我国保险营销模式的现状与发展对策研究

　　[摘要]现阶段，中国经济的腾飞，人民生活水平日益提高，人民的保险意识越来越强，我国保险公司的数量也在逐年增加，如何在这竞争激烈的市场上取得自己的一席之地是每个保险公司必须考虑的问题。本文将阐述保险营销的具体概念及内涵，主要结合市场的宏观经济情况现状、保险代理人的现状、消费者的现状来分析我国保险营销的现状，并从保险营销人员、市场及保险公司自身三个方面来分析我国保险营销目前的问题，针对这些问题提出未来的发展对策。增加保险公司的销售额，促进保险业的发展，维持金融业的稳定。

　　[关键词]保险；营销模式；现状；对策

　　1.1.1研究的背景

　　尽管我国的保险业发展时间很短，但它的发展速度和发展规模却大大超出了人们的预测。随着市场经济的发展，我国保险市场迎来了绝佳的发展时机，随之而来的是这是个机遇与挑战并存在市场。目前我国居民的保险知识还有些缺乏、保险意识也相对较弱、保险公司开发的险种也不够具有各自的特色，恰当有力的市场营销方式能使保险公司有效地销售保险服务、快速扩展市场份额。

　　1.1.2研究的意义

　　本课题的研究可以为保险公司进行保险营销时提供理论上和操作上的依据，也能帮助保险公司树立正确的营销观念。保险业作为金融三大支柱之一，其发展质量关乎我国经济能否实现重大飞跃，通过保险营销模式来开拓市场，能较好的达成经济增长和我国保险业自身发展的良性循环和良性互动。我国保险业的健康快速的发展为我国经济的发展以及我国的就业问题提供了实际解决问题的策略和指导方法。

　　1.2.1国内研究现状

　　蔡宗昌（2012）面临外资保险公司和我国保险公司实力的差距，帮助我国保险公司认清形势，找准自身的位置，学习海外保险公司的成功经验，提高保险营销水平，达成保险公司可持续成长[1]。

　　范妍（2015）剖析了现如今我国保险营销存在的问题，并有针对性的从营销观念、营销手段、目标定位等几个方面提出了解决问题的对策[2]。

　　廖兴佳（2014）经过分析我国保险网销的发展前景与现状，认为我国保险网销具有鲜明的市场竞争优势、在市场有着巨大的发展潜力，创造了多种渠道发展模式，但因为尚处于初始阶段，也存在思想观念老套，产品开发落后等方面的问题，应采取相应对策予以处理[3]。

　　刘晓双（2014）分析了我国保险业现状及主要问题，在此基础上对如何做好保险营销在市场、服务等方面提出了建议[4]。

　　杜杉2012）在研究、分析了目前我国保险企业销售渠道建设现状的基础上，找出限制它发展的重要因素，提出了加快销售渠道建设的对策方法[5]。

　　邓亚妮（2016）论述了我国当前保险营销模式，并对其的主要问题实行探讨。同时，指出互联网时代保险营销模式创新应要关注产品营销方面以客户为导向、在服务营销方面提高行业自律水平和创新能力，并且保险公司须要在营销渠道和售后服务上充分发挥互联网的优势[6]。

　　李挺（2013）通过对国内保险营销的主要模式实行剖释，找出现有模式存在的问题，提出保险营销模式的创新方案，主要包括：建设“保险超市”，提供“保险连锁店”服务，采取“方案营销”策略等[7]。

　　孙静（2013）通过对国内外经济金融形势进行分析，及行业发展的一些深层次问题进行探究，提出了当前保险营销需要调整营销策略，提升从业人员素质等方案[8]。

　　1.2.2国外研究现状

　　AbdulLatifAlhassan;GeorgeKojoAddisson;MichaelE.Asamoah(2015)通过结构进行性能测试来检验和监管推动市场结构的企业定价行为对加纳人寿及非寿险市场的影响的影响。加强在新的市场中企业行为的认识，塑造监管和竞争政策的监管机构，以促进消费者福利，同时确保稳定的行业，以提高它在经济发展中的作用[9]。

　　CristinelConstantin(2009)通过创造一个涵盖各种风险的市场，研究在经济危机下可能对个人和公司的影响。建立在欧洲国家层面的保险市场，以便找到保险公司可以使用的解决方案，以避免新的负面影响的危机又重新在本地保险市场出现。考虑到最大的全球保险公司记录的崩溃心理影响，保险公司最好的解决办法是使用关系市场的工具来发展客户对保险服务的信心[10]。

　　国内外学者对保险营销方面的调研有许多，而且西方发达国家对保险营销的研究很深入，其先进的研究方法和观点都值得我们借鉴。此外，针对保险营销存在的现状，我国以及其他国家的相关学者都从不从的角度进行探讨，同时也提出了有关保险营销的理论建议。保险营销的目的是达到客户的满意，通过使用现代市场营销理论，结合保险产品的自身特征，使用恰当的营销渠道，良好的服务来促成客户的满意。通过剖析企业的发展特征、市场总体环境、不同的保险类型以及客户类别等不同角度为不同营销方法类型比较与选择提供了参考依据。

　　1.3.1主要内容

　　第一介绍什么是保险营销和保险营销模式；第二介绍我国保险营销模式的现状；第三，分析我国保险营销模式中存在着哪些问题，这些问题会给保险营销带来怎样的不利影响；第四，对以上分析的问题尝试提出解决保险营销出现问题的有效策略。

　　1.3.2研究方法

　　本文进行的研究是以生活实际为前提，要求数据真实可靠，对于所研究的问题有理论和数据作为支撑。首先，将统计数据做成相应的图表并结合所学知识对出现的经济问题进行分析并得出相关结论；其次，利用统计学相关理论，运用时间序列分析与面板数据进行理论分析；最后，结合数据与理论知识对经济问题的相关分析，得出最终结论。查阅知网以及互联网有关保险与营销的相关作品，在不同学者的研究基础上，展开自己的论述。理论分析方法。运用所学市场营销学、保险学的有关知识，将其精华作为本论文的研究基础。实证分析方法。数据收集与整理方面运用所学的统计相关知识，系统调理地对数据进行收集分类，不仅从局部对保险营销模式进行研究，而且也全面系统的对其存在的问题展开探讨。

　　2.1.1保险营销的概念

　　保险营销并非是对保险进行推销或者保险单的销售，而是根据人们对保险这一特殊商品的需求程度不同以及对未来承担的风险的态度不尽相同，将保险这一种特殊商品作为客体采取协同营销或者整体营销的方法，将保险公司的不同保险产品予以转嫁，从而赚取一定的利润提高该公司经营业绩和满足消费者相关需要的活动[11]。

　　2.1.2保险营销的分类

　　保险的产品要想达到保险公司市场营销的目标，必须要通过一定的流通渠道，才会达到投保人手中，从而满足投保人的保险需求。保险产品由保险公司交由投保的人们的一系列过程成为保险营销的渠道。营销路径成为沟通保险公司和投保人之间的桥梁，在保险市场营销中有着十分重要的作用，同时它也是保险产品是否能够顺利流通，传递的关键。由图1直观的看到保险营销的分类。

　　保险市场营销渠道按照有中介是否参与经销过程分为两大类，分别是间接营销与直接营销。保险企业的相关员工将本公司的保险产品推荐给投保人的称之为直接营销。该营销的优点主要体现在：保险产品直接被投保人发现，减少其中转次数和中间费用，增强投保人和保险企业相关关系，保险公司通过与客户的直接接触，可以更切确地了解消费者对保险产品的需求，由于中间费用的减少从而降低该公司保险产品的价格，使其产品更具有竞争力；关键一点是该企业可以绝对控制投保人或被保险人，可以保持业务的稳定。然而，保险企业的直接进行营销也存在不足之处：第一、保险营销的全部工作全都由企业来承担，这会花费大量人力、物力和财力，会导致企业的成本和负担增加，更适合实力雄厚、分支健全的保险公司。其次，并不是全部的保险产品都能够运用直接营销方法，比如说运货险（保险费用少、保险标的物并不集中）、关于人身意外的保险（这里指短期保险）、家庭财产等保险险种

　　直接营销渠道一般又可分为店堂销售和企业人员销售两类手段。其中，在保险行业内称店堂营销为“上门营销”，其内容主要是被保险人主动前往保险企业办理相关保险业务。上世纪80年代的时候，由于保险是由中国人民保险公司独家经营，并且市场的竞争还没有像现在一样特别激烈，店堂销售曾是产险企业的主要销售方式，保险营销人员并不需要经常外出，仅需在办公室等待客户前来办理相关业务。然而，“上门服务”也不再适应现阶段保险行业的发展，相关统计可知消费者前往保险公司办理相关业务仅仅局限在以前的保险产品或者较为分散，同时前往保险企业办理相关业务的人员已占少数。现阶段，较为流行的销售方式是企业员工销售，主要指的是企业的部分外勤员工将本公司的保险产品推荐给顾客。在人寿保险方面，大部分的营销方式是上述方法。该营销方式最主要的特点是根据消费的偏好提供不同的保险产品，对于保险费用较高、风险较大的保险产品最为合适，倘若将其营销方式运用到保险费用低的理财产品时，会增加企业的经营成本。此外，利用邮件或者电话等方式对本公司的产品进行推销的手段也是直接营销的方法之一，还有近些年来逐渐广泛流行的网络直销模式。

　　间接营销渠道是利用中介人员或者机构对本公司保险产品进行销售的方式，中介机构或者人员主要是保险代理人以及保险经纪人。

　　保险代理人在受保人的委托下，从保险市场选择适合受保人的相关产品并收取一定比例的手续费用。保险代理人可以是个人也可以是机构。目前，世界保险市场上，保险代理人开展委托活动是保险营销的主要力量之一。

　　根据我国相关法律，将保险代理人分为三类，分别是：专业代理人、个人代理人以及兼业代理人。

　　专门进行代理保险工作的人员称之为专业代理人。专门代理人主要的工作主要包括：代理售卖保险产品和收取手续费；代理索赔工作和相关审核以及其他相关业务。在进行本企业日常工作时，接受保险企业的相关委托并指派专门人员进行保险产品推销的企业称之为兼业代理人。其委托业务主要包括：代理保险公司销售保险产品和收取保险费。特定的保险人员接受投保人的委托，在保险人规定的范围内为其选择适合的投保产品并收取相应的手续费的人员称作个人代理人。其业务范围主要是销售保险产品并为保险公司收取保费。同时，要和个人保险代理人相区分，他们的委托方不同，个人保险代理人是接受保险企业的委托，而个人代理人接受投保人的委托；但是两者的业务范围相同。

　　保险经纪人以被保险人的经济利益为先，在保险人和被保险人中间做中介并收取一定手续费的单位或者人员。

　　根据保险业务的不同的将其分为三类，分别是：人寿保险、非人寿保险经纪人以及再保险的经纪人。

　　人寿保险的有关经纪人工作的主要范围是接受被保险人的委托，从人寿保险市场上挑选适合委托人的相关产品，并收取委托人的中介费。该经纪人必须要充分了解寿险市场，并遵从客户的需求，依照相关法律规定为其选择的保险产品。

　　经纪人为客户接受非人寿市场上的保险产品的单位称为非人寿保险经纪人，非寿险产品主要包括：有关财产、责任以及信用等方面的产品。作为相关经纪人，也必须掌握相关一定的保险知识从而更好地为客户选择适合的保险产品。

　　再保险经纪人的业务范围主要是在有效期内服务于再保险公司并且为客户提供再保险业务和信息。因为再保险业务大多都牵扯两个甚至多个国家，所以该业务能够顺利完成主要凭借经纪人等中介的力量。

　　对于该经纪人的要求主要体现在两个方面：第一、对于分保公司而言，要求经纪人做到具备分析咨询能力并掌握相关保险知识，努力为提供服务的公司创造优惠条件并增加分保公司的交易量。第二、与保险人、被保险人密切交往，了解有关信息。

　　1.保险营销不等于保险推销

　　具体区别见表1。

　　2.保险营销更适应于非价格竞争的原则

　　中国保监会负责制定保险的相关制度和有关保险费与赔偿费等。于是，在营销中价格并非起着主导作用。由于保险公司提供的服务和保险人员的知识能力等方面的差异，因此，保险行业更适用非价格竞争原则。

　　3.保险营销是保险企业的一种经营理念

　　具体要考虑以下三个方面的利益关系，如图2：

　　4.保险营销特别注重推销

　　主要取决于保险产品营销的特殊性决定的。具体表现为图3：

　　5.保险营销的挑战性

　　保险行业对营销人员的素质有着很高的要求，而且对保险营销人员个人能力有着全方位的要求。劝说别人购买保险本身就是一件很具有挑战性的事情，特别是当客户把保险视为骗人的，认为赔付是不可能的时，保险营销人员此时既要充当保险知识的宣传者，又要充当起保险顾问这个角色，如何发挥出这两种角色的作用，对保险营销的成功与否有着密切的联系。

　　保险营销市场可分为以下四类，如图4：

　　潜在的保险营销市场是指由一些对某个险种具有一定兴趣的消费主体构成的。这类消费主体主要是通过随机调查获得的，具有不确定性，因此称之为潜在的市场。光有兴趣不代表能够购买保险，还要有足够的收入才能购买保险，由那些既有投保兴趣，又有足够的缴费能力，并有可能接近该市场的保险消费主体构成的保险市场则称之为有效的保险营销市场。虽然有些人对保险产品有兴趣，也有足够的支付能力，但由于自身的条件不满足保险的要求，也无法购买保险，因此，那些具有投保兴趣、有足够的缴费能力并能够接近该市场，同时还有资格的投保人便构成了合格有效的保险营销市场。而已经成为本公司的客户的人就是该公司已渗透的保险营销市场。如果说有潜在的保险营销市场有100人，那么只有5个人能够成为该保险公司的客户。而如果说总人口有100人，潜在的保险营销市场就只有10个人。因此，是拓展潜在的市场还是着眼于已经拥有的营销领域成为现阶段保险业仔细研究的问题之一。

　　保险公司如何选择对其产品的营销方式对于公司发展尤为关键。保险公司选择的不同营销方式会直接影响保险产品的成本，进而影响产品的价格，对企业与同行业的竞争有着间接作用。对于保险公司来说，其理性选择应该是那些成本低销量好的产品。

　　选择保险产品时应该关注以下几个因素：

　　1.保险营销环境

　　营销相关理论称：能否适应千变万化的市场营销环境是企业市场营销成败的关键。企业在生产经营过程中总是会面对各种各样的风险，而若想摆脱各种风险与竞争，企业必须做到善于分析其外部环境、充分认知客户需求以及管理得、当把握时机等。该营销策略同样也适用于保险行业。保险公司若想击败竞争对手实现自身发展，第一步要做到的是充分认识本公司所处的外部环境并不断适应磨合。可以将外部环境分为两大类：微观层面和宏观层面。微观方面主要指的是个人、竞争公司、中介等与保险公司营销有关的人员和其所处的环境。从宏观层面来看，外部环境主要指的是社会大环境，包括自然、全人类、经济、政治等方面。

　　2.顾客需求与购买决策

　　在选择保险营销方略之时，一定要考虑顾客的真实需求。很多因素都会对保险的需求产生影响，例如家庭影响、个人因素、观念因素等等。人们在不同的年龄、不同的发展阶段，不同的家庭责任、家庭定位，其保险需求也有着千丝万缕的差别，细分的保险需求主要有孤身一人的需求、事业上升需求、家庭形成需求、孩子生长需求、工作结束需求等等。

　　3.同行业对手

　　为巩固在市场中的领导地位，各个保险机构都会不断调整保险产品的营销手段以及销售方略，比如，大都会保险机构在对其他保险机构分析调查的基础上决定主要采用电话销售的营销模式。竞争以竞争的激烈度为依据可以分为完全垄断、垄断竞争和寡头垄断这3种形态。在竞争过成长，各个保险机构各显神通，能够使保险机构认清自身的优势劣势，反思自身缺点和不足，最终形成适合本机构的销售方式和销售理念，最终在保险市场上确立核心竞争力。

　　4.细分领域

　　对不同的细分市场应该采用不同的销售模式。当前保险业的市场细分深度越来越深化，保险机构以顾客的性别、年纪、购买需求、购买初衷为标准对保险市场进行一步步分类，并且对不同的细分市场制定不同的销售模式。比如，规模较大公司职员的保险大多是直接购买方式进行，也就是保险机构与公司领导者直接进行沟通，以企业的名义为公司全体职员投保来尽心保险销售的模式。

　　5.险种

　　保险机构在对保险营销模式进行挑选时需要考虑到保险产品，例如选择银行保险模式时销售的产品构思应该比较单一，并倾向获利；使用代理方略进行售卖时因为有保险营销人员的专业化解说，保险产品的复杂程度可以相对增高，并且大多是组合型销售，综合的来考虑安全性和收益性。

　　3.1.1我国保险营销宏观环境

　　1、保险机构的数目和种类逐渐增多

　　由图5所示，我国保险系统机构由2011年的152个，到2015年增加到194个，在短短的五年中，增加了42个，尤其是中资保险公司机构飞速增加，五年间增加了40%。保险公司机构的增多，也表明保险市场的竞争将会越来越猛烈。

　　2.我国保险业保费收入及保险公司资产逐年增加

　　由图6可知，我国保险业的保费收入持续增加，特别是从2011年后，进入到快速增长的时期。从图7可以看出，2015年原保险保费收入为212825200万元，2011年原保险保费收入为143392500万元，增长幅度为169%。这表明近年来我国国民保险意识越来越强，保险的观念深入人心。同时也表明保险公司的宣传及服务被更多的人所认可。

　　从图8可以得知，近年来我国保险业资产总额在逐年递增，尤其是从2013年起，2014年同比增长22.57%，2105年同比增长21.66%。可见保险业呈现出一片蓬勃向上的趋势。各类保险公司总资产也在飞速增长。财产保险公司和寿险公司资产从2011年到2015年，短短五年时间，资产分别翻了2.3倍和1.99倍。特别是再保险公司资产总额从2011年的1579.11亿元，2015年增长到5187.38亿元，增长幅度巨大。

　　从图9可知，我国的保险从业人员的队伍在飞速壮大。虽然中间有过小小的波动，但总体呈上升趋势。在2011——2015这五年间，我国保险系统职工人数由776258人增长到1024572人，增长幅度为31.99%。特别是中外合资保险公司职工人数稳定增长，在2011——2015年这五年间，涨幅高达60.65%。

　　3.国家对保险的管理更加严格

　　保险身为国家以及人民的稳定器，对国家的稳定经济的发展起到重要的支撑作用。国十条的出台体现了XX对保险业的高度重视，国十条明确强调不断加强对保险机构的监督监察，以促进保险机构实现健康稳定发展；明确了保险相关监管机构的目标是保障人民的合法权益；通过建设风险预测体系最大程度上规避保险业风险，锻炼保险机构的抵御风险能力。在现实情况错综复杂的前提下，保险业监督管理委员以及行业协会将对相关制度法律进行修改完善，加大对保险机构的监督力度，减少风险的发展和聚集。

　　3.1.2我国保险代理人现状

　　保险代理人与保险公司之间仅仅是一种代办关系，代理人只是代替保险公司办理业务，并不是保险公司的正式员工，所以保险公司不会为其支出相应的社会保障费用，因而造成了这些营销人员缺乏社会保障。因为现有的法律没有对这个方面进行确切的规定，所以这也是造成这种现象长期存在的原因之一[13]。

　　此外，由于保险代理人不是保险公司正式的员工，虽然行业内部称他们为代理人，税务机关却把他们看作个体工商户，还需要按照个体工商户的要求来纳税，老百姓也一直轻蔑的把他们唤作跑保险的，更有甚者会向孩子灌输保险代理人实际上是一种低等职业的思想。他们没有底薪，也没有任何红利收入，只靠卖保险得到收入，更说不上“五险一金”的社会保障。由于收入与业务提成挂钩，而且其他没有任何保障，保险代理人社会地位日益低下。

　　3.1.3我国保险消费者现状

　　随着市场经济的大跨步发展，保险理念的深化以及保险推销人员的推进，顾客对保险产品的要求也越来越多样、严格，顾客对保险产品的指向性越来越明确，对产品的了解知悉程度越来越高，与此同时对保险推销人员也提出了更高的要求，营销员的故事将不能再像那样去打动客户，让他们通过感性来购买保险产品，并且现在客户不再因保险机构附加礼品的价值多少来决定是否进行保险合同的最终签订，而是对比各个保险机构的保险产品，在衡量利弊的基础上选择产品，实现自身利益最大化。随着顾客自身素养的提高，对保险行业的要求也随之提高，保险行业也面临着更多更新的挑战。

　　3.2.1我国寿险营销模式

　　我国寿险业主要是采用银保合作的营销模式。如今，我国银行和保险公司的主要合作模式还是分销协议模式，但战略联盟模式、合资公司模式以及金融集团化模式也在实践中探索。分销协议模式可能会导致银保合作关系不稳定，其中一个主要因素是缺乏合理的利益分配机制。在现有的分销模式中，银行作为主导的机构，而保险公司则处于被动地位。双方主要通过银行渠道来销售保险，在产品开发、人员配置、薪酬激励、资源共享等方面缺乏合作关系，因此我国银保整体的合作水平仍比较低。近年来，我国银保的合作不断深化，特别是银行已经开始投资入股保险公司，目前国内五大国有商业银行全面进军保险业，同时，保险公司也开始入股银行，如平安银行等。

　　如图10所示，2015年我国人寿保险公司保费为15859.30亿元，其中寿险保费为13241.50亿元，占总收入的83%，健康险的保费为2182.10亿元，占总收入的14%，人身意外伤害险保费为435.60亿元，占总收入的3%。据了解，目前银行所售卖的保险基本都为寿险，因此我国人寿保险公司寿险保费能占巨大的比例与人寿保险公司和商业银行的合作密不可分。

　　3.2.2我国财险营销模式

　　我国财产保险产品的传统销售模式分为直销渠道和中介渠道。各类营销渠道的保费收入所占我国财产保险公司保费收入的比例如图11所示。

　　虽然市场渠道之间的激烈竞争导致各渠道的市场份额有所改变，并且各渠道的总保费收入都增长迅速，但各渠道所占比例基本稳定，变化并不大。下图为2015年我国财产保险公司保费收入结构。由图可知，我国财产保险公司保费收入主要来源于机动车辆保险，约占整个收入的74%。据了解，我国机动车辆保险的营销可以凭借电话、网络售卖等直接的销售模式，也可以凭借保险超市等间接销售模式进行营销，由保险公司派遣专门的外勤人员来负责签署某一社区的保险合作协议。现在机动车的销售量越来越大，专业的保险代理公司也迅速的把握时机，将原有的客户资源利用。此外，行业兼业代理的功劳不容小觑。我国机动车辆保险通过汽车销售商购买机动车辆保险是所有渠道中业务量最大的渠道。

　　我国保险营销的策略主要可以概括为四类。第一类为保险产品策略，其主要作用是险种的开发以及改进，目的是提高已有险种的功效。在制定产品策略时，需要关注到消费者的消费能力与消费意愿，才能做出合乎市场需要的策划。保险产品策略主要分为产品的组合策略和周期策略。第二类是保险定价策略，从形式上可以划分为低价策略、高价策略和优惠价策略三种。其中低价策略与优惠价策略在当前较为广泛地被各大保险公司所应用。第三类为保险营销渠道策略。如今国内保险营销的渠道较为广泛，较为常见的渠道有：保险公司业务员与柜台、与银行、邮局等开展的保险业务合作、保险代理公司与保险代理人、保险经纪公司与保险经纪人、其他金融中介机构等，以及电话营销、网络营销渠道、保险超市等新型营销渠道。第四类是保险促销策略，大致策略可分为人员推广促销、广告促销、公关促销和营业推广[14]。

　　4.1.1保险营销人员队伍素质不高

　　目前我国保险公司大多数是通过大量招聘营销人员来补充营销一线，使用人海战术来扩大自己的营销额。这些保险从业人员整体文化水平低偏，很多都是下岗职工或退休人员。很多保险机构在进行纳新招聘之时招收的保险销售从业者普遍欠缺相关知识、培训期较短、培训项目不足等等，使得保险机构的招聘存在严重弊端。保险业正处于发展的黄金时期，对保险如有相关保险精算、保险投资、保险理赔知识的高精尖人才需求较多。对于保险专业性从业者的培养需要脚踏实地、慢慢进行，中国保险人才培养的断层与我国保险业务的办理长达20年之久也有很大的关系。此外，保险公司的培训水平有限，学校的师资力量还很薄弱、教师也对保险行业不够了解、保险知识过时，教授器具落后等等弊端，使得保险专业人才的数量难以迎合市场的过快需求。据统计显示，因为相关职业道德缺失某些保险销售从业者为了自身的利益,只关注前期承保销售,只是为了将产品尽快销售出去来增加自己的短期收入,忽视了后续服务工作。还有的营销人员严重欠缺保险知识，使得在保险售卖过程中出现错误叙述、违反职业道德甚至法律的恶劣现象，对所属保险机构的名誉产生较差影响[16]。

　　4.1.2保险营销人员流动性太大

　　入行的门槛低、工作的工资低，福利待遇差，不单单使得我国保险行业的人才队伍素质偏低，更是造成保险营销人员流动性大的直接原因。部分保险营销人员把保险营销作为副业或是待就业的选择，一旦找到更好的工作，就会立刻辞职，这便使客户的切身利益得不到真正的保障，于是就降低了其消费的热情。

　　4.2.1保险产品不能满足市场的需求

　　作为发展中国家，我国拥有13多亿的人口，近年来我国人均可支配收入有所增加，人民的消费结构随着安全保障的需求的不断旺盛，这无疑促进了中国保险行业的进步。但是当前顾客只能在保险机构的保险产品中进行选择，不能根据自身的需求使保险机构进行针对性的开发相应产品[15]。就像保监会提出的当前保险行业发展的主要阻碍是保险行业的发展远远落后于经济的进步以及人民对保险产品的要求，也就是说保险产品的供应无法满足人民对保险的需求。近几年，保险机构加大了对保险产品的研发力度，但是由于保险产品需求旺盛、保险设计模式单一、形式僵化，保险产品的研发依旧不能迎合市场的需要。据统计，中国保险业保险产品相似率较大，甚至多于90%。在寿险领域，所有的寿险都兼具保险和储蓄的作用；保险的申报流程以及相关费率也大致相当，也就是在保险金的数额以及保障年限有或多或少的差别。以上说明目前保险机构研发出的保险产品形式单一、重复率较高，不仅造成了保险机构在单个险种上竞争过高，而且严重的阻碍了中国保险产业的进一步发展壮大。

　　4.2.2客户对服务的满意度不高

　　1.信息不对称的问题

　　保险服务供应方和需求方对保险服务的认识存在差异，这便是中国保险业市场信息不完全的主要造成因素。因为当前保险机构产品的功能以及险种的不断增加，保险产品里蕴藏的知识量更多了，这亟待人们具备更多的保险专业素养。但是中国目前的保险产业依旧落后，保险购买者的专业水平远远达不到要求，难以理解保险合同表达的真实意义。鉴于上述情况，保险机构为了利益最大化，在保险销售人员进行保险销售时常常也会刻意的忽略对自己不利的信息，只宣传对自己有利的信息。另一点就是在保险合同有效期内，被保险人始终能保持对保险标的的控制，保险公司显然不如被保险人能够更加知悉保险合同的真实概况，但是因为欠缺相应的保险专业知识，保险购买者常常会忽视对自己不利的消息的现象也频频发生。这两点便是造成了中国目前保险保险业信息不完全、信息不对等现象的主要产生因素。经常产生得各式各样的保险矛盾大多是因为信息不对等这个原因，造成理赔难的现象，所以造成了保险机构在人们心中的不良印象，对保险业的发展造成极大阻碍。

　　2.便利化和精简化

　　目前保险公司顾客服务逐渐成为保险机构正常运营的重要服务战略。只有对保险产品提供了全面的、适时的、深化的保险服务，保险产品购买者才能对保险机构的服务持肯定态度。问题是当前保险机构的职员把“对客户的服务”简单认为是服务状态好、说话用词标准文雅，远远背离了对顾客心理状态的猜想，不能了解顾客的真实需求，没能领悟服务的内核，就无法实现业务的成功进行，最终导致销售过程的失败。缺乏对现代化的服务理念的探索研究，仅仅满足于一般化，从而无法打到保险效用最大化的目的，抓住核心服务。由于对于客户的需求了解不够，很难提高服务效率，也不能抓住核心服务，从而很难提供真正有效、及时的客户服务。

　　3.无法维持与客户坚固的关系

　　保险公司应该通过与客户的交流与沟通，找到顾客的真实需求。只有深刻把握顾客消费需求，加之以顾客自身条件为基础创造的个性化保险产品设计，并最大程度上满足顾客的特别要求。在顾客的真实愿望得到满足之后，还要继续跟进与顾客的交流与沟通，深层次的知悉顾客的个人要求。自改革开放以来，我国保险公司都处于寡头垄断状态，过度的垄断使这些公司无法随时间的进行加强与各科的沟通与反馈，更没有与顾客构建起更加紧密的联系。各大保险机构组织过于庞大，各保险组织相互推诿，使得保险服务水平进一步降低，并且在每次公司与客户的互动中，公司与客户的关系也没有再深度的进行交流，从而造成了服务效率低的情况，让客户有了买了保险后续也没人管的感觉，进而导致客户不愿意再次购买保险。

　　4.3.1营销渠道单一

　　传统的保险销售人员进行保险业务的拓展时,一般是通过陌生拜访、熟人转介绍或者电话营销等方式进行产品的出售。通常是客户将填写好的保单提交到保险公司核保人员的手中进行核保,核保完成后再由银行划账完成承保，这一过程销售方式单一,时效性差,从保险公司开始承保到保险合同传递到客户手中时间也相当长,对客户耐性也是很大的考验。同时花费较大的人力和物力资源,这会降低公司的经营利润。除了通过公司营销人员的展业外,保险公司也会通过保险代理公司、保险经纪公司、银行和以及金融机构等多种渠道销售产品。保险产品的销售渠道较为单一,并且在某些程度下也会受到这些销售渠道的影响和制约。此外，这些销售中介主要是通过收取佣金费用来保证公司的正常运营，关于保费收入和客户的来源问题,以及是否会出现保费不合规或不合理的现象,保险公司还不能对其进行完全的掌控[17]。

　　4.3.2营销手段落后

　　保险产品的销售是在对保险产品的设计初衷、费率、销售、后期服务全面了解的基础上进行实施的，以此来迎合顾客的真实需求，达到保险机构利润最大化构想的过程[1]。保险产品的销售本质上是一种以顾客真实需求为方向的营销理念。然而现如今，我国大部分的保险公司都是通过招聘更多的保险营销人员的办法来提高公司的业绩，只注重营销的简单外延而轻视其发展的内涵，这必将使保险公司后续无法进一步发展扩大。

　　如今，我国绝大多数保险机构仅仅使用简单的广告策略进行销售，广告的构思以及广告产生的效果都远远达不到保险产品营销的要求，各主流保险机构使用的广告千篇一律，说服力极差。种种简单粗暴的广告模式不仅不能对意愿购买保险产品的顾客产生说服效应，更对保险销售企业的知名度产生或多或少的打击，不仅投入了巨额的广告成本，最终依旧没能通过想成较好、较成熟的广告营销策略。

　　5.1.1加强保险营销人员专业化学习

　　对于保险的营销人员而言，必须拥有相对较高的自身素质，包括保险相关的各类专业知识、足够的责任意识和事业心，以及在销售行业中所必不可少的——足够强的心里承受能力。因此，保险营销是一项十分复杂和高要求的工作，保险公司必须树立正确的人才培养观念：明确培养保险人才的各项必须素质，优化从业人员构成，提高从业人员的平均水平；扩大人才规模、拓展人才的培养渠道，积极扩充公司的人才储备。在改善现状的同时也放眼未来，才能逐步建立起一支适应保险业发展趋势的复合性人才队伍。

　　市场的竞争归根到底是人才的竞争。保险公司要针对进入保险行业职员的学历提高要求,抬高进入公司的门槛。不单要对在职员工进行全方位专业的培训,并且还要不间断的对其进行教育和审核。同时，公司领导也应该在培训时长、培训耗费等各方面给以鼓励和支持。提高职员的总体素质需要经过一个长久的过程,不能急于求成。创建学习型的企业文化和氛围,增强雇员的学习积极性和求知欲,由强迫被动变成主动上进,打造一个充满激情、高素质、充满凝聚力、具有团队精神的营销组织。同时保险公司应提高管理水平,在公平、公正的前提下对营销人员进行评估考核,使员工能够进行自我督促、自我激励,在工作过程中能够时刻保持积极的态度,为公司的长远发展贡献出自己的力量。除此之外，保险公司还要加强对营销人员的约束，通过建立健全人员管理的标准，使保险营销人员专业化水平及整个保险业人员的素质得到整体的提高。建立健全完善的考核标准，对营销人员的业绩考核除了要考虑保费收入、保险销售数量外，还要考虑到顾客的反馈、退保率、职业道德等多种指标。最后，还要改进保险教育培训制度。保险人才的教育培养需要依托于一个层次深、渠道多、形式广的职业教育体系。例如与高等院校或科研院所合作建立保险业人才培训基地，从而将保险职业教育专业化、深入化、系统化，抑或是在保险业的再教育上进行延伸，使得已入职的保险从业人员得到进一步的发展和提升。

　　5.1.2改善保险营销人员的社会福利

　　保险产品销售从业者因为缺乏最基本的社会保障，造成保险销售队伍人员稳定性极差。从根本上来说，要想实现保险销售体系的稳定运营，只有XX和保险公司齐心协力为这些保险营销人员开设相关的医疗保险和社会保障体系，最大程度上满足保险营销人员的基本生活保障[18]。唯有如此，保险销售从业者才能投入最大的精力到保险销售上来，进而促进保险产业的又好又快发展。鉴于目前保险销售从业者的收入水平依旧较低，加之保险销售过程产生较高的成本以及赋税较重，加大了保险销售从业者的生存压力。中国税务机关应该意识到相关问题，免收保险销售从业者的营业税，最大程度上减轻保险销售从业者的赋税压力，改善保险销售从业者的生存压力。

　　5.2.1树立正确的营销观念和服务理念

　　树立正确的营销观念首先是要树立客户至上的观念，变坐等客户上门为主动上门式营销服务，不断开发新的市场，售后加强与客户的联系，提高顾客的满意度。其次，保险公司要树立集体的营销观念。企业内部各部门要相互协作配合，共同达成客户需要，不能简单的认为提高顾客满意度只是营销部门要做的事情。最后，在营销的范围内，积极地追求产品、价格、分销、促销这四大影响营销策略因素的配合，极大限度地使客户满意。

　　5.2.2加强市场调研挖掘潜在需求

　　通过进行市场调查，根据不同的目标客户群体，运用个性化的市场定位，补充市场空缺，完美发挥出本身的优势来来找到自身的市场位置，通过对保险市场的分类在细分市场的基础上来制订自己的另一种营销方案，通过分析客户的需求，从日益激烈的同质市场竞争中不断挖掘出潜在的需求，制定出符合个人需求的保险产品。

　　混合性销售体系的构架依赖恰当完善的价格管控机制。保险产品的定价机制越灵活，保险机构越能在各个细分市场实现自身的核心竞争力，从而对顾客的保险产品购买行为产生作用，迎合顾客各式各样的要求，减少顾客的漏损率，扩展保险市场的知名度。保险机构可以凭借灵活的价格决定机制，对高级顾客进行适当地价格减免措施，对于规模较大的企业顾客，可以采取综合销售多种保险产品的策略，而且对各种保险产品的各种成本进行统一的核算，并进行科学的规划与管理。所以保险机构不能像其他服务类行业一样以生意的兴旺度进行保险产品的价格制定。从实质上看，保险机构只要能够迎合各层次的客户需求,并提供优质的服务，以服务取胜才是成功的关键[19]。

　　5.3.1手机APP的营销模式

　　随着经济的发展，移动网络以及智能手机的普及，使得新闻资讯、电视传媒等等都能够搭乘移动网络和智能手机的快车向人们传播，移动数据自身的传媒性被大大展现和使用。相同的，各保险机构也可以使用移动网络和智能手机进行保险产品的销售，可以利用微博、微信等多种渠道进行营销。

　　微博营销是指一种网络销售方法，能够将各种保险产品和服务推送到微博上，最终实现保险公司的公信力和知名度。微博140字简短的表达形式，减少了一般公众发布信息的难度，特别是可以通过手机登陆，有着随时随地的优势，通过拥有几十万甚至上百万粉丝的“大V”们转发营销信息，将微博粉丝作为保险营销对象，来达到拓展营销效果的目的。通过微博及时分享的能力来跟踪服务和理赔进展，能让被保险人及时获取保险公司的处理进度和出现的问题等，提高了服务的透明度，能够增强消费者对保险公司的信任感。同时，热点营销也是微博营销的一种。微博社交媒体的特点是使得用户更加关注热点新闻事件，有利于针对当前的某一热点举办产品营销活动。通过微博的营销，可以使客户与品牌、客户与客户之间达到高度的互动与共鸣，最终能够不断拉近保险公司与客户的距离。

　　目前，我国的保险业已经开始广泛运用微信平台开展保险业务，主要用在承保、客户服务和理赔三个方面。在投保方面，微信平台提供了产品介绍和当前的优惠活动，微信平台保能够为客户提供投保方案的制定、报价、续保、支付等功能，同时提供电话或网络等销售渠道等供客户选择。保险公司通过运用微信的支付手段，能够进行从与客户的直接接触、保费预估、在线支付到生成电子保单的完整营销过程[20]。在客户服务方面，保险公司的微信平台支持包含电话咨询服务、查询保单信息、查询保单配送进度、变更保单、附近网点查找、预约代理、客户投诉等服务。在理赔方面，保险公司的微信平台可以提供包括理赔咨询、理赔报案、信息收集、进度查询、赔款、报案注销等功能，以快捷和高效的服务水平进行售后服务，增加客户的黏性和活跃度。

　　5.3.2专属代理制度

　　2014年由新华人寿保险公司控股的云南新华保险代理有限责任公司、重庆新华保险代理有限责任公司公司的成立，标志着国内首批专属保险公司的问世。新华保险凭借对保险代理机构的设立，最大程度上扩展了保险销售服务体系的外沿，而且能够因地制宜创造出各种各样的营销策略，少数人寿保险机构能够依托保险代理机构，进行期缴业务的拓展和跟进。但问题是少数保险公司利用保险代理机构的便利，以各种形式代开发票，以此来躲避相关监管机构的监察监督。所以应该构想出一系列的措施规范保险代理机构的发展轨迹。第一，应该对保险代理机构的职责进行严格限制，保险代理机构应该最大程度上为促成保险合同的建立做出建设性服务；第二，各监管机构出台监督监察措施，加大对保险代理机构的监督力度，并建立严格的市场准入机制。

　　5.3.3打造“保险超市”营销体系

　　保险超市，顾名思义就是类似商品销售区的销售网点，保险超市将各个保险公司的保险汇集起来并销售，以此为顾客提供丰富、多元的保险产品，让客户自由挑选自己需要的产品。在现实中的保险超市中，顾客不仅可以从自身的需求、购买能力出发任意的挑选保险产品和保险服务，而且还能够根据自身以及家庭的实际情况搭配出属于顾客自己的保险产品，极大地迎合了顾客需要。鉴于当前中国保险市场影响主要依靠保险中介的力量，保险公司存在难以与顾客进行实质性沟通、放大风险外延的弊端，因此保险公司可以在居民的社区临近的地方开设保险服务与保险产品营销咨询活动中心，在居民小区内部建立保险超市，真正做到接近群众、接近顾客需求，不仅可以减少错误的违犯，而且能够以更快的速度、更好地服务对顾客进行精准营销。

　　另外，在保险超市里保险公司可以将不同种类的保险产品加以结合形成适应性不同的保险选择方案，从而最大程度上满足顾客对保险产品的需求。顾客最适合买哪种类型的保险，顾客的家庭需要哪种类型的保险方案，作为保险提供方的保险公司就可以创造出多种保险产品搭配供顾客进行自主选择。因此，保险公司还可以派经验丰富的销售经营来为客户提供咨询服务，也能让客户在保险超市里制定出科学合理的投保方案。

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