德化县宋汝陶瓷公司营销困境破解

摘 要

陶瓷业是德化县的主要经济命脉，家家户户几乎都从事与陶瓷相关的产业。宋汝陶瓷公司是一家小企业，骨干员工不能形成合力、次品多、产品定价单一、无品牌、市场小、坏账严重，当下又遭遇新冠疫情，线下营销一筹莫展。本文提出拥抱先进技术、价格优化策略、导入骨干员工合伙人机制、重视公司使命下的品牌建设、全员营销、借力XX帮扶措施以期破解困境。

关键词：德化；宋汝陶瓷公司；营销困境；破解

1引 言

德化于五代后唐长兴四年（933年）置县，地处福建省中部、泉州市北部，县域面积2232平方公里，户籍人口35.19万人，是世界陶瓷之都和三大古瓷都之一，陶瓷产品80%以上外销，销往190多个国家和地区，是福建省十大重点出口县（市）之一、全国最大的工艺陶瓷生产和出口基地。陶瓷是德化的根与魂，是当地人们的经济来源、是整个县城的经济命脉。在这每2个人就有1个人从事着与陶瓷相关的工作。2018年陶瓷产值328.5亿元，占工业总产值330.2亿元的99.49%。，同时德化也是全国最大的陶瓷电子商务产业基地，全县目前拥有陶瓷电商企业7500多家，在全国网上茶具的销售市场占据80%。德化陶瓷以“白”见长，被认为是世界白瓷之母，2017年金砖国家领导人厦门会晤，16件国礼中有15件出自“德化造”。德化陶瓷不仅是县城的一个名片，更是以“中国白”闻名中外。德化陶瓷五年计划（2018-2023）指出要实现全县的转型升级，跨越发展，全力打造500亿陶瓷产业基地，可见陶瓷产业在德化的地位可谓是举足轻重。

另一方面，每年新兴的小型作坊数不胜数，然而很多小企业都不能应对各种市场的不确定因素，使得自己在市场中缺乏优势。德化虽然是全国最大的陶瓷电子商务产业基地，但是电子商务协会成立不久，与企业之间的沟通较少，不少企业对于新事物反而产生排斥，导致很多企业还是按照传统模式进行生产与营销。截至2020年3月25日24时，德化县虽无新型冠状病毒肺炎（以下简称新冠肺炎）确诊病例，至为难得，但也受全球整体蔓延疫情的影响。今年德化县委、县XX开展“陶瓷转型突破年”活动，为此正积极推进艺术陶瓷专业销售体系建设，本文以小陶瓷企业的代表——宋汝陶瓷公司营销问题为例，研究其困难及解决办法，以期有所帮助。

2 文献综述

2.1 选题意义

2.1.1 理论意义

目前国内外对陶瓷公司的研究较少，而对陶瓷公司营销问题方面上的研究更是少之又少，国内现有的相关研究成果，对该问题的探究大多是泛泛而谈，不深入、不接地气，所提出的解决对策也没有很强的针对性。因此，通过对宋汝陶瓷公司的营销策略进行分析评价，并提出相关的优化策略，为陶瓷产业的研究提供一定的参考。本文主要围绕宋汝陶瓷公司的营销问题而展开，重点分析该公司营销方案的现状、存在的问题，促使公司优化自身的营销策略、查缺补漏，从而扩大自身的市场份额，提高销售量。

2.1.2 实际意义

每年德化新兴的陶瓷公司数不胜数，然而每年也有许多公司破产倒闭。企业扩张的同时，也造成了产能过剩，供需失衡。对营销问题的研究，不少学者都留下其不同的见解，并取得了一定的成就，但是每年还是有许多公司走向衰退之路，可见陶瓷公司的营销问题并没有得到好的解决。尤其电商的不断发展，很多传统营销已经跟不上时代的潮流，只有转变营销方案才能满足日益挑剔的消费者。我国陶瓷产品行业拥有优厚的历史，同时陶瓷产品较为环保、国家“一带一路”政策的有利影响，陶瓷行业发展的前景良好，发展潜力巨大。国内市场已经日渐趋于饱和，然而国外市场还是巨大的，也是众多企业争抢之地。本文通过对宋汝陶瓷公司的销售量进行分析，为以后的陶瓷公司建设以及外商入驻提供借鉴意义。因此，笔者希望能够结合自身在宋汝陶瓷公司的调研以及对公司的了解，结合其他优秀学者的研究成果，进行系统分析、探讨，并由此提出一些自己对陶瓷公司营销方面的见解，为该公司找出合适的解决方法，也为其他陶瓷公司或者是想要进入市场的新兴公司提出一些建设性意见，避免出现破产，使陶瓷公司结合自身实际，紧随潮流，创新公司的营销方式，从而取得利益最大化。

2.2 国内研究现状

李曾婷（2019）指出在本届的AWE，华帝以“AI中国AI时尚”为主题进行相关展示，主题命名来源于华帝年度传播主题“时代中国，时尚生活”以及华帝一直持续发力的时尚、智能厨电领域。如此新颖、紧追时尚的营销方式便是其取得成功的重要因素之一[1]。

张维（2008）提出企业得以长久运行，除了营销方面的问题，企业战略的制定与实施也是影响其经营的重要因素[2]。舒国华（2019）认为作为一名销售人员，客户资源的积累是自己资本和底气，是业绩的来源，而顶尖销售就是赢在了耐心上[3]。

王凯风（2009）认为在电子商务环境下，景德镇陶瓷企业所面对的市场环境发生了很多深刻的变化，如何有效地获得并运用电子商务人才已成为景德镇陶瓷企业将来必须解决的问题[4]。吴越滨(2007)认为陶瓷不仅可以当做容器用来装物体，同时也可以当做炊具用以烹饪，同时也是文人雅士、古董爱好家所喜欢收藏的工艺品[5]。

陈飞(2003)张伟贤(2003）等人曾共同探讨了民间陶瓷的定义， “官窑”的成本是极其高的，普通老百姓根本消费不起，因此就产生了民间陶瓷。当消费者手上的钱难以买到自己所喜欢的物品时，他们往往选择退而求其中，选择那些并不是十分完美，当能在自己接受的范围的物品[6]。

刘扬（1995）认为作为瓷都的景德镇，凭借对陶瓷的极致追求，保证其质量，因而其瓷都的名声才会日益名声大噪，并以此带动本地地区产业的发展，同时发展与之相关的副业，比如旅游业、服务业等[7]。

张梅、于炳才（2016）认为景德镇日用陶瓷营销力日益下降，主要受市场环境恶化、成本居高不下、营销宣传不到位、营销方式单一、促销力不足、采用作坊生产、门店销售规模小、坐等顾客上门、广告投放少、服务力受限于物流瓶颈等因素影响，因而要探索“陶瓷+”营销策略[8]。

应铭、张纯（2019）认为随着消费观念的更新，我国未来的日用陶瓷市场需求潜力有望继续扩大，应利用展会+互联网、创意集市、社交媒体、自有媒体—官网和消费者参与营销等措施应对[9]。

2.3 研究评述

通过对文献的梳理，可以发现学者们分别从不同的角度对陶瓷进行研究，涉及陶瓷的历史、发展，以及创新。综上所述，可看出营销策略在陶瓷企业的营销过程中占据着举足轻重的作用，时代的变化带来技术的改进，同时也为陶瓷企业带来了机遇以及挑战。陶瓷公司在其发展的道路上面临着越来越多的挑战，其生存发展亦不同以往般顺利。认真分析陶瓷公司的营销问题对我国陶瓷业的发展具有举足轻重的意义。本文将在前人的研究基础上，紧密结合宋汝陶瓷公司的营销现状分析，提出优化策略，以期抛砖引玉。

3 宋汝陶瓷公司营销策略

3.1公司简介

公司坐落于福建省德化县龙浔镇宝美开发区三环路王金锁路口，成立于2016年，法定代表人徐礼义，有限责任公司，注册资本50万元，共有员工30名左右，员工多是十几年经验的老师傅、技术精湛，规模相对小。整个公司的可使用面积200平方米左右。主要生产日用陶瓷、工艺品，茶具、餐具等，主打颜色有蓝钧、豆绿、粉青、红钧、铁锈釉、透明釉等。2016年全年收入70万元，2017年收入90万，2018年收入85万，2019年收入70万，2020年受新冠肺炎疫情影响，三月份才正式开工，国内市场受到严重影响，据统计，年前订单有50%被退回或者延期。

公司主打产品偏向复古风，尤其是汝窑，汝窑有“宋瓷之冠”的美称，历代称颂汝窑的釉色和器形古朴典雅、光润有度。釉水较独特，釉中含玛瑙，釉汁肥润莹亮、色泽青翠华润，因釉水滋润，薄胎有明显的酥油感觉。汝窑在烧制过程的中温度达到一千度以上，再进行降温，从而在表面分布着如蝉翼般斜开纹理，产生冰裂纹。具有很高的文玩价值，经过茶水的滋养，茶水色会慢慢渗入纹理，色如金丝，不同的茶所形成的纹路色泽深浅也各有不同，极具禅意。部分产品见图1至图4。

该技术在宝美开发区可谓是引领者，物以稀为贵，产品需追求精湛的技术，同时产出率也相对其他陶瓷行业较低，因此产品的整体价格高。

图1 合家欢酒具（豆绿）	图2 龙凤壶酒具（粉青）
图3 如意壶茶具（豆绿）	图4 南瓜壶茶具（粉青）

资料来源：宋汝陶瓷公司

3.2 组织架构

宋汝陶瓷公司组织架构单一，其结构为直线型，主要由董事会、财务部、生产部、市场部四个部分组成，权力高度集中在董事会手上。生产部员工30名，进行产品制作，包括倒胚、擦水、打磨、上釉、烧窑、彩绘、选瓷、包装等；市场部员工3名，主要职责是对外挖掘潜在客户，对接好零售商每个月所需的订单量，同时对发货产品进行质量检查，将优质产品送到消费者手上；财务部员工1名，主要进行每个月进货、出货计算，汇总计算每个员工的工资以及公司每个月的盈利状况；董事会由2名出资人组成，董事长统揽全局，挖掘出新的市场需求以及寻找更大的供应商及零售商。宋汝陶瓷公司组织架构见表1。

表1宋汝陶瓷公司组织架构

资料来源：宋汝陶瓷公司原始数据，本人整理

从组织架构图中，可明显看出生产部的人员占比是最多的，尤其是滚压的工作人员，出现这种原因主要还是该公司的规模小，陶瓷生产过程中仍是以传统手工制作为主，没有足够的资金可以引入自动化设备。而传统手工的制作不仅耗时耗力，半成品更是容易参差不齐。

3.3 公司平面图

宋汝陶瓷公司实行一体化办公，参见图5。问题较多的是仓库，有两层，第一层主要是合格品储存，占地面积较大，但其总体与其他公司相比，规模还是小。各个区域虽有分工，但是在整体的运营过程中存在以下几个问题：货物、材料堆放不整齐、寻找货物不方便；内部的安全措施不够完善，无安全消防的通道，标志不清楚，存在消防隐患；仓库的空间利用有待加强等问题。第二层主要用来堆放次品以及一些包装的原材料，次品堆积太多，导致可利用的空间过少。建议公司进行如下整改：产品入库时按照固定的区域整齐堆叠好；加强对仓库的管理规范，制定相关细则；加强安全、消防措施，设立消防安全通道；严格要求员工维持工作环境的整洁。

　　图5宋汝陶瓷公司平面图

　　资料来源：宋汝陶瓷公司原始数据，本人整理

3.4 营销概况

3.4.1 主营产品及价格

主营产品分为五类，即茶宠类、茶具类、工艺品、酒具类和餐具类。具体款式及价格参见表2。

表2宋汝陶瓷公司主营产品

资料来源：宋汝陶瓷公司原始数据，本人整理

其中蓝钧款式产品的销量最高，这是该公司成立后最先生产的产品，后续转为向其他款式。

3.4.2 销售渠道

消费者有两类：个人买家以及采购量较大的供应商、批发商。营销渠道主要分为线上营销，即开淘宝店；线下营销即根据零售商、批发商的订单发货以及平时零售。以线下营销为主、线上营销为辅。客户较少，且对产品的要求高，所要的数量却比较少。没有专门的人员对市场进行市场调研以及开发。周围的陶瓷工厂遍地如春笋，所占市场份额小，使得其在销售过程中处于被动的位置。营销情况分述如下：

（1）线下直销。直销的客户的需求量较大，大客户主要是河南杨聚斌，双方进行战略合作，公司将产品直接送到河南，彼此之间的依赖性很强，这过程减少了中间商数量，降低了运营的成本，产品的价格主要以批发价为主，价格较低，主要靠数量来获益。

（2）零售。主要通过线上营销，将自己的产品在电商平台进行上架，其产品的价格相对较高，利润空间较大，同时对售后服务也是要求较高的。

（3）其他。主要包括熟人推荐购买、次品批发等，整体的收入占比较少。参见表3。

表3 2016-2019宋乳陶瓷公司销售额分渠道统计表

资料来源：宋汝陶瓷公司原始数据，本人整理

宋汝陶瓷公司营销模式以直接分销制为主。这一营销模式的优点是 ：（1）企业直接参与市场竞争，能够与零售商直接进行沟通，可以避免商业秘密泄露；（2）建立和开拓自己的销售网络，有利于树立企业形象、提高企业声誉；（3）企业独立地进行售卖管理，在整个营销过程中占据较大的控制权，有利于企业根据战略目标，对营销活动做出适宜、及时的调整。但是直接分销制也存在不足，比如提高企业的经营成本，对于小型的企业更是阻碍了企业内部资金的融通，同时因为零售商数量不多，会使自己对零售商的依赖加强，不利于进一步开拓市场以及产品研发，规模也会得到相应的限制。

4 营销存在的问题及原因

4.1 次品比例高

通过对该公司的调研发现，烧窑过程中仅有50%的产品是无瑕疵的，而剩下的50%产品中存在跳釉、变形等各种原因不能售卖出去，导致次品所占库存量大,同时次品比例高导致整个公司的盈利降低、收入减少，对工人的积极性也造成了一定的负面影响。在宋汝陶瓷公司中，产品的制作全手工完成，采用传统的制作技术，滚压成型这一技术对从事该条生产线的工人技术要求极高，纯手工注浆，不仅成型效率差，同时需要耗费大量的人力。成型用的模具是由石膏粉铸成，石膏模具可使用次数少，需要频繁进行更换，造成资源的浪费，除此之外，石膏模具质量差，注浆完成之后的产品往往凹凸不平，需要人工花大量时间进行打磨。

在烧窑过程中，汝窑需要高温，需要控制好各个时间段的温度，才会使产品产出冰裂纹这一现象。在这一过程中，窑具性能差(蓄热量大、笨重、浪费热量)是造成日用陶瓷能耗居高不下的主要原因，人工控制温度，稍一差池就会导致整个窑内陶瓷的全军覆没，在这一过程中，烧窑师傅不仅要忍受高温的折磨，同时烧窑几乎都是晚上进行，这也就意味着彻夜通宵是常事。产品制造过程不易，因此价格普遍较大，因为是汝窑，此技术很少有人会，因此定价方面较高，零售商深知价格难以下降，因此对产品吹毛求疵，极其严格。就2017年7月，退货量高达整个月销量的百分之三十，一方面影响了公司的主营业务收入，同时也影响自身的品牌以及口碑。

4.2 产品定价单一

产品的定价策略既要充分考虑生产这一过程中所耗费的人力、物力，又要保证消费者在这一价格中可以接受以及公司需从中获益。常见的产品定价法主要有成本导向、需求导向以及价值导向定价法，宋汝陶瓷公司采取的主要是成本导向定价法。其营销渠道不同，价格虽然也有一些变动，但总体上还是以批发价为主，零售商与批发商所需的量不同，采取同样的价格不仅会使供应商对公司的好感骤减，同时也造成公司获益减少。在进行产品定价时，要充分考虑供需关系、成本、利润、市场等，对于不同的营销渠道也需采取针对性的定价法，以求从中获得更多利益。

4.3 员工无法形成合力

虽然公司的员工很多都是经验丰富的老师傅，但是彼此之间没有很好的相互合作交流，都只简单为了完成各自工作，从而拿到相应的工资。陶瓷产品线需要环环相扣，上一环节的问题如果得不到改正，烧出的产品也就相当于废品。公司的薪酬体系是按劳分配、多劳多得，管理层没有对每一环节进行及时的监控与反馈，导致技术上的缺陷难以得到纠正。管理层与员工之间的交流也少，员工的问题难以得到解决，整体上员工的忠诚度以及归属感都很低，更难以指望员工为企业的发展做出大贡献。

4.4 品牌观念弱

宋汝陶瓷公司整体看，其产品总体来看还是比较少的，款式较单一，难以满足消费者日益增长的个性化需求。同时对于产品的生产，很多都是客户要求甚至寄样品过来，才开始生产制作，自身没有设置专门的产品开发部门，像同行顺美集团，其产品开发员工三四十个，每个月都能保证有新的产品得以开发。宋汝陶瓷公司没有形成自己的品牌特色，只一味按照零售商的需求，印上其定制的标志，而产品在生产甚至完工中丝毫不能体现本公司生产的任何标志。产品会不断流入市场，但是顾客却难以记住这一生产商的名字。

产品的研发创新能力低以及产品品牌附加值低导致公司一昧给别人做嫁衣，长久处于被动的位置，没有创新的驱动，产品难以在竞争大的市场中有一定的立足地，因此只会逐渐被淘汰，走向没落。

4.5 市场开拓能力弱

公司规模小，与零售商之间的发货采用零售商货到付款以及承担相应的运费，陶瓷是易碎品，因此在发货当中需要注重保护这一环节。同时陶瓷单品重量大，仅靠纸盒包装往往会经不起如此奔波。因此在发货过程中往往要人工钉木架，重量不仅加大，同时还浪费人工以及包装材料。对于零售商急需的产品，也只能通过快递，而公司并没有自身建立相应的物流系统，同时也没有专门的合作快递，因此物流成本花费高。且客户仅局限于河南地区，在销售过程中处于被动的位置，同时由于客户日益挑剔，导致其产品的形象以及真正售卖出去的量越来越少，资金难以流入，相应的没有更多资金进行融资以及产品开发，只能不断在原地踏步。

公司竞争者之一华泰有限公司，虽然其规模也不大，但是其产品多种多样，涉及工艺品、日用品等，同时牢牢抓住消费者求廉的心理，因此产品的定价都相对比较低，同时其客户不局限于国内，国外更是有许多客户，这就决定其在市场中不会处于长久的被动位置，其营业收入更是可观，在留住新老员工的同时，不断开阔市场，研发新产品，整个企业蒸蒸日上。

另一竞争对手同鑫陶瓷有限公司也花了大量资金在营销渠道上，不仅在国内的电商比如淘宝、拼多多等进行商品的售卖，同时也充分利用国外的平台，如eBay，使自己的产品不仅面向国内消费者，更是走出国门，提高自身的知名度，开拓了新的市场。

4.6 坏账严重

零售商方面存在很大问题。比如2018年终时，正是企业总结一年营业状况、为员工颁发年终奖季，零售商很早之前就拿到货，却一直将货款拖欠，商讨之后，仍是一直拖欠。河南离德化路途遥远，股东只能大老远去河南拿货款，货款却只拿回不到一半。另外一个本地的供应商订单量大，但到了交货款时直接跑路。两大主要零售商拖欠货款，究其原因与人合作遇人不淑，同时也没有签订相关条约及合同，才导致如此现象。货款拖欠也导致后面这个企业资金融通不开，甚至贷款来给员工发工资。

4.7 线下营销遭遇新冠肺炎疫情影响

春节期间爆发了疫情发生在春节期间，本以为只是普通的疾病，却到后面发展的越发严重。总体而言，疫情对第一产业的影响较小，第二产业的影响相对严重，尤其是小型企业。陶瓷产业受到了的严重冲击，具体包括原材料的供应受到了限制，员工在家进行自我隔离，而客户取消订单对整个企业可谓是致命一击。宋汝陶瓷公司在2019年末就曾收到近20万元的订单，本打算在新的一年大展拳脚，根据“德化县新冠状病毒感染的肺炎疫情应急指挥部 第7号通告”，通告要求企业员工有来自省外的，于2月16日24时方可开工。公司有两名员工掐来自省外，原计划2月1日开工，受到疫情的严重影响延期至3月初才正式开工，延期了近一个月，同时受到了疫情影响，客户将原有订单取消近一半，公司入不敷出，影响整个产业的发展，甚至濒临破产边沿。而同行业许多公司充分利用停工这段时间进行线上的销售，利用直播、秒杀等方式来促进自己的营业额以及品牌的知名度。不在困境中寻找出路，只会使自己与别人的差距愈发拉大。

5 营销策略优化建议

5.1 拥抱先进技术

商场如战场，武器是改变组织的最重要的因素之一，所以第一件事是要拥抱最先进的陶瓷技术。现代陶瓷有限公司就是一个很好的学习榜样，该公司引入许多设备，不仅代替了手工操作容易出现的各种失误，同时也极大提高了生产效率。比如在烧窑方面上，现代陶瓷有限公司引 入电子窑，利用轨道的模式，既减少了占地面积，同时提高了一次烧窑的量。烧窑师傅只需要通过电子设备实时观察窑内的情况即可，通过电子设备对其窑内不同区域进行温度操控，极大提高了产品的出窑率，装窑以及出窑均有相关轨道用专门的电子设备进行操控，解放了生产力。在擦水以及压胚等都采用机器，如此该产品线日益机器化，同时也可以减少人工误差等。

因此，宋汝陶瓷公司应调研市场，在力所能及方面上引入新设备及机器，提高自己产品的机器化与智能化，这可解放生产力，同时后续可以减少资本在人工方面上的投入。

5.2 价格优化策略

公司以成本导向进行定价，虽可以保证售价充分考虑到陈本这一因素，但是对于市场、供需关系等欠缺考虑，不够灵活以适应市场。公司可设立专门的价格监督小组，对市场、消费者等进行及时的反馈，并及时进行相应的价格调整。根据客户的需求量进行分类定价，对于需求量大的批发商以批发价进行售卖，对于零售商按数量的多少进行相应的价格调整，从而刺激需求，活的更多的利润。

5.3 导入骨干员工合伙人机制

天时地利不如人和。公司可以探索建立以“利益共享”为核心的骨干员工合伙人机制，尝试与大客户的合资公司，形成股东、骨干员工和大客户的利益共同体。华为、阿里巴巴、碧桂园、海尔等著名企业都曾导入各具特色的内部合伙人机制。

组建市场部，成立相关人员对市场进行及时的调查与反馈，挖掘出更多潜在的客户，抓住市场的热点，利用顾客导向法，生产出与消费者需求相关的产品，加强产品的创新。

要加强高端营销人才的引进，切实的加强公司的营销策划能力和市场调研能力，进而为公司的营销管理提供不懈的动力源泉。

企业高层要加强与员工之间的沟通联系，定期举行相关团建活动等，加强员工的归属感与认同感，同时改变工资的组成方式，比如对于市场部可采取底薪加提成，提高对业绩的重视程度，生产部将工资与产品的产成率、合格率相挂钩，从而提高产品的成品率。

5.4 高度重视公司使命统领下的品牌建设

不渴望长寿的企业不是好企业。伟大使命、愿景和价值观是公司的长寿基因。世界五百强企业之一的京瓷株式会社，其经营理念是追求全体员工物质与精神两方面幸福的同时，为人类和社会的进步与发展做出贡献。京瓷在成立初始，只是一个缺乏资金、信用、业绩的小街道工厂。可以依靠的只是仅有的陶瓷技术和相互信任的伙伴。为了公司的发展，大家都竭尽全力，经营者也用毕生的努力回报大家的信赖，坚信工作伙伴决不是为了私利私欲，所有员工都真心地庆幸自己能够在这个公司工作，人人都希望公司不断发展，这就是京瓷的经营。虽然常言人心易变，但同时也再没有比它更坚不可摧的。以这样牢固的心与心的连接为基础的经营，就是京瓷的原点。

高度重视品牌建设。企业拥有良好的品牌不仅可以使产品得到消费者的倾慕以及购买，还可以提高企业在社会上的地位以及认同感。同时，不再仅局限于生产单一的产品，将自己的目光放远，延伸产品线，增设个性化定制，以满足消费者日益增长的个性化需求；提升自身产品的质量来树立品牌，将产品向精细化转变；用企业文化赋予产品品牌文化，从而使消费者获得情感的喜爱以及精神上的认可；亦可以吸引消费者对陶瓷制作过程的参观与观摩，并收取一定的门票，增设一些手拉胚等项目，让消费者可自行制作陶瓷并带走，从中收取一定的费用。

加强对品牌建设的重视程度，比如设计一定的企业标识等，并在生产过程中汇入该标志，日积月累，让消费者认同与信赖该品牌。

5.5 全员营销

全员营销。这是京瓷株式会社应对种种萧条时期屡试不爽的法宝之一。公司全体员工都应成为推销员。员工平时有不同的岗位，平时都会有好的想法、创意、点子，这些东西在疫情时期不可放置不用，可以拿到客户那里，唤起他们的潜在需求，这件事全体员工都要做。市场部、生产、董事会不必说，财务部门也要参与，全体员工团结一致，向客户提案，创造商机，直到拿到订单，向客户交货为止。这样做，不仅让客户满意，而且当事人本人也能掌握整个商务流程。不仅仅是陪着销售人员跑客户、当助手，而是将自己平时好的想法、创意、点子结合到商品中向客户推销。疫情时期这件事应该让全体员工都主动思考。

大力开拓国内外市场。现在电子商务如此发达，电商相关体系也在不断完善中。电商转变人们的购物方式，创新了新型购物方式，对于消费者购物方式的转变，公司要紧追时代的潮流。加大对营销渠道的投入建设，利用好新媒体进行广告宣传，比如利用抖音、快手、微博等对产品的制作或者研发等进行相关视频的拍摄，让消费者关注这一传统工艺，同时注重对品牌进行宣传，赢得顾客的认可。

将自己的市场开阔到国内外，国内市场竞争如此之大，而国外的市场相对竞争比较小，因此企业可以进行国外商标注册，将自己的产品销往国外。同时建设立体化营销渠道，不仅做到在推广上多样化、多时间、多方位，还做到在客户层次多样化，价格也设置不同价位面向不同阶级的消费者。

推广“陶瓷+”营销策略。利用“陶瓷+”是一种革新，是突破传统陶瓷行业，进行多元创新以及融合发展。衍生出更具生命力的新业态，成为陶瓷产业的新增长点。加强“陶瓷+旅游业”，与本地具有较大名气的旅游团形成合作，为来德化参观的游客提供陶瓷制作观摩与参与，大力发展陶瓷文化旅游，同时积极参与本地各种特色文化活动，如茶博会、茶具展览会等。通过活动提高自身的知名度。加强“陶瓷+花艺、茶道”，公司生产许多茶具以及花瓶等，因此公司可以利用这些产品，举办相关花艺、茶道比赛，吸引群众参与，通过比赛展现自身产品的特色。

与物流企业合作或组建自身物流系统。物流在企业的运营以及发展过程中扮演着极其重要的角色，物流成本的降低亦可以加大企业的获利水平，因此企业可根据自己实力考虑是否组建自身的物流系统。但至少要寻找至少一家的物流公司进行长久合作，对自己的货物运送具有一定的优惠，使自己在整个过程中不处于被动位置。

5.6 破解当前线下营销困境

破解当前的营销困境具体方法包括落实XX帮扶和公司自救措施两方面。疫情在很大程度上影响了经济的发展，许多小型企业的倒闭、工人失业，基于此，国家出台了相应的政策，尤其是对企业，出台了许多有利的条件。在“泉州市人民XX关于疫情防控期间支持中小微企业生产经营九条措施的通知”中明确指出，加大财政奖补力度，对于符合条件的企业进行相关不裁员补助以及培训补贴，公司可利用进行员工培训收到相应的补贴，提高员工的职业技能，为公司提供技术；宋汝陶瓷公司属于承租的中小微企业，可利用相关政策进行减免或者降低租金；利用降低企业信贷成本以及增加企业信贷投放政策，公司可根据自己的实际需求，考虑是否进行贷款扩大自己的生产线。

德化县针对企业的复工也提供了许多支持，包括开设专门的个体工商户口罩预约平台，保证复工企业的口罩；德化企业“点对点”接回员工可申报补助；德化县广安天然气有限公司工作人员每小时都会对输气管道进行巡查检测，做好基础设施的建设，为企业提供安全稳定的天然气输配服务，确保用气安全，助力经济发展；德化县同时出台减免中小企业税费的负担，减免困难企业的税费等。宋汝陶瓷公司可充分利用这些政策，减轻自己在疫情停工停产期间所造成的损失。

抓住外部的机遇固然重要，但同时也要对自身进行相应的调整。疫情让企业看到了线下营销已经日益困难，而互联网的发展又为企业提供许多新的平台进行产品出售。紧追时代潮流，宋乳陶瓷公司可充分利用电子商务的技术，利用云视聘招募员工，利用直播进行带货，在大众平台开设属于自己公司的公众号发布相关内容，扩大自身的知名度。

6 结 论

宋汝陶瓷公司发展过程与其他许多小作坊的兴起具有一定的共通处，通过对该公司的分析，发现一个企业要不想被市场淘汰并取得一定的市场份额，就需要紧追时代的潮流，与时俱进，不断创新，同时要提高员工的归属感与认同感，加强与供应商的联系，引进新型技术，走向智能化与机器化，解放手工劳作。只有如此才有足够的业务收入，才可以保证企业的资金流通与融资，并不断把自己做大、做强。

致 谢

岁月如歌，往事如昨，四年大学生活即将结束，回首大学四年的求学生涯，大学的充实与美好时光注定将成为人生最难以忘怀的一段美好时光。

为学莫重于尊师。大学四年，有很多老师给我无微不至的关怀，这将成为我人生中最难珍贵的一笔财富。我不仅从他们身上学到许多专业知识，更学到了为人处世的道理。大学四年，是我人生观、价值观、世界观真正形成的重要四年，感谢帮助过我、教导过我的老师们。在撰写毕业论文时,特别感谢我的论文指导老师——马忠达副教授，从选题到论文整体框架、论文的章节设定以及论文的最终定稿都倾注了大量的心血。在此，谨向恩师致以深深的敬意以及由衷的感谢！

独夜有知己。感谢舍友四年来的关照、感谢班上同学对活动的制支持以及对我的信赖，感谢在社团遇到的知音，缘分让我们相遇与宁师，愿千帆阅尽归来仍是少年。

最后要感谢宋汝陶瓷公司。2016-2019年的寒暑假我在公司兼职，主要从事包装、上釉、选瓷等实践，这些长期的实践与课堂学习相得益彰，也是大学四年一道亮丽的风景。论文能完成，也要深深感谢公司和盘托出的商业资料！

冠毒无情，妄行庚子。此次疫情的最美“逆行者”用其血肉之躯守护岁月的静好，疫情在中国已经取得较为成功的控制，国外疫情愈发严重，中外同舟共济、守望相助。愿岁月悠长、国泰民安、世界无恙、来日可期！

参 考 文 献

[1]李曾婷.华帝继续发力时尚厨电智能要让生活更轻松[J]. 电器,2019（04）:65-65

[2]张维.企业战略实施的影响因素.湘潭大学出版社.2008

[3]舒国华.即使是做销售，也要选对平台.讲师宝,2019

[4]王凯风 施和平 杨晶.景德镇陶瓷企业电子商务人才运用问题浅探[J].景德镇高专学报,2013(06):52-54.

[5]吴越滨.“陶瓷”的沿革(N).学院文萃.美术学,2007-8.

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德化县宋汝陶瓷公司营销困境破解

价格 ¥9.90 发布时间 2022年12月25日

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