我国内河个体船舶联合经营发展模式研究

　　从80年代中期个体经营船舶步入内河水运市场起，浙江个体经营船舶发展迅猛，主要集聚在杭、嘉、湖、绍等地区，成为以上地区的主导运力。

　　探究浙江省个体经营船舶的发展之道，“活”、“低”、“松”是主要促成因素—“船小好调头”，经营灵活是个体经营船舶发展之内因;进入门槛远低于企业是其发展诱因;对其管理要求松于企业(尤其是客危企业)是其发展外因……可以说，较强的适应性、准入的低门槛、管理的非侧重性促成了浙江省个体经营船舶的快速发展、

　　与此同时，我们不得不正视这样的现实，目前浙江省内河个体船舶仍呈模仿性、散布式、粗放型发展，散、小、弱、乱、各自为战的弊病口益显现:1)自目发展造成运力的巨大浪费及不合理配置;一方面是普通单机船重复投入，造成运力过剩;另一方面是专用货船、集装箱等高附加值货船稀缺。2)无序竞争，恶性压价造成内河货运业普遍效益不高。3)“单打独干”带来的信息封闭及不对称，使个体经营成为市场竞争的弱者，难以规避市场风险。4)个体角色造成的较弱资信度，使其在承揽货物、签署合同、拓展业务等方面处于弱势。5)经营只注重眼前利益，超载、冒险航行、逃缴规费、超经营范围、不按规定配员等违法行为屡禁不i1=。h)管理对象如散兵游勇，点多面)‘一，不利于安全监督和有序管理。7)企业和个体经营准入与管理的宽严不一，造成了新的不公平，有悖于市场法则。

　　个体船舶固有的局限性，注定了其发展的局限性，故行业管理部门有必要引导其由短期性、投机性、自目性、随意性，向长远性、科学性、规模化、集约化迈进，通过政策引导和扶持.引导内河个体经营船舶做大、做强。

　　个体船舶公司化管理中最为直接的一种方式便是个体船户按照《公司法》和国家有关法律法规的规定，通过合资、合作或股份制等方式，组建符合《公司法》和《国内水路运输经营资质管理规定》中经营资质条件的运输企业。这样做的好处在于将运力集约化，提高船户本身的经营信誉和公信力，使得其由于规模优势在供货渠道、有序合理的组织机构和效益等方而比原本的个体经营提高一大步。但又因《公司法》要求的经营资质门槛较高，按照《公司法》规定如设立公司日常管理机构、制订公司章程、安排经营场所等导致管理经营成本较大，再加上目前在内河航运的大多数个体船户还只拥有一艘船，要将这些船舶组成正规公司来经营并且推广还存在一定难度，仅能在一些大型集团公司支持下进行合理尝试。如嘉兴市滨海航运队以桐乡天女集团为依托，将一些船舶组织起来经营货物运输，目前虽然仅有十几艘船，但效益好时一个月也能跑上十几个航次，这些都是建立在以集团公司出而组织联系货源基础上的。

　　光船租赁就是个体运输船舶所有人将其船舶光租给具有经营资质的船舶运输企业，由企业实行经营管理并承担运输风险的一种经营方式。目前光船租赁经营在沿海和远洋运输中较多，但内河运输中的光船租赁经营还较少。

　　水路运输的委托经营主要指运输船舶所有人与具有经营资质的船舶运输企业按照平等自愿原则签订船舶委托经营合同，由接受委托的船舶运输企业负责船舶的经营和管理，并承担船舶的安全责任。这里的公司化管理(包括前而两种经营模式)实际上应该是真正的公司管理，它的前提是具备运输企业的资质条件，包括一整套经营管理人员、经营场所，制订一系列规章制度(如安全管理制度等)等所有运输企业所必需的条件。其可以从个体船舶的角度理解为将分散的个体船舶通过委托经营方式来壮大运输企业规模，使之更具有市场经营的抗风险能力。同时对个体运输船舶来讲通过公司化管理可以使其经营行为更加正规，有利于提高船舶营运效率。

　　委托经营实质上是个体船舶公司化管理的一种变相形态，在当前市场条件下比较符合实际和容易操作，如目前正在开展试点工作的嘉兴富温航运有限公司便采取了委托经营方式。嘉兴市富温航运有限公司成立于2004年8月，注册资金50万元，经营省际普通货物运输。从成立到现在，公司船舶由最初的十几艘发展到现在的138艘，总运力达到22 770 t。在未加入富温公司以前，船主既要开船，又要联系业务，如果船舶出了点事，还要增加麻烦。在加入富温公司后，货源由公司统一调配，船舶出了事故也由公司派专人出而解决，因此每月比原来可以多跑航次，增加收入，经济效益明显提高。据了解，一艘150 t的货船，通过公司化管理后，效益可比以前提高30%。

　　在个体船舶公司化管理中，前3种模式的经营主体还是水运企业，无法体现真正的公司化管理，而内河运输本身特点决定了其适合个体经营，只不过通过类似于公司的形式建立一个松散型的社会团体组织，为个体船舶提供船舶代理、货物代理等管理中介服务，在必要时帮助管理部门对这些个体船舶进行统一协调管理。这种松散型的组织可以实现对庞大的个体船舶群集中经营，是当前最适合内河个体船舶公司化管理值得探索的一种形式。

　　经济发展趋势表明，竞争正在从单一个体或企业具体经营行为的竞争转变为整个产业链的竞争，甚至是产业链群之间的竞争。因此，资源配置的重点是对整个产业链上各个环节之间的力量、能力和业务进行组合，从而形成一种有序竞争的局而。对于水运业来讲，货源的调配及合理利用是至关重要的。在个体船舶公司化管理中，另一种值得探讨的模式是以货源为焦点，打破原有的个体运输产运销结合的经营方式，将原本松散、小规模的个体船舶吸引到一起，再通过整合，包括建立整套安全管理制度和措施，理顺供销货运渠道，将这些个体船舶形成整体，集中资金、技术、人员等，进行结构调整、技术更新，最终形成产运销一体化的连锁经营模式。

　　这一连锁经营性组织不仅要依靠自己的行业经验，还要把自身视为一个经营主体，一个洞悉公司化经营管理、熟悉水路运输经营的专业化团队，并在不断的实践中形成自身经营理念和方式，把现代化大生产和社会化分工合作的原理最大限度地运用到水运经营上，来组织货源、联系买家、调配运力直至处理事故等，把每个环节、每个岗位上的经营活动变得像工业生产工具流水线般简洁明了。它是解决个体经营者向公司化管理过渡的重要阶段，在现实中也具有较强的可操作性。前文所述的嘉兴市富温航运有限公司在实际操作中也适当地以货源为抓手进行经营。目前嘉兴市有杭浦、申嘉湖、杭州湾跨海大桥连接线等4条高速公路同时开工，运输量大、时间紧，富温公司已与4条高速公路许多标段签订了运输协议，合理地安排船舶运输。

　　1、船公司和船公司合作建立联营公司

　　从8()年代中期个体经营船舶步入内河水运市场起，浙江个体经营船舶发展迅猛，主要集聚在杭、嘉、湖、绍等地区，成为以上地区的主导运力。

　　探究浙江省个体经营船舶的发展之道，“活”、“低”、“松”是主要促成因素—“船小好调头”，经营灵活是个体经营船舶发展之内因;进入门槛远低于企业是其发展诱因;对其管理要求松于企业(尤其是客危企业)是其发展外因……可以说，较强的适应性、准入的低门槛、管理的非侧重性促成了浙江省个体经营船舶的快速发展、

　　与此同时，我们不得不正视这样的现实，目前浙江省内河个体船舶仍呈模仿性、散布式、粗放型发展，散、小、弱、乱、各自为战的弊病口益显现:1)自目发展造成运力的巨大浪费及不合理配置;一方面是普通单机船重复投入，造成运力过剩;另一方面是专用货船、集装箱等高附加值货船稀缺。无序竞争，恶性压价造成内河货运业普遍效益不高。“单打独干”带来的信息封闭及不对称，使个体经营成为市场竞争的弱者，难以规避市场风险。个体角色造成的较弱资信度，使其在承揽货物、签署合同、拓展业务等方面处于弱势。经营只注重眼前利益，超载、冒险航行、逃缴规费、超经营范围、不按规定配员等违法行为屡见不鲜管理对象如散兵游勇，点多面。一，不利于安全监督和有序管理。企业和个体经营准入与管理的宽严不一，造成了新的不公平，有悖于市场法则。个体船舶固有的局限性，注定了其发展的局限性，故行业管理部门有必要引导其由短期性、投机性、自目性、随意性，向长远性、科学性、规模化、集约化迈进，通过政策引导和扶持.引导内河个体经营船舶做大、做强。

　　2、船公司和货主企业合作建立联营公司

　　目前浙江省内河个体船舶经营管理出现了一些新的联合模式，根据联合经营的疏、密程度，又可分为两种形式:

　　1.松散型:如杭州义桥水运服务站。根据约定，个体船户每年义桥水运服务站交纳一定的管理费，后者负责代办各类证书，统一建档，统一登记台帐，传达各类安全检查和要求，并与单船签订安全管理责任书等。

　　2.紧密型:如杭州三航公司是由当地较具实力的若干船东组建的股份有限公司，根据约定，个体船户与向公司交纳一定的管理费，公司为委托管理船舶提供如卜服务:统一办理各类证书、及时公布货源情况并组织部分货源、签订合同、平衡价格、组织船员培训、统一布置安全仟务、签订企业与单

　　1、开展船舶租赁业务

　　国内干散货运输业在国民经济中占有非常重要的地位，主要运输散装煤炭、铁矿石、焦炭、粮食、黄砂等，都是直接关系到国计民生的重要物资。

　　行业进入壁垒主要有三方面：

　　首先是资金壁垒，航运业是资本密集型行业，前期资金投入大，特别是在船舶大型化和标准化的大背景下，进入门槛被进一步提高了。

　　其次是专业壁垒，航运业专业性非常强，从船型设计开始，一直到船舶建造、船舶管理、航线安排、港口作业等各环节都需要有过硬的专业知识和技能。

　　最后是市场壁垒，干散货的货主相对集中，包括电厂、钢厂、煤炭企业、大贸易商及大型建材供应商等，与主要的货主建立长期稳定的合作关系是航运企业生存发展的关键。国家控制新造内河船舶数量，为原有运力发挥提供了市场调控作用。

　　国内干散货运输与经济周期关联度比较大，自2008年以来，受国际金融危机和国内运力增长过快的影响，国内干散货运输市场一直在低位徘徊。考虑到中国经济将会继续保持一个相对较快的增长速度，同样国内能源需求、钢材生产等都将持续增长，因此可以判断国内干散货运输市场中长期趋势向好。

　　从行业盈利水平看，2008年以前的三年是行业暴利时代，投资一艘散货船的年回报率甚至可以超过50%。2008年以后，虽然行业回报率大幅下降，但是总的盈利水平仍然较制造业等传统行业要高出一截，单源稳定，运价适中的单船年回报率仍能达到20-25%。需要说明的是，由于航运业带有明显的周期性，投资时机的把握就显的非常重要。目前，造船价格处于历史低点，船价进一步下跌空间非常有限，而长期升值空间巨大，只要具备长期稳定的货源保障船舶正常运营，投资船舶是非常明智的选择。

　　（二）行业生命周期

　　航运业有着悠久的历史，在可预见的将来，水路运输仍然是最经济有效的运输方式。用生命周期来判断航运业不大适合，因为航运业是非常典型的周期性行业，所以还是需要分析行业所处的周期位置。目前可以判断，行业处于周期性低谷，虽然经营环境相对困难，却是购置船舶资产的合适时期。

　　衡量船舶的经营是否稳定，最主要还是看企业是否具备长期稳定的货源或者期租合约，而本项目承租人最大的优势就是具备可靠的货源保障。

　　（三）行业竞争

　　国内干散货运输市场是一个开放竞争的市场，基本不存在政策上的壁垒。市场上的航运企业相对分散，国有、民营航运公司和个体船东平等竞争，未出现超大规模的垄断性企业。

　　（四）行业依赖关系

　　在行业周期性低谷，航运企业对货主的依赖性较强，由于市场货量少且运价偏低，这一时期稳定货源是企业正常经营的保障。

　　在行业周期性高峰，航运企业对运力依赖性较强，由于市场货源充足且运价较高，这一时期运力强的船舶就能赚取高额利润。

　　1、不断更新服务理念

　　（1）、组建新的投资主体实现优差互补，在投资环境较好的区域组建新的公司。

　　这样，一方面可以避免和减轻老企业合并所带来的诸多矛盾与困难，另一方面可以集中人力、物力、财力，迅速形成一定的规模经济，建立全新的营运机制。

　　（2）、确定合适的市场定位。

　　尽管国内的一些企业在内河船舶的技术开发上都有所建树，但至今仍未形成非常成熟的技术，加上跨国公司不愿出让一流技术和设备，势必造成在短时间内无法达到技术最高点，生产出最先进的产品。但我们可以扬长避短，引进中上技术水平企业的成熟技术，在生存的基础上求得进一步发展。

　　（3）、形成专业化协作体系。

　　新的公司一方面可以依托老企业较好的生产设备与技术以及原有协作伙伴，以经济效益为中心，形成良好的供应体系；另一方面可以顺应下游行业大企业、大集团寻求建立稳定供货渠道的趋势，积极争取他们的支持和联合，共同增强参与国际市场竞争的能力。

　　（4）、建立良好的技术开发、改造和人才引进机制。

　　新的公司应汇集原企业原有的技术、管理、营销上的精兵强将，建立企业技术开发中心，强化自主开发和技术创新能力，强化“产学研”联合。在技术上以引进设备为起点，加大消化与吸收、开发和改造力度；在人才使用上，积极聘用国内外一流的管理人才和技术人才，群策群力，使企业步入良性发展轨道。

　　2、把握市场发展动态

　　我国内河船舶行业的竞争主要体现在技术、价格上的竞争，内河船舶企业应在技术、价格上制定相应的策略来提高企业的竞争力度。

　　我国内河船厂的主力主要是二级Ⅰ、Ⅱ类船厂。沿海船厂大多数是大型船舶产品，一万吨级以下产品是空挡，这对内河主力船厂是极好的错位竞争的机会；虽然大型船厂可以造小型船，但在建造成本上，无法与内河主力船厂相竞争，因此内河主力船厂在产品结构上多采取内河和相应的海船两种产品兼容的策略，以适应两个市场，提高抗风险能力。这是一种可取的发展走向，其关键在于内河主力船厂产品的建造周期、建造质量、管理水平应与国际规范接轨。

　　大部分省、市的内河船舶工业均采取集群式的发展战略，创建内河船舶工业集中区，培育区域竞争力。统筹考虑内河船舶修造、船舶配套、物流配送与人才培养培训等造船生产性服务业，构建船舶工业的产业链。

　　总之，企业在竞争的过程中，既要树立起对产品的正确认识，又要真正重视企业的产品战略工作，只有这样，企业才能保持顽强的生命力。

　　3、重视人才培养

　　培养德、智、体、美劳全面发展，掌握必需、够用的文化基础知识、专业知识、一门外语和计算机应用技术，熟练掌握现代造修船所要求的各项岗位知识和技能，毕业后主要从事船舶工程技术高技能工作的人才。

　　在个体船舶的安全管理方面，可以参照《国际安全管理规则》的有关条文出台一些适合个体船户特点的管理政芜比如:可以明确规定船长有应急处理海事和突发事件的权力，有处理违章操作的船员的权力等，在安全管理方面直接对船舶所有人负责可以规定船舶所有人对安全生产进行承诺等这样，船员就在船舶所有人和船长的管理之下，安全责任心和主观能动性就会得到加强和提高，有利于安全生产。

　　可以组织一批100-'500 t左右适合个体运输的标准船型系列在个体船户中推底这样既可以克服个体船民盲目买船，又可以为个体户建造、改造船舶提供可靠的技术依据，还可为船民节约一批设计费，船民容易接受，同时也加大了船舶安全生产的保险系数。

　　1、参与现代物流

　　水运具有运能大、能耗低、污染少、占地小等综合优势，其运输成本仅为公路的1/14、铁路的1/8。加快发展水运物流，发挥各种运输方式的比较优势和组合效益，有利于优化交通运输结构、降低社会综合物流成本、构建现代综合运输体系、拉动区域产业发展、推动城乡统筹发展、加快转变经济发展方式、建设资源节约型和环境友好型社会。

　　近年来云南省国民经济保持持续快速增长态势，刺激了全社会运输需求加速增长。除2008年受全球金融危机的影响，全省货运总量下滑趋势较为明显之外，其他年份云南省货运总量总体上保持增长态势。2008~2012年全省全社会货运总量年均增长13.6%。2012年全省共完成全社会货运量7.59亿吨，完成货运周转量1164.8亿吨公里，分别较上年增长13.6%和8.9%，其中，铁路、公路、水运、民航完成货运量分别为1.18亿吨、6.32亿吨、465万吨和6.96万吨，公路在货物运输中占据主导地位，水路货运量仅占0.6%。云南省历年不同运输方式货物运输情况见下表。

　　2、开展船舶买卖

　　宏观:国际方面，截至7月2A日，BD时及收于933点，在矿石需求推动下，出现小幅上涨;铁矿石普氏62%指数报收于69.55美元，继续走高。国家统计局发布7月PMI为51.4%，比上月回落0.3个百分点，意味着经济在经历6月冲顶后将大概率回落。受房地产投资支撑，7月份内需表现出一定韧性，总需求放缓主因是外需放缓，新出n订单大幅回落1.1个百分点;同时需要警惕的是特朗普XX或将在近期对中国发起贸易调查(301条款)，这将影响中国未来进出曰形势。

　　二手船舶市场:进人8月份，煤炭运价继续走高，同时随着“金九银l一”临近，买家购船已、态越发急切，国内二手千散货船市场保持强劲走势;二手油船市场相对平稳，尽管7月份二手油船成交减少，但如中小吨位成品油船仍有较多询盘。末期，SSPI指数继续上涨，并且涨幅有所扩大。

　　3、开展船员管理

　　驾驶员对于气象环境的掌握能力就会对其航海驾驶的安全性产生重要影响。在这个过程中，海洋气象保障部门就有必要及时且精确的对海洋气象信息进行预报，且驾驶员也要具备准确理解并应用预报信息的能力，一旦驾驶人员对气象在理解或者应用上出现了问题，则船舶在航行时就可能会出现非常严重的安全危机。

　　海浪属于海上航行中非常普遍的海洋现象，巨大的海浪可以让船舶出现纵摇、横摇和垂荡等情况，直接影响船舶的航行阻力，进而导致船舶失控，使驾驶员很难维持准确驾驶。此外，海浪会加大舰船的摇摆幅度，导致船员出现晕船、呕吐等身体状况，这对船舶航行的安全性也会产生较大威胁，在对船舶驾驶人员进行素质培养时，也要注意加强其对海浪的处理能力。

　　强化驾驶人员对海岸形态的熟知程度主要目的是为挑选到恰当的锚地。对于锚地的挑选是需要全面考虑海岸形态对波浪的影响效果的，在海岸形态较为凸出时，波向线的排列是依照收效模式展开的，所以波商会增大，波浪冲击力也会随之增强。但在海湾地区，波向线的排列则是按照放射式模式展开，这就意味着波浪的传播方式是根据辐射模式进行的，此时波高较小，相对的波浪冲击力也会减弱。

　　要树立航员的工作责任心，对其进行岗前培训，并且将相关规定的要求作为主要的培训内容，让航员深刻认识到驾驶工作的重要性。同时，也可以设立考核机制，将航员在船舶上工作时的表现作为考核的重要内容，安排专人对其进行现场的考核，如由船长来对驾驶员来进行考核，由大副对船员进行考核。在考核过程中，考核人员要做到公正、客观的进行考核，要对国家财产和人民生命负责。为了保证考核结果的客观和准确，需要将每条船的考核结果汇总。在培养船员责任心方面，相关部门还可以将其作为晋升职务的一项考核标准，并且将其与工作业绩奖金等挂钩，这样做可以激发船员们的主观能动，使得船舶航行的船员将责任心放在首位，确保海上航行的安全性。

　　1、信息化平台

　　公司利用现代移动互联网技术研发并全面使用了船舶远程监控管理系统，该系统包括船舶远程生产信息监测系统和船舶远程视频监控系统。目前，公司所有船舶都拥有了船舶远程生产信息监测系统和卫星宽带通信系统，国内15条船舶安装了船舶远程视频监控系统。船舶远程监控管理系统实现了施工船舶远程管控、视频监控功能，提升了船舶管理效能和安全管理质量，夯实了船舶信息化建设基础。疏浚船舶卫星宽带通信系统的全面升级，实现了船岸数据、船舶动态、实时视频的远程传输和监督管控。船舶远程生产信息监测系统由耙吸疏浚监测平台和船舶生产信息数据中心两系统构成。耙吸疏浚监测平台在充分消化吸收国际先进的动态威胁防御系统（DTPS）和疏浚系统（DREDGEPACK）功能的基础上，结合公司工程实践经验进行了创造性的新功能开发，不仅有效提高了船舶精细化施工能力，更实现了公司老旧船舶监测系统的数字化升级。船舶生产信息数据中心实现了对疏浚施工远程实时监测和历史数据的快速获取、集中存储、回放、分析等功能。

　　船舶远程视频监控系统作为船舶远程生产信息监测系统的互补系统，进一步完善了公司船舶安全管理体系。该系统在公司所有疏浚船舶卫星宽带通信系统全覆盖的基础上，通过船舶子网与公司总部搭建虚拟专用网络（VPN），使船端视频监控覆盖驾驶室、机舱、泵舱、辅设备舱、船舶甲板和船舶四周空间，驾驶室摄像头还具备语音拾取功能。船舶多路监控采集由数字摄像机实现，并利用视频汇聚转码、多路视频汇集、视频编码格式优化及转换、视频本地处理和本地客户端接入、本地视频数据存储、卫星无线链路传输优化与控制等技术，为公司总部、项目部监督管控船舶施工动态提供了便捷条件，提高了公司对现场船舶的远程指挥和作业管理能力。船载卫星宽带视频监控传输系统工作过程下图。

　　2、决策程序化

　　由于之前缺乏有效的船岸信息交互手段，公司总部、项目部不能及时获取船舶实时信息，公司难以对船舶开展更精确的安全管理，限制了本部对船舶安全管理的实时监控，如今船舶远程视频监控系统解决了这一问题。该系统实现了地理位置监测、船舶设备实时状态检测、电子海图定位监测、最近48 h耙迹线显示、船舶实时施工信息和船舶实时施工曲线显示等功能，大幅提升了监控质量和效率。系统实时监控的特性及其历史数据回放功能，极大地提高了公司总部、项目部对施工船舶的监管力度，为各级管理人员及时发现和处理船舶安全隐患提供了便利，有利于降低事故发生率，提升安全管理质量。公司安监人员通过公司总部平台观察船舶驾驶室、机舱集控室、主甲板、舷外等重要工作场所的视频实时画面，一旦发现安全漏洞或重大违规行为，可立即进行电话指导或发出改正指令。

　　公司借助远程视频监控系统发现船舶现场工作人员操作行为不当时，可将视频画面进行截图取证并反馈至船舶，按公司相关规章制度对涉事船舶及人员予以处罚，倒逼船舶提升自身人员安全管理行为。该系统完善了对关键岗位的不间断监控。船长通过视频监控屏幕多点监控，可强化船员工作的规范性、自觉性和警惕性，有效地促进了船员良好工作素养的形成，降低安全隐患或事故发生率，同时为评估考核船舶及干部船员提供参考依据。

　　3、管理信息化

　　系统的历史数据回放功能可清楚反映船舶的历史施工生产状况，可为船舶施工工艺调整、施工考核或航行安全取证等提供依据。在船舶发生故障或事故后，船舶的历史施工数据和历史视频监控信息可作为对船舶调查和责任划分的最有效证据，同时也迫使船舶人员提高自身航行、施工、安全管理能力，从而达到优质安全高效管理船舶生产的目的。

　　船舶远程生产信息监测系统构建了船舶生产数据集成与分析平台，提高了项目管理的效率和决策精准度，促进项目管理有计划、有目标、有节点地推进。公司总部、项目部管理人员通过该系统可随时监控船舶施工状况，查看船舶施工画面，实时了解船舶是否按施工计划、施工工艺、施工组织设计、施工标准进行施工。该系统的应用提高了项目精细化、专业化管控能力，提升了海外船舶管控能力，提高了公司总部对施工船舶的现场监控水平，丰富了施工状态及远程现场监控措施，加强了公司及项目部对船舶的管控力度。系统对数据进行深层次整合，为将数据接入上级公司乃至中交疏浚（集团）公司的信息化平台提供了便利条件。

　　依托数据交换平台的全面升级，进一步优化船舶远程生产信息监测系统功能，推进耙吸式疏浚船关键传感源状态自动侦测系统、施工工艺考评系统、施工智能考核系统的研发，依托信息化技术进一步提升疏浚生产和项目管控过程的精细化水平，提高生产效率。

　　依托船舶卫星宽带通信系统全覆盖基础，实现疏浚监控平台、企业管理信息系统、远程视频监控系统、船舶安全监督检查管理系统的全天候全

　　方位安全管理监控，通过融合各种安全生产信息软件系统，全方位布局安全综合防控体系，实现安全监控网络全覆盖，保持生产总体安全稳定。

　　搭建专业数据库，提高数据挖掘能力，以综合数据采集与分析系统研发为契机，加强信息化技术与公司运营的紧密互动和相互融合，为公司管理与控制、运营与执行提供强有力支撑，促进公司管理的有效性、准确性和及时性，提高企业管理决策的智能化和科学化水平。

　　（一）充分结合企业实际,对经营策略进行适当筛选和调整内河个体船舶联合经营虽然己迈出可喜的第一步，但如果大范围地推)‘一，仍存在众多“瓶颈”:

　　1.认识理念不到位。由于个体船舶经营者的文化素质普遍不高，习‘}贯于自给自足的生产方式，对企业化的规范管理会不适应、不理解，甚至产生抵触情绪。

　　2.准入“门槛”太低。目前个体经营船舶进入市场门槛和成木远低于企业，政策的偏颇不利于个体船舶联合经营。

　　3.企业管理经费不足。除股份制企业外，联合经营企业口常业务经费除收取少量管理费外，其他渠道狭窄。

　　4.《国内船舶管理业规定》对船舶管理经营人员的要求过高。目前内河船员以四等、三等职务为主，海务、机务主管要求取得丙类二副、二管轮以上职务适任证书显然不可行。

　　5.由于涉及产权，委托经营管理模式难以真正实现。“假委托”、“托而不管”现象普遍存在。

　　6.国家目前没有明确的产业指导意见。联合经营涉及税收、保险、规费诸多层面，故操作难度较大。

　　以上这些瓶颈的存在，使内河个体船舶联合经营任重而道远。

　　1.普遍采用的模式、根据交通部要求及国际通行管理办法，目前对个体经营船舶的管理主要采取以卜7种模式:1)个体船户以合资、合股、合作等方式，组建符合经营资质条件的船舶运输企业;2)船舶运输经营人采用收购、折价入股等方式吸纳个体经营船舶;3)个体经营船舶所有人与具备经营资质的船舶运输经营人签订船舶委托经营管理合同，由受委托人负责其经营和管理等;4)个体经营船舶所有人与具备经营资质的船舶运输经营人签订光船租赁合同，由船舶运输经营人负责其经营和管理等。5)船舶管理经营人根据约定，为船舶所有人提供船舶机务、检修、保养、船员配给、管理、船舶买卖、租赁、营运及资产管理等等服务;6)虚拟企业形式。所谓虚拟企业，是指一些独立的个体为了达到共享资源、分摊费用以及满足市场需求的目的，通过信息技术联成的临时网络组织，目的在于以最大效率发挥企业有限资源的作用，并以最快速度响应市场需求。7)行业协会及中介组织既是沟通XX、企业和市场的桥梁与纽带，又是社会多元利益的协调机构，也是实现行业自律、规范行业行为、开展行业服务、保障公平竞争的社会组织，在国外，行业协会对相关行业的发展具有举足轻重的作用。

　　2.浙江省推荐的模式。结合省情及上述分析，浙江省拟采用或推荐以下4种管理模式:

　　1)紧密型的联合模式:参照余杭三航公司经营模式。各地选择或引导组建家有实力或意向的航运公司，最好是股份公司，以这些企业为平台，吸纳当地个体经营船舶。公司发展可以分几个阶段:初级阶段允许以托管为主。个体船舶每年缴纳一定管理费，由企业为个体船舶统一提供以卜服务:法律、业务咨询;办理各类证书、换证;安全生产教育及培训;统一建立船舶档案;传达管理部门的各种规范要求等。次初级阶段以托管与联合经营相结合。除初级阶段的服务外，公司还提供以卜服务:统一船员培训;统一代办保险并建立“安全风险基金”;建立安全管理制度，与单船签定“安全管理责任书”，统一处理事故;组织货源，代办货运，代办票据。中级阶段:以折价入股或委托经营等方式逐步实现所有人与经营人的分离。企业统一经营、组织货源、签订合同、代为结算;统一调配运力;全面负责安全管理;统一船舶修造及设备;统配柴油等消耗品等等。至此阶段，联合经营宣告成功。高级阶段:在上述前提卜，企业拓展业务，发展配送、加工等业务，向现代物流业进军。

　　2)组建运输协会等中介组织。行业协会的建设必须按照市场的自组织原则进行，即:成立的自发性、身份的民间性、地位的独立性、职能的服务性、机构的开放性、成员的)‘广泛性、管理的民主性、经费的自筹性等，同时还要具有以服务为宗旨的基木职能。目前我省的行业协会大多为“官办”，有名无实，故应尽快扭转现状，让中介组织具有真正完全的行为能力和责任能力，承担起行业自律的纽带作用和社会管理的桥梁作用，以最终实现“XX监督协会，协会管理行业，行业自律发展”的目标，让)‘一大个体经营者找到属于自己的“家园”。

　　3)船舶管理业。组建为个体船舶所有人(经营人)或者船舶承租人提供船舶营运及资产管理等服务的企业。由于交通部目前对船舶管理业的资质己有明确规定，故可操作性较强。

　　4)虚拟企业。在我国，受信息技术的制约，虚拟企业的发展仍处于萌芽阶段。XXX十六大提出要加快信息产业发展，这对于虚拟企业的发展将有着极大的推动作用。

　　定价策略是指在制定和调整价格的过程中，为了达到企业的经营目标而采取的定价艺术和方法。它是定价目标和定价方法的具体化，是具有灵活性、技巧性、竞争性和操作的营销手段。企业止确选择并创新价格策略，对于实现营销目标具有重要意义。

　　由于船舶代理属于特殊的服务行业，具有其特殊性。新中国成立以来，一直实行XX定价。但从2003年12月2日起，船舶代理收费也实行市场定价，依据市场供需实行灵活的定价策略。由于船舶代理市场是一个完全竞争的市场，在具体价格策略上，除了可以采取诸如降价、同扣、区域定价、捆绑价格或包十价格、集中订舱等价格策略之外，我们建议可以采用以下两种价格策略:

　　顾客差别定价策略。即以不同价格提供同一种代理服务，为重要的顾客提供特别优惠的价格，是船代企业应该采用的价格策略。有效降低港口使费，吸引委托方。代理费的高低对于委托方固然重要，但只从代理费角度节约委托方成木还远远不够，代理费一般只占港口使费的20%左右。代理公司可以发挥作用，与轮驳公司、装卸公司和理货公司保持良好关系，结合自身代理费定价的优势，降低拖轮费、装卸费等可变费用，从而赢得委托方的青睐，取得市场营销的成果。特别是一些由外代总公司与港口合资经营的地方船代公司，完全可以利用港口股东的优势，争取港口使费的更大优惠，提升自己的市场竟争力。

　　所谓营销渠道，也称销售渠道、分配渠道或交易渠道，是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。这些渠道成员相互联系，各自承担不同的营销职能，起到促进交换和确保渠道畅通的作用。一般来说，营销渠道包括直接渠道与间接渠道、长渠道与短渠道、宽渠道与窄渠道、单渠道与多渠道、固定渠道与流动渠道等几种形式。

　　国际船代企业的营销渠道包括直销与代理两种方式，但以直销为主。也就是说，一方而，船代企业根据业务的情在国内外主要的口岸和中心城市布局设点，建立分支机构，通过口岸分支机构来协调管理内陆和周边的分支机构;另一方而，在未设分支机构的口岸或地区通过委托的代理机构来实现销售。比如说前而提到过的中国外轮代理总公司，她就在国多个开放口岸设立子公司，并在

　　日本、韩国、希腊、新加坡、中国香港等国家和地区设有多家办事机构，进行直接销售。同时外代公司又可利用现有客户、租船人、货主等进行间接销售，从而提升市场占有率。

　　促销策略的主要任务是沟通和传递信息，使中间商和消费者了解企业产品或劳务，从而达到扩大产品销售量和市场占有率的目的。关系营销又称咨询推销、关系管理、人际管理试场营销，其内涵表现为:强调建立、维系和发展与顾客长期良好的关系，并努力实现顾客忠诚;它以更广阔的视角来认识与企业相关的各方，通过协作、合作等形式同企业的外部市场和内部市场建立紧密持久的关系坚持质量、服务顾客、营销活动三要素有机结合的理念，为顾客提供经济的、社会的、技术的支持。

　　船代企业在促销中可以使用的促销策略很多，如人员推销、船代广告、营业推广、船代公共关系等，不再赘述，在此重点说明船代在促销中与港口搞好关系的重要性。

　　船代企业的依附性决定了它有很强的“地域”特点，因此船代企业的生存和发展与港口息息相关。港口发展了，来往的船舶增加了，船代企业的业务机会自然就增多了。所以，船代企业首先要对港口有充分的了解，要向客户积极宣传港口的建设和未来发展规划，配合港口尽可能多地吸引国外船东挂靠国内港口。有条件的船代企业应积极参加港口建设，密切与港口各部门的关系，减少不必要的麻烦，提高利用效率，减少船舶在港时间，为船东节约成木。专业的船代企业不应仅掌握港口情祝，还要对港口腹地以及周边环境的经济发展状祝作好仔细的研究，尽可能多地为船东揽来需要的货源，从而获得船东的信赖。

　　SWOT分析是一种企业竞争态势分析方法，是市场营销的基础分析方法之一，通过评价企业的优势、劣势、竞争市场上的机会(Opportunities)和威胁(Threats)，用以在制定企业的发展战略前对企业进行深入全面的分析以及竞争优势的定位，运用此方法可以较清晰的分析公司的内外环境并提出对策。

　　优势:帮助公司达到目标和目的的内部力量

　　一是公司主业优势明显，行业地位突出。

　　二是企业产品型号齐全，抗风险能力强。该公司船舶配套产品品种与型谱完善为企业的主导产品，形成完整系列的产品，可以满足不同用户的选择、适应了市场的需求。

　　三是公司技术积淀深厚，研发水平领先。建有国家与省级的企业技术中心、博士后科研工作站，重点实验室和研发中心，是国家级重点高新技术企业，拥有百余项国家专利和主持制定了22项国家与行业技术标准，在齿轮装置传动领域方面技术水平与研发能力在同行业中处于领先地位。

　　四是公司产品质量精良，品牌信誉高。经过五十余年的发展，凭借丰富的产品种类、良好的产品质量和服务理念，在行业内享有很高的声誉，船舶配套产品与商标分别被认定为中国名牌产品和中国驰名商标，并先后通过CCS,ABS,BV,GL,ICR,LR等多个国家船级社的产品认证，证明企业的创新能力己达国内领先水平。

　　五是营销网络完善，合作伙伴稳固。在船舶配套产品销儒方面，公司设有强大的营销服务网络，在国内拥有公司本部、国内驻外公司、区域办事处、区域代理商、儒后服务维修站五级营销服务站网，能快速为用户进行服务，使得近年来产品销儒额逐年增长。

　　劣势:阻比公司达到目标和目的的内部力量

　　一是因企业多种领域产品经营，在市场快节奏变化期会发生某一领域产品短时期产能不足或交付期延后，在一定程度上降低了客户信任度。

　　二是内部管理机制的滞后。如，企业的区域市场管理制度执行不严，易发生影响市场销儒因素，造成产品价格不一、代理商间矛盾，及企业与客户/代理商间的误解。企业营销方案执行缓慢，盲目跟着市场走，缺乏前瞻性的营销策略，对抢占市场先机形成较大影响。

　　此外，新产品开发速度上不能完全满足市场发展的需要。

　　机会:提供企业开发利用以便实现更好业绩的外部环境我国造船工业总体呈快速增长的发展趋势。据统计，我国造船完工量占世界的份额，从2004年的14.24%，发展到2009年的34.8%;而到2010年造船完工总量达到6560万载重吨，占世界份额的43%>新接订单7523万载重吨，占世界份额的54%，手持订单19590万载重吨，占世界份额的41%，这三项指标均居世界第一。这些年，也是配套企业生产经营持续增长的时期;同时也证明了，在我国由造船大国向造船强国跨越的进程中，船舶配套业在大力推进船用设备本土化方面发挥了积极的作用。

　　近年，受世界造船市场低迷的影响，我国船舶制造业产值较其他行业增长较慢，2012年全年实现工业总产值5951亿兀，同比下降0.1%。但是，在造船业低迷之际，修船与改装市场却一片红火。1一12月，船舶配套产业、修理业、改装产业分别实现工业总产值1130亿兀、181亿兀、317亿兀，同比分别增长15.1%,11.6%,23.6%。对船舶配套企业仍是个利好的机遇。

　　特别是在《船舶工业调整振兴规划》基础上国家有关部委明确提出，要集中解决船舶配套瓶颈，努力提高本土化率，逐步培育自主研发能力，同时要通过引进技术、消化吸收和再创新，提高关键船用设备国产化研制水平，打造一批自主品牌产品，船舶配套整体竞争力要达到国际先进水平，本土化船用设备装船率到2015年要达到80%，从而基本满足同期国内造船需求。

　　调研企业的产品系列与新品开发正是满足国家支持与鼓励船舶配套领域。

　　当然，除了上述几项市场营销策略外，船代企业还应运用好诸如人员策略、有形展示策略和服务过程策略等，不再多高。由于各家船公司自身的经营规模、经营方式和经营重点的不同，对船代企业的服务重点和服务要求也存在较大差异。船代企业在制定公司市场营销策略时将上而这几方而有机的结合起来，必须针对不同的船公司提供不同的个性化营销策略，以保证船公司需要的服务重点和要求能够得到最大程度的满足，提高满意度，巩固代理关系。

　　[1]黄志恒,莫东明.试论船舶配套业产品的市场营销策略[J].中国市场,2014(05):85-87+94.

　　[2]杜刚,孙忠镭,李秀娟.国内船舶润滑油市场特点分析及其营销策略探讨[J].润滑油,2011,26(02):7-11.

　　[3]徐磊.浅谈船用润滑油营销策略[J].财经界(学术版),2010(09):117.

　　[4]郭恩顺.新科海事的营销策略分析[J].东方企业文化,2010(08):149-150.

　　[5]田剑,徐宣国.金融危机下国内船舶配套企业营销对策研究[J].船舶工程,2010,32(03):66-68.

　　[6]关书力,王江江.船舶管理公司的市场营销战略[J].世界海运,2003(02):45-46+51.

　　[7]刘盛明,王槐林.浅谈当前修船市场竞争下的营销策略[J].物流技术,2003(01):42-43.

　　[8]肖立新,吕靖.基于市场营销理念下的船舶代理市场营销策略[J].世界海运,2002(03):29-30+32.