关于武汉市xxx酒厂与武汉市 xxx包装厂的谈判方案

　　一、谈判双方公司背景

（甲方：西安展聚会展有限公司

乙方：西安聚展广告策划有限公司）

甲（我）方：西安展聚会展有限公司

西安多美佳餐饮有限公司成立于1985年12月27日，历经30年成长，现已成为西安团膳和快餐行业的龙头企业，荣任西安市饮食行业协会常务理事单位、西安市烹饪协会常务理事单位、西安市连锁经营协会理事单位，并已荣立于全国餐饮行业五百强之列。随着企业的成长壮大，多美佳正在企业标准化、信息化、产业化、集团化的道路上高速发展。现已在“标准化产业体系建设”、“互联网+”、“商务餐饮综合解决方案”等多个领域取得阶段性成就，并通过了社会检验，取得了卓越成绩。公司必将继续“创多美佳团膳品牌，做中国团膳事业发展的开拓者，争树团膳行业标准，立足地区，面向全国，迎接国际挑战。

乙方：西安聚展广告策划有限公司

西安聚展广告策划有限公司公司主要经营广告业；会议及展览服务；策划创意服务；电脑喷绘、晒图服务；室内装饰、装修；美术品批发；工艺品批发；工艺美术品零售；办公设备耗材批发；办公设备耗材零售；建材、装饰材料批发。

　　二、谈判主题

1、内容：甲方与乙方进行合作，乙方未能按照甲方要求进行广告宣传，广告规模严重缩水，宣传效果未达到双方签订合同的要求，广告标识与会展宣传意向不符，使会展公司蒙受巨大损失，针对此次事故，甲方向乙方提出赔偿要求和赔偿项目。

2、步骤：（1）告知乙方此次广告宣传对我方产生的消极影响和经济损失的具体情况；

（2）对乙方提出的赔偿金额和弥补措施进行分项解答；

（3）就乙方与我方的分歧进行磋商尽可能获得目标赔偿

（4）根据具体情况现场商议并达成双方协议。

　　三、谈判团队人员组成

主谈：XXX，公司谈判全权代表；

决策人：XXX，负责重大问题的决策；

技术顾问：XXX，负责技术问题；

法律顾问：XXX，负责法律问题；

　　四、双方利益及优劣分析

我方优势：

1.我公司现已成为西安团膳和快餐行业的龙头企业，已荣立于全国餐饮行业五百强之列。

2.我公司已在“标准化产业体系建设”、“互联网+”、“商务餐饮综合解决方案”等多个领域取得阶段性成就，并通过了社会检验，取得了卓越成绩。

我方劣势：在此次合作中，我方属于失误方。给对方带来了一定程度上的损失。

乙方优势：

1.该公司是西安会展10强企业，拥有专业管理经验和经营模式。

2.该公司在业界树立了良好的企业形象，赢得了诸多的社会赞誉。

3.实力强大，财力雄厚。

乙方劣势：属于供应方，较被动，若谈判失败，可能损失以后合作的机会

　　五、谈判目标

战略目标：

和平谈判，能和平友好的解决此次事故，并尽可能的建立长期良好稳定的合作关系。

　　1、赔偿金额：

（注：其他费用包括误工费用、财务费用、人工费用、交通费用、通讯费用等）

　　2、弥补措施：

（1）乙方重新根据我方要求和损失情况策划新的广告宣传方案和推广活动项目，以改善我方目前的消极影响，并达到消除消费者对我方产品的抵触认知；

（2）在推广宣传活动进行时，乙方应公开对我方造成的影响道歉并声明实际情况。

　　六、程序及具体策略

　　（一）开局阶段的策略

1.感情交流式开局策略：

通过谈及双方合作情况形成情感上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

2.润滑策略：

谈判人员在相互交往过程中，经常会互相馈赠物品，以期表示友好和联络感情，这被西方谈判专家称之为“润滑策略”。特别是在涉外谈判中，就许多国家的习俗来讲，互赠礼品同互致问候一样，是双方友好交往的必要手段。

3.互惠式谈判

也叫双赢式谈判也叫WINS-WINS,，是按照结果来进行分类的一种,意思是通过最大限度地创造出最佳的解决方案，最终满足各方的利益需求。

　　（二）磋商阶段的策略

2、逐渐缩小让步策略：这是最常见的让步方式，符合一般人的心理特点，容易为对方所接受。

3、把握让步原则：明确我方利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，适当时可以利用其他的利益来降低赔偿金额。

4、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局的主要原因，针对原因适时的改变策略。

5、不开先例：是指在谈判中，握有优势的一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己的条件的一种强硬策略。是拒绝对方又不伤面子的两全其美的好办法。

6.先苦后甜：是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后再实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。

7.价格陷阱：是指在谈判中的一方利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款讨价还价的一种策略。这一策略，是在价格虽看涨，但真正上涨还需要较长时间的情况下运用的。

8.期限策略：是指在商务谈判中，实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限制，超过这一限期，提出者将推出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策的一种策略。

　　（三）成交阶段的策略

1、把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期友好关系。

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录，再次确认谈判结果。

4.场外交易：是指在谈判双方在谈判桌以外的场合，对谈判中的某些问题取得谅解和共识，从而促进完成交易

5.最后的让步：针对磋商阶段遗留的最后一两个有分歧的问题，需要通过最后的让步来促成双方协议的达成。最后的让步一定要把握好时间和让步的幅度。

6.争取最后的利益：通常，在双方将将以的内容，条件大致确定，即将签约时，精明的谈判人员往往还要利用最后的时刻，去争取最后的收获。常用的做法是在签约之间，突然漫不经心的提出一个请求，要求作出一点小小的让步。

　　七、谈判时间及地点安排

1、谈判期限：三天

2、谈判地点：我方总经理办公室

3、日程安排：

①谈判第一天上午带领乙方参加我方公司，向乙方展示我方实力，下午安排乙方休息，晚上设宴请乙方参加；

②第二天上午开始正式谈判，下午以要接待供应商为由停止谈判，安排乙方休息，让乙方产生紧张感；

③第三天谈判一天，并适当加快谈判节奏。

　　八、准备谈判资料

　　1、相关法律资料

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》；

　　2、有关国际市场上行情及这家公司的历史和现状、经营情况等。

　　九、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、对方不同意我方对报价XXX元表示异议

应对方案：就对方的报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、运输、技术支持、优惠待遇等利益。

　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价

应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；抑或用声东击西的策略。

　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。