美团网络营销与传统营销对比研究

　　中国服装产业发达水平主要体现在广东和福建两省市场上。所以，行业中流传着“得广东者得天下”语句。虽然只是体现在服装产业上，但在服装零售业上同样有着相当的地位。

　　广东位于中国大陆最南部，陆地面积为18万平方千米，约占全国陆地面积的1.87%。广东户籍人口7900万人，常住半年以上流动人口3100多万，半年以下流动人口1100万，总数1．2亿，现成为中国第一人口大省,同时广东亦为全国第一经济大省,连续15年GDP为全国省市之冠.其中南海沿岸的珠江三角洲是国际资本和跨国财团投资最活跃的地区也是全球最重要的制造业基地之一为全国经济最发达的经济区域.广东省集合了全国各地的人，而这些外来人口也把全国各地的风俗习惯带来广东。虽然部份风俗习惯被同货，但还是有大部份各地的风俗习惯被保留。所以说，广东是中国各省份集合的地方。

　　在行业内,广东是国内服装市场的银三角之一，还是国内服装市场的金三角之一,(北京上海广州深圳)亦是国内大众休闲行业的发源地,国内外主要大众休闲品牌的生产基地和品牌发源地都在此。

　　广东现有现有销售终端的省内布点的大众休闲品牌接近250个,其中年销售额在1000万以上就有60个以上,但其中自有品牌的仅占40%,其余为贴牌或购货销售的占55%。

　　大众休闲品牌中一线品牌的主要有:以纯、班尼路、佐丹奴、堡斯龙、真维斯、自由鸟。其中06销售额分别如下15亿、13亿（3个品牌合计）、6.5亿、1.3亿（2个品牌合计）、2.8亿、1.4亿。随着品牌之间对市场份额竞争的重视，一线品牌的争端在核心商圈和核心商场的渠道变得激烈。

　　二线品牌主要有潮流前线、流恒色、依米奴、灰鼠、盈彩美地、卡丹路、卡迪丹士等。二线品牌在广东市场06占有率对比都是有大幅度的缩水，许多品牌更是收缩和倒闭。现在的二线休闲品牌基本退出一、二级市场的核心商圈了，而在一些二三级市场里面的主力商圈，这种二线品牌在市场内竞争力也是非常弱，逐渐有退出国内市场主力商圈的趋势

　　三线休闲品牌规模较大的代表有姬斯朗奴、雅斯乐、吉斯龙、天天惠等以购货贴牌销售及定点生产货品来源方式为主。这类三线品牌的渠道非常单一，都是以二三级市场里面的次级商圈里面经营为主。值得一提的是这部份的品牌强占渠道的理念往往是朝着做服装房地产方向发展的，所以这部分品牌抢占很大一部分广东市场的店铺资源，从而加剧店铺紧缺。而从市场竞争来看这类三线品牌赖以生存的是靠低价位货品来冲击市场强占份额,这也刚好与一线品牌的经营方式有很大的差异,真正对一线品牌的冲击不大.

　　从广东省的市场特点和各大小竞争品牌在广东的情况可证明，广东市场在华南地区占有举足轻重的地位。因此广东是美特斯邦威在华南区确立地位的重要根据地。

　　本文主要是对美特斯邦威专卖店管理模式与广东市场开发策略的研究。

　　美特斯邦威专卖店的管理主要抓住了专卖店的三要素：人、货、场进行精细化的管理。

　　专卖店的人员分别有：店长、店助、收银员、导购、仓库员、保安、值夜人员等岗位。美特斯邦威对这些岗位都是有不同的要求，并给予各岗位人员相应的权力和应履行的职责。做到分工明确，管理细致。

　　专卖店的货品管理分为：订货→配货→补货→调货→促销。在不同的时间段用适当的操作方法对店、柜里的货品进行管理。

　　专卖店的货场管理，美特斯邦威从2000年开始就对专卖店实施了视觉营销和陈列的计划。要求每个店、柜都要设立视觉营销的三要素区域：VP区、PP区、IP区。通过这三个区域的表现，引导销售。

　　美特斯邦威就广东市场的特征：服饰潮流以香港为风向标，对港资品牌认同度最高；重款式、重流行、重品牌、但最重价格；整体穿衣风格偏向于简洁、明快、休闲；流行速度快，服装更换购买的频率较高；对面料、工艺细节等要求不是很高；“吃在广东”消费者饮食的支出排在第一位，其次才是服饰；缺乏文化底蕴，对服饰审美的品位不高；外来人口多，服饰消费呈多元化、多层次；店铺资源紧缺；运营成本高等专门做了针对广东市场的管理策略

　　本文是本人通过亲身的在美特斯邦威工作而进行研究的。本文章介绍了美特斯邦威股份有限公司的情况，并对美特斯邦威专卖店管理模式一一叙述。让读者更清晰的了解美特斯邦威的成功之处。

　　本文章第二章介绍了美特斯邦威股份有限公司的情况和经营模式、经营状况等。第三章、第四章、第五章分别介绍了美特斯邦威专卖店是如何对专卖店三要素：人、货、场的精细化管理的。

　　上海美特斯邦威服饰股份有限公司是处于中国服装行业领先地位的一家服饰企业。是业内公认未来有机会与国际服装巨头一较高下的少数几家国内服装企业之一。公司品牌在多个市场调研中均名列第一，并在专业评比中获得多项荣誉；公司拥有一支130多人的自主研发团队，2007年共设计各类休闲服饰2541款，最终上市1744款；公司现有销售店铺2211家，营销网络遍布除港、澳、台外全国所有省、市和自治区；公司的信息管理系统覆盖了上游的供应商和下游的加盟商。

　　集团在国内服装行业率先采取“虚拟经营”模式，走品牌连锁经营的发展道路。2001年，集团在坚持“虚拟经营”、稳步发展的基础上，全面启动品质管理工程，从品牌形象、产品设计与质量、市场拓展、销售服务和信息化管理等全过程提升管理品质，美特斯邦威集团由此发展成为中国休闲服饰行业的龙头企业之一。集团连续6年跻身中国服装行业百强企业，连续3年被全国工商联评为“上规模民营企业500强”。

　　公司旗下拥有“美特斯·邦威”和“ME&CITY”两大时尚休闲品牌。“美特斯·邦威”通过多年发展已成为国内休闲服饰的领导品牌之一；“ME&CITY”品牌于2008年全新推出，主要为职场新贵提供高品质、高性价比的时尚流行服饰。

　　美特斯邦威集团公司始建于1995年，主要研发、生产、销售美特斯邦威品牌休闲系列服饰。在周成建独特的经营理念指导下，美特斯邦威集团迅速发展壮大。1995年4月22日，第一家“美特斯邦威”专卖店开设于浙江省温州市，至2006年实现全系统零售额突破40亿元，创造了业界发展的奇迹。

　　集团于1998年开始逐步把经营管理中心、研发中心移到上海。2005年12月10日，集团上海总部正式启用，标志着集团进入二次创业阶段。借助上海这个时尚之都和经济中心的区位优势和有利平台，充分整合配置资源，从业务模式创新转向管理模式创新，利用信息化平台整合社会资源，构建服装产业上下游生态链，加快物流、信息流、资金流的循环。

　　集团已连续6年跻身中国服装行业百强企业，连续3年被全国工商联评为“上规模民营企业500强”。2003年，“美特斯·邦威”羊毛衫被评为“中国名牌”；2004年、2005年，“美特斯·邦威”连续两年被评为“中国青年最喜爱的服装品牌”，2005年，集团跻身“中国制造业500强”，荣获“2003/2004中国服装品牌年度营销大奖”和“中国女性消费者最满意的品牌”称号。2006年再次荣获“2004/2005中国服装品牌年度策划大奖”。

　　2008年8月28日，美特斯邦威公司A股在深交所挂牌上市。与此同时，美特斯邦威推出全新品牌“ME&CITY”，试水高端服饰领域。面对未来，美特斯邦威集团公司将抓住机遇，加快发展，立志要成为全球的裁缝，并为全球消费者提供新时尚的生活体验。力争把旗下品牌“美特斯•邦威”和“ME&CITY”打造成国际服装行业的知名品牌。

　　2008年8月28日美特斯邦威公司A股在深交所挂牌上市。与此同时，美特斯邦威推出全新品牌“ME&CITY”，试水高端服饰领域，拓展新的销售市场。并邀请《越狱》男主角温特沃斯·米勒，另外一个代言人是拥有中国、日本、巴西三国血统的名模布鲁娜·特诺里奥作为全新品牌“ME&CITY”的代言人。

　　2.1.1经营模式

　　虚拟经营的先行者

　　所谓虚拟经营，即公司只负责品牌经营，而将生产，销售外包。生产找服装加工厂接单，销售则以特许经营的方式找加盟商合作。巧妙利用了中国服装制造的特点，规避了生产和销售环节的风险。“虚拟经营”一时作为创新商业模式传遍街头巷尾，成为学者们竞相研究的“现象”。

　　1995年4月22日，当专卖店对中国老百姓来说还是一个陌生词汇时，美特斯邦威服装专卖店的开业，在温州却引起了不小的震动。在“温州制造”被国人嗤之以鼻时，这家服装专卖店却打出了“温州人自己做的温州品牌”的口号。这标志着连锁经营、特许专卖的营销模式在中国服装业的形成。

　　不走寻常投资建厂、自产自销的老路，走一条在当时还十分陌生的“虚拟经营”的协作之路，是美特斯邦威成功的开始。当年美特斯邦威先后投入上千万元，与广东、上海等地80多家服装加工厂建立长期合作关系，以年产系列休闲服1000多万件的强大产能为美特斯邦威定牌生产，自己则把精力放在经营品牌上。随后，又把借助外力的模式也用到销售环节，采取特许连锁经营策略，“共担风险、实现双赢”的加盟商根据区域不同，每年分别向美特斯邦威交纳5-35万元的特许费，所有加盟店实行“复制式”管理。1995年5月第一家专卖店开业后，美特斯邦威的加盟店数量每年以几何级数增长。美特斯邦威的衣服全部由国内300多家服装厂代加工，销售则由分散全国的1200多家连锁加盟店完成。只有最核心的高附加值的品牌经营和产品设计，由美特斯邦威自己完成。

　　“无为而治”的连锁管理

　　由于生产与销售两头在外，如何保持对上下游协作群体强大的控制力就成了美特斯邦威制胜的关键。品牌运营过程中，仅仅知道总部或者直营系统的销售和库存数据是不够的。加盟系统的商品旺销、库存不足，势必继续订货；商品滞销、库存积压，势必不再进货，甚至退货。了解加盟系统的销售和库存情况，对于以加盟连锁为主的企业而言，甚至比了解直营系统更为重要。同时，工厂的生产进度，也影响商品的供给情况。

　　从1996年起，美特斯邦威公司投入大量人力、资金，建立了计算机信息网络管理系统。邦威全国所有连锁店均被纳入公司内部的计算机网络，实现了包括新产品信息发布系统、电子订货系统、销售时点系统在内的资讯网络，另外，公司还建成了ＥＲＰ企业资源管理系统。通过这个信息化的资讯网络和管理系统，连锁店之间，以及连锁店与总部之间的信息流通速度大大加快，总部可以及时发布各种信息，传达指令，连锁店也可远在千里之外实现快速订货。

　　美特斯邦威通过对各级组织中生产、销售和库存的实时掌握，在第一时间内作为决策，组织生产或者促销活动，抢占先机。同时，总部、代理商、门店共用一套系统，通过互联网联接。订单实时提交，配发和销售等情况及时反映，消除业务过程中由于数据不及时造成的消极等待。使资源得到有效配置，从而提高了产品、以及连锁店在市场上的竞争力。

　　全面的品质管理

　　集团在坚持“虚拟经营”的业务模式基础上，全面启动品质管理工程，从品牌形象、产品设计与生产采购、物流、市场拓展、销售服务和信息化管理等全过程提升管理品质。

　　在品牌形象提升上，公司运用品牌形象代言人、极具创意的品牌推广公关活动和全方位品牌形象广告投放，结合开设大型品牌形象店铺的策略，迅速提升品牌知名度和美誉度。最初做品牌时，创始人周成建以自己个人形象做推广。当时，几乎没有谁懂得用形象来作为一个号召力，广告词：自信给我一切力量。在区域市场很快获得了一些客户的认同。在2003年，美特斯邦威签约周杰伦为新形象代言人。几年间，周杰伦人气指数一路飙升，美特斯邦威也成功晋级为新人类眼中的时尚代名词。之后潘玮柏、张韶涵相继成为美特斯邦威的时尚顾问。

　　为了推出旗下的新品牌“ME&CITY”，周成建将代言人这一目标锁定了因美剧《越狱》而一炮走红的好莱坞一线男星Miller。“要成为全球的裁缝，并为全球消费者提供新时尚的生活体验”，通过国际影星代言产品透露了美特斯邦威的企业愿景。

　　经营上利用品牌效应，吸引加盟商加盟，拓展连锁专卖网络，并对专卖店实行包括物流配送、信息咨询、员工培训在内的各种服务与管理，与加盟商共担风险，共同发展，实现双赢；实施忠诚客户服务工程，不断提升服务质量。

　　产品设计开发上，建立并培育了一支具有国际水准的设计师队伍，与法国、意大利、香港等地的知名设计师开展长期合作，每年设计服装新款式3000多种。生产采购上，突破了传统模式，充分整合利用社会资源和国内闲置的生产能力，走社会化大生产专业化分工协作的路子。在广东、上海、江苏等地300多家生产厂家为公司定牌生产，形成年产系列休闲服近5000万件（套）的强大生产基地，专业的品检师对每一道生产工序实施严格的品质检验，严把质量关。

　　周成建把过去10年美特斯邦威取得的成绩和发展空间归结于业务模式和管理模式的创新，他坦承，和年销售额高达数十亿美元的国际服装品牌相比，美特斯邦威还有巨大的差距。“下一阶段我们要做的是资本结构创新，引入国际资本和资源为我所用。”周建成说，“我认为服装行业还有很大的空间，我们要嫁接更大的资源力量。”

　　2.1.2经营状况

　　美特斯邦威服饰的主营收入主要来自于设计和销售公司品牌休闲系列服饰，近年来销售规模高速增长。2005-2007年，公司主营业务收入分别为9.17亿元、19.79亿元、31.52亿元；2008年一季度达到9.54亿元。公司其他业务收入主要是代供应商检测商品质量的检测费收入，占营业收入比重仅0.2%左右。2006-2007年公司通过收购子公司及网络扩张，营业总收入大幅增长，分别达116.37%和59.12%，预计2008年营业收入增速有望达41.50%，主要来自于“都市”系列的新品牌“ME&CITY”的推出所带来的售价提高。

　　公司紧密地围绕美特斯邦威品牌的定位、价值与个性，通过产品设计、产品陈列、铺设计、广告投放、签约代言和各类营销活动，借助目标消费群体所关注的国内外各类公众、时尚事件，进行高频率、多层次的整合营销活动，不断提升美特斯·邦威的品牌和产品形象。

　　根据CTR于2007年在全国进行的市场调研，美特斯·邦威品牌在14-35岁消费群所熟悉的157个休闲服装品牌中的第一提及率达35.6%，远高于行业其他竞争对手。在知名度、购买率和品牌忠诚度上，美特斯邦威也都处于行业的最前列。在衡量消费者对品牌好感度的推荐度指标上，美特斯邦威也领先于主要竞争对手。

　　截至2008年3月31日，公司在全国拥有直营店和加盟店共计2,211家，其中加盟店1,927家，直营店284家。自2001年至2007年，本公司全国店铺数量的年复合增长率为30.37%，其中直营店的年复合增长率为33.44%，加盟店的年复合增长率为29.95%。

　　公司的营销网络遍布全国，在除X省，香港和澳门特别行政区以外所有省、自治区和直辖市皆拥有销售门店。

　　上海美特斯邦威服饰股份有限公司是处于中国服装行业领先地位的一家服饰企业。在董事长——周成建的带领下，采用虚拟经营模式来经营美特斯邦威。并签约了著名歌星郭富城、周杰伦、潘伟柏、张韶涵等，成功、快速的提升了美特斯邦威的知名度。使美特斯邦威在2007年的销售额达到了31.52亿元的好成绩。在2008年的8月在深圳成功持牌上市，同时旗下的新品牌——ME&CITY也在此刻亮相。

　　众所周知“商场如战场”这句话，在战场上最重要的是人和武器，同样商场上也是一样。作为一个服装专卖店最重要的是人、货、场三要素。货场是战场，货品是子弹，员工是枪，领导者是这把枪的使用者。所以他们之间的关系是相互制约，相互促进，缺一不可的。但为什么“人”会在第一位呢?这说明“人”是占有举足轻重的地位。

　　美特斯邦威对各专卖店、柜人员的管理有着一套完整的制度。在美特斯邦威店、柜里分有店长、店助、收银员、仓管员、导购、售后、保安、值夜等岗位。

　　在销售行业里流行着一句话“没有卖不出的货，只有不会卖货的人。”由此可见，在专卖店管理里面，人员管理是占有绝对重的地位。如何使用好这把“枪”是一项非常重要的工作。

　　日常工作中，功劳是由下到上，责任是由上到下的。每个店的店、柜长是第一个接收上级信息、服从工作安排、承担责任的人。也是每个店、柜的最高领导者，因此他们需要符合美特斯邦威的条件与应该履行的职责，并且具有相应权力和工作。

　　首先需要热爱本企业及本职工作，有责任心和自觉性并能以身作则；对市场有较强的敏感性；具有较强的组织协调能力、分析能力、处事能力、培训能力、表达能力和沟通能力、学习能力、财务意识、并且还需要有良好的审美观、积极向上的人生观和创新意识。

　　能及时对店铺货品销售情况进行进销存分析，能很好的处理公司及员工、员工与员工之间的磨擦，能根据员工的业务能力拟定培训计划并实施培训，能对店铺的模特出样、货品陈列的推广根据销售做出调整，能时刻把握货品、资产、人员成本管理，具有，能根据店铺实际情况时时创新给顾客和员工带来新颖，能公平公正的对员工工作表现进行评估。

　　其次必须熟悉掌握美特斯邦威理念、每季货品概念、导购工作流程、日常店务工作流程；负责管理好本店的日常事务，监督、指导、考核下属员工的工作表现，及时反映员工动态，并对新员工进行现场业务培训；负责店铺盘点和帐簿制作，保证店铺货品安全；

　　负责店铺内货品的管理工作，保证店铺货品充足并不积压货品，同时保证到店货品能及时有效的陈列出来，随时掌握店铺货品的销售动态及仓库库存，向公司建议新品的上市及不动销商品退仓；协助上级主管处理及改善店内运作问题；负责定时对同类竞争品牌的经营情况进行了解；激发导购的工作热情，调节货场购物气氛；负责处理顾客意见与投诉，并对各种突发事件和意外事件的防范与处理；提升和培训店铺员工的工作能力，不断为企业培养管理人才；熟悉公司和理制度和工作流程；熟悉服饰面料知识。

　　能做到对店铺里大小事务的清楚了解，快速有效的处理好每件大小事务；能何证店铺里的财产安全；能做到对竞争品牌的情况进行跟踪了解，利用SWOT法来分析自己本身的情况来与竞争品牌竞争；能为公司培养人才；能调动员工的激情和调节货场气氛。

　　第三，店长拥有店铺人事管理、店铺货品管理、现金管理、店铺卫生管理店铺货场管理、店铺帐务管理、店铺突发事件处理等权力。

　　1、店长对人事方面管理应有的权力：有权对店铺员工给予奖励和处罚；有权对员工进行思想教育和业务指导培训；有权对店铺员工的日常工作表现进行检查和评选；有权根据员工的工作表现及工作能力提出对员的调动、晋升、降级、辞退、奖惩的意见。

　　2、及时补货及时调拨，保证货品齐全以满足销售所需，做到勤进勤销，保持货品快速流通。

　　店长在对货品管理方面应有的权利：有权对公司配货出意见和建议；有权拒收有质量问题的货品；有权对商品损耗情况提出自己的意见；有权对店内商品的陈列进行检查、指导和督促。

　　3、有权督促收银员做好收银工作，严格控制差错；有权检查核实要店进货票据。

　　4、保持店铺内外清洁，做到一尘不染；保持衣物及道具清洁。

　　5、及时调理货场，有效运用宣传品，以活跃店堂气氛，促进销售。

　　6、“帐务日日清”并及时准备制作盘点报表。

　　7、有效处理突发事件，如顾客投拆，工商行政监察、居民纠纷等。

　　第四，店长日常需要对店铺进行几个时段的管理工作：营业前管理、营业中管理、营业后管理。

　　1、营业前管理必须先开启电源及照明设备，检查店铺环境检看是否有与昨日下班前不

　　同的现象，查看工作交接本和备忘录了解昨日未了事项拟定今日工作计划，然后才召开晨会。

　　每日召开晨会时还需检查人员是否正常出勤；检员工的仪容仪表是否符合公司规定；传达公司政策，公布当日工作重点及营业指标；对目前经营情况进行分析对员工作表现进行评估；激发员工工作激情，鼓舞员工士气。

　　由于专卖店的形象尤其重要，所以对卫生的要求也比较高，在晨会结束后的第一件事一定是组织带领员工打扫卫生。

　　并且清点货品及收银备用金；清点货品，按照卖场的需求进行量感补货，核对报表是

　　否上传，资金存行准备、清点货品的数目核对，察天气情况分析今日推广货品，检查店铺营业前的准备工作是否到位？最后才开门营业。

　　2、营业中需要定时或不定时的检查店铺员工仪容仪表；跟进员工是否按公司的要求积

　　极接待顾客；随时检查各岗位和各环节是否正常运作，特别注意收银台、仓库、售后等重要环节；随时督促员工维护好卖场的卫生及陈列；控制好卖场的音量、空调温度；监督好收银台的播音对活动信息的传达及鼓励员工；及时检查店铺货品的陈列跟进货品量；注意可疑人员的出现，防止货物的丢失和意外事故的发生；及时在货场内观察员工的工作激情是否到位，了解员工在工作中存在的问题及好的建议进行及时的处理；及时主动的处理好顾客客诉；了解竞争品牌的销售情况，并及时对本店的货品推广做出分析和调整；整理好公司交待的相关文件，做好促销活动前的准备工作；跟进仓库补货情况。

　　能确保员工以最佳的状态来服务好每一个顾客；能及时处理或避免各个环节的不正常运作，确保不影响营业；能给顾客营造一个良好的购物环境；能确保货场的财产及货场的安全；能根据实际情况对货场或货品进行调整或者增补，以达到促进销售的目的。

　　第五，在营业后需核对当日帐目，上传销售报表；进行当日营业款收取锁进保险柜内；

　　跟进仓库和货品的下帐工作，安排员工进行货品清点；分析当日销售与前日和前周的销售变动，进行补货和调场的计划；做好明日工作计划；给员工开晚班会，总结当日作中的得与失及需要改善的地方；检查电器设备、店铺门窗是否都关闭？检查店内员工是否都已离开？

　　能确保领导能第一时间了解到当天的业绩情况；能清楚的了解销售与货品的情况与关系来进行对货场的调整，并对明天的工作做好计划和交接，使接班的同事能清楚的了解情况；能给员工很好得总结得失，把“发现问题是不可怕的，可怕的是重复犯同样的问题”这句话贯彻落实下去。

　　美特斯邦威要求店助需要具备一名资深导购人员的业务水准（熟悉店员的每个岗位

　　工作：导购、收银、仓管、陈列维护以及其他基本操作）；善于人际沟通，有一定的管理能力，负责店铺各分区工作，协助店长进行店铺日常工作管理，做好店员与店长之间的桥梁；熟悉掌握MB理念、每季货品概念、导购工作流程、日常店务工作（包括产品知识、服务技巧及标准操作规范、店铺工作标准、附加推销、店员交流、协助店长进行计划分析与库存控制；主持员工早晚例会，布置每天的工作重点、工作目标、注意事项、并做好每日员工考勤工作；督促确保员工仪容大方及工装整洁统一；营业过程中监督和指导导购

　　况对其进行分工，同时店助则根据店长的安排积极、主动配合店长的管理工作，同时店助也是店长后备人选，店长不在时由店助全面组织店铺工作。

　　仓管管理员属于店铺的特岗职位，所以对其也有特别的的工作要求：能适应快的节奏的工作环境，具备吃苦耐劳的精神；对数字有较强的敏感性，具有较强的分析能力；能熟练的操作电脑对货品进行分析做事仔细，具有一定的数据、报表分析能力善于沟通；具有较强的团队协作意识。

　　能负责对店铺进行有效的货品补充；能负责进行仓库货品管理；能负责进行仓库货品帐目管理；能负责每月的盘点工作；能负责向店铺发货管理；能负责配合店长及货场同事做好补货和发货工作；能负责做好仓库辅料管理；能负责仓库卫生管理；能具有全面的货品知识；能仓库货品的摆放进行规范。

　　作为专卖店特殊岗位的收银人员一职，必须具备一名资深导购人员的业务水准，熟悉导购的每项工作：服务、货品知识、陈列维护以及其他基本操作等；做事细心、稳重、有责任心，对数字和钱币比较敏感；善于人际沟通，善于调动卖场气氛。

　　并且熟悉日常收银服务操作、退货货品操作、营业款的核对、清点、日常保管等操作；和辅助性的相关收银、销售报表填写、收银区卫生、安全维护、收银辅料及日常用品的补充、价格签的填写、更新、日常广播及卖场气氛营造

　　还要求收银人员禁止自备现金上岗；营业前准备好小面额零钞，在营业过程中发现零钞或产品袋缺少时，提前通知店长；营业过程中不得与顾客私自兑换零钞；收银台抽屉除收银员必需品外，不得放置其它物品；保持收银台面及周围环境卫生，并注意电脑的保养；不得私自进入管理系统，核对现金及票据，如有需要应告知店长查询，收银员不得私自开具发票；在营业过程中的任何时间段，收银员不能借故私自在收银区清点现钞；生意成交后，帮助客人核对所选货品的数量，并礼貌告知顾客货品总值，并唱收唱付，在店铺促销活动期间，收银员要做好附加推销工作；收银员不管工作繁忙与否都需双手递接钱物及购物票据并与客人核对；如果有特殊打折情况，必须由店长执行，并作好记录；每日下岗前要清点现金、打折券、POS凭证、赠送券等，然后与店助调出的电脑营业额进行核对，如有现金溢缺，由店长作好当日记录，短款需及时查明原因，补足短款金额；长款则需交予财务，溢缺额不得相互抵消；过夜现金须交由店长核对并由店长负责锁进保险箱；保险钥匙及密码由店长保管，不得交与他人,；其他非收银人员不允许随意代收银，如果需要必须由店长指定,并将备用金与货款单独存放,并且应更换工号；店长对收银工作进行监督、抽查，收银员必须配合；不得借岗位之便私自更改导购工号、无销售工号的一律按店长工号输入；收银优惠卡（现金优惠卡、打折券等）必须附在电脑小票后，交公司出纳回收，不得收取过期优惠卡（现金优惠卡、打折券等），如有收取由自己承担责任；日常工作中店长、店助不允许代收银；不得擅自离开收银台。收银台除收银员、店长、店助及财务人员外，其他人员不得擅自进入收银台；严格按照收银人员的服务标准进行操作，不得有任何的诋毁顾客的事情发生；在专卖店开展赠送活动时，严格按照公司活动方案执行，不得利用工作之便，违反操作规则擅自赠送给他人，一经查核，公司将严肃处理；营业款应由收银人员和店长清点确认后，由店长和一个店员的陪同下到银行存款，并做记录（具体操作根据不同的店铺制定），每日存款时间，应严格按公司财务要求执行；对收银台内的电脑、音响硬件设备做好维护保养工作，不得随意摆弄；收银员要配合店长开展店内广播气氛营造工作。

　　能对货款进行很好的监管；能对很好的规范收银员的行为；能公开、公开、公正的对收银员进行监督。

　　美特斯邦威专卖店要求导购人员必须参加早晚班会；检查仪容仪表、个人服装整洁、佩带工号牌、化淡妆、不留长指甲、不搽有色指甲油、不带手链、项链、戒指最多只能戴一枚，不得佩带下垂的耳环；清洁环境卫生；整理商品、更换模特出样、陈列（层板及挂通上按一定规律性拜访货品）、补货（层板上齐色齐码，仓库有的货品卖场一定有）、调货（每个人都应该了解调货的目的、程序并能实际运用）；盘点货品；配合店长的工作开展，一切听从指挥，不得无理违抗；严格遵守店堂的制度与要求，有错就改，违者必罚；团结一致，不能搞破坏，违者重罚或开除；熟悉每款服饰的面料知识及卖点，以最佳状态服务好每位顾客；管理好自己货区的货品，每日清点，确保货品不轻易流失；各特殊工种均需相互配合，不得有重己轻他人的感觉行为。

　　美特斯邦威还对店员服务形象有一定标准要求：工作形象：年轻、健康、整洁、时尚、活力充沛和友好；仪容仪表：1、着装：统一、整齐、干净的工装、工鞋，2、化妆，女生：清新的淡妆（口红、粉底、眼影、腮红、亮粉），不使用有色指甲油，男生：干净、整洁、无胡须；3、发型，女生：过肩长发要扎起，且发型要统一；清洁、整齐、刘海前不过眉，侧不遮耳，男生：短发，清洁、整齐，均不可染夸张的颜色；4、饰品不允许佩戴过多、或夸张的饰品，允许佩戴小巧的项链、戒指各一，允许女生佩戴小巧贴耳型耳环；5、身体站姿要抬头、挺胸、收腹、双脚直立，微张、与肩同宽、双手自然下垂，或交叉垂于胸前；站立时不可依靠任何物品；上班时要精神饱满，面带微笑；上班时不可交叉双手于胸前或把手插入口袋；上班时不可咀嚼口香糖或吃其它食物；休息及饭后先补好妆才可进入店堂上班；用膳时间不可着工装手持食物或饮料在卖场逗留；不可做挖鼻孔、口腔、耳朵、牙缝等不雅动作；在店堂内不可大声喧哗，吵闹；上班时不得随身佩带BP机或手机，应调至震动状态或关机置于储物箱内。

　　因为美特斯邦威是休闲服饰的推销员，首先自己要具备良好的形象，才能令顾客对我

　　们有信心，相信我们能够为他们提供满意的服饰搭配。

　　售后人员必须定期对工具，设备进行维护与保养，并做好维护记录与资产保护登记，对设备安全性要及时向店长上报处理意见；工作开展用的物品如：针、线要及时补足配足，作出明确的领用计划上报当班店长，并作好定点存放，节约使用；在工作开展期间，要加强规范性操作训练，不得将蒸气孔触及皮肤。立式蒸气熨斗要及时熟练地将蒸气孔朝向地面，以免造成人员损伤；售后人员接到填写不明确的改单后，应及时退回给填单导购，并负责辅助纠正；对擅自进入售后服务区的顾客要及时礼貌的加以制止、劝阻，不允许有冲撞顾客的行为；对因操作不当而致使服饰受损坏，要及时上报店长并与顾客做出协商处理；对穿着工装不整齐的员工有权利与义务提醒并协助员工做好自我调整；对店铺所有出样服饰进行运熨；禁止他人动用服务设备对售后区域要及时做到随手清洁，不乱扔乱放；在本职工作空闲时，不可影响他人工作或做私事，须服从店长安排，积极主动到指定岗位支援；在售后服务区内发现员工的不良行为要及时加以制止，并及时向店长汇报；不得在未经店长允许的情况下私自外出做私事；上班时间不得会客，空闲之时随时听从店长的工作安排；售后人员该在承诺时间内及时按质保量完成。

　　能协助店铺里各岗位的工作顺利进行。

　　值夜人员在店铺打洋后全面负责夜间防火、防盗工作，做到店铺打烊后，锁牢店铺卷

　　闸门及各处窗户，巡查店铺及仓库事故隐患死角的安全防范；熟记火警电话“119”、匪警电话“110”并会使用，夜间发生突发性事件时及时反馈公司警卫室及各级领导；不允许在店铺内与仓库里使用明火设施（包括电饭锅、电炊炉、取暖器等）；每天打烊后不得再次离开店铺，并确保店铺夜间安全无事故至次日正常营业；值夜时间不允许吸烟、喝酒、会客并不得留他人在店堂留宿；节约用电，值夜人员用电尽量用值夜灯，如果没有值夜灯的店铺用公司为店铺配备的应急灯；值夜人员夜宿店内，保持高度警惕；在所有员工离开店铺以后，不再允许任何人进入店铺(包括店长、公司人员,销售部夜间到店检查工作人员除外）；值夜时间负责店堂安全性，并承担由此而产生的一切后果，对正常夜间遗失要全数赔偿；负责工作时间的打扫工作，处理店内垃圾桶等货区卫生，保持所有通道清洁；次日开店前不得私自离开店铺。

　　值夜人员确保店铺在夜间不营业的时间里的安全。

　　作为品牌市场终端运作，服务是关键，如何提升美特斯邦威的品质化服务是摆在美特斯邦威面前的难题，也是美特斯邦威必须做好的，服务行业的核心工作是如何提升品牌形象和品质服务，做好这一切，重点在细节。保安工作也是我们这个环节中的要点。

　　保安是通过服务防止服饰遗失，要做到有理有节，表达尽量采用比较合适的口吻，既不得罪顾客，树立形象，又让顾客能及时纠正。所以美特斯邦威也对专卖店里的保安对店铺日常工作要求其保障店铺人、财、物的安全，保持高度的警惕；工作期间无不良嗜好，严禁抽烟、喝酒等，须忠于职守，随时保持高度警觉；眼观四路，耳听八方，巡视整个卖场，严防货品遗失，发现可疑人员或有人在摄影收集商情时，应及时礼貌的予以阻止并通知店长或楼长管理员；保安人员提高警惕，做好“防火、防盗、防破坏”工作，确保专卖店的财产和人身安全；熟记火警电话“119”，匪警电话“110”并会使用；穿着标准统一（按要求穿工装、戴工号牌，保持工装整洁并及时清洗），站姿标准，无不良语言陋习，全部使用标准普通话服务；雨天及时拿出存放雨具的雨伞架，安排好客人存放好雨具；保安人员对专卖店门口过道处摆摊，停放自行车等要及时制止；每星期一次检查消防设施（包括灭火器、消防栓、发电机及电器开关）并记录，由店铺管理员负责监督；会正确使用发电机、消防设备及监控室，各楼层间的对讲机须保持畅通和及时交流信息；坚守岗位，不做与工作无关的私事；工作交班须有工作交接；在店铺客流量较少的情况下，主动维护店铺环境，对在店内吸烟、饮食的顾客及时礼貌的制止；对员工携带物品出入，保安人员有权查问（对待公司高层领导要注意方式及是否检查的必要性）；在入货量较多不影响正常工作时，协助店铺开展其他工作；在保安在服从保安组长管理同盟时，服从店铺店长等管理员领导，完成其下达的各项任务。上下班与店铺员工一样，并且也参加店铺早晚班会议；在打烊前10分钟关闭空调，打烊后关闭所有的电器，并检查是否有安全隐患；禁止下班后员工在水吧喝茶、吃零食或聊天等。

　　保安确保店铺在营业期间一切的安全和正常营业。

　　美特斯邦威对专卖店里的各岗位的人员：店长、店助、收银员、仓管员、导购、售后、保安、值夜等岗位都有不同的要求。

　　店长能第一时间接收上级信息、服从工作安排、承担责任。能及时对店铺货品销售情况进行进销存分析，能很好的处理公司及员工、员工与员工之间的磨擦，能根据员工的业务能力拟定培训计划并实施培训，能对店铺的模特出样、货品陈列的推广根据销售做出调整，能时刻把握货品、资产、人员成本管理，具有，能根据店铺实际情况时时创新给顾客和员工带来新颖，能公平公正的对员工工作表现进行评估。能做到对店铺里大小事务的清楚了解，快速有效的处理好每件大小事务；能何证店铺里的财产安全；能做到对竞争品牌的情况进行跟踪了解，利用SWOT法来分析自己本身的情况来与竞争品牌竞争；能为公司培养人才；能调动员工的激情和调节货场气氛。能确保员工以最佳的状态来服务好每一个顾客；能及时处理或避免各个环节的不正常运作，确保不影响营业；能给顾客营造一个良好的购物环境；能确保货场的财产及货场的安全；能根据实际情况对货场或货品进行调整或者增补，以达到促进销售的目的。能确保领导能第一时间了解到当天的业绩情况；能清楚的了解销售与货品的情况与关系来进行对货场的调整，并对明天的工作做好计划和交接，使接班的同事能清楚的了解情况；能给员工很好得总结得失，把“发现问题是不可怕的，可怕的是重复犯同样的问题”这句话贯彻落实下去。

　　店助店助是直接协助店长开展店铺管理工作，所以店助的工作由店长根据店铺的实际情况对其进行分工，同时店助则根据店长的安排积极、主动配合店长的管理工作，同时店助也是店长后备人选，店长不在时由店助全面组织店铺工作。

　　仓管员能负责对店铺进行有效的货品补充；能负责进行仓库货品管理；能负责进行仓库货品帐目管理；能负责每月的盘点工作；能负责向店铺发货管理；能负责配合店长及货场同事做好补货和发货工作；能负责做好仓库辅料管理；能负责仓库卫生管理；能具有全面的货品知识；能仓库货品的摆放进行规范。

　　收银员能对货款进行很好的监管；能对很好的规范收银员的行为；能公开、公开、公正的对收银员进行监督。

　　导购员要具备良好的形象，才能令顾客对我们有信心，相信我们能够为他们提供满意

　　的服饰搭配。

　　售后人员能协助店铺里各岗位的工作顺利进行。

　　值夜人员确保店铺在夜间不营业的时间里的安全。

　　保安确保店铺在营业期间一切的安全和正常营业。

　　货品就是商场上的“子弹”。在战场上需要有充足的弹药，和合理的安排才能事半功倍。美特斯邦威专卖店在货品的管理上也有相当完整的方案。由于每季货品都是采用订货模式进行的。所以我们对专卖店货品的操作流程是：订货→配货→补货→调货→促销。

　　由于美特斯邦威每季货品是采用订期货的模式进行，所以无论是负责自营店铺的分公司还是经销商来说，准确的预订期货是非常重要的。但是何为准确呢？

　　1、货品总量准确；2、品种结构合理；3、颜色尺码比例适当。

　　因为每一季期货的好坏，很大部分的决定了整个季度销售业绩的高低。所以我们在每个季节订货之前都要做好准确的期货订货计划。

　　期货订货计划包括有：每季度总收入计划、新货收入计划、新货订货计划、分品种订货计划。这些计划当中还需要考虑旧货收入计划、折扣剩余旧货、历史销售比例等因素。

　　按照上面的计划各因素，我们可以比较准确的计算出我们本季需要订的期货量。

　　我们制定的每季度总销售收入计划是具有可行性、挑战性和激励性的。在制定这个计划时，我们还考虑到了多方面的因素：1、历史店铺的总销售收入；2、历史特征；3、地区特征；4、竞争品牌；5、公司拓展政策、广告和推广及其他。

　　销售收入计划的制定方法是多种多样的，我们目前比较常用的是先把店铺类型分为三种：可比店、柜（两年以上的店、柜）；今年新开店、柜；明年新开店、柜。再根据不同店、柜类型所适合的推导方法来确定每个店、柜的销售计划。

　　我们比较常用的销售收入制定方法有三种：

　　1、增长率推导法：根据去年的销售乘以预计可增长的比例。

　　店铺类型08夏装总销售收入（万）预计对比去年增长09夏装预计总销售收入（万）

　　可比店、柜60 50%90

　　2、销售还原法：根据已知销售还完为全年销售，再乘以季度占比。

　　店铺类型08秋装销售收入（万）可比店、柜占全年收入（万）08年还原销售收入（万）可比店、柜夏装收入占比09夏装预计总销售收入（万）

　　08年下半新开90 25%360 18%64．8

　　2、类比店、柜法：新开拓展店、柜，一般使用类比店、柜当作全年指标，再乘以季度占比。

　　店铺类型新开店、柜拓展指标（万）夏装占全年销售收入09夏装预计总销售收入（万）

　　09年新开320 18%57．6

　　所以，09年夏装总体销售收入计划=可比店、柜+08年新开店、柜+09年新开店、柜=90万+64.8万+57.6万=214.2万

　　（备注：资料来源于美特斯邦威内部培训教材）

　　另外，订货是否准确也关系到整个季度的货品总量是否能够和销售平衡。

　　分品种订货就是详细计划的体现。我们会把整盘货品进行按类别大小来排序细分：季度配货计划→性别配货比例→系列配货比例→品类配货比例。最后的品类配货比例包括有：模块、颜色、布料、尺码、价格。

　　我们按照我们的计划订好货品，并且货品到店后都会将货品合理有效的分配到各店、柜。

　　在分配货品之前，我们都会先做货品的分析、合理安排各类别的上货比例和上货批次等。

　　1、货品分析

　　首先，我们必须先确定各店、柜的容量，再确定期合理的在店货量与品种结构。我们通常确定店、柜的标准容量的方法有两种：一种按照面积来判断，一种按照销售额来判断。

　　（备注：资料来源于美特斯邦威内部培训教材）

　　按照面积来判断店、柜的标准容量，我们会考虑几个要素：

　　1、店、柜面积+仓库面积；2、场内道具的容量+陈列方案；3、店铺的实际情况。

　　2、按照销售额来判断店、柜的标准容量，我们会按照行业内的标准公式：

　　当月目标销售额×120%≤∑库存≤当月目标销售额×140%

　　例：如店铺当月目标销售额为10万元，将配置12-14万元的货品给店铺，以满足店销售的需要，同时满足超标的可能。

　　以上两个标准需要互相参考对比，随时根据情况来调整店铺内的库存数量。最终目的是要求店、柜内的货品能够支持销售的需求。

　　第二，我们要确定各店、柜合理的品种比例，能够准确的给各店、柜分配合理的品种数量。

　　

　　广义的促销是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。

　　狭义的促销也称为销售促进，也称营业推广或销售推广（Sales Promotion,简称SP）。

　　促销有利于企业树立产品在消费者心中的形象；促销有利于企业更好地向消费者传达产品信息；促销有利于短期内迅速增加销售量；促销有利于企业开拓新的市场，迅速使产品获得知名度；促销有得保持市场份额和市场地位。促销对销售的促进作用，是保持市场份额和市场地位有力的手段。

　　美特斯邦威的促销时期和类别分别有：新品上市的推广促销，季中滞销品的打折促销，季末的清货促销，大型节假日促销。

　　新品上市的推广促销一般是以VIP卡、会员卡优惠或者是买满一定的金额或者件数就赠送小礼品为主。主要目的是带动新款的销售。

　　季中滞销品的打折促销是根据每个款的生命周期和周转周期来定的促销，主要目的是尽快把适销期将要结束而周转周期相对较大的货品卖掉，以免造成库存的积压而影响资金的回笼和周转。

　　季末清货促销是以过季货品为主的促销活动，主要目的是为了减少库存的积压并且将其套现，以提高资金的回笼率和加快资金的周转，确保新季货品顺利上市。

　　大型节假日促销是为能吸引更多的消费者而设定的促销活动。一般这些大型节假日的活动都会以清理旧货或者薄利多销为主。

　　由于美特斯邦威每季货品都是采用订货模式进行的。所以美特斯邦威对专卖店货品的操作制定了流程：订货→配货→补货→调货→促销。

　　订货需要货品总量准确性、品种结构合理性、颜色尺码比例适当性。

　　配货需按照计划订好的货品，并且货品到店后都会将货品合理有效的分配到各店、柜。

　　并在分配货品之前，我们都会先做货品的分析、合理安排各类别的上货比例和上货批次等。

　　为了减少现盲目的、无效的补货，美特斯邦威给出了合理的补货方式和补货频次的建议。合理的补货方式和补货频次需要商品管理人员或店长根据实际的销售情况来进行有效的推式补货。

　　由于每款货品在每个店、柜内表现不尽相同，季节交换的时候，不同店、柜对新货的需求程度也不同。故需对店、柜内的货品进行集中调货。这样能够保证店、柜里的货品资源最有效利用。

　　美特斯邦威把促销时期和类别分为：新品上市的推广促销，季中滞销品的打折促销，季末的清货促销，大型节假日促销。

　　美特斯邦威专卖店货场的管理除了有日常的保持卫生和保证安全外，最要的体现在货品在卖场上的陈列。在现代零售业中，货品摆放的好坏对销售量的高低往往起到决定性的作用，为达到易懂、易看、易选且美观的陈列效果，要消费者心理进行预期设计，构思消费者便利购物及合理入场等陈列操作的技巧。

　　美特斯邦威对于店铺货品的陈列是非常注重和讲究的，所以从2000年开始就对美特斯专卖店实施开展了视觉营销和陈列的计划。

　　视觉营销和陈列简称VMD（Visual Merchandising and Display）。VM是Visual（视觉化）Merchandising（商品企划/战略）的简写。含义是将商品政策和战略变成视觉展现。VM还是在企划商品和进货时，提前计划怎样展现给顾客的战略系统。

　　视觉化商品营销的重要目的之一，是把商品的价值效果最大化，然后通过品牌之间的差异提升销售利润。此外，在视觉化商品营销中，Merchandising的比率占80%，Visual占20%，强调商品的重要性。

　　美特斯邦威为了日常卖场上能更好更方便的维护好基本的陈列，就此还制定了基本的陈列十原则：

　　1、颜色集中：将同种款式的所有颜色集中陈列在一个区域。

　　2、一品一处：一种款式只放在店铺一个区域，尽可能减少摆放位置（主推款式可在2个区位重复）。

　　3、挂装对应叠装：一件商品只要有挂样,就应该在附近区域有叠装,并规格齐全。

　　4、多款出样：店铺内每个正挂位置都展示不同的款式。（在整体款量不足情况下，可在单仓内以同款异色陈列）。

　　5、正挂首件搭配：正挂首件有搭配，除首件外均为单件出样。

　　6、规格分类：叠装必须由上至下由小至大规格分类叠放；正挂首件为M号其后由小至大挂放；侧挂由前至后由小至大挂放。

　　7、模特与正挂件：边场所有模特均被视为正挂件(可用于展示款式,附近必须有叠装或侧挂装)。

　　8、按海报思路陈列：所有边场海报出现的服装搭配应该有按照海报显示方式的正挂陈列；在没有此颜色货品的情况下用其他颜色同款式陈列；在没有此款的情况下用类似款陈列。

　　9、陈列注重细节：陈列应注重处理细节，例如衬衫领口、袖口，裤子的裤脚，配件的搭配等等的细节的把握。

　　10、海报陈列规范：海报陈列符合公司陈列主题标准，张贴要平整，不起翘、不起泡。

　　体现了就近原则，方便顾客选取也方便导购能迅速的拿取到顾客所需的款式颜色，提高工作效率和服务满意度。同时也体现出了专卖店应有的形象和要求。

　　有了日常基本的陈列维护基础，美特斯邦威专卖店就可以更好的推行视觉营销。但百货商场、购物中心或专卖店中陈列着同类商品听品牌，总会有特别吸引顾客视线的专卖。因为美特斯邦威和他们一样把握了视觉营销的基本三要素：演示空间（Visual Presentation,VP，形象介绍）、展示空间（Point of sale Presentation,PP,卖点介绍）、陈列空间（Item Presentation,IP,分类介绍）。

　　演示空间（Visual Presentation,VP，形象介绍）

　　演示空间（Visual Presentation,VP，形象介绍）是表现店铺主题、流行趋势、季节变换的空间，是把店铺或卖场的政策和商品战略传达给顾客的空间，所以要明确表达主题，让顾客认同。

　　VP是以广角展示主题美感、商品价值感，海报与模特灯光及气氛道具配合，强调感性和专业性并结合当时的流行趋势强、利润高、色彩度高、能够强调季节性的商品，还需配合目标顾客的性格爱好展现在店铺的厨窗、卖场中心展示区。以达到把顾客吸引到卖场并诱导和说服顾客购买产品，且提升品牌和店铺形象，展示当季主题或主推商品。

　　展示空间（Point of sale Presentation,PP,卖点介绍）

　　展示空间（Point of sale Presentation,PP,卖点介绍）是“店铺内部角落的脸”，是协调和促进相关销售的有魅力的空间，是商品陈列计划的重点，起到引导销售的作用。

　　PP是以焦点展示卖点美感、商品价值感，海报与模特灯光配合并且强调感性和专业性的表现模式来体现在卖场墙面上端或货架上端（吸引顾客视线的高处位），通常是以正挂（Face out:展现商品正面的技法）的空间表现形式。以达到展示商品的特性和卖点，激发顾客购买欲，引导销售的目的。

　　陈列空间（Item Presentation,IP,分类介绍）

　　陈列空间（Item Presentation,IP,分类介绍）是通过VP吸引顾客的视线，诱导他们走入卖场，PP现一次确认，进行连动性消费联想后，达到最终销售目的。

　　IP以分类陈列、功能性、商品本身、正挂、侧挂、叠装、出样标准、强调理性和管理性的模式表现在卖场销售区(所有商品陈列区)。以达到将商品逐一分类陈列，方便顾客接触和选择，从而提升销售。

　　美特斯邦威很好的把VP、PP、IP这三个视觉营销的基本要素结合起来并很到位的运用在美特斯邦威专卖店，并且货品陈列表现出了：VM=VP+PP+IP的视觉营销效果。对于提升销售业绩起到了举足轻重作用。

　　对于专卖店的卖场管理，美特斯邦威除了对卖场的卫生和安全有严格要求之外，卖场的货品陈列就更加严格要求的推行视觉营销陈列。要求每个店、柜都要设立视觉营销的三要素区域：VP区、PP区、IP区。通过这三个区域的表现，以达到引导销售的目的。

　　美特斯邦威1995在浙江温州成立，通过15年的发展，在除华南地区以外各大小区域市场的发展速度都是比较快的，有很多市场甚至已经发展到了饱和状态。从而使美特斯邦威在中国大部分地区的市场占有率处于领先地位。但华南区域市场在5年前却是处于空白状态，没有开发。美特斯邦威为了打开华南区域的市场，首先在广东的广州设立了广州销售分公司，以拓展和管理华南区的广东省、广西省以及海南省的市场为主。在这5年当中，美特斯邦威的业绩在华南市场也取得较大的提升。

　　但是，华南区的市场，特别是广东市场的情况比较特殊。如果美特斯邦威还是延用对于北方市场的专卖店管理模式来管理广东市场的专卖店的话，可能会难以取得好成绩。当然，美特斯邦威也意识到了这方面的问题所在。所以，美特斯邦威在管理广东市场专卖的时候也是有别于其他区域市场的，做到了更精细化和严格要求。

　　本文对美特斯邦威专卖店管理模式特点来了解美特斯邦威股份有限公司在广东是如何管理店铺的，并在最近的两年怎么做到了迅速发展。

　　美特斯邦威在广东市场，通过对自营的专卖店、柜的严格要求，并对专卖店的三要素：人、货、场进行细化的管理。

　　严格要求美特斯邦威专卖店的员工遵守公司的规章制度，履行本身所在岗位的岗位职责和应尽的义务。

　　严格控制各店、柜的货品库存。要求每个店、柜的店、柜长或者商品管理人员精确的计算好各自店、柜的货品需求量；熟悉各自店、柜所需求的货品风格、货品类别；按需求进行区内或夸区调拨，或者补订货品，加快货的流通速度；准确的制定好每个时间段的促销计划；按照店、柜的类型来制定好各自的各季货品订货计划和销售收入目标。以达到控制库存数量处于安全状态的目的。

　　严格要求各个美特斯邦威专卖店、柜按照公司规定的陈列模式：设立视觉营销的三要素区域：VP区、PP区、IP区。通过这三个区域的表现，以达到引导销售、提升销售业绩的目的。

　　美特斯邦威对华南区域市场，特别是广东市场采取的因地制宜的管理模式进行管理

　　美特斯邦威公司在开发任何一个广东的市场开发前都会做一个详细的了解和调查，并以亲自到现场考察该市场消费者特征、人口数量、消费水平、竞争品牌、目标消费人群等要素。有针对性的做出市场的后期运作模式和管理方法的方案。

　　美特斯邦威通过对广东市场采取了因地制宜的管理模式后，公司也相应的取得了一定的成果。广东市场从2003年共有5个店柜，经营面积337㎡发展2008年广东市场共有店柜超过120家，经营面积超过1万平方米。销售额从2003年的303万元人民币提升到2008年的1.8亿元人民币。为公司后期开发的广东市场店、柜竖立标杆。

　　[1]金顺九,李美荣,穆芸编著,《视觉·服装》，2007年3月第一版,中国纺织出版社

　　[2]李业主编,《营销学原理》,2007年2月第2版,广东高等教育出版社出版发行

　　[3]王艺超编著，《金牌店长，金牌店员》，2006年8月第1版，北京工业大学出版社

　　[4]王建四著，《服装应该这样卖》，2008年1月第1版，北京工业大学出版社

　　[5]中国投资咨询网产业研究中心，《“服装首富”周成建》，2008

　　[6]李晓慧.服装市场营销学[M]．中国城市出版社，1997．

　　[7]张永安，等.广东品牌的竞争态势与发展对策[J]．南方经济，1998，(11)．

　　[8]巴巴拉﹒明托著，《金字塔原理》，2006年10月第2版，民主与建设出版社

　　[9]方光罗编著，《市场营销学》，2004年5月第2版，东北财经大学出版社

　　[10]刘德寰主编，沈浩副主编，《现代市场研究》，2005年6月第1版，高等教育出版社