云南白药集团销售与收款循环内部控制研究

摘要

随着我国医药产业政策的接连出台，医药企业之间的竞争格局不断升级，像云南白药集团这类的民族药企，在生产运营中将面临更多更复杂的风险。面对日趋复杂、竞争激烈的市场情况，企业应强化内部控制机制，对运营管理的有效性进行监督检查。其中，销售与收款循环是企业运营的关键环节，对销售与收款的运营管理能实现企业资本的增值，因此企业应重视内部控制体系建设，通过完善内部控制确保企业运营的安全有效。

内部控制管理是企业调节生产经营的有效手段，在有效的内部控制体系中能确保销售与收款循环的正常运作，以及能预防和应对可能的企业运营风险。同时，云南白药集团作为医药企业，其内部控制尤其是销售与收款循环的内控环节显得更为重要。云南白药集团是民族药企，为国内医药发展起了很大推动，应增强集团的控制管理能力，体现民族药企的社会作用。良好的销售与收款内部控制，对于以药品运营为主的云南白药集团具有关键作用。

本文基于内部控制五要素理论，结合云南白药集团的销售与收款内部控制现状，来分析云南白药集团的销售与收款循环的控制监督。对云南白药集团内部控制现状的分析，也发现其存在控制监督问题，对销售与收款循环也有影响。对于发现的内部控制缺陷，按照内部控制的五要素提出相应的建议。

关键词：云南白药集团；销售与收款循环；内部控制

一、绪论

（一）研究背景与意义

1.研究背景

现代的企业管理更加有序，同时也面临来自市场、XX及自身多个方面的风险，只有强化企业的内部控制体系，增强风险预防与应对能力，保障企业销售与收款等业务良好运营。云南白药集团目前有四大核心业务板块，尤其是中药资源板块最为关键，在我国的中成药市场占据重要地位。但是，云南白药集团在近年的运营中，出现了一些内部控制的问题。特别的，在销售与收款循环中出现一些内部控制的问题，主要有内部监管及风险应对的不足。

2.研究意义

医药企业相对来说承担了更多社会责任，尤其是云南白药集团这类民族药企，对大众的医药健康需求有很大关系。同时，医药企业的产品销售及收款相对特殊，有药品流通、药品定价等政策严格监管，使得云南白药集团的销售与收款循环存在许多风险。本文主要对云南白药集团的销售与收款循环的内部控制进行研究分析，也提出控制管理的优化建议。

（二）文献综述

1.国外文献综述

现在大多数国家都对内部控制做了很多研究工作，其中X的研究成果是颇为丰富且多产。2002年《萨班斯法案》有提到销售与收款循环，也促进了销售确认领域的研究。后续的大批学者对展开内部控制研究，比如Chen KC和Chuang C(2012)对销售环节内部控制的研究推动建立销售与收款内部控制机制；Skaife HA，Wangein CR和Bangues SW等(2013)对控制环境的研究得出加强企业管理层合规意识可以提高内部控制有效性；Kuster I和Canles P(2011)对企业销售管理制度研究为完善企业销售职员薪酬机制提供理论支持。

2.国内文献综述

随着我国内部控制政策不断完善，企业内部控制也广受关注。其中，作为企业运营环节资金流动最大部分，销售与收款循环内部控制不断吸引学者开展研究。比如许江波(2011)对销售与收款控制监管研究，提出方案来处理大范围跨区销售的内部控制；屠楚新(2015)研究销售与收款控制中，选取不同控制点的影响，得出要改进内控环境设计；程亮(2015)年对数据信息化背景下销售与收款循环内部控制影响，为建设企业内部控制的信息化系统提供技术支持。

3.文献评述

根据上述文献综述，我们可以看出国外较少研究循环层面的内部控制，研究企业销售及内部控制比较细化，相应的实证研究更精准描述企业内部控制。国内学者对循环内部控制的理论体系研究，也逐渐朝实践应用销售内部控制理论发展。在吸取国外内部控制重要成果的同时，注重结合我国企业实际，也偏向于企业风险应对控制，以及对风险的控制管理策略。

（三）研究方法与主要内容

1. 本文研究方法

（1）文献研究法，阅读学者前辈的研究成果，结合内部控制五要素，以及销售与收款的相关文献，对本文的研究寻找思路及突破创新。

（2）采用理论分析法，阐述内部控制得定义和五个要素等理论，以及销售与收款的概念及业务流程，并结合已有理论运用，分析云南白药集团销售与收款内部控制。

（3）通过案例分析法，以云南白药集团为主体，分析其销售与收款循环，以及相应内部控制现状，并分析集团控制管理问题。

2. 本文主要内容

第一部分是绪论，简要说明本篇论文的研究背景及意义，概述相关的国内外文献，以及说明本文采用的方法研究，简述本文内容以及贡献和不足。

第二部分是概述销售与收款循环的含义、内部控制的理论，包括内部控制定义、内部控制五要素、以及销售与收款内部控制目标。

第三部分是概述云南白药集团，并分析集团销售与收款循环内部控制。对云南白药集团简介，分析其销售与收款业务活动，以及内部控制现状及问题。

第四部分是集团控制管理的优化建议。根据云南白药集团销售与收款现状存在的内部控制的问题，结合内部控制相关理论，提出相应对策方案。

第五部分是结束语。对研究云南白药集团的销售与收款内部控制进行总结，并对改进建议进行概括，期望能对企业实施相关内部控制提供参考。

（四）本文贡献与不足

目前学界较少关注医药企业的内部控制案例研究，缺少相关企业的运营流程控制分析。本文以云南白药集团为对象，重点分析销售与收款内部控制的存在问题，并提出五个方面的对策，对类似医药企业具有参考意义。本文的局限是缺少分析内部管理层决策、执行失误等因素对内部控制影响，这些人为因素严重破坏控制措施。因此，企业的内部控制机制只能提供企业运营合理保证。同时，本文并未分析XX及医药行业等外部监管，相应的内部控制对策落实细节不够完善，还需后续的学习研究中持续探究。

二、销售与收款循环的内部控制概述

（一）销售与收款循环的含义

通常企业的业务流程有采购、生产、销售、投资四大块，而销售业务是指企业出售商品或提供劳务等进而收取相应款项的业务活动，也叫做销售与收款循环。企业的各类产品在销售与收款过程中转化为企业资金，销售与收款循环业务对企业的资本和产品的流通增值起着重要作用。

（二）内部控制的含义

根据财政部《内部会计控制规范》，企业内部控制是董事会、监事会等管理层和全体基层人员共同实施的、旨在实现企业控制目标的过程，可以从以下三方面理解：首先，内部控制涉及企业全体成员。企业的内部控制管理是从管理层到基层员工都参与的，由管理层建立并实施内部控制，带领普通员工共同运转企业内部控制体系；基层员工也要有企业主人翁心态，主动遵守并执行企业内部控制政策。其次，内部控制涵盖企业各类业务事项。企业的内部控制体系是一整套关于企业事项处理的流程规范，对企业的日常经营管理提供控制监督，以实现企业发展目标。最后，内部控制是对企业全过程的管理体系，包括企业创立、发展各阶段事项以及企业制度设计、控制管理规范等。

（三）内部控制的五要素

根据《企业内部控制基本规范》，企业内部控制是由五要素组成：内部环境、风险评估、控制活动、信息与沟通以及内部监督。第一，内部环境是企业进行内部控制建设的基础，主要包括企业职能部门的设置、企业治理结构以及企业文化等，其中治理结构是内部环境的关键部分，企业内部控制的建设通常从治理结构开始。第二，风险评估是企业对影响目标实现的潜在事项进行及时识别和应对，在企业实施内部控制管理中有重要作用，涉及企业风险识别、控制风险措施等多个方面，其中的风险识别机制又是内部控制的重要环节，在防范固有风险的同时，也要重点关注剩余风险等存在的问题。第三，控制活动是指在实施控制管理时，要结合企业具体业务和事项，采取风险应对措施把损失降低到可接受范围，主要涉及企业财务、销售等业务的管理控制。第四，信息与沟通是企业内部控制的重要条件，建立相应机制能确保企业内部控制监管的顺畅有效，使企业各部门信息沟通及时准确，包括对内部门间以及企业管理层的对外信息沟通。第五，内部监督是评价内控效度、发现企业问题并应对的重要保障，要建立内部监督管理企业的业务运营等。

（四）销售与收款循环内部控制目标

企业的销售与收款循环使得产品转换为资金，促进企业运营发展；同时，也是企业内部控制管理的重要部分，相应的内部控制目标包括扩大市场占有率，增加企业利润，同时防范并且应对销售与收款业务的风险。

第一，确保销售业务合法合规。在企业经营中，产品销售要符合法律以及政策文件的规定，任何违背法规、危害社会的销售业务都是严格禁止的，企业的产品销售业务要服务于社会大众，尊重客户的利益诉求。对产品销售的内部控制措施可以起到保障和维护销售业务的开展，使得企业销售流程安全可控。

第二，保护产品与资金的安全完整。企业的销售与收款活动往往涉及大量的产品流转以及资金往来，而且收款业务中的货币资金、应收账款环节很容易出现企业资产的流失、侵占等现象。通过对销售及收款的内部控制，监控产品的入库及发运、款项的结算，使得企业的资产更有安全保障。同时，内部控制下的销售收入及费用的确认计量更真实可靠，相应提高企业财务报告信息的质量。

第三，推动企业销售及利润最大化。实现企业预期的销售业绩，将销售及利润最大化，使企业的资金周转良好，提高企业的资金使用效率。企业在销售成本方面进行内部控制，设置产品销售相关的审批授权、销售费用额度等操作流程，避免出现盲目追求销售业绩而忽视销售成本的情况。

三、云南白药集团销售与收款循环内部控制概述

（一）云南白药集团销售与收款循环概述

1. 云南白药集团简介

云南白药集团始建于1971年XX扶持建立的云南白药厂，在1993年挂牌上市深交所，在我国医药行业具有较高的企业地位和影响力。云南白药集团对全部的企业运营划分为四个事业部，包括中药资源、药品以及健康产品等，这四个事业部的运营相对独立又相互协调，共同组成云南白药集团的业务主干，集团各类医药产品及健康服务销路广泛，并且中成药产品畅销国内市场，为集团的销售收入贡献最大。

2. 销售与收款循环现状

云南白药集团的销售与收款循环包括制定销售计划、处理客户订单、组织发货或提供服务、收款及售后等业务活动。

（1）由总经理部门制定销售计划，包括对医药产品营销、价格管理、客户维护和扩展等。根据药品市场的形势调整对营销推广策略，同时应对新老客户的需求变化，同时对医药产品服务价格进行有序的控制调整，确保销售顺畅有效，能够达到云南白药集团预期的销售业绩。

（2）由四个事业部以及财务销售部门协同处理客户订单，包括对签发的客户订单进行严格的审核、后续订单的执行追踪等。确认合同订单是否经过云南白药集团管理层的谈判签订，相关的订单签发负责人是否落实到位，获得批准的客户订单要有专门的销售单据，以此作为发运药品或服务的依据。

（3）由仓储、物流、财务等多个部门组织发货或提供服务，包括仓储管理及服务配送、开具销售账单等。这些部门之间存在权责牵制、分工细化，在装运发货时，发货单具等要和审核的客户订单上面的数额等一致，单据应由订单系统自动生成，通常为一式多联，并且是连续编号。

（4）由财务部门收款以及销售部门等做好售后，包括销售账款处理、坏账核销、售后服务等。云南白药集团总部以及分支机构的财务部门对销售交易的款项进行结算，同时每月要对应收账款进行核销处理，对于有确凿证据难以收回的款项做专门的坏账计提准备，必要时予以注销，做好财务审批并及时进行会计调整。对客户的销货退回、医药健康服务等做好相应处理。

（二）云南白药集团销售与收款内部控制现状及问题

1.内部环境状况分析

云南白药集团作为上市公司，按照相关法规设立企业董事、监事等机构，确保企业管理层规范行使职权。云南白药集团的股份主要由三个机构分别持有45%、45%、10%，三个股东相互牵制，都不能单独控制集团的运营，也不能控制对云南白药的归属。在医药产品营销方面，仍沿用传统的营销模式耗用大量人力物力，同时在销售与收款循环的部门设置方面也存在问题。在员工薪酬方面，采用薪点薪酬制来确认每一位员工的薪酬收入，缺少引入工作业绩和知识产权相结合的绩效考核政策，考核员工的销售专业知识、客户满意度以及合规性价值观的执行情况等因素。

2.风险评估状况分析

云南白药集团在其对外公开的报告中列示，企业业务主要面临经济波动影响需求、政策加剧发展分化、行业竞争激烈等风险。

经济波动会对市场需求造成直接影响，比如健康护理的消费需求会受国内经济形势的变化而增减。在药品价格、医保支付变革、医药流通等领域，不断发布出台新的政策法规，对医药企业产生政策风险。同时，医药企业对药品项目和业务范围的竞争也是愈发激烈。对于云南白药集团而言，在企业内部销售与收款业务流程中，可能存在授权风险、运营风险、财务风险和舞弊风险等多类风险。早在2010年，就曝出云南白药牙膏止血失效的媒体事件，而在2018年，云南白药再次深陷止血门事件，云南白药集团虽然及时对此作出了回应处理，但是明显可以看出云南白药集团的危机管理工作规范不到位。

3.业务控制状况分析

云南白药集团的销售模式大致有先款后货、现款现货以及先货后款三种模式，各个模式处理的客户对象有所区分。“先款后货”适用于销售自制医药产品给代理经销商，先收取货款再发运产品。而零售业务板块，则采用“现款现货”模式。集团的忠实客户大都批量购买药品以及保健产品，并与集团签订商业合作协议，则采用“先货后款”。云南白药集团目前有多种类型销售模式，存在销售与收款业务管理控制的不到位，比如现金流与销售费用管理控制问题，对不同岗位层级之间的权限设定存在不合理的地方。

4.信息与沟通状况分析

云南白药集团采用信息化办公系统，在各个部门之间也有专门处理信息沟通的负责人员，定期开展工作会议讨论业务活动的情况。但是云南白药集团的人事繁杂，各事业部之间的业务有交叉，可能导致出现信息沟通不及时或不准确的情况。在内部沟通方面，尤其是总部与分支机构、机构管理层与下属部门之间的信息沟通存在障碍。云南白药集团对于外部沟通，例如XX的审查管理、集团的投资合作对象、事务所审计等，存在信息沟通的障碍问题。例如，销售业务过程中，对客户与供应商等沟通药品价格，由于云南白药集团销售渠道类型的不同而相差甚远，药品价格信息的在企业内外部的传递存在一定程度的迟延，导致不及时准确。云南白药集团目前已有的信息共享网站平台还是不够完善，缺乏与分支机构以及监管单位的沟通交流。

5.内部监督状况分析

云南白药集团的治理结构是遵照相关法规来设置的，也对集团董事会、独立董事、高级管理层进行权限监督、业绩考核；还设立了对集团内的审计部门，这些集团内监管部门负责对集团总部和子公司进行资金运营质量、经济效益、内控制度等多个方面的监督，同时与会计师事务所保持沟通，确保内部控制机制的有效性。

在销售与收款环节，主要由资产销售部与财务部等其他相关部门进行监督检查，并根据内部控制政策对发现的问题进行处理。云南白药集团内部缺少设立多层级控制监管制度，对各层级人员职责权限的分配不够分明，某种程度上由集团总部的高层管理的决策执行控制监管。云南白药集团管理层近年都是选择中审众环事务所进行外部审计，对外部审计报告的利用也是受管理层限制，没有充分听取外部审计提出的企业管理控制改进建议，控制监督效果也会打折扣。

四、云南白药集团销售与收款内部控制优化

（一）内部控制环境的优化

1.改善药品营销模式及部门职能规划

目前医药市场需求多样，云南白药集团各事业部的营销模式要灵活适应市场需求，相应的治理结构要能保障营销渠道的畅通，提高企业产品销售的内部控制效率。首先，注重对云南白药集团的医药产品及健康服务的营销策划。传统的药品营销耗费大量人力物力，而现在的医药产品配送已经有了很大改革；因此，应改进云南白药集团营销模式，按照国家药物制度以及医药市场实时信息作出调整。

其次，对云南白药集团的销售途径作调整，尽量扁平化、多元化的进行营销。按照现在的药品流通政策，企业应将批发零售一体化处理，分类别管理药品营销代理商，尽量减少环节，实现扁平化的直接管理，优化资源配置；同时为防止并减少各类销售途径的商业风险，应建立多元化的医药产品销售途径，扩大合作客户的医药及健康服务业务往来。最后，云南白药集团要强化销售事项的决策程序。对于比较重大的销售事项，企业应当执行严密的销售事项决策程序，对于部门之间的监督考核要更加严格，防止出现市场部门与销售部门串通之类的危害企业利益事件。

2.加强企业员工的合规指导和薪酬考核

企业员工在销售与收款业务中其中关键性作用，对员工的合规培训指导，有利于增强销售业务的合法合规性，避免或降低员工舞弊的发生。首先，应对全体企业员工树立合规理念，特别是强化管理层的合规态度，使得企业员工从上到下都做得销售的合法合规。

其次，应明确各部门的职责权限，将销售事项的执行以及合规责任落实到每位员工。可以要求部门管理层定期汇报合规调查情况，同时针对已经发现的合规问题做改进，严厉的制裁员工的违法违规行为。企业的绩效考核对规范员工行为、提高工作效率有着重要作用，应当建立并完善薪酬考核制度。企业应对员工提供基础医药知识以及销售技巧等专业技能培训，加强对员工的专业资质和服务意识培养，从而建立更为科学合理的薪酬考核体系。

（二）风险评估及应对的优化

1.改进风险评估及控制监管模式

医药市场潜藏着各种风险，对企业的销售与收款业务会造成严重威胁，同时国家的医药政策不断发布改进，对药品的销售及流通接连更新规定，相应的云南白药集团应对销售与收款的风险做防范应对。首先，基于云南白药集团的控制管理目标，相应设定风险评估应对策略，对潜在医药市场风险以及医药政策的变化做好应对。其次，对于各类潜在影响风险管理目标的因素，要加以识别并在企业日常管理中做好风险控制。最后，云南白药集团还应对风险进行测评，再利用测评分析对策，做好相应风险的控制管理。

2.强化风险应对的内部控制管理制度

云南白药集团已经有过多次云南白药牙膏的风险事件，也进行了企业公关处理这类风险事件；但是，云南白药集团应进一步强化风险应对，加强对风险的控制管理。对于已经识别的财务、营运等市场风险，应现阶段做好应对控制措施；同时，为保障风险控制管理的全面，云南白药集团应利用历史数据与经验分析，尽可能识别各类风险，在日常销售与收款等业务活动的全过程，保障风险应对的内部控制管理制度的有效性。

（三）销售与收款业务控制的优化

1.加强现金流与销售费用管理控制

企业应实施收支两条线的现金流管理制度，将收入与支出独立分开处理，规范管理资金流向和流量，确保企业资金管理目标的有效实现。具体流程参考：企业销售收款和其他收款进入企业的收入账户，再进行内部结算以及接下来的预算审批；对应的费用支出、预付结算等，通过提取现金或转账进入支出账户，确保控制监督的有效实施。在现金流管理基础上，企业应当加强销售费用管理控制。具体来讲有以下几方面：首先，企业应当针对销售费用申报、审批、核算明确职责，相应的职权牵制以及授权审批要有控制监督，对各个流程规范做好审核。其次，通过云南白药集团的风险控制机制，对可能的销售费用问题及时进行应对，防止员工利用漏洞对销售与收款业务造成损害。

2.完善医药产品定价及价格管理控制

云南白药集团的医药产品定价要根据市场需求变化，以保障企业销售业务的良好有序发展，达到企业预期的销售利润目标。按照药监局等部门的医药价格指导以及企业实际制定药品价格，并依据市场销售情况的反应做出动态调整。对于分支机构的销售管理，也应加强药品价格监管，防止出现药价的不统一销售造成负面评价。对于销售代理的价格调整做好规范，设置相应的审核批准流程，防范违反企业药品价格管理政策，如果出现此类行为要及时作出惩戒以杜绝隐患。同时，对于合作客户的销售往来也要考虑售后折让等对药品价格的调整，保证维系已有的销售业务客户，也要充分考虑给与企业一定的利润空间。

（四）信息传递与沟通机制的优化

1.构建药品营销信息共享平台

云南白药集团目前有多种类型销售模式，应改善医药产品销售模式并对市场信息变化的准确把握。因此，云南白药集团应构建药品营销信息共享平台，主要包括获取信息以及公开信息两部分。在原有的信息获取途径上，拓宽对市场医药信息、客户业务需求等的及时获取，例如增加市场调研，对实际市场需求变化掌握一手资料信息。同时，根据政策规定、药价信息、商业贿赂查处、非法营销活动等资料进行信息公开共享，可以开设消费投诉网络平台，真正实现企业药品营销信息公开。

2.加强企业内外部沟通机制建设

企业内部控制的有效实行需要良好的信息沟通机制，云南白药集团的销售与收款业务的正常运转离不开良好的沟通机制，同时也对企业的控制管理提供便捷。在内部的信息沟通上，完善各个事业部以及相应内部机构的对话协调，包括各级管理人员以及普通员工的信息沟通，对代理销售等也要及时跟进药品销售现状以及问题解决。同时，对外部的XX监管部门、大众媒体、合作客户等保持及时有效的沟通，使外界的信息能够在企业控制管理上起作用。

（五）内部控制监督的优化

1.完善集团的内部控制监管体系

云南白药集团设立的内部监管部门负责集团的内部控制管理，但是随着集团发展需要做出完善改进，加强对内部监管政策的执行，提高企业内部控制审计与监督管理能力。在授权审批方面，应当在企业内部设立多层级控制监管制度，对各层级人员明确职责权限，在审核批准比较重要销售与收款业务活动时，要严格执行控制监管制度。同时，各部门的监管范围的划分要合理明确，以便开展相应的内部监督工作，结合过去监管经验以及目前实际监管情况，做好监督管理体系的改进，以及对违反监管规定的人员进行惩处，对规范执行监督管理的人员给予奖励，达到完善内部控制监管目的。

2.优化内外部审计联动机制

在内部控制监管体系基础上，企业还应充分利用会计师事务所提供的外部审计来完善监督管理。云南白药集团管理层每年都要严格选择事务所进行外部审计，包括对各个子公司以及分支机构的审计。这些审计结果可以为云南白药集团的内部控制优化提供很大的价值，尤其是专业的企业控制监管建议，对改进企业财务系统、销售与收款业务活动等有参考价值。同时，事务所审计工作会参考云南白药集团的内控审计，并出具相应的的审计报告，企业可以利用事务所的审计结果来改进内部控制监督管理。

五、结论

云南白药集团作为云南首家深圳上市民族药企，在我国医药行业占有重要地位，云南白药的中成药产品国内销量遥遥领先。本篇论文采用内部控制五要素理论，结合云南白药集团现状，对销售与收款的内部控制体系进行现状描述，通过深入分析其可能的内部控制问题以及可能导致的企业风险，并且结合五要素理论分析提出优化措施。

主要结论如下：云南白药集团的内部环境方面存在产品营销不足、人力资源的利用不合理等问题，可能影响销售目标的完成。原有的风险评估体系出现漏洞，对于像“止血门”这类的应急公关的处理不到位，不利于企业的产品推广。对销售与收款的业务控制有缺失，可能出现销售、财务的舞弊情况；以及企业内外部信息沟通、监督有需要完善的地方。

根据云南白药集团内部控制的现状，分析集团销售与收款可能存在的内部控制问题，相应提出一些需要改进的控制管理措施。例如，要明确划分企业的各个层级职责，加强对企业运营业务的监督检查，充分发挥内部监督检查部门的职责，改进对企业的财务管理、财务信息的传递，全面监管企业的销售与收款业务流程，及时识别和应对各个环节的风险。

面对竞争激烈的医药市场，在应对风险的同时，云南白药集团要更加注重对销售与收款等业务循环的内部控制管理，完善内部控制相关政策并有效落实，保障集团运营发展的良好有序，并实现预期经营目标。

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