寿险产品“富贵有余”的营销策划方案

　　“富贵有余”是长生人寿保险有限公司发行的一款人寿保险，该产品作为中长期投资产品，一大特点是每两年派发10%基本保额的生存金直至百岁，并在百岁提供贺寿金，确保客户获得稳定回报。对不急于用钱的客户，公司提供人性化的生存金累积生息功能，每年复利累积的生存金足以帮助客户抵御通胀的威胁。该产品另一特点是其分红的功能可以让客户分享到公司业务经营成果，与公司共同成长。

　　另外，该产品还提供多种交费期间，资金规划自己做主。该产品特设趸交（即一次性交费）、3年及5年短期交费，有利于投保人灵活规划大额资金。急用现金时，还可申请保单贷款，贷款金额最高可达保单现金价值的80%，保证客户现金流的灵活机动。该产品在提供中长期理财规划的同时，通过搭配公司的附加险可最大限度地提供全方位保障，满足客户养老规划、子女教育金储备、医疗保障等需求。

　　以1岁男婴为例，其父母只需在前15年每年投入10030元（基本保额5万元），即可获得每两年5000元的生存金直至百岁，另可获得身故、高残及满期保障。若投保人选择生存金累积生息功能，可在其高中期间每年领取6000元高中教育金；大学期间每年领取1.2万元大学教育金；待其60岁时，累积生存金将超过18万元；另外，假设按中档红利水平测算，还将有超过23万元的累积红利可以领取。

　　一、根据不同的消费者需求采取不同的营销渠道

　　寿险公司在进行了充分调查、掌握了详细的客户资料的基础上，应对客户进行细分，用不同的渠道满足客户不同的需要。例如：对于分散性客户，采用直复式营销或代理渠道会节省营销成本；对于投保金额数目较大的客户，应该安排理财顾问或委托专业代理机构为其提供服务，以减少客户的购买风险；对于投保频率高的客户，应该充分利用兼业代理和个人代理渠道，发挥其覆盖面广、便利续保的优势；对于想随时随地便利投保的客户，可以采用网络营销满足其需求；对于有高寿险附加值服务需求的客户，应该为其提供专业代理或理财顾问渠道，使客户在购买寿险的同时能够享受到投资理财方面的附加服务。。

　　二、根据不同的产品采取不同的营销渠道

　　不同的寿险产品，它的特点是不同的。有的侧重于保障，有的侧重于分红，有的容易产生逆选择，有的则不存在逆选择或逆选择的几率很小。对于设计比较复杂的产品，需要寿险专业人士频繁地、深层次地接触客户，经过咨询、谈判才能达成协议，因此复杂的商品需要的是高接触性、高专业性的营销渠道，如专业代理和公司高级理财顾问等。对于设计得比较简单、通俗易懂的产品，非保险专业人士完全能够看明白，且不需要体检或对于健康状况要求不高，风险比较容易控制，不易产生逆选择，则低接触性、一般专业水平的营销渠道就可以满足简单商品的营销需要，如银行代理、电话营销、网络营销等。

　　三、根据不同的地区采取不同的营销渠道

　　根据地域和区位不同，我国的寿险市场可划分为城镇和乡村市场，经济发达地区和经济不发达地区市场。对于城市和经济发达地区，人们的寿险意识较强，寿险需求多样化，并且基础建设较完善，网络硬件环境建设较好，加上数字签名等安全保障技术的应用，寿险公司可根据具体情况实施多渠道销售组合。而农村和经济欠发达地区，由于经济状况和寿险意识等多种因素的制约，寿险市场的开发难度很大，应采取人员直接推销、委托代理渠道。尤其值得注意的是，我国农村和经济欠发达地区居民的保险知识和保险意识低，应专门设计简单明了、通俗易懂的保单和条款。

    　四、根据不同的公司特点采取不同的营销渠道

　　如中国人寿、平安、太保等一些财力雄厚、信誉好、管理能力强的大公司，便于开展直接营销和代理渠道。而对于一些新成立的中小规模的寿险公司，盲目地增设分支机构、开展直接营销是不明智的。这些公司应该以代理渠道为主，并选择在一些寿险需求高的地方设立分支机构，这样既可以最大限度地利用公司现有的人力、物力资源，也可以以较低的成本扩展公司的业务范围。

　　五、根据不同的阶段采取不同的营销渠道

　　指在一个单一的保险销售过程中，用特定的方式服务于险种销售过程的不同环节，而这些方式必须以最低成本地、优质地完成该环节的销售任务。比如，一个寿险产品的销售过程分为五个阶段：保源调查、潜在客户认证、售前推销、销售完成和售后服务。传统的销售过程在五个阶段都采用个人代理渠道，这样成本就很高。经过渠道整合后，第一阶段采用网络渠道，第二、第三、第五阶段采用电话渠道，第四个阶段——销售完成阶段才采用个人代理渠道。这样销售成本大大降低，利润也就会增加。

　　一、网络营销

　　网络保险营销是以互联网的技术代替传统的营销渠道所形成的销售方式。保险公司通过互联网这一媒介，展示各类保险产品，为客户提供在线投保、咨询、理赔等一系列服务。而客户可通过互联网较为详细的了解保险产品，在网上进行投保、理赔以及其他相应的服务。在X，几乎所有的保险公司都采用了网络销售的方式，从投保到核保、理赔、支付已可以全程通过网络实现，通过电子保单实现了无纸化的交易。日本于1999年就出现了首家完全通过互联网推销保险业务的公司，而作为全球最大的保险及资产管理集团之一的法国安盛集团，早于1996年就试行了网上直销。我国专业保险网站中，如平安的PAl8、泰康等，这些公司的网站已经能够对一些简单的险种实现全过程交易。而目前影响较大的是由中国人寿、平安、友邦、太平洋等十几家保险公司协助建立的易保网它以中立的网上保险商城为定位，打出了“网上保险广场”的旗号，使保险公司、保险中介、保险相关机构都可以在这个平台上设立个性化的专卖区，客户只需在一个网站浏览就能完成对十几家国内大型保险公司的保险咨询。

　　二、电话营销

　　电话保险营销是通过电话进行保险产品销售的渠道模式。该模式可以通过雇佣电话营销专员进行保险产品的电话销售，也可以将该保险公司的电话营销业务外包给专门的电话呼叫中心。

　　电话保险营销的覆盖面很广，销售范围可延伸到各地。如X信诺人寿公司在韩国通过电话行销拥有了450万客户，占韩国人口的9．4％，其在西班牙的马德里电话中心能覆盖欧盟各国，在新西兰的电话中心可覆盖至澳大利亚。”除此之外，电话营销还能与客户直接交流，针对性强、反馈性高，因而能收集到大量的客户信息，为其提供高质量的、高便捷的服务。在国内，海康人寿于2003年开展电话营销，成为我国第一家采用电话进行寿险营销的保险公司。而招商信诺人寿保险公司更是放弃了代理人营销模式，只采用银行和电话营销方式来抢占市场。2004年，其保费收入2156．16万元；2005年，保费收入I．06亿元；2006年，保费收入6．29亿元。在最新出炉的前8个月寿险公司保费收入情况中显示，招商信诺以20．15亿元的保费收入雄居23家合资寿险公司之首，并成功跻身国内寿险公司保费收入前lO行列。

　　三、银行邮政保险营销

　　营销渠道模式是金融混业经营背景下的产物。具体来说，即保险公司利用银行、邮政的销售网点来销售保单，并向银行、邮政支付一定费用。银行邮政保险不仅仅是借用了银行、邮政广泛的销售网点；同时，银行邮政拥有稳定客户群也为保险公司提供了大最潜在客户群体。不仅如此，银行、邮政保险产品往往集保障、储蓄、投资功能于一身，能为客户提供多元化的服务。·

　　我国的银行邮政保险是在外在压力和内在需求的合力作用下诞生的。1995年开始，国内一些银行开始和保险公司合作，如新华人寿、泰康人寿等。从1999年开始，我国金融业开始出现银行、邮政和保险公司合作的浪潮，取得了一定的成绩。2000年由平安寿险在北京、上海推出银行渠道专有产品，从此拉开了我国银行邮政保险业务迅速发展的序幕。据统计。银行保险保费收入从2001年到2004年的数据分别是：45亿元、338亿元、765亿元和795亿元。2006年，我国银行保险保费收入为1116亿元。邮政部门自1999年至2004年，代收保费年均增长150％。2007年l—8月，代理保费收入381亿元，实现手续费收入9．75亿元，综合手续费率达2．56％。

　　四、保险经纪公司营销

　　保险经纪公司基于投保人和被保险人的利益提供中介服务，为保险相对人提供专业化的风险管理计划，为其选择适合的保险产品。在该模式下，保险经纪人的佣金收入可能来源于保险公司，也有可能来源于保险相对人一方。广网点覆盖的经纪人能为保险公司提供大量的业务来源，而只需在业务提成时按其贡献的保费额度支付一定的手续费。我国保险经纪也有了不小的进步。截至2006年12月31日，全国已有经纪机构303家，占到保险专业中介机构的14％。

　　五、保险专业代理公司营销

　　专业代理公司是由个人代理人组成，并在保险公司授权范围内开展代理业务。与个人代理人相比，专业代理公司具有法人地位，有自己独立的组织机构，在日常工作中只接受代理合同和相关法律的约束，不受保险公司的直接管理。在该模式下，保险公司支付给专业代理公司一定比例的代理手续费，再由其内部进行分配。专业代理公司在行销过程中发生的费用，都由其自行承担。专业代理公司不仅仅销售某一家保险公司的产品，还可同时代理其他保险公司的产品。专业代理公司具有分布广泛、信息来源多、人员众多的特点，能为保险公司拓展其在寿险市场上的业务空间，增加保险公司的客户来源。此外，专业代理公司在专业上具有优势，能为客户提供优良的服务，从而能提高公众对保险，尤其是对寿险的认识与接纳程度。

　　六、其他新兴营销渠道

　　邮件保险营销通过邮政服务向客户或潜在客户群寄送保险产品宣传单等产品宣传说明资料，从而达到销售的目的。邮件保险营销是一种较为灵活的销售方式，不仅可以随时根据潜在客户的需求做出产品调整，还可以根据潜在客户的需求量身定做保险产品。

　　媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具，通过高密集度的广告投放来吸引目标客户，传递公司和产品信息的一种营销方式。目标客户可以拨打该公司的免费电话进行一对一的咨询和完成初期投保。公司将根据客户电话所述资料寄出投保单，客户在签署名字后将投保单返寄给公司即完成了投保；方案营销是以客户需求为导向，从卖产品到卖方案。寿险公司根据市场的需要，成立专门为客户服务的投资理财机构，由寿险公司本部的专业人士或营销精英组成。专家们根据客户的不同情况和需要，将公司各类产品进行有机地组合，免费为客户设计科学合理的保险保障计划。

　　一、加强寿险专业人才的教育和培养

　　好的营销渠道不仅重视外部顾客控制，而且强调内部员工的忠诚，以确保公司的长期发展和市场定位。另外，寿险业的特殊经营方式决定了对展业．承保、投资、精算、理赔等特殊人才的需求，而各种专业人才的培养是一个渐进累积的过程。因此，人才的教育和培养尤为重要。建立寿险公司人才工程，通过完善岗位培训制度，强化员工培训，改变员工的知识结构，培养员工的创造性思维和创新能力，促进员工的知识融合和智力碰撞，进一步完善激励机制，通过组织创新、制度创新和管理创新提高员工的积极性和主动性，营造一个能够引进人才、留住人才、造就人才、提高人才的好环境。

　　二、创建良好的寿险信用体系

　　建立良好的保险信用体系，首先，应引入信用评级，公开公正、奖惩明确。新西兰的保险行业协会每年都会对保险公司的资质信用、履约信用和行为信用进行评级，并对评级结果向社会公布。公众根据各家公司的信用状况选择购买某公司的保险产品，国家监管部门根据信用状况实施审慎监管。我国保监会也可以借鉴这一做法，通过信用评级推动保险公司的诚信建设，让不讲信用或信用缺失者受到市场的惩罚。其次，应加强保险信用法制建设。要不断完善相关法律法规的制定和实施，加强对保险经营过程中可能出现的各种违法和违规行为的约束，为保险经营活动的正常顺利进行创造一个诚信的环境并提供法律保障。最后，应完善保险公司自身建设。改革其经营管理体制，建立现代公司制度，建立健全法人治理结构、科学的决策机制和高效的激励约束机制，参照国际惯例建立公司运行机制，为保险业诚信体系的建设注入动力。

　　完善保险监管

　　保险监管部门要积极改进监管方式方法，提高监管水平，为寿险业发展营造一个良好的环境。首先，保险监管部门要树立市场观念，找准自己在市场经济中的角色定位，实旋有效监管，为寿险业发展提供一个公平竞争的环境，确保寿险市场规范有序地开展。其次，要不断建立健全寿险公司分支机构监管指标体系，逐步将监管工作从“市场行为和偿付能力并重”转向“以偿付能力监管为主”，为偿付能力监管提供科学依据。最后，保险监管部门要以市场化、信息化、规范化和法制化为基础，加快保险监管计算机网络的开发与应用，建立起一个反应灵敏、信息畅通、手段科学的监管信息系统，逐步提高信息化监管水平，形成以非现场监管为主，现场监管为有效补充的监管模式。

　　通过上文的介绍我们对“富贵有余”这款产品有了大致的了解，同时通过对相关寿险产品的横向对比我们归纳了“富贵有余”这款产品的特征和销售渠道，进而得出了其应当采用的营销手段。在营销的过程中我们还要灵活多变的改善我们以往的营销技巧，这样才能达到一个满意的效果。

　　1．MarkS．Dorfman，IntroductiontoRiskManagementandInsurance(seventhedition)，TsinghuaCollegePublishers，2001

　　2．CharlesM．Futrell，SalesManagement[M]，HarcourtCollegePublishers，2001

　　3．MichaelR．Czikota、MasaakiKotabe，Marketingmanagement[M]，South·WesternCollegePub，2001

　　4．陈文辉，中国寿险业的发展与监管【M】，中国金融出版社，2002年版，P8一P33

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　　6．张红霞，营销学tM]，北京大学出版社，1999年版，P5．P9

　　7．李华，银保合作实战方略【M】，15t)11科学技术出版社，2003年版，P27．I'32

　　8．郭颂平、赵春梅，保险营销学【M】’中国金融出版社，2003年7月，P41-P47

　　9．郑冬、陆建明，我国个人寿险分销模式的完善-IJ]，上海保险，2004年第4期

　　10.徐剑明，论跨国公司在华的整合营销渠道策略fJ】，国际贸易问题，2000