TP人寿保险

　　1.1.1研究背景

　　TP人寿成立于1929年，曾经是中国近代历史上实力最强，规模最大，市场份额最多的民族性保险公司之一。在中国加入世界贸易组织前夕，TP人寿在复业后也成为全国第六大全国性人寿保险公司。TP人寿的总营业额在过去十年左右也取得了巨大的增长。截至2011年12月31日，TP人寿保险股份有限公司总资产已超过1331亿元，期末有效保单金额达到16988亿元。它已成为TP人寿保险历史和商业条件下的领先寿险公司。除此之外，一系列行业、企业排行榜也从另一侧面印证了TP人寿实力非凡。

　　但是，在我国经济水平发展日渐迅猛的市场条件背景下，自中国加入世贸以来，市场格局越来越开放。而保险市场要有所进步发展，就务必跟世界经济一体化的要求接轨。在政经文及第三产业飞速发展的背景形势下，我国经济市场的发展面对日益复杂的局面。伴随保险行业新型竞争及发展模式的开辟，参与保险市场的经济体数量日渐增多。同时，行业内已有的经济体也在利用各种手段进行业务拓展，企图成为行业内的寡头，进而全面占据市场，一家独大，使得利益最大化。面对如此复杂的竞争局势，TP人寿需要根据内外部境况，制定合理的经营发展策略，消除复杂市场环境的影响，并积极推出高品质业务避免劣势，使公司通过横向比较和纵向比较可以实现长期可持续发展。

　　TP人寿吉林分公司为了更好地适应当前行业的现状及未来不断变化的保险环境，首先对TP人寿吉林分公司现有的发展战略进行分析，从战略管理分析的角度来看，需要深入研究公司的内部环境和外部环境中的各个关键影响因素，并通过论证为其找到合适的发展战略，公司才能摆脱目前的业务现状。

　　1.1.2研究意义

　　对于每个国家而言，保险业的发展是综合国力的衡量指标之一。随着全球经济一体化，保险渐渐渗透到人们的生活之中，也与社会经济发展紧密相连。许多发达国家，如加拿大、X、英国等，保险市场及产品已经非常成熟。由于国内逐步扩大经济开放的程度，吸引了更多的国外保险公司参与到国内市场，可以借鉴海外保险公司多年的经验和技术，通过学习回避存在的弊端与不足之处，并发展自身的优势。因此，科学的规划和制定长远目标是维持一个公司的可持续发展必须具备的因素。

　　目前，在国内市场经济中人寿保险占据主要地位，为了能快速的占领市场或获取大量业务，各家寿险公司采取了不同方式参与市场的竞争，通常可见的是通过降低费率的价格战、降低公司的人力成本、降低管理费用等。虽然竞争如此激烈，但所有寿险公司面临的问题是大部分产品缺乏自身特色、合规标准下降、极易被模仿。在这样的恶性竞争的环境中，保险公司只会让客户对他们逐渐失去信任。因此，探究发展战略是为了保持公司的健康发展，尤其在扩大业务规模、提高综合能力、加强内控监管等方面具有不可或缺的作用。

　　本文通过对保险行业的发展战略理论的研究和学习，深入剖析TP人寿吉林分公司的发展战略，根据分析提出切实可行的保障措施。总体来说，该研究的成果为日后的管理工作奠定了良好的基础，具有重大的理论和现实意义，主要体现在以下几个方面。

　　首先，梳理发展战略相关理论基础，并通过对国内保险业的现状进行汇总和概括，总结特点，同时为TP人寿吉林分公司拟定发展战略提供理论基础支撑；

　　其次，为了调整和改进TP人寿吉林分公司的发展战略，基于TP人寿吉林分公司面临的内部环境和外部环境，在同行业竞争的过程中，可以充分利用自身的优势，克服不足之处；在当前保险行业发展的过程中，可以充分利用环境所提供的发展机会，规避威胁的发生，结合发展战略理论基础，有利于新阶段战略的完善。

　　最后，基于发展战略的理论，根据TP人寿吉林分公司实际发展现状，提出发展战略实施方案。该方案具有极强的实践意义，不仅为寿险行业进一步的发展起到了一个稳定的作用，而且也可作为参考意见，为同行业竞争者提供理论指导。

　　1.2.1研究内容

　　本文主要的脉络如下：

　　第1章是绪论，本章介绍保险业发展的背景、研究意义、内容及方法，加以概括阐述。

　　第2章是相关理论基础，主要就战略管理理论、保险保险相关理论及研究方法进行阐述。

　　第3章是TP人寿吉林分公司内部环境分析及评价，通过全面的介绍公司组织架构、文化理念及营销模式，总结出吉林分公司所具有的优势和劣势，为发展战略提供依据。

　　第4章是TP人寿吉林分公司外部环境分析及评价，本章主要通过公司所处的宏观环境。再通过公司目前面临的行业大环境，运用波特教授“五力模型”，结合主要结构特点全面分析，总结出公司所面临的机遇和威胁。

　　第5章是TP人寿吉林分公司的战略实施方案，先从TP人寿吉林分公司现行的发展战略进行简要的分析，并结合内部环境与外部环境的结论，提出TP人寿吉林分公司的发展战略选择及战略实施保障措施。

　　1.2.2研究方法

　　战略管理是由三个方面构成，即战略分析、选择以及实施方案，是管理学的核心，是企业与环境相适应的过程。通过对TP人寿吉林分公司内部环境、外部环境分析，运用内部外部矩阵分析方法找出TP人寿吉林分公司应该实施的发展战略。本文将采用以下几个方法：

　　（1）实地调查法

　　可借鉴同行业的信息和数据，以在TP人寿吉林分公司的便利条件了解行业的实际情况，为本文提供数据支持。

　　（2）案例分析法

　　在企业发展战略领域上，许多企业成功人士、专家教授通过深入研究后，已取得很多优秀成果，本文将总结他们的经验，有针对性的引入典型案例，同时充分运用他们已取得的成果，并用相关原理进行分析，结合TP人寿吉林分公司的实际情况，为公司提出一些观点和建议，使得论文充实、立体，更加具有说服力。

　　（3）文献研究法

　　为了确保发展战略在保险行业的实施效果，通过搜集类似的文献，并借鉴战略相关理论基础，为本文的研究提供了理论支撑。

　　2.1.1保险业的内涵

　　保险是被保险者向保险公司支付一定的保费，在合同约定的时期内，如果发生相应的疾病、意外，保险公司就有责任和义务给予相应的赔偿。从根本来说，保险是为了满足社会需要而产生的，被保险者的风险被保险公司通过相应的融资和和协调转移到社会进行分享，这种分享形式大多为保险基金。当被保险人处于合同范围内时发生损失，并从基金获得赔偿时，实现保险的风险转移。相反，保险是一个更广泛的概念，因为它包含了投保人、被保险者和保险公司之间的各种关系以及运行的过程等等，影响保险公司质量最重要的一点就是服务质量。如今的保险服务不同于传统的保险，以前的保险更偏向微观服务，而现在的则偏向于宏观服务，它不单单包括售后索赔，更包括了很保险业务有关的全过程，比如推广等等。

　　2.1.2保险行业的相关研究

　　1970年以后，人们开始关注企业环境怎样影响企业的发展，因此，很多著作在这一段时期内产生。其中，《战略与结构》就是学者Chandler对各项理论研究的研究和总结。他表示，无论是何种企业，它的发展必须有适合的外部环境，这就是说，外部环境的好坏对企业能否顺利健康发展至关重要。在那以后，许多专家又深入的对环境怎样影响公司发展进行了研究，得到的结论是，不仅仅是公司内部的环境会影响公司的发展，外部环境也会起很大作用，他们之间的关系是相互影响的。因此，公司一定不需要重点关注外部环境，并且采取相应的办法来改变不好的环境。

　　我国的保险行业虽然在最近几年呈现快速发展的趋势，但是同国外的保险行业相比还存在这较大的差距，国外专家已经掌握并熟练的把相关理论运用在保险行业当中去了。在前面的相关研究中，有专家提出，我国目前仍然是发展中国家，保险的发展还没有达到饱和，人们也对保险产品的需求也与日俱增，因此，保险行业仍然具有很大的发展前景。虽然它的发展前景较好，但是也并不意味着它就一定能够发展好，因为很多民众目前对商业保险的接受程度还有待提高，相关保险产品也比较单一，不够丰富，因此，保险公司应当根据市场的不断变化、以及人们需求的变化不断改变自身的策略。除此之外，XX也一直在干预我国的经济，它虽然给我国经济带来一定的积极影响，但是从某一方面来说，它也一定程度的限定了我国经济发展，以至于影响到保险行业的发展。作者在对发展国家的相关数据进行大量分析以后得出，国家经济和人们的生活水平很大程度上影响了保险行业的发展，因此，虽然都是发展中国家，但具体发展情况却不一样，我们可以通过发展这个国家的经济状况来估算他们保险行业的发展潜力。可是，总的来说，发展国家目前的保险行业情况不是非常好，距离发展国家的保险行业仍有很长的一段路要走。

　　迈克尔·L斯密斯、C·小阿瑟·威廉斯和彼得·C·扬而根据X保险行业的实际发展情况，进行了相关风险投资的集中论断，并发表了著作来宣扬自己的观点。他们提出，保险行业涉及到了许多风险管理，并且会在一定程度上影响到风险管理。在管理企业的时候一定不能够脱离风险管理，他们之间存在相互作用的关系，同时在进行风险管理的时候一定不能够脱离理论，理论也会反过来影响到风险管理。除此之外，保险行业中的很多业务都和核算有关，专家在研究风险管理的过程中，一直在不断的分析和总结，最后找到了有效的管理方法，这一结果将极大程度的降低公司面临和承受的风险。

　　德国的保险企业管理学涉及了大量的保险内容，并且从多个方面对其进行分析，最后加以总结，提出了有效的管理意见。除此之外，作者详细的调查了公司设立了怎样的目标，采取哪些手段、制定了哪些政策等等，然后针对这些指标进行了全面的分析和总结，并提出了自己的观点。他们指出，保险行业之所以特别注重保险产品的推广，最主要的原因就是该行业需要一定量的资金作为资本，但是X保险行业却恰巧相反，他们保险行业最主要的目的就是为了融资，以此得到相应的利益。我们保险行业应该向国外保险行业学习，吸收其精华，除其糟粕。

　　在后续的发展中，Roberts·John·H就保险行业的发展提出了新的思路和理论他指出，不管是规模较大的市场还是规模娇小的保险业，都会受到科技技术或多或少的影响。大家认为，信息技术的发展会给保险行业的规模带来影响，它可以促使保险产品朝更多元化的方向发展，同时还可以给顾客带来更多选择的权利和机会，这种理论为保险行业开辟了新的思路，为保险公司的稳定发展提供了有利的条件。通过阅读大量的相关文献以及数据，我们得知，目前发展中国家的保险业虽然在风险控制、运营方面存在一定的问题，但是却有很大的发展潜能，我们也发现，国家的政策也很大程度的影响到保险行业的发展。

　　（2）国内学者的相关研究

　　由于市场化的不断扩大，随之而来也产生了各种策略和发展模式，同时面对越来越大的竞争压力，企业不得不采取各种策略来应对其复杂的环境和日益加剧的压力，不管对哪一种企业，要想走可持续发展道路都必须要有一个科学的发展战略。

　　上个实际90年代我国提出要走改革开放的道路，大量学者就开始研究公司发展战略问题。有的学者认为，规模较小的公司在发展的过程当中，应该重点关注自己在同行业内的份额占比，同时要尽量避免和规模较大的公司发生直接碰撞的情况发生，因此，规模较小的公司应该根据其自身的特点来制定战略，而不要过多的受到其他因素的影响，使制定战略这件重要的事趋于表面功夫，最后自己能够在各种竞争中生存下来。在管理上面，规模较小的公司应该发挥出自己独有的优势，改变其不足的地方，不能值关注于眼前利益，不能够妄想在很短的时间内快速提高其在市场的份额，应该积极找出解决的办法，在稳定的基础上发展行业占比，以此来实现公司的可持续发展。不管是哪一家公司，也不管是哪一个行业，人都是最重要的，他可以直接影响到公司的发展，如果公司的员工不能够做到积极公司，不能够主动创新，那公司在发展的过程中就很容易遭遇到瓶颈，导致公司停滞不前，甚至有亏损的情况发生。因此，在公司的运营过程中，应当定期的对公司员工进行培训，不仅仅是培训其专业技能，思想态度也应该重点关注，以此打造出一批专业、和谐的团队。

　　安琦和徐进则学者，为了使制定的发展战略能更好的适应于中、小型企业发展，在已有研究成果前提下，将存在于企业中的差异化管理开展对比性分析探究，通过进行详细的理论分析，指出了中、小企业在发展过程中需要引起关注的差异化产生的方式：保险产品与服务、管理与竞争人才、承保能力及经营机制等的差异化。

　　2001年我国加入了世贸组织，从此以后，人寿保险进入到了新的阶段，新的格局也由此产生。我国专家为此分析了过去很长一段时期内的发展情况，找出存在的问题，学习了好的经验，吸取了教训，针对现在经济发展提出了新的战略方针。

　　在不同的经济形势下，需要有与之适应的发展战略作支撑，学者万峰曾对此做过研究，他把实际运营公司作为案例，将公司的内部运行体系及外部经营环境分别讨论分析，并对公司编制的运行战略及实际运行状况展开对比探讨，得出了多条针对发展策略的论断，列举并深入剖析了多种适应不同经济形势的战略。

　　从上面所描述的情况来看，大多数国内学者所支持的论断是：中小型企业在经营过程中，要采取差异化手段实现经营，使公司的业务规模及利润水准日益提升，在这个过程中要平衡好规模和利润之间的关系，不能让机遇恣意溜走。TP人寿吉林分公司成立时间较晚，在吉林省内仍属于中小型保险公司。

　　2.2.1战略管理的定义

　　战略在经济领域讨论时，一般是指在长时间范围内，依照经济发展受影响的因子，以作用于经济发展的各层面为前提，进而编制和探究经济发展方向，并进行资源合理配置和策略执行。

　　当企业在进行自身发展战略编制时，要协调好内部条件与外部环境间的平衡关系。与此同时，要清楚认识到公司内部资源的配置水准。只有对企业的优缺点进行充分把控，才能得出满足企业发展需要的战略，才能够解决企业所面临的实际问题。

　　2.2.2战略管理理论的演进

　　在过去50年间，企业的战略研究处在研究初始阶段，可以大致分成以下时间点：

　　（1）60年代有关企业战略研究

　　早在1963年前后，欧美各国家的企业开始出现，由卖方市场逐渐变为买方市场转变，国际市场逐步开放。大多数企业开始以并购的方式经营企业。钱德勒通过分析环境与战略之间的关系开创了企业战略研究。在他的文章《战略与结构：工业企业的历史研究》一文中，结构与战略相互关联的论断环境被提及。在此阶段，所关注的重点在于：首先，企业战略的制定应以其所处的外部环境为出发点，这是由于外部环境条件的改变是极不易出现的，这是因为只用企业自身发展才能应对外部条件变化引起的调整策略。其次，企业在产品销售量及品牌意识上引起足够的关注，进而保证企业具备健康良性发展动力。最后，企业要极力保证其内部组织框架与市场和外部条件变化相协调。

　　（2）80年代有关企业战略研究

　　在这个时期，X的石油危机具有很强的代表性，企业面临的问题基本表现为突发性，在科技层面的竞争逐步增强，企业兼并日益激烈。人们深刻认识到了企业的未来是不可预知的，所面临的环境也是不确定的。这时迈克尔波特提出的竞争理论被当时社会高度认可。在波特看来，公司必须致力于在竞争激烈的同时提高盈利能力。这也与行业的吸引力有关。另外，单就外部环境的变化作为分析出发点，这样一来所制定战略是不完善的，所以，通过从企业内部进行分析的战略理论应运而生。迈克尔波特学者的产业竞争结构分析理论很受欢迎，所以相关学者长期以来都是有所采纳。

　　（3）90年代开展相关战略研究的发展过程

　　上个世纪九十年代，由于科技的迅猛的发展，全球化进程加快。这就要求企业必须提高自身的实力，以此来应对外部环境变化所带来的危机。这时有关研究者开始过度关注竞争市场和竞争优势，导致大部分关于企业战略研究的理论都集中在竞争对抗上。因此，伴随时间的推移及市场格局的进步，多种模式的企业联盟在1985年以后受到大范围部分相关学者的关注。他们指出企业的功能在于实现专有知识整合并形成产品，对于企业来说，要想获得长远的竞争实力，其实现的有效途径便是企业要具备特有的知识。同时，广大学者也提出并接纳竞争与合作间相互影响这一观点，因此进行战略研究的主导理论，逐步向竞争与合作转变。现代企业的良性运作需要，通过对纯竞争和竞争优势的探索所得出的结论，已不能与之适应。只能是开展合作，才是眼下解决问题的主要思考方向和趋势。

　　2.2.3战略管理的分析工具

　　目前，战略管理还在不断完善和发展中，通常采用五力分析模型、PEST分析模型以及IE分析模型，企业战略管理主要分为三个步骤，制定、实施及控制。具体是根据内外环境制定战略目标，为保证战略目标的实现而拟定方案，最后调整及修订方案。

　　（1）产业竞争结构分析模型

　　产业竞争结构分析模型是迈克尔波特提出的应用于企业外部环境分析的重要模型。该模型也称为“五力模型”。主要说明在产业竞争中不同利益相关者博弈状况，他讲利益相关者集中为五种力量：和别的公司之间存在竞争关系、有新的可以代替的产品带来的风险、提供商品的厂商具有比较强的还价能力、消费者拥有较高的讨价还价能力、能够进入该市场的潜在竞争者。他们之间的竞争最终决定了产业发展的趋势和产业的盈利性。这五种力量也决定产业的吸引力，也为公司决策奠定了基础。

　　从一定意义上来说，“五力”分析模型这种方法揭示本企业在本行业中具有何种盈利空间，换而言之，在竞争的热潮中，企业制定战略的目的是为了获得更多的利益。而波特教授认为其作为一个衡量指标，不是衡量企业能力的指标，而是衡量一个产业环境的指标，同时它也是连接管理学和产业经济学之间的一条纽带。

　　（2）PEST分析模型

　　宏观环境也称一般环境，而PEST是一种分析宏观环境的经典研究方法，其中影响企业在宏观环境中发展的四个关键因素，即是政治因素、经济因素、社会因素和技术因素（Political Factors、Economic Factors、Social Factors、Technological Factors）。每个行业和企业可运用PEST分析模型，结合目前的发展现状和自身特点，通过上述四个维度对其进行相关分析，从而分析的结论也会有所不同，并有针对性的制定战略。

　　（3）IE矩阵分析模型

　　GE公司因原有的战略分析工具无法满足公司业务发展的现状，因此才提出GE矩阵（即多因素业务经营组合矩阵）。在此基础上又逐渐发展成为内部-外部矩阵，简称IE矩阵（Internal-External Matrix）。

　　

　　该矩阵是由横坐标（IFE加权分）和纵坐标（EFE加权分）交错，组成九个象限，同时横纵坐标各分为三个等级（如表2-3示），即优势、中等及劣势地位，从而形成三个不同战略意义的区间，即Ⅲ、Ⅴ、Ⅶ，Ⅰ、Ⅱ、Ⅳ和Ⅵ、Ⅷ、Ⅸ。在IE矩阵中，IFE是对企业内部的主要优势与劣势进行综合分析评价的工具，体现企业的竞争力和综合实力。IFE综合加权平均分远远高于平均分，说明企业内部现状处于强势，IFE综合加权平均分大大低于平均分，则说明企业在内部方面处于劣势。EFE是对企业外部环境机会与威胁的评价值。EFE综合加权平均分低于平均水平，说明外部环境中的关键因素极其不利于企业的发展，没有充分利用市场机遇或化解竞争威胁，EFE加权分值高，则恰好相反。因此，企业可根据自身特点选择不同的发展战略。

　　2.2.4战略管理的目标

　　战略管理的目标分为以下七个方面：（1）市场方面的目标：应确立好公司的发展目标，比如公司希望占到市场多大的比例，拥有怎样的竞争优势等等。（2）技术改进和发展方面的目标：在开发一个新的产品时候，成本应当控制在多少合适，或者是提高服务的工作效率等等。（3）提高生产力方面的目标：确定公司原材料的利用率，尽量提供原材料的质量。（4）财务与失误资源领取得和占用方面的目标：公司应该确定财务错误比例应该保证在多少以内，占用比例多大等等。（5）利润方面的目标：公司员工应该定期进行相应的培训，同时要找出适当的方法使员工的才能得到有效的发挥。（6）员工积极性方面的目标：确定一个能够激励员工积极性的办法，比如绩效考核指标等等。(7）社会责任方面的指标：公司要意识到自己所承担的社会责任，在取得一定的成绩以后给予相应的回报。

　　3.1.1公司的发展历程

　　2007年TP人寿正式落户吉林，并逐渐成长为吉林保险行业的一颗新星。目前,TP人寿是国内发展速度最快,从业人员素质最高,待遇最好,培训最系统,理赔最快的寿险公司,同时也是唯一一家零投诉保险公司。长远发展的基础将逐步加强，公司持续稳定运行的快速成长，保证越来越多的消费者能够享受人寿保险和金融服务的专业风险保障。

　　TP人寿吉林分公司秉承“竞争有实力，管理有基础，创业有市场，发展有效益”的原则，明确了“优化结构，稳步发展，整合资源，提高效率”的机制。在企业壮大过程中一直坚持从内向外的严格管理，不断以专业的要求推动分支公司共同进步。立足于争取并维持区域中的领先位置，提升监管和效益水平，持续优化公司体制内的规范化、统一化和标准化，逐步完成全省市场的布局。

　　近年来，紧跟集团“精品战略”实施步伐，TP人寿吉林分公司正为打造“最具特色和潜力的精品保险公司”贡献自己的一份力量。TP人寿吉林分公司，在业务规模和价值都在行业内稳步增长、业务品质始终保持在行业领先水平。2017年，TP人寿吉林分公司当年度保费收入3.8亿元，服顾客数量已逾三百万，总共承担理赔款项和生存金达到一亿元，全方位实现了保险行业对于整个社会的支撑作用。同年，惠誉国际连续第二年对TP人寿做出“A+”评级，评级展望为“稳定”。作为中管保险集团的成员之一，TP人寿吉林分公司也主动参与到公益慈善事业中去，在教育、环保、扶贫、救灾等领域积极完成着一个企业应尽的社会义务。企业良好的声誉与品牌得到了员工、客户以及社会各方面的一致认同和高度赞赏。

　　3.1.2公司的文化理念

　　文化映射在各异的行业、群体以及成员中，会呈现出不同的表现形式，有着不一样的特色特征。保险文化即是融合了社会、保险行业以及其他相关活动而形成的一种独特精神，它是行政文化的特殊表达方式，是社会文化映照在保险行为而体现出来的精神形态。其能够反映出整个保险领域所有人员具备的行为模式、生活方式，以及应该遵循和坚守的道德标准、价值观和理念等，是多种行为与生活规范的结合体。

　　文化作用在保险行业的企业中，还能起到引导、凝聚和激励约束的作用，能够帮助企业增高营收，创造更多价值。这一类的保险企业文化，通过建立营销等氛围，可以为业务员起到灯塔的作用以引导他们找到正确的营销方向，使其个人行为不会脱离该公司的总体目标；通过创造一个正能量的环境，来激发和凝聚员工的战斗力，将这种团结的力量转化为业务的推动力，进而促进公司不断前进发展；企业文化还可以通过其富有人情味的管理与理念，来感召和感化员工，激励广大营销员自主地为公司的业务目标而奋斗；同时一个优秀的企业文化还能在精神与制度层面对员工的行为进行潜移默化的约束管理；通过传播宣扬企业文化，还能帮助公司建立起正面的社会品牌形象，进而赢得声誉来扩大企业的影响力；从内部管理来看，企业文化还可以帮助顶层进行自我革新和持续完善，帮助与企业走向现代化的路线；其能够提高保险产品的额外价值，可以帮助推动公司综合竞争力的提高；其还能和保险业务相互促进，共同发展，促进保险经营观念、经营机制、营销方式的创新。

　　只有对保险企业文化有了科学的、理性的认知，才有可能使文化真正变为生产力，才能让文化生产力在保险事业中发挥出巨大的能动作用。

　　TP人寿吉林分公司作为一家有活力的精品保险公司，极力推崇三高文化，把高素质，高品质，高绩效看作是员工的日常行为标准。崇尚员工价值体现，为员工创造像家一样温馨，像学校一样进取，像军队一样规范的环境。公司所经营的文化理念，一直深受员工喜欢。

　　TP人寿吉林分公司讲求三高文化。高素质，具备较高的综合素质，是知识、技能、态度、习惯与学习能力的综合；高品质，科学、完整、系统的营销体系与合理的团队结构，体现优秀的管理品质，专业的前线与后援全情服务100%客户回访，形成高品质的服务体系；高绩效，让客户拥有更多的保障，使祥和与宁静走进更多的家庭，让员工有更好的归属感，享受更高品质生活。高素质的一群人在高品质管理的公司里工作，为客户送去高品质的服务，享受着高品质的生活，工作快乐，快乐工作。

　　TP人寿吉林分公司追求三种价值。个人价值，我们要为自己做主，对得起自己，不枉此生，通过自身努力打拼，享受生活，享受荣誉。团队价值，我是一个光荣团队的成员，我的行为规范标准符合团体要求，是合格的三高团队成员。社会价值，衡量一个人的最终价值是他对于社会的价值，我要为社会的进步，为他人的幸福生活，奉献自己的光和热，让自己无愧于社会，无愧于社会。

　　TP人寿吉林分公司经营三种环境。我们是一个家庭，在我们这里相互关心、相互爱护、共同成长；在这里我们真诚简单，沟通无障碍。我们是一所学校，在这里我们相互学习，共同进步。在这里我们不断探索，勇于实现，积极进取，敢于创新，全力打造一个具备学习力的团队；我们是一支军队，纪律严明，操守规范，令行禁止，我们追求卓越的标准。

　　3.1.3公司的组织架构

　　JLTP人寿从2007年成立以来，就设有总经理室，办公室、人力资源部、财务部、风险管理合规部、企划部、个人业务部、教育培训部、银行保险业务部、行保险销售部保费部、运营服务部。JLTP的组织架构分为二级分公司及三、四级机构，按业务条线分为后援部门和业务部门（银行条线、个险条线，续收条线），按区域划分：省会分公司及各地级城市、县级城市，服务网点遍布全省各地。具体如下所示：

　

　　TP人寿吉林分公司的服务运营体系沿用了TP公司整体的运行模式，在运行过程更加关注自身的市场特征，强调针对客户的关系管理，优化服务，稳定客户最终会或的利润的回报。在具体的客户关系管理中强调客户电话回访、案件理赔迅速、网络平台支撑以提高效率、整合相关资源提升服务质量、客户互动型企业文化体验等。

　　TP人寿注重对客户的电话回访，是国内首家开展全方位客户回访的保险公司，调查跟进销售的每一张保单，对其承保的全过程进行监督给管理，保障客户保的明白，保的放心。而TP人寿吉林分公司紧跟总公司部署，对每一张保单都通过电子邮件和手机短信等方式，将服务跟踪、业务结案信息、电子保单、生日祝福、活动消息等多种信息传达下去，使客户群体和业务代理方与公司之间能够进行无缝隙、多样化、全天候的信息交流。

　　对于程序简单的理赔项目，TP人寿吉林分公司采取先行支付客户的款项再审核他们的理赔资料。采取这种先赔再审的制度能够在第一时间保障客户的利益，达到理赔无等待这样的优质服务目标。

　　TP人寿吉林分公司通过自助语音查询、网上营业厅、微信客户应用平台等服务项目的优化推广，建立了涵盖电话、网络、微信等诸多方式于一体的自助服务平台，使客户可随时随地处理保单、贷款、理赔和保全信息，真正享受没有障碍的高质量服务。

　　TP人寿吉林分公司通过整合国内外优秀健康医疗服务资源，提供协助住院安排、国内紧急医疗救援、24小时家庭电话医生、国内外第二诊疗意见、专家门诊预约、中西医上门、健康体检等近20个服务项目，形成从主动干预、就医援助、预防保健、康复养老一揽子健康服务解决方案。TP人寿吉林分公司定期组织邀约客户进行体检，针对项目都属于本地高发病，例如，甲状腺筛查，乳腺筛查等等，受到了广大客户的一致好评。

　　TP人寿吉林分公司客户服务节及“太平名家之约”“太平家文化”“太平爱心手拉手公益”“太平绿树空间”四大服务品牌体系，为TP人寿吉林分公司广大客户搭建了少儿、公益、健康、养老等主题的活动平台，通过零距离，多维度、情景化服务接触，打造全面、专属、精品的客户服务体验。

　　3.3.1优势分析

　　（1）公司股东和公司治理优势

　　TP人寿吉林分公司治理的优势来自于TP公司的治理优势，这种优势也是企业在与其他保险公司竞争过程中的重要优势之一。

　　TP人寿保险公司稳健的股权结构，股东长期从事金融和保险行业，具有较高的国际视野和专业水平，良好的公司治理经验和较强的资本实力。公平稳健的结构，保护公司健全的管理和完善的决策机制，确保公司能够专业高效运作。

　　TP人寿的三大股东分别是：中国太平保险控股有限公司、富杰集团和金柏国际投资有限公司。

　　中国TP保险控股有限公司(TP控股)成立于2000年。作为中国TP的控股子公司，于2000年6月29日在香港联合交易所挂牌上市(HK0966)，成为我国第一家在境外上市的中资保险企业。太平控股业务范围包括中国内地的人寿保险业务和财产险业务、香港的财产险业务、各类全球性再保险承保、再保险经纪、资产管理、养老保险业务经营等。

　　富杰集团是一家国际保险集团旗下的全资子公司，富杰集团拥有超过190年的历史。业务分布于比利时、英国、欧洲大陆及亚洲，并在当地处于市场领先者。拥有员工超过40,000人，2015年保费收入接近300亿欧元。

　　金柏国际投资有限公司是荷兰富杰保险国际股份有限公司旗下的全资子公司，该公司在荷兰注册成立，共同投资并以12%的比例参与TP人寿保险有限公司的股份。

　　相比较与其他保险企业，TP人寿的股东优势显而易见，最大的股东中国太平占绝对的话语权，同时中国太平是四大国有保险公司之一，实力雄厚。

　　（2）总公司品牌文化传承形成的优势

　　经过80多年的发展和积累，“太平”品牌为TP人寿提供了丰富的文化内涵和品牌特色。TP人寿复业后逐渐形成了以开展文化实践为特征的“开放，分享，专业，成长”，并形成TP人寿核心竞争力的基础。

　　在国内市场中国平安保险股份有限公司已经是目前保险市场最知名的品牌，平安品牌设计广泛，包括银行、保险、证券，而非专营保险的公司。与TP人寿相比，少了些底蕴和专业。

　　（3）TP人寿吉林分公司的管理创新优势

　　根据市场趋势和客户需求的差异，TP人寿保险有限公司赢得了竞争优势，保持了经营战略的重点和方向，推动了创新，并试图将创新能力转变为生产力。同时在企业成长的金融效率，同步国内市场建立起一套完整地金融服务行业过程管理体系及标准。管理团队持续优化完善其专业的管理及运行方法，促进了企业的快速健康发展。突出的创新能力使TP人寿保险公司随时适应市场需求，不断推出新产品，以满足广大客户的实际需求。

　　在总公司的创新理念指导下，近年来TP人寿吉林分公司根据自己的地域特点也做了一些管理方面的创新。

　　2012年，TP人寿吉林分公司提出了“三年再造两个新吉分”伟大梦想。吉分人凝心、聚力、任性成长，创造了行业发展奇迹并完美收官。

　　2015年，TP人寿吉林分公司确定为“精品打造元年”，依托总公司的战略指引，全速迈向“具有特色和潜力的精品公司”新征程。

　　TP人寿吉林分公司成立十年，我们打造了公司发展的个性文化，并作为核心竞争优势，促进公司持续、健康、快速发展。从一个目标、二个经营追求、三个工作坚持、四个文化内涵、五个工作行为到六种能力建设，通过开展员工恳谈会、合理化建议征集、文体活动、分层级培训等工作，使企业文化建设不断向纵深发展，公司的凝聚力和向心力日益增强；

　　十年间，TP人寿吉林分公司实现了管理制度和体系的成熟，优化成本效果突显，高效服务有序开展，合规管控不断健全，员工培养与评价体系逐渐丰满，岗位手册逐步彰显价值，4S管理及量化考核日臻完善。TP人寿吉林分公司管理成果卓越非凡，个险人力从几十人到7000人，年度保费从1700万到亿元平台，2017年仅上半年突破3亿元，连续五年超额达成任务，成为系统中仅有的连续五年达成任务的三家分公司之一；银保以“队伍共建”、“培训营销”、“精钻项目”等创新发展模式领跑业界，从年度期交千万向着期交亿元平台大步跨越；续收从全面达成精算假设到快速实现五星目标，不断挑战新高，成为系统绩优、行业引领，永续经营的卓越典范；后援为公司各项任务目标实现提供强大后援保障和服务支持，各项经营基础在系统中不断争先进位，努力追求卓越目标。

　　（4）专业化经营体系优势

　　TP人寿已经在每项业务领域和相关管理体系中建立了完整而专业的运转模式，通过专业化体系的建设和运作，TP人寿长期竞争优势已经逐步显现。伴随这样专业化运转模式的持续改进与优化，公司的内在价值将能够得到更加长足的进步。

　　3.3.2劣势分析

　　（1）人才流失率高

　　随着TP人寿人才培养体系的建立，储备人才培养速度不适应中国保险行业的快速扩张。所以要在保险市场越来越激烈的竞争中拔得头筹，必须要加快对人才的培养，在这方面TP人寿保险公司既有利也有损。

　　2017年TP人寿吉林分公司新增人力5876人，脱落人力3681人，13个月留存率平均仅为49.09%。

　　（2）市场认同度低

　　TP人寿吉林分公司成立时间晚，仍然是一个年轻的品牌。一个成功品牌的建立是时间积累的结果。因此，它的品牌知名度不能与其他老牌保险公司知名度相提并论。TP人寿在虽然多次获得“年度最具影响力的保险企业”称号。但是同平安，中国人寿，太平洋人寿等老牌保险公司相比较，TP人寿公司复业时间尚短，品牌知名度仍然偏低。而TP人寿吉林分公司在吉林市场首次亮相是在2007年，对于广大吉林人民来说，TP人寿还是一个年轻的品牌，相对于老品牌保险公司来说，品牌竞争力仍然有些偏低。

　　（3）缺乏高层管理精英

　　在大量引入人才进行培养后，总部的管理团队已经有很多接受过高等教育的人才，但总体来说，分支机构人员的整体素质还不高，现任管理人员的素质提升的步伐，能够跟上团队建设的要求是一个大问题。

　　TP人寿吉林分公司内勤员工，博士上学历仅为2.8%，研究生以上学历23.7%，本科以上学历73.5%。目前TP人寿吉林分公司内勤管理干部接受高等教育的人数过低，普遍处于本科层次，对于成为优秀的管理者而言，还需加强学习。

　　（4）系统建设滞后

　　如今，随着信息技术的日益普及，不仅影响了人们的生活、工作等方面，而且变革创新也是保险理念和管理模式创新的关键因素。大数据时代的到来，对各行各业有着深远的影响，为保险业防范风险锻造最好的盾牌，也能为保险业创造无限商机，如增加了保源、为保险业开辟了新的服务领域、拓宽了展业渠道等。同时保险公司需与时俱进，创新应基于信息技术的推广和支撑，譬如“两核”系统实现全程自动化、对客户分类统计分析等。

　　TP人寿吉林分公司未来经营构思迟迟无法实施，主要是因为信息技术的建设投入不足，信息技术不先进，处于落后的状态。系统建设滞后主要表现在以下几个方面：

　　①设备老化，基础设施投入严重不足，无法开展更多的系统建设项目。

　　②理赔系统落后于行业一般水平，补丁众多，例如，结案过程中，由于缺少源代码，总存在无法结案的状态，运行效率难以有效支持业务规模的快速发展，而改造和维护的风险、成本均较高。

　　③信息技术人才数量不足。吉林分公司现有内勤工作人员800余人，而信息技术人员只有11人，在高负荷状态中不辞辛苦，除了部门日常工作，还要维护系统、调试IP电话、还要视频设备调试等等。

　　相比之下，各大型实力派保险公司已经开始使用先进的技术平台，如平安、人保等，查勘设备与理赔系统已完全接轨，技术平台一系列的重大变革是他们展现深厚的技术积累。

　　（5）客户关系管理较差

　　寿险行业最重要的战略资源之一，即客户资源。客户关系的维护及资源的积累是公司可持续发展和实现战略目标的关键因素。相比之下，具有完善的系统是大型保险公司发展的基础，经过数年的客户数据积累，沉淀了一定规模的客户。他们的服务体系也较完善，对于客户来说，有固定的业务员为其服务，甚至是上门服务，离职员工的客户，公司会及时安排其他业务员在第一时间联系客户，客户关系管理非常得力。TP人寿吉林分公司在客户关系管理较差主要表现在以下几个方面：

　　①主要业务来源是通过保险代理人，客户信息均掌握在他们手中，如果强制收集客户信息会导致营销体系变革，可能会影响公司保费收入。

　　②客户服务体系尚未真正完备，也存在诸多不尽人意之处，比如服务同质化、服务能力薄弱、服务意识不足等。对于公司的渠道客户，仅侧重于评估管理，而且也未进行细分化。

　　（6）售后服务不到位

　　①售后跟踪服务不到位

　　这一时期，TP人寿吉林分公司为了加强对风险的监控与预防，下大力气整改了基层的运营范围，使其管理职能剥离、核保理赔权限被收回，从一定程度上导致了某些服务链条的断裂，影响到了整个基层单位开展服务的质量。其集中表现在：售后跟进服务不理想，在开展续期收费时，由于人员变更而导致的问题保单没有得到合理有效的续收服务；基层单位在撤销合并服务点时没有进行缜密的计划，导致客户未能按照约定期限缴费，产生了许多不必要的纠纷。

　　②内勤人员态度冷漠，营销人员缺乏责任感

　　某些内勤人员对外态度不端、行为以及表情冷淡，没有给予客户服务重视，TP公司也没有提供有针对性和高质量的培训来提升内勤人员的服务意识。这些缺陷导致了部分内勤人员的态度不热情和细心，某些代理人在合同签订完成后就不再联系客户，将所有的后续工作移抛给了公司，这就导致了公司并不了解客户、没有进行过完整交流沟通，带来了许多问题。业务员在保险销售的后端工作中是至关重要的角色，但是业务员的绩效基本产自客户的首期保费，后端工作无法对他们带来直观的收益，因此业务员才很少把后端服务放在心上，这种情况下保险公司又因其仅提供常规服务而无法针对每一位客户开展有效的差异化服务。一系列原因组合在一起导致了保险售后的问题频发。

　　③考核指标体系不全面，内控约束力不强

　　第一个原因是现阶段TP人寿吉林分公司依然把规模、利润指标作为考核评价的重点，没有对结案率、理赔期限、满意度等服务指标引起足够的重视，造成了基层运营单位把工作重心放在了如何获得更多保费和利润当中，对于业务人员的售后服务等工作没有给予太多关注。第二个原因是TP人寿吉林分公司未能对建立起及时发现问题、处理问题的内部管控体系，没有做出相应的规范要求、设置约束条件。比如在销售阶段没有标准化的程序该规定；在售后、理赔阶段没有对时间进行限定；对于在全业务流程中，出现了渎职问题的人员没有形成有效的惩罚或处理措施。

　　3.3.3优势与劣势的比较分析

　　IFE矩阵（Internal Factor Evaluation Matrix），又称内部因素评价矩阵，是一种对公司内部关键因素分析的工具。构建IFE矩阵步骤如下：一是通过分析公司现有的优势和劣势，确定可能影响未来成功经营的核心要素；二是按照各要素对公司发展的重要性和影响程度确定权重，各个要素权重总和为1.00；三是根据各个要素对应公司内部影响的强弱程度按照1—4分进行评价，根据加权计算平均分值，其中4分代表重要优势、3分代表次要优势、2分代表次要劣势和1分代表重要劣势。为做好相关评价工作，随机邀请100位员工，征询对各个因素的反映程度评分意见，其中，20%为公司高层管理人员，30%为中层管理人员，50%为基层员工，最后得出表3-2 TP人寿吉林分公司内部因素评价矩阵。

　

　　依据评分范围计算平均总加权分为2.5，而吉林分公司IFE矩阵数据得出平均加权分为2.54，通过两组数据的对比，可以看出吉林分公司虽略高于平均水平，与同行业实力强的公司还是有很大差距。因此，为了适应日益激烈的竞争环境，必须着力于提高自身竞争力。

　　判断中国寿险行业宏观环境的最重要关键词是新的新常态和低利率。中国人寿保险行业，受益于经济快速增长和全面改革，特别是寿险行业通过供给侧结构性改革的推进，给寿险业带来新的机遇中产阶级的崛起寿险市场需求持续增长。养老问题已成为吸引人们关注的热点，市场前景广阔。

　　同时，中国寿险行业正面临长期低利率的艰难考验，2017年我们将继续实现“保费繁荣”和“压力投资”。从长远来看，债务人和资产方都面临压力。另一方面，低利率市场强调寿险产品的竞争力和保费的高增长。但是寿险产品回报的下降也是一个重大问题。同时，行业投资收益下降，最大的损失风险和资产负债表风险增加。跨越低利率，适应新常态，寿险行业进入了一个新的发展阶段。

　　在经历了2009年到2011年三年的调整期后，中国寿险业近年来进入快速增长时期。宏观经济稳定和持续增长；老龄化，城市化加深；巨大的市场需求继续激活；市场化的监管改革推动深度等因素为快速发展的寿险业提供了良好的条件。新国家十条实施以来的，保险业开创了时代发展的新局面。国家政策带来的一系列政策分红，有力的推动了寿险行业的发展。2016年《中国保险业发展规划纲要》出台。概述了“十三五”期间国家保险业发展的政策，措施，并系统的分析了我国保险业将面临的发展机遇和面临的风险。其提出的指导思想，发展目标，重点任务对为未来五年中国保险业的发展都指明方向，《纲要》向中国保险业发出了一个重要信号—建立现代保险服务，并从保险大国转变为保险强国。大环境决定了大周期，寿险行业仍在延续增长的景气。

　　“保险姓保”这个词汇，已经成为时下保险行业最热门的词汇。项俊波xxxx指出，“保险姓保”是保障行业平稳健康发展，是实现保险业价值的基础，是服务经济社会的根本要求。保险主体和保险从业者应妥善处理保险业的定位和发展方向，视野要始终处于全球层面，保险应成为国家发展的稳定器；成为人们生活的保证；并成为实体经济的助推器。立足主业，回归标准，充分发挥保险风险共担和失去保障功能的赔偿责任，构筑牢固的国家风险防范网络。“保险姓保”的监管基调决定了未来寿险行业的发展和调整方向。规范行业成为社会稳定的推动者，在没有社会危机的情况下，为人们提供高质量的保险服务。

　　近年来，我国保险市场快速增长，成为全球增长最快的保险市场之一。统计显示，2017年1-10月，我国保费收入为3.2万亿元，与去年同比增长20%，世界排名第三位。但是我国的保险密度仅为全球平均水平的53%，深度为全球平均水平的66%，与发达国家相比，还有很大的上升空间。保险潜力还没有得到有效开发，特别是寿险业市场前景广阔。

　　从我国目前的人寿保险市场来看，全国人寿保单持有量（即保险深度）仅为10%，其中北京为28%，上海略高也小于40%。而目前全世界寿险保单覆盖率的平均水平为150%，最高的日本接近600%、X地区超过230%、香港地区也已经突破100%。按照业界认可的假定，有30%～40%的中国人口有能力持有人寿保单，从现在10%的保险深度提高到20%～30%，保费收入将比目前翻上四番，我国寿险市场的前景可以说相当广阔。

　　五力定论是波特提出的代表性的论断，能够充分反映在竞争力上面，考虑了对抗中的战略思想，并对其中的三类进行总结。三种成功的代表性思想为：总成本领先，差异化战略，以及专一化战略。

　　从公司的总体部署上考虑，公司在行业中的地位是十分重要的。在当前的模型中，多个方面都要进行分析，从而实现竞争的良性循环，保证竞争不受相关的威胁。所以说，如何抓住机遇战略，是具体案例分析中着重考虑的要素。

　　4.2.1现有竞争日益加剧

　　竞争强度是重要的评价因素，往往出现在不同的竞争对手之间。企业是选择降低竞争强度的战略还是选择提高强度，是不能简单定论的。需要经过细致的分析考虑，确定行业的发展水平，保证企业未来的发展规划。在人寿保险行业的大背景下，竞争的因素需要细致的分析，并从下面的几个特点展开。

　　第一、在未来的一段时间，行业不一定总保持快速增长的态势，要有居安思危的意识。从近30年的情况看，快速增长是主旋律。2017年经过保监会一年的定调，“强监管，治乱像”将成为中国保险业未来一段时间发展的主基调。中国保险业经过若干年粗放发展的，特别是寿险业而言，毫无疑问已经进入转型的深水区。预计未来几年寿险公司的发展速度将不容乐观。

　　第二、寿险市场竞争日益加剧。截至2017年底，在吉林省经营的寿险业务的保险公司共有18家，在我国保险的主流市场上，有些份额保持在上市公司的手里，即中国人寿，平安人寿，中国人保，新华人寿等。由于具有了重要的市场份额，所以寡头垄断的竞争格局已经形成。无论是总资本的匹配还是从效益的增加上考虑，大型保险公司都处在领先的位置，这也是人们更加热衷于大型保险公司的基本动因。

　　从企业的运营角度出发，市场相对集中，仅在2017年，吉林寿险公司已经排名达到了前五，并且感受到了强烈的威胁。当然，传统的保险行业不断扩展，新型的保险主体不断升级，体现出了吉林寿险的竞争力度。随着业务的发展和市场的演变，竞争的态势难以减弱。因此，TP人寿吉林分公司保险公司需要根据具体的业务需求，采取有效的竞争策略，才能保持企业的稳定性发展。在考虑吉林人寿保险方面，对于市场的占有起到重要作用。

　

　　产品和服务是重要考虑的因素，二者具有显著的差异，而这些差异也表明了当前的竞争态势。如果二者的同质化程度比较低，就说明市场处在相对安静的状态。从具体的案例可以看出，未来当前的局面仍难有很大的改善。所以TP人寿吉林分公司要想在竞争激烈的市场环境下，谋得一席之地，就要不断的在在产品和服务的供给方面加大投入。如果希望能够确定更大的优势，就需要从差异化的角度进行分析。

　　4.2.2潜在进入者的竞争压力较大

　　从竞争对手的角度考虑，外资保险公司是重要的对手，由于我国金融市场的开放，导致了外资企业逐渐增多。虽然一些先进的文化得到了发展，比如标准化的经营理念。促进我国保险行业早日与国际接轨。但是从另外的角度上来看，外资的冲击影响着我国市场的现有格局，容易造成恶意竞争的现象，这也是我国内部企业寻求发展的艰难所在。

　　4.2.3寿险市场替代品的威胁较小

　　从产品的角度分析，需要有自身的特点，包括具有风险保障、投资理财、储蓄等功能，而保险替代品也具有本产业相同功能的产品或类似服务。现有保险产品主要归纳为两类，一类是具有相应经济收益的金融产品，如基金、国债、银行存款等，吸引了众多的客户及资金，这些金融产品对保险业造成些许压力；一类是为人们提供财产、人身等保险。但保险产品的最本质、最主要的功能是保险保障功能，未来保险产品发展的主流方向仍然是为人们提供多元化、多层次保险保障的各类险种。因此，保险替代品生产者对保险公司的威胁较弱。但存在威胁的保险产品还是存在的，以下就几个在某些功能上和保险相似的方面做分析：

　　国内民众由于处在监管机制比较严格的环境中，不仅对投资了解的少之甚少，而且意识淡薄，因此养成储蓄的习惯（详见表4.2）。

　　

　　根据吉林省统计信息网的数据显示，截至2016年11月末，全省人民币个人储蓄人民币（含外币）达到10308.33亿元，增长速度为10.5%。目前，国内居民除了日常的消费，习惯于把资金转向储蓄。国内整体的保险深度和密度与西方发达国家比较仍处于初级发展阶段，当保险产品的投资收益低于或接近存款利率，民众会减少保险的资金。

　　在我国寿险市场一直都偏爱储蓄型或者短期的产品，因为产品功能和结构的限制，产生了当前的发展策略。如果进行深入的分析，可以发现，当前的销售产品仍然是一种保险，这就与其他的基金，股票，国债等不同，两者之间不能进行等价替换。从当前市场的保险分类来看，储蓄型的和保障型的是两类重要产品，在短期保单的影响下，时间可以在5年以下，例如1年、3年、5年。而后者的合同期较长，一般为10年、20年、30年。各类保险公司的产品区别不大。而且保险公司的产品一直备受保监会的政策监管，这样就使得差异化受到限制。而且，即使保证了产品的推陈出新，那么很快就会被同行业所模仿和复制，所以我国寿险市场替代品的威胁并不大。

　　4.2.4消费者的保险意识滞后

　　改革开放以后，人民的生活水平逐渐提高，消费的观念也得到了改变。在多元化消费的影响下，带来的是风险系数的增加。从最近的数据统计中可以看出，对于保险的需求并不是持续增加的，而是在结构上发生了转变，XX承担的风险逐渐减少，企业和个人承担的风险逐渐增加。所以，从保险应对的角度分析，在商业保险方面，并没有形成具体的可行规范。这也从另外一方面反映了我国人民的保险观念淡薄，是需要着重考虑的问题。在进行保险的购置当中，只能被动接受产品的收益，不能平等的进行协调。如果对保险条款，或者是对保险公司缺乏信任，就会大大影响消费者的购买意愿。因此，保险公司要不断提供差异化的竞争战略，要以客户为中心，满足客户需求为目标，为客户创造价值。

　　4.2.5保险公司的市场能力被削弱

　　保险公司的主体是多元化的，不仅包括了基本的代理机构，还需要考虑中介机构。在近些年来，中介公司的业务和数量不断增加，能够减少行业带来的不足。这些中介一般会通过低价从客户那里获得保险代理权，然后转手以高价的手续费卖给公司。如果都是在进行个人的利益争夺，就会形成不好的竞争局面。

　　考虑上述的五力模型，进行分析和总结，可以看到当前保险行业仍然具有潜在的竞争态势，需要考虑不同的用户的理念，并增加竞争和消费者滞后的保险意识。

　　4.3.1寿险业面临的机遇

　　（1）市场进入转型期给保险行业带来的机会

　　从最近的发展态势来看，在人寿公司，费用收入一直在稳步增长。不仅如此，保监会对行业形成必要的规范，促进了企业运行的自觉性，这也是保证企业稳定的重要依托。在进行自我调整的过程中，保险公司的经营理念逐渐改变，不仅考虑了当前的利润，也考虑了长期的发展。在管理的理念上，逐渐进行了精细化的操作，形成了稳定的市场环境。在市场主体的普及中，不仅考虑了当前的情况，也实现了规律性的渐进功能。

　　（2）经济持续增长带来的机遇

　　依据2017年吉林统计信息网数据显示（如图4-3），在整个2016年，全省的GDP达到了14886.23亿元，6.9%为其增长幅度。考虑三种产业的附加值可以发现，第一产业增长幅度约为4%；第二产业达到了7147.18亿的附加值，增长幅度超过6%；第三产业增长幅度达到8.9%，具有6240.53亿的附加值。考虑人口的因素，可以发现，人均生产总值为54266元，也实现了快速的增长。在产业结构的比例上，增长的贡献率为6.3%、43.8%和49.9%，并且相关数据由图4-4可以详细分析得到。可以看出，随着科技的发展，吉林省的生产力逐渐提升，而且第二产业和第三产业起到主要作用，经济总量得到了快速的提升。从劳动力机构来看，由于经济稳步增长，收入也随之上升，劳动力必定会从第一产业转向第二产业，这也是产业结构变化、经济增长的必然结果。

　　图4.3：2012—2016年吉林地区生产总值及其增长速度

 

　　注：数据来源于吉林统计信息网

　　（3）增强保险意识，形成市场空间

　　中国社会的主要矛盾已经发生了变化，从最开始的阶级斗争的变化变为了社会发展和人民需求的变化。从物质生活和精神文明两者的相关性来看，风险的意识并不能减弱，市场经济仍然存在着一定的不稳定因素。保险行业应该紧密围绕不稳定的因素，考虑经济发展的动因，促进社会的可持续发展。

　　（4）融合全球经济的业务拓展机遇

　　全球经济已经处在不断融合的状态，对于保险行业来说，需要实现更多的就业机会。在考虑外资扩展的同时，还需要综合本国的先进技术，促进形成我国文化软实力。此外，还需要增加国际交流合作，扩大企业的业务规模，拓展市场经济体制，这也是增强利润的重要保证，有助于形成大规模寿险公司或金融保险集团。

　　（5）科学技术的发展带来的契机

　　在当前的情况下，科学技术无疑是最重要的，影响着人民的生活水平。当然，在享受科学技术带来的便利的同时，人们也需要考虑科技带来的负面效应，包括风险类型的增加。作为专业的风险评估机构，保险行业要时刻考虑风险，并且考虑风险依托的因素。在进行风险评估的时候，高新技术的发展是不可忽略的，受到了众多理财师的青睐。在风险管理团队进行评估的时候，部分项目可以进行实体的开发，而部分项目会有较大的风险，这些都需要保险公司中间权衡。如果保险功能能够有效承担部分风险，就可以对潜在的损失进行削减，以便增加科技创新的投入。所以，从当前的市场经济条件转型上看，高新技术的发展是保险行业的重要依托，也是促进科技兴国的重要战略。作为经济发展的新兴产业，如何通过保险的补偿减少公司的后顾之忧，也从更高的消息方面促进多方企业的双赢，是整个行业都在重点考虑的问题。

　　4.3.2寿险业面临的挑战

　　（1）新的进入者多使市场竞争激烈

　　金融市场随着企业格局的变化逐渐开放，更深更广的企业合作逐渐形成。在中国经济快速发展时期，保险公司也如雨后春笋，形成了重要的竞争氛围。在市场大环境的影响下，外资企业逐渐深入到中国市场当中，起到重要的杠杆作用。所以，如何处理当前激烈的竞争格局，是中国人寿保险必然面临的重要考验。

　　（2）行业寡头垄断的趋势增强

　　从当前的情况看，虽然主体的数量并没有减少，但是高度集中的格局并没有改变。在我国的市场大环境中，有超过六成的订单来自三大公司，即中国人寿，中国平安和太平洋。这种态势对于市场的竞争并不是十分有利，所以在垄断作用的影响下，人寿保险也形成自身的特点。

　　（3）人寿保险政策环境变化带来的威胁

　　在经济全球化的大背景下，形成了很多新的形式，而相关的政策也不断的改变，从而适应当前市场环境。2017年保监会134号文件的出台，被视为保险行业最严新规，快速返还的年金险，附加万能账户都将成为绝唱。可以发现，很多政策环境依托于市场，但是从市场规范的角度来看，政策的执行还需要市场的检验。由于其合理性需要时间的校正，效果的显现又不能立竿见影，就会形成不同的策略。如何保证方针的明确性，减少影响的滞后性，是制定战略的着力点。考虑公司的经营理念，结合具体的场景，能够得到公司政策的具体要素。

　　TP人寿吉林分公司愿景就是成为最优秀、受人尊敬的保险企业。TP人寿吉林分公司而言，业务的发展是要服务于客户的，并通过一站式服务来全方位满足客户的需求。因此，公司现有战略主要以人为本、创新为主、以客户为主、以利润优先。

　　寿险行业发展最重要的因素之一，即人才战略。保险公司的生存与发展也是由人的素质高低和结构决定的，也被称为劳动密集型产业。TP人寿吉林分公司深知当前保险行业最稀缺的资源就是人才，为了防止人才外流，TP人寿吉林分公司不断完善人才培养等方案。经过不懈地努力，TP人寿吉林分公司不仅通过网络学院、异地交流、干部队伍本地化、两核考试选拔人才等多种形式，充分提升员工的专业技能，实现了人才培养方式的多元化；而且还建立了分系列、分层级的人才培养体系。TP人寿吉林分公司认为应以人性化管理为主。在强化管理的同时，才能为员工提供良好的工作条件和资源。

　　TP人寿吉林分公司的长远发展必须要在开辟新的业务领域上下功夫，特别是推动新型健康险的发展，即产品创新。大多数寿险公司的保险产品并不是根据客户的需求研发的，这也是导致保险产品条款相似、产品同质化严重、险种比较单一的原因，而且也不能有效的刺激消费者的消费需求。经过大量的调研，TP人寿吉林分公司着力加强全面推进医疗保险，坚持“以医疗险业务为引领，以健康险业务为中心，以年金险和综拓业务为两翼”的发展思路。因此，产品的创新必定是以差异化为主，并结合保证保险管理经营方面的经验，打造新的业务发展模式。

　　TP人寿吉林分公司作为一个保险行业或一个企业，生存发展的基础即是客户资源，赢得了客户就赢得了一定的市场，以客户为中心是市场生存的基本法则，判断、选择、获取和留存客户的能力也是企业可持续发展的关键。一方面通过展业、投保、承保、理赔、防损防灾等各个环节收集客户的相关信息，在确定收集的信息后，通过建立分析机制将客户详细分类，如需求型、敏感型和被迫型等；另一方面是通过电话回访、不定期的调查问卷等方式挖掘客户深层次的需求，维系好现有客户，提高保险产品的覆盖面、公司的价值、保险保障程度和客户的价值。

　　TP人寿吉林分公司自成立以来，采取以利润优先为目标的发展模式，利润优先考虑的是承保利润，即通过调整承保政策和加强成本控制来获取承保利润。TP人寿吉林分公司只有经过长时期、认真的规划和努力，才能在现存的行业环境及市场形势中将优势逐渐展露出来。但在竞争日趋激烈的今天，这种盈利模式难以持续。TP人寿吉林分公司已逐步走向成熟，可以考虑转型至以投资驱动的模式。这两者在保险公司不同时期的作用，可以使公司在制定战略时对公司目前现状有所侧重，在资源配置上也可有所轻重。

　　据统计，2017年吉林省寿险公司已增至18家，同行业竞争会更加激烈，寿险行业将步入一个新的变革阶段。公司现有战略已无法满足公司的发展，无法让其适应保险大环境，因此，TP人寿吉林分公司需要调整和优化发展战略。

　　对于任何一家公司而言，没有永恒不变的战略，也没有通用的战略，因而TP人寿吉林分公司认为在不同发展时期应选择最适合的战略。首先，TP人寿吉林分公司归纳出影响公司经营的各个关键因素，再运用IE矩阵分析法，对各个因素进行评价，从而得到最优的战略决策。

　　采用IFE（详见第三章）和EFE（详见第四章）作为分析变量，其中以IFE加权评分为横坐标，EFE加权评分为纵坐标。根据前面章节对吉林分公司所面临的内部因素评价以及外部因素评价，分别得出加权分为2.54和2.7。通过以上数据，构造了如表5-1所示的IE矩阵。

　

　　IE矩阵分成具有不同战略意义的三个区域，各个区域可采用不同的战略。第一区域，落在IE矩阵对角线Ⅲ、Ⅴ、Ⅶ三个象限中，最适于采用稳定和维持型战略，即市场渗透和产品开发战略；第二区域，落在IE矩阵对角线右下方Ⅵ、Ⅷ、Ⅸ象限中，适于采用回收和剥离战略；第三区域，落在IE矩阵对角线左上方Ⅰ、Ⅱ、Ⅳ象限中，适合采用增长和扩张型战略，如加强型战略或一体化战略。

　　根据以上分析，得出TP人寿吉林分公司位于上表第Ⅴ象限内，说明公司业务应以稳定和维持型为主，无论是从内部环境，还是从外部环境分析，均具有一定的优势和行业吸引力，公司应将深入市场、研发新产品作为发展的重心。而要达到这一目的则需要采取差异化的发展策略来实现。

　　TP人寿吉林分公司在拟定战略时，既要考虑到自身优劣势，又要兼顾行业的机会与威胁，基于IE矩阵分析得出TP人寿吉林分公司适于市场渗透和产品开发战略，现总结如下：

　　经分析发现，TP人寿吉林分公司所处的保险行业的“五力”特点，就潜在进入者和市场环境这两个特点来分析带来的问题，单凭TP人寿吉林分公司自身的解决能力是非常难以解决的。大型人寿保险公司的品牌影响力是不可替代的，而且占据了市场大部分份额，如果TP人寿吉林分公司与其在同一领域中正面抗衡，胜算很小。只有采取差异化战略，做精做细行业和区域市场，才能突显公司的品牌，取得比较竞争优势，并逐步在擅长领域中扩大竞争力。因此TP人寿吉林分公司要从差异性和创新性入手，不断改进和完善产品线，提高服务质量，从而增强顾客对公司的粘性与信任感，不断稳固和扩大消费群体。主要的差异化措施有以下几方面：

　　一是产品差异化。它是用过提高产品自身的质量以及性能，使其远超竞争产品而占领特有的市场份额。同一领域的许多产品都拥有相差无几的功能，只不过不同的公司提供了不同质量的产品。因此需要在达到了当然质量的基础上，不断开发一元、二元质量，以期创造差异化的产品从而在激烈的竞争中独树一帜。

　　保险行业在我国尚未完全成熟，它根据地区、顾客群体、险种等的不同，有着非常明显的区别。TP人寿吉林分公司就可利用这些不同点来因地制宜开发各具特色的产品。例如可以依据不同的地理环境条件来开展针对地区的差异化；依据人口数量、科学技术水平的先进与否来开展对象的差异化；依据顾客的不同利益目标开展险种的差异化。

　　二是服务差异化，它指通过供给针对性和高质量的服务来与竞争对手相区分。将顾客服务做到越极致、越贴心，公司的竞争力就越强，也更加容易达到这样的差异化效果。若是一个企业在研发推广产品时完美地结合了服务差异化的理念，在很多产品线上就能够阻碍竞争对手的入场。因为这样的战略可以使企业牢牢把控和顾客之间的联系，提高他们的整体价值，从而使对手无从下手、溃不成军。

　　保险行业究其根源是属于服务行业的，在服务行业竞争越来越白热化的今天，如何在同质化的竞争中脱颖而出成为了一个非常关键的命题。TP人寿吉林分公司要想不断挖掘、扩大顾客群的范围，就要求充分利用好市场细分这一战略，分析、明确、细化出其最具优势的那些市场版块，避免全面撒网、泛而不精地和其他强势对手作战而丧失机会。此外，TP人寿吉林分公司还得在明确了目标市场的基础上，分析掌握消费者的消费特征，以期有的放矢地拟定服务方案，高效地刺激消费者的消费欲望，稳固和增强自身的影响力。与此同时公司还需要让产品可视化、有形化，让没有保险知识的消费者们切身体会到保险来带的利益，消除顾客的顾虑和疑惑。这对于从业人员的自身素质提出了要求，他们必须要充分利用好说明书或者各类实例等工具，有条理地去对保险进行过解释，消除消费者的疑问和防备。

　　除此之外这些服务还必须要统一和规范，TP人寿吉林分公司要通过标准化的手段去改善服务手段和条件，形成科学合理的作业程序、作业规范、服务设施，以此来提高公司的服务水平，进一步击败对手来获得更大的优势。

　　三是形象差异化，公司的外在形象对于消费者的消费选择有着非常重要的影响，它是一个公司通过日积月累的运营在消费者心中形成的购买价值。这就是常说的品牌与CIS战略的区别。企业形象统一战略就是形象差异化战略，其重点关注信息在传递过程中所有的高效、规范与标准属性的差别，让购买了企业产品的消费者与其他相关人员能够理解和认同公司的目标和存在价值。TP人寿吉林分公司公司要充分向消费者传递这样的意识，并通过一个切实可靠的CIS策略和媒体的贡献，塑造起良好的企业形象，进一步来影响消费者的消费行为，使其产生青睐感而坚定不移地使用TP人寿吉林分公司的相关产品。

　　四是文化差异化，企业文化是企业对外树立品牌的基础，有良好的文化氛围企业才能够通过将文化外放而建立良好的形象，它是通过企业理念、文化等无形的手，日积月累产生影响而形成的。因此在企业CIS战略中，最顶层的目标便是拥有出类拔萃的企业文化。CIS战略中的理念识别以及行为识别是对企业精神、理念等的体现。其意图引导建立的体系是通过规范明确企业中统一的价值观、行为准则来创造一个员工可以共同发力，有着共同意识和目标的大家庭，进而发展成为一种特有的文化。这些理念、文化的独特性都不是一旦定了就不再更改的。它们会因为社会与时代的前进、消费者追求的目标、竞争对手的竞争手段、各类的广告等因素而随之改变，要想企业的这种差异性永远为企业发展提供动力，则如同逆水行舟不进则退，要持续去创高新创造来满足消费者的需求，来击败同类竞争者。

　　TP人寿吉林分公司是在吉林保险行业处在新兴阶段建立并取得一定成绩的公司，本文认为在白热化的行业竞争中，TP人寿吉林分公司必须要采取以上策略，来拉开自身产品和同行竞争者的差距。创造和保持文化、品牌形象、消费者服务等方面的差异性，TP人寿吉林分公司才可以在保险行业中继续占领先机和市场，获得商业战场中的胜利。

　　5.4.1深化公司发展理念

　　发展是企业的永恒话题，只有发展才能保持企业持续在激烈的市场竞争中存货，因此建立起科学合理的发展观是至关重要的。

　　首先，要不断加强差异化发展的观念。TP人寿吉林分公司要根据现有资源和目前的发展状态，意识上把全省9个三级机构分成若干类。在日常工作中要做到任务分工有区别、管理方法有区别、评价考核指标又区别等。TP人寿吉林分公司要通过对三级机构的差异化管理来提升公司内部的发展的源动力，落实责任制，主线是要保证公司的各类政策措施、人力物资的重点放在前线业务组织上。以期保证公司的产品销售能取得健康发展，尽可能尽早地把扩大业务营收编制进入考核目标中。

　　其次，增强高端客户群的理念。企业营收的重要来源通常都是某一部分高端的消费者群，他们不仅是企业产品、品牌、服务的重视消费者，也是最重要的实现载体。TP人寿吉林分公司只有把重点放在这一类客户群体中，才可以不断完善自身的业务体系，不断强化扩大企业品牌影响力。

　　第三、强化营业部自主经营理念。自主经营是业务发展过程中营业部实现提升的标志。要把营业部自主经营理念灌输到每一位营业部经理的脑海中。提升主动经营意识，积极开拓业务，创造强有力的市场竞争力。

　　5.4.2构建核心工作基础

　　九层之台，始于垒土。TP人寿吉林分公司要从如下3个方面加强企业的基础工程建设：

　　第一，要建立诚信基础。一个企业内诚信文化的传播能够为企业未来的发展奠定强劲有力的基础。企业务必要把诚信放在重中之重的位置，它是企业内外交流的重要纽带。一个良好诚信体系的搭建需要做到：（1）加强宣传教育。加强对业务人员行业诚信教育，树立诚信意识，无论何种情形下，始终把客户的利益看做根本利益。（2）加强预防警示。全方位落实员工考评机制，对每一个销售环节有可能出现的诚信风险进行管控治理。（3）加强惩戒。严格管理各个渠道业务员，要完全遵循企业的规章制度来考核业务人员，一旦出现弄虚作假的人员，坚决严肃处理。（4）加强服务机制。诚信是最基本的服务，打造企业优良的诚实守信服务水准，将这一品质看做是企业形象建设的重点环节，充分树立并发挥出TP公司的优良形象来扩大影响力，把社会服务能力做强。

　　第二，要坚持依法合规的基础。它是支撑和护航公司在市场中长期发展的通行证，必须规范机制体系以及监督考核制度，落实责任制。要本着实事求是的态度，加强业务监察。对正能量的人要积极鼓励支持。受到诬告错告，必须尽快协助弄清事实消除误解，严肃及时地解决恶意中伤事件。把保卫正能量员工、处罚违规者落到实处，做到人人有责任、人人敢改革。同时不断加强风险管理与合规部门的职责，促进企业内部依法合规体系的建设，增强依法合法运转的水平，搭建并完善严格的风控体系。不断根据时代和市场的形式对企业进行改革，使企业的管理更加法治化、专业化，不断完善内部的合法性审查流程。

　　第三，优质服务基础。市场的主体竞争已经开始向服务竞争转变，TP人寿吉林分公司要不断加强客户至上的理念和原则，让全体员工都形成并深化客户服务的意识和行为，持续补充、调整、改进企业内部的客服机制，尽可能地深化、细化客户服务的形式和方法，使服务标准化，服务质量得到增强。同时还需不断增加对客服团队建设及教育学习的投资，保证人员在开展客服工作时的高素质。在向着企业总体目标前进，主动高效地收集客户反馈意见的时候，培养员工的客户服务意识也是非常关键的，要培训员工把客户满意作为行为的重要目标，尤其在解决赔偿、批单等工作时，要主动承诺、统一标准、及时跟进反馈，提升客户的满意度。还需持续改进“先理赔后审核”的优质服务，获得理赔的客户是公司服务最好的体现者，只有给客户提供更多优质的服务，才能让TP人寿吉林分公司在寿险行业中名列前茅。此外，要具有人性关怀，把销售人员当作是公司客户一样经营，营造尊重队伍、服务队伍的优质氛围。

　　5.4.3优化业务发展结构

　　TP人寿吉林分公司要以实现健康、协调、可持续发展为目标。本质上就是实实在在的发展，又快又好的发展。主要体现在以下几方面：要注重稳固和扩大业务规模，它不只反映为业绩的涨幅，还反映为良好的业务构成及总体贡献值。所以，扩大规模的第一标的便是保险费用目标的完成，其既是占领市场的要求，也是公司能否长久存活的关键。必须持续在加强个险的基础上充分挖掘和利用银限、综拓的支持功能，慢慢形成用个险收获保费，从财产险获得盈利，通过综拓来扩大规模的健康经营趋势。

　　第一，不断开拓个险模块中保费的大小。要向着完成全年期缴的总体目标，保证每一个保费任务都圆满达成。同时，还需不断加强银险和综拓的规模支撑作用。银险渠道要力争在规模方面有所突破。综拓要以团体业务为依托，形成团体业务以点概面。实现团险渠道的跨越和提升，以团体规模带动个体效益。

　　第二，完善体系。业务结构及体系的完善是推动企业可持续发展的重要保障和前进动力。其中个险是优化结构的重要模块，通过这些手段可以达成个险渠道的优化：一是改善险种的组成结构。以保障型产品为重点，以福禄康逸新产品启动为契机，结合年金险等主流典型产品，齐力合作，互相作用，建立起广泛的业务网。此外，改善业务的组成结构。要扩大20年期业务占比，充足的保额和较长的缴费时间，让客户和公司的沟通更密切，形成良性发展。第三方面，优化队伍结构。要改变销售队伍的观念，以“三高团队”理念为航行灯，在保障选拔培育精英人才的基础上，有的放矢地对不同水平不同位置的业务人员开展不同的绩效提升培训，让团队里水平落后的人员也能迅速从成长，注重增员素质和从业意愿，使队伍规模不断扩大。

　　第三，拓展城市，跨越乡镇。城市是所在区域经济中心，在业务发展中处在核心地位，也是所以业务公司必争之地。TP人寿吉林分公司要突出重点，对三级机构加强扶持，不断加大激励投入，积极谋求业务发展的最高点。各三级机构也要充分考虑本地区产业环境，在发展中不断寻求适合自己的发展策略，要审时度势，利用“开门红”产品优势，启动新产品的契机，不断抢占高端市场。要树立大局意识，站在有理想、有胆识、有耐力、有担当的公司文化下，认真完成好所承担的工作任务。乡镇要跨越，消灭空白，积极布局乡镇市场，推动快速健康发展，完成人员和业务的交错发展，全方位推动这四级机构不断加强基建水准。

　　5.4.4建设高效人才队伍

　　队伍建设是TP人寿吉林分公司所有工作当中最为重要的一个环节，重点抓好队伍建设，也是一个公司是人本思想最好的体现。

　　第一，建设好干部队伍。TP人寿吉林分公司虽然在干部队伍建设中有很高的投入。但是不止应该着眼于目前的干部队伍，还应该包括建立后备干部队伍，为今后长远的发展做好准备。后备干部队伍建设的关键，也是考核的关键点是员工对于职业、企业是否忠心，在发展寿险的角度去看，还要提升后背管理层的运营及管理水平。

　　第二，加强人员团建。团队建设的重点是确保人力的增长和员工服务意识增强。人力的增长主要靠增员，可采取1+1、1+N的增员办法。以农村包围城市为指导思想，在每个县区设立增员专人。

　　队伍建设是企业发展的重要环节，要确保团队水平不断提高，必须要通过教育学习来实现综合素养的飞跃。从政治教育层面来讲，要把企业文化深入贯彻到每一位员工身上，定期开展项目培训，促进公司员工素质培训体系的搭建。

　　5.4.5加强员工工作能力

　　公司是否能有长足的生存和持续运转能力，重点在员工是否具有合格、优秀的工作能力。这些能力主要包含以下几个方面：

　　（1）执行力，它是衡量人员能否完成上级下达指令的指标。TP人寿吉林分公司要继续生存下去的关键不只在于高层的战略和决策，更是底层人员对于这些决策的落实与执行程度。员工若有强劲有力的执行力便能实现公司的所有战略规划，顶层方针构架明确后，员工执行任务的程度便成为了关键的影响要素。高层除了要做好带头的榜样之外，务必还要跟进实施、督促执行，做到事事有人管，人人有责任，上下信息传递渠道通畅无阻，下级对上级的任务执行准确到位，决策方针完全落地。并且要重点加强执行力督导工作，切实强加强对工作的全面指导和落实。进行全方位调研督导，对做的优秀的机构给予表扬和宣传，做的不好的机构及时给予批评和指正。确保三、四级机构能够互通有无，共同完成分公司下达的各项工作指标。

　　（2）经营力。它能用于衡量人员通过相同的资源开创不同渠道，创收各色各异利益的水平。处在白热化的竞争中，TP人寿吉林分公司如何提高员工的经营能力，就成为公司现阶段生存与发展的首要任务。经营能力的提升要与时俱进，要学会用发展的眼光不断赋予经营能力新的，符合企业发展的内涵。这种提升是全面性的提升，持续提高企业的综合竞争力。TP人寿在优化其运营体系时，提出了一个“精品战略”，它是TP人寿在面临时代变化的明智之策，通过这种战略去跟进总部的规划，适应整个行业的发展趋势，为“最具特色和潜力的精品保险公司”而奋斗。

　　（3）学习力。它是衡量员工吸收转化知识水平的重要指标，也是提高经营力、执行力等技能和综合素养的关键因素，TP人寿吉林分公司崇尚的三种文化当中有学校的文化，要求广大企业员工，无论是为了适应市场发展新形势、还是丰富自身学识，都要通过不断学习来充实自己、推动工作、胜任岗位。学习是一个长期任务，目前，TP人寿吉林分公司还存在着许多与新形势下不适应的问题。为此，更要广大员工提高自身学习能力，争做学习型人才。一是理论统领。要认真学习贯彻xxxx、保监会和总公司的一系列大政方针政策，并以此来指导日后工作。二是要不断创新。打破传统固有的思维，做到学有所成，成必有创，创为所用。三是注重人本观念，要把提高TP人寿公司综合竞争力的方法重点放在团队能力的提高上。四是进行科学的规划，每一级公司均需合理地规划管理资源，建立激励方案，提高素质，务求实效，储备人才，强化队伍。

　　（4）创新力。它是提升企业综合竞争力的关键，是推动公司不断优化完善、持续壮大的灵魂动力。要实现这样的目标，要求企业更多的给予员工以支持和鼓励，使他们在以原有知识、经验上，遵循事物发展规律。主动去化解当前千变万化寿险行业中的严峻问题，处理好工作中的各种艰难困苦。首先，员工在观念上需要创新。要坚持以企业效益为中心的发展观，把业务质量做好，做强，做大；其次，员工在精神层面要创新，必须突破固有习惯和思维的定势，有勇于挑战、勇于夺冠的精神。第三，员工在市场开拓上要有创新，要提升业务员拜访量和公关力度，善于观察市场发展的每一个细节。第四，员工在服务方式和一是上要有创新，必须不断完善创新客户服务的手段，紧紧围绕客户至上的理念，保证服务质量，大胆开创保险服务的新渠道。第五，员工还要在策略上所有创新。必须持续更新和提高业务拓展技能，创新出先进、合理的经营策略。只有这样，不断加强员工的创新意识，创造一种和谐创新的氛围，保障创新的员工及其成果能得到回报，才能将企业的创新精神发挥到极致。

　　本文在前人对于企业管理的基础上，通过对自身条件和宏观环境的分析。从而得出TP人寿目前正处于复杂的竞争环境当中，具体结论如下：

　　（1）TP人寿吉林分公司的主要优势在于：销售渠道广泛；灵活的公司体制；管理方式独特；创新能力强。

　　（2）TP人寿吉林分公司的主要劣势在于：品牌知名度较低；人才流失速度快；缺乏高级管理人才。

　　（3）TP人寿吉林分公司应继续专注于“诚信、专业、价值”的企业文化。通过精品化和专业化的战略，逐步提高TP人寿的核心竞争力。

　　（4）TP人寿吉林分公司拥有的契机：目前保险市场正处于转型期，市场结构不稳定，为其提供了巨大的上升空间。

　　（5）TP人寿吉林分公司面对的不利环境：激烈的市场竞争，行业寡头持续增强的垄断能力；人寿保险政策多变所带来的不确定性。

　　综上所述，TP人寿吉林分公司要想在当今保险市场站稳脚步，就必须要做到以下几个方面：坚持产品创新，继续市场开拓，提升服务品质，宣传品牌知名度。

　　对战略的定量实证分析是科学合理的方法，更是今后研究的方向。在本文整个战略研究的过程中，较多的采用了宏观的分析方法，然而对行业的分析应当从宏观角度和微观角度分别进行，在今后的研究中，将会更加注重此方向，从竞争战略等多角度进行分析，从中得到更为细致全面的结论，为TP人寿吉林分公司今后在制定方针政策时，提供切实可行的相关依据。

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