小吃货餐具消毒有限公司的广告策略分析

摘要

过去，“酒香不怕巷子深，酒香自会招客来”是商业的一种广告传播方式。当今的社会发展水平之快可谓是日新月异，尤其是信息传播的爆炸性增长，这种方式已经成为了历史。广告策略也逐渐进入各行各业的视野里，成为了每个行业所关注的重点。

本文运用4P营销策略和STP市场营销策略的方法对小吃货餐具消毒有限公司的营销策略现状进行分析，介绍公司的概况。本文从广告产品策略、广告市场策略、广告媒介策略、广告实施策略四个方面对小吃货餐具消毒有限公司的广告策略现状进行分析，剖析了广告策略在公司所存在的一些问题，并就这些问题，提出一些对策，促使公司产品营销的广告策略设计越来越专业化，刺激餐饮企业产生合作欲望。

关键词：信息传播广告策略销售促销

一、引言

随着网络、媒体等技术的发展，给我们提供了许多手段让我们更好，更方便的去促销我们的产品或者企业品牌的知名度。我们企业的品牌知名度也是和我们的产品息息相关，我们可以通过自己公司的现状来制定最适合公司的广告策略方案，帮助我们产品的促销和品牌的影响力度可以达到最优的状态。

通过借助广告的力量为产品增加宣传度，让更多人认识和了解这个产品的功能和性质，这种方式可以更加便于公司打开更广阔的市场。广告对于营销也是一种重要的手段，而广告策略则是对广告战略的各种具体的实施手段与方法，也是它的细分与措施，常见的广告策略有四大类：产品策略、市场策略、媒介策略和广告实施策略。尤其是公司的新产品上市期间，一个好的、有效的广告设计和策略，能够从不同角度提高其知名度。

二、小吃货餐具消毒有限公司简介及其营销状况

小吃货餐具消毒有限公司位于广东省东莞市，属于服务型的小型企业，主要是为餐饮店提供餐具、餐具回收、餐具包装以及餐具消毒等服务。小吃货餐具消费有限公司的理念是“诚信经营，以人为本”，致力于打造餐具消毒行业的领军企业。而公司的商标则是一双手捧着一滴水，代表着卫生与健康的意思，代表着“从健康做起，从环保做起，不支持一次性餐筷”，和我们现代环保的主题相呼应。为了更好的在竞争激烈的市场中，更好的经营，公司制定了对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。而公司在短期之内的营销的目的则是和大岭山镇区40%以上的中低档餐饮店合作。

（一）STP市场营销策略分析

现在市场的竞争越来越激烈和残酷是各类企业不得不面对的现实。企业为了赢得营销领域的有效方法与关键点，就是对公司进行市场细分，只有明确的市场目标、准确的市场地位，这样才能集中力量、对症下药地制定广告策略，从而使企业可持续的发展。

1、市场细分

东莞市这个市场大概有上万间餐饮店铺，高档中档低档的比比皆是。因为东莞的人们生活水平越来越高，恩格尔系数越来越低，即用于提升生活质量的支出越来越高。根据这些系数与情况可知，在外就餐的人数也比以前多的多。从消费者行为分析，发现现在越来越多的消费者在外就餐时，会对餐具要求颇高，对于卫生方面很是重视。这种情形对于小吃货餐具消毒有限公司这是一种机会，我们的顾客群是餐饮店，餐饮店则是根据消费者的行为分析来确定他们所需要的。而小吃货餐具消毒有限公司就是提供餐具、餐具回收、餐具包装以及餐具消毒等服务，服务宗旨就是保障餐具的“卫生与健康”。

2、目标市场选择

小吃货餐具消毒有限公司因为没有足够的人力资源和资金去支撑它追求整个市场的过大的目标，所以我们只有扬长避短，找到有利于发挥企业所拥有的资源的目标市场。根据小吃货消毒有限公司的市场细分，可以知道中档的餐厅更适合它发展自身的资源。首先公司是有足够的财政去支撑它打广告，打响自身的品牌知名度与提升品牌影响力。其次，在这个市场中，高档的餐饮相对来说比较饱和，他有属于自己长期合作的公司，所以不需要从新兴的小型企业寻找合作。而中档的餐饮店相对来说比较多，而且选择也比较多，对于他们的合作，他们大多都会选择符合他们要求的公司，对于公司是否成名已久并没有太大的在乎。从上面的分析，小吃货餐具消毒有限公司选择了中档的餐饮。

3、市场定位

对于小吃货餐具消毒有限公司来说，在这个市场中，公司的顾客群可以分为三个档次：高档，中档、低档。高档的消费水平太高，而且他们都有固定的合作公司，对于新公司来说是没有优势的。而低档，大多数都是自买餐具，自己洗自己用，不需要通过与消毒餐具公司进行合作来产生多余的成本。中档的餐厅，大多数都是通过与消毒餐具公司来合作，通过这种方式来减少人员的费用支出。这种合作，除了大大的给他们节省了劳动力，还能及时的补充餐具的使用，即节时又省力。鉴于小吃货餐具消毒有限公司是新产的公司和市场细分的分析以及目标市场的选择，公司选取中档的一些餐厅来进行合作。

（二）4P营销策略分析

1、产品策略

小吃货餐具消毒有限公司属于服务型企业，主要是为餐饮店提供餐具、餐具回收、餐具包装以及餐具消毒等服务。

根据STP分析，小吃货餐具消毒有限公司选定的是中档的餐饮店作为目标市场，也确定了消费需求。对此，公司针对性地对于餐具消毒、餐具包装等方面下了功夫。考虑到公司顾客群的消费者的需求，在对餐具的包装上选取的餐具是白色的陶瓷碗筷，这种材质的碗筷好清洗，与此同时白色的餐具，对于污垢也是一目了然，给顾客带来比较直观的印象。对于包装则采取了塑料封闭的方法，以避免在餐具消毒完毕，运输的过程中，造成二次的污染，使餐具脏了。直观的观察与封闭的包装都能更好的满足餐饮店的消费者对于“卫生”的需求。小吃货餐具消毒有限公司采用了多种包装策略，通过把饭碗、汤勺、茶碗、碟子配套包装在一起，方便使用，也节省了配送时的空间。

2、价格策略

小吃货餐具消毒有限公司定价的目的是树立和维护公司的品牌形象。小吃货餐具消毒有限公司定价是根据所在地区的地理定价水平，进行相对应的调整，采用渗透定价策略，公司在和餐饮店合作时采取了薄利多销的原则，将价格定得较低的一种方法，迅速的打开局面，占领中档餐饮的市场。小吃货餐具消毒有限公司定价原则是产品的价格即餐饮店认可的产品价值。

3、销售渠道策略

小吃货餐具消毒有限公司采取直供分销制，自建营销网络的销售渠道模式，即不通过中间批发的环节直接供应给餐饮店。这种方式使得和餐饮店交接的时候可以及时的得到相关信息反馈。

4、促销策略

小吃货餐具消毒有限公司则是通过口碑传播和广告的方式，传递公司产品的信息。对于产品的服务等，通过人员口头或书面推销的方式进行促销。还利用在货车上张贴广告信息，载货车行驶的途中，进行信息的传播。

三、小吃货餐具消毒有限公司广告策略实施现状

由于现在市面上的餐具消毒有限公司的鱼龙混杂，竞争力度很激烈，导致想要打造品牌知名度也受到一定的限制。广告是企业或卖家在最常应用的一种促销方式，营销手段，它也传递产品和品牌信息的一种活动，它是企业或。它以促进销售为目的，通过特定的方式对企业中的商品或劳务等有关信息的大众传播活动。而广告策略是指实现、实施广告战略的各种具体的手段与方法，是战略的细分与措施。广告策略在一个企业中处于至关重要的地位，一个完整的、合适的广告策略，可以为企业带来不可估量的效果。

（一）品牌定位于“卫生健康”

广告的目的在于促进产品销售，开拓市场，以帮助达成营销目标的其中一种方式。根据小吃货餐具消毒有限公司的4P营销策略分析可知，产品的市场定位是中档的餐饮店。公司将品牌定位于“卫生健康”，与市面上大多数的餐具消毒公司的定位一样，比较大众化。而产品的包装也是单一的只采用纯白色的陶瓷碗筷，产品同质化程度较大，无特色。公司的品牌定位和产品包装都使营销目标受到了不少的阻碍。

小吃货餐具消毒有限公司是新产的小型公司，它仍然处于产品的投入期，这种时候，他所需要的成本会很高，风险也高。因为第一次打广告，要想打响品牌的知名度，还必须加大投入资金在广告费中，通过筛选合适的媒体平台来做广告推销。

（二）功效定位“干净餐具，健康你我他”

小吃货餐具消毒有限公司选择了功效定位作为广告定位的一种方式。它的广告语是“干净餐具，健康你我他”，目的是强调其餐具的消毒力度大，餐具干净卫生。卫生干净的餐具则可以给餐饮店的消费者带来一种放心的感觉，对其健康有保障。

（三）根据市场变化进行广告促进

广告市场策略主要包括3个具体策略：目标市场定位策略、广告促销策略和广告心理策略。

1、公司选择了无差异市场策略

在市场细分的基础上，针对不同的目标市场，小吃货餐具消毒有限公司选择了无差异市场策略作为目标市场定位策略。无差别市场广告策略只要是运用单一的市场营销组合或单一的服务等来尽可能多的适应顾客需求。公司只以单一的产品服务、单一的包装花色投向整个市场，试图以一种产品和一种包装去满足所有的消费者市场需要。

2、通过上门的方式来促销

促销是营销的一种手段与方式，为了更好的达到营销的目标，许多公司都会采取不同的促销方式来吸引顾客的眼球来抓住潜在客户的机会。小吃货餐具消毒有限公司是只通过上门的方式来促销的。他通过分派促销人员，到一个个做好调查的中档餐饮店里进行推销。当顾客对产品有疑虑的时候，能及时的为顾客解惑，同时在顾客对此产生兴趣的时候，可以很好地商量附加利益，促进合作。

3、双向沟通

广告心理策略本质就是一种沟通方式。而小吃货餐具消毒有限公司在促销与售后的时候都采取的是双向沟通的方式，倾听客户的诉求，及时解决问题。在与顾客谈合作的时候都会做到几点。首先在推销产品与服务的之前，会先做足功课，了解顾客的需求。其次，在沟通的时候，将产品服务和顾客心理一起讲出，力求与顾客产生共鸣，以情动人，态度诚恳，认真，给顾客传递负责的心。最后，在合作成功的时候，仍然会积极沟通，不会一合作就放弃。在售前售中售后，都以积极沟通为准，态度诚恳认真为主。通过这种方式，传递公司的态度，也是为打造公司形象的一种广告方式。

（四）微信、QQ等聊天工具作为主要媒体

随着社会的发展，广告媒介的形式也在不断增多，给许多商家提供了大量的平台。尤其是新媒体的介入，更是使给商家提供更多的选择。小吃货餐具消毒有限公司的则是通过微信、QQ等聊天工具作为媒介，传播公司的产品信息，在朋友圈内打广告。空闲时间就会在朋友圈上发布信息，或者在QQ空间内发布。然后也会通过群发信息，发布广告的方式，进行信息传播。这种广告方式可以节省一笔开支，却限制了公司的发展速度，传播力度也受到一定的限制。

（五）员工空闲时间作为广告发布时机

在广告实施的时候，广告的时机选取是至关重要的。在什么时间，选择发布广告要做好调查，选好最好的时机去发布才能得到最大的关注，引起大多数人的注意，才是宣传效果最佳的时机。小吃货餐具消毒有限公司通过在微信、QQ等聊天工具上发布消息，但他们所选取的时机则是根据员工空闲时间发布的，时不时的发布一条广告信息。在自己的休息时间，同时也是别人的休息时间，例如：午饭，午休，睡前等，发一些公司的产品广告信息。这样的做法就容易造成了没人看或骚扰别人的状况。也因为这个原因，很多潜在顾客选择了屏蔽朋友圈等举动，致使公司的广告并没有得到更好的传播。

四、小吃货餐具消毒有限公司广告策略存在的问题

（一）广告定位不准

对小吃货餐具消毒有限公司公司来说正确的广告定位可以让产品得到更好的宣传，这也有利于进一步的巩固产品和公司形象定位，利于产品的识别，同时这也是说服餐饮店合作的关键。

广告定位是从各种功能属性中选取公司产品的特性，来进行广告定位点的确定。而小吃货餐具消毒有限公司的广告定位则是根据功效定位去进行广告定位，通过突出餐具卫生干净，让餐饮店知道我们的餐具消毒力度是很强的，而且也是达标得。在这个产品同质化程度严重的市场来说，只以产品的功效来定位，难以树立产品鲜明的形象，对公司的合作伙伴——餐饮企业缺乏吸引力，这种情况无异于为竞争对手做广告。

（二）缺乏广告促销手段

广告促销的成功可以给公司带来许多的效益，例如品牌的影响力、品牌的知名度、顾客数量等。小吃货餐具消毒有限公司的促销只有一种，上门推销。它通过分派员工在街上一个个餐饮店去谈合作，费时又费力。而且派遣员工上门去推销的方式会使公司的支出较大，成本的付出也较高，同时也对推销人员要求比较高。这种手段，所能达到的影响力也非常局限，需要的时间太多，人力太多，精力也太多。公司也没有相对应的广告促销对策，像价格促销之类的促销手段，不能吸引更多餐饮企业的兴趣，没有更好的利用促销手段来刺激餐饮企业合作的欲望。

（三）新媒体的利用不当

随着科技的发展，传统媒体日渐式微，而新媒体的崛起，给许多商家带来机遇。传统媒体属于单向传播，新媒体则属于多向传播。新媒体使企业的品牌传播多元化，同时也降低了营销的成本。它既给我们提供了低成本的平台，同时也提供了低成本的传播。

小吃货餐具消毒有限公司只是从微信，QQ等聊天工具上传播信息，忽略了许多的新媒体传播方式。公司对于品牌传播力度较小，而且目光不够长远，导致品牌的知名度传播不出去，无法更好的开拓自己的市场，导致顾客量和订单量稀缺，并没有太大的盈利点，这种模式只会导致公司的发展停滞不前。公司没有及时的适应市场需求的变化和利用好新媒体所带来的机遇，就很难让自己的品牌在消费者心目中留下深刻的烙印，从而失去了自己的品牌定位，也失去了大量的潜在客户。

（四）没有正确选取广告发布的时机

正确地把握广告的时机，能够提高广告宣传的效果。如果在不恰当的时机发布广告的话，可能会导致广告没有人关注。而在恰当的时机发布广告的话，就会使广告关注度提高。所以把握广告的时机很重要。

对于小吃货餐具消毒有限公司来说，它发布的时间没有经过合适的分析与考量，只是根据员工的空闲时间来发布广告，错失了很多黄金时段，导致没有过多的人却关注这个问题。一味的在不同的时间段发布广告，也会导致广告传播的次数过多，使人产生视觉疲惫，对你的广告就会跳过，不关注，甚至屏蔽。广告发布的频次太多以及不稳定，导致广告的有效性大打折扣。因为过度广告，就会使广告边际效用递减，广告的投入和产出就有可能不划算，最重要的就是容易让人感到反感，产生抵触心理。

五、小吃货餐具消毒有限公司广告策略的对策

（一）特色的广告定位

小吃货餐具消毒有限公司采取的是功效定位，强调其卫生干净，消毒力度强大。可以使用求多定位策略，重点突出产品和公司的理念等，实现产品和公司分别在消费者心里的位置。

根据公司的理念“诚信经营，以人为本”，还有环保的意识，可以把定位的方向往这边关注，来扩大和宣传品牌。在现在这个产品同质化的时代，很多同类商品是消费者都没有办法从这些简单的广告中分辨出商品的好坏。因此，树立品牌形象，对于“诚信”、“环保”两点，作为公司的广告定位来大肆宣传。广告语可以是“环保天下，健康万家”、“真诚面对，沟通无限”。

根据公司合作伙伴的消费者的消费者心理分析，通过对这些消费者的心理分析，给产品提供一种新的观念。而餐饮店的消费者心理分析则是着重于卫生健康两点。广告语可以是“生活的健康，来自好餐具的开始”，诉求点是对于健康生活的追求，激发餐饮店和餐饮店中消费者的情感共鸣。从心理上或实质上，不断的满足消费者的新需求，提高消费者心目中的地位，刺激合作伙伴的合作欲望，

通过这些广告定位，可以由各种广告语来宣传公司的产品信息，品牌形象等。

（二）广告促销手段的多样化

小吃货餐具消毒有限公司只是通过上门推销的方式去促销，这种传播方式相对来说比较闭塞与局限，导致打响公司品牌知名度的速度较慢，资金不一定能得到更加有效的运用，错失良机。

现在由于新媒体的崛起，可以对新媒体平台充分的发掘，可以对当下流行的新媒体形式进行对小吃货餐具消毒有限公司的广告投放。例如：在微信的公众号上发布和公司相关的广告，或者在热播视频平台买一个广告位来进行传播，或者通过车上流动广告来促销等。不要局限单一的传播模式，多平台传播打广告，打响公司品牌的知名度和提升品牌影响力。

通过价格促销来促进消费，例如：若餐饮企业若每天需要500套的消毒餐具，可以免费送多十套；若餐饮企业一个月需要16000套，可以打9折；若合作3年以上，则月需16000套打85折等一系列的促销套餐调整；若在餐饮企业在节日生意火热的时候，可以相应的进行价格调整，打折等方式进行促销。这种价格促销则是最简单、最直接、并且是最有效的方法，也非常利于公司执行。

各种促销手段都应结合餐饮企业的诉求来进行，顾及诉求和关注公司成本和价格，统一的规划，做好促销手段的调整，促进合作。

（三）利用新媒体吸引消费群，扩大公司影响力

广告媒体是广告传播的载体。现代的广告媒体呈现了多样性、零散性的特征。在日常生活中，我们所能接触的很多东西都是广告媒体的一种形式。例如：我们从广播中听到各种广告语段，从电视频道看到各种插播的广告信息，从互联网、微博、杂志、书籍等各种渠道获得广告信息。而现在由于互联网的快速发展，Internet逐渐成为主流，通过电子技术去获得信息。

新媒体在现代社会也被称为“第五媒体”，即通过利用新的技术来支撑体系下的媒体形态，如户外新媒体、手机短信、移动电视、网络等。相对于传统的媒体传播，如报刊、广播、电视来说，新媒体所具有的优势更大，并且适应现代社会的发展。新媒体的传播速度更快、内容量也更加的庞大，而且现代消费群体的媒介接触习惯发生了很大的更变，这无疑是一个很好的契机。

小吃货餐具消毒有限公司可以通过新媒体去了解消费人群，从而制定争取的营销战略。与此同时，小吃货餐具消毒有限公司要争取的认识新媒体的影响力，善于利用新媒体的优势来争取新的消费群体，从而使更多的人对公司有一个全新的认知。公司利用了微信和QQ等新兴媒体平台进行产品推广，目的是更好的运作新媒体，达到对公司产品和品牌的推广。公司应该要明确我们的核心产品是消毒餐具，核心卖点则是“卫生干净”的餐具，而公司理念则是“诚信经营，以人为本”。通过这些点来在媒体上进行传播，除了在微信、QQ上进行推销，还可以利用贴吧等，在上面发布推广消息，进行广告宣传。宣传一个月之后，应该利用数据工具对这些媒体平台上的效果进行评估，确定哪一个媒体平台是最适合公司的广告传播。

（四）抓住准确的发布时机

广告发布时机对广告宣传来说至关重要。而小吃货餐具消毒有限公司对于发布时机，没有仔细的去分析与调查过，只是选取自己认为空闲的时间来发布。没有好好的把握住黄金时间。鉴于各种媒体的功能、发布广告的时间、时机和频率等都不一样，所以小吃货餐具消毒有限公司可以通过这几点来做一个调查问卷，然后对该问卷进行分析出合适的时机和频率。以诉求对象的集中接触时间为选择的标准，在微信、QQ等聊天工具上，这个时机发布广告，可以得到更多的关注，也不会因为发的时机不定而且让顾客觉得一头雾水。在其他的平台也应该做出相应的问卷调查，了解黄金时间段来发布广告信息。

而节令时机是指节日和季节，为商品销售提供了更好的时机，给公司带来巨大的利润点。每当过年过节、假节日，往往是人们大量消费的时间，这就形成了销售的旺季，要牢牢地抓住这销售旺季前的机会来发布广告。这个消费的时机，同时也是餐饮店的旺季，餐饮店会需要比平时更大量的碗筷，所以抓住这个时机，在旺季前，打好广告，促进合作机会。

在发布广告的时候，发布的时间做好调查后，而公司属于导入期，目的在于短时期类迅速扩大广告影响，应该集中在这一时间段大量发布广告信息。除此，广告发布频率也是需要做好调查的，不要以为过多的广告就可以收获更多。这种过多的发布可能会导致顾客视觉疲惫就会选择忽略你的信息，会使公司少了很多的顾客。所以做好调查时必要的，对于时段与频率都是广告发布的关键点。

六、总结

随着时代不断的变化和更新，广告对我们一个企业或者一个产品来说都是至关重要。由于现在市场的竞争非常激烈，使得企业对营销的需求比往常还要大，而广告的这种形式也成为品牌影响力传播的重要载体，它既可以满足企业传播信息的需要，又可以展示企业的自我实力以及特色。品牌影响力则与广告策略息息相关，若广告策略的运用恰当,则整个广告策划的质量和效果可以为公司品牌影响力产生不可估量的好处,同时它也是广告战略的体现者,是整个策划中一个非常重要的环节。这个时代，广告媒体不断的增加，加大了我们在制作广告策略的难度，当选择过多，这时候适合企业的媒体就应该仔细的去选择，需要从资金，传播力度等综合因素来抉择。由此可见，一个好的品牌，一个品牌知名度大的企业，往往与它的广告策略相挂钩。好的广告策略则可以给公司带来巨大的利润。

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致谢

本文的顺利完成，由衷地感谢我指导老师，从论文题目选择、提纲拟定、内容结构确定排版、到最后的论文敲定，都是在讲师的悉心指导下完成的，讲师学识渊博，对待工作一丝不苟、治学严谨的态度使我不仅在做论文的过程中受益匪浅，更是对我在今后的生活、工作和学习都将具有长远的指导意义。在此，我对讲师表示真诚的感谢！

另外对答辩和评阅的各位老师表示感谢！