中信建投湖南分公司理财产品业务内部控制改进研究

第1章 绪 论

1.1研究背景及意义

1.1.1研究背景

随着资管新规的落地实施，金融业态的不断创新，中国的财富管理市场迈向了XXX，券商具有专业优势，业务发展空间巨大。诸多券商对自身的主营业务进行了调整，由委托代理向财富管理进行转变。随着互联网的发展和新技术的引进，对新型财富管理服务提出了很多新的问题，也带来了很多新的机会。证券公司作为集融资、投资、资源配置为一体的综合性交易共享平台，在金融体系中扮演着越来越重要的角色。资本市场对外资的进一步开放使证券领域的竞争愈加激烈。财富管理作为全新的业务领域会越来越壮大，在券商大业务体系中的作用是不可或缺的。为了抢占市场，各种各样证券理财产品面世，并且在市场规律的作用下，各券商均将优质资源集中到理财产品的研发和营销上，使得理财产品及服务市场竞争加剧。但必须注意的是，理财产品具有不可避免的风险性，现行的规章制度只能最大限度的对风险进行规避，而无法彻底消除，加之当前券商在理财产品的合规风险管理上普遍存在重视程度不足的问题，所以使得目前市场上在售的理财产品具有较高的潜在风险，券商因此而承受经济损失的概率极大。

为了保障金融市场可以平稳高效的发展，保护投资者的合法利益不受损失，国家相关部门制定并下发了一系列对企业内控机制的建立及运转进行规范的政策法规，并始终处于不断完善的过程之中。而学术界对企业内控机制的发展也报以高度的关注，诸多专家学者从多个角度对内控机制进行了研究，并取得了丰富的研究成果。有力的法律制度保障以及日益丰富的理论体系为我国企业内控机制的发展提供了良好的环境，比如深交所就在2014年发布了对在深市挂牌上市公司建立及完善自身内控机制的指导性文件，该文件除了对企业内部空控制的具体实施进行规范之外，还明确表示了投资者资金的安全性以及合法权益也应纳入内控机制作用的范畴。财政部也在2007年制定了《企业内部控制规范》，旨在通过引导国内企业建立完善的内控机制，降低管理风险发生的概率，进而为我国市场经济的稳定发展提供保障。目前我国现行的内控机制规范性文件多是从宏观层面对我国企业管理进行指导，没有针对不同行业的差异性及特殊性给出具体实施细则。而证券公司作为金融行业的重要组成部分，与一般的实体产业相较，具有极高的行业特殊性。加之我国金融行业起步时间较晚，目前尚未形成完善的市场运营体系，所以使得证券公司的经营面临着诸多不确定性的风险。而鉴于证券公司在我国资本市场发展过程中的重要作用，为了保障其平稳健康的发展，降低投资者承受资产损失的风险，我国金融领域的专家学者对证券公司的内控机制进行了有针对性的研究。同时，国家有关部门也通过制定具体的政策法规对以证券公司为代表的金融企业的内控管理进行了规范，证监会在2001年针对证券公司的内部控制发布了《证券公司内部控制指引》，而在随后的2002年又针对基金公司的内部控制发布了《证券投资基金管理公司内部控制指导意见》，这两部法规在日后金融企业内控机制的建设及完善中发挥了极大的作用。随着基金理财市场的逐渐活跃，2013年证监会正式出台了基金理财产品的管理细则，进一步规范了基金理财的销售业务。

然而近年来，由于证券公司内部治理不健全、从业人员风险意识薄弱、信息不对称和监管缺失等原因，证券行业风险事件仍然缕有发生。证券公司因内部控制缺乏而引发了一系列信用风险、法律风险和道德风险事件。由此，证券公司建立完善的内控体系，强化自身风险防范能力，主动提升内控管理质效成为证券行业健康发展的必然选择。因而，对证券公司的内控机制进行研究具有极高的现实意义。

1.1.2研究意义

理财产品销售业务是证券公司经纪业务的主要抓手，产品覆盖面广、参与人数多。证券行业销售风险事件的发生，有其内在和外在多方面因素，但究其根本，是内部控制不完善造成的。内部控制的思想是随着经济社会的繁荣发展而逐渐演变而来的，其产生和发展具有历史必然性。当证券公司内部存在管理漏洞和制度空白，外在环境发生波动或应急情况出现时，风险点很可能会被成倍放大，并引起链条式的连锁反应，使证券公司陷入危机，投资者和公司股东利益受损，甚至存在整个证券行业乃至金融体系发生系统性风险的可能。 包括中信建投证券在内的证券公司在遵守行业准则的前提下，充分运用有效执行组织策略的、先进管理理念的手段，即内部控制方式，运用信息化管理方式，优化内部控制环境、科学风险评估、强化活动控制、畅通信息沟通和完善监督机制，将最大程度减少证券行业风险事件的发生概率，保护投资者权益，对证券行业和金融系统的健康、平稳发展具有重大现实意义。对提高证券公司理财业务的管理水平，加强证券公司对经营风险的管控能力具有积极的作用。

1.2文献综述

1.2.1内部控制理论基础文献综述

通过互联网、图书馆等渠道收集企业内控机制相关的文献资料，对国内外现有的研究成果进行整理归纳。在内控机制的内容上，肖光红（2014）在马克思主义理论体系下对企业的内控管理进行了研究，按照“具体—抽象—具体”的研究脉络，对企业内控机制的发展历程进行了纵向分析，从而明确企业内控机制发展的普遍性特点。通过研究表明企业内控机制在本质上应为企业所进行的一种管理行为，是企业经营发展的必然结果，兼有技术以及社会属性。在这一认知下，他对企业内控机制的概念进行了明确的界定，指出内控机制是企业的管理者在特定的经营阶段通过制定准则和规范，对员工的工作进行监督和引导，降低经营风险发生的概率，并对企业的经营情况以及员工的工作绩效进行评价的一系列行为[1]。郑石桥（2018）从理论研究出发认为，内控机制是企业从内部对风险进行抑制的方式的总集，并对内控机制的本质进行了理论层面的研究，并将研究成果应用于对权威部门所发布的内控概念进行印证[2]。Brown K ，Jha R, Pacharn P等人（2015）对内控机制的完善程度给企业管理者的个人报酬构成的影响进行了专项分析。分析结果显示，管理者个人报酬中长期激励的份额与内控机制的完善程度呈负相关，即管理者所持有的长期股权激励越多，则内控的效用越差[3]。张先治，戴文涛（2011）强调了由XX或外部非营利性机构对我国企业内部控制整体状况实行监管的必要性，并构建了构建了我国上市企业内部控制评价系统框架[4]。

在对企业内控机制的影响因素进行的研究中，Doyle（2007）以近800家内控机制存在问题的企业为研究对象，通过研究表明经营规模，盈利能力，业务稳定性等因素对企业内控机制的完善程度具有显著的预测作用[5]。蔚风英，林爱梅（2015)通过分析发现,注册会计师的外部监督、管理者的投资倾向、行业的发展前景以及企业管理者的薪资待遇等因素均会对内控机制的效用构成影响[6]。郑洪涛（2010）使用问卷调查法对企业的内控机制进行研究，通过研究显示企业的发展状况、经营规模、管理模式、企业文化以及管理者的经营管理理念等因素均会对企业内控机制的合规性及有效性产生重要的影响。除上述因素之外，内控管理的施行效率以及管理集权的程度也会影响到内控机制的有效性[7]。周美华，林斌，林东杰（2016）在紧扣管理层权力理论框架的研究中发现，内部控制可以抑制管理层权力继而减少权力滥用诱致的腐败，能进一步提升公司价值[8]。

在内部控制质量及其评价的研究方面，Ashbaugh-Skaife H（2010）侧重于对企业内控机制发展过程中存在的潜在风险进行实证分析。分析结果显示，内控机制的潜在风险主要由企业架构的合理性，企业的发展状况以及信息的公开透明程度等[9]。

Masako Darrough，Rong Huang和Emanuel Zur（2018）通过对已披露ICW的收购方的收购处理样本和两个未披露ICW的匹配控制样本对收购公告的市场反应发现,ICW收购方对收购公告的市场反映相对更消极,得出无效的内部控制阻碍了与并购相关的决策的结论[10]。尹律（2016）就企业盈余管理与内控机制完善性之间的相互作用进行了细致的分析，之后以2013年、2014年两年间进行内控机制调整及完善的上市公司为研究对象对分析结果进行印证，最终确定了盈余管理与内控机制的完善性呈负相关[11]。

在对内控机制信息披露情况所进行的研究中，Knechel（2008）以COSO报告以及萨班斯法案为依据，设计了与之相适宜的内控机制披露指数，他在研究过程中设置的评价指标具有较高的潜在共通性，基本都集中在披露信息的质量，企业的发展战略以及管理层管理水平这三个要素的范畴之内[12]。在对内控机制的建立给企业创造的经济效益的研究上，Doyle（2007）[13]，Ashbaugh—Skaife（2010）[14]和Altarauro（2010）[15]等合计对超过七百家进行过内控机制披露的上市公司进行了实证分析，从这些公司内控机制存在的不合理之处入手，结合相关财务指标进行分析，对会计质量与内控机制之间存在的关联性进行深入的研究，研究结果显示内控机制的不健全会对会计质量形成负面的影响，对内控机制进行优化调整可以显著的提升财会工作的效率，对企业的资产使用效率也具有明显的促进作用。Kirmey（2008）也同样对内控机制与会计质量的相互作用进行研究，他通过研究指出良好的内控机制对会计质量的准确度具有明显的促进作用[16]。Beretta（2009）对100余家上市公司进行了实证分析，对这些公司内控机制的披露程度对委托代理成本的影响进行了分析，研究结果表明，现行规定强制要求上市公司对内控机制实施情况进行披露对委托代理成本具有显著的抑制作用[17]。闫华红等(2016)研究发现，自愿性阶段虽然已经有较多企业自愿披露了相关信息，但是因为法律对内部控制信息披露并没有作强制规定，缺乏直接指向普遍上市企业，制度性规范内部控制信息的披露规定[18]。韩华丽、张德容(2018)研究指出财会事务所的市场形象以及企业的主要经营区域这两个因素会使上市公司的内控机制披露质量出现较大的的差异性。而企业性质，控股股东身份，股东数量以及审计意见架构等因素对内控机制披露的信息几乎不产生影响[19]。

1.2.2证券公司内部控制准则建设文献综述

在对企业内控机制的法律保障体系所进行的研究上，X早在1992年就制定并实施了《内部控制整合框架》这一准则性文件，在文件中对内控机制的概念进行了明确的阐述，将内控机制认定是企业所有员工，不论是管理者还是员工参与企业相关规章制度以及工作准则的制定，并严格按照规定要求开展工作的过程。这一行为实施的目的在于完善企业的经营管理模式，从而提升企业的经营效益[20]。从发布至今已近30年的时间，该文件凭借其先进性及科学性，至今仍被学术界奉为内控研究的经典理论依据。自进入新世纪以来，以安然为代表的世界知名公司频发爆发财务舞弊案件，甚至对国际市场的稳定发展构成了严重的威胁，出于保障投资者的知情权、财产权等权益不受侵害以及维护市场秩序的目的，XXX在2001年制定并出台了著名的萨班斯法案，该法案的主要内容是对会计从业者的工作行为进行规范。同时也在法律层面上，将企业管理者财务舞弊等违规行为纳入到刑法的管辖范围，提高财务舞弊的违法成本。该法案的提出以及实施使上市公司不得不加大了对企业经营风险的管理力度[21]。在此基础上，COSO委员会充分借鉴了内控机制整合框架的形制，制定了《企业风控整合框架》，该文件中明确指出了企业在经营实务中会面临多方面的威胁以及存在诸多潜在风险，这些因素在一定程度上为企业的发展完善提供了有力的支撑，但如果处理失当，必然会给企业造成较为严重的经济损失。有鉴于此，企业应对内外部存在的风险以及威胁进行有效的控制和利用，使其最大限度的服务于企业的正向发展[22]。

国家及相关部门也陆续出台了一系列政策法规对企业的内控机制形成及发展提供了法律保障，财政部于2001年出台了《内部会计控制规范货币资金》[23]。该文件对内控机制中的会计工作提出了较为严格的要求，但是对企业内控机制所包含的其他方面内容没有进行规定[24]。2006年，证交所制定并下发了关于上市公司内控机制建设的指导性文件，就文件中包含的内容而言，证交所将企业的内控机制认定为是企业所有员工为了共同的目标而进行的集体性活动，不论是企业的所有者、管理者还是一线的员工，均应参与到活动中来，并按照相关要求履行自己的职责。同时，该文件还明确了内控管理的主体，指出企业的管理者应对内控机制的构建、实施以及监管负有全部责任；对于上市公司而言，证交所强制要求企业必须定期向社会披露其内控机制的具体情况，对内控机制进行披露的专项报告与企业的年报具有同等重要的地位[25]。2008年，《企业内部控制基本规范》正式发布实施，该文件对企业的内控机制的概念及建设发展细则进行了明确而详尽的规定，对企业管理者以及员工在内控建设中的权责进行了明确的划分和界定。首先XX应对内控机制的建立及完善进行必要的指导。借助于XX的权威性及政策法规的强制性特点，XX应结合本地区市场经济发展的实际情况制定统一的内控机制建设标准，对内控管理的具体实施细则进行规范，并委派并指导审计机构对企业的内控管理实施的合规情况进行监管[26]。此次出台的指导性文件与原有内控管理制度的差别在于此次文件突出了审计机构在内控制度建设中的作用，并将内控机制的建设视为绩效考核的重要内容。除此之外，证监会也在2001年连续下发两个文件对证券公司内控建设进行指导[17]以及对证券公司内控制度审计工作细则予以规定[27]，这是国家首次以证券公司为对象出台具体的内控管理指导性意见。中国证券监督管理委员会发布了针对证券公司代销金融产品的规定(2012)[28]。2017年，证券行业协会出台具体文件对证券公司的风控工作进行指导[29]。

1.2.3 内部控制存在问题与对策文献综述

Elizabeth Tiur Manurung，Greata OctoChen（2018）研究了有关销售周期中通过内部控制手段降低重大欺诈风险和分析潜在风险的问题， 他们认为所有潜在的欺诈都可以通过内部控制来解决[30]。MAHARIA和SUCI CITRA（2014）通过使用COSO Framework的元素来审查Nagari银行的内部控制，他们得出结论，内部审计师的地位和作用，以及COSO框架的具体实施情况能决定内部控制建设的成功与否[31]。叶康涛、曹丰（2015）创新性的对内控信息披露质量与股价走势之间的关联进行研究，这个研究方向在国内外均无先例。通过研究指出我国现行的上市公司内控机制披露制度极大的提升了企业抗经营风险的能力，并以此促进我国金融产业的发展完善[32]。李芸达（2010）对内控机制的完善程度与企业在资本市场上的表现之间的关联性进行了实证研究，其以企业依规披露的内控机制报告为数据来源，确保了分析的准确性，通过研究发现，在企业进行内控信息披露的时期内，企业的股票在市场上表现出较高的交易价值，股价也逐步趋于平稳。这是因为企业对相关信息的披露使社会资本提高了对企业经营管理状况的认知程度，避免因信息不对称而造成损失[33]。Collins（2014）则通过研究表明，内控机制不完善的企业在进行股权融资时所花费的成本相对较高。所以健全企业的内控机制可以节约融资成本[34]。刘星（2010）[35]，盛常艳（2012）[36]等不约而同地对企业内控信息公开透明程度与经营效益之间关联性进行了实证分析，且均得出了二者之间存在显著正相关的分析结论。张军（2010）对企业内控机制的完善程度与盈余质量之间的关联性进行了实证分析，分析结果表明完善的内控机制对企业盈余质量的提升具有正向影响[37]。林钟高（2013）对我国上市公司进行了采样分析，就内控机制对委托代理成本的影响进行了深入的分析，指出完善的内控机制可以使企业的委托代理成本大幅下降[38]。郝玉贵等（2014）以紫鑫药业财务舞弊案为研究对象进行了案例分析，分析结果表明几乎所有的财务舞弊均可归咎于企业内控制度的缺失，因而他们提出遏制财务舞弊案件发生的概率应从内控机制的完善入手[39]。

雷卫，何杰（2018）通过上市公司2011—2013年发生的并购进行研究，明确在内控机制的作用下，资本构成在并购完成前后对企业经营效益的影响。据他们的研究表明，杠杆缺口与并购后企业的经营效益呈负相关，内控机制的有效性在杠杆缺口与经营效益之间具有明显的中介作用。所以提升企业内控机制的完善程度对微观经济层面的企业兼并收购有着现实意义[40]。刘茂森, 周艳芝（2017）认为中小企业内部控制存在内控意识与环境普遍薄弱，内控制度不完善、内控执行力度不强，内部监督机制不健全、监督监督职能无法体现的问题，并在此基础上对中小企业内控机制发展进行合理化建议，如完善中小企业内控环境，提高企业内控意识，建立健全监管及考核机制[41]。陈茜（2015）立足于我国企业内控机制发展的现状，明确其存在的不足之处，并对成因进行深入的探究，在此基础上通过对理论知识的理解和运用，给出具有较高可行性的优化方案[42]。马文秀（2018）从国有企业角度出发，研究信息话背景下大中型企业，结合对国有企业自身特点，准确的定位企业在内控机制建设发展过程中暴露出的问题，并以企业管理者的角度给出对内控机制进行完善的诸多建议[43]。

1.2.4研究成果述评

自内控机制的相关理论诞生以来，国内外学术界对其理论内涵以及现实意义抱以高度的关注，诸多专家学者从不同角度对内控机制进行了研究，并取得了丰富的研究成果。鉴于内控机制对企业发展的重要影响，XX出于维持市场稳定，提高经济发展水平的目的，结合本国经济发展的实际情况，相继制定了一系列法律法规对内控机制的实施及完善提供必要的保障。随着我国资本市场的日益完善，金融行业始终保持着良好的发展势头，证券企业作为金融行业的重要参与者，它的发展会对我国经济产生极大的影响，所以对我国企业内控机制的发展建设情况进行研究，明确其中存在的问题并给出相应的解决方案，对我国经济的发展具有较高的现实意义。

1.3研究内容与方法

1.3.1研究内容

以中信建投湖南分公司为案例，依据内部控制相关的理论基础，结合笔者在中信建投证券湖南分公司的实际工作经历，对理财产品业务的内部控制问题进行一系列研究。通过对中信建投证券湖南分公司的实地调查、查看文件报表资料、对相关员工进行访谈等活动，对中信建投证券湖南分公司理财产品业务现有内部控制制度和内部控制的执行情况做了深入全面的认识和了解。在此基础上，一方面对中信建投证券湖南分公司理财产品业务存在的关键业务环节内部控制问题分析、总结，并就理财产品的设计、销售、售后等环节，提出相应的调整建议；另一方面，建议完善与关键业务环节相关的风险管理系统。为中信建投湖南公司的理财产品业务全环节构建完善的内部控制体系打下坚实的基础。同时，这也为我国其他证券公司、商业银行及其他经营理财产品的金融机构的内部控制建设提供实践参考与建议。

研究方法：1、文献研究法。从学习中国知网,学习相关的理论和案例分析；2、实地调研法。笔者之前在中信建投证券公司工作的几年时间里，进行了大量的实地调研，掌握了一手资料。

第2章证券公司理财产品业务的基本理论

2.1相关概念界定

理财产品指客户（委托人）通过管理人直销或者代销机构募集进行认购，以范资产管理计划的方式，委托专业的投资管理人进行管理，为委托人提供资产保值增值或者功能性服务。从监管角度可将其分为三类：其一，银监系统的理财产品包括：银行理财、信托资产管理计划、家族信托等；其二，证监系统的理财产品包括：证券公司资产管理计划、证券公司收益凭证、公募基金（股票型基金、债券型基金、货币基金）、基金专户、基金子公司、契约型基金（阳光私募）、有限合伙基金、期货公司资产管理计划等；其三，保监系统的理财产品有保险产品。

2.1.1证券公司理财产品及其业务

证券公司是目前是金融系统内理财产品体系最丰富的中介机构之一。所售理财产品涵盖现金管理（货币基金）、公募基金、私募基金、固定收益、浮动收益、地方债及贵金属等。其中，基金销售业务已成为当前证券行业热点，对于提高客户粘合度、提高员工创收、提升代理买卖收入具有重要意义。

因地方债（1000万）购买门槛较高、投资者一般为高度专业化的机构投资者，故本文不作讨论。仅针对个人理财，及证券公司对个人客户端金融产品及理财产品的讨论。

2.1.2证券公司内部控制

我国证券公司在遵守的法律、法规方面与COSO的要求存在一定差异。根据我国现行的政策法规以及各指导性文件的具体要求，以及行业及企业现行的管理制度，证券公司内控机制的内涵主要可以分为内控环境，风险管理，信息共享，沟通交流以及监督机制等方面。

①内部控制环境。内部环境指的是企业为生产经营而构建的组织架构及人事关系等。具体表现为人事管理制度、经营目标、企业文化等。

②风险管理。风险始终伴随于企业生产经营的始终，所以对风险进行甄别并针对风险的成因采取相应的抑制手段，最大限度地降低风险发生的概率。一般包括风险管理框架体系、市场风险管、信用风险管理、操作风险管理。

③内部控制活动。指的是企业在内控环境中所施行的具体的风险管理措施，从而降低风险给企业带来的损失。对证券公司而言，内控活动遍布于每个具体业务，包括财务和反洗钱方面，如结算管理内部控制、反舞弊控制、关联交易控制等。

④信息沟通与披露。信息沟通是要求及时、准确地收集和传达有关内部控制的信息，以确保企业内部和外部之间的信息的顺畅有效沟通。特别地，证券公司的对外沟通还包括与监管的沟通及与投资者的沟通。

⑤内部监督。内部监督是建立和实施内部控制，以评估内部控制的发现效率，对内部控制及时更新。证券公司的内部监督体系除了监事会层面监督还包括合规方面监督，风险方面监督和审计监督。

2.2研究的理论基础

2.2.1信息不对称理论

X著名学者阿克洛夫于上世纪七十年代在大量案例分析的基础上首创性的提出了信息不对称理论。该理论的核心是通过对交易活动中，因买卖双方对交易标的相关信息掌握程度的不同，使得双方为保障自己的利益不受损失而主张偏离于产品实际价值的交易价格，但买卖双方在价格偏离上是异向的，最终导致交易无法实现。在具体的交易实务中，卖方通常会掌握更多的产品信息，从而在交易活动中处于优势地位。阿克洛夫凭借信息不对称理论的提出，在2001年与其他两个学者共同分享了当年的诺贝尔经济学奖。在社会经济的发展全面进入信息时代的当下，信息规模的激增导致市场交易活动呈现出多元化发展的特点，信息不对称的情况普遍存在，交易双方所掌握的信息在真实性及全面性上均存在较大的差别，这就使得交易中具有信息优势的一方会借助优势尽可能地提升自己的交易获益。整体而言，信息不对称是不健康地市场状态，对市场发展的持续性及稳定性具有明显的负面作用。

理财产品销售环节的产品交易双方，即证券公司与投资者也存在信息不对称的情况。理财产品的设计方、销售方是证券公司，其对产品中存在的缺陷或风险具有较为全面的了解。而普通的投资者作为理财产品的购买方，不仅无法接触到理财产品后台的营运情况，同时对产品说明中诸多专业术语的表述难以准确的理解，而其所获得的专业性帮助大部分均来自于理财产品的销售人员，这无疑加剧了双方信息不对等的情况。除证券公司与投资者的交易关系外，在证券公司内部产品研发人员与销售人员之间也存在一定程度的信息不对等的现象。理财产品的设计需要极高的专业性，且产品的运营机制也相对较为复杂，看似功能较为单一的理材产品通常也需要多种金融衍生工具的共同作用。所以对理财产品的运营机制以及获益方式的理解需要建立在较为扎实的专业知识储备之上，这不仅是造成证券公司与投资者之间出现信息不对称现象的根本原因，同时也制约了公司内部销售人员对产品的理解和认知。如前文所述，理财产品的销售人员是投资者获得专业性帮助的主要渠道，而销售人员囿于专业能力的限制无法全面准确的对产品获益机理对投资者进行阐述，在加剧了信息不对称情况的同时，也使得投资者的资金安全难以得到有效的保障。除上述情形之外，信息不对称的现象还存在于商业银行与理财服务监管部门之间。当前我国金融市场上流通的理材产品通常是合作性产品，即理财产品在经营销售的过程中会由第三方负责推进相关的业务流程。证券公司在完成产品设计开发之后，会交由商业银行代为运作营销，因为商业银行普遍具有较好的市场信誉度，且网点众多，市场覆盖率较高，所以更容易获得投资者的信任。这种模式下，作为产品销售方的商业银行并不参与筹集资金的后续运营，对产品获益情况的了解只能通过证券公司的单方面告知，但商业银行在市场层面却承担着产品风险，这就是的二者之间存在严重的信息不对称，证券公司明显具有信息优势。

2.2.2全面风险管理理论

风险会给企业带来一定的损失或者其他方面的不利影响，这就需要建立相关的风险评估体制。体制内应涵盖风险管理措施、风控信息系统、风控职能架构以及内控机制等多方面的内容，并贯穿于企业经营管理全过程的始终。内控机制是风险管理中的重要内容，是提高风控管理效率的有效途径，通过对企业生产经营环节中存在的风险点进行甄别、管控，尽可能地降低风险发生的概率。为了有效应对伴生于企业生产运营过程风险，企业必须建立完善的风控机制，制定应急预案，在降低风险发生概率的同时，提升企业的抗风险能力。随着市场经济体制的日益完善，经济活动的活跃度不断提升，且呈现出明显的多样化发展趋势，为了提升企业的应对能力，建立完善的内控机制就显得尤为重要，确保企业业务活动的安全性。

全面风险管理与内控机制之间存在着较为明显的差异，主要体现在适用范围的不同。全面风险管理应贯穿于企业生产经营的始终，覆盖企业所有的经营活动。就这一角度而言，内控机制只是全面风险管理的一个具体组成部分，作用机理在于通过对生产经营活动进行规范或事后审计等方式保障企业发展战略的实施。

理论对实践具有指导作用，上述理论对内控机制进行了较为全面的研究和分析。虽然研究的角度各异，但是对内控机制的本质以及运营机理的结论上存在较高的共通性。这些理论对证券公司内控机制的建设和发展具有较高的适用性，具体而言在系统理论框架下，内控机制体现为控制方对被控制方所采取的一系列管制措施，而内控机制效用得以发挥的前提是被控制方必须完全服从于控制方的管制，如若不然，则内控机制将会失效。而控制理论则做出了任意企业的所有生产经营活动都必须进行控制的假设；而内控机制的实时控制则覆盖了证券公司事前、事中、事后的所有生产环节，目的在于对企业生产经营活动的全过程进行控制。除此之外，该理论还强调了对员工个体进行管控的重要性。对于证券公司所处的行业特点而言，除宏观环境所带来的风险之外，员工个体的行为和意识是公司风险的最主要来源，对其进行有效的控制可以提升企业的抗风险能力。

2.2.3双重委托代理理论

X著名学者米恩斯指出，企业所有权与经营权如果无法相互独立，会对企业的发展构成负面影响。在此基础上，他通过研究提出了委托代理理论，使所有权和经营权分离。后来，委托代理理论得到进一步完善，指企业中各职能部门的员工、管理者和所有者之间都存在一种合约的关系，企业的所有成员都要履行各自的法定义务。根据这种合约关系，有了委托者和代理人两种经济活动的角色身份，继而产生委托代理关系。代理人是受到委托进行企业相关的活动，利用委托者的权利来进行经济活动，并为委托者不断创造经济利益。委托代理关系对世界各国社会经济的发展起到了重要的作用。如果企业的员工能够相互信赖，并且有着共同的发展目标，那么企业就能产生强大的凝聚力，员工工作效率高，信息传递顺畅，这时候形成的委托代理关系就比较少；但是如果企业聘用了外来管理人员，就会打破这种和谐性。因为牵扯到利益的问题，企业所有者表现出一定的排他性。当代理人和委托人之间发生了意见分歧，没有了相同的目标，同时，委托者为了谋取自己的利益而违反约定的行为，那么就会损害委托人的利益，影响到企业发展。

就我国证券公司的实际经营情况而言，其所具有的委托代理关系可以划分为两个类别，一是具有决策权的控股股东与经营者之间存在的委托代理关系，二是其他股东与经营者之间的委托代理。不论投资规模的大小，股东出于自身利益的考虑，均希望可以获得更大的投资收益，所以控股股东与其他股东在根本利益上存在较高的一致性，但是如果在经营实务中，如果控股股东与其他股东的利益出现背离，或者通过损失其他股东的利益可以让控股股东的利益增加的话，控股股东通常可以凭借自身对公司的控制权做出有利于自身利益的决策。为了保障中小股东的合法权益，需要证券公司建立完善的激励机制，确保股东的利益最大限度的趋向一致。

第3章 中信建投湖南分公司理财产品业务内部控制现状

3.1 中信建投湖南分公司理财产品业务概况

3.1.1公司概况

中信建投证券股份有限公司（以下简称“中信建投”）初创于2005年，是经证监会批准成立的大型证券公司，是十二家“A+H券商”之一。公司注册地为北京，注册资本超过76亿元，营业网点遍布于全国30个省级行政区，截至目前，营业网点总数已接近400家。下辖期货有限公司，资本管理有限公司等五家全资子公司。自创办以来，中信建投始终保持着良好的发展态势，经营业务规模不断扩大，在融投资，收并购，证券投资，股票经济、资产管理等业务领域均占据了较高的市场份额，为广大客户提供多样化的金融产品或服务。经过多年的发展，中信建投渐已形成融专业咨询、信息技术、经营管理，风险控制等功能于一体的综合性管理体系。自2010年至今，在证监会组织的证券公司登等级评测中，中信建投连续十年均获得最高的3A级评定。

中信建投是由北京国有资本管理中心、中央汇金投资公司以及中信三家公司共同出资组建的，资本实力较为雄厚。中信建投的主营业务有证券相关的顾问咨询服务、证券经纪、资产管理、基金销售、融投资业务、中间业务、期权做市业务、证券投资基金托管、销售贵金属制品以及监管部门批准的其它业务。其中投资银行业务处于行业领先，且连续6年保持行业前3名。财富管理业务方面，产品丰富且富有竞争力，拥有835万证券经纪业务客户，证券客户资产规模1.61万亿元。其强大的销售能力与研究实力、综合全面的机构客户服务能力以及增长快速、发展前景广阔的资产管理业务。在经营数据方面，中信建投在所有较为重要的统计指标上，均居于行业前列。截止2019年12月31日，中信建投证券总市值位居券商第二。

中信建投证券股份有限公司湖南分公司是中信建投证券的下属省级分公司之一，负责湖南省的业务，经营范围包括：证券相关的顾问咨询服务、证券经纪、资产管理、基金销售、融投资业务、中间业务、代销金融产品、销售贵金属制品。在湖南省，相近经营范围的公司总注册资本为1420389万元，主要资本集中在 5000万以上 规模的企业属中，共3家。湖南省范围内，当前企业的注册资本属于一般水平。

3.1.2理财产品体系概况

依据收益方式及投资投资范围的不同，可将中信建投证券主要理财产品分为现金管理类、固定收益类、浮动收益类（基金类）及衍生品类。

　　图3.1中信建投证券理财产品体系

　　中信建投证券的不同理财产品具有不同的考核导向，分为创收和提成。创收，即为公司创造的利润收入，涉及员工年度平衡记分卡考核；提成即为员工佣金收入，与产品销量及产品提成比例直接挂钩。

现金管理类产品创收比例为年化0.27%~1.1%，员工端提成比例8%。固定收益类产品创收比例为年化2%~3%，员工端提成比例16%。浮动收益类的公募、私募基金产品创收比例根据不同的基金产品的销售政策略有浮动，一般为分仓收入提成比例为16%，手续费提成比例为35%或25%，一次性创收比例为2.4%及以上。而衍生品类理财产品的创收及员工提成比例跨度较大，其中收益凭证，创收率0.1% 至0.3%不等；场外期权的创收及提成比例最高，为交易佣金的30%~50%，场外衍生品类产品员工端提成比例16%；

由此可见，基金类产品及衍生品类产品提成比例和创收比例较高，对公司利润贡献程度较大，对员工的销售激励程度较大，显然对于中信建投证券湖南分公司及员工具有明显的销售吸引力和显著的销售动力。

3.1.3中信建投证券公司湖南分公司理财产品业务经营状况

中信建投证券自2016年底开始逐步实施从经纪业务向财富管理转型。自2017年起，湖南分公司正式进入产品销售主导的考核时代。员工的产品销量及理财产品创收直接关系到员工在整个湖南分公司的江湖地位。自此，湖南分公司理财产品销售活动活动层出不穷，奖励规格日益加大。平衡记分卡新增理财产品销售考核指标且直接占员工年度KPI的20%分值。

由图3.2可知，2015至2019年，湖南分公司理财产品业务总创收稳中有升，收入排名在中信建投证券全国29家省级分支机构中处于中游水平。因2015年的牛市行情，湖南分公司理财产品业务总创收排名处于历史高位，随后的股灾及2016年的极端熊市行情，其理财产品业务创收及排名均有一定程度萎缩。

　　图3.2 Z证券公司湖南分公司2015~2019年理财产品创收及省级分支机构排名

　　3.1.3.1中信建投证券湖南分公司在理财产品业务中的职责

中信建投湖南分公司具有理财产品的研发，引进以及上市销售等职能。产品管理部门负责对引进的理材产品进行评审，递交至总部审批，开启产品上线报请流程。负责合规审理的部门对理财产品的结构，收益以及资金利用方式等方面是否合法合规进行全面的审议。风控部门以公司经营制度为依据，对理财产品在销售及运营等环节中潜在的风险点进行探究，判断风险是否在公司可接受的范围之内。

3.1.3.2证券营业部在理财产品业务中的职责

营业部负责以公司相关规章制度为依据，结合理财产品的特性制定适宜的销售策略，并据此开展营销活动，履行产品销售以及售后环节所含的所有工作职责，具体包含对市场及客户需求进行定位，对产品的特性以及获益方式进行了解，制定营销策略，营销实施，以及售后回访等。

3.2中信建投证券公司湖南分公司理财产品业务内部控制现状

企业内控机制自形成以来，始终处于动态的发展完善之中，内控机制对企业的生产经营活动进行引导和规范，而企业的生产经营实践又给内控机制的完善提供了必要的依据。中信建投证券作为行业内头部证券公司，对内控机制在企业发展中的重要作用具有充分的认识，所以公司在自身内控机制的建设发展方面进行了极大的投入，以创新型业务为重点关注对象，对企业所有业务所面临的风险进行甄别并采取适宜的措施进行管控，逐步形成了较具有行业及企业特点的内控管理体系。

据《中信建投2019年度内部控制评价报告》中所列的内容，评价的内容主要有：企业发展战略，人力资源管理、社会责任、企业文化、风险管理、合规管理、委托代理业务、资产托管和基金运营服务业务、国际业务、固定收益业务、股票及衍生品交易业务、金融服务、证券业务、运营管理、财务管理、资金管理、信息系统管理、子公司管理、关联交易、信息披露和内部监督等。 重点关注的高风险领域主要包括：股票及衍生品等金融业务、委托代理业务、证券业务、风险管理、合规管理、运营管理、财务管理、资金管理、信息系统管理、子公司管理等关键领域。

3.3.1内部控制环境现状

中信建投证券作为国内头部券商，对内控和风控尤为重视，以国家颁布的《公司法》《证券法》等法律法规为依据，制定并实施了一系列企业内部控制管理规范，培养企业所有员工形成正确的内控意识。通过对其企业所有权、经营权组织架构进行合理化调整，明确企业生产经营的各项权责，确保生产经营分工的和可行和科学性，强化内部管理，规范公司运作。

3.3.1.1内部组织框架体系现状

为满足证监会所制定的行业要求，中信建投在内部管理权力分配上采取三会一层的组织形式。三会指的是董事会，监事会以及股东大会，一层即经理层，为公司整体重大决策保驾护航。在“三会一层”的权力组织模式中，工作职责以及管理权的分配较为明晰，可以显著的提升公司管理的科学性。此外，公司还设立了相关制度对权责分立进行保障。在三层一会中，股东大会具有最高的权力，对于战略目标，重大投资行为具有决策权，董事会代表股东大会行使决策权，对股东大会负责，监事也需对股东负责，负责独立有效地监督董事、高级管理人员的履职行为，确保所有股东享有平等权利。此外，经理层的主要工作职责是对企业日常生产运营进行管理，对股东大会以及董事会做出的决议进行落实和推进。在理财产品业务中，承担引入或建立产品、具体产品立项运营、销售及风险控制职责。涉及到投资、筹资、担保、关联方交易或其他重大事项，由高级管理人员和经理层依据公司章程规定提交董事会决策。此外，关于信息披露与投资者关系管理：公司建立了有专人负责的投资者关系管理制度，能及时为股东及其他投资者提供服务，接待股东来访和接收投资者的咨询。

　　图3.3中信建投证券公司组织架构图

　　湖南分公司作为省级分支机构，负责区域内理财产品的引进、立项、销售及售后服务工作，组织架构相对精简。湖南分公司内控机制主要由三部分组成，分别为决策层、执行层、监管层。决策层即分公司总经理、分公司产品部及营业部经理，是业务管理决策层，主要工作是设计工作整体目标，并对内部控制工作进行评判和审查。执行层及产品专员及客户经理负责将决策层的相关决议进行落实，并依照公司既有的规章制度，工作准则等规范对决议实施过程中存在的问题或突发事件进行处置。及时的定位内控机制存在的缺陷并进行上报是产品专员重要的工作职责，此外，产品专员还应在自己的职能范围内对缺陷进行最大限度的弥补，降低缺陷所带来的风险。监管层应保持绝对的独立，这是其工作职能得以有效实施的必要前提。其工作内容主要有对执行层的工作情况进行监督，并对内控机制的建设发展情况进行管理。具体框架详见图3.4：

　　图3.4 中信建投湖南分公司理财产品业务内部控制组织架构

　　3.3.1.2理财产品业务内部控制体系

中信建投证券内部控制制度主要根据财政部等五部委《企业内部控制基本规范》等法律法规制定，整个内部控制框架分为公司层级、业务层级和流程层级，从宏观、中观、微观三个层面全方位防范主要风险，三个层级的内部控制逐级承接、相互关联。

公司层级主要是从宏观内控建设的角度，梳理并形成全公司范围的内控基础建设与整体性的控制要求。其工作内容包括风险管控、信息共享、内部监督等内部控制要素，并为业务层级和流程层级的内控让设提供指导。搭建的内控机制描述各项业务与管理支持流程的主要操作环节、岗位、风险点及控制活动，建立流程、风险、控制间的关联关系。流程层级内控梳理结果可反馈到业务层级，并为业务层级内控建设的完善与提升提供支持。具体到理财产品业务中，内部控制聚焦在事先、事中和事后三个环节。

首先，注重事前内部控制。在内部环境方面，明确产品部门与审批部门之间的权利义务，设立风险隔离机制，制定风险控制措施。产品部门负责产品的创设、代销机构准入、投资策略制定和存续期管理；审批部门由风险、法律、运营、财会等部门组成，分别审批，尽可能实现权责分离、相互独立。

　　图3.5中信建投理财产品业务内部控制体系

　　3.法律制度体系现状

截止到目前，中信建投的合规管理体系已基本完善（如表 3.1）。截至2019年，中信建投证券内部出台涉及产品业务的内部控制制度的文件9份，对理财产品的设计、销售和线上销售作出统一范式。中信建投证券湖南分公司作为下属省级分公司，不仅要以相关法律法规为生产经营活动的准则，还要建立完善的内控机制对具体的生产经营行为进行规范。

如表3.1所示，内部控制制度在逐步的改进和完善中，应时刻以企业的经营状况，发展规模、业务范围以及风险程度等因素为依据，随上述因素的变化进行动态调整。中信建投2019公开发表的内部控制报告【参考文献】表示，在2020年，中信建投湖南分公司仍将以企业内控机制的相关规定为活动准则，并在生产经营实践中不断推动内控机制的发展完善，切实保障投资者的资金安全，确保公司长期、健康、稳定和规范发展。

表3.1 中信建投理财产品业务指导制度

性质	年份	名称	来源
外部法律法规文件	2001年	《证券公司内部控制指引》（于2003年修改）	中国证监会
	2003年	《关于加强证券公司营业部内部控制若干措施的意见》	中国证监会
	2006年	《证券公司风险管理控制指标管理办法》（于2016年修改）	中国证监会
	2009年	《证券公司分类监管规定》（于2010年修改）	中国证监会
	2016年	《证券公司全面风险管理规范》	中证协
内部规章制度文件	2016年	《中信建投证券股份有限公司代销金融产品业务管理办法》	中信建投内部文件
	2018年	《中信建投证券股份有限公司代销公募基金业务投资者适当性管理实施细则》
	2018年	中信建投证券股份有限公司代销金融产品业务投资者适当性管理实施细则
	2019年	《中信建投证券股份有限公司特殊机构及产品证券账户业务操作指引》
	2019年	《中信建投证券股份有限公司权益类产品承销业务投资者适当性管理实施细则》
	2019年	《中信建投证券股份有限公司线上证券投资顾问服务产品标准化管理细则（试行）（2019修订）》

3.3.1.4企业化和人才体系现状

中信建投证券处于财富管理转型的关键期，出现了极大的人才缺口，在人才资源渐已成为企业竞相争夺的优质资源的形势下，除加大人才引进力度之外，还应通过建立完善的继续教育体系对企业现有员工进行培训，提高员工的专业技术水平，建立科学的激励机制，充分激发员工自主提升的积极性。在职业素养培训方面，强调员工要做客户的管家、家庭医生，对职工进行产品培训，通过相关的线上考试、线下通关演练帮助员工熟悉理财产品；在职业理财产品业务经营方面，制定统一的标准对员工的工作绩效进行评定。然而，中信建投证券湖南分公司的一线营销人员普遍存在对内控机制重要性认识不足，风险防控意识淡薄等问题，使得公司内控机制难以得到有效的落实。另外，中信建投证券湖南分公司目前理财产品业务发展迅速，具有较高专业水平的投资顾问明显不足，但是公司并没有采取有效的手段充实自身的人才队伍，使得公司人员构成出现断层，不利于公司的长效发展。

3.3.2风险评估现状

根据《中信建投证券股份有限公司风险识别和评估管理办法》（2017年修订版）可知，中信建投证券有一定的风险防范意识，风险管理部制作《风险目录》跟踪各项业务及管理的风险点并持续更新《风险目录》。每年至少开展一次对各项业务与管理活动中的风险重新识别工作。每年至少开展一次压力测试和敏感性分析，评估极端情况下公司整体或某一特定业务的主要风险指标变动情况。采用流程分析法、专家意见法、环境分析法、过往损失事件分析法以识别业务及管理中的具体风险问题。风险管理部组织各部门开展自我风险评估工作，并且针对某单一事件、单一业务线、单一风险类型和公司整体风险开展独立的风险评估工作。

中信建投湖南分公司的管理者也同样进行了风险管控机制的建设，定期组织负责人例会，对公司各生产经营环节中存在的风险进行总结分析，并制定具有针对性的解决方案。为降低公司所面临的客户信用风险，中信建投通过风险测评问卷和信用调查，综合客户的经济实力、征信资质、基本信息、投资倾向、投资经验、考察客户征信报告情况等建立客户信用评级和风险承受能力等级。又针对不同类型产品设立买入标准，一般有1元、1000元、100万元三档位。通过划分征信资质、风险承受能力等级、产品买入门槛标准，对客户的购买资格进行认定。

　　图3.6 证券公司客户评估流程

　　3.3.3业务操作控制活动现状

针对理财产品业务，中信建投证券善于把控销售端的内部控制。针对分支机构营销人员严格设置准入门槛（如表3.1所示），包括从业资格证书、产品销售合规考试、售前知识考试，对分支机构员工实行全员考察。未通过私募产品售前知识考试，则无法销售对应私募产品，不具备必备资格，未通过合规考试，则无法销售金融产品。无相应从业资格证书则无创收、无提成。

表3.2产品销售资格准入门槛

资格或考试名称	释义
证券从业资格+基金销售资格（必备资格）	销售所有金融产品的基础职业资格
金融产品销售合规考试（原金融产品销售准入考试）	销售所有金融产品的必备合规知识
私募产品售前知识考试（原代销金融产品售前考试）	销售风险等级为中等、中高、高的私募性质产品前的必备知识

中信建投的理财产品业务根据产品的风险等级分类，涉及产品宣传、推介、风险揭示、适当性评估确认、回访、回访确认和档案管理等方面。根据相关规定将理财产品分为：低风险产品、较低风险产品、中等风险产品、较高风险产品、高风险复杂产品这五类。

中信建投理财产品业务具体步骤如图3.7所示。产品宣传时，在网站、交易端浏览需要判定产品是否为公募性质产品，公募性质产品则可以直接展示，否则需要求客户登陆；对登陆客户需要根据客户情况展示与之适当性匹配的产品，对于未作资产管理产品合格投资者承诺的客户，不为其展示私募性质的资产管理产品详细信息，同时，私募性质的资产管理产品徐提交相关合格投资者证明材料并通过资质审核后的合格投资者方可购买。对风险等级不匹配又需要购买产品的客户采取线上风险揭示或临桂风险揭示并保留录像，线上风险揭示采用强制阅读模式。私募基金则按规定采用24小时冷静期。销售达成后，根据产品风险等级的分类对和客户进行回访或抽样回访，具体地，对低风险产品、较低风险产品的购买者抽取一定比例回访；对中等风险产品、较高风险产品高风险和复杂产品的购买者用电话并录音的方式进行全部回访和二次回访。

　　图3.7 理财产品业务步骤

　　3.3.4信息沟通与披露现状

中信建投证券深知，企业稳定高速的发展必须要依托于及时准确的信息共享机制。对中信建投内控机制中所包含的信息传递情况而言，其生产经营中所产生的信息共享需求不仅存在于产品经理与投资者之间，还包括在公司内部管理者与一线员工，各职能部门之间的信息共享。畅通的信息共享渠道可以大幅提升企业的生产经营效率，规避因信息不对等而造成的风险。中信建投在2014年开始了企业信息共享平台的建设工作。企业员工应将工作完成情况以及在工作过程中发现的问题及时上传到信息共享平台，由专人负责对信息进行审核及后续处理。

3.3.5内部监督现状

有效的自我评价及自我监督可以显著提升企业运营的效率。中信建投证券目前有下设于监事会的审计部，独立的风险管理部、计划财务部和法律合规部也承担审计职能。主要工作内容是对企业年报中的编制流程以及内容的准确性进行合规检验，对各生产经营环境产生的财务凭证或单据的有效性进行审核。整体而言，中信建投的内控机制发展较为成熟，组织架构以及功能配置趋近于完善，但必须注意到的是中信建投并没有设立专职部门负责对企业生产运营进行监管。企业的管理者因为对监督评价工作重要性认识不足，所以公司现行的评价标准在合理性上存在较明显的不足。

第4章中信建投湖南分公司理财产品业务内部控制存在问题及原因

4.1分公司理财产品业务的内部控制存在问题

4.1.1内部控制环境在分公司层面不一致

如前文所述，中信建投证券内部控制制度方面接近完备，涉及理财产品业务的方方面面。但具体在省级分公司的落实和执行并无保障措施。湖南分公司以销售成果和业绩排名为导向进行员工和分公司领导考核，即在具体美月度或每季度的考评中不对内部控制情况施行考核，导致湖南分公司层面内部控制环境存在一定问题。

1.内部控制制度不落实

从实际情况来看，在处理内部控制的相关问题时，企业领导的管理理念较为落后，难以提高控制效率，影响了控制效果。除此之外，管理层也未能详细分析内部情况，进而做出更加合理的判断。在此基础上，管理层要引入大批管理人才，增强内部控制制度的落实力度。通过这种方式，既可以降低风险系数，又能推动企业的正常发展。

首先，在分公司层面，分公司一把手主管分公司的大小事务，拥有绝对权力，基于这一点，其他高层领导的话语权较弱，无法提供行之有效的管理建议。而决策委员会的缺失，虽然能够提升决策效率，但也拉低了决策准确性。再加上“一言堂”式决策，很容易削弱总公司的影响力。在此基础上，总公司难以确保具体内部控制政策落实。除此之外，监管机制较为落后，严重影响管理效率。其次，个别营业部经理对理财产品业务的内部控制机制的认识不到位，认为监管过多制约了业务的开展，忽视了对员工的思想指导和职业教育，重业务、轻管理，对内部控制持淡漠甚至反对态度。最后，广大分公司基层员工思想认识不到位，把制度建设和制度执行当成两回事，在具体展业过程中存在侥幸心理。把制度当摆设，执行不力甚至侥幸违反的情况时有发生。

2.人力资源管理水平滞后

证券公司的理财产品体系尤为丰富，衍生品、私募产品、资管产品种类繁多。由于证券经纪业务是证券公司盈利的基础，因此，证券公司极为重视此类业务。不过，随着同类企业的数量日渐增多，市场竞争逐渐趋于白热化。在此基础上，其盈利空间遭到进一步压缩。与此同时，市场监管难度大幅度上升。基于传统经纪业务的利润空间不断萎缩，对于证券公司而言，尽快完成业务的升级转型，是增强盈利能力的基础。通过这种方式，企业既可以缓解竞争压力，又能推动社会经济的发展。证券公司管理层、证券投资顾问的管理水平、专业水平面临新的挑战。所谓服务工作的展开最终落在“人”的水平上中信建投证券湖南分公司的内部控制环境存在的问题代表了当前大多数证券公司的普遍问题。

在经营过程中，企业以理财业务为基础，加大销售人员的招聘力度，使内部员工数量急速增长。在此基础上，企业要提高人力资源管理水平，尽量提高管理效率。不过，分公司的管理体系存在不足之处，导致管理效果并不明显。在这种情况下，企业未能充分发挥营销人员的价值，拉低了内部资源利用率。

（1）在招聘过程中，人力资源部未能制定招聘计划，导致招聘质量较差。简而言之，人力资源部必须按照招聘流程，制定详细的招聘计划。与此同时，面试人员还要增强审核力度，对应聘人员进行筛选。需要注意的是，其审核项目应包括销售经验、个人能力以及学历层次等方面的内容。除此之外，职业道德也要做为评估标准。可是，人力资源部门为提高招聘效率，忽视了职业道德的重要性。不仅如此，许多面试人员私自简化审核流程，拉低了销售队伍的综合素质。在这种情况下，企业要完善内部管理机制，杜绝此类现象发生。

（2）销售人员的业务知识培训量远不足营销技巧培训量。在分公司日常培训中，关于营销技巧和销售经验的分享培训举办较多，严重忽视了对理财产品的培训。简而言之，企业要定期组织内部员工参加培训。当培训结束后，企业也要采用考核的形式，检测员工对于培训内容的掌握程度，并将其做为晋升依据。可在实践过程中，企业未能予以足够的重视，严重影响了培训效果。在这种情况下，销售人员既无法掌握专业知识，也难以提升综合素质。据笔者对中信建投湖南分公司内部的培训数据整理，根据中信建投内部培训和考试平台网站“E-learning”2019年度的所有培训和考试数量统计，如下图4.1所示，2019年公司组织的一线员工日常培训考试135次，在2019全年员工培训会议中，业务知识培训仅占35%，其中理财产品知识培训仅占40%，且主要是私募基金要素和公募基金基金路演会议，并且培训内容大多仅仅聚焦在基金产品的一般要素方面，销售人员往往只知其一，不知其二。

（3）企业未能明确赏罚机制，导致销售人员心存侥幸，尝试利用违规操作提升业绩。究其原因，管理层盲目追求效益，忽略了售后服务的重要性。在此基础上，销售人员很可能铤而走险，采用违规操作扩大自身利益。与此同时，企业尚未实施追责机制，难以有效遏制此类现象。

　　图4.1 中信建投员工内部培训数量统计

　　数据来源：中信建投证券内部培训系统整理

从理财产品业务的管理环节来说，一线员工的收入构成为“基本工资＋浮动工资”，基本工资比例较少，浮动工资的主要分配标准是当月绩效考评结果和销售提成，而绩效考评又以销售创收为主，如下表4.2所示，理财产品打分（仅包含非货币基金产品）占当月绩效考评的25%，为权重最高的考核项。82%的员工浮动工资部分占当月工资收入的一半以上，即仅非货币基金的销售占绝大多数员工当月收入的12%以上，员工工资很大程度上依赖于销售基金产品的收入，。该公司理财业务在考核指标管理方面，存在重视定量指标，轻视定性指标，并且层层加巧，指标设置不合理等问题。通常而言，工资的考核标准从最大程度上决定员工的业务动力，考核打分和提成收入都倾向于理财产品段，这往往导致很大的弊端性。在指标考核的压力下和提成金额的利诱下，一些一线销售人员会因此违背自身职业道德，只顾眼前收入，推荐收益和提成高的产品，甚至出现代客理财、代客下单的情形。

表4.1 营业部月度绩效考核标准

评估指标	权重（%）
新开客户数（户）	5
新增投顾产品签约数（个）	15
新增有效户（户）	15
服务记录完成率（%）	20
高净值客户联系覆盖率（%）	20
个人-非货币公募基金销量（万元）	25

数据来源：中信建投湖南分公司月度考核业绩指标（2020年暂行）

3.新设营业部文化建设有待加强

中信建投证券的经纪业务线在2017、2018年处于上市前的扩张阶段，湖南分分公司为配合公司总体规划，在两年间在湖南省境内各地市新设立了5家营业部。大规模新设营业部为企业文化建设带来挑战。从实际情况来看，员工对企业的认同程度关系到自身工作效率。因此，企业要优化内部管理机制，提升员工的福利待遇，使其对企业产生归属感，进而提高工作效率。与此同时，还要加强文化建设，提高员工的幸福指数，逐步降低跳槽率。需要注意的是，部分业绩排名靠后的老营业部也岌岌可危。究其原因，此类部门不重视文化建设，导致员工流失率居高不下。对于企业而言，招聘新员工的成本要大于挽留老员工。因此，企业要结合自身情况，增强文化建设力度，使员工意识到个体与集体之间的关系。通过这种方式，既可以体现员工价值，又能推动企业的健康发展。

4.1.2风险评估环节存在滞后性和形式化

从实际情况来看，企业的内部控制力度不足，严重影响了管理效率。究其原因，其管理制度存在明显漏洞。以合规管理为例，企业设置的各项管理标准落实情况较差，基本以应付监管部门为主。在此基础上，企业既难以保障理财产品的质量，也无法提供优质的售后服务，使投资者承担着较大的风险。

1.风险适配过程管控不严

由于理财产品协议是制式的合同文本，语言艰涩，内容尝试用专业术语，可读性较差，客户一般不会花费时间仔细阅读，全凭理财产品销售的介绍。线下购买时一旦签字，就表示对合同的认可；或线上购买一旦点击确认弹窗，弹窗不再二次弹出且不可得。销售人员在介绍产品时，常常先强调历史收益和预期的最高收益，客户容易形成高收益的第一印象，往往一笔带过甚至完全不提及如果产品运作不及预期，客户的可能遭受的损失情况。如此客户便很难充分了解所购买的理财产品全盘的的风险和收益情况，甚至对所购买的理财产品有较高的心理预期。在笔者的实际调查中发现，销售理财产品时，销售人员往往在客户阅读产品说明表或风险适配告知书时采用催促、煽动和制造抢购的紧张氛围的营销手段。如：“这些都是些套话，点确认就可以了”，“这里签字就可以看，不用管内容，一分风险一分收获”。这会导致客户未进行深入了解就下单购买理财产品，受到来自信息不对称方面的风险。另一方面，从事理财产品销售的一线员工部分专业性不足，难以用通俗易懂的的语言介绍理财产品的具体特征，只能沿用理财产品的历史收益数据，使客户不能详尽了解未了市场变动可能引起的产品收益变化。以上两种情况都容易导致因收益不及预期或双方履约方面的投诉和纠纷。

2.合规管控主动性不足

由于大众的金融需求日益强烈，导致金融行业迅速崛起，并成为推动社会进步的重要支柱。与此同时，金融产品和金融工具的种类越来越丰富，拓宽了大众的投资渠道，使分公司出售的理财产品数量不断攀升。而合规管控赶不上销售进度，没有充分契合风险防控需要，尤其是营业部一线合规专员的主动性不足，未对可能诱发的风险给予重视，往往进行事后监督，而不是提前或同步理财产品销售进度安排合规管控，导致审核环节的风险管控功能弱化。

此外，新设营业部的所有一线员工都是新人，新入职的柜台员工缺乏工作经验和培训，风险意识不髙，也是造成理财产品业务出现风险的重要原因。近年来，随着中信建投湖南分公司理财产品业务不断扩大，并且因为前台人员年龄断层，导致人力资源部口不断扩招新职工来满足日益扩大的人才缺口。由于整个分公司的业绩压力，这些员工培训时间相对较短，尤其是对前台柜员的理财产品业务风险培训不足，甚至于出现负责办业务的柜台人员不懂产品的情况，导致新入职柜台员工缺乏工作经验和风险意识不高。另外，在后期工作中并没有形成或者仅仅初步形成了理财产品业务工作人员的岗前培训制度，但还没有对负责理财产品业务工作人员岗前必备的素质和技能作出明文规定，尤其是忽略了对理财业务从业人员风险意识的培养。造成了从业人员的素质跟不上日益复杂的理财产品业务风险内部控制的要求，所使用的理财产品业务分析方法和手段还比较落后，给理财产品的内部控制活动带来风险。

3.风险预警监测及应急处理机制不完善

从实际情况来看，理财产品存在一定的风险，而分公司没有对风险进行综合评估，再加上风险管理部未能完善风险管理体系，严重影响了自身发展。截止到目前，该部门的主要评估方式为事故分析法。需要注意的是，事故分析法存在一定的滞后性，且分析角度极为片面。因此，提高风险防范意识，完善风险管理机制，是推动企业发展的必要条件。随着社会经济的发展，国民收入水平越来越高。在此基础上，理财产品的种类越来越多，使证券市场逐渐趋于饱和。正因如此，企业面临着巨大的竞争压力。风险管理部门应该对理财产品核心业务进行风险识别，不断完善内部管理机制，提高企业的盈利能力。简而言之，企业应对理财产品建立完整的档案，并及时更新风险评级。究其原因，销售流程是诱发内部风险的主要因素。除此之外，企业的风险预警机制关系到自身经营状况，是拓宽盈利空间的基础。另外，企业未能明确责任划分，致使追责效果不佳。基于上述因素，企业始终难以提升内部控制效率，影响了运行的流畅性。

4.1.3内部控制信息系统和控制手段沟通机制不顺畅

从公司层面看，合规管理员及合规风控部门实行线性管理，总部统筹、分公司统一管理制度，内部控制的政策完全由合规管理专员下达，没有建立统一的通知、传达机制。合规管理专员岗位人员若离岗离职则整个分公司或证券营业部的内部控制工作则处于崩溃、停滞状态。

从湖南分公司层面看，其内部单位较多，且缺乏必要的沟通。特别是在分配任务时，各级部门机械的执行上级命令，阻碍了企业的正常发展。除此之外，管理层的监督力度较弱，很难掌握基层员工的执行状况。再加上管理层不熟悉理财产品，发布的指令存在不少问题，加剧了基层员工的对立情绪。不仅如此，企业忽视了违规行为带来的后果，也未能设置违规举报信箱。在此基础上，企业很难控制违规行为的发生概率，导致运营风险大幅度提升。与此同时，销售人员也会互相模仿，采用违规行为获取更多短期利益。在这种情况下，企业既要协调各部门之间的关系，又要引导投资者理性投资。简而言之，企业要对理财产品进行评估，并将评估结果告知投资者，使其做出更加准确的选择。通过这种方式，企业既能提高客户忠诚度，又能提升自身信誉。

4.1.4内部控制监督与评价机制有效性较低

现有的评价机制仅就客户投诉、销售流程记录考核。对于风险隐患完全未加考察监督。评价机制在员工考核中仅占小部分，使得员工宁冒合规风险而提升业绩成为可能。

从实际情况来看，企业未能对理财产品实施评估，导致内部控制效果极差。此外，企业为扩大市场占有率，不断增设营业部。在此基础上，审计方面的工作量大幅度提升，增加了审计人员的工作负担。而理财产品种类繁多，使审计人员难以提高审计质量。简而言之，审计重点较为模糊，且准确性不高。在这种情况下，企业既要加大招聘力度，引入大量审计人才，又要完善内部管理机制，逐步增强核心竞争力。

对于企业而言，提高产品质量至关重要。究其原因，产品质量是吸引客户的基础。因此，企业应定期检测产品质量，并引导销售人员深入挖掘理财产品的不足之处。需要注意的是，理财产品的成长速度极快，且创新能力异常强大。随着业务的开展，销售人员会逐渐发现理财产品的不足之处。由于企业未能建立反馈通道，导致销售人员无法及时上报。在此基础上，企业需要承担的经营风险直线上升，严重影响了控制效率。当理财产品出现瑕疵时，证券公司未能予以足够的重视，具体包括产品推荐、产品管理以及客户管理等方面。另外，企业的处理力度较弱，难以满足控制需求。长此以往，企业面临的经营风险大幅度上升。在这种情况下，企业要对内部控制缺陷予以重视，建立缺陷跟进机制，并增设缺陷报告通道。通过这种方式，尽可能的控制运营风险，进而推动企业的发展。

4.2 理财产品业务内部控制问题原因分析

4.2.1业绩导向的以短期利益为主

根据效益最大化原则，中信建投湖南分公司以利润最大化为管理目标，因此放弃了长期培养专业人才，而追求数据可见的利润、排名成绩。而理财产品，尤其是较高风险的理财产品的专业性较强，客户的对真实信息的可获得性较差，在理财产品方面具有一定程度的信息不对称，导致销售人员在业绩压力和收入利益的双重驱使下，违背中信建投内部控制管理原则。具体原因有二：

第一，“内忧外患”。中信建投公司总经理曾公开表示：“国内证券行业的问题概括是：“大的不大、小的不小。”高度概括地阐释了国内券商业务的极小的差异化情况，竞争不充分和过度竞争的同时存在状态。中信建投的核心业务为投行业务，面临2020年即将到开的外资控股券商的进入，又将面临新的挑战。一方面，海外顶级投行参与度的提升，有望倒逼行业转型升级；另一方面，Z公司的经纪业务在各项业务中利润排名最低、压力最大，随着海外券商的跑步入场，Z公司的经纪业务机将进一步承压。并且，中信建投湖南分公司的经纪业务主要竞争对手方正证券是湖南本土券商，深耕湖南市场多年，客户基础及品牌效应强大。

第二，业务发展受政策限制。为维护金融市场的稳定，XX不断完善相关法律法规，引导证券公司更好的服务大众。在此基础上，企业必须加大核心技术的研发力度，逐步扩大市场占有率。不过，XX对于证券公司的限制极多。对于企业而言，熟悉政策动向，掌握相关法律法规，是实现规模扩张的基础。究其原因，监管部门为保护群众的财产安全，比较抵触新的金融产品。因此，监管部门的审查标准也越来越严格。基于传统经纪业务的利润空间不断萎缩，证券公司需要完成升级转型，使业务性质发生变化。通过这种方式，企业既可以满足盈利需求，又能推动金融市场的发展。不过，监管力度过大会对企业开展财富管理业务构成影响。而其他金融机构能够获得更多资源倾斜，对财富管理业务的监管力度也较为宽松。

4.2.2各个层级管理目标不符

根据前述双重委托代理理论，在信息不对称的基础上，市场条件存在一定的局限性。而不同的参与主体出于自身利益考虑，往往会产生较大的意见分歧。在XX的引导下，参与主体能够获得更多机会，尽量保持金融市场的稳定与公平。当XX难以维持各方的平衡时，证明契约定然存在漏洞。在这种情况下，企业的内控效果直线下降。以中信建投证券为例，其委托代理关系较为复杂。简而言之，各级管理者之间的代理关系以及企业决策者和内部股东之间的代理关系。需要注意的是，当层级不同时，其目标函数也存在差异性。当内部控制机制在分公司层面没有具体化的要求，分层级的目标整合和调整工作不足，将容易导致分层级的组织架构的内部控制目标错位。企业的股东追求利润最大化，要求实现资本的最大效用，总公司管理者需要兼顾企业的品牌声誉和内部控制制度的执行，分公司管理者需要对分公司全方位的考核排名其中包括内部控制的执行及风险管理等方面，而营业部经理层面只需对营业部总体业绩情况负责，在人事任用和人员招聘上只有建议权没有决定权。总的来说，企业决策者在制定内部控制计划时，更倾向于保障全体员工的利益。而股东在制定目标时，更加关注投资回报率。简而言之，前者期望企业改善经营状况，逐步增强盈利能力，而后者期望投资回报率上涨。需要注意的是，虽然两者存在共性，但仍具备较大的差异性。在此基础上，企业决策者和持有人很难达成共识。从实际情况来看，企业是由多个阶层与个体构成的。因此，其参与主体的数量非常多。在这种情况下，内部控制水平关系到资源利用率、资金周转率、企业盈利能力以及运营流畅度等指标。因此，提高内部控制水平，是实现规模扩张的必要条件。

4.2.3“全员投顾”非同一水平投顾

根据业务性质来看，企业的传统业务和财富管理业务截然不同。究其原因，后者的综合性较强，且极为复杂，需要业务人员进行市场营销、投资顾问服务、理财服务等多项工作。除此之外，税收筹划、资产管理、房地产、外汇、私募基金、保险以及证券等业务均属于财富管理业务。在这种情况下，企业要引入大量专业人才，逐步提高业务水平。

中信建投湖南虽提出了“全员投顾”口号，旨在将公司所有一线营销人员发展为专业投资顾问，但实际收效甚微。目前工作重心仍然集中在员工通过证监会组织的“投资顾问资格考试”方面。虽然投资顾问考试通过率已达78%，处于行业前沿水平，但基层员工并未具备全面的专业能力，投资顾问水平层次不齐。

实际上，财务管理业务难度较大，企业需要结合岗位特点，抽调后援、运营、营销以及管理等方面的人才共同处理财务管理业务。不过，企业未能完善人才培养制度，致使员工业务能力不足，严重影响了自身发展。很多年轻员工在公司干不满一年，刚建立起业务体系任职即离职，有的新员工觉得升职加薪机会渺茫，也在较短时间内选择离职。已销售的理财产品不再追踪，对已购买理财产品的客户不再服务。过往业务“一笔勾销”做“一锤子买卖”，对客户隐瞒产品性质、夸大收益等不负责行为。这就给公司的正常客户维护带来阻碍，甚至造成损失。此外，企业也未能重视员工的道德培养，导致员工整体素质偏低。在此基础上，企业要组织内部员工参加培训，既要深化专业知识，又要提升综合素质。简而言之，企业可以采用讲座、交流会以及进修等形式，帮助员工增强个人能力。通过这种方式，尽量减轻业务人员与公司或客户之间的利益矛盾问题。不过，企业未能予以足够的重视，始终无法提高员工的综合素质。在这种情况下，企业对于财务管理业务的推广力度较弱，难以吸引更多潜在用户。

4.2.4内部监督功能部分缺失

内部监督可从对内部控制的有益影响间接有利于企业战略和盈余质量，最终影响公司治理[44]。现阶段，国内采用内部控制体系的企业数量极多。究其原因，内部控制体系既能降低收益，又能拓宽盈利空间。需要注意的是，内部控制体系存在较大的局限性，其规范性、全面性以及系统性极差，导致战略执行效果欠佳。再加上组织结构较为复杂，难以实现信息共享，严重影响了沟通效率。除此之外，企业未能明确赏罚机制，很难获得员工的支持。基于上述因素，中信建投湖南分公司的营业部管理者和一线员工往往疲于应对各项业绩考核指，标，只注重营销，忽视了内部控制，更无动力执行内部监督的权利和义务。尤其在距离混恩分公司较偏远营业部，一般只需应付年审和月度合规报告，合规人员兼职“综合管理员”度分公司要求的落实举报核实机制不重视、不传迭，造成员工自查自纠要求得不到有效落实，对自查中发现的问题不予重视，对问题责任人不进行从严处理，没有将内部监督摆在重要位置。

第5章中信建投湖南分公司理财产品业务内部控制优化对策

5.1完善公司内部控制制度体系

对于企业而言，既要结合产品特点，又要定期进行市场调研。简而言之，梳理业务内部控制制度体系，及时完善内部管理机制，尽快实现信息共享，进而提高资源利用率。在此基础上，企业既能增强核心竞争力，又能占据更多市场份额。在实践过程中，企业可以建立员工信箱，广泛征求员工意见，并及时进行反馈。通过这种方式，帮助企业提供更多优化思路。与此同时，企业也要保持内部控制的灵活性，尽量提升控制效率，进而推动自身发展。

5.1.1优化内部控制环境与授权管理制度

从实际情况来看，企业要制定合理的授权标准，逐步完善授权管理制度。究其原因，任何企业都无法规避运营风险，但互相牵制、各司其职以及权限制衡能够降低风险系数。而内控制度的实施，也能较好地满足企业需求，提高内部控制效率。需要注意的是，授权管理制度与内控制度的完善程度密切相关。特别是授权的意义较为复杂，既可以起到制衡作用，又能提高业务参与度。因此，管理层的授权水平也会对工作效率产生影响。不过，管理层要明确权责划分，防止部门制约失衡的现象发生。另外，当授权管理制度存在漏洞时，会影响到员工的积极性，使其丧失自主决策的能力。在这种情况下，内控效率会随之下降。

在经营过程中，提高内部资源利用率，是企业拓宽盈利空间的基础。需要注意的是，企业内部资源包括资金、货源以及人资等方面。以人资为例，企业要结合岗位需求，完善员工管理制度。简而言之，企业还要明确赏罚机制，帮助员工更好的发挥自身价值。除此之外，企业也要秉承“公平、公正、公开”的原则，平均分配晋升机会。通过这种方式，增强员工的归属感，进而提高工作效率。

5.1.2提升人力资源管理的战略高度

从实际情况来看，证券公司的运营状况与人力资源利用率密切相关。究其原因，任何企业的发展及壮大都离不开专业人才的支持。而证券公司属于知识密集型企业，其主要战略资源就是人力资本。

1.提高销售人员的招聘质量

在招聘过程中，面试人员要增设考核内容，逐步提高招聘质量。具体而言，要充分考察应聘人员的道德风险与职业素养。究其原因，理财产品的风险性较大，很可能诱发道德风险。在此基础上，面试人员应格外注重道德水平，并采用STAR面试环节以及情景模拟，为企业筛选高素质人才。

除此之外，企业还要审核员工的基金从业资格。简而言之，企业要想提高员工整体素质，必须完善招聘机制。以基金从业资格为例，新入职员工要在规定时间内取得基金从业资格。在此基础上，部分员工未获得基金从业资格，但仍存在处理业务的现象。因此，企业应结合招聘情况，逐步提高招聘门槛。通过这种方式，确保入职员工的综合素质，使其更好的推动企业发展。

2.重视销售人员的业务培训

在新员工入职后，企业要增设岗前培训环节。究其原因，新员工的能力不足，很难满足岗位需求。因此，企业必须结合岗位情况，组织新员工参加岗前培训。除此之外，企业还要挑选业务熟练的老员工，使其对新员工进行帮扶。通过这种方式，帮助新员工适应工作环境，尽可能的满足岗位需求。

在上岗之前，新员工必须掌握所需知识，才能处理相关业务，具体包括产品知识、行业规则以及法律法规等内容。因此，新员工要学习更多专业知识，积累实践经验。需要注意的是，服务流程、产品推荐、客户类别、行业风险以及服务技巧都属于新员工的必备技能。与此同时，企业也要组织检查小组，对新员工的学习状况进行考核，并详细记录考核结果。除此之外，企业还要将考核结果放入个人档案，使其成为晋升依据。

3.优化销售人员的薪酬管理

从实际情况来看，能够正向影响员工安全行为的因素极多，而组织安全行为和员工薪酬满意度是极为关键的影响因素。简而言之，薪酬管理水平关系到企业的生命周期。因此，完善薪酬管理机制对企业至关重要。需要注意的是，员工情感归属和工作效率均受薪酬管理影响，产生较为明显的波动。对于企业而言，减少短期激励是优化薪酬管理机制的基础。除此之外，企业还要明确追责机制，减少违规操作的发生概率。同时，合理的薪酬管理制度能够降低员工流失率，提升团队的稳定性。在此基础上，企业要制定详细的发展计划，逐步优化薪酬制度。另外，企业要以产品特点为基础，尽量推荐优质的理财产品。通过这种方式，既可以获得市场认可，又能争取到更多潜在客户。

5.1.3加强内部控制企业文化

对于企业而言，其道德标准、行为准则以及价值观共同构成了企业文化。需要注意的是，企业文化需要较长的周期才能影响内部员工。究其原因，在连续性、稳定性以及软约束性的作用下，企业文化逐渐成为推动企业发展的核心因素。另外，企业生命周期与管理成本都会受到企业文化的影响，产生较为明显的变化。

Lew Platt表示企业文化会对工作氛围产生影响，而工作氛围关系到工作效率。以惠普集团为例，优质的企业文化，使员工获得了更多动力。在此过程中，企业不断优化内部管理机制，逐步提高资源利用率，进一步拓宽盈利空间。除此之外，他认为尊重和信任员工，是提高管理效率的主要方式。究其原因，员工获得更多自主权，才能实现自我控制。在这种情况下，企业文化既能提高内部管理效率，又能推动企业的发展。

在实践过程中，企业决策者要以说服为主，引导员工配合管理工作。与此同时，还要给予员工尊重和信任，逐步缓解双方矛盾。简而言之，企业决策者要一视同仁，尽量保持“公平、公正、公开”的处事准则。另外，管理层也要灵活运用管理策略，提高管理效率，增强员工的归属感。

从实际情况来看，企业要结合分公司的情况，逐步推动企业文化建设。究其原因，企业文化关系到盈利能力。因此，建设企业文化至关重要。在这种情况下，特别是对新设营业部，应进行更深入的文化建设活动，从分公司层面组织“老带新”和 “一对一导师制 ”，对专业薄弱的前台员工实行重点培训和指导，在日常工作中贯彻落实公司内部控制制度文化。

5.2调整内部控制评估制度

5.2.1调整内部控制管理职责与权责分配体系

对于企业而言，组建专项监督小组以及日常监督小组，能够增强内部监督力度。简而言之，当企业面临较大的变化时，往往需要开展专项调查，具体包括员工流失、业务流程、经营活动、组织结构以及发展战略等内容。需要注意的是，能够影响专项调查的因素较多，而日常督查小组和情况严重性均为核心组成部分；在企业的发展过程中，持续检查内部控制情况，就是日常督查小组的主要任务。除此之外，日常督查小组还要定期评估企业的内部控制体系。在此基础上，企业既可以发现相关问题，又能及时查缺补漏，逐步提高控制效率。与此同时，企业也要跟第三方审计机构进行合作，深入挖掘内部数据，再利用数字处理技术，将其加工成有效信息。在这种情况下，企业能够准确掌握内部情况，并及时调整内部管理机制，进而提高管理效果。

5.2.2健全风险识别机制

在销售过程中，企业要结合金融产品的特点，详细分析产品的风险性。与此同时，企业要做好风险评估，尽量控制潜在风险。除此之外，还应加强审核力度，避免承担较大的损失。需要注意的是，金融产品较为复杂，其风险较为多样化。在这种情况下，金融产品的风险识别难度非常大。因此，企业要结合内部情况，逐步完善风险管理机制，并处理好下列内容：

1.理财产品销售前的风险管理

在销售过程中，销售人员既要学习产品知识，又要熟悉风险大小，并将其如实告知客户。除此之外，销售人员也要掌握客户信息，提前做好风险评级。简而言之，当客户的抗风险能力较差时，要挑选风险性小的理财产品。反之，销售人员要挑选收益大的理财产品，提升投资回报率。不仅如此，销售人员还要详细讲解合同内容，帮助客户认识到产品的风险性。通过这种方式，增强客户对于理财产品的认知，尽可能的避免发生纠纷。

2.理财产品销售过程中的风险管理

对于理财产品而言，其收益和风险呈正相关。简而言之，当产品收益较高时，风险也会随之上升。基于这一点，XX规定销售人员必须采用现场销售的方法，风险较大的理财产品。除此之外，销售人员也要利用录像的形式，记录整个交易过程。需要注意的是，当客户执意购买风险较大的理财产品时，销售人员要详细分析利弊，并以《金融产品或金融服务不适当警示及客户确认书》的形式，要求客户独自承担可能出现的损失。

3.理财产品售后的风险管理

为提高顾客忠诚度，企业还要组织员工进行回访。需要注意的是，购买中风险、较低风险、低风险、高风险以及三要素不适配的客户均属于回访目标。因此，企业要提前收集客户信息，并进行整理归类。

4.增加风险识别渠道和扩大风险识别范围

在销售过程中，金融产品的销售和管理风险属于内部风险。为识别金融产品的管理风险，企业应完善风险识别机制，并建立督导小组。通过这种方式，提高内部管理效率，进而增强企业的盈利能力。与此同时，企业还要提升销售风险的识别能力。本研究收集相关数据，认为扩大风险识别范围，并拓宽风险识别渠道，能够提高风险识别的准确性。在此过程中，企业也要成立监察小组，逐步加强监管力度。需要注意的是，产品销售与推介等环节极为关键。因此，企业要重点检查上述环节。在这种情况下，企业才能控制经营风险，进而更好的应对市场竞争。

5.2.3完善风险应急处理体系

由于理财产品的风险性较高，企业必须提前做好风险评估以及风险预案。简单来说，企业要结合自身情况，逐步完善应急处理机制，避免客户承受较大的损失。在此过程中，企业要详细分析产品特点，并对其进行实时跟踪。通过这种方式，既可以增强抗风险能力，又能提高风险管理效率，防止引发连锁反应。

在销售过程中，销售人员要充分掌握产品特点，并调整合同内容，具体包括风险应急处置预案以及风险承担方等条款。在此基础上，销售人员能在短时间内提高抗风险能力。与此同时，也能帮助客户规避更大的损失。需要注意的是，影响范围、严重程度以及可控性等方面均为应对方案的主要影响因素。当外部经济环境发生变化时，金融产业也受到影响。在这种情况下，企业要依据相关预案，提前做好应对准备，帮助客户做出更加准确的判断。不仅如此，企业还要充分发挥现代化信息技术的作用，并尽快实现信息共享。另外，制定应急方案的部门包括风险管理报告部、合规管理部以及产品管理部。

在处理完应急工作后，企业要总结各个部门的表现，并对其进行评级。与此同时，详细分析应急过程，及时找出存在的问题，并迅速加以改正。除此之外，及时记录相关问题，能够积累更多经验。不仅如此，企业还要结合相关问题，将处理结果分发到部门责任人手中。通过这种方式，能够减少失误概率，进而提高内部控制水平。

　　图5.1 应急处理流程图

　　5.3整合内部控制信息系统与监督机制

5.3.1建立动态监督与评价机制

对于企业而言，其内部控制系统的完善程度关系到内部控制力度。与此同时，其运行机制也会对内部控制力度构成影响。在此基础上，企业必须增强监督力度，逐步完善内部控制系统，进而提高控制效率。需要注意的是，监督与内部控制系统密切相关。在监督过程中，企业要定期进行随机抽查。通过这种方式，既可以完善内部控制机制，又能提高控制质量。

首先，证券产品体系复杂，种类繁多，风险控制措施多样，涉及商业银行、信托公司和交易对手等多方机构。因此，中信建投湖南分公司应加大对各类理财产品的事先、事中、事后的风险评估，建立相应的评估体系和指标，并在产品销售的不同阶段设立跟踪预警机制，由专岗风险经理全流程跟进理财产品运行情况，针对不同风险等级的产品，采用对应的风险缓释措施。

其次，传统的风险评估是静态的、孤立的，存在着市场信息不对称、不及时的障碍。中信建投湖南分公司在代销产品的风险评估中面临着“信息孤岛”的困境，评估滞后，难以及时发现潜在的风险，导致风险应对错过最佳时机，并容易产生交叉性金融风险，即个别产品的风险可能与其它领域的业务产生交叉感染，风险扩散。

因此，中信建投湖南分公司的产品部门应当利用大数据建立风险监测评估模型，加强与风险管理部门、被代销机构的合作，实现信息实时共享，减少信息漏损和滞后。通过大数据风险控制模型，既可以在产品审批时对合作机构、交易对手的综合实力和财务状况进行详尽分析，也可以在产品存续期间对投资项目实现实时的动态跟踪，监测项目开发进度、资金使用情况、项目现金流和区域市场的走势，提前预判风险，尽可能避免投资资金的本息损失。同时，利用大数据模型进行风险评估可以减少人力成本，降低因人为原因判断失误导致的损失。

5.3.2发挥稽核部监督作用

在内部控制的影响下，审计行业获得了前所未有的发展空间。与此同时，其涉及范围越来越广。简单来说，就是由“控制”转向“风险”。从实际情况来看，公司治理结构、风险管理机制以及传统内部控制均为稽核审计的主要工作内容。需要注意的是，企业风险战略与年度审计计划密切相关。对于审计人员而言，详细分析产品风险，并对其经营以及审计方面的计划进行研究，才能降低风险指数。在整个流程中，其核心环节就是风险管理。不过，测试控制已经无法满足审计需求。在此基础上，风险管理与风险测试的地位逐渐凸显出来。虽然控制依旧不可或缺，但稽核审计的核心内容为经营风险，具体包括揭示、确认以及分析等内容。不过，内部控制和稽核审计存在一定的共性。具体而言，企业未能融合公司治理和稽核审计，严重影响了审计效果。根据统计数据显示，监督生产经营、查证合法性以及审核财务数据是稽核审计的主要任务。不过，管理审计的应用范围较窄，拉低了审计效率。在这种情况下，XX要承担更多责任，对管理审计实施资源倾斜，进而推动行业的进步。经过不断实践，测试风险逐渐取代测试控制，情景规划也替代了风险因素。通过这种方式，可以认定控制风险、转移风险以及规避风险成为主流审计方式，而传统的审计方法濒临淘汰。在管理风险的过程中，其管理效果和管理效率都跟风险管理水平有关。

为提高内部资源利用率，提升信息获取速度，企业以稽核制度为基础，逐步完善内部管理机制。需要注意的是，稽核制度拥有客观性和及时性。除此之外，企业利用稽核制度管理内部控制系统，是提高管理效果的必要条件。对于企业而言，要尽快优化以下内容：

（1）稽核部门的独立性。中信建投湖南分公司应设立独立运作责任的稽核部门，简而言之，该部门关系到企业的生命周期。从实际情况来看，稽核部门的管理方式较为简洁，且存在垂直领导的现象。经过任务划分，稽核部门能够各司其职，较好的完成审计任务。

（2）员工综合能力。稽核人员的数量较少，难以满足企业的使用需求。究其原因，稽核人员的工作能力极强，专业知识非常丰富，再加上综合素质高，工作效率大幅度提升。对于稽核人员，证券业务、证券法规等知识必须牢记于心。不仅如此，稽核人员还要拥有职业操守，严格遵守法律法规。。

（3）稽核种类方面的内容。针对不同的情况，稽核部门能够提供不同的服务内容。简而言之，稽核部门要详细分析产品特点，并依据风险系数提供评估报告。与此同时，稽核部门会极为关注风险系数较高的产品，并对其进行跟踪调研。通过这种方式，企业既能控制运营风险，又能增强核心竞争力。

（4）稽核程序方面的内容。在筹备过程中，稽核部门要以准备的项目为基础，增设审核小组。随后，审核小组要收集相关文件，并对其进行审核。与此同时，也要提供审核方案，交由上级部门审批。在执行过程中，审核人员应依据规章制度和程序对有关资料、电脑数据、合同协议以及财产物资等进行检查，及时备好工作底稿。不仅如此，也要对相关资料进行复制或者索取证明。在报告过程中，审核小组应准确陈述检查流程和结果，并向审核部门提出建设性的报告，由审核经理最终审批。通过这种方式，既能提高控制效率，又能推动项目进程。

（5）稽核档案管理与调阅方面的内容。稽核档案包含的内容较多，大到工作电脑数据的备份和稽核方案的设计，小到平时工作的底稿报告，档案的存储管理与调阅都要设专人负责。档案的存储管理和调阅要遵循企业的相关程序，调阅档案要得到部门负责人员的批准，并在规定时间内返还。通常情况下，该档案仅供借阅人观看。

（6）稽核检查和处罚方面的内容。稽核部门要结合实际情况，详细分析风险内控执行状况。简而言之，稽核部门要积极响应XX号召，严格遵守相关法律规定。通过这种方式，既可以减少违规违纪现象，又能推动自身发展。

（7）赏罚机制与岗位职责。企业管理层应掌握员工信息和岗位职责，并对两者的信息进行匹配。在工作过程中，稽核人员要确保稽核结果具备结论正确、评价公正、材料真实以及事实清楚等特点。除此之外，企业要明确赏罚机制，并提高稽核人员的福利待遇。通过这种方式，使稽核人员能够专注于审计工作，进一步推动企业的发展。

5.4 公司理财产品业务内部控制改进保障措施

5.4.1将理财产品业务风险管理纳入重点战略

从实际情况来看，盈利是企业存在的必要条件。而企业的内部控制水平关系到自身盈利能力。因此，改善内部控制的现状，能够拓宽盈利空间。与此同时，企业决策者也要激发全体员工的积极性，使其获得参与资格。而薪酬机制、考核导向是管理员工行为的直接手段。针对理财产品销售业务需要适当分奖惩激励，并重点关注以下几点：

1.增强员工的内控能力。简而言之，企业要结合实际情况，逐步落实内控知识的传播。除此之外，企业还要加大宣传力度，使员工掌握内部控制的概念及应用技巧。不仅如此，企业也可以增设考核环节。当考核结束后，企业要收集考核结果，并将其纳入个人档案。

2.增强员工的内控意识，使其变得更加严谨。具体而言，企业要成立监督小组，逐步加强监督力度。需要注意的是，对内控工作的监督极为重要。尤其是各级领导以及负责人，都属于内部控制的监控对象。通过这种方式，从营业部平衡记分卡角度设置考核标准机目标。在考核过程中，企业既要记录考核结果，又要优化内控体系存在的相关问题。在此基础上，可以认定内控体系的核心因素就是考核制度。除此之外，部分及员工和财务预算工作共同构成了考核工作的大多数任务。不仅如此，企业还要明确赏罚机制，丰富奖励内容，使其享受到物质以及精神等方面的奖励，进而激励员工执行内部控制工作要求，逐步拓展利润空间。

5.4.2全面加强理财产品业务线队伍建设

加强理财产品业务线建设，包括对销售人员的培养培训标准建设和业务开展的规范性建设。一方面，组建理财产品业务专家团队，为理财产品业务的开展设立一个各方面比较全完善并且专业性强大的服务体系后台作为支撑。同时，在省分公司层面组建专家团队，专门负责理财产品的研发与组合，负责划时段地为客户提供资产配置方案，为一线理财产品销售人员提供客户理财规划的后台支持与服务。另一方面，从销售人员聘用及展业准入条件、产品引进和成立等方面实现售前控制，从销售过程留痕，客户适当性匹配等方面实现售中控制，从回访调查平衡积分卡考核等方面实现售后控制。要完善理财产品业务售后审查制度的建设，要建立和完善日常、定期的审查维护机制。将过去审查周期改为抽审、半年审、季度审、月审四个审查周期。确保从平时的审查维护工作中确定能够真正保障内部控制制度运行的可持续性，及时发现内部控制环节中可能发生的问题，以及潜在的风险所在，并且及时采取相应的防范措施，以规避可能发生的系统风险。

5.4.3提高稽核系统的独立性

保证中信建投证券湖南分公司理财产品业务的风险内部控制的关键所在是建立高度独立的内部稽核系统，为基层合规管理人员“减负”。建议中信建投证券湖南分公司应该建立一个相对独立的稽核考核系统，并且保证这个系统能够排除千扰地独立去开展工作。目前来说，中信建投证券湖南分公司的首要工作就是要去落实总公司的规章制度并保证稽核部门的权威性化及独立性，因为稽核人员与营业部员工业务之间存在种种联系和稽核人员的年薪和年终奖也与营业部业绩挂钩，这些情况在稽核的过程中会使稽核人员受到各种因素的影响。为了尽量减下这种影响，应该改变同级监督同级的模式。这样可进一步保证报告真实有效。

合规管理部应向稽核部门负责，稽核机构应采用独立的管理模式，只负责为董事会工作，这样各个分支机构就会独立开来，不论是管理方面还是在人员方面都是独立的个体，形成全行各业务部口都只受到稽核一个部口制约的情况。其次，稽核工作的内容和手段必须明确先进。中信建投证券湖南分公司的各项理财产品业务风险往往通过稽核现场和非现场相结合的。在稽核的工作内容上，存在的固有风险，因此尤其要注重对固有风险的因素进行稽核审计。要着力去审核各方面信息避免稽核工作出现不必要的风险，也就是说去加强防止稽核信息不对称的问题。需要注意的是，人员的独立性、信息的准确性、程序的合规性、队伍的整体能力以及工作重视程度等因素都会对稽核内部风险构成影响。因此，企业要结合实际情况，尽量规避上述因素的干扰。

结论

由于证券公司理财产品业务的近年来高速发展，使金融行业逐渐成为推动社会经济发展的重要支柱。而同类企业的数量激增，导致市场竞争趋于白热化。在此基础上，企业需要承担较大的竞争压力。与此同时，风险系数也随之上升。因此，企业要增强内部控制力度，进而提高核心竞争力。根据研究资料显示，该领域的研究视角较为单一，主要以风险管理层以及内部控制环境为主。需要注意的是，涉及到具体案例的研究成果并不多。本文以中信建投证券湖南分公司作为研究对象，详细分析企业内部控制的现状及特点，深入探究相关问题。再以相关问题为基础，提供行之有效的解决方案。

本研究以内部控制概念为基础，对该领域的内涵及要素进行阐述。除此之外，双重委托代理、全面风险管理以及信息不对称等理论也包含在内。基于这一点，结合中信建投证券湖南分公司理财产品业务当前内部控制现况，笔者认为企业的不足之处主要包括以下几点：第一，内部控制环境在分公司层面不一致，中信建投的内部控制制度在湖南分公司层面不落实，人力资源管理水平较滞后，诸多新设营业部的文化建设有待加强；第二，风险评估环节存在滞后性和形式化，具体表现为风险适配过程管控不严，合规管控的主动性不足，风险预警监测及应急处理机制不完善；第三，控制系统与信息系统难以实现信息共享，严重拉低了工作效率；第四，内部控制监督与评价机制有效性较低影响了公司实现内部控制目标。在研究过程中，笔者发现诱发上述问题的因素如下：第一，公司业绩导向为先且以短期利益为主；第二，委托代理关系导致的各个层级管理目标不符；第三，公司提倡的“全员投顾”概念，并不意味着一线投顾同等水平；第四，内部监督功能部分缺失。综上所述，本研究详细分析内部控制的诱因及不足之处，并逐步优化企业的保障措施、内控评估制度、内控业务流程以及内控体系等领域，在研究过程中，笔者建议企业结合实际情况，逐步优化管理机制。除此之外，企业还要明确授权管理和控制环境等机制。分清责任归属，提高内部控制效率，使企业文化成为影响工作效率的主要因素。调整内部控制评估制度方面，笔者的切入点是权责分配以及控制管理职责等体系。健全风险识别机制，既可以优化内部控制信息系统，又能提高售前、售中、售后，完善等方面的风险应急处理体系，实施了优化。为提高内部控制效率，本研究以监督机制和信息系统为基础，迅速完成评价机制和动态监督的建立。通过这种方式，企业既能提高管理质量，又能降低运营风险。需要注意的是，增强监督力度、建立评估系统、建立动态监督、实现信息共享、完善权责分配、优化授权机制以及管理机制等措施均为本文提供的解决方案。

案例分析法是本文的运用手法，论述了中信建投湖南分公司内部控制管理制度的问题、原因及改进措施。对于企业而言，完善内部控制机制能够提升内部控制力。与此同时，内部控制能力与内部控制机制密切相关。简而言之，后者是前者存在的基础。在发展过程中，企业的内部控制能力极为重要。本文的创新之处在于：笔者选取管理和营销为研究角度，详细阐述了理财产品的特点，以及内部控制带来的影响。不仅如此，还对提升内部控制能力的方法进行了分析。本研究以内部控制能力为基础，完成了评价指标体系的构建。通过这种方式，帮助企业提供参考性建议。本文的局限之处在于：首先，应用性是内部控制的特点。因此，企业在完善内部控制机制的过程中，也要增强应用性。本研究收集相关资料，全面研究内部控制产生的各种问题。不过，本研究涉及的论证性与理论基础较少，使研究结果变得较为主观。其次，证券公司省分公司的内部控制考评往往在公司内部进行，公开资料和相关数据的取得有难度，笔者深入研究取得的有关资料也极有限，可能导致片面论述或论述不详尽的问题。另外，文本只选取了中信建投证券湖南分公司为代表，研究资料较为匮乏，选取的研究数据也存在局限性。在此基础上，研究成果的准确性有待商榷。再加上研究周期较短，未能完善相关领域的理论研究体系，导致研究效果存在一定的瑕疵。

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