王老吉公司营销渠道设计与效益的关系分析

摘要：许多企业在将商品出售给消费者的时候，并不是直接出售，而是在消费者和企业之间建立各种营销机构，这些机构相互配合，发挥着各自的功能，便组成了营销渠道。营销渠道有各种各样的类型，当社会环境发生变化，营销渠道会不断的创新。对于公司而言，公司想要不断强大的根本前提是获得更多的经营效益，提升盈利水平和公司价值，增强企业的竞争力。这就需要公司根据社会环境，不断创新自己的营销渠道。本文研究营销渠道设计对公司经营效益的影响。先对王老吉凉茶的营销渠道过程进行分析，再讨论王老吉凉茶历年的营业收入情况。从数据来讨论营销渠道对经营效益的影响，再给出建议。本文介绍了营销渠道的概念与营销渠道效益的理论，营销渠道的功能就是生产者将货物或者劳动转移给消费者，能让消费者快速、便捷、高效地满足需求。本文研究了王老吉凉茶在不同时期所开发的营销渠道，并对王老吉凉茶营销渠道的外部环境进行分析，再用历年的营业收入来衡量该时期营销渠道的效益。

关键词：王老吉；营销渠道；效益

1 营销渠道与效益理论概述

1.1 营销渠道的概念

供应、生产、批发和零售这四大环节主体共同实现市场营销工作，他们共同联合打开产品渠道，实现市场营销渠道一般以下几个流程为主，分别是物流、所有权、支付、信息及促销；生产者将货物或者劳务转移给用户，而这些消费者就能获取这一件物品及服务的所有权，而完成这一过程需要企业的协助，这是由X某一学者提出的市场营销定义；渠道的起点是生产者，终点是用户，而渠道中间环节由各种各样的商业主体进行商品流通实现产品所有权的转移。

1.2 营销渠道的效益理论

营销渠道的效益理论有两部分组成。第一是各渠道成员对渠道的贡献绩效。营销渠道是各种相互依赖的组织组成的。营销渠道在特例情况下包含许多实体，每一位渠道成员与其他成员相互依赖，然后开展工作。所以，成员间的相互合作与贡献是必须的，进而为终端用户提供服务产出，然后实现效益。其次是渠道成员在工作中的效益，即作为一个单独实体的工作效益。除了对渠道的整体运作做出应有的贡献外，生存和发展也是各渠道成员的最终目的。

2、王老吉公司的概况

2.1 王老吉公司简介

“怕上火就喝王老吉。”这句广告词大概没有人不知道。作为国内知名的凉茶品牌，王老吉公司经历了多年的发展，往前追溯甚至可以到1828年、差不多近200年的历史。在这么多年的发展中，王老吉公司始终坚持用本草植物配方，也不断跟随时代的发展，持续推出新的凉茶模式，如凉茶粉、罐装凉茶等等。

近几年，王老吉公司在围绕客户需求方面下足了功夫。2012年尤其是王老吉新产品推出的丰收年，除了已经走红的绿盒、红罐等包装外，还产生了满足不同客户需求的不同容量（如1500毫升、500毫升）的包装，也推出了无糖、低糖、固体等凉茶形态。但目前，给大家留下最深刻印象的，还不是王老吉公司的凉茶本身，而是加多宝和王老吉的品牌、渠道及宣传之争。这场争论及竞争在两家公司之间持续多年，历经北京、广东等多家法院审批判决：2014年，北京法院宣布判决加多宝广告用语宣传败诉，加多宝除了赔偿王老吉外，还需停止使用关于加多宝“中国饮料第一罐”的宣传用语并公开登报声明。2017年，两家公司关于凉茶红罐包装的争议诉讼被广东法院终审裁决为红罐包装可以实现共同使用。而目前两家公司的商品纠纷争议仍在持续。但这并不影响王老吉公司加快拓展自身的市场营销渠道。最新消息表示，王老吉公司将投资10.60亿元打造王老吉大健康产业园，进一步拓展自身的发展渠道。

2.2 王老吉品牌的由来

王泽邦在1828年时在广州开了一家以卖大水碗凉茶为主的凉水铺，林则徐在11年后的某一次奉旨入粤，因为路途遥远，舟车劳顿，有些中暑，就去王泽邦的凉茶铺拿药，将凉茶喝下后，第二天病情就根除了，过了几天，林则徐以表感谢送给王泽邦一个刻上了王泽邦小名王老吉的葫芦形状的大铜壶，后来王泽邦把它摆放在自己的凉茶铺外，并将这大碗凉茶命名为王老吉，从此将其包成药进行出售。

正式将王老吉成立为联合制药厂并且是公私合营是在1956年。由中药九厂改名为羊州药厂是在1982年，并且随着科技的进步，王老吉也变成了一种饮料，并且成为了中国最早的一批罐装盒装饮料。到九十年代初期时正式改名为广州羊城药业股份公司。

2.3 王老吉公司主要产品介绍

王老吉到目前为止最畅销的是下图的第一款，这个产品有两个规格，分别是12入和24入，其他两种主打产品是500ml和1.5L随着经济的发展，为了使得消费者的需求得到满足，王老吉在2017年，开创了以红糖熬出并且药味更重的新产品黑凉茶。为了能够得到多方面发展，近几年先后开发了大寨核桃露和椰子汁，如下图可视:

王老吉公司营销渠道设计与效益的关系分析

图3-1：王老吉产品图

3、王老吉公司营销渠道设计与效益关系的分析

3.1王老吉渠道的分析

3.1.1 王老吉渠道的结构

最重要的渠道就是由产品到消费者的过程，渠道的长度也就是中间商的级数，王老吉这个企业公司一直在往增加渠道方向创新发展。

零级渠道就是指制造方直接把产品卖给消费者同时也指直销渠道，下面来介绍一级渠道，二级渠道以及三级渠道，一级渠道就是指只有一个中间商，比如零售商这种，二级渠道就是只有两个中间商，就比如是一个批发商，再加上零售商，三级渠道也是如此，随着渠道的增加，那么想要控制制造商渠道的困难就越大，想要获取渠道信息就更加的困难。并且随着渠道的增多，那么物流的成本也会随之而增高，这就导致了需要从制造方中抽出更多的利润，给到渠道的客户，所以在公司渠道管理时，就会尽量的进行减少。详情可以查看下图。

王老吉公司营销渠道设计与效益的关系分析

图4-1：王老吉营销渠道图

3.1.2 王老吉渠道的作用

生产者因为想要将部分产品进行销售权和控制权的转让，所以就委托了经销商从事一些销售的工作，所以生产者就有一定的义务，将部分利益给到经销商，同时也因为经销商而取得了相关的利益。

王老吉使用部分资金就可以很好地进行运作，因为其目前有高达2000多个经销商，并且都是实行的先付款再供货的政策，这就使得王老吉这个公司的经济压力得到了很大的减轻，12年的中旬，王老吉大健康公司在注册的时候，仅仅花了1000万元就在当年获得了20亿的高收入，并且除掉税之后利润高达了6000万

该公司使用增加业务主营投资，这样的方式进一步的取得了更多的利润，并且主打是凉茶，通过销售队进行销售，然后在凉茶方面做好相关的策划以及推广进一步的使得销售量能够得到增加，也获得了更多的利润。

关于仓储和物流等部分都可以由渠道来承担，并且根据王老吉公司总结出来的经验，可以看出在我国600多个网点进行完全直销是不可能实现的，部分网点有些时候会出现缩销的情况，也有单量很少的情况，仓促运输不到等等

之所以王老吉产品可以增加渠道和终端，就是因为经销商有着当地非常良好的资源储存以及网络传播和物流的能力。

因为王老吉需要将自己的产品投到消费者的渠道当中，所以如果仅仅只是依靠王老吉的600多万家门店，就无法达到，所以就要依靠全国各地的经销商进行传播，经销商的功能就是将饮料商贸公司或者能够进行大批量的批发的客户，进行快消品，因为他们有时候非常广的人脉关系，以及充足的资金，车辆，仓库等等，并且也会和厂家共同签约合同，能够承担部分的销售任务，在这同时，厂家也会将一些区域内的经营权授予给他们，将区域小的地方会给到大厂方，将区域大的地方会给到小厂方，也会补助一些利润费用等等，所以对于经销商的选择是非常严谨的，要选择一些渠道资源充足以及人脉关系广的经销商，这样可以使得厂方能够以最快的速度突变全国，并且在，零售商方面能够取得最好的资源。

3.2 王老吉公司的营销渠道过程

3.2.1 使王老吉“预防上火”的功能深入人心

2012年6月至2013年12月是王老吉“预防上火”功能深入人心的阶段。2012年王老吉公司自身存在着厂能不足，销售队伍规模小的问题，而竞品的销售队伍有2万人的同时有近200亿的销售规模。因此，解决厂能问题成为其公司的当务之急。但是，当时的王老吉公司需要解决长时间的巨额支出和营造良好的人脉关系问题去开发现代渠道、餐饮渠道、特通渠道推广王老吉。为了达到有积极性推广的目的，王老吉公司选择采取农村包围城市的策略。供应批发价格比加多宝略低，让批发部有较高的利润是王老吉的主要策略。其公司将关注焦点转向三四五线城市，一二线城郊结合部的批发和小店，这种进入门槛低的渠道。

3.2.2 先批发，后大力开发餐饮

王老吉公司“先批发，后大力开发餐饮”的主要时间在2014年至2015年。在2013年，其公司年销售量达到70亿后，改善2012年销售队伍规模小的问题，销售队伍也由不到3000人扩招到8000人，给了公司很大信心。因此，公司决定战略反攻，将目光转向一二线城市，重点发力在较为弱势的餐饮渠道和现代渠道。

吃火锅、烧烤、宵夜容易上火，和凉茶是绝配被加多宝公司发现了。因此，在川菜、湘菜馆、烧烤店、龙虾馆等餐饮店里大力开发，从而获得了很大成功，慢慢消费者在餐饮店喝凉茶的习惯就被培养出来了。当王老吉公司向餐饮进军的时候，发现了售卖加多宝凉茶的餐饮店占绝大多数。由于王老吉队伍对餐饮的经验基本为零，所以前期开发缓慢。其公司通过对比观察，发现餐饮店在11：00-13:00和17:00-19:00期间较忙，所以最佳与店老板或采购谈进场进货事宜的时间10：00-11:00、15:00-16：00及19:00-21:00。还发现餐饮店与一般传统小店的运作时间和进货习惯有较大区别，例如餐饮店一般由一两家供应商集中配送，其酒水品种较少，对利润要求较高，且大多都有账期，而传统小店售卖饮料酒水品种众多，一般有很多个供应商。因此，其公司决定成立专业的餐饮队伍，并寻找餐饮经销商和餐饮批发。

因此，其公司选取广州、上海、成都、重庆、北京五个城市作为试水点，成立餐饮办，组建餐饮队伍。

3.2.3 与上市公司合资，开发渠道，全面铺市

2016年，随着王老吉公司的传统销售渠道、餐饮渠道、现代渠道的开发逐渐成熟后，为了增加市场份额，适应市场新的变化。王老吉决定进军研发特通渠道，用瓶装打败对手。但是特通渠道是一块硬骨头，因为门店资源有限，不能满足特通渠道的要求，所以像加油站、自动售货机等特通网点都只选择同一类产品中的一种产品进行售卖。因此特通渠道的封闭性、排他性则是王老吉打通特通渠道的绊脚石，如果解决掉这几个问题，中式的易捷系统、中石化的加油站超市、友宝、米源等公司的自动售货机、航空公司客机上的饮料供应、万达、金逸等电影院内的超市、火车站、飞机场内VIP休息室的饮水供应、各大景区景点的饮水供应，都将是王老吉的独家渠道。而且王老吉要占领这些渠道还有另外一个重要的原因，这些特通渠道除了加油站同时售卖王老吉和加多宝两种凉茶饮品外，其他如监狱系统的小卖部、友宝、米源自动售货机都只售卖加多宝凉茶。两家作为同行企业，甚至已经达到“仇人见面分外眼红”的地步，因此早在2016年王老吉公司便专门成列了特通部，高薪聘请各种专业特通人才，不断开发特通销售渠道。

3.2.4 渠道稳定，激励员工

随着渠道的扩展和日以稳定，王老吉公司又将目光转向了销售终端方面，即零售商的身上，从2018年开始，王老吉公司就针对销售终端进行市场调查研究。根据“销量=网点数*单点数量”也就是意味着产品进入的销售网点越多，每个销售网点卖的越好，则销量越高。单点数量和该地区的受众人群、客户喜好、商品布置等方面有直接关系，例如，A网点为老年人偏多的网点，对饮料的需求就不会很高。如果是加多宝和王老吉两种品牌，一种放在显眼处，一种放在货架深处，二者的销量肯定不一样。而且大到超市商场、小到便利店、自动售货机，各种快销品饮料多达数十种，同一种类型饮料业好几种，而王老吉只有红罐、红瓶、1.5L三种类型，而快销品属于冲动随机性消费产品，导致客户购买的因素有很多种，瓶装还是灌装、碳酸还是茶类，即使是同一类型产品，造型是否吸引人，是否有优惠活动。如果两个完全同样性价比的饮品，哪个离顾客更近一点也可能成为顾客购买的原因。如何才能从众多的饮品中脱颖而出，是王老吉公司主要面临的问题，也是近几年研究的主要方向。

3.2.5 深化控费维价工作，缩减渠道费用投入

2019年，王老吉启用新代言人，开展线上线下多媒介年轻化营销。“过吉祥年，喝红罐王老吉”“让爱吉时回家”等“吉文化”传播。在拓展市场的同时，王老吉深化控费维价工作，缩减渠道费用投入，稳定产品价格。

3.3王老吉公司营销渠道环境分析

3.3.1 政治法律环境

政治环境主要指一个国家和地区的整体政治态势、经济政策等因素。稳定的政治形势、颁布对企业有利的法律法规，不仅能够提高该国家和地区的居民幸福感，而且对该地区的企业的发展提供了一个稳定的外界环境。同理，如果整日如中东地区战火纷飞，生命在那里都十分脆弱，更不要说是发展经济。

我国的国内环境在世界各国中都排在前列，即使是在当前中美贸易战的情况下，对外投资虽然有些影响，但是内需仍然不断发展，稳定的政治环境为王老吉等快销品牌提供了一个良好的发展环境。

另外我国近几年的市场经济不断发展，有利于企业的相关政策在不断实施，以王老吉和加多宝之间的冠名案为例，王老吉通过运用法律手段拿回了冠名，赢得了商标仲裁案，极大的影响了王老吉品牌的历史延续和未来发展。

3.3.2 社会环境

社会环境包括历史环境、人文环境、社会风俗、当前社会现状等几方面。新型冠状病毒的蔓延，让全国中小企业都受到了严重的影响，以快销品为例，主要靠顾客上门购买形式销售，但是随着疫情的加重，大多数居民只能暂居家中。对快销品的影响无疑是巨大的，大多数零售店也都处于停止营业状态，销售量更是惨不忍睹。随着疫情的控制，商家逐步恢复营业，王老吉等快销品的销量也逐渐上升，但是与往年同期相比，还是相差很多。

除了受疫情的影响，从其他社会方面分析，我国饮料快销品还是前景还是比较客观的，我国有传统礼尚往来的习惯，逢年过节、走亲访友都不会空手，拿一些礼品，再加上一箱王老吉是很多人正常的选择，经济又实惠。同时中国的饮食文化，也带动了饮料快销品的不断促销。同时王老吉还把自身文化打造成民族文化，2013年首次推出中国首个“凉茶博物馆”——王老吉凉茶博物馆，将中国历史与凉茶历史相结合，让凉茶文化走向世界，在185城市进行展览，让王老吉凉茶走上新的台阶。

3.3.3 经济环境

根据《中华人民共和国2019年国民经济和社会发展统计公报》显示，2017年我国的全国居民人均可支配收入为25974元，实际同比增长7.3%，城镇居民人均收入中位数36396元，比上年增长8.6%，农村居民人均可支配收入中位数11969元，增长7.4%。而2017-2019年的GDP增速为6.9%和6.7%，通过数据分析可知，我国已经由更快发展向更好发展转变，增速虽然有所下降，但是质量却不断提高。

2019年社会消费品零售总额366262亿元，同比去年增长10.2%。其中线上零售额为71751亿元，同比去年增长32.2%，消费支出占全国生产总值增长率的58.8%，由此可以证明，我国的中小企业未来将是国民经济的支柱，随着居民收入的不断提高，居民对生活已经从吃饱向吃好转变，更加注重质量。根据数据显示，我国目前发展前景最好的五大产品分别为化妆品、酒类、牛奶、护发用品和大米。

3.3.4 竞争对手分析

王老吉的宿命对手便是加多宝，二者分家之后便势同水火。但是不可否认的是，王老吉能有现在的市场份额和加多宝前期的付出是分不开的，但是由于不可协商的冠名权问题，二者的关系分崩离析。2012年，王老吉与加多宝分家后，加多宝凭借强大的销售团队、优质的服务和健全的销售渠道很快就占据了大量的市场份额，而王老吉也是凭借自身的优势不断展开进攻，二者在凉茶市场上打的是你死我活，都企图把对方赶尽杀绝，可是直到现在为止，二者仍然都拿对方没有任何办法，并且在竞争中不断得到了发展，在市场上的状态越发良好。

3.4 营销渠道设计与效益的关系分析

营销渠道对王老吉凉茶经营效益的影响，即在以该营销渠道为中心的情况下，讨论王老吉凉茶该年度的营业收入和营业收入增长率。也可以说是评价该营销渠道的效益。王老吉营销渠道大致经历了4个阶段：初期阶段、发展阶段、壮大阶段、创全国知名品牌阶段。

3.4.1 初期阶段——树立品牌形象，初入市场

2012年，王老吉凉茶“预防上火”的功能知名度较低，所以王老吉从这方面入手，开始进入市场，建立王老吉凉茶的基本形象。这段时间王老吉自身存在着厂能不足，销售队伍规模小的问题，采取农村包围城市的策略，即以批发商为主，降低批发价格，使批发部有较高的利润。此时的王老吉在凉茶行业内缺乏竞争力，故而选择门槛低的三四五线城市，一二线城郊结合部的批发和小店，2012年至2013年，王老吉的销售额从20亿到70亿，发生了质的飞跃。对王老吉公司来说，迅猛一词总结其销量增长一点不为过。在这期间，王老吉收纳了三四线城市，一二线城郊结合部的批发达90％，小店的铺市率也达到60%以上。这证明了王老吉采取农村包围城市的策略是明智之举。当年王老吉营业收入64.65亿元，净利润2.27亿元，本年是王老吉市场推广的起步，目的是为了使消费者对王老吉的“功能”有所了解。在2013年的茶饮料满意度测评中，王老吉多项指标排行第一，这便为王老吉渠道未来的发展打下了基础。

3.4.2 发展阶段——开发现代渠道、餐饮渠道、传统渠道，扩大铺市率

在2013年，王老吉在三四五线城市取得成功后。2014年，公司开始了发展阶段，将目光转向一二线的大城市，在一二线的大城市重点在于发展餐饮渠道和现代渠道。结果表明餐饮进步快，市场占有率也提高迅猛。接着其公司在全国重点城市建立餐饮办，在其他城市组建专业的餐饮团队，受传统办管理。王老吉公司的餐饮铺市率达到70%的目标是在2014年提出，率先实现的一些重点城市有深圳、成都等，这证明了成立专业的队伍及渠道是明智之举。在所有饮料公司里面，王老吉公司以敏锐的商业嗅觉对大规模创建餐饮办，餐饮渠道的大量开发，餐饮人才的大量培养作出了表率。

现代渠道的开发，主要是费用的投入，相对餐饮容易些。由于王老吉公司的销量和利润增长，其公司对现代渠道的投入也不断加大，成立KA一部、KA二部，设立现代渠道办事处的有广州、深圳、成都、北京、上海、杭州、南京等城市。王老吉公司在2015年完成了进军现代渠道。

在同一时间内王老吉公司不仅大力开发了餐饮渠道、现代渠道，还大力推进传统渠道的铺市。2015年底，王老吉和在传统渠道的铺市率占70%。当年实现营业收入72亿元，同比增长约13%。

3.4.3 壮大阶段——研发特通渠道，挑战竞争对手

2016年，在王老吉餐饮渠道、现代渠道、传统渠道逐渐成熟后，此时就要开通特殊渠道打败竞争对手，以获得更多的效益，即研发特通渠道，在解决了王老吉特通渠道的封闭性、排他性等几个方面的问题后，王老吉公司便专门成列了特通部，高薪聘请各种专业特通人才，不断开发特通销售渠道。经过几年的发展，中石油、中石化系统的加油站超市，米源和小众自动售货机，南航、深航、东航等航空公司客机，万达和金逸两个占据影院系统的半壁江山都能看到王老吉的身影。本年年报中，营业收入为77亿元。2017年，王老吉营业收入约85亿元，同比增长约10%。

3.4.4 创全国知名品牌阶段——提高品牌知名度，提升品牌价值

2019年，王老吉凉茶首次收入破百，最终录得收入102.97亿元。“过吉祥年，喝红罐王老吉”“让爱吉时回家”等“吉文化”传播，进一步提高了品牌认可度，王老吉连续三年蝉联中国品牌力指数凉茶饮料第一名。在拓展市场的同时，王老吉深化控费维价工作，缩减渠道费用投入，稳定产品价格，有效提升盈利水平。报告期内，王老吉凉茶收入102.97亿元，成为整个大健康板块收入破百亿的主力贡献（占比高达98.26%。）。

3.5优化营销渠道设计，提高经济效益的建议

3.5.1 明确终端铺市率的重要性

产品铺市率与销售额息息相关，据调查，销售较好的产品都有企业大力度的市场推广，因此，要想提高商品销售额，实现商品旺销，第一步就是加大产品的推广力度，消费者接触程度及数量和商品的终端铺市率成正比，因此高铺市率会为商品带来更多的潜在客户。持续的高铺市率有利于商品销售额稳定长足发展，对提高商品销售额有着不可或缺的作用，商品衰退期也会比市场平均衰退速度慢很多，比如对于批发渠道的产品，若没有较高的铺市率，产品销售速度慢，便会随着市场的衰退迅速淡出市场，难以实现规模效益。这是由于市场满意避免的缺陷造成的，在批发进货行业，某一产品的市场若出现衰退，那么将马上减少进货量，这样产品供应短缺，销售点迅速减少，在市场上同类商品中的占比的降低，逐渐淡出消费者的视线，这就是产品铺市率低，只在人流量大，销售量多的地方摆点营销，忽视其余销售点导致铺市率的带来的后果。虽然从短期上看产品铺市率的高低对产品销售没有很大影响，但若立足于产品的长期发展，就会发现高铺市率的产品更广为人知，发挥出了产品的品牌效应，为企业带来更高的利润。

一个公司要提高产品铺市率，促进产品销售额的增长，必然要采取一定措施，以下措施针对商品铺市率低的问题提出了几点建议：（1）明确销售人员奖罚制度，对销售额高的工作人员发放销售提成，提高销售人员的工作积极性；（2）对铺市率作出合理规定，铺市率达不到规定的区域，该区域负责人要接受惩罚甚至降级处理；（3）推行绩效考核制度，针对不同绩效的工作人员实行奖罚政策。、

3.5.2 减少渠道大力度搭赠，增加品牌投入

我国凉茶企业总体市场规模在500亿上下，其中加多宝和王老吉在凉茶品牌中占据领先地位，相似的口味和营销方向导致了这两个品牌的市场竞争越来越激烈。并造成了行业发展不前的结果，终端销售点难以形成固定的进货渠道，同时由于产品利润低，企业宣传方式单一化严重，造成产品销售受阻，在这种背景下，品牌的营销能力及格局就显得至关重要。

自凉茶行业发展以来，各种凉茶产品在广告营销上面下了巨大功夫，这大大削减了企业经营利润，但由于难以打造合适的品牌形象，所以品牌的实际销售额增长与营销投入份额增长不匹配，难以发挥广告的宣传作用。王老吉在多年的竞争中逐渐有所成效，超越加多宝重回行业领先品牌的地位，因此可以根据发展的实际情况与企业需求，不再将低价作为销售的资本，而是制定更加科学合理的品牌策略，比如适度降低渠道搭赠力度，降低运营成本，将这部分资金用于广告投入，更好的带领我国凉茶行业发展。

3.5.3 开拓和培育薄弱市场

截至目前为止，我国只有少部分地区流行过节串门并将王老吉凉茶作为见面礼赠送的习惯，如河南、安徽、浙江等省份，在这些省份中，有不少县级市王老吉春节期间的销量更达到千，但相对整个地区而言还是少数，其他省份只会更少。我国是一个人口大国，走亲访友携带礼品是长期以来的传统习俗，也是我国人民注重礼尚往来的见证。在不同地区送的礼品也有所不同，酒、茶、牛奶、油、水果等都是常常出现在走亲访友的人的礼袋中，王老吉若想从这一点出发，就必然少不了在这些地区加强将王老吉作为赠礼的意识，在春节期间加强各地超市的推广及促销活动是极好的方式。2018年春节期间王老吉公司在部分地区进行了推广促销活动并统计了销售结果，数据显示在推广活动进行之后，各销售点的销售额都呈现增长趋势，因此促进小渠道销售点的发展是扩大市场规模的重要途径。

3.5.4 高科技防冲货技术的运用

冲货是全国各个行业市场普遍存在的一种现象，由于冲货行为难以具体查明，导致很多销售渠道中有人存在侥幸心里，造成冲货严重的结果，影响企业发展。虽然王老吉公司通过明确销售代码及经销渠道登记等方式尽量避免冲货行为的痴出现，但由于渠道多、覆盖范围广、经销人员素质参差不齐的原因，还是会有冲货客户修改、抹除经销商代码等行为出现，造成公司难以查明冲货行为，及时公司通过各种手段查到冲货，也会由于经销商的不同遇到困难。

随着科学技术的进步，涌现出很多防冲货的高级技术，一罐一码，运输箱内外印刷随机二维码等方式。装车时二维码通过扫描确定所流向的经销商，同样每个销售人员手机上安装特定的软件，通过该软件扫描二维码就可以显示具体经销商及发货时间、目标地址等信息。这样即使想要冲货的经销商能够抹除箱外二维码也对瓶身及箱内的二维码无可奈何，因此基本上很难再有客户通过这种成本高并具有一定风险的方式获取并不多的利润，王老吉可以通过这种技术有效解决冲货的问题。

结论

王老吉销售系统的日益完善，加多宝也加快了追赶速度，加上近年来饮料市场趋于多样化，各类凉茶企业将会面临越来越激烈的竞争。这种竞争既是机遇也是挑战，对企业的利弊也与企业的处理方式息息相关，若是合理利用这种竞争环境，积极应对困难，将会对企业的发展起到推动作，甚至实现多赢的效果。加多宝、王老吉都立足于凉茶的养生作用进行宣传，都可以加大消费者对健康的重视，不但有利于这两个品牌的发展，也能够促进其他相关企业的进步。在今后的营销过程中，王老吉公司可以加大对健康饮料的宣传，根据消费者的需求及购买力制定销售策略，与时俱进促进自身发展。

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