中小商业银行拓展国际业务的策略分析

　　就现在的状态来看，为了能够去尽快的适应金融上改革还有发展的需求，所以我们国家在中小商业银行的一些国际上的业务开始有了明显的进步。我们国家在中小商业银行的国际业务上的发展和其他的各大银行之间是有着差距的，这是因为我们国家在宏观的政策还有体制上、技术上等一些方面因素的影响，比如品种上的单一、客源少还很不稳定、高素质人才的缺乏等等。这些现象出现的原因是有很多的，不仅在中小银行自身上存在着原因，这些客观因素也是原因。

　　银行国际上业务是现在的商业银行业务当中比较重要的一类,它在商业银行的发展道路上起着非常重要的作用。它早就已经成为了商业银行新利润的增长点、竞争力等上面的力量之泉，这是因为国际上的业务它的风险小，投资低，但是回报很高。就目前的发展情况来说，我们国家的这些商业银行还存在着一些问题，比如管理系统上的不完善，人员素质的集体偏低，产品分类上的相同，经营经验上的缺乏等等，最为严重的就是营销上的不足，这已经影响到了国际业务上的发展和进步。就因为这样，所以我们要对商业银行的营销系统整体上的进行改革和完善进步，这是对国际上业务的规模能够得到进步的扩非常重要的关键。

　　朱玲（2008）《商业银行服务的现状分析与建议》提出：（1）加强员工的职业素质教育，增强服务意识；（2）强化员工业务知识和技能，提高服务质量；(3)提供多样化的银行服务渠道，提高服务效率。

　　张强（2008）《商业银行服务之我见》指出：（1）金融服务的渠道应该多样化；（2）金融服务产品要有独特性；（3）服务层次多样化；（4）实现银行客户经理队伍专业化、管理科学化。银行提供的服务和产品任何环节都离不开专业化团队的支持。人才的培养和开发是提升银行综合实力的重要环节。

　　杨荣一（2008）《提高商业银行金融服务水平的对策》强调：（1）倡导现代服务理念，培育金融企业文化；（2）明确定位，确定以客户为中心的服务战略；（3）不断追求高品质的金融服务；（4）全面推动金融服务创新。以客户为中心的服务理念应该契合客户的需求和愿望。

　　徐向红（2010）《提升商业银行服务质量的思考》提出：（1）真正树立“以客户为中心”的经营理念，细分市场，确定自己的目标客户群；（2）以产品吸揽客户，用服务留住客户，不断提升客户的忠诚度；（3）通过硬件建设提升服务的感知性，从细微处着手，改进服务质。

　　刘岩（2000）《金融业现状及“入世”对策》中提出：设计谨慎的开放策略,寻求必要的合理保护。目前，应该着手研究国际上先进国家的立法经验,结合多边服务贸易规则和纪律,合理利用“服务贸易总协定”赋予发展中国家开放金融市场的保障条款、例外条款以及逐步自由化等条款,制定有关银行服务贸易的市场适度保护措施。

　　崔晓娜、张春雨（2010）《论我国商业银行金融服务创新的措施》指出：商业银行的服务创新应该是全方位、多层次、面向市场、面向客户的，应从意识、产品、流程、制度多方面建设一套完善的服务体系。主要有服务意识创新；服务产品创新；服务程创新；服务创新中的人才培养。

　　韩玉、顾玫（1997）《对我国商业银行金融服务问题的思考》中指出：以质量为生命，全面提高商业银行的服务质量：坚持文明服务，端正服务态度；保证服务的准确性；必须将诚信作为商业银行服务的基本准则。进一步完善金融支持服务的功能,加快电子化步伐：开发先进的服务手段，搞好客户的信用评估；大力发展银行卡业务、支持金融产品技术升级。

　　王进雄（2010)在《我国商业银行服务现状分析及建议》中提到：银行业要进一步优化服务环境；银行业要改进服务管理体系；银行业要规范服务流程；银行业要积极探索服务考核体系建设。

　　在目前看来，这样强大的经济全球化和金融全球化的背景下，要怎样的去进行在国内金融机构的国际业务早就已经成为了人们非常关注的话题。当前的国际商业银行，在360多家银行当中，有6个是在中国举办，其中全国性股份制银行有13个，外资银行一共有44个，金融公司大概也有将近25个，大多数城市商业银行，农村商业银行和农村合作银行，这些都加一起来的话总共大约有接近200多个，主要是受国际业务。然而，目前的形势和国际业务部门和银行的领导，最不满意的，国际商务的人的感觉是很困难的，效益不明显。下面为各商业银行贷款的中小企业占比。

　　具体而言，从建筑和责任部门，本外币一体化是实现地方商业银行的规模迅速扩张，通过“瓶颈小银行”，提出一个快捷方式，整体抗风险能力。徽商银行和江苏银行，中小银行的大部分使用的国有商业银行，制度重构和巧合。但国际业务，这样的组合可以实现代理帐户，这个渠道可以共享，电信，信息，外汇资金等资源共享，也能够建立起一个自上而下的政策研究和风险预警机制，并通过对外信息披露，与外资银行和客户越来越多的认可，如果解决所有的问题限制了国内商业银行国际业务的发展。但其机制的重塑和整合，可能会有一些负面影响。城市商业银行一直在全国各地发展势头良好，无一不依赖于不同的市场定位和独特的经营特色，水平的增加必然会导致决策链的延伸，如果不到位，对“大”银行决定，合并后的授权机制，将使机制优势弱化机制重复国有商业银行的错误，“一把尺子衡量管辖”。这显然不是发展的首选方式，国际结算部唯一的银行，作为一个技术部门，没有利润和收入的增长，它是一样重要的营销部门没有。因此，在国际贸易的中小银行，是要建立一套属于自己的管理系统势在必行。

　　商业银行在我国的发展速度是很快的，地方商业银行在组建的过程中，受到制度、机制以及地缘关系的影响，金融产品趋于单一。此外，中小商业银行提供的金融服务差异化程度很低，甚至无差异性，这样银行难以吸引到更多的客户。中小商业银行开展国际业务，可以大大丰富业务品种，开发自身的特色产品，吸引更多的优质客户，优化业务结构，减少一些没有竞争力的产品和服务，使整个银行的运转更加合理有效。例如，在中小商业银行开展单证业务，不仅满足了我国大量进出口的市场需要，丰富了业务品种，吸引外向型经济的客户，而且能够逐渐扭转中小商业银行只关注国内业务的局面，平衡国际和国内业务在银行的比重，优化二者结构。银行业在我国已有一定的发展历程，在传统国内业务上各大商业银行比中小银行更有资历，因此中小商业银行要想从国内业务上取得相对优势难度很大。从国际业务入手，提供差异化的服务，利用自身优势，提供特色金融产品，才能赢得客户，出奇制胜。

　　中小商业银行扩大自己的实力，在客户的规模扩张的关键。但在传统的国内企业，大型商业银行和中小银行已经形成了一种平衡，打破僵局的困难。国际贸易的迅速发展对中小商业银行扩大客户规模带来了机遇，中小商业银行和商业银行几乎接触国际业务的同时，同时，经济全球化也为国际贸易带来了巨大的发展空间，国际商业的未来成为主流商业银行。对中小商业银行国际业务的扩展，特别是商业和服务业的发展有其自身的特点，可以吸引大量的外向型经济的客户。国际业务直接与国际接轨，中小企业在学习外资银行的经营模式的过程的商业银行，将建立全新的管理理念和管理模式。例如，中小商业银行在以前的加工业务，往往不注重国际业务的客户，这部分客户没有建立完善的信息渠道。事实上，国际业务的客户因业务需要，往往有一个相对稳定的市场和雄厚的资金实力，中小商业银行忽视这部分客户的需要，主动放弃了巨大的利润空间相当于。

　　我国中小商业银行中的外汇中间业务还处于起步的发展阶段，各行在发展业务的过程中过分关注规模和所占份额，然后再加上一些缺乏统一的制度约束和市场规模控制，各中小银行的中间业务处于恶性竞争之中，通过低价促销等策略让利于客户，以此来取得竞争的胜利。不破坏市场秩序，很难保证中间业务收入，挤压和大型商业银行，中小银行的议价能力很弱，因此，中间业务收入增长缺乏。继续扩大在初始阶段的国际业务，可以节省中小的恶性竞争，国有商业银行。用制度和市场驱控制中间业务的规模，以高质量的产品和服务赢得客户，以避免恶性竞争，市场已经成为一个有序的，互补的情况下，可以保证中间业务收入的价值，增加中间的小银行，之间的互补情况能使中小银行和大银行。

　　伴随着中国对外贸易政策的实施，不断深入市场，也越来越走向国际化，外资企业越来越多地进驻我国内市场，国际业务的客户增加，尤其是东部发展外向型经济的一些地方，中小商业银行应该抓住这个国际商业发展机会，但由于中小商业银行的经营理念相对落后的，狭隘的视角，对外贸市场不完全了解以及相关政策缺乏，外向型经济发展的现状和模式不完善，因此，对国际业务客户的重要性减弱，失去市场的这次机会。

　　面对现阶段的复杂市场资源，找到所需要的理想的客户是一个问题，中小商业银行现在的状况在新的形势下，仍沿用传统的、被动的方式，等待客户来联系你，和不积极寻找和客户，但还是不知道坐等商机的办法已经制约力企业的发展，和有关部门在同一时间内沟通少，同时也不善于利用媒体来提升自己的知名度，很少参与官方消息发布会，这些都在不同程度上对有效信息获取的影响，这样导致在国际业务客服这一块我国的中小商业银行难有作为。如表2-1所示，我国商业银行在对中小企业融资制度上与日本还存在较大的差距。

　　表5-1中国与日本中小企业融资的比较

　　日本中国

　　银行商业银行是否完全由民间资本组成全是民间资本只有很小部分的地方性商业银行完全由民间资本组成

　　是否普及了判断企业信用度的技术在整个民用民营机构中得到普及尚未普及

　　企业间的信用惯例及交易惯例商业票据是否流通作为一般的结汇手段在市场上流通基本上还未流通

　　是否遵守付款条件遵守是理所当然的义务能不付款就不付款

　　法律权力关系处理法规及担保、担保处理相关法规是否健全已经健全还有未健全的部分

　　金融当局金融监督制度是否确立历史长，但最近几年制度才开始严格刚刚起步

　　资料来源：日本国际协力机构(JICA),中国中小企业金融问题的解决方案

　　中小商行的缺点就在于业务的种类比较的单一，客户资源比较少而且还有些不稳定、另外在附加值等问题上都有缺点。然后再加上会受到行政区域上的限制，所以会导致其客户资源有限，综合实力上较差等。同时由于无法计数的国内银行的规模，市场竞争加剧的局面，尤其是五大行抓住机遇的绝对优势，占据了大部分的国际商业市场，在一定程度上，制约了客户的范围扩展。

　　在现在的状态来说，金融产品本来就都差不多，变来变去都一样，都是普遍的单一，然后又因为最近的几年银行行业发展变得非常的快速，所以就出现了很多的地方商业银行，但是都非常的缺乏发展、缺乏那种创新的人才，所以得到的结果就是导致金融产品雷同的不好的状态现象，严重影响了市场环境。另一方面，因为中小商行的服务不周到，没有就服务环境进行完善，没有根据自己的实际状态进行发展和完善，没有让客户感觉到自身的价值所在，照成了客户的吸引力减弱。由于中小企业的人员不符合国际业务发展要求，专业标准，或职业风险意识，有一定的滞后性，而不是通过一个完善的人才机制影响到市场，也不能实现人事和业务以及有机统一的好处，这些中小企业不利于国际贸易的发展。

　　在这几年的发展当中，中小商业银行的一些重要的客户资源都受到了影响，其原因就是我国的一些进出口企业、工贸企业和外商投资企业变得越来越多，在经营理念的影响之下，国内的这些中小商业银行被关注的视线就变得越来也窄。关注视点较为狭窄。最明显的表现就是，在对外贸或者是对外向型经济市场上的不了解，然后就是对潜在客户的这一方面的信息挖掘的不够全面不够深刻不够广范围。所以，如果中小商业银行想要对自己的这些观念上的改变，那么就要重新的树立国际业务客户的这项意识，着重的关注外向型经济的一些发展政策，掌握到在市场上发展的机会。当然不光如此，中小银行还需要更加深刻的去找到客户存在的潜力，掌握到客户的需求还有前景等，通过多种经营管理的模式，加强在发展大客户的这种一站式的服务，对大客户的管理系统进行不断的发展和完善，开展一些更加优惠的费率和汇率价格，成立专业的客户服务小组，一对一的专业服或者是专业的上门服务，这样尽最大能力的去全面的提高客户的忠诚度。

　　在现在的这种发展状态下，国际上的环境是比较的错综复杂的，不仅在技术上、法律法规上还有在业务的系统上都是对人才有着非常高的素质要求的。在我们的国家，从事外汇业务的人员目前是分为三个类别，分别是外汇会计、营销人员和国际结算人员。从外汇营销人员的角度来说，在中小商业银行办理外币业务的客户经理的人数是比较少的，而在办理托收、信用证等这反面上的简单业务的人员也是非常的稀少。一个企业的发展需要的第一资源就是人才，所以很明显的发现到中小商业银行在人才发展的状态上就目前来说是还没有达到国际业务发展的需要的。因此中小商业银行必须在人才的培养上加强高素质的培养，创造出一种非常正常合理的系统，培养人才关键的地方就是在于专业不专业，中小银行在培养人才的过程中，不仅是要要培养人才专项业务是否已经达到了熟练的程度。还要培养人才在国际业务的处理能力，加强培养人才实践经验的能力，只有亲自实践了才能对业务技术上的处理得到最深刻的理解和掌握。

　　在目前的状态下来说，还不能很好的做到在这么大的市场当中找到适合自己的客户资源，中小商业银行的能力还处于需要客户自己主动来联系的。而且它们也很少的参加一些官方的信息会议，这样就更难以从主要渠道上获取有效的客户信息，最后再加上一些XX上有关的部门在联系和沟通上的不够，严重的阻碍了中小商业银行进行国际上业务的客户发展。为了能改变这样的现状，中小商业银行要做的就是需要完善自己的信息渠道。信息渠道是一个地方XX或者XX服务机构提供的有效信息，另外就是现代的一些传媒媒介提供的信息，比如说报纸、广播、电视和杂志，互联网。互联网是其中传播信息最大最快的媒体。第三就是通过客户群体中获取信息。第四就是通过书店、图书馆等获取信息，从这样的方式上得到的信息可以分析行业的变化，这样就能很好的找到比较有效的客户信息。还有的就是从一些行业协会、技术专业委员会或者其他的一些民间上的团体来进行信息的获取，这些体系都是可能给出一些信息的，最后则就是要通过良好的人际关系这一个方式来发展更多的新客户，比如说朋友之间，同事之间，亲人之间，这都是找到客户资源非常好的可靠的渠道。

　　因为在客户群体上会有很大的局限，所以很大部分的中小商业银行都会受到行政区域上的限制。再加上国内同行的竞争以及自身实力有限，中小银行要开拓客户受到很大的限制。为了要去改进这样的状况出现，中小商业银行就应该去进行学会资源上的整合，去提高自己的竞争力。其中最有效果的一个方法就是和另外的中小商业银行进行合作来一起发展国际上的业务。和中小商业银行进行合作的作用就是因为这样的合作可以进行资源上的完善。可以让双方都得到信息资源上的互利，合作的两家或多家银行可以相互利用各自的信息资源，使其对市场信息更加的把握准确，完成共同赢利的状态。在双方合作当中，中小商业银行在对市场有了较强的把握之后，根据市场的需要，从而开展三重经营的策略。安排人员专门的进行市场上的调查，然后做出市场分析和定位，最后通过数据确立客户群体和营销的区域。找出营销的重点区域，进行营销力度上的加强，从而进行全面上的加强国际上业务的发展。

　　中小商业银行的实力有限，不能盲目跟风，如果盲目跟风不仅有利于扩大，资源的有效利用，又造成资源的浪费。一个更合理的方法是根据自身的条件，充分发挥自身的优势，裁缝，扩大了银行的国际业务部。银行应充分利用信息资源，分析和预测市场，我必须去做，占领市场。对于信息资源的高端客户群体予以确认，并及时归档，便于咨询，改变总是掌握客户信息，提供个性化的在第一时间的客户，一个综合性的金融服务。此外，该行还将不断创新产品，提高效率。创新包括体制创新，技术，品牌，产品和管理，积极把握客户需求，适合客户需求的创新产品。通过新的业务发展，提高银行的发展，可持续发展和实现国际商务帐户。比如烟台银行，银行是一家本地银行，主要客户是当地企业和居民。因为烟台是一个沿海城市，当地的出口产品大多是农产品和海产品，所以烟台银行拓展国际业务，农产品和海产品出口企业的关键客户，信息的出口商及时了解和掌握的信息的变化，把握出口商的需求，全面的金融服务，提供个性化的出口商。随着国际市场的不断发展变化，烟台银行也适时的新产品、新观念，真正为出口商提供便利。

　　中小商业银行有他自己的特点，在拓展国际业务已成为必要的背景趋势下，合理地进行拓展成为了现阶段中小商业银行拓展的关键。所以只有认识到国际业务重要性，银行才会将拓展工作重视起来。顺利拓展国际业务，不仅要有高素质的人才，还需要通畅的信息渠道，客户的背景情况，这样才能保证资产的安全。多数中小商业银行自身实力有限，如何将这些资源合理利用，这是拓展国际业务的重点，处理好了这些难点，所有问题也就不攻而破了。在全球经济一体化日趋加快、中小银行开展国际业务存在种种瓶颈制约的形势下，中小银行开展国际业务，必须多管齐下，建立一套行之有效的国际业务经营体系：建立一套有效的国际业务管理系统：一个独立的组织体系的建立；建立科学的评价指标；建立一个新的销售模式；加强银行产品整合将成为中小商业银行拓展的关键点。

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　　时光荏苒，转眼间在金院四年的大学生活就要结束了，回首过去，有太多的欢笑和泪水。在这里，我们学习如何做人，诚信乃立人之本；在这里，我们学习如何处世，为以后融入社会打好基础；在这里；我们学习思维方式，构建更理性科学的思维架构；在这里，我们学习专业知识，形成专业的理论系统。这里闪烁着知识和理性的光辉，这里有优美而包容的环境，这里有睿智稳重的导师和激情青春的同学，在这里，我看到了全新的世界。

　　这里的一切，让我留恋，感恩。

　　感谢河北金融学院提供了专业良好的环境，让我书写了校园生活中最精彩的篇章。

　　感谢我的辅导员孙玉老师在我迷茫的时候给予我力量和支持，顺利度过高中和大学的过渡期，走向成熟和自立。感谢所有的任课老师传授我学识，让我受用终生。

　　感谢我的导师牛薇薇老师，在我实习和毕业论文期间尽责的指导和督促，牛老师严谨细致的工作作风让人敬仰而努力学习。

　　更要感谢我的父母，四年来无条件的支持和付出，在我长大后依然宠爱如初，在我成长的路上，他们是我最可靠温暖的港湾。

　　还要感谢四年里的同学和朋友，点点滴滴，青春岁月里我们同进退，愿将来我们不忘初心！

　　转眼我就要开始新的旅程，感谢金院，让我在今后的道路上走的坦然，走的更远！