摘 要：自从近年来经济的高速发展，世界成为更高的融合性，企业要想实现自我发展和壮大，必须要积极的进行国际市场的开发，要参与到世界范围内的竞争。中国和东盟经济体展开了全面的合作，农业一直都是各个行业发展的基础，农产品合作也成为了当前的贸易交流主体。海南的农业在全省发展中有着极为重要的作用，很多农产品都创造了比较高的经济效益，荔枝是海南重要的农产品，主要是出口东南亚等国家中，为进一步提升海南竞争力有着极大的促进作用。本文以海南陆侨集团无核荔枝在东南亚市场的营销策略为主要研究对象，从相关理论依据入手，对其展开SWOT分析，从而提出促进其在东南亚市场发展的营销策略，以期为国内同类企业开发东南亚市场提供一定的借鉴。
关键字：海南陆侨集团；SWOT分析；东南亚市场；营销策略
1 绪论
1.1 研究背景
改革开放以来，中国经济发展迅速，城乡人均GDP显着提高，农民的生活质量逐步提高，种类繁多，农产品质量和产量增加。市场上出现了更多高质量的农副产品，消费者对高质量农产品的需求也增加了。海南陆侨集团农业贸易公司的无核荔枝产品是代表之一。随着经济全球化的发展，海南陆侨集团农业贸易公司的无核荔枝产品在市场销售过程中获得了多元化的销售渠道，即将进入东南亚市场，本文的主要研究目的就是基于SWOT分析陆侨集团无核荔枝进入东南亚市场后的优势劣势以及存在的机会和威胁。从而归纳出海南陆侨集团农贸公司无核荔枝在东南亚市场的发展潜力，并提出其东南亚目标细分市场的营销策略，提高海南陆侨集团农贸公司无核荔枝在东南亚市场的销量。
1.2 研究意义
1.2.1 理论意义
关于企业营销策略的研究成果众多，但对具体农产品出口业务的营销策略研究较少，这方面的文献资料更是凤毛麟角。因此，我国针对农产品出口业务营销策略方面的研究，其研究方向还需要进行更加的细化。因此本文对海南陆侨集团农贸公司无核荔枝在东南亚市场的营销策略展开深入研究，有助于确定正确的研究方向，并为之后的研究者奠定基础，具有一定的理论意义。
1.2.2 现实意义
本文对海南陆侨集团农贸公司无核荔枝在东南亚市场的营销策略展开全面分析，可以让公司产品出口业务实现新的更大的发展，助力业务顺利推进，除此之外，有助于其他同行企业制定更为科学的营销策略。
1.3 国内外研究现状
1.3.1 国内研究现状
改革开放以来，中国经济发展迅速，城乡人均GDP显着提高，农民的生活质量逐步提高，种类繁多，农产品质量和产量增加。荔枝产量也大量增加，许多企业将荔枝出口到国外，获取更的效益，这需要更加成熟的营销策略作为支撑，针对荔枝行业的营销策略，国内学者做出了大量的研究。
闫宁（2019）在《商讯》期刊上发表的《浅析我国荔枝的出口营销策略》中提出我国是世界范围内荔枝主要产国，多年来荔枝出口量占据世界主要地位。但是因为很多情况下，荔枝生产企业都是以分散经营方式来运行，无法形成规模化的形式，导致很多荔枝品牌在世界上的竞争力比较弱，再加上传统荔枝行业没有重视科技研发、配套物流与储存设施比较薄弱等问题，且受到了世界贸易环境的影响，造成我国的荔枝出口存在严重的问题。从荔枝出口实际情况出发，深入的分析产业竞争的主要优势，了解各个方面存在的问题，以总结出完善的荔枝出口体系，能够更好的促进我国荔枝产业的发展和进步。
包振山（2017）在《商城现代化》期刊上发表的《贵州省农民专业合作社水果行业营销策略及方案》认为荔枝营销方式不仅仅是关系到农民收入的问题，而且是水果产业发展转型中创新驱动发展的新动能。经过深入研究总结可以发现，荔枝营销中，基础设施建设、合作组织、营销方式等会产生正面影响；荔枝营销环节，应该引入水平比较高的营销人才，能够更好的促进营销活动顺利进行，提升营销水平，可以更好的发挥出营销总体效果，为荔枝营销提供良好基础。
张萌（2018）在《商业模式》期刊上发表的《陕西省荔枝市场创新营销策略浅析》文章以陕西省荔枝营销模式为出发点，了解营销方式中存在的诸多问题，并且通过互联网来促进荔枝营销的顺利进行，可以更好的弥补当前荔枝营销的不足。
1.3.2 国外研究现状
随着经济的迅速发展，不仅是国内学者对其研究不断深入，国外许多学者对荔枝行业的营销策略研究也在不断深入。以下是国外相关学者做出的研究成果：
Sara（2018）在《Current developments in nutrition》上发表文章，综合分析目前的X蔬菜出口具体状况，了解其存在的问题，然后从优化结构、国际市场开发等方面出现，形成更加完善性的保鲜系统，可以完善物流运输系统，促进企业竞争力的提升，保证产品的质量符合要求，同时还要保护自己国内的效益，提岀了促进蔬果产品出口的对策建议。
Peter（2019）在《Preventive Medicine Reports》发表的《Healthy food marketing and purchases of fruits and vegetables in large grocery stores》一文中分析洛杉矶蔬果贸易实际情况，然后了解其优势与不足，并且综合性分析出口市场的状况，对于进一步提升出口竞争力有着非常高的价值。
我国在针对国际市场开发和竞争力的提升也展开了深入的研究，吕序言（2017）首先提根据绿色食品营销中的问题出发，总结出有效的影响原因，并且总结出提升营销质量的方式。李雪岩（2017）将中国企业作为案例展开分析，了解当前的东南亚市场中所存在的缺陷和问题，同时确定最为合理的营销战略，为东南亚市场的开发提供有利的支持。钱璐宜（2016）认为，企业在确定营销战略时，由于标准化建设还存在明显的不足，要转变思想观念，和本土化融合到一起。李妍妮，张哲（2016）指出，当前我国企业在国际市场中有着比较多的机会，但是在具体的发展中还有着很多实际问题无法解决，比如营销理念落后、竞争力不足等等，并且总结出解决办法，为国际市场竞争力的提升奠定坚实的基础。
2 相关概念及理论基础
2.1 市场营销理论
市场营销理论的核心理念就是将产品在合理的价格之下销售给消费者，能够更好的促进自身企业的竞争力提升、占据更多的市场份额，同时也能够产生更高的经济效益。市场营销中，产品、价格、地方、销售是四个组成部分，下面以此为基础进行营销策略的分析：
（1）产品策略就是要积极开展新产品的研发，以更好的促进企业的产品竞争力提升，能够提高自身竞争力，这是营销开展的基础。
（2）价格策略也就是确定合适的销售价格，既要保证企业的竞争力，同时还要产生一定的经济效益。
（3）促销策略就是选择消费者容易接受的方式，能够更好的促进企业经济效益的提升，能够增加销售额。
（4）渠道策略，就是企业来实现产品的分销，然后能够扩宽买卖通道。
2.2 SWOT理论
所谓SWOT分析，就是在内外竞争力条件之下来实现企业内部的分析，主要就是充分的了解企业内部的优劣势，并且还要综合分析外部威胁所产生的影响，将各种影响因素全部罗列出来，进行系统性的分析，各种因素实现匹配和分析，就能够总结出相应的结论，为企业发展战略的制定提供基础。通过这一分析方法，能够实现各个系统因素的综合性分析，然后能够总结出有效的应对措施，促进企业的长远发展。该方法的应用能够实现系统性、综合性的分析，以促进企业的全面发展。S（strengths）是优势、W（weaknesses）是劣势，O（opportunities）是机会、T（threats）是威胁。
3 海南陆侨集团进入东南亚市场的SWOT分析
3.1 海南陆桥集团及其无核荔枝产品简介
海南陆侨控股集团有限公司（以下简称“陆侨集团”）于1995年创立，在最初主要是精英钢材产品，对于促进海南的经济发展起到了积极的作用。在进入到1997年之下，该企业发现海南的农业资源丰富，地理优势比较明显，集团将经营中心逐步转向特色农业。陆侨集团重点进行大量的热带特色农业产品的开发，有着比较高的科技水平，并且能够实现规模化、标准化的转变，是海南特色农业的重要组成部分。经过长达20年的研究，对于无核荔枝技术有着突破性的进展，逐步的形成完善的培育体系，建立了当前我国最大规模的无核荔枝生产基地，总面积超1000亩，是海南省重要的农业生产企业。陆侨集团所生产的无核荔枝主要是通过先进农业科学技术研发成果，是非转基因的热带水果精品，在市场中的竞争力是比较大的。公司旗下有大面积的荔枝种植基地，数量多达20余万株荔枝果树，年产量在300万斤以上，在我国的荔枝市场中所占份额超80%。
随着陆侨集团无核荔枝在国内的市场中有着非常高的优势，2013年起，陆侨集团开始寻求国际目标市场。东南亚国家与海南在文化、习俗等方面都有众多联系，下南洋几乎是老一辈海南人共同的生意经，加之东南亚国家也有栽培、使用荔枝的习惯，陆侨集团首先将无核荔枝跨出国门的第一步定在了东南亚市场。
3.2 陆侨集团进军东南亚市场SWOT分析
陆侨集团SWOT分析的主要目的是对企业在东南亚市场发展的内外部影响因素进行分析，从而选择正确的营销战略。通常情况下，优势就是促进企业竞争力提升、推动企业长远发展的特殊性技能，劣势则是企业的短板或者不足，硬性企业市场的扩展和发展[]。机会企业能够最大限度内通过自身的优势来获取的市场占有率，更加重视的是企业的经营效率和战略。威胁则是企业不得不面对且不能消除的外部不利因素，主要是企业所存在的压力或者市场变动之下的风险。当 SWOT分析可以更好应用的条件之下，其能够促进企业了解外部环境，能够提升自身的竞争力，推动企业的长远发展。
3.2.1 优势分析
3.2.1.1 区位优势
陆桥集团坐落于国际旅游岛海南省，随着其旅游行业的高速发展和海南自贸区的建设，其周边水、陆、空各路交通渠道都得到了高速发展。2019年，当地XX又加大了与国际交通网络的沟通建设，提出“逢山开路、遇水搭桥,建立完善的交通运行网络，能够促进与内地、国际市场的有效连接”。海南省有着我国独特的自然环境和气候条件，对于南海资源开发和应用都是非常关键的。其与香港、X相近，是珠三角经济带的辐射区域，和东南亚更是比较接近。我国设立海南省是经济特区，同时受到了其他经济发达地区的影响，可以促进内引外联，更好的促进经济的发展。此外，海南与东南亚各国都建立了海上航道，能够更好的促进我国与相邻国家之间的经济连接，对于打通世界经济通道都是极为重要的。
3.2.1.2 品质优势
路桥集团出产的无核荔枝色如丹霞、果肉爽脆、味香清口、甜而不腻，是深受消费者追捧的荔枝优良品种。种植基地的气候条件是非常良好的，是其他地区所无法媲美的。海南岛是热带海洋气候，全年平均温度在22℃一26℃之间，一月份，各地温度都能够达到19℃以上；一年中只有七月温度最高，可以达到28℃一32℃之间。年均降水1600毫米以上，8、9月份是当地的雨季，时有暴雨侵袭，同时也有台风的威胁。常年可见绿色植被，自然风光旖旎。从相关的栽培研究结果分析发现，荔枝主要种植在25坡度的山地地带中，日照时间比较长，雨量比较大的条件下，可以产生比较好的种植效果。因此陆桥集团种植出产的荔枝与周边地区具有明显的品质优势。
3.2.1.3 品种优势
无核荔枝是海南省独有的农业产品，其果肉经营清脆，入口没有任何渣滓，较之其他品种的荔枝肉比较多且甜度更高。海南省经过多年的发展，无核荔枝产业有着更快的发展，全省有约1万亩荔枝种植面积，核心产地是澄迈、海口等，澄迈地区的无核荔枝竞争力最强，种植面积也最大，达到7000亩的规模，占据当地的70%左右]。无核荔枝是海南特有产品，这与环境适宜有着直接的关系，其接受到长期的日照、雨水滋润，再加上当地的空气条件的影响，能够使得无核荔枝有着非常好的滋味。陆侨集团是当前我国非常重要的无核荔枝经营企业，农产品的质量是非常高的，生态环境效果也非常好，这与企业的质量监管严格不无关系，形成了可持续发展体系，从而可以更好的促进企业竞争力的全面提升。
3.2.1.4 产业优势
无核荔枝是我国热带地区中重要的经济作物形式，是在海南研发、发展的，国外没有相关的报道。在1995年开始繁育，到2006年的这段时间中，经过多次嫁接与繁殖，成活率在1%以下，并不能达到规模化的栽植，优秀的果树资源发展受到了较大的限制。2001年，经过了实验室的综合分析，确定了无核荔枝属于突变体，接穗与砧木并不能完全亲和，所以就导致了嫁接不能成功，为了能够保证成活率，通过使用分子生物学方式，用特异性SSR标记，对于37个荔枝品种来进行热带农业产业发展研究遗传性。同时还要对于其进行无核荔枝的应用效果展开分析，配套研发各项技术，能够实现多种生物技术的融合与应用，研发成功的无核荔枝保鲜效果好，且能够满足长途运输，这就给无核荔枝市场的发展提供了良好的基础，也是现代科学技术之下的产物。当前无核荔枝在其他地区还没有培植能力，无核荔枝产业发展也为海南地区所垄断，陆桥集团作为当地龙头企业，其产业优势明显。
3.2.2 劣势分析
3.2.2.1 产品上市时间偏晚
海南地区无核荔枝有多种，有些产品上市时间较早，但陆桥集团面向东南亚市场的产品其上市时间却较为偏晚。荔枝时令性比较强，上市时间也比较短，要想实现完全的保鲜有着很高的难度。早熟荔枝上市后，能够快速的开展销售，对于市场的占据有着非常好的作用。为保证品质，打响品牌，陆桥集团选择了果大、味甜，品相优异的品种，上市时间相对晚，对于品牌的营销造成劣势。
3.2.2.2 营销渠道落后
陆桥集团对于选择荔枝销售的渠道和方式来说，主要是通过传统的渠道方式来实现，荔枝产品通过批发到当地的市场中，获取了比较稳定的长期性顾客。对于国内的销售来说，微信、电商、京东等互联网商家也是目前的主要方式，但是陆侨集团对于电商的开发还处在初期阶段，并未形成规模。对于东南亚的市场中，目前该企业并未寻找出良好的销售方式，销售渠道比较窄，导致企业的竞争力较差[]。企业组织开展营销活动，思想还停留在一次性消费群体的概念之下，没有加强对于已有客户群的记录和管理，导致了消费者的回访不足，没有稳定客户群体，也会给企业的营销产生不利的影响。
3.2.2.3 网络服务水平低
陆桥集团顺应电商发展的需要，建立了自己的门户网站，但是网站的服务能力比较差，各项功能还不是很完善。主要的问题就是信息量不足、内容比较欠缺，更新速度比较慢等。公司不能将完整的信息发布到网站中，信息比较简单且完整性较差，也没有及时分析销售变化情况，导致销售市场定位不足，或者只是通过文字的方式进行产品的介绍，导致消费者不能充分的了解产品的实际情况，进而导致企业的营销和宣传效果都比较差，极大的影响了无核荔枝的销售管理。
3.2.2.4 产品定位局限
当前陆桥集团产品主要是根据属性定位方法进行定位，即以无核荔枝产品品种角色进行定位，按照产品品质，只是简单的进行产品的分类，没有进行精细化的划分。以发展的角度来进行企业的经营实际情况分析，没有结合实际情况进行产品的定位，也没有设置长远的发展规划方案，导致市场细化程度不足，没有稳定的形成客户发展群体，导致企业的形象宣传方面也存在着明显的不足，而企业并未招聘高素质的营销人才，市场定位不足，所以市场竞争力比较差。因为没有培育客户群体，导致消费者的忠诚度是比较差的，国际市场竞争力比较弱，在东南亚的水果市场中所占份额较小，无法与其他国家的水果进行竞争。
3.2.2.5 宣传渠道缺乏创意
陆桥集团传统营销思维的影响是比较深的，缺乏创新理念，甚至并不能完全掌握无核荔枝产品的优势，还是通过文化节、推介会等落后的方式进行产品的宣传，对于年轻消费者群体中影响力比较薄弱。如2018年，陆侨集团无核荔枝在北京举行了推介会，然而在本次推介会中更多的是关注企业无核荔枝扶贫的政治性话题，其营销功能基本没有体现。通过百度搜索引擎搜索，不难发现，陆侨集团几年来并没有较好的宣传路径，即便在东南亚尝试投资人力、物力开展宣传，也没有媒体造势，于消费者而言，陆侨集团无异于闭门造车，静悄悄的生产、静悄悄的销售、轻悄悄的宣传，在这个信息爆炸的时代[]，陆侨集团无核荔却很难找到一篇像样的产品介绍、一则详细的新闻报道，甚至没有任何一个产品视频，使无核荔枝这样一个优质品种默默无闻的在传统渠道中摸爬打滚，以印画册、广告伞作为东南亚市场唯一的宣传手段，只能事倍功半，收效甚微。
3.2.3 机会分析
3.2.3.1 东南亚国家经济与人口增长迅速需求旺盛
如果将东南亚作为整体进行分析，其可以算作是世界第五大经济体，亚洲也能够排行第三。IMF预测，2019～2023年东盟十国平均经济增长率将在5.2%左右(中国预计5.9%左右)。东盟总人口规模在2018年统计约6.4亿本地居民，超过了X(5.8亿)和欧盟(5.1亿)的人口规模，是位于中国和印度之后的第三大劳动力供给市场。
3.2.3.2 东南亚主要国家果蔬市场呈现多种发展状态
从增速上看，越南、菲律宾、柬埔寨等国家近年来伴随着经济的加速发展，果蔬需求增长速度也很快，均在18%以上。另一方面，根据相关统计，东南亚地果蔬产量在2017～2018年约为12300万吨左右。而庞大的果蔬产量背后印证的是东南亚市场旺盛的需求，当前菲律宾、柬埔寨、泰国、越南是东南亚水果市场的主力军，也因此，东南亚果蔬市场呈现多元化发展态势，在这种态势下陆侨集团的进入能够迅速找到自己的定位与优势。随着海南与东盟自由贸易区的对接，海南到东南亚国家的荔枝的运输时间缩短，成本的降低、回报率的提高使得陆侨集团无核荔枝成为东南亚各国青睐的主要因素。
3.2.3.3 政策机遇
自从我国在2013年提出“丝绸之路经济带”的美好倡议，21世纪海上丝绸之路的建设，是我国发展区域经济的重要举措，对于促进沿线国家的经济发展起到了积极的促进作用，同时也将该理念的建设记录在我国的决策性文件中，作为我国重要的国家发展战略，并且也在积极的主导建设，希望可以对世界经济的发展产生非常积极的促进作用[]。为了能够更好的实现互惠互利，其与东盟发展规划形成一个稳定的发展体系，也能够逐步的深化实施，并且更好的促进“一带一路”重要理念的落实，加强沿线国家的基础设施建设，发挥出地缘经济的优势，极大的推动各项大项目的建设和应用。陆侨集团将无核荔枝投放东南亚市场，是积极响应国家一带一路政策的号召，可以通过政策指引一定程度绕过东南亚国家的贸易壁垒，直接与东南亚市场对接。
3.2.4 威胁分析
3.2.4.1 地理位置不及云南、广西等地区
陆侨集团无核荔枝是具有地域局限的一款产品，只能在海南地区生长，加之无核荔枝水分大、质地脆，不易于保存于运输，这就加大了无核荔枝的运输、储存成本。海南与东南亚国家之间的距离较之云南、广西地区要远，交通方式也不及云南地区发达，即便是海南近些年建立了美兰国际机场、海口机场等大型航空渠道，但这些机场在东南亚国家的航线依然不足以支撑陆侨集团无核荔枝的顺畅流通。
3.2.4.2 本土市场的的竞争
多年以来，陆桥集团主要的产品就是无核荔枝，但是随着时代的发展和进步，荔枝产业在逐步的进步，品牌不断的发展，产品质量有了很多的提升，获得了比加大的市场占有率。其主要竞争优势就是自身的口感与品质。但东南亚地区的气候与地形等也非常适合荔枝的生长，许多东南亚国家都有丰富的荔枝品种，无论是口感、品相上与路桥无核荔枝相当的品种也逐渐增多。而本土荔枝产品由于省却运输、管理、超强保险等成本，在价格上要远远低于路桥集团无核荔枝，无核荔枝的竞争力在本土产品的比较下很难提升。
3.2.4.3 价格风险
陆侨集团无核荔枝在东南亚市场的价格波动性是比较大的，这种波动是随东南市场各国的各种综合因素引起的，一般气候风险引起的生产变动也会间接影响价格波动，当海南当地无核荔枝收成不佳的情况下，就会导致产品价格波动，另外，当东南亚国家消费者偏好转变或者目标市场国家政策发生改变，特别是目标国家无核荔枝等农产品支持价格政策的不确定性会影响产品价格，从而加无核荔枝出口风险。
4 海南陆侨集团东南亚市场可能出现的问题分析
4.1 产品价格偏高
海南荔枝很多都是以农户分散种植方式为主，质量相差比较大。有超过八成的种植户都是在百亩以下的规模，对于超出1000亩的大型果园所占比例是非常少的。果农不具备先进农业技术，理念也比较多落后，对于产品的培育、加工等理念是很落后的，使得产品质量相对比较差。再加上近年来我国的荔枝消费市场相对疲软，销售量在逐步的下降。而价格下降成为主要的趋势，导致了种植农户的热情不高，也不愿意投入更多的资金、精力管理果园，造成了恶性循环，极大的限制了荔枝的出口，影响是非常深远的。根据食品商务网澄迈无核荔枝行情走势显示，2019年，无核荔枝的批发价格均价为每公斤70元左右，而东南亚国家消费水平明显低于我国，无核荔枝批发价格平均每公斤不足50元人民币，无核荔枝作为优良品种在国内的价格高于一般品种，进入东南亚后，其价格依然高于其他品种，但相对国内来说，其价格有较大的差距，这种出口价格的差距既不便于产品在东南亚市场打开销路，又难以获得足够的利润[]。
4.2 消费群体不认可
追溯历史，我国荔枝种植史已经超过2100年，在世界市场中都有比较高的竞争力，但是却没有强烈的品牌建设意识。无核荔枝在不同产地、在不同生产基准下也有不同的品质，且海南也不同地区无核荔枝很多都没有形成品牌效应，一般都是本地品牌名称为主，如“海口无核荔枝”等，并未按照自身的发展需要来注册相应的商标，导致品牌管理效果是比较差的。XX也没有积极的宣传，国外的经销商并不能充分的了解海南荔枝产品，所以就不能进行销售，导致很多产品积压严重，没有扩大销路。从这一方面出发，海南荔枝在国外的知名度是比较弱的，根本无法与其他产品竞争。陆桥集团无核荔枝的主要产地是澄迈，也有自己的商标，但是绝大多数消费者只要认无核荔枝即可，什么品牌，何处产地并没有要求，也没有什么了解度。
4.3 销售渠道单一
与其他的荔枝产品进行对比分析，陆侨集团在进行营销的过程中，依然采用的是传统方式，主要是通过传统新闻媒体等方式，举办发布会、做广告等来进行种植基地的报道，同时在上市时和XX机构进行联合，在当地举办荔枝文化节等。此外，企业的营销方向并不明确，没有积极的创新和发展，导致消费者的认识度不足，没有充分的认识到无核荔枝的优势，所以宣传的效果是非常差的。陆桥集团在荔枝产品在东南亚市场销售与其他地区有着明显的区别，产品销售是直接在当地的批发市场中进行的，也是长久发展之下的稳定客户才进行购买。经过多年的发展，电网技术取得了很大的进步，所产生的效果也是非常明显的，许多荔枝经营企业已经开发出了独特的销售渠道，但是陆桥集团在电商营销领域的经验比较差，专业人员数量也比较少，造成了电商营销的效果很差，极大的硬性了无核荔枝的销售，使得产品的竞争力比较弱[]。
4.4 促销方法老旧
促销方面，陆桥集团主要是通过口碑传播和扶贫活动等来开展，以帮助种植户促销的模式，依靠传统媒体、渠道展开促销。如2019年5月26日，由海南省澄迈XX与陆侨集团联合举办产品推介会，在北京举行，主要的目的就是推销海南的无核荔枝产品，希望可以获得市场的认可，进一步促进海南无核荔枝产业的发展和进步。陆桥集团认为乡村振兴，主要还是从产业发展的角度出发，应该充分的利用当地的优势产品，发展科技，同时能够更好的展现出海南地区的独特特色，更好的实现大规模的荔枝产品种植，可以更好的形成竞争力较高的品牌，推动海南荔枝产业的高速发展。但实际上，这类推介会、扶贫会等促销效果有限，宣传效果与交易量都很难达到理想状态。
5 海南陆侨集团无核荔枝在东南亚市场的营销策略
5.1 实施差异化产品策略
尽管东南亚国家经济都处于不断发展当中，然而较之欧美发达国家乃至国内市场，东南亚市场的消费水平都还存在一定差距，因此许多企业面向东南亚的产品大多采取差异化策略。针对马来西亚、新加坡、泰国等经济相对发达的国家，陆桥集团应以精品产品为主，利用无核荔枝的无可替代性打开这些国家的市场。在泰国、印度等盛产水果的国家，无核荔枝优质的口感、外观的精良可以在这些国家占据一席之地。在包装上，也应该追求精品设计，提升产品竞争力与品牌形象。在其他东南亚国家则以中低档产品为主，将外观稍次的产品销往这些国家。在包装上以亲民、便携为主，避免高档包装影响消费者消费心理[]。
5.2 进行产品定价组合
产品的定价策略应以市场为导向，鉴于无核荔枝存储、运输的成本较高，而东南亚国家消费者消费水平又普遍较低，因此，在东南亚国家，陆侨集团应该针对无核荔枝开展系列产品定价，即根据无核荔枝的品相、规格、新鲜程度等进行系列定价。对于品相较好的产品，目标定位高档消费者，价格可以与国内同等产品持平；对于普通品相的无核荔枝，定价应该走优惠路线，让多数消费者能够消费，在品质、价格有足够诱惑力的前提下，无核荔枝能够赢得更多消费者的喜爱。对于品相次等的产品，应该采取促销定价，以尽可能的保持消费者的认可，同时降低损失为目标。
5.3 多渠道并进营销
东南亚国家最流行的销售模式便是大卖场，而大卖场主要依赖经销商进货，这也意味着无核荔枝首先要保障传统经销渠道的稳定。在此基础上，可以积极寻求超市、东南亚国家本土电商渠道的合作，通过多渠道并进的模式，进一步打开东南亚市场。同时，还可以在东南亚建立农产品物流中心和特色荔枝物流中心。建立中心配套冷库、预冷物资、信息平台、包装处理场、停车场等,具有贮藏保鲜、交易、加工处理和信息交流等功能，完善荔枝采后营销设施，提高荔枝销售服务水平，从而拓宽无核荔枝产品的营销渠道。
5.4 开展灵活促销
要强化无核荔枝的促销效果可以传统通过举办荔枝节、产品推介会、订货会、洽谈会等各种渠道广泛宣传陆桥集团无核荔枝产品。由于东南亚国家大多处于发展当中，经济条件并不优越，许多国家消费者对于产品的选择首要还是考虑价格，在促销时，应该充分考虑价格元素，给消费者以尝试的机会，以小分量、低价格的尝鲜包装，逐步获得消费者认同，慢慢打开市场。特别是东南亚国家比较喜欢货到付款的电商模式，在这一模式下，更应该推出新颖促销包，让消费者进行尝鲜。同时借助广播电视新闻、网站、宣传片、宣传册等媒体在各地方进行宣传推介，不断扩大陆桥集团荔枝品牌的知名度。此外，还可以建设荔枝观光果园，结合荔枝节、农家乐、农业旅游观光活动等,邀请东亚地区旅客、广大客户、专家教授、水果爱好者到荔枝园参观，达到推介荔枝产品的目的。
结论
陆桥集团作为海南特色农业发展的领头企业，在东南亚市场的营销应该从传统营销模式中借鉴经验，同时进行品牌方面的评选，能够积极参与到我国的各个名牌的优选中，可以更好的促进产品的全面宣传与发展，可以更好的促进产品竞争力的提升，能够在世界范围内扩大竞争力，也能够有效的实现荔枝出口量的增大。要从当前的实际情况，不断的发现目前的优势和不足，要意识到自身的品牌和世界知名品牌的差距，可以更好的促进品牌竞争力的提升，也能够更好的实现出口量的增大，为我国的荔枝产业发展提供良好的支持。陆侨集团应该顺应时代发展，以一带一路理念为基础，要全面的应用先进的电网技术，能够促进销售渠道的扩张，也就能够更好的促进无核荔枝品牌的世界竞争力提升，对于促进陆侨集团的发展有着积极意义，同时也能够更好的促进海南农业事业的发展，为海南经济发展、人们生活质量的提升奠定坚实的基础。
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