云南白药公司应收账款管理存在的问题及对策

摘 要

当前，市场竞争的激烈程度日益深化。在企业开展销售商品活动时，会倾向于赊销。赊销的应用，有利于企业提高自身销售量，减少库存，促进企业经济效益的提升。并且，在赊销活动中生成的应收账款，能够使企业的筹融资途径越来越宽泛，是企业贷款融资的信用支点。当然，任何事物都具有两面性，赊销本身也存在一定的弊端。随着赊销活动开展产生的应收账款，一旦变成坏账企业便会成为直接的损失者。鉴于此，应收账款管理被引入各大企业中。现阶段，我国部分企业应收账款管理较差，坏账水平较高。再加上自身企业信用系统构架缺失，导致企业生产经营受到了较大威胁。所以，对于企业来说，探析应收账款管理意义重大。

论文研究分析了云南白药企业的对应收账款的管理，对现存的问题做了相对应的策略分析。首先介绍了应收账款的概念、应收账款管理的概念作用以及应收账款管理方法。其次分析了从应收账款事前控制制度有缺陷、事中缺乏对应收账款的动态追踪、事后缺少合理的补救措施等分析了云南白药公司应收账款存在的问题。最后根据企业当前存在的问题，提出了对应的措施：事前控制的建议包括设立独立的信用管理部门、降低应收账款的坏账风险；事中控制的建议包括提高应收账款周转率、加大对拖欠账款的催收；事后控制的建议包括加强赊销风险的后续控制、应收账款融资管理。本文希望通过对云南白药公司应收账款管理的分析所提出的对策对企业如何加强应收账款管理会有所启迪和帮助。

关键词：制药企业；应收账款；信用政策；应收账款周转率

绪论

现阶段，我国的市场形式凸显出向买方市场倾斜的趋势。各大企业为了争夺顾客，抢占到更多地市场份额，选择采取赊销策略和分期收款方式，在付款期限上给予让步，促成交易。毫无疑问，这样的方式会导致企业的应收账款数额激增，直接作用到企业资金运转上。假设企业资金回笼迟缓的话，那么会大大增加坏账出现的可能性，拉低企业营运能力和盈利能力，甚至为企业的发展画上句号。

赊销方式已在各大企业中普及应用，应收账款规模也在持续外拓。受其影响，我国应收账款水平居高不下。真正让人叹息的是，我国应收账款质量差强人意。当前，迫在眉睫要做的是让企业对应收账款的重要性深刻认知，把应收账款管理工作放在重要位置。所以，对我国应收账款管理展开探析工作，意义重大。

本文选用的案例云南白药公司是医药制造行业的一个典型企业，在研究其财务报表后得出，和企业营业收入增长率相比，云南白药企业的应收账款增长率要略高，应收账款周转率的回落，导致企业资金压力增加。再加上应收账款账龄的延长和坏账准备制度的松懈，导致云南白药企业面临高昂的坏账风险。由此得出，在应收账款管理上，云南白药企业并未做好。笔者基于企业发展现状，分析该企业才财务方面显露的各种问题，提出相应的策略，帮助企业走出当前困境，推动其更好的发展，持续经营。

1 应收账款管理的相关概念

1.1 应收账款的概念

应收账款，即在销售活动开展过程中，买方需要向卖方支付与商品价格等值的钱款。但是，并不是当时支付，而是等日后一次性清偿。就连销售方花销的运杂费、购买方需要缴纳的税金等均被算入应收账款中[1]。从企业层面看，应收账款算是一种特殊的债权，它为消费者提供了购物便捷，是企业对销售规模拓展的有效途径。立足于应收账款理论，当企业产品被客户看中下单时，对产品进行赊账而没有进行支付，导致资金占用的行为。因为对客户了解不够全面，导致账款回转滞后，沦为坏账，为企业造成亏损。所以，企业除了要对市场环境统筹外，还应对客户情况深入了解。为了让公司运营的各种费用支出有一个出处，企业展开账款回收活动，这一工作是企业长远发展必须要做的。

1.2 应收账款管理的概念

应收账款管理，即在对赊销业务推进时，企业从债权形成直到应收账款收回这一过程中，所开展的一系列跟进追踪活动[2]。应收账款管理至关重要，管理若是井井有条，那么企业的生产和销售可以同时提升，促使企业获取更多的市场份额；管理若是合理性不足的话，那么可能会把企业推向资金周转困难的境地，加大坏账损失出现概率，干扰到企业正常运营。

通过企业的持续摸索和实践，对应收账款管理的范畴由上述两个管理阶段延伸至与销售过程中的整个环节，包括挖掘客户、争取订单、信用评审、合同签订、货物发出直至账款收回等所有环节，即企业对应收账款的管理由传统管理概念发展为以信用管理和风险管控为基础，围绕事中管理、事前预防和事后控制三个环节出发，实时管理应收账款。本文所借鉴的应收账款管理即包含信用与风险管理在内的应收账款全程流管理。

1.3 应收账款管理的作用

1.扩大销售

现阶段，行业竞争压力持续加剧，而赊销无疑是企业提高销售量的利器。在顾客看来，自己在获得服务或货物的同时还得到了企业资金便利上的优待。出于这一想法，顾客在选择交易企业时，会更倾向提供赊销的企业[3]。

2.减少库存

在企业生产出过多成品时，必然需要付出较多的物力、人力和财力把这些产品安置存储。这时，存货风险也会有所加大。对于企业来说，必须把握时间，把产品尽快销售。而赊销方式虽然推迟了企业拿到货款的时间，但可以使企业不再需要花费仓储费用，有效降低库存风险。

3.贷款融资

在企业看来，应收账款就是一个属性特殊的债权。因此，企业可以行使权力展开融资处理。在递交流动资金贷款申请时，企业应先对欠款企业的信用度及应收账款的规模等情况考量。假设企业的融资请求被金融机构受理，为其批下申请资金。那么，对于企业的生产和发展来说帮助极大。应收账款与企业生存、盈利能力具有密切联系。鉴于此，企业要做好应收账款管理工作[4]。

4.降低坏账风险

应收账款也具有一定的好处，可以为企业增益不少。但是，企业也应灵活应对其劣势。企业应竭尽所能提高自身资金流动性，把公司账款管理成本有效缩减，抑制应收账款夹带的风险，使得公司的应收账款周转的速度进一步的加大，努力提高应收账款质量。

1.4 应收账款管理方法

立足于应收账款管理方法，笔者把其细分为内部控制制度管理、信用政策管理、合同管理和融资管理等。前三种方法的应用可以使企业有效降低坏账损失，快速回笼账款。而第四种方法则是让金融机构和卖方交涉开展应收账款出售或质押活动，快速填补企业资金需求，提高资金的流动性[5]。

1.4.1 信用政策管理

1.信用标准

信用标准，顾名思义就是在对产品采取赊销策略外销时，企业先评估客户信用情况。而客户信用等级若是满足企业设定的最低标准，则为其办理赊销手续。根据客户群体的不同，企业设置了多个信用标准，间接对风险控制[6]。

2.信用条件

企业的信用条件包括折扣期限、信用期限和现金折扣等[7]。信用期限越长，对客户的诱惑力就越大。然而，信用期限也不能过长，会加大坏账出现风险。

3.收账政策

在对收账政策应用时，企业应从欠款方企业情况出发，合理选择[8]。积极的收账政策可以使应收账款回收速度变快，为企业减少不必要的损失。但是，也可能会激起客户的不悦，把客户推远，或者因为欠款方的拒不配合，付出更多的收账成本。而消极的收账政策，反而会导致客户存有侥幸心理，认为可以一拖再拖，造成应收账款迟迟无法收回，加大坏账损失可能性。当然，收账相关费用的产生也不会有积极的政策花销多。所以，在对收账政策确定应用时，企业必须酌情考量，在损失降低和收账成本增加之间权衡。

1.4.2 合同管理

合同管理，即企业必须要把合同中所提内容事无巨细向客户说明，在客户确认无误后完成签署，避免条款中言语模糊，给人错误导向。即使没有法律的约束，企业也应按照规范程序开展合同执行和制定工作，避免后期维权困难[9]。换句话说，合同管理就是为应收账款的管理提供了一个依据。合同条约若是规范性不足的话，会导致企业利益受损。因此，在合同成型后，交易双方应仔细阅读，严格遵守。在客户未签署前，企业应对合同所提内容反复确定，让财务人员协同核查。在这一过程中，财务人员应从付款时间、双方权责、交易价格、付款方式等方面逐一确认。对于合同的留存和保管，应指派专业部门或财务部门负责。自合同生效日起，应对其条约履行情况实时跟进。在发现问题时，第一时间上报处理，避免为日后款项拖欠埋下隐患。

1.4.3 内部控制制度管理

内部控制制度的构建初衷是为了规范员工开展生产经营活动，它由企业管理人员负责设置。以企业制度为依据，对各个部门、岗位人员责任分工，让其把自身本职工作做好，积极配合，共创企业美好未来[10]。应收账款管理并不局限于单个部门或单个岗位，它关系到整个公司管理，能够使管理人员意识到应收账款的重要性，提高管理警惕性。而销售部门也会因此对赊销政策适当应用，对应收账款规模有效控制。作为财务部门，应对坏账准备计提设置，确保应收账款管理的各个环节更加完善规范，生成一套可行高效的管理体系。并且，在应收账款管理工作推进时，应把责任到人制度贯穿其中，坚决追究责任，让企业损失有所减少。

1.4.4 融资管理

1.应收账款质押融资

应收账款质押融资是短期融资的首选。在达到金融机构设定的标准后，企业可以拿到资金填补自身需求。当借款人还款逾期时，金融机构有权对质押的应收账款变卖换取等额资金，清偿债款[11]。

2.应收账款保理融资

应收账款保理业务，即在既定条件下，企业把还未截止清偿日的应收账款向金融机构转让，从中换取部门资金。随后，应收账款的催收和管理等工作自然而然落到了金融机构身上[12]。这一方式，可以有效改善企业资金匮乏面临的困境。根据分类标准，保理融资被划分为多种类型。其中，无权追索和有权追索的应用最为广泛。金融机构有权向融资企业索要已付款项。并且，必须要把未支付款项补齐。基于这一方式，金融机构不为融资企业做坏账担保。就算款项最终仍难以要回，也不向融资企业索要钱款。

2 应收账款管理分析

2.1 事前管理

2.1.1 风险控制前移

在对销售合同正式签订前，企业必须做好对客户的信用调查工作，并为其单独制作信用档案。首先，企业应对客户经营情况做到详知。通过各种方式获取客户的信用信息和基本信息，并纳入到顾客信用档案数据库中，以备不时之需。

根据客户实际级别，合理设定违约条款、付款条款及质保金要求，以年为单位做出调整优化。在对重大项目做出决策前，必须先对宏观经济政策研究，了解其可落实性和风险性，确保决策的正确性。

2.1.2 制订并不断完善控制不良应收账款发生的制度保障体系

对营销项目评审管理制度着手构建，把合同签订之前的评审管理做到规范化，有效抑制供货合同风险，达到招标文件所提标准，让自身的投标中标率和质量能够有所增强。在该制度中，要包含营销项目的评审内容、供货合同的合法性审批、评审方式、评审记录的上报和考评、评审员、产品报价的确定和审批等方面相关要求。

对营销活动法定代表人授权书管理制度着手构建，明确营销活动法定代表人授权书的材料提供、分类、使用期限、管理人员及格式、备案、办理程序等管理要求，把营销活动法定代表人授权书管理工作做好，确保授权书符合相关法律法规要求。

对供货合同管理制度着手构建，明确供货合同的变更、合同号、签订及上报程序、供货合同的印章及保密、执行过程中的风险等相关要求，对其供货合同档案做到规范化管理。其中，应涵盖合同变更修改通知单、产品交接单或产品竣工报告、合同履行记事、发票交接回执单和顾客往来传真函电等内容。依托供货合同风险管控管理制度的落实，促进产品交付、生产组织与过程风险管控、销售管控等工作开展走上正轨。在露出任何消极苗头时，第一时间制定应对策略，降低损失。

对货款回收管理制度着手构建，把各部门职责明确，提高回款执行、抹账、计划、交接等流程开展的规范性。同时，对款项回收分析制度着手构建，实时跟进营销人员工作进度，保障账款如期收回。

2.2 事中管理

2.2.1 严格按制度执行，防止不良应收账款的产生

经过前期的合法性评审和客户信用调查工作后，企业会和客户成功对供货合同签署。在合同生效后，企业应加大过程风险和生产组织管控力度。若是出现顾客未以书面形式告知项目启动、合同生效条件未达到、订单未启动等情况时，投料行为明令禁止。针对我国环保部门、各级发改委未批准的项目，在投放控制时更应警惕。在合作方未把合同预付款一次性支付完成时，不得投料；合同进度款未跟上实际节点清缴时，产品暂时停止生产；提货款未一次性支付完成时，企业不为其提供发货服务。着手对联席会议制度设定，从生产、营销、财务等多个层面出发，以月为单位审批会签当期投料规划。作为营销工作直接负责人，应根据客户的项目进度、信用等级等情况，对具有一定争议、延期的投料计划适当完善补充。

作为营销部门，应做到及时对接采购、设计、生产和财务等相关部门。如果产品出现质量问题，必须要以合同为依据，遵守相关步骤对质量问题勘察。若是问题出在供应商提供产品身上，那么营销部门应告知生产、采购和财务部门。在未给出客户解决答复前，拿到供应商对质量扣款金额和质量问题的书面确认文件，顺利过渡应收账款风险。

2.2.2 发挥会计监督作用，及时掌握应收账款的变化情况

1.加强财务基础管理工作，提供准确的基础数据

首先，严格核查客户发票开具情况。在获取纸质安装调试验收报告和客户签收回执单后，对客户签收回执单的留存完整性和真实性检验，避免出现已发货滞后销售和未发货提前销售的情况。

其次，在客户把销售发票签收后，第一时间和客户财务部门对接发票挂账详情，避免客户人员变动遗失发票。最后，根据客户销售合同，对应收账款详明记录。协同销售部门对客户来往交易核对，把财务厘清理顺。除此之外，还要管理好空白收据的传递、丢失、开具、申请、归档、退回、串用、领用、作废等相关业务。客户交款必须要手持收款收据，对财务专用章加盖。与此同时，针对已经开具收据的回款，营销部也应定期了解情况。在对收款收据使用和管理时，经营单位必须严格遵守制度要求，着手对收款收据管理细则制定，完成台账管理工作。

2.建立坏账准备金制度，促使企业承担坏账风险能力强化，综合应用账龄分析法和个别认定法开展计提坏账准备。

在核销坏账的具体过程中，应重点关注以下内容：首先，对其是不是坏账精准界定，联动法律、营销和财务等部门参与；其次，对认定无法收回的应收账款的坏账损失确认，且拿出有力凭证，如会计事务所提供的专项报告。只有这样，才能税前列支。

2.2.3做好销售合同的管理

在项目开展时，营销业务人员要实时了解货款回收情况。对应收账款分类明细汇总表着手制作，把产品名称、质保金金额、发票开具时间、销售区域、销售合同号、质保金比例、客户名称、最后一笔回款时间、客户所属行业、累计回款额、项目负责人等信息清楚注明。特别是到期应回未回款，必须明晰具体原因和金额。以月为单位组织回款专题会议，总结制定本月回款计划和上月客户回款计划执行情况。如果有个别账款账龄较长且数额大，必须加强管理和跟进。

2.3 事后管理

2.3.1 为加强应收账款管理，企业应建立应收账款催收责任制

整合账款回收和销售业绩，树立良好主体意识和风险意识。同时，把其定为业绩、经济责任制和离任审计等相关的评估指标。把个人收入和回款情况关联，制定奖惩制度，激发营销人员工作激情，让年末的奖惩制度落实和年初的个人回款计划一一对应，对风险防范小组组建，以一定时期为单位对长账龄应收账款和风险合同探究。

严格遵守“四定”原则，做到定事、定人、定策略、定时间，提高回款可能性、针对风险项目，要做到全方位销号，对喊停的项目达成书面合同，清算项目损失，给出最终的项目处理意见。如果必须解除的话，则应果断落实。

2.3.2 制订合理的催款措施

在对催款政策出台时，企业应做到条理清晰，从应收账款客户情况、挂账时间长短、不同产品类别、欠缴金额大小等多层面综合考量，制定适用的催款措施，在把账款如期追回的同时留住客户。当然，对于回款方式，有债务重组、抹账、聘请专业收账人员催款、债转股等等可供选择。因为应收账款的诉讼期仅有24个月，一旦在时效期内还未收回，在第18个月时就必须走法律途径。鉴于此，应对超账期预警机制建设。并且，把催款的力度适当把握，制定合理收账规划，力求做到如期追回，收账成本最低。

2.3.3 定期对债务方进行函证

在应收账款成型后，应以一定时期把函证发往债务方，尽可能与对方签署在法律上生效的书面文件；要求债务方对账单签字，对单位公章加盖以示认可。不然的话，长期不对账，会出现许多错账，如记错账、发票未入账、单位名称变更等原因屡见不鲜。在对账之后，把最新资料第一时间更新。作为公司的会计人员，应协助销售人员前往客户方完成对账工作，根据实际结果对公司帐底调整。

总而言之，在企业中，应收账款的重要性仅次于资金，它与企业的未来发展相关联。由此可见，对应收账款内部控制制度制定的重要性。以该制度为辅助，有利于资金周转速度加快，缩减企业管理成本，获取更大的利润空间。并且，整合财务、营销、生产等业务部门，发挥多部门联动效能，合力朝企业发展战略目标前进。

3 云南白药公司应收账款管理存在问题分析

3.1 事前控制制度有缺陷

3.1.1 没有明确应收账款管理权责

如图2.1云南白药公司内部没有单独开设信用部门负责应收账款管理等工作。如此一来，该公司的应收账款便无专人负责，管理专业性欠缺。而非专业人员在专业能力上又不足。当他们开展信用等级评估、客户信息收集、制度制定等工作时，因为专业知识不足再加上缺乏经验，对信用风险判断往往会失误。毫无疑问，他们的自身水平难以管理好应收账款，坏账风险由此加大。

云南白药公司信用审批流程。

图2.1云南白药公司信用审批流程图

3.1.2 应收账款坏账风险较高

表2.2云南白药公司坏账准备对比分析

云南白药公司集团应收账款采取账龄分析法计提坏账准备，在对比其他企业后可知，如表2.2呈现一般：云南白药公司的计提坏账准备的比率门槛过低。譬如，在坏账准备计提比例上，瑞康医药股份有限公司一年到两年区间为50%，两年及之上为100%；天力士制药集团股份有限公司一年到两年区间为30%，两年到三年之上为50%，三年之上为100%。坏账计提政策过于松懈的话，与会计工作中的谨慎性原则完全背离。通常来说，应收账款拖欠时间越久，企业在催收上所付出的物力、人力和财力就越多，其成为坏账的可能性就越大。不仅如此，账龄过长的话，会对企业利益相关者产生迷惑作用。尤其是在投资者看来，其无法对企业的资产价值和经营情况做到精准评估，极其容易做出错误决策。经过分析，笔者揪出问题成因：

1.信用政策不规范

赊销手段虽然可以促使企业增收，但是其同时也夹带着坏账风险。除了受大环境作用坏账风险会出现以外，其风险还可能来自如下原因：企业对客户信用情况了解不够全面深入；信用政策规范性不足，难以对优质客户甄别；企业未设立信用政策。一般来说，若是买方信用度高的话，可以有效缓解企业风险；反之，则恰恰相反。现阶段，客户信用状况参差不齐。企业应从客户具体信用状况出发，为其设定适用的标准，公允甄别客户信用。

2.企业风险意识不足

在研究云南白药公司应收账款现状后可知，该公司计提坏账准备的门槛较低。对比同行业其他企业，差异性较为显著。在看应收账款规模增速，该企业又远高于行业均速，这代表企业盲目对销售规模外拓，未关注赊销风险。在企业的整体发展中，管理人员发挥着较大的效用。但是，因为管理人员对待应收账款管理的不重视，造成企业全体员工都对其忽视。企业管理层一味关注收入，而不站在企业视角考量销售人员的销售方式，进而没有对应收账款风险正确认知。而作为销售部门，为了获取更多业绩，一再放低对客户信用评价和标准。实际上，这样的做法只会把企业推入到经营困境。

3.2 事中缺乏对应收账款的动态追踪

3.2.1 应收账款周转率降低

应收账款周转率可以客观反映出企业的财务状况。通常来说，企业的应收账款周转率越高，平均收款时间越短，这意味着应收账款回款速度良好。反之，则应收账款一拖再拖。如表2.3所示，云南白药公司在2018年和2019年展示了财务方面的账款回收情况。

表2.3云南白药2018-2020年应收账款周转情况表单位：亿元

从表2.1可以看出，公司2018年的账款的周转率是17.29次，和2018年相比，2019年减少了2.05次，其账款周转率为15.24次。和2019年相比，2020年减少了3.54次，其应收账款周转率是11.70次。分析得出，云南白药公司的应收账款周转次数在2018年到2020年期间呈逐年递减迹象，这意味着云南白药公司应收账款的收回速度迟缓，经营现状不佳。最近三年，该公司应收款项周转率回落幅度日益加大，这意味着应收账款周转天数持续延长，云南白药公司在回款速度变慢的同时其应收账款积压越来越多，这代表资金成本中应收账款所占比重持续外拓，资金周转速度迟缓，不利于企业今后发展，甚至会引发经营风险。致使这种情况发生的原因可能是：

1. 云南白药公司内部控制制度不健全。

从云南白药公司现任职管理人员情况看，他们大都未学习过专业的管理知识和相关应收账款理论，开展工作毫无章法。大部分销售人员绩效和薪资相关联，在考察时未考虑到资金回笼情况，应收账款管理推进完全封闭式。

2.重销售轻回款。

据调查可知，云南白药公司管理人员主观认为，当前市场竞争过于残酷，不签合同下一秒就被其他公司捷足先登，产品销售才是关键，这是最根本的问题。企业的财务部门对回款进行管控。受到冲业绩和销售至上的影响，使得公司的账款回收率居高不下。问题越积累越严重。

3.责任不清。

对于应收账款管理工作，云南白药公司责任划分含糊不清。销售部门应联动金融部门共同开展催收工作，第一时间处理应收账款，推进相关催收工作。实际上，销售部门并未这样做，导致应收账款周转速度缓慢。

3.2.2 没有积极催收拖欠账款

账龄的确是剖析应收账款时最为首要的信息，也会把消极作用回弹到公司的账款回收上。随着账龄的延长，企业资金效率持续变低，而坏账风险则开始增加，企业也要为此付出更多财务成本。反之，则截然相反。云南白药公司2018-2020年的应收账款账龄分析表如表2.2所示。

表2.4云南白药2018-2020年应收账款账龄分析表单位：亿元

根据表2.4可以看出，最近几年，云南白药公司现未收回的应收账款中，要属账龄在四年到五年区间的占比最大。应收账款的收回金额的完整性，关系到其账龄和收回速度。应收账款账龄越短，收回的可能性越大。因此得出，在早期云南白药公司的应收账款坏账风险较小。但是，随着近年来应收账款数额的递增，造成公司坏账风险加大。随着企业关于应收账款的比例越来越小，这就表明企业的坏账损失减小。

通常情况下，只要应收账款达到三年以上，其基本没有收回的希望。根据表2.4可知，企业的应收账款中，四年到五年区间的越来越多，而其账龄也随之延期，企业的坏账风险由此激增。分析其原因是：

1.企业与客户沟通不到位

企业和客户之间互动性不足，应定期提醒客户还款。从云南白药公司的年度报表中得出，个别客户的欠款长期未还，基本已沦为坏账。这一点，在企业中绝对是一笔巨大亏损。在完成产品外销后，企业认为销售工作已完成，可以进入下一步工作，便对购买方不闻不问。实际上，因为种种因素的综合作用，导致购买企业应收账款迟迟难以收回，甚至变成坏账。销售方企业的债权能够正常行使，还取决于客户的经营情况。所以，在做出赊销行为后，企业必须对购买方的信用状况和经营情况实时跟进，确保其能够如期还款。

在买卖双方对合同签署时，必须明晰自身享有权益和职责。同时，该合同在法律上生效。当今后双方出现纠纷，难以协商解决时，可以拿着合同上诉法庭走法律途径保障自身合法权益。在对合同未签订时，交易双方应事先协商好合同条约，尤其是还款时间、还款金额、违约责任等内容，要一一说明。在把合同细节商定好之后，销售企业应委托专业人士来核验合同，查漏补缺。完成签署的合同后，最好由某部门或专人统一管理并留底，避免合同遗失引发不必要的麻烦。

2.定期对账制度有待加强

在对企业现有的应收账款管理制度探究后，笔者得出，在企业做出赊销行为后，根本无法保证各个环节做到完善，能够不出现一丝问题。而定期对账工作的展开一方面可以让企业及时和购买企业把账目订对正确，侧面起到暗示购买企业还款的作用；一方面可以借机把后续要用的相关催账资料准备好，节约出更多时间开展催收工作。

3.3 事后缺少合理的补救措施

3.3.1 赊销风险缺少后续控制

在对云南白药的赊销状况进行全面了解后，图2.2展现了销售过程中云南白药的销售流程。销售的整体流程初始阶段是销售部的客户选择，比如在前面提及的销售部门替代信用管理部门的工作内容。通过图2.2可以发现，进行赊销的信用流程相关部门比较缺乏，主要为财务部门、销售部门和生产部门。其中的主要责任在销售部门，通过这一部门销售商品、签订合同并核查商定信用条件等。这种以销售部门为主体的赊销机制具有很大的隐患，容易使得销售部门的权力过大，会提高公司赊销信用的风险等级。

图2.2 云南白药销售流程图

3.3.2 缺少融资加强对应收账款的管理

表2.5云南白药2018-2020年应收账款现状亿元

从表2.5可知，云南白药2020年的应收账款约为2018年应收账款的总额增长了2倍，增速较快。但是，在企业生产经营看来，应收账款增速快，并不是其乐于看到的。从表面看，应收账款增加意味着企业利润和应收的对应上浮。但是，企业却并未真正拿到这笔资金。不仅如此，随着应收账款的增加，企业的可使用资产只会越来越少，资产流动性日益变慢。

立足于融资加强层面，对应收账款管理原因深层探析得出：云南白药现用应收账款融资模式合理性不足。应收账款融资虽然可以在一定程度上使企业坏账风险降低，缩减融资成本，但是主要还是为帮助中小企业处理资金需求而存在。换位金融机构，在合作上更倾向于生产经营规模大且信誉度高的大型企业，和这些企业建立长期合作关系。当前，云南白药公司达到了应收账款融资要求，再加上其应收账款规模较大。假设能够灵活应用的话，必定可以使企业短期资金需求得到满足。货币具有一定的时间价值，就算企业应收账款如期收回，也不排除减值的可能性。因此，对于企业来说，变现应收账款才是最实际的。正常情况下，企业手中的应收账款生成的成本应大于应收账款融资方式成本，这样的比例被界定为是合理的。所以，合理融资企业应收账款，能够使企业管理成本大幅缩减。

4 云南白药公司应收帐款管理存在问题的解决对策

4.1加强事前控制

4.1.1 设立独立的信用管理部门

云南白药应对信用管理部门成立，确保其独立性。客户的信用是应收账款收回的关键，调查客户信用情况属于事前管理的工作范畴。在公司决定要不要向客户开放赊销服务时，应从其信用高度考量。并且，管理客户信用，建构优质的客户群，把信用度较低的客户逐渐剔除，避免企业出现过多亏损。然而，在对云南白药公司的部门结构了解后，笔者发现云南白药公司根本未设立信用管理部门。对于信用管理工作，企业普遍交由财务部门和销售部门负责。但是，从专业性看，这两个部门的工作人员均未接受过专业的信用管理知识培训和技能学习，无法把信用管理工作切实做好。鉴于此，信用管理部门的设置是刚需，企业应聘请专业人员对接负责信用管理工作，各部门配合协助。只有这样，信用管理工作才能高质量推进，对客户信用准确把握，把企业坏账风险控制在可承受范畴内。

4.1.2 降低应收账款的坏账风险

1.加强对客户信息地调查

坏账风险之所以产生，对客户信息掌握深度不足是一个重要原因。对于赊销策略，大部分企业只看到了其带来的种种好处，未曾正确看待该策略的弊端。事实上，在销售收入增加的同时该策略会携带坏账风险一同前来。因此，在决定是否应用赊销策略时，企业要再三斟酌。在此之前，深入了解客户信息，避免因为信息不对称，导致企业出现无法预计的亏损[13]。调查客户信息，如客户财务状况、信用状况和基本信息等均要一应俱全。其中，基本信息应包括客户名称、地址和联系方式等等。除了核查客户给出的信息材料外，销售方还应积极展开收集，以便全面了解，如统计网站、证券交易所、行业网站、银行等就是不错的途径。通过调查，企业能够客观确定是否采取赊销策略，并且制定适用的优惠政策。

2.加强企业的风险意识

不管是哪个企业，都要全面认识应收账款中夹带的风险。企业在对赊销行为的优势和弊端明晰后，能够对二者正确取舍，评估企业的最大赊销额和最佳赊销额。在得出企业最佳应收账款规模后，企业管理者推进相关活动便会有一个把握尺度，对销售部门的赊销金额和次数做到精准控制。并且，企业管理者应对内控制度健全补充，让内控制度践行到实处，进而起到抑制风险的作用。

4.2加强事中控制

4.2.1 提高应收账款周转率

因为云南白药公司资金周转率长期处于低迷状态，干预到了云南白药公司的日常运作，所以针对提高应收账款的周转提出了几点建议：

1.云南白药公司应建立良好的内部控制制度

对于不相容职务，让其保持良好独立性。合理制定赊销制度，对权限审批，明晰责任人的权责。内部制度含糊不清有时候就是因为职责相容造成[14]。第二，把专门负责制贯彻到位。从企业中筛选出一些高素质、管理能力强、具有责任心的人员完成应收账款工作。第三，就应收账款管理的职责分工，企业的会计部和销售部应对自身职责和义务做到清楚认知；第四，着手对内部激励机制构建。把奖励制度启用，凡是工作表现良好，业绩能力突出的员工，可以适当上调薪资或给予嘉奖，全面调动工作人员的工作激情。

另外，云南白药公司还要定期对账。为了加强应收账款的催收力度，为了操作误差，继而可以正确的核实出来，是以每隔一段时间就需要对公司的账目进行以此审查，对公司逾期的应收账款，应当进行分析，优先收账的目标要实时确定出来。若发现债务人拖欠钱款，那么就要通过法律渠道将钱款追偿回来。

2.云南白药公司应做好对现有或过期应收账款的催收工作

当面临不同时间段时，公司应在催收策略上做出适当调整。针对逾期时间较短或临近到期的客户，企业应通过传递邮件的方式提醒，留住客户；针对逾期时间较长的客户，企业则应该采取电话催收方式，向对方公司彰显公司对该账款的重视；针对那些金额较大或逾期时间特别长的客户，企业应积极催收，提高催收频率，对其严格处理，绝不姑息。对应收账款进行催讨，减少呆账或是坏账的造成，增强流动资产流动，公司更好的经营下去。

在催款过程中，公司可采取多种措施，具体选择时应考虑欠款时间、欠款金额和其他因素。常见的催款措施有以下几种：一是信函。当账户，您可以发送一封提醒欠方友好的信件。若仍未收到款项，则可再寄若干次信件，并且语气可逐渐加强。二是电话。如果信件起不到作用，那么就应该对顾客进行电话催款。若顾客真的有困难，可以找出一个妥协的方法，如先付部分款项。三是专人催款。派出专人上门催收欠款，可以派经手该项销售业务的经销人员。四是收款代理机构。公司可以利用相关的机构来进行财务账款的追偿，但这类机构通常收取的费用较高，因此，公司可能会损失掉应收款的很大一个比例。五是法律程序。通过行使法律授予的权利对应收账款进行追偿性的工作。

云南白药公司在应收账款的催收方面过于薄弱，根据这一情况，我认为云南白药公司应采用专人收款的措施，加强对应收账款的催收力度。

4.2.2 加大对拖欠账款的催收

云南白药公司在应收账款的管理中存在着应收账款账龄偏长的问题，在研究应收账款账龄后，笔者提出几点有利于应收账款回收速度加快的意见：

1.不管是大小企业，还是哪个行业，只要企业提供赊销业务，坏账损失就无可避免。笔者在深入探析云南白药公司报表后得出，许多坏账聚集在云南白药公司内部。为了让公司的坏账损失尽可能缩减，企业应客观分析现有逾期未还款项，积极与客户交涉，了解未还款原因。假设客户是因为还款能力不足的话，企业应对还款期限适当放宽。同时，二次和客户签署协议，注明客户未还款加收利息数额。假设客户有还款能力，却拒不偿还的话，企业可以采取强制手段，永不再和这样的公司合作。

2.及时调整收账策略

在赊销业务开展时，企业只了解购买方明显是不足的。在赊销业务过程中，可能会出现各种各样未知的情况，会对企业如期收回应收账款有所影响[15]。所以，在赊销业务过程中，企业要对买方经营状况积极了解。一旦察觉到坏账出现的迹象，企业必须在第一时间对收账策略改变，尽可能降低自身亏损。在购买方未清偿应收账款时，企业应与其保持密切沟通，了解购买方近期经济处境。假设是因为经济问题无力还款，企业则可以帮助其商议具体办法，二次修订还款细节。如此一来，购买方既能如愿脱困，买方还能及时拿到货款，一举两得。不仅如此，销售方还应和购买方定期对款项订对，保持一致，做到彼此心中有数。

4.3加强事后控制

4.3.1 加强赊销风险的后续控制

图3.1 应收账款评估风险

云南白药以根据应收账款的回收情况进行风险分析会议，公司的信用管理小组、财务部、销售部以及管理部门的相关职工参与会议。各个部门在充分了解情况后各抒己见，最终提炼出研讨提纲，通过书面的形式上交给管理层的铃铛，同时进行应收账款的坏账风险分析工作。

在云南白药的销售职工签合同时，应当尽量和客户通过现金销售的方式，或者考虑尽量的降低赊销额度，从而防止应收账款的产生。云南白药应当对应收账款的业务流程进行严格的规范，从而提升客户在赊销政策的标准，各个部门也应当积极的进行调研工作，通过信用管理小组对于客户信用的划分，并安排专门的人员对信用进行审核。赊销的金额可以采用客户抵押或者担保等形式规避风险。

4.3.2 应收账款融资管理

提高资金流动性，云南白药应巧借应收账款融资，盘活资金。现阶段，云南白药的应收账款融资意识较为薄弱。在我国，应收账款融资兴起时间较短。但是，其在国外发展已较为完善。因为从未接触过这一方式，大众对这一方式均不敢轻易尝试。当然，对于应收账款融资可以使企业坏账风险和融资成本降低的好处，他们也是完全不知。从医药制造业特点出发得出，该行业在生产研发上每年都要投入大量的资金。对于资金，企业主要利用发行债券或银行贷款的方式获取，而企业本身也需要付出高昂筹资成本。再加上企业产品本身保质期短、易耗品和易变质等特点，无法被当做质押物向银行申请贷款。鉴于此，企业可以尝试采取应收账款融资。假设这一方式可行的话，那么企业的生产经营活动开展便可以获取坚实的经济后盾支持。如果企业自身各方面要求和情况达标的话，应收账款融资不失为一个绝佳的途径，它可以同时提高资金的流动性和利用效率。

第二，要对企业风险防范能力强化。应收账款融资行为的开展会引发一定的风险到来，而应收账款质押融资会造成坏账风险出现。而不管是应收账款质押融资还是追索权的保理，均难以避免监督风险和违约风险。无追索权的保理融资方式风险主要源于银行利率的起伏。不仅如此，在对融资费用确定时，保理商还会评价欠款企业信用和审查应收账款质量。这些看似微不足道的问题，均有可能引发风险出现。应收账款证券化融资风险集中体现在两方面：第一，融资本身自带风险；第二，以基础资产出现的应收账款所携风险。其中，证券化融资风险涵盖证券化融资、过度依赖的风险、利率波动风险、欺诈风险、法律风险和利率风险等。而应收账款本身风险涵盖因货币贬值致使应收账款减值的风险、无法收回款项的坏账风险等。从上文所述融资模式可知，证券化融资风险是最为凸显的。

在应用应收账款融资过程中，企业必须把风险防护工作做好。在与金融机构合作沟通时，要做到绝对的坦诚诚信，给予全部真实信息，便于金融机构根据企业真实情况出发，为其推荐最佳融资模式。在整个过程中，企业要全力配合金融机构，与金融机构共进退，防范潜在风险。在融资工作中，严格遵守相关法律法规和合同规章，让企业风险防范能力能够显著强化。

结 论

在企业看来，赊销策略就像是一把双刃剑一般，既有好的一面，也有不好的一面。从好的一面来看，它能够提高企业成交量，帮助企业获取更多利润；从不好的一面看，它过多地占用了营运资金，导致资金周转延缓，时时处于坏账损失的威胁中。所以，企业要对赊销的利弊自主权衡，在应用时根据自身能力量力而行，合理控制应收账款，确保企业生产运营活动的开展不被干扰。

在研究对象的选取上，本文把其确定为云南白药公司。通过研究，得出如下结论：云南白药公司的应收账款管理存在种种不足，不利于今后发展。相较于同行业平均水平，云南白药公司应收账款增速过快，且金额高昂，应收账款周转率回落幅度较大，坏账计提门槛低。鉴于此，对于应收账款，企业必须采取有效措施，合理管理。笔者认为，企业可以以内部为突破点，如信用管理部门成立；根据客户具体情况，选择信用政策；委派专人负责购买方信用情况评价等。针对应收账款的催收管理，销售部门应适当加大力度。假设企业应收账款难以如期收回时，必须及时制定处理办法。如果情况特殊的话，企业可以选择走法律途径。企业要与购买企业保持密切联系，跟进购买方的发展情况，对收账策略灵活优化。从自身产品入手，让产品竞争力强化。巧妙应用应收账款融资，让企业在销量增加的同时从中取得一定数额的流动资金。除此之外，国家也应协助企业，对行业环境整顿，为企业提供一个健康成长的环境。把应收账款管理效率提高，推动企业日常工作有序推进。

参考文献

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[15]武伟.如何加强施工企业应收账款管理[J].财会学习,2023(08):82-83.

附 录

表1云南白药2018-2020年利润表

表2云南白药2018-2020年资产负债表

表3云南白药2018-2020年现金流量表

云南白药公司应收账款管理存在的问题及对策

价格 ¥9.90 发布时间 2023年5月19日

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