H消费金融有限公司营销模式研究

　　在金融危机冲击下，我国出口导向型的增长模式遭遇瓶颈，拉动内需成为保证经济稳定增长的关键所在。为此，中央先后制定了一系列扩大内需，促进经济稳定增长的政策措施。2009年，中国银监会发布了《消费金融公司试点管理办法》，启动消费金融公司试点审批工作。这是我国金融行业的一大创新，丰富了我国的金融机构类型，可以为商业银行无法惠及的个人客户提供新型的金融服务，满足不同群体消费者不同层次的需求，提高消费者的生活水平。同时，也可推动制造商和零售商产销量增长，带动相关产业的需求，改变GDP对出口和固定资产投资的过度依赖，是促进我国经济从投资主导型向消费主导型转变的需要。

　　2015年11月xxxxxxx在中央财经领导小组会议中首次提出“加强供给侧改革”，促进消费的观点。此次提出的消费是通过增加有效市场供给，激发市场消费，替代传统的产供销模式，依靠互联网技术与金融工具，发展消费金融。2016年XX工作报告提出：在全国开展消费金融公司试点，鼓励金融机构创新消费信贷产品，消费金融已上升为国家战略，建立互联网消费产业的资产证券化交易市场，允许金融衍生产品在互联网消费金融行业进行自由交易，形成一个良性且透明的二级交易市场。互联网金融的迅速发展，实体经济与互联网金融有效结合可以促进双方共同互惠发展。

　　H消费金融有限公司是由海尔集团、海尔财务、红星美凯龙、绿城电商及中国创新支付大型企业集团于2014年发起设立，其产融结合创新模式对“以金融促进实体经济发展，实现‘普惠金融’”具有重要战略意义。本文将以H消费金融有限公司为例，结合国内外实际，探索我国消费金融有限公司的营销模式。该研究对于丰富消费金融理论，推进产业类金融消费公司发展具有一定的理论和现实意义。

　　1.2.1国外研究综述

　　国外最早研究消费金融和消费信贷的是X经济学家Seligman(1927)，在《分期付款经济学》中，他指出了消费信贷对于经济的促进作用，并预测消费金融产业的发展趋势。

　　（1）关于消费函数，凯恩斯（1936）在《就业、利息和货币通论》一书中表示，收入水平对于消费起到决定性因素，同时受到其他因素的影响。收入水平的高低决定居民的消费需求。当收入到达一定高度之后，由于边际消费倾向递减会引起消费需求不足的问题。因此凯恩斯理论的政策建议是XX应该加大对于经济的宏观调控，有效地刺激消费和投资。

　　James Duesenberry（1949）认为消费取决于人们的相对收入，而不是实际得到的收入，人们的消费容易随着收入增加而提高，但收入下降时消费下降有限，这被称为相对收入消费理论，同时他强调消费对于经济周期稳定的作用。

　　弗里德曼（1957）的持久收入说指出居民消费完全取决于居民的持久收入，只有持久收入才能左右居民的消费，因此很多居民会用未来的收入进行现在的消费，当然这也是信贷消费的理论基础。Franco Modigliani和Milton Friedman(1966)等人的生命周期假说认为居民会将整个生命周期中所赚取的财富平均分配到生命的每一个阶段进行消费，即每个居民的消费额是固定的，它独立于持久收入和当期收入，而与一生中的总财富和初始财富有关系。同时每个家庭的收入都是有规律可循的，因此他们和持久性假说一样，理性消费者的消费是与其未来收入相关的。

　　摩根（1962）等提出消费决策影响收入假说的消费理论。他们认为消费者往往先选择消费，然后根据消费水平决定所需要的收入，并去实现收入，而消费信贷业务正好给消费者提供了先消费的机会。

　　通过以上理论我们知道，消费者为保持消费水平，在收入或储蓄不足时需要提前支出未来的收入，从而产生消费借贷行为，这为消费金融的发展提高了空间。

　　（2）关于消费信贷理论，费雪（1930）在其著作《利息论》中分析了消费对于当期收入和未来收入的影响，并分析了消费行为与个人总财富之间的关系。消费信贷的需求是居民愿意进行跨期消费的资源合理配置的衍生品。在此之后，更多的学者对于消费信贷进行研究，并将其发展成一套理论和方法论。Hirshleifer J(1958)、Juster L.T.和Shay R.P.(1964)在费雪的基础上进行了更深入的研究并指出：消费者在选择耐用消费品的最佳跨期消费模式时，产生了对金融支持的需求。

　　Barro（1976）根据抵押价值合约双方的非对称性为依据，逐步探讨了利率和抵押品之间的关系。但是由于时局所限，他并没有考虑到信息的影响。Josph E.Stiglitz和Andrew Weiss（1981）分析了信息不对称对于市场的影响，指出了银行风险的来源主要在于高息揽存和高抵押门槛，同时指出了银行利润降低的原因所在。

　　Alesie，Hochguertel和Weber(2001)分析了消费信贷与利率的关系，指出在利率受限的情况下，贷款结构会发生变化。Crook(2003)对美日德法等国消费信贷问题的研究中发现，消费者获得信贷的可能性与年龄关系密切。

　　（3）关于消费金融公司，Sidney Cottle(1960)在《消费金融行业的盈利表现》一文中论述了消费金融公司的盈利所在，他指出了消费金融公司的回报机制和发展前景。Ernest A.Nagata(1973)研究了消费金融公司小额贷款的成本结构，指出规模效应和贷款方式对于小额贷款成本的影响，并且提出多家消费金融公司一起进行贷款项目，会降低每笔贷款的成本。George J.Benston(1977)发表了《利率上限对消费金融公司成本结构的影响》一文，论述了消费金融公司的成本与利率之间的关系。同时他对于消费金融公司的风险情况也有研究，指出消费金融公司的操作风险远远大于利率风险。Crockett M和Barton L（1996）指出多家消费金融公司结合起来一起经营会降低风险，同时业务形式可以采取发放信用卡等方式，扩大业务范围。

　　1.2.2国内研究综述

　　在银监会出台《消费金融公司试点管理办法》以及批准设立试点消费金融公司的背景下，国内逐渐开始了消费金融公司的研究。目前国内研究主要集中于欧美日等发达国家消费金融发展经验总结，为中国消费金融公司发展提出一些制度建设建议。

　　（1）关于发展消费金融公司的意义。王毓辰（2016）认为设立消费金融公司可以更有针对性的惠及广大中低收入阶层消费者，满足他们的消费需求，增加消费者的购买能力，促进经济增长。同时助力国家扩大内需战略的实施。汤艳萍（2016）认为消费金融公司的设立，有利于金融市场的发展，丰富我国金融机构的类型的同时又能切断商业银行的垄断，有利于提高金融业的服务水平,对完善我国金融组织体系具有重要意义。

　　（2）关于消费金融公司存在的问题。赵梅凤（2016）分析到，消费金融公司法律体系不健全，这是阻碍其发展壮大的重要原因。现实中出现的问题，不能依法得到有效的解决。公司的准入、退出制度不完善，风险控制力弱，未形成一套与之相配套的监管体系。所以根据我国实际，应借鉴国外先进经验，完善法律法规，逐步完善个人征信体系，加强对消费金融公司的监管和规制，以形成一个相对完善的消费金融公司运行环境。汤艳萍（2016）认为制约我国居民的消费因素比较多，人们的消费意识和观念也有很大区别，重储蓄的传统意识强。同时，我国居民整体不够富裕，贫富差距较大，这都一定程度上阻碍了消费金融公司的发展。

　　（3）关于消费金融公司的发展模式。马宁(2016)探讨到消费金融公司业务的开展可以从生产者和消费两个方面对消费结构加以引导，促进消费结构趋于合理化。牟艳艳（2013）通过分析我国消费金融公司的现状，认为我国应该改善居民消费环境，引导群众树立新型消费观念，为消费金融公司的发展奠定一个良好的社会环境。陈琼蕾（2016）对比研究了欧美等发达国家消费金融公司的发展特点，发现我国的消费金融公司属于政策导向型较强，业务范围明确的类型。同时，要完善金融市场，拓宽消费金融公司的融资途径。培养水平高的人才队伍，增强专业针对性。马宁（2016）发现消费金融市场是一个新生事物，其发展迅速，变化多样，消费金融公司应该及时调整自身经营战略，发挥自身优势，顺应发展趋势，加快自身在互联网和大数据中的布局，提高自身发展能力。

　　（4）关于消费金融公司的营销模式。

　　薛葵（2013）认为，在加强营销渠道建设方面，消费金融公司应积极开展直销模式，对客户开展细心、专业的消费金融服务。加强与银行等金融机构的合作，充分利用银行网点多的优势，与网点客户经理合作推广公司产品。加强商户合作渠道、与企业集团合作渠道及网络营销和电话客服渠道建设。

　　彭飞、向宇（2014）认为目前国内消费金融公司大都采用综合全面的营销模式（直接营销与间接营销的结合）。这点与欧盟的全方位营销模式相似，而且目前取得了不错的效果。对于当前的消费金融公司发展来说，混合营销模式是一种比较理想的模式，直接和间接营销模式的有机结合能更好地促进消费金融公司的发展。

　　马宁(2016)通过分析欧美发达国家消费金融公司成功经验得出,这些国家的消费金融公司均采用了全方位营销模式，通过产品链的全方位服务提高顾客的消费欲望，并更加倾向于分期付款，而不是全额支付。而国内某些消费金融公司以直接营销为主,营销渠道较为单一。

　　综上所述：国内外关于消费金融的研究较多，研究也集中于多个方面，但缺乏对消费金融公司的案例分析，特别是关于消费金融公司营销模式的研究更尚不多见。鉴于此，本文将以H消费金融公司为例进行分析，探索我国消费金融公司的营销模式。

　　本文主要采取的研究方法如下：

　　（1）文献研究法：通过上网和在图书馆阅读等方式，大量搜集国内外有关消费金融和营销模式方面的文献资料，并对资料进行整理、分析和总结，找出消费金融的概念、营销模式的分类等，为论文的写作奠定理论基础。

　　（2）案例分析法：以H消费金融有限公司为例，对其营销模式进行分析，指出其营销模式存在的问题，在借鉴国外先进经验的基础上，结合公司的实际，提出了针对性的营销模式优化的建议。

　　（3）比较分析法：本文对X、欧盟等国外的消费金融公司的营销模式与我国消费金融公司营销模式进行对比分析，从而有利于发现二者的差异以及H消费金融有限公司营销模式存在的问题，从而提出针对性的优化对策。

　　2.1.1消费金融

　　消费金融涉及到的领域较多，包括经济、金融、营销、心理等多个方面，目前尚未形成完整的理论体系。消费金融广义可理解为与消费相关的所有金融活动，狭义可理解为为满足居民对最终商品和服务的消费需求而提供的金融服务。国外一般是从消费主体出发来定义消费金融的，认为消费金融是指消费者、个人或家庭的消费、储蓄和理财等金融行为。国内的大多数学者也认为，消费金融不只是指为个人消费行为提供金融服务，因为个人消费行为会同时牵涉到个人或家庭的收入、消费、储蓄与投资、资产配置等问题。由此可见，对于消费金融范围的界定存在着不同的方法。在实践中，我们可以看到，中央银行、商业银行、消费金融公司、行业协会以及不同的统计部门等，它们对于消费金融所涉及范畴的规定往往并不相同。如X银行家协会界定的消费金融是银行消费贷款，而美联储把消费金融看成是家庭金融的一部分。

　　从我国消费金融行业的格局来看，主要具有以下几个特点。（1）小额分散性。消费金融一般仅涉及20万元以下的小额消费性贷款。消费性贷款的性质决定了消费金融公司的业务逐笔小额的特点，尤其是互联网线上业务，一般以2000元至50000元的数额批量发放贷款。（2）灵活性。消费金融是专门针对消费者的消费行为制定的普惠消费者的新型金融，具有不限制时间、空间地为消费者提供金融服务的特点。且消费性贷款一般都是等额本息进行还款，给客户带来的还款压力不大，每月到期日之前随时可以还款，十分灵活。（3）及时性。消费金融往往应用在消费场景中，消费者在进行消费行为的过程中往往随时可能需要预支钱款，消费金融必须快速及时满足客户的需求，必须保证消费行为一旦发生就能够及时提供消费性贷款服务。在日益激烈的消费金融行业竞争市场中，及时性已经成为消费金融具体业务服务必备的特点。

　　2.1.2消费金融公司

　　在世界范围内，最早出现消费金融公司的国家是X，目前全球发展最好的消费金融公司是捷信集团，它是中东欧以及亚洲领先的消费金融提供商之一。随着中国市场监管的不断完善，消费信贷市场呈现出更加多元化的发展趋势。除银行外，还有一批专业的、持有牌照的消费金融公司。消费金融公司是银监会批准设立的不吸收公众存款，以小额、分散为原则，为中国境内居民个人提供以消费为目的贷款的非银行金融机构。消费金融公司服务对象以中低收入的年轻群体为主，主要业务是提供消费性信用贷款，包括个人耐用消费品贷款及一般用途个人消费贷款等，不同股东背景的消费金融公司的获客渠道有所差异。消费金融公司的产品类型包括现金贷、循环信用贷（类似信用卡）和商品贷，其中商品贷又分为线上贷（网上商城）和线下贷（实体商户），线上和线下合作的商户覆盖了3C产品、美容、教育、医疗、家装、旅游等多个领域。持牌消费金融公司具有正规性、风险低的优势，同时能通过同业拆借降低资金获取成本，在有效的市场监管下，具有较大的发展潜力和优势。

　　2.2.1 STP理论

　　STP理论是战略营销的核心内容，又称为市场定位理论。它包括三个要素：即市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning）。STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户，或称市场定位理论。它的具体运作可分为6个步骤进行，具体如下图所示。

　　图2.1 STP理论的运作步骤

　　在STP理论中，市场细分(Market Segmentation)是指按照某种特征将客户分类，同类市场一称为一个细分Segmentation。细分的标准一般有三个：客户类型、客户所需要的服务类型、组织的决策方式。市场细分的基础主要为如下四个方面：地理细分(geographic segmentation)，如国家、地区、城市和农村等；人口细分(demographic segmentation)，如年龄、性别、家庭人口、家庭类型等；心理细分(psychographic segmentation)，社会阶层、生活方式、个性；行为细分，包括追求利益、使用者地位、产品使用率等。目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。选择目标市场，明确企业应为哪一类用户服务，满足他们的哪一种需求，是企业在营销活动中的一项重要策略。而市场定位的方式可依据企业产品，市场需求，客户要求等进行选择。企业需要依据自身的特色以及客户的需求等方面进行市场定位方式的选择，以确保产品定位准确有效，从而达到盈利的目的。

　　2.2.2 4Ps营销理论

　　1960年,X密西根大学教授杰罗姆·麦卡锡（McCarthy）在其《基础营销学》中,第一次提出了著名的“4P”营销组合经典模型，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。产品策略是整个营销组合策略的基石；价格是市场营销组合中难以控制的因素，直接关系到市场对产品的接受程度，影响着市场需求和企业的利润；分销渠道是商品从生产领域向消费领域转移过程中所经过的途径或通道，是连接生产和消费之间的桥梁和纽带；当然仅仅有以上三种还是不够的，还需要企业通过多种方式方法向消费者传递产品或服务的信息从而激发其购买欲望，即促销，是企业的一种信息沟通活动。4Ps的提出奠定了管理营销的基础理论框架。该理论以单个企业作为分析单位，认为影响企业营销活动效果的因素有两种：

　　表2.2 4Ps理论框架

　　从上图，我们可以清楚明了地知道，一些源于企业的内部因素，如产品、价格、渠道、促销等活动是企业可以通过自身的努力来控制的；而另一些则是企业的外部因素，如环境自然、道德、政治、法律等等这些都是企业无法控制的，必须通过一些非常手段来应对和适应的。

　　2.2.3 SWOT分析

　　SWOT分析法即态势分析法，20世纪80年代初由X旧金山大学的管理学教授韦里克提出，经常被用于企业战略制定、竞争对手分析等场合。通过分析企业的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats），对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。通过SWOT分析，可以帮助企业把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方；并让企业的战略变得明朗。

　　营销模式是一种体系，而不是一种手段或方式。目前公认的营销模式从构筑方式上划分，有两大主流：一是以市场细分法，通过企业管理体系细分延伸归纳出的市场营销模式；一是以客户整合法，通过建立客户价值核心，整合企业各环节资源的整合营销模式。市场营销模式是以企业为中心构筑的营销体系，而整合营销则是以客户为中心构筑的营销体系。在这两大模式的基础上，围绕具体营销过程衍生出了众多手法：评价一个企业经营好坏的一个关键标准，就是最终营销业绩（包括销售额、市场占有率、利润、知名度等）的高低，企业的营销实力，决定了企业营销业绩的高低，一个企业的成功与失败70%是由企业的战略目标和营销策略决定的，而30%是由企业的营销组合决定的，营销战略定位是企业营销过程的核心。

　　目前常见的营销模式有全球地方化营销、品牌营销、网络营销、会员营销、体验式微营销、奖励营销、联合营销、直销等类型。

　　1、全球地方化营销

　　这种营销模式属于市场营销模式。全球化营销是指在全球采用统一的标准化营销策略，应用前提是各国市场的相似性，具有规模经济性等优点。地方化营销则是指针对各个地方市场的不同需求度身定制相适应的营销策略，在各市场存在较大差异的前提下使用，优点是营销效果好，但成本昂贵。企业在营销实践中发现将以上两者结合起来的全球地方化营销模式则能综合两者的优点，它是一种“全球化思考、地方化行动”的战略。要想获得全球地方化营销的成功，第一步也是最关键的一步就是仔细研究各个市场，找出不同市场的共性与差别。但在不同国家实施时作适当的调整，从而满足各个市场的不同要求以占领更多的市场。信息技术的飞速发展使世界变得越来越小，也大大推进了全球一体化的进程，一体化与多元化决定了全球地方化营销战略的生逢其时。

　　2、品牌营销

　　一般来说，在任何类型市场中，消费者在对产品信息的占有上较生产者都为弱势；这种现象的存在使得交易中弱势的一方因为信息的不完整而对交易缺乏信心，对于交易来说，这个成本是高昂的，解决方法就是品牌。当一个产业正经历从卖方市场转变为买方市场，产业增长方式从数量规模型向质量效益型转变。在这种变革过程中，品牌作为一种重要力量，对市场对诀的输赢作用巨大。一个有影响的品牌可以征服消费者，取得越来越大的市场份额，这种现象已在家电、服装等领域中充分表现出来。品牌竞争就是以品牌形象和价值为核心的竞争，是一种新的竞争态势。树立品牌首先需要有卓越的品质支持。其次，要分析行业环境，寻找区隔概念。最后，要不断的整合、持续的传播与应用。

　　3、网络营销

　　网络营销其本质是一种商业信息的运行。所谓商业信息是可分解为商品信息、交易信息和感受信息三个要素。任何一种商业交换，其实都包含这三种信息，而基于互联网的营销方法就是根据企业经营的不同阶段，制定不同的信息运行策略，并主要通过网络方法来实现的营销设计与操作。客户与企业之间进行信息交换的循环，根据不同的阶段循环不同的信息要素，并分别对三个要素商品信息、交易信息、感受信息进行定制化处理。

　　4、会员营销

　　会员制营销已经被证实为电子商务网站的有效营销手段，国外许多网上零售型网站都实施了会员制计划，几乎已经覆盖了所有行业，国内的会员制营销还处在发展初期，不过已经看出电子商务企业对此表现出的浓厚兴趣和旺盛的发展势头。

　　5、体验式微营销

　　体验式微营销以用户体验为主，以移动互联网为主要沟通平台，配合传统网络媒体和大众媒体，通过有策略、可管理、持续性的O2O线上线下互动沟通，建立和转化、强化顾客关系，实现客户价值的一系列过程。体验式微营销（Has experience marketing）站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。体验式微营销以SNS、微博、微电影、微信、微视、微生活、微电子商务等为代表新媒体形式，为企业或个人达成传统广告推广形式之外的低成本传播提供了可能。

　　6、奖励营销

　　奖励营销，是指在受众接受营销信息的同时可以获得奖励。企业在推广产品时，会对消费者的消费行为进行刺激，也就是说的奖励。比如：购物奖励，就是购物送赠品；推荐奖励，即进行人荐人的方式进行产品推广及传播；以及将营销信息附加在赠品上的方式等。奖励营销有实物的奖励以及虚拟物品的奖励；上述例子所述即为实物奖励；而如近期某汽车品牌所做的手机流量奖励营销则是虚拟物品的奖励。传统的营销广告主要是传达“商家要传播的信息”，而奖励营销则是通过奖励的方式，让消费者主动去获取信息，在传播上奖励营销更具优势。

　　7、联合营销

　　联合营销也叫合作营销，是指两个以上的企业或品牌拥有不同的关键资源，而彼此的市场有某种程度的区分，为了彼此的利益，进行战略联盟，交换或联合彼此的资源，合作开展营销活动，以创造竞争优势。联合营销的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的营销效果，有时还能达到单独营销无法达到的目的。联合营销的类型有：不同行业企业的联合营销、同一企业不同品牌的联合营销、制造商与经销商之间的联合营销、同行企业之间的联合营销。

　　8、直销

　　“直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间商，来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求。在非直销模式中，有两支销售队伍，即制造商到经销商，再由经销商到顾客。由于直销直接面对客户，减少了仓储面积并杜绝了呆帐，没有经销商和相应的库存带来的额外成本，因而可以保障公司及客户利益，加快成长步伐。公司要进行直销，首先必须透彻研究顾客需求，而不是竞争对手，通过细分市场和提供异质化产品来切入市场。其次要增加直销的触角，与顾客保持互动，如网上直销，电子商务，DIY定单接纳，电话直销等。再次要有科学管理直销团队的方法，确保销售团队高效运转。同时，合理的利用广告途径增加与顾客的沟通是很有必要的，而所谓的直销省略宣传费用而使顾客需求成本降低，是短视和错误的。没有与顾客的有效沟通是很难研发出有需求潜质的产品的，更别说提升顾客满意和公司业绩了。

　　综合以上理论，一个成功的营销模式就是在市场、客户两方面或至少一个方面能做到卓越。在提高客户总价值方面，要发现并聚焦于目标顾客现实或潜在的最需要的需求，以此进行产品和服务的设计与组合，同时要注重有效传播与互动沟通，提升品牌形象，以提高顾客的价值感知；在降低顾客总成本方面，主要是围绕目标顾客的消费行为来优化产品交付、信息查询、服务提供等环节的便利、快捷与可靠性。

　　3.1.1消费金融公司类型

　　消费金融公司主要提供消费贷款，包括直接借款式和受托支付式两种业务模式。其中，直接贷款式也即直接支付式：消费者先向消费金融公司申请贷款，审批下来后资金下放到消费者指定账户，由消费者用于消费。受托支付式也称为受托支付式：消费者在合作商户购买商品或服务时，通过申请个人贷款，办理消费分期，由消费金融公司直接帮消费者将资金支付给合作商户，消费者直接享受商品或服务，即消费金融服务直接契入消费场景。相对于前者，后者单笔额度小、业务推广成本高。

　　消费金融公司的业务特点主要有以下几点：1.单笔授信额度：采用小额分散的原理，单笔授信额度小，消费金融贷款的笔数很多，平均金额远低于监管上限，最小的可能只有几百元。2.资金来源：仅限于注册资本、股东存款、向境内金融机构借款、发行金融债券以及同业拆借资金,不得吸收公众存款。3.审批速度：审批速度快，无抵押无担保，服务灵活。4.贷款期限：期限较短，消费者可以在贷款之后短期内还款，缓解消费者心理压力。5.面向对象：中低收入人群。

　　目前，国内消费金融公司按照参与设立消费金融公司的主体不同，可以将持牌的消费金融公司大致分为三大类：电商系消费金融公司、银行系消费金融公司和产业系消费金融公司。从2009年8月份首批4家试点，到2015年11月在全国范围内放开，截至2017年3月末，国内已成立的消费金融公司达20多家。部分情况见下表：

　　1、电商系

　　电商系指的是背靠电商巨头的消费金融公司，这类模式主要有淘宝花呗、京东白条、去哪儿网的“拿去花”“借去花”、唯品会第一期ABS等。主要是电商平台自己建立消费金融、业务线，一般利用分期消费的手段提升消费者的消费欲望，促使消费者提前消费，甚至过度消费。这种消费金融的模式有利促进电商平台的成交量，为电商平台带来营业利润。与此同时，电商平台还可以根据用户的还款情况来评估用户的支付能力和信用情况等，从而完善征信数据库，为风险评估和控制提供可靠的参考依据。2015年10月，京东金融的“资产专项计划”在深交所挂牌，这个产品成为整个金融行业首位有影响力的互联网消费金融可交易的证券融资类产品。该产品主要依靠自身的互联网金融平台，在互联网上销售产品进行商业活动，提供分期购物及小额消费贷款服务，比如花呗的最小授信额只有500元，唯品会第一期ABS资产池的平均借款合同金额仅516元。这种交易方式高速便捷，可覆盖到不同的人群、不同的地区，使消费不再受到地域限制，只要有意愿，可随时随地消费。

　　2、银行系

　　银行系指银行以及主要股东或投资人为银行背景的消费金融公司，银行通过入股消费金融公司能逐渐从优质客户群向次优级客户群延伸，拓展消费场景。银行系目前是消费金融市场的主要力量，具体公司包括中银消费金融（中国银行背景）、北银消费金融（北京银行背景）、锦城消费金融（锦州银行背景）、招联消费金融（招商银行背景）等。从用户覆盖度来说，银行自身具有很大的潜在用户，包括线下网点，此外风控能力最强。目前，银行的所有贷款服务包括个人消费贷款和企业消费贷款，企业一般资金周转困难，都会选择去银行贷款，个人则很少为消费去银行贷款。因此，个人消费贷款占比很低。为此，国内银行为促进互联网消费金融的发展，采取了一系列的措施，包括优化服务，不断增加网上商品供给，丰富其产品，尽它们最大力量应对互联网金融对其传统业务的冲击，促进网上消费的发展。银行互联网消费信贷主要模式是：银行自己开发产品，自己搭建平台，基于平台进行信贷服务，消费者可以直接在页面上或者下载手机APP申请贷款，通过网银进行贷款，还可以通过相关电商进行贷款。从各大银行推出的互联网消费贷款产品分析发现，目标客户基本为银行原有客户，贷款额度最少为几千元，多则可达数百万。由于客户的风险不一样，银行对其有不同的等级评估，然后再根据这些等级评估做出一些调整。

　　3、产业系

　　产业系主要是指线下及线上的消费场景方发起业务，如苏宁消费金融、H消费金融等，产业消费金融公司业务模式与银行不一样，能够凭借完善的业务生态体系进行市场布局，线下场景优势突出，创新能力强。这一模式的消费金融主要以装修、租房、校园等创业领域为主，消费金融公司可以借助这些创业领域，深入各个细分产业链，围绕产业链上下游的需求，构建“消费场景大生态”。即当消费者产生消费需求的同时，也随之附上与消费场景相匹配的金融服务。这类公司的主要代表有教育领域的爱学贷、蜡笔分期，校园领域的趣分期、分期乐，租房领域的会分期、租房宝，装修领域的土巴兔、家分期等。不难发现，这些分期产品都是针对具体的消费需求，瞄准具体人群，提供精准的金融服务，因此，用户需求量大，黏性高。此类公司多依赖于其股东渠道开展业务，如苏宁消费金融为其股东苏宁云商旗下的苏宁易购以及苏宁电器线下门店用户提供家电、手机数码产品购买的分期服务。

　　3.1.2消费金融公司营销模式比较

　　消费金融公司的营销模式常用的有两种，其分别是直接营销和间接营销。直接营销模式是消费金融公司本身自己去发现潜在的客户，与客户展开相关买卖活动，并担当有关风险；间接营销模式则是将经销商视为主体，经销商负责调查客户并判别客户所带来的风险，为客户进行手续的办理以直接及向客户进行后续贷款催收。经销商进行中介服务收取相应的中介费，并与消费金融公司共同分担山于向消费者个人发放贷款所带来的相关风险。

　　目前，国内几家消费金融公司（除了捷信消费金融公司）普遍采用混合交叉营销模式，即直接营销模式与间接营销模式的结合。比如，利用北京银行网点较多这一巨大优越条件的北银消费金融公司采用混合交叉的市场营销模式来开发市场。而四川锦程消费金融公司则是依托成都银行丰富的客户资源以及其经验丰富的销售团队进行混合营销，即在市内各个销售终端自接安排销售代表与客户进行交易的营销模式以及通过委托各个商户进行代理销售的营销模式，而且还通过电话、短信、专门推广活动进行销售；上述两家不同的是，天津捷信消费金融公司的营销模式是间接的，与银行有所不同。其通过与零售商进行相关合作，直接在零售商的相关网点进行销售。客户与公司之间不使用现金参与交易活动，而是通过把钱交给相应的零售商来从事交易。对于上述几家消费金融公司营销模式的具体比较见表3.2。

　　表3.2目前国内消费金融公司营销模式的比较

　　通过对比国内消费金融公司的营销模式可以看出，电商系消费金融公司在营销模式的选择上，主要采取网络营销的方式，借助自身的电商平台来开展营销服务；银行系消费金融公司大多是依据银行积累的客户资源，采用交叉的营销模式；产业系消费金融公司主要是依靠产业体系，通过线上线下的方式，将实体经济与互联网金融相结合进行营销。

　　3.2.1X模式

　　X是消费金融公司的发源地。在X，具有代表性的消费金融公司要数X的花旗金融公司，它是花旗集团的子公司。作为X消费金融业的先驱，花旗金融公司在X消费金融市场上具有举足轻重的地位。作为全球金融服务的领先者，它采用面对面式的直接服务，拥有遍布北美地区上千多家分支机构，凭借其方便、快捷、高效的消费信贷申请服务，在X甚至是海外拥有庞大的客户群，并得到了客户极高的满意度；在风险管理模式上，花旗消费金融公司有一整套的贷款风险评估方法。依托完善的社会信用信息体系，对客户进行细分，针对不同风险客户，采用差异化审核流程以及多样化的催收方式保证贷款的回收率。对于自身无力收回的贷款往往打包销售给专门的催收公司；在产品供应方面，花旗消费金融公司利用自身分支机构、耐用消费品销售点、邮局网点构建分销网络，通过提供POS销售终端贷款和信用现金贷款等方式进行服务。

　　3.2.2欧盟模式

　　欧洲的消费金融起步于20世纪六七十年代，经过半个多世纪的发展，成长为次于X的全球第二大消费金融市场。从产品分类上看，欧洲消费金融公司的产品包括设定特定用途的贷款和不设定特定用途的现金贷款、现金透支、循环信用等。欧盟的消费金融公司营销多采用全方位营销模式，注重延伸服务，以此来吸引更多潜在的客户。如在德国，如果客户在大众汽车金融公司办理消费贷款，在保险、燃油、维修、驾车旅行等方面，不仅能获得消费便利，而且购车价低于市场价格水平。消费金融公司较多实行弹性工作时间，在周末仍然营业，以方便消费者利用工余时间咨询业务、申请贷款。消费金融公司一般设置较多的营业网点，并与大型零售商（如百货公司、大型购物中心）结盟，提供即时贷款申请服务；还利用邮局网点等销售渠道，如Cetelem消费金融公司与众多行业领域进行联盟，与包括银行、金融机构、零售商、汽车经销商等进行合作，在POS终端发现客户并拓展业务。

　　桑坦德消费金融公司成立于1963年，此后，桑坦德集团逐渐涉及消费金融业务，1987年，开始国际化扩展，表现之一是收购了德国CC银行的消费金融部门。2001年起，桑坦德消费金融成为独立子公司，其主要业务包括汽车贷款（新车和二手车）、个人贷款、融资租赁、第三方购买消费产品融资服务、信用卡及其他业务。桑坦德消费金融公司通过遍布全国的汽车经销商和零售商合作，将办理贷款的产所直接放在经销商和零售商的营业网点中，借助这些商家积累多年的口碑与声誉，由经销商和零售商负责对个人客户进行营销，初步获取客户，在短时间内打开市场，进一步积累品牌效应。随后，公司根据经销商和零售商所收集的个人客户信息和付款记录，建立个人客户资料数据库，采取“漏斗”模式，基于一定条件筛选目标客户群，通过营销邮件、电话呼叫与短信等方式，进一步将其转变为直接个人贷款客户，不断扩大客户群。这种独特、高效的销售模式和渠道管理可以帮助其主动寻找和吸引目标客户，而不是被动地等待未知的客户上门。

　　综上，通过对国内外消费金融公司的营销模式对比可以看出：X的消费金融公司多以交叉营销的策略来扩展消费金融业务；欧盟的消费金融公司多采用全方位营销模式，注重延伸服务，以此来吸引更多潜在的客户；我国的消费金融公司尚未有比较成熟的营销模式，需要在精准定位、精细服务方面下功夫，探索网络营销、会员营销等全方位、立体式的营销模式。

　　H消费金融有限公司（以下简称“H消费金融公司”）由海尔集团、海尔财务、红星美凯龙、绿城电商及中国创新支付大型企业集团于2014年12月14日共同创立，是我国扩大消费金融公司试点政策后第一家经中国银监会批准开业的全国性消费金融公司，也是我国首家由产业发起设立的产融结合消费金融公司。其秉承全新商业理念，以及“来自产业、服务产业”的精神，将消费者、商户、厂家和消费金融公司四方有机串联，形成紧密联系的产融结合的金融服务网。

　　H消费金融努力打造“行业引领的生活金融服务平台”，始终坚持“为中国居民创造更美好的家庭生活品质，创造全新消费金融体验模式”的价值主张，致力于通过线上线下无缝对接，零时差提供消费金融服务。聚焦校园生态、白领生态、乐享生态以及社区生态四大生态圈，围绕家庭乐家、美家、健康家消费需求，推出信用贷款、家装、家居、家电、教育、医美、旅行、3C等在内的消费金融服务，服务网点遍布全国338个城市。

　　2015年1月，H消费金融推出海尔“0元购”，即“零首付、零利息、零手续费”的零元购产品业务上线，产品推出后便实现引爆增长，周业务量增幅高达549%，“0元购”商户快速拓展至3000家。同时，“0元购”使得客单价增幅50%-72%，截止2月底平均客单价为5450元，平均每单成交2.8台。此外，H消费金融还针对海尔地产项目量身打造车位贷款服务，为有车位需求的业主提供无抵押消费分期贷款，即申请快速、放款高效、还款灵活的金融解决方案，从而促进地产项目的车位销售，加快财务回款速度，促进产业营销变革。详见图4.1H消费金融公司发展里程碑。

　　图4.1 H消费金融公司发展里程碑

　　H消费金融公司在努力发展自身业务的同时，积极投身公益事业。2016年8月，H消费金融以“嗨享生活益起跑”为主题，发起哈尔滨国际马拉松线下公益跑马团活动，倡导健康生活，助力公益发展。同年11月，携手光明日报及众多知名企业开展光明健康公益行活动，走进革命老区西柏坡5所希望学校进行公益捐赠，向贫困山区师生提供学习和生活物资。2017年11月，在青岛本土发起马拉松公益跑马团活动，线上线下组织招募近400名热心跑友公益跑马，倡导健康生活，助力公益发展。

　　1、品牌优势

　　H消费金融公司的战略目标是大力依托股东优势，充分植入互联网基因，以普惠金融为宗旨、以小额分散为特色、以互联网大数据为基础、以线下线上为依托，服务客户、惠及民生，致力于发展成为专业化、职能化、特色化的全国性消费金融机构。依托海尔集团，公司有着天然的品牌优势，在产品上市后，就拥有一部分原始的客户群，这些客户对海尔的产品有着绝对的信任，因此，也相信海尔集团与其他集团一起创立的公司的产品，从而进一步为H消费金融公司产品的宣传和推广提供了条件。

　　2、客户资源优势

　　产融结合使得H消费金融在产业大数据获取上拥有天然优势。海尔30年积累了1.5亿实名用户数据资源，再加上中国电信、红星美凯龙等合作伙伴的数亿大数据，H消费金融可以通过数据交叉验证形成一个较为全面的用户标签库，把这些标签与公司的预授信风控模型进行匹配，符合条件的用户就可以得到最高20万的预授信额度。未来拥有额度的用户既可以在H消费金融公司的线上信贷平台进行自助分期贷款，也可以在线下任意HI店进行扫码分期。

　　3、产融结合优势

　　所谓产融思维就是产业思维和金融思维结合的立体思维模式。金融的较高利润使产业资本向金融业靠拢，同时产业发展也离不开金融资本的强力支撑。两者结合形成优势互补，是企业提高竞争优势的一个重要手段。在当前中国商业环境下，企业家需要紧握两把抓手：左手“互联网＋”，即互联网化转型；右手“金融＋”，即产融结合。产是指实业，融是指金融。H消费金融公司依托海尔实业，充分利用互联网工具，将“产业资本”和“金融资本”有机结合，将会为企业创造新的利润增长点。

　　1、公司资金来源有限

　　银监会颁布的《消费金融公司试点管理办法》规定，消费金融公司不得吸收公共存款，只能通过股东存款、境内同业拆借、发放金融债券及向境内金融机构借款等方式进行融资。上述规定，大大地限制了消费金融公司的融资来源，为保证盈利，公司成本必然会转移到消费者身上，从而限制了其业务的快速发展。

　　2、现有信用体系无法全面支持消费金融公司发展

　　H消费金融公司经营的消费金融业务与传统消费金融公司一样，均具有无抵押、小额及分散的特点，这决定了审批无法做到对每笔信贷申请逐一仔细审核。一方面因为我国的个人信用体系建设落后，个人信用制度不健全，消费金融公司要和一般的消费者达成信用关系并非易事。因此，消费金融公司评估客户信用以及审批贷款的成本较高，面临的信用风险较大。如果消费信贷盲目发展、消费金融公司管理不善、对消费信贷监管不严，则可能酿造大面积信贷风险。另一方面银监会要求必须采取合法的方式进行催收，不得采用骚扰、威胁、恐吓等不正当手段。从目前的信用环境来看，存在坏账烂账的可能性很大。依据从其他来源了解到成功经验，从各维度日趋完善个人信用体系是国家深层次发展消费金融业务的重要前提条件。结合H消费金融公司实际业务发展情况看，市场超过40%以上的消费需求者无人民银行征信报告记录，这部分客户在大大减少了产品选择面的同时，面临着剩余可申请产品审批难度大、通过率低等问题，对H消费金融公司而言极大影响了业务处理效率，降低了消费金融服务的竞争力。

　　3、公司营销创新不足

　　公司缺乏营销策略方面的持续创新，企业的核心竞争力是不断持续创新，这是对企业持续发展强有力的促进。尤其是对发展不足10年的消费金融行业来说，消费金融企业在核心技术领域应通过不断创新增强企业优势，并将该优势发挥在实际业务发展中。对H消费金融公司来说，该创新能力体现在营销策略和风险管理两大方面。营销策略指公司需摆脱固有模式，应着眼结合客群需求、产品设计和销售渠道深入定制具备相适应本公司实际需要的消费金融产品和服务，风险管理指公司应结合市场大环境重塑风险管理领域的控制机制，与定制化产品相适应，从而摆脱传统一刀切的评判体系。总结来说，H消费金融公司只有落实持续创新才能具有优势。

　　1、政策利好

　　近年来，XX不断出台众多振兴国内消费的利好政策，并呈现出高密度、高规格、高质量的特点。值得注意的是，2015年中央XX逐渐将发展重点转向互联网金融，希望通过互联网消费金融来带动经济发展，促进消费转型与升级。在2016年两会期间，XX工作报告明确提出“要在全国开展消费金融公司试点，鼓励金融机构创新消费信贷产品”，消费金融再一次成为热点词汇。2016年3月人民银行、银监会联合印发《关于加大对新消费领域金融支持的指导意见》，政策利好成为推动行业发展的重要力量。同年，中央人民银行、银监会共同出台了《加大对新消费领域金融支持的指导意见》，表明要积极发展与培育互联网消费金融的组织与体系，对现有的消费借贷管理模式进行升级与创新，改善当前消费金融发展环境。加大对养老消费、信贷消费、绿色消费、休闲消费、教育文化消费、农村消费六大领域的支持。XX使用互联网消费金融的温和方式带动整体的消费转型与升级，利用互联网金融产品的创新性，谋求消费对经济增长的拉动力，再加上XX大力推行的“互联网+”计划，可以预见互联网消费金融正面临着前所未有的发展机遇。

　　3、消费升级

　　除了政策的鼓励和支持之外，人民群众日益增长的物质和文化需求，消费产业的升级，也为消费金融的发展提供的良好的生长土壤。根据近五年GDP的增长情况来看，虽然我国经济发展进人新常态，GDP增长率长期在7%左右徘徊，但第三产业的增长率始终保持高于第一产业和第二产业，可见第三产业已经成为拉动经济增长的首要因素，人民群众的消费需求日益旺盛，消费意识逐渐增强。另一方面，消费金融的较早普及，使得提前消费的意识也在消费者中得到普及，随着经济的发展，人均可支配收人的提高，越来越多的消费需求需要通过提前消费来满足，这就为消费金融的发展提供了广阔的空间。然而，过去的传统消费金融由银行主导，而银行对消费贷款的发放有着严格的审批流程，倾向与发放给收人稳定，信用记录良好，违约可能性低的较高收人人群，而这部分人群在所有消费者中仅占少数部分。互联网消费金融可以灵敏的捕捉到被银行消费金融产业忽视的部分消费者的提前消费需求，为他们提供量身定制，更方便可得的信贷产品。我国发展消费金融公司这一新型金融机构既有利于转变我国经济增长方式，也有利于提高全国人民生活水平，更有利于完善我国金融机构体系。

　　4、技术进步

　　在政策的扶持发展和良好消费土壤的基础上，消费金融的发展，最主要的还是依赖于科技的进步和互联网的快速发展。尤其是电商平台和线上支付手段的发展。互联网消费金融与传统的消费金融最主要的不同点，就在于互联网消费金融可以充分利用互联网的技术优势，在“互联网+”的时代背景下，充分利用互联网软件开发消费者多种多样的消费需求，如装修、购物、校园、租房等，这些软件在便利人们生活的同时，也将消费与互联网变得密不可分，也就自然为消费金融公司提供了大量的客户资源和为客户提供金融服务的人口。不仅如此，互联网消费金融公司还可以通过这些人口打造情景化消费，提升客户豁性。随着大数据时代的到来，人工智能等技术的发展，消费者的线上消费和金融记录都在被用来做个人信用分析，为互联网消费金融产品的风控提供可靠的参考。

　　1、市场需求不足

　　消费金融公司兴起的时间较短，属于新兴产业，所以消费者对它的了解不是很多，只是简单地知道这是一个提供消费金融服务的机构。现阶段消费金融公司处于一个发展期，其自身金融业务也在不断发展，其管理经营模式也在不断完善。但是由于它的发展期限制，它所涉及的业务种类较少，不能很好地满足消费者的消费需求。作为一个盈利性金融机构，因要抵消无抵押消费贷款可能导致的风险及损失，消费金融公司产品的利率及费率较高，这也在一足程度上限制了消费者对消费金融产品的需求。此外，因我国特殊的社会、经济环境及人民长期形成的理财习惯，我国居民在资金使用方面，仍然偏爱储蓄多于消费支出。

　　2、居民信贷消费习惯短期内难以改变

　　我国居民的消费观念较为传统，这是长期以来受到社会经济形态引导产生的，即消费支出的限度仅单纯由存量储蓄所代表的个体现实收入作为衡量依据，忽略了未来预期收入。近两年，我国消费信贷规模从2016年的22.6万亿元增长到2017年的27.1万亿元，同比增长了25.3%，消费信贷规模不断增长，但因消费环境不完善，消费发展水平仍整体偏低。除此以外一度实行的独生子女政策和社会人口老龄化客观环境，也使我国居民对“缺乏社会保障体系”的观念先入为主，大量本因用于消费的居民收入以储蓄的形式变成个体对未来预期医疗费用或养老费用的提前预留，这是消费不足抑制经济发展的重要原因，也是影响消费金融行业企业扩大发展规模的阻力。同时，我国居民消费的软环境不够健全，缺乏对消费者权益的保护力度，使得各类侵害消费者权益的事件发生，进一步影响了居民的消费欲望。综上，居民信贷消费习惯短时间内仍无法整体明显改善，但随着XX政策不断鼓励，包含H消费金融公司内的消费金融企业应在品牌宣传和产品营销过程中加大对居民消费习惯引导和培育。

　　3、经营风险较高

　　消费金融公司的目标客户主要是难以在银行申请贷款或信用卡的无信用记录的中低收入群体。相较于传统银行，因其贷款申请手续简便，审批速度快，无需抵押，消费金融公司吸引了广大中低收入消费者的目光。但因其上述特点，消费金融公司又面临着较高的经营风险等。由于中国目前的金融环境并不是很稳足，人民的信用观念尚需加强，无抵押及面向低收入群体发放贷款极可能导致不良贷款及坏账，这样不仅增加了公司的运营成本，更降低了企业的利润。

　　4、法律监管不严

　　在法律法规监管来看，我国消费金融业务的法律环境不够健全，尽管我国银监会制定发布了《消费金融视点管理办法》，但其更侧重于对消费金融公司包括自身资质、允许开展业务范围或运作要求实施总体而非细致化的监管，缺乏更专业的针对性法律法规即用性支持。因此，在各家消费金融公司的实际业务运营操作里，以业务为主导的指向性管理要求只能基本参考成熟的法律或法规：如《银行法》、《贷款通则》等消费金融公司的贷后风险体系受上述事项制约，消费者违约成本因缺乏有力法律支持降低，缺少专业性法律支持的弊端在消费者发生违约情况下被不断放大。

　　5、利率高于市场水平

　　根据国家的政策规定，贷款利率的确定方式为浮动值，具体利率要根据借款人的信用风险来足，风险高的利率自然高，反之亦然。当然这只是对于一般风险的用户来说，对于风险较高的用户可以收取国家规定范围的4倍。这对于消费金融公司来说是利润的提升，但对消费者来说，增加了借款成本，从而也在一足程度上增加了消费金融公司放款的难度，限制了大部分消费者的消费倾向。

　　6、行业竞争激烈

　　目前，消费金融开始在我国得到快速发展，我国的消费金融公司的数量也在逐步增加，截至2017年，已经运营6年整，在2010年成立消费金融公司初期，各家消费金融公司筹备组根据多年金融从业经验，结合公司自身优势，运用SWOT分析、波士顿矩阵与通用矩阵分析、平衡记分卡等分析方法制定各自消费金融公司的管理、政策、产品与营销策略。除此以外涉足消费金融领域的还有一些银行机构和新近崛起电商平台。传统银行指以外资渣打银行“现货派”和中资宁波银行“白领通”为代表的无担保无抵押个人信用贷款，此类金融机构为工薪阶层的目标客群提供平均金额为5万元左右的贷款，整体流程比较便捷，其中“白领通”已在全国取得了上百亿贷款规模。而在电商方面，京东、阿里巴巴凭借自身信用担保或股东财务背景，设立了“京东白条”和“阿里花呗”给予消费者相应授信供在自身平台商户内消费使用，此类做法即是定义赊账消费支持分期还款的互联网消费金融竞争模式，极大得争夺用户刺激消费从而抢占市场。再加上国外消费金融公司的加入，进一步加剧了我国消费金融行业的竞争，这些消费金融公司有着独特的营销模式，在我国的知名度较高，有着大批的客户资源，对H消费金融公司的营销形成了一定的威胁。

　　本模型阐述了H消费金融公司的优势、劣势、面临的机会和威胁的四个方面，客观评价了H消费金融公司消费金融业务发展所面临的客观背景。从外部环境来看：政治环境方面，我国XX大力支持消费信贷事业发展，这对H消费金融公司扩大业务经营行为有着积极的引导作用；经济环境方面，我国消费信贷行业发展潜力较大，进一步确认了H消费金融公司持续开展业务的经济基础；社会环境方面，居民需求层次有所提升但消费观念仍需改变；技术环境方面，支付手段的不断更新，为公司业务的产品营销提供了技术支持；但在征信和监管层面，缺乏足够的信息和法律支撑，势必会影响公司的发展和社会稳定。从内部环境看：公司有良好的品牌支撑和客户群体，但在产品创新、差异化服务方面仍有差距。总之，H消费金融公司在目前形势下，机遇与挑战并存。

　　5.1.1公司的产品现状

　　H消费金融公司有关人员曾表示，过去，要打破产业与产业或行业与行业之间的壁垒并不容易，例如，家装客户是家居、家电企业最精准的用户，但事实上家居和家电企业很难获取家装客户资源。而拥有了消费金融这个纽带，行业和行业之间的壁垒可以轻松被打破，实现跨产业链营销，让数据增值、数据变现成为可能。通过一年多的积极探索和战略布局，到2016年，H消费金融已在全国共布局了近4000家线下网点，基本覆盖了除港澳台外的各个省市自治区，并与红星美凯龙、网筑集团、中国电信、有住网、环球雅思、民生旅游等合作伙伴达成了战略合作协议，推出了一系列金融产品。

　　随着互联网技术的不断发展，H消费金融公司逐步确立了O2O（Online to Offline“线上到线下”）的发展模式，即在强化与传统线下渠道紧密合作的基础上，不断发展互联网线上业务，使得有消费需求的客户能够方便快捷的获得消费分期产品和服务，逐步形成了以“嗨付手机APP”、微信公众号等的互联网产品体系。

　　图4.2 H消费金融公司产品体系图

　　1、嗨付APP

　　嗨付APP是H消费金融打造的承接线上信用借款、商品分期、会员服务，以及线下扫码分期的一站式生活金融服务平台。用户可进行线上申请额度、支用额度、自主提额、主动还款、积分兑换等，也可以在嗨付分期商城中购买3-36期免息分期商品。用户一旦拥有额度，就可在额度内进行信用借款或在线分期购物，甚至去到线下的海尔专卖店扫码分期购买家电，到指定的家装门店、整形医院及学校扫码办理分期，应用场景十分丰富。

　　“家电贷”以“嗨付APP”为载体，主要提供家电分期和信用借款服务。“家电贷”主要包含三项服务，即“海尔家电分期+海尔用户信用借款+海尔会员权益”，在助力产业升级，拉动实体销售的同时，经营终身用户，构建诚信价值体系。“家电贷”依托场景创新“1＋1”消费信贷模式。所谓“1+1”，即一个平台“嗨付APP”，一个产品“够花APP”。前者定位生活金融服务平台，后者定位年轻人的信用借款APP。用户除了可以申请海尔家电0首付分期购以外，也可以享受到额度更高、费率更低的信用借款服务，购买过海尔家电的海尔用户还将获得专属会员服务。随着一个个细分场景的丰富，为用户提供更为温暖细致的金融服务成了H消费金融的新课题。“家电贷”正是H消费金融以金融服务创新助力美好生活的新篇章，进一步拓宽了场景金融外延和内涵。

　　“家电贷”即是嗨付APP典型的表现形式。与此同时，嗨付还输出了标准化分期产品“嗨付白条”，在用户端可以做到三秒体验，零人工干预，全自动审批放款。以海尔会员在顺逛商城购买一台冰箱为例。该用户可通过“顺逛白条”进行12期分期支付，并享受日日顺大件物流送货上门服务，而用户每月只需按时还款。在这个过程中，用户还将根据自身的信用评定等级，享受最高20万授信额度的专享金融服务。

　　2、够花APP

　　这款APP旨在满足年轻人“快速、小额、低息”的信贷消费需求，同时帮助年轻人可以在享受便捷金融服务的同时，通过分期树立良好的信用消费观。相比父辈们存钱的观念，如今的年轻人更愿意将手里的闲钱消费掉，追求“早购买早享受”的快感，注重追求生活的品质、享乐生活。不管是产品设计还是界面交互体验，够花APP都十分符合年轻人的价值审美追求，从下载APP到手机，到注册、额度申请等，可全程在线办理，1分钟内即可完成贷款申请，最快当天就能审批通过并放款，日利率低至万四，等于借款1千元，日息低至4毛钱。只要信用评定等级足够良好，够花可以提供最高20万信用额度，基本满足大部分用户的大额信贷需求。从时间、利率、交互上为年轻用户群体带来了良好的金融服务体验，这款由H消费金融倾心打造的够花APP已经成为当前消费金融行业备受欢迎的互联网信用借款类产品。

　　5.1.2市场定位情况

　　依托产融结合，布局场景金融，H消费金融一直走在行业前列。从早期的家电场景到后来的家装、旅游、医美、教育等细分场景拓展，H消费金融已经成功打造了一个深入各类消费场景的一站式生活金融服务平台，致力推出能提升我国居民家庭生活品质的产品服务，从而让广大居民体验全新的消费金融模式。与在消费金融领域内已打造初具规模产品群的传统消费金融公司和在客户场景营销上已经植根较深的互联网公司及平台相比，H消费金融公司作为一家传统金融集团出身的企业并不占据优势，只能通过更多设立提供融资支持的入口吸引市场上的消费者，而不像前两者产品服务提供更深入化。但H消费金融不仅站在为年轻群体服务的角度，更以践行普惠金融作为出发点，运用互联网技术及金融科技的应用，最大限度发挥普惠金融的实践价值，以极低的金融交易成本让更多的用户得到资金支持，最终实现普惠金融的愿景。

　　5.1.3目标客户

　　市场上个体消费群体集中在70后、80后、90后人群上，80后和90后消费者占据绝对消费主力人均，80后在消费总金额上占优，70后在单笔消费能力上最高是购买能力水平最高的人群。从社会消费品市场消费趋势来看，消费潜力最大的是单身人群市场、青少年教育市场。据艾瑞网发布的《2017年中国消费金融洞察报告》调查显示，目前我国年轻群体虽然可支配收入少，但超前消费意愿强烈。根据数据调查显示：2016年，30岁以下的群体中75.3%的人每月可支配收入低于6000元，以90后为代表的年轻群体，成长于互联网与移动互联网时代，便捷化、即时享乐是他们价值观的组成部分，加之支付便捷化使得年轻用户群体的货币观念减弱，在消费水平受收入制约的背景下，超前消费意愿强烈。我国的经济环境的变化趋势与消费趋势和消费金融公司的目标客群相契合，消费金融公司的目标客群是中低端客户群众，有稳定收入的那一部分，据已有消费金融公司的历史数据，这部分客群正是由年轻人群和年轻家庭主要组成。

　　H消费金融公司的产品中，“嗨付APP”主要是以18-60周岁的中国家庭用户为目标客户，而“够花APP”则主要是针对18-40周岁的年轻白领用户。

　　5.2.1产品模式存在问题

　　1、对顾客关注度不够，产品满意度有待加强。

　　目前，H消费金融公司加强了产品的开发，从而设计了一系列产品，包括消费贷款或分期产品以及作为其推广渠道的互联网产品，比如手机应用(即手机APP、微信公众号以及官方网站等。公司设有专门的产品设计部门，部门的任务是加强产品的创新。公司在现有产品体系中，犯了一些错误，比如“不了解客户在做什么”、“不关注客户需要什么”、“好的客户及贷后行为得不到鼓励”、“缺乏黏住客户的手段”，没有重点制定以客户为中心度身定制的消费金融信贷方案。整体产品体系战略因没有遵循“拉长、拉宽、拉高、拉低”的四维象限原则，从而给无法提升客户对产品的满意度，新研发出来的产品组合不满足客户的消费需求、从而出现了销售量不高的情况。

　　2、对合作商户要求较高，缺乏对产品需求的深入分析。

　　公司的产品目前主要通过合作商户进行销售推广，基于合作商户提供的具体消费场景，有效锁定潜在目标客户，并向其推介消费贷款或分期产品。例如，公司通过与业务经营范围覆盖全国的知名装修公司——LHS装饰公司合作，向其有家庭室内装修需求的客户提供消费信贷产品。通过前端锁定消费场景来获取潜在客户，其优势在于以下几点：一是能够准确获知客户大额消费的资金需求，消费信贷产品的营销成功率较高；二是能够准确预知客户的贷款用途，贷款发放后成功收回的可能性较高。然而，公司在选择此模式进行产品销售推广的过程中，更多的是关注合作商户在其行业内地位、发展前景以及市场份额等因素，而较少的针对其目标客户群的消费信贷产品需求进行深入分析，由此导致的结果就是客户虽然有大额消费的资金需求，但公司提供的产品却不能满足客户对消费贷款申请流程、还款期限、利率水平等方面的诉求，客户对公司的消费信贷产品整体接受度较差，产品设计开发所投入的人力、物力、财力等与其预期的产品收益不成正比。

　　5.2.2价格模式存在问题

　　H消费金融公司的主营业务是向境内居民提供以消费为目的的信贷产品。作为公司的主要资产，消费信贷产品科学合理的定价将成为公司能够成功经营的关键因素之一。目前公司的消费信贷产品定价主要采取成本加成定价模式，产品定价主要考量资金成本、风险成本、运营成本、税收成本四个因素。其中，资金成本为公司为筹集资金所支付的成本。由于《消费金融公司试点管理办法》中明确规定消费金融公司不得吸收公众存款，目前公司的主要资金来源为股东存款以及同业拆借，使得公司主要依靠吸收公众存款来获取资金，获取资金的成本高于传统商业银行。

　　1、资金成本率按照实际的融资成本来计算会使得结果偏高。例如2016年全年规划贷款发放额为1亿元，由于消费贷款一般要求客户在借款发放后的每个月内都偿还一定比例的本金及利息，即2016年发放的贷款在本年度内会有一定的客户还款流回公司，所以实现2016年全年规划的放款额1亿元所需的实际资金肯定要少于1亿元，而目前定价中所使用的资金成本率为向同业拆借一年到期时一次性还本付息的利率。

　　2、风险溢价成本率计算值偏高。

　　风险成本即风险溢价补偿，这是由于每笔发放的消费贷款都有面临无法完全收回的可能。运营成本主要包含诸如产品部、科技部、人事部等中后台部门的人工工资，贷后管理部门的催收成本，前端市场人员的人工工资及市场部运营成本(包含差旅费、招待费等)，公司办公场所租赁费用、水电费、物业费等成本。总之，公司缺乏一套合理的定价策略，从而使得公司的价格定位不科学，不利于公司产品的营销。

　　5.2.3渠道模式存在的问题

　　1、营销渠道单一。

　　目前，依然很多人不知道H消费金融公司的存在，对其产品更是知之甚少，主要是因为H消费金融公司在开展营销模式方面，主要采取线上的营销渠道，通过在海尔集团的官网等地发布营销信息，从而使得公司的受众范围得不到有效扩展。

　　2、渠道衔接不流畅。

　　目前，公司会利用母公司集团的销售队伍实现交叉销售模式，但这一模式的建立不够完善，各个环节衔接不连贯，从而使得销售费用居高不下，但是营销的效果却微乎其微。客户对公司整体金融服务能力的认同感得不到提升，产品销售成功率也不高，不利于公司产品的销售。

　　5.2.4促销模式存在的问题

　　现代营销的促销手段有广告，人员销售，销售促进，公共关系等。H消费金融公司在促销方面需要加大力度。

　　1、广告宣传不够。广告是通过宣传媒介，广而告之，让更多的消费者知道、了解、熟悉本公司的产品。而H消费金融公司的品牌形象之所以在大众心目中不深刻，主要在于宣传太过蜻蜓点水，起不到根本的宣传作用，客户也就无从深切感知品牌的诉求。

　　2、人员销售途径较固定。H消费金融公司主要采取两类方式：一是现场促销宣传活动，如在各种国际性及全国性的会议及节日活动期间，有人宣传H消费金融公司的产品；二是通过网络在网站上进行销售展示。

　　3、销售促进方式不灵活。如对有个人消费贷款需求的客户，可按照额度高低、贷款期限的长短来确定“赠品”。赠品可以是VIP待遇、小礼品、优惠券等。

　　4、公共关系。H消费金融公司还没怎么加强对公共关系策略的应用。

　　H消费金融公司应坚持以“产融结合”为导向，持续为家庭用户服务的理念，不断优化自身的产品或产品线组合，提升产品综合竞争力。在此基础上，加强产品的市场定位，了解产品所定位的目标客户特点，根据其特点设计营销方案，例如产品目标客户为追求高品质生活、文化水平较高、乐意接受新鲜事物的年轻客户，营销方案的设计应更多地使用当下流行的词汇或语言，以便提升其吸引力。

　　消费贷款市场细分的核心是区分市场中需求的差别。H消费金融公司可将市场细分为如下两种:

　　1、按照客户年龄和收入取得方式细分

　　客户收入是客户还款的重要来源，其收人取得的方式是考察还款能力的重要依据，以此为参数可以将个人消费贷款市场细分为学生（年龄需在18周岁以上）、工薪族（年龄在18-60岁之间）和企业主（年龄基本集中30-50周岁之间）。

　　2、根据客户贷款用途和数额细分

　　H消费金融公司可以根据客户贷款的用途将市场细分。主要可分为日常生活物质层面的改善，如家居、装修、家电、租房等；精神生活的追求，如教育、旅行、数码等。同时，结合客户贷款的数额，综合分析目标客户的特点和需求。

　　H消费金融自成立以来，坚定“立足产业、服务产业”的产融结合发展道路，以金融为产业赋能，立足家庭消费需求和海尔产业，布局生活金融服务平台。但也不难看到，H消费金融公司贷款业务的客户所在地、客户类型方面集中度高，同时，客户类型复杂，公司业务对象是有消费需求且满足18周岁以上、60周岁以下的有民事行为能力的自然人要求的人群，人员众多，客户资质和信用层次不齐。并且H消费金融公司的贷款内容复杂，贷款对象并不针对某一个消费行业或者特定消费群体开展业务，消费行为分散在各行各业直接导致了贷款业务遍布在全国以及整个消费行业，很难分清贷款用途的真实性。从当前市场主流金融产品覆盖的人群来看，城市白领、高学历人群和中产阶级等群体整体素质较高，信用良好，收入稳定，是当前消费金融行业的主要优质目标可群，可谓竞争激烈。挖掘新的市场已经成为当前各类消费金融平台的必然选择，也是布局市场抢占用户流量的重要一步棋。

　　6.3.1产品优化策略

　　1、大力发展类银行产品进攻银行优质客群

　　消费金融行业企业资金成本偏高，因此消费金融公司产品定价虽略低于小额贷款公司产品水平，但却远高于商业银行个人信用贷款的贷款利率。这一方面是由于商业银行提供的个人信用贷款主要采用有抵押和有担保形式，所以贷款风险拨备率较低压降了成本，更重要的是商业银行使用存款作为资金成本较低。但这并不意味着对有抵押物或有担保、受银行风控认可的资质较好客户不能以无抵押形式享受消费金融的服务。作为拥有良好股东背景和雄厚资金实力的H消费金融公司，应着眼建立创新的风险管理体系和产品定价策略，不仅将该部分客群纳入公司服务范围，更要提供与客户资质相适应的产品定价。大力发展类银行消费金融产品，有助于保持信贷资金整体质量，并树立H消费金融公司的良好品牌服务形象。

　　2、发展增大“用户乘数”实现用户价值的产品

　　“用户乘数”是海尔首席执行官张瑞敏2018年提出的一个新概念。其指出企业要从与不知名用户的交易，转化为与用户的交互，通过全流程交互体系，结合大数据技术，可以精准洞察用户需求，实现识别用户、识别家庭、识别产品，以数据盘活用户资源，创造出社群的终身用户，实现迭代倍增的用户价值，实现企业价值创造力的提高。H消费金融通过嗨付平台打造海尔会员金融服务，与海尔会员实现账户一体化，全面打通嗨付与海尔会员二者之间的会员权益、积分体系。嗨付为海尔会员推出升级的专享金融服务权益，自主激活最高达20万的信用额度，超低的万四日利率，以及嗨付分期商城产品和服务购买、信用借款、信用分期、线下扫码分期等服务。积分权益方面，海尔会员在嗨付激活金融额度、首次支用金融额度进行信用贷款都可以获得丰富的会员积分—海贝积分奖励，会员使用海贝积分可以在海贝商城兑换电影票、家电、延保服务等，嗨付积分也可以在海尔商城积分兑换礼品等等。

　　H消费金融通过嗨付APP与海尔会员权益的对接，让H消费金融现有的产业生态平台与海尔全品牌会员生态大平台完成了无缝整合，促进了用户社群的培育，尤其可以在分期家电购买以及家装、医美、教育、旅游等典型金融分期细分场景，为海尔整个会员生态体系引入大量优质的用户资源。H消费金融公司应充分运用会员资源，精准洞察用户需求，根据大数据分析，发展实现用户价值的产品，增加客户粘性。

　　3、发展APP类手机场景贷款

　　过去几年是全球智能手机市场高速发展的阶段，上述趋势在我国体现为智能手机用户数近两年增长迅猛。根据艾媒咨询《2017-2018年中国智能手机市场年度研究报告》，截止到2018年，前两个月中国智能手机用户数达到6.24亿人，较上年同期增长。

　　6.3.2价格策略优化

　　价格是调控市场上供求关系最敏感的因素，作为在市场竞争中最直接、也是最常见的手段，价格的变化直接对市场需求和企业利润产生影响。企业应当通过适当调整价格策略推动营销开展，并以此吸引顾客、开拓市场。价格通常有生产成本、流通费用、税金和企业利润四部分要素构成。鉴于消费信贷产品定价通常采用统一定价和浮动定价两种策略。统一定价策略下，可根据目标客户需求价格弹性制定具体的价格水平，如能极快速地使客户获得贷款，满足其对资金的紧迫需求，客户需求价格弹性较低，产品定价水平可适当提高，反之可采取较低的定价水平，以便快速地打开产品销路赢得市场；浮动定价策略下，信贷产品可根据申请人的风险等级（如个人信用状况，还款能力等）实施差异化定价策略。在定价方面，H消费金融公司还可以根据客户风险评级设计不同模式的贷款体验，对风险可控的好客户依次设置电子签名、视频面谈等模式减低运营成本。

　　6.3.3渠道策略优化

　　绝大多数互联网金融公司走的是纯线上业务拓展模式，仅极少数部分在线下有一部分固定渠道，而H消费金融公司却因为体量很大而同时拥有线下和线上两类渠道，其中线上渠道借助互联网业务的发展，业务增长很快、效率很高，带来了很多节省成本能力的提升。正因为如此H消费金融公司因加紧布局线上、线下渠道未来的核心策略以及可能的职能转变。

　　1、线上线下融合

　　目前，嗨付平台的指数级增长不仅得益于消费升级趋势和丰富的产业背景，同时还是要归功于多方链接的生态资源，以及线上线下多渠道扩展消费场景方面的积极探索。嗨付APP平台的进化史，始终围绕着拓展消费场景渠道和边际展开。线上，嗨付APP线上商品分期已经拓展到了家电之外的橱柜、生鲜产品，并不断通过福利倾斜，鼓励老用户申请额度，激活个人消费贷款场景；线下，以嗨付APP链接线下渠道，将消费场景拓展至家装、家居、教育、旅游、医美等领域。线下，家电0元购、装修贷、教育贷等产品已全面实现程无纸化在线申请，终结了人们对消费信贷申请难、审批繁琐、流程冗长的旧印象，用户还可自主提额、主动还款、积分兑换商品等，通过一系列信用消费让生活变得更加轻松惬意。

　　因此，H消费金融公司接下来在全力发展线上业务策略开展同时，也要确保线下持续提供服务。对用户体验不断精雕细琢，致力打造消费金融平台的差异化优势，充分发挥产融结合优势，创新金融服务和产品，运用金融科技拓展消费金融场景的内涵与外延，不断创造用户价值。

　　2、综合拓展渠道

　　利用母公司集团的销售队伍实现交叉销售本公司产品的模式，可构建成综合拓展渠道。目前，H消费金融公司可提供金融服务的主力消费金融产品是以创新领域为主的，产品客群广泛分布了家装、家居、家电、教育、旅游、数码3C、医美等多个领域。使用市场营销费用方面，这些销售队伍在营销主营业务过程中形成了天然合理的销售场景，进一步提升了客户对公司整体金融服务能力的认同感，大大增强产品销售成功率，从而形成业务推动的正向循环，考虑到规模的不断扩大，H消费金融公司应尽快将该渠道纳入近期的新增业务规划中。

　　3、“共赢”渠道

　　在消费升级趋势下，消费者越来越不满足于场景和内容单一的商品购买行为，对消费需求和体验提出了更多的要求。作为专业的第三方服务外包和大数据服务运营公司，日日顺乐信已为金融保险、银行、互联网用车、电商、快消品及家电制造等行业的客户提供全流程、全渠道的客服解决方案和外包服务，拥有丰富的客户服务经验和先进的数据运营经验。2017年11月，H消费金融与其签署战略合作协议，双方将基于海尔集团用户社群交互展开战略合作，打开共赢渠道。由H消费金融为海尔用户提供个人金融产品和服务，日日顺乐信提供全流程金融商业服务解决方案。双方将充分发挥在各自领域的资源优势，融合优势产品、用户资源和场景，不断挖掘用户价值，共同开发创新多元服务，经营用户终身价值。

　　H消费金融公司应继续开辟多种“共赢”渠道，不断通过高标准、高效率、人性化的客户服务，为用户创造更贴心、便捷的高品质服务。

　　6.3.4促销策略优化

　　促销一方面可以刺激客户购买产品的欲望，另一方面可以使已经购买产品的客户获得超出其预想的“额外收获”，有助于提升产品的口碑。金融产品促销是指金融机构通过人员和非人员的方法传播金融信息，促进客户熟悉金融产品和服务，并产生购买行为的活动。

　　1、人员促销

　　人员促销起源于我国社会活动中“人情关系”可以起到的重要作用。母公司以销售业绩作为业务发展的H消费金融公司首先应明确“全员营销”的员工导向，由客户经理带头借实现加深与服务客户感情的纽带，利用人员公关和线下营销活动积极开展消费金融产品直销。其中客户经理和客服人员完成常规促销工作。对于资质较好和业务影响度较大客户，应由线下门店管理人员参与协助，增加客户对H消费金融公司亲切感的满意度，促成销售目标的达成。

　　2、广告促销

　　我国消费金融公司在广告上的频次安排和效果运用方面与以银行为代表的传统金融服务企业仍有较大的差距，消费金融公司应加大宣传力度，提高自身知名度。H消费金融公司虽然母公司具有相当知名度，但公司本身新整合组建时间较短，还是应该加大广告宣传的成本投入，充分发挥广告的效应和影响力。一方面要注重品牌广告和产品广告的组合运用，树立公司服务于大众消费群体的优秀形象和社会声誉，同时要着重提示客户产品所具备的特色功能及差异化优势，激发客户潜在购买欲。此外，还可通过微博和微信等新媒体平台发布即时产品推广或促销活动的资讯，在国民要求媒体时效性越发迅速的今天，加大运用社交化媒体回答问题及征求意见力度，可以提升客户营销的满意度。消费金融公司在大力发展互联网金融的同时，应该在做好互联网产品的宣传，同时介绍消费金融公司，并推广线下产品。或在知名门户网站进行广告宣传，使消费者可以根据自身的需求，多方面的选择产品。同时，也可以做平面广告的宣传。如在城市主要路口投放大屏幕广告，或在报纸、车载等媒体进行宣传，使消费金融公司深入民心。

　　3、营业促销

　　营业促销包括两个方面：非植入产品促销和植入产品促销。非植入产品促销要通过建立诸如抽奖等方式进行新产品推介，同时以此吸引获客阶段客户在各平台的流量和实际浏览时间，销售要配合好做后续工作从而增加后期营销的时间和成功率，确保每一位优质客户都被关注、重视、维护。诸如“前10名申请成功的客户可免费获得价值200元的京东购物卡或前100名申请成功的客户可获得抽取马尔代夫7日免费游的机会”等可进行搭配使用。植入产品促销将为客户带来最直观的用途体验，可以通过诸如针对以贷款处于还款期客户采用借的时间长每期返利的方式来延长客户生命周期，便于观测持续性客户表现同时也为接下来的营业手段预留足够的时间。

　　4、公共关系细致化策略

　　消费金融公司本质上是为市场中具有信贷需求的广泛消费者个体提供金融服务，因此在广大消费者中树立良好公众形象显得尤其重要。同时，公司还应兼顾处理好与竞争对手和社会公众的关系，通过实际行动获取各方在公司营销活动开展过程中的理解与支持。综上，H消费金融公司应妥善兼顾对内部客户和对外部公众两方面角度，使用细致化策略处理上述公共关系有助于公司取得消费金融行业内的广泛认可。在与客户关系处理方面，公司应充分了解客户有关产品与服务的诉求和意见，妥善处置服务过程中的客户的投诉和建议，不仅做最丰富消费金融产品的提供商，更要用心服务做能贴近百姓最受信任消费金融服务的服务商。这体现在H消费金融公司一方面需更多开发便捷的产品功能体验，另一方面需尽快形成及时反馈客户各类问题的管理体系，举办座谈沙龙、俱乐部活动维系客户良好关系也是提升客户关系整体经营能力的重要方式。在与外部关系处理方面，公司应主动举办各类与同业甚至社会其他组织的交流活动，鼓励前线销售类员工和后线支持类员工纷纷走出去，通过交流积累广泛资源对自身所处消费金融行业有更深刻的认识，在人与人沟通中传播本公司先进经营理念形成外部关系中的良好口碑，此外，热心投身公益事业则可成为公司与社会公众密切联系的纽带博得公众好感。最后，公司应提升遭遇危机时的处理能力，压降负面新闻发生的概率、减少不利影响。

　　消费金融行业的出现和快速发展为我国消费市场和国民经济发展做出了巨大的贡献，极大地丰富了整个消费金融市场的机构种类，促进了我国消费金融行业的快速发展。在未来中国的消费金融行业中，消费金融公司的前景较大，会被更多消费者和投资者所青睐，这会进一步促进消费金融公司的增加，但也会导致消费金融行业的竞争日益激烈。H消费金融公司在开展消费金融业务方面，要想从竞争激烈的市场中求得发展，就需要对已有的营销模式进行优化。通过本文的研究，得出了如下结论：

　　（1）目前，公司的发展面临着良好的外部环境，这为公司优化营销模式提供了机会，同时，公司的内部营销环境还有待优化，不管是产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略等，都存在一定的问题，同时，产品的市场定位和市场细分策略等也有待完善。

　　（2）本文在进行SWOT分析的基础上，提出了公司营销模式优化的策略，在市场细分方面，H消费金融公司可坚持以“产融结合”为导向，持续为家庭用户服务的理念，不断优化自身的产品或产品线组合，提升产品综合竞争力。在开展营销模式发展方面，可以采取多种模式混合的交叉式营销模式。

　　基于本文研究的H消费公司营销模式的优化方面，主要集中于营销组合策略优化上，正是基于以上所存在的研究局限性，因此在未来的进一步研究中应重点关注案例的普遍适用性、数据的可靠性以及结果的全面、完整、可衡量性，并根据公司内部环境及外部行业环境的变化进行不断的实时动态研究。

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