广州银行股份有限公司个人理财业务的发展现状、存在问题及建议

摘 要

近年来，在我国的经济持续增长、居民人均收入水平的提高和金融市场机制的不断成熟下，我国居民对财富配置的需求不断增长。根据中国人民银行数据显示，我国2020年第一季度居民储蓄存款增长约6.5万亿元，于此同时，居民存款余额高达87.8万亿。这意味着我国依然在全球列居储蓄率最高。越来越多人寻找投资途径使个人财富保值、增长，伴随着理财意识的提高和理财需求的增加，自然而然地形成了巨大的金融理财市场。在此市场环境下，广州银行个人理财业务得到快速发展，在个人理财业务快速发展的同时也给广州银行带来了较大的利润。但广州银行个人理财业务跟其他国内商业银行个人理财业务比较来说，起步较晚，发展进度缓慢，创新能力较弱，产品开发仍处在初级阶段。所以在广州银行个人理财业务发展迅速的同时，也存在着产品同质化严重、从业人才专业水平不高、营销渠道单一等问题，严重制约了广州银行个人理财业务的发展。

本文在资管新规等政策出台的大背景下，分析广州银行个人理财业务现状以及存在的问题，并对如何促进广州银行个人理财业务发展提出的相应的建议，使得广州银行个人理财业务可持续发展。

关键词：个人理财 理财产品 发展策略

一、引言

（一）选题背景及意义

根据中国人民银行数据显示，我国2020年第一季度居民储蓄存款增长约6.5万亿元，于此同时，居民存款余额高达87.8万亿。居民手中的钱越来越多，人们对待自身资产的方式并不在是单一的存在银行，而是选择股票、债券、理财等方式进行资产配置，从而维持住自身财富，使财富增值。

“资产配置”的概念深入人心，理财产品走进家家户户。在当前我国利率市场化改革进程不断推进的大背景下，广州银行开始加大对个人理财业务的重视程度，推出了一些多元化的个人理财产品。这一业务的快速发展为广州银行带来了可观的利润收成。然而在资管行业以及国内商业银行理财业务的快速发展下，许多问题不断显现————刚性兑付、产品同质化等。随着2018年《资管新规》、《理财办法》、《理财子公司管理办法》的陆续出台，银行业理财在面对内外部环境变化，业务转型、产品创新、业务治理、风险控制方面面临着较大的压力。

本文将以广州银行为例，广州银行在本土建立了稳固的资源优势。在巨大的个人理财业务需求潜力和加快业务转型的必要性下，本文通过研究试图找出影响广州银行个人理财业务的现状，为更好地了解、分析影响目前广州银行个人理财业务的因素，寻找更为有效的解决办法，提出促进广州银行个人理财业务发展的对策的同时对当前广州市商业银行个人理财业务发展等这些现实问题起到明显的启发和借鉴作用，为发展提供一定的参考，实现个人理财业务的可持续发展。

（二）文献综述

广州银行作为广州的城市银行，借助于其城市银行的自身优势和广州本地人对他的信任，大大提升了自身个人理财业务的效率。广州银行的发展势头尤其迅猛，但随之而来的也有很多发展问题以及发展问题的对策值得我们深思。经过研读大量文章，梳理后得出以下几个观点：

刘美江、宋远洋（2019）认为出台新型金融政策，实行合理化混业经营。金融业混业经营是未来的发展趋势。我国理财产品单一化、同质化的主要原因是银行、证券、保险、信托、基金等行业之间不能形成合作关系、混业经营。甚至在我国银行、信托等行业之间存在竞争关系。可以借鉴国外混合经营的经验及体系，使我国从分业经营模式合理有效地转变为混业经营模式。加强对于金融业混合经营的政策力度，推出鼓励支持混业经营政策，允许金融行业之间跨行操作且减少干预，逐步减少各个行业之间的合作障碍，鼓励金融业创新发展。此外，要增加银行与保险、证券业间的交流与合作，信息达成互通，目标达成一致，扩大银行的投资范围，使理财业务健康快速发展。王瑞（2017）在定量指标和定性指标两个层面，对商业银行不同的理财产品收益风险特征进行分析，认为银行应该发展长效理财产品，创新理财产品，提高从业人员综合素质。支宝才（2018）认为，银行要捉住大数据时代给银行精细化营销带来的诸多创新机会，深化“以客户为中心”的战略，借助创新的技术和先进工具，配备专业化资源以实现营销转型。耿连君（2014）基于VAR方法进行客户资产配置探讨，认为银行个人理财业务是创新业务，个人理财业务风险管理是银行管理的重中之重。张红兵（2015）认为商业银行应该建立和完善基于“互联网+”的多元化营销、塑造以客户为中心的理财品牌、完善风险监控体系。

据文献资料显示，不少学者对我国其他商业银行个人理财业务进行了研究，但是对于广州银行个人理财业务现状、问题这方面的研究很少，笔者觉得有深入研究的必要性，这可以为以后广州银行个人理财业务的发展提出一个客观的建议。

二、个人理财业务的相关基础理论

（一）个人理财业务的概念

个人理财业务是指本质上是商业银行为客户提供服务的业务，是商业银行为客户提供制定理财计划、财务分析、管理客户资产等服务，又称为财富管理业务。它是一种建立在委托-代理关系基础上的综合性、个性化的服务。 专业化服务表现性质为顾问性质和受托性质。客户通过办理商业银行个人理财业务，能够有效地管理好自身的财富， 保证个人财富安全的情况下实现自身财富增值的目的，从而达到自身预期的收益。

在西方发达国家，商业银行个人理财业务是银行指利用客户委托银行帮忙管理的资产，去帮助客户实现维持财富和财富增值等目的。该业务首先需要对客户财务状况进行评估，考虑客户的财务目标以及其风险偏好、风险承受能力，再为客户提供专属的定制化金融服务。

理财顾问服务和综合理财服务是商业银行个人理财业务两种不同的运作方式。在理财顾问服务里，商业银行帮助客户分析财务状况，提供财务分析和理财建议等，客户根据自身的情况运用自身资产。银行在这一过程中，仅仅是提供了建议的角色，并不承担风险。而在综合理财服务里，商业银行接受客户的委托帮助客户管理资产，需要跟客户一同承担风险。

（二）商业银行开展个人理财业务的意义

客户通过办理商业银行个人理财业务，可以将自身资产委托或授权商业银行进行管理，在遭遇系统性风险等不可预测的风险时，商业银行按照事先约定可以承担一部分风险，从而减少个人资产的损失。商业银行还可以通过对客户资产进行投资，使得客户经济效益最大化。而且客户在进行理财的同时，需要花费大量的时间和精力去制定个人的理财计划，浪费了个人的时间和精力，而且个人对自身的资产进行管理的同时，需要考虑投资方向、投资手段、投资期限等因素，这些因素非常依赖于个人的金融知识水平，而大部分客户缺乏基本的投资理财知识和金融法律意识，面对诸如证券、保险、基金、外汇等投资手段而不知道如何去运用。而个人理财业务可以提供专业的理财经理，全方位对客户财务状况进行合理的评估规划，为客户设计适合客户实际需求的理财计划，节省了客户进行个人理财的精力。

在商业银行的日常经营中，最主要的任务就是赚取利润。个人理财业务实质其实是商业银行为客户提供服务。客户委托商业银行管理自身的资产，商业银行可以便可以利用客户的资金进行投资或贷款，可以有效拓宽商业银行的盈利渠道。目前来说，个人理财业务是商业银行经营的稳定器，也是商业银行重要的中间业务。

目前，银行的大部分资产资金贷款给了企业，剩下的资金用于自身的经营，就使得商业银行提高了流动性风险。而个人理财业务的开展，拓宽了银行的资金来源渠道，能够有效改善商业银行的资本负债结构，有效节约资本，提高商业银行的抗风险能力。而且个人理财业务还有利于充分发挥商业银行自身品牌的建立以及长久以来客户资源的优势，可以加深客户对商业银行的印象，有利于建立商业银行的品牌形象。

三、广州银行个人理财业务发展现状

（一）广州银行简介

广州银行在广州地区实力雄厚，是由广州市XX控股的股份商业银行，前身为46家城市信用合作社的基础上组建广州城市合作银行。经过24年的发展，目前拥有84个机构网点，其中3家分行，81家支行，2100多名员工。其资本金为83亿。

（二）广州银行总体经营现状

表1 广州银行整体规模指标

注：数据来源广州银行2016-2018年年报

表1记录了广州银行2016年-2018年整体的经营规模指标。从表中可以看到，广州银行2016年-2018年利润总额，净利润呈上升趋势，整体经营状况良好，全行的资产、负债等结构合理。

（三）广州农商银行个人理财业务经营现状

表2记录了中国各城市商业银行2017年和2019年非保本理财规模的变化情况，从图中我们可以看到，2017年广州银行的非保本理财规模是267.2亿元，2018年广州银行的保本理财规模是272.8亿元。

表2 中国部分城市商业银行2017年和2018年非保本理财规模

注：数据来源wind数据库

（四）广州银行个人理财业务产品现状

在2016年-2019年间，共发行了1689 种产品。产品繁多，主要以自身研发的“红棉理财”为主，如表3所示部分理财产品。类型主要有五种，分别是固定理财型、自动滚存型、定期净值开放型、T+0型、T+1型。产品收益特征根据是否保证本金，分为保本和非保本。（表3见下页）

保本浮动收益周期型主要有“红棉理财.广银稳富”-56天自动滚存人民币债券计划，预期收益率为2.65%。非保本浮动收益周期型主要有广州银行红棉理财鑫选6个月定开1号，广州银行红棉理财鑫选12个月定开4号，广州银行红棉理财鑫选18个月定开1号。预期收益率在4%-4.5%之间。

四、广州银行个人理财业务发展中存在的问题

（一）理财产品同质化竞争力不足

如今越来越多的商业银行加入到了广州地区的金融市场，而且每家商业银行几乎都推出了自身研发设计的理财产品，但是这些理财产品的产品类型、投资渠道、资金流向等方面都存在较大相似度，同质化程度较高。广州银行由于个人理财业务起步时间较晚，创新程度较为一般，所以在售的个人理财产品与广州地区其他商业银行销售的个人理财产品较为相似，同质化比较严重。

广州银行目前发行的封闭式个人理财产品主要以“红棉理财”系列为主，产品主要有2种分别是红棉理财鑫选和红棉理财·广银增富，如表4所示，该系列理财产品投资期限多样化，范围从92天-270天供客户选择，个人投资者起点为1万元，预期收益率在4%至4.5%之间由投资期限长短决定。而且其发售流程严格按照相关制度与规定，对募集起始日，预期收益率、募集结束日等信息进行说明，并上报人行报送。理财收益率较为稳定。

表4 广州农商银行2019年10月-11月发行的部分个人理财产品情况

注：数据来源广州银行app

表3 广州银行部分理财产品信息表

注：数据来源广州银行app

表5所示是广州地区部分商业银行目前在销售的产品系列。分别是广州农商行的太阳稳富系列、广东南粤银行的“”宝盈理财”系列、佛山农村商业银行的“金狮理财福禄”系列、顺德农村商业银行的“精英理财系列之优利增长”系列。虽然品种繁多，在投资期限、预期收益率上选择很多，但是实质资金投向都是债券类、债权类、权益类和基金类资产等，而这些产品的投资期限、投资起点方面跟广州银行相差无几。

表5 广州市多家商业银行2019年10月-11月发行的个人理财产品情况

注：数据来源各商业银行官网

银行的理财产品很多，但比较与众不同的理财产品很少，银行间的理财产品非常相似，这样很难在市场上脱颖而出，因为理财产品面对的人群都是差不多的。客户在选择理财产品时，大部分是依照产品的预期收益率来选择产品，这就造成了商业银行在设计理财产品的时候只在预期收益率上做文章，而不去创新自身的产品。

表6统计了广佛地区2019年10月至11月在售商业银行非保本理财产品情况表共646只。表7统计了广州银行在2019年10月到11月发行的非保本理财产品，共有39只。广州银行的理财产品，在预期收益率方面跟城市商业银行和股份制商业银行来比较竞争力较为不足。总体来看，广州银行在广州地区在售商业理财产品收益率处于中等水平，竞争力明显不足。

表6广佛2019年10月-11月同业封闭式产品收益率情况表

注：数据来源各商业银行官网

表7 广州银行2019年10月-11月产品收益率情况表（单位%）

注：数据来源广州农商银行官网

（二）从业人员专业性有待提高

个人理财业务对从业人员要求较高，除了要具备相应的金融知识外，还要有良好的人际交往能力和对金融市场有一定的敏感性。由于个人理财业务涉及的市场比较多，范围比较广，这就要求理财从业人员需要在证券、基金、住房投资、保险等方面有一定的专业素养，并就当下的经济发展趋势可以实时向客户反馈，给客户提出相应的建议，更好的为客户提供服务。广州银行个人理财业务起步较晚，从业人员的专业水平较其他商业银行来的落后。长期以来，理财从业人员工作内容单一，大部分理财从业人员实际上做的就是销售银行的理财产品，争抢客户资源，并不是说帮助客户以实现财富增值等为目的。而且在银行下发的销售指标和kpi压力下，理财从业人员目前在做的是让客户购买其自有产品，而不是帮助客户去制定其理财计划。而且现在的理财从业人员在为客户提供市场信息方面的意识较弱，更不具备其他投资手段诸如证券、基金、住房投资等综合知识，因此很难为客户提供有效的个人理财方案。

而像汇丰银行、花旗银行等外资银行对理财人员从业要求很高，他们拥有一套完善的人员准入和培养方案。他们十分重视员工招聘后的培训工作，员工首先应当取得专业资格认证，所以其理财从业人员大多数都获得了国际金融理财师资格，有着较高的专业知识水平。相比之下，广州银行的培养方案并不完善，后续培养没有到位，简单培训后就开始从事个人理财业务，去销售理财产品，这样就难以培养出专业化的理财从业人员，从而导致理财从业人员难以向客户提供多元化的服务，更不用说为客户制定符合需求的投资计划，严重影响了个人理财业务的可持续发展。

（三）营销渠道不完善

随着互联网的快速发展，技术水平的不断提高，广州银行在原有营业网点销售模式的基础上，开发了多种营销渠道，比如微信公众号广州银行微生活，广州银行移动银行app，但是其理财产品的售卖还是依赖于网点工作人员面对面的方式。不过近年来通过广州银行的大力宣传，广州银行移动银行和微信公众号有了非常大的进步，但还存在可扩展的空间。

广州银行在广州市有着非常明显的优势，网点数量在广州市排名前三。一般来说网点数量多，反映客户数量大，理财产品的销售自然会较多。可是广州银行的理财销售业绩并没有达到一个理想的水平，距离同业还是有一些差距。产品销售渠道较为单一，是其业绩没有达到理想水平的原因之一。在理财产品的宣传推广上，广州银行还是采取了传统营销方式，就是以网点工作人员向客户传递一些理财产品信息，媒体宣传为辅。但是现在去柜台办理业务的人越来越少，而且在柜台办理业务的人大多数都是中老年人，该部分人群理财观念较为保守，而理财产品是伴有风险的，从低风险到高风险不等，所以该部分人群购买力不高，储蓄是其主要的理财手段。所以依靠柜台宣传的传统方式，是非常难去达到理想的销售业绩的。传统的营销渠道，严重影响了广州银行吸引新的客源，制约了其个人理财业务的发展。

（四）产品信息披露不够

为了强化对客户知情权的保护，让客户更加清楚自己购买的理财产品，在理财产品运行过程中，商业银行是有义务去向客户披露理财产品的资金流向、投资过程中可能遇到的风险等信息的。但实际上，商业银行理财产品的披露机制并不完善，客户在了解购买产品时存在障碍，不能有效地了解产品的具体信息。如果说银行突然发布了重大信息变化，而披露又不及时，会影响客户的投资计划。

广州银行披露方式和渠道上较为单一，目前是银行主流的官网+营业网点的方式。但信息并不完善。客户在营业网点购买理财产品时并不了解产品具体情况，只能通过网点工作人员询问，但网点工作人员在销售理财产品的过程中，专业素质参差不一，部分员工可能并不知道理财产品的资金中介，资金流向等具体信息。而当理财产品相关信息发生变化时，如果仅仅通过官网等互联网媒介在其上面发布，客户通常不会特意的去关注产品信息的变化，加之银行如果没有及时的通过其他媒介如电话、短信、客服热线等通知客户，客户基本会忽略了这一产品信息的变化。即使广州银行在其官网上披露了理财产品的详细信息，但也不能保证客户是否能找到披露的信息，因为部分可能不知道如何在官网查阅。这种披露并没有发挥商业银行的主动性，最终有可能导致客户因不清楚其披露信息而导致损失了本金。

五、推进广州银行个人理财业务发展的建议

（一）理财产品创新优化增强竞争力

为使个人理财业务得到持续发展，广州银行应充分意识到加强自身理财产品创新的重要性。可以结合广州地区的特点，开发具有广州地区特点的理财产品，以便满足客户多元化的需求，还可以吸引高端客户，形成自身产品的竞争优势。除此之外，个人理财产品的开发设计要能满足客户的需求，按照不同人群的不同理财需求有针对性地设计开发理财产品。例如，根据客户的职业、生活作息等提供不同的理财产品，做到以客户为中心，并不断创新自身产品，最终打造成一个别具一格的个人理财产品品牌，增强在同业里的竞争力水平。

（二）加强理财专业团队建设

培养金融理财师对商业银行个人理财业务的发展非常重要。金融理财师不仅要掌握金融理财规的理论知识，还要有相关操作的经验，运用所掌握的知识去解决生活中的问题。而人才的培养需要很长一段时间，但金融理财师是从事个人理财业务工作重要的一环。因此，在人才匮乏的情况下，广州银行可以考虑自主培养人才，在从业员工里大力推广金融理财师职业资格考试，对想要在个人理财业务从业的人员进行针对性地培训金融理财师职业资格考试内容，员工通过资格考试后银行可以减免部分甚至全额费用或者对通过的员工提供奖金，鼓励在职从业人员参加金融理财师考试，也可以通过在外部人员的招聘上，制定一套严格的引进人才方案，引进一些具有或有意向考取金融理财师资格证的人才。

（三）建立多元化营销渠道

随着互联网的快速发展，技术水平的不断提高，广州银行开发出了手机银行、网上银行等。电子渠道便捷的优势体现了出来，深受客户的喜爱，足不出户办理业务，轻松快捷。在购买个人理财产品时，针对营销渠道较少的问题，应加快个人理财业务电子渠道建设，如电话银行等，着力打造互联网个人理财产品销售平台，扩展营销渠道。还可以针对现代人群生活作息的特点，推出夜市理财产品，夜市理财产品预期收益率一般高于柜台理财产品，而且符合大部分客户的生活习惯，可以有效促进客户使用网上银行和手机移动银行等电子渠道。

（四）加强银行信息披露程度

目前广州银行的信息披露方式较为单一，只有官网和营业网点披露两个方式，披露方式较少，应该增加披露方式。不仅要通过互联网和营业网点来进行披露，还要通过在线客户、电话银行、邮箱等方式告知客户关于理财产品的具体事项，如理财资金流向、收益情况和结算情况等，要做到主动向客户披露。

此外，银行还应做到定期通过邮寄、电话等方式联系客户，向客户详细告知相关产品的具体信息，并披露风险收益等情况，做到信息公开透明化。而且，在给客户办理个人理财业务的过程中，业务员应该和客户进行有效的沟通，积极解决客户不懂的问题，在购买理财产品前要充分告知该理财产品所要面临的风险以及运作方式、资金流向等，主动出示产品风险说明书供客户查阅，并告知客户如何在官网找该理财产品资料的方式。在购买产品以后，定期对产品资金的运用情况以及收益情况通过电话、短信等向客户进行披露，在理财产品到期清算后，详细地向客户汇报情况，做到全程披露。

五、总结

本论文是根据发现问题制定对策的思路来进行论述的。第一，本论文分析了广州银行个人理财业务经营现状和产品现状，第二，根据分析的现状找到影响广州银行个人理财业务发展的因素，第三，根据上述两方面提出有利于广州银行个人业务发展的有关对策建议。经过深入探究，就目前面临的问题而言，存在着理财产品同质化严重、信息披露不足、理财人员专业性不足等问题。对于广州银行个人理财业务发展过程中出现的这些问题，应该尝试以下的方法，在产品方面，可以推出夜市理财产品，开发多元化特色理财产品，打造与众不同的高端产品品牌；在专业团队建设方面，向专业化团队转型，自主培养或引进具有金融理财师资格的人员；在营销渠道方面，开发手机，网上，电话银行等多元化电子渠道；在信息披露方面，向公开透明化转型。广州银行个人理财业务只有采取积极主动的应对措施，保证可持续发展，才能在不断变化的金融市场上继续前行。

参考文献

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[12]耿连君，商业银行个人理财业务风险管理对策研究[D]，天津：河北工业大学，2014。

致 谢

这次的毕业论文是在我的指导老师亲切关怀和悉心指导下完成的。从毕业选题到论文完成，老师给予了我耐心指导与细心关怀，老师严肃的科学态度，严谨的治学精神和精益求精的工作作风，这些都是我所需要学习的，感谢老师给予了我这样一个学习机会，谢谢!

感谢与我并肩作战的舍友与同学们，感谢关心我支持我的朋友们，感谢学校领导、老师们，感谢你们给予我的帮助与关怀;感谢东莞理工学院城市学院，特别感谢金融与贸易学院四年来为我提供的良好学习环境，谢谢!

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广州银行股份有限公司个人理财业务的发展现状、存在问题及建议

价格 ¥9.90 发布时间 2023年3月25日

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