中润长江北京市场营销策略分析

　　随着生活质量的上升，对于老百姓来说，物质生活的要求也逐步提高，在生鲜产品的行业中，由于现代冷藏运输保鲜技术的发展，还有不断增长的物质需要。人们不再满足于单纯靠耐储食品的口味，对生鲜产品的需求量逐年稳步提升，而生鲜制品的保鲜及运输一直是业内的一大难题，小批量的保鲜及运输成本较高，难以维持较小型企业的日常资本需要，所以大型集中式，从养殖到物流于一体的大型现代化生鲜产品供应商开始适应社会的发展而逐步成长起来。

　　北京中润长江食品有限公司（下文称中润长江）成立于2010年，是一家集：专业养殖屠宰加工、冷冻储存、冷链物流为一体的专业生鲜类供应商。不仅仅能提供日常所需的商品和服务，而是能够提供更多的优质性价比爆品，且能够不断引导和推广，新的售卖方式和创新单品！中润长江在行业内的价值:洞悉渠道需求，开发所需商品整合行业资源，打造高性价品;专业团队跟进，全面提升服务;自有冷链物流，自主高效便捷;并肩合作伙伴，提供解决方案。本文主要分析了生鲜行业的现状、发展思路及公司需要实行的一些策略。

　　在企业发展中，利用促销方式和企业客户间的交流，对产品方面的介绍以及良好的服务质量让客户能够感受到企业的高水平，进一步对客户造成积极效应，激发他们的购买想法。从会员客户方面，运用针对性销售方式，将这些客户留住的同时提高需求产品的认识和想要得到的欲望，从企业方面，加强与其他企业的合作，通过互相的机制激励，取长补短，运用销售部门的专业人员进行产品的销售，并以良好的形象来推进企业的经济效益发展，在不同方面促进企业的多元化产品生产，通过客户的喜好来加强彼此的联系。

　　通过时代背景的了解，中润长江要对策略现状进行数据整理和分析，对于某些问题应该提出一系列的意见，制定出怎么方针。只有一环扣一环才能够使中润长江获得经验，对以后的产品发展和行业地位的巩固都有促进作用。

　　1.3.1生鲜行业介绍

　　生鲜产品是零售企业吸引顾客、获取利润、形成竞争力的重要业务之一。最近的发展背景中，上级部门已经发布有关研究报告，对于生鲜的发展行情来说，系统化产业模式深入每个生鲜企业中，但是对于行业环境、行业消费者调查、产业链布局等方面也应该进行分析，通过详细调查，将行业机会和趋势的问题和建议进行整合，使生鲜行业能够逐步发展壮大，创造经济效益。

　　1.3.2生鲜行业营销研究综述

　　针对市场营销的理论研究，国外研究学者提出了很多创新性的营销理念，形成了诸多不同的营销理论。这些理论应用于国外生鲜类企业的营销活动中，对企业的发展起到了一定的推动作用。

　　营销的定义：菲，著名的营销学者利普·科特勒（2015年）把营销定义为将产品生产和价值流出进行交换的发展过程，包括团体或者个人。它的理论通过交换突出的营销和收益价值的指导价值。

　　关于营销组合策略的研究：Michael(2016)认为知识是影响营销策略的关键因素。从某种意义上讲，营销策略产生的过程是知识的获取、整合、再应用过程。企业的市场部、研发部、营销部、生产部等整合知识的能力对营销策略是否成功影响程度很大。Johan Frishammar(2017)认为营销策略成功的关键是要看营销情况是否顺利，以及是否迎合消费者的需求。而这则需要公司通过对当前市场实施调查，并以此作为营销组合策略制定的基础。最后结合4P理论进行最后营销组合策略的制定。

　　关于品牌策略的研究：Winkler Lise(2016)通过29个生鲜类销售点的短期采访、11个半结构化面谈、以及3个焦点访谈后发现，生鲜类企业市场营销策略的滥用诱导了消费者非理性的冲动购买。通过实证分析，给公司和消费者创造了一个双赢的环境。一方面使消费者既能够健康理性消费；另一方面超市能够得到树立良心企业品牌形象的机会。Dey Madan(2017)通过了解企业海鲜类产品的销售中，同类产品中，品牌知名度较高的价格会高于品牌知名度低的。而销售方面，品牌知名度高的企业也高于知名度低的。从这里可以看出，品牌树立情况对企业市场营销策略的实施有较大影响。在实际研究中，他针对这一点提出了品牌市场策略的相关对策，以此来改善多数生鲜类企业营销现状。

　　随着我国经济的腾飞，国外生鲜进出口公司逐渐进入我国，我国生鲜市场遭到了强烈的冲击。与此同时，也为我国生鲜类企业带来了学习发达国家企业营销理论的机会。在此过程中，学者们通过探究和研发把生鲜行业的营销理论进行整合，分析出对于我国发展流行的一个专业化及全面化的依据。

　　关于营销组合策略的研究：武博扬(2017)通过SWOT综合分析法，深入分析了北国公司的内部与外部环境，对北国企业改进自身经营策略提出合理建议。第一，利用自身优势，打造自有品牌；第二，运用返销等优惠方式进行市场大数据分析，发展新型购物模式；第三，优化商品组合结构，增加进口商品比重。蔡海荣(2016)针对当前我国连锁超市在营销过程中存在的问题，即：对市场定位不明确;对服务重视程度不足；销售网点覆盖面积较小等，提出了产品策略、价格策略、促销策略、情感策略四个组合策略的解决方案。

　　关于网络营销策略的研究：孙凤娇(2016)提出构建新的企业运营模式，集合实体营销与网络营销为一体，并融入物流配送、购物体验等全方位服务的020连锁超市。新模式的构建不仅将有效的解决实体零售行业与电商之间的矛盾，而且将二者由对立面转变为合作关系，使中国的生鲜行业发展进入良性循环。

　　关于品牌策略的研究：牛永超(2017)通过选取我国多家生鲜企业作为研究对象，针对它们的品牌的商品的发展情况，探讨我国大型生鲜企业品牌的发展问题并提出有效策略，将有助于提高我国大型生鲜企业品牌的核心竞争力，促进我国生鲜企业的可持续发展。同时对我国生鲜企业的国际化发展也具有一定的启示作用。

　　关于促销策略的研究：常勇(2017)通过对大众某销售公司2016年的网络营销情况的详细分析，总结出特色营销方法。一方面，利用网络平台增加自身知名度进行宣传销售，以及出版特色的独有电子刊物提升顾客忠诚度；另一方面，与金融机构联合营销，方便消费者贷款及投保。这些营销策略有效的提高了该大众销售公司未来的销售量。

　　国内外学者的研究理论值得借鉴的是通过优化生鲜企业的注重品牌建立、提高营销组合效率等方法，达到满足消费者需求的目的，使本土生鲜企业发展壮大。总的来说，我国的相关研究结果还是较为丰富的。

　　1.4.1研究内容

　　（1）生鲜企业的行业宏观环境分析：经济环境，社会环境，政治环境，科技环境

　　（2）中润长江北京市场营销策略制定及实施现状，从4P的角度来对其进行分析

　　（3）在北京市场营销中通过策略分析来发现中润长江存在的不足

　　（4）在北京市场中分析公司营销策略不足的原因

　　（5）针对以上不足提出相应的改善对策，并做出最后的总结

　　1.4.2拟采用的研究手段及途径

　　通过使用一手和二手数据集法分析，将中润长江相关营销数据整理，比如查阅网络推广资料，利用图书馆资料等方式，在河北嘉胜广告有限公司实地实习等具体操作渠道进行对数据的搜集，并寻求一定帮助来整理分析，使策略问题的发现和完善有基础可依。

　　1.4.3研究思路

　　文章的构成主要来自六方面，通过介绍北京中润长江食品有限公司，从而在内外部环境方面进行阐述，并对其变化加以解释，介绍中润长江的发展现状，使问题的分析具有真实性，最后主要对促销策略的企业现状进行解释，对于问题一个通过是什么为什么怎么做三步来改善。

　

　　北京中润长江食品有限公司是京津冀地区最大的集专业养殖屠宰加工、冷冻储存、冷链物流超市肉类综合供应商。全力打造新的综合供应形式，塑造地区内最大最强的肉列供应品牌，通过整合资源、专业服务，帮助客户实现广告价值最大化。自2010年9月建设至今，得到了社会各行各业的广泛关注，通过不断地探索生鲜产品运输特点，明确客户需求；深挖受众心理，精确市场导向，公司已经发展为京津冀地区最大的超市肉类综合供应商，并通过对主要提供社区当前零售市场情况的探究，改变自身的经营理念，使公司在京津冀乃至整个华北地区的超市肉类供应立于不败之地。

　　在京津冀地区率先推出真空包装冷鲜肉，以更卫生，更健康的目标为宗旨，并使用X进口生产线保障产品质量。英德了消费者的赞誉。

　　在京津冀范围内，其产品针对的主要市场为大型商超以及肉类深加工企业，例如：永辉超市、乐天玛特、沃尔玛、山东金锣等。

　　不仅仅能提供日常所需的商品和服务，而是能够提供更多的优质性价比爆品，且能够不断引导和推广，新的售卖方式和创新单品！

　　洞悉渠道需求，开发所需商品。整合行业资源，打造高性价品专业团队跟进，全面提升服务。自有冷链物流，自主高效便捷。并肩合作伙伴，提供解决方案。

　　公平尊重、诚信共赢、高效负责、创新团队；朝气蓬勃、充满激情、团队精神、勇于创新；零售领域拼搏20年，对生鲜行业有着深刻的理解和丰富的经验!

　　企业是一个开放的经济体系。它的操作和管理必须加以控制和外部经营环境的影响。因此，有必要把握外部环境和未来趋势的现状，并采取有利于企业的发展机遇，避免环境中的缺点和不利因素，能够让企业获得更好的发展。

　　3.1.1政治环境

　　对于生鲜行业的发展，生鲜的消费模式受政治环境的影响随之变化，短消费的半径消费随之而出。生鲜市场的规模已经达到约1.8万亿，并且增长效率较高。对于生鲜产品的发展与人们的生活密切相关，占领一定的行业地位。根据外国著名专业人员的分析，在生鲜消费上亚洲消费者已经有50%的经济开销。在我国，人口众多致使生鲜行业不断发展。但是随之而来的是市场监管出现漏洞以及消费者和供应者的意识淡薄，比如“毒大米”“瘦肉精”等现象的出现，主要是由于有关部门处罚机制不健全，某些供应商存在侥幸心理，唯利是图，与法制道德相违背，做出这些令人心痛的事情，其次还因为购买者维权意识不足，对此，XX已经从购物环境和经营机制上进行严加管制，而同时对农贸市场散户经营更为严格，使得围绕生鲜供给的民生问题初见成效。21世纪初期，我国福建地区已经采取超市改革，对于全国范围都是一个标榜作用，很多地区都遵循了“农改超”项目，但是由于经验不足，消费者接受力不强导致某些地区并不成功，尤其是经验还较为丰富的家乐福超市，引入冠军超市后也无济于事。

　　从深圳、武汉、广州等地实行的“农改超”，可知生鲜的渠道变化较为重要。XX对此从政治方面进行三部分分析，首先对于人们生活水平来说，小康水平已经贯彻落实，生产总值也已经达到相应目标；其次，对于第三部分的目的是要将结构进行优化，对方式增长的转变提供相应对策，对信息和工业有效结合。只有公司发展落实政治策略，在公司经营过程中发挥政策红利，才能够得到正确的方向，提高公司发展效率并获得经济效益。

　　3.1.2经济环境

　　在xxxx新闻办公室的发布会得知对于经济大环境的分析应该从国际收支等指标进行有效的系统改善。我国目前的行业发展总体平稳、稳中向好。对于居民的可支配收入上，河北城镇为32424元，同比增长9878元，所以消费者可支配收入逐渐提高，消费能力同时在逐渐提升。

　　对于生鲜行业来说，生鲜是消费者生活中不可能缺少的产品，由于刚需性的特点，导致生鲜产品应该具有短消费半径、高频的特征，逐步完成“鲜”的目标。关于消费者调查显示我国消费者在日常生活中通常购买3次/周，这个数据在全国来说都是较频繁的，说明我国消费者还是比较注重生鲜品的新鲜程度，尤其是海鲜鱼类产品。那么公司更应该发挥作用，迎合市场需求，保证生鲜品质。

　　3.1.3技术环境

　　在技术方面，生鲜渠道的转换使得对于技术要求有所提高，尤其是社区和电商方面，虽然在“互联网+”的大背景下，生鲜行业运用电商进行营销的方式还需扩大，一方面，社区生鲜正在创新技术，发挥线上优势，更快捷有效的对客户进行运送，比如生鲜传奇、百果园等app的兴起，为以后的发展奠定了良好的方向基础；另一方面，对于技术配送和成本方面的消耗还存有漏洞，有些食物比较特殊，那么对于可避免性的伤害就应该从技术上进行加强，比如良好的社区布局能够使服务更加快捷高效，“盒马鲜生”的发展得益于线下和线上的良好合作，通过引流实现自我认知客户的范围扩大，让运用模式进行自我完善并使消费者能够得益于此，提高他们的满意度，也减低了公司的成本耗费。

　　3.1.4社会环境

　　由于生鲜产品分布较广，农产品标准没办法制定，导致在社会环境方面，产品的完善必不可少。对于农副产品来说，生鲜其实是其衍生品，在我国农业发展中，个体通常以“小农生产”为主，导致集中度较低、生产经营分散，且我国在技术方面比较落后，所以导致我国生鲜品种标准还不能够准确制定。在流通方面，生鲜有终端毛利低、层级多、损耗大的缺点，无法形成完善的流通体制导致市场散乱。农产品的旧模式不能顺应现代流转体系，应该通过中间人的收购，在种植方和客户间形成连贯，比如在农户方面，应该先通过市场进行有效集合定价，再与中间批发商进行联合，让后者与超市合作，以此来推动农产品的销售，获得适当的经济利益。

　　在物理上，单一化的流通模式使得农产品在各个环节有所损坏；在价格方面，渠道的复杂化相应的提高了整个产品的成本，使得用着消费过多，卖者挣得还少，因为租金、包装物流以及工成本等方面承担可以避免的经济负担。

　　中润长江要想在当下如此激烈的市场竞争中脱颖而出，获取相对满意的成绩，对公司内部资源进行剖析是必须进行的，中润长江作为一家在北京的本地公司，把握市场的关键在于需要更加了解自己的微观环境，要清楚的认识公司微观环境的现状，企业的经营状况，需要了解竞争者的现状，总结出公司的优点与缺点，同时了解自己客户的要求等，发挥公司的优势指出，改进公司现状的不足。

　　3.2.1中润长江企业分析

　　（1）产品优势明显

　　冷鲜分割肉类产品作为公司的主打产品，在京津冀地区的市场中，有着比较知名的市场知名度。同时推出的真空包装的冷鲜产品适应当今社会老百姓的需求，在消费者群体中受到广泛的赞誉。

　　（2）地方性的企业，拥有比较丰富的资源

　　从本地发展起来的中润长江公司，为了能准确的了解当地消费者的消费习惯，了解当地的法律政策和经济发展成都。对本地的中小型企业，地方型发展的企业来说，是非常相对应的营销策略，前期投入较少的成本，方式较为简单，传播的速度较快，并且中润长江能为商超及深加工公司提出合理的销售建议，更好的为经营者实现盈利的目标。

　　中润长江作为一家具有丰富经验的地方性企业，凭借董事长在金锣集团担任总经理期间的客户资源，利用这些以往的客户信息，展开合作，市场进入的初期在很大意义上了节省企业开发市场所带来的经营成本，能够较为便利的与一些企业展开合作，拥有市场。

　　同时利用自身的条件，中润长江能够方便的渗透京津冀地区的市场，丰富公司各方面的资源，更大成都的满足客户的要求。

　　（3）产品覆盖社区较为全面

　　截至到2016年9月，中润长江的冷鲜产品全面占领京津冀地区的商超市场，成为超市冷鲜领域的龙头，覆盖消费人群近百万，消费人群家庭三十余万。

　　同时由于经营发展的需要，以及良好的市场前景，将本身的产品线进行延伸，覆盖除京津冀地区的其他地区市场，力争成北京市内最大，最强，百姓欢迎程度第一的冷鲜产品公司。

　　（5）产品种类单一

　　中润长江作为一家冷鲜产品的供应商，主要从事的领域为肉类农产品的生产及运输，产品线也仅仅限于冷鲜产品，在经济全球化、商品多样化的今天，这样的产品线对于现今社会显得过于单一。而过于单一的产品线在面对产品供需关系失衡的时间将难以维持公司的资本积累。

　　（6）产品差异不明显

　　冷鲜产品的区别差异性极小，在消费者眼中相较于其他的产品缺少品牌的影响力，且公司中同类产品较多，多数可以有相互替代，于自身于其他企业的差异性过小，难以使消费者有品牌效应

　　3.2.2竞争者分析

　　从生鲜冷鲜产品发展至今有大量的企业投身其中并不断发展。从京津冀的商超供货来看，其主要的竞争对手为双汇集团、临沂新程金锣肉制品有限公司，北京千喜鹤以及北京的大红门肉类食品有限公司。

　　（1）双汇集团

　　双汇集团有限公司。主要是加工肉类的大型食品企业。在国内很多省份拥有自己的加工工厂，企业下属公司负责的业务范围种类繁多，其中主要包括肉类的加工，自己的物流，养殖区域，软件工程，食品包装，这些都与自己的企业经营的业务息息相关。从企业成立以来到现在总产值高达210多亿元，在集团工作过的员工超过60000多名，在肉类加工行业属于国内先进水平，拥有全国最大的加工基地。在2011年双汇集团进入中国企业500强，排在到161位，成为最有价值的肉类加工企业，也一举成为世界最大的肉类加工企业。

　　（2）金锣集团

　　临沂新程金锣肉制品有限公司，是一个主要以肉制加工生产为主的大型加工企业。企业拥有的供货源资源相当丰富，全国养殖地区供货源头生产基地。拥有大量的猪肉，鸡肉屠宰加工生产线，是国内非常优秀的肉制品加工企业。从企业成立以来到现在总产值高达41亿元，在企业工作过的员工多达20000万名，年生产能力(肉类或肉类的加工产品)高达210多万吨。

　　（3）千喜鹤公司

　　北京千喜鹤餐饮有限公司，在02年成立，当时的注册金额达到将近5亿元，曾经被誉为国内加工生产模范企业，最具影响力品牌，北京奥运会的肉制品独家提供，年屠宰量210万只，是北京重点大型加工企业，从养殖到送到百姓餐桌所有功能的现代化大型食品企业。致力于为消费者提供健康、安全、放心的冷鲜猪肉及猪肉制品。

　　（4）北京二商大红门肉类食品有限公司

　　北京二商大红门肉类食品有限公司成立于2007年，系北京二商集团出资建设的集生猪养殖、屠宰分割加工、清真牛羊肉加工生产、熟肉制品生产、国际贸易、冷冻储藏、物流配送、副产品深加工、连锁终端销售为一体的大型国有肉类联合加工企业，拥有员工3700余人。2017年底，北京市属三家农业食品企业实施联合重组，北京二商大红门肉类食品有限公司正式划归北京首农食品集团有限公司。拥有五条班产3000头生猪屠宰线及五条班产380吨冷却肉分割生产线；一条班产50吨的熟肉制品生产线；一条班产5000只屠羊生产线、班产500头屠牛生产线；建有六个设施一流的食品安全检测中心，共有各类专业技术人员600余人。公司所属专业冷冻厂现有冷藏量16000吨，库房类型有0-5℃高温库、-18℃的中温库和-23℃低温库，适合储存各种肉类、禽类、水产品、冷饮、蛋奶制品、速冻食品、蔬菜水果等。

　　3.2.3下游零售商分析

　　中润长江主要为北京市场生鲜产品主要供应商。主要面对的客户主体是大型商超、农贸市场及盒马鲜生、京东生鲜等生鲜超市。

　　盒马鲜生是阿里巴巴超级市场上一种全新的零售形式，盒马鲜生是超级市场、食堂和食品市场，但这一描述似乎并不准确，消费者可以在该商店购买，其最大的好处是他们可以通过一家商店订购，在盒马鲜生APP购买商品，其交易速度极快，30分钟的交货速度，真正做到了现买现送。

　　京东7FRESH，京东线下生鲜超市，主打生鲜海产品，京东也将利用京东生鲜优势，让消费者在最短时间内享受到日本金枪鱼、澳洲谷饲牛排等全球食材。无论是海鲜还是牛排，都可选择在店内交给7FRESH的大厨直接完成烹饪，相当于把餐厅搬进了7FRESH。京东7FRESH将采用顶部悬挂链技术，商品信息感应投射。同时依托京东的快速物流，使运送达到极为快速的水平。

　　北京地区最大的生鲜零售商永辉超市。永辉超市是中国大陆首次引进生动农产品的流通企业之一，被国家七部委誉为中国"农改超"开创者，"民生超市、百姓永辉"是百姓给永辉超市的称号。在国内，公司已发展成为以零售业为领头羊，以现代物流为支撑，以现代农业和食品工业为主打商品，以实业开发为基础的大型集团企业。

　　对于现今的大型商超市场，中润不仅要在价格上持有优势，同时也要在质量和服务方面做到无可挑剔。一方面增加企业在北京地区的市场占比，另一方面也是中润长江想要更快更大发展的强有力的说服力。

　　3.3.1 SWOT分析

　　（1）S优势

　　a.当地的企业在自己的地方有一定的优势

　　中润长江作为一个区域的企业，非常清楚的了解当地的经济情况，社会环境，和消费者购买的习惯，能够总结出不少合适的营销策略。

　　b.能够灵活的运用策略做出改变

　　公司的规模不是很大，所以小成本的优势就可以充分发挥，而且能灵活的运用，随着市场的不断改变、顾客提出的要求的改变，公司也随之做出相应的调整。

　　c.能够精准的判断市场

　　中润长江在生鲜市场对于自己的定位能够精准的判断，因为该公司的产品主要是对超市，因为超市面对的消费群体适应市场的变化比较容易。

　　d.依靠企业本来就有的资源优势

　　有曾经在规模较大的肉类加工行业工作过的高层管理人员，在公司发展的前期，能够比较快的占领市场，带来曾经合作过的大部分好的客户。

　　W劣势

　　销售员工的能力水平高低不等，员工的工资，绩效都是跟平时的销售情况相联系，所以收入也参差不齐，这样也导致企业员工流失比较多，有些人才为了追求稳定也会离开，这样企业一些业务的只能被迫停止。

　　a.占有的市场较少，想要扩展较难

　　竞争对手越来越多，销售的方式越来越多样，网络销售，直接销售海鲜等等销售方式，导致公司在市场的占有率越来越小，只能在超市占有一些市场，因为海鲜也算是特殊的产品，想要转变销售模式也比较难，市场无法顺利开展。

　　b.销售的产品种类较少

　　销售的产品种类较少，公司自己销售的时候产品和竞争对手销售的产品没有什么区别，新型的产品无法开展，导致顾客的流失。

　　c.0机会

　　在小部分范围开展，针对性较强

　　中润长江作为区域范围内中小型企业，在当地的关系中具有这较强的优势，所以销售时成本可以减少一些。

　　d.T威胁

　　竞争对手深耕多年，竞争激烈

　　中润长江成立时间较晚，相对于其他企业，历史积淀较少，市场比较难以认同，对比行业内领军品牌，难以形成对其他企业的压倒性优势。

　　3.3.2 SWOT战略

　

　　从中润长江的SWTO分析，我们可以看出企业拥有较大的优势与良好的发展机会，所以企业应该选择SO战略，把握国家相关政策，发展作为地区性企业的优势，加强与发展范围有限的企业发展，牢牢把握本地市场的客户，加强企业的公信力，树立企业的形象，为以后新市场的开发做好铺垫。

　　中润长江商品定价方法：

　　1.成本加成定价法:按单位成本一定比例加成而确定产品价格。

　　P=C(1+R)R-加成比率

　　2.目标利润定价法:根据总成本、预计销量和所确定的目标利润来决定价格。

　　P=(总成本+目标利润)/销量盈亏平衡销量=固定成本/(价格-变动成本)

　　低档产品是价格敏感型产品，参与价格战，目标是形成规模，分摊费用，打通网络，形成品牌影响力，形成现金流。中档产品的价格相对不敏感，是中价策略，基本不参与价格战，既有规模又有利润，是主要利润源。高档产品形成企业形象，属于高价策略，价格不敏感。价格保持不变但适当的做一些促销。因为现在猪肉及很多原材料都处于价格上升阶段，如果在此时双汇的大幅降价会让消费者感到不解而且会困惑与双汇的原材料质量是否过关，而不会相信企业在造成如此巨大损失的情况下会主动降低其产品的利润空间。

　　4.2.1产品差异化策略

　　在其他企业只为大型商超提供白条类产品的时候中润长江敏锐的察觉到了猪产品分割品的市场非常大，并且迅速的打开分割品市场，做到产品差异，并且可以满足客户需求，做到了两全其美。

　　4.2.2品牌策略

　　中润长江通过与盒马鲜生合作，推出联名款商品（盒马鲜生×中润长江），通过盒马鲜生的强大知名度与销量提升自身的品牌形象。

　　4.2.3新产品开发策略

　　通过与生鲜超市的合作，在于生鲜超市共同探索不断推出创新型产品，抢先一步推出新产品，可以满足更多客户的需求。此策略让中润长江迅速取得与多家大型连锁生鲜超市的合作。

　　4.3.1渠道结构

　　4.3.2渠道发展思路

　　中润长江并不采用“盲目扩大，争抢第一”的策略，而是采用渠道跟随策略。只要有北京二商大红门，金锣，双汇出现的地方，都要看到中润长江的影子，这样使得花了少量的资金便可以开拓市场，同时也加快了中润长江发展的步伐。与分销商洽谈事宜，尽量恢复分销商对中润长江的品牌信任与支持，必须坚持在各地的分销以及超市的销售。

　　4.4.1人员促销

　　中润长江认为人员推销不仅可以加大销售量并且还可以做适当的市场调研，推销人员可以直接与顾客进行直接沟通可以更直接的了解与观察顾客，进而可以调整工作方法及营销思路。

　　4.4.2销售促进策略

　　销售促进策略相比于其它促销方式对中润长江来说更直接、更方便。其主要通过购买折扣的方式，为刺激和鼓励顾客购买本企业产品。在促销活动中可以免费领取产品，进行宣传；将所售产品在店外的卖场进行销售；同时进行购物有奖活动等促销活动。针对普通肉在商场超市中进行促销活动，如进行购物返现，购物送好礼等活动。为了让促销活动更有影响力，效果更明显，借助媒体造势。在网络及电视上进行广告宣传活动，强调中润冷鲜肉的质量与安全，强调其绿色安全，让消费者放心的特点。

　　5.1.1.个别单品进货价没有优势，价格比对手高。

　　中润长江在北京存在激烈的同行竞争，其中商超主要包括二商大红门和双汇的竞争，盒马鲜生等便利店要面对中粮和正大的竞争，其中中粮为国企，正大则作为跨国集团。因此中润长江在北京的业务份额虽然排名第一，但是并没有太大的优势。所以在没有优势的产品上应该适当降低价格，才能在同行中站稳脚跟。

　　5.1.2农贸市场利润较低，导致在销售额增加的情况下利润额增长缓慢。

　　由于根据成本价计算售卖价格，受限于透明的市场价格，中润长江在农贸市场的利润较低，去除物流费的成本基本是只有销售额没有毛利。

　　5.1.3定价方式太单一。

　　中润长江的定价方法太单一，而且变通不灵活，这使得竞争对手很容易的通过进货价格推算出企业的供货价格。

　　5.2.1由于分割产品种类众多，导致加工车间效率低。

　　自盒马鲜生进入北京市场以来，为适应其需求企业开始加工小包装气调商品，而且从开始21个品类逐渐增加到45个品类。这也导致直接加工成本的增加和加工效率低下。因此不仅造成了与盒马鲜生的合作关系产生裂痕，同时也影响到了业务团队开发新客户的数量。

　　5.2.2与盒马鲜生联名带来的负面效应

　　由于包装盒上面明显的体现出中润长江的名字，所以在盒马鲜生发生问题的时候也会连带中润长江的形象，这就是联名的弊端。

　　5.2.3不断推出新产品，成本与损耗略大

　　中润长江在不断推出新产品的同时也会使得成本增大，并且一部分销售不成功的产品损失全部由中润长江自己承担，这样一来，损耗也在有形中加大。

　　5.3.1跟随策略的弊端

　　中润长江是采用渠道跟随策略，在节省资本的同时局限了也自己的发展，导致了开发力度不够，北京区域大多是维护客户，开发新客户数量少。北京诺大的市场得不到进一步开发，中润长江最近几年北京市场没有进一步扩大，基本处于原地踏步状态。部分业务员过于依赖集团的资源，没有积极开拓新市场，或者仅仅关注原有客户，虽然为保证客户的忠诚度，需要业务专员加强与这些老客户的联系，但不能仅仅限制在原有客户群体中，而不开拓其他领域。从公司的现状来看，对与深加工企业等市场有开展力度明显不高。

　　5.3.2渠道策略较少

　　中润长江现有的渠道策略较少，导致自身的渠道过于局限，这样也就造成了其打开市场较慢，建议增加渠道营销策略，来提升企业的竞争力。

　　5.4.1促销人员缺乏专业知识

　　由于促销人员大多为临时促销员，所以大多只起到叫卖商品的作用，没有起到了解竞争对手，产品满意度及统计每日TOP商品。不能通过观察和调查研究掌握有益的市场信息，进而为企业制定合理的营销策略提供建议。缺乏更规范的理论知识，在这种水平下会使人员耗费更多的人力、物力成本，使任务完成的战线拉长，减缓企业的发展，并且难以得到进一步的发展。

　　5.4.2销售促进期限控制缺陷

　　由于缺乏系统的计算和计划，促销时间掌握不好，导致毛利率降低，影响后期促销安排，同时影响后期销售。多次进行促销的时候目的在于加大销售额，但是

　　5.4.3促销形式相对单一

　　所限制于各种资源条件，对产品促销没有一个正确而全面的理解，中润长江认为搞促销的目的是做广告，或仅仅是销售促进活动，只搞一些手段单一的促销活动，缺乏创新，缺乏与消费者的沟通交流，致使产品铺货率不高，加大不了市场占有率，促销的效果也不是很明显。

　　5.4.4销售促进方式管理不严格

　　小规模公司的优点在于，人员推销的方式就相对灵活了许多，大部分的企业在销售促进策略方面标准比较松，定义比较模糊，这样就造成了少数销售人员不当回事，或者随意进行赠送或折扣事情过后才向公司汇报，客户流失基本都是这样造成的，和企业利益受到威胁。

　　6.1.1寻找合适的货源，提升农贸市场毛利率

　　中润长江在北京的优势在于资源丰富，要利用这一点优势，找到价格更合适的货源，提升毛利率，让整个北京区域的毛利受影响不大。

　　6.1.2制定多种定价方式

　　中润长江的定价方法太单一，而且变通不灵活，这使得竞争对手很容易的通过进货价格推算出企业的供货价格，建议做到灵活定价，使得竞争对手无法了解到自己的价格。这样会在竞争中处于主动。

　　6.1.3跟随定价策略

　　定价不仅需要考虑公司利润还应考虑产品的推广效应，而跟随定价法可以在两方面取得平衡。对公司提升产品知名度极具优势。

　　6.2.1适当控制新品推出，做到稳中求胜

　　由于新产品的不断推出，中润长江的加工车间有些力不从心，要做到稳中求胜，在自身条件允许的情况下，推出新产品，与零售终端之间盐做好配合与沟通，在保证品质和数量的情况下逐步退出新产品，不要一心求快。

　　6.2.2通过品牌营销和产品差异吸引顾客，提高忠诚度

　　销售的产品本身想要改变比较困难，但是传递产品信息的方式多种多样，对人体有益健康，保护环境，安全可靠是当前社会比较最为关心的，从这些方面多研究，就能更好的维护客户，引来更多的消费者。品牌知名度不够，大家对产品的认可程度较为一般，这成为了限制企业发展的重要因素，所以适当的进行宣传，例如在适当的地方投放广告，一些效果较好的推广方法和宣传，不但不会增加企业的成本，还能提高销售业绩，更有利于企业更好的管理发展。

　　6.3.1把握好新产品上市时机

　　对于一般的企业来说，其企业的规模大与小，对于研发新产品的经验，渠道商的参与，与顾客的互动以及产品的创新性和复杂性等因素都新产品上起到决定性作用。中润长江应该追求先动优势，要选择最科学，最合适自己产品上市的时间点。以双汇为例:双汇新产品上市时期一般会选择在淡季，因为淡季不会严重影响产品的销量。双汇的主产品，大块肉，弹脆肠，台式烤肠和俄式烤肠等都是选择在淡季上市，在每年的三四月份进行大面积铺货和促销宣传等策略。经过差不多半年时间的大力推广，在八月份之后会达到产品的成熟期，所以，选择在淡季上市会打实产品的市场基础，并且通过终端的各种促销形式与陈列方式，全面启动并且做大做强，深入销售市场，我认为中润长江应该学习这一点，把握好新产品的上市时机。

　　6.3.2做好终端铺货与促销宣传

　　由于中润长江品牌知名度低,所以前期铺货难度较大。这需要中润长江必须组织好货源,并且以各种各样的方法进行终端铺货,同时需要着重注意新产品终端的促销与宣传,通过品尝试吃、样品赠送、堆头促销及特价促销等方式来扩大新产品知名度。新产品在终端促销时如果宣传不到位,消费者门不认可新产品,那么将造成新产品日期老化，日期老化就要进行降价处理,这样一来，就无法实现商超的利润目标,使双方后期合作的难度增大,以至于新产品被清场都有可能。

　　6.3.3有效的渠道定位

　　根据经济学中帕累托80/20法则，百分之80的终端销售来自于占终端总数百分之二十的有效终端。造成此现象的原因是厂家的利润来源并不是所有的终端，一部分终端可以实现自然销售，但是有一部分终端需要靠促销等手段来拉动销售。总的来说，一般大型超市都是扶强不扶弱的政策，同样也是各个企业的都想攻占的地方，所以在进厂之前，要进行科学的评估和计算，要做好具体的计划。评估的项目包括:投入到大型超市的各种费用，大型超市的销量和毛利等。

　　6.3.4支持渠道客户建立标准形象店

　　要想在北京区域推出更多的标准形象店，建议中润长江北京办事处结合肉制品事业部下发的实时文件，在适应政策的情况下得到各地联盟的支持，选择并建立自己的产品标准形象店或者是专场促销门店。并且如果收到效果的话，可以按照这种运作模式，在各类规模不同的商超内予以大力度的推广。与此同时，在店内要做到生动化陈列，陈列方式也是直接影响到售卖效果的必要条件之一。利用陈列，促销员等让消费者明显的感受到产品的醒目，美观，质感等，给消费者更大的感官冲击力，从而使消费者对产品感兴趣，提高成交率与成交效率。

　　6.4.1创新促销方式和品牌形象宣传联动

　　要想在竞争激烈的促销竞争中找到出路，创新是最好的办法，同时还可以降低促销成本。首先,建议中润长江围绕目标顾客实施异业联盟促销。所谓异业联盟促销,就是以目标客户为中心、在不同行业之间形成厂家联合促销的模式。例如：双汇集团肉制品事业部在东北市场针对俄罗斯风味烤肠的促销优惠装是:两只烤肠外加一瓶啤酒,这种促销模式迎合了当地广大男性顾客的实际需求,成功带动了该产品销量大幅增长。其次,围绕目标顾客寻找流行元素。双汇台式烤香肠在做终端推广活动时,针对青少年口味,各地办事处在促销时选择毛绒玩具作为赠品,加速了新产品上市的推广速度。最后,利用造型气球助力终端促销。双汇集团在大型商超推广肉花肠时,促销员用不同造型气球吸引顾客,这种方式成本低,效果较好。以上案例可以适当引用到企业的促销方式中来。

　　6.4.2针对性策略

　　中润长江在北京市场推广时，要做到对于不同平台有针对性的进行宣传，介绍，以引起客户的兴趣和好感，从而达到成交目的，有针对性的促销我认为更有效。

　　6.4.3诱导性策略

　　诱导性策略又名“诱发–满足”策略，在面向客户的时候，要求推销人员能做到因势利导，诱发，唤起客户的需求，除了满足客户的需求外，还要向顾客宣传其他产品，从而真正达到促销的目的。

　　结论

　　随着社会的发展，传统的个体经营及农贸产品批发等越来越不能满足消费者的需要，使得超市生鲜产品越来越受到消费者们的偏爱。超市生鲜产品的转型，慢慢改变了顾客的消费习惯。随着生鲜市场的发展。中润长江公司面对自身问题进行了解决。例如

　　（1）个别单品进货价没有优势，价格比对手高.在没有太大的优势。所以在没有优势的产品上应该适当降低价格，才能在同行中站稳脚跟。农贸市场利润较低，导致在销售额增加的情况下利润额增长缓慢。主要原因是定价方式太单一。应当对自身企业进行价格定位。

　　（2）由于分割产品种类众多，导致加工车间效率低。由于分割产品种类众多，导致加工车间效率低。不断推出新产品，成本与损耗略大.应当在适当的地方投放广告，一些效果较好的推广方法和宣传，不但不会增加企业的成本，还能提高销售业绩，更有利于企业更好的管理发展。

　　（3）应当有有效的渠道定位。进行科学的评估和计算，要做好具体的计划。评估的项目包括:投入到大型超市的各种费用，大型超市的销量和毛利等。

　　本文的不足是对中润长江公司的分析不够全面。解决问题方法较为笼统。

　　感谢大学四年各位老师的辛勤指导，让我有足够的理论与实践知识完成这篇论文的写作，尤其感谢我的论文指导教师杨彦波老师，经过老师的悉心指导，及时督促，我努力撰写毕业论文，并且经老师的多次指正，让我对于研究内容有了更深层次的分析，我十分感谢老师对我的悉心栽培，同时感谢所有老师对于学习以及生活上的帮助，让我能顺利完成毕业论文的写作。感谢陪伴我大学四年的同学们，感谢他们无私的帮助，让我能顺利地的完成自己的学业。我很庆幸在人生中能遇见这样的挚友和老师，让我成长为更好的自己，也让我意识到，在每个人不同的生长环境下尊重与包容是多么重要。

　　最后感谢北京中润长江食品有限公司，给予我的实习机会，感谢同事及领导对于我的帮助，让我把所学到的营销理论知识与实际活动相结合，丰富了我的人生阅历，让我能用更积极向上的心态度过毕业的旅程。

　　1Philip Kotler.Kevin Lane Keller.((营销管理》(第14版)[M].上海人民出版社.2015.7.

　　2Michael.Tomoko Kawakami.Anne String fellow.A Cross-National Comparative Study of Senior Management Policy[J].Marketing-Manufacturing Involvement and Innovation Performance,Journal of Product Innovation Management.2016(2)：179-200.

　　3Johan Frishammar.Green management related performance indicators in agro industry[J].A Cleaner Production.2017(141)：1194-1208

　　4Winkler Lise.Interaction between channel strategy and store branddecisions[J].European Journal of Operational Research.2016(256)：911.

　　5Dey Madan.An empirical analysis of consumer willingness to pay for domestically grown product attributes-The case of Taiwan[J].China Agricultural Economic Review.2017(08)：215-229.

　　6武博扬.基于SWOT分析法的大型生鲜企业市场营销战略改进研究一以石家庄北国企业为例[J].商业经济研究.2017(04)：34-37.

　　7蔡海荣.生鲜企业的营销战略研究[J].科技经济导刊.2016(07)：203-204.

　　8孙凤娇.大型超市运营模式创新思考[fJl.商业经济研究.2016（22）：65-66

　　9牛永超.具有代表性的大型生鲜企业自有商品发展趋势与对策[J].商业经济研究.2017(05)：96-98

　　10常勇.辽宁省汽车营销中的网络促销与传统促销整合策略一一以一汽大众某销售公司为例[[J].商业经济研究.2017(02)：69-70