我国商业银行私人银行业务优化对策研究

　　（一）研究背景

　　目前，随着经济发展，国内富裕人群的数量也在大规模的提升。波士顿咨询公司最新一期的全球财富报告调查数据显示：截至15年为止，国际范围内个人所持财产总金额为170万亿美元，比2014年增长了5个百分点，导致这个数字增长的主要是原因是家庭收入有了很大提高。截至统计日期为止，世界上家庭资产超过百万美元的，有将近2000万户，比2014年增长了6个百分点。2014年，中国百万美元资产家庭总数达400万，位居第2，调查显示中国和印度的百万美元资产家庭数量增长是最快的，呈现了强劲的财富创造趋势。根据国家统计局的数据，2016年我国GDP增速为6.7%，全年国内生产总值为744127亿元[国家统计局.2016年国民经济实现“十三五”良好开局.http://www.stats.gov.cn/tjsj/zxfb/201701/t20170120_1 455942.html]。这也预示着财富管理需求日益旺盛，高端客户对银行的产品和服务提出了更高的要求，目前财富管理市场潜力巨大，而以财富管理为核心的私人银行业务已成为各商业银行关注的焦点。

　　2007年，我国四大商业银行之一的中国银行也开始新兴私人业务。然后，我国一些较大的商业银行（如招商银行、中信银行等）也开始发展与私人银行相关的银行业务，慢慢地国内主要银行都幵始纷纷开办私人银行业务。但从发展情况上看，私人银行业务缺少清晰定位，在银行内部属于比较边缘的业务，并由于发展整体的水平较低，银行的产品对于消费者没有吸引力，服务水平不足，不能很好的满足私人业务的各项要求，亟需寻找发展路径。

　　（二）研究意义

　　一般而言，私人银行业务是指为高净值人士提供综合性财富服务的银行业务。大力开发私人业务，能够拓宽银行的经营范围，增加收入，促进变革，提升零售业务的竞争能力；有利于有效对现有资源进行重新分配，提高核心竞争力，使得企业品牌有一个很好的提升，服务能力增强，健全商业银行的风险管控能力。

　　正是由于上述原因，本文选择了我国商业银行正在发展的私人银行业务作为毕业论文的研究方向，以国内外商业银行的私人银行业务为例，通过因果分析法为我国商业银行私人银行业务的发展探索一条适合自身发展的有效通路。

　　（一）国外研究现状

　　公元18世纪，受益于第一次工业革命蓬勃开展，英国逐步成为了当时世界上最强大的国家，其首都也成为了当时的世界经济中心[邱艳.我国私人银行业务发展模式研究[D].安徽大学,2012.]。由英国经济的快速发展，英国的国民积累了大量的个人财富，并因此产生了对个人财富管理的巨大需求。英国的银行业发现了这个巨大需求，并由此而向拥有巨额财富的人提供特殊的财务管理服务，这种服务就是当今所说的私人银行业务。

　　到了20世纪，受益于两次世界大战和第二次工业革命，X的工业和科技得到了很大发展，经济也实现了繁荣，并逐渐成为了当今世界上最强大的国家。由于X经济的迅速崛起，X的许多人积累了巨大的个人财富，这些人对财富的保值增值有了很强烈的需求[张旭.Z银行私人银行业务发展战略研究[D].黑龙江大学,2013.]。X的一些银行据此提供个性化的私人银行业务产品和服务，并因此而取得了巨大的成功，产生了像花旗银行之类的巨大银行集团。

　　当前，私人银行业务开展得较好的国外商业银行有：

　　1.瑞士-瑞银集团

　　瑞银集团，一般叫做UBS。它的全称为瑞士联合银行集团，是目前为止国际上规模最大的私人银行，全球化、多元化性的金融公司，集团中的资产在整个行业中遥遥领先[余东升.农业银行浙江省分行私人银行业务发展策略研究[D].中南大学,2014.]。

　　2.X-花旗银行

　　花旗银行是X的一个巨型的国际性财团，可以算是X目前为止规模最大的商业银行。该银行还大力发展私人银行业务，并且业务能力在行业内处于领先地位。由于私人银行业务的存在，在08年经济危机的时候，该银行不但没有受到亏损，反而盈利，对于风险的抵御性极强，也使得整个集团的收益可以稳定。

　　3.新加坡私人银行业务

　　第二次世界大战之后，新加坡的经济得到了稳定和快速的增长，其人均GDP不断增加，慢慢地进入了世界的前列，并且由于其受东方文化的影响，其居民具有高储蓄的习惯，这种特征为其私人银行业务发展提供了很好的基础。

　　（二）国内研究现状

　　针对我国四大银行来说：在2007年的时候，中国银行开始发展私人银行业务，这标志着私人银行业务开始在国内新兴。也是国内私人业务首次出现的商业银行。而建行与工行在次年也开始兴起私人银行业务，开设此项业务，最晚的是中国农业银行[豆丁网.2013-2017年中国私人银行业投资分析及前景预测报告.http://www.docin.com/p-755433317.html]。除了四大商业银行以外，一些股份制商业银行例如中信银行等也在巨大市场推动下，开设了此项业务，之后，一些地方性的银行都开始效仿。由于国内有着非常巨大的市场，目前为止，开办私人银行业务比较成功的机构，规模都非常大。

　　1.中国银行

　　中国银行是我国四大商业银行中最先开展私人银行业务，并且，此项业务在开设，有良好的服务水平，多次被国内外机构评为最佳私人银行。

　　2.招商银行

　　招商银行在国内最早开办私人银行业务，该业务已成为其收益的重要来源，曾多次获得国内外机构组织的评选的“最佳私人银行”荣誉[严琦.私人银行业务的中外比较[D].东北财经大学,2013]。

　　为了更好地探索私人银行业务的发展，社会各界学者对该项业务展开了全面分析，如：洪心欣等（2015）在具体分析了国内的开设私人银行业务的银行的情况以后，提出了此项业务在开展是频发暴露的问题，且针对这种状况，给予了提升盈利水平的改进建议：确立科学的业务理念、推进盈利方式的多元化建设、加强人才队伍建设、培养真正的私人银行从业人员团队、进一步完善产品盈利模式、做好产品配置及风险防范等[洪心欣,闫文晶.国内商业银行私人银行业务盈利模式分析[J].金融发展研究,2015(5):76-82.]。王明国（2016）在论述国际私人银行业务的管理经验的基础上，分析了这些管理经验对我国的启示[王明国.国际私人银行业务管理经验及启示[J].银行家,2016(7):93-95.]。周毓萍等（2016）基于2009—2015年12家上市商业银行私人银行业务数据，运用个体固定效应模型实证研究了影响中国私人银行业务发展的因素[周毓萍,杨开凤.影响中国私人银行业务发展因素的实证研究[J].金融理论与实践,2016(6):29-32.]。王思源（2017）运用SWOT的方法，详细的分析研究了我国的商业银行开设的私人银行业务的情况，并提出了有针对性的改进建议[王思源.基于SWOT方法的中国私人银行业务分析[J].经营管理者,2017(2):28-29.]。

　　通过上述现状分析，说明国内和国外的研究员对于发展银行业务的具体情况和现状都有了比较详细的分析和研究，地域、模式等不同层面进行了多维度的阐述。本篇文章会以此为据，为商业银行解决私人银行业务中出现的问题和存在的不足之处起到良好的借鉴作用。

　　（一）文献归纳法

　　本文主要对于国内外研究现状和各种文献进行查阅，来分析目前的发展形势，有助于较好的了解目前私人银行业务发展的水平和存在的问题，对文章的内容有借鉴作用。

　　（二）理论与实际结合法

　　本文不仅查阅了相关文献，充分借鉴了国内外的相关理论，分析其研究成果并结合我国特有的情况进行思考，并以我国私人银行为具体实例提出了相应的对策。

　　（三）因果动态分析法

　　本文采取了哲学中著名的《第五项修炼》中的因果动态分析法，通过典型的研究方法从系统思维的视角全新审视私人银行业务，进而为其业务优化对策提供有益的参考。

　　（一）研究思路

　　在对于国内外私人银行业务的相关资料进行查阅之后，把前人的先进的研究经验和研究方式进行总结，分析其研究成果，以我国私人银行为具体的例子借鉴宝贵经验。这篇文章在进行具体分析时，理论联系实际，主要结构是：提出问题、分析问题、解决问题。

　　首先提出问题。对于我国私人银行业务，本文先从组织架构、客户定位、产品体系、服务模式等方面论述其发展现状，进而论述了我国私人银行业务发展的前景，并在分析其当前存在的不足和缺陷。

　　其次分析问题。本文结合管理学、经济学、哲学等相关方面的观点，深度分析了虽然银行业务的发展现状，寻找发展中所遇瓶颈的原因（如产品和服务创新能力有待提升，营销和客户服务体系不够完善，业务理念和人才素质有待提高，业务服务与盈利效果不够理想等），以及探讨适应自身发展路径的视角。

　　最后解决问题。根据我国环境以及商业银行的具体情况，以我国私人银行为例提出私人业务发展的战略决策。

　　（二）创新之处

　　本文具有两处创新点：

　　方法的创新。本文主要采用因果动态分析法，从系统思维的视角分析总结国外的私人银行业务发展经验，提出自己的见解和对策，具有方法论的创新性。

　　较强的实际性。随着我国经济的发展以及强劲的财富创造趋势，私人银行业务在国内必将应来热潮。所以，对优化私人银行业务的政策进行深入研究，具有很强的现实意义，能够为我国商业银行发展其私人银行业务提供一些参考。

　　要研究我国商业银行如何更好地优化其私人银行业务，需要深入地理解私人银行业务。为此，本章拟在论述私人银行业务的概念与特点的基础上，分析资产管理服务、投融资服务、顾问服务等私人银行业务中的三大核心业务，进而分析了私人银行业务的特点。

　　在一般情况下，私人银行业务专门为个人资产总量很大的人士或家庭进行资产方面相关服务的业务。它的主要的内容主要有资产的管理服务、投资和融资类的服务，并对其提供顾问等相关服务（跨境金融、财富传承、法律咨询等服务）等三大方面服务[张旭.Z银行私人银行业务发展战略研究[D].黑龙江大学,2013]。对于商业银行而言，开展私人银行业务，将有利于商业银行拓展收入来源，推动业务转型，提升零售业务的竞争能力；有利于对现有的资金进行合理配置，提高核心竞争力，提高公司的品牌影响力和整体服务水平，健全商业银行的风险管控能力。

　　从历史来看，私人银行业务一般被认为起源于18世纪的英国，19～20世纪在X得到了很大的发展[邱艳.我国私人银行业务发展模式研究[D].安徽大学,2012]。进入21世纪以后，私人银行业务开始呈现出如下特点：（1）私人银行服务对象（高净值人士）具有逐渐年轻化的特点。这些年轻的高净值人士通常对财富增值有更大的需求，风险承担能力也较高，因此其资产管理方案通常较为激进。（2）私人银行业务竞争越来越激烈。高净值人士的财富管理和定制服务渠道选择越来越多样化，这就使得对某一具体的商业银行渠道来说，不一定能从其身上获得很多的私人银行业务，而且由于其有较多的选择，其对某一具体商业银行的忠诚程度也通常不是很高的。（3）私人银行业务开展越来越网络化。随着互联网和相关高科技的快速发展，高净值人士获取信息资源途径通常是互联网，这就使得很多商业银行不得不使用互联网来开展私人银行相关业务。

　　从服务对象来看，私人银行业务的服务对象是商业银行中的高端客户。这类客户的一个重要特点是：对资产管理服务、投融资服务、顾问服务等方面具有很大的需求，而这些也就是私人银行业务的核心业务。

　　（一）资产管理服务

　　资产管理服务，基本上来说是私人银行业务的中心业务。业务形式为：详细了解和掌握客户的各项基本信息，对客户的资产进行保值增值，并且合理提出规划，并且根据规划方案，银行来进行实施。通常有3种服务：全权委托、投资顾问、投资委托。

　　（二）投融资服务

　　投资和融资服务，会针对客户的不同情况和对收益的不同需求，向客户提供风险性不同的产品组合，让客户自行进行选择；并且，还会借助一些融资手段、信用贷款等方式，来更好的适应客户的不同要求。

　　（三）顾问服务

　　顾问服务，服务形式主要有以下几种：

　　一是满足客户对于资金方面的各种咨询服务。对于客户选择的不同风险程度的产品相关的税收费用以及风险情况存在的问题，进行解答；二是满足客户对于法律方面的情况咨询。对于个人或者家庭遇到的各项法律问题，给予帮助和解决；三是财产继承方面服务。对于客户可能面临的财产继承、婚姻财产等提供合理的规划方案；四是主要对于想要进行海外投资或者移民的客户，提供相应的服务。

　　私人银行业务与传统的业务最根本的不同之处在于客户均为高资产人群，主要特点如下[张旭.Z银行私人银行业务发展战略研究[D].黑龙江大学,2013]：

　　（一）以高净值客户为服务对象

　　与传统的业务客户的广泛性相比，私人银行业务所面临的对象，资产净值非常高，最低限额也在百万以上。这一部分人群对于金融性要求较高，多为社会上层人士。想要申请私人银行业务，也必须满足以上条件。

　　（二）提供高品质个性化的服务

　　由于人群的特殊性及资产的丰富性，客户对于各种产品的要求往往非常高，个性化程度较强，也更为私密性，这就要求银行在充分考虑客户的需求条件下，提供品质更高的产品和服务。

　　（三）能够获得较高的服务收益

　　由于客户拥有极高的资产量，其购买的金融产品往往份额极大，也会为银行带来极高的收益，例如X的花旗银行。

　　（四）以财富为核心的众多业务

　　选择私人银行业务的客户，对于自身资产的保值和增值较一般的客户相比较，要求更高，而且会根据自身需要，有一些特殊的要求。这就要求银行在进行服务时，针对不同的客户的不同需求，制定满足每一名客户的不同方案，对于他们的财产进行管理，促进增值，来满足他们的需求。

　　（五）业务开展具有较高私密性

　　由于私人银行业务，产品的份额极大，产生的现金流量极高，因此就需要更高的安全性和私密性。

　　从商业银行自身角度来看，为了对其私人银行业务进行优化，通常需要分析其业务发展的当前状况，进而分析其存在问题。为此，本章拟从组织架构、客户定位、产品体系、服务模式等方面论述我国私人银行业务的当前发展状况，进而分析当前存在于发展之中的一些深层次问题。

　　（一）投资领域分析

　　当前，国际金融市场并不景气，这也一定程度上影响了本来居于领先位置的房地产以及一些资本市场工具，使其在投资市场上的份额呈现逐步下降的趋势。但与此同时，一些新兴的投资工具却呈现出种类复杂化与占比增长化趋势，例如PE、私募以及一些衍生产品与信托商品。快速的发展也使得风险激增，或局部或系统地威胁着这些投资工具的安全性。

　　（二）高净值人群对其不同的资产规模有不同的风险承受能力

　　高净值投资人在进行选择时，因其财富拥有量的上升也会适时改变投资倾向，其对收益与风险两相平衡的追求使得其选择从中等风险向低风险转变。基于风险较低的保值式资产配置方式，风险承受力与资产规模同步上升，继而使得风险度较高的资产配置比例进一步攀升。对于投资风险，这一类客户类群拥有一定的承受能力，其拥有经验，属于平衡类型，主要追求资产价值的平稳与上升。但即便这类客户已经多次参与实体经济，他们仍需提高自己在金融领域的投资能力，积累经验。综上述情况，越来越多的高净值人群对专业分析人员的建议与规划持积极态度。凭借专业分析以及自身经验的积累，他们能对自己的需求与产品的风险性进行更为深刻的理性化分析。

　　（三）增值服务需求

　　对于身体健康、后代教育以及艺术赏析、投资融资和一些体育运动等增值服务，高净值人群体现出较高的关注度。另外，私人银行客户追求个人认同与影响，对所处阶层的地位有极高要求，他们中的大部分寄希望于私人银行的平台来满足高层次的社交需要。高层次的财富积累促成高层次的消费，对于高品质的追求是其集中表现。物质上的享受与高层次的身份已不能满足其对社会价值的定义，他们更希望拥有高品质的生活，更加健康的生活方式，更高的修养与品味，更多的关爱家人与自身，并参加贵族运动与休闲活动。为了更高程度的社会认同感，他们活动于公益事业与慈善活动中，将财富用于回报社会。

　　（一）我国私人银行业务的组织架构

　　2007年以来，国内银行开始逐步推行私人银行业务。尽管发展至今已有数年时间，但由于我国特殊的政治与经济体制，使得该项业务的组织架构大多都是事业部制。

　　一般来说，在私人银行业务发展初期，会投入海量的人力和物力来进行相关建设，如：为了独立核算，需要建立相应的财务体系；为了更好的服务客户，需要建立相应的客户支持体系；为了更好地培养人才，需要建立相应的培训体系；为了更好地满足客户需求，需要建立相应的产品和服务体系……甚至有些需要这些大量的投入，在银行私人业务事业部成立后的好几年内，商业银行通常都不会有很好的收益。

　　然而，以事业部制为组织架构的私人银行业务部门，由于相对独立并具有较大的自主权，因此能更好地适应业务发展需要，更加容易设计出特色的产品和服务，从而也能更好地满足客户需求，这些都能为商业银行长远的发展私人银行业务打下良好的基础。由此可见，以事业部制为组织架构来发展私人银行业务，对我国的商业银行比较合适的。

　　（二）我国私人银行业务的客户定位

　　当前，我国财富高净值人士主要包括：专职投资人、企业控股股东、高管或经理人、高级专家、名流或明星、巨额财富继承者等六大群体。因此，对当前的我国而言，以财富高净值人士为服务对象的私人银行业务客户主要就是这六大类群体。一般而言，这六大类群体的客户需求主要表现为个性化地实现其收益增长。

　　我国现行不少商业银行开始积极学习国外私人银行业务开展较好的商业银行学习，先按资产规模和财富净值分类来对有私人银行业务需求的客户进行分类，再按职业或岗位类型来细分客户。通常来说细分后的客户群体对私人银行业务有许多共性的需求，如：专职投资人通常希望可以得到更高收益的产品，企业高管、职业经理、技术专家通常希望在保障财富不产生巨额损失的前提下获得较高的财富增值。商业银行在了解他们的需求后，就可以针对他们的需求设计出更好的产品和服务，从而形成特色的私人银行业务品牌。

　　（三）我国私人银行业务的产品体系

　　进入21世纪以后，我国较大型的商业银行逐步开展了私人银行业务。当前，这些业务大致可分为以下几类：

　　1.资产管理。商业银行根据不同客户的不同要求，来制定相应的服务方案，从而更好地管理客户的各项资产，实现保值和增值。

　　2.投资银行。商业银行根据其强大的资讯能力，帮助高端客户发现投资机会，从而为其量身定制投资方案，并根据客户确认的方案来实施投资。

　　3.综合融资。商业银行根据高端客户及其企业的融资需求，为其提供量身定制的融资、授信、贷款等服务。

　　4.研究资讯。商业银行通过其强大的资讯能力，为高端客户提供宏观经济、行业发展、专题研讨等各种定制的研究资讯，从而帮助其发现良好的投资机会。

　　5.非金融服务。商业银行根据高端客户及其企业的融资需求，为其提供量身定制的生活、娱乐、收藏、时尚等非金融服务。

　　（四）我国私人银行业务的服务模式

　　当前，我国许多商业银行的决策和执行是完全分离的。而国外许多优先的商业银行通常采取的是三层的服务体系：客户经理负责发展高端客户，财富经理负责定制财富管理方案，专家团队负责解决发展客户和财富方案定制中的难题，三者有机结合，不可分割。我国商业银行在开展私人银行业务时，也可以实施是类似的三层的服务机制，让所有员工参与其中。

　　从服务模式方面分析，私人银行业务当前大多实行的是财富顾问和专业顾问负责决策（设计出产品和服务），客户经理负责执行（一对一地服务高端客户）。具体来说，我国私人银行业务的服务模式如图1所示。

　　（一）产品和服务创新能力有待提升

　　一般来说，发达国家私人银行业务的重要特征是：丰富的金融产品、周全的服务，以及针对性的产品方案和全方位的售后体验。相反，国内私人银行业务由于发展时间较短，其产品和服务创新能力有待提升。

　　1.产品同质化现象严重

　　尽管从2007年开始，很多商业银行开始全面推行私人银行业务，也取得了较大的进步，但还存在产品种类较单一，同质化现象严重等问题。

　　一般来说，私人银行业务在银行的所有业务中，是最高服务业务，会针对不同的客户提供不同的业务产品，个性化程度非常高。所以，这也对私人银行业务提出了更高的要求，产品规划应该更加合理，保值增值效果更好，服务的安全性、私密性程度更高；而且，应时刻以实现客户目标为最高目的，为客户量身打造合理的金融产品。是否能使得客户体验到一般的业务所享受不到的质量和服务，决定了该项业务是否能够成功。

　　然而，在实际发展过程中，出现了产品同质化现象严重等问题，特别是在顾问服务（包含税务咨询、跨境金融、财富传承、法律咨询等服务）这一私人银行主要业务方面，我国当前的商业银行还较少开展相关业务。

　　2.缺乏较强的服务定制能力

　　由于从业人员业务水平还有待提高，因而服务定制化能力较弱。在国外，私人银行业务优秀的商业银行通常采取的是三层的业务体系：客户经理负责发展高端客户，财富经理负责定制财富管理方案，专家团队负责解决发展客户和财富方案定制中的难题，三者有机结合，不可分割。

　　一般而言，在私人银行业务优秀的国外商业银行中，客户经理全权负责发展商业银行中的高端客户，并进行良好的关系营销，这就要求其具备拥有非常多的理论基础和非常充足的客户。客户经理要为消费者规划合理的资金管理计划，必须拥有金融交易方面的资格。如果客户经理和财富经理都不能满足客户的需求，就必须有很多专家组成的团队对客户进行服务，服务可以是理论方面，也可以是技术方面。这也就要求组成团队的每一名专家拥有更高层次的金融服务水平和更为丰富的经验。

　　由此可见，只有客户经理、财富经理、专家团队形成一个有机的整体，商业银行还可以更好的为客户做好规划。所以，还需要在构建良好的业务体系上下苦功，以便增强其服务定制能力。

　　（二）营销和客户服务体系不够完善

　　1.营销服务体系不完善

　　私人银行业务是指为高净值人士提供综合性财富服务的银行业务。然而，当前我国的商业银行私人银行业务主要是营销投融资产品，产品和服务较单一，还难以满足高净值人士的多元化需求。通常，私人银行业务的主要业务包括资产管理服务、投融资服务、顾问服务（包含税务咨询、跨境金融、财富传承、法律咨询等服务）等三大方面服务。一般而言，如果这些业务开展得好，商业银行会获得比现在主要营销投融资产品高得多的收益。

　　此外，我国现阶段的私人银行业务，缺少一套完善的服务体系，各个部门设置结构不完善，人员分配不够合理，技术手段上也不够成熟，只是一个初级阶段了服务体系，对于客户的各类信息的获取手段上最为欠缺。

　　2、客户服务体系不完善

　　对于私人银行业务，银行和客户的关系不够紧密。纵观一些在发展此项业务较好的银行，客户经理与相应的客户之间，往往还是很好的朋友。在正常的业务交流之外，客户经理往往会向客户推荐一些音乐会、画展等形式的活动，促进关系的提升，加强交流，既可以很好的了解客户，又可以变相的提升自己的服务水平。客户在进行一些规模较高的社交活动时，可以收获到更多的人脉。只有向客户提供更为全面、各位广泛的服务，才可以赢得客户的好评。

　　然而，对于当前我国的商业银行，其私人银行客户经理与高净值的高端客户交流更像是通过“套近乎”（如持续发慰问短信等）获取高净值客户的好感，较少通过专业服务来获得客户信赖。

　　中国是比较典型的关系网络社会，这就要求商业银行构建良好的客户服务体系，最大程度获得客户的认可。要想达到这效果，必须在产品的提供上，质量更高，风险性更低，增值效果更好；而且，对客户进行问题解答或者情况咨询时，必须有一个良好的服务态度；最后，客户一旦提出要求，要在最短时间内为客户进行解答和帮助，节省客户时间。

　　（三）业务理念和人才素质有待提高

　　1．对业务理念的认识不足

　　随着市场经济的发展，社会经济总量不断增加，高资产客户对于自身资产是否安全、能否成功实现保值增值都提出了更高的要求。但是，我国的私人银行业务起步较晚，发展程度不高，一些银行只是有基础的理论，而对于私人银行业务的内涵和更高深度业务的理解不够到位，空有一个躯壳，对于客户资金的规划不够合理，服务手段不够多元化。银行的客户经理，资质水平不够高，对于私人银行业务经验不足，无法很好的满足客户对于产品的更高水平的要求。

　　2.客户经理的素质有待提高

　　私人银行业务，在发展初期就奠定了它的高技术特点，与一般的金融理财不同，客户多为社会上层人士，资金保值只是基础，在此基础上为客户提供更加全面的各项服务才是根本。所以，对于客户经理的经营资质和营业经验提出了更为专业的要求。由于国内私人银行业务新兴发展时间较短，因此客户经理对业务的整体认识程度不深，缺乏全面的规划和对发展前景的整体把握，只是能够根据国外的相应发展业务形式，提供一些表面上的服务。而且，很多从业人员担任客户经理以后，没有再进行更加全面和深度更高的学习。想要更好地满足客户的各项需求，必须是集金融服务、业务水平和高智商高情商于一体的人才，这样才能更好的适应客户。总体来说，在人才上，我国目前处于一个空缺阶段。

　　（四）业务服务与盈利效果不够理想

　　我国的私人银行业务从发展初期到现在还不到十年的时间，发展时间很短，因此国内的商业银行大多还没有培养出足够的既懂金融知识，又懂营销业务的高端人才，使得从事该项业务的客户经理，有不少是从柜面人员转岗来的，因此业务服务水平不高。

　　由于人才素质不高，我国商业银行的私人银行业务通常呈现以下特点：（1）注重向高端人士推销产品，轻视为高端人士定制规划。根据私人银行的业务特性，其强调的是定制特色的服务，然而有一推销产品有直接的收益，而定制规划可能短期内难以有较好的收益，所以当前我国的私人银行客户经理有不少是重眼前利益而不顾职业操守。（2）轻视向高端人士提示风险，导致财富或收益受损。当前我国有不少私人银行客户经理由于知识不够全面深入，难以向客户全面揭示项目的风险。甚至还有少数客户经理为了避免因客户害怕风险投资，因而不向客户深入地提示风险。这样就容易导致客户财富或收益受损。（3）不少客户经理缺乏较高业务水平，无法给予客户针对性产品服务。并且不少客户经理由于从柜面人员转岗来的，相关业务知识不够全面，对一些金融产品的理解不深入，因此难以为客户提供高端定制服务。

　　由于我国目前不少私人银行客户经理还难以成为为高端人士服务的“金融策划师”，因此业务服务质量还有待提高，私人银行业务的盈利效果还不够理想。

　　（五）风险防范意识缺乏

　　因为私人银行主营业务参与资金较大，而且其投资的行业包括储蓄、外汇甚至典藏等多元化的市场，所以，与其他项目相比，私人银行业务需要承担的风险更加繁杂多变。目前，国内的私人银行业务尚未成熟，与之相应法律条规未成体系，缺乏专业的防御风险的文件，一般的风险防御基本在商业银行的风险控制之中。总而言之，商业银行针对私人银行主营业务的风险预估缺陷主要在以下几个方面：事前风险识别不足、事中风险控制不足、事后风险分散不足。

　　首先是事前风险识别不足：因为私人银行的客户群体基本都属于高资产人群，带有极高的经济效益，以及丰厚的业务潜力。最为关键性的是管理优质化的私人银行业务，可以在一定时间内营造具有影响力的品牌价值。所以，在高利润的引诱之下，商业银行通过多种途径来达到高质量客户的多元化要求，在此过程中，为了让客户得到满足，银行会涉及到一部分风险较高的项目。比如：为与高净值客户形成合作的关系，银行会选择性地放松对其资产源头合法性的审查，这便极大地提升了洗钱等不法行为发生的机率。高资产客户的质量参差不齐，部分客户的资产来源甚至会触及法律底线，但私人银行业务却可以在一定程度上，对该类型客户进行“庇护”，这便让银行成为“洗钱”的衍生地。在国内打击“洗钱”的事务起步较晚，相关的监督管理体制暂未创建，而商业银行有关客户资料的收集、测评等技术也亟待改善，以上问题集结成形，俨然成为“洗钱”的一把“保护伞”。

　　其次是缺乏事中风险控制。对于私人银行业务而言，其事中风险监控是指商业银行提供服务时，对未来将会发生的各种风险展开预估以及有力的调控。其中涉及到私人银行给予客户服务的终极效应，另外还与商业银行的运营口碑，以及客户关系等方面有着千丝万缕的联系。但是，对于私人银行的业务，由于国内现阶段对事中风险的监控强度较小，对客户投资展开抉择性配置时，负责人给客户提供的风险指标过少。一般情况下，国内商业银行的工资与工作人员的绩效相联系，这也导致部门负责人在服务客户的过程中，人为性地避免谈及风险强度，最终造成客户风险性认知浅薄的结果。以上现象在一般的投资业务时有发生，在高资产客户业务中也经常出现。因为私人银行中的客户手中握有大量的资产，业务合作签订之后，部门负责人可得到极高的薪酬，在利益的引诱之下，部门负责人将会利用高端词汇，以其难懂的专业词来向客户解释风险问题，蒙蔽客户对风险的可知性。

　　最后是在事后风险方面，不具备有效解决措施。在进行投资理财时，难免会遭遇风险。就算有效地对事前风险进行了管理，也还是会出现损失。在我国，客户经理在开展工作时存在不足，在业务开展方面，没有积极履行汇报职责。另外，银行业务过于集中，全部业务都掌握在客户经理手中，致使客户经理独揽大权的现象出现，同时造成信息不对称状况屡有发生。在风险控制方面，商业银行不具备有效的解决措施。所以，商业银行遭遇风险的可能性极大，风险的出现会给商业银行造成巨大的损失。

　　据《2015中国私人财富报告》[招商银行,贝恩公司.2015中国私人财富报告.http://www.cmbchina.com/privatebank/privatebankinfo.aspx?guid=22ecbdb4-ff31-4d7b-b285-268f1c0faf24]的数据显示显示，从2008年开始，截至2015年，国内高净值人群的规模和构成如图2所示，中国2008～2015年个人持有的可投资资产规模如图3所示。从报告中可知：随着我国经济的快速发展，我国的高净值人群也快速成长（2015年预计有126万高净值人士），全国个人持有的可投资资产规模将达129万亿元。

　　不少资料显示，我国私人银行业务的服务对象——高净值人士对财富的需求是：增值为首，保值次之。这类客户的一个重要特点是：对资产管理服务、投融资服务、顾问服务等方面具有很大的需求。资产管理服务，基本上来说是私人银行业务的中心业务。业务形式为：详细了解和掌握客户的各项基本信息，对客户的资产进行保值增值，并且合理提出规划，并且根据规划方案，银行来进行实施。通常有3种服务：全权委托、投资顾问、投资委托。投资和融资服务，会针对客户的不同情况和对收益的不同需求，向客户提供风险性不同的产品组合，让客户自行进行选择；并且，还会借助一些融资手段、信用贷款等方式，来更好的适应客户的不同要求。顾问服务，服务形式主要有以下几种：一是满足客户对于资金方面的各种咨询服务。对于客户选择的不同风险程度的产品相关的税收费用以及风险情况存在的问题，进行解答；二是满足客户对于法律方面的情况咨询。对于个人或者家庭遇到的各项法律问题，给予帮助和解决；三是财产继承方面服务。对于客户可能面临的财产继承、婚姻财产等提供合理的规划方案；四是主要对于想要进行海外投资或者移民的客户，提供相应的服务。

　　随着我国经济的快速发展，财富高净值人士必定会越来越多。这些财富高净值人士对资产管理服务、投融资服务、顾问服务等方面的有着较大的需求，私人银行市场相当活跃，因此未来市场必定相当活跃。

　　国外私人银行业务已经有很多年的发展历史，不少商业银行的相关业务模式已经比较成熟、高效。研究其发展经验，对我国发展私银业务具有积极的影响作用。本章主要是以瑞士瑞银和X花旗银行以及新加坡商业银行作为研究对象，全面阐述了知名银行私银业务发展历程与做法，进而分析了国外私人银行业务发展对我国相关业务发展的启示。

　　在市场经济飞速发展的今天，资产总量越来越丰富，拥有丰厚资产的人们往往更愿意将自身的资产交给更加稳定的私人银行，所以，国际上的大型银行都把发展银行作为拓展自身业务、增加收益的突破口。例如X的花旗银行、德国的德意志银行等。他们的宗旨是，提供最为高端的业务产品和服务质量，从而获得了更为丰富的金融融入和更好的经济效益。

　　（一）瑞士-瑞银集团

　　1.瑞银私人银行业务简介

　　瑞士联合银行集团，可以将其简称为瑞银，一般情况下，人们会用字母UBS来形容它们，其规模之大，在全球的众多私人银行中名列前茅，再加上它们丰富的服务内容以及过硬的资本能力，瑞银的盈利能力在国际上也是数一数二的。此集团的成立要追溯到1998年，原本的银行名称是瑞士联合银行，但是在这一年它决定于另一个叫做瑞士银行公司SBC进行合作之后，就统称为UBS了。在这两个大型银行公司进行合并后，瑞士就拥有了两个实力强劲的银行集团另一个就是著名的瑞士信贷集团。瑞银集团，作为一个全球化的金融集团，它针对国际业务推出的服务也有很多，主要还是针对私人投资、个人银行的业务。对于瑞银的投资资本来说可以说是一个极大的数目，将近2.4兆瑞士法郎的金额对于很多集团都是难以企及的，对于市场的投资也接近七万亿的瑞士法郎。由于瑞银集团在开展私人银行业务方面取得巨大的成就，瑞银集团近年来曾多次获得重大相关奖项，如“全球最佳私人银行”、“最佳私人银行整体服务”等[和讯网.瑞银蝉联《欧洲货币》全球最佳私人银行.http://bank.hexun.com/2014-02-14/162137033.html]。近年来，瑞银集团也在中国开展了私人银行业务，并获得了很好的效益。截止2014年7月瑞银管理的资产规模已超过两万亿美元，可以说是世界上资产管理规模最大的商业银行之一。

　　瑞银集团能够提供的服务种类是比较丰富的，但是它的主线是不会变的，就是专门给私人客户提供让其满意的，对不同客户能够提供不同形式服务的方案。为了达成这些要求，瑞银会着急各方面的专家进行讨论与合作，如此一来就可以形成一个集税收、财务、股票等各种资产管理相关的业务良好的整合在一起。具体的私人银行业务在下面的表1中得到了展示。

　　2.瑞银私人银行业务特色

　　（1）三层的服务体系

　　服务体系一般都决定了一个企业服务的质量，那么，对于瑞银来说，其所应用的便是三层的服务体系：客户经理负责发展高端客户，财富经理负责定制财富管理方案，专家团队负责解决发展客户和财富方案定制中的难题，三者有机结合，不可分割。一般而言，在业务中涉及到的比较高层次的客户就需要客户经理亲自出马来应对，了解这类客户信息，与这他们建立良好的关系。同时，在获得客户认可后，就需要相关员工来对其财富进行管理方案的制定，在这里就需要有着更多专业知识的财富经理来进行具体的服务。如果存在某些的客户，采用上述两个方面的经理都无法胜任的话，那么就需要集团寻找更加专业的专家来满足这些要求。

　　（2）ONE FIRM的管理模式

　　在2005年，瑞银集团更新了自己的品牌口号和目标，并且用一句朗朗上口的语句来表达，也就是“One belief,One team,One focus,now,One UBS”，这句话给人的第一感觉就是非常整齐而统一，也就更加把一个“整体化”的感觉表达给了客户，具体来讲，瑞银把原本并没有很多交集的各大业务使用了一样的支持方式，能够让每个客户在办理其中一个业务的同时，就能够得到在其他方面有关的信息，这对客户来说更加方便，对集团来说也更加能够提高效率和收益。投资和管理等重要方面的良好整合也得到了一致的好评。

　　（3）差异化的财富管理战略

　　在上文中也强调过，瑞银是一个专注于私人银行业务的集团，对于全面化的银行业务并不是这个集团的追求，但是单就私人银行而言，瑞银也有这很多独特的方面，它和其他拥有私人银行业务的集团不同，在大家都在忙着做推销十分辛苦的时候，瑞银却靠着一如既往的如同管家一般的优质服务来拉开差距。

　　（4）客户细分基础上的优质客户关系管理

　　与所有金融行业一样，瑞银面对的客户也是各种各样的，也可以用等级来区分，这些不同的客户并不能够被同一种类的服务所满足的，所以，瑞银相对的也把自己的服务团队进行了十分细致的分级；这种分级并不容易，但是凭借瑞银在私人银行业务中丰富的经验，再加上完整的对客户服务过程中的消息记录和统计，那么，供于分析的材料有了，那么剩下的就是需要瑞银来寻找相关的专家来对这些材料进行细致琢磨，最终，一个以客户为主的管理体系就能够建立起来。

　　（5）幵放式的产品体系

　　在上文中叙述了瑞银对私人客户的全面服务，与此同时，它对第三方合作伙伴也会提供很多的定制产品，这些产品的体系也是十分开放的，各种客户都能在这个平台上获得良好的服务和体验。

　　（二）X-花旗银行

　　1.花旗私人银行业务简介

　　花旗银行，这个响亮的名字便是X排名第一的商业银行，它的业务遍布全球，其私人银行也拥有极强的实力。这种实力的最大体现就在2008年的金融危机，可以说，由于私人银行业务的存在让整个花旗银行此期间经受住了巨大打击而没有倒下。并且以最近的财报来看，花旗银行集团的收益能力最厉害的就是私人银行服务，这项业务还有着很大的挖掘潜力，因此该业务一直是其核心和特色业务。

　　花旗集团众所周知是一个拥有强大全球化网络的大集团，这种优势能够使其更好发挥自己多方面的产品和服务线，不管是消费信贷，还是例如保险、管理等服务，花旗都会在各个方面提供专业人员去应对。在经过丰富的服务经验积累之后，花旗银行也像其他大型银行集团一样，把业务的重点逐渐转向为客户解决问题。

　　2.花旗私人银行业务优势

　　（1）客户规模庞大

　　正是因为花旗银行的业务在世界上都拥有着非常多的分支，这些大量的分支给花旗集团带来了非常多的客户，再加上花旗银行集团良好的管理方式，这些数量巨大的客户就能够在其管理之下给花旗带来私人银行业务的巨大机遇。

　　（2）品牌优势

　　多年的经验和优质的服务让花旗的口碑在行业中首屈一指，良好的形象也是很多客户所追求的的。

　　（3）人才优势

　　由于花旗集团是国际上知名的大型金融集团，对高端人才的吸引可谓是手到擒来，在各个方面，花旗集团都不缺少相应的顶尖人才，这也是它能够在同行业名列前茅的实力所在。

　　3.花旗私人银行业务特色

　　（1）幵放的产品体系

　　开放的产品体系表现在花旗集团不仅仅为客户服务集团自身所拥有的的资源和产品，也附加了其他与花旗有联系或者合作的集团产品。

　　（2）持续转变发展战略

　　尽管花旗银行实力日益强盛，但是如今市场的发展太快，若是不能随着这种发展而发生改变，那么很有可能就会被时代淹没，所以，花旗银行始终在对自身发展战略进行相应的调整，以便更好的适应经济发展。

　　（3）并购联盟

　　花旗的联盟策略得益于它强大的全球市场，庞大的全球化让它对市场的敏感度很高，联盟的强大也能让花旗快速占领市场。

　　（4）细分市场

　　在上文中也已经叙述过花旗的客户群体是如何的庞大，这些客户都代表着不同的市场，花旗对这些市场的了解和调研也是做得足够充分，能让其对市场的区分更加细致。

　　（5）流程再造

　　花旗集团的主旨和许多优秀的集团一样，是以客户为核心的，所有资源、服务、部门、员工都是为了客户的要求而整合到一起，这种同意方便集团为了不同的要求打造、再造。

　　（三）新加坡私人银行

　　1.新加坡私人银行业务简介

　　新加坡是控制两大洋交通要道（印度洋和太平洋）的小国，但受益于优越地理位置、稳定政两，爱治环境、良好的投资环境、健全的法律制度不，新加坡的经济在第二次世界大战之后得到了稳定、健康的增长，国内居民富裕且具有较高的储蓄，这为新加坡私人银行业务发展提供了良好的基础。

　　从20世纪90年代初开始，新加坡的商业银行开始发展私人银行业务。由于新加坡居民很富裕，有很大的私人银行业务需求，因此新加坡私人银行业务得到了很大的发展。特别是在亚洲金融危机以后，新加坡XX对私人银行业务支持力度很大，几年来，其私银业务始终在年增长15%，该国私人银行管理着超过2000多亿美元的私人银行业务财富，是世界上私人银行业务发展最好的银行之一[张旭.Z银行私人银行业务发展战略研究[D].黑龙江大学,2013]。

　　2.新加坡私人银行业务特色

　　20世纪中后期，由于经济的快速发展，新加坡的居民变得越来越富有，他们对私银理财业务需求愈加庞大，推动了该项业务的快速前进，并具有一定的特色。

　　（1）业务特点

　　新加坡相邻中国，具有地理优势；偏重本身产品的开发，注重创新；客户主要受社会文化和教育背景的影响，更注重与银行之间的信任关系；私人银行与理财配套服务对目标客户所具备财力的要求。

　　（2）形成特色的因素

　　第二次世界大战之后，新加坡的政治稳定，投资环境良好，经济得到了稳定和快速的增长，其人均GDP不断增加，慢慢地进入了世界的前列，并且由于其受东方文化的影响，其居民具有高储蓄但习惯，这种特征为私银业务奠定了坚实检出。

　　二、国外私人银行业务发展的启示

　　我国经济的不断发展给我国商业银行的发展创造了条件，我国的商业银行与国外商业银行的交流更加方便，一些商业银行会定期组织优秀员工进行经验交流个学习。这就给我国商业银行学习国外先进的经验提供了很好的机会。例如2016年7月17日，平安银行与花旗银行合作举办2016年跨境投资论坛，就为中国商业银行学习花旗银行的经验提供了很好的契机。针对上节的分析，我国商业银行可以从以下几个方面借鉴国外银行的经验。

　　（一）通过产品和服务创新提高品牌影响力

　　国外很多大型银行都开始推行私人业务，并形成了成熟的商业模式。这些优秀的商业银行在开展私人银行业务的过程中，他们大多有一个共同点：通过产品和服务创新提高品牌影响力。

　　当下，国内很多区域的银行客户对私人银行的业务都了解不多，特别是一些经济不太发达的省份，客户需求不多，业务竞争不完整，几年时间内可以采取一定的措施提高私人银行业务在潜在客户中的认知程度，例如举办业务沙龙、高尔夫活动、法律及税务讲座及族信托讲座等，使私人银行服务的相关内容在高端客户中受到广泛的关注，进而使这些客户周围的潜在客户对这类业务有所明白。私行业务在初步开始进行时，需要不断提高客户的认同，提升客户的忠诚度。私人银行可以帮助客户结识新的朋友，从而间接为银行拓展客户群，不断扩大客户群的规模。

　　首先，在零售业务中，私人银行业务是高端业务，服务对象是银行最顶尖的客户。这样私人银行业务中的金融产品要有其他普通金融产品没有的长处，这类金融产品的中心是财富管理、保险咨询、遗产规划、艺术品收藏以及跨境银行业务等，产品具有开放性的特点，可以及时满足客户不同的需求；另外，在产品宣传过程中要始终基于客户角度进行思考，提高服务水平，将客户的满意度作为工作责任，私行业务要取得成功的基础就是要不断优化服务体现和丰富产品类型。

　　（二）通过构建高效管理体系增强业务效益

　　1.建立独立事业部模式以增强业务效果管控

　　通常情况下，私行服务与传统商业银行的服务商业银行最存在很多差异，通常国外商业银行对此的做法是通过独立事业部来开展私人银行业务，一般来说，这样做的好处是大大地增强了私人银行业务的风险管控能力，并能在一定程度上减少运营成本。因此我国的商业银行在开展私人银行业务的时候，最好也以独立事业部的模式来运营。

　　2.利用先进的信息系统完善业务风险防控

　　随着科学技术的不断发展，要不断进行客户关系系统的升级，有效存储和分类客户信息。企业还要不断升级硬件与软件系统，并不断引进新型人才，提高其网络技术。不断完善先进的信息系统可以为私人银行业务的进步打下良好的基础，有利于其快速发展。

　　尽管私人银行业务经过多年的发展与具有一定的成熟业务模式，但其对国内商业银行而言还算是初步发展的新业务，在学习西方国家的业务经验的基础上，还要结合国内政治与经济体制状况，进行适当的转变，让其具有可操作性。首先，与国外经营模式相比，我国则是推行分业经营管理，一味照搬经验明显无法使用，因此，在产品创新过程中。要对产品进行全面分析，避免可能出现的金融或法律风险；其次是因为顶尖客户的交易额通常较大，势必会反洗钱的重点监控，经营部门对于资金的来源要进行严格的管理，以免出现不良影响；最后是要有严格的内部控制流程，不可出现客户资金被挪用等情况。不断健全内部控制和监管机制，以及提高风险意识，才能够从根本上避免风险问题。

　　3.探索高效组织体系增强业务优势

　　在对国内外私人银行业务进行初步学习后，发现，高效率的组织体系是私人银行业务必不可缺的部分，因为内部信息传递、资源优化配置、适时改革的前提就是搞笑的组织构架，进而才能不断降低成本。私人银行业务发展的重点是要摸索到适应自己发展的组织体系。

　　（三）通过增强人才素质提升营销成功率

　　私人银行业务需要建立一个高端的客户服务体系。私人银行业务主要是针对商业银行中的尖端客户提供服务，这些客户都希望高素质的人才为其服务，从而得到贵宾式的享受。

　　在利差收窄，金融市场不断改革的客观前提下，私人银行业务的发展可以促进中间业务的发展，提高中间业务的占比。故要在思想上形成统一，使管理人员首先意识到私行业务的重要性；其次是对财富顾问进行相关业务培训，财富顾问对私行服务的内涵和范围有全面的认知和理解，进而为辖内客户经理的培训提供便利，为客户展示私人银行业务做好铺垫；最后是对客户经理提供培训，在培训中详细讲解案例，加强银行凝聚力，进而加快私行业务的不断发展。

　　从私人银行兴起与发展角度分析，我国起步较晚，尽管在客户数量和资产规模上都发展明显，但是国内银行中的私行业务依旧没有发展成为核心业务，和国外银行相比，在服务能力、组织结构和产品创新等方面还存在一定的差距，所以必须根据自身情况，分析并发展出一条符合实际情况的路线和优化对策。

　　X的彼得·圣吉是麻省理工学院一位有名的教授。他在1990年写了一本书名为《第五项修炼——学习型组织的艺术与实践》的畅销书[彼得·圣吉.第五项修炼——学习型组织的艺术与实践[M].中信出版社,2009]。在这本书中，他提出了著名的“学习型组织”理论，指出只有一个组织将其自身塑造成学习型组织，才能在激烈的竞争中获得战略优势。

　　在《第五项修炼——学习型组织的艺术与实践》这本书中，彼得·圣吉指出：一个组织需要通过系统思考、建立共同愿景、改善心智模式、团体学习、自我超越这五项技术来将其自身塑造成学习型组织；而在这五项技术中，系统思考是贯穿一个组织将其自身塑造成学习型组织的主线。在论述系统思考时，这本书介绍了心灵转换、动态复杂性和因果环境相扣的三个原理。其中，因果环境相扣理论也称为因果动态分析理论，是指在组织进行系统思考的时候，每一个影响组织的元素既是一个“因”也是一个“果”。这并不是语言上的线性思考，我们而是要用环状系统图这种语言来描述。如：线性思考“接水”，其因果循环系统如图4所示。

　　“系统思考是观察整体的修炼”，“它是一个思考框架，用它来观察的是相互作用的关联，而不是各个分立的东西；用它来观察的还有变化的模式，而不是静态的‘快速照片’。”

　　根据《第五项修炼》中的因果循环的系统思考原理，我国私人银行业务可以按照因果循环系统图（如图5所示）中的各环节因素来思考业务优化的途径。

　　（一）精准的客户定位

　　在我国的商业银行看来，大企业经过多年的发展，通常具有稳定的业务和较强的风险抵抗能力，而中小企业由于发展的年限较短，通常还没有稳定的业务运营能力，风险抵抗能力也比较弱。正是由于上述的观点，我国商业银行通常将大企业（特别是国有的大型企业）看作是优良的客户，而将中小企业看作是风险较大的客户，因此对于我国的很多商业银行来说，他们更愿意服务于大企业（特别是国有的大型企业）。由于这种观念，在对待高、中、低端客户时，我国的很多商业银行基本是差别对待，重视发展高端客户，而户数中低端客户。

　　通过学习知名银行先进做法分析，上述的观念和做法是一种不精准的客户定位方式。在国外，许多商业银行在对待大中小企业时，主要考虑的是风险覆盖能力，只要风险覆盖能力较强，中小企业和中低端客户也是优质客户。这主要是因为对于大企业或高端客户而言，他们的财富管理和定制服务渠道很多，对某一具体的商业银行渠道来说，不一定能从其身上获得很多的私人银行业务，而且由于其有较多的选择，其对某一具体商业银行的忠诚程度也通常不是很高的。因此对于国内的商业银行而言，如果具有较强的风险覆盖能力，将一些具有较高潜力的中低端客户作为私人银行业务的发展对象，才是一种精准的客户定位方式。

　　（二）特色的产品服务

　　对于我国的私人银行业务而言，只有特色的产品和服务才能形成良好的竞争优势。而要发展特色的产品和服务，通常需要在业务安排及开展的过程中具有创新思维。

　　首先发展特色的产品和服务需要逆向思考。这主要是指商业银行应该用反传统的方式来设计出特色的产品和服务。譬如，商业银行在开展私人银行业务时，可以抛弃创立公司传统上构建多层营销渠道的做法，从而构建客户经理与客户一对一的营模式。

　　其次发展特色的产品和服务需要鼓励全员参与。当前，我国许多商业银行的决策和执行是完全分离的。而国外许多优先的商业银行通常采取的是三层的服务体系：客户经理负责发展高端客户，财富经理负责定制财富管理方案，专家团队负责解决发展客户和财富方案定制中的难题，三者有机结合，不可分割。我国商业银行在开展私人银行业务时，也可以实施是类似的三层的服务体系，做到全员有机参与。

　　第三要发展特色的产品和服务需要鼓励团队学习。在开展私人银行业务时，客户经理需要学习如何发展商业银行中的高端客户，如何进行良好的关系营销；财富经理需要学习如何为客户提供更优秀的财富管理方案，这也就需要学习金融、精算等方面的知识。，需要专家团队提供更高层次的从知识到技能的支持。专家团队需要学习如何为客户经理和财富经理解决问题，这也就需要学习金融、税务、法律、艺术品鉴赏等方面的知识。因此，只有整个团队善于团队学习，才能更好地提高私人银行业务效益。

　　第四要发展特色的产品和服务需要鼓励自由发展。一般而言，有足够的自由空间才能开发出更有创造性的产品和服务，也只有创造性的产品和服务才更具有特色。因此，在开展私人银行业务时，我国的商业银行需要给有关的业务团队一定的自主空间，在这样有利于私人银行业务团队更容易为高端客户设计出创造性的特色产品和服务，从而获得更好的经济效益。

　　第五要发展特色私人银行服务要构建有效的激励体系，使得对商业银行有贡献的员工能够获得其应有的回报，会激发员工为组织作出更大贡献热情，从而更容易设计出特色的私人银行业务产品和服务，以满足相关客户的需求。

　　（三）高效的业务营销

　　1.高效的关系营销

　　中国是明显的关系型网络社会，这就对银行从业人员在营销方面的加强提出了要求，从而提升客户的认可和粘合程度。其中认可度包括以下三个方面，第一，产品能否达到客户日常需要的要求决定了客户的认可度。第二，客户经理的服务态度是否满足客户的要求。最后是服务效率，服务是否快速，服务效率的高低，客户的时间成本是否节约，决定了客户的认可程度。

　　客户和银行关系是否长久，就是客户是否作为银行长期的资源留在银行不离开，被称为客户的粘合度。一个银行的长期客户多，即客户的粘合度越高，证明银行的口碑越好，银行产品与服务就是高效且满足客户要求的。而且，客户粘合度高，老客户就倾向于为银行带来新客户，实现“老带新”营销。在“老带新”的营销策略上，要进行认真的分析和总结，这种营销方式十分有效，同时效果也很好。

　　尤其要注意的是，银行和客户之间不应仅停留在服务关系上，还可以通过一系列活动成为生活中的朋友，例如产品推介会、音乐欣赏会、古玩鉴赏会等等，参加这些活动能够提高服务水平与质量，让双方关系变得更加紧密。私人银行业务实现的就不仅是客户财富的增加，还可以利用金融的方式为客户牵线搭桥，建立与高端社交圈的关系，成为客户生活中的智囊，如此才能真正走进客户，获得客户的认可。

　　2.强大的联合营销

　　当下，国内银行客户的需求不断增加，商业银行提供的产品服务也往精细化方向发展，部门细分便是其中一个方面，从公司管理部分离出来的商业银行大客户部就是专门为银行高端对公客户的部门。服务对象为高端客户是大客户部和私人银行部的共同特征，不同之处在于大客户部的客户是对公客户，私人银行部客户是个人客户。大客户部依据公司类客户的总资产、社会地位、利润率以及未来发展态势，对潜在客户进行资质筛选，依据上述近似的指标确定的管段客户群。初步筛选时，大客户部是从公司、企业进行的，而私人银行部是从个人客户、个人理财储蓄进行的。在这之中，商业银行对大客户部中企业内的高端客户会有所忽视，这些客户包括高端企业法人、经理、企业内部管理层员工和他们的配偶家庭成员等。在大客户营销下，可以对上述客户的潜力进行发掘，在大企业中工作的管理层人士也是私人银行部需要挖掘的满足标准的高端客户，这些客户资源，大客户部和私人银行部应该共同发掘、联合营销，如此，在私人银行部中的高端客户里，就有一些企业法人或在大企业位居管理层的亲属，私人银行部在了解后搭建起个人客户关系时，也可以引荐到银行的大客户部，这样有利于客户之间关系的亲近，拓展合作范围和维度。这种联合营销的方式，可以使银行内部的各个部门实现共赢，也可以强有力的绑定和强化银行客户的关系。

　　要强化对公客户与私人银行客户的联系，就要进行以下准备工作：首先，对公大客户部客户经理要对整个部门管理的客户行业类型和行业为之进行认真的整理，然后依据客户在银行中合作授用信状况的排名、和银行合作的亲密度以及可能存在的合作空间列出重点营销明目清单。接下来，按户列出企业高级管理人员的名单和职位，在行内系统与互联网系统下对个人信息和投资信息等进行检索，搭建企业高管数据库，对这类高端客户的日常需要、投资习惯和消费取向等进行电子分析。依靠检索或是约见面谈、聚会等进行沟通交流加深感情，逐渐扩展到高端客户隐性或其亲属团体，形成树根型的持续发展，这个过程要求客户经理利用互联网检索和行内数据，将对公客户经理日常业务整理总结的能力和对企业高管进行探底的沟通影响能力发挥出来，为客户解答疑惑，排除他们的后顾之忧，有利于营销，达到“一带一高效共赢”的营销效果。

　　接下来，在对客户群体进行挖掘掌握之后，经过研究调查并接触客户后，满足他们的需求获得认可，进而拟订合作协议，对客户的要求尽快反馈，依照客户的特点制定满足客户理财与增值的服务项目。定期组织客户交流，让互相之间存在联系的高端客户面对面交流，一起提出新的看法和建议，以便银行根据这些意见进行服务方向的调整和服务质量的提高。还要进行一些官方的活动，例如要达到横向营销的目的，可以举办“老带新扩容”这类活动，如此可以结识到许多行内未曾接触过的企业单位的法人或是高管，这样又可以增加大客户部对公业务客户数量，扩大营销规模。最终使对公和私人银行共同发展。

　　最后，营销的种类繁多，给客户提供的服务首先必须是要能达到客户基本要求的，业务基础是简便快捷、全面细致，在私人银行这样的服务定位和宗旨下，银行客户经理就需要做更多的工作，一定要细心观察与发现，不断改善自己的服务质量，这样才能形成品牌效应。其次就是要以人为本，拓展服务内涵，私人银行涉及的不仅仅是私人理财，还包含了生活中的很多层面，银行可以把服务内涵不断拓展，而且拓展的越宽，对银行中的其他部门也就越有益，会形成一个优良的良性循环，互惠互益，相互影响。站在客户的角度，多为客户着想，在涉及到的教育、医疗、养生、收藏或是品鉴等方面，均可以添加上“私人VIP”的标签。将“私人VIP”标签做到最好，做到精致，由于便利、认同或是习惯，客户就会逐渐产生依赖性，因此无需绑定，这样就完成了真正客户优选，同时也体现了私人银行的荣耀和高贵。

　　（四）优良的管理体系

　　获取良好的业绩的保证就是高效的管理体系，在私人银行业务中，高效的管理体系应该包括优良的业务流程、风控系统和反馈机制。

　　1.优良的业务流程

　　从前面对国外开展私人银行业务的优秀商业银行学习后可以看出，高效率的组织体系是私人银行业务必不可缺的部分，因为内部信息传递、资源优化配置、适时改革的前提就是搞笑的组织构架，进而才能不断降低成本。所以，私人银行业务发展的重点是要摸索到适应自己发展的业务流程。

　　因此，对于我国私人银行业务而言，要不断减少营业成本，提高核心竞争力。树立“一切以客户为中心”的经营服务理念，进行人员和部门的整合、信息与资源共享等，对流程进行优化重组，以便设计出更具特色的产品和服务，从而为客户提供更加优质的服务。

　　2、良好的反馈机制

　　一般来说，优化业务流程和获得良好效益，通常需要良好的反馈机制。因此对于商业银行而言，在开展私人银行业务的时候，需要构建良好的反馈机制。通常而言，构建良好的反馈机制需要做好以下几个方面的工作：

　　首先，构建良好的反馈机制需要树立反思观念。在开展私人银行业务的时候，商业银行需要经常“回过头”来审自己的产品和服务，需要经常“回过头”来审自己业务流程，需要经常“回过头”来审自己优势劣势……只有这样商业银行才能在私人银行业务方面获得巨大的收益。

　　其次，构建良好的反馈机制要注意信息资源。进行私人业务时，商业银行要出台相应的制度来保障信息资源的有效收集和传递，从而使信息资源发挥最大的效应，竟然获得更好的企业效益。

　　最后，构建良好的反馈机制需要建立反馈调节机制。商业银行通过建立相关的制度来保障信息资源的有效收集和传递，可以得到很多对企业有用的信息。然而如果没有反馈调节机制，各部门得到这些信息后不知道怎么去利用，这样也是不能帮助企业获得更大效益的。在开展私人银行业务的时候，商业银行需要建立良好的反馈调节机制。

　　3．优秀的风控系统

　　在推动私人银行业务发展过程中，各层级管理者要侧重加强对风险的管理与控制。首先，必须完善内部审核、考核、分利等体系，并将其全面贯彻落实，从根本上杜绝洗钱等不法行为的出现。其次，应不断升级电子防护系统，从而达到提升安全性能的作用，避免出现由于系统漏洞而导致的各种风险问题。对于客户来说，最为看重的就是私人银行业务的安全性与保密性，因此商业银行要为客户提供多重保护措施，强化流程的安全性，进而保障客户资金安全与信息的保密。

　　从业务风险防范角度来说，若是无法有效预防和控制业务风险，那么就会使得商业银行发展缺乏稳定性，在市场经济面临窘境或陷入困境的情况下，会直接使得收益出现大幅缩水，银行不良资产增幅过高，会对商业银行造成持续性的负面影响。在这种不稳定因素影响下，员工无法全力工作，在工作过程中可能会感到缺乏安全保障，使得他们工作积极性不断下降，甚至出现离职潮，这不仅会对银行造成严重打击，还有可能会引发社会动荡。因此，商业银行必须根据自身发展现状与市场变动状况，加强对客户信用情况的调查，强化授信流程，避免出现不良资产。

　　从技术防范角度来说，很多不法分子制作病毒网页、木马或者直接入侵系统，获取非法收益，因此，这就要求商业银行建立健全高效、全面防护的杀毒软件与防火墙，及时修补系统漏洞，在发现入侵者时及时预警和关闭传输接口，最大限度保障信息银行与客户的信息安全。通常来说，私人银行业务的客户经济实力较强，资金规模较大，因而更加看重其资金安全性与信息的保密性，若是不能达到这一基本要求，客户必然会质疑银行，从而对私人银行业务造成较大冲击。基于这种情况，必须加大资源投入力度，组建专门的技术部门，及时更新杀毒软件与防火墙，全面保护；还应学习国外先进经验，定期派遣技术人员赴其他知名银行学习，让其技术与时俱进。

　　（一）不断完善产品，加强服务创新能力

　　1.通过打造特色品牌来获得忠诚客户

　　2007年以后，不少商业银行开始新兴与大力发展私人银行业务，使得有这方面业务需求的客户对相关的产品和服务有了更多的选择权。因此，私人银行业务品牌对相关客户选择相关产品和服务时的影响越来越重要，有时品牌选择甚至起到了主导的作用。例如，花旗银行的私人银行业务为什么能够一直以来取得优秀的业绩？其中一个重要的原因是：花旗银行发展历史悠久，形成了自身的服务口碑与品牌，在世界各地获得了众多客户的认可与信赖。

　　既然品牌对商业银行开展私人银行业务这么重要，那么我国的商业银行应该如何打造私人银行业务品牌呢？一般来说，我国的商业银行可以构建优良的管理体系，在精准定位的客户需求的基础上，为客户打造能很好满足其需求的产品，并通过高素质的业务经理为其提供优质的专业服务，从而使客户对其产生相当的信赖，进而慢慢地形成良好品牌。

　　商业银行在形成良好的私人银行业务品牌后，还必须要加强品牌宣传，维护品牌形象，只有这样才能获得越来越多的忠诚客户，进而在开展私人银行业务的过程中获得巨大的收益。

　　2.通过加强产品创新来获得产品服务特色

　　对于差异化很少的产品与服务，商业银行要按照市场变动与客户需求变化，进行相应的产品服务创新，从而满足他们的需求。这就使得商业银行必须加大资源投入力度，聘请专业人士或者咨询机构，一是对市场与客户需求进行调查，挖掘可利用的点；二是对同行发展状况与产品服务创新进行了解，学习他们的先进经验；三是全面分析目前的政策，了解实时动态，及时做出反应。整体而言，只有基于市场调研和加强产品创新，才能设计出具备良好适用性与时效性的新产品，才能够在市场中站稳脚步，获得愈来愈多客户的认可。除此之外，要注重强强联合，积极和其他金融组织或企业进行多方位合作，在现行分业经营体系中，闭门造车会不利于产品服务层次和综合水平的提升。所以，必须与保险、证券机构进行合作，取长补短，从而为客户打造出一体化服务，节约客户时间，提升效率，

　　更能提升银行中间业务收入。

　　对于私人银行来说，最重要的就是其品牌，能否产生品牌效应决定其未来发展态势，而品牌基础而取决于特色的产品和服务是构建及增强。所以，在商业银行决定开展私人银行业务时，就必须打造良好的产品体系与组件专门的服务团队，尽量做到一鸣惊人，在初期就开始缔造品牌。品牌效应能够提升客户忠诚度与黏粘度，从而形成客户带客户的局面，有利于银行树立良好的市场形象。由于国内商业银行基本属于国有垂直企业，又具有垄断性，因此品牌意识较低，这就阻碍了他们的长远发展，在国际上竞争力较弱。基于这种情况，必须通过加强产品创新来获得产品服务特色，进而获得优良的品牌优势，以便获得更好的业绩。

　　（二）通过精准的客户定位来完善营销与客户服务

　　1.实现业务定位与客户定位的精准配合

　　一般来说，精准地定位客户群体后，才能更好了理解客户群体的需求。对我国的私人银行业务而言，其业务定位应该是：侧重为高净值收入群体或企业进行服务，为他们制定针对性的财务管理方案，从而形成长久的合作关系。

　　首先，私人银行业务可以依据客户的资产规模和财富净值来细分客户。市场调查显示，我国银行的高端客户大部分都是民营企业主。但就算是民营企业主处在一群体，不同的人也会有不同的资产规模，就算是资产规模相同其财富净值也可能相差很大，这就使得不同的民营企业主对私人银行业务的需求差异性也很大，有不同的需求。所以，商业银行在开展业务过程中，需要依据客户的资产规模和财富净值对客户进行细致分类，为针对客户需求提供多元化产品服务。

　　其次，私人银行业务可以在按资产规模和财富净值分类客户的基础上再按客户的职业或岗位类型来再细分客户。一般来说，商业银行可以先按资产规模和财富净值分类来对有私人银行业务需求的客户进行分类，再按职业或岗位类型来将客户细分为企业控股人、专职投资人、企业高管、职业经理、文体明星、技术专家等。通常来说细分后的客户群体对私人银行业务有许多共性的需求，如：专职投资人通常希望可以得到更高收益的产品，企业高管、职业经理、技术专家通常希望在保障财富不产生巨额损失的前提下获得较高的财富增值。商业银行在了解他们的需求后，就可以针对他们的需求设计出更好的产品和服务，从而形成特色的私人银行业务品牌。

　　2.通过精准定位来完善客户服务

　　要实现精准的客户定位及理解客户需求，还需要要建立一整套的客户经理服务体系。主要涵盖了一对一的专人服务和产品介绍。在进行产品营销过程中，首先要对客户背景、征信等资料进行全面调查，在接触时探求他们对产品的需求和理财目的，积极制定多种产品方案，让客户有更多的选择余地，避免出现直接拒接的情况。随着产品的不断增多，不可避免的出现功能重复的情况，因此每隔一段时间都应全面分析现有产品的优缺点，将重复功能的产品进行组合，进而细化功能，让客户有良好的产品服务体验感，进而提升市场占有率。现行大部分商业银行开始对自身业务进行转型，希望通过加强产品服务创新在竞争日益激烈的市场中不断提升占有率。然而，相比眼花缭乱的新产品，客户更加关注银行基础业务是否扎实，营销方式太过花哨，可能会让客户产生不真实的感觉。另外，由于我国特殊的政治与经济体制，不少国有银行可以说是半行政单位性质，遗留了XX办公性质，使得文件过多，某个流程审批市场过长，特别是涉及到需要领导审批的事项，沟通、协调与办事效率过低，因此不少大客户从国有商业银行转向国外知名银行，追求更高的效率。这就直接体现出了他们基础业务与服务水平偏低的现状，因此，各大国有商业银行应该认识到这一问题，侧重完善基础业务，做到取其精华、去其糟粕。还应将整套流程进行精简，并形成通俗易懂的说明文件，方便员工进行产品营销和客户了解，客户对银行基础业务认可后，自然而然会去了解更多产品和服务。换而言之，从客户角度来说，很难让他们相信一个基础业务做的不好却不断推销新产品的银行。

　　（三）强化业务理念的认识、提升人员素质

　　1.根据发展战略明确营销理念

　　必须彻底转变传统的简单经营模式，从低效的商品频繁推销转为更加注重人性化与创新服务的经营模式，从而推动了私人银行业务的兴起于快速发展。对此，商业银行应该成立独立核算的部门，组建高专业水平的团队，推行特定服务方式与理念。

　　本文主要通过差异分析法，对商业银行的资产组成因素、客户消费群体与习惯、以及分布地区进行全面分析，为其制定科学、合理的发展战略提供有效的依据。由于只有经济实力雄厚的个人或企业才需要私人银行服务，这就决定了其定位的高端性，在进行私人银行业务发展中，要重点关注现金流良好、经营状况较好的企业和资金规模较大的个人，从而保障客户群体具有稳定性。

　　为了更好地服务高端客户，从事私人银行业务的客户经理应具备为客户订制服务的能力，必须将客户群体细致化。应该按照客户客户对风险和收益偏好理解的差异性，将其划分成财富创造者、保护着和最大化者，根据他们需求的差异性为其制定针对性的投资方案，让客户的获得良好的体验感。此外，从分布地区角度来说，应该选择经济发达的沿海地区或内地省会城市，因为这些地区的大客户更加多，成功几率也更高，在获得成功后，再大规模推广到其他地区。

　　2.提高人员素质

　　随着银行服务业市场竞争压力的不断扩大，新兴私人银行业务的要求和标准也就更高了，银行必须为高端客户提供与之匹配的服务水平，对专门为客户服务的大客户经理提出了更高的要求，必须具有较高的业务水平、灵活变通能力、有效沟通能力、表达能力等，为客户全面的介绍产品，打消客户顾虑。与国外私人银行客户经理相比，国内商业银行在这方面存在很大的不足，始终认为是卖方市场，在营销成功后，对于售后各种推诿等。所以，要基于我国国情和自身发展现状，向国外私人银行学习成功经验，进而制定出适应性与操作性较强的服务方针。另外，要设计出关于私人银行的从业等级资格证，并纳入绩效体系中，让客户经理能够始终保持较高的业务水平和与时俱进提升自己，在发展中为客户提供最好的服务。

　　由于私人银行业务发展时间较短，而且国内商业银行对服务的不重视，使得客户经理任命比较随意，缺乏较长的工作经验、知识水平与服务技巧，因此必须针对性的加强对客户经理的培训，提高他们的服务水平。服务人员水平与综合质量的提高，能够提升产品营销成功率，获得客户好评。在加强培训的同时，要重视人员聘请，在甄选过程中要设计出一套专业性较强的笔试选题，委托专业的咨询公司加入面试环节，从而招聘到合适的人才。在员工入职后，要及时开展培训，为他们制定专业水平高的老员工进行一对一指导，但是要注意循环渐进。另外，构建科学、合理的绩效考核体系能够提升员工积极性，激发他们的工作热情，缔造出“比较、学习、互助”的良好氛围。培训过程中切忌不要磨灭客户经理的个人特性，通篇一律的服务会让客户觉得过于呆板，产生厌烦心理，个性的保留也许会成为营销过程中的闪光点；还应鼓励客户经理主动营销，充分发挥其主观性，从而全方位满足客户多元化的需求，提高客户忠诚度与黏粘度。

　　（四）完善业务服务，提升盈利效果

　　1.健全业务服务平台、组织构架，完善法律体系

　　从理财角度来说，目前财富投资管理机构与私人银行差异并不明显，因此不少投资者经常无法明晰二者概念。尤其是国内不少商业银行与投资者经常混淆两者概念，认为服务产品内容相差无几。但事实证明，相比财富投资管理，私人银行的准入门槛、水准、理念与追求更高，对沟通、协调、谈判能力要求也就更高，代表了最高质量的理财服务，涉及众多领域和服务层次的交叉。

　　一是健全网络信息服务平台。随着互联网技术的不断发展，商业银行也开始通过将其业务流程网络化，从而实现快捷、低成本、高效率的服务，对于互联网的应用规模愈加广泛。特别是随着市场经济与社会生产力水平的不断发展，为了提高业务处理效率和满足客户快捷的需求，推动自身发展，就必须建立健全网络信息服务平台。例如，从客户需求分析，他们通常希望用更少的时间与资源获得想要的服务，传统人工已无法满足他们需求；从银行未来的发展趋势分析，能够在最大限度减少人工成本的同时，提高自身效率，让其可以根据市场需求变化迅速调整产品体系，获得客户的青睐，进而提高市场占有率。尽管信息时代的到来推动了商业银行的发展，但是对商业银行提出了更高的要求，它们必须加强信息管理，构建科学、合理、稳定的信息库，信息库的有效性能够让银行实现客户资源的优化配置，为客户量身打造服务产品。构建良好的信息库，能够迅速分析出客户需求，并根据需求的不同进行分类管理与针对性营销，从而提高产品销售成功，有利于成功案例的复制率。另外，构建出科学、合理的信息库，能够让银行建立产品服务的反馈机制，对客户需求及变化进行实时跟进，随时掌握客户动态，针对性的提供产服务。

　　二是健全商业银行组织架构。商业银行私人银行业务能否高效运转取决于组织构架是否健全，完善的组织构架对产品营销与售后服务具有积极的影响。若是组织构架零散，各部分权责模糊，则会降低运转效率，使得业务处理流程无法畅通，严重情况下，客户会质疑该机构私人银行业务的水平，对机构未来发展造成阻碍。因此，这就要求国内商业银行在进行组织构架完善过程中，要学习国内外商业银行的成功经验，通过推行事业部分管体系或划分服务小组等方式，推动组织构架实现扁平化，撇弃传统的众多层级管理制度，最大程度简化业务流程，进而提高服务效率。

　　三是健全法律法规体系，贯彻落实法律法规要求。在商业银行推行金融产品创新过程中，亟需法律法规保驾护航，并且为其指明正确的发展方向。健全法律法规体系，积极鼓励商业银行创新金融产品服务，以此适应经济发展的需求。也只有健全法律法规体系，才能为个人征信机制提供有力的依据和保障，从根本上规避由于失信而导致的信用风险。商业银行在创新金融产品过程中，必须贯彻落实法律法规要求，构建完善的征信机制，加强对员工的业务培训和诚信教育，从而为客户提高最优质的服务。健全法律法规体系这项工作主要依赖于XX的支持，而非取决于商业银行，但是在健全过程中，商业银行要根据自身发展与实际状况，提出相应的建议，从而保障法律法规体系具有科学性、合理性、适用性与实用性。

　　2.通过完善和实施监管法规来增强风控能力

　　风险管理和风险控制问题是我国商业银行在开展私人银行业务时必须要重点关注的核心问题。因为如果风控能力不强，当产品或项目出现风险的时候，商业银行可能会因此遭受巨大的损失。因此，商业银行必须建立健全监管体系，从而强化私人银行业务的风控能力。

　　首先，我国的商业银行需要通过完善和实施监管法规来防范业务风险。私人银行业务能够有效预警和控制风险，决定了其能否长久健康的发展，若是无法有效预警和控制风险，即便获得收益再高也是无用，这就表示私人银行业务容易受到市场经济动荡的重大影响，在稳定的市场环境下可能不会出现经营风险，按时当市场经济整体下滑或出现金融危机情况下，会直接导致其坏账的大幅上升，收益迅速下降，甚至出现收支失衡的状况。对员工工作积极性造成很大程度的消极影响，高端人才可能会直接脱离行业，引发行业整体水平的下降。因此，为了能够有效苦瓜汁其风险性，必须加强审查力度，对客户背景展开全面调查，提高准入门槛，按照既定程序开展授信业务，贯彻落实风险防控程序，从根本上预防和规避可能的风险性。

　　其次，我国的商业银行需要通过完善和实施监管法规来防范技术风险。目前互联网黑客，各种病毒、木马横行，因此，我国的商业银行要想不断扩大私人银行业务，就必须构建科学、合理的业务程序，保证其流程的规范性。尽管业务软件研发非一朝之功就能完成，在发展规程中会出现不少负面影响，因此，这就要求银行风控部分要履行好自身职责，不断更新防火墙与杀毒按软件，杜绝一切资料外泄的状况，进而保障银行数据安全和系统运行的稳定性，不会出现由于数据丢失或被窃取而流失客户，有效避免不法分子利用漏洞盗取银行机密和经济案件的出现。

　　此外，我国的商业银行需要通过完善和实施监管法规来防范政策风险。例如，为了防止出现洗钱现象，必须构建完善的内部监管与考核机制，加强风险防控，贯彻落实风险防范政策与流程，让政策与工作具有一致性。因为长久推行的业务分管制度，使得私人银行业务在投资方面的风险防控意识较弱，且不具有较强的风险分散性。这就要求XX强制推行监管政策，严厉打击违法违规与犯罪行为，同时银行也要加强内部审计与监管，最大限度降低风险性。安全是私人银行业务最基本的要求，也是风控的重点之一。我国的商业银行需要尽力保障私人银行业务客户的隐私与合法权益，提高保护力度，制定应急策略，避免出现风险事件而导致客户流失；在出现问题时，要及时与客户沟通、协商，主动承担责任，让客户没有后顾之忧，从而提升品牌形象。

　　3.通过良好反馈机制来提高管理效益

　　一个企业想要获得良好的收益，通常需要良好的反馈机制，对于商业银行开展私人银行业务时也是如此。一般来说，商业银行可以通过做好以下几个方面的工作来构建良好的反馈机制。

　　首先，商业银行在开展私人银行业务时需要树立反思观念。一般来说，通过反思企业能更好的知道自己的优缺点，进而通过增强优点和改进缺点来获得更大的业务优势。在开展私人银行业务的时候，我国商业银行需要经常“回过头”来审自己的产品和服务，需要经常“回过头”来审自己业务流程，需要经常“回过头”来审自己优势劣势。只有这样，我国商业银行才能逐步在私人银行业务方面构建出良好的反馈机制，进而使得收益最大化。

　　其次，在业务开展过程中，必须通过健全的客户信息管理系统来进行信息反馈，以及记录客户资料和业务数据，进而实现高效的业务自动化。因此，商业银行只有建立并实施了完善的客户信息管理系统，才能保障信息资源的有效收集和反馈，从而使信息资源发挥最大的效应，从而获得更好的企业效益。

　　最后，商业银行在开展私人银行业务时需要建立反馈调节机制。商业银行通过建立相关的制度来保障信息资源的有效收集和传递，可以得到很多对企业有用的信息。但如果没有建立良好的反馈调节机制，各部门独自使用自己部门的客户信息管理系统，这样便造成私人银行业务信息不能共享，或者获得信息的部门不知道怎么去综合利用信息资源，从而难以发挥信息资源的巨大作用。

　　因此，在开展私人银行业务的时候，商业银行需要建立良好的反馈调节机制，以便客户经理能够更方便地利用信息去发展客户，财富经理能更方便地利用信息去制定特色的产品和服务，专家团队能更好地解决客户经理和财富经理在开展私人银行业务中的相关问题，从而使得私人银行业务体系更加高效。

　　（五）加强风险管理，健全内控体系

　　在业务产品方面，私人银行具备多样性，比如保险、证券等，同时，该类银行也具备遭遇多种风险的可能性，比如操作风险等，各个风险之间存在“牵一发而动全身”的关系，任何一种风险的产生，都会给银行带来极大的影响，甚至会导致其正常经营受阻。所以，银行需要及时防范，积极开展风险管理工作，建立合理的风险管理系统，以此来有效地对风险进行管理，特别是操作风险。相比于信用风险，操作风险的特点更鲜明，隐蔽性更强。所以，商业银行需要积极采取措施，制定有效的内控管理制度。详细地说，可以从这个方面着手：首先，针对商业银行，开创内部风险管理系统，以此来保证部门之间的独立性，确保多个部门相互牵制，比如董事会、审计等。针对监督部门，完善人员选聘制度，并且让其不受其他部门牵制。同时监督人员要积极履行自身职责，主动了解风险情况，并及时向高层汇报，全面践行高层负责制。其次，优化业务信息支持系统，特别是私人银行，需要积极完善业务晚上操作系统，这样在开展业务的过程中，才能更加安全规范，同时还能提高服务质量。再次，让客户经理树立正确的职业道德观，这样可以避免内部原因，引发操作风险。

　　2007年，中国招商银行的下属私人银行部正式成立，近年来随着其不断发展，私人银行的顾客总计达到了零售总顾客的1/3。2014年，欧洲著名经济学杂志《欧洲货币》授予了中国招商银行“中国区最佳私人银行奖”，与此同时，其依靠着优质的客户服务、先进的顾客关系管理等方面独特的优势，随后该银行先后获得了最佳客户关系管理”和“最佳超高端客户服务”等奖励。并且，在国内的私人银行服务业内，其超过中国工商银行以及中国银行，占据国内私人银行首位。

　　2010年，该银行实现了盈利，并且解决了企业人才不足等方面问题。中国招商银行的进步源于识别了国内高净值顾客所需要的金融投资需求，并且对于私人银行服务进行了细分，在服务客户的各个流程进行了优化，从而为客户带来了优质的银行服务体验。

　　并且，中国招商银行的私人银行所设置的门槛也相对较高，该银行的私人银行最准入为1000万元，其家族信托的准入为5000万元以上，这就意味着用户的总资产必须在5亿元左右。这种较高的准入制度说明只有具有高资产数额、高风险承受能力的客户才能使用，其顾客质量相对较高。另外，在私人银行高端人才匮乏的问题上，其认为必须将顾客保持在一个相对合适的区间，才能更好地为客户进行一揽子金融服务。对于私人银行的服务模式，中国招商银行主要使用了“1+N”的专家服务团队法，其中的“1”指的是针对客户提供一个专业能力较强、经验丰富的客户经理，从而进行“1VS1”服务，后面的“N”是指一个专业的金融投资团队。这个团队的成员由银行在国际上招聘来，通过这个专业的团队的帮助，能够为客户提供更加优质、专业的服务。除此之外，该银行具有独特的“螺旋提升四步工作法”，这种服务是以积极理解客户需求以及存在的疑问最为出发点，然后分析其的具体需求、投资特点等方面并设计出合适的投资方案，随后进行实施与及时收集客户反馈，持续改进服务。由此，能够使客户的财富管理方案与其实际需求和外部形势变化想匹配。

　　在私人银行的组织结构上，该银行其置于零售银行的下面，这种模式具有多方面的优点。首先，中国招商银行将私人银行作为高端的银行客户服务业务，其也是银行零售的一部分。该银行具有普卡、银卡、金卡以及私人银行等适应不同客户群体的银行金融服务，对于银行客户来说，当其资产规模不断提高的时候，招商银行会建议将加入私人银行，由此不断从内部发展新的私人银行客户，从而避免了一些银行机构中出现的零售客户与私人银行客户无法直接过渡的情况。其次，这种模式下的私人银行仍然在银行的管理体制下，其利润、业务等方面直接与分行沟通，也就是说私人银行仍然在招商银行分行的管理内。因此，分行能够对于私人银行的发展提供相应的监督和支持。在管理上，招商银行的总行能够形成统一的品牌、统一的工作内容、核心理念等等，从而形成了健全的银行服务管理体系，促进了招商银行的业务标准化。这也是招商银行在经过三年的不断投入获得的成果，并且其净利润仍然保持每年30%的增长。

　　实行股份制的招商银行拥有清晰的组织结构、明确的分工、完备的产权制度以及治理系统，是我国由法人执股的股份制银行中的首例。凭借对先进的管理理念与经营技术的把握，其经营优势自发展初期就开始显现，但也由此暴露出一系列缺点如经验提升能力与业务发展速度难以平衡、规模较小等。基于许多商业银行都致力于私人银行现今发展的现状，对招商银行为弱化外部力量、改善企业自身缺陷以利用市场机会，进一步达成优质发展应采取的做法进行探讨为本文研究重点。

　　（一）招商银行私人银行业务的竞争优势

　　招行在发展过程中敢于反思与改变，并能引领行业变革，在本世纪初调整发展战略，走在行业前列，提出对零售业务、中小企业业务与中间业务的发展计划，并建立了与国内竞争对手不同的经营结构，有其独特的品牌特色。目前，招行正走向全新的发展阶段。为了保证自身优势的可续性，并进一步提高经营能力以应对市场经营大环境的实时变化，招商银行将以深化战略改革为基础，推进追求资本消耗最低化、把控财务成本、开拓价值客户市场，对贷款设定更高价格的二次转型。大力推进内涵集约式经营，切实达成集约式经营。招行在多年的发展过程中建立了素质过硬、技术够强的专家管理队伍，他们对招行的发展做出了不容忽视的贡献，在他们的潜心经营下，招行实现飞速发展。管理理念与管理方式的先进性也使得招商银行能有效管理风险，进一步扩展业务领域以及发展科技。对现代市场营销理念的引入使得招行在产品营销上可以跟随市场、着眼客户，形成具有竞争力的营销管理模式。

　　1.招行具有较好的品牌优势

　　招商银行的品牌影响力为其发展带来优势，招商银行的一卡通业务凭借技术领先的集中系统与贴近客户的管理思想而成为多种功能综合体的开创性产品。全国通用性的实现以及后续的自助缴费、电子银行等便民服务为招行带来许多客户。招行的市场形象一直展现出灵活性、便利性、领先性，逐步成为与四大国有行比肩的实力选手。招行对高品质客户的积累始于世纪初对信用卡的发行，对高价值客户的发掘、对多种便利服务的提供、对营销手段的把握都促进其发展并长期处于优势地位。招商银行信用卡拥有处于优势地位的持卡数量、使用比例与消费贷款数额，并可以实现永续性增长。与此同时，信用卡业务带来的业务收入与利息收入不容小觑，更是为招行的品牌影响力建设带来重要贡献。信用卡的广泛传播在其所到之处宣传招行品牌，口碑颇佳的服务与便捷性更是最有利的营销手段。

　　招商银行践行“人才立行、科技兴行”思想，建立独具特色的自身经营方式，基于对市场的把控与客户的了解，在国际上互联网快速发展的关键点，利用全行电子平台统一的强力优势，开创性地实现对技术性金融产品的开发，开创一系列优质金融品牌，如“金葵花理财”、“一卡通”、“财富账户”等，由此保证了其在金融领域的科技领先地位。以上成就的达成还进一步助其成为《亚洲银行家》这一世界公认的权威性金融媒体选出的“中国最佳零售银行”等大奖的连年得主，更被评选为“最受尊敬的雇主企业”以及获得有颇高影响力的“中国网上银行业务成就奖”。

　　2.招行具有优质的客群优势

　　在零售业务方面的品牌建立上，对产品的创新性的不懈追求以及对优质服务贯穿始终的坚守使得招商银行快人一步，进一步帮助招商银行达成零售存款占比近四成，领先于竞争对手两成，紧步最具优势的四个国有制大行后尘等成就。招商银行更是以拥有工商银行三倍的储蓄金额脱颖而出，已达五亿元。招行拥有与国有银行相比更为高端的高收入年轻白领客户，他们在信用卡使用、私人银行、借贷消费以及投资理财等项目上有更高的参与度，其位招行未来的进一步发展带来更大优势与潜力。招行的优势也会随着储蓄模式的复杂化而更加明晰。

　　3.招行理财产品线具有相对优势

　　2007年，我国的经济增长速度仍然稳定，持续06年高速增长的势头。因此人们开始将目光转向对投资理财与证券基金代理托管的业务，并对此表示了极大的兴趣，证券市场开始活跃起来。各大银行借此机会开始大力发展起来，除去起点较低的股份制商行，部分银行的增长速度甚至开始超过招商银行。但是，物极必反。2008年金融危机爆发，中国全行业发展持续低落，证券市场开始发生变化。凭借07年证券市场的东风发展起来的各大银行，不可避免的陷入了回落期。上半年代理业务手续费收入的绝对数额大约为9亿，比去年下降33%。但与此相反的是兴业银行，出人意料的是，在这种全球性的大危机下，它的收入数据不但没有下降，反而实现了157%的大幅度增长，上半年的代理业务手续费收入为约为4亿，几乎接近07年的全年收入。这个结果直接导致它与招行的差距大幅度缩小，甚至接近招行的一半。由于我国的经济发展起步较低，我国的理财客户人数仍然很少，比例很低，理财业务有着很大的市场和发展潜力。正因为如此，招行的发展优势也更加明显。在香港，由于业务的发展情况不同，30%以上的香港客户都选择恒生银行。招行的理财业务在国内相对领先，但是尽管如此，在07年理财收入增长三倍的情况下，理财代理业务收入才仅占总收入的7%。而相对的，国际上知名银行的数据却能达到惊人的20%以上，这不仅说明我国的理财代理业务不发达，更重要的，是这个业务的市场广阔，发展潜力巨大。在国内，无法从网点数和资产规模上对比各大银行的差距，它们之间的数据大多相似，因此，若想对国内的股份制商业银行进行对比，我们采用绝对数额法。按照这个数值比照，招行的优势非常明显，该业务收入是同类银行的5倍左右。

　　4.招行有较为领先科技优势

　　在经济全球化的大背景下，网上银行的业务应运而生。作为一种新的银行服务形式，它具有巨大的发展潜力，前途不可限量。随着信息化时代的到来，人们渐渐减少了去柜台交易的次数，转向网上银行业务，网上银行一下子变得炙手可热。虽然这项业务对银行并没有非常大的盈利作用，但是却能改变银行的经营模式。柜台交易的减少将会导致银行利润的下降，为了维持利润率，银行必将减少对柜台交易的投入，降低人力成本和管理费用。因此，在未来的竞争中，各大银行谁能最快的占领网络市场，谁就将会成为竞争过程中最大的赢家。从这一点上看，招商银行一直以来网点少的劣势将会显得无足轻重。而各大银行也早已意识到网银客户的重要性，这几年，各银行都在网上银行方面大力发展和拓宽自己的客户资源。截止到目前，从网上银行客户数量和交易量等数据来看，工商银行无疑拥有着相当庞大的客户资源优势，排名榜首。截止到2007年年底，招行的个人网上银行累计开户数量为390万户，仅为工行的十分之一。建行并未公布网上银行的开户数，从电子银行客户数（包括电话银行、手机银行以及网上银行）上来看，建行的累计客户比招行高几十倍。然而，招商银行很有先见之明的先其他银行一步开始建设一网通以及信用卡的网上功能，并在该领域取得了不俗的成绩。不但如此，招行还拥有着一大批高端的客户资源，其网上银行的使用量远远超过其他三大国有银行，名列第二。从这方面看，招行的优势非常大。

　　（二）招商银行私人银行业务的竞争劣势

　　1.网点少，支行资源不能满足高端客户个性化需求

　　由于个体销售业务的蓬勃发展，现实网点的重要性开始凸显。大型银行的资金实力及经营规模远远超出其他普通银行，其中以招商银行最为劣势。银行零售业务、其他大型业务以及不断拓宽的客户群体之间可以协调推动银行现有的零售业务，但是规模的限制却对这种推动作用起到了负面效果，进而落后于其他银行。作为股份制商业银行其中之一，招商银行过去坚持培养银行网点的营业额，减少工作人员的增值，但零售业务的扩大受现实网点的制约，必须计划增加机构设置。现在，大型银行改变了过去减少机构的方针，选择增加机构建设的资金，而国内的外资和中资银行的现实网点数量保持相同，这也提高了其他股份制银行的经营难度。

　　2.财富管理专业性不足，专业性有待提高

　　五年前开始，招商银行决定集中投资零售银行业务，拥有金花财富管理等多项专业零售业务，获得大量的资金管理经验，但与国外大型银行在经营经验上依旧存在不小的距离。大型客户群体更加倾向于全新的存贷业务的相关服务，个人资产规划，投资倾向，税务谋划等更多的金融服务需要更多的专业性人才，但获得人才需要大量的时间。此外，银行业对于人才的大肆争夺了导致人才的减少。国内的外资和中资银行有大量的人力资源和优厚的工资待遇，直接导致股份制银行人才严重短缺，无法开展零售业务。

　　3.新产品开发难，设计和改进时间长，产品同质化严重

　　与另一家私人性质的中信银行对比，我们的产品在设计方面还存在诸多问题。从VIP服务的角度对比私人银行与其他传统零售银行，“产品与客户供求的原因不符”是主要问题。传统意义上的银行业在进行提供零售服务的过程中，会依据标准进行设置，并把相关服务内容提供给有需求的客户对象。作为私人银行，需要能够制定个性化产品，为特殊客户开发新的银行服务产品，从而保证这部分客户能够留存【23】。针对高端客户，一味让其存款是导致客户流失的主要原因，招商必须大力发展资金管理业务，着重迎合私人钻石客户的理财需要，提高产品革新力度，增添专项补充资金，地产、股票融资等多种产品，迎合客户对于私人银行资金调配和多方面投资的需要。针对出现的这些问题，招商银行领导层已经开始进行大量的会议讨论，想办法改善产品的研究时间及质量。

　　（三）招商银行私人银行业务的机会

　　1.国内高净值客户数量加速增长

　　通过国外某机构对亚洲财富市场的研究，从2010年起的五年内，亚洲高净值人士净财富增长增长了11亿美元；净值人士的规模净增长170万人。其中，中国地区的人数净增长为90万人。这些高净值人士人均资产约为500万美元。中国拥有百万以上投资资金的人数是往年的116%，国民总资产上升至第二位，以上情况为我国发展私人银行进行资金管理提供了坚实基础。高净值人士的保值需要在最开始的经济计划到现在的资本累积的变化中，变得更加迫切。资金管理的需要开始增加，在物质环境优越的情况下，逐渐出现了消费和投资的理念，对个人资产规划和高级的私钻业务的需要也在近几年慢慢变得迫切，个人理财业务大量出现。

　　2.外资银行私人银行的水土不服给中资私人银行发展带来了机遇

　　外资银行自07年开始，其多数业务都处于平稳上升期，然而也有多项业务发展过程中还存在一定的政治阻碍因素，尤其自08年世界范围的金融风暴席卷过后，金融界的弊端突显，其市场活力大大降低，不稳定性增加使得某些商家投资失败，最终导致外资银行和一些世界级投行失去自身信誉，这在一定程度上促进了我国私人银行的发展。

　　3.金融风暴的影响，财理风险突显，客户对理财顾问的依赖逐步增强

　　受08年金融风暴影响，国内外投资市场都不乐观，尤其对大客户来说，他们更加明白多元化、国际性投资的风险情况。当下，国内某研究院公布的12年百富榜数据表明，在中国，企业家当年平均财富值相比去年降了近9个百分点；名列前千名的企业家中，有近一半人财富缩减，更有37人，其财富降低多于一半。因此他们更加渴求专业指导和建议来保障投资收益，降低投资风险，有效实现利益最大化。而对私人银行的投资顾问而言，自身越来越得到企业家重视。

　　4.互联网高速发展，客户对网银的依赖不断加强

　　招商银行带头人表明，随着信息技术发展，以往的互联网被替代的风险不断加大，为了迎接发展迅猛的移动互联网时代，新的业务模式要建立起来，“水泥+鼠标”就是要求银行不仅要改革网点的布局以及突显网上银行的优越性，还要在互联网的新时期实现新的突破。对银行而言，其创新性和管理水平面必须实现更大的提高。招商银行，一向以科技为兴行之本，则必须抓住XXX的发展契机。

　　（四）招商银行私人银行业务的威胁

　　1.中资银行不惜血本抢夺私人银行客户，竞争日趋激烈。

　　由于外资银行和国内银行优越性突出，对于我国的私人银行而言，其竞争对手强大，无疑给自身发展带来阻碍，例如，针对外资银行来说，其优势表现在对世界资源的整合以及私人银行的经营，很多相关的成功案例值得我们吸取经验，取长补短。而国内各银行也各具优势，中行的增值业务方面，中信银行的产品设计等，都是他们自身发展的优势，也是我们自身发展所面临的竞争压力。

　　2.商业银行运行模式的局限，无法发挥私人银行在投行业务方面的优势

　　经济发展越来越突破国内界限，趋向全球化，我国国内的私人银行发展已经开始形成自己的模式。然而在我国金融界分业经营的大背景下，由于中资银行无法突破领域界限开发产品，因此所有银行不能建立立体化模式，产品无法实现多元化，整体布局存在不妥之处，没有针对大客户的一体化服务产品，金融服务单一，无异于零售银行。而真正意义上的私人银行，应该凌驾于零售银行之上，不仅包括传统零售银行的业务，还应该涵盖其他个性化服务，如结构性产品、财产信托等，目前中资私人银行还无法提供个人信托、移民计划等业务。

　　3.外资银行私人银行在华业务的开展带来了极大的威胁。

　　私人银行业务在欧洲瑞士兴起，已有上百年的发展，至今为止，产品和服务的整体系统都很完整。1980年以来，西方的信用环境得到优化发展，经营理念也得到完善，发达国家的商业银行，渐渐改变其经营发展模式，转变为私人银行，投入了大批的人力、财力、物力来完成机构建设、产品研究、人才教育等。自1990年以来，世界经济增长平稳，私人银行业务在商业银行中占有越来越重要的地位，逐渐变成它们的赢利性项目。2005统计数据表明，世界私人银行业管理资产约六万亿美元，分布全球金融中心，如口内瓦、纽约、新加坡以及香港等，包括16家金融机构所经营的收费资产超过千亿美元。自从我国加入了世界贸易组织，国外经验更加丰富的外资银行把业务拓展到了我国，给予了我国私人银行此项业务发展极强的压力。

　　现阶段各个银行在金融产品上都存在大同小异的的特点，这种特点也在时刻的影响着招商银行私人银行业务，这些年招商银行私人银行也在努力的发展，完成了从无到有的转变，不过同行业在此发展迅速，其产品相互同化，模仿着第一个吃螃蟹的国内银行开展了此项产品，与此同时不管是在产品开发还是在销售环境以及环境装饰上，同化的越来越相似，毫无创新性，却出现了时间更短，更加专业化的复制，以此招商银行私人银行想要发展必须要更加细化产品和服务，只有把产品和服务做到精细与专注才不会被行业抛弃。

　　（一）专业化能激发创新

　　在运用差异化策略时招商银行私人银行业务想要维持住自身鲜明的旗帜，就一定要对产品进行改革创新，只有具备高效的创新能力与思想才能保证其产品、服务、“网络”后台的自身特点，专业化能力和精神是其高效创新的保证，只有更加的专业化才能是银行不断进步和创新发展的动力。

　　（二）高质量高效益产品的设计需要专业化的人才

　　高质量高效益的产品设计是需要有卓越的宏观和微观的行业意识，这是一项高专业高技能高经验的工作，在此不仅要运用到世界上合法的理财工具，还要对产品运营进行风险度的把控。

　　（三）专业化的团队才能提供优质的服务

　　从社会的各个方面来看专业的团队才能有优质服务，在只有具备专业的知识与经验的团队才能让客户信赖，在财富的规划上才能为客户谋求到最大的利益，做到把利益最大化，把风险最小化，体现出“同样的基金，不同的收益”。

　　（四）保持招行私人银行业务的独特性需要进行差异化经营

　　我们从上层零销细化的市场来看，我们国家的高等净值的群体是非常巨大的，并且增长速度快，与海外的却有所差异的是他们更愿意把“鸡蛋”分散在不同的“篮子”里而不是放在一起，这也就更加催促了私人银行差异化的进度。事实上在投资理财的市场起点没有想象的那么高对于银行来看，而是更多的银行在对其他新型产品的一味模仿造成的。要想解决这种问题，快速建立起自身特点和优势的服务才是根本，毕竟自己本身的业务特色才是难以超越，所以实施对专业创造客户价值的差异化才是保证招商银行私人银行领先于同行的基础。

　　对于用“专业创造客户价值差异化定位策略”来诠释招行私人银行这种细微如著的运营理念，才是对实现招行私人银行业务发展战略总体目标与定位最好的表示，打造一只具有高度创新精神、高度保密的的队伍才能更好的为高等净值类客户保证其集中性的财富金融服务，才可以“打造具有国际影响力的私人银行品牌”。只有不断地在私人银行的高强度管理和“网络”等技术后台的软硬件的投入，才能不断吸引资产上千万的客户群体，以此来实现目标。

　　我国商业银行私人银行业务起步较晚，虽然得到了一定程度的进步，但始终存在很多难以解决的问题。为了能够推动私人银行业务的健康与持续发展，为我国商业银行私人银行业务发展提供最优对策，本文从以下几个方面来开展了全面分析。

　　（1）本文基于对银行私人业务的发展背景与国内外研究综述，通过总结了相关学者的研究成果，进而提出了银行私人业务的研究方式与思路、以及创新点。

　　（2）在论述私人银行业务的概念与特点的基础上，分析了私人银行业务的资产管理服务、投融资服务、顾问服务等三大核心业务，进而分析了私人银行业务的四大特点：以高净值客户为服务对象，提供高品质个性化的服务，能够获得较高的服务收益，以财富为核心的众多业务，业务开展具有较高私密性。

　　（3）本文主要是从组织架构、客户需求、产品模式、服务水平等角度对国内现行私人银行业务的发展状况进行了深入研究，进而分析了其在发展中存在的深层次问题：产品和服务创新能力有待提升，营销和客户服务体系不够完善，业务理念和人才素质有待提高，业务服务与盈利效果不够理想。然后还论述了我国私人银行业务发展的前景。

　　（4）以瑞士-瑞银集团、X-花旗与新加坡私人银行作为研究对象，全面阐述了国外私人银行发展历程与成功方式，进而分析了国外私人银行业务发展对我国相关业务发展的启示：通过产品和服务创新提高品牌影响力；通过构建高效管理体系增强业务效益；通过增强人才素质提升营销成功率。

　　（5）在论述因果动态分析理论的基础上，提出了我国私人银行业务优化的途径：精准的客户定位、特色的产品服务、高效的业务营销、优良管理机制。为优化私人银行业务提供良好的建议：通过精准的客户定位理解客户需求；通过特色的产品服务获得优质客户；通过高效的业务营销实现良好业绩；通过优良的管理体系增强业务优势。

　　我国商业银行发展私人银行业务的前景是非常光明的，对其开展深入研究有重要的现实意义。为此，笔者今后将围绕这一主题开展更细致的研究，以期为我国商业银行发展私人银行业务提供有益的参考。

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