基于大数据的团购网站商业模式创新研究

　　摘要

网络团购是一种新兴的电子商务模式,建立团购网站的成本低、方便运营、在价格、营销手段、市场定位和资本支持方面都有一定优势，但在盈利空间、商家以及消费者资源、信用保障和售后方面处于劣势。本文首先对团购网站的产生背景和发展现状以及团购网站商业模式的概念和构成进行介绍，分析了网络团购发展过程存在波动,经历爆发式增长,一直到现在方兴未艾的原因，结合大数据与团购网站商业模式的构成要素，对团购网站在社交营销模式、全品类平台、价值链和商业模式上提出兼容游戏和社交元素、全品类覆盖、由企业向供应商或由企业向客户的价值链延伸、大量客户群拓展等创新。最后对拼多多的商业模式以及企业服务进行分析，结合上述创新点对拼多多的拼团模式以及未来战略规划进行深入分析，并根据创始人对用户的理解进行用户群体剖析。同时提出企业在利用大数据来监控用户需求的同时,也不能忽视对于商品服务与质量的重视。最后指出团购网站需要完善的是精细化运营，并结合论述提出解决方案。
关键词:网络团购;商业模式;大数据;团购网站

　　第1章绪论

　　1.1研究背景

团购网站起源于国外，是一种“集体购物”的模式，通过聚集众多买家对商品的需求，来满足商品数量上的折扣要求从而动态定价的机制。
起初欧美地区的团购网站是以动态“拍卖”为主要定价方式的团购模式。例如Mercata.com和Letsbuyit.com等。这种团购模式是在规定的时间内进行线上拍卖,商家或团购网站根据销量设定一个动态变化的价格曲线图,当团购商品的累计销量到达一定标准,商品的价格就会自动下降。在研究中发现,此类网络团购模式中,消费者的参团行为往往表现出以下几个特征:(1)正向的网络外部效应,即当前的累计参与人数越多,未来新加入的人也越多;(2)价格门槛效应,即在每一个降价点附近参与的人数会明显增多;(3)结尾效应,即越是临近团购活动的结尾,参团人数也越多[4]。所以许多消费者会先观察商品价格，等团购商品的价格下降后再参与。但是如果团购商品的初始消费者较少，以至于不能达到降价的标准，那么后面的消费者会越来越少，形成恶性循环。团购网站消费者对价格的敏感度很高,所以一旦有其他团购网站提供更低的商品价格,消费者会毫不犹豫的选择其他网站进行购物。

随着网络社交媒体的发展,一种由消费者自发组织的团购模式兴起。发起者一般都是对商品信息掌握充分并且自身有购买需求的消费者。它主要源于论坛和社交网站中。这种方式采用“人与人”交流的方式，非常便利，但需要消费者之间的相互信任，且对团购组织者的精力、能力要求高。这种团购模式的规模非常小，商业模式也具有很大的局限性。随着互联网和GPS系统发展,以Groupon为代表的团购模式出现，它的特点主要是“饥饿营销”，也就是每天只推出一款精品商品,给消费者一种稀缺感[5]。Groupon的定价方式更为简洁,它只给出一个数量门槛和折扣点,并且很容易实现,因此缩短了消费者等待的时间。总体而言,此类团购的商业模式集合了电子商务、互联网广告以及线下消费等多方面的业务功能。但此类团购模式后期也逐渐发展为一天可团多个产品的综合类折扣购物网站,消费者的热度也逐渐降低。
我国早期的团购网站同质化严重,大多数都是模仿X的Groupon网站的外观和经营模式的。由于团购网站的技术和运营门槛比较低,所以起初我国的团购网站数量大规模增长,但网站的设计和商品服务都没有太多创新，严重抄袭了国外的团购网站，这使得我国的团购网站仅仅兴起了一段时间。而后随着资本大规模的介入，团购网站进行了重整洗牌，一些巨头纷纷进入了团购领域，如淘宝聚划算、腾讯的QQ团购等等,随着这些大企业的进入,给市场带来强大的冲击力，许多小型团购网站难以维持纷纷关闭。而这些巨头改变了原来的团购方式。与国外不同，它采用线上直接给出团购价格或现场砍价的方式。随着业务规模扩大，这类团购网站将自己的定位逐渐从团购平台转变为电商平台，通过移动终端用户的位置进行商品的调整，从而给消费者提供更精准的线下服务信息。
纵观当今中国团购网站市场，商家和消费者的热情都空前高涨，但这也避免不了其存在部分消费模式创新落后、服务意识淡薄、无法收集到消费者真实需求数据等一系列问题。因此，国内团购市场的发展有待研究与完善，以求创造企业价值最大化。

　　1.2研究目的及意义

团购网站从诞生至今经历了市场兴起、发展、爆发、白热化的竞争阶段。由于进入门槛低,团购网站数量爆发增长,又在不到一年间数量发生锐减。我国团购网站的发展给商家和顾客带来一定的价值,但是也存在问题:首先,顾客没有对商家的选择权。团购网站的介入,顾客和商家的关系由传统条件下的M:N,变成网络环境下的M:1。顾客如果想要参与团购获得低价,只能被动接受团购网站选择的商家购买,没有其他选择。第二,顾客只能被动接受团购网站的商品和价格。顾客浏览团购网站,获得自己需要或感兴趣的商品信息时才会参与团购。团购网站每天提供的商品种类是有限的,只能满足部分顾客需求,其他大部分客户的需求无法满足。另外,商品价格是由团购网站和商家协定的,顾客无法参与议价过程,只能被动接受团购网站发布的价格。第三,商家无法确定最终团购人数。由于互联网的开放性和全球性,使得预测最终网络团购参与人数变得非常困难。在网络团购结束之前,商家都无法准确预测团购人数,这使得商家处于劣势地位,无法根据顾客数量来定价。第四,商家之间的竞争欠公平。团购网站根据商家提供的团购信息将商家进行分类,在类别内部进行评估,选择最具团购价值的商家发起团购。但是,同类别的商家提供的商品具有差异性,而差异非常大的商品很多时候不具有可比性。团购网站在筛选商家时很多时候注重价格因素,并没有重视差异性。因此不能保证绝对公平。可能造成选择劣质商品的情况。团购网站也是从独立网站、电商平台中衍生出来的走向本地生活服务交易的新形态[6]。面对如此快速变化的市场环境,经历优胜劣汰的团购网站本身正在积极探索新的模式。

本文将基于大数据对团购网站商业模式进行相关研究和分析,提出团购网站商业模式创新的途径和新商业模式,针对新环境下出现的产品服务同质化高、用户转化率低等问题，结合大数据分析与处理技术，创新团购网站商业模式，并对商业模式转变的条件进行的分析，使团购网站能够健康持续发展。

　　1.3研究方法

(一)文献研究法:文献研究法是本文研究采用的主要方法,通过查阅期刊、文书档案、书籍、报纸,互联网的收集和整理有关图书馆存取管理的资料文献,确定自己的研究思路；
(二)定量分析法:通过定量分析法可以使人们对研究对象的认识进一步精确化,以便更加科学的揭示规律,把握本质,理清关系;
(三)描述性研究法:描述性研究法是一种简单的研究方法,它将已有的现象、规律和理论通过自己的理解和验证,给予叙述并解释出来。它能定向地提出问题,揭示弊端,描述现象,介绍经验,有利于论文研究工作的开展。

　　1.4研究内容

本文主要研究在大数据环境下,团购网站的价值主张创新是商业模式创新的一个重要途径,主要是指的团购网站利用产品或提供的服务为消费者创造的价值。在网络信息非常发达的前提下,各种数据的获得比较方便,所以在团购网站的价值创新中,需要深入的挖掘客户信息数据,从数据中分析到客户的真实需求,找准企业的定位,才能让自己的服务更加符合市场服务的要求。团购网站的产品或服务能够给客户提供的实际价值在大数据时代下是最大化,能够在收集、存储和处理数据的过程中对企业的经营进行有效的整合和判断,并且能够在提供产品或者服务之前开展数据实验,通过实验结果来判断产品的价值主张是否能够符合市场的需求,所以基于大数据的价值主张创新已经成为团购网站的商业模式创新的一个而有效的方式。
本文将基于大数据，从客户的价值主张、团购网站的盈利模式、资源和关键的流程方面，对团购网站的商业模式提出创新。分析案例，将理论与实践相结合，完善理论体系，解决实际问题，拓展国内团购市场，为其注入新生力量。

　　第2章理论基础与相关技术应用研究

　　2.1团购网站相关研究

2.1.1网络团购和团购网站的概念
网络团购是指商家通过互联网的平台发布产品团购信息,消费者自发组织成团后可享受一定程度的折扣购买某一商品,其含义是一定数量的用户通过网络团购平台,以一定折扣购买同一种商品。随着互联网及Web技术的发展,网络团购已经是电子商务市场中，特别是O2O环境下商家和顾客广为接受的电子商务模式之一。近几年来，网络团购发展迅速,很快成为网络购物方式的一大主流。网络团购与传统的B2C、C2C电子商务模式不同，它需要将消费者数量达到一定大小，才能形成交易，这就需要即时通讯和社交媒体支持，为网络团购提供一定的平台。这种合作消费方式对买卖双方而言都是有利的：一方面它提高了买卖双方的信息对等程度，帮助消费者转变自己的弱势地位，争取到更实惠的价格和更好的服务体验，另一方面它能有效降低商家的交易成本，为其带来规模经济效益。
2.1.2团购网站的发展
团购起初诞生于X，其创办者创造了一个以一天为周期、团体购买的销售模式，并且建立了27个国家的网站，网站模式非常简单，每天推出一种价格优惠的产品，也包括餐饮服务等,购买前提是要有足够数量的买家,而网站的盈利则来自佣金,后来这种商业模式渐渐演变成了团购。2010年,我国第一家团购网站诞生,不同于国外的模式,国内的销售模式更符合我国的消费者的要求，而且建站的成本低，操作简单，以致于我国的团购网站一时间呈现了井喷是增长，而到了2011年底，数量开始锐减。2012年由于巨头介入，其他小型团购网站的数量直线走低。经历了崩盘后，剩下少数团购网站业绩相对优秀。

2.1.3团购网站的特征和类型
团购网站分为实物类为主和服务类为主两大类,根据团购网站的成立背景又可以将团购网站细分为购物网站、自主运营式网站、生活服务类网站、和门户网站服务类团购网站专注于为人们日常生活提供餐饮、娱乐、租房、买房、工作、旅游、教育、亲子、婚嫁、培训等与生活相关的”衣食住行用”的服务类团购。此类网站不像实物类产品那样可以进行大批量生产,不能用快递方式送达消费者,产品需要消费者去进行实地体验。

（一）O2O消费方式
服务类团购网站提供的产品需要消费者进行线上交易线下实地体验,这和传统的电子商务模式有着很大的区别,这种模式称为O2O(onlinetooffline)模式,即线上和线下相结合的模式。
（二）区域性、本地化
此类团购本地的产品或服务占有主导地位,一方面,由于消费群体处于不同的地理位置,产品极强的区域性帮助团购网站赢得竞争优势。另一方面,则是为了免去消费者对团购商品或服务的质量、售后服务等方面的担忧,本地化的产品相对于消费者进行售后和维权都具有明显的地理优势,势必更受消费者的欢迎。此外,专注本地化的产品团购在一定程度上也降低了团购网站的交易成本。
（三）交易时间和数量限制
网络团购往往是商家阶段性的商业促销行为,不是持续性的商业策略,因此服务类网络团购出于生产和配送等问题的考虑,都会有一个时间周期,并设置交易的数量上限,另外会设置一个每日消费上限,以避免商家过度拥挤,产品或服务大打折扣的问题[7]。

　　2.2商业模式理论内涵

2.2.1商业模式的概念
商业模式是创业者的创意,其形成的逻辑是:机会是经由创造性资源组合传递更明确的市场需求的可能性。随着商业概念的提升,商业模式最终演变的更为完善,从而形成一个将市场需求与资源结合起来的、企业满足消费者需求的系统。这个系统组织管理企业的各种资源,形成能够提供消费者需要购买的产品和服务,因此具有自身特色,在市场中占有特性。

2.2.2商业模式的类型
由于商业模式涉及到众多不同类型、不同行业的企业,因此商业模式很难进行一种统一的分类。这里我们大概分为两类常用的类型。
B2B商业模式是指一个市场的领域的一种,是企业对企业之间的营销关系。电子商务是现代B2Bmarketing的一种具体主要的表现形式。它将企业内部网,通过B2B网站与客户紧密结合起来,通过网络的快速反应,为客户提供更好的服务,从而促进企业的发展。
B2C商业模式是BtoC即B2C(businesstocustomer)。B2C的B是Business,意思是企业,2则是to的谐音,C是Customer,意思是消费者,是电子商务按交易对象分类中的一种,即表示企业对消费者的电子商务形式。

　　2.3团购网站大数据应用研究

中国xxxx新闻办公室发布的《中国互联网状况》中指出,中国互联网的普及率超过45%,早已经超过世界平均水平,互联网与现代信息技术的发展与普及,使得世界不同地区、毫无交集的消费者可以容易地进行集体消费，团购网站应运而生。
《LeanStartup》中提到过一个循环：Build-Measure-Learn，其中Measure相当于数据分析这一环最为重要，其渗透企业的方方面面，影响企业每个决策。近几年，团购市场竞争激烈，企业走得每一步都面临着资本风险，这时准确且及时的数据分析显得尤为重要。
2.3.1大数据提高团购网站订单转化率
国内团购市场经过近年来的发展与洗牌后，逐渐趋于平稳发展，企业竞争也逐渐从过去的拼人力转成技术应用以挖掘潜在订单。
消费者们进入团购网站后，出现的界面都是一样的。通过采用大数据分析，根据消费者之前搜索与浏览过的信息，给其推荐其可能喜欢的商品与话题，从而更加准确、更具针对性的推送个性化的”千人千面”界面效果,以此带来的订单转化率可提高十倍以上。
2.3.2大数据分析团购网站中的消费者
从消费者的性别、地域、年龄、爱好等多维度进行人文分析,对团购网站信息进行筛选。根据消费者的购买记录、购买频率、购买商品属性、团购时间长短、是否退款等购买信息进行打分、统计、归类,对消费者可能感兴趣的商品进行”预测”,推荐商品细类，节约消费者信息搜索时间，提高网站团购反馈率以及成交率。
需强调的是，网站商品需配备“不喜欢”选项，收集消费者不喜欢的商品进行个性化推荐避免，这与收集消费者感兴趣的信息同样重要。

　　第3章团购网站商业模式构成分析

　　3.1团购网站商业模式的构成要素

3.1.1客户价值主张
团购网站发展的基础是客户，团购网站在市场中竞争的优势就取决于客户，面对客户需求日益增加，团购网站必须对客户的需求进行挖掘、收集、分类，通过创造客户价值来获取利润。
3.1.2价值网络
价值网络创新取决于核心企业价值链的结构，是商业模式的重要理论基础，是企业创造利润实现的工具。价值网络包括角色、活动、产出三部分。其中角色指的是企业本身、供应商、顾客和竞争者，活动指的是企业创造价值的活动。
3.1.3盈利模式
盈利模式是企业获取利润的渠道，主要指的是价值网络中的收入和成本的控制与分配体系。盈利模式可以分为收入和成本管理两个方面。盈利模式是企业在市场竞争中形成的业务结构。盈利模式是一个企业能否成功运营的关键因素[6]。

　　3.2团购网站商业模式的类型

平台式网络团购商业模式是指仅为企业组织的团购活动提供交易平台,团购网站企业本身并不参与供应商商品的折扣定价、商品送达及售后指导与服务等实际商品操作环节,团购网站收入的主要来源是供应商企业的平台提供及网络服务费。其中,平台式网络团购的代表企业包括淘宝的聚划算、QQ团购等网站。平台式团购网站的基本构成是团购网站、消费者和商家三方,不同的是团购企业在团购交易中扮演的是平台的提供者、交易的旁观者,而交易的实际发生是由消费者和商家共同来完成。团购交易的实际盈亏只发生于消费者和团购商品供应的商家,团购网站与商品的实际销售、销售过程中的服务及宣传不存在直接关系,这一角色的主要扮演者是提供商品的商家。
自主式网络团购的商业模式是指团购网站担负团购活动的整体,团购商品销售前后的各个流程,包括主动联络供应商、进行团购商品询价定价、商品成交及时送达和商品售后服务,自主式团购网站的收入主要来源是参加团购的商品盈利。自主式团购网站的代表网站有聚美优品、百度糯米等网站,其基本构成也是团购网站、消费者和商家三方,但是在团购交易过程中其扮演的是整个团购的核心部分,消费者和商家通过团购网站进行实际交易,实现商品与价值的转换。团购交易三方共同作用,承担团购活动的整体责任,三方属于利益共同体,更加增强了团购网站、商家与消费者在实际交易当中的责任感及归属感,促进团购交易活动的健康进行与发展[8]。

　　3.3团购网站商业模式的问题剖析

团购网站格局从最初的“百团大战”升级为“万团大战”，从目前市场观察，团购网站的商业模式无论是对商家，还是对消费者都有极大的吸引力。但该商业模式也存在一系列问题。

3.3.1滥用低价品牌稀释。“团购网站”在商品购买者中，绝大多数的消费者都是属于路人，他们可能只是划过看着便宜并参加拼团，只要价格到位，对商品的是否具有需求根本不在意。因此，市场上的团购网站为了把握人“贪小便宜”的心理，进行恶性降价，挤兑正品，便宜、便宜、再便宜，只在意成交量，而不关注市场与消费者反馈；
3.3.2运营模式相对单一。无论是平台式网络团购商业模式，还是自主式网络团购的商业模式，其基本构成都是团购网站、消费者和商家三方，三者相对独立，无法确定团购网站的固定商家，同时也很难储存回头客，且盈利方式相对单一化；
3.3.3商业模式缺乏持续创新。与亚马逊商业模式相仿，根据对商品的熟悉、对消费者心理的掌握以及对网络市场发展的推动，顺利进入市场。但当亚马逊商业模式创新已演化为最激进的，正在进行产业链创新，同时大力进入云计算邻域，成为提供相关平台、软件和服务的领袖，国内的团购网站并未在用户体验、消费者关系管理方面，有更为出色的表现，反而拥有一系列业界诟病；
3.3.4线上线下不统一。提到“团购网站”，大家的想法可能都是围绕着线上，认为消费者在线上支付好款项后整个团购作业就完成了，以至往往忽视了线下体验。“团购”的完整过程是消费者线上选择→款项支付→线下消费→商品评价→下次团购选择，线下体验的好坏直接关系到消费者对该商品是否进行回购，也是影响消费者粘性的重要因素。

　　第4章团购网站商业模式的创新

　　4.1社交营销新模式创新

对团购商品进行可分享，不仅自己可以买到实惠之外，还将这种实惠分享给好友，享受到了一种分享的乐趣，这种团购的商业模式就像在做游戏。参与拼团的客户在团购网站选择好了一件商品，要拉到足够的人购买才能成功。这就需要他在社交软件例如微信群聊等进行链接或拼团活动相关信息的分享，进行拉人，在与同样具有相同商品购买需求的好友达成共识后，就达到拼团成功的效果。这样一个过程带有“游戏”元素，也带有社交元素，同时在不用支付广告费的情况下，将团购平台进行了宣传。当消费者对商品购买后觉得物有所值，也可以分享，这种身边人与身边人的宣传，其效果往往更好。

　　4.2万亿级别全品类平台创新

从食品到海鲜，从海淘到服装，团购网站的产品覆盖全品类。进入团购网站，可以发现：生活用品、水果零食、家居用品、护肤化妆品、海淘商品等，都是一些高频受众广的商品。招商团队会根据用户的需求去筛选合适的商品，并会针对某款商品给出一个全网较低的价格，推荐界面会根据消费者的决定和选择可以影响到商品的种类和价格，也会给消费者推荐其喜欢商品的衍生品、替代品等，同时，每种商品旁都会有“不喜欢”选项，当消费者点击后，将在一定时期内不会给该消费者自动推荐类似物品，为消费者提供更多优质的选择。团购网站中每种商品都配有客服，24小时在线，为消费者进行全方位的问题解答，提供优质服务，在一定程度上提高消费者对该品牌的忠诚度，促进销售额与成交量。
网站将注重“价格战”逐渐转向“价值战”，从商品价格、商品质量、物流快递、售后服务等全方位，提升消费者线上与线下统一体验。在商业道德的底线上，实施低价策略，如实对商品进行平台宣传。

　　4.3价值链商业模式的创新

价值链延展商业模式的创新指的是企业在本身价值链的基础上，由企业向供应商或由企业向客户的价值链延伸。首先，团购网站可以与合作的商家进行一体化合作，可以采用B2B、B2C的商业模式，在网站上引入固定的商家，然后企业帮助商家运营店铺，免费发布促销打折，商家只需要向网站支付租金，这种模式可以帮助企业获得稳定的资源，获取稳定的利润[9]。团购网站还可以与搜索引擎一体化，可以通过搜索引擎收集用户需求信息，进行整理分类，为客户定制个性化服务，使搜索服务准确无误地呈现在消费者面前，既满足了客户需求和服务，也增加了企业利润。企业还能够对企业价值活动进行外包、分拆等改进，使企业专注于自己的特色部分和核心部分，从而专注于打造自己的品牌，创造更高的价值，改进和优化用户体验从而在市场中获得更有利的竞争优势。

　　4.4基于大数据的商业模式创新

大数据背景下的资源丰富，企业通过大量客户群的拓展，让客户成为自己的重要资源。企业基于商务智能的数据分析平台获得深层次的、有价值的客户信息。移动网络和互连网络的应用所获得的具体地理位置，物联网引致的时间资源，都成为商业模式的创新资源。这是联盟网络降低成本，带来收益的创新途径。在当今大数据背景下，联盟网络通过移动互联网发展多种沟通平台。云计算的广泛应用让更多企业能够更经济、更轻松的获取资源，通过相应的在线人机交流，极大保证信息质量，使信息能够被充分利用，可以保证团购网站商业模式的动态平衡，与竞争对手有所差别。以大数据为支撑，基于产业价值链的分解，可将各企业的价值组合起来，形成更完善的价值网络，创造更丰富的价值创造与传递方式，增加网络的灵活。此外大数据引发了客户价值提升，有关数据显示，阿里自建站的半年时间就积累了超8万的企业会员，库存的信息超过20万条，为其后面发展为电商界的老大奠定了基础[10]。这就是大数据引发的客户价值提升的效用，也是商业模式创新的又一大方向，大数据背景下能够提高客户忠诚度。大数据的不断应用，企业依靠大数据可以更多地提升客户体验度，增加客户体验价值，同时企业依靠大数据还可为客户提供自助化的服务，在不增加员工的情况下，提供更大范围、更便捷的服务。在互联网平台上，通过企业和客户实时的在线交流，企业可提供有特色的服务，为客户营造一个友好的沟通环境，增进客户的亲切感，有利于收集客户信息并挖掘客户深层次的潜在需求。此外，企业可以通过大数据的分析对客户进行针对性的消费引导，不但可以更好地获取利润，而且可以提升客户忠诚度，在某种程度上达到解决成本的效用，这样有利于企业在创造客户价值的同时也让自己的利益得到保护。大数据背景下可提升客户参与意识。大数据背景下可以让客户更直观地看到自己对产品的感受是否正确，这样不仅有利于培养客户的参与意识和黏性，也有利于企业提高客户感受度，可以帮助企业创造新型的资源，全面提高客户的满意度，使客户愿意付出较高的成本给企业以补偿，进而获得较高的客户定价。同时大数据下客户的广泛参与可以让企业将环境和客户两方面的资源进行完美结合突出产品的特性，这样可以更好地满足客户需求，达到企业客户互惠互利的局面。

　　第5章拼多多案例分析

拼多多成立于2015年9月，是一家专注于C2B拼团的第三方社交电商平台，成立仅仅3年，平台的忠实消费者就达到了3亿，入驻商家达到百万级，拼多多硬是凭借着自身模式的优越性，在已被淘宝、京东等巨头占领的的电商市场拼出一条商机。拼多多自上市以来，大众评价不一，甚至称其为“拼夕夕”，嘲笑其买家秀与卖家秀、山寨劣质等。即便如此，拼多多其优越的商业模式也是可以分析的，且值得分析。
拼多多作为社交电商，其购买过程主要有以下三个要素：
1、购买意愿清晰，需要微信朋友推荐的。商品给出的解决方案是刺激消费者进行购买，拼多多拥有团购和砍价分享功能，让消费者以最优惠的价格买到所需商品；
2、购物目标不清晰，需要通过平台浏览来寻找消费者所需商品；
3、无购买目标，但希望这类消费者在有意愿时，会选择该平台。

拼多多就是一个大型的团购网站(仅以团购网站版为例)，除了一如既往的促销活动外，依靠千人千面的个性化推荐算法搭建场景化频道、发力做视频图文等内容，细分用户场景需求,精细化运营，是包括淘宝、京东等大电商平台努力的方向。但在这一点上，拼多多的做法很是不同，倘若说其他电商是利用用户兴趣偏好来引导消费者下单，拼多多则是利用低价爆款来引导消费者进行下单。平台里几乎任何一种商品都可以进行拼团，有两人团、三人团、五人团等等，团数多门槛低，以低价优惠为其核心战略。在需求端，拼多多很好的运用微信的强大社交传播能力，转化思维从传统的流量电商转型成了依托与社交的强社交电商。利用人性弱点,推出一系列特价商品诱导用户进行信息分享以及引入新用户；供给端，平台打造C2M的反向定制模式。针对客户的需求需找合适的厂商进行定向合作，为平台用户提供厂家直销服务的同时也建立了自己的商品供应链；运营端，平台不定期推介商品然后通过强大的.社交流量，铺向广大消费群体。让商家在低价的情况下能获得巨大的客户流量，从而获得预期的收益。

　　5.1拼多多商业模式分析

如何让入驻商家愿意低价销售？如何找到目标消费者？这是拼多多低价经营避免不了的现实问题。
5.1.1让入驻商家愿意低价销售
拼多多成立并发展的初期正是电商领域开始倡导“消费升级”的时期，这场消费升级的运动对中小型商家的触动很大。B2C模式的天猫与京东对尾部小商家的扶持有限，而在淘宝的尾部商家的生存空间与利益也越发得到侵占。这些在不断升级中被排挤、清除出来的中小型商家，正是拼多多初期商家端的资源。商家逐渐汇集，新的中小型商家不断进入。首先，这些商家多数是自产自销的小厂商或与小厂商合作的低端卖家，所售商品大多非品牌货，中间流通环节少则中间成本低，非品牌货又无品牌溢价，相比市面上的品牌商品，价格本就低了不少，再者用户通过发起和朋友、家人、邻居等的拼团，可以以更低的价格拼团购买优质商品，以销量带动商家的盈利。
同时，拼多多是一个新的平台，具有新的竞争机会，许多原来的腰部、尾部商家有机会在这个平台成为头部商家，而平台的低价战略势必让其流量资源向低价商品倾斜，因此商家主动让利是新环境下最有效的竞争手段。而拼多多利用大数据，通过对消费者侧需求的收集整合，可以向上游的供应链做到一定程度的批量定制。中小厂商生存的一大困难在于生产的不确定性：对市场信息的了解不足使它们难以确定生产商品的种类和数量，商品的波动大，也导致了生产成本高。拼多多会聚消费者侧的需求，给中小厂商们提供了足够的需求信息，厂商可以进行一定时间段的生产资源合理规划。然而生产成本的降低又能进一步压缩价格，从而形成一个循环。
5.1.2准确找到目标消费者
黄峥对拼多多平台消费者归纳为“价格敏感型用户”，随着互联网、4G甚至是5G的发展与普及，大量被裹挟进入移动互联网的下沉客户带来了一波巨大的还未被充分利用的流量福利，这波群体的人均可支配收入较低，对价格更为敏感，追求性价比，另一部分群体中对高品质商品的追求也不会覆盖到所有方面，在某些情况下低价商品对其具有极大的吸引力。因此，低价商品的消费者需求规模还是极大的。
同时，拼多多与其他电商自主搜索式购物完全不同，其充分利用国内活跃用户数量排名第一的社交工具微信，群体中可能不是每个人都安装支付宝，但几乎每个人都会有微信，甚至是老年人。以拼团模式抓住移动社交的红利——在购物行为中融入游戏的趣味，用户通过在朋友圈或者微信群等社交传播方式，向朋友、亲人、邻居等发起拼团邀请，获取更低的价格及优质的产品，让原本单向、单调的“买买买”进化为朋友圈里有互动、有乐趣的“拼拼拼”，在拼团过程中获得分享与沟通的社交乐趣，享受全新的共享式购物体验，通过这种沟通分享而形成了拼多多独特的新社交电商思维，从而，自然而然地将社交流量变现为电商红利。
通过这种朋友圈拼团的新颖玩法，不仅建立了庞大的拼购社群圈，同时，通过这些用户之间口口相传的口碑效应还引爆了很多的爆款商品吸引了更多新的消费群体。这些爆款并非由平台运营来决定，而是用户自己选择的结果。而对于拼多多而言，仅仅需要把不同的商品推给不同圈层的用户后，消费者可以根据自己的需求来找到自己需要的商品，平台的作用只是让交易更流畅，品质更好。此外，拼购意味订单大量且迅速地涌入，使拼多多可直接与供货厂商（或品牌总代理商）合作对话，省掉中间环节，价格优势明显。

　　5.2研究对拼多多商业模式的改进

从某种形式上说，拼多多已经实现社交化运营模式，但其社交范围缺乏广泛。拼多多主要社交运营软件是微信，因此消费群体主要是面向25岁左右及之后，殊不知对于大部分学生、青年来说，QQ才是其主要的社交软件，而学生与青年的销售额也不亚于这些大人。当然还可以添加其他社交媒体，如微博、绿洲等。同时，平台可与当下流行的自媒体或新媒体进行合作，采用信息化的宣传方式，开展每季或每日穿搭推荐、营养均衡搭配等侧面带动本平台商品销售量的栏目。
拼多多团购网站可以与合作的商家进行一体化合作，可以采用B2B、B2C的商业模式，在网站上引入固定的商家，然后企业帮助商家运营店铺，免费发布促销打折，对商家进行统一管理，可在一定程度上避免消费者拼团失败，以及商家服务态度不好的情况。
购物目标不清晰，以及无购买目标的消费者，平台的推荐商品则显得尤为重要。基于云计算的广泛应用让平台能够更经济、更轻松的获取资源，同时通过相应的在线人机交流，极大可能地获得更具深层次的、有价值的客户信息，并对信息进行大数据储存、整理与分析，使信息能够被充分利用，从而保证团购网站商业模式的动态平衡，进而为客户推荐更加全面的商品。以大数据为支撑，基于产业价值链的分解，形成更加完善的价值网络，创造更丰富的价值创造与传递方式。

　　结论

在大数据环境下，团购网站的价值主张创新是商业模式的一个重要途径，利用产品或提供的服务为消费者创造价值。大数据背景下，数据将会领导企业向符合客户需求的方向发展。企业盈利会依靠客户需求而实现，所以，我们应该注重大数据的普遍应用，为企业的发展策略提供有利依据。在数据面前做相应的商业模式创新，这样企业才能够发挥最大的优势，才能让客户对企业的发展更有参与感，才能在大数据环境下让企业得到更多的利益，让客户享受到更多的优惠，实现企业的良性循环，让客户的需求得到最大程度的满足。本文在理论研究的基础上，基于大数据，从客户的价值主张、团购网站的模式、资源和关键的流程方面，对团购网站商业模式的概念、发展、现状和创新进行研究，基于理论分析提出我国团购网站商业模式创新的方向。从商业模式构成要素进行分析，利用大数据对团购网站商业模式进行改造。最后结合理论与拼多多案例研究，分析案例企业的商业模式，列出其特色与不足，基于本文的创新思路提出改进建议。
团购网站模式是一种通过聚集众多买家，对商品的需求，来满足商品数量上的折扣要求从而动态定价的机制。因为网络社交媒体的发展，一种由消费者自发组织的团购模式兴起。团购网站从诞生至今经历了从市场兴起、发展、爆发、自热化的竞争阶段。基于理论研究，对团购的商业模式提出社交营销模式创新、全品类平台创新、价值链商业模式创新、基于大数据的商业模式创新。创新是企业发展的动力，未来企业必须不断根据内外部等环境条件去调整自身的商业模式，通过收集的数据对自身进行细化的更新，这样才能在市场竞争中占有一席之地。互联网与现代信息技术的发展普及，使得世界不同地区，毫无交集的消费者可以容易进行集体消费，团购网站应运而生。团购网站作为比较新的电子商务企业，不仅发展迅速，并且拥有巨大的发展潜力。团购这种消费方式也逐渐深入各行各业，改变了人们的消费方式。而在激烈的市场竞争中团购网站更加需要深思自身的商业模式，通过不断创新来创造更大的价值。企业应该明确目标需求，对目标模糊的需求、无目的性闲逛的需求进行分类整理，利用大数据来监控用户的需求，提高团购网站服务。同样应该重视商品的质量与服务。同时依靠个性化推荐算法搭建场景化频道、制作视频图文等内容，细分用户场景需求，目前的团购网站需要完善的是精细化运营。

　　参考文献

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　　致谢

感谢学校给我提供宝贵的学习机会，感谢指导老师兢兢业业地指导，这篇论文是在老师的精心指导和大力支持下才完成的。在论文编写过程中，老师从选题指导、论文框架到细节修改，都给予了细致的指导，提出了很多宝贵的意见以及推荐。指导老师以其严谨求实的治学态度、高度的敬业精神、孜孜以求的工作作风和大胆创新的进取精神对我产生了重要影响，其渊博的知识、开阔的视野和敏锐的思维又给我带来了深刻的人生启迪。
接着，我要感谢每一位为我传授知识的管理学院的任课老师，是你们长久以来甘于奉献的为我们传授知识，让我在这四年里能够有那么多知识的收获，在每一节课上通过老师，接收到的知识，都让我得以成长为如今的自己。
最后，我要感谢我的家人以及我自己，是你们的理解、照顾和支持，让我能够以充满爱的人生态度来面对生活中出现的问题。同时，我也感谢我自己，敢于面对学习和工作中的各种挑战。
由衷感谢所有帮助我和鼓励我的人，和百忙中抽出时间审阅本文的老师！