沈阳米洛科技有限公司宽带业务销售问题研究

摘 要

随着经济的快速发展，进入大互联网时代的中国，宽带技术也应运而生，使人们生活越来越可方便的同时，客户对宽带的需求也越来越多，沈阳米洛科技公司的宽带业务的市场环境也随之不断发生变化。作为沈阳联通公司的代理商，宽带业务是公司的主要收入来源之一，如何应对激烈的市场竞争，提高宽带的销售数量和质量，对提高其在市场的竞争力，拓宽受众群体，促进公司的长远发展具有重要意义。

本文通过对沈阳米洛科技公司的宏观及内部市场现状、公司宽带业务现状、行业竞争力分析，揭示了影响其宽带销售的主要因素，运用SWOT分析法等市场营销理论知识，并结合实际工作所掌握的材料，对沈阳米洛科技公司的人员制度、服务水平、促销水平等方面进行了分析及阐述，提出了相应的对策和建议，最后针对上述问题完善市场应对体系、制定合理的地区销售战略、提高服务能力等措施，希望能够对沈阳米洛科技公司宽带业务未来的生存及发展提供一定的参考和借鉴作用。

关键词：宽带业务；运营管理； 市场销售

引言

随着互联网时代的到来和发展，我国市场经济组成不断发生变化，宽带市场在整个市场经济中逐渐占据了重要的位置，中国的宽带发展相比西方国家发展要早很多，从一开始邮电局的一家独大，到现在市场上三大运营商的竞争合作关系，宽带业务销售一直呈平稳上升趋势，目前，国家政策及各大运营商管理制度相对来说已经非常完善了。但随着宽带市场的快速发展，宽带业务作为运营商之间的竞争核心，是运营商及其代理商的主要盈利来源之一，在市场趋于饱和后暴露出越来越多的问题，这些问题影响了各个运营商的宽带市场，也促进了市场竞争。同时，每个代理商公司的内部体制，以及对于宽带业务的销售手段的不同，也会对整体的宽带市场造成一定的影响。

宽带业务销售作为代理商的重要业务，直接影响到公司的收入和经营利润的最终实现。科学有效的公司运营体制及促销手段，对企业经营效益有积极影响。提高宽带销售能力，有利于企业提高在宽带市场的地位，也有助于改善企业内部运营管理。事实上，代理商的宽带业务销售会受到运营商的原有销售模式的影响，因此，完善公司相关制度和加强促销手段是必要的。

宽带业务销售量高低有效的反映了企业的管理水平以及销售能力，在我国宽带市场现有的机制体制下，由于宽带应用越来越普遍，客户对于宽带的质量和增值服务等要求变得更高，宽带市场趋于饱和。影响了企业的宽带业务销售，各公司为了提高市场竞争力，不断推出新活动并加强公司运营建设。灵活调动资金，选择发展更适合公司的开发项目，最终才能实现真正的盈利[1]。

宽带的产生不仅带动了经济的发展，使各行各业的生产及业务流程更加高效，提升了生产效率，并使企业可以通过服务外包[2]等形式最大化利用劳动力和原材料，其对电子商务、金融等行业影响也很大，创造了更多的就业机会。比如阿里巴巴及淘宝店的产生，间接创造了很多就业机会。

宽带市场发展至今，随着国民经济的稳步提升，人们收入水平和消费水平的提高为通信行业的产生和发展提供了很多机会，而国家政策对社会信息化的支持也提供了一个很好的发展平台，宽带行业顺势而行，为国家和人们带来了很多的便利和机会。而随着宽带行业的不断发展，宽带销售市场正趋于饱和，人们对于宽带功能的需求不再满足于接入网，导致宽带行业需要不断的进行功能的创新和进步，各大运营商为了更好地销售宽带，不断推陈出新抢占客户资源开发市场，比如开展一些促销互动，对区域进行针对性的销售或者公司内部进行体制上的完善，对宣传手段进行多方位的研究和策划。

互联网时代下的宽带行业无疑是一个很成功的产物，随着宽带销售市场的不断拓宽，宽带行业不断的推进和发展，宽带出现了很多延伸业务，包括越来越完善的宽带售后服务业还有越来越便利的宽带缴费和更换业务步骤，宽带业务变得越来越便民的同时也变成了大数据时代的大趋势，成为当下的热点。

本文从理论角度出发，通过查阅相关文献，参考宽带业务销售的国内运营商研究成果，以沈阳米洛科技公司为研究对象，通过实地考察，发现该公司目前宽带业务销售的促销手段、人员制度、运营管理等方面存在问题，导致市场竞争力较低。通过分析该公司宽带业务销售相关管理制度，客观反映宽带业务销售过程中出现的问题，提出相应的应对方案，进而促进公司宽带业务销售，提高市场竞争力，促进企业长期稳定发展。

1 中国宽带市场发展及研究意义

1.1 宽带行业的兴起

中国宽带行业兴起于1988年，当时邮电局一家独大，邮电局即中国邮电电信局和中国邮电邮政总局，这也为后来的邮电分家奠定了基础，也是移动和电信的前身。1998年，邮电局被拆分成两个独立的部门，邮电正式分家。2002年，中国电信被拆分，南方继续叫电信，而北方固网业务当时是网通在做，后来网通合并到联通，也就是“北联通南电信”的由来。

在不断被划分后形成了现在中国电信、中国移动和中国联通三大运营商的市场局面，三个运营商为了抢占宽带市场资源，不断推出新策略，中国电信宽带市场较为规模化、中国移动宽带市场份额低但潜力很大，中国联通宽带提速不提价，成为了北方宽带的主导者，随着运营商不断推陈出新，迅速抢占了城市市场的市场资源并不断优化各城市的宽带状况。

虽然宽带发展到现在体系相对完善，并已经成为了人们生活中不可缺少的一部分，但其基本围绕着城市进行发展，农村市场普及度依旧不够，城市市场却趋于饱和，应该加强农村市场宣传力度并提高宽带销量，不断拓展农村宽带市场。

1.2 宽带市场现状

1.2.1 宽带市场宏观环境

（1） 经济环境

国民经济稳定增长，人们的收入水平和消费水平不断提高，对于生活质量要求不断增大，为加大通信行业的支出创造了条件，给市场的拓宽带来了机遇。

政策法律环境国家加大对于信息化社会的提倡，大力支持发展宽带业务，包括之前提出的“村通工程”，到后来实现“村村通电话，乡乡能上网”，再到现在的“一带一路”工程，沈阳作为东北运输枢纽城市，不断强化物流业，而物流业的发展离不开通信产品的跟进，互联网化的趋势给通信企业带来了规模化、创新型的业务需求。

社会文化环境中国近来人口迁移规模增大，城镇化进程进一步加快，在消费观念和使用习惯上越来越多的人将宽带视为生活的必需品，基于消费的人口数量和质量都在上升，并且大部分都集中在核心城市，沈阳位于辽宁省中部，东北老工业基地代表，作为东北第一大城市，人口数量和潜在客户数极为可观。宽带用户数逐年变化率如图表1.1所示：

表1.1 2014-2019年固定宽带用户数及人口普及率变化情况（单位：亿户，%）

1.2.2 宽带市场竞争状况

宽带市场发展到现在，形成了三大运营商相对垄断的局面，在垄断市场下形成的竞争主要有以下两种：

第一，价格竞争。由于宽带市场不是绝对的垄断，运营商之间可以通过对需要竞争的区域使用降价的方式提高市场竞争力，但无论如何降价，在市场上都不会有明显的下降。比如，中国联通在南方的价格较低，但市场份额占的也并不多，这是因为中国电信在南方有区域优势，所以价格竞争方面，各运营商之间属于温和竞争。

第二，排他竞争。指的是运营商利用公关手段签订排他性协议，实现区域排他性销售，但另一方面又通过捆绑服务，变相实现排他性销售。排他性竞争实质就是垄断性竞争，运营商通过排他协议或者捆绑服务将竞争对手排除在竞争区域内，实现对该区域内的垄断。对于客户市场，运营商采取签订排他性协议或采取捆绑行业应用的方式来销售宽带。比如，对于学校单位，运营商会推出校园短信及时通告服务，校园单位在选择运营商是不得不被迫接受这种竞争情报。而对于家庭用户[3]，运营商更多采取的是捆绑业务方式销售宽带，比如办理宽带的时候还要接受高价的手机服务，家庭用户无法单独购买宽带。所以排他竞争属于激烈性竞争，会损坏用户利益[4]。

除此以外，运营商的在公关方面、运营管理方面、促销活动方面都存在一定的竞争。

1.3 宽带业务的重要性

宽带在推动社会经济发展，提升国家长期竞争力中的作用日益突出，主要表现在以下几个方面：

第一，有利于提高公司市场竞争力。在当下激烈的市场竞争中，企业除了提高宽带质量以外，销售方式与销售政策也成为了提高企业市场竞争力的主要途径之一[5]。

第二，有利于增加潜在客户。由于宽带市场有地域性差异，还有很多地方宽带并没有普及到，公司需要完善运营管理制度，提高宣传力度，挖掘潜在客户占领市场。

第三，有利于改善企业内部管理。促进宽带业务销售，需要明确相关人员职责，完善相关管理制度，规范员工作流程，提高员工积极性，从而改善企业内部经营管理。

第四，有利于提高企业服务水平。宽带业务销售的售后增值业务也是比较重要的一项，对公司宽带业务能力的评估有着一定的意义，加强服务水平，对提升企业市场竞争力也有一定的意义。销售前的宣传，销售中的促销手段，销售后的服务业务，都体现着公司宽带业务销售的能力。所以，如何提高服务水平也是十分必要的[6]。

此外宽带在电子政务、远程教育、医疗等方面也有很大的贡献，对教育和医疗方面有了很大的保证，有利于提供更优质的服务和更广泛的资源，宽带可以把分散在世界各地的资源集中化，加速行业创新发展。

2 沈阳米洛科技公司宽带业务销售现状

2.1 公司简介

沈阳米洛科技有限公司2010年6月13日在辽宁省沈阳市浑南区注册成立的有限公司，注册地址位于辽宁省沈阳市浑南区沈营路17甲-45号。

沈阳米洛科技有限公司的经营范围是:计算机软硬件、网络技术、技术咨询、技术服务；数据处理和存储服务；机械设备、通讯设备及配件、电子产品。本省范围内，当前企业注册资本属于一般。

沈阳米洛科技公司作为沈阳联通公司宽带业务的代理商，主要负责联通公司宽带业务销售，通过对公司员工的管理及运营制度的完善，加强促销手段，达到促进宽带业务销售的目标，实现盈利。

2.2沈阳米洛科技公司宽带业务销售分析

2.2.1沈阳米洛科技公司宽带业务销售特点

（1）家庭宽带销量占比大

由于当下市场竞争激烈，宽带行业发展迅速，宽带普及率越来越高，几乎挨家挨户都会办理宽带业务。运营商之间为了吸引和稳固家庭宽带用户，在宽带销售方面推出了很多不同种类的业务，沈阳米洛科技公司作为沈阳联通的宽带业务代理商，销售量目前处于较为稳定的状态，家庭宽带销售的营业收入占比很大。家庭宽带销售量及占宽带业务总比如表2.1所示：

表2.1 2017-2019年家庭宽带销售量及占比变化情况（单位：条，%）

（2）销售范围主要集中在城市

城市宽带普及率高且需求率高，以至于该公司的销售范围主要集中在城市，由于偏远地区如农村，乡镇的宽带普及率较低，对宽带的需求也并不高，所以推广工作并不完善，该公司的偏远地区的客户较少，对宽带业务的销售有一定的影响。

2.2.2 SWOT分析

（1）优势

第一，用户资源。随着宽带行业不断发展和普及，运营商在这期间积累了很多用户，但很多在几年前的固网业务在移动业务的冲击下有所下滑，联通公司却依然保持着一定的高质量的客户基数。

第二，技术力量支撑。作为沈阳联通公司的主要宽带业务代理商，由于对技术人员储备方面一直是高要求，从而拥有一批业务精、反应快、具有一定销售经验的人员，技术人员利用网络的发展不断提升自身技能，对于技术的实现提供了条件，并且在日常维护、业务实现等方面发展提供了一定的技术保障[7]。

（2）劣势

第一，增值业务资源薄弱，服务水平不足。公司缺乏对经营宽带增值业务的经验，已经开放的宽带增值业务的经营效果不是很理想，给后续宽带增值产品的开发和推广造成了阻碍。

第二，经营管理水平有待提高。沈阳米洛科技公司对市场敏感度较低，导致市场竞争的应对方面有所欠缺，并且还存在对客户需求和市场变化反应缓慢等不足[8]，整体上处于被动掌握市场方向的位置，导致错失了很多机会。

（3）机会

第一，经济发展为宽带销售提供机会。随着社会的进步和经济、技术水平的提升，人们收入也有所提高，对生活品质有了更高的要求，比如对游戏、音乐、网络教育、远程医疗等方面的要求日益增多，市场需求空间还会有所增大。

第二，国家政策支持。国家一直在加快信息化进程，无论是在中小企业还是在农村用户，引起各个领域的关注，信息业的蓬勃发展必然带来很多机遇，比如电商的发展，物流的流通都体现了信息化的发展[9]。

（4）威胁

市场竞争激烈，业务范围需不断拓宽。代理商公司除了需要促进宽带销售，公司内部体制也需要不断完善，对于宽带的促销水平和售后等增值服务水平也需要不断提高，随着客户需求不断增加，业务范围也会越来越宽。

2.2.3宽带业务销量趋势及市场细分

（1）销量趋势

如图2.2，从该公司近三年的宽带业务销售趋势图可见，商用宽带的销量处于增长趋势，但家用宽带的趋势并不稳定，根据图表可分析出家用宽带销售存在一定的问题，在宽带普遍率很高的状况下，家庭用户对宽带的需求也很高，所以需要完善公司销售体制，增强市场竞争力，提高销量[10]。

　　图2.2沈阳米洛科技公司2017-2019年宽带业务销量趋势图（单位：条）

　（2）　宽带市场细分

表2.3按区域分布类型进行市场细分和应对策略

如表2.3所示。首先，按区域分布进行市场细分。沈阳的主要布局为市区＋乡镇的结构。在宽带市场中，大学城又不同于城市布局，所以在宽带业务市场划分时主要分为三类，即市区居民区、乡镇居民区和大学城校区，而市区居民区又分为普通市区居民区和高档市民居民区。这几类宽带潜在用户对各自宽带产品的增值服务、网速网费等要求也有所差异[11]。上表为本地区按区域分布进行的市场细分及应对策略。

其次，按家庭生命周期进行市场细分。对于固定宽带业务而言，绝大多数的消费是以家庭为单位的。所以可以根据社会学对家庭生命周期进行划分，分为夫妇核心家庭、标准核心家庭、扩大核心家庭、直系核心家庭和萎缩家庭这几个阶段，为方便统计，将上述几个阶段分为单身青年（1人）、青年夫妇（2人）、儿童家庭（3-4人）、多代家庭（4人以上）和空巢老人家庭这几类，分析每一类家庭对宽带的使用需求[12]。如表2.4所示。

表2.4使用宽带家庭成员数

3 沈阳米洛科技公司宽带业务销售的问题

3.1 宽带业务销售员工培训不规范

公司宽带业务销售人员素质不够高，无法促进宽带业务销售，影响公司盈利。员工应该对宽带产品有深入的了解并具备较高的销售能力，在培训过程中，员工会对销售的产品有一定的了解，但销售能力是需要长期经验的积累和不断学习才能达到的，且公司员工很多没有接受过系统的销售培训或从事相关业务，所以对促进宽带业务销售有一定影响[13]。

3.2宽带业务销售服务能力不足

在宽带业务销售服务水平方面，该公司未建立完善的服务销售制度，服务化销售意识不强。虽然公司在宽带业务销售上有一套销售理论，但售后及增值服务也是宽带销售的一部分，服务创新有待加强，由于未建立有效的服务化销售机制，造成宽带业务使用客户对于服务业务的要求很高，对其评价并不理想。

服务创新的目的为了企业在提高社会效益的同时，谋求更大的经济效益，以便能在市场竞争中立于不败之地[14]。但该公司并没有形成服务创新的观念，也缺少培养服务创新的组织和相应的企业文化。

目前，公司还没有设置独立的服务创新部门，销售部除了销售工作以外还要承担对用户的售后服务调查，而销售部门又以宽带销售量为主，主要目标是提高市场竞争力，促进宽带销售，导致用户的售后和相关增值服务没有被针对性的解决。在售后服务过程中，售后团队的服务水平有限，对于一些项目的处理缺乏一定的经验，这些使得服务创新业务需要进一步完善。

3.3 宽带业务销售促销水平不足

促销策略是要向消费者或销售渠道传达和宣传企业产品的存在和特征、优点，以唤起需求，创造和维持其形象的活动。具体而言，是广告宣传、公关关系，运营推广三方面的结合[15]。

由于宽带行业的迅猛发展，目前客户对于宽带的需求也越来越高，在市场趋于饱和的情况下，如何增加自身的产品卖点就显得尤为重要。目前，校园、企业等各大需求度高的地域进行促销活动已经越来越普遍，提高促销人员的整体促销能力和扩大促销活动的宣传对于提高宽带销量来说是极为必要的，而该公司在促销手段上缺乏适当的宣传途径，活动组织体系不够完善。

3.4 宽带业务销售运营管理不规范

公司在宽带业务销售区域上呈现出分布不均匀的状态，农村宽带业务销售欠缺，农村宽带业务发展与城市之间还存在较大差距，虽然宽带业务这些年发展速度很快，但城乡之间还是有一定的差距。该公司在运营管理上还不够规范，在农村的宽带业务宣传上不到位，对于潜在客户的挖掘还不够充分。

4 沈阳米洛科技公司宽带业务销售促进具体对策

4.1 加强员工的培训工作

员工培训作为公司人资管理的一项重要内容，对企业的整体发展有着很重要的影响，员工整体能力的提升对企业发展有很大帮助，甚至是企业可持续发展的动力，对该公司来说，加强员工培训，对促进宽带业务的销售发展有重要意义。

第一，加强员工团队意识。可以开展多形式的培训方式，与团队协作有关的活动和工作都可以考虑实施，同时也要努力提高员工在工作中的热情，培养其责任感，帮助其树立正确的工作理念。

第二，提升销售人员综合能力。通过开展多层次、多角度的市场营销、运营管理、客户销售理念等专题培训，提高销售人员的基础知识水平，增强其对工作认知的深度，进而提高销售及经营管理水平[16]。

4.2 改善服务体系

公司在开展宽带销售服务业务时，应该采取多种服务销售组合的方式，坚持以客户需求为中心，不仅要满足客户的现实需要，而且要发现客户的潜在需求。在分析内外部环境的基础上，针对不同的市场环境制定和实施相应的服务销售组合策略，满足客户需求多样化来提升客户满意度，达到预期的销售目标，不断提高产品市场占有率。顾客满意是服务销售之本，良好的服务最大限度地满足顾客，成为宽带业务行业市场中竞争的重要一环[17]。公司可以从以下两点提高服务水平：

第一，内部体制培养员工服务意识。服务销售中，人的要素占了很大一部分，扮演者影响购买者感知的角色。在客户眼中，提供服务的员工也是产品服务的一部分，所以对于那些会接触到客户为他们提供服务的员工来说，他们才是服务销售中最关键的角色，所以反过来企业在追求客户满意的前提下应该采取相应措施，提高员工的满意度[18]。

公司的服务价值由公司中具有高生产效率的员工创造，而员工的工作效率又要由满意度决定，员工的满意度取决于企业的内部体制，即在整个服务链中，员工及客户满意度、企业盈利之间存在着正相关的关系，宽带销售虽不像传统的服务行业需要面面俱到，但由于宽带市场逐渐趋于饱和，增值服务售后服务都是提高市场竞争力的重要部分，所以需要不断加强服务水平和服务质量，加强员工服务意识的培训，以便于提高服务销售的整体水平。

第二，建立完备的服务体系。服务销售的起点和终点都是客户，在宽带行业蓬勃发展的时代，客户对于宽带业务的需求不再是网速，还包含产品相关信息、购买环境及售后服务一条龙的服务体验。公司要从客户体验的每一个环节入手，将引导、销售、服务构成一个更全面的新思路，让客户除了宽带接入以外，还能享受到公司提供的相关服务从而吸引消费者安装宽带。

4.3 完善市场应对体制

4.3.1深化销售体制

公司促销的核心是让销售团队必须能够在市场中做出反应，在促销时要做到对症下药，分析客户购买宽带原因，能够及时并准确地保证本企业品牌在市场中的优势位置，能够及时准确地实施各种促销计划，并在执行的各环节有良好的监控，对促销员工进行集中培训并进行考核，提高促销员工的促销能力，更好地宣传公司的宽带业务。表4.1为用户接入宽带的主要原因：

表4.1用户接入宽带的主要原因

4.3.2量化考核

公司应建立分级的量化考核模式，在执行促销业务中，员工应该对产品和促销地点的潜在客户有深入的研究，公司根据部门的销售量按月、季、等周期进行量化考核打分，这些分数和各个员工的绩效相对应给予奖惩，这样可以加强员工工作积极性。公司要深入研究并完善量化考核办法，清除当前由于之前量化考核标准存在差异导致内部促销业务不成体系等混乱现象的发生，实现内部促销责任的平衡分布，使绩效发挥更积极的作用[19]。

4.4 加强农村宣传力度

4.4.1精准划分农村宽带市场

农村市场还处于“半开发”状态，与城市市场相比有一定的特殊性，所以需要对农村市场有更为准确的定位，从而提高宽带业务销售。而在农村市场内部，也存在一定的差异化，同一款产品在不同的村会有不同的销售结果，畅销产品也不一定在所有村都畅销，所以要采取因地制宜的理念，对每个村的市场进行精准划分，结合每个村的实际发展现状，掌握每个村的市场特点，把潜在客户进行详细划分，提供相对应的产品和服务，从而提高客户满意度，扩大宽带销售市场从而占领市场[20]。表4.2为农村网民的互联网使用情况：

表4.2农村网民互联网使用状况（单位：%）

4.4.2增大宣传力度

由于受到文化水平和交通等多方面因素的影响，很多村民对宽带了解不够全面，因此要拓宽农村宽带市场，需要加大对宽带业务的宣传。可以采取在村民的信息公告栏进行宣传，投放关于宽带的特点及使用方法等方面的内容，或者也可以利用当地的学校，通过发放宽带业务宣传资料达到宣传效果。

结论

随着我国互联网的快速发展，宽带业务在互联网经济中也越来越重要，宽带技术也应运而生，使人们生活越来越可方便的同时，客户对宽带的需求也越来越多，沈阳米洛科技公司的宽带业务的市场环境也随之不断发生变化，从而促进宽带业务销售。本文通过对沈阳米洛科技公司宽带业务销售相关指标进行分析，立足公司实际情况，从公司宽带业务销售的人员、服务水平、运营管理水平以及促销手段等方面，提出了相关的具体措施，完善公司宽带业务销售体系，总结得出以下结论：

经过实地考察，了解该公司宽带业务销售现状，发现公司虽然对销售人员制度及服务水平上有一定的改善但效果并不明显，一定程度上影响了公司宽带业务销售的促进。

在分析了宽带业务相关制度后，发现该公司在宽带业务销售过程中存在诸多问题。公司员工体制不够完善，员工需要更专业的培训，其销售经验不足，对宽带销售的研究不够深入，影响了宽带销售量和公司收入。并且公司对于宽带业务的后续服务业务水平不足，在宽带市场饱和的状态下，会直接影响到客户的产品满意度，间接影响了宽带业务销售发展，公司服务化水平有待提高。

针对以上问题，公司可以通过加强对宽带业务销售的事前、事中及事后控制，改善宽带业务现状。设置独立的服务业务部门，并对员工的销售能力进行集中培训，事前通过多种渠道对客户进行用网调查，并进行用户细分。在事中环节，加强宽带销售能力，利用促销手段为宽带业务销售增加卖点。在事后对客户使用宽带产生的相关需求和问题进行解决，提高售后等增值服务水平，完善整个销售体系，进而促进宽带业务销售。

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致 谢

在本次毕业设计中，首先要诚挚的感谢我的论文指导李军睿老师。李老师认真负责，在论文写作过程中给我提出了许多宝贵的建议，及时帮助我解决了写作过程中的各种问题。从论文的选题、构思到论文的内容安排，都得到了李老师的悉心指导，让我的论文能够得以顺利完成。

其次要感谢商学院的所有老师们，在这四年里对我的栽培和教导，让我学到了很多工商管理专业理论和方法，为我今后的工作生活奠定了基础。最后还要感谢我的同学们在寻找论文素材过程中给与我许多的帮助，以及我的家人对我的支持与鼓励，帮助我顺利完成本次论文。

光阴似箭，日月如梭，四年的时光转瞬即逝，随着本次论文的完成，我们也将与曾经的欢声笑语挥手作别，告别大学生活，开启人生的新征程。在此再次感谢所有老师对我的谆谆教诲以及同学们的热情帮助，相信在绿岛这四年时光会成为我生命中最美好的回忆。

沈阳米洛科技有限公司宽带业务销售问题研究

价格 ¥9.90 发布时间 2023年5月11日

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