摘 要
2023年7月24日，中共中央办公厅、xxx办公厅印发《关于进一步减轻义务教育阶段学生作业负担和校外培训负担的意见》，双减政策出台，教培机构整治风暴席卷而来，培训市场虚火大幅降温，资本大幅撤离，野蛮生长现象得到有效遏制。学科类培训机构大幅压减。截止到2023年1月份，在12.8万个线下学科类培训机构中，压减率超过40%；263个线上学科类培训机构中，压减率近50%。
在双减政策影响下，不少学科类培训机构开始转型非学科类教育培训，艺术培训教育市场竞争开始变得激烈，通过市场营销策略取得竞争优势，对于任何教育机构都是十分重要的。本文以济南市前沿艺术培训学校为研究对象，对该公司市场营销进行研究，为该公司提升市场营销水平而提供思路。本文的研究一方面能够提出加强济南市前沿艺术培训学校实施市场营销管理水平的对策和建议，并给出相应的问题分析方法，针对存在的问题提出一些具有实践性的研究方案，同时也为我国教育咨询行业提供借鉴和参考。
关 键 词
济南市前沿艺术培训学校；营销策略；问题及对策
引 言
2023年7月，国家教育部正式推出“双减”政策，很多学科类教育培训机构被取缔，这些机构纷纷转投艺术教育培训市场，这使得国内的艺术教育培训行业的市场竞争变得越发激烈。想要在这种市场竞争环境下取得竞争优势，企业就必须制定出科学的市场营销策略，通过开展科学有效的市场营销活动，让企业品牌为更多的客户群体所了解。尤其2020年“新冠疫情”爆发后，为了配合疫情防控工作，避免人群聚集引发交叉感染，很多市场培训教育机构只能停止营业，由线下教育转为线上教育，这也推动了国内线上教育培训技术的发展，这给我国培训教育机构的信息化转型提供了机遇和挑战，但是有很多的艺术培训机构由于缺乏专业的管理经验，在制定市场营销战略时往往不够科学，使得机构的市场营销效果欠佳。随着艺术教育培训的需求的与日俱增，艺术教育培训学校的市场营销策略变得越发重要起来，依靠品牌上的优势，遵从教育规律，积极回应市场发展对艺术教育培训的需求，通过品牌的建设和维护提高营销的效果，这是当下艺术教育培训学校想要有所发展的必由之路。
本文针对前沿艺术培训市场营销策略的研究，指出了前沿艺术培训的市场营销现状和当下的问题，并且设计了对应的市场营销策略，促进了艺术培训学校的市场营销的发展。具体来看本篇文章研究意义基本上集中在两个方面，一方面使市场营销理论有了更多的应用，在对艺术培训学校市场营销策略的研究过程中，对品牌和市场营销的相关概念、理论有了更加深刻的领悟，充实了市场营销理论的现实应用，给将来本行业其他艺术培训学校的市场营销带来了一定的借鉴和参考作用。另一方面，为前沿艺术培训建立全新的市场营销策略，进而提高学校的竞争能力。在对前沿艺术培训市场营销策略进行研究的过程中，以该学校的现实中市场营销处境为案例，结合上面的研究背景，提出前沿艺术培训市场营销策略，并且为了保证市场营销策略的顺利实施提出对应的保障建议和措施。具体来说，通过研究前沿艺术培训的市场营销策略，首先，开发了前沿艺术培训的市场；其次，有效帮助该学校进行市场营销策略改进与优化；再次，激发了该学校全面增强质量建设的积极性；最后，对该学校在市场上竞争能力提高也起到了重要作用。
一、营销策略理论概述
（一）营销
营销，指企业发现或发掘准消费者需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过程。市场营销（Marketing）又称作市场学、市场行销或行销学。MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块。市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。它主要是指营销同时针对市场开展经营活动、销售行为的过程，即经营销售实现转化的过程。
（二）营销策略
营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动。是针对一定的目标市场所采用的一系列可测量可控的旨在提高销售及厂商声誉为目的的活动，是多种营销方法例如产品、价格、渠道、促销、公关策略的综合。
在企业制定的营销策略时，4P营销理论是企业最常用、也是应用的最基础的市场营销理论。4P理论产生于20世纪60年代的X，随着营销组合理论的提出而出现的。4P营销理论被归结为四个基本策略的组合，即产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）、渠道（Place），由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略（Strategy），所以简称为“4P’s”。其中，产品（Product）是指注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位；价格（Price）是指根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量；渠道（Place）是指企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的；宣传（Promotion）是指包括品牌宣传（广告）、公关、促销等一系列的营销行为。
二、济南市前沿艺术培训学校营销现状分析
（一）济南市前沿艺术培训学校简介
前沿艺术培训学校创建于2004年，前沿空乘是全国较早一批开办空乘（航空服务类）高考考前培训的正规机构，是经教育主管部门批准成立的非学科类正规培训机构。前沿艺术培训学校空乘专业开办于2006年底，2007年首届学员毕业。开办十余年，为全国各民航类院系输送学员5000余人。学校硬件设施按照考前教学体系高配设置，师资力量雄厚，与各高校建立密切、健康的生源输送关系。前沿空乘自开办以来，以招生标准严格著称，聚集了全省大量的优秀生源，加上严格的管理，高标准的教学水准，获得全国多所知名民航类院校的青睐。
（二）济南市前沿艺术培训学校营销现状及分析
1.产品策略
前沿艺术培训学校的培训对象主要分为三类人群：第一，文化课不低于300分的各个高中所有年级的学生。第二，高中文化学科课较为薄弱，想通过空乘艺术类考上自己理想院校的学生。第三，对于空乘服务有浓厚的兴趣，有志于以后从事关于空乘相关的工作。
2023年12月，前沿艺术培训学校对就其学校服务及营销相关内容，对客户做了一个调查，根据前沿艺术培训学校发布的相关调查数据结果可知，如下图3-1所示，人们对艺术培训机构的专业化程度以及课程的时间安排并不十分在意，客户往往对未成年儿童的性格塑造以及现代化的教学手段更加在意，其中将近一半人认为艺术培训主要为培养孩子的性格和爱好，对机构的专业化程度要求不高。另外对课程的多样性的调查发现有一半以上的客户认为机构应该提供更为丰富的课程，说明机构对培训课程的内容应该进行创新。
图3-1 对课程的偏好程度分析
2.促销策略
前沿艺术培训学校目前采取的促销手段主要以低价格的策略进行促销，很多潜在客户多是以低价的活动或者礼品所吸引，并不是真正意义上的被该机构的课程内容所打动。并且，该机构缺乏专业的促销人员和专业的促销团队。促销活动主要以微信点赞积攒和发传单广告等进行传播，这种用价格战的方式对消费者购买时产生的冲动很难使其进行续费。因此对机构的长久发展不是十分有利。所以机构在进行促销中应该采用多角度的促销方式，让消费者全面了解产品，从营销的交流中多角度的认识该机构的产品和优势，而不仅仅是在价格上的冲动购买。
图3-2 促销活动分析
根据前沿艺术培训学校发布的相关调查数据结果可知，如下图3-2所示，客户仍然对实惠的价格比较敏感，通过统计得知一半以上的被调查者认为超低的价格会吸引人们的关注。同时百分之六十以上的被调查者认为更愿意选择加盟的课程，以此手段可以实现不销而销的目的。对于活动赠送的礼品人们并不十分在意，在被调查者中有一半以上的人认为不在乎或无所谓。另外，从调查中显示专业的营销人员对机构的招生作用不大。一方面说明人们对专业的营销人员有理解偏差。另一方面说明前沿艺术培训学校应该加强对营销人员的培训，针对不同客户的不同需求制定营销策略。将营销方式转变为站在客户的角度思考针对客户的需求进行促销而不是敲门式的推销。
3.渠道策略
根据前沿艺术培训学校发布的相关调查数据结果可知，如图3-3所示，在关于客户是通过什么方式了解到了解到前沿艺术培训的相关调查中，有78.4%的受访者是选择“朋友推荐”，有1.3%的受访者是选择“电话”，有8.6%的受访者是选择“网络”，有7.8%的受访者是选择“传单”，有3.9%的受访者是选择“广播、电视、报纸、杂志宣传”，如图4-1所示。这表明现在前沿艺术培训的传播渠道非常单一，基本聚集于学校的内部传播，即依靠参加过课程的学员来让别人了解学校，慢慢再变为口口相传，传播渠道非常单一。
图3-3 获取信息渠道调查
三、济南市前沿艺术培训学校营销中存在的问题
（一）培训服务水平有待提升
空乘艺考培训学校的办学目的就是保证学生通过在学校参加相关专业培训，能够顺利通过艺考被大学入取，因此在培训中为学生培训哪些课程内容就非常关键，教学内容只有与艺考的内容紧密衔接，才能够确保培训教学的效果。而目前我国尚没有统一的空乘艺考类专业学习教材，所以前沿艺术培训学校所选用的教学内容基本都是学校根据以往空乘艺考的考试内容自行编制的。自前沿艺术培训学校成立以来，这些教学内容变动并不大，已经有些脱离了当前的空乘艺考现状。
首先，前沿艺术培训学校的教学培训内容缺乏针对性地革新。在教育部正式艺考改革之前，我国的艺考还是以高等院校的校招为主，每个院校对于艺考的成绩评定标准以及考试的各项要求会经常变动，前沿艺术培训学校的培训内容并没有根据各大空乘高等院校的特点和选评标准的变动，制定针对性的培训内容，而是为了节约教研成本，选择使用更为大众化、适用性更强的培训内容，这样一来尽管教材会比较稳定，为学校节省了教学研发的成本，但是会使得培训缺乏针对性，接受前沿艺术培训学校培训的学生，在艺考时经常会不符合所报考院校的标准而被淘汰。
其次，培训内容没有根据时政改革趋势进行调整。教育部在2023年9月24日发布了《关于进一步加强和改进普通高等学校艺术类专业考试招生工作的指导意见》（简称《意见》），对进一步深化高校艺术类专业考试招生改革作出部署。《意见》中指出“要到2024年完成艺考改革，届时要提高艺术类专业的高考分数线，最低艺术类专业文化课投档线提高到75%”。此项改革规定可以看出，在未来的艺考中，文化课所占成绩比重将大幅提升，前沿艺术培训学校对教育部相关政策改革的嗅觉灵敏度不够，没有认清未来艺考改革的大方向，因此在培训内容方面也没有做出相应调整，在对学生的艺考培训中仍是不重视文化课程的培训，培训内容中几乎没有文化课程相关的教学内容。
（二）价格缺乏竞争力
前沿艺术培训学校目前的定价还是符合市场规律的，前沿艺术培训学校长时间将客户锁定为高收入的消费者群体，由于艺术教育效果良好，产品价格超出市场价，一般而言，寒假收费为15000元，暑假期间收费为22000元。同行业的其他培训机构寒假的平均收费为12000元，暑假收费为18000元，与同行业的收费标准相比，前沿艺术培训学校的定价可以说是比较高了，这使得经济条件相对来说比较窘迫的家庭无法实现培训教育。
前沿艺术培训学校在其具体的定价实践活动中，有针对监护人家长的日常管理、教师队伍培训培养、跟踪调查服务，这些人工成本费用支出一直在增加，培训教育机构的运营管理成本较大，较难保持定价的稳定性，差异性定价难度系数相对来说较大。
（三）促销活动缺乏创新
企业实施宣传促销活动，目的在于加深消费者对企业的印象、提升企业在消费者心中的品牌影响力，如果没有科学的宣传促销活动，现代企业很难在激烈的市场竞争中吸引到客户的注意力。对于前沿艺术培训学校这种教育培训机构来说也是如此，在当前越来越激烈的市场环境下，消费者面对纷繁的教育培训机构做出选择时，往往会优先选择那些知名度高的学校，在知名度相当的情况下，消费者往往就会更加倾向于选择促销活动更具吸引力的教育培训机构。目前前沿艺术培训学校所采取的宣传促销活动效果并不好，宣传工作不到位，使得学校的品牌知名度和享誉度比较低，促销活动也不具吸引力，这使得前沿艺术培训学校近几年招收的学生数量逐年下滑。
首先，在学校的宣传工作方面，前沿艺术培训学校采取的宣传方式非常传统，即在各个高中的学校门口分发广告传单，张贴招生广告等。这种落后的宣传方式很容易让学生产生前沿艺术培训学校的档次不高的感觉，而且很少有人真正去认真了解分发的广告内容是什么，不少人还会把这些广告看作城市的牛皮癣，对此避而远之。尽管这种线下宣传方式成本比较低，但是能够起到的实际宣传效果非常有限。在线上宣传方面，前沿艺术培训学校至今没有官方网站，通过百度等搜索引擎检索前沿艺术培训学校相关信息，基本都是各类不相关的无用信息，人们想要在网络上去获取前沿艺术培训学校相关信息的渠道非常有限。前沿艺术培训学校也在一些综合类网站或贴吧等网络社区购买了广告位，但那种网页广告往往都会被人们当作垃圾信息自动忽略掉，因此前沿艺术培训学校的线上宣传工作效果也非常一般。
其次，在学校促销活动方面，前沿艺术培训学校的促销活动基本上就是对其他教育机构促销活动的简单模仿，采用的同类型促销活动，会使学校的促销活动失去新意，很难让消费者对前沿艺术培训学校产生深入了解的兴趣。在促销活动内容上，前沿艺术培训学校也只是以简单的学费折扣、教育产品优惠等活动内容为主，忽视了哪些是客户群体真正关心的、能够影响客户做出选择的因素，导致促销活动很难激起消费者对前沿艺术培训学校教育产品服务的兴趣。
（四）营销渠道较为单一
前沿艺术培训认为学生的口碑是推广品牌的基本方式，所以主要只通过学生的口碑来进行品牌的推广，仅仅依靠学生间的互相了解来提高学校曝光度，市场营销意识缺失，口口相传不但收效甚微，而且无法和学生产生互动，品牌的构建是一个你来我往的过程，不但能够传递出去，而且还要能吸收进来，学生的口口相传是不能做到这一点的。进行品牌传播的时候依赖于口口相传，无法使品牌的知名度得到迅速提高，还会可能会降低学校的行业占有率，在当今市场竞争激烈的情况下，务必要选择多种传播策略。
前沿艺术培训的传播渠道非常单一，基本聚集于学校的内部传播，即依靠参加过课程的学员来让别人了解学校，慢慢再变为口口相传，传播渠道非常单一，传播的对象也很不确定，传播范围狭窄，结果就是传播效果很差，而且也没有利用公关、口碑、网络进行传播。此外，前沿艺术培训在推广自己的时候只是对自身的课程和价格进行宣传，关于学校的核心价值和文化没有很好的涉及。
四、济南市前沿艺术培训学校营销优化策略
（一）提升培训服务水平
努力提升课程品质。前沿艺术培训要着重提升主推课程的品质。针对学校目前主推的基本课程产品，比如礼仪课、舞蹈才艺课、化妆课、模特课、普通话播音课、英语口语课、芭蕾形体课（女生）和体能塑身课（男生）等相关的课程，应该不断加大对一线老师理论技能、教学方法等方面的教学投入，采取按批次的形式，让一线老师到著名艺术院校参加培训，持续巩固专业技能。同时，在老师授课时，应严格执行课前备课交流制度，做到保质保量的上好每一堂课。为确保学校的授课质量不断提高，前沿艺术培训需要构建一个有效的授课评价制度，让家长和学生都加入到对老师的授课情况评估，对老师的授课过程、教学效果、课后服务等全过程进行监督、评价和反馈，这都有助于老师意识到自身的缺陷并改正。科学的评价制度可以鞭策老师们持续提升自身的教学水平，同时还能够确保课堂授课水准，提高学员的满意度。
丰富和优化课程设置。在设计学校课程的时候，应该在维持本学校高水准课程的前提下，持续开发新的活动。比如，可以在室外举行授课活动、空乘礼仪模拟教学等活动；增添趣味班、考级冲刺班等课程；聘请专业人士优化目前已开设的课程；加大和艺术等级考试机构的合作力度，开办更有目的性的课程等。
（二）做好市场调查，科学定价
科学的价格策略能够提升学校在消费者心中的地位，也能提高学校的利润。确定合适的价格过程比较复杂，这应该和学校的市场营销策略、市场定位、品牌定位保持一致。
差别定价策略。现在，前沿艺术培训要想打开更广大的市场，就必须要构建差异化的定价策略。首先，针对新开办的课程，设置的价格要比大众课程更高，获得更高的利润。因为是新课程，学生需要时间来接受，开始的时候营销策略选用免费试听课程和派发小礼物等活动。等到学生了解新课程之后，定价再慢慢回归正常。其次，对于其他学校也有的课程，定价应与其他学校一致。在暑寒假等招生竞争最激烈的时期，大多数艺术培训学校为了吸引学生报名常常竞相降价，这个时候应该选用低价策略，来招收更多的学生，用“薄利多销”的方法给学校提升利润空间。
根据消费者心理定价。学生报名艺术培训学校的需求各不相同，依照学生不同的需求应该设计不一样的市场营销策略。有一些学生家长对“前沿艺术培训”这一品牌了解以后，认为这个品牌的教学宗旨值得信赖，所以安心的选择了这里的课程。这些人对费用不是很在乎，想要的是高品质的课程教学。针对这一部分学生应该和学生父母深入分析学生目前的情况，给学生设计契合其个人情况的培养方式，开出更高的定价。针对中低收入人群，相应的课程应该确定为比市场同类产品更低的定价。
（三）创新促销活动
1.广告宣传
印刷品广告。印刷品广告基本指的是传单。前沿艺术培训应选择在小区、学校、商场门口等人员流动大的地方，或者演出活动、大型讲座等场合，派发传单进行宣传。传单的数目要很多，让路人有漫天遍地的感觉，使可能的顾客对“前沿艺术培训”这一品牌留下深刻的印象，当他们想选择艺术教育培训学校的时候就一定会想到“前沿艺术培训”这个品牌。
户外广告。户外广告基本包括张贴海报、悬挂大型广告牌。户外广告的优势是时效性强和投入不高，前沿艺术培训应在广场、中小学门口、小区等人口众多的地方张贴海报或悬挂大型广告牌，海报和广告牌在设计时要考虑突出品牌和形式新颖，可以迅速吸引消费者的目光。电视广告。电视广告中声音和影像同时播出，这是其他广告无法做到的，给顾客传递的信息也更加形象生动，因此前沿艺术培训可以在市内电视台适宜的投放一些电视广告，配合传单和户外广告进行品牌宣传，快速提升品牌知名度。
2.营业推广
大型公开课。前沿艺术培训每学期应挑选学校的优秀老师举办几场义务讲座，让潜在的顾客全面了解学校的品牌以及师资水平，引导消费者报名。首先在讲座开讲前几天进行宣传，方式包括发放传单、张贴海报以及官网和微信推送文章，让潜在的顾客知道讲座的消息；其次，布置讲座现场环境，制造欢乐温馨的现场氛围；最后，讲座结束后布置员工在现场回答学员的问题，而且在现场设立报名点，对现场报名的学生予以折扣。免费试学体验。针对想要了解前沿艺术培训的学生，可以让其免费上几节体验课程。让学生能够亲自体验学校的的校园环境、课程内容和师资水准。
3.公共关系
社区公众。前沿艺术培训可以举行一些社交活动，比如知识比赛、马拉松等，激励社区公众参加活动，在活动中和社区公众加强沟通，与此同时也能够让更多的公众知道学校，最终互利共赢。XX公众。前沿艺术培训可以和XX合作，参与公益事业，最终回报社会。前沿艺术培训可以让贫困家庭的学生免费学习；也可以适宜的招聘一些残疾人入职，帮助他们达成理想的同时也能够减轻XX的负担。
（四）拓展营销渠道
开展课程顾问门店营销。课程顾问是学校的向外宣传的窗口，是学生能否顺利选择课程的紧要环节。课程顾问的形象就是着学校的品牌形象，课程顾问的自身素质以及业务水准可以直接影响学生对学校的印象。一个合格的课程顾问，应该详细的了解学校的培养体系，可以正确把握学生的真实需求。目前，前沿艺术培训的课程顾问还有不少问题，包括跳槽严重、缺乏经验和不正当竞争等，因此前沿艺术培训不但要抓紧招聘课程顾问，提拔品牌宣传能力强、富有相关经验的人到课程顾问的职位上，提升课程顾问的薪酬水平和岗位积极性；而且应该每隔一段时期就对课程顾问进行培训，提升课程顾问的营销技能和业务水平，打造一支精明强干的课程顾问队伍。建立官方网站。官方网站是学校发布信息最直接的平台，是学校向消费者公开学校组织、学校文化、品牌形象、课程动态等的渠道。前沿艺术培训可以把学校的创办历史、课程介绍、教职工简介、校园新闻、折扣信息、联系方式等资料上传到网站上，通过文字、图片、视频、音频等手段来向学生展现，生动形象的给学生传达详尽的学校资料。
运营微信平台。当今社会手机已经普及到绝大多数人手中，这让移动端变成了市场营销不可缺少的一个渠道。在互联网营销渠道中，微信平台具有成本低收益高、推送精确、实时传播的特征，已经成为企业实行品牌宣传最优秀的渠道。前沿艺术培训应合理运用微信公众号进行市场营销。首先，前沿艺术培训应创建总部的微信公众号以及各个分校区的微信公众号。应把总部的微信公众号设计成微官网，把学校的创办历史、课程介绍和意见反馈等综合起来向消费者展现；各个分校区的公众号应该有师资介绍和课程试听等内容，每个微信公众号都应该有专人负责维护更新。其次，应向关注公众号的人推送主题鲜明的内容。制作内容时把教学图片和授课视频进行科学排版，充实推送内容，更有效的为学生服务。最后，运用微信公众号可以实时交流的特性，开展互动服务。在公众号内上传学生想看的内容，当有学生键入关键字，后台应回复事先设计好的信息；对有学生打字询问，要有专人回复解答。
结束语
本文针对前沿艺术培训的市场营销策略展开研究。以前沿艺术培训为例，从学校概况和环境分析切入，通过使用问卷调查的方法，阐明该学校市场营销现状和当中存在的问题，对于发现的问题追溯其原因；在最后设计了前沿艺术培训的市场营销策略和市场营销策略的实施保障，给将来本行业其他艺术培训学校的市场营销带来了一定的借鉴和参考作用。通过本文的研究可以得到以下关键性结论：前沿艺术培训在实际的营销过程中面临定位过于宽泛、服务细节不足、营销人力资源匮乏、传播效果不理想等问题，这些问题产生的原因是前沿艺术培训品牌目标市场选择不准确、市场营销制度建设不完善、品牌人力投入不足以及品牌宣传手段单一等；考虑到当下前沿艺术培训市场营销过程中的的问题，同时参考相关学者的市场营销理论和实践的经验，从品牌定位、品牌管理、市场营销团队的打造、品牌文化、品牌的营销组合五个方面设计了市场营销策略；其后针对市场营销策略设计了具体的实施保障，如巩固资金保障、建立完备的营销体系和组织结构、强化市场营销人才的建设、改变市场营销理念、完善绩效考评机制等。经过对前沿艺术培训市场营销策略研究，一方面丰富了市场营销策略理论的应用研究，为未来艺术教育培训行业的市场营销策略应用研究问题提供有益的借鉴。另一方面完善了前沿艺术培训的市场营销策略和市场营销体系，使其能够从容面对当下激烈的艺术教育培训市场的挑战与竞争，增强了学校的竞争力以及持续盈利的能力，给前沿艺术培训未来市场营销策略的制定提供了参考。
致 谢
感谢大学四年一直陪伴我的各位老师，能够在各位老师的教育下成长是让我觉得非常幸运且荣耀的事情。从一个普通的新生到现在要去面对新的生活学会独当一面，各位老师教给我的不只是生活的道理，还有做人的道理。感谢我的同学和室友，让我这四年过得充实且快乐，留下了很多美好的回忆，想起来仍觉得不舍，相遇过就已经是最大的馈赠。最后感谢我的论文指导老师，我的论文导师是一位治学严谨，要求严格的良师益友，在我的论文形成过程中给予我很多帮助。悉心的指导我大学的最后一份作业，或许是学生时代的结束，希望我画了一个完美的句号！
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