原阳县光洋新博大超市营销策略分析

　摘要

随着中国整体经济水平的发展及城镇化水平的提高，居民更加追求方便化、快捷化的消费模式,国内连锁得到了很好的发展，一大批优秀的连锁超市在零售企业的市场上占据着越来越重要的地位，超市之间的竞争愈发激烈。在此背景下，本文以原阳县光洋新博大超市的营销策略进行研究，对光洋新博大超市的发展现状，对光洋新博大超市营销现状、营销环境等展开分析。通过SWOT分析法，从四大方面进行讨论，首先分析原阳县光洋新博大超市内部环境的优劣势，以及外部环境带来的机遇和威胁，进而分析其现有营销策略中存在的问题。光洋新博大超市在营销中还存在着各种问题，如营销观念滞后、促销出现价格不真实、促销形式单一、品牌知名度低等。故此，设计全面的、新型的营销策略去适应新市场发展变得尤为关键。通过分析，本文根据原阳县光洋新博大超市出现的问题提出了相应的策略。包括优化产品结构、制定多样化价格策略、完善分销渠道、改善促销策略等。希望以后能在原阳县光洋新博大超市的发展中发挥一些作用。

　关键词：光洋新博大超市；营销策略；市场问题

一、绪论

　　（一）研究的背景和意义

1.研究的背景

近几十年来，消费升级更新和现代渠道拓展迅猛，具备品类齐全、质优价廉、便利快捷的超市拔地而起，经过了飞速发展的黄金期和红利期。不过，2010年以来，市场出现调整改革，经济出现了逐步放缓，加之网购冲击，实体超市行业的风光不在。近年来，多家超市纷纷入驻原阳县超市行业，导致竞争产生。其次，人民的购物习惯、方式方法等的调变也潜移默化扼杀着传统超市的旧营销模式，光洋新博大超市地处三线市区，也是原阳县较早出现的连锁超市之一，先后荣获多项荣誉称号。目前，受全球环境和疫情的影响，线上超市逐步取代了门面超市，门面超市发展已经出现止步不前，遭遇爆冷。另一方面，水、电、气各项成本都在增加，致线下门面超市再遇寒流，面临倒闭关门，因此，改善营销以改善业绩是很重要的。面对日益严峻的竞争环境，销售增长放缓，利润下降。连锁超市想要重获新生长期稳定发展，在激烈的竞争中不被淘汰，就要更新自己的营销理念，充分完善管理、寻找新渠道，重新定价、发挥一流服务能力和营销水平，在残酷的市场竞争脱颖而出。

2.研究的意义

市场营销策略犹如企业发展的心脏，企业需要发展，那必然需要好的营销方式，选择良好的市场营销策略，制定合适的营销策略组合，能有效解决供需矛盾和资金技术问题，开拓更大的市场区域空间，提高企业营销素质、产品销售量和市场份额，增强企业活力和竞争力，为社会经济发展贡献出更多的力量。

（二）文献综述

1.国外文献综述

追溯过去超市的发展历史，欧美市场领先，此时他们营销理论已经趋于成熟，研究成果较为丰硕。

Suhartini Suhartini等(2021)在研究中指出，买方代理逐渐取代卖方代理，这是营销的一个主要变化，营销人员在开展营销活动时应该为客户提供专业的咨询服务[1]。

Sadchenko O(2020)在研究中提到，进入新世纪后，市场将发生显著变化，在网络时代中，客户将发挥主导作用，当前的传播思想和营销理论主要将市场作为主体[2]。

Filippo Sgroi(2020)等人在研究中提到，营销是企业的一个重要手段，在开展营销活动时，企业必须将客户作为中心，企业通过制定差异化策略可以增强自身竞争优势，满足消费者的多元化需求，有效应对市场的变化[3]。

2.国内文献综述

国内超市营销理论的研究较国外晚，集中在改革开发以后。目前国内学者对超市行业的研究有：

孙婧在(2020)文章中超市服务质量实证研究。表明人们的眼光不断提高，过去对商品种类、超市服务的宽要求已成为历史，新选择，新服务，新品味才能满足当下，而且特别是超市的服务水平提出相当高的要求，他的好坏直接决定超市在整体竞争力中是否能站稳脚跟[4]。

田雨辰(2020)在文章中对连锁超市营销策略分析。指出从特定人群、差异化市场定位、打造自由品牌、网上系统提质增速四个方面提升营销水平[5]。

姜妍(2020)在文章中指出连锁超市应该打造自我品牌。自我品牌产品降低营销成本，减少中间商环节，不会产生流通成本，销售渠道自定，大大降低预算成本[6]。

匡艳在(2019)文章中对超市商品管理探讨。指出超市对商品分类管理混乱，未定统一标准，在分类管理的过程中，不仅要学习别人的经验，还要以当地市场和政策情况因地制宜的对产品管理分析，从而实现科学的分类和管理。总之，超市商品的分类一定要方便满足人群购买、产品组合和管理[7]。

郭大伟、王玲(2019)在文章中认为自主创新品牌是国内连锁超市未来发展的必然趋势。只有认识到创新引领发展状态，以实际情况出发，采取硬措施，克服发展弊端，才能掌握自主品牌的营销手段，在市场竞争中获得优势[8]。

3.文献述评

国内外对连锁超市营销策略的研究取得了创新性的成就，但也不全是优点。研究中缺乏去实地考察，多局限于理论研究，许多讨论和分析都是从外部深入的。基于此，本文以光洋新博大超市为研究对象，分析研讨连锁超市的营销策略。

（三）研究的主要内容和方法

1.研究的主要内容

本文以光洋新博大超市为例，结合国内外营销理论研究，对地方性、偏小型连锁超市的营销策略进行研究，主要内容包括：第一部分：绪论；第二部分：相关理论概阔叙述；第三部分：市场营销策略现状；第四部分：光洋新博大超市市场营销环境分析；第五部分：光洋新博大超市的营销问题分析；第六部分：光洋新博大超市的营销策略给出建议；第七部分：结论。

2.研究的主要方法

文献研究法：写作时参考大量国内外文献和作品，对这些文献作品进行总结提炼，并结合光洋新博大超市的营销现状进行比较分析。

案例分析法：以光洋新博大超市为例。根据其实际经营情况，对当前营销情况进行相关分析和探讨，将抽象的理论融入企业的实际运作中，提出具体的营销策略。

归纳总结法：通过对光洋新博大超市的研究进行系统的总结，得出最终的结论，并就结论提出相应的建议与看法。

　二、相关理论概述

　　（一）4P理论

4P理论是杰瑞·麦卡锡教授在其《营销学》最早提出的理论，分为四个方面即为产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)。产品具有开发研究性，独具特色卖点，含金量是否足等，渠道注重联系沟通经销商和网络，不直接接触企业内部，促销费通过让利打折、买多送少等刺激顾客前来消费，以此获得销售量的徒增。以单个企业作为分析单位，影响企业营销活动效果有外部环境不可控因素与产品、价格、分销、促销等营销因素的可控因素有关。因此，营销策略活动的核心是制定和实施有效的营销组合。该模型将企业营销活动中错综复杂的经济现象概括为三个交叉圈，将多种因素归结为四大因素，即4P理论：产品、价格、渠道和推广。

（二）SWOT分析法

X韦里克教授提出了SWOT分析法，也是市场营销基础分析方法，另称为态势分析法，评估优劣势、机会和威胁来敲定企业发展战略，解释分析公司和竞争优势的定位，从而为公司经营战略提供有效的管理对策。通过SWOT分析，可以帮助企业将资源和行动集中在自己的优势和机会最多的地方，明确企业战略。

（三）PEST分析法

社会要素人口统计收入分配人口流动性生活方式及价值观变化对公作和消闲的态度消费结构和水平PEST分析是战略顾问用来帮助组织检查其外部宏观环境，是指影响各种行业和企业的各种宏观条件。对各种宏观条件作分析，其解释内容据是不同行业和公司的特点和业务需要发生变化，总的包括四种外部环境因素政治、经济、社会和技术方面。简单而言，称之为PEST分析法。

（四）波特五力分析模型

迈克尔.波特提出五力分析模型，用于竞争战略研究部署，可以有效的分析客户的竞争环境。他认为，一个行业的竞争不仅是在原始竞争者之间进行的，而且存在五种基本竞争力量。这五种基本竞争力量间接决定了行业的激烈竞争程度，直接决定了行业最终的盈利潜力和资金流向行业的程度，最终决定了公司保持高收益的能力。五力是：供应商与采购商的议价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的能力、行业竞争者当前的竞争力。五种力量交换叠加，最终影响超市收益的前景。

波特五力分析属于外环境分析中的微观部分，主要用来分析本行业的竞争布局以及与其他行业之间的关联。从本质上讲，它是一种管理思维在企业营销管理实践中的战略应用工具，要求我们的企业营销经理从微观层面分析的角度来管理公司。强调的是一种战略意识，或者说是战略思维的运用。一种可行战略的提出首先应该包括确认并评价这五力，不同力量的特性和关键性因行业不同而不同。

三、原阳县光洋新博大超市的营销策略现状及分析

　　（一）光洋新博大超市简介

光洋新博大超市连锁管理有限公司于2017年12月01日成立。法定代表人王庆霞，公司经营范围包括：酒、卷烟、雪茄、预包装食品兼散装食品、特殊食品(特殊医学用途配方食品、其他婴幼儿配方食品)、乳制品(含婴幼儿配方乳粉)、第二类医疗器械零售；主食、热菜、生鲜、保健食品、农副产品销售；国内版图书报刊、音像制品零售；办公用品、化妆品、日用百货、服装鞋帽、箱包、皮具、床上用品、工艺品、金银珠宝饰品、手机、家用电器、家俱、建材销售；面点熟食、糕点加工及销售；儿童摄影服务；室内儿童乐园服务；房屋租赁、场地租赁；广告制作与经营；游艺(此项仅限分公司经营)；非处方药、处方药(禁止类药品、限制类药品除外)、中成药、中药饮片、化学药制剂、抗生素、生化药品、生物制品(除疫苗)零售；医疗器械第三类(以许可证批准为准)、孕婴和儿童用品、按摩、艾灸，保健服务，健康信息咨询(不含医疗)等。

（二）营销策略现状分析

1.产品策略

光洋新博大超市主要是经营生鲜农产品，努力打造高端“农贸市场”，希望顾客能在光洋新博大超市购买到所有产品都能在农贸市场买到新鲜的产品，价格和质量都比农贸市场好。其丰富的产品远远超过了农贸市场，有机水果和蔬菜，除了满足顾客对品种的需求，还兼顾了不同消费水平的客户需求。光洋新博大超市在食品、日用品和服装上是互补的，将“生鲜”、“服装”、“日用品”三种产品的核心竞争力有机结合，新鲜蔬菜、水果、肉类和家禽、活鲜、生鲜和干或六大类。为了满足普通百姓的基本需求，建立了新型农贸市场模式。这种产品组合策略可以更好地方便我们的顾客一站式购物，可以让顾客购买蔬菜，不必提篮子去别处买衣服。

2.价格策略

光洋新博大超市充分运用顾客导向型、竞争导向型、成本加成法、认知价值型的定价理论制定出自己的定价方法。成本的基础是服务产品价值,它决定了产品价格的最低标准,一方面,光洋新博大超市建立了一系列措施来控制成本,另一方面光洋新博大超市具有良好使用竞争导向的定价方法,制定产品价格。经理们每天5点进行市场调研，根据市场价格和竞争对手的价格及时调整价格，以便快速改变价格。低于农贸市场10%的价格是永辉市场的“杀手锏”。此外，为了给客户提供每天低价格的形象，在节假日期间，光洋新博大超市将设定最低的商品价格。每个周末，更是不失时机地大力推出各种特价商品，引发抢购狂潮，特卖的好处也使得很多客户无暇他顾。

3.渠道策略

光洋新博大超市直接采购和采取自营的模式,对于直接采购,采取“超市+合作社”、“超市+农户”、“自建或投资”等方式建立自营和合作的农业基地,并在全国范围内建立庞大的远程采购系统。光洋新博大超市也投入了大量的资金支持农业，以“定购农业”等方式，使不同地区的农产品通过超市的销售网络进入市场。在购买海鲜的过程中，超市可直接开采购船只直接从渔船上购买。在水果采购中，超市总是把整个果园包下，进行水果的等级分类，并将低档的水果放入促销中。

4.促销策略

在光洋新博超市，门店经理可以决定是“抓卖”还是“分级销售”。抓卖就是不允许在商品事先装在袋子里或由销售人员为顾客装袋。这种产品是应季比较受欢迎的商品，光洋新博大超市批量销售，获得成本优势，然后迅速销售，以数量取胜。分级销售,同样的商品首先选择的人们,将优质精品销售,卖个好价钱,和提高毛利率,将一些质量差的产品销售按照普通产品销售正常价格,这是为了提高毛利。

光洋新博大超市族强调微笑服务,广泛使用的促销人员充当助手,热情,为客户详细介绍他们所需要的产品，光洋新博大超市门槛很低,为所有级别的客户打开门,欢迎他们随时随地到商店购物,向消费者提供完善的售后服务,在任何时候不满意可以退换,消除客户的担忧,从而在消费者心中建立一种诚信的形象。

传统的零售市场已经发生了变化，营销观念也应该随之改变。光洋新博大超市通过一系列的营销策略，满足不同客户的需求，使顾客满意，从而提高忠诚度，从产品水平到服务水平的提高，积极开展服务营销，最终寻求企业的生存与发展。光洋新博大超市以其与众不同的特点，实现了差异性的定位，更加注重服务营销的实施，从而在竞争环境中开辟了一条成功的道路。

（三）宏观环境分析

1.政治法律环境分析

超市作为企业的一种表现形式，其营销推广活动必然受到政治法律环境的制约，体现在各种法律机构和组织、个人行为、XX的影响等方面。在国家政策方面，我国于2002年印发了《“十一五”商品流通产业结构调整规划纲要》，该纲要指出：连锁经营在商业和服务行业占主导地位，连锁企业的门店数量大幅增加。”这一政策的实施为我国零售业的发展提供了保障，连锁超市具有较好的发展空间。另一方面，我国还发布了《全国连锁经营发展规划》，该《条例》明确提出了我国连锁经营的发展思路、规划、任务和实施措施等。此外，我国还本世纪初发布了《关于连锁经营管理的意见》，意见出台保障了我国连锁超市经营的可持续发展规划。因此，在宪法法律的保驾护航下，我国超市行业依旧会蓬勃发展。

2.经济环境分析

光洋新博大超市作为县域连锁超市，不仅与国家经济同频共振，也与河南省新乡市原阳县的经济息息相关。以下我们来分析一下原阳县生产总值经济数据的发展情况。从经济上，去年生产总值(GDP)409.55亿元，同比增长7.7%，其中第三产业增加值227亿元，增长6.4%。社消品零售总额183亿元，同比增长5.3%。为促进国民经济稳步向好，最终实现共同富裕，原阳县XX适时调整区域发展战略，启动乡村振兴战略。在振兴战略有力实施的推动下，经济增长迅速。

3.技术环境分析

即使是小型县级连锁超市，仍然要紧紧围绕在现代科技、新媒体上来提高超市的整体经营范围和效率。他的性质决定了依托互联网技术是关键。在总部计算机机柜间操纵大数据库，可以实时了解原阳县各区域门店的销售状态和库存积压，还可以根据数据反馈进行动态模型模拟分析，及时调变不同门店的销售计划和发货量。

此外，支付方式多样化可以大大节省结算效率，为客户提供更加便捷高效的支付新体验。每次将每个售出产品的信息及时归档到数据库中，提高了产品后期退换货效率。

4.社会文化环境

包括原阳县居民文凭资历、文化语言、价值观念、宗教信仰和传统文化，以及当地风俗文化。风俗习惯于社会价值观以不同方式影响渠道群众的消费行为。当地居民信教崇尚节约，注重社规法律，具有从众心理。随着生态绿色观念深入，绿色消费和环保意识被大众接受，环保消费逐渐增加。因此，光洋新博大超市应充分把握不断变化的群众心理针对性调整策略，及时改变和适应新环境。

（四）产业环境分析

企业从事某些营销等的生产活动，地段销售环境直接影响超市的竞争力和发展。进行细化分析的目的是判断本行业环境的吸引能力、收益资金利用率，以及所在行业的属性和深度竞争趋势，以了解其在行业中的所处形势，为它量身定做营销策略提供了强有力的基础。

1.竞争对手分析

光洋新博大超市是本土微型超市，面临来自原阳县其他超市的竞争压力。沃尔玛是最为明显，其业务已拓展全球范围的27个国家，是一家拥有50年历史的超市企业。沃尔玛的零售行业几乎空缺，但信息化的发展，它也快一步发展网上销售，设立自物流，成本低廉，换还热衷乡村公益活动，有强烈的社会责任感，亲和力，人文信息浓厚，为客户提供有保障、有弹性的产品和世界一流的购物服务。

2.潜在进入者分析

便利店与光洋新博大超市并驾齐驱，环绕在其附近，这种资本要求低、招商引资的重要目标，作为潜在进入者，使光洋新博大超市面临更大的威胁，逼迫光洋新博大超市要痛定思痛，进行结构性改革，抢有利地盘、扩规模增网点，提升内力，正面超越潜在进入者。

3.替代者分析

光洋新博大超市主要经营原阳县居民家庭用品、主副食品。随着各类超市型专卖店的快速发展，光洋新博大超市地区的连锁超市形势日益严峻。超市的特点是商品琳琅满目，种类千千万万，但是难以库存全面精准。瓶颈是搞促销活动时才能吸引大部分人前来，也很难满足顾客挑剔的眼光选择，因此可以初步断定在未来长期的商战中可能很难存活太久，从而被其他模式取代。

（五）光洋新博大超市的SWOT分析

1.优势分析(S)

地理位置相对优越。光洋新博大超市位于黄河大道，交通便捷，促使大学生和临近小区居民购物，也具备一定的购买力；具有本土化优势；许多人形成了固定的消费观念，不自觉就选择在固定地方消费，同时连锁超市对消费者的消费习惯有策划和把握。

新乡也称“小江南”，喜欢鱼类、米饭作为主食，以清淡为主。光洋新博大超市根据饮食喜好，经常采购超过10余种大米、水鲜产品，家用煮饭电器款式多样，为消费者提供了多种烹饪选择。发展更是得到XX的保护和资金补贴支持。经过许多年的经营，对消费者心理特点具有一定的揣测，制定了人们乐意接受的价格，巧妙运用心理定价策略，商品定价善于用9、8、6等寓意吉祥的数字，同时推出夜间限时打折活动；优质的服务；秉持一流的服务理念，对顾客好、对员工好、对社会好。在不断的发展中，光洋新博大超市积极奉献社会，为XX分忧，提供就业岗位，支持再就业的工程。

2.劣势分析(W)

本土化用人出现人才限制；在发展经济时，又以靠人情，托关系给岗位，导致“任人唯亲”，职工“世袭制”，部门之间争斗现象多。主体建筑陈旧，易发生安全事故；建设年代远，面积小，主体建筑设施陈旧，排水不便，收银台拥挤，结账等待时间过长，节假日客流量较多时，易发生安全隐患事故。信息不对称，部门协调能力差；缺乏同行超市信息之间的切磋，掌握顾客的需求和供货模糊化，产品和运输库存合理调配凌乱、部门分责过于明确，在岗人员之间生疏化、分歧化导致工作效率低。

3.机遇分析(O)

消费者人数越来越多，支出模式和消费结构也随之发生了变化，人们的消费不仅仅停留在解决温饱问题上，对教育、保健、娱乐的支出比例逐渐提高，而大型零售连锁超市所包含的大量商品正好可以满足人们多样化的消费需求；消费需求逐年增加，购买力不断提高；不少竞争实力较弱的小型超市，在竞争中逐渐被淘汰。综合以上多种因素，对小型零售超市发展前景并不看好。这对于光洋新博大超市来说，是一个很好的占领更多市场的机会。“零和效应”表明，双赢双赢，双输双伤。在发展光洋新博大超市时，要与周边市区大型超市建立多边合作交流分享，发展，完善经营规则，规范恶意竞争，进行技术交流，实现双赢。

4.威胁分析(T)

同行业竞争。一是近年来，沃尔玛超市等外资超市进入新乡，在技术和管理上具有光洋新博大超市连锁小超市无法逾越的优势，这对光洋新博大超市造成了强大的威胁。该类超市不仅实体销售成熟，其线上销售也比较灵活，推出新零售营销模式已显成效，该类超市进驻连锁超市所在地，与光洋新博大超市形成竞争。

二是网上商城，如天猫超市、京东超市、京东生鲜等为消费者购买快消品、日用品提供了极大的便利，对光洋新博大超市也具有一定的冲击性。

三是一些小型专门类便利店，如：果蔬超市、零食铺子、加油站超市、24小时便利店等新型超市较光洋新博大超市更为零活，聚焦策略使其具有较强的竞争力。

四是近年来日益火爆的各类社区团购业务，以低价策略与其争夺市场份额，迫使该企业加速新零售转型的步伐。

　四、原阳县光洋新博大超市的营销中的问题

　　（一）营销观念滞后

企业要实现其经营目标，不是取决于经营者本身，关键是要了解定位目标市场消费者的需求，以及新颖的营销观念，从而引导和创造新的客户需求。

近年来，我国偏远区县级连锁超市在购物环境、经营方式、管理水平改观明显，但经营状况收益却令人大跌眼镜，直线下降未见反弹，究其根源是企业决策者的营销观念依旧落后，不想方设法适应新时代市场经济体制的要求，也不积极采用营销策略来调控业务结构、产品定位、质量管理、促销和形象塑造，而停留在传统的往返买卖之中。超市在营销方面手段老套，大都还是以前的几种降价促销手段，也没有增加更多的营业额。

　（二）促销出现价格不真实

光洋新博大超市靠生鲜起家，表面的优势是低价。低价背后，如农户对接，省掉经销商的价格，一套完整的供应体系，保持质量，另生鲜易损耗，因此还有较强的物流运输能力解决时间问题生鲜的采购和调配管理，以免出现某些区域过剩，某些区域又空缺。这样的模式，越大的规模，管理的难度就越大。降价打折虽然对消费者可以形成比较高的吸引力，是连锁超市常用的促销手段，但如何处理降价，让利于增加超市利润之间的关系，是每家超市必须要处理好的。有的超市铤而走险，利用欺诈手段，先太高商品的价格，在降价，特价等华丽的谎言，利用消费者的消费心理，形成欺诈行文。这样虽然增加了超市的销售额度，一旦被发现也会永远的影响超市的形象和信誉，而诚信始终是连锁超市经营的第一原则。家乐福大型连锁超市涉嫌价格欺诈遭发改委高额处罚就是沉重的教训。

　（三）促销形式单一

光洋新博大超市企业对营销中的促销策略的存在偏差，管理体系待完善，对营销策略漠视，长期促销方式死板，缺乏变通。过多使用节假日、特殊节日使用降价促销、增量不增价、发传单等方式进行，没有依托增加产品的高附加值引来顾客，喜欢走老路，用老方子进行营销，缺乏市场细分和规范化管理。不能解决根本的营销困境，只可能带来短期的销售提升，不能解决市场提升的深层次问题；同时，产品价格的下降将导致企业利润的下降，而且，产品一旦下降，想要恢复到以前没有折价的水平，可能性非常小。折价策略也会打击消费者对品牌的忠诚度；引发竞争对手的反击，容易导致价格竞争，造成两败俱伤的结局，不利于企业和行业的长远发展。

（四）品牌知名度低

光洋新博大超市是连锁经营模式的超市，但营销范围有限，市场拓展能力不高，推广渠道相对单一，超市品牌传播不完善，使得超市不为大多数人所知。品牌形象模糊，无法让人。与品牌价值内涵对应起来，没有包含什么能够让人认同的东西，仅仅有好听的广告词，但没有美誉度。各大连锁超市所售卖的商品大都雷同作用也都相当。要吸引顾客消费，只依靠一位的降价，优惠是存在一定的局限性，对于连锁超市经营来说，若能在促销活动中突出一些能够树立品牌形象、建立起消费者和超市之间的良好互惠互利的关系，营销的效果会更好。同时，光洋新博大超市缺乏自主品牌，无品牌创新自造意识，与零售业不同，国外的超市大部分都有自己的品牌，比如沃尔玛，各种产品方面均有自造品牌，切断中间商赚差价，产品采购和生产，售出一条链垄断，获得超额收益。

　五、原阳县光洋新博大超市的营销策略建议

　　（一）全面加强信息技术应用

各省市连锁超市市场竞争的剧烈，在新零售背景下，光洋新博大超市连锁超的营销策略必须要全面加强信息技术应用。要通过新媒介、新方式、数字化实现对超市各类信息的提前研判，形成大信息数据库，模拟各类营销模型，分析曲线走势，给出预测方向，动态管理营销过程，及时根据要素驱动调变和更新原有的营销策略，做到稳、准、狠，实现高效精准营销，高质量管理多超市经营。信息管理是竞争情报、知识管理的基础。

提升客户体验和客户服务已经成为县域连锁超市的实质性措施。客户体验让顾客看得见、闻的着、获得触摸感，实实在在的让消费者获取最有价值的信息，感受到真，买的放心，用的顺心，同时，为顾客的不同年龄段设定不同的心里体验和服务质量，90后群体引入微视频、抖音等年轻化模式丰富体验方式，全面提升更多群体为消费买单，助力超市发展。选择目标客户。射击前先要对准靶心才有可能打出好成绩。

新营销模式诞生于现代，对关键性人才需求不满，人才是第一驱动力。目前光洋新博大超市在营销人才几乎为零，严重影响其销售。提高人才补贴，用重金引进专业营销人才。一是对内宣贯现代营销理念、策略、购销的培训，提高营销专业实践。对外引进一批专业营销人才，填补县域营销团队的空白，提高整个团队的综合力和战斗力，为光洋新博大超市的营销策略添足底气。想获取或者说培养出优秀的人才与营销团队，缩短室内培训时间，将业务人员放入市场，并加强业务人员进入市场初期的指导跟进，实施市场实际操作、运营培训，是提升团队成员素质及团队整体市场运做能力的有效途径。

光洋新博大超市在选择制造商时必须要求其设备、生产、卫生质量、管理统统到位。同时建立自有品牌的包装、质管、产品性能等方面进行规范管理制度。在选择厂家时，光洋新博大超市须要求严格，专人在岗全程旁站监督管控品牌产品生产，严把卫生关、质量关。的确保让顾客用上安全放心的商品。光洋新博大超市应加大产品的自主品牌开发力度。改善单品单价、技术含量较低的产品、消费品牌观念淡薄落后的产品；特点是开发成本较低，生产过程简单易控制；光洋新博大超市引入科技力量，打造自主品牌开发，使消费者既可以买到物美价廉的产品，还可形成自己的特色。

　（二）重新制定定价策略

价格是策略中最难把控的因素。光洋新博大超市需要制定适合原阳县连锁超市相适宜的价格策略，因地制宜开发店铺实时业绩、账务资金线上查询系统，管理好每一个细节。实现了各连锁门店系统实时数字化管理，始终处于清算状态。

大卖场商品中，有一部分日用消费品属于长购品，顾客经常关注其价格，为给顾客留下便宜的购物印象，超市经常把目标物盯到这些产品上，时常放水，给人以错觉，认为所有产品都在优惠，而亏本出售的仅有此类产品，从而给消费者一种质优价廉的印象。

商品折扣定价策略是企业定价策略常用的方法。即所有商品的价格在法定节假日等特定时间段进行打折优惠。每逢假期，网上、门店借助巨大的人流量抓紧宣传，卖力降价，多形式的折扣定价策略早已被商家谋划好，目的就是利用人传人、低价折扣发散信息，营造打折赔本，不买就涨的气氛，瞬间拉拢人群将超市经营推向高潮。企业为了回报顾客的某些购买行为，常常会采用折扣形式给消费者让利。也就是说，企业会对其基本价格进行调整，这些价格调整被称为折扣或折让。

光洋新博大超市可以根据顾客购买的商品量多少提供全年累计折扣。具体操作方式除了限时折扣、节假日折扣、断码处理折扣等，这些折扣策略的目的是短期刺激经济补充光洋新博大超市资金，稳定客户。一般购买量越多，折扣折扣也越大，以鼓励顾客增加购买量，或集中向一家企业购买，或提前购买。尽管数量折扣使产品价格下降，单位产品利润利润减少，但销量的增加、销售速度的加快，使企业的资金周转次数增加了，流通费用下降了，产品成本产品成本降低了，导致企业总盈利水平上升，对企业来说利大于弊。

（三）制定多种促销策略

促销是超市在短时间内增加销量的主要手段，根本目的是购买粉丝量大，流量多，提高收益值。光洋新博大超市发展依靠的是促销策略可操作性强。可以将促销分为品牌促销、营业推广等形式。

让消费者更了解它。例如，设置广告牌、散发传单，此外，还可以在购物袋和包装透明带印上品牌标志，还可以开展一些活动，加大对自有品牌的宣传力度，鼓励消费者了解自己的品牌，购买自有的品牌。

营业推广能够激起消费者的购物欲望，刺激他们的购买行为，在短期抓住客源。在开发客源和稳定客源方面，光洋新博大超市在会员制之上开发的一个特色通道，让消费者“决定特价商品我说了算”，重复购买同一商品时会有优惠，如此反复，消费者可以利用吃回扣积攒消费次数兑取其他小产品，这样就刺激消费提升销量。可以吸引消费者购买。这是营业推广的首要目的，尤其是在推出新产品或吸引新顾客方面，由于营业推广的刺激比较强，较易吸引顾客的注意力，使顾客在了解产品的基础上采取购买行为，也可能使顾客追求某些方面的优惠而使用产品。可以奖励品牌忠实者。因为营业推广的很多手段，譬如销售奖励、赠券等通常都附带价格上的让步，其直接受惠者大多是经常使用本品牌产品的顾客，从而使他们更乐于购买和使用本企业产品，以巩固企业的市场占有率。可以实现企业营销目标。这是企业的最终目的。营业推广实际上是企业让利于购买者，它可以使广告宣传的效果得到有力的增强，破坏消费者对其他企业产品的品牌忠实度，从而达到本企业产品销售的目的。

（四）加大品牌宣传力度

网络宣传：是现代一种常见的企业宣传方式,它的特点就是成本比较低、覆盖面较广,而且所宣传的方式更加的多样化,非常利于企业的文化建立和传播。纸媒宣传纸媒的宣传有杂志、报纸,不过这一类要看你是什么类型的企业,不一定所有的企业都适合,纸媒的宣传给人的感觉相对的权威,企业的可信度更强。

电视广告宣传：这一类的宣传方式,适合做实体的产品,这样直观的广告视觉,会让消费者有强烈的购买欲,同时,电视广告的影响力相对于网络宣传,更加有效。

活动宣传：有很多企业经常会在线下举办一些沙龙会议,邀请一些行业内的专家,在一起交谈,这样一方面是为了促进行业的发展,另一方面更是对企业更好的宣传。

结论

传统零售市场的变化，消费观念、营销理念也发生了根本性的变化，需求是更倾向于差异化，同时产品同质化严重。由于零售业区域布局过于密集，企业的行业竞争，必然导致供过于求的市场窘境。客户往往追求产品的差异性，严重阻碍了中小型超市持续稳定发展。鉴于此，创造顾客就是创造差异，有差异才能有市场，才能在同业竞争中处于不败之地。

本论文通过分析原阳县光洋新博大超市的营销环境，营销现状等各个方面，发现了其在营销中的问题：营销观念滞后；促销出现价格不真实；促销形式单一；品牌知名度低。针对这些问题，本文以4P理论为基础理论，对其营销策略中存在的问题提出相适应的解决对策和对应的改善措施，然后，由市场环境、营销条件比对研判，得出具有优势的营销策略组合，以获得较大的竞争优势，为原阳县光洋新博大超市更为健康快速的发展助力。本文设计出符合其的营销策略及其实施过程的措施，为光洋新博大超市改善营销环境，保持竞争力，维护自身持续健康发展。

本文对原阳县光洋新博大超市的营销策略的分析，可以作为中小超市发展的一个参考，最重要的是通过一系列的服务营销策略，满足不同客户的需求，使顾客满意，从而提高他们的忠诚度，从产品层面的服务水平的竞争，积极开展服务营销，最后寻求与企业的生存发展。

参考文献

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致谢

光阴飞逝，大学即将结束，在这短短几年的学习生活中，成功的是学院不仅让我收获了专业知识，更丰富了我的人生经历。感谢母校为我们创造了的良好学习环境和人文气息环境，能让我们真正沉下心来学习专业知识，完善自我。

毕业论文撰写是再一次系统学习整合总结的过程，毕业论文能够顺利完成，首先我要感谢我的论文指导老师在论文的研究方法以及修改精化方面的指导，还要感谢各专业老师，感谢他们的教导，在此我向她们表示我诚挚的感谢。是他们在这两年来给自己了科研上、学习上、生活上无微不至的指导和帮助，不仅带我到专业知识的海洋里探索未知，更是教会了我如何学习和待人处事。

其次要感谢我的父母，感谢他们从小对我细致入微的照顾，给予我良好的教育。在学习生涯中，对我生活和学习上的鼓励和支持。

在此，我再一次真诚地向帮助过我的老师、同学和家人表示感谢！祝我的母校蓬勃发展，再造佳绩！