浅谈江小白营销策略分析

内容摘要

在江小白的成功开拓下，许多白酒企业纷纷介入，一夜间青春小酒成为了该行业的红海，江小白面对如此激烈的竞争，江小白原本的营销策略已经不适应这种局势，让它的销售量增长有些乏力。

本文以江小白为主要研究对象，通过对江小白的营销现状分析，运用理论与实践、历史与现实相结合的营销理论，系统地总结了江小白品牌在市场营销中存在的问题，结合中国白酒品牌的发展情况，对江小白进行了SWOT分析，从产品、价格、渠道、促销等方面提出了改进的对策和建议。根据江小白品牌的营销现状，在产品方面江小白品牌应该通过完善产品结构，加大产品的研发力度；在价格方面，江小白品牌应该通过渗透定价法和习惯定价法，不断优化产品价格现状；在渠道方面，江小白品牌要强化渠道划分，通过“线上+线下”的方式优化营销渠道；在促销方面，江小白品牌可以不断加强线上信息推广，同时重视节日促销活动。

关键词：江小白；营销策略；SWOT分析

　一、绪 论

（一）研究背景及研究意义

1.研究背景

在经济发展水平日益增长的年代，人们对所消费的物品的要求不断提高，对商品水平的要求关注的密切，追求质的提升和品牌的信任度。早在商代和唐代就有饮酒习惯，元代、明代、清代直至于此受到人们的青睐，并且把酒和酒文化传出于国外市场，应用场合主要分为个人、商务、政务之中。伴随着互联网的发展，接触网络的年轻人逐步对白酒有了需求，现在这一阶段的市场营销成功案例频繁涌现在大众面前，江小白的青春小酒品牌以及营销策略产生了巨大的发展空间。

　　2.研究意义

本文将结合目前中国白酒品牌发展状况，对江小白品牌的实际情况进行市场营销环境分析以及营销策略和网络营销的分析。并运用相对应的分析方法进行分析，对于江小白发展现状的劣势和所出现的问题，给予建议或提出对江小白有所帮助或符合现状发展的有效改进策略，让其在同行企业中能够领先发展并实现更好的发展目标。

（二）酒类国内外研究现状

1.国外研究现状

Giuseppe Festa和Maria Teresa Cuomo（2016）以4Ps理论为基础，建立了专门针对葡萄酒营销组合的理论框架，基于对营销组合变量以及知识在消费者购买行为中的作用和对消费者或品酒师的一定知识提出了4Es公式（专业知识，评估，教育和经验）。Angelo Riviezzo和Antonella Garofano（2017）提供了对葡萄酒生产商对风土及其潜力的认识的清晰理解，以此作为在其营销策略中利用当地特色和文化遗产的手段，还探索了当地葡萄酒协会和政策制定者在通过风土环境创造和评估地方形象中的作用。Vasiljevic Milica和Coulter Lucia（2018）对低或高强度和常规强度（酒精浓度）产品的营销信息进行了内容分析（以文字形式表示或以图片形式描述），比较了英国四家主要零售商（特易购，ASDA，塞恩斯伯里和莫里森）以及生产商的网站上在线销售的高强度葡萄酒和啤酒，确定了四个主题：（a）建议的场合消费，（b）与健康有关的关联，（c）酒精含量和（d）味道。

　2.国内研究现状

刘静颖（2018）提出目前江小白将销售产品进行细分。例如，江小白酒业针对产品的容量进行了细分，设计了江小白 100ml 表达瓶、江小白青春版 150ml、三五挚友 750ml等。刘娟（2019）认为对白酒的品质表达与传播，以及开展白酒营销推广过程中，应该充分挖掘白酒所具有的感官属性，以此来打动消费者，实现营销成效的最大化。余仙梅和毕进杰（2018）提出目前我国白酒行业的进入没人能看较低。因此，对于我国目前的酒产品行业而言，酒类企业的竞争较为激烈。目前，我国拥有了三万多个白酒品牌。龙娟（2019）江小白酒业的定位是“青春小酒”。因此，江小白酒业的产品主要针对年轻人的口感进行了调整，并在价格、宣传方式等方面围绕年轻人展开了营销。

（三）研究内容和方法

1.研究内容

本文介绍江小白公司基本概述，通过SWOT分析江小白的营销现状，从其营销现状中得到江小白营销策略中所存在的问题，研究出现这些问题的原因，最后在4P理论的基础上提出改进对策。

2.研究方法

文献研究法：通过查阅大量的文献资料，了解有关酒类与市场营销策略的国内外研究现状，掌握相关市场营销理论和方法，对其相关理论研究成果进行梳理，奠定了文章的分析与理论基础。通过互联网对江小白的相关数据、新闻、素材信息进行查阅收集归纳，结合理论方法对江小白进行营销策略的优化与改进。

理论分析法：运用SWOT分析法来说明江小白企业的优势、劣势、机会和威胁，了解到江小白的营销现状，从而得出其营销策略存在的问题，在4P理论的基础上，为江小白营销策略提供改进对策。

二、市场营销理论和江小白企业概述

（一）市场营销相关理论

1.SWOT理论概述

20世纪80年代，X旧金山大学的管理学教授韦里克提出了SWOT分析法，SWOT分析法是一种态势分析法，主要被企业运用在战略制定、分析竞争对手等方面，SWOT分析法主要包含了优势（strengths）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threats）四个内容。因此，通过运用SWOT分析法，企业可以综合地概述自身的内外部条件，从而可以全面地了解企业的优势和劣势和企业发展现状的内外部环境。同时，通过运用SWOT分析法，企业还可以将资源集中在企业的优势之处，从而增强企业的竞争力。企业在进行SWOT分析的过程中，通过对企业自身的实力和企业竞争对手的情况进行一定的比较，而企业的机会和威胁则是企业外部环境进行一定的分析。

2.4P组合营销理论概述

常说理论来自于实践，因此市场营销学的理论也是来自于市场实践，并为市场经济的发展提供指导。市场营销学理论最开始成立于X，随后此概念被引入日本、欧洲等其他国家，在长时间的时间与积累中不断完善。1970年后，我国市场营销理论也取得进一步完善。我国市场营销理论最早从国外引进，因此我国的营销管理成果都是借鉴的国外市场营销理论的成果。

1960年，X的杰罗姆麦卡锡教授提出了4P营销理论，一般来说，4P营销理论包括Product、Price、Place、Promotion，意思为产品，价格，渠道，推广。在营销理论中，产品不仅仅是有形的产品，同时也包括了无形的服务、技术等。同时，营销中的产品还包括了核心产品以及延伸产品等。而营销理论中的价格指的是产品的价格。在制定价格的过程中，可以通过成本加成法、目标利润法等进行产品价格的制定。在企业经营的过程中，企业的目标时盈利。因此，在定价的过程中必须要兼顾企业的效益和销售的效率。而营销理论上的促销指的是通过人员推广、广告等活动对产品进行宣传以及销售。在营销的过程总，促销是非常重要的一部分。一件产品由生产商到消费者手中的历程就是销售的渠道。一般来说，普通的销售渠道往往是代理商、批发商等。然而，随着信息技术的不断发展，越来越多的产品开始通过B2C模式进行销售。在这样的销售模式下，产品的渠道商较少，同时降低了在渠道传播过程中产生的成本。

（二）江小白企业概述

江小白是一家集高粱育种、生态农业种植、技术研发、酿造蒸馏、分装生产、品牌管理、市场销售、现代物流和电子商务为一体的、拥有完整产业链布局的综合性酒业公司。江小白旗下已有江记酒庄与驴溪酒厂，拥有1300亩以上的酿酒山庄，原酒酿造产能超过3万吨，不仅拥有调味酒车间、手工精酿车间、非遗古法酿造车间等生产酿造基地，而且还拥有了专业的酿酒团队和营销团队。

　1.产品现状

目前，江小白公司一共开发了五个系列的产品，这五个系列分别是表达瓶系列（S100、S125、S300等）、江小白JOYYOUTH系列、江小白礼盒系列之重庆味道、拾人饮、三五挚友。白酒产品度数从25度到45度，从100ml的小瓶装到2000ml的大瓶装。在产品品质方面，江小白属于清香型白酒，保持纯净清新的口感，香味纯正的高品质。在产品包装方面，江小白的包装简约，简单极致，采用磨砂瓶，纸包装印刷不断创新的图文，总体来看江小白属于低端产品品牌。

　2.价格现状

江小白从简单的包装上节省成本，传统白酒品牌在包装上花费将近25%到30%，而江小白没有外盒，使用几分钱的纸套包装，包装成本仅约10%，比传统白酒相比节省了约20%。在广告传播上节省成本，传统的白酒品牌在广告宣传上大量花费费用，电视报刊、公交地铁广告牌等多种形式的投放，将近花费20%到30%的费用，相比之下，江小白主要在微博宣传广告，且传播力度较为广，所需广告费用不超过10%。

3.渠道现状

江小白采用扁平化策略，简单的分销的流通效率更高，不同于传统渠道，设有多级分销，层层代理。江小白只设有一级渠道，偏远地区设有二级渠道，还有分销商。此外江小白的电商相当于直销，在电商平台上不断探索。江小白利用微博营销，之后开设线下销售渠道。

4.促销现状

江小白主要依靠微博、微信媒体来推销产品，同时组织线下活动，并与线上形成互动，例如同城约酒大会，“寻找江小白”等，此外还借助地铁广告，投入影视宣传，例如《好先生》、《小别离》等电视剧。

　5.发展历程

2012年重庆江小白品牌首次亮相，并推出“我是江小白”的青春小酒，因为独特的包装和清新的口味，吸引了大多数年轻群体的关注，率先打开了白酒年轻化市场，在短短的四年内突破4亿元销售额，成为年轻人首选的中国白酒品牌。从公开的数据得知，江小白企业的营业额已经保持着成倍数增长，2014年江小白酒业的销售额破1亿，而到了2019年江小白的销售额就超30亿。由此可见，江小白酒业得到了较快的发展。表2-1为江小白企业的发展历程。

表2-1 江小白企业的发展历程

三、江小白SWOT分析

（一）优势分析

　1.拥有完整产业链

目前，江小白已经拥有了完整的产业链。对于酒类企业而言，酒类企业的产业链一般为高粱种植、生态农业、技术研发、酿造蒸馏、分装生产等方面。然而，随着江小白企业的不断发展，江小白企业不仅仅拥有了传统的酒业产业链，江小白企业还依据互联网技术的发展，开拓了品牌管理、市场营销、现代物流和电子商务等产业环节。江小白还拥有已经占据了重庆市60%以上的酿酒专家团队，依靠地域优势的酿造传统升级了独有的高粱酿造工艺，此外还覆盖了全国的渠道网络和营销团队。

2.精准定位消费群体

江小白的市场类型主要是消费市场和中间商市场。江小白的产品以新青年层为对象，重视朴素淳朴的生活态度，具有独特的商业价值，以长期的价值经商。江小白把消费人群定位在青年主力军，合理的利用了网络的力量，将青年人群的白酒消费带动起来，将白酒消费在青年人群中有了很大的提升，并且成功的利用网络情怀促进了消费。从中国第六次人口普查数据显示，中国人口达到14多亿，其中21-30岁人数达2.28亿，11-20岁人数为1.74亿，而1-10岁人数为1.46亿，这个数据表明年轻人已经成为中国的消费主体，因此江小白品牌看准市场形势，抓住青春白酒的空白点。

（二）劣势分析

1.成立时间较短，没有形成文化价值

2012年，江小白品牌正式创立，距今为止江小白品牌才成立了不足十年，是一个年轻的品牌。如表3-1，我国大部分知名白酒品牌成立时间都在几十年甚至上百年，例如我国茅台品牌于1951年在贵州省创立；五粮液白酒品牌于1959年在四川省创立。与我国其他有着悠久历史的品牌相比，成立事件较短，在品牌知名度与酿酒工艺上都还存在一定的差距。目前，江小白的主要消费人群是青年群体，与其他白酒品牌相比，江小白品牌并没有形成一种深厚的文化底蕴。在江小白的大部分消费者眼中，江小白的产品仅仅是通过白酒的包装与其他产品进行区分，并没有形成自身的品牌文化。因此，与我国其他白酒品牌相比，江小白的文化宣传主要是在表面，并没有形成特有的文化内涵。

表3-1我国白酒品牌创立时间

2.消费群体的局限性

中国白酒向来是中老年人的挚爱，年轻人并不是白酒消费的主要人群，对于大多数白酒企业来说，白酒消费似乎与年轻人没什么关系。而江小白品牌不断向这群年轻人传递青春白酒的理念，尝试让他们接受这种饮酒的新理念和新文化。如图3-1显示，我国消费者对于酒类产品消费人数最高的主要是中老年人，造成这一情况的原因是我国的酒文化所导致的。而我国的年轻消费者对于酒类产品的消费较少。因此，在我国的白酒消费市场中，中老年消费者仍然是消费的主力。

　　图3-1我国白酒消费年龄段比例

　　（三）机会分析

1.消费理念升级

如今，人们日益追求精神需求的满足，白酒企业应制定相应的营销战略，确保白酒行业的稳定增长。人们消费理念的改变也对白酒市场有着广泛的影响。消费者对文化消费和发展个性的需求日益增长，会根据自身的价值追求和精神归属而选择产品和品牌来满足自己精神和心灵上的更高追求。酒在我国自古以来就是文化的象征，人们通过酒桌上的文化，是一种人与人之间进行感情交流的媒介，在旧文化中包含着人性和情感还有每一个时代不同的文化背景和精神，对于白酒行业，江小白首先选择面对年轻人，一是降低消费者的成本，不能过分夸大价格，二是为消费者提供新的白酒消费理念，利用文化营销赢得青年军的爱。真正意义上的技术创新、组织创新、文化创新和知识产权。白酒的销售行业中，消费者都对白酒追求高水平的品质要求，不仅仅要求口感，包装等也能触动人心，在感情的交流、商业谈判都有白酒的消费存在，青年人也不乏很多的休闲娱乐，这些都存在白酒的消费市场，所以说，白酒行业会有一个不可估量的机遇。

2.经济发展前景良好

江小白品牌来自重庆市，其白酒市场也主要集中在川渝地区，在经济发展不断下行的情况下，重庆市与四川省却保持经济稳定快速发展，主要的经济指标増幅高于全国平均水平。从相关数据可以得知，2019年四川的GDP总量达到了46615.82亿元，位居全国第六位。从表3-2可以了解到，重庆市的GDP也实现了大幅度的增长，涨幅达到了6.3%。从总体数据来看，在西部经济发展中川渝两个地方仍然保持领先的优势。此外，川渝地区粮食生产逐年增长。平均常住人口城镇化率达到57%，这些都为江小白的发展提供了良好的市场环境，奠定了较好的物质基础。

表3-2 重庆GDP及GDP增量

（四）威胁分析

　1.市场竞争激烈

江小白率先推出的青春白酒受到了青年人的热烈喜爱，成功打开白酒酒业的年轻化市场，这一成功案例，无论是从外表、品质和营销模式，都容易被竞争对手争相复制和模仿模型，所以目标市场将被划分，自然而然销售量将会下滑，利润的上升空间也将会大大减少。江小白现在的消费人群定格在了青年人群，其文案相对不够全面而广泛，没有能够持续的针对网络热点给出新的网络话题，能否持续的引发青年人群的兴趣还是个问题，在实践中，还不能确定在话题之外是否被青年人认准产品，并且为之购买产品。加之，一些知名品牌也开始推出类似的产品，如洋河 “洋小二”等。

2.地域性限制

江小白只是一个地区白酒品牌，它的声誉和知名度仍然相对较低。虽然微信和微博的广告可能会赢得消费者的兴趣和喜爱，但江小白想要成为长期可持续发展的品牌，品牌建设是不可或缺的，所以必须加强品牌建设，不然与其他知名白酒企业无法抗衡。

（五）SWOT矩阵

表3-3SWOT矩阵

目前，江小白应该充分利用企业的优势来应对江小白品牌目前的劣势。首先，江小白酒业应该把ST战略和SO战略作为首要的发展战略。江小白可以通过技术的创新，不断提高产品的质量，建立品牌独有的销售渠道，从而加强江小白品牌的宣传和推广，优化相关的用户体验。通过ST战略和SO战略的实施，可以进一步吸引更多的消费者，扩大品牌影响力。其次，江小白可以通过WO战略和WT战略进一步完善产品结构，扩大消费群体。根据江小白品牌的现状，江小白可以加大研发力度，制定新型的促销战略，大力发展江小白品牌产品的文化氛围。

四、江小白营销策略存在的问题及原因

近年来，江小白通过网络、事件等方式的营销手段，加强了对于江小白产品的营销。从江小白产品的发展现状来看，江小白通过一定的营销方式提升了江小白产品的知名度。但是，江小白品牌创立时间较短，在产品营销的过程中缺乏一定经验。因此，目前江小白在营销策略方面还存在相关问题。

（一）江小白营销策略存在的主要问题

1.产品口碑不好

近年来，我国小酒市场的竞争越来越激烈，而我国知名白酒企业依靠原有品牌进入市场给江小白品牌带来了一定的压力。江小白是一个年轻的品牌，在品牌成立的初期，江小白就是针对低度白酒的研发，同时依靠着较好的地理位置奠定了产品优势。但是，从对江小白的产品调查得知，江小白的产品口碑并不太好。江小白的白酒以清香型为主，失去了中国原有白酒的特色，并没有得到传统消费者的认同。

在京东平台江小白旗舰店中，可以显示顾客的商品评价，而表达瓶S100是旗舰店里的爆款单品，从数据来看，在京东平台中江小白旗舰店的表达瓶S100的商品评价共有“10万+”条，其中好评为“9.6万+”条，中评为“400+”条，差评为“300+”条，点开中差评可以查看到，其中几条评价“比较有个性，但酒一般”、“冲着酒的造型去买，喝起来一般”、“不好喝，塑料味”，累计口感不好的评论大概有240条，占总评价的0.24%，相当于1万个消费者中有24个认为其口感不好，加之，在各大网页搜索江小白口感，明显看到很多评论江小白口感不好的帖子。如果江小白不把控好酒的品质，很可能会失去消费者的持续喜好。

　2.没有持续热点

消费者对一种品牌的认知并不是一蹴而就的，往往需要一定的事件和时间积累。目前，江小白对自身的定位是偏向年轻群体，并通过新媒体运营营销走红，从而吸引着年轻一代的消费群体。在互联网信息的传播下，江小白的营销得到了一定的成果。但是，由于互联网信息的更新速度较快，这也导致了消费者的注意力很容易被转移，从而使用产品的营销增加了难度。目前，江小白主要是通过微博平台获得了较多的关注，但是如果江小白不开发新的营销热点，那么江小白的品牌价值会逐渐降低。

　3.仿冒产品层出不穷

企业唯有不断创新、不断进步，才能不被竞争对手模仿、同质、抄袭，原地踏步只能面临淘汰。尤其是白酒行业，不管是老品牌还是新品牌，企业间都在相互借鉴、抄袭模仿，整个白酒行业同质化严重，其营销手段、传播方式也逐渐雷同。江小白成为网红品牌之后，带动了青春白酒市场，其他白酒品牌也争相模仿，推出小酒产品，同质化现象愈发严重，同时仿冒产品也层出不穷，与江小白的非常相似的“江晓柏”、“云小白”、“衡小白”，但这些仿冒在产品品质上大不如江小白，这对江小白的品牌形象影响巨大，大大拉低江小白的品牌形象。

　4.消费者忠诚度不足

江小白品牌通过新媒体营销的运用，提升了江小白产品的知名度，同时也打开了我国年轻人的白酒市场。但是，大部分年轻人并没有常饮白酒的习惯。从我国白酒市场的现状来看，年轻群体仅仅是白酒的小众市场。在年轻人年龄不断增长的过程中，这一群体的饮酒观念会发生一定的变化，从而更加喜爱茅台等高端酒类。从王雨韩的90后消费行为研究中发现，90后消费更注重颜值，而江小白独特的包装设计正符合这群年轻人的喜爱，但一个品牌的产品包装很容易被模仿超越。因此，从江小白目前的营销状况来看，由于江小白品牌的营销注重在我国的年轻群体，年轻人的消费心理从而导致了目前江小白产品消费者的忠诚度不足。

　（二）江小白营销策略存在问题的原因

　1.产品较为单一

从江小白目前的产品来看，虽然改善了产品的口感，但是江小白的产品仍然较为单一。目前，江小白产品的酒精度数较低，消费者不能选择更高度数的产品。在这样的情况下，江小白会损失一定的消费者。目前，江小白的消费者群体主要为年轻群体，但是对于酒类市场而言，如果江小白继续保持产品单一，那么很有可能会被市场抛弃。

　2.品牌形象出现偏差

从江小白的品牌形象分析，江小白的宣传往往透露了年轻、自由的产品理念。但是，江小白在进行宣传的过程中并没有对核心价值进行一定的深挖，宣传的文化价值往往停留在表面。目前，江小白对在品牌形象的表达上给人更多的随性、张扬、肆意挥霍与非主流，缺乏对青春本质的提炼与主流价值观的包容。此外，仿冒产品的出现，对江小白的品牌形象产生严重的损害，降低了消费者对江小白产品的喜爱和品牌的认同，使江小白在消费者心目中的品牌形象出现偏差。

　3.品牌传播持久性不足

对于一个企业而言，企业应该重视品牌的传播，同时也应该考虑企业的格局。在企业进行营销的过程中，企业如果没有一定的前瞻性和创新能力则会导致品牌的传播持久性不足。江小白品牌以互联网营销打开了产品的市场，但是由于江小白品牌传播力持久性不足，从而导致江小白品牌的长久性传播受到了一定的影响。

　4.线下转化率低

白酒是我国传统的产品，因此在进行白酒产品营销的过程中大部分企业都是从产品的历史方面进行营销。而江小白品牌成立时间较短，同时是通过网络进行品牌营销，从而引起年轻群体的注意。在这样的背景下，江小白品牌线上传播较广。但是，江小白品牌并没有将线上的传播力直接转换为线下的购买力。从江小白品牌的现状来看，江小白品牌产品的销售主要通过线上流量保持新鲜感，但是江小白品牌的线上转换率逐渐降低，从而导致了江小白品牌营销存在一定的问题。

五、江小白营销策略的改进对策

（一）产品策略的改进对策

1.加大研发力度

从产品发展角度来看，任何一个企业在发展中都需要不断的进行产品创新，尤其是对于江小白这样的品牌来说，创新产品作用尤为大。而江小白目前在研发能力方面显然有着强大的优势，深入市场从而发现消费者的需求，加强新产品的开发，并利用新产品来吸引消费者的目光是发展的关键。

加大研发力度可以从三个方面出发。第一，江小白可以引进更多的硬件设备，例如建造酒体工艺实验室，购买高效液相色谱仪、原子吸收光谱仪、气相色谱仪等一大批进口高档检测设备。第二，江小白要加大研发力度，就必须引进更多的专业人才。通过招聘技术性人才，加大公司的研发实力。第三，江小白应该推进项目建设，可以与相关的高校达成合作，研发新产品。图4-1为江小白品牌研发措施。

　　图4-1 江小白品牌研发措施

　　2.完善产品结构，提升品牌形象

从江小白的现状来看，江小白的产品较为单一，还属于中低端产品，大大拉低品牌整体形象。因此，面对我国中年的饮酒群体，江小白应积极研发一批高档产品，加强中高端产品的宣传和推广，迎合消费者追求高档产品的需求，完善产品结构，扩大消费群体，从而提升品牌形象。同时，中低端产品的发展也不能止步，低价的白酒产品仍受年轻人的喜爱，从而要持续研发新颖的中低端产品来迎合这群年轻人的需求。

（二）价格策略的改进对策

　1. 采用渗透定价法

价格策略的实施对于江小白在市场的发展具有非常重要的意义。作为一个酒类用品企业，在价格方面自然要选择与产品定位相适应的价格定位，这样才能够更好的彰显自身的品牌定位，而在这一方面则应从几个方面入手。

首先，江小白可以针对新产品采用渗透定价法。一款新的产品在进入市场的前期阶段，以比较低的价格进入市场往往能够更加吸引消费者的目光，并能在短时间内实现市场的拓展。江小白每一个销售季度都会推出新的产品，同时这些产品在进入市场初期阶段并不会出现大批量的销售，主要是为了观察消费者的反应，未来能够吸引消费者的目光，往往会采用相对较低的价格段位，随后根据消费者的情况逐步提升价格，这样能够让消费者在逐步适应中慢慢接受新产品的价格。

　2. 采用习惯定价法

在同类产品较多的情况下，采取习惯定价的方法。由于目前白酒市场发展速度较快，某种产品的出现通常会在很短的时间内被其他企业争相模仿，因此这就导致了江小白在市场发展中，同样存在很多产品在其他白酒品牌中同样存在的情况，从而导致消费者容易被其他白酒品牌所吸引，顾客忠诚度不足，因此针对这一部分产品，江小白应当要采用习惯定价法，依靠自身的品牌优势来获得消费者的青睐。

（三）渠道策略的改进对策

　1.营销渠道划分

渠道的构建是企业营销管理中的重要组成部分，合理的渠道策略能够帮助企业在短时间内占据更多的市场，并且能够实现企业成本的有效控制。随着江小白品牌的带来发展，代理商模式出现了一定的问题，由于不同的代理商在能力方面表现出很大的差异，原有的销售店面也无法满足消费者的需求，并出现了很多过季产品积压的问题，只能够通过折扣销售的方式来去库存。为了进一步完善江小白产品的渠道，江小白可以针对渠道划分计划从而构建新的渠道。其一，结合江小白酒业以往开设的线上渠道，继续努力运营好京东、淘宝、天猫、微店等主流C端为主的第三方营销平台，继续不断扩大C端网络平台的销售面，因为以各大电商主流平台为主的客观流量巨大，在这一批店铺中，只要我们运营好，就能在线上的全国市场抢占先机。想要运营好就不能照搬其他产品模式，而是需要在整个页面的设计和线上品牌方面进行设计。江小白要在线上主页面通过文字和图片着重描绘产品的地域特征和优势，宣传其产品所独有的形象，引起消费者的注意，再通过消费者之间的互相转告提升产品的知名度。图4-2为江小白品牌渠道划分。

　　图4-2 江小白营销渠道划分

　　2.开设品牌体验店

从市场发展趋势来看，优化用户体验是未来发展的根本趋势，体验店的开设已经成为了企业进行品牌宣传的重要模式，尤其是对于酒类品牌而言，通过开设品牌体验店能够为消费者提供一个拉近双方距离的新的渠道，让顾客在优质的环境中获得不一样的体验，进而产生购买的欲望，实现潜在客户向真实客户的转化。品牌体验店的根本目标是让顾客怀着愉快的心情获得一次快乐的消费经历，并且产生再次消费的想法。因此对于江小白品牌而言，在进行市场开拓的时候，开设品牌体验店是渠道构建的重点，其根本目标是为消费者提供一种新的体验方式，并让消费者感受到江小白的独特的品牌形象，从而吸引消费者的目光，这样即使顾客没有达成消费，也能够提高消费者对于品牌的认知。

　（四）促销策略的改进对策

　1.加强线上信息推广力度

促销推广对于提升企业品牌知名度有着非常重要的意义，对于江小白这样的大型知名企业来说同样有着非常重要的作用，具体来说应当要从以下几个方面来加以完善。

首先，江小白应该加强线上信息推广力度。在当前网络化大力发展的大背景下，网络对于人们的生活产生了巨大的影响，线上推广已经成为了企业在产品销售中不可缺少的促销途径，江小白同样应当要关注线上促销途径的建设。目前江小白品牌已经推出了多条线上广告语，例如推出的“单纯一点敢一点”，这些线上广告语的投放，对于激发消费者的购买欲望有着重要的作用。因此针对这一点，江小白品牌还需要进一步加强线上信息的推广。从现阶段比较热门的线上推广方式来看，微博软文广告推广是不错的选择，另外微信朋友圈推广同样也可以达到很好的推广作用。因此在这一方面，江小白品牌可以利用微信朋友圈推广的方式，通过举办朋友圈推广打折优惠的方式，从而让所有的客户在朋友圈内广泛的进行信息的传播，以病毒式营销的方式，从而来对客户周边人群产生影响，进而来提升消费者的认可。

江小白可以将其名下的各大门户销售网站进行更好的管理与运营，促销活动信息的展现、其产品商家能力的展现、在第三方电商平台淘宝、天猫、京东、微商城等平台上做充分的企业形象展现，提高客户的忠诚度，促进顾客消费。合理运用微信公众号或者是贴吧等软件进行软文营销，而文章后面的评论区则是双方实时交流的一个平台，实现相关建议和互动，从而进一步推广产品。进一步发掘潜在客户，维护客户关系，稳定目标客户市场。

　　2.重视节日促销活动

江小白应该注重特殊节日的促销活动开展。中国有着很多特殊性的节日，在这些节日开展促销活动，对于江小白的发展有着积极的意义。在重大节日开展促销活动，几乎已经成为了店铺促销的主要手段，比如说通过节日打折，赠送礼品等等，这些方式使得很多消费者对于促销的行为逐步的减弱，但是这种兴趣的减弱并不意味着消费者就不买账，虽然节日打折不一定能够提升消费者的满意度，但是却能够有效的防止消费者出现不满情绪。因此在这一方面江小白品牌同样在针对市场的特点，重点做好节日的促销活动举办。表4-1为江小白节日促销活动举例。

表4-1 江小白节日促销活动

六、结 论

本文主要以江小白作为研究对象，首先介绍江小白企业基本概况，通过SWOT分析江小白的营销环境和营销现状，从江小白的优势、劣势、机会、威胁这四个方面中发现江小白营销策略中所存在的问题，进而找出形成问题的原因，最后从4P理论的基础上提出改进的对策来解决问题。可以得出以下结论：

第一，江小白的产品大多为年轻人所喜爱，主张青春个性的品牌理念，属于清香型白酒，度数较低，但产品较为单一，这一定地限制了消费群体，满足不了喜爱其他香型或度数较高的白酒的消费者，所以必须完善产品结构，加大产品的研发力度。

第二，江小白成功的事件营销和网络营销大大提高了品牌的知名度，带来巨大的粉丝流量，但这些粉丝流量难以实现转化为线上或线下收益，所以可以通过线下开设品牌体验店，优化粉丝体验，重视节日促销活动，提高顾客忠诚度和满意度。

第三，江小白属于中低档产品，礼盒装的产品价格也不高，难以让人接受，所以必须投入高档产品的市场，推出高档产品，采取习惯定价法来依靠品牌优势吸引消费者。

参考文献

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[12]王雨韩. 90后消费行为研究[J]. 经贸实践, 2018(09): 92.

致谢

窗外是的树叶在纷纷飘落，不禁让我想起多年前入学时差不多也是这个季节，时间尤如白驹过隙，转眼间，我已经完成我的学业。所谓“近乡情更怯”，此时我越是接近大学课程生涯的终点，心里越是五味杂陈。

首先，我要感谢我的论文指导老师。赵春艳老师，感谢多年来你的悉心呵护和耐心教导，你对学生的教育和尊重，学生时刻铭记于心。在本文撰写的过程中，每当我困惑不解找不到方向时，是你用自己的身体经历告诉我坚持自己的信心才能获得圆满。感恩我的父母，能做你们的孩子，我十分感恩，是你们的付出让我有更多精力投入到学业中。感谢我的同窗学友，是你们的鼓励给了我信心。感谢我的知己好友们。感谢在本人撰写本论文的过程中，所有对本人有过帮助的人。最后，再次感谢恩师，没有您今天这篇拙文无法完成。

浅谈江小白营销策略分析

价格 ¥9.90 发布时间 2023年3月19日

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