三福营销管理

[摘要]“十三五”阶段在我国小康社会建设过程中影响作用十分关键。从目前发展状况来看，我国己经进入经济新常态发展阶段，不仅形态更高级、分工更复杂，而且结构也带有明显的科学化发展特征。受供给侧结构性改革政策影响，我国始终强调深入改革活动开展的重要性，无论产业结构还是产品供给需求均发生明显改变。正是由于国内经济发展产生了上述变化，对于整个百货产业而言，自身承担巨大发展压力的同时，也有了良好市场发展机遇。企业想要实现可持续发展目标，同时扩大收益空间，必须制定科学的市场营销战略。

在科学技术发展水平不断提升状态下，家用百货更新换代速度很快，不仅要求在研发阶段加大投入力度，同时也要对营销策略进行全面创新。目前，任何企业在自身发展阶段内，都要采取有效措施，使企业存在问题得到全面解决。综合考虑主观以及客观因素对百货市场环境所产生的实际影响作用，本文研究的“三福”百货公司在百货产品营销管理中存在着一些问题如营销管理意识不到位、营销管理模式非常落后、营销管理结构不合理、营销管理战略定位不明确、缺乏专业的营销管理人才等。可见，三福百货公司完善营销管理势在必行。鉴于此本文以该公司为例，在掌握三福百货公司营销管理的现状的基础上，针对上述问题提出SME公司营销管理的改善措施，以达到助其提升营销管理水平的目的。

本文主要对营销管理定义进行全面阐述，包括介绍研究内容等。汇总国内外专业研究人员所形成的研究成果；其次，本文对福建三福百货公司的营销人员组成、营销管理结构、市场营销模式进行研究探讨，对三福百货公司的营销管理数据进行整理总结；再次，本文对三福公司在营销管理中的问题进行分析研究，具体包括营销管理意识低下、营销管理模式落后、营销人才匮乏等；最后，本文针对三福百货公司的营销管理问题制定一系列针对性的改善措施，指出三福百货公司在以后的发展过程中，要树立先进的营销管理意识、创新优化营销管理模式、培养一大批专业的营销管理人才等。本研究为三福百货公司提供强大理论指导作用，此外，在实践过程中，能够为其他百货企业开展营销管理活动提供有效参考建议。

　[关键词]三福营销管理企业战略营销战略

　第1章绪论

　　1.1研究背景与意义

　　1.1.1研究背景

全球一体化经济发展趋势不断深入，越来越多的外资家电公司开始在中国市场范围内进行业务开拓，进而在国内百货市场占据重要影响地位。该部分因素也导致国内市场竞争活动逐步向国际市场竞争趋势转移。但与外资百货公司进行比较，由于其拥有现金技术、充裕资金流以及丰富管理经验，国内家电公司都与其存在很大差异，而且该方面因素也导致国内中小型百货销售公司承担相对较高市场竞争压力。提高营销管理力度，确保自身能够在竞争活动中占据优势地位，这也成为国内百货公司实现可持续发展目标的根本要求。

　1.1.2研究意义

“三福”百货公司是一家从事多种品牌家用百货、厨具商品代理、销售的有限责任公司，集批发、零售于一体，面对激烈的市场竞争，SEM公司如何应对国内外百货行业所形成巨大竞争压力，同时为实现持续发展需求奠定坚实基础，自身必须对营销管理工作开展进行深入探究。在激烈市场竞争环境内，各个百货销售公司都要全面了解自身优势与不足之处，从市场环境方面入手，开展科学市场定位，同时在制定科学战略规划条件下，共同为国内百货销售公司实现可持续发展目标提供强大保障。

（1）理论意义

营销管理是企业内部管理的重要组成部分，随着国内企业的快速发展，传统的营销管理模式已经满足不了企业的发展需求，这就需要创新设计出全新的营销管理体系。最近几年国内外专家学者对企业营销管理进行了长期大量地分析探讨，并取得显著研究结果，其也为后续研究活动开展奠定坚实理论基础。本文对当前已有的理论研究成果进行归纳总结，对营销管理的概念、特点进行阐述分析，借助市场营销组合理论、市场营销STP理论等，对当前国内企业的营销管理现状进行分析探讨,从理论角度出发提岀一系列具有高度可行性的改善措施，不仅为国内企业营销管理提供了重要的理论指导，而且为以后的学术研究奠定了良好的基础。

（2）实践意义

随着社会经济持续发展，市场完善水平有了显著提升，同时，各个行业也开始面临前所未有的生存竞争压力。从实际发展状况来看，营销管理作为企业发展的命脉，对企业的经营利润有着决定性的影响。但是就目前来看，我国很多企业在营销管理方面始终存在一部分不足之处需要全面解决，该部分因素也会对企业发展造成极大不良影响。本文以三福百货公司为主要研究对象，对该公司的营销结构、营销思路展开系统全面地分析探讨，发现其中的缺陷和不足，即营销管理意识低下、营销管理模式落后、专业营销管理人才资源不足等，并通过对根本因素进行深入挖掘，最终制定了科学应对措施，希望能够帮助三福百货公司提高营销管理水平，扩大市场份额，提高经济利润，在激烈的市场竞争中占据更大的优势。

　1.2国内外研究现状

　　1.2.1国外研究现状

现将营销管理理论研究成果总结如下：Tiffany Adelaine(2019)对企业营销管理的重要性进行分析探讨，最终得出结论：营销管理能够帮助企业以最少的成本支出产出最大的效益价值，而且能够帮助企业了解目标客户的真实需求，为客户提供针对性的产品和服务①。Francisco J(2016)对企业营销管理的发展历程进行分析探讨，指出企业为了获得更好地发展，应该做好营销管理的细节工作，即精益营销管理，这就要求管理层从企业内部、外部两个角度入手，制定完整的精益营销管理方法，加大精英营销管理思想的宣传力度，引导全体销售人员参与到精益营销管理当中②。Michael Hall(2018)以X本土企业的营销管理工作的问题和对策进行分析研究，得出结论：如今很多企业提供的营销服务大同小异，同质化现象十分严重，逐渐弱化了企业在市场竞争中的优势，因此X企业应该通过产品差异化、销售差异化、形象差异化来突出自身的优势特点，得到更多客户的认可。

针对营销管理的研究现状如下：EsraAl bayrak(2019)在探讨后各类营销理论后指出，使消费群体充分感知到价值所在为地产行业营销得以成功的基础，即消费群体感知为其价值根本，这种感知既包括有企业在营销时与顾客互动而产生的主观感知，同时顾客感知得失的对比与量度④。Jim Dickie(2019)所持观点为，海外企业展开市场营销的常用方式为口碑营销，即人际传播为营销的主要手段，这种方式的优势在于可信度高且便于记忆，所以口碑一经形成则影响力巨大⑤。

　1.2.2国内研究现状

针对企业营销管理的研究现状如下：我国学者姚朋阳(2019)对我国企业营销管理的问题进行分析研究，并从四个方面提出了我国企业营销管理的对策，即高度重视顾客满意度、构建完善的营销体系、建设优秀的营销团队、提高创造服务品牌价值等，使得企业在营销管理方面占据更大的优势①。唐金炼，余梓荣(2018)以星巴克为主要研究对象，提出了体验式营销的概念，也就是说企业应该顺应时代发展潮流，将情境体验、产品体验、服务体验融入到营销管理当中，企业应该充分尊重顾客在营销中的主体地位，以服务创新和营销创新培养更多的优势客户②。初晓玲(2019)对海底捞的营销模式展开系统全面地分析探讨，她表示海底捞的营销管理模式之所以成功，主要归功于情感营销、细致营销、口碑营销，穆阿娟对我国企业的营销管理提出了一些建议，即制定完善合理的营销管理体系，加强企业文化建设，为广大客户提供个性化的营销服务等驚

截止到目前为止，国内外专家学者从不同角度岀发，对营销管理做出了长期大量地分析探讨，并取得显著研究成绩，同时也为后续研究奠定坚实理论基础。从实践研究角度入手，本文以三福百货公司为研究对象，通过实地调研法对该公司的营销管理团队状况、市场经营模式进行分析探讨，对该公司近年来的经营数据进行统计分析，可以发现该公司在营销管理方面的缺陷和不足并提出一系列改善措施，以上这些操作难度都不大，使得本文的研究方向、研究思路切实可行，最终的研究成果也具有很大的实践价值。

　1.3研究内容与方法

　　1.3.1研究内容

本文以三福百货公司为主要研究对象，通过对该公司的营销管理现状进行分析探讨发现关键问题：存在营销管理意识落后；营销管理模式落后；营销管理结构不合理的问题；优秀人才匮乏等诸多问题。针对上述问题，本文综合考虑国家XX、市场形势、公司优势等多种因素，制定一套完善合理的应对措施，即树立先进的营销理念、创新发展营销管理模式、优化调整营销结构等，最终能够有效提高SME公司的营销管理水平，确保营销管理工作发挥出更大的职能作用，突出三福百货公司的竞争优势，占据更大的市场空间。

　1.3.2研究方法

（1）文献分析法

该论题研究过程中，在知网、论文网、图书馆等区域进行文献信息搜集，整理国内外与研究课题相关的文献研究资料，对营销管理的定义、相关理论等进行深入阐述，包括总结国内外理论研究成果，广泛搜集、鉴别、整理与课题相关的国内外文献，为本文构建了理论研究基础。

（2）案例分析法

本文选取三福百货公司作为研究主体，对其营销管理结构、经营模式、营销状态等进行全面分析，最终总结企业在营销管理活动开展阶段内存在的实际问题，并深度挖掘其中的根本因素。

（3）实地调研法

结合本课题进行实地调研，通过实地调研法对该公司的营销管理团队况、市场经营模式进行分析探讨，对该公司近年来的经营数据进行统计分析，以便了解“三福”百货公司具体管理工作事项，发现该公司在营销管理方面的缺陷和不足并提出一系列改善措施。

　1.4论文创新之处

本文将市场营销STP理论应用到三福百货公司的营销管理的实践当中，采用理论与实践相结合的方法，创新设计岀一套切实可行的营销管理体系，为三福百货公司的营销管理指明了了方向。

　第2章“三福”百货公司营销管理的问题分析

　　2.1营销管理意识不到位

首先，市场细分标准不清晰，导致营销管理思维比较落后。企业在营销战略规划发展阶段内，首先即是要完成市场细分工作任务。三福百货公司在进行市场细分阶段内，参照计划经济阶段所形成的发展标准，实施具体划分操作。举例说明，电视机的销售，三福百货公司只是考虑成本要素而进行定价，而后不同销售价格对应的消费者市场也并不一致。高端产品主要在一线城市进行销售，经济型产品则关注二线以及三线城市的销售。此种状态下，消费者分类完全以地区经济发展水平为依据，划分结果有效性无法得到全面保障。长期发展下去，不仅不利于市场细分操作实施，同时也无法确定有价值消费群体，这些都是不利于目标市场定位的主要因素。

　2.2营销管理模式非常落后

　　2.2.1营销WS目标单一

以公司2019年提货情况为例，较明显的就是各类百货产品的品类提货进度偏慢的问题：电压力锅品类终端老品处理较慢、影响新品的出样；渠道客户压力锅提货较少。破壁料理机品类在终端还需加强演示，渠道客户还需多沟通跟进，提货较少，见表4-1。这说明就营销管理的提货情况而言，三福百货公司营销管理目标单一，仅希望可以提升品类提货进度，这导致公司营销及产品宣传仅围绕着增加数量，却难以保障营销品质。

　2.2.2营销管理以人工为主

在我国，传统的百货产品营销管理依然成为大部分企业的核心发展模式，只有部分企业可能优先应用先进的营销管理方法。对于三福百货公司而言，其自身属于小型企业管理范畴，营销管理活动开展阶段内，始终以人工为核心，这样不仅数据处理效率会受到极大不良影响，而且错误出现频率较高，在数据真实性以及有效性方面均无法得到强大保障。从实际发展状况来看，企业销售数据带有明显的复杂性特征，始终以人工方式进行记录、统计等，不仅工作效率较差，而且工作精准性方面也不能得到强大保障。数据信息的査询，在大量信息资料影响下，无法在最短时间内找到准确信息，始终采用传统纸质文件保存方式，很容易产生数据信息丢失问题。此外，由于人为因素很容易导致传统工作方式受到不良影响，所以监督工作压力很大，在新市场信息不准确条件下，也会导致领导阶层不能在第一时间掌握真实的数据信息，该部分因素也会对企业整体运作效率产生极大不良影响©。

　2.3营销管理结构不合理

　　2.3.1营销结构过于僵化

“三福”百货公司营销管理结构过于僵化，主要表现在：

其一，营销渠道单一，以终端销售为主。如以该公司2019年1-6月的终端销售数据为例，其国美系统2019年市占同比提升5.1%,其中家居生活百货1-6月销售15368元，去年同期零动销；苏宁系统2019年市占同比提升16.7%,其中家居生活百货1-6月销售6058元去年同期1574元。对比而言，国美系统销售同比提升35.9%,苏宁销售同比提升88.7%,3C系统销售同比提升55.1%；工贸系统2019年市占37.8%,2019年上半年打造新形象门店2家，其中打造9M2家居生活百货门店专区2家，家居生活百货1-6月销售56820元。详见下表：

其二，分销渠道建设落后。该公司2019年分销项目达成情况如下表：从表中可知，三福百货公司分销渠道建设的传统门店及区域开发效果较好，如分销专供机与乡镇网点开发均超额完成任务：同时1234终端建设、县级精品店建设均实现成倍增长；县级地标店建设、销售服务中心建设也有不错的营销建设成果。但就新型的分销渠道如销售服务中心建设、生活馆新开这两项则为零成果，说明就分销渠道建设而言失衡，过度重视传统分销项目而忽略了新型分销渠道的开发，分销渠道建设较为滞后。

表4-3 2019分销项目达成情况

　2.3.2营销管理结构缺乏创新

要注重企业的创新意识，创新意识是三福百货公司健康运作的前提，尤其是对于服务营销存在诸多不完善的三福百货公司来说，推动三福百货公司营销管理理念的创新是亟待解决的矛盾。如今，三福百货公司营销管理结构缺乏创新主要表现在这些方面。

“三福”百货公司营销管理创新理念的缺失。这一段时期，三福百货公司持续拓展营销并丰富营销管理，但是传统的营销管理理念和工作模式对其营销管理创新的影响根深蒂固，相关工作人员不能做到解放思想、积极进取，直接遏制三福百货公司营销管理的健康发展。

“三福”百货公司营销管理推动能力较弱。对三福百货公司来说，营销管理创新战略目标的贯彻落实力度不够，缺乏创新动力，该公司还没有创建完善的三福百货公司营销管理体系，加之资金投资力度欠缺，导致三福百货公司营销管理创新推动力不足。

　2.3.1营销管理与企业战略目标脱节

“三福”百货公司的营销管理与企业战略目标脱节，公司对于营销管理更多关注于提高产品销售量。但是在竞争日益激烈的百货行业中，仅仅依靠产品销量而难以提升营销管理水平©。三福百货公司对传统战略方案进行调整，从“以市场为核心”调整为“以客户为核心”，只有这样才能够在充分发挥竞争优势条件下，解决各个部门各自为政工作现象，同时满足信息共享需求，整个阶段内，部门之间协同工作效果很差，无法为战略计划实施做好充分准备。此种组织结构模式，势必对以客户为核心的经营战略实施产生严重阻碍，而且公司战略发展也会导致传统营销管理机构不能满足全新发展要求，结构的制定要以战略为指导，环境和战略改变要求公司必须对营销管理组织结构进行调整，长期发展下去，很容易导致无法打造统一发展整体，只有实现信息共享以及协调发展目标，才能够避免对企业经营活动开展造成极大不良影响②。

　2.3.2营销管理过分賣视眼前利益

“三福”百货公司近年来开始重视营销管理，并清楚地知道要结合市场意识来完善营销管理体系。但就实际工作中，公司的营销管理过分重视眼前利益，缺乏长远发展规划©。即公司的营销管理虽有意识方面的突破，但三福百货公司并未对经营机制以及管理机制等投以较高关注度，而是始终强调包装的重要性。其错误的认为，只要有优秀的营销人员，即可以确保企业存在问题得到全面解决，长期发展下去，也会导致生产、采购环节完全脱节现象产生。此外，市场竞争手段相对较为单一，导致并未出现市场竞争战略，而且以价格竞争模式为主体，过分强调短期收益的重要性，而且缺乏对长期收益目标实现的有效监督。

第3章“三福”百货公司营销管理的改善措施

　　3.1树立先进的营销管理意识

　　3.1.1充分了解营销管理的职能作用

“三福”百货公司要充分了解营销管理的职能作用，通过网络进行资源的有效分配、整合，在了解相关利益发展关系条件下，充分发挥营销管理的洞察顾客、配置资源、实现价值和动态学习等职能作用。

“三福”百货公司开展营销管理活动，第一步即是进行全面分析o从实际发展状况来看,营销过程并不是一个独立发展阶段，而是要将整个营销活动涵盖其中。三福百货公司持续保持良好的利益沟通关系，这样在提升消费者需求理解程度条件下，对所有行为与行动进行全面调查铁如果外部环境相对十分稳定，三福百货公司则可以更为全面的开展系统分析操作。但是，从目前发展状况来看，无论三福百货公司，还是供应商等,自身所处环境都在持续改变，只有跟踪变化状态，才能够从根本角度入手，对整个发展趋势形成全面了解铁。

3.1.2树立先进的营销管理理念

首先，确保三福百货公司市场营销人员所形成的营销理念满足一致性要求。与市场营销人员共同开展营销计划讨论工作，只有大部分人表示认可，才能够正式进入实施阶段①。将为客户服务经营理念灌输给企业员工，同时确保销售部、售后部门等更好的为客户提供服务。每一个工作细节都制定了完善标准，由于其属于自身工作职能管理范畴，处理不当势必要接受公司的相应处罚。

其次，三福百货公司为销售人员打造一系列多层次指标标准，这样才能够避免员工工作积极性受到极大不良影响。需要强调的是，该套标准的实施也要活得大部分销售人员的肯定，否则不予执行。根据消费者分布状态，进行科学的销售渠道选择，如果中间涵盖经销商，则企业不应当以直销方式为主，而是要在满足政策一致性、连续性条件下，避免出现频繁调整政策的现象。

最后，为了给三福百货公司营销计划实施提供强大保障，必须对市场营销人员工作实施进行有效监督，同时，在打造一系列完整计划方案条件下，避免沟通机制效用发挥受到极大不良影响。维持稳定市场营销活动运作秩序，企业需要定期完善沟通机制，这样才能够在良好合作状态基础上，确保客户服务工作目标能够最终实现。

　3.2推动营销管理横式的多元化发展

　　3.2.1构建多元化的营销管理目标

市场细分：

通过市场细分能找到新产品的开发机会，避免因产品的同质化而陷入激烈的市场竞争，从战略高度合理的调配营销管理的多元化目标。

图5-1市场细分的工作内容

　　市场择优：

通过判断细分市场的吸引力与竞争结构来确定目标市场，对三福百货公司而言，可采取集中性单一市场、产品专业化、市场专业化、选择专业化以及市场全面覆盖五种类型。

图5-2市场择优过程

　　应加强产品间的关联与组合，规避选择专业化模式所导致的无法获得规模经济的弊病。对家用百货如常用的电水壶、电炖锅、电磁炉、煎烤机、破壁机等领域，有选择地进入；对于家居生活百货领域，采取有限的扩张；对于童装、玩具市场，采取保护和巩固策略；对于电饭煲、电压力锅等重点家用百货则加大投入力度，以此作为突破点。

市场定位：

通过市场定位突出产品的独特特点，形成并深化品牌印象，吸引并聚拢潜在顾客，对顾客进行心理暗示，为市场宣传确定方向。概括来说，企业市场定位包含产品定位、企业定位、竞争定位和消费者定位四个方面的内容，如图5-3所示：

图5-3市场定位的内容

　　随着孝感乃至湖北地区小百货行业的百货市场垂直化趋势不断发展，细分市场不断深化，产品的市场定位也需从大和广向细而专方向转化，三福百货公司要不断开拓市场的细分领域，注重细分市场之间的交叉领域，从而提升产品的独特性、创新性。随着顾客对产品关注点从性价比到质量与安全再到品牌的转变，产品的市场定位也需从低端向高端转变。随着三线城市及乡村居民购买力不断增强以及电子商务物流网络的全方位覆盖，三福百货公司要针对这些客户开展中高端价位的百货产品的营销。百货产品特性决定了在人均消费水平达到某一基准线之后，不同文化层次、社会阶层、经济实力的家庭，都具有相当程度的高消费潜力。因此，建议百货产品应定位于中高端价格档位，走品牌化路线，加大对细分市场产品的研发和推广力度，扩大并稳固受众群规模。依托核心竞争力实现长期、稳步的发展与壮大。

　　3.2.2加强营销管理中的信息技术应用

（1）销售辅助系统进行销售工作指导的核心步骤

销售部作为三福百货公司的重要部门，销售管理工作开展对于部门发展而言影响作用十分关键。其需要以CRM系统建设为核心，方便公司制定科学的销售计划，包括对合同实施的整个过程进行全面管理，详细情况如下图所示。

　　销售人员需要通过每天与客户进行沟通、交流，在CRM系统中进行相关信息记录，这样才能够更好的对销售过程进行管控，而不是始终关注结果的形成，确保全程精细化管理优势能够全面体现出来。销售管理人员结合客户的实际状态，逐步提升销售管理工作质量。对于整个CRM系统而言，只有提高管理效率，才能够及

时发现问题，并使其得到妥善处理。

（2）借助数据对客户需求进行全面探究

从目前发展状况来看，数据库建设已经成为应用频率最高的数据存储方式。其在企业发展的多个领域得到广泛应用。整个阶段内，由于数据规模在持续扩大，储存需求也有了明显改变，利用智能化手段进行有价值信息搜集，该部分因素也将有助于销售管理目标最终实现。

数据挖掘也被称之为数据库最新发现的知识资源，其主要是指在大型数据库以及数据仓库中涉及的隐性信息资源。而数据挖掘即是在对数据信息进行科学整理条件下，实现对数据的科学划分，这样在总结价值规律条件下，避免决策制定受到不良影响。目前，涉及与数据挖掘相关的商业问题包括：数据库营销、市场销售较差行为分析等。随着市场经济发展水平不断提升，竞争激烈程度也在持续加深，此种状态下，必须将数据挖掘技术应用到企业销售管理活动发展阶段内，自身所具备的影响价值也相对十分显著。

（3）利用网络情报监控系统进行客户信息的全面收集

网络信息主要是指依靠互联网平台进行网络信息发布，同时在有效传递不同信息条件下，达到最佳发展效果。整个阶段内，优先利用互联网推进信息搜索工作开展，最终目的即是确保网络信息资源服务需求得到相应满足。参照统一标准进行工作计划制定，同时利用这些步骤，达到最佳的信息价值创造结果。

网络信息监控系统即是以网络信息收集系统为核心，逐步发展起来的。持续进行客户信息的深入挖掘，确保信息收集目标能够最终实现；利用计算机进行信息处理，包括开展信息分类操作，这样才能够达到最佳的信息整合效果；信息分类完成以后，重新进行数据方案的编制，同时对网络信息进行有效存档，定期进行网络数据信息的全面更新；经过索引操作，及时进行网络信息发布，整个阶段内，确保网络信息资源服务需求得到相应满足。

网络信息监控系统能够将最新的客户动态信息呈现出来，而后利用CRM数据完成信息匹配操作。对应信息下载完成以后，进入数据格式转换以及数据标记引导阶段。下载的本地信息，初步进行筛选，而后对信息发布区域进行有效监督，在充分发挥信息知识库作用条件下，使整个过程的智能分析需求得到相应满足。针对热点信息进行全面分析，首先，在考虑传统向量所应用的分析技术条件下，对内容进行分类，使其能够达到与客户要求匹配标准。而后，利用信息知识库，开展语义研究工作，整个阶段内，数据应用准确性也会得到明显改善。最后将监控整理的数据对外公布，销售人员可以从CRM系统中获取相关信息。

3.3创新优化营销管理结构体系

　　3.3.1构建多元化多层次的营销管理机构

“三福”百货公司要创新优化营销管理结构体系，则要构建多元化多层次的营销管理机构。基于公司营销管理实际，适宜直线模式的营销组织结构，确保职能分工需求能够得到相应满足。合理的组织机构是企业落实营销管理策略的关键因素。三福百货公司通过对自身织机构的组建和调整，将营销管理目标和具体任务进行细分分配给各个职能部门和具体安排人员进行执行，以构建一个健全且多元的交流机制。

销售经理属于公司的营销副总，其对部门工作开展进行全面管理。自身岗位工作职责包括：销售经理承担全部管理责任，同时要与公司其他部门进行沟通、协调。整个阶段内，各区职责衔接占据核心地位，同时辅助性推进销售部门日常管理工作开展。

销售部长协助销售经理进行市场资源开发，同时为销售活动计划实施做好充分准备。制定科学销售制度，有针对性监督各项工作得到全面实施管。

销售部办公室主任协助销售经理推进日常销售部门工作开展，比较常见的如日常文件的管理、销售人员培训等。管理职能职业一般不会与销售任务产生直接性作用关系，在对整个销售部门工作计划进行考核条件下，销售任务会直接分配给大区经理，尤其复杂开展专员销售活动。大区经理属于销售管理人员，待遇同等，而且要对区域范围内的销售任务负责。组织区域销售专员开展销售活动，现将多元化、多层次的营销管理机构总结如下图所示。

　　3.3.2优化创新营销管理结构体系

（1）完善营销渠道结构

选择哪种渠道方式是三福百货公司自己决定的，需要通过渠道设计来实施。在选择渠道级别的过程中，三福百货公司要结合自身的产品特点和市场需求，在创建SME公司渠道过程中也会面临两个主要的问题：第一就是夸领域经营，三福百货公司属于生产管理领域，主要特长是进行产品的生产与销售，在开拓市场渠道的过程中就需要从生产领域夸到流通领域，这是三福百货公司面临的第一个问题；第二就是在SME公司建立渠道的过程中需要投入大量的人力、物力，这对三福百货公司而言就是一个考验，在具体操作过程中还会面临更多的困难。三福百货公司在渠道建设过程中就需要考虑渠道级数的设置，渠道级数太少不利于企业产品的推广，企业渠道级数过多又会面临更多的渠道因素，因此三福百货公司需要综合考虑各方面因素，做出合理规划。

（2）规范产品价格体系

在企业产品销售过程中，会通过各种渠道将产品销售出去，不同渠道产品的价格也是有所区别的，这个时候企业就需要严格把握渠道价格，规范价格体系，控制区域价格的稳定性。产品价格直接关系到区域的利益分配，三福百货公司在制定的过程中要综合考虑，通过行业状况、地区特点、区域经济、消费特点等方式来确定该渠道的产品价格范围，与此同时还需要考虑相邻区域的价格水平，合理分配利益，确保产品价格的科学、合理、公平、有效。

　3.4制定清晰明确的市场战略定位

　　3.4.1确保营销畑与金业发展保持一致

其一，完善家居生活百货的促销规划。重点做好如下工作：一是拓展基础终端建设，争取2020年上半年终端打造9M2专区2家，下半年预计打造家居生活百货专区4家，其中16M2专厅1家，9M2专区2家，4M2专区1家；强化营销及相关人员培训，落实推广及系统业务日常走训制度的搭建、完善家居生活百货专项培训会的开展（2020年下半年预计开展2场家居生活百货专项培训会）；针对家居生活百货出样及形象较好的核心终端，要求导购员每周开展2〜3次的演示及视频录制，由业务人员反馈到公司导购员群；强化动销，提高导购员及业务对家居生活百货的动销，从7月份开始开展家居生活百货万元户项目。如门店销售过万元、门店销售过1.5万元及过2万元，则导购员可得到不同水平的物质奖励。

其二，制定促销活动规划，并明确落实。针对公司在2020年的发展，制定相应的营销促销活动规划，具体如下：

表5-1营销促销活动规划

　　3.4.2构建合理的营销管理长远目标

（1）完善市场竞争

完善市场竞争重点在于强化服务，三福百货公司在这方面要完成如下工作：一是售前服务方面，也就是针对产品的特性等进行充分的介绍，给予顾客不厌其烦的解答,使得顾客能够充分了解产品，相应的内容有产品好在哪里，该如何使用，用户能够享受什么权利等，使得客户心中明了，从而在与其他企业产品比对的过程中，选择“三福”百货公司的产品；二是全面提高售中服务，也就是说在条件允许的地区，推出无搬动服务，所有购买产品的用户，该公司都提供送货上门与安装服务，并在一月之间进行回访；三是做好售后服务工作，也就是说借助网络等多种手段和用户保持良好的关系，当用户提出问题之后，在30秒之内解答用户的问题，并以高涨的工作热情而将生产过程中可能出现的失误最大现代地弥补好。

（2）做好中间商管理

“三福”百货公司对中间商管理的出发点就是既调动中间商商的积极性，又要降低中问商可能给企业带来的风险。所以三福百货公司所开展的中间商管理活动主要包括以下几方面内容：

其一，健全利益管理机制。在保持良好沟通关系条件下，如果中间商利润收益空间有限，则可能会放弃三福百货公司。三福百货公司做好中间商管理活动，根本要求即是确保中间商能够获取相关经济收益。只有中间商有利可图，才能够与企业保持长期合作发展关系°三福百货公司打造良好营销趋势，在维持稳定发展秩序条件下，确保中间商收益需求得到相应满足。

其二，对中间商发展给予最大限度支持。中间商培训即是对其提供辅导作用。通常情况下，中间商需要支持的内容较多，只有提供有效管理意见，才能够达到最佳的指导与援助效果。

其三，构建科学的客情关系。三福百货公司在不断与客户接触条件下，保持良好的客户发展关系，利用感情互补优势特征，达到最佳双向沟通发展效果。

　致谢

从论文选题到收集资料，再到写提纲，其中经历了聒噪、痛苦和彷徨，在写论文的过程中心情是五味杂陈的。开始选题时很迷茫，不知该怎么选好，幸而在同学和任课老师的帮助下，才得以确定。然后就是最难的找资料，由于首次写论文，不懂该怎么着手去收集、归纳资料，因而花费了好多时间在这上面，但收集到的资料真正能用上的却没多少。这时得感谢我的指导老师，他始终给予我细心的指导和不懈的支持。从论文框架到细节修改，都给予了细致的指导，提出了很多宝贵的意见与建议。老师以其严肃的科学态度，严谨的治学精神，精益求精的工作作风和大胆创新的进取精神深深地感染和激励着我。他渊博的知识、开阔的视野和敏锐的思维给了我深深的启迪，这篇论文是在老师的精心指导和大力支持下才完成的。在此谨向老师致以诚挚的谢意和崇高的敬意。

　参考文献

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[4]unwu Chai.Tangible goods and intangible services of enterprise marketing[J].European Management Journal,2017(24):45-46.

[5]Gerardo Pagalday.On the differential marketing system of enterprises[J].Modem marketing,2018(15):19-20.

三福营销管理

价格 ¥9.90 发布时间 2023年10月26日

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