海信家电集团股份有限公司应收账款管理研究

摘要：伴随我国市场经济体制不断多元化的发展，企业压力也在不断增加。受2007年下半年开始的全球性金融危机的影响，企业为了更好的占有市场份额、扩大销售、增强市场竞争力，不约而同的选择了赊销方式，受今年全球新冠疫情的影响，可以预见的是会有更多的企业在复工复产之后会选择赊销方式。虽然通过赊销的销售方式，在一定程度上会使企业短时间内增加客户、提高销售量，但凡是都有两面性，赊销在体现其优势的同时，势必也会带来不利的影响，比如企业应收账款管理的难度会不断加大、坏账的风险会不断提高，如果企业对应收账款管理不当，甚至于会直接影响、甚至阻碍企业的发展。当下研究企业应收账款管理问题尤为必要，因此，本文以海信家电集团股份有限公司为例，对其应收账款管理问题进行研究，针对该公司应收账款管理存在的问题进行量化分析，找出其应收账款管理存在问题的原因，并有针对性地提出解决海信家电集团股份有限公司应收账款管理问题的对策。

关键词：应收账款；管理；问题；对策

引言

随着中国经济水平不断提高和国家优惠政策的出台，企业数量不断增加，随之而来的就是企业的竞争在不断增强。赊销作为一种增加销售量的较为有效的竞争方式，同时也带来了企业的应收账款管理问题。依会计学视角来看，应收账款是企业重要的流动资产。从管理学视角来看，企业应收账款管理是企业管理系统最重要的组成部分。为了保证企业应收账款能够更快收回并投入使用，有必要在企业中建立科学完善、系统合理、运行成熟的应收账款管理体系，有效解决企业应收账款管理问题。

1 应收账款管理相关理论概述

1.1应收账款的相关概念

应收账款是在企业发展的过程中，为了更多的销售产品、提供劳务与服务，向购货方收取但并未收回的款项，包括为购买方代垫的税金、运杂费等。双方会就这一款项签订购销合同或劳务合同来作为相互之间自身权益的保障。

应收账款是企业的一项流动资产，同时也是企业的一项债权，应收账款对企业具有双重的影响。应收账款一方面作为吸引客户、增加销量的手段，可以较为高效地增加市场占有份额、增加企业的销售收入；同时，应收账款的不断增加，又会增加企业产生坏账的风险，而不当的应收账款管理又会造成企业流动资产被占用，甚而会导致企业资金链断裂，影响企业的有序发展。

1.2应收账款管理的目标

企业的每一项管理活动都应有其特定的模板，应收账款管理也不例外。本文认为应收账款管理的终极目标是有效回收应收账款，降低甚至消除坏账风险的发生，同时又能够较好地维护与客户的合作关系，鼓励客户按时还款。为了实现扩大销售和及时回款的两大目标，企业在日常的应收账款管理活动中，应按此终极目标，有计划、有分类的确定不同阶段、不同条件下的应收账款管理活动。假设应收账款管理活动的重点目标是实现企业资金的有效周转，就应当制定严格的信用政策，加快应收账款的回收，但这样的严格信用政策之下，较易损伤与客户的关系；反之，假设管理活动的重点目标置于维护良好客户关系之上，进而采取较为温和的收款政策，不有效回收账款，就会加大坏账风险的发生。因此在权衡客户关系的同时，企业应当确定更为有效的应收账款管理目标、确定更为合适的收款方法。

2 海信家电集团股份有限公司应收账款管理的现状及存在的问题2.1海信家电集团股份有限公司简介

海信家电集团股份有限公司（原名：海信科龙电器股份有限公司）是一家较为知名的家电生产销售企业。该公司主要从事家用电器的开发、生产和销售的中国公司，其主要产品包括洗各类型的衣机、空调、冰箱等。该公司所属的品牌有“海信”、“容声”和“科龙”3个知名品牌。

2.2海信家电集团股份有限公司应收账款管理现状分析

2.2.1应收账款周转情况

要了解海信家电集团股份有限公司（以下简称海信公司）的应收账款管理情况，先要了解海信公司应收账款周转情况。

表2.1海信家电集团股份有限公司应收账款周转情况

资料来源：海信家电集团股份有限公司2017-2019年年报

从上表2017年至2019年海信公司应收账款周转情况分析，海信公司应收账款和它的销售能力是息息相关的。从以上数据不难看出，无论是周转天数还是周转率，海信公司同比同业同规模公司均处落后，以2019年为例，应收账款周转天数同比高出同业同规模公司12.6天，应收账款周转率低于同业同规模公司4.6%，这样的数据指标明显可以看出海信公司应收账款管理还存在一定问题，收款能力有待提高。

2.2.2应收账款控制情况

海信公司成立前期是完全按照现金收入的方式进行运营的，这对于公司的资金流通而来的是更多的商业合作者采用赊账的形式进行买卖，从而导致海信公司的年度赊账比例日益见长，极大阻碍了公司的利益增长，从表2.2可以看出，海信公司2017到2019这三年期间，它的应收账款规模越来越大，应收账款占销售额的比值也在增加，三年占比均超出同业同规模公司。

表2.2海信家电集团股份有限公司2017-2019年应收账款情况表单位：万元

资料来源：海信家电集团股份有限公司2017-2019年年报

2.3海信家电集团股份有限公司应收账款管理存在的问题

2.3.1应收账款周转天数过长

可以从表2.1的数据中发现，海信公司应收账款的天数从六十天，一度直下到了四十八天，海信公司的周转天数在骤降，不过相比的其他同行公司来说，却依然远远高于它们的水准。这在一定程度上说明海信公司内部应收账款管理存在问题，这极大地影响了海信公司资金无法大幅度流通。

2.3.2催收力度弱

海信公司应对欠款采用了很多种催收办法，比如：电话催收、信函催收，亦或上门催收。但这些催收方式都有一定的弊端，明显效果不佳。比如：海信公司采用了电话催收方式，这种方式一般适用于信用期内还款提醒，或者逾期时间较短的账款催收。电话催收方式明显力度太弱，首先，电话催收在形式上不够正式，不够书面，不容易引起客户的重视；其次，电话联系以后，如果客户工作比较繁忙，应收账款的还款工作可能会被抛诸脑后；最后，电话催收失败的几率较高，一方面，通话时长有限，在基本意思还没有表达清楚的情况下，通话可能就结束了，另一方面，在现实中经常出现电话占线或者无人接听的情况，这对应收账款的催收是不利的。海信公司没有采取合理且有效的催收手段，应收账款无法有效回收。

2.3.3应收账款坏账损失率高

表2.3海信家电集团股份有限公司2017-2019年坏账准备指标表

数据来源：海信家电集团股份有限公司2017-2019年财务报告整理计算而得

通过上表可以看出，海信公司2017年到2019年，坏账准备金额越来越多，坏账准备金应收比率越来越大，远远超过了同业同规模公司的对应指标，这说明公司坏账率越来越高。通过数据统计，可以看到海信公司2019年的坏账准备额度大幅度的增加，可以想见海信公司对应的应收账款管理模式存在着巨大的问题，坏账的管理运营甚至达到了杂乱的地步。

3 海信家电集团股份有限公司应收账款管理产生问题的原因分析

3.1 信用期划分不合理

海信公司并没有设立专门的信用评估机构，对于一线业务人员，即使可以对客户的信用状况作出判断，然而也带有较大的随意性。对于销售部等部门的管理人员，缺乏量化的评估依据，只能够通过道听途说或者其他第三方机构的信息进行定性的分析，所以结果不具有可靠性。由于缺乏专业的数据收集和分析部门，海信公司不能够对客户的信用等级进行动态调整，客户的经营状况和支付能力并不能够及时更新，因此，如果存在应收账款，就会面临很大的不确定性。

因此，企业应该对客户资料进行完善，虽然公司在一定程度上重视客户的数据收集，特别是对新客户行业，规模、资本实力和利润水平，这些是公司收集的关键客户数据，但这些还不够。一些与客户偿付能力，项目审批和项目投资成功率相关的数据没有引起海信公司的注意，尤其是数据的备份。海信公司的做法还不到位，许多纸质数据没有及时形成电子版本，这不利于今后数据的存储和分析，在这方面，应该在改进客户数据方面做更多的改进，一方面，应加强客户数据的收集，扩大数据收集范围，充分了解客户的市场运作情况，另一方面，应做好客户数据的分类，归档和保存工作。

其次，为客户制定信用评分标准，收集客户数据的目的是对客户信用进行评估，从而全面判断客户的信用状况，为下一步工作提供便利，所以信用评判是一个重要环节。当面对杂乱的客户数据时，必须要有一个客观合理的信用评分程序。结合海信公司的实际情况来看，信用评分标准的建立可以从两个方面着手：第一、基于客户信息登记表，可以根据目标客户的行业性质，财务指标、信用和还款记录，业务违规等对客户的信用进行初步分类。其次，可以将上述指标细分并划为若干个小指标，然后根据不同的小指标对公司信用水平的影响程度，分别给出不同的标准分值，最后才针对客户的信用水平进行评价。

3.2信用审批不够严格

为了提高海信公司的账面利润，销售人员盲目地与信贷客户签订合同。事实上，海信公司赊销客户的具体情况并不清楚，给顾客个人的信用没有事先评估和调查，销售人员只向负责人汇报了实际情况，没有给予赊销客户信用力度的相关资料，主要负责人并没有对最终结果负责到底，更别说遵循正规的流程来办事。海信公司销售部门给赊销人员一定的优惠折让时，其主要目的是为了增加企业的销量额。此外，优惠条款的证据仅来源于销售部门的主观意识和日常经验，并未提前与其他部门沟通。由此可以推断销售人员缺乏审查赊销客户的信用实力，很容易将海信未来的应收账款变成坏账。信用查核不严谨带来的风险主要表现在：销售人员不仅没有事先对客户实行专业的信用评判，只是由客户负责人在单一的了解客户基本信息的基础上做出决定，欠缺专业的信用评判认识，对客户的信用档案没有进行完善。事先信用评判也仅仅是内容的一部分，缺乏持续关注，跟进、和更新。因此，海信公司在拟定信贷政策方面不严谨。一方面，高管薪酬往往与企业的销售业绩相挂钩。另一方面，借出应收账款的职权往往控制在高层管理人员手中，这很容易导致销售人员盲目追求销售业绩以取得个人利益，从而放松信贷政策，导致利润扩张和作假利润的出现。公司高层管理人员不熟悉财务工作，不了解应收账款收回的重要性，这就是坏账过多的原因。其根本原因是在信用和资质审核环节缺乏一套完整有效的专业评价体系。

3.3 催收制度不完备

赊销业务完成后，应收账款若不能按时收回，就开始占用企业的流动资金了，若金额较大，就会大规模的占用流动资金，若长时间未收回，不仅会长时间占用流动资金，坏账风险也会越来越高。因此，应收账款的催收作为应收账款管理的重要防线，一定要得到企业的重视。海信公司没有拟定科学完善的收账方式以及准确无误的应收账款的回收办法，且收款方式单一。

3.4 内部控制存在缺陷

赊销是一种信用销售,在一定程度上可以增加海信公司的利润。目前，社会竞争激烈，海信公司想通过赊销来增加市场份额，同时，海信公司内部控制存在缺陷，不注重营销和成本控制，盲目利用商业信用来扩大销售，这使得海信公司经营的风险大大增加。虽然应收账款是企业营运资本的一部分，但赊销利润本身就具有不确定性。海信公司应收账款的长期拖欠导致企业的资金流动和财务灵活性将大大降低，从长远来看，海信公司的偿付能力将会大幅度削弱，企业将会无法贷款，这将给企业带来许多财务问题，加之海信公司自身信用体系的残缺、赊销管理局的松懈，必然导致海信公司的资金无法正常地运转，使得企业的经营风险进一步上升。

3.5销售管理风险意识弱

对于海信公司来说，销售量决定了他们在行业中的地位。企业对销售十分重视，一般公司都设有销售部门，主要负责家用电器的销售和市场对家电器的需求调查。该部门职能也直接导致销售部门风险管理意识薄弱。

由于企业对销售部门的激励政策旨在促使其对销量提升的重视，企业的销售人员甚至整个销售部门在选择客户时都更加主动，同时欠缺严谨合理的挑选标准。对此，为了能够实现销售的目标，主要重在销售轻回款的思想积重难返。这无疑中给企业添加了许多没必要的应收账款，这些应收账款的出现给企业留下财务风险的隐患。因此销售量与风险之间的脱离直接导致销售部门对控制销售风险欠缺知识。销售部门欠缺风险管理意识体现在两个方面：一方面，销售部门在与客户签订合同后会忽略风险，并没有对风险意识防范，不再继续追踪客户在付款方面的有关进展，而是将收款息息相关的事宜交给财务部，而财务部只是单独作为后台部门，与客户没有任何的直接关系，对客户的信用程度也欠缺了解。因此，财务人员无法根据当地情况实时准确地处理收款工作。这种责任划分不仅会导致应收账款管理责任分不清，而且信用信息不对称，导致应收账款管理缺时效性和针对性，最终导致企业存在坏账和呆账，另一方面，为了吸引和增加客户源，海信公司在签订销售合同时通常会在收到货款前开具发票。销售合同的权威性将根据客户的实际情况而所放松，没有按照公司制度和合同要求严格执行，这种宽松制增加了收回应收账款的难度。

4 完善海信家电集团股份有限公司应收账款管理的对策

4.1 合理划分应收账款信用期，及时收回账款

海信公司要合理划分应收账款信用期，及时收回账款应从下面几个方面入手：首先需要对客户的信用状况进行全面了解，避免由于信息不对称而造成误判；其次，需要制定规范的内部控制流程，比如，赊销业务的审批权限由何部门进行控制、资料记录应该遵循的程序、坏账计提的金额等。其次，需要对客户的信用状况进行评估，从而制定相应的授信额度，关于是否实行赊销业务，需要进行严格而规范的审批，杜绝一线销售人员任意决策；再次，要严格执行销售合同，形成对客户支付行为的约束，比如，不能提前开具增值税专用发票；其三，对客户的信用情况建立专门的档案，进行动态调整，并且对于款项的支付和回收情况进行及时监测，防止出现逾期支付和坏账。最好，在出现应收账款事项以后，需要不断强化后期控制措施，除了加强客户的支付能力跟踪监测以外，还是要及时采取有力的催收措施。还需要做好坏账准备，在公司可以承受的范围内，在制定年度预算时，计提坏账准备。

4.2 制定科学合理的信用等级制度，对赊销活动进行信用审批控制

海信公司应当根据原因来设置目标，如果海信公司是因为销售的增长以及要加强海信公司的核心竞争力而发生的应收账款，那么它的管理目标就应该是追求收益的最大化。然而，实现这一目标并不容易，不仅要制定应收账款的信用政策，而且要进行核算盈利与亏损之间的一些权衡。因此，为了防范过度风险，海信公司需要根据应收账款的一些特点进行基础监控。公司还应充分发挥各部门职能，它可以先建立一个独立的信贷管理部门，然后与其他部门合作，每个部门都应保持自己的独立性，并有明确分工。所以，应收账款的第一步是建立一个客户信息库，其目标如下：未来可能有交易的客户，正在进行交易的客户，正在准备交易的客户以及已经进行交易的客户。通过调查，需要清楚地了解客户的基本情况，资金、业务、交易记录和个人信用。在调查信息之后，需要对这个结果进行详细的类比和分析，以判断客户是否有信用问题。客户信息必须及时更新，这要求销售和财务部门实时向信息部门提供和反馈相关信息。但是，这一措施也有助于相关部门做出合理决策。催收人员不应盲目收款，而应根据客户的详细分析和信用部门的信用判断，采取有效的方法。

海信公司已经形成了比较成熟的客户信用体系，销售人员首先收到信用部门确定的信用等级的客户名单，然后根据不同等级决定是否进行交易，这可以有效实施科学的信贷政策，防止盲目地进行赊账。当然，信贷部门在将清单交给销售人员后，不会停止监督交易过程，不仅要实时监控还要与客户保持正常联系，掌握客户的基本情况，这样可以大大降低公司应收账款变成坏账的风险，保证公司回收账款效率的稳定。

4.3 优化应收账款催收方式，加速应收账款的收回

企业应该对应收账款和客户有效信息实施动态跟踪管理，在从信用销售的产生到应收账款的顺利收回的整个过程，客户会在过程中经历一些变化，私有化的可能性很大，随着客户数量的增加，有必要根据信用额度和交易金额确定需要关注的客户。企业必须积极与客户合作，相关管理人员应积极定期与客户联系，保持良好的合作关系。同时，客户产生的问题应及时解决，这将大大减少企业应收账款的坏账。对于非故意拖欠客户的客观原因造成资金流动短缺，企业可以向信贷部门申请延长授信期限，提高客户满意程度，确保应收账款能够顺利收回。对于故意违约的客户，企业应当采取法律措施对应收账款的收回，此时还需要了解客户的财务经营情况和偿付债务能力，确保应收账款快速收回。同时也要关注对方企业账面余额和我们公司的金额是否一致，如有不一致的地方，应及时检查并找出原因，如果发现有风险，我们应该向信息管理部和销售部报告异常情况，要加以重视，分析异常原因并向上级报告。根据不同的实际情况来采取相应的回收措施，避免给企业造成不必要的损失。

管理制度科学，管理理念分明的企业，应该有成熟，可行、合法合理的催收程序，避免催收人员因个人原因导致催收过紧或过松，以免造成企业达不到理想的催收效果。公司可以总结以往的收账经验，确定合理的收账方法。例如，超过约定日期15天后，将通过邮件或传真等温和方式进行提醒。如果25天后还对收到欠款，可以将再次提醒客户，通过电话的方式对客户适当的施加压力，上级经理可以与对方沟通，仍未取得结果，可以将案件移交给法律部门或聘请律师通过法律手段来维护公司的合法权益。

4.4加强内部控制制度，降低资金风险

对应收账款的管理应当采用实时方式进行监控，为了避免企业应收账款发生不可预见的情况。企业可以通过内部审计对执行有效性进行测试。公司发生的所有应收账款应及时清理和回收，并定期与对方账户进行核对，确保账目内容一致。应收账款在回收的过程中是否精准，当期损益是否已经包括计提所有的坏账损失。对于坏账的形成必须要提出相应的报告，经财务和业务部门核对无误后，报主要负责人，按照企业规定的程序核销需经主要负责人批准。为了能够保证公司正常收益，也可以邀请注册会计师来进行监查，因为他们较强的专业知识以及技能来发现问题并解决审计过程中出现的各种情况。

4.5完善企业人员奖罚培训机制

首先，在明确应收账款管理的总体目标后，海信公司应将应收账款管理层层分解到相关员工，并将其纳入员工绩效考核中。在应收账款管理方面做得好的员工可以获得当月绩效的一定的加分，而在应收账款管理方面做得不够到位的员工在员工当月绩效给与一定的扣分。总而言之，应收账款的收取应与部门主管和相关员工工资和奖金挂钩，此外，我在此提议一项针对一线收款人员的一种激励政策：对于逾期时间很长的应收账款，收款人员可以按每收回的部分款项，可以将还款金额的百分之三作为收款人员的奖励。这种方式规定在实现销售收入后先付佣金，再扣除坏账损失，支付佣金后统一收取回扣，然而，这就导致了一种弊端，调动或辞职的人员该怎么办？收回佣金显然是不现实的。本文的调整是，扣除佣金的百分之十作为保证金，对账时间超过180天的账户计算时扣除百分之三，逾期两年作为坏账处理，其余部分扣除。如果坏账是直接发生的，将全额扣除。这一措施主要是为了增强催收人员和销售人员的推动力。

每个员工都是公司的重要组成部分，公司的每一项管理措施都需要每个员工来推动其实施。因此，做好公司员工应收账款的教育和培训尤为重要。海信公司应定期开展应收账款管理的相关培训，向相关员工普及应收账款管理的理论知识，传授应收账款的管理方法，让每位员工都了解应收账款管理的重要性。对于不同部门和职位的人员，需要进行有针对性的培训。显然，审计风控部、财务部、销售部和信贷管理部的培训重点不同。没有必要最大限度地利用有限的培训资源，让员工能够在短时间内学到真正的知识，并很快将这些知识应用到应收账款管理工作中。同时，公司各部门也可以开展应收账款工作研讨会，收集有用的管理建议和问题进行研究和改进，从不间断地提高员工的应收账款管理能力。

5 结论

综上所述，应收账款是具有双重性的，应收账款管理处在两难的境地。企业应收账款管理应综合考虑在确保账款回收，减少坏账风险的情况下，协调好与客户关系，增强市场竞争力，因此，应收账款在企业经济发展中尤为重要，而且应收账款管理体系也是健全的有助于企业发展，反之，会给企业造成巨大损失，甚至引发危机。企业在目前多元化、竞争日趋激烈的市场竞争环境中，企业只有对应收账款不断采取多种措施，多个渠道来加强应收账款管理，有效防控坏账风险的发生。企业加强对应收账款管理盘活资产，进一步提高经济效益具有重要意义。随着新企业会计制度的实施，企业必须全面有效地开展应收账款管理，加强应收账款的合理管理，努力解决拖欠问题，加强资金安全，加快资金周转，提高资金使用效率，从而实现企业的跨越式发展。

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海信家电集团股份有限公司应收账款管理研究

价格 ¥5.50 发布时间 2023年4月13日

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