网上书店销售研究

　摘要

计算机网络快速发展，给我们带来了历史上的新的革命——信息革命时代，衍生出电子商务也随之迅速崛起，直到风靡全球。那么作为电子商务的前锋，互联网书店随着时代的发展处在一个非常重要的角色。市场经济持续变化，电子商务的发展，“自媒体+电商”结合的形式，大大提升了消费者的购物体验。自媒体带货的核心竞争力就是产品本身的价值所在，书籍内容质量的优劣价格的高低都是消费者考虑的重点，听着博主形象的介绍门中细节所在，大大提高购买者的好奇心及内容延续性，促进消费者能购买属于自己所需求的满足感。

电子商务平台及自媒体物流服务平台主要有发货、配送和售后等环节。由中国电子商务投诉与维权公共服务平台数据显示，网络零售投诉中售后退换货环节和发货环节的服务占比较高。所以淘宝直播不应该只把关注点放在产品的身上，消费者购买后的物流服务质量也是值得关注的问题。

此次论文主要分析“网上书店销售研究”当下现状。针对与在网上购物的用户,那么书籍也是大众所受欢迎的之一,很多用户都选择了在网上购书。网上书店及有较为丰富的图书产品,其中也包含着真实且价值的网络口碑数据,例如：顾客评论、各类销售榜单，观后感等,最为值得注意的是,通过网络口碑的重要的引导日益受到消费者及自媒体博主的关注。通过网上书店丰富的网络口碑数据,我将会从口碑角度进行研究通过网上书店销售具有实践意义,本文所参考均来自当当网,通过电商及自媒体口碑获取影响书籍数据销量的关键因素。我将会针对网上书店现状，进行实际分析，并提出了一些指导建议及发展方向。

关键字：网上书店;网络口碑；物流服务;自媒体博主

　1绪论

现如今随着电子商务从发展几年以来，紧跟着全球经济一体化、全球化进程的加快，信息技术不断的广泛应用于经济贸易领域，电子商务作为计算机应用技术与现代经济贸易活动相结合的产物和一种创新的经济运行方式，其影响已经远远超过商业领域。

1.1问题的提出

紧跟着WEB技术的发展，电子商务趋势发展越来越迅速，紧随着时代发展，网上书店凭空出世，凭借着方便、快捷等众多优点引领潮流的图书发行产业。网上书店以其他的两大优势：以价格便宜和信息的丰富话，迅速扩张。使得它的发展趋势尤为迅速，除了网上书店之外以及最新萌发出的自媒体也步入行列。自媒体博主也开始将书籍推广引进自己个人账户商品橱窗中，以及现有的网站也都建立售卖窗口，当下的传统的线下书店也都把售卖方向扩张到网上书店日程当中。

经过一组数据统计表面：2019年，网络零售持续稳健发展，成为拉动我国消费增长的重要动力。2019年中国网上零售额为10.6万亿元，同比增长18.1%。网上购物已是成为网民日常消费生活必要习惯，成为用户的日常生活中必不可少的一件事情。可以见得网上购物已经成为一件生活中必不可少的事情，也是成为人们日常消费的重要消费渠道之一。多项研究结果显示：针对于网上购物的国内用户，最受大家欢迎的网上商品之一就是图书，很多购物用户都选择了在网上购买，那么种种现象表明，网络销售渠道毋庸置疑的已经占据了重要地位。

　1.2网上书店销售价值

网上书店不单单拥有丰富的书籍商品，也累积着大量具有消费者参考的网络口碑详情数据情况，例如：客户评论、书籍观后感、各类书籍最新日周月年最新销售榜单等等。图书口碑的重要价值价值体现也将会使消费者们和企业以及博主的关注。销售排行榜单上将会是现阶段的一种有效的图书营销手段方式，所展现的从图书的销量以及分析监控市场详情情况转变为具有宣传功能的方式那么就会大大扩大图书销量手段。那么所展现的图书一旦登上最新的销售排行榜单，将会对此次销售产生较大的体现，用户购买率也将会显著提升。

我们发现从最新的一些数据当中可以充分的看出国外有关网上书店的销售渠道及其口碑详情进过研究得到现在已经处于相对较为成熟的阶段，相比我国针对口碑方面的文章却较少，而且大多数是有关网络口碑影响因素方面的研究，并没有充分利用网上书店丰富的大数据资源。从根本角度出发探索网上书店销售的研究，通过网络口碑以及自媒体博主推荐的角度证实研究网上书店销售的实践意义，也可以为网上书店提供营销策略研究并给予参考详情。

　1.3研究的目的和意义

想成立一个网上书店并不难，反而难的却是如何有效使用网上资源给自己带来销售的价值。通过充分分析网上书店的相关最新数据，可以进行制定合理的网上书店营销策略实际方案。

（1）相对合理的引导性营销策略可以给予消费者带来购物方便。消费者通过电商平台上的内容获取信息以及购买自己所想购买的图书相对容易方便，给予客户的总体访问代价较低。因此网站的消费者留下了对平台良好的印象，从而提高了消费者在该网站或平台进行购买活动的可能性。

（2）通过实际营销策略会给网上书店带来更客观的的数据。网上书店出发点就是在给消费者带来方便投其所好的同时也为自己赢得了良好的声誉：消费者通过阅读后带来好评，可使网上书店留住忠实消费者的前提下，吸引新用户，得到利益最大化，形成双丰收的局面。

　2相关概念

　　2.1网上书店

现如今随着网络技术的不断发展而出现的新模式的图书销售方式，这是一种较为高质量，资源共享化，方便大众的一种购书方式。它通过人与数据端口的方式进行结合，凭借着计算机网络数据化，网络通讯技术为基础，进行实现网络图书交易方式。

网上书店通过数据信息化进行管理更加合理化，方便消费者可以进行购书的同时获取该购图书的更多的详情资讯。网上书店是非常其有独特的售卖方式和方式方法，互联网为大家提供了安全可靠并且可以进行无限伸展的展示空间，能够容纳无限资源的以及商品的多样性和内容充实性。就拿当当网举例，当当网上，消费者无论是查找商品还是购买书籍，都不会影响上架周期与数据详情，彻底贯彻消费者的地域性偏好的限制。

根据发展网上书店对于传统实体书店店铺的冲击较为严重，在近年来根据电子商务的发展的冲击下实体店铺效应愈演愈烈。现如今，我国图书零售商影响较大的主要B2C模式的网上书店(如当当、淘宝)，B2C模式新型模式是通过网络商家直接进行对接消费者(读者)的新型商务模式，通过大数据将图书的信息直接公布，消费者在上网查询咨询后，若有购买意向，就可直接在线与网上书店店家或厂家进行联系，提交订单并选择付款方式与收货地址，网上店铺支付方式主要有三种类型：汇款类支付、在线直接支付、以及其他支付方式。图书的配送方式也分为很多种方式，消费者则可以进行选择。如快递进行邮寄，送书上门，让消费者就近自取点进行取书等。

　2.2网上书店的优势

网上书店与线下的传统书店相比较有很多特点

（1）大数据的收集统计读者爱好详细情况，为读者提供个性化匹配服务。

（2）电子信息化，传递数据化，检索智能化。

（3）没有门店的租金成本，网上书店只需要一台连接网络的电脑，相对成本较低。

（4）没有图书库存压力，可以将网上订单直接提交出版社，出版社可实行零库存进行印刷。

（5）品种规模大，经营时长久，上架寿命长，实行多对多模式，只要店铺正常运行，用户就可以订购图书，不受时间限制。

（6）真正意义上的实现了无国界经营，可通过线上购买，不受空间限制。

　2.3网上书店口碑定义

商品或品牌之间口碑是其所有详情的评述，关乎这某个特定产品、服务或公司的所有详细情况是人与人口头之间的交流评价总和。口碑与传统的营销方式是完全截然不同的，进行口碑话会将使市场营销的重点再次发生转变而提升，可以说真正意义上把情况个体顾客的关系转变为消费者与消费者之间的互动产生直接联系为导向。针对口碑的定义则是“人与人之间非正式的传送想法、评论、意见或资讯，传送的双方并非营销人员本身”。我们若将口碑效应实际应用到了网络传播中，它就形成了网络口碑——消费者将会主动通过电子网络传播并进行媒介，以非商业为目的并且将会针对其特定主题来进行自身经验、意见和相关知识进行分享，或者可以进行收集其他消费者进行提供有利的产品信息和主题的讨论，或者与企业互动的过程中所产生的情感和认知是一种传播行为。

期中网络口碑它是一种在线顾客产生的反馈系统，进行鼓励和倡导消费者对产品质量进行评估，实行通过网络技术把消费者的评价进行集中整合，并把它们作为销售信誉分公布出来，将逐步形成成为对某商品或销售商的信用评价。现如今典型的互联网电商平台口碑有亚马逊、当当网、抖音、卓越网等等的读者书评，淘宝以及易趣网等的客户反馈意见。

2.4网络口碑相关定义

（1）口碑影响力，口头间传递信息，口碑相传通常是被认为是一种口头的沟通，现如今紧随着网络科技的快速发展，网络对话也是多种多样例如微博、论坛、贴吧、社交媒体群、电子邮件等，都开始成为了现如今口碑传播的新沟通方式。

（2）网络讨论，在现如今的网络社交媒体中发布的各种网络言论及留言。

（3）网络平台意见和参与者，指所有通过微博、短视频博主、自媒体账户等平台或用户分享网络渠道发表对相关品牌、产品或服务的相关讨论以及相关内容的群体，或者是在网络社区中参与者发表个人观点和意见的网民群体。

（4）网络平台意见领袖，网络平台的核心成员，往往是平台权重高，粉丝多，较为活跃、发帖频繁、具有一定权威和平台影响力的网络社区意见参与者。

（5）网络平台，包括三个关键要素：平台社区，社区内容以及社区成员。社区平台，指社区内成员们可以快捷、便利的进行相互沟通交流的平台，如论坛、评论、博客、维基百科、相同圈子、社会性网络、即时通讯等；社区内容，是指可以满足其中社区成员的特定满足需求，或能够引起他们并可以进行产生共同兴趣爱好从而使其参与社区活动的信息；社区中成员，在这个该社区当中聚集和生活的每一个人。

　2.5网络口碑传播特点

如当当网、卓越网和孔夫子旧书网等等进行相对比较成功的网上书店，其脱颖出显示界面非常便捷，顾客能很方便地找到自己想要的商品，并且平台上可以看到最新的书评、最新的销售排行等信息，能够充分体现出保持客户满意度，但是很多大部分传统的线下书店的以及出版社的网上书店缺少书评，并且链接设置不合理，因此消费者购物体验大大降低，从而也忽视了口碑效应。

日常传统的口碑传播方式要么一条信息通过非正式的人际进行传播。它的传播速度与传播形式的频率、社会传播结构、传播者自身的学习能力、信息的特点性等和众多因素有关。

新型网络口碑的传播方式与我们传统口碑传播相比较其特点：

一、隐私保护性，相对于传统口碑的传播者是确定的，例如身边的朋友，同学，邻居等等；而不像网络口碑的传播者大多数都是匿名性的可进行设置是否进行匿名，相对客户所见的也只是一些网名或符号与代码或字母性质的，而不是传统口碑当中确切的指到某个人，但是平台也将会提供一些渠道给予客户选择，从而了解是否进行进一步相互联系留言，如各种交流平台、会以私聊的方式，留言的方式或者是加好友的方式等等。

二、相对比较沟通效率更高，并且持续时间更长。传统口碑下的传播速度要受实际社会关系紧密程度的影响，相对网上口碑更可以在不相识的人群中进行传播，传播速度较为迅速影响力交大。在互联网中，人与人之间的关系网并没空间限制，也没有距离障碍，传播速度要比现实中传统口碑速度快得多，范围广大。网络口碑通过大数据可以列出过去一个月，甚至过去几年内消费者对商品的评价，那么当这些历史数据进行积累起来，就会对产品的未来销售奠定基础因此将会产生一定的影响。

三、信息的共享性。网络口碑的信息接受者是期望得到分享他人已有的产品和服务信息，与对产品和服务的建议以及忠告，然而传播者也希望可以从他人那里获得更多相关的消费信息和相关知识，并且主动提供某种消费情况信息，以此换取其他的满足自身的信息，最终实现信息分享的目的。

四、信息化的全面性。口碑传播的信息化是要比企业或商家提供的信息更为全面，更深入。因为口碑传播往往不仅涉及到产品或企业的正面信息，而且还会涉及该产品或企业的负面信息，以及企业竞争对手的相关信息。网络口碑较为商业来源更中肯，更容易直接性的影响顾客的购买决策。

我们从网络口碑传播结果可以看出网络口碑传播的结果是可以分为购前和购后中两个阶段。都是处于购前决策阶段那么我们的消费者是会受网络口碑信息的影响，并且通过我们的分析和比较，从会影响并且会而产生一定的购买行为；经过分析，处于购买后的消费者评价阶段的消费者也是会受到口碑信息的影响，并且会做出正面或负面的评价真实，从而更进一步影响未来消费者购买行为决策。其中包括两项主要内容：

（1）消费者购买行为。消费者在购买产品的前提下都更加会倾向于获取该产品或收集各类所需产品的口碑详细信息，从而来减少产品信息中的不对称性行为所带来的直接性决策风险。如口碑传播信息与口碑接收者自身接受的感知和产品质量达成基本吻合，那么口碑信息将会直接性的影响口碑接收者的直接购买行为决策，直接性会促使其产生的口碑信息所影响相对一致使导致购者的购买行为。在网络口碑直系的传播下，正面效应的作用中，使消费者在接受性传播者所推荐的产品，在口碑中传播其产品的负面诸多效应的作用下，消费者将会放弃对传播者评价中的产品，并且转向其它可替代品。

（2）同向评价。在购买中当消费者如发现产品现实质量与其预期未达到心里目标所预期并不一致时，消费者会更容易受到口碑传播的直接影响，并会做出与口碑传者中评价同向的意见评价。这里的商品评价既包括历史消费者对购买商品的评估，也包括购消费者购买后对消费的经历的评价。在现如今电子商务环境下，随着抖音、快手、博客、网络社区、即时通讯工具等等相关网络工具的快速兴起，与网络口碑相冲击相伴而来的口碑营销也得到了更进一步的广泛应用，使其作用越来越体现出来。

　3网上书店的实际研究

　　3.1网上书店的重要性

商品或品牌的口碑是其所有的评述，是关乎某个特定的产品、服务或公司的所有的人们口头之间的交流总和。口碑与传统的营销方式截然不同，口碑将会使市场营销的重点再次发生转变与提升，真正意义上把个体顾客的关系转变为顾客与顾客之间的互动产生联系。对于口碑的定义是“人与人之间非正式的传送想法、评论、意见或资讯，传送的双方并非营销人员”。我们若将口碑效应实际应用到了网络传播中，它就形成了网络口碑——消费者将会主动通过电子传播进行媒介，以非商业目的，将会针对其特定主题来进行自身经验、意见和相关知识进行分享，或者进行收集其它消费者进行提供的产品信息和主题的讨论，或者与企业互动的过程中所产生的情感和认知是一种传播行为。期中网络口碑它是一种在线顾客产生的反馈系统，进行鼓励和倡导消费者对产品质量进行评估，实行通过网络技术把消费者的评价进行集中整合，并把它们作为销售信誉分公布出来，将逐步形成成为对某商品或销售商的信用评价。现如今典型的互联网电商平台口碑有亚马逊、当当网、抖音、卓越网等等的读者书评，淘宝以及易趣网等的客户反馈意见。

　　3.2物流服务准确性

指货物的准时送货率、准时到达率、完好率等。包括按指定地点将物品送到，不用亲自去指点地点取货；物品没有送错到其他地方；食品少量变质现象等。一般来说，物流服务准确性越高，顾客满意度越高。

3.3服务人员态度

指物流服务人员在和顾客交流中的态度，包括主动和顾客联系，货到了不延误时间准时送货；在和顾客交流时非常礼貌，不粗鲁，态度很友好，耐心；没有在顾客不知情的情况下擅自替顾客签字；不会在卸货过程中乱摔或者乱扔物品；也不会把物品丢在门卫室就走等等情况。一般来说，服务人员态度越亲切，顾客满意度越高。

　3.4物流信息及时性

指顾客角度获取所需的物流信息的及时性和便利性以及物流信息的详尽程度，包括货品从出仓开始就可以跟踪，查询；信息更新及时；信息正确无误。一般来说，物流信息越丰富及时，顾客满意度越高。

　3.5书籍类别与阅读场所研究

阅读心理是：读者在阅读资料过程中的感觉、认知、思维、情绪、情感等等的总称。读者在阅读学习过程中，文字和读者产生的冲击从而相互作用，从而可以发现心理学的条件反射论，语言学与语言哲学，是新兴起存在的一般意义论均与此相关，通过此次意义由此派生出分别三类的研究领域:

一、我们强调作为阅读活动中环境要素阅读材料其研究。其中文字符号与其所表达的相关内容与读者的阅读时依据文字符号图形和性质所反应的种种，都是阅读心理的重要内容。

二、开展阅读环境的实际研究。与读者居住的地区所能够为他们产生和提供什么样的阅读条件与材料，在或者是提供什么样的阅读场所，其中应具备什么样的条件，这些都是阅读心理学所研究领域。

三、将对读者的兴趣进行专门研究。乃至对阅读的过程中，读者心理的状态进行评定的研究。顾客在线上进行发表评论时，不单仅仅可以将自己所购买的书籍进行评定星级，还可以分享阅读心得，同时也可以选择自己当时的心情状况指数和阅读所在场所。所在的阅读场所可以包括床上、公车上、咖啡馆、书桌旁、茶室、自习室、图书馆、厕所等等，基本完全覆盖了可能进行阅读场所。经过此类研究表明，我们生活中可以得到图书类别与阅读场所的关系，实际验证其结果是否合理，并可以从侧面验证整体数据的真实可靠性，同时也是属于研究阅读心理的范畴。

　3.6网上书店详情界面分析

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　3.7网上书店购物流程

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点击下单购买，系统界面将会弹出编辑收货地址界面，输入姓名，手机号，国家选项，输入自己邮寄地址。进行下一步支付界面，界面中支付方式有：网上支付、银行转账。网上支付将会进入下一界面，支付方式如：支付宝、微信等方式进行支付。银行转账可直接进行交易。

　3.8网上书店实际调研与研究

现如今短视频趋势不断上升，其中短视频博主也嗅出短视频网络书店重要性，从而短视频讲解书籍精彩内容勾引消费者购买欲望，通过小黄车进行选购，其中，博主讲解视频评论区也将会是消费者直接接触到的历史购买用户真实实习的口碑评价，也将会促使点开博主主页进行小黄车查看，小黄车中历史评论效果将会二次对消费者进行口碑冲击，从而达到口碑重要性体现。

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经过从实际网上书店进行调查，调查对象为当当网、抖音橱窗、淘宝店铺从网上书店实际店铺分析当当网。当你进入当当网后，首先目入眼帘的一项就是图书畅销，图书畅销第一名则是《文城》第二名《你当像鸟飞往你的山》第三名《蛤蟆先生去看心理医生》其中《文城》总评论为60686条好评率为99.9%《你当像鸟飞往你的山》总评论为991467条好评率为100%《蛤蟆先生去看心理医生》总评论为266374条100%从此数据我们可以看出图书的畅销以及好评率是息息相关的，从畅销榜前10名进行查看，并发现未出现95%以下的好评率，由此可见，出现在排行榜或畅销榜的关键因素客户评价。

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经过抖音橱窗实际分析进行调研，抖音粉丝分别都是为100万粉丝进行研究分析，经过有博主推荐以及内容讲解，精彩剧情预告以及博主个人人设搭建，以及评论区博主人设回复粉丝，橱窗中以往客户评论及销量为导向，并发现网上书店抖音橱窗中有博主讲解以及内容剧情介绍的抖音博主月销量为最高单品销量为3.8万，其中网上评论为1360评论，其中好评率为96%由此可见，消费者在购买图书中会下意识搜索该店铺销量第一产品及好评率及追评。经过研究发现没有博主推荐以及只是单单添加橱窗的网上书店销量则为10，由此我们可以看出网上书店根据实际情况可以看出，有博主推荐以及消费者评论的店铺销量是会引导消费者购物理念。

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淘宝店铺实际分析，此项研究情况淘宝网上店铺进行分析，好评率是是否直接影响店铺以及图书销量，《人性的弱点+鬼谷子+墨菲定律+狼道+羊皮卷》受益一生的五本书为实际调研目标。经过研究，同等粉丝同等店铺等级进行出发，店铺一为重视客户评价注重客户服务。店铺二为注重店铺装修。经过研究发现店铺一月销量为4000以上店铺二月销则是在390左右，其中店铺一差评率为0。店铺二好评率为百分之98.5%。其中如果消费者没有及时评论，系统将会自动好评评论其中自动评论占据70%。此项研究我们可以看出，评论的重要性，注重网络评论的重要性。因为消费者在购买商品时，第一反应则是先看其商品的评论在进行商品的购买，消费者都是会有从众的心里，销量高，评论多，好评率高，则是消费者的首先选。

　总结

本次论文主要研究目的方向在于从网络口碑角度进行分析从而表明网上书店的重要性。经过此次分析后，总体来说可以分为两大部分：一是：网络口碑对于图书销售的影响进行研究，从实际出发了解口碑的现状与重要性。消费者阅读场所实际关系问题的研究；二是：网上书店的实际消费情况以及客户满足度的实际情况。其主要结论如下：

（1）消费者评论对网上图书销售有这非常相重要的直接影响，进行比较评论较多的图书更容易直接受到消费者的关注，直接影响消费者的购买选择，其中评论数量的不断增长可以直接对图书的销量进行评判，其中发现都已存在明显的正相关直接关系。其中图书类别中的销量直接关系研究发现，各种类别的图书，消费者的评论直接影响图书的关系，口碑评价对图书增长的影响确实存在差异性，在消费者评论数量相同的前提下，图书的类别阅读人群范围越广泛，销量通常普遍也就越大。

（2）相比较图书阅读场所而言，消费者的选择直接反映了当时消费者的的阅读心理。本篇论文从口碑评论中收集到了相关数据并且进行分析，并发现得到的结论是较为合理的，因此网络口碑论是可以进行不断挖掘，是可更新的可持续性的数据资源。并可以从用户中产生潜在的网络购买意识，从而体现出消费者在购物结束后的整个流程的直接效应。随着发挥者的差异化的作用，其中消费者的评论对用户的了解、熟悉或直接购买进行决策的影响越来越明显。

（3）从中发现某种类别的图书阅读的人群越大，直接紧跟着搜索量也紧跟越来越大，相对排行榜上的搜索量并不是简单的线性递减关系。图书长期被关注，其关注度变化表明，小说、少儿、生活、人文社科类的图书成为了网上图书销售的主力，生活类一直是也关注的热点，关注度呈现状况继续升高趋势。从销售榜单的变化从而可以看出人们对于种类书籍的变化。反正了文化消费的风向。

进一步研究：现如今我国有关网上书店的网络口碑实际研究依旧处于摸索的阶段，本文所用采用的相关样本数据均来自当当网、淘宝网、抖音直通车相比较具有一定的局限性，并不能直接灌输国内所有网上书店的详细详情，在这里我给出以下几个方面的建议，可作为以后研究的参考方向。

因为本文中研究的数据均采集于当当网、淘宝、抖音直通车国内网上书店的图书分类体系尚未得到统一，这也直接导致数据受同一环境的直接影响，可能会出现一些结果趋于同一性，本文并不与其他国内网上书店的现状进行直接牵扯。并在以期的研究中，最好能够采取国内高流量的网上书店进行研究比较，以增加相关结论的严谨性。其次此次研究对图书销量的分析不够周全只是随礼采用相同互补条件进行选择。本文的研究目的是最终要为网上书店口碑销售策略提供建议及参考。本篇论文研究的中心重点是网络口碑中在网上评价以及各类榜单所体现出的网上书店图书销售的实际情况，本篇论文仅从数量的问题出发，变化的角度涉以及到了网络口碑问题。

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　致谢

非常感谢老师百忙中抽空阅读我的论文，本片论文本着真实性，实时性为方针真实揭露现实之间信息情况及数据，感谢郑州工业应用技术给予我此次学习的平台，感谢老师多次的指导及建议，促使我论文能够如期完成，在此发自内心由衷的感谢，因为老师的一份力为我的人生增添一份色彩，使得我的个人素养得到了提升，郑州工业应用技术学院给到我的不单单只是理论知识，还使我学习到了现实工作与生活实际应用的技能，在校期间学校给予多个维度的提升空间，如营销大赛，执业证书考试，专升本学习，学生会等等领域，为我的人生增添一段美好且铭记一生的重要经历与人生旅程。