企业赊销活动管理对策分析

　　摘要：

随着中国市场经济的快速发展，市场竞争也日益激烈，使得产品销售日益疲惫。越来越多的企业运用赊销的模式解决自身发展问题。赊销活动之所以如此受到企业的青睐，主要有两个原因；一是赊销可以提高企业的竞争力；二是能起到稳定客户的作用，减少企业的库存。赊销虽然降低了企业的存货积压,但同时也给企业带来了高风险，增加了坏账成本。

本文首先对企业赊销活动现状、赊销的基本理念、赊销的功能和目的进行了分析，从企业经营管理的意义以及赊销的管理方法等方面对赊销加以阐述。然后分析赊销活动在我国企业中的现状、问题以及成因，探求符合我国企业自身特点、具有可操作性的赊销管理体系。希望所提出的对策及建议能够解决企业赊销活动中的管理问题，对企业可持续发展具有一定参考价值。

　　关键词：赊销活动；信用销售；财务管理对策

　　引言

随着商业信用的广泛推行，赊销成为一种重要的促销手段。赊销在强化企业市场竞争能力、扩大销售、增加利润的同时也必然导致企业持有大量的应收账款。从存货转化为应收账款，有效地降低了企业存货积压，极大的降低了成本，但是也给企业带来了风险，增加了坏账成本。买方企业占用了卖方企业的资金，同时使得卖方企业资金的机会成本上升。对于卖方来讲，资金是否能够回收，是企业成败的关键,因此怎样才能够更好的加强应收账款的管理成为了当前企业发展的关键，想要真正加强赊销管理就应该制定合理的信用政策。在目前，有许多企业因未对应收账款采取有效的事前、事中和事后控制，导致企业的资金紧张，甚至陷入财务危机。为此，对企业应收账款的管理研究已迫在眉睫。本文将从企业赊销活动现状、赊销的基本理念、赊销的功能和目的对企业经营管理的意义以及赊销的管理办法等方面对赊销加以阐述。

　　1企业赊销活动的理论概述

　　1.1赊销概念

赊销是信用销售的常用名称。赊销是基于信誉的销售。买卖双方签订购买合同后，卖方让买方提货，而到了约定的还款期限，买方会因各种原因而无法还款，这将给企业带来一定的违约风险。而所谓的赊销风险也就在于此。应收账款收不回来，在企业内就会形成坏账、烂账。赊销由时间层面将商品的让渡与商品价值的实现两者区分开来。由其本质可见，其属于一种信贷的方式。因赊销货物，售货方就转变成债权人，而购买者则变成了债务人。正是由于商品的买卖才建构起了这样的债务关系。

　　1.2企业赊销活动的作用

(1)对于买方来说，赊销的优点如下。

①以赊销方式采购可以缓解资金周转的压力。在资金不足的情况下信贷销售可以解决资金周转问题，防止买方由于资金短缺而错失良机。

②信用销售为购买者提供了时间来发现产品的质量问题。产品一旦存在质量问题买方可以积极联系卖方协调处理款项支付方面的问题。如果商品质量确实不过关，那么购买者可以以此为据要求推迟付款或降低付款额，严重的还可以拒不付款。

③买方通过通过赊销的方式，利用他人的钱来赚钱。他首先将卖方的商品记入贷方，将其出售，然后付款。他不投资或投资一小部分钱，从而缩减银行贷款，降低利息成本，何乐而不为呢?

(2)从前“一手交钱，一手交货”的买卖形式在今天激烈的市场竞争下已经不具备优势。以前的买卖形式既没有风险，资金又可以尽快收回。而现在企业不得不承受看似恶劣的条件——赊销。事实上，赊销方并不都是劣势。因为世界上所有的事情都有积极和消极的方面，赊销对卖方也存在有优势。

①赊销可以激发人们的购买欲望。对于那些缺乏临时资金的买家而言，信贷销售无疑具有巨大的吸引力。

②赊销可以增强卖方的竞争力。信用销售强的企业在市场上的竞争力明显强于没有信用销售的企业。如果企业实力很强，资金充足，那么就可以为顾客提供赊销，并且其也有能力解决因赊销而造成的资金周转难题。

③赊销对于稳定客户源也有积极的一面。优先向买方中信誉良好，实力雄厚的客户提供信用销售，增加“安全带”以稳定客户关系。对彼此熟悉在短时间内又没有现金流的老客户进行赊销，使其短期内的资金周转难题得到化解，有助于增进双方的“感情”，从而使今后的交易往来优先考虑与我方进行合作。

④赊销也有利于减轻企业库存积压。当前有许多企业没有稳定的销售门路造成产品无法卖出，产品越积越多资金被严重占用，无法变现。企业的发展也因此而受限，情况严重时企业还会因此而破产或倒闭。比如河南东信轮胎有限公司，信贷销售政策尚未实施时，其所售商品存在严重的产品过剩问题，这直接导致其同厂家所签合约无法按时履行，导致厂家对其公司销售能力的保持怀疑从而失去了经营权。直到公司实施了一定的赊销政策，产品积压才很少发生，这既增加了公司的销售业绩，也增加了厂家对公司的信任度。因此，虽然赊销不能立即返还公司的资金，但至少使之成为可能。

　　2企业赊销活动现状

　　2.1企业赊销活动的管理现状

企业在赊销方面面临着“如果你不赊销，很少有人能够分销它，而赊销产品将更难经销”的销售矛盾。行业专家刘春雄点破了这一难题：不信用出售，经销的风险就会增加。经销商不敢轻举妄动：做赊销，企业死亡更快。信用销售产品成为了“人质”使每个企业都会感到痛苦，特别是中小型企业。当“人质”掌握在经销商手中时，经销商将不会珍惜它们，也不会花费他们的精力去推广它们，产品借势经销商一飞冲天的梦想破灭了。

不具备一定市场地位的企业不允许赊销，原因就在于赊销可能会导致其市场地位更加低下。尽管赊销行为有很多的不足，然而信用销售仍然在所难免，哪怕其随时会令企业陷入资金链断掉的危险，但是引入风险是一种正常的商业概念，没有风险管理的企业将永远无法获得市场增长。于是，赊销开始正式走到前台。

2.1.1企业竞争陷入两难

对于购货方，资金缺口额度越大，由此而造成的经济损失也会随之变大，资金缺口的成本也会随之增高；相反，则会随之降低。因此，没有足够的现金流可以通过赊销实时满足现金供应，最大限度地降低现金短缺成本。这对买方市场十分有利。

就销货方而言，可以把销售水平不高看成是短缺成本，那么短缺成本的成本会特别高；伴随着销售水平的不断提升，短缺成本也会随之有所下降。如果企业想要长远发展就要提高销售能力保证在有限的市场份额中占据一席之位，才能保障自身的发展。面对国内外日趋激烈的竞争，不采取信贷销售策略就没有生存和发展的空间。同时，信用出售的风险很高。最终摆在企业面前的是两种艰难的选择。

2.1.2企业缺乏信用意识

我国企业对信用的认识不足,信用办理制度建设不全面,存在很多的问题，很多企业也因为拖欠和不认账的问题导致资金不足，最终使企业没有办法正常运转。就国内而言，每年所签的近40亿份合约之中，只有50%能够按期履约，构建信用管理体系的企业也只有10%。这一点同西方企业完全不同，西方企业是将信用销售当做最重要的竞争举措。商务部门提供的某些相关数据充分表明，国内企业由于信用问题而导致的经济损失每年都能达到6000亿元以上。近33.3%的企业情况预计不会好转。一组中美数据对比显示：X公司的坏账率为0.25%-0.5%，而中国公司的坏账率高达1%-2%。X公司的平均拖欠期为7天，而中国的平均还款期超过90天。由此可以看出，我国企业信用管理和信用体系建设滞后。

　　3企业赊销活动中存在的问题

　　3.1企业内部控制问题

因为我国对信用认识的不全面与不完善的信用管理体系导致企业产生大量的应收账款无法收回。为了追回这些欠款，业务人员将花费大量精力去收集欠款的款项，一批欠款往往不得不通过电话、信函、传真、出差等方式多次要求对方催还欠款，没有了去开发市场的时间和精力。在这个过程中还要注意催款的时间和语气担心经销商和用户之间因催款而产生的冲突影响了彼此的合作。因此，企业派出的催款人员往往是商业精英，财务部门也必须参与合作同样干扰了部门的大部分视线，使得整个企业的运营效率低下。

　　3.2赊销活动中的问题

（1）盲目赊销使企业的经营成本大幅上升。

（2）过度赊销造成企业的经营风险增加。

（3）不合理的赊销降低企业的经营效率。

3.3对赊销管理认识不足

（1）没有制定健全的办理赊销的手续，使赊销业务的相关手续不完善。后续相关工作不能落实到位。

（2）只追求营业额，尚未注意到赊销所占用的营运资金是企业本身的钱或企业为偿还而借入的资金，从而增加了财务费用和利息成本。

（3）赊销造成的应收款中包括通信、人工、差旅等费用，甚至会存在欠款额度比催收成本低的情况。

　　3.4信用体制评估方法有缺失

由于信用体系不完善，赊销处理不规范，可能发生坏账。例如，一些公司一开始只有一笔欠款。为了不影响销售，在上一段货款没有还清的情况下又购置了另一批货物，这增加了欠款总额。此后，他们担心欠款收不到，只好继续放货，进入恶性循环，最终导致血本无归

　　4企业赊销活动中问题的成因

　　4.1盲目赊销致使坏账

因为企业没有设置专门的信用评估管理部门,造成不正确的赊销将导致呆账、坏账的产生和存在。所以制定一套规范的赊销前、赊销中和赊销后的准则,建立合理的信用风险规章制度事关重要，一个完善的赊销管理体制客观限制条件又很多（例如:信用风险定量研究的理论和方法已经相当缺乏人力和资本），管理者已经意识到了这一点。虽然制度在理论上或是实践中还存在缺陷,但赊销管理对企业的重要性,使企业不得不使用这种营销手段。对于我国的中小企业来说，可以从中吸取教训。因此，对于盲目赊销，企业首先要完善赊销管理制度，特别要重视管理机构的建立和预警机制的建立，并在一定程度上对赊销客户进行选择;其次,提高销售人员的追账能力还影响着企业对市场需求量的预估,赊销预警成功,同时要求财务人员及时做好应收账款的报告工作，这样能够充分的避免出现赊销款的不能追回的问题。在市场需求方面，能够进一步建立赊销机构，还应引进大量优秀赊销管理专业人员,良好的赊销管理机构设置可以使企业赊销管理专业人才在专职岗位良性运转,达到降低风险的目的。

　　4.2企业内部控制不健全

企业的销售人员为了工资和提成只关注自己的业绩。这与企业内部规定的薪资制度有关，促使员工采用回扣和赊销的方式销售商品，大大提高了应收账款。但是，应收账款的收回通常不包括在薪酬绩效考核中。即使企业把这些计入考核内容，但是占考核比例较小，从而造成赊销款较大程度积压的现象，导致企业经营出现问题。因此，成立专门的信用管理机构非常重要。在当今世界贸易一体化和以买方市场为主力的竞争环境下,尽可能及早规避风险并降低风险发生的可能性至关重要。企业对利益的追逐与面对的风险是不可分割的正比关系。所以制定合理的财务预警,可以达到事半功倍的作用。

　　4.3应收账款管理不合理

企业的应收款是其在对外赊销产品、材料过程中需要购物方支付售货方的款项。充分保障企业自身发展情况，需尽最大可能减少应收账款的投资成本。因此，我们一定要加强对应收账款的日常管理。当前，大多数企业经常采用应收账款催收方式，从管理层的角度进行分析这是事发后的补救办法，不单单是不能很好地追回账款，并且浪费了宝贵的时间。企业应收账款中的违规行为、追讨欠款工作无法保质保量完成、日常管控工作不严格等都是赊销风险性增加的重要原因。

应收账款中包含有赊销成本。

赊销成本：前段时间，新华社针对我国国内大型企业开展调查工作，主要调查国企管理层的信用知识，首先询问企业信用销售问题。经过问卷回收，发现有超过了一半的企业不存在信用销售。如果按照正常情况，赊销会使企业销售额度提高，那么企业又为何避免赊销情况的发生呢？经研究发现，出现这一情况主要由于是赊销方式虽然对销售额、利润增加，但同时导致企业风险增加。企业对信销风险极理解，对于赊销成本却很少深究。事实上，赊销是有成本的。赊销成本可以分为以下三个方面：

①融资成本。从银行贷款不是白给我们的，而是需要支付一定利率的利息。假设从银行贷款20万元，利率以10%计算。1个月就要偿还1666元的利息，3个月就有5000元。但企业向客户赊销货物并不收取利息，直白讲就是借给买方无需支付利息并延长本金归还期的模式，其结果是卖方为双方的买卖提供融资。如果这10万元是买方的自有资金，就会失去这部分利息带来的收入。通过这个简单的例子，我们可以清楚地看到企业赊销的融资成本。

②机会成本，主要是企业的取舍问题。机会成本通常情况下自身带有比较优势，企业可否借此获益，取决于企业是否能及时地将应收账款转变为银行存款。应收账款占流动资产很大一部分，在调查过的许多企业中，有不少企业的应收账款在很长一段时期多达几千万元。当较多的企业不再借助信贷而是利用现金方式展开交易活动，则可以用这笔钱从事其他事情或开展业务。例如，购买原材料、更新设备、建造工厂等。由此可知，如果企业自身面临应收款过多，这些款项不能快速变成存款，企业将错失许多发展机遇，甚至降低自身的市场竞争力。因此，我们认为赊销的成本是机会成本。

③管理成本，主要代表在企业的经营管理过程中出现的材料、人工成本。企业采用信贷销售方式时，需要经过专业的部门人员，如审查部、信誉管控部、信贷分析员等对应收账款进行管理；还要通过专业的信用服务机构进行考察以确保对方良好的信誉。避免因差人催账，出现过多的差旅费用，甚至由于请客问题，出现回扣。进一步造成企业成本提升。所以要制定规范的制度减少不必要的开支。可以让信用控制经理亲自到买方所在地调查，了解买方的声誉，这样的举措可以降低损失。

　　5企业赊销活动的管理对策

　　5.1完善赊销管理制度

（1）建立应收账款总额控制制度，正确预算出赊销的资本。应收账款的成本金额是赊销形成的应收账款在销售与收款之间存在时差，销售企业不得不垫付资金和费用所形成的。企业的应收款属于流动资金，这种资金的持有需要企业付出一定的代价。

应收款的成本有：坏账、应收款的成本占用，前者是无法收回的应收款后者是赊销后企业不能及时收回货款，引发资金占用，而企业在对这批款项筹集过程中也会引发各种花费进而提升企业成本。中间项是差旅费等人工成本构成了应收账款的管理费用。

企业允许产生应收账款的最终目的是扩大获利，因此在企业的财会部门展开赊销决定，应该充分的考虑企业的盈利和成本花费，充分对比后在进行决策。同时需要对应收款总金额充分控制，从全局角度出发思考这一问题，对应收款的花费和成本进行充分衡量，避免应收款增长过多扩大销售量的现象，从而避免了难以收回应收账款的情况。

（2）建立健全信贷审批等级权限制度，防止在信贷销售过程中出现个人想法，有效避免轻易放宽信贷销售政策。为了自觉做好赊销工作，销售人员可按照公司的规定在限额内完成赊销，如果超过限额就需要向公司的相应部门申请。同时，销售人员在与客户签订合同时，也要经过公司相关部门的严格检查，经销售负责人批准后，才能按规定发货。

　　5.2加强事前控制力度

（1）提前进行客户信用考察。货物的供应企业需要严格参照自身信用政策对赊销顾客信誉、金额等全面考虑。如果企业自身条件不符，则不应该对其进行赊销。就拿河南东信轮胎有限公司来举例说明。因为之前的订单合同不能按期完成所以再次合作时就要对该公司重新进行信用评估，这样才能在不避免我方损失的情况下增加销售额。充分评价客户的实际情况，这种举措能够避免出现低信用客户，并且专门针对客户设立信用额，从而充分保障该笔款项及时收取。不过由于供货企业自身的问题，常常导致对赊销对象缺乏正确的信用考虑，他们在这方面存在一定问题。首先，错误的认为企业的销售工作应该放在紧迫位置，在开展该部分工作时缺乏对顾客的充分调查了解。一旦业务上有了往来，很难对其进行客观判断和深入熟悉，而只是按照几份资料匆匆行事，在此给日后工作留下了收款上的危机。最后既然顺利实现合作，就没有必要去集中收集材料，不再对客户资料提供新的补充，一旦呈现坏账，就追悔莫及了。企业只要真正对客户的市场信誉、财务状况、销售才干等进行全方位的了解，才能建立科学的评价标准,加快应收账款资金的回笼，减少坏账。

（2）灵活应对，减少收款风险。企业能够充分利用小批量赊销形式，避免由于大批量赊销造成的利润受损情况，而且在应对企业的小型顾客时，这种方式更为恰当，在面对企业的新型顾客时，需要减少赊销款额，期限要短。

　　5.3加强事中控制

（1）正确处理相关的信贷销售程序。企业信贷业务批准后，公司将与客户讨论销售合同并签订合同，并要求客户明确说明相关还款的约定条件，为收回货款提供法律依据。除上述要求外，经常与公司打交道的客户必须赊销时，应充分调查客户的信用状况，妥善处理相关的信贷销售程序，以取得信贷销售记录及其凭证。可以正确收回应收账款。

企业的销售、仓储等多个部门为了强化自身对于赊销业务的控制，应该建立起监管机制，充分了解拖欠单位名称、货物规格、数量、经办人姓名等相关信息，当出现了这些单位的货物自取情况时，则需要经过购货人的签字确认；对于托运办理业务，需要注明托运单号，同时向客户验证合格信息。

（2）确保财务有效收回需要建立健全定期对账制度。企业应该对债务进行定期核算，从而有效预防财务损失现象发生，防止扩大企业坏账。并且在对账后需要完善与之配套的法律文书，不应是简单的口头承诺行为。定期对账系统要求供应商按时向客户发出对账函，相关人员到对方财务部门签字认可，以更好地保证付款金额无误。

（3）增强应收款的日常管理。企业在日常管理时要按照要求做好登记，了解客户的支付及时性。简单的基本任务是企业向客户要求提供客人的信用条件、客户支付时间、当前仍欠的金额和客户信用变化等。外国人在日常会大量使用信用卡，他们对于信用卡使用者的一系列情况都做了具体的记录，并且可以随时从网络上查到，可以看出其管理的严密性。

　　5.4加强事后完善

（1）确定适当的讨债战略。假如客户遇到暂时的难处，又想在企业重新做大做强，那么供应商可以帮助他们一起渡过难关，从而收回货款。在一般情况下，应该充分调整企业的应收账款额度，而企业的债务人则需要依据市场规定的价格对部分非货币资产进行清偿，同时根据实际情况合理制定对应的利率。在债务方和偿债方双方协商之后，有关企业制定起分期还款制度；必要情况下对企业的还款日期充分延长，对其进行有效鼓励；受到双方利益驱使，企业可以将客户的欠款作为企业的有利投资，进而获取客户欠款。当企业的客户出现了破产问题时，应该通过法律手段进行解决，从而得到破产清算还款。

（2）加强应收账款的制定。首先面对不同信用等级、不同违约期的客户，企业需要采取不同的收款方式，如电话收款、信函告知、法律诉讼、派员工面谈等，要明确到谁赊销、谁收回的责任制度，使每一笔债务都落实到每个人身上。最后应用科学的方法估计应收账款的成本和成功率，可以减少应收账款与坏账之间的损益。

（3）通过信用保险降低企业损失。即使企业的信用保险仅仅承担非正常损失，对于保险公司而言，他们也会通过努力将该部分的损失充分控制，并且由保险公司对企业的坏账负责，企业通过这种形式可以有效避免出现的财产损失。而保险公司也有效降低相关企业面临的账款损失。

总之，企业要全面开展赊销业务，认真落实各项措施。这样，不仅扩大了企业的业务，而且增加了收入。同时，赊销的数量可以控制在自己的承受范围内，这样企业才能更好更快地发展。

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　　致谢：

通过这段时间的努力，本人终于完成了本科生的毕业论文的写作，从论文的选题到最后的定稿，我的指导老师都对我进行了仔细而又耐心的指导，一次次地为我解答我所面临的问题，在此谨向我的导师表示感谢。

与此同时，我还要向学术界的前辈们表达诚挚的敬意，因为他们用自己辛勤的汗水和宝贵的时间为后人留下了丰硕的研究成果，他们对知识的追求永远值得我们去学习和赞扬。本人在撰写论文时，对前人的文献著作进行了大量的查阅，深受启发和引导，才顺利的完成了论文的写作，否则将难以顺利完成论文的撰写。

但是，由于本人的知识水平和认知能力有限，并且在收集和归纳理论知识方面存在局限性，使得论文有不足之处，还望各位老师和同学批评指正。