摘要
随着中国人民生活水平的大幅度提升，保险作为一种人民经济的保障产品，在社会生活中越来越发挥着其重要功能。且随着近几年知识经济的发展，人们的保险意识不断增强，保险公司的竞争也越加激烈，中国人寿保险沈阳分公司想要在行业内占据一席之地，就必须要制定并完善适合自身特色的营销策略。文章首先介绍了保险营销的概念和7P营销理论，其次将中国人寿保险沈阳分公司营销现状分析分为产品、价格、渠道、促销、人员、过程、有形展示七个部分，具体的对中国人寿保险沈阳分公司的营销策略现状进行了分析，最后基于其营销策略中存在的问题提出了相应的对策和建议。希望通过文章的研究与分析，可以帮助人寿保险沈阳分公司对营销策略中存在问题做出相应改进参考，对其成为更能满足客户对保险需求的更全面、更优秀的保险公司提供参考！
关键词：营销策略；保险营销分析；保险
1保险营销策略相关理论
1.1相关概念
1.1.1保险营销和保险推销
保险营销，是保险公司以市场需求为核心，通过交换、创造和销售满足人们需求的保险产品与服务，建立、维护和发展各方面的关系，以实现各方利益的一种经营管理活动[1]。保险推销，是指由保险公司的销售人员将保险产品的作用和功能向客户进行详细说明，并引导客户与保险公司达成保险合同的一种行为。往往有人将保险营销与保险推销相互混淆，其实推销只是营销过程中的一个细分，是市场营销的具体执行计划。
1.1.2营销策略和营销战略
现代营销学之父菲利普·科特勒将市场营销战略定义为：业务单位意欲在目标市场上用以达成它的各种营销目标的广泛原则[2]。通俗地说，战略就是用战略思维的方法对公司全局以及长远发展的方向、目标、任务等做出的决策与方案。市场营销策略，是指为了占领目标市场，公司根据自身所处的实际环境和市场经济条件而制定的一种的策略，其主要目的是增强公司在市场中的竞争力，使之更好地适应市场经济环境的变化。营销战略类型不同，对应的营销策略也会有所不同，且会在条件允许的范围内做出相应变换。
1.2理论基础
1.2.1 4Ps营销理论
4Ps营销理论可以简单地将营销要素概括为：产品、价格、渠道以及促销四个方面。产品包含了以实物形态存在的有形产品和以服务形态存在的无形产品；价格是指企业根据产品生产的成本和外在的市场情况而最终确定的价格；渠道是指产品的所有权由保险公司过渡到客户所产生的路径与通道；促销指生产者为销售产品刺激消费者需求而产生的多种市场推广手段[3]。
随着技术创新的不断发展和人们消费理念的日益个性化，营销策略也出现了新的变化。在4Ps理论的基础之上，劳特朋教授提出了以消费者为导向的4Cs理论，鼻祖唐·舒尔茨建立了以客户关系管理为核心的4Rs理论。4Ps是经典的营销策略框架，4Cs与4Rs是在不同的视角下对4Ps的创新研究，因此，不可将三者随意割裂开来。
1.2.2 SWOT分析
SWOT分析是指针对企业的自身优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、外部竞争机会（Opportunities）、威胁（Threats）等进行全面分析，用以制定公司的市场营销策略[4]。企业可以通过矩阵图的形式知悉自身特长、发现潜在威胁、明确未来方向，从而做出正确决策和规划。
1.2.3 PEST分析
PEST分析是指对一个企业的宏观环境进行分析，包括政治（Politics）、经济（Economy）、社会（Society）、技术（Technology）。
2中国人寿沈阳分公司营销策略现状
2.1公司概况
2.1.1中国人寿概况
中国人寿伴随新中国一同诞生，其总部位于北京，直属xxx，是中国发展最早最成熟的保险公司之一，也是全国最大的商业保险集团。截止2020年中，中国人寿实现保费总收入4273.67亿元，同比增长13.1%；实现总投资收益961.34亿元，同比增长8.1%。上半年利润总额为355.64亿元，其中寿险业务为218.5亿元，占比61.4%；健康险业务为73.88亿元，占比20.8%；意外险为1.12亿元；占比0.3%。
2.1.2中国人寿沈阳分公司概况
中国人寿沈阳分公司（以下简称“沈阳国寿”）位于沈阳市，是中国人寿保费收入最高的市级分公司。2019年，沈阳国寿就已实现保费收入609.6亿元。2020年，世界正经历百年未有之大变局，新冠肺炎疫情全球大流行，沈阳国寿有力扛起了统筹推进疫情防控和经营发展“两手硬，双胜利”的责任担当，实现保费收入670亿元，同比增长10%，其业务规模和增长速度领航国寿系统和沈阳市场。
2.2保险营销环境分析
2.2.1经济环境分析
一般而言，客户对保险产品的需求与该地的经济发展状况呈正相关。通过表3和图1，我们可以比较直观的看出2015年至2020年沈阳GDP总额在缓慢上升，增长率的走势是先升后降。不可否认，新冠疫情爆发对省内经济造成一定影响，增长率降到了近几年的最低点。但相对于国外，中国疫情防控得当，成为世界唯一GDP增长的主要经济体。随着国内经济进一步好转，可以预见沈阳GDP增长率将会呈增加的态势，可以说这是省内保险行业发展的一次新的机遇。同时，受疫情的影响，客户对寿险、健康险和意外险的需求又被进一步扩大，可以预见未来的保险产品将会迎来巨大的创新机会。
2.2.2政策环境分析
国内政治环境稳定，保险法律的不断出台为保险行业的规范化发展提供了有力保障。2018年，银保监会的正式成立，进一步维护了保险业的稳健运行，防范和化解了金融风险。2020年，为助力高质量打赢脱贫攻坚收尾之战，银保监会发布了《关于进一步完善扶贫小额信贷有关政策的通知》。截止2020年中，沈阳国寿全省系统扶贫保险承保30.1万人，保费规模达到2824.6万元。
2.2.3社会环境分析
依据《中国发展报告2020：中国人口老龄化的发展趋势和政策》的预测：中国在2022年、2035年和2050年，65岁以上的老年人口将分别占到总人口的14%、22.3%和27.9%。在此背景下，沈阳仅仅依靠国家基本养老保险体系根本无法满足人民群众的养老需求。此外，伴随着消费者受教育程度的提高，新冠疫情的冲击以及对未来生活质量的担忧，寿险公司将会迎来良好的发展契机。
2.2.4技术环境分析
近些年来，我国科技进步迅速，特别是互联网金融的繁荣发展极大改变了人们的生产和生活方式，保险业发展赢来了真正的黄金期。第三支付和网络保险的日益成熟，方便了客户的购买途径，扩大了传统保险的业务规模，进一步刺激了保险业的发展需求。由于新冠疫情的突然发生，沈阳国寿的网络保险业务也迎来了突破性进展。一方面公司在增加互联网保险产品的种类，另一方面又不断完善其寿险APP、微信小程序等线上功能。
2.3保险营销SWOT分析
2.3.1优势
（1）产品丰富
沈阳国寿保险产品种类丰富多样，可以大致满足不同年龄消费者的保险需求。
（2）品牌卓越
凭借着中国人寿卓越的品牌优势和沈阳经济的高速发展，沈阳国寿获得了全省广泛的品牌知名度，树立了优秀的企业形象。公司积极履行企业公民责任，不管是扶贫攻坚还是新冠疫情，公司始终走在沈阳保险行业的前列，为经济发展与社会和谐作出了应有贡献。
（3）资金雄厚
2020年，中国人寿保费收入总计达到6129亿元，资产公司管理资产规模突破4万亿元。作为中国人寿保险业务收入最多的省级分公司，沈阳国寿全年实现总保费收入670亿元以上，占据中国人寿保费收入的11%左右，其资金实力的雄厚程度可见一斑。
2.3.2劣势
（1）营销队伍素质偏低
在保险营销过程中，沈阳国寿表现出“业务高增长，人员低素质”的普遍问题。公司销售人员整体素质偏低，文化水平相对来说不算高，缺乏高精尖和高素质人才。另外，由于保险营销人员与公司签订的是代理合同，导致销售人员社会地位较低，流动性比较大。
（2）营销渠道不够完善
沈阳国寿目前采取最多的仍然是“面对面销售”的营销模式，并未完全形成科学先进的营销体系。随着互联网金融的迅猛发展，传统的直接销售模式已经无法满足保险行业日趋激烈的市场需求，拓展营销渠道刻不容缓。
（3）部门之间缺乏合力
由于沈阳国寿属于国有企业，其内部管理偏重于行政化，并且缺乏严格的监督管理考核机制。公司各部门之间不擅于分工合作，各自都喜欢按自己的主张办事，运行效率较低。同时，部门之间常找各种理由推脱本该属于自己的工作，以致公司下达的任务常常无法按时完成。
2.3.3机会
（1）人口老龄化
随着我国迈入人口老龄化社会后，老龄化程度持续加深，仅仅依靠国家基本养老保险体系根本无法满足养老需求。老年人行动不便、生活能力逐渐丧失、医疗健康方面的消费普遍偏高，保险公司势必会在这方面进行完善，市场潜力十分可观。商业养老保险不仅弥补了社会养老保险的不足，还能覆盖社会养老保险覆盖不到的缺口，这将为寿险公司带来良好的发展契机。
（2）新冠疫情加速农民保险意识的提升
由于新冠疫情的突然发生，导致了许多农户亏损严重。已经购买过农业保险的农民获得了丰厚赔偿，而尚未购买过农业保险的农户亏损严重，这种鲜明对比使得农民充分意识到保险转移风险、保障收入的重要性，很大程度上提高了农户的购保意愿。
（3）信息技术的高度普及
在疫情期间，由于人员流动的限制，保险公司营业网点的顾客量大幅减少，营销人员“面对面销售”产生了严重阻碍。与此同时，沈阳国寿日益成熟的“掌上APP”和微信小程序为实施在线投保、办理理赔等服务提供了技术支持和客户保障，进一步加快了保险智能化、科技化的发展。
2.3.4威胁
（1）竞争对手众多且实力强劲
如今，在沈阳保险市场中，平安人寿、太平人寿以及太平洋人寿保险公司有着平稳上升的趋势，逐渐侵蚀着沈阳国寿的市场份额。同时，由于网络保险市场的低成本门槛，越来越多的公司不断涌入这个新市场，进一步挑战沈阳国寿的领导地位。
（2）金融产品的替代效应
由于投资型保险产品不仅有人身保障功能还具有投资收益的作用，自从该产品推出以来，其保费收入的增长速度就已逐渐超过传统的保障型产品。但是，随着“互联网+”的出现，余额宝、P2P等互联网理财产品的兴起，会侵蚀投资型保险产品的市场份额，对其替代性比较明显。
（3）系统性风险增加
新冠疫情的发生给全球经济带来重创，世界主要经济体相继出台了大量的经济刺激政策。X采取无限期的量化宽松政策，推动利率中枢进一步下行；欧洲采取负利率与量化宽松政策相结合的模式，引导资金流向实体经济。在一定时期内，全球低利率将成为常态。沈阳国寿以寿险业务为主，很多寿险产品的资金都具备长期负债性且预定利率较高，在低利率时代下，保险公司面临的利率风险头寸增加。
根据沈阳国寿的内部优劣势和外部机会与威胁的各项分析，构造SWOT矩阵图，作为沈阳国寿保险营销策略选择的依据。从下表来看，沈阳国寿在沈阳保险市场上是占优势地位的，在品牌、资金以及产品种类等方面都远超对手，但在人员、渠道以及部门合作之间还存在劣势。对沈阳国寿来说，目前还面临着前所未有的发展机遇，但在把握机会因素的同时还不能忘记潜在的危险。
2.4中国人寿沈阳分公司营销策略现状
2.4.1中国人寿沈阳分公司产品策略
沈阳国寿的寿险产品比较齐全，种类丰富，包含了养老、意外伤害、理财、健康等生活中的各个方面。公司根据参保人数的不同将保险产品分为个人险和团体险，再按照客户的差异化需求进行更加细致的划分。
图2沈阳国寿险种图
2.4.2中国人寿沈阳分公司价格策略
我国保险产品的价格由银保监会进行严格监管，银保监会主要通过保险费率的调整来管控产品价格。产品要想在市场中占有一席之地，价格竞争往往是不可或缺的手段。因此，在提高产品运营效率的前提下，沈阳国寿必须根据保险精算原则，详细精算、精准定价，从而节约成本、降低保费。
2.4.3中国人寿沈阳分公司渠道策略
沈阳国寿主要采取个人代理、保险中介、银行保险、电销、网销的渠道策略。随着互联网的蓬勃发展，沈阳国寿又在官方网站上成立“国寿e通道”购买渠道，通过监控客户的访问量和访问深度来贴近客户需求，销售需求产品。
2.4.4中国人寿沈阳分公司促销策略
沈阳国寿的促销手段包含人员推销、广告以及公共宣传等。沈阳国寿致力于建立并维持一支庞大的销售人员队伍，可以在人员推销的过程中进行面对面沟通解释，更好满足客户需求。同时，沈阳国寿会采取销售竞赛以及颁发奖金等形式来激励营销人员。
3中国人寿沈阳分公司营销策略存在的问题
3.1产品创新不足和网络保险产品不足
3.1.1产品创新不足
目前，沈阳甚至全国范围内的保险公司推出的产品大同小异，缺乏创新。一方面在竞争日趋激烈的保险行业，保险产品创新抢占市场先机显得尤为重要。而沈阳国寿推出新产品的过程比较繁琐，需要经过各部门的层层审批。另一方面虽然公司保险产品种类丰富，但产品的投保年龄、保障期限、交费期限、保障责任等方面与同行业产品大同小异，缺少产品的特殊性与企业的特色性。下表是中国人寿与平安人寿的两款年金保险对比，显而易见，两款保险产品在本质上无太大区别。
3.1.2网络保险产品不足
第一，由于线上销售无法为客户提供更多的专业知识讲解，沈阳国寿只能在网上销售投保、核保以及理赔简单的保险产品。在沈阳国寿微信公众号上，其销售产品多为少儿意外险、全家福保险、国内旅游保险等，而对于保险责任和条款比较复杂的投资类险种，譬如万能寿险、投资连结保险等却很少涉及，其所占网络保险市场份额较少。第二，公司线上保险产品匮乏，尤其是在疫情期间新增投保用户的增加以及潜在保险需求的进一步释放，能明显感觉到网络保险产品无法满足客户的保险需求。沈阳国寿现有的医疗险和重疾险对特定的传染病无法做到全面覆盖，比如新冠肺炎属于新发疾病，由于不在重疾险的保障范围而得不到理赔。第三，公司线上产品大多是在原有产品的基础上换个名称或者简单更改下保险条款，缺乏特色创意。就算对产品有所创新，也只是“噱头”、博取眼球。比如中国人寿推出的“恋爱保险”，虽风靡一时，最终还是被银保监会叫停。因为“恋爱保险”的保险标的是“恋爱关系”，是不具备法律承认的合法利益。
3.2定价策略不完善和定价监控制度不够
3.2.1定价策略不完善
一方面沈阳国寿采取竞争参照定价策略，即以竞争对手的产品价格为基准来确定本公司产品的价格，从而失去了一定的价格竞争优势。在激烈的市场竞争中容易陷入价格战，公司既不是市场价格的制定者又不能完全坚守住成本的底线，使公司利润减少。同时，若公司开发出某种新型保险产品，则市场中无明确竞争对手，难以定价。另一方面公司未采取优惠政策措施来应对价格被动，在有价格竞争力的产品中并未进行有效宣传，导致续保问题突出以及客户体验不佳，不利于市场竞争。
3.2.2定价监控制度不够
一方面定价过程存在随意性，公司产品定价实行“从人授权”的制度，即在授权范围内定价人员通过主观判断来进行定价。核保人员可能因为素质不够而随意进行报价。公司某些领导由于业务压力也可能导致某些不应该承保业务的承保，本应高价格业务的低价格承保。这就要求事后的定价监控制度和定价失误调整措施要及时且准确。另一方面沈阳国寿以寿险产品为主，而传统的寿险产品定价中，未来利率预估是最关键的一个因素。当前经济形势利率持续走低，使得寿险产品利差损尤为严重，利率波动对寿险业务危害极大，但又无法避免，这就要求保险公司建立合理的利率模型，加强定价监控制度。
3.3银行保险渠道问题和网络营销渠道问题
3.3.1银行保险渠道问题
保险业务的繁荣发展离不开三种业务：银行保险、个人营销与团体业务。现今，相较于个人营销，沈阳国寿的银行保险业务增长速度明显变缓，保费收入占比较少，仅为6.7%左右。随着银行保险业务进入瓶颈期，沈阳国寿银保渠道的弊端也逐渐显露。一方面，由于银行代理人长期从事于银行工作岗位，未能具备丰厚的保险专业知识，往往只能进行简单的保险产品推销，没有足够的能力制定出针对客户保险需求的合适方案。另一方面，银行保险渠道主要以柜台推销为主，销售偏向保守，无法主动接触客户。譬如沈阳国寿就没有给银行的销售人员做专门的培训，只是在新产品发布的时候放个PPT，销售人员也没有主动深入的学习。此外，销售人员存在一定的误导倾向，把投资型保险中的分红险说成是银行存款的现象也时常发生，导致沈阳国寿的银保渠道投诉率偏高。
3.3.2网络营销渠道问题
一方面电话营销常常出现在人们生活中，时常伴随着骚扰、隐私侵犯的负面感受，导致部分客户对其存在较强的抵触心理，网络营销也是如此。另一方面虽然我国互联网保险处于全面发展阶段，但有关网络保险的规章制度仍不太完善，也未成立专门的监管部门。因此，网络保险数据资料的安全势必成为不容忽视的问题。在保险公司信息安全系统不成熟、计算机操作系统不完善的情况下，投保人数据可能遭受泄露、丢失、篡改等多方面的威胁。例如沈阳国寿在同第三方网站合作的过程中，由于操作失误，致使大量客户信息泄露，包括客户的身份证号、手机号、密码等，对当时的网络保险发展蒙上了一层阴影。
3.4促销方式单一和代理人队伍素质低
3.4.1促销方式单一化
目前，沈阳国寿仍然以传统的人员推销为主，所投入的人力物力开支也比较大，对广告媒体、公共宣传、网络直播等促销方式运用较少，且宣传效果无法达到预期目标。由于保险代理销售主要依靠个人和单位团体，沈阳国寿保险产品的促销效率也比较低，专业性明显不足。同时，公司盲目照抄国内外同行业的促销手段，却忽视了与当地XX和社会民众之间的互动交流。其促销方式既无特色又未形成企业的品牌文化，在一定程度上限制了营销的发展。此外，沈阳国寿对于节假日等重要节日促销活动开展较少，导致其无法在市场中吸引流量客户，树立良好形象。
3.4.2代理人队伍素质低
保险本身具有较强的专业性，营销人员需要丰富的保险和营销知识，才能灵活选择出针对不同客户需求的合适险种。而沈阳国寿的代理人队伍整体素质偏低，在一些专业问题和规章条例等方面比较匮乏。比如，公司中存在部分年龄较大，工作经验不足或语言表达能力较差的营销人员，无法让客户充分理解保险产品的内容。还有的时候，营销人员没有履行保险代理人的告知义务。比如，公司的某些营销人员给客户介绍人身意外保险时，仅仅只是一味强调客户在事故中能获得多少赔偿金，却没有及时告知保险合同以外的除外责任以及被保险人义务。甚至，公司在销售环节存在隐瞒虚假情况。比如，在客户不知情的情况下，存在营销人员擅自替代客户进行投保、退保、签字的情形。
4对中国人寿沈阳分公司营销策略的建议措施
4.1加强产品创新和改进网销产品
4.1.1加强产品创新
沈阳国寿应对原有产品进行适当创新或设计新产品来对接沈阳的建设与发展。首先，增强产业融合模式。公司应该根据国内和沈阳当地的政策导向，积极推进与养老、医疗、扶贫、教育等产业的深度融合。例如，随着瘦肉精、地沟油等食品安全问题的浮现，健康问题越来越受关注，“保险+食品”的产业融合模式可操作性比较大；随着省内老龄化加速，养老金缺口越来越大，“保险+养老”的产业融合模式也会有很大的发展空间。其次，可以创新产品类型，将政保业务作为未来发展的重点。政保业务不仅保障水平高，而且可以服务民生、参与社会管理，政保业务发展空间巨大。比如在新冠疫情流行之际，人们医疗卫生、健康保障的需求增加，公司可对此开发针对新冠疫情的医疗保险。最后，公司应该学习为客户创造价值的服务理念，鼓励投保人进行健康的生活方式。比如，公司可以为优质老客户办理健身卡。一方面，顾客得到了保险公司的物质奖励，加强了客户忠诚度。另一方面，投保人在健身房运动之后，不仅增强了自身体质，又减少了保险公司的赔付率。
4.1.2改进网销产品
第一，为了解决线上销售的缺点，沈阳国寿可以派遣保险代理人录制保险险种的解释条款与相关点评，或者拍摄顾客购买保险的具体过程并上传至网站。第二，加强网络保险产品的创新。在保险产品同质化严重的时代，如果只是把互联网作为一个销售渠道，将线下产品线上化，那未免有点大材小用了。在设计网络保险产品时，一方面要将产品与特定场景深度结合。例如滴滴出行推出的“司乘意外综合险”，司机和乘客在行车过程中如遇到意外交通事故，可获得意外医疗、伤残、死亡费用。这种基于特定场景的网络保险切实保障了投保人的自身利益，具有较强的实用性。另一方面要充分依靠大数据，将产品数据化、在线化、可视化。例如中国平安推出的“控糖保”，就是利用大数据分析，根据糖尿病群体提供的血糖检测、饮食和运动记录等，为患者计算出五年内出现肾衰竭、中风以及冠心病等并发症状的概率。“控糖保”的出现，对保险公司而言是一片待开发的“蓝海”，也为曾被列入“投保黑名单”的糖尿病群体开发了保障型产品。
4.2实行差异化定价策略和完善定价监控制度
4.2.1实行差异化定价策略
在如今的市场营销中，价格竞争往往是相当重要的手段，良好的价格策略是企业竞争中的有力助手。一方面，随着日趋激烈的市场环境，客户的保险需求已成为企业战略的核心内容，而客户偏好具有普遍的差异性，即存在一些客户倾向于产品质量高、服务可信度高而不关心价格的多少，另一些则恰恰相反，希望以较低的价格获得不需要太高服务质量的产品。因此，公司可以充分挖掘客户的真正需求，通过价格、服务、产品质量细分客户市场，进行差异化定价。另一方面，对于购买多险种组合的客户，其产品价格应当适当低于单独购买一种保险产品的价格；对于为整个家庭购买保险的客户，应当给予价格优惠和上门服务。
4.2.2完善定价监控制度
一方面，公司可以设立定价监控的指标体系，明确在什么情况下定价即为失误需要及时调整，以便于及时准确的传达经营数据。可以从分经营机构层次来确定监控指标，同时在分公司和总公司对每个险种累积风险的临界点上进行预先设定，避免累积风险的爆发。如此才可以真正有效完善定价监控制度，避免定价的随意性。另一方面，在利率逐渐下行的大环境下，沈阳国寿应该科学合理地设置假设性预定利率，同时在国际上较为成熟产品定价模型的基础上，大力创新开发出各种利率敏感型的新型寿险产品，打好防范风险的基础。
4.3加强银行保险业务的创新和搭建网络营销安全体系
4.3.1加强银行保险业务的创新
首先，应该加强银行保险一体化的观念。像欧洲，银行业与保险业之间的长期深化合作已经形成了公司股权相互渗透、风险共同分担的局面，这是银行保险业务最先进的形式。沈阳国寿通过学习这种银行保险一体化，可以不断深化产品服务、拓展市场份额、达到积聚实力的目的。其次，随着银行保险业务增速放缓，公司应该充分留住忠实客户再去创造新客户群体。最后，公司不能只是简单的在银行销售保险产品，而应充分凭借客户在银行和本公司所留存的信息，挖掘客户的真实需求，开发出真正具有银行保险特征的产品。比如银行可以在给顾客发行贷款时销售信用违约保险等，既满足了客户贷款的需求，又实现了银行与保险的共同利益。
4.3.2搭建网络营销安全体系
要想在保险行业中占据一席之地，沈阳国寿就必须解决网络营销中可能存在的一切安全问题，切实保护网络保险客户的合法权益。一方面，公司对客户隐私信息泄露事件要着重关注。如果在职人员管理客户信息方面存在过错的，公司理应严厉惩处并予以通报。如果有随意泄露、窃取、贩卖客户隐私信息者，该行为人应承担法律责任且公司也要承担侵权责任。另一方面，为了保护消费者的网络安全支付，公司必须建立健全第三方移动支付系统，给客户留下足够的安全感、信任感。要化解信息技术风险，定期对移动终端进行风险排查，比如扫描病毒，升级软件等。
4.4完善促销组合和提高代理人素质
4.4.1完善促销组合
促销是保险产品销售不可或缺的辅助手段，沈阳国寿可以从四个方面完善促销策略。第一，主动采取节假日补贴活动，充分利用我国的传统节假日，在不同的节假日采取不同的主题活动来推销产品，使得当天购买产品者可以大幅享受优惠补贴活动。第二，公司可发行保费现金券，在推广期内，指定客户可凭借此现金券代替现金支付保单的保费，不但可以促进本产品的销售，还可以在消费者心中树立良好的品牌形象。第三，加强与XX部门、单位团体以及重点客户之间的信息交流与售后服务，提高客户的忠诚度。第四，采取客户增值服务，尤其是对于公司的优质客户可以提供定期的医疗体检、专配保险顾问等增值服务。
4.4.2提高代理人素质
公司的竞争，主要就是人才的竞争。沈阳国寿的保险营销代理人素质普遍不高，能力参差不齐，有待进一步提高。一方面公司应该不断加强对营销人员素质和职业技能的相关培训，尤其是对那些学历不高、专业知识储备不足的营销人员进行重点培训。同时，着重加强营销人员的人才队伍建设，打造一支服务于沈阳国寿本公司的高竞争力、高素质、高技能的营销团队。另一方面要进行营销人员业绩考核机制，提高专业能力突出、销售业绩优秀的员工的薪资待遇，积极引导并激励公司员工主动学习专业知识、考取相关职业证书，从而才能在根本上解决公司营销代理人素质低的问题。公司要让全体营销人员树立起服务意识、注重职业道德和团队合作，以最好的面貌赢得客户的支持。
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