1绪论
1.1研究背景
建立在商业信用基础上的赊销方式逐渐成为现代市场竞争中除依靠商品质量和价格竞争手段外扩大销售的又一重要手段。各行业的竞争越来越激烈，卖方主导的市场早已转向买方市场，积极的赊销政策能有效促进企业业绩规模的提升，帮助企业积极拓展销售渠道，但信用销售引发的客户信用危机、企业资金回收周期较长等系列问题将使企业面临更多的坏账损失风险。所以，在企业日常的运营中，如何去加强应收账款的管理，将企业所面临的由于应收账款不及时收回所带来的财务风险降到一个较低的水平，这已经在很多企业的日常经营中越来越重视的一个问题。
HX公司是一家从事零售批发的贸易公司，在近几年经销贸易公司间的竞争也随着经济的发展越来越激烈，作为一家企业想要在众多竞争公司中站住脚并占有市场，HX公司采取了给客户赊销，给供应商代垫的销售模式，这导致了应收账款的迅速增加。本文以HX公司的应收账款问题作为整个论文的研究问题，通过将相关的应收账款的理论知识与该公司目前存在的应收账款相关的问题结合在一起，对HX公司目前存在的应收账款管理的现状进行分析，以找出其中存在的问题与解决措施，以帮助HX公司对其现有的应收账款的管理体系进行完善，进而对改进应收账款的管理水平起到一定的提升的作用，缩短应收账款的回收的时间，最终达到可以进一步促进公司可持续发展前提下的盈利能力。同时期许可以对相似问题的企业起到一些借鉴的作用。
1.2应收账款管理的含义
应收账款管理指的是销售产品或出售劳务的企业采用赊销方式开展业务过程中，采用科学的和系统的管理方法对应收账款债权形成，至款项收回或因无法收回而作为坏账进行处理的整个过程进行的管理。企业对应收账款的有些管理不仅能够将被占用的资金尽快回笼，保证企业正常经营运转，同时也能降低由于应收账款逾期带来的危机。
1.3文献综述
林伟祯（2014）指出了企业应收账款持续增高的原因，并从内部外部两个角
度分析出过度的应收账款坏账不利于企业的发展，有时甚至会使企业出现危机，
因此提出了加强应收账款管理的对策，即事前、事中、事后控制以及综合性对策。
李芳萍（2016）认为中小企业应该树立应收账款风险管理意识，优化应收账款管理机制，明确相关责任部门的职能责任，同时应该成立客户信用资信部门对客户的信用进行风险评估。
房静（2016）认为中小企业存在的问题主要是企业管理应收账款的意识薄弱，缺乏对赊销企业资信调查，而且对于中小企业来说应收账款的回收难度大，应收账款管理的制度不健全，中小企业管理者的素质不够高。
周培根（2017）基于A企业案例分析提出要完善客户信用状况评级政策并根据不同信用等级的客户指定不同的销售政策。
柳小清（2017）提出做好应收账款的管理需要企业各部门之间相互沟通、及时反馈以及企业内部所有员工的共同参与。
王伟（2018）应收账款是赊销的产物，合理的赊销有利于扩大市场占有率，提高企业的销售量。但是，赊销行为的增加，也会造成应收账款的增加，如果应收账款不能及时回笼，就会造成企业资金出现周转困难，不利于企业的发展，因此，做好应收账款的管理至关重要。
1.4研究的内容与研究方法
1.4.1研究内容
文章围绕HX公司进行研究，运用文献研究，实地调研和对比分析等方法分析HX公司应收账款管理的现状，发现HX公司应收账款管理现存的问题，之后对应收账款管理的问题列出相关的改进建议，最后，相应地提出促进改进建议有效实施的保障措施。
第一部分，绪论。具体阐述了应收账款的研究背景和意义，对相关文献进行概括介绍，同时指出了文章的研究内容和研究方法等。
第二部分，简述贸易行业的相关背景及HX公司的简介
第三部分，HX公司应收账款管理的现状。主要内容是对HX公司目前的应收状况管理的现状进行概述并分析。
第四部分，HX公司应收账款管理改进建议和保障措施。本章根据第四部分分析出的HX公司应收账款存在的问题与原因提出一些针对性的改进措施。
第五部分，对文章的总结。
1.4.2研究方法
本文主要包括以下几种研究方法：
文献研究法。主要通过利用学校图书馆的电脑登陆知网等期刊地址进行收集文献，并阅读总结，归纳出对本论文有所帮助的内容。
数据分析法。主要以HX公司2016年到2018年的财务报表数据为基础进行分析，分析近三年HX公司的应收账款管理的现状并发现其存在的问题。
实地调研发。在HX公司工作，了解公司应收账款的情况，收集本论文需要的具体数据，进而对公司应收账款管理进行总结和分析。
2.案例背景
2.1行业背景
商业贸易行业是商品交换的变现形式，就是一件商品从制造制造完成后，通过批发经销商和零售商最终到消费者的一个过程。商业贸易行业属于服务业，是现代经济社会商品流通的重要环节，吸纳就业人数较多，是国民经济的重要组成部分。我国商业贸易行业整体门槛不高，市场竞争较为激烈，在零售实体行业和零售的互联网行业集中度较高。近年来，社会消费品零售总额年均增长13.8%，2016年达到30.1万亿元；批发零售住宿餐饮业增加值年均增长12.1%，2016年达到7.8万亿元；2017年全年，社会消费品零售总额36.6262万亿元，比上年增长10.2%。2017年全年，全国网上零售额7.1751万亿元，比上年增长32.2%。
目前，商贸物流行业企业都在努力维持竞争期所获得的市场占有率，虽然商业贸易行已经处于生命周期成熟期，销售额都很大，但利润不高，如何降低成本增加利润仍是企业面临的主要问题。
商业贸易行业的产业链比较简单，上游行业主要是供应商，下游对接终端消费者。影响商业贸易行业发展的关键要素主要包括：收入端，即宏观经济发展水平、居民可支配收入；其二就是成本端，即贸易商品价格的变动和其他商业信用管理等。
2.2 HX公司简介
HX公司成立于1990年，是一家以分销物流为主营业务的批发零售公司，经营涉及饮料、食品、日用百货、电器、服装等多个领域。在该公司二十多年的发展历史中，其结合自身的实际情况，凭借有利的地域优势，立足珠三角，辐射华南地区。通过多渠道的营销方式为上万家客户提供高效营销服务。主要有现代渠道，即通过各大型百货超市，例如家乐福、沃尔玛、吉之岛、百佳等；还有各种便利店，如7-11便利店，喜士多，OK便利店，美宜佳等等；亦有通过餐饮渠道，如各类星级酒店、餐厅等，以及通过互联网的线上营销模式等多种销售渠道并存的销售体系，使其成为华南地区分销与物流行业的领军企业之一。近十年来，HX公司还不断开发新业务，使其一直保持稳定的发展趋势，销售的年增长比例达到了5%，其营业收入的年增长率达到了6%左右，HX公司销售区域也不断的扩大
。
3 HX公司应收账款的管理现状
HX为了能够稳住客户，在激烈的市场上站稳脚步，同时提高公司的经营业绩，采取了赊销方式进行营销。出售给客户的货物，都是需要卖场出售了才能按月收回款项，如果卖场销售不佳，款项收回的时间就越来越长。货物都是有保质期的，若卖场销售不好不但款项难收，货物临近保质期还有退回的风险，不但造成大量的应收账款，还会积压库存，增加机会成本。而且企业管理层对应收账款管理制度及赊销制度的制定和执行重视程度不够，因此产生大量的应收账款。应收账款回收的质量如何无法保证。企业为了提高销售额采用松散的赊销管理标准，没有考虑购货方的经营情况，盈利能力，在应收账款到期时，对方可能以各种理由推迟付款期限，或者对方出现资金问题不得不延期付款期限。应收账款账龄有的相对较长，无法及时收回的应收账款长期挂账形成坏账，对这些坏账企业未能有效的管理。
3.1应收账款占销售收入比重高，管理难度加大
应收账款占销售收入的比例是对企业应收账款进行分析评价的重要指标，该比例越大，说明企业应收账款管理水平不高，也说明企业资产质量欠佳。如上表格数据来自HX公司2016-2018年财务数据的统计，可看出，HX公司的应收账款逐年在增加，2017年比上年增加应收账款10136.88万元，2018年比上年增加应收账款10002.47万元；而且应收账款占销售收入比例较大，且逐年递增，2016-2018年应收账款占销售收入的比重分别为37.98%、49.59%和56.53%，由此可见，应收账款的比重越来越大。
应收账款作为流动资产的一部分，通过应收账款占流动资产的比例可以看出HX公司的流动资产被应收账款的占据情况，2016-2018年分别为25.61%、34%、40.33%，该比例越大，可能会对企业的日常经营的现金流转产生越大的不利影响。虽然应收账款可以看作是企业为扩大销售的一种手段，但是其过大会占据企业的流动资金，进而对企业的日常经营的现金链产生很大的威胁。
HX公司的总资产处于一个不断上升的趋势，说明HX公司保持着良好的发展趋势，由表-2看到，在2017年至2018年应收账款占总资产的比例也是逐年增加。特别是2017年较2016年，上升比例比较大。说明HX公司应收账款管理的问题一直没有得到解决，甚至呈现越来越严重的趋势，这应该要引起管理人员的关注。
3.2账龄较长的应收账款逐年递增，增加管理难度
如上表格数据来自HX公司16-18年财务数据的统计，应收账款的主要数据主要都集中在1年以内，其次是1-2年，3年以上比例相对较少。但2017较2016年应收账款总额增加了10136.88万，增长率达到51.57%；1年内的应收账款比例不断下降，1-2年的应收账款比例开始上升，可以看出，这些年HX公司总的应收账款在增加而且应收账款的回款速度在下降，被占用的资金越来越大，流动性变弱，发生坏账的概率越高。因此，HX公司应加强应收账款的管理。
3.3初步建立应收账款管理流程和考核制度
HX公司主要是销售部门和财务部共同负责该公司的应收账款的管理工作。财务部下设资金部，负责银行承兑业务和银行贷款业务，在授权的范围内财务部决定是否批准赊销。销售部和财务部共同负责公司的应收账款管理工作，具体而言，销售部负责商品销售，财务部负责相关业务的记账、核算，与客户对账，同时根据公司的坏账计提情况给业务部门提供财务数据并监督销售部门追收应收账款。坏账金额较大时，财务部与业务部连同管理层一起开会讨论应收款项的情况。
HX公司的工资构成，财务部门主要就是基础底薪加固定绩效和全勤奖组成，而销售部门人员的薪酬主要由基础底薪加绩效奖金加业绩提成组成，每月完成当月的销售目标后给与销售目标内销售额的2.5%作为销售提成，超额完成部分给与4%的销售提成。
4 HX公司应收账款管理存在的问题
4.1尚未建立完善的客户信用管理制度
企业缺乏防范意识，事前未对拟赊销客户的财务状况，经营能力，偿债能力等进行深入地调查分析以确认哪些客户可以给予商业信用，使得事前对客户信用评估管理不充分。HX公司在缺乏考察的情况下就把产品赊销出去，容易造成有的客户恶意欺诈，使公司面临较大风险。
HX公司目前并没有形成一个完整的信用管理政策，对客户的信用评级以及确定信用政策的体系也有所欠缺，其仅仅根据以前的合作经验以及对该客户的应收账款进行账龄分析来决定是否催收，同时有很多客户在合作过程中会出现连续几次进行赊销的情况，这很可能导致该公司的整体信用额度超过标准，加大了应收账款的回收难度，从而使得应收账款的坏账风险有所增加。在签订合同前，销售人员很可能为了能多销售完成销售目标而没有全面调查客户的资质。而HX公司对客户的信用评级，只是根据客户的经营规模大小来设置信用天数，这样的评定非常粗糙简单。
HX公司对收集客户资料方面是由销售部按照公司要求收集客户的信息，交由财务部存档。当和新客户进行合作时，销售人员有时并未能按照公司要求所列示的资料收集全面，仅把营业执照，客户赊销申请表，开票信息等简单资料上交财务部，由财务部汇总和记录客户信息。而这些资料的收集也都是比较表面的。
4.2管理部门责任不明确
在HX公司内部，销售部和财务部在应收账款管理方面有交集，但是责任的界定并不是很明确，销售部主要负责争取客户资源，和客户对接签订合同，在财务部要求其催收欠款时，负责跟踪欠款回收，但又不划分为销售部的主要责任。财务部主要负责会计核算，如对应收账款的确认和计量，分析应收账款账龄，核销已发生的坏账，确认最终应收账款余额等。当发现长账龄欠款时，及时提醒并协助销售人员追收欠款。
从现有职责及分工来看，财务部更多的是关注事后管理，即在应收账款产生之后对营收账款账面的单纯计量，这种管理具有严重的滞后性，无法起到防止和控制的作用。另外，销售部门中一般销售职员的流动性比较大，若换人的频率大，应收账款的交接就会出遗漏或信息资料交接不全等问题，接手的人员不了解款项的前后工作就会缺乏主动性和责任心，增加坏账的可能性。
由于HX公司没有明确应收账款催收责任是归销售人员还是财务人员去负责沟通，正常情况下应该由销售人员来负责。但这些销售人员一般都没有经过系统的培训，同时他们的薪酬也只与销售业绩挂钩，因此对于其应承担的催收责任意识薄弱。HX公司对应收账款的催收手段也比较单一，面对不同的客户，没有分析客户拖欠款项的原因而对应采取不同的措施，而都是单一的跟客户打电话，发邮件，发催收函催款，这样的催收力度和效果都不理想。
4.3销售人员的绩效考核与应收账款不挂钩
HX公司的销售人员的绩效考核指标主要是根据销售人员的实际销售额来决定，对于应收账款后期的催收缺乏有效的考核，销售人员的薪酬主要是由其完成每个月的销售任务后，公司会给予销售目标内的2.5%的销售提成，超过销售目标给予4%的奖励提成，但是工资跟销售人员在销售中产生的应收账款回收情况并不挂钩。目前的薪酬奖励标准对激励员工积极销售有非常好的作用，但却忽略了其完成的销售额中尚未收回的应收账款的回收情况。而且应收账款的收回情况也不与工资挂钩，没有惩罚措施销售人员对应收账款的收回情况并不会有压力。这样的工资组成和奖励标准，反应了HX公司注重销售的增加，但对应收账款的回收进度不够重视。
销售人员大多比较重视的是业绩的增长，因为绩效奖金提成都是与销售的增长挂钩，所以销售人员在收集客户信息时，往往难以着重了解客户的信用度，付款能力等情况，这样企业难以了解客户的真是情况，容易增加坏账风险。
5 HX公司加强应收账款管理的对策
5.1建立完善的客户信用管理制度
信用销售是形成企业应收账款的主要原因，企业在进行信用销售前首先应该评估客户的信用等级和资信程度，而我国大部分企业在信用销售前根本不进行详细的信用调查。信用销售不能只依靠领导的主观喜好，要对客户状况进行评估。
应收账款的事前管理防范是应收账款管理的一个重要阶段，如果能够在这个关键阶段加强公司的风险防范意识，对客户进行优秀管理那么就可以很大层度降低企业的坏账率。在公司的日常中，可以通过多召开一些有关风险防范的讲座和会议，搜索一些有关应收账款防范的视频教程来学习等，这些都对增强公司和员工的风险防范意识有积极的作用。
HX公司应建立健全的客户信用管理制度，每发生一笔应收账款都必须按照程序进行审批。建立严格的制度，能够在一定程度上减少不必要的应收账款，也能缩短公司应收账款的平均收账期，使企业尽早收回账款，减少发生坏账的机率，加速资金周转速度，提高资金利用效率。另外，企业还应该建立适当的收账程序。一般的收账程序为：发往来询证函、打电话核对催收、专业人员收款，如果仍然无法收回应收账款时，应分析应收账款的收款政策是否合理，并进一步查询客户单位的资金信用状况。如果客户的信用状况较差，企业可以考虑采用法律途径将损失将到最低。如果客户单位信用情况较好，则可以再次发函催收，也可以派人去客户单位进行沟通，了解客户不能及时偿还欠款的原因；对逾期很长的应收账款要特别引起重视，因为期限越长收回的可能性越小。
5.2分清岗位职责，完善事后催收制度
由于财务部和业务部之间对应收账款的追收界限不明确，又没有设置信用管理部门，HX公司可在目前的机构设置基础上将增设客户信用管理部，并且独立于财务部和业务部，可直接归属于财务总监管理。各部门和各人员应该进行明确的分工，应具体到个人的职责和权限，如此不会产生交叉管理或者责任不明确的情况。
此外，HX公司应明确销售部、财务部、信用管理部之间各自的责任和管理职责，便于相互监督，相互制约。同时各部门需要相互协调配合。
应收账款发生后，企业要做好跟踪评价工作，对赊销对象的经营情况进行调查分析，确定赊销对象能否及时还款，当发生不能按时返还的现象，要主动与赊销对象沟通，督促其还款。另外对应收的账款，工作人员要与欠账款的一方定期地进行账款数量、日期期限的核对。同时要建立起科学的坏账准备制度，在合理合法的前提下提取坏账准备金。
许多赊购客户在赊账后，如果企业不去催收，他们就不会主动偿还，一拖再拖，从而影响到资金的正常运作，因此，应收账款产生后，催收是必要的。
催收人员进行催收时，需要讲究技巧，明确催收程序、步骤，针对客户不同的情况催收的方式要有所不同：客户信用正常，没有违约记录的采用一般催收方式；客户恶意延期还款就采用强制催款方式。针对客户反映的强烈程度，可分别采取以下方法催收：
对接的销售人员催收。上门催收是一般的催收方式，主要用于客户还款逾期不长的情况。采取这种方法的原因有两点：一是客户在下订单和签合同时，一直都与当时的对接人员洽谈，在催收账款时由该工作人员上门催收更容易被客户接受；二是对接的销售人员是当事人之一，对之前谈的条件比较了解，沟通时不会因信息不对称招反感。
信用部门催收。对接销售人员没有催收成功时，公司信用部应出面解决。信用部对客户各方面了解的比较全面，必要时可以客户的弱点作为换取条件，找到追回货款的突破口，但这种方式风险比对接销售人员催收的风险大。
借助专门的要账机构。在正常的催收款没有结果时，可以考虑相对强硬的手段，通过支付佣金的方式依靠要账机构结账，但这种方式成本高，建议在欠款金额比较大而且有较大把握收回欠款的情况下采用，并尽量减少开支。
法律诉讼。诉讼是强制手段，这种方法优点在于追回欠款的几率大，但是成本也比较高，而且采用法律还款的客户基本是经营出现问题，确实没有资金还款，所以在诉讼之前信用管理部门要对客户做深入调查，如果客户确实已经无力偿还可放弃起诉。
5.3明确应收账款管理职责与考核标准
现阶段，HX公司在考核标准时，主要参考的是销售收入与利润，而对于应收账款的回收率等指标没有纳入考核的标准，这样的考核方法是有利于增加公司的收入，同时使得销售人员为了完成销售任务而过于追求销售业绩的增加，这样不利于公司利益最大化，而且会增加公司的财务风险。为了提高销售人员的应收账款回收意识和信用责任意思，增加销售人员对应收账款催收的积极性，HX公司应该对这种过于重视销售的绩效考核标准有所改变，将应收账款的回收率作为销售人员薪酬考核的一部分，只有这样才可以提高销售人员对应收账款催收的重视，从而解决销售人员重销售轻回款的不利问题。
应收账款的管理是企业财务工作的重要内容，它关系到企业自身的发展，做好应收账款的管理十分重要。对于企业而言，合理的赊销政策有利于企业经济效益的提高，企业在实施赊销政策的过程中，也应当重视财务对账，定期对购货客户核对账目，确保账目清晰。同时，对账后，要形成具有法律效应的文书，以免日后出现扯皮、收不到账的情况。
应收账款的管理应建立在相应制度基础之上。因此，企业要想做好应收账款管理工作，要结合自身发展实际，建立并执行定金制度，在实施赊销政策时，企业应与购货客户签订合同，对金额较大的赊销行为，要求对方预付定金；
要完善销售环节岗位制度，结合企业销售岗位要求，将应收账款的相关责任落实到每一位工作人员身上，从而抓好应收账款管理工作。
6结论
本文以HX公司的应收账款管理问题作为全文的研究对象，对HX公司目前存在的应收账款管理问题进行分析，发现HX公司存在应收账款占销售收入比重高，管理难度加大、账龄较长的应收账款逐年递增，管理难度增加、应收账款管理流程和考核制度不完善等问题。对这些问题分析，得出其问题原因主要是尚未建立完善的客户信用管理制度、管理部门责任不明确、销售人员的绩效考核与应收账款不挂钩。最后根据这些原因提出相应的对策与建议：建立完善的客户信用管理制度、分清岗位职责，完善事后催收制度、明确应收账款管理职责与考核标准。HX公司只有对应收账款的管理进行完善，才可以改善目前公司面临的相关应收账款的管理问题，降低公司的财务风险，提高公司的整体盈利质量。
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