下茶业营销策略研究—以日照圣谷山茶为例

　摘要

近些年，日照地域绿茶的快速发展及其规模虽然越加的受到人们关注，但是我们却也同时发现了随之而来的诸多问题，假冒伪劣的不良现象，茶叶市场竞争力不足成为当前制约茶农和茶企业快速增收的瓶颈，如何能搭乘移动互联网的便车在众多绿茶品牌中脱颖而出，成为每个专业经营的茶企都非常值得认真对待和思考的一个重要问题。

本文将对营销策略研究主要分为五个部分，先阐述研究背景、国内外研究现状和相关理论概念，其次是分析互联网的出现而产生的影响及对农业生产的影响，再是研究并提出互联网的发展下日照茶叶与圣谷山茶营销出现的问题及其应对措施。要知道企业想在新的环境下抢得更好的机会，就要不断进行营销融合策略创新，提高中国茶叶企业产品和人才的质量，加强企业经营管理，才能真正让自己的品牌在市场上走得更远。中国茶企要进行营销策略的创新才能进一步提升消费者的认知度，在未来的中国传统茶叶的市场中才能占据一席之地，只有创新才能提高中国茶叶的品质这一条路。

　关键词：日照绿茶；“互联网+”；营销

　　第1章绪论

　　1.1国内外研究现状

1.1.1 国外研究现状

刘洋（2007）等国内学者发表国际期刊，谈到农产品电子商务的农产品信息不能及时更新问题，成为中国农村地区电子商务面临的紧迫问题[]，他们以J2EE WEB框架的技术软件为基础设计开发出一种农产品内容信息管理系统的信息中介系统管理软件，它来帮助用户进行对农产品电子商务市场信息和数据的自动管理和创建，智能数据采集，信息发布，存储和管理和个性化定制等，以促进网上农产品农业信息快速更新。

Wen(2007)提出一个智能知识电子商务系统[]，这个电子商务系统包含一个可用的数据规则和模型，目的是帮助农业互联网管理者进行正确决策与有效处理问题。

Canavari(2010)等人的研究认为尽管在最近几年世界上的电子商务技术发展已经很快，但是在农产品交易上电子商务模式还没有得到普遍应用[]，因为市场上存在很多的有关传统农产品质量和价格以及买卖双方之间的信任关系等方面的矛盾和问题，对于农产品与传统电子商务之间合作关系的形成和发展不利。因此，他们在已完成的现有研究的基础上，分析b2b企业在电子商务的环境下与企业在传统农产品贸易的环境中买卖双方信任的维度及其特征，构建一种企业信任关系模型，给我国农业和食品生产主管部门的电子商务工作人员提供一个建立信任机制的具体实施方案。

1.1.2 国内研究现状

梁月荣，郑新强等人(2015)在《适应新常态，发展茶产业》一文中指出，在移动互联网的大背景下，茶产业发展迎来新的经常态，不再仅仅是一味追求快速的发展，而是更加迫切注重产业结构性的优化，品牌形象建设不到位，市场需求日趋多样化，圣谷山已逐步实现优化结构，平稳快速增长，茶产业的长期发展战略规划越来越好地受到社会重视等。对如何更好地加快适应茶产业发展新常态，梁月荣等人提出开发不同品种茶叶产品，规划茶产业规模，发展复合型现代茶产业，拓宽市场推广形象建设和宣传渠道四点建议。[]

韩俊丽(2016)指出当前随着互联网及其电子商务迅速发展和崛起，互联网+XXX茶产业的发展无疑是历史发展的必然选择。大力地借助于互联网，不断地培养互联网和电子商务相关专业人才，建立健全比较完善的XXX茶叶产业信息网络服务平台，依托信息网络平台为消费者提供茶叶产业信息服务等资源，让广大消费者和不同可以同时享有更多的知情权，更好地为所有消费者提供优质的个性化产品和服务，使商家和消费者的熟悉程度加强和拉近距离，增强他们对产品的理解和认同感。[]

刘峰，殷蓓蕾，韦飞（2015）等三位中国专家学者深入地分析研究了地区茶产业如何与中国正处于互联网时代的茶产业融合和牵手这一重要的课题[]。这三位专家学者分别指出通过互联网改变传统的茶叶生产和销售的渠道，以互联网电商为销售模式，线上与线下共同融合发展，推动了茶产业的融合发展。这些案例的理论和实践研究对其他国家和地区茶产业的融合发展有很大的参考启发和作用。

黄诗彬（2015）分析了“互联网+”的大时代背景下当前中国铁观音健康生存与发展的基本要求及其概况，指出当前中国铁观音的健康生存与发展基本条件要求，也就是进一步冲破中国历史上传统的茶产业技术枷锁，注入中国移动和互联网的新技术思维有效地促进茶产业的健康生存与发展[]。

张传秀（2016）进一步研究了我国茶产业在快速发展的过程中产生的互联网+对农村电商发展的影响，指出了互联网+对农村电商的发展既是历史性的机遇又是巨大的挑战。[]可以说在新经济时代农村电商与我国茶产业的长期发展过程是相关联的。

　1.2 研究目的和意义

1.2.1 研究背景

近几年来，我国的互联网获得了很大的发展，互联网普及率出现较大增长。根据中国互联网络信息中心（CNIC）第44次统计报告显示，截至2019年6月，我国网民规模达8.54亿，较2018年底增长2598万，互联网普及率达61.2%，较2018年底提升1.6个百分点；我国手机网民规模达8.47亿，较2018年底增长2984万，网民使用手机上网的比例达99.1%，较2018年底提升0.5个百分点。[]从这些数据我们不难看出，我国互联网普及率增长快速，尤其是手机网民，在全国网民中占比90%以上。经济的发展，越来越多的人开始学会使用智能手机，互联网逐渐融入了人们生活，并对老百姓的生产生活方式有不断更深入的影响。

各行业都紧紧抓住了互联网的发展机遇，利用移动互联网技术建造了强大的企业电子信息商务平台，发展起了一批强大的电商企业，例如阿里巴巴，旗下的淘宝、天猫几乎家喻户晓，2019年11月12日零点，天猫平台“双十一”落下帷幕，总成交额超2600亿大关，最终大道2684亿元，相比较于2018年双十一交易额上涨25%，由最初的线下消费到现在的线上购物，互联网电子商务的发展大大挖掘出了消费者的消费能力。

2016年新的中央一号重要文件中明确提出补齐我国农业现代农村发展短板，发展农业农村现代化，加快推进”互联网+现代农业”的农业发展。在山东最知名茶叶品牌就是日照绿茶，随着日照茶叶绿茶在国内市场知名度的不断提高，很多劣质日照茶叶假冒日照绿茶没有经过绿茶质量检查就直接混入绿茶市场。普通中国消费者在实际购买日照茶叶时往往没有找到办法准确及时判断不同质量茶的好坏，冲泡后才能及时发现质量问题，这些做法不仅严重直接影响了对日照品牌绿茶在中国消费者大众心目中的品牌认知，更可能让很多消费者逐渐失去对日照绿茶的品牌信任度。

互联网经济出现前，已经实现规模化发展经营的传统茶制品企业往往可以充分利用广告，线下促销的多种方式等来进行品牌建设，资金雄厚的大型茶企业往往可以轻松并快速建立品牌知名度，占据较大市场，在同样网络环境下，经营规模较小的传统茶企业也会难以同时承担较高的广告费用，无法快速建立品牌知名度，无法快速走进中国大众消费视野。在移动互联网时代产生后，茶企业开始有了新的品牌传播推广渠道，很多制茶企业虽然选择积极尝试新旧传播媒体相结合，线上咨询线下互动同时向广大消费者开放传播企业品牌价值信息，但是，还是存在有部分茶企本身的企业品牌价值定位不明确、营销推广策略不健全。总之，互联网+时代的发展，给日照茶业带来新契机，这不仅是一次机遇也是一次挑战。

1.2.2 研究目的

互联网技术的广泛应用，给我国经济社会发展带来了巨大的影响。基于此，本课题通过分析互联网对农业的影响并以日照圣谷山茶为切入点分析茶业营销发展的现状及存在问题进行研究。借鉴国内外各地区对互联网时代下农业发展的应对策略探索茶业的新的营销模式，推动茶业与互联网创新成果的融合，促进茶业营销策略的创新发展跨越发展，形成互联网+茶业营销发展新业态，助推日照圣谷山茶品牌营销能力，打开知名度。

1.2.3 研究意义

（1）理论意义

本研究课题对茶业营销进行系统分析理论研究，以日照圣谷山茶作为课题研究对象，结合互联网+时代大背景，全面深入地分析当前日照圣谷山茶营销策略当中存在的一些问题，并对当前日照茶业营销发展形势提出一些合理的，具有建设性的研究意见或者政策建议。为各地区茶业营销计划策略编制研究工作提供重要理论操作参考和实践借鉴。

（2）实践意义

由于互联网时代的到来，茶行业发展面临着巨大的竞争压力，简单的营销策略并不能满足发展的需要，因此，如何应对互联网时代下的机遇和挑战是茶业营销急需要解决的问题。本科题以圣谷山茶为例研究分析“互联网＋”时代下农业的影响及互联网对茶业营销发展的现状和问题，针对性的研究如何加速传统茶业向现代茶业转化，使茶行业更好的适应新形势下的发展，从品牌建设和市场营销等方面推动日照茶业更好地适应营销环境变化发展具有非常重要的实践意义。

　1.3 研究方法

1.3.1 研究方法与手段

（1）文献研究法：文献研究法是本文研究采用的主要研究调查方法，通过实时查阅各种学术期刊、文书及相关档案、书籍、报纸，互联网的多种方式进行收集和分析进行收集整理市场营销、互联网营销等相关资料文献，以及日照绿茶过去和现在的营销策略资料，确定自己的研究思路。

（2）实证调查法：通过被采访的日照茶企、茶叶生产经营户及其种植户深入了解日照圣谷山茶产业的实际经营发展状况，了解对企业网络化营销的实际操作技术水平及其感知的程度。采用问卷调查等形式采访当地居民，论文研究提供重要理论依据，帮助验证研究的后续进展。

（3）理论分析法：运用市场营销、电子商务、网络营销和品牌建设等相关专业理论，分析互联网+时代下日照茶营销发展过程中出现的问题，系统提出互联网+时代日照茶产业发展建议。

1.3.2 可能的创新与不足

（1）创新之处

当下大数据、云计算和物联网在内的“互联网+”技术的较快发展，给企业的生产和人们的生活带来了翻天覆地的变化，可传统农业行业的信息化水平依然普遍较低。本课题对茶业营销进行分析研究，以日照圣谷山茶作为研究对象，结合互联网+时代大背景，全面深入地分析日照圣谷山茶营销策略存在的问题，并对当前日照茶业发展提出建设性的意见或者建议。同时目前关于互联网与日照圣谷山茶营销策略这方面的研究较少，本文研究对弥补这方面的不足有很大帮助。

（2）不足之处

受到资料和数据获得的限制，一些资料不够新颖，可供参考的资料也不足，一定程度会限制文章的研究。分析由于研究时间有限，本次调研仅针对部分人群，缺乏普遍性和多样性的问卷，故研究结果具有一定的局限性，仅能一定程度上反映出消费者的需求和“互联网+”技术对茶业发展影响效果和发展趋势

　第2章相关理论综述

　　2.1网络营销理论

网络营销理论同时又被广泛称为网络营销 4C 理论，舒尔茨为主要代表的营销学家以其提出的网络营销中的理论具体可分为四层的内容：第一层面指的也就是每个客户的不同需求及对消费的欲望；第二层面指就是运营成本，即能够有效的满足每个买家不同需求及其对消费欲望的运营成本；第三层面指的就是是顾客便利，即如何能够让顾客觉得自己购买方便；第四层面指的是及时沟通，即如何让一个网络买家和卖家之间可以及时的进行一种快速有效的交流和沟通。

这种网络营销管理方式的最大优点之处在于，它可以有效率的减低企业运营的成本，通过充分利用互联网营销管理方式来有效的整合市场资源，让中小企业能够及时获得更大的市场和更多的商机，有利于有效增强中小商家和广大网络买家的之间的联系和互动，节省彼此的交流和沟通时间，更好的有效满足广大顾客购买欲望和对消费的需求。

　2.2电子商务理论

电子商务的出现是一种新型的信息化商业模式，是在一定的商业国际化和信息网络的发展环境下，在各种各样的电子化商业贸易的活动和服务活动中，运用互联网和计算机连接信息网络并同时采用各种电子化商品交易方式的一种商业交易手段，不同的地区和国家互不相识的商品交易双方在一个互联网的空间里，可以不用任何的接触就可以面对面随时进行的贸易和商品服务活动，增强了各方的贸易和商业关系，是一种现代信息技术的高级研究和应用。国内外对于信息化电子商务的信息技术定义较多，给出的电子商务定义不论是技术领域专家还是信息技术专家都是各有不同，迄今为止还没有一个比较权威的定义，综合国内外不同观点，电子商务就是用一种现代信息网络技术以商品为主要交易手段，以商品交换方式为中心的一种商务活动，也因此我们可以广泛地理解为电子商务是一种传统的商业活动各个交易环节的电子化、网络化、信息化。

　2.3品牌

国内的民营企业对品牌的传播理论和技术的研究起步晚，没有太多自己的经验和研究成果，大多数都是在国外研究的经验和研究成果中直接拿出来做一些研究总结。余明阳教授在《品牌传播学》中先是详细概括了企业品牌传播技术的理论及其研究的整个发展历史进程，然后对其品牌传播的经营策略和其品牌传播方式做了深入的阐述和分析，并在其个人主编的《品牌学》一书中明确提出：民营企业销售品牌的传播技术是在其进行企业的市场营销或者进行品牌传播的整个过程中逐渐发展形成的，用以将其销售的产品与消费者等其他利益群体等有着直接关系的利益经济团体很好地整合了起来，并为其消费者带来新品牌传播价值的一种传播媒介。

2.4 互联网+

“互联网+”一个名词在中国有不同的含义，从这个名词字面上的含义来看，是”互联网”和”+”两者的组合，但是这里的”+”并不是我们传统数学里的简单计算，而是互联网加速度的基本意思，是指互联网通过先进的互联网技术促进某些方面加快发展。是在互联网创新2.0推动下而产生的一种新业态，是在先进的互联网基础上进一步互联网经济思维的发展和实践，推动互联网经济发展的新形态不断地演变。

简单来说”互联网+”的概念就是”互联网+传统行业”，它的主要目的在于通过借助于互联网的优势和力量将社会中传统的行业转型和升级，使得传统的行业发展能够更好地适应当下的发展，进而大幅度地提高企业和社会的经济效益。”互联网+传统行业”并不是简单的通过数学相加，而是将互联网融入到传统行业中，以互联网的活跃发展给传统行业注入不断新鲜血液，能够让传统行业在不断变化市场中也能够顺势转变。

　第3章 “互联网+”下茶业营销现状分析

随着经济与网络的不断发展，各个行业和企业也更加注重互联网的发展，“互联网+”涉及到各行业各方面，在农业发展上，XX也越来越重视农业现代化的发展，互联网与农业及茶产业相结合，是社会和经济发展必要的选择。

　3.1 互联网对茶业的影响和作用

3.1.1 改变传统观念和生产方式

互联网技术的应用，可以借助农业智能化对农业生产和销售进行科学有效的管理，提高科学技术利用效率，从业者能够通过互联网了解更多信息和技术，突破时间空间的束缚。圣谷山茶由把日照绿茶打出了日照打出了国门，让我们了解了更多的日照绿茶，正是因为圣谷山对互联网+的探索，改变了茶商传统种植模式和线下销售模式，不再局限于现实社会的方式，2015年7月首个日照绿茶在知识经济时代已经到来，“互联网+”已经成为我国农业技术发展的核心因素，现代信息技术的运用让农业成为了新型农业，互联网大大改变了农业管理者和生产者的传统思想观念，在我国很多地区都掀起“互联网＋”农业的热潮。

3.1.2 拉近距离和提高效益

互联网超越时空的限制，不仅缩短买卖双方的距离，减少了中间的流通环节从而缩减交易程序，消费者可以看到产品服务的差别，并愿意出不同的价格购买。传统的零售销售渠道单一，在“互联网+”时代，多种的网上销售渠道，使茶产业的营销渠道不断丰富，不同销售者可以根据自身预算进行选择。而且，网络的发达使营销渠道系统之间的联系加强，各层次之间更密切，沟通性更强，信息传达更加直接和精确。[]

3.1.3 推动茶业技术和科技发展

在互联网之前种植茶叶的农村一直是比较封闭，尤其是偏远地区，发达地区的先进技术没法推广到落后地区，而落后地区没有学习先进技术的渠道，“互联网+”的使用，使我国茶叶市场变得活跃起来，不需要走出门就能去到各地学习新的技术和经验，在互联网上有了越来越多茶叶专家的知识和经验、农业模式、科学技术和各种信息，可具体指导茶农进行良种选育、栽培模式选择、合理施肥、病虫综合防治等，从而促进技术推广。

　3.2 “互联网+”对茶叶销售的影响

为深入了解“互联网＋”对茶叶销售的影响以及互联网背景下茶企业营销的现状和存在的一些问题，通过问卷答题形式，进行数据的收集。由于疫情原因本次问卷利用网络平台问卷星的形式，进行整理分析数据。首先对日照当地村民进行发放问卷，了解当地消费者的消费习惯，并了解当地村民对互联网购买茶叶的看法，对几个当地人进行面对面的访谈。最后收集问卷，整理访谈记录，因疫情原因问卷数量有限，共发放问卷180份，回收问卷174份，有效问卷170份。综合所有数据与记录选择了其中有助于对本文研究分析的几个问题进行研究，得出以下结果。

3.2.1 消费者了解茶叶途径

数据显示，有46.15 %的消费者了解茶叶的渠道是通过朋友的推荐， 26.92%的消费者是通过网络宣传，有17.31%的是通过其他途径，仅有7.69%和1.92%的消费者是通过电视广告和人员推销渠道了解茶叶，具体情况见图3-1。

我们看出大部分消费者还是通过朋友间的口碑相传来了解茶叶，另一部分人是通过网络上的宣传而知道某种茶叶，在回收问卷后对答卷者做详细了解，还有一部分消费者会通过飞机场、火车站等地方的宣传栏，以及旅行过程中听到当地人讲解等方式了解某种茶叶，但却仅有很少的人是在电视广告和人员推销得到信息。

3.2.2 消费者购茶渠道

根据问卷调查的结果显示，有57.69%的消费者选择在超市购买茶叶，有38.46%的消费者人选择去网购茶叶，34.62%和19.23%的消费者他们倾向在便利店和茶行购买茶叶，其中，在问卷中对网购茶叶的消费者进行调查显示，有大部分消费者习惯在淘宝和天猫等电商平台购买茶叶，占59.62%，小部分选择茶叶官方网站购买茶叶，占34.62%，具体数据见图 3-2和图3-3。

通过这个数据我们可以得出，传统的线下茶叶营销模式仍是主导，但电商呈现快速赶超的态势，因此圣谷山茶完全可以借助“互联网+”解决在传统销售路径中存在的效益增加缓慢的困难。

3.2.3 消费者购茶的评判标准

根据问卷调查的结果显示，有78.85%的消费者会因为茶叶的口感而选择购买某种茶叶，有48.08%的人因为茶叶的品牌，有 46.15%的人因为茶叶的价格，同样比重的消费者因为卖家的信誉和产品评价，有 25%的人则因为茶叶的包装，剩下 3.85% 人因为物流效率的原因购买，具体情况见图 3-5。

由此我们可以得出，消费者在购买茶叶的时候，十分看重茶叶品牌及本身的质量，并且消费者的抉择还受到茶叶包装和广告熟悉程度的影响。因此，圣谷山茶在营销过程中，关键要保证圣谷山茶叶的质量，在此基础上打造茶叶品牌，在茶叶包装和物流效率上也要下功夫。

3.2.4 “互联网+”下影响茶叶购买的因素

根据问卷调查的结果显示，消费者在网购茶叶的过程中，首先考虑的因素是店铺的信誉，有76.92%的消费者非常看重，其次有 71.15%的人选择店铺的销售量，有 17.31%的人会考虑物流运送水平，有5.77%的人会因为网站的综合性能选择是否购买，剩下 3.85% 人首先考虑支付流程和支付方式，具体情况见图 3-6。

通过这个问题我们可以看到，地区茶叶企业的互联网发展水平是消费者网上购买茶叶的影响因素之一，相较于互联网发展水平不高的地区，发展水平高的地区在网上开设茶叶店铺更早，店铺销量和信誉也较高，并且在发展过程中也在不断更新其物流配送系统，这些因素虽然互不相关但却是连续反应的，都会对人们网购茶叶行为产生作用。

　3.3 综合分析

在本章首先分析了互联网的出现对社会和人们生活工作产生的影响分析，可以看出各方面与信息产业之间存在着很大的关系，可以说是很大的改变，进而分析互联网与农业发展之间密不可分的关系，在新环境的时代下，农产品企业只有紧密结合互联网技术才能站稳脚跟。

另外使用网络问卷星进行调查问卷，分析数据发现消费者对茶叶了解的主要来源有品牌知名度，其次是网络宣传和口碑相传，多数人原意选择淘宝天猫等电商平台购买茶叶，决定他们是否购买的因素有茶叶的品牌和口感，电商平台店铺的销售量、店铺的信誉是影响消费者购买的两个重要因素。

综上所述，现有条件下，圣谷山茶与“互联网+”的结合，可以相对提高茶叶的销量，提高茶业效益，利用“互联网+”来解决目前制约圣谷山茶营销的难题，是切实可行的。

　第4章 “互联网＋”下日照圣谷山茶营销现状分析与问题

优越的地理位置和环境给予了圣谷山茶良好的生长环境，也让日照绿茶重新进入了消费者的选择范围中，让大家重新认识了日照绿茶，但是在互联网新的环境下，茶业营销必然会出现一些变化和问题，而我们需要研究分析当下茶业营销的现状与存在的问题，而提出解决方案。

4.1日照绿茶环境概述

日照作为“中国北方绿茶之乡”，独特的气候、土壤环境孕育了日照绿茶“叶片厚、耐冲泡、板栗香、黄绿汤”的优质品质[]。日照圣谷山从2006年开始致力于建设自己的茶园，从有机茶园的景观设计选址到有机茶种的栽培技术引进和工艺改良，再到后期的茶园建设、维护及有机茶叶的生产种植，圣谷山都始终坚持全部采用了国际标准，是公认的有机茶园，有机茶园的认证条件十分严苛，在生长环境方面需要相对独立的天然低端，对大气、水、土壤等方面的要求极为苛刻。[]去茶园参观的人则会有一湾水塘如一面明镜般呈现于眼前，倒映着四周的青山绿树，更如翡翠一般润泽的印象。

圣谷山茶园的地址位于人少的偏僻之处，山体生态环境完整，而且也没有重大的工业或其他方面的破坏和环境污染。植被覆盖好，土壤肥沃。干净的源头赋予了圣谷山绿茶卓越的营养功能和高品质。

4.2圣谷山茶产业营销现状

“互联网+”时代的农业电子商务将是针对传统的线下实体经济进行了一个移动互联网的改革，是现代农业电子商务的未来与发展趋势。在日照绿茶行业中，”互联网+农业”的快速发展过程中带动了企业对接茶友的b2c和带动了茶农与企业经销商对接茶友之间零距离接触的c2c商业模式的快速形成和发展。它给企业提供了便利，有助于企业在生产方面的便利，还可以让企业第一时间接收快捷地了解到绿茶市场的最新行业动态，及时反应并做出对策，因此互联网+给圣谷山茶的销售拓宽了道路，也让圣谷山茶的营销方式和效率发生了巨大变化。

在传统的日照茶叶营销模式中，茶叶都是以线下零售，在超市便利店或者茶行进行销售，大多都是以人员推销，发放传单吸引消费，而且茶叶广告并不常见，在问卷调查数据中就可以看出，就有很少部分人通过广告了解茶叶信息，所以线下营销尽管可以让消费者亲眼看到茶叶质量，但是营销方式缺乏市场应变的灵活性，没有办法适应消费的多样性，也难以快速进入大众视野，很难开发其他领域的消费者，营销效率不高。互联网 + 时代的到来，使得茶商可以第一时间察觉消费者消费的消费习惯和喜好，并能够及时采取相应的营销策略针对不同领域的消费者采取不同策略，例如面对年轻女性就针对养颜美容，抗衰老进行营销，面对中老年人针对促进消化吸收，增强记忆力进行营销等。结合互联网营销让更多的消费者了解饮茶的好处，这样不仅能够让饮茶爱好者对茶叶消费更加忠实，还能吸引潜在消费者购买，“互联网 +”模式让消费者成为标准，圣谷山茶场在消费者需求的需求下转变营销方式提高营销效率。

4.3圣谷山茶营销存在的问题

不论任何新事物，它的快速发展都不会一定是顺利的，“互联网+”模式的快速发展，不仅让我们看到了益处，同时也让我们看到了很多的缺陷和弊病。一些已经无法尽快适应XXX发展形势的产品则会出现很多方面的问题。如何找到方法并解决这些问题成为我们现在急需解决的环节。如果这些问题得不到及时准确的解决，将来必定会影响圣谷山茶在“互联网 + ”环境下的健康成长。

4.3.1 品牌建设不足

我国长期发展并且致力于茶叶研发生产的企业数量虽然有很多，但是经过多年的数据分析统计的结果显示，有大部分制茶企业每年的茶叶生产量和每年的销售额都超不过五百万。[]这样的统计数据也表明出我国的茶品牌多而不精的问题，例如西湖龙井，铁观音，但是这么有名的茶叶却算不上是世界级品牌，没有具有很大影响力的品牌，也没有支柱品牌。

近年来，随着电脑和手机等移动终端以及新一代信息网络技术的不断普及和快速发展，茶产业的各种网络产品销售市场也十分活跃，直接推动了网上茶叶店的发，但这些网上销售茶叶店的经营规模一般都不大，且网上销售茶叶店的销售品牌多而杂乱，假冒伪劣的各种日照绿茶现象在网络上频繁发生。一些不良商家甚至刷刷单、刷积分、刷信誉、等手段来骗取对茶叶买家的支持和信任，这种不良现象在日照茶叶网络的市场上普遍存在，且一直呈现”量大且面广”的营销和发展态势，严重地制约了我国日照茶产业的健康和快速发展。[]

4.3.2 人才资源缺乏

当下我国企业科技快速的发展，人才是推动企业科技快速发展的关键因素，要实现企业想从人才中获得企业的长远经济发展效益最关键的就是必须要有企业科技的创新，而企业科技的创新又必然离不开大量的茶业管理专业人才，如何有效培养和引进专业人才、特色企业管理人才和高端技术人才，激发人才的创造活力是当下圣谷山茶的关键问题。

从整个社会经济层面上的来看，引进的高端专业人才较少，创新的成果少，没有实际的科研创新成就，无法从社会理想的环境走进社会现实。从在高等教育上，日照优秀高校少，关于圣谷山茶科技创新和茶业方面的优秀专业少，就近引进人才困难大，其它农村地区的一些高端茶产业人才因为各种的原因不愿意回到这里来学习和就业。一些茶农的文化素质不高，岚山区周边有很多的贫困村，农村的茶产业地区赶不上城里的高等教育发展水平，有一些因为各种原因不能继续深造，只能继续经营上一辈的人茶园。随着茶产业科技的发展，引进了机械设备，计算机的操控，节约了成本提高效率和增加经济效益，解决一部分的人力，所以提高了茶农的素质与创新的能力，引进了茶产业相关专业的高端技术人才，是促进了圣谷山茶产业科技的发展与创新，推动日照茶业长远发展的关键。

4.3.3 营销渠道单一

岚山区是日照市的一个市辖区，农业人口居多，传统的茶叶种植和销售的方式仍比较落后，茶产业的电子商务发展和应用的程度比较低。岚山茶叶的销售一般都是由当地的茶农直接卖给当地的茶店或者岚山茶叶收购经销合作社或者其他茶厂，在买卖的过程中茶叶收购经销商会通过市场垄断暗中压低岚山茶叶的收购价格，而大部分的岚山茶农因为不能及时的获取岚山茶叶销售市场的信息，无法与更多的茶叶销售对象收购商进行直接的信息交流。最后茶农因为只能无法得到比市场实际更低的价格和利润，不得不以最低价将茶叶售出，无形之中大大增加了其交易成本。虽然近几年来互联网+农业发展较快，圣谷山茶也已经开始进入网商平台，淘宝天猫也已经有了圣谷山茶的身影，但是从销售量来看，成绩并不理想，似乎线上销售还未真正发展起来，线下销售仍是主导。

第5章 “互联网＋”下茶业营销策略优化设计

任何新事物的出现，必然就会有旧事物的淘汰， “互联网+”的新形势下茶业营销出现新问题，必须要提出新形势下的营销策略，才能不被在传统中淘汰。通过互联网+的力量，将互联网与更多领域相融合，将资源优化配置，融入茶业营销，进而推动茶叶的转型升级，适应新形势下的经济发展。

　5.1互联网+产品建设

“互联网+”时代的来临对于茶业来说既是机遇也是挑战，生产者可以借助互联网提高生产效益，销售者可以减少交易环节，但人才才是企业长久创新的保证，对互联网+的技术在茶农茶商中的高效快速推广产生直接影响。而且长期以来，茶农、茶企与地方XX一直是“信息不对称”的状况，无法及时了解当地XX出台的一些相关扶持政策，也没有与其他同行的进行经验沟通交流，更不清楚现在消费者的需求变化。因此造成茶园生态破坏，市场供求不平衡，技术支持不到位。

5.1.1 加强产品形象建设

在互联网发展的大潮中，圣谷山茶企业想要快速的发展就必然需要当地XX创造有利的山茶产业发展条件和环境，当地XX的积极作为也是必不可少的一个重要因素。圣谷山茶要想未来几年能够在圣谷地区获得长远的快速发展，首先山茶生产企业就需要积极关注和了解当地XX的一些相关的政策，例如圣谷山茶产业发展互联网+的技术支持和消费者保障制度和其他与茶产业相关的扶持优惠政策，农学家对于茶叶的产销市场形势的预测和分析、茶叶的采摘和生产管理季节的分析以及天气预报等，当地方XX部门积极推行有机茶叶环境保护相关政策措施时，茶企要积极的发展有机茶叶，不过度的开垦和种茶，而是积极推动茶业科技创新提高产茶率，积极参与到地方XX的环保监督管理工作中，参与企业的评选，借助地方XX等部门的公众信息服务平台获得了消费者的广泛信赖与政策支持。圣谷山通过运用互联网+为广大的茶农以及茶企茶商和消费者提供便捷高效的行政管理服务和环境，积极的推行网上平台办事的服务和管理制度，构建了覆盖圣谷山全市且集行政管理服务审批、互动服务交流等功能为一体的”互联网+政务服务”体系。圣谷山优化网上平台办事的流程，简化繁琐的材料，创新网上办事平台的服务和管理模式，建立网上办事服务平台，对于广大消费者咨询时反映的服务事项和消费者咨询的常见问题，进行及时的受理和及时反馈，努力做到让广大老百姓喝茶喝的放心舒心和安心。圣谷山运用了互联网+的技术积极推进了政策咨询和信息公开，建立长效的政策信息服务和保障机制，促进了圣谷山茶产业健康可持续发展和科技创新产业发展。

5.1.2 加强产品延伸

延伸产品层面，首先产品包装对于消费者购物是至关重要的，在了解产品之前，消费者最容易受到产品包装的影响，对产品包装需要创新，在购物品台上茶商为了凸显茶叶的天然，一般都是使用绿色包装，除了花茶包装样式较多，其他品种的茶叶包装都是比较单一普通，这样显然不符合年轻人购物习惯，因此，在产品包装应该上重新定位设计加入时尚元素。其次一份科学清晰的说明书是必备的，借助互联网可以通过网络视频的形式进行展示，或者借助APP软件的方式让消费者了解茶的历史与背景，对于“互联网+茶业”来说，延伸产品主要是通过高素质的客服来与消费者建立良好的买卖关系，友好顺利的沟通是培养忠诚消费者的重要因素，再是快速的物流配送系统，部分消费者对于产品配送速度非常在意，这也是为什么很多消费者愿意在京东购买商品，这就需要企业重视对物流的选择。有时消费者购买的不仅仅是一个产品，更是在购买一个除了产品之外的一个服务，消费者在购买产品过程中获得了额外可靠而周到的服务，往往更能产生消费欲望。因此产品的延伸同样很重要，可以潜在帮助企业提高竞争力。

　5.2 互联网+品牌推广

5.2.1 “互联网+品牌推广”优势

“互联网+品牌推广”有着极大的优势，在信息传播方面展现的最为明显，“互联网+品牌推广”能够快速有效的提升信息传播速度和传播范围，在借助互联网及新媒体开展品牌推广过程中，可以将品牌推广信息短时间内发布，当网络用户在了解到相关品牌信息后再通过微博、微信等公众平台与企业沟通交流，进而等到更多想要了解的信息。对于传统意义上的品牌推广策略，互联网的加入无疑是加速了品牌的传播与推广，成效也更加显著。

5.2.2 “互联网+品牌推广”策略

（1）提高品牌知名度

线上线下相结合，线下由茶叶企业积极参与严格的打击假冒伪劣销售质量低劣的茶叶产品，与广大消费者面对面的讲授如何在网络上辨别真正的茶叶价格和质量的知识和方法，线上由企业采用了电视广告、杂志和网络APP等新型网络媒体形式结合网址或者二维码的形式进行展示，让更多的消费者了解各种茶叶的生产和销售以及配送的全过程，让更多的消费者放心的购买，另外企业建立官网客服和消费咨询的平台，及时的解决消费者的困难和消费疑惑，加强与广大消费者之间的业务沟通与信息交流，培养更多的潜在消费者。定期的举办各种促销宣传活动，进行幸运抽奖等活动，引起消费者兴趣与积极性。通过丰富的大数据了解消费者的需求与消费习惯，准确的定位。

（2）精准定位

在移动互联网以及大数据的发展环境下，消费者的各种消费习惯需求和主动消费的欲望都有可能被企业的大数据所分析和记录，而这些数据为企业带来更加有效准确的定位。通过线下线上的数据分析很容易就能了解到消费者的消费习惯和偏好，甚至可以分析出是否具有购买能力，知道消费者更需要什么更喜欢什么，并根据这些数据进行精准的品牌推广。例如圣谷品牌的山茶多次在网络上发表专业期刊和学术文章，讲述“还原茶作为一片叶子的本质属性”的品牌经营理念，讲述了圣谷山茶的高品质，满足了广大消费者对于圣谷山茶产品品质的更高追求，利用了运动会上的指定用茶，有机产品认证等网络话题引起了网络平台的广泛热点关注和讨论，发挥了品牌的影响力和推广效应。

　5.3 互联网+拓宽渠道

5.3.1 茶旅融合构建多元营销渠道

茶旅融合是指把茶产业与旅游业相结合，两个产业的融合发展，是资源、受众和成果的共享，也是市场、品牌和能力的共建。两者之所以能够进行融合发展，是基于它们在区位、资源和需求上的耦合特性。[]

互联网为我国文化旅游经济发展和茶文化开辟了一片新的广阔天地，同时也对茶文化企业发展和经营带来了巨大的经济生存和发展压力，互联网实现了信息技术资源的全面开放和共享，使得传统产业开始慢慢沉寂，新兴产业的发展规模进一步扩大，传统产业的经济生存和发展停滞不前。互联网解决了茶文化旅游等传统行业的生存，改变了茶文化旅游等我国传统文化旅游经济新兴产业发展的落后，XX的扶持是关键。如何提高茶文化旅游的文化、品牌的知名度专业定位，就要看游客的满意程度。

在农业互联网+高速推进和发展的这个时代，互联网科学信息技术的指导和支持非常关键，首先以健康茶园股权分包以及众筹形式，设置”私人专属健康茶园”，由个人或者企业直接出资认领属于自己的私人健康茶园，研发健康茶园物联网监测系统，利用农业互联网+技术打造健康茶叶的保障体系。在健康茶园内部安装各类物联网传感器，实现对茶叶采摘和种植区域的监控和部署，园区内部可以架设高清电视和红外线的监控和检测系统，全天随时都可以的检测各种茶树的健康生长状况，以及全天候实时的监测监控健康茶叶的采摘、制作的全过程，能够有效的让健康茶叶的爱好者甚至可以通过智能手机或者app移动平台随时随地都可以实时观看健康茶叶的所有信息。[]

5.3.2 培养专业营销人才打开新思路

构建“XX、企业、学校”联动人才培养的长效机制。通过企业带项目进校园，实现校企资源共享，学校直接提供培训场所，企业直接提供培训项目、产品及培训导师，一起谋求发展的新常态，使学校人才能够熟练掌握某一个或多个专业特长，具有良好的适岗性，实现毕业生专业与企业人才需求之间的无缝对接。

5.3.3 建设网络营销渠道

在互联网+的大力发展下茶业需要紧紧抓住新环境的机遇，通过电商和网络推广，推动茶业发展。首先网络营销最重要的是能够吸引消费者，顾客停留时间越长，其购买产品的可能性越大，这就需要在产品包装和质量保证上下工夫，改变以往单调的包装，换成不同系列的包装，简单大方又贴近生活，针对女性的知性优雅，男性的健康活力，老年人的休闲惬意，学生的青春阳光。质量上保证假一赔十，保证物流运输过程中产品的完好性。其次，线上与线下相结合，线下重利润，线上有销量，在线上企业所消费的成本低，任何人都可能是潜在消费者，顾客数量增长速度快，客户也会不固定，所以线上最重要的是抓住短时间里的客户销量，而线下客户可以通过自己的判断检查产品质量，并且有些消费者在销售会上品茶，基本是在品后才决定是否购买，每个消费者对口感的追求不同，线上顾客无法品尝，因此对口感并不强求，这就要求线上的产品服务要做好，保证消费者的购买体验。

　结语

综上所述，“互联网+”时代的正式到来对茶业既是历史性的机遇又是严峻的挑战。伴随着互联网技术的兴起与发展，消费者的消费习惯与思维方式也随之转变，互联网+茶业可以更好的满足消费者的需求，在传统的市场营销环境下，新兴的小规模茶企支付不起高额的广告费用，导致知名度无法进一步提升，最后被淘汰。

要想在茶产业中脱颖而出，企业就要加强品牌塑造，不仅要充分利用互动体验传播、推广传播等传统信息传播方式，还需要利用微信、微电影等新媒体信息传播形式进行精准营销。国内相关学者的品牌研究重视品牌打造的方法，“牌”的塑造和传播和“品”的打造和保障，提高产品质量，全方位提升品牌的美誉度和形象。在营销专业人才上要做到积极引进与培养，定期培训专业知识，做到学校、XX、企业相结合打造专业团队，拓展多样化的营销渠道。

茶叶营销优化策略主要从产品、品牌、渠道三方面进行，优化策略的有效实施需要XX、学校和企业的共同合作与努力，XX提供便利的优惠政策，学校锻炼专业人才，由企业将两者资源整合，共同推进营销优化策略的开展与实施。