中小企业营销创新模式研究—以乐清全友公司为例

　　中文摘要:现代企业发展离不开市场营销作用的发挥，必须要不断创新营销策略，才能确保企业在参与竞争时能够获得一定的优势。中小企业虽然在市场上极具活力，但是在竞争力方面相对于大企业而言非常弱，要想获得营销的成功，必须要不断创新营销工作的开展策略。但是很多中小企业对于自身的市场定位比较模糊，无法采用合理化的营销手段。因此，本文以乐清全友公司为例，对其市场营销情况进行分析，厘清其营销模式，进而提出该公司的创新营销策略的路径，分别是明确市场定位，制定完善的营销策略以及应用大数据营销模式等。

　　关键词：中小企业；市场营销；营销策略；营销创新

　　现阶段，经济全球化的水平不断提升，市场范围不断扩大，很多同质化产品的出现进一步加剧了市场竞争。在此背景下，企业要实现预期的收益目标，必须要做好对市场的维护与拓宽工作，不断提升市场占有率，才能实现长远发展。而要想实现这一目标，必须要制定出具有前瞻性和全面性的市场营销策略。乐清企业既不属于大型企业，也不是国有企业，但是在同行业业绩上，一直具有非常大的优势。在划分和维护国内外市场方面，具有非常大的参考价值，也有很多可以汲取的经验。鉴于此，本文以乐清企业为例研究企业的市场营销策略，分析如何制定和执行市场策略，以期为各类企业的发展提供借鉴和参考。

　　本文对这一课题的研究，不仅具有极强的理论意义，也有非常大的实践作用。在理论层面，本文的研究有助于从市场主体的角度进一步理解市场经济理论，进而将其运用到市场上实际存在问题的解决上，促使企业获得更大的收益。此外，从现实层面来看，本文的研究有助于为各类企业制定和实施营销策略提供重要的参考，进而促使企业不断提升其经营实力。

　　1.2.1国外的研究现状

　　市场营销最早起源于X，伴随经济的发展，其内涵也愈加丰富和成熟。X市场营销协会在1960年定义了市场营销的概念，所谓市场营销就是企业制定有效的措施，并予以实施，以为客户提供产品和服务。X的营销家里贝里在1981年丰富了该定义，认为市场营销的目标不仅包括消费者，也应当包括企业员工。菲利普科特勒在1984年提出，市场营销应当以企业作为营销的主体，并根据市场需求，达到目标销售量的过程，需要进行全局规划，并分阶段的实施。近些年来，国外学者研究市场营销的成果也越来越丰富，极大的充实了该学科的理论内涵。

　　理查德•R•本宁顿（2005）重新定义了企业市场营销的理念和方法，并且研究了营销的方法以及如何进行维护等。此外，在其研究成果中，对于促销非常关注，认为企业在进行促销时，要注重采用组合促销的策略，才能取得较好的营销效果。

　　威廉•D.皮诺特,E.J.麦卡锡（2003）详细研究了如何进行市场细分，如何定位目标市场以及制定STP战略等，并且认为在进行市场营销时，最为关键的是准确的进行市场定位，这就要求企业需要结合自身的情况，明确自身的定位。

　　萨布哈什•杰恩（2005）认为在企业的发展战略中，最为主要的内容是市场营销，通过典型案例将市场营销的关键点呈现出来，并且认为企业在开展市场营销时，需要充分考虑其内外部因素，才能取得较好的效果。

　　LucaCacciolatti,HeeLeeSoo（2016）研究和分析了现代企业的市场营销策略，认为对企业影响比较大的就是企业的品牌建设，并且品牌建设具有非常高的敏感度，要有效开展企业营销工作，需要重视起品牌建设的重要作用。

　　AdelI.El-Ansary（2006）认为现阶段很多企业在进行市场定位时，过于模糊，准确性不足，在对竞争对手进行分析时，过多的进行理论分析而忽略了实证分析的作用，分析的力度也严重不足。

　　StevenWard,AleksandraLewandowska（2008）重点分析了影响市场营销的因素，其中包括企业本身的因素，也包括市场和客户需求等影响因素，认为在这些影响因素中，市场和客户需求对市场营销效果产生的影响程度最大。

　　KyongRyulKoo,SangJinKim,KyungHoonKim（2016）研究了B2B市场营销，认为B2B营销能否成功在很大程度上取决于产品的比较优势。一般来说，企业产品的质量和价格极大的影响客户的选择。所以，企业在进行市场拓展时，重点在于提升产品的性价比。

　　总体而言，西方学者从多个视角充分研究了市场营销和企业营销等，得出了丰富的研究结果。其中，用到了多种研究方法，涉及了诸多了理论知识。通过对这些文献进行研究和分析，为本文的研究提供了很好的借鉴作用。

　　1.2.2国内的研究现状

　　伴随我国各行各业改革的逐渐深入，市场竞争的激烈程度逐渐加深，很多学者都非常关注营销策略，并对其进行了深入的研究。

　　马智萍（2016）基于企业内部管理的视角，对营销策略的创新进行分析，认为企业在开展营销工作时，要充分关注产品创新，优化营销方案的设计，并促进广告策略的创新，确保企业在市场营销策略方面获得一定的优势。

　　赵明媚（2016）认为企业在开展营销工作时，可以从产品虚拟展示的角度出发，通过这种方式将企业的独特性呈现出来，进而起到吸引客户，提高销售量，并实现预期销售目标的作用。

　　高芸（2016）认为，现阶段，我国企业面临的市场竞争非常激烈，品牌知名度较高的企业市场占有率非常高，并且这一现状短期内不会发生改变。所以，对于企业营销而言，企业品牌建设非常重要，关系到企业未来营销工作的开展质量。

　　于兰兰,薛玉玲（2016）采用调查问卷的形式深入研究了市场营销中的品牌策略，得出的结论是在150名调查对象中，大约87%的消费者非常重视企业的口碑，在消费产品时通常会选择口碑相对更好的企业。

　　王进成,张黎（2016）认真研究了我国中小企业开展市场营销的情况，认为当前时期此类企业开展产品营销工作时，存在的问题主要表现为价格偏高以及同质化现象严重等，在未来要想实现竞争力的提升必须要生产具有企业特色的产品，同时采用科学合理的价格战略。

　　徐彦涵（2016）认为现阶段我国经济发展中，体验经济的时代已经到来，企业在开展营销工作时，需要适当的融入人性化的理念，为客户提供更加高质量的服务，逐步形成企业自己的客户群体。

　　李松,宋文光（2016）采用实证分析方法认真研究了企业的市场营销趋势，认为现阶段企业的市场活力相对于以往而言非常高，客户迫切需要高质量的产品，给企业生产提出了更高的要求。在此情况下，企业需要做好产品质量控制，不断提升品牌知名度，为客户提供更高层次的服务质量，进而实现市场占有率的提升。

　　总体而言，我国对于市场营销的研究，针对性非常强。这也为本文的研究，提供了许多非常有价值的资料和可借鉴的方法。

　　1.2.3研究评述

　　家私的不断发展，在一定程度上体现了社会消费者的发展方向，这对于企业对应的调整营销策略有重要的指导作用。通过对于国内外对于营销的具体化研究可以得出，现在营销策略的管理主要倾向于网络营销，这也是顺应社会发展的一种变革，有效的提升了市场竞争力，并且，要想在互联网时代背景下积极地发展市场营销，就应该不断创新营销的技术与策略，进而使企业自身市场竞争力不断增强，并占据一定的竞争优势。而要想实现上述目标，就应该积极构建全新的战略伙伴竞争关系。虽然在互联网的时代环境中，网络经济得到了快速发展，不仅为消费者提供了消费体验的机会，同时，也为其提供了各种类型的产品，进而不断满足其具体的需求。

　　1.3.1研究思路

　　本文的研究思路是先提出基本的问题，然后对问题进行分析，最后根据分析的结构提出解决问题的策略。本文基于现阶段我国中小企业开展营销工作的实际情况，综合使用文献研究和比较分析等方法，对中小企业在实际营销过程中存在的问题进行分析，并以此为依据，提出有效的解决策略，以促进其不断创新营销策略。

　　1.3.2研究方法

　　本文使用的研究方法如下：

　　（1）文献研究法

　　通过知网数据库和图书馆等工具，对于本课题相关的文献资料进行搜集和整理，并且阅读了近几年有关市场营销的学术论文，深入细致的了解了市场营销及其存在的问题，形成了对该问题进行研究的基本框架，并根据该框架探索解决问题的方法。

　　（2）比较分析法

　　对比中小企业和品牌企业实施营销策略的情况，从中获得有价值的经验数据，并发现中小企业在建设品牌文化和开展营销工作时，存在的问题。

　　企业要想在市场竞争中不被淘汰出局，实现长远发展，必须要做好以下两个方面的工作。其一，产品，企业的产品必须要具有唯一性，有自己的产权，具有很强的创新性特征，才能获得一定的市场占有率。其二，市场，不管产品的层次有多高，也需要以市场为导向，满足市场需求，进而掌控好供需关系，并最终获得预期的盈利水平。要将产品和市场有机的结合起来，需要制定有效的市场营销策略。从某种角度上说，市场营销在很大程度上影响着企业的发展方向，决定着企业的发展空间。尤其是现阶段市场竞争的激烈程度不断加深，企业发展需要面临众多的国内外竞争对手，必须要制定出强有力的营销策略，才能促进企业更好的发展。首先，市场营销是企业发展战略的重要组成部分，影响着企业开拓市场的情况；其次，市场营销分为宏观和微观两个层面，前者的主要导向是企业发展，后者则是对产品和服务的定位，并根据市场需求进行调整；再次，企业所从事的生产和服务活动，主要目的就是尽可能的满足消费者的欲望，需要准确定位和精细划分，同时关注消费者的重点需求，在产品中融入差异化元素，给客户带来不一样的体验，也能赢得市场先机；最后，对于企业销售部门而言，市场营销策略是开展业务的重要方针，需要将其落实到每个阶段业务的开展当中去，才能真正实现产品开发和设计以及生产销售的合理化和科学化。

　　市场营销发展至今，发生了很多演变，就其特征来看，主要包括以下几点内容：首先，市场营销的开展要根据市场需求，其决策的关键在于市场，要充分关注市场变化所带来的一系列影响，并据此制定出有效的措施对营销策略进行调整，确保企业可以实现预期的利益目标。其次，市场营销的导向是市场，这也决定了营销策略要适时改变。由于市场通常瞬息万变，所以营销方案也要不断的调整。而且竞争产品的基本情况和所处的市场环境以及政策指令等都会对市场营销的情况产生重要影响，市场营销方案的制定必须要能够承担一定的压力，可以随时应对市场变化带来的影响，尽可能的为企业争取较大的经济利益。第三，在确立市场营销方案时，要判断其与客户需求是否对应，不管何种企业，其生产的产品和提供的服务，主要的对象都是客户，所以客户实际上是最终决定市场营销方案的力量。第四，在订立市场营销方案时，要结合自身的实际情况，明确自身的优势，确定其所拥有的优点，才能在开展营销工作时，做到有的放矢。第五，制定的市场营销方案与企业未来的发展和客户的拥有量密切相关，所以市场营销方案必然是长远的，具有一定战略目标的。在看待市场营销方案时，要以长远的眼光去剖析，并分阶段的执行，进而才能更为的服务于企业营销工作的开展，使得企业获得尽可能多的经济利益。

　　2.2.1市场营销的STP策略

　　根据STP理论，市场营销主要包含三个部分：

　　第一，精细化划分目标市场。在精细化切割和分析市场时，企业需要综合考虑以下几个方面的因素。其一，区域性因素，地理环境和交通状况的差异对营销工作产生的影响也各不相同；其二，人口状况，某一区域的人口分布状况和平均年龄结构以及教育水平等因素都会影响市场影响的开展情况；其三，人口的消费观念和消费能力，主要取决于个人的差异；第四，消费者的忠诚度，该因素与产品打入市场的难度呈正比关系。

　　第二，定位目标市场。在精细化划分市场后，企业要选择有利于开展其市场影响战略的细分市场，充分考虑细分市场是否有潜力以及如何实施战略等。在此过程中，寻找和确立目标市场并不是不能够进行更改，本质上是一个试错的过程，在该过程中发现战略性目标和任务，也是开展市场营销的重要内容。所以，在选择时要有一定的依据，该依据可以是数据的支撑，也可以是现实表现，然后才能部署营销策略。

　　第三，选择市场。企业在确定目标市场以后，然后再进入市场，在此以后要选择市场。不管市场规模的大小和种类的差异，都属于精细的小市场。企业首先需要选择一个较大的市场范围，然后根据营销战略的需要，选择出最适合自身发展的细分市场，并深入调查其中的因素，利用自身的优势，及时的解决其中存在的问题，并且制定出的推广方案，要适合区域市场的情况，同时做好宣传工作。比如如果区域消费水平不高，消费者更加注重产品的性价比，则中小企业需要重点针对消费特征制定营销策略。

　　2.2.2市场营销的SWOT分析策略

　　SWOT分析理论主要是基于企业的内外部环境，对企业的具体情况进行分析，其中包括企业内部的优势、劣势、外部机遇、挑战等，而组合方式的差异，会对企业战略选择产生非常大的差异。

　　首先，SW分析，也就是对企业的优势与劣势进行分析。各个企业在参与市场竞争时，都有自己的优势和劣势，实际上竞争的过程本质上也是优劣势互相弥补的过程。因此，企业需要定期对自己的优劣势情况进行分析，充分了解自身的情况，并将自身优劣势的水平进行分级，据此制定战略规划，其针对性也更强。

　　其次，OT分析，也就是对企业面临的机遇与挑战进行分析。随着经济一体化进程的加快，企业的发展受外部环境的影响越来越大，可以将主要的影响因素分为两种类型，分别是威胁和机会。前者主要是外部环境的改变，对于企业发展带来的挑战非常大，如果不能指定出有效的解决方案，必然会产生很多负面影响。后者主要是外部环境的改变，对于企业而言，会给其带来一定的竞争优势，企业应把握发展的机会，实现竞争力的提升。

       最后，整体分析。就SWOT分析而言，以SW分析和OT分析为主，对应的因素分别是内外部因素。运用该种方法，一方面可以归类内外部因素，进而明确营销战略的方向；另一方面有助于发挥优势，规避劣势。总体上来看，企业可以根据轻重缓急区分问题，然后重点解决较为紧迫的问题，对于并不紧迫的问题可以延后处理，进而从企业战略的高度明确营销方案。

　　2.3.1有利于提升企业产品竞争力

　　中小企业在很多情况下都是处在生存的边缘，只要有业务，发展的就快。业务是其发展的基础，所以对于中小企业能够一个好的营销模式完全可以在同一水平的行业竞争中脱颖而出。买东西的人会货比三家，那么怎么让客户在对比完我们家的产品后就决定买了呢？这不但要产品好价格合适更重要的要有吸引顾客的销售模式，比如超市里的东西为什么很多都是1块99或2块98，这就是一种很好的销售模式，利用人们的心理对产品定价，增加销量。不但让企业增加了销售量而且对客户来讲买起来也会很舒心。不管多大的企业，创新是其在市场上发展的核心竞争力。一个产品从设计生产到销售都需要不断的对其创新升级，包括在后期服务中是否能让客户体验到不一样的感觉，吸引以后的再次光临。所以创新可以让企业的产品在市场上更具竞争力。

　　一个企业的品牌形象在市场上的好坏，直接影响消费者对整个企业的看法以及以后的消费动态。作为中小型企业更应该注重品牌发展品牌创新，在市场上能有突出的表现，赢得消费者的芳心才是王道。早期的步步高，也就是现在vivo的前身，以音乐手机为宣传，后期人们提起音乐手机想到的自然就是步步高，在到现在oppo、vivo的一起崛起，足矣出名品牌的影响力是多么强大。能够提早的将企业的品牌树立起来并在市场上有一席之地，这个企业的发展就不会很差。后期对其加以创新，制定科学有效的宣传，最主要的产品不断创新能够不断的满足消费者越来越高的胃口。

　　2.3.2有利于提高企业的专业化经营水平

　　现在的社会很多大企业慢慢在往综合型的集团发展，最早的四川长虹从单一的生产电视机到现在集各种电器、电子产品的设计生产服务于一体。但是大部分中小型企业现在只能够做单一的生产加工，原因各种各样。但正是专一的中小型企业撑起了我国大半部分GDP。作为专一的中小型企业，只生产一种或几种产品，更应该注重产品的创新问题，一个产品要不断的更新换代，才能让新客户成为回头客，老客户成为忠实消费者。苹果手机还在不停的更新换代，更何况我们不如苹果的很多企业。科技发展的很迅速，而且消费者的胃口也越来越大。前几年的手机还停留在打电话的阶段，现在手机已经不单单只是打电话那么简单，成为每人必备的生活必需品，在未来手机能够取代更多东西。所以作为专一生产的中小型企业如果不能产品多样化，那么就做到更加专业化，不断创新，以求不被市场形势所抛弃。社会发展形势会逼着企业去不断发展创新，想要不被淘汰，就只能去讲自己的产品不断优化来满足消费者的需求，或者用更新的东西来取代之前的东西。在大家都以为BP机可以越来越好的时候，大哥大出现了，再接着就是手机的诞生，直接取代了BP机的市场。所以想要企业更好的发展，创新是企业的核心竞争力。

　　3.1.1乐清全友公司公司简介

　　全友家私有限公司创立于1986年，经过30多年的发展，已经成为目前国内最大的集研发、生产、销售为一体的民用家居企业。目前，全友家私有限公司在全国范围内共有1900多家专卖店，在域外拥有23家驻外机构，全友家私以其优质的家居产品而获得国内诸多好评，优质的服务与高质量的产品是其在市场中始终占据战略制高点的重要因素。

　　全友家私是三体系认证、“四证”齐全的家具企业，公司生产板式家具、实木家具、沙发、橱柜等多种产品，销售网络遍布全国。全友家私有完整的售后服务体系，是家居行业的典范，在国内赢得了“绿色全友，应有尽有”的美誉，所生产的绿色家居在国内获得了很好的口碑。

　　3.1.2乐清全友公司的市场营销现状

　　在现在家具行业竞争日趋激烈的今天，全友家私不但没有被打倒，反而能够在这几年中稳步发展，并且销量只增不减。全友家私能在行业内一直处于领先地位成为家居行业的巨头是有原因的。

　　全友家私的产品都是家居，价格有低有高，适合各种阶级的消费者。并且不断的完善企业的销售体系，更是加以创新。在全国各地都有全友家私的店面，与其他企业不同的是，全友家私在全国各地的同一产品标价是统一的，也就是说价钱不会因为地域原因出现差异，让很多在二线城市能买的起的人，到了一线城市一样选择全友家私。但是在现在市场情况下，全友家私也应该更快更好的更新销售模式，加以创新，以此来应对以后可能会出现的市场危机以及其他情况。

　　3.1.3乐清全友公司营销的SWOT模型分析

　　每个大型企业在发展道路上都会碰到各种各样的问题，全友公司能够一路走到今天着实不容易，但一家大型公司所表现出来的问题更应该值得我们去分析研究。以此本文对全友公司进行SWOT分析，将问题展现出来，以备未来所会发生的情况做出适时地解决。

　　1、优势

　　第一，品牌形象好，全友作为国内知名品牌，广告铺天盖地，让广大群众都有所耳闻，那么在消费者需要家居的时候就会首先考虑自己了解的全友家私。全友在全国各地都有自己的店面，很多消费者在路过或者闲逛的时候都会留意，久而久之会在消费者心里留下影子。后期的服务也能够让消费者得到满足，并愿意介绍给其他人进行购买。这就是一个大公司形象的重要性，而且后期不管创新的思想让产品多样化，更加吸引消费者购买。

　　第二，一个家具综合型的大型企业，有自己的一套产品体系，从研发生产到销售售后服务一条龙优势，不用担心货物零配件供应不足等问题，有自己强有力的后勤保障，完全可以将更多精力放到前线销售以及售后服务上面。

　　2、劣势

　　凡事都有两面性，一家大型家居企业，有其自身绝对的优势，当然也有他的劣势。

　　第一，作为大型综合性的企业，研发创新是一个企业发展的源泉，也是让更多产品出现的营养品。板式家具现在逐渐在市场上呈现出喷薄发展的态势，但是全友公司恰恰在此方面的创新研发无法跟上市场的需求，照此下去，全友公司必然会出现大的压力，并在市场上失去应有的地位。

　　第二，企业一旦形成规模，就很难做到全面的管理，再严格的企业里面也会出现一些不守规矩的人，造成企业管理混乱。全国各地都有全友公司的授权经销商，这也是公司的一种销售模式，虽然这种销售模式可以让公司销售量增加，但同时让企业的管理更加困难，可能会对企业自身的品牌形象造成重大负面影响。

　　3、机会

　　现在社会发展正处于一个上升期，经济形势越来越好。这也给家居行业带来不少利益。全友公司可以把握好这次机会，全力发展壮大自己。

　　经济形势越来越好，人们的生活水平也在提高，更换自己家里的家居等用品也是一批又一批，同时全友家私的品牌效应好，是很多消费者的首选品牌。

　　前两年的房地产大变革，一栋栋的小区拔地而起，新房子的数量急剧攀升，房子多了，那么对于家居的需求也会跟着上涨。而且现在很多大城市的打工族以租房为主，更换家居的频率会更快。

　　广告效应也在后期体现出来，铺天盖地的广告，让越来越多的群众知道全友家私，并且良好的质量以及售后服务，让更多的新老客户成为公司的回头客。

　　4、威胁

　　所有行业在这几年的竞争都愈发激烈，家具市场也不例外。作为家具行业的巨头压力也是很大，越来越多新的挑战迎面扑来。

　　全友公司的主要战场还是在于国内中端线城市，然而在国内家居市场鱼龙混杂的情况下，还是存在大量的竞争。作为一个品牌家居公司，价钱固然不会过低，家居市场需求量的增加，导致出现一个问题，山寨家居产品会大量涌现，很多小型作坊无脑生产，挂着羊头卖狗肉，产品质量不过关，但是消费者是不关注这些问题的，消费者只会认为是全友家私的产品质量在下降，所以对公司带来巨大的负面影响。

　　3.2.1市场定位不准确

　　乐清全友公司的市场主要在于中端城市，产品的定位对象也是将中低端人群纳入主要销售对象。但是现在的社会发展形势越来越好，人们也越来越有钱，所以对于市场定位要重新规划，将高端人群也纳入主要的销售人群。高端人群的购买力可以相对很多中低端人群。但是全友公司的高端产品研发存在诸多问题，研发力度不够，没有将重点放在此方面。高端产品无法满足高端消费者的需求，流失大量高端客户。与市场上很多以高端产品为主的企业无法竞争，不能提高市场占有率。

　　全友的销售力度是很大的，在全国各地均有其销售门面，但是作为家具行业的巨头，售后服务不能够像销售力度一样大，导致后期客户的售后服务跟不上。售后服务是一个企业能否长期发展的重要因素，产品卖出去但是没有人去做后期跟踪，如今消费者更加重视的产品的售后能否得到保障，所以售后的影响力也是一个企业发展的重要部分。

　　3.2.2促销策略不完善

　　表面上全友公司近几年的销售额与之前相比增长迅速，但是内在隐患是存在的。

　　第一，单一的产品销售的方法存在问题，产品针对的人群导致价格不高，但是对于很多消费者而言，在你打折后价格的基础上还想更加便宜。作为企业来讲，不能做亏本生意，在基础价格上是不可能进行让步的，所以让很多消费者不能接受。消费者普遍对于购买产品都想拥有更多的优惠或者赠送，但是全友的销售方式不能满足消费者的需求，所以不能实现飞速发展。

　　第二，员工培训不到位，销售人员的培训应该是专门的，作为以销售为主的企业，专业的销售人员如果不能达标，何谈去增加销售额。而且门店的员工流动性过大，很多消费者在初次购买之后，在享受售后的时候会想找到熟悉的人来帮忙预约，但是流动性过大导致很多很多客户都成了“孤儿”。

　　第三，销售方式管理不够完善。以门店销售为主的企业，管理是非常困难的，双拳难敌四手的道理。下面的销售员采用何种促销方式，领导是很难知道的。员工将很多赠品的发票将产品销售发票杂糅起来，完全无法分辨。所以很多门店都会对企业造成很多负面影响。

　　3.2.3营销手段单一化

　　营销是全友公司生存的根本，单一的产品销售的方法存在诸多问题，仅仅通过打折促销很难打动消费者的购买心理。消费者普遍对于购买产品都想拥有更多的优惠或者赠送，但是全友的销售方式不能满足消费者的需求，所以不能实现飞速发展。

　　虽然在几年前全友公司在天猫等网络销售平台都有涉及，但是店铺的管理却群在诸多问题。公司的战略目标还是以实体店为主，将工作重心大多放在实体店的经营商，导致两者不能够平衡，很多消费者在实体店看到的产品在网上却无法找到，让很多消费者认为网店的真实性以及后期的不确定性。两者如果能够达到平衡，相信会给公司带来不错的好处。

　　实体店和网店之间存在一定的竞争关系，销售人员的工资与自己的业绩挂钩，导致很多销售人员之间存在敌意，存在最多的就是实体店的员工在给客户介绍时会打击网店的产品，造成两者之间的竞争。所以公司在对员工做绩效管理的时候应该区分开来，尽量均衡两者的关系。

　　市场定位是公司进军的基础，一旦确定好市场发展方向，后期的工作就会简单很多。根据不同人群的消费水平来进行不同的市场定位完全可以将企业的销售额增进一个档次。

 

　　第一，将公司的研发重要平衡，保证高端产品的创新与产出，直接对接高端消费人群。将此类人群作为公司的潜在力量进行挖掘，高端人群的周伟也都是和他们一样的人，所以此类人群的市场更大。

　　第二，保证高端产品的同时，深入挖掘中低端产品，实现不断的创新，挑战更接近消费者需求度的目标。既然之前的市场对象是中低端客户，那么对此类消费者的营销应该做到更加完善。开拓更多的地区，努力向偏远地区覆盖，从长远利益来看，偏远地区的发展也会逐步提高，早期进军会为以后的大力发展产生意想不到的促进效果。

　　第三，市场上发展的源泉就是消费者，客户多了，销量自然就会得到提升，售后服务做到规范化科学化，让客户真实体验到公司对他们的重视，提升客户对全友公司的忠诚度，他们会为公司带来越来越多的客户。最好开发的客户就是老客户，所以这方面要加大投入力度。

　　首先，应当确立促销的目的。其一，须掌握它的有效性，借助价格杠杆去引起用户的注意。该公司在国内各个地区都实行相同的定价，在日常的折扣力度上不大，一般情况下都接近9折，而且促销的产品类型不多。此类定价形式早前是企业为了在国内各个地区统一销售而设置的，然而由于促销力度的影响，不易吸引到大量的用户。基于这一原因，需要准许各个区域的乐清全友公司参照现实状况展开价格的划分，进而实现吸引更多用户的目标。其二，需要将用户需要当作导向去选取促销的产品。当代营销须将用户当作核心，他们的需要决定公司的营销战略。该公司需要参照地区内用户的真实需求，选取合适的商品，不可以单单为消除库存而对存放时期较长的商品展开促销，更需要选取部分能够真正满足用户需要的产品展开促销，如此才可以更好的掌握用户的需求。

　　再者，实行合理的广告促销方案。即使在广告随处可见的现如今，用户整体上对广告存在一定的排斥心理，然而合适的广告在公司商品销售上任然有着一定的帮助，由于广告是公司传输商品信息的关键途径。现阶段，该公司需要设置出科学的促销策略，借助大众传媒展开多途径的广告投放，且重视对广告促销成效展开合理的评估，参照广告的成效，相应对的调节促销的方式。

　　然后，合适的职员推销策略。该企业所有的门店营销，大都是依赖店员推销来实施的。其一，企业需要加大职员推销业务的培养和考评力度，使相关职员掌握推销的技巧，化解某些职员推销能力较弱的难题。而且，应当加大对职员的定期培训，提升职员互助协作的水平。借助定期培训的方式，企业能够选取出一些表现较为突出的职员，对这些表现突出的职员，企业需要向他们提供较多的晋升机遇，使职员得到更大的发展空间。其二，应当针对推销职员设置出合理高效的激励与职员评估机制。若是把职员的绩效和奖金等相关联起来，且确立详细的考评标准，使推销职员有统一的参考标准。并且，也要加大对考核信息的采集力度，管理人员根据特殊的指标展开定期考评，确保考评结果的有效性。

　　最后，加大在促销工作上的监管力度。促销不能够掺杂随意性，它是公司商品战略的一个构成要素，应当严格实行公司既定的管理方案。其一，需对终端定价和折扣促销进行规范。在国内各区域定价统一的前提下，运用合理的折扣促销方式，在同种商品价格之间展开对比，参照公司品牌的定位，在定价的最高和最低之间设定中的售价，如此不但可以确保一定的利润空间，也可以确保商品的价格优势。其二，需加大在赠品上的监管力度。若是门店搭售的赠品则不可以任意进行赠送，需要就赠品的种类、数量等展开记录，如果赠品缺少标注则不可运用，从而确保赠品的品质。

　　就市场的发展态势而言，线下和线上是两种完全不一样的营销形式，后者看重的是营销口碑，具体针对的是年轻人群，前者则更加倾向于服务质量，针对人群更加多元化。该企业需要把线上和线下这两类途径相融合，更好地优化营销管理。详细来说就是：

　　首先，需要主动摸索线上营销途径，对产业链条进行整合。其一，需要改变以往的营销理念，将互联网思维当成商品营销的核心思维，提高服务的效率。而且，应当对售后服务的监管力度，使用户可以迅速享受到优质的售后服务，进而体现出线上营销的优势。企业能够把部分折扣较大的商品投放在线上，同时线上商品同样需要进行创新，不可以因为信息的严重不对称去盲目使用此类优势，需要站在客户的立场上看待问题，致力于商品质量的提高。其二，网上营销应当更多的关注营销策略，凭借线上广告、优惠的措施吸引到更多用户。该公司的商品营销极少有优惠活动，这在店面表现的十分显著，然而网上竞争因为信息的严重不对称，导致用户不易体验到实际的商品，在这一状况下，该公司商品的品质优势则被一定程度的弱化。考虑到这一点，公司需要合理地运用线上的促销模式，推广商品的关键信息，且借助促销等优惠形式提高商品的价格优势。

　　再者，加大在线下渠道上的监管力度，持续提升公司整体的品牌形象。由于公司近几年已将市场扩展到国内各地，店面数量在持续增加，对线下营销途径的监管就变成了公司面临的新问题。由上述的分析我们能够了解到，当下有大部分的公司门店均有着监管不当的现象，定价参差不齐、销售乱象等时常发生。在笔者看来，该公司需要加大在线下渠道上的监管力度，对线下资源进行充分的整合，就门店展开定期的考评和检查，针对反复违规营销亦或是商品定价不统一的店铺，需要展开清理。并且，增强在线下用户信息的采集，针对一些看重性价比的用户，能够把他们引到线上，从而完全线上和线下的沟通和互动。

　　大数据探究是在网络与计算机技术不断发展下而出现的一类探究方式。因为大数据指的是某一期间亦或是时间点对客观事物的某一体现，所以，凭借大数据同样可以对事情的发展给出恰当的预估。

　　4.4.1大数据评价营销模式的指标选取

　　评估指标的选择十分重要，此是各个评测模型里均不可忽视的一点。由于评估指标是模型的关键构成要素，在某一程度上能够理解为，评估指标的优劣影响着模型的质量。二者间表现为正相关关系。即使有时错误的评估指标也会得到准确的评估结果，然而这只是少部分侥幸的状况，大部分状况下任然是以评估指标当作标准。评估指标选择的恰当，最终得到的结论也将更加合理。否则，就存在极大的失真性。从这能够得知，评估指标的选择十分重要，如若在指标选取中出现了错误，则表明下面的所有活动均是无用功，这是由于出现了方向偏差，和制定的目标背道而驰。不正确的评估指标选择一般是由于下列这两类指标选取错误所引发的：

　　其一，市场指标

　　市场营销的中心即为市场，所以不管是使用哪一类评测模型亦或是选取哪一类评估指标，均不可缺少市场指标这一因素。那么如何取选取准确的这项指标？在笔者看来，能够在下列这三个层面展开考虑和筛选。

　　首先，提升市场规模。规模是考察市场的一项关键指标因素，若是规模不大，则表明此市场发展得十分缓慢，市场力量还不够强大，进到此类市场之后，会形成较大的发展压力，然而若是市场规模足够大，就不会出现上述困扰，公司能够放心进驻。

　　再者，应当对市场生命力进行创新。市场同样拥有生命力，这一因素的大小直接影响着市场质量，

　　若是生命力十分旺盛，那么就意味着市场拥有很好的前景，若是生命力较为衰弱，那么意味着市场活力不强，发展前景不理想。但该公司进驻的市场活力很旺盛，这给公司的发展和创新带来了较好的促进作用。

　　最后，新创市场前景，前景良好的市场当然是首选的对象，否则就应该进行丢弃。

　　其二，商品指标

　　商品是和市场同等关键的要素和指标，商品是不是可以符合用户的需求是公司将来发展潜力的一项重要评估指标。而如何去选取可靠的商品指标？在笔者看来能够由下列这几方面展开选取与考虑：

　　第一是公司本身对商品的体验度，若是这一指标较高，那么意味着商品有较好的质量，否则表明商品质量不佳。若是连公司都对生产出来的商品缺乏信心，那又怎样说服客户去购置公司商品。第二是群众对商品的评估。一切商品与服务最终的服务目标都是用户，所以用户的看法对公司而言十分关键。若是商品可以让用户人群交口称赞，那么表明商品存在极强的生命力，公司有巨大的发展潜力，否则就意味着商品质量较差，在短时间内就将被市场所淘汰，这对公司来说是巨大的噩耗。第三是商品稀缺性与创新性。通常情况下上述两类特性突出的商品会受到广大用户的喜爱，否则就极易形成堆积，难以出售。

　　4.4.2大数据评价营销模式的指标权重

　　通常情况下，大数据评估须多类指标展开作证，为了追寻便捷，笔者只选择了下列几种要素展开探究，详细的影响情况和所占比率见表格：

　　从表信息能够了解到，以上三类指标都占有着不一样的比率，依次是45%、35%、20%。就数值大小而言，第一类指标更加重要，其影响着市场生命力和潜力的大小。接下来是第二类指标，其体现了市场活跃度和繁荣度，同样拥有着极其关键的意义。最后是第三类指标。只占有20%的比率。上述3点都是市场指标选取的关键凭据。

　

　　在商品指标的评估方面，有下列三类指标，第一类是公司对生产商品的体验感，是十分认可或是略有不满，第二类是用户对商品的看法，是认可或是贬损，此为最重要的指标要素。第三类是商品自身特性是不是拥有一定的稀缺性与创新性。当下行业竞争愈发激烈，商品同质化现象十分严重，所以这点变成了十分关键的评估指标。经过对此类指标的评估和测算，能够得出商品、市场两种指标在整体发展中占据的比率情况，进而得知营销方案需要倾向于哪一方面去开展。

　　处于现如今的大数据时代中，该公司的商业体制创新会被商品、市场指标与其二级评估要素所干扰。在对以上要素的评估基础上，商业模式的革新需要在以下层面展开：

　　其一，用户细分市场的革新。在公司之前的运营管理上，用户的需求分析被忽视，公司不易掌握用户的真实需求。而大数据探析的优势就是可以经过对以往用户的信息展开归类，进而摸索出适宜用户真实情况的分析方向。公司经过采集用户的有关信息，借助大数据分析方式进一步挖掘用户商业行为中隐藏着的某类信息，最后全面的掌握用户的真实需求。大数据分析难过对用户人群展开具体的划分，对各个类型的用户参照需求展开分析，进而给企业生产、营销规划的制定带来合理的指导。凭借着丰富的实时数据，该公司能够在短期内获取到和顾客相关的数据，最终给制定针对用户群体的商品和服务带来关键指引，提高顾客满意度。

　　其二是该公司成本框架的优化革新。企业在运营中难以避免的会出现各种各类成本，对成本的优化是该企业发展战略里的关键内容。大数据分析可以对该企业在管理中形成的成本，在运作中形成的成本与在营销中形成的成本展开探析与归纳，且借助数据的方法表明哪类是需要支付的成本，哪类是无需支付的成本，进而给该公司优化自身成本结构带来一定的帮助。

　　其三是推动该公司决策朝着理性化方向发展。就如上文所说，该公司的各项决策和方案建设均有着较大的随意性，大都是根据之前的经验去展开判断，缺乏客观性与合理性。公司若想在竞争激励的市场中占有一席之地，就务必形成理性决策通道，只有理性才可以形成高效的系统性，所以该公司逐步运用大数据分析去给内部决策做可靠凭据。这不但表明公司的决策形式和依据的改变，而且意味着公司将来发展会越来越快，所以它形成了良性的合理判断，收集了众多的科学化数据，此类判断有迹可循，数据也是可靠的凭证，将有效提升公司的决策正确性，比如在展开集资提案过程中，由于存在丰富数据作引导，就会增大通过率。

　　营销是公司开发市场的关键方式，营销创新在中小企业的市场开发上有着极其关键的价值。到目前为止，中小企业因为整体竞争力还不够强大，在行业中是弱势群体，营销范畴较小，发展前景不佳。它若想在竞争愈发激烈的行业中占得一席之地，就应当革新自身的营销形式，拓宽市场范围。经过探究乐清全友公司当下的发展情况能够得知，市场定位不够清晰、缺少高效的营销方案、不可以准确的掌握用户的真实需求，是企业营销难题存在的关键原因。在这种情况下，中小企业需要尽快确立自身的定位，全面掌握用户的真实需求，科学的实施商品升级和服务优化，给公司营销找出合适的创新方向。

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