赤水市竹产品营销渠道创新探析

　　摘要：赤水市是“中国竹子之乡”,竹林覆盖面积广泛，竹业加工已有上百年历史。赤水市多年来坚持把竹产业、林业作为经济支柱产业，并制定出了“生态立市、竹业强市、旅游兴市”富民兴市的战略目标。但是，由于技术、营销渠道等问题，导致整个赤水市竹产品生产能力均偏低，加工工艺水平低下，产品精细程度较差，整体浪费较大，营销渠道狭窄等问题严重，阻碍了赤水市竹产品市场的开拓与发展，市场竞争力小。本文以赤水市为立足点，以其竹产品的营销渠道为线索，通过对相关文献资料的相关理论进行整体分析，并实地调查，针对赤水市竹产品营销渠道的现状和问题提出相关的建议与创新方法，优化赤水市竹产品营销渠道，为赤水市竹产品的发展提供一定的探析结果，提供创新赤水市竹产品营销渠道的途径。

　　关键词：赤水市，竹产品，营销渠道，创新

　　1.1.1研究的背景

　　2016年两会期间，农业部长韩长赋表示，不仅要保供给，保收入，还要保生态，要同时解决农业面临的污染问题，缓解现代农业资源与生态压力。可持续发展是当代社会经济发展的一个重要议题，人类生活方式的改变，生活质量提高的同时，也加速了能源、资源的消耗，生态破坏日渐严重。在全球面临生态危机，木材供需矛盾日夜加剧的情况下，越来越多的国家开始重视对竹产品的研究、培育与开发。竹产业是农业的一部分，扩大竹类的应用领域，提高其利用价值，在满足人民物质需求的同时，缓解木材利用的资源缺口问题，减少森林资源损耗，[]维护环境，缓解生态压力。

　　1.1.2研究的意义

　　理论意义：随着可持续发展和创新发展理念的不断深入，特别是生态经济和生态效益的驱动下，竹产品营销渠道的稳固和创新的作用日渐显现。然而，大部分现有对竹产品营销渠道创新的研究缺乏数据资料、相关理论以及案例分析。本文以赤水市竹产品为切入点，呼吁对营销渠道进行创新，并尝试相关的理论探索，为竹产品营销渠道创新提供一些研究成果参考。 

　　实践意义：竹产品营销渠道的完善和创新对竹产品市场的发展有着重要意义，本文以赤水市竹产品为对象，研究分析其营销渠道的现状以及问题存在的原因，针对一些问题提出一定的对策和参考建议，希望对赤水市竹产品的发展具有一定能参考的实践价值。

　　1.2.1Wilkinson营销渠道管理三阶段理论

　　取得某种劳务或货物从生产者向消费者转移时的所有权或帮助其转移所有权的个人和企业称为营销渠道。简单地说，营销渠道就是劳务或货物在从生产者向消费者转移过程中的通道或推动力量。

　　Wilkinson(2001)澳大利亚学者在其研究中认为，营销渠道理论诞生于上个世纪，经历了三个阶段：渠道结构理论、渠道行为理论、渠道关系理论。(1)渠道结构理论阶段（20世纪初至20世纪60年代）：研究的核心是建立渠道结构，从中获得渠道成员之间在分工和合作之中产生的效益和效率。(2)渠道行为理论阶段（20世纪中叶至今）：以权力范式，即渠道成员之间的权力、冲突与合作，和关系范式，即渠道成员之间的满意和承诺、信任为研究重点。(3)渠道关系理论阶段（20世纪80年代至今）：其核心是从组织关系渗透到人际关系。

　　1.2.2营销渠道结构理论

　　1918年，巴特勒提出了基本效用、形式效用、地点效用、时间效用为一体的“渠道四效用理论”；胡基和康福斯在营销纵向一体化的优势研究中，发现一体化带来的管理和协调问题的同时，还发现其潜在优势；在奥德逊（1954）的研究中，他认为渠道设计和演进同时受经济效率标准的约束，中间商创造了地点、时间和占用效率，是因为消费需求的差异性和专业化大规模生产都同时依靠分销网络。

　　1.2.3麦卡锡“4P”理论

　　营销理论中的“4P”理论，是由杰瑞·麦卡锡教授在其《营销学》中最早提出，“4P”分别代表：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）四方面。

　　（1）产品：提供给消费者满足其需要的任何有形或无线的东西。

　　（2）价格：顾客交换产品时付出的报酬。定价受产品需求、成本和市场竞争力的影响。

　　（3）渠道：产品从生产者手中流通到消费者手中通过的路径和协助力量。

　　（4）促销：企业通过一定的商品展示，或者降价手段，使得消费者获得更有力的价格、数量等优势，这是一种培养顾客忠诚度的常见方式。

　　图表14P理论模型

　　1.3.1渠道冲突理论

　　国内对营销渠道的研究多以微观角度为导向，比较分散。庄贵军（2000）在其研究中发现，渠道冲突并不会导致渠道合作，但渠道冲突对渠道合作有着负面影响。杨政（2000）在其他学者对渠道成员行为分析的基础上，提出六种策略，以便管理冲突：谈判策略、目标调和策略、组织变革策略、静观策略、四合为一策略、渠道重组策略。

　　王铁明对渠道冲突的原因和解决方法进行了研究，提出了相应的见解。

　　1.3.2渠道关系理论

　　渠道上游成员和下游成员都互相担心会失去对方市场，所以都希望连续性的联盟，在实际商业活动中通过关键性事件和互动行为，达成真正的合作关系，达成渠道关系。陈小平在《关系型营销渠道理论及实证研究》中对打破传统营销渠道模式，实现新渠道营销模式进行了研究。范小军（2007）对渠道关系的形成因素进行了探讨，在渠道关系、权利以及治理行为的研究中提出了相应的治理机制。庄贵军在其研究中表明，企业的非强制性权利受到关系营销的影响，而且产生正向作用。目前，渠道关系的中心是顾客，苏勇在其研究中做出了相应的分析。

　　2.1.1竹资源情况

　　我国南方的山地及丘陵，是竹资源最为丰富的地区。位于贵州省遵义市西北部的赤水市，地处四川盆地与云贵高原的过渡地带，位于赤水河下游，地处北温带中亚热带，大陆性季风气候，四季分明，冬季温凉，夏季炎热。境内土壤多为呈微酸性的紫色土和红色土，土层深厚，护水吸水。河流众多，据不完全统计，赤水市境内有大小溪河352条。优质的气候、土壤、水质条件为竹子生长提供了保障，得天独厚的地理位置与气候土壤条件使其竹资源极其丰富，是贵州省重点林业市，全国十大竹子之乡，森林覆盖率超过80%。据统计，楠竹蓄积量高达7000万株，杂竹（除楠竹之外各类竹子的统称)蓄积量达280万吨，竹林面积达131万亩。赤水市人均竹面积4.1亩，位居全国第一。全市完成在“十一五”期间共新造竹20.50万亩，2011年止，竹林面积达125.30万亩（其中毛竹49万亩，杂竹76.30万亩），年采伐量500万株。赤水市拥有全国规模最大的竹林。赤水市除市中外的19个乡镇，都是竹资源分布的重要基地，葫市、丙安和两河口三个乡镇是竹资源最丰富的地区，60%的竹资源都集中在这三个地方，全市30%的竹资源出自葫市，而其余16个乡镇拥有赤水市40%的竹资源，全市具有良好的竹资源优势。

　　图表2赤水市竹资源分布比例表

　　2.1.2竹产品情况

　　赤水市竹材丰富，是贵州省重点林业市，2014年，全市实现林业产值42亿元。达到新高。竹产业是赤水市富民兴市的第一产业。赤水市现有注册加工竹产品企业103家，其中，省级龙头企业6家，年产值5000万元以上3家，年加工产值在1000万元以上的有7家，1亿元以上的2家。全市以竹材造纸和竹笋加工为主，目前竹产品已形成以建材、造纸、工艺品、生活用品、竹笋为代表的五大系列，共250多个品种。其中，获得国家专利并拥有自主知识产权有20多个品种，部分产品销往17个国家和地区，包括加拿大、日本等周边地区。赤水市竹业循环经济工业园区在2011年2月已正式挂牌，构想未来打造竹产品加工聚集区，把造纸、纸制品、竹家具、竹建材、竹工艺品、竹生活用品、竹笋等一系列加工融入企业区，循环利用，共享基础设。

　　图表3赤水市竹产品加工企业产值与数量对比图

　　2.1.3赤水市竹产品的发展状况

　　（1）赤水市竹产品历史悠久，赤水市竹产品种类繁多，美誉度广。据目前统计，赤水市竹产品加工企业大大小小共计300多家，共生产竹产品200多个品种，具有代表性的企业有：全国首批循环经济试点企业“赤天化纸业股份有限公司”、民营高新技术企业“赤水市新宇竹业有限公司”、由民间加工户组成的民间艺人组织经济实体“赤水旅游竹工艺品加工协会”、下岗职工组建的“赤水市联发公司”等大型竹产品加工基础牢靠的企业和个体。

　　（2）赤水市靠近四川、重庆、云南等人口大省，竹产品运输销往路程距离短，目前，水市竹产品已销往重庆、广州、北京等省市，并且销往周边17个国家和地区，赤水市竹产品市场在逐渐扩大。

　　（3）竹林分散在农户手中经营，杂竹产量低，市场日夜的增长需求和竹原料产量较低的矛盾逐渐突出，原材料无法满足现代化生产线的要求，导致竹产品供不应求。

　　（4）竹材料循环利用率低，竹产品附加值小，高端竹产品少。赤水市目前的竹产品生产呈粗放型，以低端的竹造纸、竹地板等为主要生产产品，科技含量低，浪费大，对高端竹产品的科技投入还未成形，无法满足市场对高端竹产品的需求。

　　目前，赤水市竹产品还存在一定的问题，例如产业化公路网络通畅率和通达深度低，竹材运输成本高；种植技术落后，品种缺乏，杂竹单产较低，无法满足市场和当地龙头企业对竹原料的巨大需求；竹产品研究、开发技术落后，对竹子的利用比较单一，竹原料资源浪费大，附加价值低；竹产品推广范围小，缺乏营销策划和品牌形象，只限于附近省市的营销，销量较低。一系列问题和状况导致赤水市竹产品营销困难，竹产业经济发展滞后，本文从以下三个方面进行阐述赤水市竹产品现存的问题。

　　2.2.1赤水市竹产品经营水平不高

　　赤水市竹产业公路通畅率低，竹产品成本高。赤水市地处丹霞地质结构，地质较差，地形切割大，公路网络通畅率低，竹材运输成本高，随之竹产品成本高。加上赤水市林业基层站所专业技术人员少，基层站所差，4个检查站只有1个有固定办公场地，许多基层站所工作人员文化层次低，安置在基层站所的退役军人占47%，高中以上文化程度占49%，不熟悉林业方面的政策和法律法规，业务能力不高，对林业方面的工作不能很好的贯彻落实。加上基础设施落后，对竹林不能进行较好的养护，竹子生产率低，品种单一，结构不合理，竹产品区域特色竹产品经济发展不足，未形成产业化开发，导致竹产品经营水平不高。

　　2.2.2竹产品科技支撑力量薄弱

　　赤水市竹材丰富，是贵州省重点林业市，2014年，全市实现林业产值42亿元，达到新高。竹产业是赤水市富民兴市的第一产业，目前，赤水市竹产品加工企业对竹产品的加工仍处于粗放型加工阶段，产品较为普通，缺乏研发机构和高科技人才，专利产品稀缺，科技对竹产品的支撑作用不明显，竹产品科技含量不高，整体的加工工艺水平、产品精细程度和生产能力都非常低下，以“粗、大、笨”为基本特征，整个产业不仅经济效益低，原材料浪费严重，且产品缺乏市场竞争力，加工增值率低，市场竞争力弱。

　　2.2.3产业链发育不完善，竹产品市场缺乏调控

　　目前，赤水市竹产品产业发展迅速，但大多数竹产品加工企业规模小，赤水市现有注册加工竹产品企业103家，其中，年加工产值在1000万元以上的只有7家，1亿元以上的只有2家，大多竹产品加工企业设备落后，科技含量低，竹产品附加值小，整个赤水市竹产品市场龙头企业的培育力度不够，产业化程度低，生产、销售之间的缺乏协调。[]再加上竹资源是由林业部门进行管理，而竹产品市场是由其余部门管理，缺乏对竹产品市场的管理、调控和建设，使生产销售无法有效衔接，竹产品市场受到了严重制约。

　　2.2.4绿色贸易壁垒

　　赤水市竹产品深受国外市场欢迎，但外向型竹产品加工企业出口贸易受绿色壁垒影响严重，使绿色壁垒成为了赤水市竹产品国外贸易的最大壁垒。

　　3.1.1赤水市竹产品营销渠道的现有模式

　　目前，竹产品在市场营销中以三种模式存在的居多，由于一部分地区经济发展较落后，交通不便等制约因素，竹户将竹产品，运往集市，以较低的价格直接售出竹产品，体现为销量小，浪费大的自主直接营销渠道；第二种是以中间商通过联系需要竹产品的企业，再从竹户手中批量收购竹产品，卖给企业，企业再转销卖给消费者，体现为成本高，竹产品中间环节加价严重的中间商从中赚取差价为主的营销渠道；第三种是以竹户通过XX扶持与当地竹产品企业合作，建立长期的合作关系，直接将竹产品供应给企业或者经过培训，将竹材制成企业需要的竹产品形式，由企业进行后续加工包装，将产品售往国内外市场，提高了竹产品的利用性和附加价值，产量和销量，体现为中间商从中赚取差价为主的营销渠道。赤水市竹产品营销渠道在这三种模式上进行了改良，呈现出以下模式：

　　（1）以自主营销和批发市场渠道为主。渠道结构表现为生产者→消费者；大多赤水市内乡镇，低端竹产品被直接由农户运往农贸市场，例如竹编、竹席、竹篮等，营销渠道交易无中间环节，产品销量小，浪费大。营销渠道辐射范围小，效率低，无法调节竹产品的供需要求。生产者→批发商→零售商→消费者；大多是农户生产出竹产品，没有进行市场调研，把握市场需求，无法售空已生产的竹产品，便压低竹产品价格，全部售给批发商，由批发商从中赚取差价卖给零售商，在转到消费者手中。这种模式在赤水市竹产品营销渠道中非常普遍。

　　（2）传统商业流通渠道为辅。渠道结构表现为生产商→加工商（收购商）→批发商→零售商→消费者；这种模式与批发市场营销渠道模式相比,增加了一个加工商或收购商。赤水市竹产品生产比较分散,没有一个相对完整的生产销售体系,部分竹产品生产加工企业与小型竹产品生产户签定合作契约,完成小作坊或农户无法完成的竹产品加工环节,在进行批发销售,卖入消费者市场。总体衡量，目前赤水市竹产品营销渠道较窄，落后。

        近年来，由于市场在资源配置中的基础性作用，赤水市竹产品市场得到了大力发展，竹产品营销渠道体系形成了多元化模式，如下图所示。

　　图表4赤水市多元化模式下的营销渠道

　　3.1.2赤水市竹产品营销渠道中的控制体系

　　赤水市竹产品企业众多，生产主体包括大型的实体竹企业和自主营销的竹户和分散的竹产品生产主体。由于生产主体数不胜数，导致生产商只能靠中间商的支持服务来控制整个营销渠道，从而形成赤水市竹产品营销渠道中的控制体系。主要模式如下：

　　（1）生产商与中间商互利互惠。

　　图表5赤水市竹产品营销渠道控制体系模式1

　　（2）派驻人员支持中间商相应的营销活动

　　图表6赤水市竹产品营销渠道控制体系模式2

　　（3)帮助中间商培训指导营销人员

　　图表7赤水市竹产品营销渠道控制体系模式3

　　3.2.1渠道成本过高

　　赤水市竹产品经营主要以竹户小规模经营为主，受技术制约，加工能力差，竹产品附加值小，大部分竹产品还处于粗放型加工，浪费较大。受信息等制约，增加了经营风险和成本，分销成本高。赤水市竹产业渠道环节过多，营销手段落后，无形中抬高了竹产品渠道成本。

　　3.2.2缺乏市场信息指导，竞争力弱

　　赤水市竹产品的加工销售是由多个部门负责，缺乏统一的产业标准，对竹产品行业监督控制力度不够，对市场信息指导严重脱节。赤水市竹产品营销渠道上游主体主要由种竹农户、竹产品生产企业和个体生产主体组成，由于没有受到科学的指导和自身文化素质大部分较低，对市场没有科学的预测，靠经验主义来确定种植与销售，经营观念落后，生产者之间合作观念不健全，均为自主小规模生产，缺乏市场竞争力。

　　3.2.3营销渠道范围小

　　赤水市竹产品流通主要在四川、重庆、云南等附近省市，地域限制大，竹产品销往远处外地省市和国外的比重小，例红赤水市著名品牌“红赤水”系列的竹产品，在赤水市当地设有专卖店进行销售，附近地区上架的超市少之又少，更别说知名的大型超市，均没有进行销售，主要原因就是营销渠道范围小，造成产地竹产品积压，销地竹产品短缺或无的现象。

　　3.2.4营销渠道技术落后

　　赤水市竹产品的营销渠道技术落后，长久以来，赤水市竹产品呈粗放型生产，只重视竹子的种植与砍伐，而忽略掉竹产品的深加工，造成浪费严重，导致营销渠道成本变高。特别是在竹食品方面，生产地和保存地没有较好的储存保鲜技术，竹食品的分洗、挑选设施落后，有的企业甚至还是人工操作，降低了营销渠道效率。

　　3.3.1缺乏先进性营销渠道研究人才

　　技术水平、营销渠道创新开发能力是一个优质技术环境所必备的条件，而这些条件所必不可少的是先进的研究人才，营销渠道是否创新，与技术性人才的投入相关很大。竹产品营销渠道的创新势必会带来销售量和经济的增长，因此，竹产品想要获得较高的市场份额，必须重视先进性营销渠道研究人才对竹产品经营带来的营销。从赤水市现有的营销渠道人员来看，多为高中、中专毕业者，仍有一部分渠道人员思想较落后，不以市场为主导，没有发展措施和计划，对渠道的创新和改进比较盲目。赤水市营销渠道的创新与维护没有引进先进性人才，缺乏先进性人才对营销渠道的研究与维护，导致营销渠道的创新止步不前。

　　3.3.2缺乏扶持力度

　　XX财政支持对竹产品的发展有着不可小觑的作用。天然竹林需要维护，竹产品渠道维护需要投资，竹产品后续产业的投入，需要XX财政不断的投入管理经费和科研经费，减免政策需要不断兑现，财政投入是竹产品市场扩大和建设的重要支撑和保障。从目前赤水市XX对竹产品主导作用来看，XX对竹产品市场的干预作用越来越弱化。赤水市竹产品公司集中在赤水市区范围内，竹产品公司需要的原料数量极大，而竹原料的生产主要集中于元厚镇、葫市镇等周边镇集，来自千家万户，当竹产品公司一下需要提供巨大数量竹产品原料的时候，竹户要满足其需求是非常困难的。竹子的砍伐都是竹农自己负责，在运往销售，时间成本非常高，但是目前也没有比较完善的机制和XX扶持办法对竹产品原料供应机制和流通环节进行调研，加大扶持力度，帮助竹农和竹产品企业解决问题。

　　3.3.3对营销渠道创新的重视程度较差

　　赤水市竹产品营销渠道问题较多，主要集中在分销渠道方面，一直以来，赤水市竹产品分销渠道存在着分销商、批发商、零售商为主的矛盾产生体，沿袭着传统的生产营销渠道模式，对营销渠道创新的重视程度较差，导致营销渠道创新不足。目前赤水市竹产品的供应链上游，仍然是竹农、竹产品生产企业等供应商，大部分竹产品也是以自产自销的方式进行流通和销售，这种传统模式没有进行创新与引导，导致资源配置失调，现有的渠道模式也缺乏市场竞争力，不能适应市场的供需变化。

　　目前，竹产品市场产品同质化现象严重，营销方式相似，竹产品企业为了提高市场竞争力，保证市场份额，获得竹产品市场的可持续发展，必须以营销渠道创新，以营销渠道的发展为目标。营销渠道创新以营销渠道是否具有发展动力和竞争力为检验标准，营销渠道人员素质的提高和组织素质的提高是营销渠道发展的关键。需要维持这种发展，就需要XX扶持，引进先进性营销渠道研究人才，对营销渠道的稳定与创新进行研究，巩固营销渠道，创新营销渠道。

　　竹产品营销渠道的安全稳定，是保证竹产品流转正常的前提。任何类别产品在营销渠道方面都会多多少少存在一定的安全风险，风险达到不可控地步会造成严重的营销渠道危机，反之，营销渠道则安全。渠道冲突是营销渠道危机的主要原因，分为水平冲突、交叉冲突和垂直冲突，同一层次之间的冲突为营销渠道水平冲突，两个或两个以上营销渠道之间的冲突为交叉冲突，同一渠道纵向环节之间的冲突为垂直冲突。竹产品营销渠道的安全是为了实现竹产品在营销渠道中的平衡，即竹产品在生产、销售中稳定顺畅进行。专家学者研究表明，营销渠道安全是竹产品拥有竞争力，拥有市场动力，获得市场份额的基础保障。而竹产品市场的扩大，不仅依靠其营销渠道的安全性，还需要营销渠道具有效益性。高效目标的提出是由于竹产品特性所决定的，主要从三个方面来说明，首先，竹笋等食用性竹产品保存时间较短，容易腐坏，这就需要高效的营销渠道，在流通环节中减少交易时间和增加交易速度。其次，赤水市竹产品运输成本高，交易成本也高，无形中竹产品的经济效益变低，所以迫切需要提高营销渠道的高效率，来使竹产品增值。再次，由于赤水市竹产品市场由多个部门分管，没有建立统一的竹产品市场指导机制，生产与营销环节脱节，缺乏营销渠道的高效率，必须以营销渠道的高效率为目标，提高竹产品营销效益。

　　通过网上购物平台进行搜索，赤水市竹产品除了“红赤水”旗下的竹笋以外，其余竹产品几乎没有通过网络这一巨大消费平台进行销售。近几年来，互联网销售，网上购物是消费者最为青睐的消费方式，也是未来的消费发展中最环保、高效的购物方式。

　　与我省相近的云南省是鲜花产量大省，从多年前的鲜花大面积腐烂无法售出到通过网络平台进行销售，销量与销售额，经济份额大幅度增长为例，赤水市竹产品的销售，也不能忽视通过网络销售平台，电子商务这一网络销售渠道，赤水市竹产品生产商，大部分还是依靠最为传统的销售方式进行竹产品销售，缺乏渠道延伸。投入了大量的人、财、物，还是没能提高产品销售量和效率。相信竹产品生产商和销售商通过整合创新营销渠道，建立多样化网络营销平台，通过网上订单支付销售渠道，联合B2C渠道、C2C渠道、门户商城渠道和购物搜索渠道等渠道，进行网上网下产品推广，这一网络形式下，竹产品销售量、知名度均会日渐提高，竹产品销售成本也会逐渐降低。不仅如此，在建立网上网下产品推广体系的同时，还能优化资源，建立竹产品交易平台，在人口数量较大或人口较聚集的城市建立大型竹产品交易中心，为竹产品企业提供交易场地，代工代存服务，使得竹产品销售多样化和简化代销代购程序。赤水市竹产品生产中，竹工艺品，竹编制品占大部分，体积较大，占地面积大，运输装卸比较困难，耗费大量时间，营销渠道不稳定，如果竹产品交易平台提供加工、装卸等环节便利快捷的专业化服务，不仅可以缩短营销渠道过程中的时间，也能节约成本，提高生产效率。

　　“顾客就是上帝”，根据消费者购买心理、购买欲望和购买行为，通过消费者需求-消费者体验-消费者营销，建立营销体验店，引导消费者消费，实行“定制定销”。

　　从竹纤维产品来看，我国学者通过实践证明竹纤维产品具有棉纤维产品相同相质的透气性、抗皱恢复性、悬垂性等性能，人们对竹纤维产品的认识和认同决定了其市场的广阔性。深加工的竹炭、竹醋液越来越多的被用于燃料、净化水、卫生保健、空气净化等领域市场。结构好，强度高，外形美观的竹家具制品、竹地板、竹帆船等竹产品深受国内外消费者喜爱。随着国家政策的调整，化工原料等工业用品价格变低，竹产品成本下降，竹产品凭借其自然环保、无污染等特性和物美价廉等优点，国内外市场前景良好广阔。但是，没有实际的营销体验店，顾客对竹产品的实际性能和作用只是道听途说。赤水市竹产品种类多，但并没有打开市场的大门，消费者市场狭窄，顾客市场对赤水市竹产品的使用价值并不了解，通过现代市场体验理念，在大型超市，卖场，展销会中建立营销体验店，渠道成员根据顾客需求进行交流沟通，提供规范的服务，让顾客获得功能完善的竹产品体验，实行“定制定销”。按需生产，将最新的订单信息传入后方竹产品加工环节，根据消费者需求进行生产销售，这样的方式不仅能够优化配置竹产品资源，还能提高营销渠道的效率，避免库存积压，提高经济效益。

　　行业协会在竹产品的营销渠道中，起着重要的中介推动作用，它是提供竹产品信息、技术资源、会展服务、进行竹产品文化交流的重要桥梁。赤水市竹产品营销渠道的创新，应以成立竹产品行业协会为契机，通过行业协会组织进行国内外竹产品展，博览会等，展示赤水市不同种类竹产品，特色竹产品，提高赤水市竹产品知名度与品牌形象。

　　发挥行业协会的中介服务推动作用，离不开XX的支持，XX部门应采取积极的推动政策，扶持保障行业协会的发展，协调营销渠道内外部和各环节与XX的沟通渠道。在行业协会和竹产品企业进行国内外产品展览的市场开拓中，XX部门应给予一定的政策扶持，展会协助和经费补贴等。

　　金融机构对竹产品企业在资金筹措和担保信贷中的资金服务也是必不可少的，放开贷款条件，简化担保信贷手续，扶持竹产品企业的融资业务，积极支持竹产品加工企业的项目建设。

　　目前，贵州省不断推进“三位一体”新型综合合作社建设，即以组建合作社＋村委会＋农户三方连管模式，由联合社提供技术支持，给予技术指导，村委会负责后续监管，农户提供劳动力和土地的模式，来进行产品生产和营销，初步效果明显。竹产品营销渠道的创新也可以实行“三位一体”的模式，在合作社的技术指导与支持下，种竹户负责竹子的培育与维护，定期的采伐和运输，村委会进行监管与销售，并联系竹产品营销渠道人员和龙头企业，负责后续销售。合理布局营销网络，培育和壮大龙头竹产品加工企业，扩大龙头企业的营销渠道，引导龙头企业进行渠道维护，建立企业品牌形象，实行产销一体化，实现规模经营，增强自身竞争力。

　　中国是“竹子文明的国度”，世界上最早开始培育、研究和利用竹子的国家也是中国。竹子生长快，产量高，我国人民历来对竹子有特别的喜好，对竹产品的使用也有着深厚的感情，竹子全身都是宝，其笋、杆、枝、叶均为有用之物，随着对竹产品的开发，竹类的社会价值和经济价值不断扩大，对我国可持续发展起着不可忽视的作用。赤水市竹类众多，竹产品丰富，但由于营销渠道等原因，导致竹产品市场较小，竹产品发展缓慢，因此，我们应重视竹产品营销渠道的管理与创新，从营销渠道创新的角度来扩大赤水市竹产品的市场空间，提高竹产品效应与价值，带动赤水市经济的蓬勃发展。从目前对竹产品的研究来看，关于对赤水市竹产品研究的文献极少，《遵义日报》——《绿竹幽幽美环境富农民——赤水市抓环境基地建设促竹产业发展》中对赤水市竹资源研究中提出了赤水市竹资源的发展具有高度集中且失衡的现象，竹产品生产设施配套不合理，资源浪费大的现象，不仅如此，关于赤水市竹产品的研究还存在以下问题：

　　(1)目前对竹产品的开发主要集中于特定的产品上，例如竹地板，没有对竹产品的附加性能进行深度开发。

　　(2)竹产品产业比较分散，没有完整的体系和产业链。

　　(3)国内对竹产品营销渠道还不够重视，关于竹产品营销渠道的研究和文献极其少，大部分文献只是在对农产品营销渠道的研究上稍有提及，对竹产品营销渠道创新的研究缺乏数据资料、相关理论以及案例分析，并没有专门对竹产品营销渠道的研究。

　　虽然目前对竹产品营销渠道的研究和文献极少，但随着可持续发展和创新发展理念的不断深入，特别是生态经济和生态效益的驱动下，竹产品营销渠道的稳固和创新的作用日渐显现。本文以赤水市竹产品为切入点，研究分析其营销渠道的现状以及问题存在的原因，针对一些问题提出一定的对策和参考建议，为赤水市竹产品的发展提供一定的实践对策，并呼吁对营销渠道进行创新，并尝试相关的理论探索，为竹产品营销渠道创新提供一些研究成果参考。

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　　时光匆匆，大学四年的学生生涯就快结束了，非常珍惜这段时光，也怀念在这段时光中美好的生活。四年中，受到了老师无微不至的关怀，同学耐心的帮助，感谢在这段时光帮助过我的老师和同学。在结束大学生涯的最后一站，是完成最后一项任务，毕业论文。这篇论文能按时完成，离不开老师的指导，老师是一位非常细心有智慧并带有一点幽默感的学者，曾经也是我的经济学老师。在论文定题之初，胡老师帮助我选取符合专业并感兴趣的题目，给我提供相应的论文参考意见，从论文框架到每一个章节，胡老师都悉心指导，给予帮助，让我能顺利的完成论文。在此，向我的导师胡松老师表示感谢！除此之外，还要感谢我的父母，在我对论文题材和撰写过程中充满焦虑时，安慰我，给我信心和支持！最后，感谢我的母校和曾经给我授课的老师，在四年的时光里培育我，传授给我知识，让我在人生的道路上能获得足够的知识和智慧。向大家鞠躬，感谢所有的老师、家人和朋友，我会以更好的表现来回报大家！