中国医疗器械行业应收账款管理策略

　　摘要：应收账款是指企业因销售商品、提供劳务等业务，应向购货人或接受劳务人收取的款项，是企业因赊销所形成的债权。在市场竞争日益激烈的今天，赊销活动在企业销售中被广泛使用，由此产生应收账款，对企业生产经营活动有着重大的影响。应收账款作为企业流动资产的一个重要项目，其金额的大小将会影响到企业资金成本和管理费用以及利润和企业的发展。因而，企业该如何规避应收账款信用风险，加强应收账款的风险防范与控制就显得尤为重要。本文就中国医疗器械行业应收账款形成的原因进行分析，并提出相应的对策。希望这对于医疗器械行业的发展有一定的促进作用。

　　关键词：应收账款；形成原因；应收账款的管理

　　随着经济全球化进程的加快，国际、国内市场正逐步形成一个统一的大市场。市场竞争越来越越演越烈，显示出了买方市场这一特征。企业是以获取利润为目的经济组织，其为了提高销售数量，刺激消费者购买，提高产品的市场竞争力，扩大市场份额，进而提升企业利润额度，除了传统的提升产品质量和提供价格优惠等经营策略，企业还大量而广泛地采用商业信用方法进行促销，由此信用交易方式逐渐打破传统交易模式，不可避免的产生企业应收账款。然而，现如今我国的市场经济秩序还存在不规范、企业之间的信用状况不尽相同，应收账款额逐年增长，应收账款占资产总额比重呈现出不断扩大的趋势。因此，如何根源上解决企业应收账款金额呈上升趋势这一的问题，对企业有效预防坏账存在的风险，削减三角债，控制企业的经营成本，确保企业有充足的正常运行的现金流量，提升企业竞争能力等都将产生积极作用。

　　医疗器械行业作为我国市场经济的一个重要组成部分，其的发展对于国内外经济的发展有着重要的影响。在其运营的过程中，应收账款的管理是一个重要的组成部分。加强应收账款的管理，对于其的发展有着重要的影响。但是，就目前来说，由于在应收账款方面存在着较多的问题，使得中国医疗器械行业的发展受到的一定的影响。本文就以医疗器械企业——A公司为案例，对其的应收账款进行实证分析，对其在应收账款的管理过程中所存在的问题进行研究分析，以找出其中所存在的问题，并在文章的最后针对其存在的问题，提出一些解决对策，以促进A公司的进一步发展，同时这对于医疗器械行业的其他企业的应收账款的管理也具有一定的借鉴意义。

　　应收账款风险是指在一些必定的条件下及一定的时期内可能发生的各种结果的变化程度，变化程度越大，危险越大。鉴于市场中的各个要素的不稳定性，公司的债款、债务联系在商品交易时，其应收账款自身存在着客观性及不确定性，然后致使赊销公司持有的应收账款在将来收回的时间和收回的额度的不确定性，应收账款的不确定性被称之为坏账危险。而公司之间的拖欠风险是行成应收账款坏帐危险的根本的原因。

　　公司对商业信誉的相关投资尽管可以在一定程度上增加公司的销售收入，并且能够取得较大的收益，可是这些投资都是存在一定的本钱和风险。公司不能恣意进行应收账款的投资，即是要对其在应收账款上的投资进行收益与危险剖析，由于不一样的信誉方针会致使不一样的应收账款的管理，选用不一样信誉政策会产生的资本及收益进行对比，相应地拟定出优化的信誉方针，并对信誉政策的后续施行进行操控、管理，以满足公司财富最大化的发展战略运营方针。

　　公司之间的赊销商品交易，必然会发生应收账款，额度的增大及时间的推延，也就存在预期的丢失风险，许多要素严重地影响着公司生产经营，可能会致使公司内资金溃乏，使的公司陷入困境，这些要素称之为应收账款风险性因素。这些因素主要表现在一下几个方面：

　　1.公司缺乏风险防范意识

　　由于日益激烈的市场竞争，相关的公司为了能够抢占更多的市场，有必要许多地运用信誉促销，而当今社会信誉缺失现象及其的普遍，大部分在事前对客户的信誉情况未作深入调查，而盲目地选用赊销政策以达到抢占市场的目的，选用较为宽松的信誉政策，片面地寻求高额获利，却无视许多被客户拖欠占用的流动资金能否及时收回的问题，这是应收账款风险加大的一个主要原因。

　　2.公司内的信用管理体系不完善

　　由于国内的信誉管理体系的建立刚刚的起步，很多的公司在信誉管理的准则方面还不完善，而进行信誉管理的公司主要有银行、证券等金融机构，公司在社会信誉的认识方面让就属于一个薄弱的环节。许多公司不注重社会信誉，肆意的拖欠应收账款，构成恶性循环，形成信誉危机。在信誉环境不良的情况下，随着赊销的发生，应收账款会因收回保证的缺乏而出现一定的风险。

　　3.一些公司应收账款的日常管理不规范

　　公司信用方针拟定短缺、日常的操控不合理、追讨欠款工作不得力等都会使得公司本身遭受风险，很多公司还没有专门的组织或着专职的人员来管理应收账款。因为在买卖的过程中货品与资金活动的时间存在一定的区别，以及记载、传递等差错，这些因素都有可能造成风险，所以债款的双方就经济往来的未了事项要及时的对账，以确定双方的权力及相关的责任。可是大多公司并未及时地对账，未依据相应的情况采取不一样的催收方针，造成应收账款的堆积、资金的外流，从而影响了公司的正常生产和运营。

　　4.内部控制制度宽松，缺乏行之有效的奖惩制度

　　大多数公司为了能够调动销售人员的积极性，一般只将劳动报酬与销售任务进行挂钩，而无视了发生坏账的危险。简单的形成销售人员的自利行动，即只重视销售量的完成情况，采纳赊销、回扣等手法进行“破坏性销售”，致使应收账款的攀升。而对此发生的危险，公司没有采纳有用的办法，也未责成有关部门和经销人员全权负责追收。应收账款的催收没有执行责任到人，内部操控准则缺少，使得公司的应收账款额度增大，这使得公司背上了沉重的经济包袱。

　　1.加强应收账款的基础性工作

　　首先要建立客户信誉档案库。公司对客户的信誉质量、偿债能力、财务状况、担保状况以及运营状况等进行调查，搜集客户的信誉记载。对于那些长期客户，要健全信誉档案，构成一套完好的信誉记载。非安稳客户，根据具体状况进行信誉调查、评价其信誉，以拟定合理的信誉方针。其次公司应将信誉规范、信誉条件、收账方针，结合起来归纳思考三项要素的改变对销售额、坏账成本、机会成本及管理成本的影响。

　　2.加强内部控制制度，建立一套完好的赊销制度

　　公司可根据管理方式及本身特色，建立一套属于自身的赊销准则。赊销必须经有关具有批阅资历的人员批阅方可放置信誉，根绝单一的结算或销售人员的外表判断；颁发等级人员的不一样金额的批阅权限，禁止越权批阅，超越限额的，须逐级请示上一级领导批示。切实落实应收账款的催收责任制，拟定查核目标，落实到人，并与其经济利益挂钩。

　　3.加强应收账款的日常的管理

　　公司要标准应收账款的日常管理准则、建立、健全客户信誉的管理体系。应收账款的控制措施，须从事前、事中、事后三个方面做好准备宫缩。首要，事前要明确赊销合同的额度、时间以及金钱。其次，责成有关部门和人员在批阅赊销后，对商品、赊销手续等进程进行监督，进行货务全方位盯梢查询，并及时的对账清算准则，防止账目紊乱、相互推诱、职责不清等管理脱节；一些须具体记载每笔货款的催收档案状况，定时进行账龄剖析；再次，关于应收账款的辅佐管理，很多公司只在资产负债表的弥补材料中进行简略的分类，日常管理中则没有对应收账款进行辅佐管理，因而应注重对应收账款风险的衡量、信誉评价，依据信誉评价，进行预测应收账款的回收状况，以采纳有用的防范措施。

　　4.保证应收账款的及时足额回收，加强事后的防范管理工作

　　公司销售赢利的完成，是来自应收账有关客户回收的资金，因而，对拖欠账款的追收，要选用多种办法清讨，如电话、催款信、上门催收、法令诉讼等，并使催收账款责任到人。财务部门首先要制定相应的应收账款方案、控制及查核，销售人员是应收账款的直接负责人，公司应对销售人员的查核落实到收现目标。货款到期前，出售人员须电话告诉、要点访问欠款客户，预知其结款日期，必要时签署还款方案书。

　　5.设立坏账准备金制度

　　即便公司有完善的、严厉的信誉政策，但是，只要是存在商业活动，出现赊销信誉的动，坏账丢失将很难预防。公司的坏账丢失不只加大了公司的成本，并且还减少了公司可运用的流动资金。鉴于慎重性及可比性的原则，公司应根据会计准则的规则，对可能发生的坏账丢失进行预估计提，树立补偿丢失的坏账准备金。

　　A公司是中国医药集团总公司下属的大型企业，前身即始建于1966年的中国医疗器械工业公司。2010年，中国医疗器械工业公司改制为中国医疗器械有限公司。公司的主要业务涉及国内贸易、进出口、投资、研发、制造、会展及行业咨询服务等领域，年销售额近20亿元人民币，是目前中国最大的医疗器械经销企业，并长期承担国家医疗器械的中央储备任务，拥有强大经济实力及良好XX背景。

　　多年来，公司以代理销售、集团采购、进出口贸易、医疗器械物流、医疗器械制造、维修、医院管理咨询等为核心，运用OEM/ODHM、融资担保、租赁销售、银行保理业务等业态模式和先进的管理理念，成为中国医疗器械行业内最具竞争力的贸工科一体化企业。

　　公司建立了遍布全国的医疗器械产品营销网络和售后服务体系，拥有一支400余人的专业营销队伍，可以为生产商在全国范围内提供从产品注册、进出口、分销、仓储配送、结算到售后服务的全流程服务。公司与多家国内外著名医疗器械企业建立了密切的产品代理合作关系，产品涉及医用放射影像诊断设备、医用内镜类设备、麻醉监护设备、实验检测设备以及医用耗材、试剂等领域。

　　1.应收账款余额情况（单位：万元）

　　从表2.1可以看出，应收账款在流动资产、总资产中所占比例都较高，而且更为重要的是，应收账款在这三年中所占比例都有所增长，而且，其的增长幅度已经超过了收入的增加幅度。这说明A公司对于应收账款的管理并不理想，如果在未来的几年里仍然是这种情况，会对其的持续健康发展造成影响。

　　2.应收账款的客户单位情况

　　从表2.2可以看出，在A公司应收账款的客户数量方面表现为较多，尤其是一些小的客户，应收账款余额小余1万元的客户就占到了总客户数量的45%，与之相对的是，应收账款的数量却仅占了1%的比例，由于客户数量多，这就为A公司应收账款的回收造成了较大的困难。

　　A公司作为国内一家著名的医疗器械企业，其在应收账款管理方面已经有了长足的发展，但是，就其本身而言，仍然存在着较多的问题，如果不能够较好的解决这些问题，可能会对其的后续发展造成不良的影响。其的问题主要表现在一下几个方面：

　　1.管理层重视不够

　　公司管理层对应收账款管理的重视程度对应收账款管理有至关重要的作用。而自A公司自独立运营以来，公司管理层都是以扩大销售，抢占市场份额作为公司管理层的主要考核指标。为了达成这个计划指标，只要是可以抢过来的市场都去拿，只要是愿意使用A公司服务的客户都可以去开设信用账号，而忽视了对客户质量的考核，给应收账款管理带来了不可估计的风险。然而，一笔销售是在应收账款完全收回的时候才真正实现的，而要撇除坏账的成本是坏账数目的倍值，故此多做额外的营业额才可抵销撇账的损失。长期与A公司进行应收账款管理的相关律师事务所替A公司的管理层算了这样一笔账，每产生10000元的应收账款坏账，就要用89000元收入所产生的利润去弥补。而作为公司的领导者，如果还是一味地追求销售和货量，不仅不能扩大公司的盈利，而且可能因为资金链的问题，给公司的持续经营带来隐患。

　　2.销售与结算脱节造成销售代表缺乏防范意识

　　公司的应收账款的管理是贯穿于公司管理的各个方面的，特别是在销售环节。销售是公司赢利增加的重要组成部门，商品的宣传及赢得客户都是经过销售环节来获得的，销售的成绩能够决定公司的经营收入，而经营收入在赊销中将直接转化为公司的应收账款，所以这一环节关于公司来说是赢利所得的重要一环，但当前A公司关于销售的成绩的管理奖的多、罚的少，形成了客户信誉查核紊乱，结尾致使公司坏账日益堆集，资金链溃散的现状。

　　客户的信用管理以及收款，主要是由结算人员完成，只有在客户提出争议及发出第二封及第三封催款函时e-mail通知相关的销售员及销售经理。在递交法律部前，销售没有制度上的约束，也没有必须采取的收款措施。

　　（1）销售业绩考核

　　公司销售业绩考核的准则是以公司商品的出售的数额为基点的，按照销售数额获得绩效薪酬；销售只管售不管收，在销售的过程中客户的信誉查核，是由公司会计部门完成的，信誉环节和应收账款办理环节出现问题而构成的坏账，只是与会计人员有关，销售人员无需承当任何职责。

　　销售人员在A公司全体事务方面处于中心的位置。销售目标在分公司的查核目标中占有了近5成的份额，而过后管理一结算，只占了1成的份额，管理层的无视造成了当前出售与结算严峻脱节的局势。

　　（2）结算的事后管理

　　A公司的信用条款原则上给予每位月结帐号用户30天的信用期，即每位月结客户，能够在收到帐单后30天内付清账款，信誉结算部的职责即是协助客户处理结帐中所遇到的疑问，以便客户及时地付款，若是遇到歹意拖欠费用的客户，客户的信誉将立即被撤销并思考经过其它的路径回收资金。

　　从其的结算催款进程能够看出结算在潜在的坏账处置中仅仅是告知销售人员，从销售的视角来看体现在中止账号的运用。销售人员接到通知后是不是需求采纳必要的办法及举动没有相应的制度来进行束缚，当前销售只在收到第三封催款信时才会采纳以下举动：

　　①给客户打电话

　　问询拖欠的缘由，主张客户赶快结算，如果销售人员能够很好将结果反馈给结算或直属管理人员。

　　②同结算人员一起访问客户，与客户一起处理。

　　以上二种处理问题的方法没有有关的准则进行制约，彻底凭仗销售人员的责任感参加结算一起处理问题。销售没有片面的合作，结算人员处于被迫的状态。销售与结算的联系只体现在过后，也就造成了销售代表的防范意识的短缺，而过后管理也未归入销售成绩的查核中。

　　3.客户信用评价管理欠缺

　　（1）信用管理制度不完善

　　通常，我国企业采用两种方式设立信用管理部门，分别是在财务总监领导下的信用管理部门和在销售总监领导下的信用管理部门。事实上，这两种方式各有优缺点，它们能够适合不同的企业管理体制。通过分析研究相关的统计数据，可以发现，在财务总监负责下的信用管理的成功率为70%，而在销售总监负责下信用管理的成功率为30%。现阶段，我国大约有2%的国有企业专门设置的信用管理机构，外资企业设立专门信用管理机构的比率则在10%左右。

　　（2）信用管理部门的设置较为混乱

　　现阶段，A公司的应收账款归由公司内的财会人员负责管理的，尽管财务人员对相关业务的账务处理比较清楚，但对每一个客户的具体情况了解的并不充分，着中国简单地将信用管理归由会计人员进行管理是不恰当的。

　　（3）进行信用管理的人员素质较低

　　在A公司对应收账款的管理不够重视，忽视了相关部门的负责制度，没有按实际项目设置应收账款的明细核算，账务核算不完整，在企业的账簿中，大额的应收账款长期挂在账面上、甚至连客户都不明确，任意冲减应收账款账面价值的现象较为普遍；另外，A公司内的一些会计工作人员对业务量较小的老客户账目的记载不明细，当有新业务发生时忘记核实或查询不到该客户是否存在，这种行为很容易导致一个客户有多个明细科目。

　　公司在赊销货物前，没有充分调查客户信用状况的好坏，会造成应收账款持续增加。现阶段，A公司在对客户的信用状况没有充分调查之前，单纯地为了扩大市场分额，增加销售收入，就盲目的提高赊销额，造成许多赊销货款项无法足额及时收回，因此，A公司应收账款的规模逐渐越大，这种状况加大了其的运营风险。

　　4.应收账款管理方式被动

　　A公司应收账款管理手段落后。A公司目前的应收账款管理系统只能满足于简单的出库管理、订单管理和一般的记账，缺乏对应收账款的有效控制。存在的缺陷主要有：一是事后管理。二是数据不全。三是信息滞后。四是数据不准。这些缺点使得应收账款的管理人员要对应收账款进行有效的控制很困难，而且因为疏忽会给公司造成较大的损失。另外落后的管理方式存在计算步骤繁琐、时效性较差等缺陷，很多时候会由于时间以及工作量的原因而无法对应收账款进行更加细致的分析。企业到底有没有能力来及时分析判断每一个客户的信用等级、企业不同业务部门之间是否能够及时准确的进行沟通和交流，这些问题都迫切地需要采用更加科学合理的方法来及时、准确、高效的促进企业的应收账款管理工作的完成。

　　5.客户信用预警机制不完善

　　财务部的职责是监督和控制公司营运收入的业绩，通过制定并履行信用政策来提高顾客满意度，加强对客户的信用控制，做到快速有效地收取账款，避免或减少坏帐，确保所有的帐单都能准确无误地出给相关的客户，并对客户进行有效地信用控制以保证按时准确地收款。

　　A公司信用结算部的主要职责是给已有的和潜在的顾客提供合理的信用延伸，同时提供专业的收账服务，以力争做到现金流量最大化和坏帐损失最小化。

　　公司分别制定了平均收账天数DBO，过期应收账款的百分比AR/percentage，结算的每日催帐电话数Collector/call/level等指标，以用来提高收账的效率以及衡量结算部门的业绩。

　　结算人员的专业素质与收款指标完成的比率高低有直接的关系，目前的结算人员业务培训少，而且仅仅局限本部门的简单业务流程培训，没有做到横向延伸；结算是整个业务最终的收口部门，无论哪个环节出现问题，都会体现在结算上，那么无论是实际操作及操作服务系统、无论是销售接触的系统及相关知识等，知识的贫乏都会降低结算人员的敏锐度。过期应收账款的百分比AR/percentage，很难达到合理的比率。

　　结算人员的业绩考核同销售人员截然相反，只有罚，没有奖：

　　考核指标如下：

　　对于完全DBO及>60天二个指标的员工，给予当月奖金；

　　上述两个指标没有按时完成的员工，扣除当月奖金。

　　而对完成优异的没有任何奖励，这些措施很难调动结算人员的积极性，二项指标很难有“质”的提高。

　　应收账款管理应当贯穿从整个赊销业务流程。从签定合同起到服务完成再到应收账款收回，不管在哪个环节出现问题，都有可能造成坏账风险。为了确保公司所有的服务成果可以按期收回，就必须自上而下地重视应收账款管理，应当将应收账款的指标比如应收账款回收期DSO，坏账率等考核指标加到各个部门经理的业务考核指标中去，让每个部门都方向一致的在本职岗位上去做好每一个步骤，以加快应收账款的回收，减少坏账风险。其次，对于一些大金额的坏账申请除了财务部审批，还需要相关部门的审批才能确认为坏账。比如盗用账户的情况，需要加入安全部和操作部的确认。这样对部门可以通过对应收账款管理的案例进行分析，找到产生漏洞的原因并加以改善。再次，财务部保持定期常态地与其他部门召开应收账款管理会议，针对应收账款管理过程中发现的问题听取其他部门的建议并共同解决。

　　1.建立客户信用档案

　　企业的营销人员职责不仅在于销售货物，更应关注客户的信用状况、经营状况判断是否能够顺利从客户回收该货物的购货款。因此，有必要对发生的交易对其价值和风险作出评估对客户进行信用考察。

　　可以采用以下的方法：首先，要建立专门的客户档案。建立客户档案是指负责资信管理的部门把客户的基本信息，譬如规模、经营、偿付能力等方面信息进行收集、整理，并分类登记归档。档案的内容一般分为两部分：一部分是静态资料，比如企业的法人名称、注册登记的时间、企业的性质、开立的地址、主要的业务范围、注册资本金数额、支付货款的能力、法人代表等信息。另一部分是动态资料，比如客户的履约程度、企业规模的变化、企业对各项应付款项支付能力的变化、是否对货款提供了担保、应收账款的余额是否达到危险水平等。

　　2.要深入细致的分析客户的信用状况

　　资信管理部门要依据所获得的信息对客户的信用进行分析、评级。通常客户的资信程度通常取决于客户的品德、能力、资本、担保和条件这五个方面。关于客户的这些资料，一般可以通过以下三种途径获得：①企业的财务报表。最好是取得近期经过审计后的财务报表，这是信用分析最理想的信息来源之一。②权威机构的信用评级报告。可以通过从各种媒体中进行收集，也可以通过向工商、税务、银行相关部门咨询，了解客户的资金情况、经营现状、盈利能力等信息。③企业可共享的一些信息。对于有多个供货商的企业，我们可以与其他各供货商共享客户还款时间长短、信用条件及信用期限的长短等信息。收集到上述资料后，企业就可以对客户的信用情况进行分析、判断，建立客户档案，并对每一客户的信用进行分级，可分为A，B，C三个等级。其中A级为资金实力雄厚、交易记录良好的企业；B级为资金规模中等，无不良交易记录，有资产担保的企业；C级为资金周转能力差、偿债能力差、历史交易中口碑很差的企业。但实际操作中需要注意的是，对企业的信用评级最好能每年作一次调查，并及时的根据客户的变化进行调整。

　　3.根据不同客户的信用度，采取不同的销售策略

　　比如对上述的A，B类客户都可采取赊销方式，但也要区别对待。具体来讲，对A类客户，可以在信用上给与适当的倾斜，积极与客户沟通，并适当放宽信用期限。对于B类客户，则可以采用滚动结算方法，尽量缩短支付期限，并规定欠款额度。对于C类客户，则严格控制，要求对方先交款，再发货，不能为了扩大销量而对客户的不合理要求妥协。另外公司在规定信用期限的同时，还可以规定一个时间更短的现金折扣期限，给与一定优惠，鼓励客户尽早还款。

　　1.做好应收账款动态跟踪管理

　　企业应根据不同类型的应收账款采取不同的催收政策。

　　（1）信用期限内但尚未到期的应收账款。销售人员要及时跟踪调查此部分款项，经常跟客户交流沟通，跟客户维持良好的合作关系的同时尽量减少客户拖欠应收账款的可能性。资信管理部门要跟踪监控客户的经营状况、货款的结算能力、偿付能力等财务状况，定期考核并向销售人员以及相关部门的管理人员进行汇报，管理层据此调整企业的营销方案，从而确保企业生产经营各环节顺利进行。

　　（2）信用期外，可能但尚未收到的应收账款。对待此部分款项，企业要考察现行的信用标准和信用审批制度是否适当，重新调查这部分客户的信用状况。对有意无故拖欠的客户应该加紧催收，今后不再赊销给对方，并将其从信用清单中除名。催收无效的客户，企业可以向法院起诉。对于平常信用记录比较好的客户，企业要多跟客户沟通商讨，尽量不破坏双方的友好合作关系，但也要积极寻求解决方案。

　　（3）多次催收无效的应收账款。企业应该综合客户的实际情况考虑运用账龄分析法考察此部分应收账款回收的可能性，进一步考虑采取哪种方式追讨如破产追讨或者自行追讨，最大限度降低坏账发生的可能性。企业财务部门通过各业务员汇总拖欠的应收账款的情况，编制相应的应收账款分析表，召开相关部门会议，对此情况进行分析总结，对应收账款催收工作做的好的人员进行奖励；对逾期未收回的部门及人员进行适度惩罚。

　　2.完善应收账款的催收制度

　　企业要将与客户往来的相关票据如订单、销售合同、发票等文件妥善保管，将这些凭证作为收款的依据，在客户偿还货款前不能随意丢弃。

　　（1）应收账款的催收方式

　　①企业业务员直接催收。一般来说，企业的业务人员对客户的情况最为了解，与客户沟通相对容易、有效。

　　②委托专业机构进行催收。企业对客户情况了解不多或客户态度不佳恶意拖欠时，企业可采用专门的收账机构催收货款。目前，一些信用咨询机构通过自身掌握的资料和积累的讨债经验给一些企业提供追讨应收账款的服务，并收取一定的费用。

　　③法律手段追讨。企业可根据双方合同采用法律手段来解决，这种方式从起诉到判决再到执行需要的时间比较长，所以一般企业不采取这种方式。

　　（2）应收账款的催收程序

　　通常，刚发生逾期的应收账款的时候，企业首先要采取温和的方式提示客户。如果这种委婉的方式无效，就应该对客户的财务情况等进行多方面的考察，同时分析发生的应收账款是否可以回收、可以回收的可能性大小以及不能回收的原因，找到相应的解决方案。如果多次催收无效，应该给客户施加压力。另外，在执行追收账款的过程中做好记录，为后续工作做好备份。

　　企业应收账款的管理不仅依赖于信用管理部门有效的信用控制和得力的催收体系，还依赖于各个部门的配合支持，更是与企业人员素质和产品质量或服务水平有很大的关系，制度很重要，但是有力的执行也很重要。超期应收账款和不良应收账款的形成有很多原因，不仅仅有来自客户方面的原因，也有不少企业自身原因导致的，据调查，一般企业的超期应收账款或不良应收账款形成的原因中或多或少都有企业自己工作人员失误、产品质量问题或者服务问题的存在，可见人员素质、产品质量和服务水平问题也是企业应收账款管理中需要关注的一面。

　　一般来说，企业人员素质的高低直接影响着企业服务水平的高低，两者相辅相成，是成正比的关系。企业人员素质提高了，服务水平也会相应提高，反之，则都会降低。在医疗器械行业，企业销售一方面是企业生产的商品，另一个方面则是服务，在整个销售过程中，客户对销售服务有一个直观的感受，服务人员的素质和带给客户的服务体验是非常重要的。

　　员工素质的提高，一般来说，企业都是从提高员工的业务知识、思想道德觉悟、文化水平和心理素质等方面入手，对于医疗器械行业来说，销售人员的流动性是非常大的。因此，在进行业务技能的培训时，还应该加强对销售人员思想道德方面的教育，经常通过思想道德教育可以提升员工与企业思想的一致性，增加员工的归属感和主观能动性，以提升整个企业的效率。

　　医疗器械行业对国内经济发展有着重要的影响，其能否正常的运转，会在一定程度上影响到国内社会大众的健康水平，从而对国内经济环境造成影响。在医疗器械行业中，应收账款的管理是其管理过程中一个重要的环节，如果不能够进行好的管理，就会对企业的流动资金造成影响，从而影响企业的运转。本文以医疗器械行业内的A公司为例，对其的应收账款的管理进行了研究分析，对其存在的问题进行了讨论，并在文章的最后，针对其存在的问题，提出了一些个人的看法，希望这能够促进国内医疗器械行业的进一步发展。

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