浅谈贵州百灵企业集团应收账款的管理

　摘要

新冠肺炎疫情席卷全球，对医药行业发展带来前所未有的机遇与挑战。医药公司的竞争逐渐朝着激烈的方向而不断的变化，医药公司为了谋求新的发展，扩宽销售渠道，增加药品的占有额，常常采取赊账的方式，为此产生了大量的应收账款。本文对应收账款管理研究的对象时贵州百灵企业集团，通过对贵州百灵应收账款的研究，发现其应收账款中存在的制度管理不规范，组织设立不健全、监督不力等问题。面对这些问题，本文从事前、事中、事后三个方面进行优化管理，设立独立的信用部门、改进激励和考评制度、加强信用评级制度，提高应收账款管理水平，以促进贵州百灵健康持续稳定发展。

　关键词：应收账款管理；应收账款；信用管理

　一、引言

我国当前市场经济的不断发展，医药公司的竞争逐渐朝着激烈的方向而不断的变化，医药公司为了谋求新的发展，扩宽销售渠道，增加药品的占有额，常常采取赊账的方式，为此产生了大量的应收账款。2021年是极不平凡的一年，新冠肺炎疫情席卷全球，对医药行业发展带来前所未有的机遇与挑战。疫情也唤醒了人们对于健康的重视，医疗健康领域受到了广泛关注，健康消费需求进一步放大。因疫情影响，医药市场感冒、咳嗽、清热解毒和退热类产品的销量被严格管控，贵州百灵主要产品咳速停糖浆及胶囊、金感胶囊、小儿柴桂退热颗粒、双羊喉痹通颗粒等产品的销量受影响较大，公司产品结构发生较大变化，利润空间被不断压缩。面对行业内剧烈的竞争以及为了留住原有客户，贵州百灵大规模加强赊销方式进行销售，销售费用较2020年同期增加18,608.80万元，应收账款与其他应收款按照账龄组合与整个存续期预期信用损失率计提的坏账损失增加，信用减值损失较2020年同期增加5,700.03万元。

二、主要概念界定和理论基础

　　（一）概念界定

1.应收账款的概念

应收账款是企业在生产经营过程中销售商品，获得报酬的一种方式，包括销货方应付的税金、各种运杂费等各种款项。应收账款是企业的流动资产。应收账款是随着企业发生销售行为的债权。应收账款包括已经发生并且将在未来会发生的索赔。前者是已经发生并已明确确立的主张，后者是尚未实际发生但将来肯定会发生的主张。

2.应收账款管理的目的和意义

对于一个公司来说，应收账款的存在本身就是一个生产与营销的统一。一方面，企业希望用它来增进销售，增加销售收入，增强企业竞争力，但也希望减少由于应收账款给企业带来的财务问题如资金流动性差、坏账损失增加等的风险。怎样处理好这种财务风险是企业对应收账款管理的目标。应收账款管理的目标是制定有效的应收账款管理的信用政策，并在这种信贷政策增加的销售利润与采用这种政策的预期成本之间做出衡量。只有当销售增加的利润超过应用这个策略的成本时，才能实施和执行此信用策略的使用。同时，应收账款管理还包括对公司未来经营前景和市场状况的预判，以及对应收账款安全性的调查。如果企业的经营效果好，应收账款的安全性较高，可以进一步放宽催收的信用政策，扩大信用销售，获得更多的利润;反之，应严格执行，或适当调整不同客户的信用等级，以确保企业获得最大收益，并将可能的损失降低到最低点。企业应收账款管理的重点是根据企业实际经营状况和客户信用情况，为企业制定合理的信用政策，是企业财务管理的重要组成部分，也是企业为达到应收账款管理的目的而必须合理制定的政策和策略。

　（二）相关理论基础

1.信用管理理论

信用管理是指对信用交易中的风险进行管理，即对信用风险的识别、分析和评估。通过制定信用管理政策，指导和协调内部部门的业务活动，确保应收账款安全及时回收，以最经济合理的方法有效控制风险和综合处理风险,从而将风险降到最低。企业信用管理注重对客户信息的收集与评估、信用额度债权授予保障、应收账款追回等各个交易环节的综合监管。对于企业来说，生存环境的改善是促进企业发展的长期有利因素。随着中国经济的快速发展和外商在华投资的增加，行业竞争日趋激烈，为了在市场竞争中保持不败地位，同时最大限度地降低企业经营风险，企业信用管理的需求也越来越迫切。信用管理中心就是为了满足这一需求而成立的。信用管理的主要作用包括以下三个方面：赊账风险管理、竞争对手分析、业务决策顾问。

　三、贵州百灵公司应收账款管理的现状

　　（一）公司简介

1.贵州百灵企业集团制药股份有限公司简介

贵州百灵企业集团制药股份有限公司(以下简称“贵州百灵”)是一家从事苗药研发、生产、销售于一体的医药上市公司，注册资本14.112亿元，总资产70.59亿元，员工5961人。2010年6月，公司在深圳证券交易所成功上市。公司明确围绕“强化公司在苗药领域的优势地位，力争成为中成药领域具有核心竞争优势的企业”为战略发展目标，以实施“科技苗药、文化苗药、生态苗药”为抓手，致力打造拥有大健康全产业链的企业集团。

　（二）应收账款管理现状

应收账款管理的主要内容是：1、要控制赊销金额，企业应根据客户的信用度来控制赊销金额，不同的客户的信誉度得到不同的限额，企业必须将赊销限额控制在企业能够控制的接受度内。2、合理的催收政策，合理的催收政策是回收应收账款的有效措施，当客户违反信用时，就应该采取有效的催收制度。如果无法收取款项，将采取法律手段，并将客户信用等级降低。3、重视信用调查，对客户的信用调查是应收账款管理中的重要内容，通过客户公司的财务报表分析，银行提供的信誉资料，公司的偿债能力来确定客户的信用等级。

贵州百灵按公司会计制度规定，五年以上的应收账款100%计提坏账，从2017年到2021年五年的时间里，公司的应收账款大幅增加，坏账持续上升。虽然公司的营业利润每年都在上升，但是从2017年到2021年属于股东的净利润从4.9亿元下降到2021年的0.85亿元，已经连续五年下滑，说明贵州百灵内部经营出现了问题，回款问题没有得到重视，应收账款的管理制度不够完善。

　（三）坏账准备计提现状

坏账准备计提现状如表3-5所示

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数据来源：贵州统计年鉴

由表可知贵州百灵坏账准备计提比例逐年增加，坏账准备金额也逐年增加，出现坏账的风险增加，所要计提的信用减值损失增加，降低企业的利润率。

　四、贵州百灵应收账款存在管理的问题及成因

　　（一）应收账款管理存在的问题

1.销售管理过程不规范

贵州百灵在销售管理过程中，销售人员只在乎销售业绩，并不在意客户的信用度是否良好，后期资金回笼是否迅速有效。销售人员对后期的催收过程有所懈怠。公司管理层对产品的生产研发有所忽略，近几年使得民众对公司的信赖度大打折扣，导致公司的生产经营造成严重影响，销售工作也越发艰难。生产过程中频频发生违规行为，说明公司的内部管理存在严重问题，严重影响公司的信誉及形象，使得公司产品竞争力降低。贵州百灵2019年实现营业收入28.5亿元，同比下滑9.13%；归属于上市公司股东的净利润为2.9亿元，同比下滑48.27%。2019年贵州百灵中成药业务的毛利率也下滑至57.69%，较2018年下滑5.44%。上市10年，这是贵州百灵首次收入利润双下滑。由此可看出，贵州百灵面临财务危机

2.前期信用管理信息不健全

贵州百灵客户数量众多，类型众多，包括三种类型：二、三级医院，一、二级商业企业，终端客户。由此可见贵州百灵客户数量庞大，而且逐年递增，因此对客户的资料掌握不够完善，加上应收账款对象表现出显著的特殊性，加上各项信用评估方式无法被践行到位，衡量标准不能达到统一，导致应收账款收难以回收。

图4-12017-2021年贵州百灵客户数量图

c6771b738b08edfe1643b3ab459bd1b5 　　3.回款落实不到位

贵州百灵在2017年到2021年的“内部控制自我评价报告”中表明实行催款回笼责任制，对账款回收的管理力度较强，加强款项收付方面的稽核力度，进一步充实审查力量。尤其对年度内欠款规模较大的客户，了解欠款原因并针对不同情况制定不同的款项催收方案。根据财务报告中所披露的应收账款虽然并未增加，但是应收账款也并未减少，从2017年到2018年应收账款突然暴增，再从2018年到2020年一直保持在15亿元，在流动资产中占比较大，严重影响资金的回笼。

图4-22017-2021年贵州百灵应收账款、坏账准备对比图

b8b25e639291fb31e559c9cacfcfe718 　　由图4-2可以看出，每年的应收账款都在增加，虽然在2018年到2021年的应收增加幅度不大，但是每年的坏账准备没有下降，反而在以一定的增长速度增加。说明了在过去的五年时间里公司任旧采用赊销的方式销售产品，但是后期回收应收账款的效果并不好，所以才导致坏账准备的计提在逐年增加。

4.经营模式对应收账款

销售费用2019年较2018年同期增长3,723.80万元，公司报告期银行贷款增加，支付的财务费用2019年较2018年同期增加3,533.76万元，管理费用受人工成本的上涨、折旧摊销等费用的影响，2021年较2020年同期增加3,597.48万元。销售费用2021年较2020年同期增长20.03%。

图4-32017-2021年贵州百灵销售、财务、管理费用对比图

3c9c3aa50281506fb6e833704cf93e7a 　　销售费用的大幅增加，可以看出贵州百灵为增加市场份额投入大量资金，却没有精准高效的分析出市场走向。管理费用和财务费用的增加也表明了贵州百灵没有控制公司的期间费用，从而控制成本。为了增加营业额，贵州百灵忽略了市场风险，导致了应收账款坏账的风险加大，从而影响整个企业的运转经营。

（二）应收账款管理产生问题的原因

1.信用管理制度和组织设立不完善

从2017年到2021年贵州百灵的年报显示，贵州百灵的客户达到47万余家，客户群体庞大，贵州百灵虽然有信用管理制度，但没有设立信用管理部门，信用管理并未落实到实处，虽有的信用评估和催收都交由财务部门和销售部门，各个部门之间也没有相互配合，在大环境的作用下，贵州百灵为了占据市场份额，大量使用赊销的方式，但由于前期对客户的信用度不够了解，导致大量1年以上的应收账款形成坏账，而且贵州百灵的管理层对信用管理不够重视，所以才形成了上层不够重视，下层也对此忽略。如果不设立有效的信用管理部门，实施信用管理制度，那公司将面临财务风险。

2.业务程序控制和监督执行不力

在贵州百灵的组织结构内，没有设立信用管理部门，虽然有信用管理制度，却形同虚设。贵州省药品监督管理局责令其限期改正，并对贵州百灵进行约谈。根据财务数据披露，2018年-2020年，贵州百灵归属于上市公司股东的净利润分别为5.63亿、2.83亿、1.52亿，已经连续三年净利润下滑。这意味着贵州百灵内部管理出现重大纰漏，管理层对生产销售过程监督不到位，造成公司信誉度下降，对公司的生产经营产生了严重的后果。

3.催收和考核方式存在不足

贵州百灵后期催收工作完全由销售人员负责，但回收款项的考评比率较小，导致销售人员着重于对营销指标的完成，而出现销售人员对后期催款积极性不高，对应收账款回款考评并不在意。销售人员为此获得良好的销售业绩，而对信用风险忽视，难以对客户进行制约，使得激励政策无法推行。此外，公司并未制定优先且高效的催收制度和激励政策，使得公司回款速度慢，回款质量较差。

4.企业经营影响因素分析不到位

在新冠疫情的影响下，贵州百灵主要产品咳速停糖浆及胶囊、金感胶囊、小儿柴桂退热颗粒、双羊喉痹通颗粒等产品的销量受影响较大，公司产品结构发生较大变化，利润空间被不断压缩。企业应实时关注国家动态，不断推动产业的更行和发展，加速新品的研发，提高公司的竞争力。

在营销方面，贵州百灵注重营销，投入大量的销售费用，而轻视对产品的研发。应为疫情的影响导致公司大量主打产品遭到管控，但公司任将眼光放在市场上，不生产研发更有竞争力的产品。虽然投入大量的销售费用可以让营业收入增加，但此方法终究不是长远之计。由贵州百灵财务报告可知贵州百灵坏账准备计提比例逐年增加，坏账准备金额也逐年增加，出现坏账的风险增加，所要计提的信用减值损失增加，降低企业的利润率。

　五、贵州百灵应收账款管理的优化建议

　　（一）加强赊销业务信用评估

1.加强赊销业务信用评估

贵州百灵应该向信用管理和销售部门管理做的较好的公司借鉴经验，并根据自身的情况完善应收账款的管理制度和信用部门的建设。设立专门的信用部门，有效地估量应收账款的风险，加强对财务人员的业务培训，加强对应收账款的管理，减少公司资产的流出。销售部门在进行销售业务之前要了解客户在财务上的基本信息，查看客户公司在银行的信誉，再将资料传回给信用管理部门和财务部门。两个部门协作分析后将客户公司的信用风险评估情况回传给销售部门，销售部门再决定对客户使用现销或者是赊销来减少应收账款的风险。财务部门定期对应收账款进行账龄分析，准确提供账龄的结构情况，并根据账龄的情况及时反映给信用管理部门和销售部门，使各个部门能够紧密配合。对于长期处在1年以上账龄的企业进行现销的形式。在对于超过两年以上账龄的公司，应采取强硬的催收机制。对来往的公司进行应收账款周转率分析，相应减少赊销或者加强催收力度。

2.完善客户信用评级

在与客户进行交易之前，首先要了解客户的基本信息，只有完整的了解客户的信息，才可以更好地对客户的信用进行评级。销售人员在与客户接触时要先了解客户最基本的情况，在进一步交流中加深对客户公司资金、现金流、资金周转率的情况。然后将具体情况反映给财务部门，财务部门再一次从正规渠道如财务报表了解客户公司的资产流动性，应收账款周转率，过后再传给信用管理部门评定客户公司的信用等级从而划分客户等级。信用管理部门再将客户信用高低等信息返还给销售部门，销售部门根据客户信用度的高低来进行交易，如果信用较好的客户，就采取赊销的方式，信用低的采取现销的方式。

3.合理分配相关人员职责

应及时建立信用管理部门，专业的事专业的人做。贵州百灵应收账款在营业收入中占比较高，资金周转速度缓慢，坏账计提比率增大，账龄时间过长，坏账的风险增加严重影响企业的经营。如果不设立信用管理部门，销售部的人只管销售，只负责营业收入的增长，财务部门只管做账，不管企业资金是否回流，企业将会面临巨大的财务风险。销售部门不仅要积极开发客户，在开发客户前更需要详细的了解客户信息，在了解客户之后，财务部要对其公司的财务报表进行分析，对方企业的资产流动性、应收账款的回收情况、坏账准备的计提情况、资金的周转率进行分析，更有效的了解客户公司的财务状况。财务部再将分析好的资料传送给信用管理部门，信用管理部门再对客户的信用信息进行收集汇总，评定客户的信用等级，再把信息反馈给销售人员，销售人员在根据信用部门反馈的信息采取不同的销售方式。销售人员还应与信用管理部门合作，加强对未收回的款项进行催收。由此来分配相关人员的职责，责任清晰制度化，提高公司的工作效率加强公司公司对资金的管理。

　（二）加强应收账款和销售管理监督力度

1.应收账款事前控制

贵州百灵应在进行销售环节前销售人员应该对客户公司进行信誉调查和风险评估，将初步信息传送给信用部门，信用部门设立客户资信档案，深入调查客户的品质、资产运转状况、以往业务交易情况是否良好，企业在的银行的信誉。将档案数据反馈给销售部门。销售部门对不同信誉等级的客户采取不同的信用政策，按客户的信誉度来实行是赊销还是现销，从业务开始之前就有效防范应收账款的坏账风险。信用部门要监督销售部门，避免销售部门为了冲业绩而不严格执行信用管理制度，从而使公司坏账风险的增加。

2.应收账款事中控制

贵州百灵要先完善信用管理制度和赊销制度，在发生销售业务的时候，要设立流水账簿，账簿必须要包括客户的名称、销售业务的内容、合同的编号、经办人、业务发生的时间、每笔金额增加或减少的情况、账龄的长短、余额还有多少等信息，分析合同的发展情况。财务部门要与销售部门有对应的明细账，每一笔款项都要进行账龄分析，每月和销售部门核对应收账款的余额、账龄以及客户逾期等信息，销售管理部门再依据财务部门提供的材料分析应收账款的回款情况。信用管理部门和审计部门要在一定期间内对应收账款的回款情况进行检查，监督各项工作是否按规定执行。

3.应收账款事后控制

贵州百灵在应收账款发生后的管理中，要对账和清账，还要对呆账和坏账进行清理。要定期对客户公司进行函证，如果出现回函与发函金额对不上或者客户公司拒绝回函的情况，就要采取其他的对账方式进行对账并及时采取强有力的催账手段。遇到恶意拖欠账款的客户，要及时采取法律的手段来催收账款，减少公司的损失，并对该客户进行信誉标记，预防下次合作时再次出现同种情况。同时，对于呆账和坏账要制定新型的优化策略，已经达到合理估计的坏账准备，全额提取坏账并确认已经无法收回的，在凭证完整的情况下申请核销流程，对于已经核销的应收账款，仍要做好已核销坏账的档案备查和继续跟踪管理。

（三）改进收款激励机制和收款方式

贵州百灵要改进收款激励机制，加强催收力度，对销售人员的培训也应加强。遇到恶意拖欠应收账款的客户要及时采取法律手段，保证资金的及时回笼。催收制度也应加强，催收货款在绩效考核中要占到一半的比例，由此来加强催收汇款的力度。让销售人员意识到催收货款的重要性，不能只在乎销售业绩不注重催收业绩。管理层也要提升对催收回款的重视，如果管理层都对催收不重视，但是又要求下层员工催收，那对于企业来说将是恶性循环，应收账款也就无法高效有效的的回收，至此导致公司的流动资产减少，影响公司的经营发展。所以要自上而下的改正，制定有效的催收回款制度，并且从管理层到基层都要按制度执行。在执行催收的过程中，对于某些信誉良好的客户，短期内出现资金短缺的情况，双方协商后可放宽回款期限。

　结论

因为新冠疫情的影响，医药行业面临了巨大的机遇和挑战，国家对医药行业进行大力的整改和扶持，对医药行业的监管力度加大。贵州百灵在过去的几年时间里，违反国家监管条例，对公司的生产经营产生了巨大的影响。也因为公司结构不够完善导致公司的坏账风险增加。本文主要围绕贵州百灵应收账款管理的问题展开讨论，发现贵州百灵在应收账款管理中出现的问题及一些解决问题的措施。希望对公司起到一定的参考作用。

　　致谢

进入学校虽然只有两年，两年的生活过得忙碌且充实。在这段时间里学习了更加丰富的知识，充实了自己。得到许多老师和同学的帮助，也交到了很多朋友。同时感谢我的父母给我支持让我完成学业。

最后，感谢导师对我的论文进行批评指正

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