荣程（天津）房地产公司促销策略研究

　摘要

随着我国的人口不断增加，对于房子的需求也越来越大。有需求就会有供应，越来越多的开发商涌现出来，造成了行业内部的竞争加剧。要想从激烈的竞争中存活下来，就必须要求房地产公司不断地改进自身和依据市场情况适时的做出营销策略的改变。房地产具有投资回收期长，投资成本高，投资风险大，投资收益大的特点，这些特点会占用公司巨大的资金。因此房地产行业的促销策略就显得极其重要。在如此激烈的市场环境下，如果仅仅依靠房屋质量，合理的价格，有保障的物业管理却没有合适、高效的促销策略，恐怕很难完成商品房的销售。

本文通过对营销策略的论述，以荣程（天津）房地产营销有限公司作为研究对象，通过到公司实习，分析企业现状，实际调研并运用营销理论，结合荣程（天津）房地产公司的实际情况，提出公司在促销策略存在的问题，结合所学知识提出提高销售人员素质，广告多样化，多开展公关宣传的建议，以帮助公司在商品房销售上达到理想的效果，并扩大企业的影响力。

　　关键词 房地产促销策略市场营销

改革开放以来，经济的发展推动了社会的进步。人们的追求也和以往有了大大的改变，对于物质生活的满足已经不仅仅局限在吃穿，对于肉体的安放也成为了当今社会人们的追求目标。因此，房地产行业顺应时代发展的潮流慢慢的涌现出来，地产行业的GDP占比越来越高，为社会经济的发展起了巨大的推动作用，但目前行业内部竞争压力越来越大，商品房的销售策略也成为了各大开放商研究的主要课题。为了得到最大的企业效益，开发商都会推出各种各样的促销活动来加快商品房的销售。荣程为了在众多房地产企业的夹缝中生存下来，也推出了一系列的促销策略，来确保企业的发展，为企业提供持久的原动力。

一、促销策略理论概述

通过对人员推销、广告促销、公共关系和销售促进的理论来分析荣程采用的促销策略，然后运用这些理论和自己所学知识分析荣程存在的问题并提出建议，达到提高企业业绩的目的。

　（一）促销策略的定义

促销是除人员销售，广告，公共关系以外为了刺激消费者购买和提高代销商的效率而进行的各种各样的活动。

促销，即促进销售，指企业用一定的方式说服、促进和影响顾客购买某项商品或劳务，或使顾客对商品（劳务）产生好感的活动。认为促销的核心是：沟通；目的是：引发消费者产生购买行为。

（二）促销组合理论

促销组合既是满足个人需求、社会公共需求, 创造价值, 实现企业组织盈利和社会福利的过程中所采取的营销策略的集合, 亦即是满足需求实现盈利的过程中采取的营销活动过程的程序与方法。

促销组合是指营销活动中的促销、广告、商业推广、公关等具体促销手段的组合，这些方法是有计划、有目的地用于人员促销和公共关系宣传，形成一个完整的最佳促销策略。促销组合是一个有机的整体，是各种推广方法的正确选择、组合和应用。

1.人员推销策略

人员推销策略在公司营销中占据重要地位,产品能够成功销售与否依靠推销人员,推销策略是实现推销战略的手段、措施、方法,是实现推销战略目标和任务所采取的具体行动方案,是针对推销活动中各种具体业务活动所作出的相应的反应与对策方案。

销售是企业与消费者两点之间最短的线，优秀的推销者在推销过程中注重人际关系，联络情感，往往会与消费者发生关系的转变。这种情况在房地产销售中凸显的更为明显，往往置业顾问与客户在成交后都会成为要好的朋友甚至知己，会形成长期的合作关系，置业顾问会成为客户的优良保障，而客户会为置业顾问带来新的客户，形成一种良性循环，合作双赢。不仅能维护企业良好的形象，增强消费者对企业的好感度，同时还能及时的反馈市场信息，帮助企业及时制定策略，达到稳定发展的目的。人员推销同时也存在一些问题，人员推销对销售人员的素质要求比较高，所需时间、金钱和物力较之其他促销形式成本要高。而且人员素质参差不齐，有时会造成客户满意度不高的情况，损失一些客户。

　　2.广告促销策略

广告的本质就是信息的沟通。广告是企业促销中最重要、使用最广泛、效果最明显的促销手段。它是以促销为目的, 需要支付一定的费用, 通过特定的媒介传播商品或服务等经济信息的大众传播活动。

广告能够降低企业寻找潜在需求者的成本，传播速度快，在这个流量的时代，广告通过网络传播能够重复，多次的刺激消费者了解产品，引发其产生购买行为，另外广告的准确性很强，有明确的目的性，通过图片，声音或者其他动态效果传播能够向消费者表达企业最想表达的内容，不会出现消费者和企业在想法上产生分歧，会最大限度地为企业传播信息。广告能够为企业树立良好形象，尤其对年轻企业来说，能够迅速被大众了解、接收，起到更快地开拓市场和宣传产品的效果，保证新企业平稳度过成长期。另外在这个产品更新换代频繁的市场下，广告能够为企业推出新产品起到造势的作用，新产品刚一推出，老客户担心用着不习惯，而新客户害怕产品质量不高，广告可指明产品特性，还可以指导消费者学习对新产品的维护与保养，增加客户满意度与忠诚度，形成重复购买。

3.公共关系促销策略

公共关系策略是企业管理者为了凝聚企业上下、赢得企业更好的发展而实施的文件性纲领, 对企业今后一段时间的发展具有导向作用。主要内容是树立以公众为对象、以形象为目标、以互惠为原则、以传播为手段、以真诚为信条、以长远为方针的思想，促进社会主义和谐社会的建设。

在现在激烈的市场下，每个楼盘都会有竞品，而且在价格和品质方面差异不会太大，会给客户营造出买谁都一样的感觉。这种时候哪个开发商的品牌形象更优秀，往往会在竞争中获得胜利。而良好的公共关系能为企业提供稳定的外部环境，树立良好的企业形象，避免不必要的社会舆论，提高企业知名度，为企业的发展保驾护航。

4.销售促进

销售促进实际上就是一种市场推广方式, 是企业以消费者的内在需求动因为出发点开展的, 能够提升消费者购买积极性的促销活动。在促销活动期间，产品销售速度会一直攀升，但是活动一结束会出现急速下滑的情况，销售促进可以作为其他促销活动的辅助，与其他促销活动相辅相成，提高销售利润。

销售促进能够缩短新产品进入市场的速度，在一段时间内吸引消费者的购买热情，激励消费者首次购买产品，如果消费者使用后满意，会有及大概率进行再次购买，另外开展促销活动可以起到答谢回馈消费者的作用，活动期间送一些小礼品，代金券，会维护企业与消费者之间的关系，为企业树立良好形象，提高企业的销售业绩。企业在推出新产品时往往会引起消费者的反感，新产品如果不满意还要去买老产品，造成不必要的消费，销售促进可以降低这种概率，帮助客户接受新产品。

　（三）促销策略实施的意义

促销是由商品交易引发的。商品经济发展初期和商品经济不太发达时期的促销活动基本上是自发的，缺乏必要的研究和有效计划的实施，其指向性和效果都是有限的。随着市场经济的发展，促销也得到了比较充分的发展，它变成了企业营销活动体系中自觉的行为。促销之所以得到很好的发展，是因为促销对于企业来讲具有重要价值。促销活动能够实现企业与消费者之间的信息交流，企业在推出新产品时通过促销活动让消费者第一时间了解。企业能够通过促销活动完成与消费者之间的沟通，保持客户满意度，消除客户疑虑，维持稳定销售。促销能够以较低的成本和较高的收益实现定向、有针对性的信息传递。促销活动具有较强的诱导力和刺激性，销售效率明显加快，不仅促进了经销商的发展，而且加强了企业与经销商之间的联系。还可以提升公司内的销售人员的销售业绩，帮助销售树立信心，营造更好的工作氛围，帮助保持企业市场份额和市场地位。

二、荣程（天津）房地产公司概况

荣程（天津）房地产营销有限公司是荣盛旗下的一个房地产营销公司，主要介绍公司的基本情况、主要经营业务和公司未来发展。

（一）企业概况

荣程(天津)房地产营销有限公司(又称新探索公司)成立于2017年8月9日，注册资本1000万元。公司为专业销售公司，独立经营，自负盈亏。根据公司统一部署，主要负责环京区域项目销售工作，立足环京区域，并不断拓展异地项目，布局全国。

（二）业务介绍

荣程（天津）经天津市国资源局和房屋管理局批准,天津市工商行政管理总局核准经营的专门从事房地产营销策划经济行业的综合服务机构。

主要业务涉及商品房销售代理，房地产营销策划，咨询服务、转让，从事广告业务，展览展示服务，市场营销策划，房地产信息咨询。从2017年三月份开始逐步向外拓展，目前在秦皇岛，野三坡，湛江，惠州等地均有项目。

（三）未来发展

未来，荣程将继续扩大业务版图，保持持续深耕京津冀城市，并致力于环京区域的二三线城市，本着通过合理的户型结构和完善的配套设施、结合江南园林风格，为每一位客户打造“自然的园，健康的家”的理念，用匠心和品质树立自身的口碑。另外加强规范化管理水平、提升专业度和服务美誉度，致力于建设一支专业程度高、服务品质好的专业营销团队，为荣盛的发展贡献力量。

三、荣程（天津）房地产公司促销策略现状分析

正确的促销能够为客户和企业传达准确的信息，因此促销活动绝非可有可无，企业要根据市场环境的变化适时的改变自身的促销策略，保证产品的优势能及时的传达给企业的潜在客户。促销对于企业来说是一种投资而不仅仅是简单的花费，成功的促销策略能够让企业在激烈的竞争中立于不败之地。房地产促销能够在新盘推出之前树立楼盘的市场定位，为新楼盘造势，烘托企业形象，吸引潜在消费者，抢占市场。避免出现开盘即崩盘的情况。荣程认识到了促销策略的重要性，正在不断的改进自己的促销策略。

（一）推广规模现状分析

廊坊因为其独特的地理优势，自古就有京津走廊上的掌上明珠的美称。因此廊坊吸引了众多的大型房地产企业，而荣程是刚刚成立的小公司，在推广规模上较大开发商企业还是有所差距。

在推广范围的选择上，荣程选择在开发项目的周围，想要达到让当地人熟悉和知晓项目。首先在项目开盘之前三周，定期到项目附近的各大商场做一些促销活动，主要就是在人流量较大的地方发放宣传单页，另外会在售楼处举办主题活动，客户参加会有随手礼赠送，但这种活动举办的次数不多，大多推广还是维持在项目附近，项目附近的人群对售楼处各种活动如数家珍，甚至一些人已经产生了厌恶情绪。

荣程为了促进销售，传播项目信息也合作了代理公司，有房红包这样的比较成熟的代理公司，客户找的准、多，讲解的透彻，成交率高。也有专业水平稍低甚至面临淘汰的小代理公司，这些小代理公司运营成本比较低，对员工的招聘门槛低，员工素质参差不齐。

　（二）促销人员现状分析

公司除了每个售楼处都有专门的置业顾问，还另外成立了拓客部。拓客部人员和案场置业顾问一样都属于公司的自销。但拓客部的工作内容主要是负责拓展客户，荣程采取的拓展方式中老业主维护和电话推销这两种的运用比较广泛。因为老业主对项目更加信任，而如何深度挖掘想二次置业的老业主是需要解决的重要问题。荣程每次有新项目开盘前都会安排促销人员去老小区进行宣传，主要就是在小区门口立新项目宣传广告牌和分发单页。在电话销售方面每天都会发放新的电话单，电话信息来源有的是老业主的，也有的是从其他的售楼处或者银行买来的资源，每个促销人员每天至少完成100个电话的任务，下班之前进行汇总，将有意向的客户上报给主管，置业顾问自己也要完成记录，按时回放，并跟进客户等级，主管定期检查，不合格者给予处罚。

（三）广告现状分析

广告对于房地产企业的重要性是不容置疑的。广告不仅仅能够迅速地让客户知道项目信息，还会引导客户加深对项目的印象，从而吸引了对公司的注意，树立了良好的企业形象。

荣程选择的广告方式主要是户外广告和POP广告。每个售楼处外面都会悬挂横幅，横幅内容大都涉及最新推出的户型和价格，另外在售楼处内部会建立项目沙盘，方便置业顾问为客户讲解项目信息，在高端小区会搭建样板房，给客户更加直观的视觉感官。荣程的广告投放量相比于其他房地产公司要小，投放形式也比较单一，仅仅能够让少数人看到，而且无法深入其心。相比于现在的市场竞争力来说，这样的广告投入是远远不够的，无法使潜在客户在何时何地都能看到公司最新推出的促销活动，及时的向客户输出我们的产品信息。总体来说公司在广告宣传方面做得不够，需要做出调整。

（四）公共关系现状分析

公共关系是指企业为改善与社会公众的联系，促进公众对企业的了解及支持，达到树立良好组织形象、促进商品销售目的的一系列促销活动。企业要想长足稳定的发展需要良好的外部环境，如果把企业比作幼苗，公共关系就是幼苗成长中的土壤，不仅能够为企业提供长效有利的营养，还能为企业提供保护作用。企业需要与当地XX建立良好的关系，XX为企业宣传，企业为XX带来效益，这是双赢。

公司在每个节日都会举办公益活动，另外售楼处还会举办促销活动，每年春节之前售楼处会推出重大优惠活动，每一位成功签约的客户会送金条，车位等价值不菲的赠品，另外在春节期间到访客户就可以参加砸金蛋活动，中奖率百分之百，还免费送春联。春节会组织销售人员去老项目发放春联，元宵节会在售楼处举办猜灯谜活动，还会免费发放煮熟的元宵，中秋节邀请客户一同赏月，通过这样的活动提高了公司的知名度，树立了良好的企业形象，还吸引了更多的客户。另外公司的年会还会随机选择本年成交的客户，和公司领导一同听年度汇报，让客户了解第一手的公司发展。

四、荣程（天津）房地产公司促销存在的问题

通过对荣程促销策略在推广规模，促销人员素质，广告，公共关系现状的分析，荣程这些方面存在传播效果不佳、销售人员素质不高、广告效果不佳、公关活动宣传少和促销策略方式单一的问题。

（一）传播效果不佳

荣程公司的推广范围大多局限在项目附近,依靠置业顾问进行宣传，不仅辐射的范围小，还造成了部分居住在项目附近人群的反感，项目附近到处都是分发的单页，尽管有视觉上的冲击，但是大部分都被当作垃圾随意丢弃，浪费过多。而且还会占用置业顾问较长的时间，远远不能够满足房地产公司的宣传，另外在传播推广的投入上明显不足，选择的传播方法较少，大都是依靠置业顾问的朋友圈和宣传单页，客户对这些传统的推广方式已经有了疲劳，影响力度很小，传播效果不佳。合作代理公司的部分员工他们挖掘新客户的能力较低，有的一两个月找不到客户，为了业绩会在售楼处门口拦截顺访客户，使得案场的置业顾问接不到客户，而且他们的专业水平较低，会损失客户，给企业造成损失，同时还会引发与案场置业顾问的矛盾，打破原本稳定的工作氛围，造成不好的影响。

（二）销售人员素质不高

首先由于荣程公司刚刚成立，还不成熟，招聘的大部分销售几乎都没有工作经验，老销售很少，而且销售人员的素质差别很大，会出现销售业绩两极分化的情况。另外公司的管理人才在市场营销管理方面的知识也很匮乏，管理能力和素质也有所欠缺，其次由于公司平台较小，能够留给员工的施展才华的空间就小，人员流失率较大，同时吸引相关专业人才的难度也比较大。最后公司的管理制度还不是很完善，没能给招聘的销售人员进行系统的培训，某些销售人员自律性不高，会出现偷奸耍滑，迟到早退的情况，严重影响公司内部的团结和工作氛围。

　（三）广告效果不佳

首先荣程选用的广告方式大部分都是户外广告，宣传范围小，效果也不如其他形式的广告。其次荣程广告的投放地区大都在售楼处和项目所在地，尽管能让项目附近的人群了解到项目信息，但是对于房屋销售没有起到太大效果。荣程公司选择的广告媒介基本上采用现场广告，但现在是一个流量的时代，网络的传播速度快而频繁，能够最快给消费者冲击，而荣程在广告方式中电视广告和网络广告却几乎没有涉及。而且现场广告多数都会过分夸张产品优势，未能真实的反应产品信息。长此以往会影响企业在客户中的形象，使客户满意度降低，不仅不能起到促进销售的作用，反而会适得其反。

　（四）公关宣传活动少

公共关系能够为企业创造有利的外部环境，帮助企业建立正确的发展方向，还能帮助企业协调与公众之间的关系，能够避免矛盾，最重要的是公关活动能够帮助企业推广产品，帮助企业发展。

荣程会开办暖场活动，在活动举办期间确实提高了售楼处的人气，对商品房的销售起到了促进作用。但是仅仅举办暖场活动是远远不够的，像记者招待会、产品说明会这种活动荣程举办的少之又少，甚至连开盘活动的举办有时都很仓促，没有精心策划，造成新盘开盘的效果总是很不好，没能打响新盘的第一枪，起不到造势的作用。荣程现在由于公关活动开展的少，在提高客户满意度、项目形象、累计无形资产方面较之同级别房地产公司有很大差距。

（五）促销策略方式单一

房地产促销是指开发商向潜在客户传达项目信息以刺激其产生购买行为而进行的各种的活动。荣程应当采取不同的销售手段来应对不同的市场环境。但实际上荣程的促销手段单一，大多数情况下都采用的是价格策略，每当销售业绩不良时就会主动降价，或者采取增加优惠的方式来变相降价。这种促销策略在一定程度上会增加去化量，但从长远来看这样的方式持续性不但很弱，而且企业获得的利润也会降低，而且对后期的价格调控工作也会造成极大的困难，“降价容易，涨价难”，后期会损失更多的客户，得不偿失。

荣程（天津）房地产公司促销策略改进建议通过对荣程（天津）房地产公司在传播效果不佳、销售人员素质不高、广告形式简单、公关活动宣传少和促销策略方式单一等问题提出改进建议，使公司问题得到改善。

加大传播力度作为一个新兴的房地产营销公司，要想在如此激烈的竞争中生存下去，荣程可以通过扩大传播范围，整合代理公司，和增加传播方法来加大公司传播力度。

　1.扩大传播范围

推广范围要扩大，不仅仅要在项目附近进行推广，还应当在人流量大的地方同步进行，为了节约推广成本，荣程可以雇用学生来进行单页分发，或者与专业的宣传的公司达成长时间的合作。但在单页的选择上应该做出改变，既要传播项目信息，还要保证单页发放的利用率，建议采用DM单。

X直邮及直销协会(DM/MA)对DM的定义如下:“对广告主所选定的对象，将印就的印刷品，用邮寄的方法传达广告主要传达的信息的一种手段。

荣程应当在人流量大的地方发放DM单的方式来加大传播力度，充分利用DM单的优势，直接将广告信息邮递给目标受众的特点。保持之前的宣传范围，在项目附近发放，保证项目附近人群对售楼处的关注度，还要扩大发放范围，要去精品项目附近发放DM单页，要在放学时间去学校附近发放，来提高售楼处的知名度，积累更多的潜在客户。在发放同时要同时输出最近售楼出有的优惠活动或者即将推出的暖场活动，调动客户的积极性。在设计DM单时荣程要有自己的特色，不光在设计上要严谨，还要符合项目特点。比如单页的背景颜色要能突出项目的墙外漆，让项目显得更加有格调。还可以在DM单页的折叠方式上推陈出新，以往都是并不进行折叠，直接发放，给客户一种垃圾信息的感觉，稍加改变，叠出一个心形，就会给客户耳目一新的感觉，让他愿意去了解。

　　2.整合代理公司

对代理公司要进行严格要求制定考核计划，对于三个月没有完成考核要求的渠道人员要取消其带客资格，另外完善案场监管制度，售楼处附近半径五百米内不得有销售人员拦截顺访客户情况，为了杜绝这种事情的发生，顺访客户进入售楼处要进行登记，即使是被销售人员带进来的要进行询问，确认是否为约访客户，一旦发现客户与销售并不认识，没有任何通讯记录，立马将客户重新分配给案场置业顾问。

　3.增加传播方法

要增加传播方法，除了微博微信这种已经比较大众的社交工具之外,最近发展迅速的抖音、快手都可以成为线上传播的重要工具。荣程房地产企业可以在抖音上建立自己的直播平台，甚至可以培养出优秀的主播来吸引客户，在直播期间进行抽奖，奖品可以是贷金券等，来吸引客户购买。对于自然到访的客户 ,可以邀请他们建立一个既有客户又有置业顾问的群，公司可以每天在群里更新项目信息，发布最新的政策，客户也可以询问有关项目的问题，由置业顾问解答，最后线下的活动要与线上的宣传保持步调一致，及时更新，起到整合营销的作用。

　（二）提高推销人员综合素质

人员销房地产行业中直接由有效的传统促销方法，而且大多数成交都不是一次谈判就能够促成的，因此售楼处置业顾问的专业程度和基本素质在销售工作中彰显的十分重要。荣程应当通过制定培训计划，加强案场销售人员的管理以及加强培训力度三方面来提高案场置业顾问的专业水平进而提高销售业绩：

　１．制定培训计划

荣程的推销人员有两类，分别是外出拓客人员和案场置业顾问，因此要分别制定拓客人员和案场置业顾问的计划，让他们明确自己的工作要求，提高他们的工作效率。

荣程招聘的拓客人员，工作也如其名，主要负责去寻找一些新客户，拓客人员和案场置业顾问一样，都要接受规范的培训和严格的考核，能够熟练的掌握项目信息，流畅的讲述项目沙盘，区位沙盘，并且对楼盘信息要有一定的了解，如：要知道在售楼盘所售单元，楼层，楼号，价格，优惠政策等等可以简单的完成对拓展客户的介绍，并且能够通过与拓展客户的交流后划分客户等级，筛选出意向大的客户，对接给案场置业顾问。

案场置业顾问的专业性要强，要在讲解谈判中与客户建立起信任感，这就需要在对客户进行讲解之前要做准备好一切所用之物，例如户型图，让顾客清楚的了解每种不同的户型，同时对户型能够进行讲解对比，每张户型图要能知道十处优点十处缺点，甚至更多，在讲解时可以不向客户输出缺点，但要心中有数，以防谈判中被客户问住，这就需要置业股份在日常训练中的推敲与揣摩客户心理，还要准备好激光笔，整个项目沙盘很大，有了激光笔就能准确地为客户指出你想要描述的位置，例如学校，幼儿园这样能够为项目添彩的配套，还要准备好纸笔，为客户算价或者记录比较重要的事情，好记性不如乱笔头，最后要准备好签约认购材料，第一次客户来就会成交，或者你也不知那一次他会成交，所以每一次谈判都要当成成交，准备好自己上战场的物件，这是必不可少的。置业顾问要运用专业的知识来向客户介绍我们的楼盘信息；输出市场环境，和竞品项目的对比，要把客户牢牢的控制在你的手中，让她只用来你这就可以了解他所有想知道的楼盘信息，让客户在你这感受到优质的服务，对你这个人有良好的印象。

　2．加强推销人员日常管理

推销人员的工作表现不仅会影响员工之间的工作氛围，更会向潜在客户输出企业的管理制度。影响企业在公众面前的形象，做的好会为企业加分，做的不好会造成客户对企业的不信任。因此要加强推销人员的管理，杜绝这种现象的发生。首先要保持良好的形象和衣着，佩戴工牌，其次要听从销售主管的统一调遣，杜绝个人主义的滋生，还要做到有客户在场时要以客户为中心，除接待人外其他人要保持安静和认真的工作状态，最后推销人员不得出现向客户输出任何其他楼盘信息。最终企业要有完善的奖惩制度和晋升制度，做的好的要奖，做的不好的要惩罚。还要定期的开展反思会，选出一个阶段内销售业绩好的置业顾问传授销售心得，建立良好的学习氛围。还可以分配销售小组，比拼销售业绩，提高内部竞争的压力。

　3.加强培训力度

置业顾问，大多数房地产行业的销售人员被这样称呼，这是一个专业性和荣誉性很强的称号，但不仅仅是销售这么简单，而是在您投资置业时为您出谋划策，排忧解难的军师。但是目前荣程房地产公司的销售人员还没有达到这一标准。因此荣程房地产企业在置业顾问的招聘、培训、考核等方面都应该围绕这种专业化来展开。一个优秀的置业顾问的选拔，首先应对应聘人员在外表，谈吐方面有着严格的要求，因为房地产的销售大多数情况下都必须和客户进行面对面的交谈，第一印象是至关重要的，其次是企业文化的熏陶，企业文化就是一个企业的基因，公司上下要时刻保持步调一致，对外输出口径一致，企业文化的在这方面起到了至关重要的作用。最后还应该严格培训他们的专业技巧，如仪容仪表，房地产的基础知识，call客、逼定等技巧，另外还应该定期的培训项目信息，比如项目的楼间距，绿化率，容积率，楼层多高等等这些客户会经常问道的基础问题，一定要确保每个职业顾问都能熟练准确的会到处这些，这样会让客户增加信任度，同时也能突出我们的专业。

　（三）增强广告效果

广告能够增强客户与消费者之间的联系，为企业宣传产品，提高企业的知名度。广告做的好，对企业发展能起到巨大的促进作用，荣程可以扩大宣传范围，改变广告内容，增加传播方式来增强荣程的广告传播效果。

　1.扩大广告范围

不仅仅局限在项目附近，而是面向整个廊坊市区进行单页发放，甚至宣传范围经可能达到竞品项目周围，吸引竞品项目客户，另外在单页的醒目位置应当附上置业顾问的名片，而不单单是售楼处的座机，这样做不仅让客户能在第一时间内得到最优质的服务，同时还提高了每一张单页的利用度，减少刚一发放就被遗弃的概率。

2.改变广告内容

要改变广告内容，不光要突出自身的优势，还要讲究真实。不要过分夸大，要让客户在购买过程中能够深刻体会到我们广告中描述的，从这一角度提出广告的创意。对于客户的调研在这一环节显得至关重要，客户的关注点是在于建筑品质还是物业服务，抗性是价格、项目定位是改善还是刚需，我们的优势点是小区绿化率高，公摊低，采光好，这些必须体现在广告中。

　3.增加广告传播方式

如今社会发展迅速，各种传播手段层出不穷，除了目前正在使用的户外广告还应该使用电视广告、广播广告等冲击力更强的广告形式。另外各个售楼处可以建立自己的论坛、贴吧等网络平台，在上面定时更新项目信息和促销活动，还可以在平台上对活跃度较高的会员进行抽奖，吸引客户到访，进而促成成交。

在达到预售条件之后，通过让客户参观样板间这种体验营销的手段来刺激客户，让客户看到房子在装修之后的样子，从而加大他们的购买欲望。以上方法均应成为荣程房地产企业选择。广告要达成传播的内容与媒体形式的有效组合，同时要时时刻刻的提出新颖的想法来不断的刺激客户。

（四）开展公关促销活动

房地产公关活动根据项目定位、目标受众的不同会计划、组织、设计、实施不同类型的公关活动，具体活动有开盘认购活动、节日活动、新闻发布会、产品说明会等，荣程可以采取以下几种手段开展公关促销活动达到宣传项目信息，建立良好的企业形象，消除企业负面消息的目的。

　1.举办产品说明会

荣程可以在新项目开盘前举办产品说明会，进行对产品定位，设计理念的介绍达到提升产品形象的目的。如果达到预售要求还可以借助产品说明会筛选意向客户，对于意向比较大的客户可以在说明会现场就进行一次小定，帮助客户提前选定心仪楼房，这样不仅能够刺激其他参会客户，也为企业创造了业绩，同时还保持客户满意度。

　2.精心策划公关活动

房地产策划活动中能够有效整合各种营销资源，使企业决策更加准确，杜绝出现之前因为准备不充分仓促开展开盘活动导致新项目口碑极差的情况，精心的策划也会让客户体验到满意，中国人是讲究面子的，企业对客户表达了充分的尊重，让他们有一种归属感，同时客户也会对企业提升好感度，信任企业，因此再举办活动时要提前进行市场调研，针对项目定位开展不同的公关活动，避免项目运行出现差池。

3.公共活动与时俱进

我国是一个有着悠久传统文化的国家，有着众多的节日和风俗，我们可以利用这些传统来开展活动,例如在元宵节我们就可以开办打灯谜的活动，在清明节可以开办踏青，放风筝的活动，母亲节开办关爱母亲的活动，甚至紧跟社会潮流，当前刚刚上映的复仇者联盟4很吸引眼球，可以开办复仇者等主题活动。儿童节举办孩子们的活动，通过吸引孩子们进而吸引家长，培养潜在客户，通过这些活动不仅可以增加企业的知名度，更能吸引客户，从而达到促进销售的目的。

（五）促销手段深入多样

促销策略不仅仅体现在价格上，对于房地产企业来说迅速的回收投资成本是十分重要的，用降价的方式来促销在一定程度上对企业利益是有损失的，应该崇尚多元化促销，提出新式的促销手段，即加快项目销售，又维护企业利益。

1.无风险投资促销法

现在很多开发商在客户购买之前都会与客户签订购房承诺书，限制客户在购买之后不能退，不能换。荣程可以使用无风险投资促销法来吸引客户，承诺客户可以自由退房，但是要求购房者必须一次性付款，在交房之前荣程接收无条件退房和换房，退房者需要退房服务费，这样做荣程可以一次性收回所有房款，不需要银行介入，有利于资金的迅速周转，假使客户退房，荣成只需要费时、费力的解决一些合同问题，但可以得到丰厚的服务费。如果客户选择换房，只能换比之前房子更贵的房子，“只补不退”而且换房也必须是荣程旗下的房子。

　　2.精装修促销法

经过简单装修甚至配上家用家电，在交房时可以让客户拎包入住，在这个生活节奏特别快的情况下，很多人没有时间对自己的房子进行装修，荣程可以利用这一点，迎合这部分客户不想在装修上浪费心思的想法，实现房屋的快速销售。为了避免装修风格不被客户所喜爱，我们可以推出“装修菜单”，即像饭店点菜那样，把一些装修风格编辑成菜单，比如欧式，法式这种大类，既满足客户的需求也不会给开发商在房屋建造时造成困难，在谈判时提供给客户，让客户自己勾选。

3.团购推荐法

抓住客户感觉团购价价格低，优惠大的心理来刺激客户的购买欲望。其次客户角度出发，站在客户的角度思考客户的消费需求是什么，他们是刚需性客户，还是改善型客户，还是投资型客户，刚需性客户更加侧重的肯定是价格，首付不够是大部分刚需性客户没有购买的主要原因，针对这些消费群体应该推出首付分期，甚至首付贷款的方式来刺激他们的购买欲望，降低他们的购买门槛。

4.夜间开盘法

还可采用晚上开盘的方法，夜晚开盘不仅可以方便客户，让客户有充分的时间。而且炒作的意思更加明显，会吸引更多的媒体报道，帮助企业宣传，扩大企业的影响力。

　5.压迫式促销法

荣程可以采用价格优惠的方式，但是要设定周期，例如以三周为一个周期，第一周优惠力度可以定在10%，第二周7%，第三周4%，逐渐降低，来刺激客户购买。

　6.虚报涨价法

抓住广大人群买涨不买跌的想法，可以酌情传播涨价信息，让还在犹豫不决的客户陷入紧张中，刺激其赶紧赶紧购买。

荣程要依据项目的不同制定不同的促销手段，而不是一味的降价或者变相降价，造成不必要的损失。

结论与展望综上所述，结合房地产行业的特点，促销策略在房地产行业中发挥着举足轻重的作用。目前我国的房地产公司发展迅速，房地产促销策略已经成为商品房开发中的重要一环。在竞争如此激烈的市场环境下，促销策略对于房地产公司来说就如同路标，为企业指明前进的道路。房地产公司不仅要开发出符合现代消费者的产品还要制定正确的促销策略，才能使房地产公司立于不败之地。因此房地产公司不仅要依据市场环境的变化而制定不同的促销策略，更要重视提高销售人员素质，线上线下同步推广制定的促销活动，多开展公共关系活动，广告创意与时俱进，使用多种多样的促销手段，来提高企业商品房销售的速度，尽快的为企业创造利润，使企业能够长足稳定的发展下去，为国家创造经济效益。

我国是一个人口大国，衣食住行又是人们不可或缺的四大因素。现在越来越多的更加注重自己的居住环境，因此房地产行业具有良好的发展前景。尽管全国大部分城市都出台了限购政策，但这也从另一方面说明了房地产行业的繁荣。房子作为奢侈品，越来越多的人已经不仅仅把它当作生活必需品，而是用来投资，房价涨了能够把它卖出去挣到一笔非常可观的收益，房价没涨也没有关系，你还是得到了一套房。对于现代的很多人来说买房是在一段时间的奋斗目标，因此荣程有非常广泛的潜在客户群体，荣程现在要做的就是开发出更多更符合现代人的商品房，不断改进自己的促销策略，从而使公司得到快速的发展。

　致谢

时光如梭，四年的大学时光如同白驹过隙，回首这段时光，有开心，有泪水，但更多的是感激。

首先感谢培养我的母校北华航天工业学院，她为我提供了一个舒适、安全的学习环境，让我在学习氛围浓厚的校园中磨砺自己。其次感谢我的大学老师们，她们和蔼可亲，知识渊博，他们不仅教授给我们知识，还关心我们的生活。他们就像明灯一样照亮我们前进的路，为我们的成长保驾护航。最后感谢我的大学同学，他们陪伴了我四年，见证了我的大学所有时光，我们一起拼搏，我们一起娱乐，我们一起旅行，他们在生活中给予了我很大的包容和帮助，他们是我一生中的财富，时光不老，我们不散。

至此我的毕业论文在老师和同学们的帮助下已经完成，但给我帮助最大的是我的论文指导老师詹杰老师。在论文撰写的过程中，我遇到了很多的难题。而詹杰老师不管忙闲，每次都抽出时间给我耐心指导，小到论文格式，大到论文论文提纲的确定，詹杰老师都给与了我细心的指导。能够得到詹杰老师的指导，真是非常幸运。在此向詹杰老师表达诚挚的谢意。

通过对毕业论文的撰写，让我对所学习过的知识有了更深入的理解，在阅读和借鉴了大量众多专家学者的经验之后我对于促销策略的认识更加的深入。这将为我以后的工作积累宝贵的经验。由于本人撰写、论述能力有限，论文中的观点和阐述难免有纰漏和不足的地方，欢迎各位老师指正。

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