腾邦国际差旅管理公司发展策略研究

　　本论文的选题背景，是基于快速发展的中国差旅市场。选择从国内旅行社拓展差旅管理市场为切入点，论述在这个宏观大背景下，中国旅行社如何在差旅市场中创造新的利润增长空间。

　　具体而言，第一，日益庞大的中国差旅管理市场，提供了旅行社发展的良好市场基础。国家统计局初步核算，2018年上半年中国GDP总量418971亿元，按可比价格计算，同比增加6.8%。二季度同比增长6.7%，增速比一季度放缓0.1个百分点，连续12季度保持在6.7%-6.9%的区间。截止至5月民航业共运输旅客2.47亿人次，同比增长12.3%。在国际航空运输协会的推动下，航空公司也在积极探索新分销能力标准（NDC）下的航空产品分销的解决方案。伴随着商务差旅业务的增长，商旅逐渐受到了越来越多旅游商家的关注。近日，美亚商旅与劲旅咨询联合发布了《2018年中国商旅管理市场白皮书》(以下简称白皮书)。白皮书显示，2017年中国商旅管理市场交易规模约1928亿元，较去年同比增长19.5%。预计2018年中国商旅管理市场交易规模将超过2300亿元。另据全球商务旅行协会最新数据显示，2017年，中国商务旅行总支出已达到3180亿美元。2018年，预计还将有8%的增长。而随着商旅市场的急速扩张，越来越多的企业开始选择与商旅服务商合作。中国即将成为世界第二大或第三大商务旅行市场，规模接近X或日本，如此庞大有市场为旅行社拓展差旅管理提供了足够的市场空间；第二，旅行社存在开展差旅管理的资源优势。旅行社常年经营旅游，通过规模化的采购，可以从航空公司、酒店以及其他供应商那里得到更多优惠。因而，相对于其他的企业，旅行社具备经营差旅管理业务得天独厚的条件。第三，旅行社有拓展利润空间的需要；在目前国内旅游项目开发已趋饱和，旅行社的利润逐年下降的情况下，国内旅行社拓展庞大的差旅管理市场，可以创造新的利润增长空间，实现旅行社行业的产业升级，对中国旅行社业的发展具有一定的现实意义。

　　基于上述思考，笔者认为，无论从市场基础、资源优势还是拓展利润的空间等方面考虑，旅行社拓展差旅管理市场具有广阔的前景。本文试图通过对差旅管理的相关理论及旅行社拓展差旅管理的策略做一个系统的论述，希望对本土旅行社拓展差旅管理新领域提供一些参考和借鉴。

　　目前，中国的旅行社行业的同质化竞争使得整个行业处于微利经营的状态，腾邦国际也面临着巨大的挑战。如何寻找新的利润增长点，实现旅行社行业的产业升级，成了中国的旅行社行业必须考虑的问题。本文以腾邦国际为研究对象，选取了蓬勃发展的差旅管理市场，选择从腾邦国际拓展差旅管理市场的角度切入。通过对差旅管理的相关理论进行系统的梳理，指出差旅管理业务发展的必然性；对我国差旅管理市场的现状从供给和需求两个方面进行分析，明确中国差旅管理市场的供求现状：并基于此对腾邦国际开拓这一市场进行战略分析，总结归纳出现阶段发展存在的主要问题及限制条件，进而希望能从一个战略全局的角度，给出发展的策略建议。

　　在研究过程中秉着对比系统研究、对比参照、定性与定量结合等原则，制定了如图1-1所示技术路线：

　　2012年，李建芳[5]《浅议现代企业差旅成本的管理控制》对差旅现状做出分析，深入研究国内企业差旅管理的问题，明确指出降低差旅成本有利于达到成本控制，增强企业竞争力的重要性。

　　2013年，刘涛[3]在《赵建民：差旅管理还是蓝海》中对差旅管理概念进行了简单的阐述，并将差旅管理未来客户群分为三类，第一类国家机关、XX和央企是商务管理企业的主要目标市场；第二部分是民营上市企业，这类企业也基本接受差旅管理概念；第三类就是中小企业。同时指出国内差旅管理方面的意识还不够，整个国内市场巨大。

　　2015年，赵思雪[14]在《航空差旅管理商业价值及迁移机制的研究》中运用西方经济学、管理学、统计学、计量学等相关理论和分析方法以中航嘉信为实证进行分析，对航空差旅管理的商业价值进行分析、发掘航空差旅管理商业价值迁移的深层原因、构建航空管理价值链。

　　2017年10月，携程商旅副总裁陈屏[4]在2017南方航空商旅论坛上指出国内差旅管理市场正在发展，但在规模上同欧美成熟市场有着相当大的差距。蓬勃发展的跨境差旅以及“一带一路”企业的出海潮，催生着世界级的中国TMC的产生。

　　综上所述，中国差旅管理正处从差旅管理大国向差旅管理强国发展的重要阶段，除整体宏观环境的变化对差旅管理行业的发展道路都有着重大的影响外，整个旅游业发展变化对于差旅管理的发展也存在冲击，因此还需具体分析相关技术发展，行业变化对中航嘉信商务旅行管理有限公司带来影响，提出相关发展策略。

　　商务旅行是旅行业中的细分市场，主要是指商务旅行者以商务为主要目的，离开自己的常住地、办公地到外地或外国所进行的商务旅行活动及其他活动。商务旅游活动通常包括谈判、会议、展览、科技文化交流活动以及随之带来的住宿、餐饮、交通、游览、休闲、通讯等活动。[1]

　　近年来，商务旅游是发展最快的旅游项目之一，从其规模和发展看，已成为世界旅游市场的重要组成部分，现已涵盖所有因工作关系到外地从事与商贸实务有关的个人或集体活动，主要分为由个人商务旅行和“MICE”即商务会议、奖励旅游、展览交易等。[2]

　　商务旅行专业化——差旅管理。商务旅行管理就是将审批、预订、售后服务、财务管理等方面进行无缝整合，商务旅行管理公司需要融会贯通地协助客户企业完成日常的商旅管理。差旅管理作为商务旅行的专业化代表，越来越被国内外学者重视，目前国内能提供专业差旅管理服务的公司有：携程商旅、中兴商旅e路通、X运通、觅优商旅、腾邦国际（300178）、BCD等。

　　2.1.1差旅管理的定义及流程

　　⑴“差旅管理”的定义

　　全球商务旅行协会（GBTA）将差旅管理定义为企业在专业差旅管理服务公司的协助下对差旅活动进行整体规划全面执行监控，优化差旅管理流程与政策，整体采购资源。通过协商议价降低差旅成本并为组织提供相关差旅的全面信息，从而提高出行效率。[21]

　　⑵“差旅管理”的流程

　　根据现有的文献对差旅管理的涵义的理解以及考察国内外差旅管理企业的运作过程，差旅管理主要应该包括以下几个流程：

　　①建立合作意向

　　在建立双方合作意向的过程中，首要的影响因素是建立双方的信任。这要求差旅服务企业具有非常高的信誉和服务意识，才可以达成合作意向。

　　②分析历史信息和规划未来目标

　　在双方建立合作意向之后，必须分析以往历史差旅活动的信息，找出企业差旅管理需要改进的环节，根据企业预算指标重新规划预算，从而得到新的成本控制目标。

　　③制订合理的差旅管理制度

　　找出并分析历史资料，结合差旅管理公司的现有资源和企业对于差旅服务的具体要求，制订出适宜的差旅管理制度。

　　④建立长期稳定的合作关系

　　差旅管理公司与企业通过差旅管理咨询活动和差旅管理公司制订的制度增强相

　　互之间的了解，形成一种相互信任的长期稳定合作关系。

　　⑤进行方案实施与评估

　　差旅管理企业在具体的实施中，通过观察预期的成本控制目标，来评估实施方案，

　　从而对目标实现的环节进行具体问题具体分析，进行优化改进。

　　2.1.2差旅管理企业的内容和特点

　　⑴“差旅管理”的内容

　　差旅管理公司（Travel Management Companies简称TMC）在差旅管理咨询活动中核心即在于为企业“量身定做”差旅管理制度。在企业给予TMC管理企业差旅行程的授权，TMC需要依据客户企业的差旅管理目标帮助客户指定相应的差旅管理政策，选择合适的商旅产品或单要素产品，同时在企业差旅系统依据客户企业要求的审批政策做相应的修改，已满足客户企业差旅报销，差旅成本分析等要求。换言之，差旅管理公司的一切活动都需要针对客户企业的需求“量身定制”。

　　⑵“差旅管理”的特点

　　差旅管理与传统旅游项目及商务旅游活动相比具有自身的特点，主要表现在以下几个方面：

　　①活动目标的组织导向性

　　传统的旅游目的满足的是旅游者的以个人需求为导向旅游需求，并不具有组织性。而差旅管理则是以组织企业的差旅管理活动作为特定目标，向客户提供系统的服务。在传统旅游中，旅游者花费的时间和金钱主要是为了休闲和游玩。而商务旅游中的所有支出，目的是实现企业的经济效益或社会效益。因此，无论对于营利性组织还是非营利性组织来说，差旅管理的支出都是为了寻求某种效益和回报所做的投资行为。

　　②需求主体的双重性

　　与一般的旅游产品相比，差旅管理的需求主体具有双重性，分别是在差旅管理的决策中扮演重要角色的购买者——组织和在实施过程中扮演重要角色的执行者——差旅旅行者，这两种主体在权力范围上又具有层次性，显然，执行者的权利要受制于购买者权利的限制。

　　③商旅产品的整体性

　　传统旅游服务主要是提供交通、住宿、游览等单项服务或者是一些简单的组合。而企业要求提供的是从差旅管理制度的制定到企业全部差旅活动实现，以及后续的各种分析报告在内的一系列整合的服务。因此，差旅管理不仅包含交通、住宿、会务、租车等常规的服务项目。更重要的是针对于差旅服务一系列增值服务，例如咨询、差旅政策制定、企业内部差旅管理流程的优化、企业差旅费用的报告、目的地的安全信息，甚至于差旅旅行者的旅行偏好也包含其中。

　　④商旅产品的定制性

　　传统旅游提供的大多是由旅行社利用自身旅游资源条件设计的一系列旅游产品，具有非定制化、大众化的特点。而差旅管理是在旅行社整合各方资源的情况下，针对客户企业的特点及客户要求为企业量身定做的差旅产品。由于企业的实际情况不同，提供的差旅产品也是千差万别的。差旅管理的核心是为企业量身定做差旅管理制度与服务。

　　差旅预定服务的多样性造成了企业对差旅管理方案的复杂需求，也推动了变革浪潮的来临。传统模式下的企业出差流程繁琐，需要填写申请单，通过审核，整个过程存在效率低下，难以管理的现象。随着移动互联网技术的发展和广泛应用、市场环境迅速变化，企业在差旅方面的痛点日渐显著，寻求改变是当下的大趋势，弄清差旅管理中的需求，是分析的重点之一。

　　2.2.1需求主体的两重性

　　差旅管理的需求主体具有双重性，分别是在差旅管理的决策和具体实施过程中扮演着不同的角色，而这两种角色在权力范围上又具有层次性。

　　⑴决策者与购买者——组织

　　商务旅行与传统旅行的显著区别在于，在旅游的过程中传统旅行者本身的意愿是旅游购买决策的核心，但差旅旅行者在旅行的时间分配和目的地的选择上并没有太多的决定权，他们需要听从其所在组织、企业、XX等的安排。在商务旅游的整个决策过程中，组织对目的地和时间有严格的要求，决定参与差旅活动的人选，规定差旅活动的内容，对差旅活动的各项预算进行严格限制。组织的安排具有相当的权威性，差旅活动的费用通常也是由组织来支付。因此，差旅活动及相关服务的决策者和实际购买者都是差旅旅行者所在的组织。

　　⑵执行者——差旅旅行者

　　传统旅行者经常根据自己的个人喜好制订自己的旅游计划，行使各种相关权利。例如可以自由选择旅游目的地、出行的方式、喜欢的旅行社以及心仪的住宿地址等，整个旅游的过程充满自由与个性，是十分闲适和愉悦的。而差旅旅行者在差旅活动中，并不是以游玩为目的，而是像在完成一项工作，需要听从组织的安排，差旅旅行者是组织中特定职位或具有特定业务能力的人，并非以个人身份旅行，差旅旅行者只有在完成特定工作之余，才会表现出与传统旅游者相似的消费特点。因此，差旅旅行者与一般意义上的旅游者不同，其身份具有多重性特点。

　　⑶差旅活动需求主体的层次性

　　差旅活动的需求主体之间具有明显的层次性，即组织处于主导地位，而差旅旅行者处于从属地位。这种层次性伴随着差旅活动的发展，表现为需求主体在差旅活动及购买决策过程中参与程度和决策范围的地位悬殊。随着管理理念的发展，“以人为本”的思想被融入到企业文化之中，企业开始注重员工关怀，差旅旅行者的参与程度和决策范围都有所提高，企业力求使员工既要保质保量的完成工作，同时也有自己的时间去休闲与享受。但是差旅活动需求主体间的层次性仍然不会消失，组织意志仍然是差旅活动需求的根本。

　　2.2.2需求对象的两重性

　　差旅活动需求主体的双重性和层次性，决定了需求对象也必然表现出双重性和层次性，即组织的需求和差旅旅行者的需求。差旅活动主要是满足组织需求的行为，其次是满足旅行者需求的行为。

　　⑴组织的需求

　　差旅是组织实现特定经济性或社会性目标的必要途径，是企业经营行为的重要组成部分。对组织来说，差旅是一种经营和管理手段，而并非目的。组织差旅管理的需求主要表现在以下方面：

　　①规定明确的目的地与活动的具体内容与要求，通常是不可更改的。

　　②规定出行方式和人员名单，以及一些基础设施的要求，只在一定范围内授权给差旅旅行者行使部分权利。

　　③规定差旅旅行者完成既定目标所需时长和预算，对效率方面有较强的要求。

　　总之，组织对差旅管理活动的需求是以完成特定的组织目标为核心的。

　　⑵差旅旅行者的需求

　　对于差旅旅行者来说，“旅行”是其工作方式的一种表现。在旅行中，差旅旅行者的主要活动依旧是偏向于工作方面，但在一定程度也像传统旅游者一样游玩，其需求表现在以下方面：

　　①完成工作内容的基本需求，例如准时参与会议与会展，跨区域的援救，抢险等等。

　　②保证工作效率的需求，例如在组织允许的情况下，可选择高速的航空运输，以节约时间。

　　③在不耽误工作的同时，适当的加入自己的个人喜好，例如可以自由的选择机上座位、中西餐食等。

　　⑶组织需求与旅行者需求关系

　　组织需求是差旅管理活动的主要需求，是差旅活动得以发生的动因。而差旅旅行者的需求是次要需求，是差旅管理活动的重要影响因素。组织需求最终需要通过差旅旅行者的参与才能得到满足，因此，差旅旅行者个人需求的满足情况，将直接影响到组织需求满足的程度。在差旅管理活动中，针对两种需求通常会采用一个原则，即在保证组织需求的前提下，尽可能的满足差旅旅行者个人的需求，以便提高差旅活动的效率。

　　腾邦国际商业服务集团股份有限公司是中国商业服务第一股(股票代码：300178)，中国旅游行业的龙头企业。业务涵盖旅游度假、航空运营、商旅管理、金融服务四大板块。腾邦国际贯彻执行“旅游×互联网×金融”构建大旅游生态圈的战略，深化构筑“以旅游主业为核心、以航空运营为翅膀、以金融服务为助推器”的产业生态圈，是国家商务部首批"商贸服务典型企业"、国家科技部“现代服务业创新发展示范企业”、国家级高新技术企业。腾邦差旅集团是腾邦国际旗下专注为企业客户提供专业差旅管理的商业服务公司，在全国多个城市设立了本地化的服务分子公司，在深圳、广州、南京分别设立了全国呼叫服务中心，协助企业对差旅活动进行整体规划、预订服务和执行监控，优化差旅管理流程与政策，整合采购资源，降低差旅成本并提高出行效率。如图3-1所示:

　　图3-1腾邦国际商业服务集团股份有限公司分支结构

　　腾邦差旅有着全国超10000家企业差旅管理实施的丰富经验，业务服务覆盖：机票、酒店、用车、火车票、签证、保险、MICE等全品类，以提供一站式、一体化服务产品为核心，满足企业发展不同阶段对于差旅行为的不同需求。腾邦国际经过20年的努力，夯实了中国旅游业龙头企业地位，并持续完善旅游全产业链布局，打造高端商业服务的第一民族品牌！其发展历程如图3-2所示：

　　图3-2腾邦国际商业服务集团股份有限公司发展历程

　　3.2.1宏观环境分析

　　影响企业正常经营和发展的各种宏观因素和力量，通常被称为企业的宏观环境，主要有：人口环境、经济环境、自然环境、科技环境、政治法律环境和社会文化环境等。在用PEST法分析时，我们通常将其统分为四大类：政治法律环境、经济环境、社会文化环境和技术环境。

　　⑴政治法律环境

　　政治与法律环境的变化显著地影响着企业的经营行为和利益。相比较全球民航业而言，我国航空公司处在一个稳定的政治环境中。2017年2月15日，中国民航局发布了《中国民用航空发展第十三个五年规划》（以下简称民航发展十三五规划）并开始实行。民航行业未来发展的指导思想，《民航发展十三五规划》总结了上一个五年规划实施以来，民航业的发展成就，分析了未来民航发展的形势和要求、说明了相关指导思想和基本原则。提出了安全水平保持领先、战略作用持续增强、保障能力全面提升、服务品质明显改善、通用航空蓬勃发展、绿色发展深入推进等未来发展主要目标，并提出了相应的发展方法。

　　航空客运代理人行业标准，政策的完善。针对航空代理人，中国民航总局早在1993年7月5日经xxxx批准颁布实施了《民用航空运输销售代理业管理规定》规范民用航空运输代理人的销售行为。一九九六年一月九日，中国民用航空总局运输管理司专门下发了《关于中国民航代理人订座系统启用和管理的有关要求和通知》将强调订座系统的正常作用和销售代理人使用系统的相关要求和条件。

　　2012年，中国民航总局颁布实施《航空客运销售代理人服务规范》，对航空客运代理人服务的基本要求、服务流程及差错处理等做了明确的要求，规范了航空客运代理人的定义，明确了航空客运代理人的代理资质等。航空客运代理人有了其行业规范标准。

　　针对航空公司“提直降代”策略的进一步实施，为避免激化民航客运代理人同航空公司之间的矛盾，2016年2月4日，中国民用航空总局颁布了《关于国内航空旅客运输销售代理手续费有关问题的通知》。通知中明确强调航企同销售代理人间须依照平等自愿和委托自愿的原则签订规范的委托合同，明确客运手续费的支付标准和条件。销售代理人不得向旅客额外加收客票以外的任何服务费等规定，以维护航空运输市场价格和销售秩序，保护旅客的合法权益。

　　除了上述法律，法规外，作为航空客运的重要参与者，在颁布的众多航空业发展的法律，法规，要求中对航空客运代理人都提出了相应的要求。政策的强制性和规范性，使得民航客运代理市场能够合理规范的发展，使得中航嘉信所处的市场环境更加规范、有序、减少了代理人企业之间恶性竞争，保障企业的经营能力不会因此下降。

　　⑵经济环境

　　国民生产总值GDP稳定长。在国家统计局公布的2017中国经济“年报”中，中国经济总量首次突破80亿大关，推动了经济结构优化、动力转换和质量提升。国家GDP实现6.9%的增速。在以供给侧结构性改革委主线，推动结构优化、动力转换和质量提升的指导下国民经济稳中向好提升。经济活力、动力和潜力不断释放，稳定性、协调性和可持续性明显增强。中国经济的良好发展态势，使得居民收入水平提高，时间价值和消费结构发生变化，使得交通出行方式发生了巨大变化，高速旅行成为众多居民出行首选方式。同样，国家经济的高速发展更推动了商务旅行市场的发展，商务出行的增长为商务旅行管理企业的发展创造了良好的机遇。

　　商务旅行市场稳步发展。中国差旅管理市场兼具起步和超前的特征，尽管差旅管理普及度与欧美相比仍有较大差距，但是中国近年来已发展成为全球最大的商旅市场，也是全球利用移动设备进行差旅预定最多的国家。移动支付正在加快向差旅行业渗透，中国以移动支付、电子钱包为代表的金融科技能力处于全球领先水平，为差旅行业大数据分析奠定了良好的基础。近年来，中国在AI、大数据、区块链技术上展现出火热发展趋势，可为差旅环节的全面智能化提供强大支持。技术的领先性与市场的庞大需求，为中国在差旅管理领域的“弯道超车”带来巨大机会。

　　⑶社会文化环境

　　信息化时代，人们的日常生活方式发生了巨大的变化，人们的生活工作节奏加快,越来越多的人开始利用碎片化时间完成基础性工作或阅读等。对于经常出差，往返于各个城市的商务人士来说，飞行出行能最大的提高其出行效率，节约时间成本。

　　差旅管理作为“舶来品”，进入中国十几年来，越来越多的企业开始认识到差旅管理的意义除了降低企业成本以外，更是一种可以增强企业竞争力、增加员工积极性和创造性、增加企业客户满意度的重要途径。大中型企业通过建立自己的差旅管理部门或同知名的差旅管理企业合作来制定公司差旅政策，管理自身的差旅成本。目前，随着携程商旅加大对中小企业的商旅投资之后，一些小型企业也开始寻求企业商旅的解决之道。

　　⑷技术环境

　　现代通讯技术、计算机技术的发展和运用，全面提高了整个航空客票的销售效率。2000年，中国第一张电子客票诞生，2006年，电子客票行程单作为全国统一报销凭证，正式启用。2007年底，全球实现100%BSP客票的目标。电子商务的兴起改变了旅客的购票方式，旅客购票方式由传统的线下网点购票变为线上购票。旅客通过这样的电子客票也能够安全、快速、准确地完成订票、值机等一系列航前准备。电子客票产生和移动互联技术的运用，航空销售代理人分销代理客票的方式，同样相应的结算方式发生了改变。

　　商务旅行管理企业作为航空客运代理人，其影响其发展的重要一点就是同客户之间的款项结算。应对BSP客票的全面推进，第三方结算方式减轻了TMC的财政压力，同时保障了相关票款之间结算的安全、快捷、方便。同样减轻企业财务核对航空客票发票的工作负担和压力。

　　GDS全球分销系统的应用作为全球国际旅游行业预订系统，不但能够销售多家航空公司的中性客票，并且还能够提供世界范围内交通、住宿、餐饮、娱乐、支付等旅游产品。除了提供相关的旅游产品以外，还向旅客提供专业的旅行建议，向供应商提供信息管理咨询服务。

　　⑸宏观环境分析汇总

　　综合政治法律环境、经济环境、社会文化环境及技术环境的分析，可以得出结论：整体宏观环境对于差旅管理企业发展也是有较大的机遇和市场的。腾邦国际商业服务集团股份有限公司宏观环境PEST分析汇总如表3-1所示：

　　表3-1腾邦国际PEST宏观环境分析

　

　　3.2.2行业环境分析

　　⑴国内外差旅管理市场发展历史及现状

　　TMC(Travel management companies)在国外起步较早，发展也较为成熟。从国外成熟市场经验来看，差旅费用是企业第二大可控费用，使用第三方差旅管理可以为企业节约20%到30%的差旅成本。目前，世界上超过90%的全球500强企业采用了专门的差旅管理业务。

　　在欧美成熟的差旅管理市场，行业高度集中，以欧洲德国、法国、英国为例，如图3-3、3-4、3-5所示，前3位的市场份额占比分别高达73%、76%、64%，欧洲市场的领导者也基本都是全球TMC巨头，国际大型TMC公司卡尔森、GBT、BCD在全球上百个国家开展业务，四者合计占全球商旅市场份额近17%的份额。

　　在互联网技术还不发达的时代，主要是航空票务代理从航空公司拿票帮助推广，同时进入企业帮相关企业预订，使得企业出差员工和票据之间有了天然的连接。同时，为了降低企业频繁的支付和结算的麻烦，票务代理还向企业推出了月结的服务，即垫资服务。票务代理的这些服务对于企业来说都是免费的，其利润来源主要来自于航空公司的高额票务返点。

　　随着移动互联网技术的广泛运用，旅客可以直接接触到票据和酒店预订，并按照自己的需求选择，同时航空公司开始实行“提直降代”政策后，也开始积极建设自己的直销渠道。同时，电子商务的发展也使得以携程为代表的线上旅游服务商开始重视商务旅行管理市场。即便，市场参与者众多，但差旅管理是在十几年前才进入中国的，整个中国国内差旅管理市场同国外市场50%以上的集中度相比，中国国内市场的集中度低，市场竞争者多。

　　⑵国内差旅管理市场竞争主体

　　中国的差旅管理还处在一个初步发展阶段，市场上除了上游供应商、客户企业之外，以差旅管理为业务的中间管理商众多,主要有以下几类企业：

　　TMC公司：代表企业主要有腾邦国际、捷成BCD、中航嘉信CWT、锦江HRG等中外合资差旅管理公司，这类企业拥有全球化金融、旅游体系，同时在国内有丰富的旅游资源、客户基础。

　　旅行社：以中青旅为代表，大型旅行社通常拥有优质的品牌，广泛的服务站点和会展旅游的顾客基础。

　　OTA公司：即Online Travel Agency,旅游消费者通过网络向旅游服务商预订旅游产品或服务，并通过网上支付或线下支付产品费用。最为代表的企业—携程。通过一系列的投资兼并，携程在OTA市场中占有领先份额，并且拥有广泛地供应商。

　　传统机票代理商：代表企业腾邦国际，成立时间早，成为华南市场第一的机票分销商，2011年在创业版上市，转型TMC拥有资金和成本的双重优势。

　　航空公司：伴随着航空公司“提直降代”政策的执行，许多航空公司开始推出差旅管理的相关服务。如东航“出差e”，国航差旅管理平台，航司同支付宝合作提供B2G差旅支付方案。

　　银行：代表为信用卡发卡行，同航空公司一样，许多银行也提供相关的差旅管理服务同信用卡业务有效的结合，如浦发银行“商旅站e”,招商银行“出行易”。

　　⑶基于波特五力模型的行业分析

　　影响企业发展除了上述宏观环境外，其所处的行业环境对企业的经营发展战略也有很大的影响。腾邦国际商业服务集团股份有限公司面临着来自供应商、购买者、新进入者、替代品和竞争者的五个方面的竞争。

　　第一，现有竞争者的威胁。目前中国国内差旅管理市场还属于完全竞争市场，既有中外合资差旅管理公司，也有本土差旅管理公司和以广大机票代理人、旅行社为代表的中小差旅服务商。2017年，整个OTA行业发生巨大变动，美团旅行获得携程大股东Priceline的40亿美元的融资；阿里商旅注资10亿针对中小企业提出了“免垫资、免发票、免发票”的差旅政策；携程也在17年2月对其企业商旅APP进行了差旅出行“全流程”的升级。国际方面，2018年2月，差旅管理巨头X运通全球商务旅行（GBT）宣布，将优先考虑以全现金的方式收购差旅管理公司Hogg Robinson Group(HRG)，另有外媒消息称，此次收购交易对HRG的估值约为4亿英镑。GBT近年的投资还包括2016年收购了差旅费用管理公司KDS。

　　第二，供方的议价能力。依据全球差旅管理公司Carlson Wagonlit Travel的专门部门CWT Energy经调查预计2018年的能源、资源和海洋（ERM）行业的机票和酒店价格将上升。

　　中国民航信息系统作为全球第四大GDS分销系统，几乎是垄断了国内的机票分销途径，国内大部分的航空客票代理人都是使用航信系统，如腾邦国际这样的差旅管理公司更涉及酒店、租车、签证、红酒等业务。相较于携程、艺龙等网上旅游产品平台，腾邦国际国内酒店预订除了集团自购的酒店产品，更多的是从航信旗下酒店预订平台来帮客户预订。腾邦国际为许多企业与XX机关管理其差旅业务，日出票总量大，但由于国内机票业务代理费较低，XX采购类国际机票更是没有代理费，腾邦国际每出一张机票的收益颇低，甚至只有客户之间的服务费。正是这样的供应商选择单一性使得腾邦国际在机票供应方面前的讨价还价能力低。

　　第三，买方的议价能力。对于腾邦国际商业服务集团股份有限公司来说，其买方主要是腾邦国际目前服务的多家大型商务企业客户与XX机关客户。不同于一般的航空客票代理市场的混乱，差旅管理企业的整个服务流程都是透明公开的，不会产生任何的灰色收益。如图3-6所示，一般来说大型的差旅管理公司的盈利大部分基于相对固定的服务费而不是销售佣金或买卖差价。

　　图3-6 TMC接受客户委托流程

　　从上文中可以得知，相较国际市场，中国的TMC市场集中度低，但目前国内中外合资的差旅管理公司如：国旅运通、锦江国际HRG、中航嘉信等在国内都形成了一定的竞争力，在面临客户竞标时，相关的客户处于一个议价的主动位置，腾邦国际需要一定的价格优势作为其争取客户的优势。

　　第四，代替品的威胁。国内的差旅管理需求增长迅猛，并且是已经超越X成为全球第一大市场，但由于中国社会文化环境和经济环境的影响，中国的差旅管理市场集中程度低，市场前五家中除了本土企业携程外，其他均为中外合资公司，在2013年市场份额约为18%，远低于发达国家50%以上的集中度。如图3-7所示：

　　图3-7 2013年中国差旅管理市场份额

　　从市场情况来看，中外合资的TMC、传统旅行社、机票代理商、航空公司、银行等平台都在争取差旅管理平台的市场份额。2015年起，整个OTA市场开始了资产兼并等动作，使得携程成为OTA线上平台寡头垄断的局面，携程依托于其在OTA的大量客源和广泛的产品供应商，形成了其价格和产品优势。加上美团和飞猪也开始加入了整个OTA市场竞争，那么腾邦国际商业服务集团股份有限公司的市场面临着越来越多的OTA平台的分割和取代。

　　第五，新进入者的威胁。差旅管理市场同民航业的准入高门槛特点不同，差旅管理是一个低门槛，高壁垒的行业。差旅管理企业主要面临着资源、技术和资金的壁垒。差旅管理企业需要提供更多低价、便捷、人性化的产品供客户选择，这也是TMC企业获取客户最大的竞争力。资金上，TMC企业一般是定期结算的，日常运营存在垫资需求。从技术上看，客户提出其期许，TMC从预订产品、选择最优方案到后期的数据反馈都对其系统提出了较高的要求。同时，还需实现同上游产品供应商、下游客户办公系统、线上线下预订的良好对接，才能为企业客户提供良好的客户体验。正因为这样的高壁垒，中国国内还未形成自己具有强大影响力和品牌号召力的超级TMC和新进入者的威胁。中航嘉信商务旅行管理公司占据了中外资方的良好优势，存在强大的资金和技术支持，同时还依托母公司优秀的客户资源和服务经验。

　　(1)人力资源

　　在腾邦国际的支持下成立了腾邦大学。腾邦大学下设领导力学院、职业力学院、专业力学院三大学院以及LMS（学习管理系统）管理中心、组织发展中心、师资中心三大平台。三大学院负责搭建腾邦集团领导力、职业力、专业力人才培养体系，开展集团及各区域人才培养项目，推动腾邦人才培养及梯队建设；LMS管理中心负责建设全员在线学习与管理系统，透过系统布局学习网络，实现人才培养全面覆盖另外，该大学坚持以腾邦战略为导向，以集团视角对关键业务及核心组织实施针对性赋能，深入聚焦主业发展，以腾邦胜任力为核心，依托领导力、职业力、专业力三大学院，深入开展内部人才培养、外部人才储备工作。在大旅游、大消费、大金融领域培养与储备领袖型、管理型、专业型腾邦系人才，推动集团总部及全球各分支机构战略落地和业务发展，为组织变革与发展贡献卓越人才。同时，企业内部从市场出发，构建恰当合理的薪酬体系、用人体系等，为企业的发展做出了巨大的贡献。

　　(2)组织结构

　　腾邦国际组织结构主要包括三大部分，决策机构、执行机构和监督机构。该公司股东大会是由公司全体股东组成的决定公司重大问题的最高权力机构，是股东表达其意志、利益和要求的主要场所和工具。同时，还设立了监督机构。另外，公司执行机构极为合理，层次分明，使公司各种决策能够更好的执行。

　　(3)市场营销

　　公司除却在电视网络等媒体上进行营销外，还致力于开办各种“战略峰会”来达到营销的目的。比如2018年3月25日，该公司举办“腾邦之约-中国酒类品牌战略峰会暨全国酒类优秀营销商联盟大会”。本次论坛上，会议主办方为了能将“品牌发展战略”这一看似熟悉其实很模糊的时代名词进行深入分析。特邀请了来自中国酒类市场中生产、销售、管理等多个领域的高端嘉宾，就酒相关问题进行研讨，就当前一些现实存在的品牌发展问题进行了评析。腾邦物流总裁在主题发言中重点介绍了腾邦物流未来在葡萄酒业务中重点关注的领域，并就行业热点问题同参会嘉宾进行了互动交流。在为社会做贡献的同时，实现了自身的营销。

　　(4)企业文化

　　腾邦国际从经营以来就一直坚持“严格控制成本，企业必须盈利，照顾好员工，回报社会”的商业原则，坚持“诚信正直，勤勉坚持赢”的企业文化，公司现在发展的如此好，其中有许多的原因。公司始终把客户的需求作为自己生产产品的基准，做好自己的服务。不断引进先进的科技，提高自己产品的质量和科技含量。质量不让顾客挑毛病，让客户对产品非常满意。每一步发展都做到稳打稳扎。这不仅赢得了大量的客户，提高自己的形象，行业的其他公司也将其树立为榜样。他们公司的健康不断发展与公司的经营理念有着不可分开的原因。公司对于质量的要求非常的严格，不仅使顾客能够相信自己的产品，也体现了企业自己对自己理念的执着。始终坚持让客户对自己的产品满意作为目标。为公司创造了一个良好的形象。

　　(5)业务流程

　　腾邦国际下设腾邦旅游集团、深圳宝中、欣欣信息有限公司、八爪鱼在线旅游发展有限公司等多个子公司，通过子公司实现业务的拓展。例如腾邦旅游集团以合伙人方式联合众多传统旅行社、门店，共同创业，推动传统旅游产业升级。腾邦旅游集团整合5小时航程内旅游资源，提供更加多元化的产品；利用腾邦金融平台，整合需求，为合伙人提供更多利润空间；铺设信息系统，保持传统服务业核心优势的同时，创新商业模式，实现交易形式从线下到线上的跨越。再如欣欣信息有限公司作为全国领先的复合型旅游B2B2C平台，总部在厦门，下设12家分子公司，国内外均有区域运营中心，在职员工超400人，其中研发团队占七成，通过CMMI3（软件能力成熟度集成模型）资质认证，实现线上线下的共同发展。

　　SWOT分析法，即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析，指调查与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁，列举并依照矩阵形式排列，运用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，得出一系列相应的结论，该结论通常带有一定的决策性。

　　通过这种方法，可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究，从而根据研究结果制定对应的发展战略、计划以及对策等。SWOT分析法常常被用于制定集团发展战略和分析竞争对手情况，它是最常用的战略分析方法之一。

　　S（strengths）是优势、W（weaknesses）是劣势，O（opportunities）是机会、T（threats）是威胁。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。

　　3.4.1优势和劣势分析

　　⑴优势分析

　　①集团实力

　　腾邦国际商业服务集团股份有限公司下的腾邦差旅作为国家商务部首批“商贸服务典型企业”，其背后强大的集团实力可见一斑。腾邦差旅是国家级高新技术企业，引入专业的支付供应商，提高了差旅管理效率的同时也转嫁了腾邦差旅的资金流动风险。腾邦国际作为A股上市集团，拥有多种第一的称号，如“中国商业服务第一股”，“本土差旅服务商企业客户数量排名第一”，“B2B机票销售市场占有率第一”等。

　　②雄厚资源

　　腾邦国际在客源资源方面，拥有上万家国内外知名企业，如中车四方、广田集团、融创、徐工机械等，更有500强企业如中集集团、华润置地、恒大集团等。在自身资源方面，同国内数十家航空公司，全球近百家国际航空公司紧密合作。提供国内超过12万家，国际200多个国家20余万家酒店在线查询及预订服务。提供全球100多个国家和地区签证咨询与签证办理服务。同时，提供智能差旅云平台双重服务保障。

　　③服务特色

　　腾邦国际商业服务集团股份有限公司至今已经有20年的服务经验，20的从业经验。腾邦国际在全球拥有72家分支机构，全球雇员81000多人，可进入客户公司设立专门售票席位。腾邦国际成立以后，培训专业的咨询服务，在向客户提供差旅服务的同时还全面帮助客户前期的政策制定和咨询工作。同时，提供智能差旅云平台双重服务保障。

　　④服务保障

　　腾邦差旅集团已在全国多个城市设立了本地化的服务分子公司；在深圳、广州、南京分别设立了全国呼叫服务中心；呼叫中心24小时在线，支持实施差旅管理服务。成立至今腾邦国际始终贯穿为客户提供优质服务的宗旨，受到了许多客户的肯定。

　　⑵劣势分析

　　①移动客户端运用率低

　　应对不同的客户应当提供不同的产品以满足不同的需求，从每个行业的发展规律来看，中小企业进入了差旅管理的导入期，国央企则是在加速的成长期，而五百强企业则是进入了成熟阶段。随着移动互联技术和经济的发展,越来越多的旅客在希望能便捷预定。目前，腾邦国际的客户主要集中在线上的门户网站预订和电话预订，尽管腾邦差旅自己的APP早已上线，但并没有广泛地用于客户预订相关行程。

　　腾邦国际的客户大多为大型知名企业，每日有大量出差员工，online预订虽然可以培养员工出差提前预订行程的习惯，但是对于变动性极强的商务人士来说，在频繁的移动过程中不能够方便地接触到网络。因此，差旅管理企业想要提供更好的服务，就需要不断完善其信息化建设，满足用户在更多场景下被激发出来的智能应用需求。

　　②采购差旅产品成本较高

　　腾邦国际作为大型差旅管理企业，专业化、标准化的全流程服务是其竞争优势。线上综合性旅行服务公司——携程在B2C市场的占领度，其规模化让携程对上游供应企业有较强的议价能力，从而降低其采购成本。对于企业的差旅管理来说除了对员工行程的管理更主要的是在员工创造价值的同时降低其成本。强化成本优势，成为了携程向TMC转型的优势。同携程相比，腾邦国际同上游供应商的议价能力较弱，采购的差旅产品成本较高。

　　③缺乏相关人才

　　细算起来中国的差旅管理业务兴起也就十几年的时间，最早的差旅管理也是随着全球500强企业投资中国才开始兴起的。在此之前，国内基本没有专业的差旅管理企业，整个差旅管理行业发展缓慢，因此缺乏专业的差旅管理人才推动差旅管理行业发展。腾邦国际作为大型差旅管理公司，落实本地发展，员工在入职前大多不了解差旅管理行业，腾邦国际需要投入大量的成本用于员工培训，提高员工的业务水平和能力。

　　④中小企业之间品牌认知率低

　　目前，中国中小商旅管理行业存在众多竞争者，中小企业客户虽然可以从多种渠道进行商旅产品及服务预订，但是整体上TMC所提供的专业和全面的差旅管理服务，使得中小企业对TMC的服认可度更高。如图3-8、3-9所示，从在中小企业中的品牌认知度和客户使用率上来看，腾邦国际的认知度和使用率都远低于携程商旅，这个原OTA转型的本土TMC。

　　图3-8 2017年中小企业商旅管理客户使用率

　　图3-9 2017年中小企业商旅管理行业品牌认知率

　　3.4.2机会和威胁分析

　　⑴机会分析

　　①差旅管理市场日益壮大

　　随着中国经济的快速发展，国内企业的商务活动逐渐频繁，中国的差旅管理市场规模逐渐扩大，据统计，中国每年的商务旅行及相关费用高达250亿美元，并呈逐年上升趋势，规模十分庞大。但国内企业的差旅管理水平，却远远落后于欧美企业。虽然国外差旅管理商及在线商旅服务商已经进入并获得部分市场，但是客户主要集中在外资企业及国内大型民营企业，所占市场份额仍然较小。如，作为目前最大的差旅服务商国旅运通也仍然只占有不到5％的市场份额。中国广大行政事业单位以及国内中小型企业差旅管理市场仍大有可为。

　　②金融危机大环境的影响

　　面对席卷全球的金融海啸，国内企业纷纷缩减差旅开支，差旅开支是企业第二大可控成本，这就给整个差旅服务行业带来巨大机遇。企业需要更为专业的管理以便优化差旅开支，从而节约成本，这就需要差旅服务企业为客户提供更优质的解决方案。这种大的背景为旅行社拓展差旅管理市场提供良好的发展机遇。

　　③企业的差旅外包意识逐渐增强

　　国内企业商务活动的日益频繁，企业因公出差的人数和频率也与日俱增，差旅开支大幅提高。如今，越来越多的企业寻求通过整体差旅外包的方式来达到规范出差报销制度、降低出差成本的目的。国内企业开始接受了非核心业务外包的管理理念，如华润置地、恒大集团等企业已经接受“差旅管理”概念。相关XX部门也做出了对应的扶持政策。

　　④差旅管理市场的进一步培育。

　　目前成立的几家外资差旅服务合资企业，对中国差旅管理市场正在进行启蒙和教育，如运通公司已经在中国举办了五届“中国商务旅行论坛”，每年都吸引大量的中外企业参与，国内企业的差旅管理意识在逐渐提高。为了进一步拓展市场，2009年2月国内差旅管理商携程旅行网宣布为200家企业进行免费差旅评估，帮助企业发掘节省成本的机会，借此推广商旅管理，吸引更多潜在客户引入商旅管理服务。差旅管理商正在采取一系列活动来培育国内差旅管理市场。外资巨头们对在华跨国公司提供服务，国际化的高端差旅服务的示范作用，将带动国内大型企业对此服务的需求增长，再逐渐带动国内中小型企业跟进，对国内旅行社来说，这又是一个重大的机遇。

　　⑤企业差旅管理规范程度逐渐提高

　　根据X运通公司公布的中国商务旅行报告显示中国企业的差旅政策的制定率及依从度均呈现逐年上升的趋势，中国企业对差旅活动的制度化管理逐渐增强。同时，越来越多的企业借助于旅行社从事差旅管理，虽然现阶段主要是一些单项的服务或简单组合。这说明企业差旅管理的规范性逐渐提高。从而给以提供规范的差旅管理服务见长的旅行社带来了新的发展机遇。

　　⑵劣势分析

　　①面对外资差旅服务商的激烈竞争

　　中国巨大的差旅管理市场规模兼之高利润率，使得各类差旅旅行服务机构先后进入中国加入到竞争的行列中。早在2002年5月，世界最大的旅行管理公司X运通就以合资的方式进驻中国，其最大的核心业务直指“集团差旅服务”。中国康辉旅行社有限责任公司与澳大利亚差旅管理公司福莱森特(Fly center)联姻；世界差旅巨头H R G、CWT也分别和上海锦江旅游集团、中国航空服务有限公司合资成立了合资企业，这些合资企业的业务拓展目标，都盯在发展潜力巨大的中国差旅市场，以差旅管理作为在中国业务的突破口，并将它们已经成熟的商业模式带入了中国，并在几年内已基本垄断了中国的高端外资企业差旅管理市场。外资差旅管理服务商在中国开展差旅业务具有我国内资旅行社难以企及的经验优势、品牌优势、人才优势及网络优势：兼之多与国内旅行服务机构合资，优势互补，取长补短，实力不容小觑。

　　②面对国内在线旅行服务商的激烈竞争

　　国内巨大的市场潜力也吸引了以携程网为首的在线旅行服务商的参与，依靠所拥有的上下游资源优势以及先进的技术服务平台，在中国迅速占领市场。截止到2008年末，携程网已经与多家外资企业及国内大中型民营企业签约，已经成为中国第三大差旅服务商。他们凭借自己独有的服务模式扩展业务，给国内拓展差旅管理市场构成了巨大的威胁。

　　从上文中对整个中国当前经济、政治、社会文化和科技环境的宏观发展环境出发，腾邦国际商业服务集团股份有限公司有着良好的发展机遇，同时也面临着来自各方面的多重挑战。一方面，中国社会经济稳定发展，整个商务旅行市场不断扩大，中小企业的差旅管理意识越来越强。另一方面，整个差旅管理市场处在一个完全竞争状态，有限的客户资源也因为大量的市场进入者变得竞争激烈。腾邦国际想要在这样的市场环境中保持自己的竞争优势，树立同行业的领导地位，需要腾邦国际确立自身的发展战略，为将来的发展指引方向。

　　3.4.3腾邦国际SWOT矩阵构建

　　通过上文腾邦国际SWOT分析中可以了解到，其拥有集团实力、雄厚资源、服务特色等三方面优势，但也存在移动客户端运用率低、采购差旅产品成本较高、相关技术人才稀缺等劣势。外部有较为国际航协开始实行新的分销标准，受航空公司“提直降代”的影响，以及差旅管理行业迅速发展等三方面有利条件，但也面临着较为激烈的行业竞争和对有限客户资源的竞争。

　　因此，针对腾邦国际发展的4类影响因素，两两组合，得出备选战略。腾邦国际商业服务集团股份有限公司战略分析汇总矩阵如下表:3-2所示。

　　表3-2腾邦国际SWOT战略组合分析矩阵

　

　　⑴SO战略

　　①强化同航司的合作，深入发掘B2B平台

　　目前，各航空公司都在加强直销渠道，但是机票代理行业提供机票分销服务的价值仍然存在，机票B2B平台仍有其发展的空间。航司追求的是最大可能提高营业额，最高可能减少营销成本，B2B平台是更快获取资源的通道和方式，在跨航空公司销售和整合产品、以及个性化的信息服务能力等方面，综合性实力比较强的分销服务商依然有存在的必要性，有可生存的市场空间。

　　腾邦国际作为国内领先的差旅管理企业，拥有二十年机票分销经验，是中国机票B2B的龙头企业，同样可以基于这样的条件下，加强通航空公司的合作。例如为境外航空公司提供在中国市场的运营服务，为其提供技术开发，帮助海外航空公司进行国内市场的营销推广等等。为行业的上下游提供大数据应用、资源整合、技术服务及增值服务，打造全球机票超级供应链，以便能为客户提供更加具有全球化、差异化的差旅产品。

　　⑵WO战略

　　①完善手机客户端系统，促进移动化发展

　　携程商旅CEO方继勤在第四届亚太商旅峰会上发布的智能化战略：在大数据、智能互联等新兴技术的助力下，未来行业的进化方向必然是产品升级与效率升级的双轮驱动，体现为定制化、场景化、人性化为特征的智能商旅。[18]腾邦国际虽然早在国内建立自己门户网站和移动客户端的差旅管理公司，但是目前公司内面对用户，在预订审批环节主要还是依靠电话预订和online预订，移动端利用率较低。2018年6月15日，腾邦差旅APP上线了全新版本，视觉体验有了全新面貌。该APP是专门针对企业客户量身定制，可满足企业差旅产品预订、差旅政策管理、差旅分析以及便捷管理个人差旅次失误的需求。为包括华润、中集、恒大等超过10000家中大型企业客户提供服务。面对这样的发展趋势，腾邦国际应当加强技术投入，更加完善自己的智能移动客户端，以自身强大的技术实力来增强自身的市场竞争力和影响力。

　　②加强中小企业的差旅管理合作

　　腾邦国际的大部分客户都是大型知名企业，但是随着国家经济的发展和中小型企业差旅管理意识的增强，整个中小型企业的差旅管理市场开始扩大、发展。以携程商旅、飞猪为代表的OTA开始增加相关投资，以加强其在中小型差旅管理的市场占有率、增加其客户数量。2017年中国中小企业商旅管理客户使用率中直观地看到腾邦国际的用户使用率仅为3.3%，不论是使用率还是品牌认知率都不高。要想在中国的超级TMC中分一杯羹就不能放弃这样一个正在成长的市场。增加中小型企业客户必定会为腾邦国际未来的全面发展奠定坚实的基础。

　　⑶ST战略

　　①提高服务质量，寻求商业合作，扩大影响力

　　面对差旅市场的迅速增长，腾邦国际服务客户数量及业务量也处于稳定增长状态。自腾邦差旅成立以来，其客户保有率成为其服务质量检验的直接标志。面对未来差旅管理市场的发展趋势，腾邦国际寻求各大平台与企业的商业合作，以扩大影响力。如2018年4月9日，腾邦国际宣布联合蚂蚁金服对八爪鱼在线旅游发展有限公司进行进一步的战略投资，同年6月，以3.3亿收购深圳市喜游国际旅行社有限公司，完善旅游全产业链，深入目的地资源，达到共生共赢。同时，不断关注客户体验，通过产品、技术创新和服务结合来提升出行者的商旅体验，运用前瞻性数据分析和方案实现商旅项目管理的投资回报率，挖掘商务旅行的潜在价值。

　　⑷WT战略

　　①吸引优秀引导管理人才，强化员工的业务水平

　　差旅管理企业进入壁垒不高，具有一定的上游资源就可以开展相关业务。腾邦国际目前的员工很难有专门学习民航客运，酒店服务的专业人才。许多新员工都是入职后才开始接触民航服务知识，酒店业务，这就需要腾邦国际开展更多的培训课程，完善企业内部员工培养机制，强化企业员工业务能力水平。同时，整个差旅管理行业处在一个快速成长阶段，需要有管理和引导能力的优秀人才带领腾邦国际面对新的挑战，发现新的发展机遇。

　　②加强特色产品研发力度，减缓同业竞争

　　腾邦国际作为国内大型跨国商旅管理公司一直以向客户输送定制化精优的商旅解决方案而不止商旅服务。随着商务活动的日益频繁，越来越多的企业看到了差旅管理发展的蓝海，许多企业投入市场，除了像携程这样的OTA进行转型来占领市场，像美团也接受Priceline融资从本地生活向旅游业务迈进。同时，随着航空公司“提直降代”政策的推行，航空公司也在陆续推进商旅市场的脚步。面临日益激烈的同业竞争，腾邦国际应当结合自身优势和资源，加强特色产品研发力度，以减缓同业竞争，保持自身的发展速度。

　　首先，依据腾邦国际所处的宏观环境和行业环境选择适合腾邦国际今后发展的总体战略。然后，需要根据腾邦国际商业服务集团股份有限公司的发展愿景及战略选择的适用性、可行性、可接受性三原则，从上文的备选策略中选择与企业总体战略一致的战略，作为腾邦国际商业服务集团股份有限公司的发展战略。最后制定保障腾邦国际发展战略实施的具体措施。腾邦国际商业服务集团股份有限公司发展战略选择路径如下图4-1所示：

　　4.2.1总体战略

　　2017年，中国经济总量首次突破80亿大关，中国经济保持了稳定增长态势。综合上一章中对于腾邦国际宏观环境的分析可知，在整体的宏观环境下，虽然存在着较为激烈的市场竞争，但是总体来说对差旅管理企业发展非常有利。随着相关法律法规的完善，移动互联网技术的发展和国际航协新分销标准等因素的改善，各项影响从差旅管理行业发展的因素在逐渐被减弱。

　　增长型战略适用于两个条件下的企业，第一是宏观经济景气、产业经济环境良好，相关的法律法规完善，有利于企业发展。第二是企业有丰富的资源、能力，并且具有积极的企业文化。基于以上文分析腾邦国际自身的资源和优势，腾邦国际应当选择增长型战略为总体战略，具体表现为一体化战略和密集增长战略。

　　4.2.2一体化战略

　　腾邦国际作为航空酒店供应商和商务旅客之间的中间商，想要取得对于产品供应商的控制权是不切实际的。另一方面，整个差旅管理市场还处于一个完全竞争状态，腾邦国际想要获得竞争者的所有权或加强对竞争者的控制也是需要很长时间才能实现的。所以前向一体化战略和后向一体化战略都不适用于腾邦国际的发展现状。结合上诉情况，腾邦国际实施水平一体化战略，与之相对应备选战略有：一，在新分销标准下，加强同航空公司合作，提供更丰富，更具差异化的产品；二，提高服务质量，增强品牌影响力和市场竞争力；三，增加对中小企业差旅市场投资。

　　4.2.3密集增长战略

　　密集型战略是指企业在原有业务范围内，充分利用自身在市场和产品方面的优势来寻求成长的战略。为保障密集增长战略的实施，腾邦国际应从市场和产品两方面着手。一方面腾邦国际应实施市场开发战略，扩大市场范围。与市场开发战略相对应的备选战略有：增加对中小企业差旅市场投资。另一方面，腾邦国际应当加强产品开发，与之对应的备选战略有：加强特色产品研发力度，减缓同业竞争。

　　⑴经营战略

　　根据迈克尔波特构建的经营单位战略理论框架，提出了三大战略：总成本战略、差异化战略、集中化战略，腾邦国际采取了集中化战略为主导的经营战略。想要提高腾邦国际的行业竞争力，腾邦国际应当集中优势扩大市场份额，腾邦国际商业服务集团股份有限公司实施集中化战略采取的主要路径有：

　　注重高层次服务人才培养，强化服务专业性，完善企业员工培养体系，制定员工培养计划，提升员工的业务水平和工作能力。建立有效的服务人才发展路径图，以顾问式服务为导向，以期增强客户粘性，。通过企业文化建设，提高企业内部的团结性，构建和谐友善轻松的工作环境和工作氛围，全面提高和培养员工的积极性。

　　⑵职能战略

　　在企业运营中，加强企业同相关客户间的OA系统的维护，保持线上预订系统的稳定运行，提高旅行顾问的电话接通质量，提升客户的服务体验。腾邦国际目前主要运用线上预订系统和线下话务邮件系统来为客户企业服务。但是，依据腾邦国际每日电话数据来看，对于业务量大的小组来说，每日电话多的时候数量能到三百多近四百个，除此之外还有四到五百封邮件需要处理。因此，完善相关系统，除了可以增强服务质量，同时在一定程度上减轻了旅行顾问的工作量。

　　⑶开发和产品战略

　　加强航空公司和酒店的合作，积极探索在新的航空分销标准下的发展之路，以增加腾邦国际自身的产品种类，降低相关旅游产品的采购成本。同时，还有可能因为差旅管理的综合性的航空旅游代理身份，获得更多的来自航空公司或酒店的奖励收益。

　　⑷市场战略

　　加强对中小企业差旅管理市场的投资，增加中小企业客户数量和市场占有率。除了扩大市场占有率外；腾邦国际还应当积极开发新的差旅产品，提升自己的市场竞争力；提升相关服务质量从而提升客户保有率，提高腾邦国际的品牌影响力。

　　腾邦国际作为专业的差旅管理企业，其专业化流程化的服务是其同其他市场竞争的竞争优势之一。为保持这样的竞争优势，腾邦国际应当学习采取先进的管理理论和经验，强化对于自身内部的工作服务流程和专业程度。

　　从全文的分析我们可以看出，企业的差旅管理可以对企业的运营成本进行有效地控制，降低企业的运营销售成本，增加企业的产品竞争力。商务旅行需求的增加，促进了我国差旅管理行业的发展，但因为国内的差旅管理起步较晚，目前整体市场集中度低，市场竞争者多，所以整体市场暂时属于完全竞争状态。

　　国内差旅管理市场参与者的多样性，使得整个差旅管理服务行业的服务标准参差不齐，生存发展状态各异。部分企业由于自身资源等原因也面临着发展窘境。

　　本文在仔细分析了腾邦国际的外部环境、内部环境和企业自身的优势和劣势后，本文借助SWOT分析进行企业战略组合，就腾邦国际商业服务集团股份有限公司未来发展战略得出了结论：

　　以“增长型战略”为总体战略,具体表现为一体化战略和密集增长战略。

　　依据企业总体战略，从SWOT矩阵中选出5个备选战略，分别是：一，强化同航司的合作，深入发掘B2B平台，提供更丰富，更具差异化的产品；二，提高服务质量，寻求商业合作，扩大影响力；三，增加对中小企业差旅市场投资。四，加强特色产品研发力度，减缓同业竞争。五，利用企业优势，增加企业市场份额。

　　依据腾邦国际商业服务集团股份有限公司战略选择，制定保障企业战略实施的4项措施，分别是一，完善企业员工培养体系；二，完善企业相关系统，提升服务质量；三，加强对中小企业差旅管理市场的投资；四，学习先进管理理论，提高企业专业化和标准化，保持其市场竞争力。

　　当然，论文本身也存在一些不足之处，本文虽然提出了在新分销标准推行对于差旅管理企业来说是一个新的机遇，但文中并没有对新标准下的整体航空业发展环境和影响进行分析，提出的相关发展战略不够深刻。希望本文的结论和相关分析未来能对本土的差旅管理企业发展有一定的参考作用。

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