顺德佳云婚纱摄影公司成本领先战略研究

内 容 摘 要

当下，婚纱摄影已经成为结婚的标配。近年来，随着数码技术不断发展和小型摄影机构不断涌现，婚纱摄影市场竞争非常激烈。在婚纱摄影市场趋于饱和的状态下，不少婚纱摄影公司为了争夺更多的消费者和抢占市场份额，不惜开展价格战争。

本文从阐述婚纱摄影行业的背景出发，说明企业在激烈的市场竞争环境中实施竞争战略的重要意义。通过了解国内、国外学者对成本领先战略的研究，以此作为本论文研究的理论依据。本文运用了现场调查、个别访谈、描述统计、文献研究的方法，以顺德佳云婚纱摄影公司为研究对象，结合公司的实际发展情况，运用价值链模型分析公司战略环境，得出了公司目前在运营成本管理中存在的问题并根据存在的问题，提出公司实施成本领先战略的对策，有效控制公司的运营成本，以增加利润和增强公司市场竞争能力，为公司的未来可持续发展提供的有力的支持。

关键词：婚纱摄影；价值链；成本领先战略

绪 论

（一）研究背景

1992年，婚纱摄影行业在国内兴起，随后迅速发展壮大。目前婚纱摄影行业已经进入了成熟期，市场处于饱和，可供消费者选择的空间变得更大。不少婚纱摄影商家为了抢占更多的市场份额，开始进行价格战，比拼优惠力度，甚至不惜忽视成本，市场竞争十分激烈。与此同时，大多数公司的收入减少，而运营成本居高不下，导致近年来销售利润率不断下降，整个婚纱摄影行业发展形势较为低迷。

（二）研究意义

1.理论意义

竞争战略是指企业在竞争上采取进攻性或防御性的长期行为。所有企业都应该了解并制定相关的竞争战略，否则企业处于市场劣势，导致市场份额减少，削弱其竞争优势。

国内外学者对大型企业，特别是制造型企业的成本领先战略的研究较多，而对于中小型企业，特别是婚纱摄影行业的研究相对很少。本文通过研究婚纱摄影的代表性企业的公司竞争战略的情况，能够丰富在婚纱摄影企业的竞争战略的研究内容、发展竞争战略在婚纱摄影行业的应用，进一步拓展成本领先战略理论的运用范围。同时，也为其他中小型婚纱摄影公司竞争战略的制定提供了一定的参考依据。

2.实践意义

企业要发展壮大，首先要生存下去，企业的竞争首先是生存的竞争。现在顺德区婚纱摄影公司数量较多，通过本课题的研究可以清楚了解企业内部和外部的竞争环境，制定适合本公司发展的成本领先战略措施。这样，公司能牢固占领市场的领先位置，提高公司的利润，促进公司进一步的发展。

（三）国内外研究综述

1.国外研究

在市场竞争变得日渐激烈的背景下，企业所面临的生存环境越来越残酷。一些管理者开始感觉到，依靠传统的管理理念和方法很难在市场竞争中取得成功，甚至还会被市场淘汰。面对更为严峻的竞争形势，企业需要做出改变，尤其是在竞争战略上。成本领先战略的概念就是在这样的情况下产生，并且被许多公司采用。

迈克尔·波特在《竞争战略》中提出成本领先战略的概念。他认为成本领先战略就是企业为了取得竞争优势，可以对总体发展过程进行分析，在供应链的上下游资源进行整合，以获得廉价的产品供给，并且可以通过逐步扩大企业的生产规模，获得规模效益，从而降低企业生产的各项成本，获得较高的利润。

Henry Dekker（2009）认为，战略成本管理是对整个价值链的管理。公司通过整合价值链，重新评估客户对产品和服务的要求，以改善和提高成本效益。

Giulio Buciuni和Lapo Mola（2014）认为，全球价值链的思想被用来解决建立生产网络时小企业之间的分散化问题，并分析和解决了企业之间的成本管理问题。

Manjeet Kharub（2019）认为，成本领先竞争战略对企业绩效的存在影响，成功的实施成本领先战略将有助于在本地市场形成竞争优势，并激励他们进行全球思考；研究观察和发现有望为制造业的战略管理做出贡献。

2.国内研究

在国内，我国对成本领先战略的研究起步较晚，主要停留在引进国外先进理论阶段。我国国内的一些专家学者在成本领先战略方面的研究如下：

蔡鸿捷（2012）指出，实施成本领先的策略来控制成本是不够的，还必须从整体上规划企业价值链，以使其具有最大的整体价值。一般来说，企业将使用优化的价值链来实施成本领先战略。

严洪涛（2015）认为，长期性的成本领先战略可以确保企业的可持续发展。 在企业中实施成本领先战略的时间与公司可持续发展的时间成正比。实施成本领先战略的时间越长，企业的可持续发展得越持久。在企业发展过程中科学地采用成本领先战略可以促进企业的整体发展。

李丽婷，林英（2016）研究发现，成本领先战略主要通过三种方法来实施，其中有两种方法就是改造公司的价值链和培养企业低成本的企业文化。同时，企业要用合适的薪酬战略提高员工的积极性，让员工为公司创造更多的价值。

张锟澎（2017）指出，企业如果要想发挥成本领先战略的优势，获得比行业中其他企业更低的成本优势，总体来说要从两个方面进行管理和分析。一方面是重新构建企业价值链，另一方面是通过战略分析成本动因，控制那些对企业价值起关键作用的成本动因，从而更好的获得成本领先的竞争优势。

李一川（2019）研究指出，企业实施成本领先战略可以从选址、生产、采购与运输、企业形象等方面进行。要认真分析有关于成本的有关步骤，进而做到降低成本，提高收益。

（四）研究内容与方法

1.研究内容

本文主要以顺德佳云婚纱摄影公司为研究对象，通过现场调查法、个别访谈法、描述统计法等研究方法，并结合价值链理论工具，分析公司运营成本存在的问题和公司竞争环境情况，为公司实施成本领先战略提出有效的建议和措施，以此提高公司的利润，促进公司进一步的发展。

2.研究方法

（1）现场调查法

通过走访和参观顺德佳云婚纱摄影公司的门店，观察公司的经营环境，熟悉公司整体的运作流程。同时，观察顺德区其他婚纱摄影公司的经营情况，了解竞争对手的经营状况。

（2）个别访谈法

通过与公司的主要负责人、员工和顾客进行访谈，了解公司的经营现状和各部门员工的工作职责和业务流程，听取员工、顾客对公司的意见和建议。

（3）描述统计法

通过收集公司各项收入和成本的数据进行汇总整理与统计，筛选出有效的数据，并且用数据与图表来直观地反映现实中的问题。

（4）文献研究法

论文前期搜集整理了学术库里面有关婚纱摄影行业的研究成果，以成本领先战略和价值链模型理论作为支撑，通过查阅大量国内外相关文献和书籍，将论文的观点、方法、措施、结论进行总结和归纳，并在此基础上对顺德佳云婚纱摄影公司实施成本领先战略进行研究，为论文的研究提供理论基础。

（五）创新点与技术路线

1.本文创新点

成本领先战略多数应用于制造型企业，而婚纱摄影属于服务型行业。本文的创新之处在于将成本领先战略运用到婚纱摄影行业中，将理论与公司实际经营状况相结合，并且运用价值链模型来分析公司战略环境，合理分析公司内外部价值链的各项环节，由此制定出实用性强、针对性强，符合企业自身发展特点的成本领先战略，为同类型的企业提供了借鉴方法，为更多的中小型企业提供了参考意见。

2.本文技术路线

本文的研究内容主要是针对顺德佳云婚纱摄影公司的目前的实际情况，运用价值链模型对公司的战略竞争环境进行分析。在研究过程中，客观分析公司目前所处的环境和面临的问题，注重理论与实际相结合，公司可以此作为参考实施成本领先战略的措施依据。

根据以上内容的综述，根据成本领先战略在实际中的应用分析，得出本文研究分析的技术路线图，如图1-1所示：

图 1-1本文技术路线图

2、相关理论概述

（一）成本领先战略概述

成本领先战略由迈克尔·波特提出，也称低成本战略。成本领先战略是指企业在生产和管理过程中尽可能地节约成本，并在竞争过程中以低于竞争对手的成本获得成本领先地位。成本领先战略以低成本来获得持久的竞争优势，成本领先企业只要能够达到同一行业的平均价格水平或接近平均价格水平，就可以提高市场份额并获得更高的利润。

（二）价值链模型

1.价值链概述

迈克尔·波特于1985年在著作《竞争优势》中提出了价值链的概念，并对其进行了深入的研究。价值链被学术界和国外企业普遍认为是分析企业竞争优势的各种方法中较为有力的工具之一。

一般来说，企业都是用来进行设计、生产、营销、交货和辅助产品的各种价值活动的集合，所有这些活动构成了价值链。企业的价值链及其参与单个活动的方式反映了其历史，战略以及实施该战略的方式，以及这些活动本身的基本经济利益。价值链显示了总价值，并扩展了价值链的增值，这是每个企业追求的目标。

2.企业内部价值链

企业内部价值链是指企业内部各职能部门和各流程环节，即企业内部每个战略单元的价值链。企业的内部价值链是为企业内部客户和相关活动创造价值的主要活动。企业内部的价值活动分为基本活动和辅助活动。企业的基本价值活动包括五项：内部后勤、生产作业、外部后勤、市场和销售、服务。企业的辅助价值活动包括四项，即采购、技术开发、人力资源管理、企业基础设施。

企业内部价值链分析指的是企业的内部价值运动。内部价值链分析从原材料和外包零件的购买开始，最后是产品的销售—实现客户价值，其目的是寻找最基本的价值链以及与竞争对手的成本差异，并探索提高增值运营效率的途径。

3.企业外部价值链

企业的外部价值链是指与企业紧密联系的外部参与者的价值活动，主要包括供应商价值链、客户价值链、竞争对手价值链以及整个行业价值链。

（1）行业价值链分析

企业都可以根据自身提供的产品或服务定位其行业。每个行业都包含许多价值活动，从最初的原始投入到最终的产品或服务提供，再到最终的消费者。因此，行业价值链分析的内容是寻找企业在行业中的地位，了解企业与企业之间的上下游联系，并找到竞争对手的比较优势。

（2）客户价值链分析

客户属于企业的下游单位，是购买企业产品的中间商或者是最终消费者。对于直接向最终消费者销售产品的公司，他们可以通过了解消费者如何使用产品以及周期来降低销售成本和售后服务成本。

（3）竞争对手价值链分析

通过分析竞争者的价值链，企业可以通过比较分析来了解企业相对于竞争者的优缺点，这可以使企业有针对性地建立自己的竞争优势。同时在分析竞争对手价值链的过程中，会发现同一指标更先进的水平。因此公司可以使用它来建立基准，并以此来衡量和改进自己的活动。

（4）供应商价值链分析

企业可以通过与供应商的信息交流来协调采购时间、批量大小、包装和运输方式，这样可以避免因紧急使用，积压或解决不合适的包装方法而造成的额外时间、人工成本和资金成本；企业还可以通过与供应商建立联盟互惠互利，节省成本和原材料供应风险。

3、顺德佳云婚纱摄影公司概述

（一）公司介绍

1.公司简介

顺德佳云婚纱摄影公司（以下简称：佳云公司）于2008年在佛山市顺德区成立，公司地址选择在高档街区和大型商场里面，隶属重庆佳云集团。佳云公司在拍摄婚纱照、艺术写真照、全家福、孕妇和儿童摄影方面有着专业一流的摄影技术和独特的拍摄风格，深受顾客的喜爱。

佳云公司是一家品牌专业摄影机构，是婚纱摄影行业的领先者，不断地追求着发展与创新。公司坚持“人们对美满婚姻的向往，就是我们的奋斗目标”的经营使命，为顾客提供优质周到的服务，具有较强的品牌效应。

2.公司组织结构

公司拥有优秀专业的营销、化妆、摄影和后期制作团队。公司目前拥有员工 40人，总经理1人，店长1人，分设6个部门，每个部门有自己的专职工作人员。公司组织结构层次分明，管理有序。

下面将以图示的方式展示公司的组织结构图。

3.公司业务情况

佳云公司经营范围包括婚纱摄影、艺术写真、全家福、孕妇照、儿童照等多种类型摄影产品。

根据拍摄场地、拍摄产品种类、服装数量的不同，佳云公司的婚纱摄影产品价格由低至高分为多个档次套餐，但是每个套餐都包含以下四项基本服务：

拍摄场地：室内摄影棚、海边、专门拍摄基地、热门城市著名景点等；

服装礼服：中式风格、韩式风格、欧式风格等；

拍摄服务：拍摄团队一对一服务、一对多服务；

产品制作：拍摄套系包含相册、海报、摆台、挂件等产品。

（二）公司成本组成

1.产品材料成本

佳云公司的婚纱摄影产品套系很多，价格档位从低到高。随着人们对产品质量和拍摄要求不断提高，佳云公司在产品质量和服务上不断地发展和创新，相对应地产品成本也会上升。

表 31 各产品套系介绍

据了解，12寸相册价格为300元、18寸相册价格为500元；32寸放大挂件价格为100元、40寸放大挂件为120元；7寸桌面摆件价格为30元、12寸桌面摆件为50元。根据各个产品的单价，可以计算出各个套系的产品材料成本价格如下表3-2所示：

表 32 各套系产品材料成本价格

2.人工成本

佳云公司基础人员配备包括营销部、摄影部、化妆造型部、财务部、数码部、后期理件部。每个部门人员的工资也是构成佳云公司人工成本的一部分。以2019年为例，佳云公司员工工资总额如表3-3所示：

表3-32019年公司员工工资总额（单位：元）

观察表格中的数据可以发现，公司2019年1月和2月工资偏高，主要是因为公司发放的年终奖和春节的奖金；拍摄婚纱摄影的淡季为每年3-6月，旺季为9-12月。

根据上表员工工资的数据，公司2019年全年人工成本为1986531元，而佳云公司2019年总成本为 340万元，人工成本占总成本的58.42%。由此看出，公司的人工成本占全部成本的一半以上。

3.租赁成本

店铺的租赁费用是公司比较大的一笔开支。公司的地址位于顺德去大良的街道内，交通便利，是一栋3层高的大楼。而门店店铺主要是接待客户，位于人流密集的的大型商场里面。公司大楼的租金是每个月35000元，商场门店的租金是每个月18000元，即公司每个月的租赁成本为53000元。

4.库存管理成本

由于佳云公司人员的短缺，公司没有一个专门的员工来管理库存，员工可以说是随意领取用品，公司也会存在重复购买的现象。公司的库存管理成本是成本管理中最难核算的一部分。

对于佳云公司的库存主要包括化妆用品、礼服套装、饰品、光盘、赠品等。其中，化妆用品是以售价计算员工绩效的，但是进货时是大批量采购，但是使用的时候非常零散。光盘属于低值易耗品，对于每一套婚纱照都需要提供使用。而礼服套装、饰品等可以多次重复使用。

5.其他管理成本

公司的行政费用主要是用于购买办公文具用品和收据，还包括通讯费、差旅费、交通工具使用费等。

销售费用主要包括广告费用，广告费用主要用于投放在微信朋友圈的广告以及婚礼纪网站。投放微信朋友圈广告每个月需充值5000元以上到本地市场，投放婚礼纪网站广告每个月需5000元。公司还会在各个节假日期间举办促销活动，而在举办促销活动的时期会产生许多额外的费用，如促销活动的摊位费，这部分费用都计入公司的销售费用中。

（三）公司经营状况

佳云公司以婚纱摄影业务为主。公司对于成本的确认存在着时间的延迟。根据公司的规定，顾客会在下订单的时候支付一定的订金，但是在客户支付了全部金额后才确认收入。因此，有些订单可能需要近一个月甚至更长的时间才能确认收入。公司2016年至2019年的营业总收入和销售总成本如表3-4所示。

表 34 公司近4年营业总收入与销售总成本（单位：万元）

由上表数据可以看出，2016年以来，随着公司的不断扩大，公司每年的营业收入都在上升，成本也在逐年上升，公司的成本所占的比重也在不断增加。

4、公司战略环境分析

针对佳云公司的战略环境，此次研究是运用价值链模型进行分析。价值链分析包括两个部分内容：一是对公司内部价值链的基本和辅助活动分析；二是对公司外部价值链的行业环境、竞争对手、供应商、客户进行分析。结合公司的经营性质和自身情况，现对本公司的企业内、外部价值链的有关环节进行分析。

（一）企业内部价值链分析

佳云公司属于服务型企业，以婚纱摄影为主要业务。根据公司的实际情况，公司内部价值链的基本活动主要包含销售环节、产品制作环节、物流仓储环节和服务环节；辅助活动主要包含技术开发、采购环节、人力资源管理和企业基础设施，如图4-1所示：

1.销售环节

佳云公司销售途径分为线上与线下，线上销售是顾客通过官方网站和微信公众号的方式与网络客服人员进行咨询，客服人员进行了解消费者的需求从而推荐合适的婚纱照套餐；公司主要通过线下营销渠道，即门市人员直接向消费者进行推销。这种营销方式可以让销售人员与顾客进行面对面的沟通，避免一些沟通障碍，更快速了解消费者的需求，也可以让顾客全面了解公司的实力，有助于树立企业形象。

2.产品制作环节

产品制造环节是包含化妆、拍摄、选片、修片到制作成品这一过程。下面以一套3999元婚纱套餐为例说明产品制作环节的各项活动，如表4-1所示：

表 4-1 一套3999元婚纱摄影套餐产品制作环节介绍（单位：元）

3.物流仓储环节

制作相册厂家按要求制作好产品后，厂家负责把成品运输到公司。物流仓储环节主要是产品由送货员运输到门店，并存放在门店指定的存放位置，后期理件员做好登记，并通知客户前来门店拿取成品或者选择邮寄服务。

4.服务环节

婚纱摄影行业属于服务型行业。服务贯穿于整个内部价值链每个环节中，而每一个部分都需要良好的服务意识。售前服务主要是为消费者提供咨询性服务，解答消费者的问题。成功预订拍照订单的客人们，都会由客服人员通知去化妆拍照，看样片以及挑选照片。售后服务主要是照片产品制作完成后，客服人员会通知客人前来拿取产品或者邮寄。整个服务环节主要花费的成本是通讯费、招待客人茶点等。

5.技术开发

技术开发对于降低企业的成本起到重要的作用。技术开发能够畅通公司和顾客沟通的渠道，提高产品的质量，同时提高公司整体的运作效率。

随着互联网的发展，消费者足不出户就可以在网络上查看婚纱客片、拍摄套餐、婚纱礼服等信息，还可以对各个感兴趣的婚纱摄影机构进行了解和咨询，网络客服可即时解答消费者的问题，节省人们的时间。

婚纱摄影行业要求具备较强的专业性和技术性。若想要拍摄高品质的照片就需要有较高质量的摄影器材等硬件设备作为支撑。随着消费者对照片质量要求越来越高，摄影技术已经成为企业与企业之间竞争的重点。传统的内景拍摄已经无法满足消费者的需求。夜景拍摄、水下摄影、旅拍、婚纱电影、双机位拍摄等形式已逐渐普及，航拍、VR技术等高端摄影方式初步兴起。

企业ERP信息管理系统能够全面、系统的对公司的内部进行管理。ERP信息管理系统主要有门市、采购、后期、库存、财务、人事等模块，员工只要及时完成自己的任务，把数据输入进系统，而管理层人员对一些原始数据进行归类和分析，及时有效发现和解决问题。

6.采购环节

摄影部会去数码市场进行挑选性价比高的摄影相机，以及摄影所需的设备和道具。摄影服装每一个季度更新一下款式，及时淘汰破旧过时款式。拍摄道具现在基本是通过网上购买。

7.人力资源管理

目前，公司有在岗员工42人，其中营销部共12人，摄影部共10人，化妆部共9人，数码部 共7人，后期理件部1人，财务部1人，店长1人，总经理1人。公司各部门人数如表4-2所示：

表 4-2 公司各部门人数（单位：人）

营销部、化妆部、摄影部、数码部的工资由底薪和提成组成，不同职位等级提成不一样，职位等级越高，提成比例越大。其他部门的工资为固定工资。

8.企业基础设施

企业基础设施主要是公司里面的摄影设备、电脑、打印机。公司摄影部使用的相机是尼康和佳能，共计8部；摄影棚内还有摄影棚灯、拍摄道具设施以及户外拍摄灯等。公司电脑共计22台，其中包括营销部10台、摄影部2台、数码部8台、后期理件1台、财务部1台。这22台电脑都需要定期的维护。

（二）企业外部价值链分析

1.行业价值链分析

据中国人像摄影学会统计，在2019年中，中国人像摄影行业同仁资产突破2万亿元大关，行业全口径总营收3614亿元，同比增长6.7%；经营单位42万余家，新增企业2200余个；从业人员达到607万人，新增就业2.24万人。这些数据说明了婚纱摄影行业市场竞争激烈，越来越多的企业加入到这个市场中去。

佳云婚纱摄影是一家专业的婚纱摄影公司。佳云婚纱摄影成立于1989年，是重庆第一家外商独资企业。2006年，佳云获得了全国摄影行业历史上第一个，也是唯一的一个“中国驰名商标”。2015年，佳云获得“2015年婚纱摄影行业第一品牌”荣誉。2018年6月，佳云荣获2018中国十佳商业品牌。

2.竞争对手价值链分析

佳云公司在顺德区内主要有3家竞争对手，分别为薇薇新娘、天长地久、最爱。每家公司都有各自的优势和劣势，同时彼此提供的摄影产品有所类似，市场份额的竞争较为激烈。

下表4-3以顺德区婚纱摄影企业中竞争实力较强的3家婚纱摄影机构为例，对比分析它们各方面的优势和劣势，给佳云公司提供参考。

表 4-3顺德区婚纱摄影主要竞争对手

顺德区婚纱摄影市场基本由以上4家婚纱摄影公司竞争。通过上表分析比较可知，薇薇新娘婚纱摄影与佳云公司的竞争实力相当，为最强的竞争对手，而且两家门店相邻。

3.供应商价值链分析

本公司的供应主要有拍摄道具供给、照片后期制作以及最终产品供应等。由于公司的经营情况相对稳定，公司的供应链一直保持相对稳定。

随着在线购物的发展，拍摄道具的供给渠道已经转变。在网上能买到物美价廉的道具的情况下，公司基本都是在网上进行采购。公司专门从实体店购买道具的采购模式就逐步发生了变化，由线下购买转变为线上购买。

修片技术的高低是展示一家摄影公司技术水平的高低。现在，许多摄影公司都采取外包修片的方式来降低成本，但是外包的成片通常不能保证质量，顾客对产品的满意度会有所降低。因此后期制作的供应链相对不稳定。

最终产品的供应也是有了发展，成套的产品一般还是由小型产品制作单位来完成，但是单片及影集的制作就不会采取此类制作单位，而是由产品丰富、规模较大的单位完成。

4.客户价值链分析

佳云公司主要以婚纱摄影产品为主，客户群体中大多数是零散的客户，团购等其他客户相对较少。对于客户来说，国家和地区经济的发展水平、消费者的消费偏好、可支配收入情况等因素将影响消费者的消费需求，从而影响婚纱摄影行业的市场。

从我国新人对于婚纱摄影的接受度来看，根据前瞻产业研究院发布的《2018-2023年中国婚纱摄影行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》，目前约有81.82%的新人会选择拍摄婚纱摄影，仅有18.18%的新人选择不拍。说明大部分的新人还是会拍摄婚纱摄影。

根据前瞻产业研究院发布的《2018-2023年中国婚纱摄影行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》，在拍摄婚纱照的新人中，8.77%的新人在婚纱摄影方面的消费在3000元以下，20.27%的新人消费3000-5000元，42.55%的新人消费5000-8000元，28.41%的新人消费8000元以上。合计70.96%的新人在婚纱摄影方面的消费在5000元以上。

5、公司运营成本存在的问题

尽管佳云公司自成立以来就在顺德区的婚纱摄影市场占有了一席之地，店内从软件到硬件设施都是一流，而且公司内外还在不断的完善，佳云公司在一步一步地成长。但是，目前的佳云公司在运营成本方面仍然存在着问题和不足。

（一）企业内部运营成本方面

1.产品材料成本高

虽然每个价格档次的套餐有产品和服务的标准，但是有些时候为了促成订单，增加销售量，实际订单里面的照片产品种类会发生变化。因此产品的材料成本会有所增高。

2.营销成本过高

公司的营销成本在公司的整体的运营成本中占了相当大的比重，营销成本居高不下，是公司没有获得预期利润的重要原因之一。公司营销成本过高，主要原因有：

一是节日促销活动过多，促销方式单一。佳云公司仍然采用门店促销、节假日促销等传统的促销方式进行销售。而当今年轻的消费者已经麻木了这些传统的销售方式，甚至对此表示反感。传统的促销方式会让消费者感觉这些促销活动就是一个销售陷阱和套路，最后获得的服务和产品与促销宣传时候说的不一致，这样会损坏公司的口碑，也损失很多客户资源。

二是线上运营效果差。公司虽然有自己的官网、官方微博、微信公众号、抖音等线上平台，但是由于缺乏专人的管理和跟进，客户的活跃度与参与度较低。也就是说，线上平台的资金投入进去了，但是没有一个专门专业的网络营销部门去跟进，导致线上销售的效果差。

3.人员流失严重

公司内部对员工的控制能力不强，使得人才外流变得司空见惯，人员流失现象严重。辞职的员工一部分进入竞争者的公司，另一部分选择进入其他行业，特别是营销人员。现在，公司的员工年龄呈现年轻化，大多数员工都是二十来岁，而且学历不高，很多员工在公司工作了不久后就会提出辞职，给公司带来很多不必要的困扰。老员工辞职对于公司来说损失很大，因为他们掌握了很多公司内部资料和客户资料，也就伴随着客户的流失。而新员工入职之后需要花费人力、物力、财力进行培训才能顺利上岗，无形中增加了人力资源成本。

（二）企业外部运营成本方面

1.可供选择相册制作厂家少，议价能力弱

在顺德当地，规模比较大，印刷设备齐全的相册制作厂家较少，只有2家。小型厂家虽多，但是技术一般和生产效率较低，为了保证产品的质量，佳云公司选择与正规的厂家进行合作。佳云公司虽与厂家有着良好的合作能力，但是议价能力较弱。

2.开发新客户成本高

公司注重开发新顾客，忽视老顾客的客户资源维护。据统计，维护老顾客和发展新顾客所要花费的成本大概是1比5.由此可见这也是运营成本过高的原因。不但花费高，新客户的转化率低，而且没有利用好老顾客这一重要的营销资源。

没有与其他有关联的商家合作

6、公司实施成本领先战略的措施

根据上述分析，佳云公司目前已经处于企业发展的关键的阶段。如果不能够在关键阶段有效降低公司的运营成本，把握好公司的发展的机遇，那么公司的竞争力有所下降，市场份额也就降低，所以在这个关键阶段有必要确定好实施成本领先战略的措施。

（一）降低产品成本

公司为了进一步降低产品成本，可以合理设计婚纱照套餐产品，力求用最划算的材料成本，就能给消费者提供优质的产品。公司高级管理层可以对公司所有套系产品进行综合评估，选择一种或两种最具成本优势和市场竞争力的产品，然后将优势资源都集中在这些主要产品上面，保持领先的成本优势。

（二）降低营销成本

由以上分析可知，公司的营销成本过高且效果低效，造成利润空间小。为了有效降低公司的营销成本，可以：

1.减少低效的促销活动

公司除了在重大节假日期间举办促销活动，在淡季期间为了提高销售量，也会举办一些小型促销活动，利用免费赠送小礼物品的方式来吸引更多的消费者前来门店进行咨询。但是，这些小型促销活动往往会与第三方公司进行合作，由本公司进行宣传吸引顾客，吸引人流量，而小礼品则由第三方提供。消费者想要免费领取小礼品又需要在个人的社交软件上发布宣传信息，其实很多消费者十分厌恶这些促销活动。这种低效的促销活动是损害企业的形象，影响口碑。因此，公司要减少此类低效的促销活动，真正地以消费者的利益为出发点，以为企业做好品牌宣传为目的。

2.提高产品和服务的质量

产品质量的高低映射着企业实力的高低。好的产品本身就是一种广告。例如，当我们的产品和服务受到很多人的好评时，顾客会主动地通过社交渠道来向什么的家人、亲戚、朋友、同事等推荐我们公司的产品和服务。当人们欣赏美丽的婚纱照片，翻开精美的相册时，潜在的用户就会对我们的产品和服务产生兴趣，开始主动了解我们的产品。所以，产品和服务最好的广告和促销就是它们本身的品质。

3.加强维护既有的客户资源

既有客户存在着巨大的价值。例如，有一对新人选择在佳云公司拍摄了一套满意的婚纱照片，那么他们以后的孕妇照、儿童照、全家福等有很大的机会选择同一家公司；其次他们会把本公司的产品和服务推荐给身边的人。公司要重视既有顾客群体，平时加强沟通和交流，通过线上和线下途径加深他们对公司的印象。因此，公司要提高既有客户的活跃度，保持与他们良好的关系。

（三）降低人工成本

人工成本在公司运营成本中占了很大一部分比例。而人员流失严重则加大了公司的人工成本，浪费公司的人才资源和时间成本。留住人才才是降低人工成本的有效措施。

1.加强员工的培训

培训能够提高一个人的能力。公司要加强员工的培训工作主要表现为：一方面是加强销售人员的专业素养。公司需要培养一批专业的销售人员。销售人员首先要对产品熟悉，其次要了解消费者的心理，并且掌握一定的销售技巧。面对面的宣传是最直接、最快捷的。通过销售人员与顾客之间的交谈，可以让消费者更详细地了解产品。在婚纱摄影行业中，门市接待专员就好比一张企业的名片，也是给顾客的第一印象。另一方面是加强技术人员的专业技能。公司应加强化妆师、摄影师、修片师等技术人员的专业技能，提高产品的质量，提高公司整体的实力。

2.建立有效的激励机制

激励机制是企业留住人才的基础。佳云公司对员工的激励方法主要包含以下两点：一是激励员工不断学习新技术、不断创新拍摄风格，保持顺德区内高水准的摄影水平。这个方法可通过每月定期的技术考核来实现，增强员工的自主学习能力。二是实行全员营销机制，公司可以发动全体员工积极参与公司的营销任务。每位员工完成一定的营销任务后有丰厚的提成和奖励。这样全体成员一心为公司的业绩着想，把自己当作公司一份子，努力朝着一致的目标前进。

3.设置高效的组织机构

公司设了6个部门，每个部门都有自己的职责，也少不了与其他部门的联系。为了加快订单流程，必须设置高效的组织机构，部门与部门之间紧密联系，减少时间成本。但是，公司的网络营销部于2019年年初才正式成立，成立时间较短，而且没有专业的网络营销人才进行管理部门。因此，网络营销部需要不断地完善。

随着互联网的高速发展，公司的发展越来越离不开网络，传统的管理和营销模式已经逐渐被计算机网络所替代。公司应该招揽和培养网络营销的人才，不断完善网络营销部，把产品信息和服务快速快捷地传播给广大的顾客，以达到良好的宣传效果。

（四）建立成本领先理念的企业文化

企业是通过积极地寻求整个价值链上的成本节约来获得成本优势的。要想成功地实施成本领先战略，企业需建立成本领先理念的企业文化，这种文化能为公司人员的行为提供导向的作用。

公司实施成本领先战略，要求公司企业文化建设重点之一就是让员工树立成本控制意识，自觉地节约成本，减少浪费。节约不仅仅是管理层的事情，而是需要公司的每一名员工都树立节约的意识。让节约每一分钱的观念深入人心，成为人们一种自觉行动。让节约成为企业的一种精神。让节约成为深植于心的一种意识、一种责任。

结 论

目前婚纱摄影行业已经发展到成熟期，市场趋于饱和，利润率不断下降，市场竞争异常激烈。顺德佳云婚纱摄影公司面对市场竞争如此激烈的状况下，必须要立稳脚跟，保持及继续壮大市场份额，通过实施成本领先战略来增强自身竞争优势和实力。

本文阐述了顺德佳云婚纱公司的总体情况，通过价值链模型去分析当前公司所处的战略环境，为实施成本领先战略提供参考依据。经过研究，公司在运营成本方面存在不足之处，主要表现在：对公司内部而言，出现产品材料过高、营销成本过高、人员流动严重；对公司外部而言，存在可供选择相册制作厂家少、开发新客户成本高的问题。为此，得出了顺德佳云婚纱摄影公司实施成本领先战略的措施为“三降低一建立”，即：降低产品成本、降低营销成本、降低人工成本、建立成本领先理念的企业文化。

综上所述，本文对顺德佳云婚纱摄影公司成本领先战略实施进行了研究。鉴于自身的学术水平有限，有些问题发掘的并不深入和全面，在分析过程中存在偏差，研究也存在一定的局限性，所以希望得到老师们的指正和建议。

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顺德佳云婚纱摄影公司成本领先战略研究

价格 ¥5.50 发布时间 2023年4月23日

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