.2市场定位

　　根据市场细分的结果，将不同的消费者群体市场划分为高端的商业楼客户、XX及事业单位楼客户群体市场、中端的房地产开发住宅楼客户群体以及追求华丽时尚的个体客户群体市场、低端的普通客户和原材料采购商客户群体市场。高端市场上的产品质量要最佳，精密程度要最高，在产品开发理念上有超前，富有一定的形式感和艺术感。中端市场上的产品要形成规模化的生产，开采和加工效率要高，质量标准要全部达标，并且产品可选择性要多，种类要多要丰富。低端市场中的产品要注意符合个性化的要求，特点要鲜明，可以向其他企业采购多种特色的原材料，来创新开发新品种。在每个市场中企业都应积极和中国石材协会、中国石材质量标准委员会保持密切联系和沟通，制定石材石雕产品质量检验标准，建立产品评审认证制度，实行标签化管理，引导优质优价。减少行业内粗制滥造、以次充好、恶性竞争等不良行为，提高产品质量。建立雕塑客户服务中心，为客户提供优质服务。为了能够更好服务高端市场，结合历史文化、企业文化、地方文化以及客户需求来打造产品特色。在每个市场中，产品除了特色和材质不一样之外，要求统一的是产品实质定位为自然、环保、品质优越。服务定位：热情、专业、敬业。

　　4.1.3市场选择

　　镶黄旗磊鑫石材公司市场是高端、中端和低端三类市场。第一类高端市场中，要求产品高端，珍贵，随之再生产中研发难度大，加工难度大，成交周期也要长一些，不利于公司资金的快速周转，而这个市场目前比较空白，公司也建立了自己的研发开采团队，再加上富有这花岗石独特资源，公司是有一定优势的，高端市场是可以逐步进入的。第二类中端市场中，多数是开发商的住宅楼和各个学校，这是一个市场容量巨大的市场，也是公司最主要的市场，把握住与开发商的合作，接到大的订单额，一方面这些工程的产品是规模化生产的，生产难度较低，标准好控制。另一方面这些楼民都是之后的普通用户群体，利于企业获得更多的客户来源，也利于打造企业品牌和口碑。这类群体中，高等院校校园雕塑装饰市场为主要目标客户群体，该市场尚未开发，具有较高的开发潜力，有助于大幅提升公司知名度和市场优势，而且通过院校这平台学生也能给公司起到了潜移默化的宣传作用。一些艺术类学校的建造都富有强烈的艺术色彩，需要石材的装饰量也大，校园中历史人物的雕塑，展示学校文化的碑石，都有着很大的需求量，所以这是公司重点的市场。第三类低端市场，是小额小订单量的市场，市场中的客户大多是家庭用户，一般是华丽装饰大理石或者是实用、耐用型的产品，这些基础产品生产成本低，转化费用低，但客户群体不能稳定，所以这个市场是辅助型、打造口碑的市场。

　　因此，如果要选择目标市场，公司应该主要选择中端市场，再进一步向高端市场进军。单独来看，高端市场确实可以创造一定的盈利空间，但如果要实现长足的发展，公司则需要足够的时间来进行发展和转型。镶黄旗磊鑫石材有限公司挑选目标市场的时候，应当继续稳固企业在中端市场中所占有的优势，并努力扩大品牌建设和影响力，以一种稳中有升的势头，一步一步占领高端市场的份额。

　　4.2.1产品策略

　　提高客户满意度需要从产品设计到售后服务各个环节出发，还要考虑市场需求和客户的价值，既能够降低客户的购买成本，又可以让客户获得更好的体验。在服务方面上，磊鑫石材有限公司的服务效果不佳，管控力度有所欠缺。通常客户对于商户的投诉直接反馈给公司，公司的服务体系不完善，解决较慢行成拖延导致客户存在不满情绪。设立产品模板样品，和装饰样品，内部装修和外部装修的电子动画展示，让顾客快速选择产品，进行一站式采购的营销模式，引进一体化服务方案。增强品牌扶植，不断增强互助商的接洽，进步品牌的知名度。因此在产品策略方面，镶黄旗磊鑫有限石材公司必要在产品范例和核心技术方面下必然的苦功：

　　第一：增加新产品，一方面是在原有产品上进行改进，增加新品种。另一方面是开发新的石材种类和色系。海内石材消费市场起头从宾馆、旅店等大型工程拓展到普通家庭的装潢装修，也决议了对石材产物需求的多样化和个性化。

　　第二：提高产品技术含量。公司能切实的在产品技术研发方面进行必要的投入，用于对石材产品加工工艺、外观样式、文化内涵等进行设计和开发。

　　第三：企业必须加大市场宣传手段，并且在此方面也要投入资源，对于新产品要及时公布和宣传，可以做出样品和宣传手册，邮寄个客户。

　　4.2.2价格策略

　　产品的定价需要参考消费者的心理因素，根据消费者的需求，在定价时，抬高或者降低产品的价格，使其尽可能的接近消费者心中的理想价位，从根本上满足消费者的多方面的需求，而且又必须符合公司的利益。公司通过产品和消费者进行直接交流，用好的产品来创造大量忠诚的用户，进而扩大营销规模，使公司获得更多的效益。考虑到高端石材市场的特点，由于石材属于不可再生资源，使得在不同种类的石材之间，定价空间较为宽裕，这有利于保护品牌在顾客心目中的信任度。在不同的区域，用户的需求是有差异的，这就需要公司投其所好，在定价之前对各个地区进行充分的调研，考虑到各个地区的需求，收入以及购买意愿等因素，为不同区域的顾客定制适合其区域的价格，方便公司得到各区域市场的认可。价格策略上：

　　第一：为了满足各个客户的独特需求，企业应提供个性化定制服务，以满足用户不同且广泛的需求。企业采取定制定价策略，需要具体考虑到用户选择的不同的规格、型号，用料，工艺水准，数量，制作的难度等因素，进行专门的定价。企业在竞争中，需要坚持企业的战略，以追求品牌形象，产品品质和档次为原则，坚持走高端路线，不主动进行价格战。

　　第二：要设立规范有序的价格体系，各级人员不能越权去随意修改价格，但在特殊情况下，销售部可以灵活的调整价格。公司所有人员不能损害品牌形象，更不能扰乱现有价格体系。

　　4.2.3渠道策略

　　从短期看，考虑到镶黄旗磊鑫石材有限公司的现状，首先应选择代理商进行国内其他省市的市场开拓工作，通过其他省市的石材代理商进行市场业务，这样做企业所承担的风险、经营成本相对较低。今朝石材行业销售收集日益成熟，市场竞争白热化，在此情势下，镶黄旗磊鑫石材公司将从如下方面构建合适本身实际情况的营销渠道。在开发新的新的校园市场和高端市场中，镶黄旗磊鑫石材公司应不断的结合互联网创新渠道模式：

　　第一：结合互联网，加强网络渠道营销和促销，以网络营销加强环渤海品牌的宣传。优化网站增强用户体验，整合网络推广的方法，以环保、新型石材等社会热点为主题，通过普及知识，达到宣传效果，加强客户的品牌认可度。

　　第二：结合电子商务，开发镶黄旗磊鑫石材有限公司的微信公众号平台和电子数据库。增加新渠道的建设和维护，使产品信息及时传达给客户群体，时常线上宣传石文化，建设自身企业形象。

　　第三：打破传统的小区促销方式，减少小区促销人员。将传统的传单方式淘汰，采取定期开设小区石材装饰服务站的形式，以石材装饰小知识和客户疑问解答为切入点，宣传镶黄旗磊鑫石材的品牌、产品、服务和理念。

　　第四：保持与房地产开发商及装修公司合作的渠道模式，保持与石材协会的信息共享模式，及时参加石材展销会和石商交流会。

　　4.2.4促销策略

　　考虑到镶黄旗磊鑫石材公司的特点，中小型企业易受资金和综合能力的限制，使得公司在销售方面无法效仿大公司，投入大量资金进行广告宣传、人员推销等国内营销推广常用的方法。所以镶黄旗磊鑫石材公司在促销策略上，应切实考虑公司特点，根据公司的市场特点和实力，采取针对性的策略，可以让公司国内的对外贸易经营销售人员，借助经销商来做好促销活动，提升企业形象，使目标客户对镶黄旗磊鑫石材公司的产品更加信赖，进而利用好的产品吸引更多的潜在客户，扩大企业的生产规模，为企业谋发展。并充分利用相关石材展会，亲自到国内其他市场第一线接触客户。促销策略上：

　　第一：在进行折扣和返现等传统促销活动的同时，开展扫描微信二维码送礼金券或礼品的活动，让公司官网和微信公众号上浏览量增加，使客户群体中的普及率增大。在产品的附加优惠上增大，可以附带一些石材小艺术装饰品。

　　第二：改变外商眼中中国以及中国产品的负面形象，把中国近年来的发展对外展示，为外国客户准备印有中国高速发展的新城市风貌以及名胜古迹的影集作为礼物，并邀请外商来中国进行观摩体验，提高外商对中国制造的信任度。以外围合龙的方式，向客户沟通、传递“高档石材、磊鑫制造”的信息。

　　第三：广告宣传应着重在重点的新兴细分市场上进行宣传，可以在石材专业杂志和门户网站上购买广告位。应充分建立和利用自己的网站，也要关注石材协会官网如中小企业贸易促进网等，积极开展网上促销。

　　4.3本章小结

　　本章主要阐述了公司的市场定位和市场的选择。提出了优化的四个策略，并且具体展开从这些方面论述，为了适应时代经济的发展，每一个策略上应该怎样展开实施，从哪些方面入手。着重强调了品牌化建设，新渠道开发建议，投入广告资本的增加。

　　人力资源是企业生存和发展的基础，企业的所有工作都是由人来完成，人力资源的优势对企业是一笔巨大的财富。人力资源保障是营销策略实现的重中之中，是企业形成竞争优势的重要源泉。专业人才的储备和选用能为企业创造更大的价值是营销战略得以实现的重要保障措施。镶黄旗磊鑫石材有限公司的人力资源状况较差，为了营销策略的顺利实施，需要对人力资源进行优化。

　　5.1.1.加强营销队伍建设

　　要包管营销系统的正常运转，必需正视营销步队的扶植与办理。市场营销人员较为缺乏，尤其是销售人员。在建设营销队伍中竟可能多的提高招聘质量，打造良好的营销队伍气氛，可以充分调动营销人员的积极性，让他们感到放松并愿意为公司主动付出。在公司内部，不断的增加交流学习的机会，让营销人员与其他部门快速融合熟悉，提高对产品业务的相关知识熟悉程度，来加强岗位学习和锻炼，公司也要提高全体员工素质和业务水平，提高他们的职业素质。在公司营销制度方面，根据公司实际情况去修正公司规章制度，不断完善对营销队伍的业绩考核措施，注重他们所付出的实际情况，业绩考核确定薪酬奖惩的执行中，要注意员工实际的付出和工作态度情况。以后的详细的业绩考核和赏罚法子尽量量化，对营销工作人员的工作环境，要创造良好的工作环境氛围，因为良好的工作环境对于提高员工的积极性和创造性有非常重要的作用，并且可以适当的缓解他们的工作压力，让他们有充足的精力去工作。对公司而言不断地吸引人才，避免人才流失。

　　5.1.2.加强售后服务团队建设

　　由于公司周围市场占有率较高、市场销售量也多，为向顾客提供优质高效的售后服务。加强服务团队人员的素质培养和服务精神，快速地为顾客解决产品在使用中所存在的问题，及时解决顾客的疑问。售后服务团队的质量越高，对顾客投诉解决的时间就会缩短，在消费群体心目中，镶黄旗磊鑫石材有限公司的市场地位会进一步得到认可。每个售后服务人员负责相应一部分的客户，维护和跟进客户的情况，实施优质高效的售后服务。并对服务的过程进行全程跟踪、记录和反馈。同时对顾客之间所产生的相同问题制定标准化的服务解决流程，让售后服务做到统一化、流程化、标准化。

　　5.1.3.加强人力资源管理

　　完善培训体系，培训是企业人力资源开发的重要工具，能够快速让员工掌握基本工作要求，认同公司文化。对于企业来说，通过培训，可以不断的挖掘公司所需要的人才。公司需要完善培训体系，从企业文化、制度、顾客群体、企业的理念和发展计划等，让员工有归属感。打造专业化的营销培训体系包括产品知识、品牌知识、营销技能等。才能对营销人员要进行专业化的培训，让其对公司产品生产过程以及产品本身更加熟悉，掌握石材行业资讯，重点掌握镶黄旗内的石材销售动态。

　　合理的进行员工奖惩，有效的激励体制，能够发挥每个员工的积极性和工作热情，对员工和企业发展都有重要作用。根据相应部门的工作职责，重点以行为规范、工作积极性、工作能力作为考评的主要要素，加入适当比例的结果评价和奖惩措施。综合的绩效考核就是对员工进行客观的评测，对于客服部门：实施结果评价法为主的考核制度。对于销售部门：实施实际情况过程评价为主的考核方法。

　　5.2.1.建设管理信息系统

　　企业信息管理系统创新在当今激烈竞争的商业环境中起着越来越重要的作用。管理信息系统的主要作用就是掌握企业的经营效率变化的情况，这一系统能有效的支撑营销、行政、开采和加工等职能部门的工作，让这些部门工作的数据联系在一起，方便大家的数据信息共享和使用。对于管理者而言，这一系统让其以最快的速度了解到公司的日常业务进展情况，数据库中，可以筛选出想要查看的信息汇总表，也可以自动地去分析数据库，能直观地根据数据看到业务进展的变化。信息系统无疑是最好的管理工具，能够进行高效地把控和指导、组织和计划时时刻刻的管理。要想不断地加强企业的销售能力、开采加工能力，企业就必须借助强大的信息系统技术和网络让营销流程的时效性变强，达到高管理的效率与效果。

　　5.2.2.完善客户信息数据库

　　研发展开公司本身的客户信息办理体系，镶黄旗磊鑫石材有限公司避开了之前对客户信息办理的数目多而杂、盘问未便、统计坚苦等诸多坚苦，很人性化的知足办理需求，利用起来简略便利、矫捷快捷，极大地节俭了大量的时候和办理本钱，提高了公司的办理效力。其次客户信息、售后服务、财政回款等题目都可以或许在体系内同一实现，除实现各个部门数据同一管理，更能在接洽客户时，可以或许快速领会其消耗爱好、售落后度、信用等级等信息，有用加速客户相同效力和跟进成功率，让决策层、管理层、员工层等办公更高效。镶黄旗磊鑫石材有限公司应该对公司每一个客户建立电子储存档案，包括用户的基本信息，交易项目情况，后期产品使用反馈情况。并且设置相应的人员行政人员去将这些基础信息归纳总结，核实后录入数据库中。后期方便销售人员以及客服人员对这些顾客全程的跟踪，及时更新信息。定期结合数据分析顾客经营情况及顾客流失情况，对建立和维护客户关系的方法进行评价和改进。

　　5.2.3.完善市场信息资料库

　　建立在网上的一切经济活动都逐步去完善，网络时代的变化会时刻给企业的经营方式和消费者的生活方式带来变化的，要紧跟时代互联网的发展开展自己的网络营销模式。充分借助于互联网这个工具。借助于市场中对的网络系统，企业可以随时了解到各地市场消费者的需求，行业发展的状况，XX的新政策或变化调整信心等。网络是一个很有效的工具，实现企业与消费者的交流与沟通。对于营销部门及其主管，这是最好的前期准备工具，营销主管手中掌握的一些最基本的数据信息是企业的订单、销售量、价格变动幅度、应收应付帐款情况等，企业一般要采取一些方法来分析和掌握市场趋势，也会尝试着去汇总信息。通过这一系统，竞争者新产品的情况以及许多产品的重要信息和市场需求信息就可以快速了解，将产品快速定位，获得竞争优势。

　　5.3.1.营销人员积极参与制定营销计划

　　营销流程的制定必须要有销售人员参与。因为首先他们是市场的情报员，他们是最快于客户接触并且对市场信息最为了解的，其次，销售人员的工作性质就是发掘市场信息、转化顾客签单、带来稳定的效益以及维护客户关系。因此，听取这些销售流程前线的销售人员意见是很关键的。同样，营销流程的改进不仅汲取公司内部的建议，也要咨询专业人员的建议，因为公司人员人不具备敏锐地洞察力，对客户群体的企业模式、厂商关系，市场定位上不能很好地把握。对石材行业的市场整体情况及行业发展动态不能专业化的分析，因此，专业人员的建议对流程的改造就起到关键作用。这就要求公司上下的，从管理层到基层人员都要参与到营销的各个环节中去。

　　5.3.2.缩短各部门之间的磨合时间

　　营销流程的实施中包括了销售部门、研发部门、行政部门和开采加工部门的相互配合和支持，没有高效的连接性就不能很好的完成整个营销流程，所以要及时地改善部门间合作效率，由营销部门创立营销计划，各个部门在需要辅助的事项节点上参与营销活动，最终各部门都回归到营销主线即可。因此，各部门之间相互磨合的过程就不那么难，工作流程实施起来就更加简易化和高效，塑造了良好的工作氛围，营销流程实施也就变得流畅。通过有效的营销控制流程，企业可以随时掌握顾客采购的进展与企业整体营销进展情况。完善企业销售管理及预测工作。经由过程有用的营销节制流程，企业可以随时把握主顾采购的希望与企业团体营销希望环境。

　　要不断地实施企业文化建设就必须要形成企业自身的管理风格，在管理上主观能动性地去发掘，形成人性化的管理。公司内部要有条理地、简略单纯化地增强员工企业文化意识的培育，让员工领会公司，常常或按期对员工举行企业文化教育、企业近况、企业信息的分享，让员工以为他公司也是把他作为一员的，公司获得的成长是与他有干系的，让其感受与公司荣辱与共。不断树立员工全员建设企业文化的理念，这样，大家自觉积极主动地将企业文化建设与自身结合起来，打造良好的额文化氛围。公司要定期组织团队活动或者提供健身休息的场所，让员工有好的休息质量和充沛的体力。设定一些可接受的集体小目标，让员工有共同奋斗的目标，培养集体主义精神，活跃员工，增进员工间感情。让员工主动地感觉到公司对其的关怀以及企业文化的重要性。

　　本章主要提出了针对于优化后的镶黄旗磊鑫石材营销策略，保证其顺利有效实施的保障措施，分别从人力资源方面、信息系统建设方面、营销流程管理方面以及公司文化方面强调了他们的重要性和必要性，并且相应地提出了适应于镶黄旗磊鑫石材公司营销策略实施的相关保障措施和建议。

　　结论

　　石材行业的现状和未来发展趋势较好，我国石材资源充足，世界和我国的石材需求都是不断增长的，石材行业正处于成长期，在目前低集中度的市场结构下，镶黄旗磊鑫石材有限公司应抓住这一难得的发展机遇。

　　本文以内蒙古镶黄旗磊鑫石材有限公司为主要背景和实例，对磊鑫石材有限公司的营销环境进行分析，结合实际情况分析了磊鑫石材有限公司面临的营销问题以及导致问题出现的原因。主要研究结论有以下几个方面：

　　（1）对于中小型企业内蒙古镶黄旗磊鑫石材有限公司的营销策略进行了客观的分析，能够针对本企业存在的营销问题提供优化的建议，还能够在镶黄旗内这样类似的中小型加工型企业起到参考作用。

　　（2）通过STP分析法能够分析出本企业的目标市场有高端房地产市场和XX楼市场、中端的学校以及商业楼市场，低端的个人用户市场。也分析得出了每个市场中的产品定位情况，使公司之后的营销活动变得条理化、清晰化，有目标性，为公司营销策略的分析打下良好基础。

　　（3）通过分析本公司营销组合策略所出现的问题和综合原因，然后从产品方面、价格方面、渠道方面和促销方面的这四个方面分别提出优化和改进的意见，具体展开叙述，让策略优化力度变强。

　　（4）结合当前大型石材企业的企业体制制度和企业文化理念，从崭新的视角对本公司的企业制度和文化上提出了修改建议，结合了公司自身营销管理情况后，提出保障营销策略顺利实施的措施，让优化后的策略能展现出好的效果。

　　（5）引入了服务营销的概念，使石材行业中最为薄弱也最为消费者担忧的服务环节创造了新的切入点。强调了企业需要打造服务团队和相关的服务信息系统，来发挥服务营销的作用。

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