第一章 摘要/绪论
1.1研究背景及意义
当今新经济的时代，消费者的需求也开始朝着更高层次发展，企业抓住消费者的心成为企业主要思考的战路。体验式营销的提出顺应了这种趋势的发展，成为许多企业的营销利器，它能够满足消费者对于差异化产品的需求，成功帮助企业吸引住了消费者的目光，弥补传统营销的不足，培养了更多的忠实顾客，更好地树立了企业文化，帮助企业在激烈的竞争中取得了市场份额。高科技企业即知识密集与技术密集的集合体，现实情况导致了它只能被传统营销思路限制和约束，造成了许多高科技企业营销的难题。体验式营销的到来无疑给高科技企业的营销注入了新的血液，给高科技企业在XXX中带来了朝气和活力。
在如今这个时代，想要卖一件产品很容易，但想让消费者主动来问津却不是一件容易的事情，能做到这样的产品也是被我们熟知的，而大多数的产品，在我们的忽视中慢慢消亡。消费者对产品的需求越来越高，企业想抓住消费者的目光也越来越困难。在这样的大时代下，体验式营销的出场恰恰正中消费者的心。本人在张家港市一点智能科技有限公司实习，智能是未来的趋势，人们对于物质的需求远远不会满足，当初公司迎合消费者的内心，划分了一块智能体验馆，初衷是为了让消费者更好地了解智能，感受智能给生活带来的便捷和乐趣。可是，过于注重设备安装的公司，忽略了体验馆的经营，让体验馆失去了原先的价值。
1.2研究内容
张家港一点智能科技有限公司位于中国园林之城苏州，文明城市张家港，于2012年注册成立，在公司发展壮大的5年里，始终为客户提供最好的产品、良好的技术支持、健全的售后服务，有着最好的产品以及专业的技术团队。但近期该公司的体验馆却经营的不够理想。
本文就一点智能的体验式营销现状进行分析讨论，集中分析了一点智能在体验式营销中的缺陷，重点讨论了该企业合理应用体验式营销模式的必要性。就改善一点智能体验式营销效果不显著的问题，提出了个人意见。结合理论知识，对该体验馆做出改变方案，并且在举办的体验式营销活动中得到了不小成果，得到了客户的认可。
1.3研究目的
作为体验馆的实习生，我想要借这次论文的机会，分析一下实习单位的体验式营销，阐述其在营销方面的现状。为了优化体验馆的营销模式——体验式营销，最大程度的发挥他的作用，并且最终目的是为公司带来更多的客户。
第二章 一点智能体的验式营销
2.1体验式营销的概念
产品和服务已经远远不够，橱窗里再美的芭比娃娃，现如今也在走下坡路。消费者的内心如同天气一般瞬息万变，面对在这样的人群，怎样才能创造出一片新的市场？传统的营销模式，有以产品为主的，倾入毕生的精力，不断完善自己的产品，的确会吸引很多消费者，俗话说酒香不怕巷子深。但往往这些产品过于死板，不知变通，在不断刷新的时代，很快就会被新奇的东西所冲刷。也有以服务著称的，不管是售前还是售后，“三包”，“五保”一条龙服务，免去消费者的后顾之忧，这也吸了不少睛。但这样的服务越来越多，发展到后来，所有的产品都有这样的售后保障，消费者也就不足为奇了。
继这些传统的卖点之后，体验式的营销就这样慢慢发展出来，也成为了现在的经济发展趋势了。产品好不好，只有用过才知道。我们在有购买一件产品之前，大脑里肯定会有对他的构想，也就是常说的期望值，想要买得开心、买得心甘情愿，愿意为他花钱，那产品的价值首先就要比原先的期望值高，至少和期望值相持平。而在体验试用过后，消费者发现产品的价值远远高出了自己的期望值，那自然而然愿意为这个产品买单了。
正如观印象艺术发展有限公司联合创始人王潮歌所说的，有了超越以往经验的“印象”之后，需求就被创造了，市场也就形成了。
2.2一点智能应用体验式营销的特点（优势/劣势）
一点智能有限公司，作为以智能为主要卖点的企业，自身的卖点就是体验式营销的优势了，社会在进步，科技在发展，大家对于智能科技的追求在不断提高，公司主打智能豪宅，面向的客户基本都是别墅的拥有者，他们大多不缺钱，但是想让他们心甘情愿地为智能掏钱，也是需要技巧的。可是这样有卖点的企业如今体验馆的利用率很低，有几大原因如下：
2.2.1硬件设施不完善
据我了解，当初在建体验馆时，是有什么装什么，供货商给什么就装什么，把自己的产品都放在体验馆，虽然在装修形象上下了功夫，但是最终到达的效果却是外强中干，内部设备纷乱，没有重点。试想，一个事业者，经过一天的辛苦工作，回到家只想躺沙发上听听音乐，却因为设备的操作复杂，让疲惫的身体又戴上了烦躁的内心，这不是智能的生活，是“智障”的生活！
智能本是为了生活便捷所产生的，经过和一些客户的交流，大多数客户都表示，体验馆里的很多设备操作复杂，开关按键很多，并不知道哪些是控制哪个设备，而且也没有专业的引导员，除了当初安装这些设备的技术人员，其他人根本不知道怎么使用。他们表示，智能给他们的感觉不是简约、便捷，而是繁琐、复杂。
也有少数客户提到，300多平米的体验馆，只有私人影院的区域还算有点内容，其余的区域给人空旷、冷冰冰的感觉，没有实质性的内容，有的地方就放了几台设备，也不知道是做什么用的……
智能体验馆的抬头，给个人以高大上的感觉，但是事实上是设备陈旧，有的体验区域闲置，设备无法正常使用……这些都大大影响了消费者的体验心情，破坏了消费者内心的期望值，更别提为智能买单了。
2.2.2产品形象不够深入人心
公司有一定的规模，产品的种类各式各样，销售在向客户介绍产品的时候，既然有体验馆这个平台，那么就应该利用起来，而不是全靠一张嘴巴。让客户亲自感受产品的魅力，通过自己使用体验产品之后，对其产生自己的认知，从而才能选择最适合消费者自己的产品，大大减轻了销售的负担。亲密的接触产品，可以让客户对产品设备的功能和产品对生活带来的便利，有全新的认知。这样他们还可以通过体验，将现如今自己家里的设备和现在体验中的产品进行比较，能更容易地在内心形成购买欲望。
2.2.3体验馆的营销活动不够多
自体验馆开业以来，也只有客户想做私人影视厅的时候，销售才会把客户带到体验馆来，感受一下音响设备，视觉体验。从来没有举行过大型的体验活动，没有宣传，没有活动，生意全靠人脉，这往往会错失很多想要做智能，却无从下手的潜在消费者。想要成为以体验经营的公司，公司所提供的不只是产品和服务，而更多的是一种具有丰富感受、可以和每一个消费者的内心产生共鸣的体验。体验感是在客户个人情感中形成的，如果体验馆不能发挥他的用处，那和传统的营销模式也没有区别，体验是为了拉近与消费者的距离。在消费者通过参加体验馆举行的活动后，心理、生理、精神达到某种被刺激的形态时，就会产生和他人口述内容的不同效果，那预期的体验式营销活动的目的就自然而然形成了。
2.3一点智能应用体验式营销后的好处
2.3.1可以使产品形象更加深入人心
通过说明书刻画产品形象的时代已经过去，亲自感受产品魅力的时代已经到来。消费者通过自己使用产品后对产品的认识，从而寻找到最适合自己的产品。零距离接触产品会让消费者对产品的性能、与前产品相比的改善等方面有更加深入的认知。对于老客户而言，是一次更新鲜的体验，对产品的全新了解，对于新客户而言就是一次全新的体验，从亲身经历来认识一个新的产品。
2.3.2不会轻易流失客户
产品的的隐形价值会让消费者更容易接受，产品的隐形价值是商品的附属产品，包括客户对产品的深入了解，或者是产品带来的其他服务。在很多企业的的的相似产品的质量和服务差距不是很大的情况下，传统销售相比于体验式销售就略显劣势。体验式销售会让消费者在使用产品以后感受到品牌的特点，让品牌与其他产品形成鲜明的对比，从而更好的推销自己。这种消费经历会给消费者留下良好的印象，尽力让他们变成“回头客”。而且“回头客”对产品的依赖性不仅是二次销售提高产品的销售额，最重要的是消费者会在影响自己周围的圈子，加强了宣传力度，加强一些并不依赖产品的人群的依赖程度。
2.3.3可以使企业形象更鲜活地展现
体验式营销的一个重要的手段就是服务，一个好的服务在让顾客感到舒心安逸的同时，还展现出了者企业的形象。客户对于服务的评价往往是对整体评价的一个重要考虑因素，所以一个好的服务是算是商品的附属产品。而企业更重要的是让消费者感受到的是企业的鲜活形象，从产品到企业的宗旨，从售前耐心讲解到售后细心服务，拉近了消费者与企业之间的距离，让企业得到更好的平台展现。
第三章 一点智能如何更好地应用体验式营销
针对现如今一点智能公司的现状特征，结合科学理论，解决一点智能体验式营销效果不好的问题。方法如下：
3.1体验馆整改
3.1.1环境改造
前面也提到，体验馆面积很大，实质性的内容却很少，想要体验馆富有人情味，绿化和空气是首先要做出改变的。这些都是容易的——采购绿植、香氛系统，装饰体验馆。
3.1.2影视厅面板改造、设备出样、机柜改造
针对开关按键纷杂的问题，公司进行面板整合管理，将多个单独的面板，收纳在一个多联框中，并且让技术编好灯路，设定一键开启、一键关闭的程序。与此同时，在开关按键是进行激光刻字，标明该按键的功能。不仅大大省去一个开关只控制一路灯的繁琐操作，而且让面板更加美观，从根本上解决消费者不会操作、记不住开关按键的一大问题。
对于客户不了解设备外观的问题，虽然报价方案中会放入图片，但是设备型号颇多，功能性能不同，公司决定针对电子指纹锁、红外报警器、镜面电视这三大类进行产品出样，和功能展示，让客户直观地了解到所购设备的外观、触感、功能。这一行动，使得消费者和产品可以有亲密的接触，让产品去引导消费者选择最适合自己的产品，大大减轻了销售的负担，一举两得。
机柜是智能化所有大型设备的存放处，不仅是网络的交换机，还是监控的硬盘录像机，又或者是智能中控的主机，都是放在弱电机柜中的，一点智能公司的弱点机柜原本是放在私人影视厅旁，里面的设备杂乱的堆放着，各种网线、电源线绕在一起，如果连智能公司自己的机柜都是随意摆放的，那怎么才能让客户同意与我们签约呢？针对这一点，技术们对机柜进行了整改，在一台台设备前面添加挡板，整理后面的网线以提升机柜整体的颜值形象。
3.2充分利用资源运行体验式营销
企业的资源是企业的营销资本，如何充分利用企业的原有资源，是能否成功运行体验式营销模式的关键。强大的企业资源能更好的组织各类销售活动，吸引各类层次的潜在消费者人群，还可以同时带动企业的其他周边产品。一点智能原先的客户群体，就是该企业最大的资源。
一点智能大部分的客户都是在各个领域的精英或是拥有一定经济能力和人脉关系的消费者，他们所交际的圈子也基本都是有消费能力的客户，朋友之间相互的介绍往往比陌生的销售更容易说服人。所以，一点智能必须充分利用这些“老客户”，让老客户主动带新客户来体验智能。利用主题式的活动，对老客户进行召回，比如说公司周年庆，或者公众节日，又或是“凭空”策划的节日，以主题节日的借口，对老客户们发出邀请函，让他们回到体验馆，这里着重表明可以带上朋友来参观体验。因为体验馆原本就配备客厅区、吧台区、品茗区，所以像“温馨智家”的主题活动是很合适环境的，在这样的活动中，借助老客户的牵线搭桥，为体验馆带来新的高端客户。
据我调查了解，在客户中，也有一部分是社会人士：教师、残联人员、通讯运营者等，这些往往都是在社会群体中有号召力的人员，公司可以以科普教育的方式，对这些客户所在团体发放免费体验卡，让客户身边的准客户来体验馆参观体验，并且设立销售区进行意向客户的追踪销售，这样一来，很容易产生轰动效应，吸引公众的关注，从而达到免费宣传，吸引消费者，但这样居多的是普通客户，这也是将智能家居带入普通家庭的第一步。想要一个企业做大做强，只针对高端消费群体不是智能家居的长远发展之路。免费的体验模式能使消费者更容易接受智能家居，那么智能家居也会向一件普通家电一样，走进家庭，针对中端消费群体进行智能家居品牌营销的市场潜力将会更大。
3.3对产品进行准确的定位
消费者对产品的价值定位很大程度上取决与在体验产品时企业对产品的宣传，但是在消费者购买产品以后，消费者会重新对产品进行定位，企业应该尽量使两次价值的定位保持在合理的差距范围内，甚至没有差距。所以在市场宣传时，应该脚踏实地，细分目标受众，做针对性的推广方案，切忌浮夸功能，以诚待人，是能够长期留住客户的必要态度。
在客户接受宣传后，来到体验馆时，根据客户的年龄阶层，经济水平推荐合适客户本人的产品，让客户更好地体验产品、了解产品，这样可以保持客户对企业的信任度。当消费者购买了产品，安装在家之后，消费者对产品设备的功能、达到效果保持着着最初来体验馆的信任，使得两次的价值定位没有了差距，那必然成为该消费者的完美体验。
3.4将体验式营销进行收费化
前面说到，赠送免费的体验卡，仅针对“关系户”，这也是能让这些群体能感受到该企业有诚意的地方。但是，别老想着用免费提供的方式来吸引顾客，这不是体验式营销正确的做法，营销说白了就是为了利润，因此，推出收费制的体验式营销是很有必要的。
如果免费体验卡是无限制地发放，吸引而来的顾客自然会很多，但是很可能出现的场景是：大家都在体验馆里闲逛，试用各种新颖的设备，把玩地不亦乐乎，纵情享受私人影视厅音响设备带来的震撼，或者躺在按摩椅上放松心情，然后拍拍屁股一样不买地走了。这样下来，员工不仅要多做很多工作，还没有人为此买单。
可是没有人会愿意多花这份体验的钱，除非这个体验馆里面的东西足够新颖很吸引人。为了解决这个问题，那必然会迫使一点智能公司不断地推出新产品、更换产品组合，甚至举办活动来吸引消费者，又或是进行智能表演。如此，可以让掏钱的消费者感到不虚此行。当然，收费只是最后一步，企业首先要做的就是设计出足够吸引人的体验。
将体验式营销进行收费化，会使企业不局限于签单客户，还可以有一笔额外收入，而不是像之前闲置展厅，只有在准客户来时才会利用起来。使智能趋于平民化，才是一个企业做大做强的最终目标。
第四章 一点智能改进体验式营销后的成果
4.1新顾客来访量大大提高
自去年（2017年）年底开始，一点智能已经开始在体验馆的装修、设备上做出了调整。今年年初，着力于和老顾客的二次销售，发放了免费体验卡，持卡而来的顾客络绎不绝。
抽空我和几个顾客聊了聊，大多都表示很多设备没有见过，觉得很新奇，感觉很高大上。其中，李小姐，在体验过智能管家后，就直接买走了两台，她说：之前一直知道这里有家体验馆，但是从来没有就来过，后来朋友给了她一张免费体验卡，才闻讯来随便看看。不得不说智能这种东西还是很吸引人的，但是又给人不敢靠近的感觉，这张卡（指的是免费体验卡）给了一个像通行证一样的东西，让她来到了这里，并且爱上了高科技。针对体验馆会实行收费模式时，李小姐表示很认同：只要设备新颖，带来的效果震撼，是不缺为智能买单的人的。
给我留下印象特别深刻的是顾先生一家，作为教师家庭，每天回家后很是疲惫，他们需要一个远程控制的设备，能够在回家之前，通过手机控制，打开空调灯光，让家里充满温馨的感觉。了解了他们的需求，我们的销售向他们推荐了Control4智能系统，经过洽谈，设计师当场给出设计方案，当天他们就签下了智能合同。在送他们出去，等电梯的时候，顾先生表示，体验馆的平台让他们感受到我们公司的专业，因为是朋友介绍，在体验过后，对我们产生了足够的信任，他很放心把家交给我们。
4.2老顾客回访度、满意度直线升高
3月8日，一点智能公司与我们的合作商，德格电器一起举行了，“爱妈妈，给她更好的家”的主题活动，在筹备活动前，我们邀请了老顾客，诚邀他们和家人朋友一起来参观体验。在该活动中，主要展示了如何将智能与家庭电器结合起来，尤其是厨房电器，大大减轻母亲在做家务中的负担，紧扣了主题，吸引了关注，最终结果是又卖出了产品。
有几个老客户感慨到：一点智能越来越成熟了，看来很早就让一点智能做智能家居系统是正确的做法。还有的客户说，希望公司多出新产品，多举办一些这样的活动，他们很乐意来参加，因为已经在家就感受到智能在他们忙碌了一天后，给他们带来的生活乐趣，有了新的产品，也是愿意来体验购买的。
第五章 结语
在经济发达的现代社会，体验式营销模式逐渐被广大企业所采纳，也被广大消费者所接受。对于企业而言，体验式营销模式不仅扩大企业在社会的认知度，提高企业的整体运营效率，更加深刻的刻画企业形象，还很容易的拥有忠实的群众基础，让企业能够从中获取更多的销售利润。
从体验式营销中，我们认识到消费者真正购买的并非产品本身，而是透过购买所获得的体验。因此，传统营销强调产品性能或服务效益的方式已无法满足现代消费者的体验需求，唯有专注于消费体验的体验营销才能够加以实现。将焦点放在消费情境及顾客的体验上的体验营销，透过主题性之感官刺激，为消费者创造一种独特的感情或知觉体验。体验营销的最终目标就是为顾客创造整体体验。
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