第1章绪论
1.1研究背景
百年大计，教育为本。我国古代就有重视教育的传统，新中国成立之后国家大力发展教育。各地普遍建立学校，并配备相应的教师，使我国的文盲率大大下降。在精英教育政策的引导之下，国家大力发展精英教育，并且派出了大量的留学生到国外学习，但是这些留学生并没有回来建设祖国，造成了我国的人才流失。相比之下，公立学校的发展水平仍然不容乐观，特别是在广大乡村，教育水平仍然有很大的提升余地。一方面培养出来的精英不能够建设发展祖国，另一方面我国的发展又需要更多的人才。为了解决这一困境，国家做出了积极的探索。
1986年后我国开始改革教育。国家在着重发展精英教育的同时，也注重对普通学校的教学水平提高。这一时期，国家采取了一系列的积极政策，比如为定期对教师进行培训，提高教师的知识能力水平，并开展教师技能大赛，营造良好的教学环境。义务教育的普及不仅提高了我国人民的知识水平，也为我国的现代化建设提供了相应的人才。对于有更高学习需求的学生来说，民办的教育机构的出现弥补了这一市场空白，教育的分化也促进了我国教育市场的不断发展。这一时期民办教育机构纷纷涌现，呈现遍地开花的局面。民办教育机构乘着时代发展的顺风车，获取了可观的利益。
于是就有了教育培训机构的兴起，出现了大批的民办教育机构。这些教育机构有着各自的市场，比如新东方的英语教育、司法考试教育机构、教师考试机构、考研机构等等。这也体现了我国教育市场的不断细化。除了传统的线下教育，线上教育也蓬勃发展。启航考研机构作为最早一批的教育培训机构，在融入了互联网的技术之后，启航开启了发展的新篇章。
1.2研究意义
从理论意义来看：虽然近年来，教育行业总体上呈现了一个蓬勃发展的趋势，但是由于各教育机构的经营模式眼花缭乱，大大小小的机构纷纷倒闭开始让整个教育行业变得不寒而栗。本文旨在结合国内外教育培训机构的战略选择和定位，以及商业模式上的相关经验，把启航考研教育培训机构的发展同企业竞争战略相结合，形成理论研究，为整个教育培训行业提供参考和借鉴。
从实际意义来看：教育部在扩大招生规模的同时，我国的就业市场不容乐观。很多毕业生在毕业之后不能找到满意的工作，他们将目光转向了考研。考研机构的出现，为学生的考研保驾护航，这也就成为了各大考研培训机构兴起的主要原因。有行业就会有竞争，本文通过对启航考研机构的环境分析和竞争战略的分析，提出问题及解决对策，使启航考研机构能够在市场竞争中占得先机。
1.3国内外研究现状
1.3.1国内
竞争战略思想由国外传入国内之后，我国的企业管理者开始重视“竞争战略”的研究。周三多教授在《管理学——理论与方法》中首次提出了要建立国内竞争战略体系。竞争战略的研究也是为企业的成长提供一个安全的环境，同时也提升企业的核心竞争力。
我国学者在教育方面所做出的积极探索，一些已经转化为我国的法律政策，实际的促进了我国的教育发展。此外教育行业的不断火爆，也使更多的学者涌入到了对教育的研究中来，这也在客观上促进了我国教育事业的不断发展。
菜源杰（2016年）基于知识经济发展的大环境下，提出教育培训机构要在激烈的市场环境中找准自己的定位，实施差异化发展战略，以此为基础才能更好地有助于教育培训机构的发展。
韩洲（2019年）针对在线教育的研究中发现，在线教育的发展模式有一定的不确定性，目前仍处于发展的初级到高级的过程中，有待改正和完善。
1.3.2国外
韩国与中国有着相似的文化背景，韩国的教育机构的发展对我国的教育机构也有着相应的借鉴意义。比如韩国的学生普遍都在课外参加辅导班，这已经成为了一种社会常态，我国的教育机构也在逐渐向着这个趋势发展。相比来说，韩国的教育机构发展已经较为成熟，各个教育机构在市场中也有自身的明确定位和经营战略，有着稳定的生源。发达国家对教育的支出远远高于中国。随着中国经济的不断发展，国家对教育的投入也会持续的增加，这也为我国教育行业的发展提供了诸多的便利。教育需求的不断增长，使得教育机构有着良好的发展前景，教育机构在我国国民经济中所占的比重也会逐渐的增加。长远来看我国教育培训行业的发展前景依然广阔。
教育机构的营收也会受社会总体经济的影响。虽然在一定的时期内，教育行业会呈现下降的趋势，但是总体来说教育机构有着良好的发展前景，出现拐点之后的发展大大超过历史发展总和。
1.4研究内容
本文将对以下内容进行阐述：
第一章：绪论。阐述研究的背景以及意义，明确研究思路与方法。
第二章：启航考研机构环境分析。通过PEST分析工具，结合当前的时代背景，对启航考研机构的宏观环境作出一个系统地分析；借助一定的模型对启航的市场环境进行分析。
第三章：了解启航的大致状况。了解启航的发展过程并从组织结构、⼈⼒资源管理、课程设计、品牌服务四个方面来研究该机构的发展现状。
第四章：基于SWOT的启航考研机构竞争战略问题研究。首先对启航考研机构竞争战略进行SWOT分析，列举出启航考研机构的优势劣势，再对其竞争战略存在的问题进行研究。
第五章：提升启航考研机构竞争力的策略。针对第四章中竞争战略存在的问题，提出相适配的解决办法来提升启航考研机构的竞争力。
第六章：结论。对研究结果进行整理分析并做出相应的总结。
1.5研究方法
本文主要采用文献研究法及调查研究法，首先通过广泛搜集国内外的各种资料，作为研究的理论基础，分析与之相关的论文资料，构思编撰；其次通过在启航考研机构进行实地考察、对学员及在任老师进行访谈，获得第一手资料，夯实论文研究基础。
第2章启航考研机构环境分析
2.1启航考研机构宏观环境分析
2.1.1政治法律环境
随着我国教育环境的不断变化，国家也出台了相应的政策法规，明确了我的教育政策。教育在一个民族的发展过程中起着至关重要的作用，只有不断提高教育的水平，才能够为我国的现代化建设提供高质量的人才，促进我国的经济发展。发达国家的发展历程已经证明了教育的重要性。针对我国不同行业的发展需要实行不同的教育，已经势在必行。随着教育市场的不断成熟，民办教育行业也越来越受到了国家和人们的认可。
国家对教育政策的不断调整，也为我国民办教育机构的发展提供了一定的便利。从以公办学校作为教育的主体，到承认民办教育机构对教育的补充作用，这代表了国家教育思想的一大转变。这也好的适应我国教育需求的不断变化。从国家关于教育的法律法规的不断变化，我们能够看到国家对教育的态度转变。从下面的表格中，我们可以明确的看出国家的相应政策调整。总的来说，我国民办教育机构有着越来越好的发展前景。
表2-1法律法规汇总
政策名称主要内容颁布时间颁发机构
教育法对教育机构的设立、运营、管理进行了规定2015年修订全国人大
民办教育促进法规定对民办学校实行营利性和非营利性的分类管理2016年修订全国人大
国家中长期教育改革和发展规划纲要
（2010—2020年）构建灵活开放的终身教育体恤，发展和规范教育培训服务，统筹扩大教育资源2010年7月29日xxxx
2.1.2经济环境
从国家发展战略规划中，我们可以明显看出国家对于各方面事业的重视，其中教育着占有很大的比重。促进我国教育的不断发展，也是国家发展的重要目标。小康社会不仅要促进经济社会的发展以及人民生活环境的改善，也要不断的提高我国国民的精神文化水平，其中教育就对社会的精神面貌有着至关重要的作用。只有不断提高国民的知识文化水平，才能够在全社会营造一个良好的精神文化环境。
我国经济在不断发展的同时，也面临着严重的发展压力。随着国际市场的不断变化，发达国家对我国的进出口贸易不断加大征收力度，这对我国的企业发展造成一定的阻碍，也影响到了人民的收入。从2016年、2017年、2018年、2019年的年度报告来看，我们的经济总体来说呈现平稳增长的趋势，但是在某些具体行业也有起伏。居民的可支配收入也有着细微的变化，这在一定程度上影响我国教育市场的发展。
我国在全球经济中所占的地位不断提高，我国也承担了相应的责任。这也促使我国的企业做出相应的调整，更加适合国际市场的需求，提高企业自身的竞争能力。历届国家领导班子对经济发展的重视程度都从国家相关文件中都可以看出，我们也能够切实的感受到国家的发展变化，但是我国仍然有着较大的发展空间。国内市场在不断扩大的同时，国外市场也在逐步的扩大，但是我国出口企业的产品主要是低附加值产品，只有不断的提高我国出口产品的附加值，才能在国际市场中形成自身的优势，不断的为我国获取更大的利益。国际形势不断在变化，但是世界经济仍然在以较缓的速度进行增长，发展中国家可以乘着时代发展的顺风车，在国际市场中找准自身的定位，不断的提高自身的竞争优势。发展中国家可以借鉴发达国家的发展经验，并做出相应的调整，使之符合国家的现实情况。
2.1.3社会文化环境
全球经济不断发展，我国也面临着良好的发展前景，对各种高新技术的发展有着强烈的需求。只有不断的提高我国人才水平，才能够更好的适应我国的发展需要。总体来说，我国国内市场稳定，国际市场虽然有着细微的变化，但是总体来说仍然是呈现向好的趋势，这为我国的经济发展提供了良好的内外环境。
从狭义上讲，启航考研机构所面对的市场群体分为两部分：一部分是应届毕业生，另一部分是已经工作的人员。就业形势日益严峻，促使更多人加入到考研大军中来。高校在不断扩招的同时，就业市场不断缩小，针对应届生的岗位供给减少；就业难度不断加大，为了增强自身竞争力，不得不选择考研。由于大学生面对的就业压力越来越大，不少应届毕业生在大三起就会开始准备考研。对于在职人员在面对职级评定、岗位竞争、个人提升以及再就业等种种压力，也开始把目标转向了考研这条道路。
2.1.4科学技术环境
在信息技术不断发展的今天，教育方式也逐渐由原来单一的线下培训方式转变为线上线下相结合的教育方式。启航考研机构在全国各大一二线城市设置了线下培训地点，而对于那些没有线下培训地点的城市的广大考生，则可以选择参与线上培训，即在线教育。在线教育本身也是基于“互联、互享”的理念，让更多人能够随时随地的获取知识。互联网技术的不断成熟，为在线教育的发展提供了诸多便利。
线下教育与线上教育虽然市场定位不同，但是他们都有着共同的目标，在实际的教育市场中是互为补充的。两者可以互相借鉴经验，拓宽自身的发展方式，转变发展思路。国家对互联网技术的高度重视，也为这样一种交易方式的不断融合提供了便利。
2.2启航考研机构微观环境分析
2.2.1师资力量的议价能力分析
一个教育机构只有良好的成绩才能够吸引更多的学生，而取得良好成绩的关键就是有专业的师资团队。实际上在企业发展过程中只有拥有更多的高素质人才才能够不断的提升企业的竞争力、创新力，才能够保证企业在未来的发展中更具优势。尤其是在教育培训行业更是显示出人才的重要性，一个优秀的老师能够吸引众多的学生，甚至说该老师不需要任何平台，因此一个培训机构只有拥有名师才能够更好的吸引许多学员前来报名。
这种名师效应带来的影响就是，考研机构的教师后期成本会逐年上升，且呈现一个只高不低的趋势。对于培训机构的全职老师而言，他们的工资主要是来自于基本工资加绩效，也就是老师上课的数量越多工资就越高，成本相对来讲是在可控范围内的；而一旦某个老师在机构做出名气以后，就会遇到同行业的机构高薪挖人的情况或者是选择自己开设培训机构，例如韦林的朱伟老师就是前新东方学校的名师，机构为了留住学员一定会想方设法的挽留名师，较多情况会给名师一定比例的股份或分红，这个时候名师的议价能力就会远高于普通老师。名师在给考研机构带来巨大利润的同时也会在一定程度上影响企业的成本，二者相辅相成相互支撑。
2.2.2考研学生的议价能力分析
考研培训机构的买方主要就是广大考研的学生，市面上考研的机构随处可见，尤其每年各大考研辅导班还会进行落地宣传，这些机构进行的课程宣传大多都是一样的，因此考研辅导市场的竞争十分激烈。这也给消费者提供了更多的选择，他们能够通过这种选择和企业进行议价，可能会降低培训机构的收入。培训机构说销售的商品一般都十分标准，所以当有多个买家在购买商品的时候就会出现议价的情况，并且他们的议价能力较高。我国各大考研机构的产品种类普遍相似，能够影响消费者选择的主要是师资力量和教学模式，因此优越的教育产品在市场上才有更多讨价还价的余地。
表2-2各考研机构单科价格对比表（不含无忧保险）
启航考研文都考研沪江网校新东方
政治1150 960 959 840
英语（一、二）1150 960 959 1640
数学（一、二、三）1150 960 899 940
横向比较上表中列举出的各考研机构的单科价格，可以看出启航考研的定价除了新东方的英语单科是其中最高的，而从竖向相加来看，考生报名三科所需要的费用比最便宜的沪江网校高出633元，消费者在选择考研机构购买的过程中，出于价格方面的考量就可能会选择了一个相对便宜的机构，从而导致启航考研机构流失这部分的客源。
2.2.3潜在竞争对手分析
随着我国的互联网不断发展，互联网加教育的商业模式也日益凸显，越来越多的用户希望通过这种模式进行学习，因为注册成本普遍较低，一台电脑即可实现办公，教师的经营成本也较低，仅仅借助一些直播平台就可以完成授课，且一开始会打着“免费”的旗号来吸引学生。尤其是今年2020年，受到疫情的影响，许多学校的职业教师也开始给学生直播上课，有一些教师也凭借自己过硬的专业技能和知识水平把学生生源分流，一部分学生会选择听名校的免费“公开课”，而不是需要花钱的“培训课”，这些都会给启航考研机构带来很大的冲击。
所以随着市场未来的发展，启航考研该如何把握好自身优势，开发出具备差异性的课程，满足广大学生的需求，吸引更多的学生，这是启航考研机构应该持续关注研究的一个问题。
2.2.4网上各类盗版课程分析
但是网络课程同样有一定的弊端，有可能会出现很多盗版课程，这也是我国目前网络教育所出现的主要问题。这些不法的商家在获得相关的课程视频后在淘宝或其他平台进行售卖，并且由于利润较大越来越多的人投入其中，目前这些盗版课程每个月的销量不在少数，而相对于正版课程，盗版的视频价格更低。主要是因为盗版视频的制作成本低，因为他们在购买一份正版视频之后对其进行录制，然后就得到名师的授课，再把剪辑出来的课程挂到网上进行售卖，以此赚取数倍的利润。在研究消费者的心理过程中发现，我国目前接触网络教育的主体大多都是学生，他们没有的工资来源，所以他们会选择价格更低的盗版视频。这使的盗版视频的价格优势更为明显。尤其是随着科技的发展，这些盗版视频的清晰程度已经能够和正版相差不多，同样能够满足大多数用户的需求，因此这些盗版视频也越来越成为启航考研正版课程售卖的一大难题。
2.2.5行业内现有考研机构分析
作为一个迅速发展的朝阳产业，教培行业受到越来越多的投资者的青睐，国内同样有很多优秀的考研机构，比如新东方和文都等等，他们都是启航教育强有力的竞争对手，市面上各种小型机构也是层出不穷。对于考研机构来讲，考试的科目是固定的，所以课程的设置总体上来看都是大同小异的，各机构之间的竞争也是十分激烈。
随着网络的不断发展完善，近年来各种网校的兴起就快把考研机构的竞争推向一个白热化阶段，启航考研机构要想在行业内站稳脚跟，就要研发出一套属于自己的差异化竞争战略，并且还要注重对成本的控制，才能越走越远。
第3章启航考研机构简介及发展现状
3.1启航考研机构简介
启航教育是一家致力于学生培训的专业辅导机构。该机构覆盖的人群十分广泛包括各个地区的本科生，涉及的各种考试也十分广泛，四六级，考研等等。启航教育的主要上课模式是网上教学，同时还有教育书籍的出版。通过这些业务和人群启航教育，发展十分迅速，加之特色的教学内容，迅速吸引了大批学生的关注。
启航教育所宣传的教育口号是“承载梦想，启航未来”。在这一口号的引领下，齐康教育取得了较为辉煌的成绩，不断的受到社会各界的关注。尤其是他的主营业务考研辅导更是取得了优良的成绩。启航教育在考研辅导领域具有独特的方法，通过对考研试题的研究帮助提升考研学生的成绩，并且还为考研学子提供更好的复试准备，让他们能够顺利的通过整个的研究生考试。
正是因为启航教育的优秀成绩，启航教育的加盟商已经遍布全国各地。并且他还涉及到教育书籍的出版，教育咨询等等一系列的领域，每年服务数十万学子，在行业内拥有较大的优势。
启航教育在经过这么多年的发展之后，形成了较为完整的产业体系。首先涉及的业务十分广泛，包括教育咨询，教育培训以及图书出版。他的主营业务教育培训更是形成了一整套流程，对教师的辅导和培训保证了企业师资力量的不断强大，整个的教学内容十分丰富，并且积累了很多经验。启航教育的课程讲授主要通过线上和线下两种方式进行的：线下的内容包括考研和四六级等等一些内容。线上同样包括四六级，但主要是相关热门专业课的辅导。
3.2启航考研机构发展现状
3.2.1启航考研机构的组织结构
下图为启航龙图教育科技集团有限公司组织结构图，是一个事业部制组织结构。
图3-1启航龙图教育科技集团有限公司组织结构图
3.2.2启航考研机构课程设计
启航考研机构的课程主要分为线下教学和线上教学两种。
线上的教育主要是以培训机构的形式为主，在北京、长沙、哈尔滨等多个城市都设立线下的机构门店。学员可以选择“走读式”上课，即在培训机构上完课以后回家复习，每天以手机打卡的形式给老师任务反馈；也可以选择“封闭式”教学，住宿式环境，每天的时间安排都有规定，相当于“集训”。
线上的教学有一个独立的名字叫“爱启航在线考研”，龙图教育集团的一个分支机构。是国内最早进行精度教育的机构。目前线上教育以考研的各门课程为基础，不断的进行推广不断的对课程内容进行完善，形成一个测试，诊断和修正的平台，以精度教育为依托，不断的促使学生更好的更有效率的学习。学员可以选择购买自己喜欢的老师的课程，在线上完成学习。
3.2.3启航考研机构品牌服务
启航教育的教育理念是将各种理论用于实践之中，不断关心学员的成长。该培训机构以学生为中心，让学生成为教学的主体，对那些成绩表现突出的学生给予一定的物质奖励，不断的让学生增强学习的动力。
启航教育经过这么多年的发展形成了独特的企业精神，努力促进学生成功，不找借口和理由。所以启航教育对于学员的尊重还体现在于他们能够给学员提供一种精神，让学员在未来的生活中能够以企业精神为指导，让他们在面对人生困难的时候更加自信。启航教育对于员工的要求就是努力提升自己的服务质量，要求百分服务，努力促进学生成功，不找任何的借口，这不仅是对学生的负责，也是对自身工作的负责。
启航教育的使命是，为学生提供更加全面系统的学习方法，从而改变学生在学习中的不良习惯，不断的提升他们的个人素质和能力；并且对于每个学员进行独特的辅导分析他们的优点和缺点，让他们能够明白自己的未来方向从而能够更好的走好人生的道路。不仅仅让学生学到知识，同时还对他们的人生有更好的指导，这才是教育的使命，让学生能够更好的走好人生的每一步。
第4章基于SWOT的启航考研机构竞争战略问题研究
4.1启航考研机构SWOT分析
4.1.1优势分析
（1）启航考研机构有着长达20余年的悠久历史，致力于做考研学生的教育培训，从早期就开始抢占市场，积累了大量的忠实的客户同时也起到了口口相传的作用；名师效应使许多学生慕名而来，与前段时间被爆出教师丑闻的“某机构”相比，启航教师的行为品德更规范，所以在品牌和口碑方面有着较好的优势。
（2）无论是从线上的网页宣传、各大公众平台的广告投放，还是线下的高校活动或其他落地推广来讲，启航考研机构的营销推广能力都相对较强，可以在一定程度上推动产品品牌发展。
（3）企业文化氛围轻松，启航考研机构奉行的教育理念“引发兴趣、激发热情、散发思维”；老师同学之间如同朋友一样相处，互帮互助，并以“让学员学有所成，让教育实现梦想”作为自己的终极教育使命。
4.1.2劣势分析
（1）启航考研机构的竞争对手较多，例如以英语闻名整个教育界的“新东方教育集团”，从资历、经验、以及知名度的角度来讲，新东方都更为优越，在同等定价的条件下，使购买者在作出选择的时候很容易偏向更为出名的新东方。同时，其他的考研教育机构也不甘落后，文都教育、跨考考研、还有近来兴起的沪江网校等，各个优秀的老师，富有创意的团队，都会造成客户分流。
（2）启航考研机构的定价较高，由第二章中表2-2的图表我们可以看出，启航考研机构的定价与同行业相比较高，这对于启航考研来讲是十分不利的，在师资情况差不多的条件下，消费者很容易选择相对较为便宜的课程购买。如果实施差别定价策略，可能会有较好的成果体现。
4.1.3机会分析
（1）可以利用现有的口碑优势，以“名师效应”为依托，以考研成功上岸率为保障，不断扩大自己的竞争力。
（2）国家的政策支持也给启航考研机构未来的大力发展创造了许多有利条件。教育部下发《教育信息化2.0行动计划》，该计划对于推动网络加教育的模式具有重要的意义；2019年又一次印发《2019年教育信息化工作要点》其中明确指出了要不断的提升我国网络教育的规模和质量的目标。国家在网络教育方面的重视程度越来越高，政策也越来越完善，也对教育培训机构的发展起到了“添砖加瓦”的作用。
4.1.4威胁分析
（1）大规模网课的兴起，以及受到疫情影响许多高校老师都开启了“免费直播”，这对启航考研机构造成的冲击力很大；对于教培行业这个发展蒸蒸日上的朝阳产业，越来越多的投资者从中看到了商机，新的竞争对手不断增多，而且实力也在不断增强，这些都会对启航考研机构造成威胁。
（2）教育类产品的研发和投入周期很长，很难在短时间内就设计出新的产品并取得利润，所以启航考研机构必须要提供出非同质化的、优异的产品，才能够弥补这一不足，提升顾客的满意度和忠诚度，增加用户的粘性。
4.2启航考研机构竞争战略存在的问题
4.2.1师资力量与同行业相比较弱
不论从哪个角度来讲，人才都是一个企业最为核心的竞争力。而作为教育培训机构来说，师资力量则是支撑整个企业发展的根本。启航考研机构要想提高自身的竞争力，就必须从人才入手，吸收大量优秀的师资力量，并且留住这些师资力量。与同行业相比，该企业的名师较少，数学只有张宇老师，而英语只有刘晓燕老师；而新东方仅仅英语单科就有诸如唐迟、王江涛、田静之类的名师坐镇。而且教培行业还要严防教师被竞争对手挖走的现象，一旦竞争对手提出的薪资待遇、工作福利、未来发展条件远高于本机构，一些老师可能就会作出“跳槽”之类的选择。如果为了留住人才而提高投入成本，则会影响企业利润；而条件待遇不好又会导致人才流失，这同样也是每个企业都在面临的难题。
4.2.2课程设计同质化，缺乏高端产品
考研的主要科目有数学一、二、三；英语一、二；政治及专业课，不同的学校考试科目不同，但是除了一些文科类专业需要考的专业课不同以外其他的专业大都需要考数学、英语、政治这三门；所以各个考研机构也是重点售卖这三门科目的课程。其中，由于课程设计的同质化现象较为严重，使得各个机构的课程大都大同小异，启航考研机构也避免不了这一问题的出现。所以除了在课程品质上一较高下，越好的课程品质越能积攒口碑，留住客户；还有在课程设计方面，线上线下的教学方式与其他机构并无不同，缺乏创新，也缺乏有突出特点的高端产品。
4.2.3与竞争对手相比定价较高
在定价方面，数学是给启航考研机构积攒下口碑的“重头戏”，考研数学张宇作为机构最出名的教师，在考研数学界也是一个领头羊般的存在，课程定价与其他机构相比颇高无可厚非；以英语闻名教育界的新东方在考研英语科目上的定价为1640元，启航考研的定价为1150；从品牌知名度或是定价角度来讲，启航考研都低于新东方；但是在数学和政治两门科目上启航考研的价格都要分别高出新东方310元；而以考研政治徐涛闻名的沪江网校作为近些年来考研机构的后起之秀，在政治上的定价仅有959元，启航考研机构在政治方面的师资力量总体来讲较为薄弱，却依旧定价为1150元，这难免就会造成客户源的流失，消费者在综合考量之后可能会由于价格因素，为了“一劳永逸”而报了某一机构的三门课程。
第5章提升启航考研机构竞争力的策略
5.1提升业内从业人员素质
人力资源在一个企业发展过程中扮演着十分重要的作用。企业要想长久的生存与发展，必须重视对从业人员素质的培训，无论是教师还是助教，良好的人际关系和相互配合的工作环境都更有利于企业的发展。
对于启航考研机构在引入新的教师和助教时，要进行完善的培训，让职业经验丰富的前辈传授经验，采用纸质版加视频教学课程的方式传授给新入职的员工，条件允许的情况下还可以采取旁听的形式，从而在使新入职的员工能够切身学习到前辈们经验的同时还能降低培训成本，一举两得。而对于启航考研机构的常驻教师，也要及时检查自身的问题，是否教学过程太过枯燥无味？或是知识点讲解粗略导致学生未能理解？通过助教与学生们之间交流沟通获得消息反馈，认真检讨并作出改进，为用户提供优质的学习体验。
除了教师和助教以外，对于市场的运营人员，高层的管理人员，也要针对不同岗位制定个性化的人才培养方式，才能有助于组织的人才效能最大化，保障启航考研机构竞争战略的实施。
5.2提高课程品质
进入到21世纪以来，互联网文化的逐步普及使得在线教育变成了教培行业的主流，技术力量成为了行业发展不可或缺的力量。因此重视技术的研发能够为启航考研机构的发展作出有力保障。
在学习平台产品的这方面，技术人员可以把人工智能算法作为辅助工具，结合平台上学生完成作业的质量、每次小测中的成绩当成测评的大数据进行有效分析，测算出学生的知识点掌握情况、最近的学习状态等；然后在教师方面及时作出课程进度与授课方式的调整改进，在学生自身方面制定一对一的个性化学习方案，做到差异化教学，保证每位同学都能够拥有良好的学习体验；在积极响应我国教育部发出的政策的同时，提升课程品质，增加用户粘度。
5.3实施课程差异化定价
考研机构的课程一般分为两大类：全程精品班和重读协议班。第一种是考研当年的全程课程，第二种是与机构签订协议，通常会额外增加一些费用，如果第一年未能考过加赠第二年全程班的课程。而且每个机构针对联报（例如数学+英语+政治的课程）还会另有优惠。
启航考研机构现采取的是所有科目价格都统一的定价策略，对于授课教师知名度不同也没有进行区分，这种方式就流失一大部分追求某一科目的“名师”而放弃购买的消费者。采取差别定价策略，可以通过价格优势激发消费者的购买欲望，同时激励其他授课教师的进取心，令他们自觉地想方法把课程品质努力提升得更好，提高效益，赚取更多利润，最终实现名利双收。
第6章结论
本文通过以启航考研机构为研究对象，从教育培训机构的内外环境分析及启航考研机构的发展现状入手，对启航考研机构发展的优劣情况和机会威胁进行了系统的分析；发现了该机构在市场竞争中存在的主要问题有：师资力量较弱、缺乏高端产品、定价较高；并针对这些问题意分别提出建议。在互联网教育发展的大背景环境下，提高从业人员素质、采取技术手段提升课程品质，运用差异化定价的方式帮助吸引更多的顾客，可以通过扩大客户基数来提升市场占有率。但是随着教育大环境的发展，以及启航考研机构未来的发展方向，可能会面临更多的困难和选择。
本文目前提出的问题和研究策略在未来教育环境发展模式的不断变化之下有一定的不确定性，在后期的具体实施过程中有待检验和修正。本人也会持续关注启航考研机构后续发展，加强对互联网模式下教培机构竞争战略的研究，也希望能给即将进入到该行业的初创公司提示和借鉴。
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致谢
感谢我的父母，他们赋予我生命，我的一切的一切的开始，是我此生最最珍贵的好运。
感谢我管理系的老师们，对我这个颇为顽劣的学生的包容、关爱和指引，他们的悉心教导，让我这四年以来受益良多，为我以后的工作铺好基石。
感谢我的各位挚友，和我的室友们这么多年对我不抛弃不放弃，嬉笑打闹，一路风雨，幸而有你们相伴。
感谢我的歌手大人张杰先生，在我非常迷茫和负能量爆炸的时候，步伐和呼吸节拍乱掉的时候，你像我模糊的理想人格的一个精美具象，教会我不害怕，不着急，坚持住，功不唐捐。
感谢母校，给予我自由灵魂的起点，和永远的家园。
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