浅析成都市红旗连锁超市营销中存在的问题及对策

　　红旗连锁全称成都红旗连锁有限公司，公司成立于2000年6月22日。2010年6月9日，整体变更为成都红旗连锁股份有限公司。公司已发展成为中国西部最具规模的以连锁经营、物流配送、电子商务为一体的商业连锁企业，是中国A股市场首家便利连锁超市上市企业。在四川省内已开设2700余家[1]连锁超市，就业员工1.7万人。拥有三座现代化的物流配送中心；与上千家供货商建立了良好的互利双赢的商业合作关系。2016年商品收入同比增长15.23%，增值业务收入同比增长20.87%。2016年红旗连锁进店消费人次突破3.56亿。2002年“红旗”商标经国家工商总局商标局核准注册。并被评为成都市著名商标、四川省著名商标、中国驰名商标。

　　目前，我国零售业市场现在主要有百货商店、购物中心、超市、专卖店、便利店等形式。百货商店具有丰富的商品和良好的信誉度，可以通过各个窗口对商品进行展览。百货商店是我国零售业的主导产业。超市以其齐全的商品、低廉的价格、自主选择的购物方式日益为顾客欢迎，超市已成为我国连锁零售业中发展最快的主力形式之一。专卖店具有自己的品牌及良好的质量保证，经营上强调个性化和商品的品牌，为顾客提供专业的服务，专卖店在零售业中占有重要的地位。便利店是以满足青少年、上班族、单身家庭的及时消费为主的一种零售业形式。目前在我国东部的许多大城市便利店的数量迅速增加。购物中心是集采购、休闲、娱乐、餐饮、商业观光、文化于一体的综合服务形式。这种新型的复合零售形式充分体现了以人为本的理念，营造和引导了新的消费方式，在某种程度上迎合了当前的消费需求。

　　现在的零售业有了新业态，如：连锁商业、连锁超市、特许经营、商业街、购物中心等。

　　零售企业从2016年开始就一直面临着高成本、高竞争、资源垄断、低回报、难扩张等难题。并且零售企业的回报率越来越低，成本却越来越高，因此很难扩张。除了以上困难与压力，未来的五到十年，零售业将迎来门店、物业租赁大批到期，续租成本上涨，租金甚至将达到30%-50%的增长速度。零售行业将迎来竞争最为激烈的十年，行业的未来充满了变数。当然，有挑战也就有机遇，中国零售业2016年也面临着很多的发展机遇。除了宏观零售环境带来的机遇外，中国零售企业在未来的发展趋势中也将发掘很多机遇。目前，产业之间的区分越来越模糊，产业链之间合并现象众多，产业链不断上移，从而形成一个大产业链格局。

　　（1）宏观分析

　　1.政治法律环境分析

　　目前，我国社会主义市场经济制度己基本确立，法律制度和经济制度正在不断完善和发展之中，国家对企业市场主体资格的确认、财产保护、市场经营行为等方面都通过有关法律作了明确规定。现在正处于我国经济高速发展阶段，政治环境稳定，是零售业高速发展的上升期。相关政策的陆续出台为零售行业的发展打下坚实的基础。国家陆续下发的各种税收法律新制度极大地减轻了零售业的税收负担，使得零售业的发展难题得以减缓，扩张空间变大，为企业在行业竞争中加大了赢面。

　　商务部发布《零售业节能环保绿皮书》，扶持零售业节能，提出“绿色零售”新理念，为我国零售业的发展提供了一条新道路。同时，为了规范行业的经营环境，国家出台了一系列法律法规，如为了规范企业的价格，xxxx重新修改了《价格违法行为行政处罚规定》，对一些价格违法行为予以惩治。

　　此外，国家针对我国零售业的发展，还出台了一系列的优惠政策，大力鼓励零售企业的发展，吸引外来投资，为我国零售业的繁荣做出了巨大贡献。

　　2.经济环境分析

　　中国经济增长方式将由重视规模速度的外延型向突出结构优化提升、统筹协调发展的内涵型转变。城市建设将更加突出城乡统筹，快速推进郊区城市化进程。城市总体发展进入建设和谐社会与首善之区的新阶段。同时，随着区县功能的重新定位和城市空间发展战略的调整，中心城区的人口、产业及经济社会活动将逐步向新城和城市外围转移，各大城市将成为经济社会发展新的增长极。

　　经济环境的好坏对零售市场发展起着至关重要的作用，直接决定了购买力水平的高低。近年来，在中国经济高速发展的大环境下，抚州的经济呈现同步增长的良好局面。2016年，实现地区生产总值2094亿元，同比增长13.5%，年均增长13.9%，提前实现在2010年基础上翻一番的目标，城市综合实力进入全国十强。作为国民经济重要组成部分的第三产业保持了强劲的发展势头。特别是零售业，面临良好的发展前景。2016年，全市社会消费品零售总额894.5亿元，同比增长13.5%，年均增长12.5%，如图2-1所示。

　　在食品及日用百货方面，全市食品消费的商品零售额374.8亿元，比上年增长12.4%，占全部零售额的比重为41.9%，比上年下降0.4个百分点；服装的商品零售额164.6亿元，增长12.9%，占全部零售额的比重为18.4%，比上年下降0.1个百分点；日用百货的商品零售额332.8亿元，增长14.4%，占全部零售额的比重为37.2%，比上年提高0.3个百分点，如图2-2所示。

　　其中，食品、饮料、烟酒类增长7.6%，服装鞋帽、针纺织品类增长20.4%，化妆品类增长13.7%，金银珠宝类增长32.5%，文化办公用品类下降2.7%，家具类下降46.0%。

　　在耐用消费品方面，自2010年以来，基本耐用消费品已逐渐进入了城镇居民家庭，彩电、冰箱、洗衣机、油烟机等商品基本呈饱和状态，消费趋缓。百户居民家庭彩电2016年拥有量只比2010年增长了12%，洗衣机和电冰箱也只增长了8.3%和2.3%。与此同时，电脑、移动电话、摄像机等消费电子类商品呈现了高速增长的态势，需求不断增长，如图2-3所示。新型零售业态发展较快。全年连锁商店销售额38.5亿元，比上年增长10.1%。在全市限额以上批发和零售企业中，百货商店零售额52.3亿元,比上年增长19.6%；超级市场零售额20.8亿元，增长18.6%；专业专卖店零售额66.9亿元，增长13.6%。

　　社会环境里，影响零售企业发展的关键性战略要素有：生活方式演变、就业预期水平、结婚率及家庭数量增长速度、人口增长率、人口年龄分布状况及其变化趋势、人口区域迁移情况、平均寿命情况、出生率等。

　　消费主体及其生活方式也发生了很大的变化，主要表现为：第一，收入不低、经济自主、注重生存价值的独生子女、年轻人将成为消费主体；第二，老龄者增加，促使社区各种业态连锁店的发展，便利店将逐渐成为这些消费者的首选；第三，社会生活节奏加快，家务劳动越来越向商品化、社会化趋势发展。

　　（2）微观分析

　　1.成都市红旗连锁超市经营现状分析

　　成都市红旗连锁超市成立与2010年7月5号，先在成都市已经运营五家，共有员工43名，企业以连锁经营、物流配送于一体，采用电子化管理。企业设有总部，采购的商品均由总部发往各个超市（除生鲜外），超市商品与库存商品均由电子后台（思讯）管理。每家门店营业面积约200平，日均营业额约10000元，选址位置主要为大型社区旁，主要消费者为小区居民。

　　2.竞争对手分析

　　成都市红旗连锁超市主要选址在绵阳，2016年绵阳常住人口约6.5万。2017年在碧桂园、保利等知名小区的入驻，人口提升到8.3万。与此同时，大量的超市也在新区建立，大型的有万达，连锁企业有美宜佳、芙蓉兴盛、鹏泰等，这些连锁企业进货渠道完善，发展历史较长，整体营销模式成熟。

　　确定竞争者时主要从两个角度来考虑，一是从顾客的角度来寻找竞争对手。关注顾客在购物时，首先会想到哪些零售店，这些零售店之间就会形成竞争态势。另外一个是将商品与特定的使用途径和方法联系起来考虑，即顾客在购买商品和服务时会选择哪类零售店，这类零售店之间也会存在竞争关系。红旗连锁超市地处成都市黄金商业区，影响力覆盖范围为周围两公里的商圈，因而竞争者的选择也应在此范围内。根据上面所考虑的角度可以确定以下几个选择条件：

　　（1）周围两公里商圈内，与成都市红旗连锁超市经营相同商品品类，提供相似服务的零售店。同一商圈内，提供类似商品和服务的零售店，会增加消费者的选择余地，不把购买固定在一家商店。因而，彼此之间便会展开竞争。

　　（2）周围两公里商圈内，与成都市红旗连锁超市争夺同一消费群体购买力的零售店。当消费者的购买力只能选择投向某一类商品，经营不同档次商品的零售商就会展开激烈的竞争，他们会大力宣传本企业经营的商品会给消费者带来更多的利益，吸引消费者来购物。经营这些商品的零售商，就会相互成为竞争者。

　　（3）周围两公里商圈内，与成都市红旗连锁超市的目标消费群体结构相似，具有地理优势的零售商。有着相似的消费群体且能更方便快捷的满足消费者需求的零售店会互为竞争者。

　　根据以上的选择条件，成都市红旗连锁超市的竞争对手概况如表2-1所示

　　表2-1成都市红旗连锁超市的竞争对手概况

　　零售业态目标顾客商品价格促销

　　成都市红旗连锁超市附近居民和周边追求物美价廉的流动性顾客大众化商品为主，包括百货、生鲜、食品、服装、家用电器成本导向为主，低价渗透和折扣定价相结合，天天平价POP广告促销，海报促销为主，非常注重公益活动

　　洪客隆购物中心（百货商店）市区内追求时尚和品位的流动性顾客为主，主要针对白领阶层中高档时尚化的品牌商品，包括化妆品、珠宝、钟表、中高档服饰、鞋类、童装、家电等知名品牌商品固定价格，优质优价

　　主题化、个性化促销为主，包括打折和赢取积分等活动，注重形象宣传

　　振宇超市（小型超市）追求时尚和品位的白领阶层顾客居多食品、生鲜、百货类商品，以食品类商品为主。

　　价格高于市场平均水平主题化促销为主,促销活动主要在店里进行

　　沃尔玛百货商店）追求时尚和品位的流动性顾客为主，主要针对白领阶层中高档服装服饰、鞋类、化妆品、首饰、钟表、小家电等数千种商品

　　固定价格，优质优价

　　品牌促销、主题促销相结合。包括购物赠礼及抽奖活动

　　步步高超市（小型超市）学生和教职员工日用百货、生鲜、食品、服装等商品，以食品类商品为主价格高于市场平均水平校园内海报促销为主，包括节假日购物赠礼活动

　　社区便利店社区附近居民，多为有目的购买食品、日用百货为主，有即时消费性、小容量、应急性等特点售价高于市场平均水平店内促销为主，重视商品宣传

　　网上商店市区内有上网能力、追求快捷、方便的消费者音像、图书、软件、游戏、礼品等流行时尚文化产品与市场上同类商品相比，同质性强，价格低廉针对某一类商品的主题促销，购物赠送礼品券，免运费等活动

　　（3）SWOT分析

　　1优势

　　成都市红旗连锁超市作为最早的一家有规模的零售超市，最早地占据新区市场。在消费者中口碑较好，选址都在人口流动大常住居民多的地方，较早占据有利位置。设置总仓配送，大批次进货，利于降低进货成本。相对与小型的超市，成都市红旗连锁超市采用电子化管理，定期盘点，除具规模。

　　2劣势

　　进货渠道不完善，缺乏专业的商品管理，容易出现缺货、断货、货品损耗等情况。规模较小、资金链不完整导致促销活动少于大型连锁超市。消费者忠诚度低。销售模式单一传统，只有店内销售，其他大型连锁均为线上线下结合销售与宣传。员工工资较低导致员工稳定性低。商品种类不够完整。

　　3机会

　　随着新区的逐渐完善，更多的小区逐渐开发，人口慢慢向新区流动，消费群体变大，需求也更多。抚州高新区尚且没有菜市场，人们需要去较远的二纺买菜，超市新增的生

　　鲜区潜力大。如图2-4所示，是成都市红旗连锁超市2016年与2017年各月营业额折线图

　　图2-4成都市红旗连锁超市2016年与2017年各月营业额折线图

　　4威胁

　　万达与其他大型超市在新区的入驻导致员工与消费者的大量流失，这些毕业资金链完整且成熟具有规模，员工容易跳槽。其他大型企业促销力度大，商品种类较为完整，且多平台线上线下销售与宣传，导致成都市红旗连锁超市即使降低成本，增加促销频率，还是流失了一部分的消费者。

　　（4）SWOT矩阵分析

　　将成都市红旗连锁超市连锁部资源和外部环境结合，把自身存在的优势和劣势，当前遇到的机遇和挑战采用SWOT分析法进行分析，从而深刻对自身产生充分认识，明确选择战略方向。SWOT矩阵图如2-5所示：

　　内部分析

　　外部分析优势劣势

　　市场份额高

　　消费者中具有口碑

　　专业的电子化管理

　　总仓配送

　　选址位置佳缺乏专业商品管理

　　销售模式单一传统

　　消费者忠诚度低

　　员工不稳定

　　商品种类不完整

　　机会人口大量涌入，消费者增多，需求变大。

　　SO战略WO战略

　　线上线下结合宣传，提高知名度

　　引导客户消费，抢占机会加强企业文化学习

　　适当增加员工福利让员工有归属感

　　威胁区域内超市竞争激烈ST战略WT战略

　　选择正确的市场定位，寻求独特性增加竞争力专业管理商品，精简滞销商品，增加日化等利润高需求大的商品

　　图2-5 SWOT矩阵图

　　价廉物美历来是消费者购物时追求的目标，也是零售企业竞争的重要手段，是企业在市场营销中屡试不爽的法宝之一。对超市来说，由于所出售的商品差异性不大，标准化的趋势也日趋明显，因而价格的竞争就越发显得重要。家乐福从诞生之日起就始终坚持“超低售价”的原则：通过有效的控制成本和降低商品的利润，合理的运用定价策略，实现薄利多销，增加营业额和利润额，获得良好的经营业绩。同时，也让更多的顾客体验到“开心购物家乐福”的乐趣。成都市红旗连锁超市价格策略分析的结构，如图3-1所示。

　　图3-1成都市红旗连锁超市价格策略分析结构图

　　（1）商品属性定价法

　　超市将商品分为三类，第一类为敏感商品，指购买频率高的大众生活用品和厂家在媒体上大力宣传的商品，消费者对这类商品记忆深刻，价格敏感度高，这类商品采用超低价格策略。第二类为一般商品，指同类平品种多、短期内进行价格比较难度较大的商品，消费者对这类商品价格不太敏感，故采用成本加上适当利润，但不高于市场的策略。第三类为冲动商品，主要包括护肤品、礼品等定位有别、价格弹性较大、敏感度低的商品。消费者很难通过产品本身判断价格且购物时冲动性、随机性较大，这类商品定价按不同时间、位置有所差别，且价格高一些也不会影响企业的整体价格策略。

　　（2）量贩定价法

　　超市对一些价格不贵重、消费频繁、保质期较长的商品加大包装、根据同一种商品的包装大小确定价格，大包装商品单价要比小包装明显低，这样既能刺激顾客购买，又可加大顾客购买量。

　　（3）招徕顾客定价法

　　超市有时候会对顾客非常熟悉的一些商品采取暂时性大幅度降价的策略，甚至将价格降到成本之下。其目的是以这些特价商品作为诱饵吸引大量顾客到店里面来购买。在顾客关注一些特别商品的时候会顺带购买一些正价商品，而超市可以通过这些顾客增加的销售额弥补特价商品损失的利润。

　　2、促销策略分析

　　成都市红旗连锁超市向来十分注重促销活动的开展，利用各种策略使促销活动充满娱乐性，引起了消费者的浓厚兴趣，使顾客在娱乐中购物，充分体现了“开心购物”的理念！在成都市红旗连锁超市卖场中，各种不同的促销策略使得卖场的购物气氛格外浓重，像深受消费者欢迎的主题促销、特价促销、现场促销、联合促销，再加之卖场内的广播宣传和背景音乐对购物气氛的烘托，顾客在这样的环境中购物情绪高涨，极大促进了冲动性消费的机会。同时，超市还通过各种方式对促销活动进行配合，为整体业绩的提升创造了条件。成都市红旗连锁超市促销策略的分析结构，如图3-2所示。

　　（1）主题促销

　　成都市红旗连锁超市经常利用各种特殊节日、季节、事件为主题，或创造节日如“服装节”开展促销活动，开展主题促销时卖场从装饰、陈列、商品配置均与此主题相关联，从而形成浓厚的主题娱乐购物氛围。每当“十一、五一、圣诞、春节、中秋、店庆等重要节日来临之际，超市都会举行大规模的促销活动。

　　（2）特价促销

　　在众多的促销方式中，特价促销是最基本的形式，符合“薄利多销”的原则，也最易引起消费者的注意，成都市红旗连锁超市的特价促销活动天天都有，促销活动的主要内容就是“让利”，精心选择价格敏感的商品以特价的形式招徕顾客，常年不断，一方面吸引大量的顾客光临，同时反复的向消费者传递商品价格低廉的印象，形成强烈的低价印象。大多数特价促销商品在促销时都能强烈的吸引消费者的注意力，促进其购买的欲望，增加随机购买的机会。相关调查表明，在特价促销现场，顾客购买的特价商品中，大约2/3属于非事先计划的随机购买，只有1/3属于事先有计划的购买。成都市红旗连锁超市的特价促销活动主要是通过促销海报向消费者进行宣传。

　　（3）端架堆头促销

　　端架堆头促销是利用超市入口、主通道或副通道上“磁石点”的有力位置，如堆头、货架，将某类商品集中摆放促销的一种方法，也是成都市红旗连锁超市卖场中经常采用的促销方式，主要针对卖场中的顾客，促使其增加购物数量的最直接促销方式。一个标准的促销现场由商品、端架、贴纸、超大幅宣传画、装饰饰品、广告标牌组成，陈列原则以视觉醒目、美观大方为主兼顾整体购物氛围的和谐及商品的清洁整齐，促销的商品多为近期消费热点商品和超市主推的新上市商品。例如：在情人节来临之际针对情侣们精心设计的“巧克力”现场促销，开学前针对学生们的“旅行箱包”现场促销等，都取得了良好的销售效果。

　　（4）集中品牌促销

　　集中品牌促销是指利用一个或多个品牌的优势，在促销活动时汇集品牌的所有规格的商品，通过超市和品牌厂商之间的资源共享达到双赢的目的。商品的选择对促销的成功起着重要的作用，商品之间的关联性越高，互补性越强，在进行联合促销时取得的效果就越好。成都市红旗连锁超市在进行集中品牌促销时，主要根据消费趋势选择一些实力相当的知名品牌进行搭配组合，在厂家的配合下，共同开展促销活动，达到了双赢的目的。

　　（1）价格策略中存在的问题

　　超市在价格策略方面存在的问题主要体现在以下三个方面：第一，定价策略单一，方法运用不够灵活，没有进行全面的价格策略。第二，市场反应能力不够，不能及时跟进市场做出调整。市场是瞬息万变的，超级市场应该善于准确捕捉市场最新信息，并迅速做出反应，进行价格的重新决断和策略调整，以适应多变的市场竞争。第三，超市在实行价格策略时，有意使得价格不透明或模糊价格折扣计算方式，让消费者不明白它的真正降价原因和幅度，欺骗消费者。在当前有的商家兢兢业业做品牌，争信誉的时刻，如此居然自毁招牌，实在是不可取。

　　（2）超市促销策略中存在的问题

　　分析和比较成都市红旗连锁超市和竞争对手之间促销策略的优劣，可以更好的发现红旗连锁超市促销策略存在的问题和不足，超市选取了涉及促销策略的主题促销、特价促销、端架堆头促销、集中品牌促销和常用的促销方法五项重点要素进行了市场调查和分析。调查中使用了简单直观的“两级七项尺度”作为衡量和评价的标准，其中两级标识从左至右，评价分数范围依次为7至1，7为最好，1为最差，最终的分析评价结果见表4-1。

　　表4-1成都市红旗连锁超市与主要竞争者促销策略的比

　　要素

　　两级标识平均得分

　　红旗连锁超市洪客隆沃尔玛振宇超市松雷步步高超市社区仓买网上商店

　　主题促销好－差5.1 5.0 5.1 4.8 4.8 4.3 4.0 4.2

　　特价促销好－差5.1 5.0 5.0 4.5 4.8 4.4 4.2 5.0

　　端架堆头促销好－差5.1 4.8 5.2 5.0 5.1 4.5 4.0 5.5

　　集中品牌促销好－差4.5 4.4 5.3 4.9 5.2 4.4 4.0 5.2

　　常用的促销方法好－差5.0 4.8 4.9 4.8 4.7 4.3 3.8 4.9

　　从表4-1可以看出，红旗连锁超市在促销策略方面整体上略占优势，但优势不明显，其中从综合水平来看远大的各项指标较理想，值得超市借鉴和学习。综合来看，红旗连锁超市促销策略存在的主要问题有：

　　（1）促销策略缺乏统一协调超市的各种促销策略虽然很多，开展的方式也很丰富，但却缺乏统一协调和战略规划，各种促销活动往往是按照商品的品类来划分，而不是根据新形势下顾客的消费特点来规划，使得顾客只对促销时的种种优惠条件和价格感兴趣，形成了商品促销－销量上升，商品不促销－销量下降的促销依赖症。

　　（2）促销活动缺乏创新超市经常开展的一些促销活动，如节假日的促销，特价促销，限时折扣、赠折扣券、买2送1、清仓甩卖等，已越来越普遍的被各竞争对手所模仿和使用，顾客对此也早已司空见惯。长期使用，会让顾客逐渐失去了新鲜感和好奇感，使整体效果大打折扣。

　　（3）主流媒体广告投放不足超市现有的广告投放方式，主要是通过海报、户外广告牌、和免费班车车箱等非主流媒体进行宣传。在电视、报纸、广播等主流媒体上却很少投放广告，在人们生活节奏越来越快的今天，无疑会造成和消费者之间信息交流的不畅，超市的商品和促销信息难以及时的反馈给消费者，在竞争激烈的今天，无疑会影响到超市的整体经营业绩。

　　（1）消费者因素

　　家庭主妇通常是一家的采购者，特别是在食物和家常日化、日用品方面的采购，因此商品要符合女性购买者的消费观念，消费者对商品的认识度也决定着消费者是否最终购买。

　　（2）企业自身因素

　　红旗连锁超市员工在服务意识方面显得不够，主要是因为对员工这方面意识培训不到位，超市卖场环境应符合当代消费者的心理，让消费者在购买时享受这种过程。还有就是超市灯关过于昏暗，给人暗沉的感觉，消费者在购买的过程中感受不到购物的乐趣。

　　（3）竞争者因素

　　红旗连锁超市对面的芙蓉兴盛超市，还有相邻不远的鹏泰超市，同在一个城市的诸如步步高等超市。有的面积比红旗连锁超市略大，在广告宣传，超市产品等方面均能跟上消费者需求，红旗连锁超市也需要进步，根据竞争者的经营竞争品类进行必要策略改进。

　　良好的地理位置虽然不是良好利润的完全保证，但良好的地理位置绝对可以成为商业竞争中的优势。只要对这种优势善加利用，加以扩大，绝对可以收到意想不到的效果，对超市的形象和经营都会有所帮助。在零售业竞争如此激烈的情况下，充分利用自身优势来创造更多的可能，才能够在消费者心中树立正面积极友好的企业形象。

　　由于红旗连锁超市地处交通便利地区，因此在有大型的促销活动时，可以利用这一便利条件，在人流量大的路口向行人散发宣传册，利用地理优势扩大宣传范围，充分告知顾客和潜在顾客红旗连锁超市的动向、此次促销的力度、促销的商品种类等，让消费者对超市的促销活动了解，进而感兴趣。此外，红旗连锁超市可以利用自己得天独厚的地理位置来举办一些与周围居民生活有关的特别活动，除促进销售之外，还可以扩大对红旗连锁超市品牌的宣传，增加周围消费者和潜在消费者对红旗连锁超市的好感，提升红旗连锁超市的美誉度，增强消费者对红旗连锁超市的信任与支持。红旗连锁超市在特别的节目除了举行有针对性的促销活动之外，还可以举办与节日有关的主题活动，让更多的消费者参与其中。例如，在六一儿童节的当天，超市可以举行以“儿童日”为主题的大型促销活动，在儿童商品特价销售或者有买有赠的同时，可以为儿童举行一些才艺展示和游戏表演之类的活动，赠予参与活动的儿童小礼品，还可以设计亲子活动环节，鼓励家长参与其中。让消费者感受到红旗连锁超市是在真心的回馈消费者，从而提升对红旗连锁超市的好感。这一类主题活动虽然要花费一定的成本并且可能不会在短期内为红旗连锁超市带来明显的利润，但能够提升红旗连锁超市在消费者心中的美誉度，对红旗连锁超市的长期发展具有重要意义。

　　红旗连锁超市贩卖的是方便快捷的生活概念，消费者选择去红旗连锁超市购物主要就是因为省时省力，因此，红旗连锁超市的布局与商品摆放一定要尽可能的方便消费者，在方便消费者的基础上，运用消费心理学对人的暗示和影响来适当引导刺激消费者的购物欲望，为消费者带来便利的同时为红旗连锁超市创造利润。商品的陈列是红旗连锁超市经营管理的一门艺术。商品陈列得当不仅能促进销售，而且还能给人带来一种艺术的享受。红旗连锁超市的商品虽然杂、乱、多，但在商品陈列上柜时只需把握两个标准即可：一是动态展示标准，就是将商品艺术化地展现在货架上。这样能给消费者以呼之欲出的感觉，可以极大地调动消费者的购买欲望。二是量感展示标准，就是把握好上柜商品的数量。在量感展示上不要只拘泥于商品数量的多少，而要注重在视觉上使顾客感到商品丰满，通过商品不同的角度与侧面进行组合，增加美观效果，进而达到刺激消费的目的

　　针对商品摆放与消费者购物习惯不符的情况，红旗连锁超市应提高日常管理的效率，灵活调整商品的陈列摆放。由于随着季节变化各个时期消费者对各种商品的需求量有所不同，红旗连锁超市应根据各种商品的销售情况适时调整货架上商品的摆放，将热销商品放在黄金段，以方便消费者寻找和购买相关商品，节约寻找的时间，提高消费者的购买效率。消费者觉得在红旗连锁超市购物舒适、方便、省时，在有购物需要的时候自然会再次来到这家超市，红旗连锁超市的销售量也就自然会有所上升。

　　此外，红旗连锁超市应当每隔固定时间如一个月总结一次各品牌商品的销售情况，将销量有上升，市场潜力深厚的商品调整到黄金段以上的位置，以培养消费者对它的熟悉和认知程度，为这种商品进一步打开市场奠定基础。同时，红旗连锁超市在日常经营中应加强对商品的管理，提高理货的效率，对于货架商品的摆放，严格遵循一目了然原则和满陈列原则，当某种商品流通较快货架出现空缺时，即时补齐并做好记录，时刻保持红旗连锁超市良好的消费环境和形象。

　　（1）价格成为促销利器

　　顾客购买商品时，除了注意质量、性能和款式等因素外，价格是决定他是否购买的因素。在这个超市连锁应该运用自己的头脑，思考顾客的消费心理，创造各种各样易于接受的顾客，并能轻易刺激顾客的消费欲望的价格促销方式。目前常用的连锁超市价格促销有价格折扣、折扣奖品、变相折扣、会员折扣等。通过这些价格促销使顾客注意而不陷入价格战的恶性循环中，从而提高超市的销售量。

　　（2）加强顾客参与度

　　让顾客眼见为实，这是毫无疑问的，不管客户如何不相信商店，但是他们无法不相信自己的眼睛，例如，有些商品是可以通过现场制作，现场销售，在客户的视野下，使他们相信购买的商品是物有所值，货真价实的；利用顾客进行口碑相传，客户和客户之间的商品信息是不是需要大量的时间来交流，虽然表面上客户和客户之间的口碑很慢，但效果非常好。只要顾客认为你的产品是真的，他周围的人就会觉得你的商品是正品。邀请顾客参与，提高互动性，如果现场能邀请客户进行现场生产制作，那么这个客户和超市之间的互动将使其他顾客认为产品更真实可靠，服务质量也更加完善。

　　（3）在促销方式上不断追求创新

　　传统的促销模式在一定程度上不能有效的吸引顾客的注意，也需要超市积极寻找新的方式来促进销售和促销。对于超市最常说的：“有节过节，无节造节”，频繁的促销活动不得不让顾客感到麻木。所以一定是需要全新的促销活动，根据超市产品顾客需求提供各种促销活动。而且还可以帮助超市提高知名度达到赚钱的目的。

　　（4）更加贯彻顾客价值导向

　　现代促销与以往的促销的区别在于，现代促销更多地以顾客价值为导向的理论，他不仅要求顾客价值最大化，顾客价值也将要求企业成为最重要和最核心的。总之，现代促销的理念是向顾客提供价值真正的商品和服务价值，使顾客花费最低的价格和最大方便获得物有所值的产品。

　　我国是世界第二人口大国，对日常生活用品的需求是一个难以估量的巨大数字，而日常生活用品的主要来源就是零售业，零售业在我国消费市场上占据绝对的主导地位。而我国零售业最主要的表达形式就是超市。

　　本论文通过对红旗连锁超市的产品体系、价格体系、分销体系、促销体系四个方面逐一分析，最终得出以下结论。

　　超市想要在越发激烈的竞争中不被淘汰，必须保持更新变革与自省，优秀的内部管理，有力度的促销方式，合理的商品布局是必不可少。红旗连锁超市在利用自身的优势的同时，也应学习其他竞争对手的优点，依托现在新生媒体扩大宣传渠道，与时俱进，不拘泥自我。

　　本论文在研究红旗连锁超市的营销策略上有一定的局限性。本论文受篇幅和个人能力的影响，存在比较片面、浅显的观点和看法。望不足之处给予指正，我将会在今后继续学习和补充。

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