辽沈地区人寿保险发展问题研究 —以中国平安保险公司沈阳分公司为例

　　摘要

随着辽沈地区居民消费水平的提升，养老压力的日益增加，以及地区居民对自身和家庭风险保障重视程度的日渐提高，辽沈地区的寿险市场有着巨大的发展空间。在行业竞争压力和XX相关鼓励政策的推动下，保险公司自身进行了以保险业为主，同时融合银行、证券等行业多渠道发展模式的创新，营销模式也从单一的线下代理人营销转变为结合了电话、网络等线上营销渠道为一体的多元化营销模式，辽沈地区寿险市场的客户规模和保费规模均得到快速发展，并且在居民经济和社会生活中发挥着重要的作用，但是对比国内外寿险市场的发展现状，仍然处于初级发展阶段，为促进辽沈地区寿险市场的持续健康发展，本文以中国平安保险股份有限公司沈阳分公司为例，通过调查研究，总结分析了辽沈地区寿险市场的发展现状和未来发展趋势，对现行寿险市场的发展提出了寿险产品众多却有效需求不足、营销过程的冲突、服务机构数量不断增加但信誉危机严重以及监管不完善的问题，并针对问题给出建设性意见。
关键词：人寿保险；发展趋势；存在的问题；建议；

　　引言

我国保险业自1980年正式恢复之后，在改革开放政策的大力推动下，辽沈地区的寿险市场经过近40年的发展已成为目前国内发展最快的寿险市场之一，保险业也快速发展成为地区居民经济体系不可或缺的组成部分，保险深度和保险密度也得到了较快的增长，但是近俩年的增速出现了下降的趋势，同时辽沈地区的寿险市场对比北上广等经济高速发展地区以及国际寿险的发展水平来看，仍然有较大差距，所以对于促进辽沈地区保险业长期健康的发展，仍有许多方面的工作有待开展和完善。
本文以中国平安保险股份有限公司沈阳分公司为例，对比国内外寿险市场的发展程度，简述了平安人寿在辽沈地区的发展现状，以及辽沈地区人寿保险的发展趋势；通过实习期间的工作内容和后期的调查了解，分析指出了辽沈地区人寿保险发展中存在的产品有效需求不足，营销过程的冲突以及监管机制不完善的问题，造成此类问题出现的主要原因是保险公司在保证盈利和同行业竞争性的基础上，一定程度上忽略了大众对于保险的需求点，产品众多却千篇一律；其次辽沈地区的寿险市场在营销模式改革发展的过程中，随着营销模式的多元化、智能化，同一家保险公司的各个营销渠道出现了销售人员的营销冲突和不良的恶意竞争；最后由于保险公司更多的注重于营销业绩、机构服务和保费规模的扩大，而忽略了公司自身质检监管部门组织机构的完整性，监管不力，以及保险业相关监管部门的监管相对宽松，并没有建立起一套完整的法律法规对保险公司进行监管，导致辽沈地区寿险市场出现大量的商业贿赂现象，极大影响了客户对于保险的认知和信任度，寿险市场信誉危机严重。
论文最后根据辽沈地区寿险市场的发展现状和趋势，结合所学金融学专业，对论文提出的问题给出了建设性意见，保险公司在保证常规业务的同时坚持产品的创新，加大市场调研力度合理开发投资渠道，加大与其它金融投资形式的融合发展；坚持多元化销售模式的基础上，在线上营销渠道推出专销产品以带动线下等其它渠道的营销；保险公司加强功能和自身形象的宣传，提升后期保险再服务的同时，保险公司自身和相关监管部门完善组织机构，建立一套完整的法律法律对辽沈地区的寿险市场进行监管。

　　1人寿保险在辽沈地区的现状及发展趋势

　　1.1人寿保险在辽沈地区的现状

随着辽沈地区人口老龄化加剧、医疗费用不断上涨、重大疾病及各类慢性病的发病率、死亡率逐渐提升，辽沈地区寿险市场的业务需求不断扩大，同时居民收入水平提升和对健康及保障的需求也刺激寿险市场的快速发展，虽然辽沈地区的寿险市场目前发展形式向好，但结合辽沈地区寿险业务的发展现状分析，对照国内外保险市场的发展水平来看还有着不小的差距，仍处于初级起步阶段。
辽沈地区2015年至2018年寿险业务保险深度的统计数据显示，在此四年间，从绝对量方面来看，辽沈地区人寿保险业务得到了较快的发展，保费规模以年均15.43%的高额增速迅速膨胀。虽然2017年保费收入规模较2016年下降了10.17%，增速出现下降，但辽沈地区寿险业务的保费收入仍呈现出指数增长的良好态势。但是，仅通过考察绝对量的增长来衡量辽沈地区人寿保险的发展是不够的，还需对比考察其相对量，才能更深层次发掘寿险市场发展的本质问题。
保险深度是一个地区保费收入占该地区GDP总额之比，能反映出该地区保险行业在整个地区居民经济中所占的地位。对辽沈地区寿险业务的保险深度加以考察，可表明辽沈地区寿险市场的发展与经济发展之间的关联性以及辽沈地区寿险业务的相对发展程度。在2015年到2018年四年间，辽沈地区寿险业务的保险深度基本没有发生变动，以1.91%为均值不断波动。这表明，辽沈地区寿险业务的发展只是随着居民经济的发展同比例地波动，保费收入规模在GDP总额当中没有进一步扩大占比，并且保持着四年前的发展滞后水平。
保险密度也是衡量一个地区保险业发展水平的重要数据，2015年以来辽沈地区寿险保费收入快速增长，由2015年的1.70万亿元增长到2018年的3.10万亿元，虽然年复合增长率超过了22%，但是即使经过这四年的高速增长，截止到2018年末辽沈地区的保险深度为4.15%，保险密度为人均2242元，但是在考虑人均之后的保险密度部分之后，辽沈地区的寿险市场与相对较为发达的国家及地区相比依然存在着不小的差距。
众所周知，像日本、X和英国等发达国家以及国内经济高速发展的北上广地区，人口老龄化问题较为严重，也因此这些国家和地区的寿险业务现状及发展对辽沈地区寿险的发展有较强的参考价值。以日本为例，日本是全球人口老龄化最为严重的国家，其寿险深度高达9.17%，类似同样的情况也出现在英国、法国等欧洲发达国家；另一方面，根据平安人寿《中国居民寿险保障充足度调研报告》的数据显示，辽沈地区居民人均应有寿险保额缺口高达41万元，并且会随着老龄化程度的不断加深，人均缺口也会随之提升。因此，为缓解辽沈地区持续增长的养老压力，辽沈地区寿险深度有待延伸；所以不管在短期还是长期，辽沈地区寿险市场均有较强的发展空间和前景。

　　1.2人寿保险在辽沈地区的发展趋势

自2011年以来，辽沈地区的寿险市场坚持风险管控水平的提升、调整保险公司自身经营结构、巩固常规业务发展的同时坚持产品的创新和投资方式的多元化融合，极大程度上克服了外部环境因素对辽沈地区寿险业务发展带来的不利影响,尽管在国内外经济金融形势愈发复杂严峻的情况下，仍然保持着相对稳定的发展趋势。但是,辽沈地区寿险行业行业仍然出现了产品众多但有效需求不足、营销过程中销售人员利益冲突、监管不完善、公司自身资本补充渠道少、资产管理能力弱、信誉危机严重、保险公司在社会大众中的形象有待改善等不容忽视的问题。所以如何看辽沈地区人寿保险行业在未来的发展趋势，并及时有效的采取具有针对性的措施，以减少甚至避免寿险市场未来发展中存在的问题，成为进一步推动辽沈地区人寿保险科学发展的关键。
保险公司单一发展人寿保险业务势必会在多元化发展的大环境下举步维艰，而想要促进公司业务的全面发展与创新，势必要对其内部的寿险产品进行不断的改革创新，对于中国平安人寿保险股份有限公司沈阳分公司来说，拓宽销售渠道、进行销售方式的创新，具有更加明显的现实意义。其次就目前国内外寿险市场以及金融市场的发展形式来看，保险公司更多的是采取保险业务与其它金融业务兼容的经营模式，即进行人寿保险与财产保险以及银行业务的融合混营，使得人寿保险业务的发展渠道能够进一步的得到拓宽，银保产品也在寿险市场得到大众的认可，占据一定的比例。所以随着辽沈地区寿险市场的不断发展完善，尽管中国平安人寿保险在寿险市场的销售方式也从最初线下代理人渠道的基础上变得更加丰富多样化，但是在中国平安人寿保险的不断发展过程中，除了会面临来自相同寿险企业的竞争压力之外，势必也会受到辽沈地区其它证券、银行这俩大金融行业之间的竞争所带来的影响与冲击。
近年来随着监管组织机构完整化、保险制度的进一步完善，辽沈地区的寿险市场主体也得到了进一步的扩大增加，各个营销渠道都明显出现了的产品多样化和费率面向大众化的发展趋势；保险中介和服务机构数量也势必会从辽沈地区的省会城市逐步向周边城市扩建增加，以保证保险公司在寿险市场发展中更具备竞争性。其次随着银保产品在寿险市场的份额日益增加，保险公司融资渠道的证券化也会在不久的将来成为辽沈地区寿险市场的一大发展趋势，以实现证券市场和寿险市场客户资源的互通。随着近年来开放式基金的上市，使得中国平安旗下陆金所的投资渠道更加丰富，对平安人寿板块而言其寿险产品也因此更加具有竞争优势，因为陆金所的投资发展会吸引更多具有较高投资欲望的隐形保险消费者，从而促进中国平安沈阳分公司在辽沈地区寿险市场的进步和发展。所以随着现行金融市场的发展，大众对资金保值增值的需求日益提高，对比保障的重视程度人们更加重视投资的收益性，这也就导致各类金融产品之间形成了替代性，而人寿保险作为辽沈地区金融产品中的一个重要分支，其自身也将会受到越来越大的竞争压力。

　　1.3中国平安沈阳分公司人寿保险发展现状

本文以中国平安保险股份有限公司沈阳分公司为例阐述说明人寿保险在辽沈地区的发展问题，平安公司不只是单一的人寿业务板块，而是集银行、证券、保险以及其它投资形式为一体的综合性金融集团。沈阳分公司也从成立时千人的规模发展到现在万人的规模；保险业务也从开始单一的意外险，逐步增加拓展了健康险、住院医疗以及分红险；营销模式从线下代理人渠道发展成为融合电话销售、网络智能销售为一体的多元化销售模式。
平安人寿的特殊性主要体现在公司的经营结构，也是平安人寿在辽沈地区发展的一大优势。平安公司自成功收购深圳发展银行，以及成立下属的证券和投资板块之后，寿险业务也得到了进一步发展；因为和银行的通融合作更加方便，寿险业务板块有更高水平的利率风险管理，投资板块自然也能为寿险业务部分的资金提供更高的资金利用率，一定程度上防范利差损；其次平安在科技方面的创新发展也为寿险业务的多元化营销提供了渠道，例如短期的住院医疗已经完全告别了代理人以及人工销售，转为线上智能机器人销售，节省成本的同时，增加客户体验度，也得平安人寿的智能和线上销售在辽沈地区的寿险市场中出现寡头垄断的趋势。
随着银监会和保监会的合并统一管理，对平安人寿在辽沈地区的发展虽然造成了一定的冲击，但同时也让平安人寿的业务销售更加合规合理，以实例说明，为期半年的实习正好经历了平安寿险年底的开门红阶段，所在的部门是整个沈阳分中心唯一线上销售少儿险的部门，开门红一个半月的时间保费规模1500万，实际拨打人力为230人，相比较前一年开门红190个实际人力创造的4500万保费规模有很大差距。造成这一现象的首要原因是销售险种的变化，前一年开门红190人中有近百人拨打意外险，其余是少儿险，虽然同等额度下，一单少儿险的保费规模要远远超过意外险，但是意外险的主要销售点是零花钱积攒的形式，相比更高保费规模的少儿险更易成交；其次是来自监管部门的规定，因为意外险最大的成交点是后期的贷款服务，平安旗下有自己的贷款版块平安普惠，保单贷款也好，内部客户申请贷款给出降低利率的优惠也好，所以意外险以成交件数占优，而银监会和保监会合并管理后，要求不允许以贷款带动销售，更不允许在销售过程中和银行理财及银保产品作对比，意外险也就失去了竞争优势，所以开门红的保费规模会有如此大的差距。
以上案例说明辽沈地区寿险市场现行发展过程中，相关监管部门的监管比之前更为严格，这就要求销售人员提高专业素养和执行能力，平安人寿在辽沈地区寿险市场中的发展也将会更加合规合理。

　　2人寿保险在辽沈地区发展中存在的问题

　　2.1产品有效需求不足

随着居民的保险意识的增强，对于保险产品的了解也越发深入，客户在选择投保时不再是保险业起步阶段的盲从，也不是投资越多越好，而首要的就是明确自身投保的需求点，就人寿保险而言无外乎养老，住院医疗，重疾，意外；而随着辽沈地区寿险市场的发展，各个营销渠道产品种类众多，却又大多千篇一律，以中国平安人寿保险沈阳分公司为例，平安人寿主要分为线上和线下俩个销售渠道。
线下渠道的产品由于初始费用和当地的运营机构管理成本较高，导致线下绝大部分的产品可以统称为终身寿险，一类是保险期至终身的健康险，一类大多保险期至被保险人80周岁的意外险，除此以外就是保险期至终身的分红型年金险；这里需要说明代理人的佣金提成以及当地机构的运营成本等统称为初始费用，而存在于客户整个缴费期的初始费用扣除，就导致保单的保险期至少延长到被保人80周岁以后（万能险有附加险的情况下初始费用的扣除直到保单合同结束）；以年缴费期15年的金险为例说明：虽然初始费用按比例扣除，且逐年降低，但客户前期投入的“本金”一直在扣除，而每年年底的收益率几乎不会有太大变化，所以一旦保险周期太短，那代理人以及机构承诺的收益在前期是无法实时兑现的，所以必须将保险周期拉长以滚动营收，同时客户资金投资到保险公司的运营时间长达几十年，也是保险公司最大的盈利点，但实际上部分产品的收益率远低于现行通货膨胀率，这就导致客户的资金要做到起码的保值都很困难，这就和客户初期盈利的出发点背道而驰，最重要的是客户前期的收益可领取支配的部分只占到所交保费的60%-80%，而剩下的收益是要在万能账户以及聚财宝的账户当中一直滚动，简而言之客户的投资受益的是第二代甚至第三代，所以并不符合客户投资盈利的初期想法J。
健康险的线下产品一般到被保人身故，然而实际上随着医学的不断进步发展，国家医疗协会的不断调整，健康险的保障种类以及保障范围是在不断更新的，会有医学新发现的疾病以及之前并不在保障范围内的疾病，重新规划纳入到保障范围之内，按照统计数据显示处于三五年一更新，十年一换代的水准，这就意味着客户十年之后一旦发生更新之后的疾病种类，那么现有保单无法理赔，想要保障全面就必须二次消费，而众所周知，一旦有重大疾病史，国内任何一家寿险公司都是拒绝投保的，所以疾病险对于大众而言并不具有投保的性价比。同时作为健康的补充险种住院医疗本身和客户的医保社保有一定的冲突，并不能重复理赔，而且是事后报销的性质，对于客户投保重疾险以期解决未来看病贵的问题并没有实质性的帮助。
线上渠道的产品由于没有中间的代理人环节，也就省去了初始费用扣除，加之管理成本相对较低，年金险和分红险的收益相比于线下产品更高，成为近年来大众的普遍选择。但真正符合客户需求的也只有保险周期较短的少儿教育金，健康险和意外险的保险周期依旧没有做出太大的变动，但是仍然成为客户普遍选择的原因是没有初始费用扣除之后，健康险和意外险种同等保额和保险责任下保费的费率更低；所以目前就平安人寿而言，其线上和线下俩大营销渠道的寿险产品均存在产品有效需求不足的问题。

　　2.2营销过程的冲突

辽沈地区寿险业务的营销模式，在改革开放之后保险政策的开放和推动下，各大保险公司都从单一的线下销售转变为线下和线上一体的多渠道销售模式。
线下渠道是传统的销售模式，即当地机构的代理人通过上门拜访，定期举行的保险意义与功用等方式激发客户的保险意识，从而促成客户投保的销售模式，当然较于早期单一挨家挨户的上门推销，现在已经发展成为结合银行，贷款等金融业务为一体的销售模式。当地代理人大多并不是专业的保险从业人员，上岗前仅仅经过为期半个月的培训并不能完全深入了解辽沈地区的寿险市场，尤其是对客户而言最重要的保险责任，所以只以私人利益提成为标准的销售现象在线下渠道十分普遍；线下销售也存在理赔难以及服务提升难的问题，因为在部分地区和城市的服务机构数量有限，网点服务人员有限，尽管平安人寿在全国有8843家服务网点，也难以照顾周全，远水解不了近渴，其中一些规模较小的保险公司在全国范围内只有个位数的理赔机构，而类似于重疾等保单只在当地有效，甚至只在部分定点医院报销的比例才尽如人意，所以很难对客户做到及时理赔，第一时间解决客户问题，然而现实的问题是现今社会区域流动性大，加之代理人并不是终身制，离职后工号无法延续等因素，就导致了线下销售后期服务质量不高甚至理赔难的问题得不到有效解决。
网络，电话等线上销售的模式在推行之后，给平安人寿注入新的发展血液，因其成本低，没有初始费用的扣除，减少了客户的损失，所以线上的产品普遍收益高，费率低；线上产品面对全国范围的客户，所以后期服务是全国联保、全国通赔，没有任何时间地点的限制，加之是客户经理终身绑定制，所以后期相比于线下更好更及时的服务也吸引了大批客户更倾向于线上的产品。但是尽管电话销售通话是在录音后期客户可自行调取的情况下进行，但是随着网络的日益发达，网络电话诈骗也层出不穷，所以大部分客户会出现不相信的问题，这也是最大程度上影响线上成交的因素，所以推动线上营销的普遍度和可信度成为平安人寿在辽沈地区寿险市场发展当中眼下首要解决的问题之一。因为线上营销降低了人力物力成本，所以客户投保成功之后保单配送都是由当地机构操作配送，但是部分地区的机构是安排由代理人配送保单，就造成了线上和线下营销的冲突。
首先线上营销在不是面对面的情况下进行，销售人员为了及时成交自然在销售过程中夸大其词，夸大收益，行业对比甚至诋毁同行业，而同样的情况线下也都存在，故而导致部分代理人在配送线上产品保单的时候会向客户过度讲解保单合同，从而诱导客户在犹豫期内退保办理线下渠道的产品，甚至投诉线上销售人员以获得高于保费数倍的赔偿金，长久以来这一现象和问题得不到有效改善，也就导致了线上和线下销售人员在营销过程中互相贬低，恶意竞争争抢客户，所以部分客户对于平安人寿的信任度大打折扣，更严重影响了寿险业务在辽沈地区的正常健康发展，也成为平安人寿在营销发展过程中不得不去面对解决的难题。

　　2.3监管机制不完善

就目前辽沈地区人寿保险的发展现状和形式来看，其最主要的问题就是寿险市场主体缺乏完善的监管组织和机制。在长期的发展过程中，保险公司自身更侧重于保费规模的增长和盈利，而在一定程度上忽略了公司自身质检部门对于寿险业务的监管，缺少对销售人员以及其它寿险从业人员的业务培训，导致在寿险业务发展过程中销售人员误导消费者的现象屡见不鲜；其次国家以及相关的监管部门并没有建立起一套完善的法律法规，来对平安人寿以及辽沈地区寿险市场进行严格的监督。作为辽沈地区银保监管的主体，辽沈地区的银监会与保监会在监管的过程中，通常表现的过于宽松，使得线下合作的银行在代理销售保险时的手续费标准和给付形式缺乏统一的规定，除了造成手续费的恶性竞争之外，这一现象同时也导致了辽沈地区寿险市场出现了大量的商业贿赂现象；同时给了不负责人的销售人员可钻的漏洞，进一步使得平安人寿在寿险业务的发展过程中出现法律风险、操作风险和声誉风险。
这一现象在线下代理人渠道的营销过程中体现尤为明显，由于客户投保必须先缴纳保费而后出具保单合同，但大部分客户对于保险所涉及的专业术语并不能自行在官网或其他渠道阅读明确，故而代理人以及当地机构为了客户在投保前了解的更加直观明确，所以一份简单明了的计划书便成了代理人渠道的销售利器，但是它只属于业务员口说笔算的个人行为，在法律角度并不能代表保险公司；而绝大部分客户在投保后不会再去详细了解文本合同，甚至部分计划书和保单当中会存在一些出入也无从得知，因为部分不负责任的代理人在制作计划书时会设置一些“文字游戏”来误导客户，而客户在出险后得不到及时有效的理赔，甚至在代理人离职之后无法取得联系，此类“孤儿单”严重影响了大众对于保险的可信度。
除此以外，以中国平安沈阳分公司为例，部分代理人和机构为了自身的利益提成，在客户投保后故意拖延保单的配发，在20天犹豫期之后才会给配发合同，这样就算客户退保也“有利可图”，而代理人提成是要随着客户缴费年限一直续期延续的，所以很多客户在申请续期退保以及保单贷款的时候，也会遇到部分代理人的一拖再拖，对客户利益造成了损失，给保险公司及辽沈地区的寿险市场发展带来信誉危机。甚至个别代理人为了业绩而违法保险法相关规定，自掏腰包为客户垫付一年的保费，而跟客户提出“活动期间免除1年保费”等“优惠”，以此促成客户投保，甚至直接向客户返佣，诸如此类的问题，加之监管机制的不完善，客户出现问题向监管部门反馈而得不到解决，长久以来导致人寿保险在辽沈地区的信誉危机非常严重。

　　3对人寿保险发展中存在的问题给出建议

　　3.1加大调研合理开发投资

对于辽沈地区寿险市场产品有效需求不足的问题，保险公司市场产品部门应当实时的关注客户对于产品的反馈效果以及数年后理赔跟踪结果，来确定固定时间段内不同阶层客户对于寿险业务的不同需求，并以此为出发点进行产品的完善以及创新。
保险公司要加大市场调研的力度和深度。随着经济的高速发展，不同群体对于寿险业务的需求也随之变动，所以要实时了解掌握客户对于寿险业务需求点的变化；同时调研不应是简单的随机问卷调查，应该对人口总量、工作性质、年龄层次等进行分类之后的调研。因为一个地区人口总量越大，对于寿险业务的需求量也就越大；不同工作性质的群体也会对应不同的保险需求；每一个年龄段的群体对于寿险业务的需求也不尽相同，所以详尽有深度的调研是寿险产品更新发展的出发点。
其次保险公司的质检部门不应以销售业绩和保费规模作为唯一目标，更应该注重寿险业务发展的可持续性，尽量避免客户后期退保、投诉等现象，所以营销人员在进行保险销售时，必须坚持需求匹配的原则，站在客户的角度根据客户的需求来推荐合适的产品，着力于提升保险公司的销售品质，进而提升客户对保险公司的综合评价，提高寿险产品给客户提供的基本效用水平。营销人员在进行寿险业务推销过程中坚持如实告知的原则，尤其在线下过程中很多不了解的客户只能看到前期的宣传单计划书，后期的文本合同不会看也不能自行阅读明确，所以在线下客户签订保险合同之后可以增加文本合同讲解的服务，保证客户明确自己所享受的保障，应有的权利以及应尽的义务。
保险公司应合理开发投资渠道，避免单一的寿险业务发展。增加与银行的融通合作，通过客户对于银行的普遍信赖度来提升自身的风险管理水平，同时增加投资渠道，将寿险版块的保费收入投资于证券和开放式基金，提升寿险业务的基金利用率，这样在低利率的情况下可最大限度的减少客户的利差损；同时，还须优化保险公司的资本运作结构，明确保费资金的投资去向和投资目标，制定合理的投资章程，从投资渠道、信息反馈、机构联动三个层次锁定投资成本，明确投资回报率，防止额外费用的产生，以此减低寿险产品费用的波动，降低其运营成本，也为将来扩展寿险业务，增加平安人寿在辽沈地区寿险市场主体的份额提供良好多元化的融资渠道。

　　3.2线上推出专销产品

为扭转客户对寿险产品的偏见，减少杜绝线上线下俩大营销渠道中的冲突，建立更加完善且相辅相成的营销模式，保险公司亟需对其不合理的营销模式进行改革。
随着辽沈地区寿险市场的发展，寿险业务的销售逐渐转变为线下线上为一体的营销模式，但同时随着网络的发展和普遍，客户对于收益更高程度的重视，线上营销的模式被大众更为普遍的接受，甚至在一些年龄段群体当中出现了线上取代线下的趋势，显而易见线上渠道的营销将成为未来寿险业务发展的主体，但由于其低成本、短周期、高收益，在一定程度上会影响保险公司的业绩规模，所以线下产品的长周期，对保险公司而言投资滚动周期长，是寿险业务盈利的主要支撑点；这就需要保险公司合理分配线上和线下在营销过程中所占的份额，坚持与时俱进的原则，对其寿险产品定价模型及模型参量进行实时更新，降低因模型及数据老旧而导致产品定价的不合理程度，从保费和收益及保险责任方面保证客户所获得的效用水平。平安人寿还应加大信息收集力度，并建立一套系统性的信息收集方法，对辽沈地区客户的基本信息进行充分的收集和评估，合理估算寿险产品的前期成本，降低寿险产品的管理费用，在保证保险公司盈利的基础上降低成本，服务让利于客户。
在线上日益快速发展的趋势下，应当以线上营销来带动线下寿险产品的营销。就这需要平安人寿对寿险产品做出合理的分类以供线上和线下俩大渠道进行销售，可以定制退出线上的专销产品，在线下不做授权和推广，这样面对同样需求的客户不会出现销售人员争抢客户资源的情况；可以通过当地线上保单配送机构与地区物流的合作，来避免线下代理人配送线上产品保单时恶意诋毁和误导客户退保。同时加强质检部门对线上销售人员的监管，做出奖罚制度，来避免线上销售过程中夸大收益贬低同业人员的现象，以此达到线上和线下渠道相辅相成。

　　3.3加强宣传完善监管

保险公司加强自身功能和形象的宣传。通过在社区定期举行保险意义与功用的座谈会，提升大众对保险的认识和对平安人寿的认识度；线上可以通过微信小程序等方式与客户进行互动抽奖，以此增加客户粘性；同时加大对社会公益项目的建设投入，在社会中建立良好的企业形象。
就目前辽沈地区的人寿保险行业发展情况来看，信誉危机严重的原因之一是缺乏专业的人才团队。在辽沈地区的部分城市中，由于受到经济环境和文化水平的限制与影响，中国平安人寿保险股份有限公司的销售人员仍旧存在专业素质不高等问题。因此，中国平安人寿保险企业要想获得更好客户信任度，就必须努力提升内部职员的专业能力与职业素养，强化各个销售渠道业务产品之间的沟通和交流，强化职员对保险的认同感与责任意识，让销售人员具有较强的法律观念和职业道德观念，并且在具备专业知识技能和基本职业道德的基础上对他们进行销售技巧的指导，从而提升其自身的竞争意识，进一步在销售过程中提升保险公司的信誉度。
寿险市场作为平安人寿业务的主体，完善和系统的保险市场是寿险业务不断发展进步的重要前提。要想能够更好的促进中国平安人寿保险的发展与进步，就要求我们必须建立起完整系统的组织机构和完善的监管机制，实时的依据其自身的实际发展情况，对银保合作、线上线下营销等模式进行及时的监督调整，不断地进行制度上的完善和创新，为银保产品提供稳定良好发展环境的同时，也为线上和线上渠道寿险业务的销售开辟一条绿色的通道。这就要求国家的相关监管部门必须加强对中国平安人寿保险股份有限公司与银行的监管力度，确保其能够在更好的公平竞争环境下提升保险公司自身的经济效益，避免商业贿赂、代理人返佣、诱导客户退保和线上诋毁同行业等不良竞争现象。此外，中国平安人寿保险股份有限公司还必须要对其内部的销售人员进行严格的管理、监督以及培训工作，提升其自身的专业素养和责任感，在销售过程中帮助客户树立正确的投保观念，让客户具有合理配置自身资产的能力，借此来区分客户对寿险产品的喜好，加强寿险业务对客户的吸引力，进而充分利用寿险业务的发展前景，为寿险市场主体的发展注入新的增长动能。
同时，辽沈地区必须着重建设保险市场的健康持续发展，完善制定好相关的法律法规，从根本上保障投资者和保险公司的基本利益；逐步完善各大保险公司的风险评估机制，在控制系统性风险的基础上拓宽保险公司的销售渠道，进而从制度上拓宽保险公司的收益来源。

　　结论

通过以上分析可以看出，在辽沈地区虽然大众的风险意识有所提高，消费能力也日益增强，但仍有占据一定比例的群体处于“可有可无”的思想阶段，选择保险的群体中也有不少是因为随大流的从众心里等次要因素而选购保险；随着国外保险业在国内的渗透发展，例如X信诺和辽沈地区招商银行的联合，辽沈地区保险业也有了全新的发展思路，近年的产品已经开始具有针对性的去符合大众的保险的需求，营销模式也从代理人逐渐转变为线上低成本营销；以中国平安人寿保险有限公司沈阳分公司为例，辽沈地区的人寿保险市场发展空间巨大，但由于企业内部管理和投资运作的问题，以及营销模式中存在的问题，辽沈地区的寿险市场仍然处于初级阶段；管理机制的不完善，企业管理控制的不稳定，投资方向的不明确，营销渠道存在的冲突，以及从业者专业素养的责任感的缺乏，都是辽沈地区寿险市场亟需完善和解决的问题，要想将保险发展成为通过经济补偿有力地保障经济的可持续发展，成为社会经济的坚强后盾，与公民的生活密不可分，就需要辽沈地区的保险业坚持“引进来，走出去”，更进一步完善保险市场。

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