RJ酒店营销渠道建设中存在的问题及对策研究

　摘要：随着人们生活水平以及消费水准的改善，我国的酒店行业迅速崛起。经济型酒店因为它的优质的品质服务以及其便宜优惠的价格备受人们的青睐。希望通过研究RJ酒店的营销渠道建设，发现其中的问题，并提出相应的建议策略，促使RJ酒店以及我国其他酒店企业都能够一查整改改善自身的营销方式，建设更优秀的营销渠道。本文综合采取了文献查阅和实际调查相结合的手段，以RJ酒店作为研究对象，分析该酒店在营销渠道建设过程当中所存在的问题，并最终提出了相应的解决策略，建议酒店企业可以建立一对一服务的线下营销渠道、选择会员积分制的私人营销渠道、客户需求为导向的双向营销渠道、建立线上品牌发展的网络营销渠道。

　关键词：营销渠道；品牌建设；酒店管理；RJ酒店

1.研究的背景和意义

　　1.1研究背景

随着市场竞争的日趋激烈以及我国人民消费水平的不断增长，目前服务行业的发展势头可谓十分迅猛，而又加之各地旅游行业的蓬勃发展，也带动了其周边产业链条当中的产业，例如第三产业服务行业当中的酒店企业、餐饮企业，这些企业都在当前的经济社会当中展现出极大的朝气和发展力。巨大的市场内需促使更多连锁型经济酒店的出现，同样也造成了激烈的市场内部竞争，目前酒店除了要搞好服务和产品以外，也需要强调品牌的宣传战略和营销渠道的建设战略。基于此，本文综合采取了文献查阅和实际调查相结合的手段，以RJ酒店作为研究对象，分析该酒店在营销渠道建设过程当中所存在的问题，并最终提出了相应的解决策略。

　　1.2研究意义

论文的研究意义在于通过研究RJ这一酒店营销渠道建设的现实状况及其中的问题，能够以小见大的了解到我国同类型的连锁型经济酒店，在营销渠道建设与选择过程当中的普遍性问题，并为连锁型经济酒店的发展提供更优质的营销渠道建设策略，不仅可以指引酒店行业的发展，同样还可为我国的经济市场活力激发贡献力量。

　2.RJ酒店营销渠道建设现状分析

RJ酒店作为本地知名度较高的酒店品牌之一，在长时间的发展过程当中累积了一套特点鲜明，到市场营销模式，在营销渠道的建设上也存在着一定的固化特点，目前基本以电视广告、报纸报刊、传单立牌和线上推广这4种渠道为主，而其中花费资金量最多的就是单力薄这一渠道这主要指的是RJ酒店通过聘请临时工劳动力的方式面向市场进行传单发放包括站街扫楼等通过这种漫天撒网的博世德酒店品牌的知名度再次被打小也令更多的消费者了解酒店目前的促销活动和经营理念等。紧随其后的就是线上推广渠道了，在2017和2018年度线上推广这一营销渠道建设分别耗费了14万元人民币，而2019年度酒店开始更多的以线上推广渠道为主，因此在资金上也获得了提升，达到了18万元人民币的高投入。

根据实际调查以及图表展示可知，目前RJ酒店所实施的营销理念相对来说是比较先进的，希望能够通过多种营销渠道的建设实现市场营销效果的翻倍提升，而且也开始梳理起了线上营销和网络营销的概念，逐步摆脱对传统媒体也就是报纸报刊的依赖性，转而使用更多的资金投放在了线上推广渠道的建设上。

　3.RJ酒店营销渠道建设中存在的问题

　　3.1营销手段传统滞后

当顾客对于某一产品或某一企业产生了明显的不信任感时，那么他们会再次产生购买行为的比率就相对降低了，甚至可以说基本丧失。对于酒店企业来说，想要实现长远化的发展，就需要使得顾客全心全意的去信任品牌、信任酒店企业，然而在这方面RJ酒店还有许多不足之处。

在调查中也发现目前该酒店在营销手段上过于单一，并没有充分的使用线上线下两条营销渠道反而更多的依赖于传统的营销媒介和主流媒体，例如广播电视、新闻报刊等。另外在新客户的获取和市场大面积推广活动的举办当中，更多的依赖于传统的线下活动，也就是组织开展一些会展活动或通过大规模的传单派发，而这种呼吁式的营销方式已经很难引起当代消费者的注意和兴趣了，甚至由于这种大面积的传单派发和广播展览，造成了消费者的反感情绪。

　3.2过度依赖中介网站

目前RJ酒店在市场营销渠道选择上过度的依赖了网络平台，也就是我们经常使用的去哪儿网、同城网、携程网等等，这些网站的一大优势在于可以以其专业的网络平台优势聚集更多的客户群体，但也存在着一定的劣势，那就是客户完全可以在这个平台上去选择同类型的其他酒店进行横向对比，在这种平台上进行市场营销的竞争程度，要远远比传统线下营销竞争激烈的多。而且这种线上平台的加盟方式，使得各大酒店非常容易观测到同行的优势服务和产品定价，所以容易因为抢占客户而产生恶性降价的情况。对于RJ酒店来说，加盟这些平台并不是免费的，相反的是需要在加盟的过程当中给予平台大量的佣金和广告费用，在调查中也发现RJ酒店一间高端客房的价格均价为500元左右，而如果顾客使用网络平台完成下单的话，那么酒店方面需要提供给平台一笔不少于100元的佣金。在这种情况之下，RJ酒店不仅缺乏自己的营销渠道，更在网络平台上被其他的同类型酒店恶性低价竞争，且就要支付的高额抽成比例也造成了酒店的成本支出压力，这种额外支付的成本，既需要以不断抬高定价的方式转嫁到消费者的支付环节当中去，又需要以不断压缩服务成本来进行合理控制。

　3.3营销渠道的单向性

根据前面当中的定义，已经能够发现市场营销渠道指的是服务或产品所有权由企业向个人转移的过程，而这个过程绝对不是单向的。对于一家企业来说，尤其是对于酒店这类销售型企业来说，市场营销渠道的单向性使得他们无法有效的收集用户的消费体验，更无法感受到用户对于企业所提供各项服务的意见建议，而这就从根本上阻碍着酒店在投放市场营销策略和选择市场营销渠道时的科学性，难以做到，以消费者和市场为导向，这样的市场营销渠道必然存在着滞后性和落后性。

通过实际走访调查了解到目前RJ酒店在市场营销策略投放上存在着明显的认知不平衡问题，这主要体现在企业的高层管理者和领导人对于市场营销渠道挑选的精心化，但是对于一线员工来说，他们却不能够时时刻刻注重自身的服务水平和服务能力，无法通过为消费者提供更优质的服务来展现RJ酒店的品牌形象，而这种体验式的营销渠道也呈现出严重的阻塞问题。这主要是由于服务人员是酒店的底层人员，是最为基层的一线执行员工，他们的日常工作就是服务客户，对于酒店未来的生死存亡和发展衰败并不会过多的关心，酒店的发展和个人的发展也没有产生方向上的趋同，对于他们来说在酒店工作只是一项职业而已，如果酒店倒闭也可以去跳槽到其他酒店换一份职业。所以导致很多服务人员在参与一线服务工作的时候，对于顾客满意度不甚关注所能够提供的服务水平和服务质量自然也就严重下滑了。

4.RJ酒店营销渠道建设对策

　　4.1建立一对一服务的线下营销渠道

企业目前在提升客户满意度的过程当中，需要使得基层服务人员的个人利益同客户满意度的回馈直接对等起来，甚至可以按照客户满意度的相应反馈为基层服务人员，弹性的调节工资，将客户满意度的反馈作为基层服务人员绩效考评指标当中的一个重要要素，不仅关乎着基层服务人员本月的奖金和工资发放额，同样还关乎着基层服务人员一个季度和一个年度以来的各项绩效奖金发放情况。当服务人员所服务的客户都具有较高的满意度，且能够产生二次消费行为的时候，那么酒店就可以根据客户的二次消费情况给予一部分抽成给这名服务人员，同时还需要为每名客户建档立卡，这名客户在一开始接受了谁的服务，那么当客户进入酒店完成二次、三次消费行为的时候，还是需要由这名服务人员直接负责的，通过一名服务人员跟踪服务，一名客户的方式更能够带给客户好感也能够使得服务人员在长期服务某一客户的过程当中逐渐了解客户，与顾客产生强烈的情感联系，而非直接的利益金钱沟通。而这种1对1式的服务模式，也使得酒店企业在为某一服务人员进行绩效评分时更便于量化服务质量和服务水平——当服务人员所服务的顾客大多都呈现出较强的忠诚度和满意度，并且愿意再次进入酒店完成消费行为的话，那么这名员工的服务水平必然是毋庸置疑的；相反，如果某一员工服务的客户多名都呈现出满意度下滑和忠诚度下降的问题的话，那么也意味着这名员工在服务质量和服务水平上有所缺失，企业就需要谈话、调岗，严重者还可直接开除处理。

　4.2选择会员积分制的私人营销渠道

在对客户关系进行维护的过程当中并将强调个性化，也就是对于那些已经入住过酒店并产生消费行为的客户提供一些特殊的优惠，从而激发他们再次入住酒店的欲望，举例来说目前RJ酒店可以通过老客户积分的方式增强酒店与客户之间的粘性，在客户入住之前为客户办理相应的会员卡，并根据客户这一阶段的消费等级和消费水平，为其选择会员卡的等级，如普通会员、黄金会员、铂金会员、黑卡会员。不同层次的会员卡意味着顾客在下一次消费时可以享受不同的优惠，而客户的消费积分和消费量越多，他就越有机会晋升到下一层次的会员卡等级当中去。持有会员卡意味着顾客可以提前办理入住手续，可以延长一段时间的退房时间，更可以对酒店内的游泳设备、健身设备和会议室以及商务约谈室有免费使用权，而当会员卡内积分到一定程度以后，则可将其兑换成为不同的礼品或直接抵扣下一次的消费金额。这样的客户关系管理更容易使得反复消费的忠实客户群体感到自己是与众不同的，从而不断客户粘性，培育更高中程度的客户群体。

同时，在维系客户关系的过程当中应当更多的强调客户感知服务质量，这是客户选择二次消费的关键要素，同样也是企业顾客忠诚度的关键因素之一。当顾客在享受服务时，应当对于该服务有着更加准确的认知，酒店应该以顾客可以理解的方式来提供相应的服务。虽然酒店无法从主观上直接控制和要求消费者的下一次消费行为，但是却能够通过良好的客户关系维护来影响着消费者下一阶段的消费行为决策，这是提升酒店客户忠诚度的重要手段之一。

　4.3客户需求为导向的双向营销渠道

在选择营销渠道之前，酒店企业首先需要意识到自身所选择营销渠道的最终目标是什么，或者说酒店企业在实施市场营销策略时的最终目标是什么，显而易见的是任何一家企业所有的经营活动都是围绕着盈利需求的，而如何能够吸引消费者进入酒店入住和消费，这考验着每一家连锁经济型酒店。目前RJ酒店在营销渠道选择的过程当中，不能够仅仅强调企业向客户的信息输送，也需要强调客户满意度及意见建议的反馈机制畅通，形成以客户需求为导向的双向营销渠道，并能够根据客户的反馈实时调整酒店的营销渠道选择战略。

在酒店所提供的种种产品研发环节当中，可以更多的强调顾客的实际体验和亲身参与，发挥体验营销渠道的作用。在推出一些新的产品和服务之前，首先邀请酒店的一些稳定客户源和忠实老客户参与其中，通过免费体验的方式让这部分顾客感受这些新的产品和新的服务，并提出相应的意见建议，根据顾客的反馈不断的对产品以及服务进行优化，这样推出的产品和服务才是真正符合目前市场需求和消费者期待的。

因此建议RJ酒店在大堂设置顾客意见箱，并在酒店的客房、餐厅和会客厅中摆放相应的纸笔以及意见明白纸，鼓励顾客进行意见投诉，并且更多的以问卷的方式出现，使顾客在短短的一两分钟内完成选项的勾选，避免有些顾客因时间原因放弃对酒店提意见。而在这些意见收集起来以后，也需要进行例查整改，需要追究责任到人，并且将最终的处理结果和处理意见反馈到客户处，使得客户了解自己的意见，是被酒店方面所重视的，从而产生一种被尊重和关注的感受，增强客户年度，提高客户的满意度，使得客户产生二次消费的几率大大增强，在体验中检验营销渠道和服务水平，这种以客户需求为导向的双向营销渠道是目前RJ酒店需要做的。

　4.4建立线上品牌发展的网络营销渠道

随着目前网络技术力量的不断发展，网络科技融入人们的日常生产生活当中，对于人们的消费习惯和出行习惯产生了巨大的转变，在调查当中同样了解到，大部分消费者在选择入住酒店的时候，往往会直接登录酒店的官方网站进行下单和搜集，也会进入一些第三方的中介平台（例如去哪儿网、携程网和58同城网）完成多家酒店之间的比价，因此目前RJ酒店也需要强调对网络营销渠道的建设与关注，建立起线上品牌发展的网络营销渠道。

目前RJ酒店需要强调对自身官方网站的建设，通过优化页面设计和提供更多种多样的功能板块满足消费者的下单需求，例如在首页就设置每日优惠房型的推荐链接；也可以为网上下单的用户提供一些特殊的服务，例如机场旁边的RJ酒店连锁酒店就可为网络下单的用户提供提前预约接送机的服务。同时，RJ酒店目前也需要利用网络渠道进行品牌营销和宣传推广，通过这种方式在网络空间中打响酒店自身的知名度，树立更良好的品牌形象，例如目前网络综艺节目越来越火爆，年轻人的追逐程度也越来越高，RJ酒店可以选择一些年轻人比较热爱的生活类、旅游类网络综艺节目进行独家冠名。通过这样的营销渠道建设，使得品牌推广更能够保证消费群体的精准性，达到事半功倍的营销渠道建设目的。

　5.结论

由于市场内需的扩大，导致越来越多的企业开始以连锁经济型酒店的方式遍布全国，尤其是在一些大型城市和旅游城市当中，开设了一家又一家的分店。而其中既包含了本文所探讨的RJ酒店，也包括了与其类型比较相似的7天酒店、布丁酒店、熊猫酒店等等。酒店行业内竞争的日趋激烈，使得各大酒店都开始将发展的重点放在了市场营销策略的投放和市场营销渠道的建设环节当中，对于第三产业服务行业当中的酒店企业来说，营销渠道的选择不仅需要强调在线下服务过程当中带给消费者良好的入住体验，同时也需要强调在线上环节当中综合运用网络力量和旅游APP平台完成网络营销渠道建设。

　参考文献

[1]王冠群.青岛海尔洲际酒店服务质量问题及对策分析[J].经济研究导刊,2019(34):172-173.

[2]张伟晨.石家庄BY酒店营销策略研究[D].河北大学,2019.

[3]刘举泉.青岛市城阳区RJ酒店营销策略研究[D].青岛大学,2019.

[4]黄小江.南昌JF大酒店营销策略优化研究[D].江西师范大学,2019.

[5]周健.我国五星级酒店营销问题研究[J].对外经贸,2018(07):143-145.

[6]傅昶源.LH酒店营销策略研究[D].西安石油大学,2018.

[7]辛骁勇.海浪屿假日酒店营销策略研究[D].辽宁工程技术大学,2018.

[8]毕嘉欣.“互联网+”背景下深圳香格里拉酒店营销策略探究[J].经贸实践,2018(05):166+168.

[9]严克飞.互联网+环境下W连锁酒店营销渠道优化研究[D].南京航空航天大学,2018.

[10]尚靖人.旅游景区度假型酒店营销策略研究[J].现代经济信息,2017(24):350-351.

[11]蔡沃芙.HT酒店服务营销优化对策研究[D].沈阳大学,2018.

[12]王蓉.论“7天连锁酒店”的营销渠道冲突与管理[J].新西部(理论版),2016(22):59-60.

[13]段晓莉.基于服务4.0的酒店营销升级研究[D].云南师范大学,2016.

[14]王瑜.LHT酒店营销管理策略研究[D].海南大学,2016.

[15]李蕙荞.互联网背景下酒店营销策略创新思考[J].旅游纵览(下半月),2020(01):90-92.

[16]黄文君.新媒体时代下酒店住宿行业网络营销策略探究[J].现代营销(下旬刊),2020(01):88-89.