广东卡睿科技有限公司营销推广研究

　　摘要：近几年来，随着信息技术的不断进步，电子商务取得了长足的发展，互联网经济所创造的价值已是国家发展不可或缺的一部分。国家XX更是部署了“互联网+”战略，呼吁大众利用互联网创新创业，尽快完成XXX的产业结构变革。然而，随着日趋激烈的竞争，我国中小企业在推广营销发展的过程中也面临很多问题，部分企业缺乏对网络营销推广的正确了解和全面认识。因此，对中小企业而言，如何在电子商务时代找准网络营销推广的商机，有效推广网站，提高企业营销活动，是企业需要迫切解决的问题。

　　本文首先以百度广东代理商—广东卡睿信息技术有限公司为切入点，搜集一手资料；以实践调研法和文献研究法为主，比较研究法为辅，同时结合自己的专业所学知识，采用理论联系实际，通过网络、实践调查等方法进行研究，对卡睿科技有限公司推广营销模式进行了探索研究，并找出广东卡睿公司在营销推广方面存在的问题，最后提出了可行性的建议及策略，以便网络推广公司更好的把握消费者的消费习惯和需求，提供更优质的推广方案给客户，从而使广东卡睿在网络推广行业的激烈竞争中站稳脚跟。

　　关键词：广东卡睿；营销推广；营销模式；策略

　　国际互联网自1994年接入中国，经过24个年头的发展，人们的生活已离不开互联网。据中国互联网络发展状况统计报告显示，截至2017年12月，中国互联网用户数量为7.72亿，互联网普及率为55.8％，高于全球平均水平4.1个百分点，高于亚洲平均水平9.1个百分点[[]]。

　　21世纪以来，我国信息技术发展速度十分惊人，网络的发达，电子商务的普及，人们更倾向于网络购物，网上创业及在线学习等。当人们在网购或者在线学习时，选择的方式也就越来越多了。2015年，xxxxxxxx提出了“互联网+”的概念，鼓励支持大众创新，万众创业。可见，互联网对人们的生活影响十分深远。在这样的时代背景下，企业的商机也随之而来，电子商务作为一种低成本、高效率的运营模式已经成为企业有效进行营销推广的一种方式。淘宝、京东、苏宁易购、唯品会等大型电商平台逐渐崛起，一些传统企业迫于这样的压力和竞争环境，不得不改变传统已有的营销模式和方法。许多企业为了适应时代潮流的发展，也进行了自主创建一些门户网站，并做了一些尝试和探索，以此来增加企业的营销渠道，推广企业产品，扩大企业品牌知名度。因此，网络营销成为大部分企业进行营销推广的一种方式，这种方式打破了传统的营销模式。

　　目前，我国大多数中小企业善于运用搜索引擎及门户网站推广营销，基本上也建立了属于自身的门户网站并依托搜索引擎实现了销售。搜索引擎在伴随着互联网成长过程中实现了质的飞越，百度作为全球最大的中文搜索引擎，在中国有八成以上的网民在使用百度，其所创造的经济价值不可估量。根据百度2017年第四季度及全年未经审计的财务报告显示，本季度百度营收为236亿元人民币，同比增长29%，其中移动营收占比76%；2017年度总营收为848亿人民币，同比增长20%[[]]。虽然互联网行业服务多样，但包括百度在内的各大搜索引擎主要都是靠竞价排名来获取盈利的。百度将旗下上百种类似搜索营销的产品和服务称之为“百度推广”。百度依靠其庞大的用户量，为广告主带来了巨大的流量，从而产生了消费和交易。“百度推广”实质上也是一种产品，它需要实现自身的销售。本文以百度代理商广东卡睿为研究对象，浅析广东卡睿科技有限公司如何通过营销推广能够实现客户的认知并完成自身的销售。

　　广东卡睿信息技术有限公司是一家专业的互联网广告推广服务商，公司成立于2013年6月，公司主要面向市场，客户群是所有行业。公司目前有员工300人左右，主要服务是百度推广、网站建设、系统集成以及LBS团购，依托于百度搜索引擎将客户企业网站显示在搜索结果页的前五位从而收取广告推广服务费。公司以“质量第一，信誉第一”为宗旨，不断创新服务方式，以科学的管理手段和雄厚的技术水平为企业提供互联网推广整合解决方案、企业内部信息化建设等全面网络服务，帮助企业发展提档升级。卡睿在对外销售百度推广时一般采用电销、陌拜、营销会议等方式。

　　电话销售指销售人员在打通电话前必须要查找详细的客户资料，这些资料包含企业名称，法人姓名，电话号码及企业具体经营的产品，利用好企业网站和工商局ICP备案等方法查询资料，总之销售人员对企业了解的越多就越能够打动客户]。在拨通电话的情况下简要说明百度推广能够给予企业带来更多的商品展示机会，让更多有需要的人可以通过百度搜索能够看到你的产品和服务，从而引起客户的兴趣以及获得上门拜访客户的机会。

　　陌生拜访是指销售人员在电话邀约不到客户的情况下，通过实地走访来进行百度推广的销售，一般会去工业园或者写字楼面对面的与企业相关人员进行百度推广的简单介绍[[]]。但是一般情况下是见不到具体的负责人的，所以需要准备详细的百度推广案例资料文件留在客户公司，说明其同行是怎么利用百度推广挣钱的,以便有需要时联系。

　　营销会议是卡睿根据实际的销售情况不定期举办的营销会议，通过邀约新老客户和那些犹豫不定未能达成合作的客户参加会议，会议现场有百度推广案例介绍，帮助客户更好的了解百度推广的好处，同时也会有许多优惠活动，比如充值返利、赠送网站、免收服务费等活动来吸引客户现场签约和续费，消费满一定金额的客户还可以参加礼品抽奖。此活动既是为了反馈客户也是为了提高百度推广在客户关系圈中的知名度。

　　2.2.1推广价格混乱，电销效率低

　　百度是世界最大的中文搜索引擎，在国内具有很高的市场份额，百度推广依靠其庞大的用户数量逐渐发展为一项营销型互联网产品。但是百度推广的市场份额却不是很高，主要是因为百度推广的权威性与有效性受到了质疑，销售人员在拨通电话后被挂机率很高，而公司给员工的要求是十个拨通电话中要有六个以上一分钟的有效通话，但实际上很多人打二三十个电话才会满足公司要求。推广价格多样化的表现有：

　　(1)销售人员的报价不一。卡睿每个月都会发布新的优惠政策给予客户，但是政策的优惠程度有一个上下限度需要销售人员自己去把握，这就导致了不同销售人员给予客户的优惠会有很大的区别，客户面对这种情况只会更加谨慎，这给双方的合作带来了很大的阻碍。

　　(2)关键词标价模糊，客户质疑。每一个关键词的价格都是由凤巢后台根据其质量度和商业价值综合考虑的，这代表着关键词的价格不是一成不变的，没有唯一的衡量标准，同时行业间的关键词价格相差也是很大的。销售人员在面对客户询问关键词价格时，回答的比较模糊，客户往往因为质疑而挂掉电话。

　　2.2.2网络营销推广手段单一，效果不佳

　　卡睿的客户群体主要是本地规模较小的企业，这些客户的流动资金相对较少，所以特别关心投入与产出的比值，如果在推广期间得不到效益，那么这些客户就会认为推广无效，很快就会流失。

　　(1)推广企业询盘量低。一个企业在推广后接到的询盘量的高低决定着企业的销售成交量，许多企业在与卡睿合作推广后的几个月里接到的询盘电话寥寥无几，结果在账户里的钱花费完之后就不再相信网络营销推广，停止续费。这一现象与公司对网站的推广有关，卡睿公司在网站的线上推广投入较少，推广手段单一，最终导致推广效果不佳，大批客户流失。

　　(2)推广遭恶意点击。销售人员在应对客户时会说明百度有商盾系统，不会出现恶意点击的情况，系统后台也可以对点击多次的IP地址进行屏蔽。但在实际的操作过程中，有许多客户在支付了一大笔点击费用后却无效果，并且因为点击量和公司效益相关，难免客户会质疑恶意点击，卡睿公司官网也没有给出令人信服的声明。

　　2.2.3缺乏有效的推广内容和专业的销售人员

　　一个公司想要健康稳定的发展下去，必须要有完善的法律体系保障买卖双方的利益安全。卡睿作为百度在的唯一代理商、互联网行业的新生力量，其推广的准则还有许多不足之处：

　　(1)关键词的选择侵犯他人利益。对于一个做百度推广的企业来说，关键词的选择是至关重要的，这关系到企业能否大流量展现的问题。而在选择关键词时有一条捷径可以走，就是把比较有名的企业的关键词拿来使用。作者遇到过这样的问题，一个做室内设计的客户反映在百度上搜索自己的企业相关词时却出现的是别家的企业，这构成了侵犯他人利益的嫌疑。

　　(2)推广内容选取不真实。推广企业为了获得更多的利益往往会在推广内容中加入超出自己服务范围的项目，这样做不仅是欺骗了消费者，也是让推广公司背负骂名。在实际推广过程中，卡睿缺乏专业的网络销售人员，很少去关注企业的网站推广的内容分是否真实有效，长久下去可能会造成不可估量的损失。

       2.2.4营销理念落后，管理机制不健全

　　电子商务时代，需要的是既懂使用技术的人，又有强烈的营销意识的复合型人才。卡睿公司在这方面欠缺，部分营销人员仍然用传统的营销理念和方式进行推广，导致企业未能有效开展推广营销。一方面，营销人员认为营销就是向客户推广产品，未能把客户放在首位，营销人员的思维还停留在过去的营销理念上，新型营销理念要求秉承客户至上的原则，为客户着想和服务。另一方面，企业缺乏完善的管理体系，没有建立健全的网站管理模式。也没有定期让员工接受及学习一些关于营销方面的知识。当今时代发展迅速，这就会导致一些营销人员思维理念跟不上，部分员工对企业的文化未形成高度的认可，那么做再多的推广也是无效和徒劳的。

　　2.2.5企业资金、技术及资源受限

　　网络营销需要很多硬件的支持，卡睿是一家小规模的科技有限公司，因此，在进行大规模网络营销时，可能会受到资金短缺，技术不足，人才资源的缺乏等多方面的限制，在客观层面上阻碍了卡睿公司营销推广，这也是有一定难度的。从笔者实践调查来看，广东卡睿公司员工的组成比例大有不同，有的并非是专业的营销领域的人才，专业型营销人员缺乏，归根结底是因为企业资金不足，这在一定程度上会影响企业的营销效果。

　　广东卡睿公司在发现自身在推广方面存在的问题后，专门成立了一个网络营销推广部门。第一项任务是对原始网络信息和网站进行了全面的检查。经过测试，发现网站的设计存在较大问题，网站的标题，关键词和描述令人困惑。关于营销人员服务、价格混论等都做了调整。该公司首先通过页面设计者修改和优化网站程序和网站结构。然后我们选择了30多个关于企业信息和企业产品的关键词。宣传人员分为三组，他们负责管理六个主要部分：微博，论坛，博客，QQ，邮件和信息网站。每天根据时间和信息量进行数小时的优化和推广，并在互联网上进行大规模的营销活动。同时，参加了两个大型的网上互联网展览，并通推广和交流，与本地公司和名人的微博建立了联系，从而获得了准确及时的信息，树立了企业形象。该公司的网站流量迅速超过了300个IP，百度分流超过了130个。为更好的推广企业产品，笔者针对存在的问题，自己总结了以下几个策略：

　　任何时候，产品和服务的价格都是买卖双方特别关注的点。有时价格的高地会直接影响到买卖交易的达成。卡睿的销售人员在对外营销百度推广时，客户最关心的问题就是推广的价格、具体是怎么收费的。而客户在与销售人员的沟通中往往得不到满意的答案，关于关键词的价格，卡睿销售人员只会尽力解释其收费原理却说不出具体的价格与收费标准。与其在电话中费力解释关键词价格的不确定性，不如直接制定公开、透明、可参考的价格。

　　（1）定期制作价格报表。目前百度推广的关键词的价格主要由其质量度来决定，而百度卡睿对于质量度的解释却不是很清楚，这就导致了客户质疑卡睿公司暗箱操作，对此卡睿公司应该表现出更多的诚意，安排指定人员制作各行业关键词价格月度、季度、年度报表给予合作客户和销售人员，让人能够一目了然的知道自己行业的每一个关键词的价格变化，以便适时通过账户后台系统调整自己的出价及预算。

　　（2）有效屏蔽恶意点击。定期制作反恶意点击报告，让客户实实在在看到百度过滤系统的效用，让卡睿员工更有信心且值得信赖。另外可以设置系统防恶意点击提醒，每当有IP被系统自动屏蔽，系统会自动存储数据，客户在登录系统后台时就可以第一时间看到，彻底消除客户对于恶意点击的猜疑。

　　众所周知，百度推广虚假广告事件不是一次两次的被媒体曝光，这给百度带来了很大的负面影响，百度总部也非常重视，不断提高对于客户资质的审查，各地的代理商都要求具有客户的营业执照、开户许可证、法人身份证等印件且都要盖上企业公章才能开户。但这些都只还停留在主体资质的审查上，具体企业的推广内容却没有实质上的调查。卡睿身为百度总代理，有这样的责任去抵制虚假广告，严格把关推广内容。推广内容的审查需要另外投入大量的人力物力，但只有这样才会提高客户对于百度的认同感。

　　(1)确保推广内容与企业经营相符合。推广内容一旦背离企业经营范围，卡睿应尽到提醒客户修改推广内容的义务，做到发现问题及时处理与反馈。公司应要求每位销售人员对自己的客户不定期检查其推广内容是否越线，一旦发现应向公司上级报告，采取强制推广下线处理，直到企业整改完毕方可上线。

　　(2)建立责任相关制度。每一个签约客户都是销售人员的劳动成果，销售人员对客户的网站信息应具有监督审查的责任，网站链接与内容是否真实有效关系到买卖双方的利益以及搜索用户的体验。将企业与销售人员及客服人员联系起来，实行绿色健康推广。

　　现如今关于互联网的相关法律法规还不是特别完善，百度作为互联网巨头，有责任和义务推进法律治理的进程。卡睿身为代理商，更加应该响应百度的号召，严格规范自身，绝不钻法律的漏洞，为互联网市场的健康发展做出应有的贡献。

　　(1)严格规范关键词的选择。不能为了讨好客户，完成业绩就去侵犯他人的利益，应禁止客户使用他人的商标，字号作为自己的广告宣传。虽然目前还没有明确的法律来约束推广关键字的选择，但是公司本身一定要在国家XX的号召下还互联网市场一个健康干净的发展环境，不得为公司利益而损害他人利益。

　　(2)竞价系统更透明。由于保密机制，客户是不清楚其竞争者的竞价信息的，这让许多企业负责人很困惑，只能根据系统给出的平均价格来出价。作者认为既然是竞价排名，可以在系统后台给出底价和加价幅度，提供更加公开透明的竞价环境，每一位企业负责人都可以实时的根据价格波动改变自己的出价以获取竞争优势。

　　随着互联网的接入，在线促销已成为一大趋势。毫不夸张地说，如果没有网络或网络推广，大部分企业是无法生存的。总之，我们不应该把鸡蛋放在同一个篮子里。企业应该认真反思，看看你的目标受众在哪里。把广告和信息将放置在合适的位置，以不同的方式呈现给客户。同时，还应该选择各种在线营销方法。随着互联网在中国的迅速发展，越来越多的中小企业正在利用互联网平台搭建网站，企业需要推广网站并找到更多潜在客户，从而实现产品营销或者企业的其他销售。借鉴国内外相关成功的推广经验，特提出了以下推广方法：（1）推广网站内容；（2）搜索引擎推广；（3）推广病毒性营销方法；（4）信息传播；（5）资源的整合营销推广。

　　最后，卡睿公司应该加大对网站的宣传推广及投入，不能仅仅重视访问次数和点击量，更多的是要利用现有的大数据技术，执行更多统计汇总，对用户行为进行分析，追踪了解客户的兴趣爱好及需求，以方便后期更好的为客户推广适合他们的产品。这样也会有利于企业使用有效的信息来正确指导营销决策。最重要的是要优化搜索引擎。

　　电子商务时代，对营销人员提出了较高的要求，这不同于传统的营销，这就要求企业建立科学的管机制，而营销人员要革新营销观念，有新型的营销意识，那企业就需要加大对员工的网络营销培训，企业的网站推广与维护及信息的宣传、资源的搜集获取都需要专业的人员来完成。对企业而言，不仅要加强对内部员工的学习和教育，监督管理，还需要引进懂技术懂营销的复合型人才，注重培养营销人员的创新能力与创新意识，加大资金技术方面的支持。完善相应的企业内部激励制度，激发员工对工作的热情。我们都知道当今时代，人才是一个国家创新的重要资源，对企业而言，同样重要。因此，抓住了人才就是抓住了企业发展的制高点，可以提升企业在同行业的竞争地位和影响力。

　　通过研究发现，广东卡睿的网络营销推广有一定的特点和弊端。其网站用户比例较大，对网站访问次数的统计分析表明，网站访问次数在上午8:00开始增加。因此，需要将在线营销策略专注于搜索引擎优化，同时必须在8点以后进行促销活动。

　　在公司网络营销推广策略的实施过程中，首先要关注网络营销推广策略计划的方向，同时还要关注战略心态。如果网络营销策略在实施和思考方面的有效性很低，那么很难跟上员工的思维方式。每天需要制定适当的宣传活动，确保实施工作正常正常进行。

　　在互联网和信息作为互联网知识的传播时代，搜索引擎广告具有非常好的社会环境。由于人们的兴趣往往只位于搜索结果页面的前三页，因此搜索引擎更有可能首次为用户提供营销价值信息，因此营销对于更广泛的搜索引擎更有效的商业价值。广东卡睿主营业务是百度推广，因此，在营销推广中，更加要注意对搜索引擎的优化。然而，随着网民意识的增强，搜索引擎广告由于抵制不必要的广告搜索而变得效率低下，这降低了用户的信任和客户的需求。卡睿与众多互联网企业一样，不得不建立现代化的管理体系，新的人才队伍，合理的资源配置，良好的企业文化，才能在与时俱进的机遇和挑战中取得重大发展。另一方面卡睿公司要学会借助大数据、互联网技术，不断完善自身营销推广的不足，运用新的营销理念推广产品，实现与顾客的互惠互利。

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　　在此次课题的创作过程中，我敬爱的导师从论文的选题和资料的收集以及研究方法等方面都给我悉心的知道和帮助，并使我最终完成了我的毕业论文所有工作，非常感谢导师辛勤的付出。我的导师治学态度严谨，一丝不苟，并且具有进取的科研精神和诲人不倦的教育精神，他是我这一生学习的模范和榜样。同时，我也要感谢其他的老师给我提供的帮助，老师们精湛的学术造诣和实事求是的治学态度，将永远是我人生路上的灯塔。再一次，向我所有的老师们表达由衷的诚挚的感谢和最崇高的敬意。