南宁市英皇布艺销售部人员流失对策

　　销售人员，顾名思义就是在销售岗位从事推销和出售工作的人员。具体说，销售人员是指在各类工商业和产品流通行业从事市场调查、市场预测、商品市场开发、商品市场策划、市场销售以及与商品销售有关的业务活动人员。销售岗位在企业的生产和经营中占有重要地位。销售人员联结着企业的产品与市场，产品是企业竞争的“利器”。销售人员在企业人力资源管理中起着及其重要的地位和作用：1、销售人员是企业的核心员工。2、销售人员是企业的关键人才。

　　销售人员的流失早已让人们司空见惯，无论是各类企业还是众多消费者以及销售人员自身都对这一现象存在着熟视无睹的盲区。在同质化竞争日益激烈的今天，人才的竞争已然成为企业的竞争利器。因此，销售人员的不正常流失常常会成为制约企业发展的瓶颈。本文将就销售人员的流失原因进行分析，以期找出减少销售人员不正常流失的相应对策，从而为企业提供一条可资借鉴之路。

　　目前南宁市英皇布艺销售部中，销售人员的供给与需求处于非均衡和分割状态，其有效需求远远超过了劳动力市场的供给，企业内部劳动力市场难以形成，销售人员的需求无法内部化，并且待遇普遍低下，销售人员稳定性差，因此，销售人员的高度流失是不可避免的。销售人员流失一直是企业头疼的事情。这现象的具体表现形式可以体现在某些销售型企业永远都在招聘网站、报纸招聘版块招聘销售人员。

　　销售人员流失是指销售人员离开已有的工作岗位。这种流失有善意和恶意之分，有的属于正常的人才流动，有的却属于恶性竞争。在销售人员队伍中出现了大量的“跳槽”现象，如认为企业稍有对不起的地方，就会“离企出走”。于是有人称销售人员是企业“流水的兵”。而当前，销售人员出走的现象更是屡见不鲜，甚至有的企业高达销售人员流失率70%。

　　企业销售人员流失会给企业带来很大的损害，高流动损失直接导致了企业的高成本低收益。销售人员流动对销售人员管理的各个方面都有着直接或间接的影响，导致企业运营成本增加，其中有些成本几乎是无法估量的.例如解聘销售员所支付的解雇费以及销售员法定享有的其他离职补贴、寻找、筛选以及聘用新的替补销售员所增加的成本、新招聘员工的培训时间以及培训成本等。

　　销售既是能给企业创造直接利润的职位，也是企业人员流动率最大的职位，销售好招，销售难，用这句话来形容一点也不为过，到底是什么原因造成了销售人员流失这么严重呢？

　　目前南宁市英皇布艺销售部人员流失不仅仅局限于社会原因，这与用人企业与销售人员自身也是有很大关联：

　　1、销售人员流失的企业原因：企业是销售人员工作的大本营和根据地，是销售人员施展才能的大舞台，但企业在经营和管理上也常常存在许多不足，如制度的不合理等，而管理方面存在的问题，也是销售人员流失的一个重要原因。①企业管理混乱，一盘散沙，只围绕利润转。②制度的不合理，奖惩不分明，销售人员因不满公司激励制度而离去。③决策者不遵守诺言，不讲信用，导致销售人员流失现象越来越多。④销售人员之间不能相互支援，孤军奋战，导致销售人员出走。⑤企业不能很好处理销售人员与客户关系。⑥任务量制订的不合理。⑦企业不能为销售人员解决后顾之忧。⑧企业缺乏亲和力和凝聚力。⑨企业领导与销售人员不和。

　　2、销售人员流失的自身原因：销售人员流失的最直接最根本的原因还在于个人。个人的原因主要包括以下几个方面。①以销售工作为跳板，一有机会便辞职。②不适应公司的企业文化，不认同公司的价值观。③转到更具有发展潜力的行业去做销售。④讨厌那种靠不正当关系、商业贿赂来销售产品。⑤重新进行职业设计和职业定位。⑥心理承受能力差。⑦心态飘浮，不能持之以恒。

　　长期以来，销售人员的流失率始终高居不下，这一直是济南企业的一块心病。流失的销售人员带走了本企业重要的客户资源，对企业造成很大危害，也给客户造成一种不良印象，同时，企业损失了曾经对他们付出的招聘及培训成本。更重要的是，销售人员的流失会对现有员工的心理造成很大的冲击，使他们人心浮动、士气低迷、工作激情耗散、工作效率下降，进而直接影响到企业的销售业绩。那么，为什么销售人员会频频流失，怎样才能化解销售人员流失的危机，保有一支稳定、健康、高效的销售队伍呢?我凭着一直以来的工作经验认为，主要做到以下几点便可以有效的防止销售人员流失：

　　销售人员流失跟人力资源的各个环节都有关系，尤其和招聘环节关系紧密，如果最初招来的就不是合适的人，离职率自然高居不下。济南的现实情况是，企业在招聘时没有能力测试应聘者的价值观，只要他有经验、有能力、有客户资源就招进来，尽快把业绩冲上去，先活下来再说。

　　为稳定人才队伍，在招聘环节要重点把握以下三个方面：首先是重人品。如果招人时一定在能力和人品之间取舍的话，宁愿招那些能力第二、人品最好的，日后发展他的能力，也不要能力第一，但人品恶劣的害群之马；其次是重文化。不能招与公司文化和价值观不契合的人，比如，公司认同的是正直、耐心、诚信等这样的价值观，那么一个急功近利、以自我为中心的人就不是适合的，因为这样的人会在工作中为了达成自己的目标而不择手段，甚至会伤害别人的利益；第三是重动机。如果一个销售人员事事向钱看，为了更高的待遇而频繁跳槽，这样的人只是把企业当作跳板，一旦面对更大的物质诱惑就会毫不犹豫弃企业而去。

　　对企业销售人员要有完整的职业生涯规划，使其个人利益与企业利益、个人发展期望与企业成长结合在一起。完整的职业生涯规划是企业提高人才整体素质的有效措施，也是留住优秀人才的有效手段。它既可以帮助企业对自身未来进行规划，提出科学设想和目标，让员工和企业一起发展，又可以帮助员工根据企业发展变化的需要进行自我学习与调整，实现自我设计，自我发展。企业必须对销售人员有相当完善的职业生涯规划，让他们从进入企业之时看到自己的职业道路，这样对他们既是一种精神激励，有利于产生工作满足感，又能让他们明确自己的努力方向，使自身的发展目标与企业的预期目标相一致，企业因此可以稳定军心，降低销售人员的跳槽率。

　　如何建立一个行之有效的薪酬制度？既能不断激励销售人员创造业绩，又能满足其工作成就感，促使企业的销售业绩不断发展。薪酬，是维持和促进企业销售人员的满意度并因此提高工作效率与工作质量的最重要的激励手段之一，也是企业吸引和留住销售人才的关键所在。实践证明，薪酬分配对企业的发展具有持久的影响力，对销售人员的行为形成内在的驱动力。

　　从薪酬理论的发展过程看，现代企业的薪酬，既不是单一的工资，也不是纯粹的货币形式的报酬，还包括优越的工作条件、良好的工作氛围、培训机会、晋升机会等精神方面的激励。物质和精神的有效结合,为现代企业薪酬设计提供了多重选择。物质形态是薪酬的主要内容，如发放工资、奖金、津贴、福利等。也是目前我国企业使用得非常普遍的一种激励模式。但在实践中，企业在使用物质做为薪酬激励的惟一内容时，货币资金投入不少，而预期的目的并未达到，反而可能贻误商机。于是精神食粮挤入了企业薪酬设计的视线，并越来越占据重要地位。这也证明了马斯洛的需求层次理论——销售人员不但有物质上的需要，更有精神方面的需要。因此长期使用物质做为薪酬起不到很好的激励作用时，企业应该将目光转向将物质激励和精神激励结合起来。针对不同层次的销售人员，创建有针对性的薪酬激励机制，才能真正地调动销售人员创造价值的积极性。但有一点，单纯依靠精神上的鼓励和奖赏作为销售人员的报酬，就失去了物质基础，这显然是行不通的。只有把物质激励和精神激励两者有机地结合起来，综合地加以同步实施，才能取得最大的激励效果。同步激励法的关系式可表达为如下公式：激励力量＝物质激励×精神激励。只有当物质激励与精神激励都处于高峰值时，才有可能获得最大的激励力量。

　　企业在选择薪酬制度时，可以借用经济学的边际效用的观点，即看每增加一元报酬，销售人员同时所增加的销售有多少。从销售员的观点来看，每增加一元薪金与增加一元佣金或奖金，其边际效用往往是不同的，因为两者的收入稳定性不同。奖金或佣金占整个报酬的比例可高可低，企业应根据销售人员的不同工作性质和不同的实际情况来决定。

　　企业必须认清精神报酬的重要意义，创造一切机会和条件保证销售人才能够施展他们的才华，如让他们参与决策，承担更重要的任务，给他们更大的工作自由和权限，用优厚的精神待遇防范销售人员的流失。

　　销售人员的流失是因为其在企业缺乏归属感而选择离开，因此，企业要用优秀的企业文化提高他们对企业的“信心指数”；用良好的企业形象和团队精神增强企业对他们的亲和力，用共同的价值观消除他们对企业的背离念头。公司理念应当最大限度的反映员工的思想和利益，应当有顺畅的沟通渠道了解员工特别是销售人员的情绪、心态和对公司工作的看法，同时销售人员也可借此进一步了解公司的发展动向、企业的战略思想、发展前景及运营状况等重要信息，他们了解得越多，认同感就越强，离心力就越小，这也是防范销售人员流失风险发生的重要途径。

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