制造企业应收账款存在的问题及对策探析 ——以烟台双塔食品股份有限公司为例

　　摘要

伴随着国民经济的快速发展，大大加剧市场环境竞争趋势，各大企业之间的竞争不仅局限于产品本身所存在的问题，还扩展到许多方面，如付款期限、付款方式等。因此，赊账便成为企业为加大竞争优势而采取的常用付款方式，应收账款的管理也逐渐成为各大企业关注的重点。

在赊销盛行的市场环境下，应收账款日益增加，在流动资产中占比很大。本文以烟台双塔食品股份有限公司为例，结合公司现状，分析应收账款变化情况以及应收账款管理状况，制定规范化、系统化的应收账款管理体系，不断完善公司信用政策，加强各职能部门之间有效的、及时的沟通管理，切实落实好应收账款事前评估调查、事中追踪观察、事后实时跟进的管理制度，有限的规避坏账风险，为公司创造更大的利益。

　　关键词：制造业;应收账款;应收账款管理;问题及对策

　　引言

随着赊销的盛行，许多销售人员为了提高自身的业绩，扩大销售量，使应收账款不断增加。本文研究双塔公司应收账款管理现状，分成五大部分进行阐述，分别是相关的理论概述、管理现状、存在的问题、解决的对策以及结论部分。公司通过一系列研究分析表明，为了使公司能够健康持续的发展，不受应收账款数量扩大的影响，建立了一套较为完整的应收账款管理体系，严格实行信用政策，落实各部门、各个人员的职责，达到真正意义上的为公司创收益、谋发展。

　　1 应收账款及其管理的相关理论概述

　　1.1 应收账款的基本内容

1.1.1 应收账款的定义

应收账款，指企业在正常的经营过程中因销售商品、提供劳务等业务[1][武媛媛.WD公司应收账款管理研究[D].大连海事大学,2018.]，应向购买一方收取的款项，包括应由购买方或接受劳务单位负担的税金、代购买方垫付的各种运杂费应收账款是企业的流动资产，变现能力仅次于现金和银行存款[7][朱瑛.长春DH公司应收账款内部控制问题与对策[D].吉林大学,2013.]。

1.1.2 应收账款的作用

第一，增加销售额。公司为了促进销售，增加利润的企业，通常会持有应收账款，首先对顾客以信用卖出商品，在一定期间后回收支付。即使买方现在资金紧张资金周转困难，也可以按时购买商品。可以扩大销售额。

第二，探索新的市场。企业一般为了开拓新的市场，扩大市场份额，在销售上采用优先的信贷条件，通过持有赊账款，向购买者提供无利息贷款，明显地吸引顾客、市场开发的作用。

第三，减少库存。在淡季，企业通常会使用优先信用条件来将库存转换成应收账款，减少各种费用。

1.1.3 应收账款存在的风险

应收账款虽说能增加收入，扩大市场份额，但带来的风险更是不容忽视。

第一，大大增加了公司流动资产的占用率，在短期内，极有可能造成流动资金困难，使资金失去时间价值，增加机会成本。长期则会导致公司流动资金周转困难，影响公司正常经营；

第二，虚增利润，加大成本。应收账款的增加只是增加了账面利润，并没有实际现金流入。反而，因为应收账款的增加，公司应缴纳相应的税费，以及投入大量的人工成本，加速资金流出公司；

第三，影响决策的正确性。账面利润增加，实际现金流没有随之增加，一定程度夸大经营成果，虚增利润，导致管理层做出错误的决策，加大公司经营风险。

　　1.2 应收账款管理的基本内容

1.2.1 应收账款管理的含义

应收账款管理是指信贷业务中应收账款全过程的管理，从建立债权开始，到授信方（卖方）向信贷提供商品或服务结束接收方（买方），以实际回收或作为坏账处理的终结。这是为了能及时准确的关注应收账款的信息，了解其变化情况，及时收回账款，规避坏账风险[5][王良玉.CM公司应收账款管理研究[D].大连理工大学,2014.]。

1.2.2 应收账款管理发挥的作用

在赊销盛行的市场环境下，应收账款的管理起到了弥足轻重的作用。一是完善应收账款监管机制。公司建立监管机制，严格执行信用政策，做到事前、事中和事后全方位追踪管理。各职能部门在做好本职工作的基础上，加强沟通，相互配合与监督，达到信息及时准确的共享。二是加速应收账款的回笼，提高资金的使用率。财务部门建立台账，一一记录应收账款，根据各职能部门的反馈情况，了解每笔应收账款的情况，督促销售人员及时收款。三是规避坏账风险。在各职能部门的监管下，及时了解客户的情况，采取相应措施，加快资金的回笼速度，避免发生坏账。

1.2.3 应收账款管理的目标

应收账款的发生，就是增加销售收入，实现利益最大化。但是要使之成为现实，就有防止应收账款成为坏账，那如何实现这一目标呢？公司应制定科学规范的信用政策，权衡在这一信用政策实施下，公司所增加的盈利与预估所要承担的成本之间的比例。只有在公司所增加的盈利大于预估所要承担的成本，这一信用政策才能实行,因此，应收账款管理目标是通过制定的信用政策，权衡信用政策下，公司盈利与成本的比例，尽可能的降低成本，提高资金的流动性[10][凌敏.探讨企业应收账款管理模式的发展[J].时代金融,2012(32):112-113.]。还要预估公司的未来销售情况和判断市场的变化，及时调整信用政策，确保应收账款的安全性。

　　2 双塔食品公司的简介与现状

　　2.1 双塔食品公司的基本简介

双塔公司位于美丽的中国黄金之都山东省招远市。公司总资产约有46亿元，有员工2200多人。2018年销售收入达到23.8亿元。当前，粉丝类、豆类蛋白和食用菌类是公司的主要经营范围。产品远销80多个国家和地区，内销覆盖全国大中城市，建立了一流的销售网络。

下图1-1为烟台双塔食品股份有限公司产品结构图：

公司经营范围广，产品品种多，为完善公司的治理体系，制定了较为完整的组织结构图，明确了各职能部门的工作职责，给予各职能部门一定的权限，以便日后有效的开展工作，逐渐形成“各谋其位，各司其职”的有效管理体系。确保公司能够有序、高效的开展日常工作，提高公司的抗风险性，最大程度地维护公司与各大股东的利益。下图1-2为组织架构图：

图2 公司组织架构图

　　2.2 应收账款管理现状

2.2.1 客户的信用调查

双塔公司没有独立的信贷部门，所以公司并没有提前对客户进行全面的信用调查和分析，从而盲目地向信誉差或资金链存在一定问题的客户销售商品，长期以来必然导致无法收回货款和坏账损失的现象发生。增加的应收账款将会使公司产生一系列不必要的支出，与交易相关的经济利益不会真正流入企业。经调查，双塔公司2016年度应收账款225667044.50元，未收回988030.44元；双塔公司2017年度应收账款198199482.44元，未收回123361.51元；双塔公司2018年度应收账款183069671.41元，未收回1536827.66元。坏账损失就是这些未收回的的应收账款，而坏账的发生，是因为双塔公司信用管理不到位，忽略了事前有效的信用调查从而造成不必要的损失。

信贷管理方针不完善，信贷管理方法也不完善。在目前的销售管理和财务管理中，双塔公司未能掌握和应用现代先进的信用管理技术和手法。需要改善在对于顾客信用风险的评价和预测以及科学决策等方面的不足。在销售业务的经营方面，存在为了追求业绩和提高销售额，营业人员无视顾客的综合信用风险评价的现象发生。没有发行关于顾客信用方面的详细规定，顾客想要“钻空子”很简单。一些客户希望为自己的小利益实行暗箱操作，缓解自己的信用风险评估，这些现象为未来的应收账款的收回埋下巨大的隐患。

2.2.2应收账款在流动资产中的占比

双塔公司制定了有关营销与销售合同方面的相关管理制度，促进销售额稳步增长，扩大市场占有率，规范销售行为，规避销售风险。明确了销售方针、价格设定的原则、信用基准和条件、支付方法、以及与销售业务相关的机构和负责人的责任和权限等，强调了“先款后货”这一公司销售理念，为正常履行经济合同中的各项内容，保护良好的市场环境，要加大市场监督力度，避免经营过程中出现不必要的损失，同时和客户保持良好的合作关系也是重中之重。

因此，应收账款逐渐增加，赊销也成为了销售方法的主力。

双塔公司2016年末、2017年末、2018年末应收账款分别有2.2亿元、1.9亿元、1.8亿元；流动资产分别有 26.2亿元、20.9亿元、12.8亿元。2016年应收账款占流动资产8.58%，2016年应收账款占流动资产9.48%，2016年应收账款占流动资产14.24%[9][朱雅琴.上海医药应收账款质量评价与优化对策[J].现代商贸工业,2015(10):125-126.]。

应收账款是流动资产，应收账款的增加意味着流动资产的增加，流动资产中的应收账款比例是衡量企业内可利用运转资本量的重要指标[7][朱瑛.长春DH公司应收账款内部控制问题与对策[D].吉林大学,2013.]。如果占有更多的资金，则说明可以使用的运转资本就会变少，资本周转率对公司的运用带来的柔软性就会变低。因此，使用流动资产时，公司必须注意应收账款的金额，以免错误判断当前资产的实际数量，否则会导致公司做出错误的决定。烟台公司的流动资产的应收账款比例，特别是在过去两年中逐步增加，增长率非常快。2018年的比例与2017年相比增加了4.76%。为了避免该增长现象影响企业资金的流动性，企业需要详细分析这个比例剧增的理由，并及时管控公司流动资产中应收账款比例的增加率。

2.2.3 分析应收账款的账龄

在中国的企业之间，虽然两个公司就信贷期限达成了一致，但是由于企业间严重的相互延迟和企业流动性资金不足，实际上能够维持信贷的企业很少。应收账款的增加对企业也会造成消极影响。第一，公司资本周转率下降，第二，不能回收的不良债权必然产生。这需要企业的管理者注意对应的债权的管理。为了将无法回收的应收账款造成的损失控制在最小限度，将不良债权准备金在时间内取出。

该公司决定将超过9000000.00元的单个应收账款作为重要的单个金额的应收账款。应收账款滞纳的原因主要由于顾客不能支付或不想支付。因此，债权延迟，不良债权发生的可能性会大幅提高，不良债权发生的可能性会随着应收账款拖欠时间的延长，逐渐提高。这将影响公司现金正常流动，需要时刻记录并观察应收账款的变动情况，还要定期或不定期对其进行账龄分析。对于流动性方面来说，应收账款越长，流动性越差，发生坏账准备的风险大大提高。而坏账准备则按预计未来现金流量现值低于其账面价值的差额计提，计入当期损益，未发生减值的应收账款，将其归入相应的组合计提坏账准备[7][朱瑛.长春DH公司应收账款内部控制问题与对策[D].吉林大学,2013.]。计提坏账准备的比例分别为5%、10%、20%、40%、80%、100%。

图3 公司应收账款账龄分析

上面表格突出，近几年来，双塔公司的应收账款中，最大部分是不满一年的应收账款。因此，从这个观点来看，双塔公司的应收账款所面临的坏账风险较小，但是在过去的3年里，企业1年内的债权整体的比率呈上升趋势，5年内的应收账款增加了。应收账款的经年增加，企业的坏账风险增加。一般来说，5年以上的应收账款基本上都是坏账，基本上无法变现，应收账款这一部分的比例越来越大，表明企业坏账的损失正在增加。

2.2.4 回收账款的策略

双塔公司收款存在制度不完善，收款工作落实不到位等一系列问题。公司各职能部门没有及时了解欠款公司的营业状况，因此应收账款形成了长期的挂账处理。没有基于顾客滞纳的分类和归档，之后回收钱的方法是不合理的，没有强烈意识到要用法律手段解决债务纠纷。

　　3 应收账款管理存在的问题

　　3.1 内部原因

3.1.1 客户信用调查不足

公司为了开拓市场，除了利用赊销与顾客进行交易外，还会进行销售折扣方式。这都是企业用商业信用进行交易往来的体现。但是，企业选择顾客的时候，经常会存在某种程度的盲目性。中国的市场经济刚刚起步，并不具备像发达国家那样完善的商业信用系统，对这方面的法律保护相对薄弱。企业在决定销售方式时，只有通过明确调查顾客情况，才能考虑到各种因素进行赊销。但是，为了追求销售量，操作员经常不集中在顾客的资信评估上，事前没有进行全面的评估调查，这会导致利润并没有随着销售收入的增加而增加。盲目扩大销售额也不一定能得到更大的利益，这是公司的重大误解。另外，为了加大销售量，增加销售渠道，盲目赊销，后期为了加快资金的回笼速度，又给予一定的现金折扣，这样不仅不能增加公司的收益，反而会形成恶性循环，阻碍公司的发展，甚至可能拖垮公司。

随着应收账款的不断增加，客户信用监管环节薄弱，客户信用管理中存在极大的问题，多笔销售尾款因公司破产、资金周转困难等原因没有办法回收。公司2016年、2017年和2018年实际核销金额分别为1,345,054.16元、123,361.51元、1536807.66元。应收账款较大金额核销的详细情况如图1-2：

图4 2016年-2018年核销的应收账款

3.1.2 管理制度不规范

在发生应收账款的情况下，公司销售部门未安排专人进行及时的追踪管理，没有定期对账，也没有对应收账款进行分析反馈，应收账款管理极其缺乏规范性。通过内部监察发现，应收账款很容易成为会计负责人进行不正当行为的工具，导致公司财产损失。另外，应收账款缺少专人管理，大量的应收账款成为坏账，导致坏账风险的加大。当客户出现经营困难或者信用危机时，很难在期限前察觉并采取具体措施，加速资金的回笼。从公司内部业绩评价的观点来看，公司的评价体系不合理，目前市场营销负责人的工资和本公司的销售额是联动的，所以只关注销售额，意思是说，随着销售额的增加，销售人员的工资也会随之增加。这样就会造成公司销售人员只是一昧关注销售额，只会为了提高销售额而不断进行赊销行为。在这种情况下，公司的销售额会增加，但是利润却在减少。各职能部门之间没有针对应收账款的管理有一套完整的、分工明确的监管机制，公司也没有实行规范的应收账款管理制度，没有对员工进行相关的培训，没有督促销售人员回收账款。这样使公司的营业周期延长，致使资金周转不灵，对公司的正常生产经营产生了严重影响。

3.1.3 催收欠款不积极及内部控制不完善

公司应加强对滞纳债权的回收力度。最基本的是，企业在与客户签订合同时，必须书面同意，并根据合同要求保护本公司的权利和利益。不能只为了扩大销售，仅仅只与顾客进行口头上的约定，并没有在合同上反映。另外，销售人员对未支付的应收账款，并没有进行定期或不定期追踪管理，认为只要完成销售，使销售收入增加就万事大吉，存在思想方面的缺失，导致催收欠款不积极，加大了应收账款成为坏账的风险。公司内部各职能部门之间，工作缺乏有效的沟通，对应收账款的管理不到位，财务部门没有及时记录和反馈、销售部门没有追踪管理和大力催收、信用部门没有监督落实信用政策的执行情况等等，内部控制不完善，盲目扩大销售，增加现金流压力，对公司的长远发展产生严重的影响。

　　3.2 外部原因

第一，在宏观经济的影响下，实体经济增长率放缓，市场需求下降，市场竞争激化，企业营销模式过激。为了竞争市场份额，信贷销售比例提高，信贷销售政策得到缓和，行业的应收账款达到了高水平。

第二，在中国加入世界贸易组织的保护期结束时，中国将全面开放，中国企业将承受更大的竞争压力。 此外，在供给侧结构性改革的政策下，为了优化我国企业结构，提高国民企业的竞争优势，号召实施“三去一降一补”的经济政策。而“去产能，去库存”加大了企业的销售压力，使赊销成为主要销售方式之一，大大提高了应收账款的比例。

第三，国家的信用体系不完善，不正当的人会利用这个漏洞。在严峻的市场竞争环境中，企业为了维持和扩大市场份额，必须放宽信用销售政策和交易条件。但是，我们国家目前缺乏社会诚信，很多企业都没有诚信底线，随意违反合同，有时会发生滞纳；甚至利用合同纰漏之处进行严重缺乏诚信的不法行为。在中国，有关信用系统的法律和规章制度还不完善，违规失信问题未受到法律制约，从而使诚信危机滋长泛滥。

　　4 应收账款管理的建议

　　4.1 设单独的信用部

双塔公司应该从根源上寻找一些恰当的解决措施，降低坏账损失，提高收益。设立独立的信用部门，在赊销业务这一模块，应有专人进行专业化的管理，定期追踪应收账款，调查客户资信、调整客户档案、分析客户的经营情况和偿债能力，评价客户的信用等级等，实行事前、事中和事后全过程监管，了解客户最新情况，不断完善客户资源系统，调整信用等级，以便各部门做出正确的决策。信用额度和信用期限是依据信用等级的高低程度，信用等级越高，相应信用额度也就越大、信用期限也就越长；但客户出现信用危机时，如赊销业务没有发生，可及时终止；如赊销业务已发生，应及时采取措施，加速资金回笼。制定一套完整的信用应急机制，在持续追踪客户经营情况等方面时，如发生重大改变导致客户出现经营困难、还款危机，应立即评估应收账款的风险程度，及时采取应急措施，防止风险持续扩大，如有需要，可以利用合法的强制手段回收应收账款，规避发生坏账风险。

　　4.2 改进应收账款管理机制

赊销作为双塔公司销售业务的一部分，更应注重应收帐款的管理，定期分析应收帐款情况。 企业时刻追踪关注应收账款的回款率及其变化，不能忽视其账龄分析。目前，该公司不能仅片面的分析期末应收帐款余额的变化，需要定期或不定期分析应收账款质量和各职能部门之间的沟通管理，规范管理流程，避免出现管理上的漏洞。 时刻关注现金流量水平，严格执行信用政策，必要时可根据实际情况，报上级部门，进行调整，使现金回收率得以提高；同时，加强监管未到期的应收账款，根据客户的实际情况制定相应的收款政策，适当让利，加快资金的回笼，提高应收账款的周转效率，规避坏账风险。

此外，双塔公司应完整记录应收账款信息，建立账务管理模式，形成信息管理模式，实现应收账款管理各环节信息的集成与共享，确保账务信息及时、准确、完整。建立系统的应收账款定期分析、评估和风险预警机制，每月召开各职能部门分析会，评估应收账款管理进度情况，将应收账款的预算落实状况、信用政策的实施情况、以及对客户信用额度的控制情况归入绩效考核中。同时，还应关注客户的经营情况、应收账款逾期原因、逾期天数、是否出现还款困难现象，及时发现和上报应收账款存在的异常情况，做好风险提示，督促相关部门根据风险提示程度采取有针对性的控制措施。除此之外，公司还要依据往年的销售情况，关注市场的发展趋势和行业的重大变化情况，预估本年度的销售额，制定应收账款的预算额度，再将这些预算额度细分至每类产品上，根据客户的需求和市场的走向，及时调整信用政策和信用额度，防止应收账款大幅上涨。

　　4.3 设置收账制度和内部控制制度

4.3.1 设置收账制度

公司要将销售人员的赊销业务的回款率纳入绩效考核，实行奖惩挂钩制度，落实催收账款的个人责任，增加员工积极性。同时，销售人员应根据账龄的长短及收款的难易程度，进行排序分析，找出其拖欠应收账款的原因，提供合适客户的收款制度。对于经营良好的客户，可以采取现金折扣的方式，给予顾客一些优惠，以便达到应收账款能够尽快回收的目的；对于经营出现暂时性困难但有良好的发展前景的客户，可以以应收账款入股、以物易物、以物抵资及延期回收等有效措施，减少应收账款的坏账，弥补公司的损失；对于拒绝支付，出现信用问题的客户，如有需要应采取合法的强制手段，追讨应收账款，减少公司不必要的损失。

4.3.2 推进内部控制活动

公司在应收账款的内部控制活动中，各职能部门可以根据自身需要，针对应收账款管理制订相关的必要的控制程序。主管领导组负责整体的工作监管，统筹所有上报的工作情况；信用部门负责制订完善的信用体系，对公司员工进行相关的业务培训，监督其他执行部门的执行情况，规避因赊销公司因信用问题发生的坏账；销售部门依照信用体系，严格执行，前期对将要赊销的公司进行全面的信用评估并上报，中期要及时追踪应收账款的情况，后期采取措施积极催收拖欠的应收账款；财务部门要实时记录应收账款的变动和分析其账龄的变动，定期进行对账，及时准确报告给销售部门，督促其及时收款。同时，各职能部门中应及时沟通，确保信息能够有效且及时的反馈到各职能部门，方便各职能部门及时了解工作进展，做出准确的判断，实行有效的应收账款管理制度，保障公司能够健康持续的发展。

　　5 结论

应收账款对于公司是十分关键的资产，公司的长远发展与其管理健全与否密不可分。所以，公司应加大对应收账款管理的监管力度，减少应收账款数额的上涨，降低其在流动资金中的占比，采取有效的措施积极催收逾期的应收账款，尽可能的减低企业的损失，全面健全应收账款的管理，增加公司的收益，提高公司的竞争力。

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